第十章 嘴巴就是影响力：话要这样说才可以 (1)

    《越策越开心》为何深受欢迎

    《越策越开心》是湖南卫视一档极具人气的娱乐脱口秀节目，由汪涵、马可等人共同主持。其通过方言笑话、短剧、访谈、音乐演绎等形式组合成一幕幕笑料频出的场景，将快乐和轻松传达给观众。几年来，其收视率一直居高不下，牢牢占据湖南电视台收视前列，成为观众最喜爱的节目之一。以下是其中的4个搞笑桥段：

    马可：大哥，我昨天做梦你要给我一千块钱！

    汪涵：………（无语中）

    马可：大哥，你一定会让我的梦想成真吧！

    汪涵：是的，不过我昨天也做了个梦，我梦见我把那一千块钱给你啦！

    陈英俊说：别人说我这个丑，跟我的发型没有关系

    汪涵：我是道明寺最聪明的和尚——“一休”。

    马可：我是最聪明和尚一休的师弟——“双休”。

    陈英俊：我是他们的师兄——“嘿休”。

    三人：我们的师父就是著名的——“退休”。

    汪涵：你怎么现在才来啊，都等你等很久了咧！

    陈英俊：（气喘吁吁）我刚刚跟着公交车跑过来的，还省了一块钱咧！

    汪涵：你真蠢得要死，你就不晓得跟着出租车跑啊，那样可以省几十块钱咧！

    这些幽默的语言和场景也正是观众喜爱这档节目的关键原因。那么，为什么人们会对幽默有这样大的好感呢？

    根据弗洛伊德的理论，幽默可以按照社会许可的方式表达被压抑的思想。在《笑话和它们同潜意识的关系》一书中，他指出，通过幽默，个人可以不需要恐惧自我或超我的反击，自由表达他的攻击（“实用的笑话”）或性欲。在说笑时，需要使用反精神宣泄的能量能量在笑声中得到释放。即，我们不仅可以通过幽默来表现自己的智慧，同时也可以宣泄和释放个体的坏情绪，从而得到更多的愉悦感，让生活充满更多的欢声笑语。

    由此可知，幽默的力量体现为它可以润滑人际关系，消除紧张，缓解压力，提高生活的品质。它可以使我们和他人相处不至于太过紧张；它可以使我们获得益友；它还可以使我们精神振奋，信心陡增，使我们远离许多不愉快的事情。

    既然幽默对我们如此有益，我们就更要注意培养自己的幽默感，掌握幽默语言的艺术，努力使幽默成为自己的一项本领。

    首先，注意丰富自己的幽默资料。看得多了，听得多了，占有的幽默资料多了，运用幽默语言的能力自然会得到提高。这与“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”是一个道理。

    其次，注意从别人的幽默语言实例中启发思路。运用幽默语言，要有独特的思维方式，要有借题发挥来创造幽默语境的技巧，而且要求反应敏捷、思路明快，这些从幽默语言实例中都能得到启发。

    再次，多找机会应用。实践出真知，幽默语言的获得也是这样。从书上学来的幽默语言知识，只有自己在实践中加以联系和运用，才能变成自己的东西。

    最后，幽默只是手段，并不是目的。不能为幽默而幽默，一定要根据具体的语境，选用适当的幽默话语。另外，一些人天生不擅长幽默，则不必强求，以免弄巧成拙。

    毕业生求职时为什么多数对薪酬避而不谈

    如今，毕业生需要面临求职难的问题，而在求职问题中又有一个较为敏感的话题，那就是薪酬。许多求职者似乎都对主动提出薪资要求而感到“羞羞答答”，认为求职的时候涉及薪酬，可能会给自己戴上一顶“功利”的帽子。

    有新闻报道，山东大学国贸专业的应届毕业生陈某说，她在找工作的时候面试过十几家单位，却都没有和他们谈薪酬问题。她觉得现在就业压力大，而作为一名女性，想找一份体面的工作就更难。她现在想的就是先找一份工作，之后的事情等工作后再说。她表示，虽然她自己也十分关系福利和待遇问题，但是如果一开始就谈薪酬，她怕影响到自己的面试。

