1.牢记铺货的三大显著特点
产品铺货的重要性不言而喻，但是企业或者经销商经常会面临这样的问题：铺货并不是简单地陈列产品。下面，我们就来了解一下产品铺货的三大显著特点。
（1）不打无准备之仗
兵法有云：知己知彼，百战不殆。意思是行动之前要做好调查，权衡利弊。显然，铺货之前也要做好准备工作，具体包括以下几个步骤：第一步是要总结出产品的卖点，也就是宣传的噱头；第二步是要对整个市场环境进行调研，分析其他同类产品的销售情况，找到打开产品销路的突破口；第三步要着重分析网络销售渠道，因为当下B2B销售模式已经逐步完善起来；第四步是要设计好产品的利润空间和价格体系，既不能有价无市，也不能令企业亏损；最后一步就是要做好铺货计划，比如铺货时间的选择、铺货数量的多少、对业务员的培训、执行人员的任命、车辆配送，以及确定业务员的薪资等等。
（2）速战速决
如果没有时间限制，那么铺货的过程很容易拖沓，达不到预期的效果，因此要速战速决。一般情况下，要在50天之内完成前期的铺货任务，即80%以上的网点铺货率。整个铺货过程分成三个阶段，每一阶段都有相应的任务：前25天为第一阶段，要完成60%的铺货任务；中间15天为第二阶段，要完成15%的铺货任务；最后10天为第三阶段，完成10%的铺货工作。而剩下的15%就是通常所说的钉子户，要在后期的市场维护中逐渐开发。要想速战速决，在铺货过程中就要集中优势的人力、物力、财力，必要时也可以抽调其他人员辅助铺货。
（3）好策略是铺货成功的关键
一个好策略能激发团队的执行力，建议企业或经销商在铺货阶段采取车销、市场突击队、陈列置换、免费试用等组合式策略，相较于成熟产品产销分离模式，前者更容易成功。
【渠道营销术】铺货就是一场以熟悉市场为前提，以好策略为指导，以强执行为主题的战役。在铺货阶段占据先机，有助于后期销售阶段工作的顺利开展，从而令你的产品在市场竞争中占据优势。
2.做好铺货前的准备工作
“凡事预则立，不预则废”，在产品竞争中抢占先机，务必要在铺货前期就要做好充分的准备工作。一般来讲，铺货前要做好以下几点。
（1）提前确定铺货政策
良好的铺货政策是确保铺货顺利进行的先决条件，因此必须提前做好战略规划。企业要组建铺货团队，每达到一个经销点，铺货团队的负责人都要事先和经销商确定铺货政策。
（2）提前规划铺货线路
为了避免在同一经销点发生多人、多次铺货的情况，同时也为了提高铺货的速度和效率，增强铺货的针对性和有效性，铺货团队负责人需要提前与经销商商定具体的铺货路线。一般情况下，城区的铺货路线需要重视网吧、中小餐饮、商圈摊点群，而城乡结合部、乡镇、农村要重视二次分销商。
（3）提前准备铺货产品
巧妇难为无米之炊，铺货前一定要做好铺货产品的发送工作，要坚决杜绝“人等货”或者“货不全”现象。准备产品是铺货成功的先决条件，是保证全员、全力、全渠道、全品项铺货的重要环节。
（4）提前准备铺货工具
工欲善其事，必先利其器。在铺货前要提前准备好铺货工具，其中包括调配和检查运输车辆、准备促销物料、打印铺货登记表等，力求做到万无一失。
（5）提前培训铺货技巧
铺货团队负责人每到一处，第一件事就是召集公司的业务员和经销商的销售团队进行铺货培训，并且进行现场角色演练，以确保大家通过培训能够确实提高铺货技能，达到最佳的铺货效果。
【渠道营销术】渠道营销中的关键一环就是做好铺货，而铺货前的准备工作又是重中之重。铺货的前期准备工作如果能够做好，将会大大减少铺货时间，有利于抢占市场。
3.终端铺货的五大妙招
即使有世界上最好的产品和最好的广告，但是如果消费者无法在市面上看到它，就不能顺利完成销售。显然，如果终端铺货不到位，那么产品一定没有销量。
（1）终端铺货妙招之“看”
