1.成功从正确选择经销商开始
在渠道营销中，如果企业选对了经销商，并与之达成战略合作伙伴关系，接下来的一切都容易水到渠成。选对经销商，应该从哪些方面进行考量呢？
（1）企业和经销商要有共同的理念
企业和经销商，一个负责产品生产，一个负责产品销售，双方合作的基础就是有共同的利益，但是仅有这一点还不够。事实上，很多企业和经销商在合作初期能够充分团结，但是随着市场不断做大反而会分道扬镳，原因就是有着截然不同的经营理念。因此，理念一致是合作的基石。
（2）企业要评估经销商的综合实力
企业在选择经销商时要评估其综合实力，包括营销意识、经济实力、工作能力、服务能力、管理能力、公众形象和合作愿望等等。
（3）慎重对待经销商的进退
在选择经销商时，企业往往会进入这样的误区：在通过市场考察后，发现暂时无法找到合适的经销商，这时往往会凑合选一个并不太合适的经销商，而后再寻找替代品。这样做并不妥，因为那些本不适合的经销商会扰乱正常的市场秩序，会耗费企业的精力、财力，得不偿失。
（4）选择经销商要遵循互补原则
很多企业在选择经销商时往往过度关注对方的经销渠道是否强大、经济实力是否大、规模是否大等等。其实，大的经销商也会有很多问题，比如代理的品牌较多、无法兼顾，而且大的经销商更难以控制。因此，选择经销商时不必选择最强的那一个，而要选择最适合自己的。
【渠道营销术】选择正确的经销商是企业营销的关键一环，选择那些有共同理念、实力相当的伙伴，才能避免双方发生各种矛盾，最终提升效益与效率。
2.扶持渠道商，才能共同成长
为了与经销商实现双赢，企业要对经销商进行扶持，帮助其成长。一个浅显的道理是，经销商得到发展，企业才会进步。对企业来说，拥有一批优秀的经销商就像得到了一个聚宝盆，还能在关键时刻抵御市场风险。扶持经销商，应该从以下几点入手。
（1）广告支持
确定合作关系之后，企业应该出资或者部分出资在经销商所在地做广告，至于广告形式则可以多样化。如果企业希望建立品牌效应并且资源丰厚，那么可以忽视当期的投入产出，采取多种广告形式；但是如果企业资源不足就必须要考虑投入产出比了，选择投入少见效快的广告投放方式。
（2）促销支持
企业可以鼓励经销商做促销，并且提供终端卖场堆头、限期打折促销、提供特价品种、提供促销奖品、支付促销人员工资等支持，从而打开销售局面。
（3）开店支持
所谓开店支持就是企业给予经销商一定的装修补贴，以扩大企业产品的市场占有率。
（4）鼓励经销商发展新客户
企业可以利用一定的物质奖励，鼓励经销商开发下线分销客户，可以是批发客户和零售客户。如果每个经销商都有一批优质的分销客户，那么销售业绩一定会非常好。
（5）培训支持
企业要对经销商的人员进行培训，包含产品知识和业务技巧，以提高他们的业务水平。
（6）人员支持
必要时企业可以指派专门的销售人员常驻经销商所在地，帮助经销商销售和管理。
【渠道营销术】企业和经销商是相辅相成的关系，努力扶持对方也是为了自身发展。为了实现做大的目标，学会与经销商一同成长才是共赢的王道。
3.如何对待经销商哭穷
在与经销商打交道的时候，企业听到最多的就是对方哭穷。经过深入分析，我们发现经销商哭穷的原因不外乎以下几点：企图跑路，哭穷只为圈钱；有钱也说没钱，希望赊销套货；想要谋求更多铺底、账期等支持；因为经营不善造成流动资金紧张；对产品缺乏信心；压货压力很大；实力不济，真的没有钱。
面对经销商哭穷，企业要做的首先是找到原因，而接下来的对策也只有几种，要么置之不理，要么坚决拒绝，要么委曲求全，要么帮助经销商通过替他途径寻找资金。纵观这几种途径，每一种都可能带来风险。为了避免出现经销商哭穷的情况，企业应该提前做好准备。