    经过调查发现，多数大学毕业生在求职时都有类似的想法，即在择业的过程中最好不要提及薪酬，否则可能引起招聘者的反感。但是，有些时候，不少应聘者在就职一段时间后，才发现待遇跟自己的预期相差太远，而不得不重新找工作。

    由此可知，在求职面试的时候，薪酬待遇不得不谈，而关键就在于怎样有技巧地谈论这个问题。一个人的薪酬是与其能力、作用、表现和贡献等息息相关的，在用人单位尚未了解我们的具体情况时，开价过高，可能难以被用人单位接受；开价过低，吃亏的又是自己。

    理想的薪酬应是用人单位和求职者双方都能接受的，应试者最好对此表现一定的灵活性。薪酬谈判不能像其他谈判那样，一味提高条件，如果把和谐的气氛弄成敌对的局面，对求职者实在没有好处。

    小宫是某大学的高才生，毕业后去应聘一家投资公司的助理。在最后谈工资的时候，投资公司的经理问道：“小宫啊，你每个月想拿多少工资啊？”小宫当时就有点懵了，作为一个应届毕业生，没工作经验，根本就没有可以比较的经历，也不太清楚经理的意思。小宫想了想，笑着说：“经理您看呢？您说给我多少啊？”经理说：“像你们这样刚毕业的助理一般就是2000多吧！”小宫随后说道：“那大致就2000～3000之间吧！和市场挂钩，您看怎么样？”经理听完后，满意地点了点头。最后，小宫成功地获得了心仪的职位。

    小宫在谈论薪酬时，用了一些小技巧。比如，在经理询问薪酬要求时，他通过反问又把问题巧妙地还给了经理，以此让经理让自己提醒了应聘职位的薪酬现况。而且，小宫还使用比例方法，不把话说死，给自己留下了回旋余地。其实，每个雇主在心里对薪水的上下限度都有数，凭着应试者所不知的内情，他们经常会在那个限度内自由调整。所以，在我们提出任何薪水要求之前，一定要搞清所应聘职位的一般薪酬水平，比如提出反问：“我愿意接受贵公司的薪酬标准，不知按规定，这个岗位的薪酬标准是多少？”这样，不但没有露出自己的底，反而可以摸清对方的底。

    具体说来，在与用人单位谈论薪酬时，我们要掌握的技巧到底有哪些呢？

    首先，避免正面回答。面对提问时顾左右而言他，如巧妙地回答：“我相信公司会根据我的业绩给予合理报酬，以体现多劳多得的原则。”这样将“球”又踢回去。

    其次，如果已经过几轮面试，用人单位确定录用我们，这时我们要抓住机会，委婉地说出我们的期望薪酬。报薪酬时最好是折算成年薪，因为很多用人单位在每月固定工资之外的福利待遇是不一样的，只有年薪才能涵盖所有的收入。

    再次，对薪酬准确定位，事先了解其他同类公司职位空缺情况和大概的薪酬标准，使自己心中有数。同时，福利也是我们应得的报酬，合理的薪酬应包含此项内容。

    最后，以退为进。如对方问及薪酬问题时，我们可以说：“薪酬并不是我考虑的主要因素，我更看重的是在贵公司的发展前景。”

    总之，在面试中，我们应该有技巧地提及薪酬问题，在给面试官留下好印象的基础上，维护自身的权益。

    怎样把逐客令说得动听

    在中国，有“逐客令”这一说法，此说法背后的典故是，战国末期，韩国水利专家郑国入秦修建水渠，这本是韩王企图以修渠为借口，在经济上拖垮秦国的计策。之后，这个阴谋被秦王察觉，于是，秦王下了“逐客令”，将秦国国内所有外来宾客驱逐出境。当时，客卿李斯也在被逐之列，于是，李斯上《谏逐客书》，极力阻止逐客令，指出逐客的危险结果。最后秦王接受他的谏言而撤销了逐客令。

