1.读懂产品的生命周期
一般来讲，产品的生命周期分为4个阶段：导入期、增长期、成熟期和衰退期。在不同时期，合理采取不同的营销策略。
产品的生命周期是一个变化的曲线。进入导入期的时间越短，成本就越低，也就越容易推广。其次，进入增长期以后，增长速度有多快，就意味着产品的销量能突破多少。而成熟期是关键所在，要运用所有的营销手段，维持产品的成熟期越长越好。最终，让产品势必会进入衰退期，要做的是减缓它的衰退速度。
（1）4个阶段的特点
导入期，销量少，产品的知名度小，因此需要较高的推广成本。在这一阶段需要完善的销售方案。增长期，产品迅速进入市场，当然就会存在很大的同类商品的竞争压力，会容易导致价格的下降。成熟期来讲，销量会比较稳定，但由于生产过剩，也会面临价格的下滑。
对于衰退期，由于顾客的新鲜感消退，商品就会面临下架、产品升级等问题。
（2）各个阶段的消费人群
对于导入期来讲，一般是那些敢于尝试，追求时尚，并且经济宽裕的人群比如白领们。商家想要打开产品销路，一定要先招揽这类人群，引导他们首先尝试。一来，他们愿意尝试新品；二是他们的社交圈子广，给产品带来宣传作用，有利于推广。
当产品进入成熟期，主要招揽的是那些具有一定社会地位的人，比如企业的主管、高干等。这类消费人群可以扩大品牌知名度，引领消费。
进入衰退期后，主要是那些经济实力较弱的人群会购买该商品。因为在这一时期会有打折、降价等优惠。
【渠道营销术】读懂产品的周期，在不同周期制定相应的营销策略，招揽不同的消费人群。最好随时记录产品的销售情况，建立数据库，以便于产品的市场推广。
2.不同行业的新产品推广周期
不同行业的新产品有不同的推新周期，也就是产品的更新换代，没有一家企业会一成不变地做一个产品，这样会失去客源。产品不升级，就会过时，就会失去竞争力。
市场上更新最快的行业无疑是电子数码类、服饰类，这些行业不更新换代就会淘汰，就如比尔·盖茨所说：“微软离破产，永远只有18个月。”产品的推新周期，直接决定企业的生命长度。
（1）电子数码的推新周期
英特尔公司决定IT行业的推新周期，而他们所奉行的原则是：要保持领先，就必须时刻否定并超越自己。
市场上绝大多数电子产品都是以新取胜，只有先入市场，这样才可以把握市场的主动权，获得较大的市场份额与利润。例如，英特尔公司刻意缩短486技术的生命周期，即使它在当时还有很大市场，也决定推出奔腾处理器取代它。英特尔以18个月为周期推新，这样就永远走在IT行业的前沿，引领风尚。
（2）服饰类的推新周期
服装类最大的卖点就是时尚。所以这就决定了它推新的周期是非常快的。它是按季度来推新的，每个季度，设计师都会用不同的元素，设计出与众不同的新品。然后厂家会组织时装发布会，各种T台走秀，来吸引消费者的眼球。
（3）汽车行业的推新周期
相比于前两个行业，汽车的推新周期较长，一般是4到5年。一般来说，新车型第一年进入导入期，第二年进入增长期，第三、第四年进入成熟期。然后持续一两年，之后推出新车。由于更新速度较慢，所以商家会在每年都推出不同品牌的车，这样才能保持新鲜感，企业才有鲜活的生命力。
【渠道营销术】了解你旗下产品的市场周期，及时推出新品，进行产品升级。只有走在前沿，才能走得更快更远。
3.新产品入市的渠道选择
对于新产品的上市，商家最先考虑到的是它的营销渠道。一般来说，渠道方式主要有直销、直销连锁、特许加盟、传统经销商渠道四种。每一种都各有利弊，同时适应不同的商品。了解不同渠道的特点，为你的商品选择最适合的营销渠道。
（1）直销
