1.选择终端就是选择财脉
所谓的终端，就是指产品到达消费者手中的最后一个环节。当前在市场上的终端大概有以下四种类型。
（1）多环节终端
这种终端就是我们平常可以看到的各种零售商店等，也叫做“普通终端”。适合绝大多数产品的销售。
（2）消费地终端
当我们去餐厅吃饭，或者去酒吧消费时，这些就属于消费地中端了。也可以叫做“即时消费终端”。
（3）零距离终端
这种终端与其他终端不同的是，它省去了很多中间环节，直接由厂家卖给消费者，例如一些产品的直销以及大宗设备和原料的销售。
（4）起点式终端
这就是近年来逐渐兴起的网络销售，也被称为“虚拟终端”。这种终端也省去了很多中间环节，不仅方便了商家，同时也方便了消费者，现在正得到越来越多消费者的喜爱。
由于消费者是通过终端直接购买到产品和服务的，所以各商家在终端上的竞争不可谓不激烈。其中最关键的一点就在于，如何成功地吸引消费者的眼光，并因此改变消费者的购买心理，顺利将产品销售出去。因此，企业的经营者和管理者要明白，选择了合适的终端类型，就是给企业选择了正确的财路。只有适合产品特色的终端，才能够顺利地实现销售目标，为企业带来利益。
【渠道营销术】选择合适的终端，对于一个企业来说是至关重要的。当前，终端销售在市场上占的份额越来越大，销售渠道也在向着简单化、扁平化发展，做好终端管理已经成为企业经营者和管理者工作的重点。管理好终端，就是种好自己的摇钱树，已经成为越来越多人的共识。
2.促销员必备的三项修炼
在现代市场上，过去的一些销售办法早已不能适应社会的发展了。促销已成为商家常用的一项销售手段。良好的促销活动，能够在短时间内提高产品的销售量，同时为产品做好必备的广告工作。树立其健康正面的品牌形象。
要完成一次成功的促销活动，高素质的销售员是不可缺少的。正如现在当我们走进超市的时候，所见到的已经不仅仅是超市的导购人员，更多的是各个商家的产品促销人员。商场如战场，这些促销员凭借其过硬的工作能力，为产品的推广与销售立下了汗马功劳。那么，一位优秀的促销员应该具备哪些修炼呢？
（1）基本的实战能力
要想将产品推销出去，首先自己就要对产品有非常全面的认识，包括产品的品牌、基本原料，对应人群等都要熟记于心。这样，才能在众多的消费者中，认准自己的特定消费人群，将产品推销出去。
（2）培养自己的固定客户
对于促销员来说，有了自己的固定客户，就好比有了基本保障。要在顾客中多加宣传自己产品的品牌，努力在消费者当中形成口耳相传，这样就能够快速打开自己的市场。
（3）要善于把握好机会
基本的实战能力和固定的消费客户，考验的是促销员的内在素质。在这个基础之上，要懂得做好准备，当机会来临时一把抓住。
【渠道营销术】品牌再好，没有终端的销售一样难以成功。过去所说的“酒香不怕巷子深”也早已不能满足现代市场的需求。要想将产品顺利销售出去，就要管理好销售终端，培养高素质的促销人员，这样，品牌才能打得响。
3.这样看终端，你就错了
对于商家来说，销售终端的重要性是人人皆知的。但是，有些企业的管理者和经营者在看待终端问题时，形成了一些误区，最终为企业的发展带来阻碍。要想解决这个问题，我们首先就要明白有哪些认识是错误的。
（1）认为小企业谈不起终端
很多商家认为，只有那些实力雄厚的大公司才能够在终端宣传自己的产品和服务，而财力不够的小企业就只能望洋兴叹了。其实并非如此，终端的作用，就是要帮助企业宣传自己的产品和品牌，无论实力大小，资金多少，商家都应该给与终端足够的重视。
（2）认为终端就是柜台和促销人员的简单相加