    典故中的逐客令之所以不可取，是因为一个国家不能有过分的排外性。但是，在现实生活中，作为个人来说，逐客令却是需要适当使用的。毕竟，我们每个人都有自己独立的生活空间，在遇到某些特殊情况时，比如，打乱我们正常计划的不速之客，浪费我们时间的嚼舌根者等，我们不必要时刻都迁就着这些人，从而破坏了自己的生活规划。

    鲁迅先生说：“无端空耗别人的时间，无异于谋财害命。”而任何一个珍惜时间的人都不应该甘于任人“谋财害命”。那么，这个时候，我们要怎样应对这种“被浪费”的情况呢？

    最好的对付办法是运用高超的语言技巧，把“逐客令”说得美妙动听，做到两全其美：既不挫伤好话者的自尊心，又使其知趣。要将“逐客令”下得有人情味，可以参考以下方法：

    1.以婉代直

    用婉言柔语来提醒、暗示滔滔不绝的客人：主人并没有多余的时间跟他闲聊。与冷酷无情的逐客令相比，这种方法容易让对方接受。如：“今天晚上我有空，咱们可以好好畅谈一番。不过，从明天开始我就要全力以赴写职评小结，争取这次能评上工程师了。”这是指请您从明天起就别再来打扰我了。又如：“最近我妻子身体不好，吃过晚饭后就想睡觉。咱们是不是说话时轻一点？”这句话用商量的口气，却传递着十分明确的信息：你的高谈阔论有碍女主人的休息，还是请你少来光临吧。

    2.以写代说

    第十章 嘴巴就是影响力：话要这样说才可以 (2)

    有些“嘴贫”（北京方言，指爱乱侃）的人可能意识不到委婉的逐客令。对这种人，可以用张贴字样的方法代替语言，让其一看就明白。影片《陈毅市长》里有一位著名的科学家，在自家客厅的墙上贴了“闲谈不得超过三分钟”的字样，以提醒来客：主人正在争分夺秒地搞科研，请闲聊者自重。看到这张字样，纯属“闲谈”的人怎么好意思喋喋不休地说下去呢？根据实际情况，我们可以贴一些如“我家孩子即将参加高考，请勿大声喧哗”、“主人正在自学英语，请客人多加关照”等字样，制造一种惜时如金的氛围，使爱闲聊者理解。一般情况下，字样是写给所有来客看的，并非针对某一位，所以一般不会令某位来客难堪。

    3.以热代冷

    用热情的语言、周到的招待代替冷若冰霜的表情，使好闲聊者在“非常热情”的主人面前感到不好意思多登门。爱闲聊者一到，我们就笑脸相迎，沏好香茗，捧出瓜子、糖果、水果，这很有可能把他吓得下次不敢贸然前来。

    过分热情的实质无异于冷待，这就是生活辩证法。但以热代冷，既不失礼貌，又能达到“逐客”的目的，效果之佳，不言自明。

    4.以疏代堵

    闲聊者用无聊的嚼舌消磨时间，原因是他们既无大志又无高雅的兴趣爱好。如果改用疏导之法，使他有感兴趣的事可做，他就无暇光顾我们的家了。显然，以疏代堵能从根本上解除闲聊者上门干扰之苦。

    怎样进行疏导呢？如果他是青年，我们可以激励他：“人生一世，多学点东西总是好的，有真才实学才能过上好生活，我们可以多学习，不断充实自己。”如果他是中老年，可以根据他的具体条件，引导他培养某种兴趣爱好，或种花，或读书，或练书法，或跳迪斯科。“老张，您的毛笔字可真有功底，如果再上一层楼，完全可以在全县书法大奖赛中获奖！”这话一定会令他欣喜万分，跃跃欲试。

    总之，我们要学会说好逐客令，让自己的拒客变得让人易于接受。

    “收礼只收脑白金”是怎样应用到辩论上的

    “今年过节不收礼啊，不收礼啊不收礼，不收礼啊不收礼，收礼只收脑白金，脑、白、金！”