首先，一定要花大力气调查经销商的资信程度和资金实力。但是，这也并不意味着经销商实力越强越好，而是要与运作产品的能力相匹配。
其次，不能等到经销商哭穷时才如临大敌。在日常工作中要进行风险评估，掌握相关数据，必要时还可以提前采取行动。
最后，要想将自己与经销商的关系从单纯的利益关系转变为战略合作伙伴关系，企业就需要慎重考虑经销商哭穷的问题，帮助他们寻找解决资金问题的途径。
【渠道营销术】让经销商感觉到企业的重视和关心，以及对其利益的维护，经销商才会反过来为企业着想，而非在企业面前哭穷。
4.影响经销商发展的10大因素
有的经销商经过短短几年发展，就能赚得盆满钵满，而有的经销商经过十几年苦心经营却只能维持生计。到底是什么原因造成了这种差距呢？
（1）价值观是否正确
某些经销商在销售过程中会自作聪明地有意欺瞒客户，可能会成交一次，但是却葬送了接下来成交的机会。要想发展，经销商就要树立正确的价值观，公平、诚信。
（2）是否重视人才
人才的不稳定会造成销售环节的断裂，经销商要避免人才的流失，杜绝个体老板的霸权主义、企业内部的个人英雄主义等，公平、公正地对待每一位员工。
（3）系统管理是否完善
在营销活动中，每个部门看似独立，但却有着千丝万缕的联系。因此各部门沟通不及时，无法紧密配合，就会影响经销商发展。
（4）发展规划是否合理
经销商要制订合理的发展计划，既不能盲目扩张，也不能畏缩不前，要先把自己的主打产品做强，再谋求更大的发展。
（5）产品组合是否到位
一般情况下，经销商并不会只代理一种产品，因此要考虑产品的组合，增强渠道运营能力，创造利润的最大化。
（6）财务管理是否明晰
经销商要改变财务管理比较简单的局面，建立健全财务管理制度，要明确记录每月的销售、损益、资产负债等，做到心中有数。
（7）责、权、利是否分明
在营销活动中要明确每个人的责、权、利责、权、利，赋予员工更多的市场造作空间，提高员工的积极性。
（8）与企业是否配合
企业和经销商的矛盾焦点是前者看重销量，后者看重利润，但总起来说双方都是为了共同的利益，因此经销商也要适度配合企业，达到双赢。
（9）上下游网点关系是否融洽
经销商要有伙伴式服务意识，与上下游网点形成一个利益共同体，做到“有福同享有难同当”。
【渠道营销术】要想成为渠道霸主，企业就要帮助经销商成长，妥善处理双方的关系，从而扬长避短，进行经营突破，实现合作共赢的目标。
5.整合经销商，挖掘薄弱市场的潜力
一般企业会根据开发情况将市场分为待开发市场、新市场、薄弱市场、正常性市场、强势市场几种类型。其中薄弱市场虽然存在一些问题，但是相较于强势市场有着更大的提升空间和更多发展机会。为了抢占市场份额，企业要学会挖掘薄弱市场的潜力。
（1）增强市场基础
企业要在薄弱市场中健全经销商网络，调动经销商的积极性，完善目标市场中间的流通环节，增加终端网点，提高市场基础。
（2）增强执行力
企业要帮助经销商提高执行力，提高有效铺货率、产品陈列质量，并且做到及时补理货等；此外，还要严格执行区域市场的销售政策，规范价格体系，帮助经销商进行有关市场培育和拉动消费的营销推广活动。
（3）增强消费拉力
有的企业进行营销推广的时候没有做到位，直接导致品牌受认知度和消费者接受能力比较低因素的影响，这些问题反映到经销商那里就变成了产品积压，卖不出去。因此，企业要做好营销推广的工作，打开产品知名度，为经销商的销售打开局面。
（4）增强自有销售力量
经销商销售能力不过关会直接导致市场萎靡，所以企业应该定期或者不定期对经销商进行业务培训，完善整个营销基础体系。
【渠道营销术】薄弱市场有着巨大的潜力，要想挖掘薄弱市场，企业就要整合经销商，提高营销系统整体实力，将薄弱市场打造成强势市场。
