1.传统渠道层级的弊端
传统的渠道模式是一种金字塔形的渠道层级模式。这种传统的渠道层级模式，可以说现在已经不再适应市场发展的趋势了，它所存在的弊端也日益明显。
首先，传统的渠道模式使企业把产品配送到经销商手中后，就结束了产品的销售工作。然而这种销售模式往往不能达到企业的营销预期，这其中有销售网络不健全、销售通路不畅和终端零售市场销售率不高等因素，导致了企业所指定的客户无法拿到产品，影响了企业的形象。而这种情况的发生，也往往导致终端消费者经常在电视广告中看到商品，但在现实市场之中却搜寻不到产品的踪迹，造成产品的知名度降低。
其次，就是当产品一旦进入终端市场之后，企业就无法对具体的营销工作进行指导，比如说产品如何展示陈列、何时补货、广告的张贴等等，这些简单的营销细节也会影响终端市场的销售。
接着，就是企业对于产品所制定的销售策略，在经过层层经销商的参与之后，很难得到贯彻执行。所以，有时候虽然企业制订了相当给力的促销计划，但最终的销售结果却往往不尽如人意。
最后，企业与渠道商之间的利益分配如果没有处理好，就会影响企业的市场稳定性。而渠道商为了争取更多的利润，则会出现私自降价、窜货等违规现象，这也会给企业带来不小的麻烦。
【渠道营销术】传统渠道层级模式，很难调动经销商的积极性，而与此同时，企业的利润也会被不断地缩减，这种传统的模式已经成为企业建立品牌、推广产品、占领市场的发展瓶颈了。
2.市场发展推动渠道角色演变
由于市场发展的需要，渠道在商品交易中的作用也越来越明显。商品的流通基本上是以厂家——渠道——消费者的模式来进行的，渠道是连接厂家和消费者的桥梁，渠道的重要作用主要表现在以下几个方面。
首先，虽然厂家占有着分配产品资源的主动权，但是厂家的最大限制就是无法构建一个直面消费者的市场网络。所以厂家必须依靠渠道来完成产品的最终销售过程。然而随着现代社会买方市场的形成，使得渠道的作用日益明显，甚至形成了渠道商挑选厂家的营销现象。
其次，在最初的市场发展中，厂家可以说拥有着市场的主动权，同时也占据了更多的产品利润。可是由于市场逐渐成熟，同类可替代产品不断涌现，使得产品的独有性削弱，而这时的厂家为了保证产品的销路，就会把更多的利润分配给渠道商，可以说渠道的构建与维护占据了大部分的产品利润。这一转变使得产品利润分配逐渐向渠道商倾斜。
最后，厂家原本是对产品情况最为了解的一方，但是由于渠道的存在，使得厂家无法直接收集消费者的产品体验信息。由于信息需要通过渠道商传达给厂家，所以渠道商对于信息的过滤也就成为必然，信息的不完备造成了厂家研发新产品、推广产品等决策的制定，所以厂家也会为了获得更加完备的信息而花费更大的精力，以至于减少了企业的部分收入。
【渠道营销术】市场逐步发展成熟，使得渠道的角色也变得更加重要起来，这就要求厂家必须搞好和渠道商的合作关系。只有将利益分配做好，厂家和渠道商的合作关系才会得到长久稳定的发展。
3.经销商维护渠道有高招
经销商面对市场中的激烈竞争，要时刻保持在最佳状态，以做好应对来自市场的每一次挑战的准备。渠道在此时就是经销商手中的一把宝剑，既需要它不断厮杀，又需要不时维护保养。经销商如何对渠道做好维护与调整，需要注意以下的几点。
经销商承载了品牌商渠道下沉的重任，尤其是那些与品牌商有较多合作的经销商，他们常常占据一方市场，掌握着当地的众多渠道和网点。然而有的经销商一旦控制了这条渠道，往往就会忽视对渠道的维护与管理，从而导致渠道或网点销量受挫的状况发生。所以，在注重开发市场的同时，还要把一定的精力投注在各个渠道的维护与管理方面。
其实，在渠道的开发与维护方面，很多渠道商都算错了账，他们总觉得开发新市场要比维护老渠道重要得多。但是，有人对此做过分析，开发新市场所需要的费用，是维护老渠道所需费用的五倍。还有企业员工所投入的精力、付出的艰辛等，都是企业开发市场要考虑的因素。如果维护好老渠道，那么它给企业带来的利润不亚于一个新市场产生的利润。
【渠道营销术】市场竞争的日益激烈，使得企业加强对市场和渠道的管控能力势在必行。企业提升对渠道的控制能力，可以保障产品销量的稳定，也利于拉拢顾客，从而构建自身牢固的竞争防御体系，为下个阶段的销售目标的达成，奠定良好的基础。
4.从多个维度看渠道
之前已经提到过把渠道维护好了，会给企业带来巨大的好处，下面我们就要从多个角度来看渠道的维护，使得我们可以更加全面客观地对待渠道维护这件事。