直销就是不通过卖场、超市等渠道销售，由商家直接销售。直销又分为单层直销和多层直销两种方式。单层次直销一般包括电商的旗舢店、期货经纪等，多层直销是商家培养一批下级直销商，他本人则成为上线直销商。他们根据下级直销商的业绩来发放奖金。但是这种方式也有缺点，下级直销商往往面临业绩压力大、易囤货、效率低等问题。
（2）直销连锁
在国内，用连锁模式的主要有两大类：餐饮与服务业。
直销连锁，最大的特色就是发展品牌。他们一般是每个连锁店统一价格，统一规模，最重要的是统一培训，打响品牌。他们的营销额一般会高出普通店很多，但也存在不足之处。比如管理问题，因为会在各个城市设立专卖店，这样人才与资金就是一大困难。人才培养也不到位。
（3）特许加盟
特许加盟的投资相对直营来说较小，一般是加盟商出资。而且相对于直销来讲，特许加盟抗风险力强。就如肯德基、麦当劳等加盟企业，在全世界都发展得非常好。
但也依然存在管理上的难题，每个店都最关心自己的利益，一旦出现问题，直接影响品牌形象。就如一家肯德基出现问题，全国的加盟店都受到波及。
【渠道营销术】了解每一种渠道的利弊，找到最适合你的产品的营销渠道，就容易迅速打开市场，站稳脚跟。
4.产品在不同生命周期的促销策略
产品在不同的生命周期，呈现不同的特点。商家要在不同的时期，灵活的采取不同的营销手段。确保产品可以在一定期限内取得大卖的效果。
（1）导入期的促销策略
在新产品的导入期，首先要采用的营销手段就是拉动消费者。消费者动起来了，渠道才会通畅。拉动消费者的目的有两方面：一是让你的产品呈现在消费者的眼中，让他们了解并且体验新产品。二是让体验者成为新产品的代言人，使产品在普通大众中得以推广。
（2）增长期的促销策略
这一阶段，需要进行渠道下沉，企业要同时进行消费者拉动和渠道拉动。新产品处于这一时期，面临各方的压力与竞争。市场上会有很多厂家跟进，也就是拼价格。因此，商家要及时采取有效的营销手段，保持产品销售额持续增长。
在产品竞争中，一定要让经销商、二批商看到产品的市场前景，增加他们对你产品的信心。这一时期，解决的关键问题就是“谁来卖”。通过及时有效的渠道促销，让经销商、二批商觉得你的产品比同类竞争品更具有市场前景，更有利可赚。这样一来就会有更多的分销商愿意加入你的团队，销售你的产品。这样就能保证新产品的销售。
（3）成熟期的促销策略
进入成熟期之后，企业就不需要过多的促销政策，因为产品在市场已经成型，已经打开了销售渠道与知名度。销售量已趋于平缓，没有太大起伏。每促销一次，就会使产品的价格弹性减弱。每次促销完价格都会有走低的趋势，就会使产品迅速进入衰弱期。
（4）衰退期的促销策略
这一时期，商家也要少用促销手段。因为消费者已经对产品有了足够认知，企业不需要再向消费者做品尝、买赠等优惠活动。同样，对渠道也要尽量少用搭赠。
【渠道营销术】在产品的不同生命周期，企业要根据各个周期呈现的不同特点，采取不同的产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。
5.巧用媒体为新产品造势
“造势”一词已深深渗入到各行各业。造势就是借助媒体工具打造声势，让你品牌在人群中广泛传播，迅速打响产品知名度。可以说所有热卖的产品，一定在最初为产品打造了声势。那如何打造声势呢？
好的卖点就是新产品的“通行证”，利用媒体，着重突出卖点，利用广告效应，让消费者了解新产品。英国广告代理公司G2Joshua做过这样一份调查：18～24岁的人群最容易受到广告的影响，他们中60%的人会因为广告而选择某个品牌；另一方面， 55岁以上的人群品牌偏好度受广告影响最小，大约在43%。
有了这个调查，企业要根据旗下产品的主要消费人群，采用不同的媒体平台。
（1）电视广告平台