很多商家都认为，只要在超市里摆一个柜台，安排一两个促销人员，终端就算是建成了。殊不知，整个终端的维护，是一个系统的工程。其中，产品本身的卖点，整个柜台的展示以及售后服务等，都会影响产品的销售情况。所以，要全面地、系统地来看待终端才行。
（3）认为终端数量越多越好
有些企业的管理者认为，终端的数量和产品的销售量有着直接的必然的联系，终端的数量越多，产品的销售量也就越多。然而，实际情况并非如此，终端的数量多少，是要根据市场的需求、公司投入的成本、消费者分布情况等来做决定的，绝不能够盲目扩大终端数量。
【渠道营销术】对于产品的销售来讲，终端确实起到了不可小视的作用。但是，任何事物都不是绝对的，在利用终端优点的同时，企业的管理者也要看清终端本身的不足，找出适合自身发展的终端模式来才行。一味地跟风模仿，只会让企业的发展停步不前，浪费掉大量的人力物力。
4.渠道网点：分销错位，利益集中
很多企业的管理者和经营者在产品销售时都会遇到这样一个问题：明明自己已经投入了大量的人力物力，然而销售量却没有得到提高。究其原因，主要是由于商家在分销渠道的网点布局上出了问题。用一句话概括，那就是“分销没错位，利益不集中”。简单地说，就是商家把产品分给所有的经销商，这样，产品的销路广了，但是所得的利润也随之分散了，这样每一位经销商赚的钱就会少很多。结果，商家在经销商心目中的地位就会随之下降，最终甚至会影响产品的市场价格，扰乱市场的稳定。
要解决这一难题，企业的经营者和管理者就要坚持“分销错位、利益集中”的销售原则。将不同的产品分配给不同的经销商。这样，既不会产生经销商一家独大的局面，也不会因为经销商太多而导致利益过于分散。简单地说，就是让甲经销商主要销售甲产品，这样由甲产品带来的利润可以给甲经销商分得多一点。而乙产品就由乙经销商来销售，由乙产品所得的利润分给乙经销商多一点。这样，经销商与经销商之间就会互相配合，各有侧重，产品的销售也才能越来越好。
【渠道营销术】在选择这种“分销错位，利益集中”的销售方式时，商家所要考虑的，主要有目标总销量、产品结构、配送半径以及销量比重四个方面。在这个过程中，一定要根据自己的实际情况进行分配，做到有侧重、有配合地销售。在渠道网点的分布上，也要考虑到自身发展与市场需求这两方面因素，这样，产品的销量才能节节升高。
5.体验式促销，不促不销
在促销活动的方式中，过去商家大多选择赠送小礼品来赢得更多消费者的支持。例如，购物达到一定金额之后，就会有打火机、烟灰缸、香皂等小礼品赠送，或者是参加抽奖活动。然而，随着市场的不断发展，这种传统型的促销活动已经不能够满足消费者的需要了。甚至，在长时间的促销刺激之下，市场会出现疲软的局面。针对这一点，企业的经营者就要学会运用新型的促销方式来吸引消费者。其中，体验式促销，就是一个不错的选择。
所谓体验式促销，就是指商家在进行产品促销时，要针对不同的消费群体来提供不同的消费体验。甚至有些还会根据消费者的具体情况，有针对性地开发新产品。这种促销方式的优点在于，由于产品是针对具体消费群体的，也就不容易引起消费者的反感。这样，就能够在短时间内和消费者进行有效的沟通，顺利完成销售目标。一般来说，商家可以从以下几方面来考虑。
（1）善于整合与嫁接销售渠道
针对不同产品的特性，商家要采用不同的促销方式。同时，也可以结合几种促销方式的优点，使之发生良好的“化学反应”。
（2）做好广告宣传，为产品造势
借助新媒体的力量，能够将产品更快地宣传出去，让更多的消费者了解到。
（3）促销活动中的礼品要不断翻新