首先，在渠道最初的开发阶段，当然企业难免会觉得多多益善，不管大小渠道，只要拿下就是渠道开发的成功。这种做法本无可厚非，但是，市场开发到一定阶段后，就要结合实际状况，对所开发的渠道进行整理。企业要做到优化渠道，就要结合当地的市场和渠道的布局，以及各零售商的资源分布等等，对渠道做一次细致的规范、梳理，以确保渠道营销的高效率。
其次，企业还要建立对渠道评估的动态系统，这其中包括客户资源的筛选，产品结构、销量指标等的合作潜能，对于这些情况的综合评估，可以使企业进一步掌控市场渠道和网点，以便及时地调整市场策略。而且这个系统的建立，可以使企业及时了解到客户的动态变化，从而降低了合作的风险。
最后，企业要结合经销商在不同阶段推广的产品重点，在已经确定的渠道结构中，努力使新的产品结构适应和满足渠道的发展需求。并且把不同时期的产品结构和渠道销量进行匹配和分解。
【渠道营销术】渠道维护最重要的一点，就是要在日常生活中加强企业与客户的沟通，通过沟通可以建立双方良好的协作关系，增强合作的忠诚度和信赖感。
5.渠道维护的三个原则
企业对渠道的维护也是要遵循一定的原则的，而其中及时性、公允性和动态性就是企业必须遵守的三个原则。
首先，及时性要求企业一定要做到，在开发市场工作完成后不能松懈，要及时跟进维护工作，其中就包括前面说到渠道评估的动态系统，就要求企业必须及时收集渠道信息。并且根据市场销售中所遇到的问题，提出及时、可行的解决办法。
其次，公允性要求企业对于渠道客户的优劣，做出及时且公正的评判，并做出适当的反应。因为市场开发前期阶段，导致渠道商的类型不一，良莠不齐，虽然会有优质渠道商的加盟，但也不乏劣质商家的浑水摸鱼。对于不利于市场发展且有悖公司制度的不良商家，企业要迅速做出公允的裁决，以及时制止其对其他渠道商的直接或间接的伤害。
最后，动态性要求企业一方面要适时调整渠道模式，结合渠道拓展的广度和深度，快速做出反应，保障各个渠道商的利益，避免发生冲突。另一方面，就要根据消费者的需求变化，来调整渠道的类型及结构，这些都需要企业掌握动态消息，决不能死守既定观念来运行企业。
【渠道营销术】这三个原则是渠道维护中，企业必须遵守的。在平时企业可以不断根据实际情况，调整渠道的嫁接和组合模式，并且需要慎重把握不同发展阶段下，对渠道类型的侧重与强化，使企业的发展保持动态而又平衡的发展态势。
6.掌握渠道维护的策略与技巧
正确高效地对渠道进行维护，不仅考验了管理者的经营能力，同时也是合理调配资源，获取最大效益的必要手段。在对渠道进行维护的过程中，企业的管理者需要从以下几个方面来入手。
（1）调节资源配置，尽量满足分销商的要求
要想将产品真正地推广到市场当中，就要学会熟练运用宣传、促销以及渠道折扣激励等多种方式，来为消费者，特别是那些中下游的客户争取更多的资源支持。
（2）建立并完善客户的动态评价体系
在市场营销方面，谁掌握了最及时最准确的市场信息，谁就能够在产品的销售上占得先机。因此，建立一个针对客户的动态评价体系是十分必要的。每经过一段时间，就要根据客户的销售量、渠道类型分类、合作的积极性等方面进行重新排名。这样就能够保证自己手头的资料随着实际情况做出及时的更新，从而，有利于企业的经营者和管理者更好地对企业进行运营。
（3）学习最新的合作模式
在市场日益变化的今天，只会用一种合作模式显然是无法满足企业不断发展需求的。要想得到最佳的销售成果，就要学会整合资源优势，制定出最佳的合作模式来。通过利益的重新划分，帮助分销商得到更多的发展机会，同时也能够实现权责分明，风险共担的合作局面。要知道，只有让双方实现共赢的合作方式，才能够在市场上长久地存在。
【渠道营销术】企业的经营者和管理者，要根据具体情况，来对渠道进行良好有效的维护。正如种植一颗小树一样，只有及时地给它浇水施肥，树才能长得越来越粗壮。只有学会并熟练运用维护渠道的技巧与策略，企业才能够得到良好的发展。
7.客情关系与渠道维护
对于企业的经营者和管理者来说，客情关系是一个不可忽视的重要问题。只有建立起良好的客情关系，才能够对渠道的维护起到促进作用，否则只会阻碍产品的销售，影响企业的发展。
所谓的客情关系，实际上就是指一种情感联系，但是它的特殊点在于，客情关系专门指产品与物的提供者与客户之间的感情关系。简单地来讲，在与客户建立销售关系的过程中，不可避免地会产生必然的情感联系。客情关系维护得好，对于产品的销售、长期合作关系的建立、企业的发展都是有促进作用的。一般来说，客情关系主要包括以下三个方面。