在进行铺货的时候要观察经销商的货架，可以直接询问，但是会出现此类问题：如果经销商比较忙就会说还有货，对于新产品一般持观望态度，会推辞，这样都会造成铺货的失败。
（2）终端铺货妙招之“说”
在观察过货架之后，就要寻找与经销商交谈的切入口。首先，可以根据货架产品的摆放情况来推测此客户是否为有效客户。一旦确定是有效客户，可以从新产品介绍和产品品种入手打开局面。其次，从销售日常为契机交谈，切忌在“说”的过程中直接和客户谈新产品，而是通过适当的契机进行新产品的推广。
（3）终端铺货妙招之“推广”
很多经销商对新产品并不了解，会存在戒备心理，因此在新产品推广过程中要向经销商适当介绍，并且一定要遵守对他们的承诺。
（4）终端铺货妙招之“整理”
很多人在推广新产品之后就没有动作了，其实铺货之后产品的牌面整理、整理积压产品或者过期产品都非常重要，因为经销商会通过这一步骤享受到良好的售后服务，增强对此种产品的忠诚度。
（5）终端铺货妙招之“跟进”
如果在铺货过程中新开了售点，那么必须对新售点进行跟进、回访，做到“铺得进、卖得快、活得好”；对于市场问题的反馈，要在第一时间内与客户沟通，及时解决问题，从而提升客户的忠诚度。
【渠道营销术】一看、二说、三推广、四整理、五推进是终端铺货的五大妙招，它能实现高效铺货，帮助企业在渠道营销中占据主动权。
4.明确铺货标准才能减少失误
一次成功的铺货，会奠定一场渠道营销战的胜利？检验铺货成败需要有一个明确的标准，否则就很难形成合力，达到最佳市场效果。
（1）建立标准的铺货管理制度
明确铺货管理制度能够确保工作人员在铺货的各个环节做到有章可循。标准的铺货管理制度包括以下内容：首先，要确定铺货的区域、路线、终端类型和数量，任命铺货团队的负责人，明确铺货标准和要求，以及制定详细的铺货奖惩措施，借此实现铺货的日常化、规范化和制度化；其次，要严格按照铺货管理制度执行，即每天早上要确定当日的铺货任务，做到责任到人，每天下班之前要开会点评今天的工作，解决当日遇到的问题。铺货过程中遇到重点客户和关键问题时，铺货责任人要亲自带队以鼓舞士气。
（2）建立产品陈列标准
众所周知，好的产品陈列除了吸引消费者眼球，刺激消费，还可以产生市场动作势能，为产品带来良好的产品氛围。因此，在铺货中要规划好产品陈列计划，令产品一亮相就能吸引消费者，刺激消费。
（3）切实贯彻铺货产品一站式服务
铺货过程中要遵循谁铺货谁受益、谁铺货谁负责的原则，负责人要切实贯彻一站式服务，不仅要把产品铺到各级经销商那里，还要想方设法把产品直接“铺给”消费者，并且要实现铺货产品的全程跟踪，采取一定的营销手段和策略，让产品更好地融入市场，让消费者能够在市面上看到产品，实现铺货的高效性。
【渠道营销术】在整个渠道营销过程中，如果能够明确铺货的各项标准，就能更好地测评各个环节是否到位，以减少不必要的损失。
5.策略是决定铺货成败的关键
思路决定出路，只要策略无误，铺货工作就成功了一半。那么，在营销中，渠道经理可以通过哪些策略来减少铺货过程中的困难呢？
（1）制造声势
“酒香也怕巷子深”，为了顺利铺货，前期的宣传是必不可少的。具体来说，既可以利用报纸、电视、户外、网络等媒体进行宣传，也可以利用经销点张贴广告等方法营造声势。当然，有实力的企业还可以召开新品发布会，来扩大影响力。
（2）规划铺货“话术”
要想在铺货中体现专业性，就要统一话术，包括产品的特点、优势、政策、怎样帮助客户销售等等。统一专业的“话术”能够增强客户对产品的信任。
（3）铺货时切忌压货
第一轮铺货时确定合理的铺货量，不仅可以保证新品陈列的需要，也能保证客户有一定销量，还能让对方产生畅销的感觉。铺货量适中并增加铺货的次数，容易得到客户重视，得到客户的主推。