随着社会的发展，烟灰缸、打火机等促销礼品已经很难吸引消费者的目光了，要想成功完成一次促销互动，除了注重产品本身，还要提高赠品的创新性和时代感。
【渠道营销术】在市场的发展中，促销早已不是一件新鲜事。各商家要想在这打一场胜仗，就要不断完善自己的促销方式，面对越来越理性的消费者，企业的管理者要学会从消费者自身的体验入手，让促销活动更容易得到消费者的认同。
6.渠道布局：渗透到远郊区县
在市场不断发展的过程中，一线城市正在不断趋近于饱和状态。众商家要想在一线城市上占得一席之地，可以说是难上加难。然而，与此相对应的，城市周边的郊区县城等三四线城市，还有着很多发展机会。因此，很多商家开始将目光转移到远郊区县这些地方，利用当地的刚需，来提高自己产品的销售量，扩大产品所占的市场份额。
销售渠道的发展，主要有以下三点趋势：渠道建设以终端市场为中心；多元化的渠道布局已代替了过去的单一化布局；渠道的支持方式，也由机械化向着全方位化转变。要想不被市场所淘汰，企业的经营者和管理者就要从这些趋势中找出自己发展的前景来。和一线城市相比，郊区县城等地区虽然经济条件不够发达，人群密度不够高，但是市场需求仍然很大，只要能够抓住机会，还是能为企业的发展赢得先机的。在选择渠道网店时，商家需要考虑以下两方面的因素。
（1）目标市场的具体情况
所谓知己知彼，百战不殆。只有对市场有了充分的了解，才能够做好下一步的工作。
（2）产品特性
要将产品顺利销售出去，就要了解产品本身的特性，然后根据不同的特点，选择不同的销售方式和销售渠道。
【渠道营销术】对于企业来说，要想获得良好的销售成果，就要不断开拓自己的销售范围，不能仅仅着眼于一线大城市，而应该将渠道布局扩展到郊区县城等三四线城市。这样，既能够扩大自己产品的品牌影响力，还能够提高自己产品的销售量，何乐而不为呢？
7.提升终端市场的渠道质量
产品只有销售到消费者的手中，这次的销售才算是完成。而产品销售所经过的最后一道门，就是渠道的终端。如果终端市场出现问题，就会对产品的销售产生直接的影响。商家要想提高自己终端市场的渠道质量，可以从以下几方面来着手进行。
（1）增强销售力量
要想提高产品的销售量，打响品牌，就要选择重拳出击。首先，可以选择一些工作能力强的营销骨干到终端渠道去查漏补缺，保证产品的供应量，其次，要对产品的销售方式进行改善，与经销商做好沟通工作，共同完成销售目标。
（2）对渠道进行调整
打破一家经销商独自垄断的局面，将产品分给几个不同的经销商，提高他们的竞争意识，以此来提高产品的销售量。
（3）提高终端的有效利用
不能只把眼光放在大中型超市上面，要学会合理分配资源，提高终端的卖货率。
【渠道营销术】对于企业的管理者和经营者来说，将产品顺利地销售出去，绝不仅仅是降低产品价格这么简单。要学会分析产品特性、了解不同消费者群体的具体需要，同时还要不断提高自己的终端市场的渠道质量，多管齐下，才能够帮助企业发展得越来越好。
8.手持终端的渠道机会
随着社会的不断进步，终端的发展也在步步提高。手持终端的出现，让商家在渠道布局上又有了新的选择。所谓的手持终端，指的是像无线POS机、移动POS机、手持POS机、掌上电脑、查重器等的数据处理终端。与传统的销售终端相比，它具有机动性、体积小、重量轻、适用于手持等特点。由于手持终端是将条码扫描装置和数据终端结合为一体，因而还具备了实时采集、自动存储、即时显示、即时反馈、自动处理、自动传输等功能。
对于产品来讲，手持终端能够起到的最大作用就是物流和移动交易。