电视广告推广的优点将产品表现的完善形象，集声音、影像、文字等元素，在短时间内就能够给人留下印象。但是广告的费用高得令人昨舌，一条15秒的广告，在中央1套黄金时段播放一次，费用要高达90万～100万元人民币。湖南台，火爆的“爸爸去哪了”“我是歌手”等节目冠名权高达上亿元。
（2）报纸广告平台
报纸的“硬广”作用对快速消费品来说越来越小，而适用于房地产、汽车、美容、保健品、大型活动类广告。因为报纸具有让人慢慢品味的特点，很多商家把报纸广告的重心转移到了“软文”上。如果软文策划得好，就会使消费者进入企业预先设计的轨道中去。
（3）网络媒体平台
随着网络的普及，越来越多的商家通过网络平台宣传自己的产品，渠道有邮件、微博、QQ群、微信、论坛、网上社区等等。这些平台每天都有极高的点击量，传播范围广，对消费者的影响巨大。
【渠道营销术】了解消费者对于不同媒体的关注度，巧妙地运用新媒体为产品打造声势。
6.如何进行渠道推广
渠道推广也就是分销，这是营销推广中至关重要的一个环节。渠道运作的效果直接影响产品在市场上的流通是否顺畅。
分销渠道对产品的作用越来越大，对于全国范围内的分销来说，很多渠道不光起到销售的作用，还兼具售后服务、品牌推广、融资、信息收集等职能。渠道推广应注意以下几点。
（1）要有创新
就拿饮品来讲，在以前，饮料大都在零售终端和超市销售。2002年加多宝旗下的王老吉进行渠道推广时，就大力开发了餐饮渠道，进入到饮料相对空白的地带。而现在，餐饮渠道的销量占到其总销量的30%以上。
这就是创新，不要按照行业惯性思维去搭建自己的渠道，推广自己的新产品。打破常规，开发新的零售业态，才有可能在行业里立足，占有一席之地。
（2）渠道推广的办法
目前，最常见的渠道推广办法就是经销商布局—分销商平台—铺货—消费者拉动。
进行渠道推广时，企业首先要考虑效率，就是要解决速度和到达率的问题。再者是量的问题，没有量的保证，一旦消费者拉动了，就会出现大面积的断货现象。
经销商备货方面，按照终端数量来计算备货量。根据人口数量来估算终端数量。统计表明：对于快速消费品而言，每400个人就会有一个零售终端，那整个中国适合快速消费品销售的零售终端数量在330万个左右。
大部分经销商采用慢速渗透的方法进行铺货。由于新产品的价格差大，自己慢慢推，可以将利益最大化。但这种做法使产品无法大范围推广，会给厂家造成致命的打击。
目前经销商大都面临铺货效率低的问题。为了提高铺货效率，解决后续为终端服务的问题，经销商可以采用建立分销平台的办法。
【渠道营销术】进行渠道推广，要考虑到创新方法，同时也要考虑到进行渠道推广时，将面临的问题，及时采取应对措施。
7.新品渠道的把控原则
在新品推广中，把控原则指的就是适度的奖励政策。在新产品的导入期，大多数消费者并不了解产品的市场价值，对售价的高低没有概念，因此大力度的渠道政策会导致产品价格过快折下来。更严重的是，造成各地市场价格的很大差异，会让消费者对产品的真正市价产生怀疑，因此不信任该产品，造成销售量下跌。所以产品新上市可以适当调低价，但要控制在一定的限度内，也可以安排适当的优惠活动来吸引消费者，打开产品市场。
对批发商可以采用堆箱陈列的奖励办法，月底兑现奖励，这样一来，不仅可以有效地传播品牌形象，还可以刺激零售终端积极进货。
因为新产品推广追求铺货率，这样才能使产品在短期内产生一定的市场影响力。很多厂家都对终端实行进货奖励政策。其中回收纸箱是比较行之有效的措施，但今天太多企业都采取过这种措施，在同行里很普及，所以已经起不到太大的效果了。所以还有继续寻找新颖高效的奖励措施，以提高铺货率。
对终端订货也要采取适当的奖励措施，可以把旗下的畅销品作为奖励送给经销商。有很多终端都是连锁门店，我们可以适当安排采购活动，奖励采购人员以及促销人员。