（4）推行有益客户的销售政策
企业在铺货时推行一些奖励政策将会在一定程度上吸引经销商，因此可以设计一些能够打动客户的活动，比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品、陈列奖励等。这些奖励都会大大提高经销商的积极性。
（5）树立典型经销商
榜样的力量是无穷的，企业在铺货的时候可以选择某个经销点进行特殊的铺货奖励，在短时间内建立形象店并影响其他经销点，借此达到全面、高效铺货的目的。
（6）用心维护客情
在铺货的过程中，一线业务员要注意建立良好的客情关系（整理货架、打扫卫生、提出经营建议等），取得客户信任，实现顺利铺货。
【渠道营销术】正确的铺货政策能够保证产品顺利抵达销售终端，这是销售大战成功的基础。为此，企业提前制定正确、合理的铺货政策，做到有备无患。
6.化解铺货中的抗拒行为
在铺货过程中，尤其是新产品的铺货阶段，业务员常常会遇到客户的抗拒行为。那么，面对客户常见的抗拒行为，应该如何进行解答呢？
首先，分清客户抗拒是真是假。如果客户的抗拒行为是真的，那么就需要多花时间、多费心思维护客情，了解客户的真正需求；如果客户的抗拒行为是假的，就说明他并没有了解产品及利润等，所以存在很大的成交空间，只需妥善处理好其心中的疑问就可以了。
面对新产品，客户大多都有怕麻烦、担心卖不出去的心理，因此必须消除对方的这种担忧，帮助对方降低进货风险，自然容易完成铺货任务。对于“卖过，但是卖得不好”等问题，渠道工作人员需帮经销商找到原因，并且有效解决这些问题。某些经销商拒绝铺货的原因是利润少，这时业务员就可以从产品的优点（产品质量、售后服务等）进行分析，必要时也可以让利，从而达成铺货意向。
许多客户对企业的承诺不放心，是因为他们有过前车之鉴。在此，渠道工作人员务必耐心沟通，用真诚打动对方，逐渐恢复客情关系。秉承“先交朋友，再做生意”的原则，许多问题都会迎刃而解。
【渠道营销术】渠道营销中会遇到各种客户的抗拒行为，销售也没有固定的方式，因此渠道成员必须随机应变，做到口勤、手勤、脚勤，按时完成铺货任务。
7.网上铺货需聚焦注意力
在渠道营销中，网络销售占据了越来越重要的位置。那么在多如繁星的网络店铺中，如何铺货才能让自己的店铺脱颖而出呢？显然，最重要的就是凝聚注意力。
（1）用好名字吸引买家
网上铺货首先要考虑取一个好名字，也就是给网上发布的产品信息取标题，要求做到以下几点：清新准确，一目了然；标题中要体现具体产品名称；适当在标题中加入产品型号；避免出现过于宽泛的类别名称；可以适当参考其他商家的类似信息。
（2）用产品介绍打动买家
撰写产品介绍的目的就是让买家了解产品，因此必须要做到条理清晰，主次分明，最好要像写文章一样讲究一下版式，在视觉上让买家感觉到舒适。
（3）铺货中巧用“有效期”
在B2B网站中发布产品信息需要填写有效期，而推广是按照产品信息的时间倒序排列，所以即将到期的产品更容易在推广中取得好的排位。但是，需要注意的是如果将产品的有效期设置得较短，那么后期维护的难度会增加。因此建议企业找到平衡点，实现效益的最大化。
（4）为实物图片添加水印
在网络销售中，买家看不到实物，所以产品图片就显得特别重要。为了避免自己精心制作的图片被他人盗用，建议经营者为图片添加水印。
（5）主推受买家欢迎的产品
网店在经过一段时间的运营后，企业要主推关注度较高的产品，下架那些滞销的产品。大力度展示企业的优势产品，更能聚集人气，带动产品销量进一步提升。
【渠道营销术】在网络营销中，为了在众多产品中吸引买家注意，一靠产品质量，二靠销售策略，两手都要抓，两手都要硬。
8.降低异地铺货风险