首先，商家利用手持终端能够减省大量的人力物力，提高货品的配送效率。由于手持终端具有及时、全面的数据记录特点，因此产品的生产厂家可以在产品从总公司到分销商的配送、终端配送等渠道上节约时间，提高发货效率。
其次，手持终端还能够解决柜台空间不足的问题，帮助消费者完成网上交易。今天，消费者的需求越来越多，而市场的有限的商店和柜台难以满足众多消费者的消费需求。在这个基础上，就要学会利用手持终端的优点来解决这一难题，帮助企业赢得更多消费者的信任与支持。
【渠道营销术】面对新问题，就要学会利用新的手段和方法来解决。手持终端，给众多商家提供了一个新的发展平台，谁能够及时抓住它，谁就能够赢得新的渠道发展机会，成为市场上的新赢家。
9.决胜终端，攻心为上
很多商家都了解促销的好处，所以常常以此作为主要手段，来打响产品品牌，提高产品的销售量。而面对数量繁多的竞争对手，如何在促销这场战役中赢得胜利，这是企业的经营者和管理者需要认真思考的问题。其实，消费者选择购买一件产品，真正起到关键作用的在于消费者的心理。只要能够了解消费者的心理状态，有的放矢，就一定能够成功。
首先，要在第一眼就吸引到消费者的关注。每到节假日，我们就能在超市中看见很多写着“打折促销”的招牌，面对品种多样的产品，购买哪些产品，其实往往是在第一眼就决定了的。所以，对于商家来说，就要努力吸引住消费者的第一眼。
其次，满足消费者的“砍价”心理。一个屡见不鲜的情况就是，不管产品的定价如何，几乎所有的消费者，特别是一些女性，都喜欢砍价。其实，她们并不是真的认为产品的价格高，而是在乎这种砍价的过程，在这个过程当中，消费者会有一种占到了便宜的感觉，从而会获得心理上的满足。
最后，小让利换来好口碑。很多餐饮行业的商店，都会在开业初期推出特价菜肴，这对于消费者来说是非常具有吸引力的。但是，店家完全不用担心这些特价菜会让自己赔本，因为一般去参观的人，都会带上自己的亲朋好友，这样，所点的菜品数量就会变多，同时，还能够扩大自己的知名度，达到了舍小赢大的效果。
【渠道营销术】其实，促销不仅仅是一场价格战，更是一场心理战。谁能够在第一时间把握住消费者的心理，谁就能够占得先机，赢得胜利。除此之外，商家还要学会根据不同的消费群体，制定不同的促销模式，以满足各消费群体的不同要求。
10.终端产品陈列是门大学问
当我们走进一家超市的时候，会看到很多不同种类的商品。细心的消费者会发现，产品的摆放是有它自己的规则的。聪明的企业管理者，除了会定期检查产品的库存量和销售量之外，还会检查终端商店，产品的摆放方式，这其中，包括摆放的层级，摆出来的形状以及不同产品的摆放次序等，都会对产品的销售产生影响。因此，商家必须对销售终端的产品陈列有明确的要求，以此来刺激消费者的购买欲望。
一般来说，产品陈列有这样几种类型。
（1）便利型的陈列方式
这也是销售终端最常用的陈列方法，主要注意的是产品摆放的高度是否合适，不同消费群体取得产品是否方便等等。
（2）提升档次型的陈列方式
例如在服装店里，商家利用灯光、商店背景以及装修氛围灯，将原本普通的服装变得非常上档次，以此来吸引消费者的注意。
（3）热点比附型的陈列方式
商家在摆放产品时，会联系到一些即时性的热点新闻等，例如在世界杯期间，商家就会设计出许多与世界杯有关的产品，以此来赢得消费者的青睐。
【渠道营销术】管理好销售终端的产品陈列，既体现了企业管理者的用心经营之道，同时也展现了企业的规范性。良好的陈列方式，不仅能够刺激消费者的购买欲望，还能够提升品牌的知名度，可谓是一举夺得的好事，所以，企业的管理者必须学好产品陈列这门大学问。
11.五类不宜选择的终端