（1）企业和下属经销商之间的关系
这是客情关系中的核心部分。对于企业经营者和管理者来说，要想将产品和服务顺利地销售出去，就必须要处理好和经销商的关系。
（2）企业和零售店之间的关系
有些企业的管理者认为，零售店的地位太低级了，甚至可以直接忽视掉。但实际上，零售店可以决定陈列产品质量的好坏，以及所摆出的产品数量多少。所以，和零售店搞好关系，不仅直接关系到产品在消费者心中的形象，还能够帮助企业节约资源，减少浪费。
（3）企业和内部各部门之间的关系
任何一家企业想要获得长期的发展，没有其他部门的支持是不行的。所以，在客情维护中，调节好与公司各部门的关系也是必不可少的。只有这样，公司上下才能够团结一致，向前大跨步发展。
【渠道营销术】在进行渠道维护的过程中，客情关系是必须要考虑到的一个问题。只有处理好与经销商、零售店以及企业内部各部门之间的关系，产品和服务才能够畅达无阻地销售到消费者的手中。对于企业的管理者来说，建立并维护好客情关系，既是产品销售的必须，同时也是帮助企业发展壮大的必要举措。
8.不断更换大客户，无异于一次次失血
对于一家企业来说，客户就是维持自身生存下去的源源动力，只有手头掌握了充足的客户资源，产品和服务才能够顺利销售到市场当中。而在这个竞争激烈的社会中，如何寻找适合自己的客户群，并且将这些客户锁定在自己的手中，就需要企业经营者和管理者认真思考一番了。
二八法则，是国际上公认的一项企业定律。依据这一项定律，企业的管理者可以从以下几个方面入手，来选择并维持适合自己的客户群体。
（1）重视寻找客户的工作
很多企业管理者不愿意花费大量时间来对自己的客户进行筛选，而是采用了全面撒网的方式，对所有存在合作可能性的客户同等对待。这样做，固然能够在短时间内迅速提高自己的客户数量，但是也会产生一个新的问题，那就是不同客户的重要性没有区分出来。时间长了，就会影响产品的销售以及渠道的维护工作。
（2）选出重点客户，并为之提供更加热情的服务
根据二八法则，一家企业80%的业务是来自于20%的客户，如果能够留住这20%的客户，那么企业的生存和发展就不成问题。所以，企业管理者要做的，就是学会如何用最佳的服务来留住这重要的20%的客户。
【渠道营销术】客户并不是静止不变的，也需要根据市场的变化来产生变更。但是，轻易地更换大客户，只能给企业的发展带来负面影响。客户如血液，只有健康的血液，才能带来生机与活力。而频繁地更换血液，只会让自己一步步走向衰败，甚至死亡。
9.渠道管理工作的几个难题
所谓的渠道管理，就是指为了实现产品和服务销售的目标，公司的管理者和经营者对现有的渠道所进行的管理工作。一般来说，渠道管理分为以下几个方面内容：渠道成员的选择；对渠道进行激励、评估以及修改；渠道的退出等。在这些方面，企业的管理者面临的难题又可以分为以下几个方面。
（1）如何规划渠道
要想打造良好的销售渠道，首先要做的就是做好规划。对渠道做好规划，不仅能够帮助自己对产品和服务作出明确的定位，同时也能够在市场上树立起企业自身更加鲜明的形象。因此，企业的管理者和经营者对于规划渠道这项工作必须给予足够的重视。
（2）分销商如何陈列产品
产品的摆放方式，在很大程度上会直接影响产品的销售情况。一般来说，产品摆放不明显、库存量不足、产品陈列不集中等，都会影响产品的销售，长此以往，就会不利于企业的生存和发展。
（3）如何进行户外销售
对于大多数的消费者来说，户外促销就像是看热闹一样，但是对于企业来说，在一次的促销活动中，所要花费的场地费、演出费等都不小。因此，如果销售结果不理想，就很有可能会得不偿失，严重的还可能会影响自己产品的形象。
【渠道营销术】针对渠道管理工作的困惑，企业的管理者就要认真思考解决办法。做好前期准备工作，对渠道进行良好的规划，同时加强对下属分销商的监管，及时调整产品的销售方式和摆放方式。这样，产品和服务才能够顺利卖到消费者手中，企业也才能因此实现盈利。
10.做好渠道维护重在用心
方先生在某家航空公司担任机票销售代理处的经理一职，为了能够提高本部门的销售业绩，他每个星期都要花费一半的时间到每家代理处去询问销售情况。然而，这样做并没有给自己的业绩带来明显的改变。因为除了自己这家，还有很多别的航空公司也在拜访这些代理处。在这种情况下，代理处就会要求提高佣金，而公司并没有给与方先生这么多的权力，他为此感到十分苦恼。