相较于本地铺货，异地铺货有着更多的不确定因素，风险也会高一点。那么企业在异地铺货过程中应该怎样降低风险呢？
（1）推行区域负责制
异地铺货首先要设立区域负责人，全权负责某一区域的铺货；其次，还要设立铺货的绩效考核制度，把铺货也放进年度考核中，通过加薪和绩效奖金的方式增强负责人的责任心和积极性。
（2）建立完善的内部监管体系
为了做好异地铺货，在推行区域负责制的基础上建立完善的内部监管体系，是一个明智的选择。监管体系分为四个部分：首先，要定期或不定期对存货进行盘点清查，为铺货管理提供真实数据；其次，要推行货物调拔制度，并且保证票据流与实物流一致；再次，要实行职务分离制度，销售、记账、保管等人员互不干扰、各司其职；最后，建立铺货保管与领用制度，由专人管理货物转移。
（3）充分利用现代化信息管理技术
通过现代化的信息管理技术，企业可以全方位集中高效地管理总部和各个区域的物、财、人和产、供销等每个环节。此外，还可以利用信息化管理远程系统评价、分析与控制异地铺货的风险，增加产品的市场竞争力。
（4）进行业务培训
为了保证异地铺货的顺利进行，企业要组织相关人员进行业务培训，通过相关法律、法规政策的学习，提高区域负责人的管理水平和业务员的业务技能，进一步降低异地铺货的风险。
【渠道营销术】为了在渠道营销中做好异地铺货，必须建立区域负责制度和内部监督、培训，充分利用现代化信息管理技术，通过多管齐下实现管理目标。
9.养成及时对账的好习惯
货铺下去只是开始，钱收上来才是目的。对账就是核对账目，其内容是对账簿中的相关数据进行检查与核对，其目的是为了保证账簿记录的真实可靠。通过对账，可以发现并且纠正绝大部分错账，避免财务混乱情况的出现。在渠道管理中，做好常规对账需注意以下几个方面。
（1）账证核对
每个月月末要对账簿记录和会计凭证进行核对，包含核对总账与记账凭证汇总表、记账凭证汇总表与记账凭证、明细账与记账凭证及所涉及的支票号码，及其他结算票据种类等。
（2）账账核对
所谓账账核对，是指各种账簿与账簿之间的有关记录相核对，目的是保证账账相符。具体来说，账账核对主要包括总分类账有关账户核对、总分类账与其明细分类账核对、总分类账与日记账核对、会计部门的财产物资明细账与财产物资保管和使用部门的有关明细账核对。
（3）账实核对
账实核对指的是各种财产物资的账面余额与实际数额相核对，包括现金日记账账面余额和现金实际库存数，银行存款日记账账面余额和开户银行账目，各种材料、物资明细分类账账面余额和材料、物资实存数，各种应收、应付款明细分类账账面余额和有债务、债权单位。
【渠道营销术】通过及时对账，企业能够及时发现问题、及时做出调整，减少可能出现的债务危机。在铺货过程中，企业要重视对账，做到定时对账，以达到减少账目亏损的目的。
10.应收账款风险管理方法
在市场活动中，应收账款不仅占用了大量的流动资金，还增加了企业的现金流出，在一定程度上加剧了资金周转困难。久而久之，企业就会陷入财政危机，甚至会走向破产。为了及时掌控应收账款风险状况，必须加强应收账款的风险管理，从根源上防范应收账款风险。
（1）建立客户信用评价系统
如果企业双方没有信用，那么合作是无法维持下去的，所以在铺货之初就要建立起切实可行的信用制度。首先，要为客户建立信用期限，使应收账款发挥最大的效益；其次，要对客户进行客观评价，最大程度上争取有良好信用的客户，避免与无信用的客户合作；最后要跟踪赊销客户，进一步降低应收账款风险。
（2）建立应收账款坏账应急措施
众所周知，应收账款坏账是不可避免的，这就要求企业做好提前准备，以免措手不及。企业一旦发生坏账，就要启动应急预案，防止对正常的经营活动进行冲击，在最大程度上降低损失。
（3）建立应收账款清欠方法