绝大多数商家都明白销售终端在整个产品销售工作中的重要性。然而，并不是所有的企业都适用于决胜终端这个发展模式，下面五类商家就不宜过分关注终端的建设。
（1）新进入市场的小企业
与那些实力雄厚，经验丰富的大企业相比。在终端的选择上，新生的小企业不适宜过分关注终端的建设。一方面，盲目冒进会给自己的发展带来巨大的压力，另一方面，万一出点差错，就会严重影响自己品牌的发展，对整个企业的生存产生不良影响。
（2）产品需要长时间才能被消费者所认同的商家
如果在短时间内，产品无法被消费者所接受，那么将产品摆放在终端市场，只会浪费钱财，而起不到宣传的作用。因此，商家要针对具体的消费群体进行集中宣传，没必要重点开发终端销售。
（3）产品自身竞争力差
不论是在质量上还是在外形上，要想获得消费者的认同，就必须有足够的竞争实力才行。那些产品本身还需要进步的商家，可以将重点先放在提高产品的实力上，否则，过分关注终端只会让自己的钱白白流走。
（4）缺乏终端管理经验
决战终端，除了产品本身，还有管理经验的竞争。对于缺乏终端管理经验的企业来说，首先要培养或引进优秀的管理人才之后，再来和其他商家一决雌雄才是最佳方案。
（5）售后服务还有待提高的企业
对于这类企业来说，首先要做的，就是完善自己的售后服务体系，或者将产品的售后服务承包出去，以防止发生大批消费者退货的事情发生。
【渠道营销术】这五类企业之所以不适宜决战终端，是因为自身还有一些急需解决的问题。只有当这些问题解决掉之后，才能更有信心，更具市场竞争力。这时候，再来和其他商家进行终端大战，也就不成问题了。
12.导致终端效率低下的六大因素
同样是利用终端销售，有的商家的生意做得风生水起，而有的却无人问津，这其中的原因就在于终端的销售效率上。因此，要想改变这一局面，企业的管理者就要深入分析终端效率低下的原因。一般来说，可以总结为以下六方面因素。
（1）产品形象缺乏个性
在终端市场上，面对品总繁多的商品，如果没有一个具有个性的产品形象，就很难吸引住消费者的目光。站在消费者的角度来看，摆在显眼位置的名牌产品，就是实力的保证。而那些外表形象差的产品，就几乎完全不会引起自己的购买欲望。
（2）产品陈列方式不科学
产品如何摆放，同样对销售量有着明显的影响。一般来说，产品陈列主要分为横向和纵向两个结构。商家在摆放产品时，一要考虑到产品本身的特性和价格，另一方面还要考虑到消费者的购买习惯，形成科学的摆放结构。
（3）促销员的能力欠佳
与产品是否卖出去最相关的，应该是促销员的工作能力了。如果促销员本身的工作能力欠佳，一定会影响到产品的销售业绩，难以激发起消费者的购买欲望。
（4）商家在终端的投入不够
除去产品形象之外，在附带赠品、产品价格以及产品演示等方面也需要企业持续地投入。如果投入不足，或者临时中断，就会影响整个销售计划，最终导致销售量的持续下降。
（5）企业与终端市场的关系紧张
与终端市场搞好关系，不仅能够有利于自己完成销售工作，更能够建立其长期的合作关系。如果关系紧张，企业就很难得到自己预期的销售效果。
（6）对于终端竞争，品牌反应迟钝
市场是瞬息万变的，如果没有及时地抓住市场的变化思路，就难以及时作出调整。这就会严重影响终端销售的工作效率。
【渠道营销术】导致终端效率下降的原因还有一些其他方面，但是这六个方面可以说是最主要，也是最常见的。企业管理者要在认真分析、全面考虑的基础上，来处理好这六个问题，否则，产品的终端销售是很难提高效率的。
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