6.借助经销商运作现代渠道
随着市场的不断发展变化，企业开始关注起现代渠道。那么，如何借力传统经销商来干好这件事呢？
（1）与经销商重新划分职能
企业要结合自己的资源配置，明确自己在直供中能做到什么（公关谈判、客情维系，陈列、理补货，店头促销、卖场宣传，结算等），以及需要经销商做到什么（仓储、配送等），与经销商协商之后积极从传统渠道向现代渠道的转化。
（2）充分考虑经销商的利益
现代渠道要求直销，但是这会损坏某些大经销商的利益，势必会有经销商不给予配合。在这种情况下，企业在借力经销商的时候，要为其提供适度的利益补贴。在渠道现代化的过程中，企业要耐心引导经销商，让对方意识到双方是战略合作伙伴关系，而不仅仅是对方的一枚棋子。
（3）用合同规范经销商
企业由传统渠道向现代渠道转化，难免会遇到经销商不配合的情况，这就要求企业对这些可能发生的责权问题签订补充协议，用合同规范经销商的行为。
【渠道营销术】企业和经销商并不是此消彼长的关系，而是相辅相成的关系。借助经销商运作现代渠道，而非在渠道现代化过程中一味压低经销商的利润，是企业应有的经营智慧。
7.折扣杠杆，让业绩随心所欲
企业通过折扣杠杆不仅可以节约资源，还可以增加“筹码”，从而有效控制渠道，巧妙应对市场竞争。
（1）变折扣为奖励
企业与客户谈判时，将折扣变为奖励为客户“洗脑”，从根本上改变折扣的属性，将其变为可以自由支配的能源。比如，企业可以把折扣变成月度奖励机制，设立提升奖、陈列奖等鼓励政策，刺激经销商达成交易。
（2）进行折扣考核
要想充分发挥折扣的激励作用，必须进行考核，包括将折扣与关键考核指标挂钩、折扣与市场表现挂钩两个方面。
（3）折扣力度要循序渐进
企业利用折扣杠杆最重要的原则是循序渐进，由小到大，如果最开始就将折扣降到最低，客户会产生企业利润空间很大的印象，自然会进一步提出更多要求。
（4）折扣要有收有放
企业不能把折扣当做一成不变的返利政策，而是要根据市场情况收放自如，从而增加折扣对经销商的“刺激”作用。
【渠道营销术】除了价差之外，折扣是企业为经销商提供的另一部分的价值，是一种激励手段。聪明的企业会利用折扣杠杆提升业绩。
8.经销商失败的四种原因
经销商每天都会面临风险和各种不确定因素，有的经销商在“枪林弹雨”中成长起来，而有的经销商则走向死亡。通常情况下，有四种原因直接导致了经销商的死亡。
（1）经营不善
客户策略、品牌选择、客户筛选、员工任命等都是经销商需要妥善解决的问题，一旦在这些问题上出现较大的漏洞，那么可能对经销商的生存和发展带来恶劣影响。
（2）经营品牌出现问题
有很多经销商都是专门经营某个品牌的产品，一旦品牌出现问题将会冲击经销商的正常经营。不论是快消品还是耐消品，因为品牌的倒塌而造成经销商倒闭的消息屡见不鲜。
（3）内部人员出走
有不少经销商的内部员工在熟悉了产品和销售流程之后，一旦有足够的资金就会另立山头，即使不能灭掉原来的经销商，也会造成强有力的冲击。
（4）产品质量出现问题
对于食品行业的经销商或者刚创业的经销商来说，一旦出现产品质量问题，那无异于是遭遇灭顶之灾。
【渠道营销术】面对云诡波谲的市场，经销商倒闭的根本原因还是内部因素，因此处理好各种关系和内部经营，增强防范意识是经销商立于不败之地的秘诀。
9.制定完善的渠道商激励体系
企业与经销商达成合作的关键是对利益的追求。企业要定期或不定期的采取一些激励政策，以增强双方之间的合作。那么，企业一般采取哪些激励方式和手段呢？
（1）设定不同的奖励形势
企业要根据竞争者的不同情况，结合自身的实际需求设定不同的奖励政策。一般来讲，为避免低价抛售产品，对一级经销商的奖励不能使用现金和产品；而在零售网点可以采用现金奖励的方式，因为这种方式是最能鼓励士气的。
