“知人善任”，短短四个字，看似简单，但是否能够真正做到，正是对每一家老板素质的考验。能知人不易，能善任更难。古人云：“千里马常有，而伯乐不常有。”这句话说明人才并不缺少，关键是缺少一双善于发现的眼睛。有道是尺有所长，寸有所短，没有全才的人。凡人都有长处，贵在如何用其所长，避其所短。这乃是做老板最重要而又最宝贵的所在。    餐饮业属劳动密集型产业，其管理必须依赖明确而合理的制度，以取得全体从业人员的充分配合，发挥同舟共济的团队精神，才能众志成城，提高经营效率，达到经营目标。    古人亦云：“用师者帝，用友者霸，用奴者亡。”可见用人哲学之深奥。    制度设计时，必须针对餐饮业本身的实际需要和情况，详加分析研订。而在执行时，则必须一视同仁、从严执行，才能确保制度的合理、确实而有效。    人各有所长，也各有所短，在世界上全身都是长处或者都是短处的人是没有的。    某餐饮店王先生可谓是用人高手，他的用人理念就是要人尽其才，才尽其用，用其所长，尽其所力，用的“合适”就是最佳的状态。    他强调，要做到人尽其才，能及相适，还必须互补优势，即根据人才的性格、兴趣、能力、优长及短处，恰当地匹配人才。一个餐饮企业的效能，固然决定于人才的素质，更有赖于人才整体结构的合理匹配。合理的人才结构不仅可以实现能力的简单相加和集中，更重要的是能够使人才各扬其长，互补其短，产生“1+1>2”的合力。    每个人生于世间，都有适合他的位置。如果不适合，那就是还没找到。    王先生，在用人方面是，不论什么人，他都能随才器使，为他找到合适的位置。    据说，有一位老朋友的儿子前来投奔王先生，王先生设宴席招待他。席间，此人始终端坐，连一句话不与别人说一句。别人实在看不出此人还有什么可用之处。但王先生却从他这一点，看出他的特点。于是就安排他去看管库门。此人每天从早到晚一直端坐，真就没有人敢随意出入。    如果用人都能像王先生这样，天下就不会有被弃置的人才了。要知道，对于管理者来说不是缺少人才，而是自己的眼睛缺少发现。    其实真正的用人高手不会满世界去找人才，在他眼里，每个人都是可用之才，需要他去做的是知人善任，人尽其才。    开店秘籍：    以现今趋势而言，有了合理化的制度，再加上人性化的管理及民主化的领导，将促使餐饮业的经营体制更加健全，也能有效地解决使经营者困扰而头痛的人力问题，以达到服务顾客、创造利润的经营目标。    1.领导人要对人性有充分的了解，知道员工们性格上的优点、缺点和工作岗位上哪些职位才可使他们的优点发挥，而缺点尽量不会影响他们的表现。这需要足够的个人社会经验和与其他人相处的经验。    2.领导人要能够确定他的追随者是否是真的人才还是奉承之辈。真正的人才，可能对领导人说一些领导人并不喜欢听的话，但在工作上，却能够为企业作出很大的贡献。相反，一些只懂得阿谀奉承，只会说一些合领导人心意的话，但办起事来，却显出并无实力，其才能很难胜任工作需要。能够慧眼识人才、分辨哪些是庸才，确是领导人个人的能力。    3.要辨别员工，有些员工可能会夸自己的长处，就像“老王卖瓜”一样，自卖自夸，但办起事来，却成事不足，败事有余。有些平常可能沉默，并不懂得表现自己的人，却有可能是实务派、实干分子，办事有条有理。领导人也必须懂得分辨这两种员工。    4.领导人更需要掌握对每位追随他的左右手，应该安排什么职位，授予什么职权，负起什么责任，更加需要确保这些下属的权与责的相称，即下属权力越大，责任也应该越大。    5.领导人也需要有优良的领导艺术，就是在适当时候将自己的权力下放给部属，让他们有机会学习，多积累经验，发挥个人的才华。领导人在权力下放时仍然要保持适当的监察和制衡。这需要领导人有非常出色的领导才能。    6.下属在适当的自由度之下，可以自行下决定，只要是对餐饮店有利。下属们因此会得到尊重，得到信任，也更乐意为企业付出他们的努力。而下属表现出众之时，老板会对他们的表现作出嘉许，譬如在企业内得到更多重用，职位上有更多提升等等。    无店铺销售    无店铺销售方式以低廉的价格得到了消费者的青睐。    一、直销    直接销售法简称直销，是企业通过与用户直接接触将产品销售给用户的一种营销方式，常常是通过直销商、厂办商店、展销会、订货会、邮购等形式直接出售，而不经过批发、零售等任何中间环节。