1.进与不进，都是大问题
自我国加入WTO以来，以沃尔玛、家乐福、麦德龙等为首的国际连锁卖场空前发展，给国内的卖场带来巨大的冲击。甚至有专家预言，在不久的将来，我国大卖场的主角将是沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际巨头，国内卖场难以望其项背。
卖场的营销额要高出普通店铺很多，因为它满足了城市人快节奏的生活步调。它的经营范围从最初的副食、百货逐渐扩展到家电、服装、电子产品、电动工具、建材等生活百货，而且仍然呈逐步扩张的趋势。
不仅如此，大卖场同时兼备了餐饮、休闲、娱乐、社区服务等功能，它已不是简单的购物，更发展成为一种城市文化。它让普通大众在难得的双休日中，购买生活的必需品的同时，得到身心的放松。让消费成为一种休闲与时尚。所以市场竞争日益激化的今天，很多商家都在进与不进之间徘徊。不进入卖场之争，产品势必被大卖场打压。
在北京、上海、广州这样一线大城市，大卖场销量的产品已占到市场份额的50豫，甚至百货品类，如锅具、洗化产品一样，更是高达60豫以上的比例。在二三线城市，虽然没有这么高的销售业绩，但增长势头与日俱增，影响着城市人的日常生活。
因此，想要抓住国内市场，在国际大品牌的冲击下，占有一席之地的经销商，就必须善于整合渠道资源，将自己打造成渠道霸主品牌，就必须时刻关注大卖场零售业态的未来趋势、并深入研究营销战略。最根本的一点是，不仅要进入大卖场，更要选对大卖场。
【渠道营销术】在21世纪的今天，大卖场已经成为主要商业业态形式。因此，精明的企业家不仅要进入大卖场，更要选对卖场。打造合理完善的经营模式，才能决胜卖场。
2.选对大卖场是门学问
对经营者来说，你是否了解卖场的经营模式？你是否对匹配有深刻的认知？在市场竞争如此激烈的今天，没有一家厂商敢说自己只需要一种销售模式就可以保证将产品销售做好。国内的主流城市的通路结构中，大卖场凭借超大的规模、超高的人气、超强的销售能力成为商业模式的主流，因此成为了无数供应商的销售宝地。选择对的卖场，是打开产品销售渠道的第一步。
（1）卖场匹配的认知
卖场模式起源于欧洲。经过大半个世纪的发展，大卖场的经营已达到一个较高水平，形成了独特的经营模式。而在国内，大卖场发展不过十来年，过快的发展，引发了很多的问题，甚至许多商家在对大卖场毫无了解的情况下，就加盟其中。但这对于习惯了国内传统的百货公司、国营商场、批发市场的供应商来说，是很难适应的。因此，对于商家来讲，必须先清楚这些基本情况，有个正确的认知后再去尝试。
（2）匹配的技术
大卖场之所以在市场份额上占强大比例，与它的营销战略密不可分。大卖场内部分工明确细致，每项工作都要有详细的规则和流程，在与供应商的业务合作事务上也是有很多制度和要求的，一旦供应商不能达到卖场的某些要求，会有很大的麻烦。每家卖场操作都有自己独到的模式，技术是取胜的法宝。
（3）不断地改进与学习
作为供应商，自己的理念和系统要与卖场俱进！要不断吸收新的资讯，要让自己的发展跟得上卖场发展的脚步！
还有最为重要的一点，交易的成本都是被门槛抬高的，与卖场合作，你有足够的成本意识吗？把握了门槛的意识，一方面能提高交易的胜算，同时也能有效控制门槛的成本。
【渠道营销术】了解卖场的经营模式，调查清楚卖场的发展前景，做好一切准备工作，在达成与卖场的合作。想要为你的产品打开市场，选对卖场是第一步。
3.如何制订卖场巡访计划
巡访的目的在于收集市场信息，更为清楚的了解卖场的运营状况。当你决定进入一家卖场，你首先要做的工作就是了解你的对手。第一步了解这家卖场的基本情况，包括卖场的投资来源、经营状况等。投资来源就是卖场的投资方，这一点直接关系到与卖场日后合作的稳定性与安全性。卖场的经营状况直接影响产品的销售与推广，想要你的产品在市场上打开门路，一定要与在当地有一定影响力的卖场合作。一些服务不周到，设施不完备，无法招揽消费者的卖场，只会让你的商品降低档次，留下差口碑。