【渠道营销术】做好各方的奖励政策，并且把控在一定的范围内。调动各方的积极性，使新品推广的每个环节都能按照你企业计划好的流程进行。将产品推广工作做好，为以后产品的热销打下基础。
8.新产品铺货技巧
为了在短期内快速提高市场占有率，厂家会在新品上市初期进行铺市。为了加强市场能见度，厂家会将产品实物直接介绍给零售终端客户，做他们的工作，让他们引进产品。
（1）新产品铺货的注意事项
铺市工作要快速，讲究效率，不能拖沓，正所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭”，每个区域的铺货工作，要同步进行，最好控制在一个月内完成。
厂家组织起经销商、分销商同步进行铺货工作，一来会带来声势效果，一些观望态度的零售终端也会随之跟进销售。其次，由于当今消费者的盲从购物心态，一旦将品牌推广开来，就会获得巨大的消费市场。
商家在铺市时，要采取借助媒体平台打广告等手段，举办新品发布会，或抽奖活动，来吸引消费者。因为无论你前期工作做得多好，都只为了消费者了解并接受你的产品。所以最后一步对新品上市，极为重要。
（2）铺市的具体操作
做好备货准备，根据统计报告，配置充足的产品，以免出现断货现象。其次，做好市场调查。市场要清楚记录以下几点：市场上竞品的价格表，经销商进价、出价，二批商进价、终端进价（零售价等）、现行的促销政策、动销情况、存在的问题、消费者拉动手段等。清点促销物资，如促销品、广告单、试样等。
接下来就是进行相关人员的培训，强化他们的工作技能。主要有以下内容：产品知识及卖点、规则铺货线路、铺市技巧及话术、拜访客户的步骤、成交技巧、陈列知识及品牌形象维护、铺市的执行要点、补货的时机等。
【渠道营销术】铺货，对于打响品牌至关重要。因此要仔细审核每个环节。了解具体的铺货技巧，让产品的铺货工作有条不紊地进行。
9.制定新产品促销策略
今天，各种促销活动泛滥成灾，让人看得眼花缭乱。比如特价、买赠、抽奖、积分、免费品尝、样品派发、捆绑销售等手段促销新品。企业会利用P0P、店招广告、DM、灯箱、陈列、堆头、横幅、产品手册等宣传品牌形象。也有很多企业打造了“营销团队”，专门负责产品的促销活动。
有过这样的一个研究报告，一个促销活动只能吸收极少的新顾客，而也只对百分之十到二十的老顾客有影响。还不止如此，活动过后，没多久，人们就会忘了这个产品，对产品推广起不到什么作用。
因次，要举行促销活动，不要套用大家都用滥了的招数，那样既没有效果，又浪费人力物力。要有新的点子，做到“与众不同”。我们设计终端展示、策划消费者拉动活动的时候，要呈现出与众不同的特质。带给顾客独一无二的卖点，让他们感知你产品的优势。
还有一点是，做到挖掘产品价值，烘托价格。很多企业家讲过这样的话：“消费者不买你的产品，不是买不起，而是看不起。”有时候你需要做的不是降价或打折，让你的产品更贴近大众，而是让他们认识到你产品的价值所在。这样，他们才会为你的产品买单。
此外，商家要注重与消费者的互动。他们体验过后，觉得功能满意，比你说一千句话管用。就比如苹果体验店，他们为顾客提供功能全面的体验产品。体验过程中，随意适用与娱乐，而且不受时间限制。导购还会为顾客提供贴心服务。
苹果凭借这样的体验店快速的向大众传播新产品的强大性能，由此形成“羊群效应”。当市面上苹果的拥有人数上升，每个用户也成为一个“体验店”，再次将苹果推广。
【渠道营销术】制定营销策略，要以新取胜。一定要关注与客户的互动环节，让用户充分体验到产品的功效，用事实说话，赢得良好的口碑。
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