截止到1985年，全球直销人员约800万人，直销总额达240亿美元。美国约有40%的产品采取直销方式，日本有52%的厂商追求直销方式。    直销在我国兴起的历史很短，1990年11月中国第一家直销企业一中美合资广州雅芳有限公司开业，其后就以迅猛之势流行起来。厦门：雅芳小姐走街串巷；上海：中美合资雅婷日用化工有限公司的直销活动非常红火；北京：中国地区开发***产品直销中心在劳动人民文化宫举办了“直销万家产品，拥有万人直销”活动。    直销之所以能在短期内风靡全国，走进千家万户，是因为：    降低成本――有利于消费者在传统销售方式下，销售某一商品要经过总代理、地区代理、批发、零售等诸多环节，才能到达消费者手里。根据利润平均化理论，每一环节，每一行业必然要获得一个平均利润，利润来自何方？无疑“羊毛出在羊身上”，利润只能来自于对商品的层层加价，最终由消费者承担。而直销将商品的生产者和消费者直接联系起来，省去许多中介环节，同时也就少掉了各个环节的层层盘剥，从而让利于消费者。据调查：直销的商品要比传统方式销售的商品廉价20%。象雅芳化妆品虽然每套价三、四百元，比国内化妆品贵，但较一些进口的化妆品还是要便宜许多。    送货上门――方便消费者从直销的媒体上划分，直销分面销、电话行销、电视行销和邮购行销，这四种直销不论通过什么过程，最终都是将消费者所需的商品送货上门。这样就大大节约了消费者时间，方便其购买。尤其是随着我国人口老化问题的出现，送货上门，负责安装，介绍性能，协助调试，将会深受老年消费者的欢迎。抛开老年的因素，当经济迅速发展，人们生活节奏不断加快，消费者不可能把闲暇都化在逛商场上，只能从琳琅满目的商品海洋中攫取一瓢饮。    而直销的出现，恰恰解决了这一问题，消费者足不出户，便会有风度翩翩的先生或小姐将其所需的商品送上门来，十分方便。    扩大销售――有利于生产者直销能够扩大销售，能够满足人们对利润最大化的追求。也正是这一趋动机制，才使大卫・麦可尼在1886年建立了世界上第一家直销公司，推销其化妆品。百余年来，世界各国纷纷效仿，久试不衰。从理论上讲，直销能够扩大商品销售量，可以理解为：①直销改变了传统的“你卖我买”的被动销售方式，直销商将商品主动“塞”给消费者，并且一旦某一商品被用户相中并接受，就极易形成长期稳定的购买关系。一般而言，巩固老市场比发展新市场更合算，更容易保持一定的销售规模；②每一个直销商首先是一个消费者，他先要吃掉公司的一部分商品，才能成为公司的直销商，这就保证了销售的基本规模。而且直销商的利益与其销售商品的数量、发展“小老鼠”的个数息息相关，所以他们只有不懈地努力，拓展自己的业务范围，也就是扩大销售量才能有利可图；③直销的销售渠道最短。在这种情况下，只要商品质量高价格适度，商品的流通速度加快。加之直销的资金回收迅速，少有呆帐发生，所以一旦直销网络运作良好，商品销售量将会呈几何级数增长。    反馈信息――取悦生产者信息是企业的生命，特别是在市场经济条件下，企业只有了解市场，掌握行情，才能安排好生产。在传统的销售方式下，生产和销售相对割裂，生产者几乎是在“闭门造车”。即使不被隔离，由于从生产者到消费者要经过层层环节，信息反馈迟缓，企业产品往往形成积压，因天乏力。而直销商直接上门服务，直接听取消费者的呼声，其呼声将直接影响直销商销售商品的数量，所以他们必然积极地将这些意见反馈给生产者，从而为生产经营决策提供了有力的佐证。    尽管直销有着许多独到之处，但从其发展的现状来看，确实也存在着一些隐忧。如果有关部门不加以认真规范和引导，这个曾畅销于美国的销售方式，会不会象中国目前的股票市场那样潮起潮落，将让人难以预料。    但是也应注意不是每种商品都适宜直销。一般说，在下列情况下宜直销：    ①有必要和市场密切联系，即必须考虑商品的款式、设计、鲜明度等情况；    ②产品进行公开表演，当场器材作使用较能使顾客了解产品性能特点，产生购买欲望；    ③市场范围小，需求集中，购买量大，购买次数少时；    ④售前售后都需要提供很多服务；    ⑤产品技术复杂，顾客常有许多疑问，购买阻力较大；    ⑥中小企业新特产品抢占市场；    ⑦产品轻巧灵便或易毁、易腐坏，如化妆品、书籍等，而家用电器、矿山机械则不宜于直销。    