因此，制订详细周到的卖场巡访计划，是必不可少的。对于这一点，不难理解。因为加入卖场的原因在于销售你的产品。你要考察卖场的地段、卖场的人群、卖场的经营状况，包括卖场的营销手段以及卖场人员的服务态度。从外到内深入了解，正所谓知己知彼，百战不殆。
了解你所要合作的卖场，吸引的主流人群，如果你所要出售的产品，主要的消费流是年轻人，那你就要选择吸引年轻人的商超合作。如果你的产品主要面向中年人，你就要选择合适的卖场合作。除此之外，经营者还要了解，一家卖场中和你的商品同类的产品的销售量，以及你所要面临的竞争压力。
【渠道营销术】制订详细的计划，深入了解卖场的运营状况。从不同的角度，全面的考察卖场，为以后的合作做足准备。
4.商超优势谈判，这么干就赢了
在与卖场达成合作之前，供应商首先要与卖场进行谈判。为自己争取最大的利益无疑是谈判的最终目的。这就需要做足准备工作，正所谓：“知己知彼，百战不殆。”充分利用自身产品的竞争优势，找准切入点。表明自己对共同利益的看法，让合作方了解你的诚意，尽力打造互利共赢的局面。
（1）谈判中掌握主动权
做到这一点，首先就要准确揣测零售商的策略，针对零售商关系的分析及可能运用的武器来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略，让自己在谈判中占据绝对优势。深层次了解你所要合作的卖场，适当进行提问，让零售商发言。并且做好会议记录，对零售商的保证与规则，记录清楚，以免日后发生纠纷。亮出自己产品在同类产品中的竞争优势，最好有清晰的数字调查，有力地向对方证明，这次合作对双方来说都是具有巨大的利益回报。做到态度不卑不亢，制定的目标有理有据、切实可行，最重要的是数据要有说服力。
预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，准备重要的理由以定义选用的策略、记录在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看
（2）谈判中合理让步
真正了解什么是让步，不是一味地妥协，一味地让利。世界上最聪明的商人——犹太人的经商之道是：利益只有交换，绝不能白白给予。在相应的条件下，达成让步。比如你给零售商让步多少的利益，相应的卖场就要承诺你柜台优势或年度返利等相应的条件，作为弥补。一定不能让零售商认为轻易就可以得到让步。这样他就会在其他方面也相应的打压。不要让他觉得你不惜让利，来达成这次合作。要谨记：第一个让步者往往都是输家！
【渠道营销术】抓住对方的“七寸”，准确把握零售商经营卖场中的不足之处，成为谈判中的切入点。找准自己的优势，让对方看到日后合作的获利点。整理好数据，有力的说服对方，争夺谈判的主动权。
5.商品陈列并非你想的那么简单
在达成与卖场的合作后，你就要开始思考：什么样的商品陈列才能激发顾客的购买欲。为你的产品争取一个好的陈列点。还要思考能够吸引顾客的商品陈列方式。借助于商品陈列师，为你的商品量身打造一款彰显特色、具有时尚感、夺人眼球的店铺陈列方式。
商品陈列，今天已发展成一种文化，绝不是简单的物品摆放。商品专柜的布局直接影响商品销售额，一般来讲，遵循两个原则：美观性和实用性。
（1）选择好的陈列点
在卖场，一定要为你的商品争取好的陈列位置。选择主人流方向的两侧，主通道的展台，还有收银台旁的展台，卖场的中心地段占据最好的地理优势。不要在照明不好的角落或者周围被很多小店铺包围，这样一来就降低了店铺的吸引力。
（2）有效的陈列原则
在卖场陈列商品，实用性是第一原则。因为你的商品占据的空间是极其有限的，因此要想抓住顾客的眼球，就要将主打商品放在最醒目的位置。而且要让顾客伸手就能接触到，一般来讲从地板起60cm到180cm是最有效的陈列空间。