遇到拖欠客户，需要启动应收账款清欠方法。赊账客户无法还款的原因有很多，需要区别对待：对信用度较高的大客户要派专人进行沟通，既追回欠款又不影响合作；如果通过沟通无法追回欠款，就要采取必要的法律手段。
（4）建立限制赊销额制度
限制赊销额制度能够有效降低应收账款坏账风险。企业可以根据客户的具体情况制定相应的赊销额。合作时间越久，信用越好的客户赊销额也越大。
（5）应收账款责任到人
为了降低应收账款风险，企业可以采取“谁销售，谁收款”的原则，将销售额和应收账款入户一起作为业务员考核内容。
【渠道营销术】在营销中，企业要重视应收账款问题，减少因此增加的机会成本、坏账成本和管理成本，以在激烈的市场竞争中提高竞争力。
11.赊销条件下的公司收账策略
经历了繁重的渠道建设与推广工作之后，企业会在回款阶段遇到赊账情况。那么，应该怎样很好地回收账款呢？
（1）建立合理的赊销制度
为了加强赊销管理，企业应该建立合理的赊销制度，根据客户的不同情况采取不同的赊销政策，从而提高企业赊销账款的回收率。
（2）建立“3+1”信用管理模式
“3+1”信用管理模式来源于欧美，即需要在企业内部建立前期信用管理阶段的资信调查和评估，中期信用管理阶段的债权保障，以及后期信用管理的应收账款管理和追收三个信用管理机制，此外还需要建立独立的信用管理机构，进行企业信用赊销管理。
（3）对应收账款成本进行估算
应收账款的成本包括机会成本、管理成本和坏账成本，企业要在收账前全面估算应收账款的成本，达到损失最小化。
（4）全程监督应收账款收回情况
一般情况下，拖欠时间越长，款项回收的可能性就越小。企业要建立合理的应收账款的监督体系，随时掌握回收情况，随时解决临时出现的各种问题。
（5）建立赊销审批和收账绩效
为了减少坏账的产生，企业要建立有效的赊销审批制度和与收账相关的绩效考核制度，这样才能降低风险，提高经营效益。
（6）重视应收账款的账龄
通过分析账龄，企业可以了解到有哪些欠款在信用期内，哪些账款已经超过了信用期，从而做到心中有数。
（7）管理坏账损失
企业要有预见性，能够对发生坏账的可能性进行预估，并建立弥补坏账损失的准备金制度。
（8）建立合理的账目回收方法
客户欠款的原因无外乎两种，无力偿还和故意拖欠。企业要根据具体情况制定讨债方法，以便顺利回收欠款。
【渠道营销术】对于赊销货款的回收，企业要做到早预防、早回收、早止损，实现利益损失最小化。
12.减少客户“赖账”行为
在激烈的市场竞争下，为了抢占市场份额，很多企业不得不进行赊销。赊销是一把双刃剑，可以增加市场利润，但是还会造成一些不讲信用的客户的“赖账”行为。那么怎样才能减少客户的“赖账行为”呢？
（1）以签订合同为前提
企业在与客户合作的时候应该签订具有法律效力的合同，对货款结算做出规定和说明，包括供货价格、结款方式、具体的结款时间等等。一旦出现意外，合同就是维护自身权益最好的武器。
（2）以控制铺货广度为标准
产品在铺货过程中不要盲目迷信广度，如果铺货面过广，往往会覆盖一些既无实力也无信誉的“无效客户”，如此非但不能提高效益，反而会增加货款催收难度。因此在铺货过程中要严格控制铺货广度，尽量挑选销售额高且信誉好的客户。
（3）发货频率要适度
巧妙控制发货频率也是减少客户赖账行之有效的方法。一旦客户出现赖账行为，企业可以采取以下几种发货手段：多批次、少品种、少数量供货；切断优势产品供货；前款不结的情况下拒绝供货等等。
【渠道营销术】做好渠道营销工作，企业只有具备良好的财务状况才能正常运行，而减少客户的“赖账”行为是资金链正常运转的重要保证。
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