其实，这种情况不仅仅发生在方先生身上，也不仅仅是航空行业里才会出现的问题。对于那些依靠经销商而发展的公司来说，做好渠道维护工作并不是一件容易的事。一般来说，在渠道管理中，会存在以下几种常见的问题：不断提高经销商的佣金，希望以此来扩大自己的销售量；和战斗在第一线的销售代表缺乏足够的交流，使得销售代表的工作积极性不够，影响了销售业绩；渠道选择单一化，不能满足不同产品的销售需求，最终影响了公司业绩等等。
面对这些困扰，企业管理者和经营者首先要做到的，就是用心思考如何来做好渠道维护。首先，一定要和具体的销售代表做好沟通工作，提高员工的积极性；其次，还要为经销商提供热情周到的服务，保证产品质量和库存量，同时要处理好客情关系，加强总公司与经销商之间的情感联系，最终形成共赢局面。
【渠道营销术】要想做好渠道维护工作，并不是仅仅提高经销商的佣金就可以，更多的时候，需要企业的管理者去用心发现问题，解决问题。一方面，要不断提高产品和服务的质量，另一方面，就要学会和经销商沟通交流，形成一种良性的互动关系，这样才能够真正实现长久的共赢发展。
11.如何做好分销渠道维护
一件产品，从最初在工厂中被生产出来，到最后卖到消费者手中，中间要经过一种甚至多种渠道，这些分销渠道，对于企业的销售量来说，也是至关重要的。一家企业要想得到长久持续的发展，就必须保证渠道的稳定性与创新性。要想实现这一目标，企业经营者和管理者可以从这几个方面来入手。
（1）合理安排各分销渠道的利润
每个分销渠道就像是铁链上的一环，一环断掉，整个铁链也会受到影响。对于商家来说，利润分配不均最容易引起矛盾和问题。所以，要想实现高质量的销售目标，首先就要学会合理分配利益。
（2）控制好促销力度，不要意气用事
有的时候，商家之间为了打消对方的气焰，会采取低价格战，进行长时间的促销活动。殊不知，这种做法，除了会给自身的发展带来压力，并没有完成更高的销售目标。从短期来看，销售量确实会有快速的上涨，但是，长时间的促销会使得渠道变得疲惫和麻木，影响销售效果。
（3）在合适的时间里推出新产品
所有产品都有一个从新鲜到老化的过程。因此，为了保证企业的发展，管理者和经营者就要学会在适当的时间里推出新产品，特别要注意产品的市场吸引力，努力做到所推出的每一项新产品都能受到消费者的拥护，这样，整个销售渠道才能充满活力。
【渠道营销术】在这个快速发展的社会中，僵化不变的分销渠道势必要被市场给淘汰。只有那些懂得创新，能够抓住机遇的企业，才能够在激烈的竞争中存活下来。因此，企业的经营者和管理者要牢记“穷则变、变则通、通则久”的发展道理，千万不可抱陈守旧，满足于过去所取得的成绩。
12.抓紧抓好营销渠道督导
营销渠道建成之后，企业管理者和经营者还需要及时对它们进行监督和管理，千万不可以放任自流，以为高枕无忧了。否则，营销渠道的小问题，很可能给整个公司的发展带来大风险。
刘刚是某家企业的督导部经理，在平日的工作中，他发现一部分督导员在对营销的终端门店进行监管的时候，不能够具体情况具体分析，提出可行的、有针对性的建议。通过进一步的交流，刘刚了解到，原来这些督导员只管理过某一种类型的门店，因此，当遇到其他类型的终端销售门店时，就会因为缺乏经验而影响工作效率。他们希望刘刚能够重新对工作进行分配，以便让所有人都能够发挥出自身的优势来，取得更好的效果。
实际上，要想解决这个问题，就要学会将区域负责和类型负责的督导工作相结合使用。通过区域负责，能够大大减少公司在督导工作上的成本；而利用类型负责，又能够最大限度地发挥出各位督导员的优势，提高工作的积极性。当然，在这个过程中，最重要的是培养督导员的工作能力，要让他们在实际工作中，学会面对不同类型、不同特点、不同发展阶段的终端销售门店。这样，公司员工的能力才能够不断提高。
【渠道营销术】要想抓好渠道监督工作，企业的供应者和管理者首先要学会考虑类型化管理的可能性，学会具体情况具体分析，不断发掘督导员的才能，提高工作质量。另外，还应该定时对督导员进行工作培训，提高他们的工作能力和实践经验，这样，公司的发展才能够越走越远。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源