（2）评估促销效果
企业在对营销渠道进行奖励之前要对促销效果进行评估，包括促销活动是否有新意、是否符合当地市场、促销人员是否有能力执行、监控和协助促销工作、促销的成本和收益比是否合适、促销是否能带来产品流通力的变化等等。
（3）把控激励尺度
根据经销商的不同，激励规则也是不同的：一级经销商倾向于长时间的持续性折扣，而二级经销商则更喜欢直接返点。企业为了维护市场信誉，奖励要及时、准确，最好将奖励与产品联系起来。值得注意的是为了避免价格混乱，最好采用赠品方式进行奖励。
【渠道营销术】企业在制定渠道商奖励政策的时候要灵活，学会以理解企业、客户、和市场为基础，把握时机与尺度。
10.没有盈利的经销商就没有满意的顾客
企业在开拓渠道的同时，势必会损坏经销商的部分利益，严重时还有可能导致经销商退网。比亚迪销售公司总经理侯雁曾经说过，没有满意的经销商也很难有满意的客户，没有盈利的经销商也就没有满意的客户，因此企业在进行渠道改革的时候，要更多地关注经销商的利润和利益，推出一些有利于经销商的政策，以实现企业与经销商共赢。
（1）建立稳健的商务政策
不论出现任何变化，企业都要执行一个长期、稳健的商务形象，这相当于给了经销商一颗定心丸，他们才能放心地进行销售活动，为企业树立品牌形象。此外，企业还要提供符合经销商市场需求的产品，制定有市场竞争力的价格，以此保证经销商在市场上的竞争力，刺激他们的销售行为。
（2）打造双品牌战略
所谓“双品牌战略”，指的是企业以客户的需求为出发点，以市场为导向，实行订单式生产，用销量决定产量，用高品质和个性化打造企业的品牌形象；而对于经销商来说，从产品销售的那一刻起，经销商就要为消费者提供个性化产品和人性化服务，提高客户满意度，赢得对产品和经销商的信赖，用个性化打造服务品牌。
【渠道营销术】在渠道营销中，只要企业愿意给经销商一些利益，那么经销商也会愿意给企业更多的店面和网点，这样两者都可以获得更多的利润。
11.小品牌如何寻找大经销商
大经销商有着许多与生俱来的优势，比如资金充足，网络健全，绝对的市场影响力、号召力、控制力、操作力。而小品牌最缺少的就是品牌影响力和市场操作力，因此小品牌可以借助大经销商的力量来完成原始积累。那么，小品牌应该如何寻求与大经销商合作呢？
（1）产品质量是前提
要想赢得大经销商的青睐，最重要的就是有一系列好产品。不论市场如何变化，产品质量永远是保证经销商利益的根本。
（2）盈利空间是保障
纵观整个市场，有的大经销商只经营大品牌，而有的大经销商则是高、中、低端产品搭配。小品牌要想进驻大经销商，就要令其有丰厚的利润空间。多在价格制订、利润模式分配、售后服务等方面下工夫，不怕得不到大经销商的认可。
众所周知，大经销商在代理大品牌的时候也会做出让步，经常面临利润稀薄、冲货严重、大量资金被占压等问题，而这些就是小品牌的机会。如果小品牌有不错的产品质量、新颖的产品包装、超前的产品概念、清晰的市场区分、合理的利润分配、灵活的操作模式，那么成为大经销商的主推产品也不是没有可能。
【渠道营销术】建议小品牌寻求大经销商合作，根本原因就在于大经销商能够提升产品形象，扩大市场，提供巨大的发展空间，这些都是小经销商无法做到的。一旦小品牌能够与大经销商合作，那么无异于是站在巨人的肩膀上，自然站得高，看得远。
12.渠道扁平化，经销商怎么办
近年来，不少企业开始重视渠道建设，销售渠道开始扁平化，不但销售区域开始缩小，而且销售通路也细分成传统流通、现代卖场、封闭通路等类型。面对销售渠道的扁平化发展趋势，经销商该如何应对呢？
（1）认清商业的本质