当前对直销尚无健全有效的法规制约，直销领域鱼目混珠，一些坑害、欺诈国家和消费者的现象让人忧虑。    1.偷税现象防不胜防    按照国家的税收政策，经商必须纳税。而直销无需店铺。流动性极强，推销人员“打一枪换一个地方”，有的不开**，有的无帐可查，致使税收部门难以依法征税，以致一些地方搞直销的企业效益可观，直销员的收入甚丰。    2.直销为推销“三无”或伪劣产品提供了方便加以直销是一种较为隐蔽的销售方式，且直销品大多是与人民生活密切相关的营养品、化妆品、洗涤剂等，不利于工商、食品和卫生部门进行监督检察，容易逃避质量法规的约束，消费者本身又往往不具备识别能力，最终爱害的必然是消费者。    3.直销使正常的商业利润被人为“拨高”    直销商品不象商店那样明码标价，一些推销员急于攒财，昧着良好狮子开口漫天要价。    4.少数直销公司搞“层压推销”与“老鼠会”十分相似，是不正当竞争行为所谓：“老鼠会”就是专门以高额收费诈取新加入者，每个加入者在受骗后，又用花言巧语介绍他人加入以收回投资，他们工作的重点是发展更下一级的“直销商”。这种充满欺诈的直销团体像老鼠那样一传二、二传四，呈几何级数增大。由于缺乏必要的监督，目前一些直销公司搞层压推销，要求申请人缴纳数百元的“入门费”、“资料费”，并须一次购买上千元的产品，处于“上张”的直销员坐吃“下张”们的“渔利”，这与“老鼠会”并无二致。    其实，直销的最大悲剧在于未能成功地推销自己，采纳一种新的销售方式，首先是一种文化接纳，符合当地的文化习俗才能被人们接纳。购物，既是一种消费行为，更是一种文化行为。国人崇尚节俭，相当一部分消费者仍自觉或不自觉地“货比三家，择廉购进”，特别过惯了小日子的普通市民。    不难想象，单枪匹马的直销员，携带有限的商品，到消费者门上直销，在文化习俗上是何等的不合拍！再则，在名牌文化不发达的情况下，消费者信任的仍然是国营大商场，而当直销员只身出现在消费者家门时，消费者又作何感想？    为此，现在迫切需要做好以下几项工作：    首先，加强公关，使公众从心理上接受直销。我国在社会环境、文化背景以至民族心理等方面都不同于国外，这都直接制约着销的开展。在人们的意识中已形成固定购买习惯，直接到商店选购。当直销员直接送货上门时总有是否有诈的疑虑。再者在心理上对陌生人上门总有一种防范心理，不自觉地进行抵制。正因为如此，直销公司应加强公关，注重企业形象传播，树立良好信誉，让消费者在实实在在的受益中了解直销、接受直销。    其次，严格直销人员选择、培训，提高直销人员素质。直销人数要多，素质要好，这是直销成功的关键。直销人员形象直接代表直销企业，只有具有较高素质的直销人员与顾客建立良好关系，为顾客提供全方位服务，才能使顾客接受自己的商品。直销人员的素质离不开企业培训。雅芳、雅婷对直销人员都很注重培训，对每批新直销人员都免费传授推销技巧和商品基本知识，使他们在推销时有的放矢。    最后，必须加强法制管理社会主义市场经济是法制经济，为保护直销这一新生事物健康发展，直销领域亟待法制化管理，工商等部门应尽快制定相应的法规，加强宏观管理，整顿、引导直销队全，遏制直销领域中损人利己、违法乱纪行为。    第一，设立直销管理机构，完善组织制度。直销商和直销组织的行政管理是各级工商行政管理机关，主要职责是统一负责对申请从事直销活动的个人或组织进行审核注册登记；颁发统一印制的营业执照，纳入个体工商户或企业法人范围进行监督管理；对直销工作给予法规指导，查处违章违法行为；    负责直销商年检和等级评定等。就直销单位内部而言，应当以“信誉”求效益。选择最优秀的人充当直销员，并辅之培训，定期考核，形成高素质人才、高素质服务、高水平商品，高效益增长。    第二，认真贯彻实施《产品质量法》、《标准化法》、《计量法》和《全国人民代表大会常务委员会关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》，切实加强直销产品的质量管理、质量监督，强化技术监督力度，严厉惩处制售假冒伪劣和缺斤短两等违法行为，从而规范市场行为，保证公平交易，维护消费者的合法权益。    