    这条让人难以忘却的广告语招来了无数人的批判，却又让“脑白金”火了很久。其实，许多人可能到现在都不明白，为什么这条让人哭笑不得的广告竟能让人记忆深刻。其中十分重要的一点，就是它利用了开门见山的表达方式。没有废话，将信息以开门见山的方式表达出来，说明其信心、信念和不可动摇的意愿，并以一定的口吻暗示和促使对方改变原来的主意，不再犹豫。说得明白一点，就像是给对方一巴掌，在别人喊疼的时候对他说，我就是想让你知道什么是疼。而这种说话技巧的特点，就是简单明了、客观直接。

    将这种技巧应用到辩论中，就表现为紧紧抓住要点，一针见血，给人一种简洁、干练的感觉。

    1982年9月，英国首相撒切尔夫人访问中国，拉开中英关于香港问题谈判的序幕。邓小平在人民大会堂会见了撒切尔夫人。

    会谈开始后，撒切尔夫人摆出强硬的姿态，抛出“三个条约有效”和“香港繁荣稳定离不开英国”这两张牌。英方宣称：“香港三个条约白纸黑字写在那里，任何人都不能否认这一事实。既然这些条约仍然存在，就必须遵守。如果中国人收回香港，就会破坏香港的繁荣。要使香港的繁荣得到维持，英国人治港是一个必要的条件。”这就是英方提出的所谓“以主权换治权”。

    面对撒切尔夫人咄咄逼人的气势，邓小平直言不讳地说：“如果中国在1997年不能把香港收回，任何一个中国领导人和政府都不能向中国人民交代，甚至也不能向世界人民交代。如果收不回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！我们等待了33年……如果15年后还收不回，人民就没有理由信任我们。邓小平接着又严肃地说：“关于主权问题，中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权问题不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟了，应该明确肯定，1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”

    在这里，邓小平没有和撒切尔夫人绕弯子，而是开门见山、单刀直入，直逼要害，抛给撒切尔夫人一个明确的立场，即主权问题是没有商量余地的。

    所以，在辩论中，单刀直入主要是在面对特殊的话题或特殊的对手，采用的一种较为简便但又能慑服对手的辩论技巧。

    单刀直入式的辩词通常需要我们进行事先准备。也就是说，在参辩之前，对辩论的题目乃至对对手实力进行理性分析后，设计一两句能让对方躲闪不及又必须正视的辩词来应对。这就要求我们在充分研究材料、掌握对方情况的前提下，抓住要害、单刀直入，一开始就接触问题的实质，趁对方未加防范时，搅乱对方的正常心态，以夺取论战中的心理优势，使之在慌乱中做出对自身不利的决定。

    单刀直入战术在辩场上常以发问形式出现。如果对方避而不答，可追问他们不答复的理由。若答复不能自圆其说，或其所说不利于发问者，发问者因早有准备，可立即进行辩驳。一般情况下，开门见山的发问都是不好对付的，被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象，这样，发问者便可轻而易举地将对手击败了。

    800万天价墓地与演讲技巧

    清明节前，有网友在网上公帖发布了“十大天价墓地”，而排名第一的则是福建厦门安乐永久墓园，该墓园负责人称这里的墓地售价甚至有高达800万的。天价墓地只有十几平方米，围绕墓地周围的景观并不属于该墓。但是，因为墓地所用材质都很好，造价成本颇高，这时，再加上周边的景观，就促成了这样的“天价”。然而，天价墓地看上去像是人死为空后的不必要消耗，为什么它还是很有市场呢？

    其实，这种现象最核心的一点就是：当我们产生某种渴望或者需要时，为了满足这种主要的心理需求，我们会忽略一些次要因素。对我们来说，天价产品满足了我们最关键的两点需求：一是人死后必需的葬身之所。还有一种让自己从生到死都维持体面的心理。