此外，要遵循一目了然原则，让顾客一眼便看到你的店铺陈列的各种商品。轻松地从中找到他所需要的商品，激发他的消费欲望。
（3）陈列的美观性
视觉是对人体产生刺激最强的感官。独到的装饰技巧能招揽顾客。高端大气的装饰风格，干净整洁的店铺环境，热情的服务态度，安排贴心的服务区摆放休息椅和纯净水。让顾客走进你的铺子，带着欣赏的目光，这样会给你的商品提升档次。
【渠道营销术】为你的商品安排合理独特的陈列方式，给顾客留下好的第一印象。让你的主打商品在第一时间闪亮顾客的眼睛，刺激她们的消费欲望。
6.如何玩转大卖场促销
一次成功的促销，是供应商与卖场双赢的结果。供应商要与卖场协商好，才可以呈现完美的促销效果，同时大大降低促销成本。制订合理的促销方案，策划出新颖的活动，既能够招揽顾客，又能降低成本。
（1）做好市场调查
调查好市场上同类商品的优劣势。促销中，凸显自己商品的优势。促销的目的在于薄利多销，打开销路，将产品推广，让大众有体验它的机会。所以价格上可以适当地优惠，提高大众对该商品的关注度，激发顾客的消费欲望，让消费者乐于买的同时，留下良好的口碑，打响品牌。
（2）打造新颖的活动
促销中，一般伴随着节日，一是有丰富的人群，二是消费者的心理。消费者的心情好坏直接影响消费水平。节日中欢愉的氛围，节假的轻松，都会激发消费者的购物欲望。所以商家要根据不同的节日，馈赠顾客贴心、实用的礼品。相对于直接打折，这种促销不太损失利润，也能达到吸引顾客的效果。
其实，市场上有太多促销活动，都大同小异，比如积分换购，年终回馈，节日有礼，抽奖有惊喜等，层出不穷。所以一定要凸显自己商品的特色，打造有自己独到点子的活动，才能抓住顾客眼球。
（3）培训良好的导购
商品的销售也关乎于导购的能力，要专门培训他们，无论是外貌还是交际方面，都要严格把关。在活动中，要呈现赏心悦目的感觉。比如活动中有免费试用的环节，导购一定要服务周到，全程微笑。
【渠道营销术】要想打造成功的促销活动，要以“新”取胜。更重要的是，做好顾客调查报告，了解消费者的需求与心理，凸显产品特色，让消费者觉得实惠满意。
7.快消品的大卖场客情处理
获得卖场的支持，是你的产品在大卖场生存的前提。在同一个大卖场，同类商品的竞争是激烈的，因为这是一个产品多销路少的时代。供应商与大卖场处理好客情，就成了在大卖场生存的关键所在。怎样才能让卖场处理好客情呢？这里有一定的门道。
（1）培养专业素质
培养真正的客情，不是靠饭局上喝喝酒就能建立的。你必须要以你的专业知识打动对方，取得信任，让他对你的品牌，你的经营理念产生信赖。然后再配合卖场独到的销售网络，实现共同获利。
让商超信服你的销售手段，营销策略，多出新奇的点子。如此一来你的产品经营在卖场就占据了主导地位，而不是被分配。给商超提供有价值的市场信息，消费者调查报告，还有同城的竞争对手信息等。
（2）用真诚打动卖场员工
经营客情，实际上就是经营与卖场的关系。所以，要会做人。要了解商超主管的心态。尽自己最大能力让他们满意。一方面，做好自身，让产品质量有保证，有市场。在同类商品中，有竞争优势。另一方面：他们最看重的无疑是利润。你的商品给他们带来多大的利润，他们就会付出多大的关注度与支持。
（3）疏通关系网络
打点好关系，疏通人脉。进行客情关系的“人情储备”。不光要关心主管，也要处理好与普通员工的关系，过年过节，必不可少的礼品，平时吃个便饭等，增进彼此交情。做好生意的前提是会做人。卖场与供应商建立了良好的合作关系，才有利于双赢的局面。彼此之间的协商才能更顺畅，才能长期合作下去。
【渠道营销术】经营好与大卖场的客情，才能更好地合作。卖场的营销手段才能让你的商品成为畅销品。
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