企业和经销商从事商业活动的目的都是为了追求利润，而双方之所以选择合作，就是因为企业要借助经销商的力量做市场，在一定程度上降低运作成本和风险。所以，经销商要明确自己在营销中的地位和作用，做到与企业互惠互利，共同发展。
（2）学会算账
这里所说的算账指的是，经销商要学会把企业的渠道政策进行一些调整，令其有利于自己，学会算那些企业自己没有算到的账。
（4）不断学习
要想与企业合作下去，经销商就要学习，了解企业进行渠道改革的原因，接受企业的市场发展思路，与企业建立起良好的关系，争取企业的专业指导，实现双赢的目标。
（5）试着影响企业
一般来讲，经销商在与企业合作中往往是被动的，其实经销商可以积极地主动影响企业，通过一线的销售数据向企业提出切实可行的建议，追求利润最大化。
【渠道营销术】在营销渠道扁平化进程中，经销商要积极应对，找到适合自己的渠道营销发展之路，积极影响企业，与企业强强联合。
13.提高经销商团队的铺市效果
产品铺货尤其是新产品铺货是否顺利，对后期的销售起着至关重要的作用。如果企业没有做好新品上市的推广，很可能导致经销商对新品的不重视，从而忽视铺市，影响产品上市。如何提高经销商团队的铺市效果是企业需要考虑的问题。
（1）企业与经销商达成一致意见
企业在新品发布前要通过销售会议向经销商传达新品的重要性，明确铺市要求并传达到每位销售员，让大家从思想上重视新品铺市工作。
（2）制定销售标准
企业和经销商要根据当地的实际运营情况制定合理的铺市政策，包括时间段、周期、网点数量、陈列要求等，争取做到在每一个环节都有具体的考量标准，这样销售团队才会有良好的执行效果。
（3）制定考核和奖励
有了铺市的标准和要求后，企业还需要建立考核和奖励制度，做到奖罚分明，真正调动经销商团队的积极性。
（4）随时发现并解决问题
在铺市过程中，企业要派驻专业人员协同经销商共同工作，进行现场指导，随时随地发现问题、解决问题。
（5）精心维护客情
企业的铺市负责人要与经销商维持良好的客情，与之沟通时要做到真诚，既亲和又不失权威。
（6）充分利用业务总结会
企业在铺市过程中要定期召开总结会，找出问题并给出解决方法，让优秀业务员分享经验。此外，还要进行铺市进度排名，提高业务员的竞争意识。
【渠道营销术】任何产品在销售过程中都会遭到经销商的拒绝，而企业要做的就是找出其拒绝的真实原因，并提出解决的办法。
14.通过业务员掌控经销商渠道
不少企业都面临这样的难题：虽然某个经销商实力非常强，但是他同时代理多种产品，所以难免对某个产品不重视，不积极铺货，不配合企业促销，也不及时配送，这就会导致产品不能很好地占领市场，出现销售额不增反降的现象。
在此种情况下，企业可以选择曲线救国，通过业务员控制经销商渠道。首先，企业可以派驻一名区域经理常驻经销商所在地，并且在本地招聘几名业务员与经销商共同管理市场。这些业务员由企业全权负责，这样企业就能在不知不觉中掌握经销商的网络。
其次，企业要知道自己在区域市场组建销售团队并不是长久之计，最终还是需要调动经销商的积极性，为我所用。具体措施如下：组织自己的销售团队与经销商的业务人员一起进行培训，增加经销商的企业认同感；要对企业销售团队与经销商销售团队一视同仁，让他们有同样的选先进、得荣誉、获奖励机会；设置月度销售竞赛奖且对经销商的销售人员同样适用，业绩优秀的话也要对经销商进行奖励；经销商一般都是家族经营，势必会限制销售人员的发展空间，企业要向经销商处提供晋升机会，将业务骨干真正吸纳到自己的团队。
【渠道营销术】通过业务员控制经销商渠道能够进一步扩大企业市场，实现销售额提高的目的。
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