    那么，现在我们知道，满足人的心理需求可以产生多么奇妙的效用了。如果我们可以把这种技巧“嫁接”到说话上，那又将产生怎样的效果呢？

    2011年3月28日，联想集团CEO杨元庆在IT领袖峰会上做了演讲。演讲中提到：“我们将从三个方面发展渠道，首先以用户体验为中心，不断推出创新型的个人终端产品。继推出互联网终端‘乐phone‘之后，我们今天还会推出平板电脑，在目前市场上销售的产品来说有自己的使用特色，比如说手写识别功能，还可以进行flash播放。我们也在研究基于互联网内容服务的电视产品，所以我们希望在未来互联网应用方面的四个领域，传统电脑、手机、平板电脑、电视我们都做了很好的布局。”这样的话题因为十分符合大众的利益和选择，所以，在场人员都认真倾听，十分关注这个问题。

    这个简单的演讲例子说明，听众很在意“站在讲台上”的那个人所说的话与自己发生密切联系，即满足自己的需求。

    所以，作为演讲者，当我们站在演讲台上的时候，不是只讲自己想讲的东西就可以，更多的是要讲听众想听的。我们的话只有触及对方的所思所想，才能在彼此之间产生共鸣，情绪上才能感染和带动听众，只有这样，我们的演讲才具有生机，才有“人气”。

    演讲想获得完全成功，首先必须使听者觉得我们所说的对他们很重要。我们不只是要说得热烈，还得把这种热烈传递给听众。历史上著名的雄辩家大都具有“王婆卖瓜术”或是“传播福音术”。高明的演讲者热切地希望听众感觉到他所感觉的，同意他的观点，分享他的快乐。演讲者必须以听众为中心，而不是以自我为中心，明白自己演讲的成败不是由我们而是由听众决定的。

    为做到这一点，我们应该寻找共同语言，使听众和我们产生共鸣。共同语言必须考虑到听众、场合等因素，可以寻找大家可能的共同经历和遭遇、目前面临的共同问题、共同的需要等。许多人无法成为一名演讲高手，主要原因是他们只会谈些自己感兴趣的事情，而这些事情令其他人感到无聊透顶。如果把这种过程倒转过来，试着引导其他人谈谈他的兴趣、他的成就，或者，如果对方是位母亲，谈谈她的孩子，这样做，我们将给予对方乐趣，最后，我们将被认为是一位很好的演讲者——即使我们的演讲时间很短。

    抓住听众最想听的，让他们知道我们的说话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关，可以吸引听众的注意，保证我们与听众沟通的道路畅通无阻。

    为什么推销时要适当地“家丑外扬”

    俗话说“家丑不可外扬”，一般人也都认为，对推销员来说，如果把自己产品的缺点告诉客户，无疑是在给自己的脸上抹黑。

    第十章 嘴巴就是影响力：话要这样说才可以 (3)

    当然，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中可以有一定的灵活性。在某些场合中，对特定客户，只讲优点不一定对推销有利。有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，也是一种销售策略，这样一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势。所以，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而有可能赢得他的深度信任，从而更乐于购买产品。因为每位客户都知道，世上并没有完美的产品。当我们面对顾客的疑问，有时不如坦诚相告，如果刻意掩饰，顾客有可能非但对产品有所怀疑，可能也会对推销员人品产品质疑。

    优秀的推销员往往懂得这个道理，他们知道在什么时候巧用这个规则以使推销取得成功。下面就是一个例子。

    一个不动产推销员一次负责推销K市南区的一块土地，面积有80平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。

    他打算向一位住在K市工厂区道路附近，在无休止的噪声中生活的人推荐这块地皮。因为其位置、条件、价格都符合那个人的要求，最重要的一点是他原本就长期住在噪音大的地区，已经对噪音有了某种抵抗力，他对客户如实地说明情况并带他到现场。

    “实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果您对这一点不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的要求，买下来还是合算的。”

    “您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我来讲不成问题。我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方，况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗作响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”

    最后，这次交易成功了，那位客户从K市工厂区搬到了K市南区。

    案例中优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使我们不讲出来，对方也一看即知，而我们把它讲出来，就显示了我们的诚实，而这会使顾客对我们增加信任，从而相信我们向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了我们的人品，合作也就会更容易。

    因此，假如我们是汽车推销商，对于那些受教育程度高的客户，最好就既要讲车的优点又要强调它的缺点；对于受教育程度低的人，要尽量强调长处。对于那些较有独立见解的人，如果光讲长处，说得过于完美，反而会引起他们的疑心，使其产生完全相反的看法。

    有的产品的缺点虽然一时看不出来，但顾客回去打听后很容易得知，那我们还不如当时就给他讲清楚。如果那个缺点无关紧要，那么这只会对我们的推销有利。

    优秀的推销员应善于灵活使用这个方法，根据商品的不同情况和客人的不同情况，清楚地说出商品的缺点和优点，从而取得客户的信任，促成交易。要知道，有时候适当地“家丑外扬”未必就是坏事。

    持刀挟人质者如何被说服

    2010年，在郑州市高新技术开发区科学大道发生了一起持刀劫持案，持刀者刘某抢劫不成，情急之下劫持了超市女收银员。但是，最终他还是在谈判专家的说服下，放弃了挟持和自杀。以下就是部分说服过程。

    一开始，两位谈判专家找机会拉近与持刀者的心理距离。“兄弟，咱都是东北人，你有啥难处给哥说说。”然后，摆出人质无辜牌，“小刘！让这个女孩子出去！万一要是吓出来什么病，到时候你咋收场？！”

    而在刘某自觉人质的确无辜，放弃了对其的挟持后，谈判专家判定刘某产生了自杀倾向，同时，经过事先了解，得知刘某是由爷爷奶奶带大，故与他们有较深的感情，所以他们打出长辈这张牌，说：“我们的任务，不仅仅是保护人质的安全，还要保护你的安全。要是你发生点意外，我们以后怎么向你爷爷奶奶交代？！”“你这孩子，比我儿子还小一岁，咋这么不听话！快把刀交给××！”

    此时，刘某一直退到超市楼梯下的洗手间门口，才止住脚步，但他仍未交出水果刀。“你是个胆小鬼！懦夫！不像个男子汉！来吧，走出这一步。”谈判专家之一示意刘某交出刀子，同时另外一位谈判专家也趁热打铁：“傻孩子，还不赶紧把刀给××！”

    我们可以发现，谈判专家在说服的过程中，多次打出的都是“感情牌”，以此缩短与持刀者心理距离，如介绍自己是老乡，搬出与之较亲近的爷爷奶奶，与自己的儿子作对比，等等。这一步步的心理战术便走进了刘某的心坎里。

    心理学认为，当交流双方在沟通中感受到对方与自己没有心理隔阂或者障碍，就会对交流对象产生一定的认可，同时，对其话语的信任度也相应升高。此时，说服力度自然也就相应加大。

    所以，我们在进行说服的过程中，不要只知道一味“纠正”别人的观点，可以先营造一种和谐并充满信任感的氛围，让对方对我们产生信任，只要把这种信任感抓在手中，之后的步骤就相对好把握了。缩短心理距离，以获得信任感，是进行有效说服的第一步。

    那么，在说服他人的过程中，我们要怎样才能有效地缩短彼此的心理距离呢？

    1．寻找共同点，把握循序渐进原则

    在说服中多寻求双方的共同点，以此加深共鸣和感召力。同时，还要避免犯交浅言深的毛病。即刚开始与对方交谈时，不可要求彼此有深入的沟通，而要逐步深入，否则，这种态度或许会让被说服者感觉我们说话没有诚意。

    2．多用赞美，让对方放松心理防卫

    我们一定要明白一个道理，说服对方不代表要反驳对方的一切，有的时候，我们也可以对对方表示赞美，强调对方的一些优势。对于这种正面的话语，大多数人都不会排斥，而这种“认可”一旦产生，对方对我们之后要说的话就不会产生过于强烈的抵抗意识。所以，为了让我们的赞美更有说服力，赞美时要诚恳、热情；间接赞美要有分寸，注意一定要自然，恰到好处。

    3．说服时要留有余地，不演“独角戏”

    很多人以为说服别人就是一味地表达自己的观点和想法，用言语上的优势去打击对方，其实，这种方式表现出来的强制性很大，很容易让对方产生更大的反感。所以，在与说服对象交谈的时候，不要总是自己一个人侃侃而谈，要多留一些空缺让对方接口，使对方觉得与自己有一种无形的互动，使其感觉交谈是和谐、自然而然发生的，这样也可以有效缩短彼此的心理距离。

    4．多称呼对方的名字

    从心理学上讲，人们对于自己的名字往往都有一种特别的亲切感。当别人以亲切的口吻称呼自己的名字时，我们会觉得非常温馨，而且被称呼的次数越多，越有可能产生好感。由此可见，亲切地称呼对方的名字，也是打开他人戒备心理之门的钥匙。

    5．看准时机，适时切入

    看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时自我表现，能让对方充分了解自己。这样，说服对象才可能感知到，我们不是一味在探讨他的隐私。适当的自我暴露也可以有效地缩短彼此之间的心理距离，最终达到说服的目的。

    6．留心倾听

    我们必须记住，说服并不只是一个“说”的过程，它还有一个“听”的成分。因为只有认真地听了，我们才能搜集到更多关于交谈对象的信息，也只有掌握了这些信息，我们才可能运用以上的各种技巧展开说服谈话。

    为什么谈判中要“黑白脸”轮唱

    若在自己的面前放上一杯冷水、一杯温水、一杯热水，先将手放在冷水中，再放到温水里，会感到温水热；而先将手放在热水中，再放回温水里，会感到温水凉。同一杯温水，我们可能对其产生两种不同的感觉，这就是心理学上著名的“冷热水效应”。

    将这个理论运用到谈判中，即为人们常说的黑脸白脸轮番唱的绵里藏针战术。

    在商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，人们常会运用绵里藏针的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，从而促使谈判成功。

    在谈判时，一味地咄咄逼人，或者是一味地退让，都难以达到预期的目的，如果处理不当，有时候甚至会让谈判陷入僵局。

    因而，软硬兼施的黑脸白脸策略被谈判者普遍采用。白脸凭软的方法，使对方看到己方的诚意，从而增强信任和友谊，以柔克刚；黑脸用硬的手段，使对方看到己方的决心和力量，以强取胜。在这也有一个心理学原理，就是人的思绪在上下波动时，理智性会降低。所以，一般来说，商务谈判中需要两个人分别扮演黑脸和白脸，软硬兼施，更容易达到目的。

    在谈判中运用黑白脸策略时，我们要注意把握以下几点要领：

    1.性格决定角色

    黑脸、白脸两种角色的分配应与本人的性格特征基本相符，即扮黑脸的人应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力；而扮“白脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳。如果让性格特征不相称的人去扮演角色，就会出现黑脸不硬反软，白脸不软反硬，导致实际和期望效果不符，反倒使对方有机可乘。

    2.角色分工不同

    从角色的分工来看，白脸一般由主谈人充当，黑脸由助手充当，因为从该策略的整体特点来看，白脸掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，白脸的观点也易为对方接受，所以这样分工比较合适。

    3.相互配合

    两种角色一定要注意相互配合，看准时机。把握火候，在黑脸发动强攻时，白脸要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙、以硬对硬，白脸就要在适当时候出面调停，让黑脸有台阶下。否则，黑脸收不了场，而白脸又不及时出面，就可能使谈判破裂。

    4.掌握分寸

    在使用该策略时，担任黑脸角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼节。而白脸也不能过于软弱，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。

    在用黑白脸策略谈判时，黑代表痛苦和压力，白代表快乐和希望。这样一黑一白，就能引起对方的情绪波动，以此扰乱其思绪和部署，从而达到让对手让步的目的。

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