第三，为堵住偷税的黑洞，使国家税收不再流失，各级税务部门应当加强税收管理。要加强税法宣传，依法治税，对于在直销中偷税、抗税的单位和个人，应当从严惩处。    第四，根据国家《关于商品和服务实行明码标价的规定》。各级物价、工商部门应当切实加强直销领域商品价格的监督管理。首完，坚决实行明码标价制度，公开直销商品标价签和价目表。其次，监督检查现行价格是否合理，市场直销商品价格是否正确执行了规定的价格标准，是否按质论价，是否有掺杂使假、以次充好、短斤少两等变相提价行为。    二、多层次传销    多层次传销特点    所谓多层次传销是指公司利用一连串独立的传销商将商品零售出去，每一位传销商除了可以获得零售利润外，并可透过自己所推荐、训练而建立的销售网来销售公司的商品，以获取差额利润。    它有两个非常重要的特点：    第一，它是大量的人推销少量的产品。传统销售方式基本属于少数人推销大量产品，多层传销则恰恰相反。在美国，有1/4的人口参加了各种形式的传销公司，其中90%的人每月只购买自己的消费的商品。他们参加传销公司的主要目的是为了用批发价购买产品，以及能获得税务上的好处等等。传销制的人民性正是表现在此：销售者与消费者完全融为一体。同时，由于绝大部分人推销的只是自己所消费的商品，因此销售费用在其中分解为零。    第二，它具有强有力的杠杆作用。传统的销售方式属于线性销售，即一个销售者面对数个消费者当销售行为结束，销售过程立即完结，销售行为的能量无法储存。多层传销属于非线性销售，假如每个消费者（销售者）只须将某一产品的信息告诉另外3个消费者（销售者），后者不断地仿照前者的行为继续告诉其他消费者（销售者），由此类推，使第一个人销售行为的能量不断地被储存、放大，产生极高的几何级数效应。虽然单个人的销售行为结束，销售过程却一直继续。多层传销是以传销层次为佣金支付方案的原则，这样，走在前面传播产品信息的消费者（销售者）就能得到很高的收益。    多层次队伍行销式策划。要考虑以下几个步骤：    第一步，人员的培训与选定。推销员要有三个方面的培训：质量介绍培训；商业技巧培训；服务思想培训。推销员要有产品的实围经验和知识。如雅芳的推销员90%都是已婚的主妇，75%家里有小孩，50%是生手；而雅婷的会员型推销员要免费参加每期二个月、每周二次的美容课培训。要进行推销技巧指导，要进行不给顾客增添麻烦的服务思想和售后服务的培训。    第二步，建立“金字塔”组织与“倒金字塔报酬。每个老推销员可以自己建立有若干新成员的新组织，而新成员也可自己建立更新的组织。象母子公司一样，形成”金字塔式组织。每个新成员体系的建立者，首先自己的推销额要达到一定的标准，比如三个月的推销额达到三万元。报酬方式分：    （1）基本提取，每个推销员提取自己销售额的百分数（如25%）。（2）……    额外奖金。按照销售额大小，一不同档次，给予销售额2%-21%的奖金，额外奖金包括他本人在内的全体成员的数额，雅婷的批销员分为三等，一是会员型的每月可提取销售额的20%，并可推推特新成员、逐渐形成以自己为尖的金字塔体系。二是营业所型，当个人体系连续二个月累计销售额达2.4万元时，他可以获得营业所型，保证月薪除提取销售额的20%，外加提取各自体系销售额的5%；三是代理店型，可提取体系的10%，并有月薪。    这种直销方式策划要注意以下几点：①每位推销员每月引荐、担保的人不要太多，有7人左右就可以了，以保证基本知识的培训，有的效的控制体系。②避免完全单一的搞直销，要进行组合营销。如雅芳以一地区为段落，一年分别举行18次促销宣传活动，在9周前就要准备好，准备4种彩色宣传小册子，把新的商品和推销的化妆品一样让顾客了解，每次把很多“特殊商品”以有二成至三成的廉价优惠抛售。组合策略的实施能更好的发挥直销这种税利开器的威力。    百货店也可采用这种方式。1992年10月1日开始，苏州第一百货商店分14人，组成6支队伍，走店堂，挨家挨房的上门征求意见，预购商品，咨询导购，代购代送，并安了热线电话，短短一个月，零售额达1600万元，最高一天达100万元，创苏州最高纪录。    在公司经营特点上，依据消费者的需要和销售的产品特点不同，多层传销公司有多种形式，我们可以将其分为几个主要类型。    第一，价格俱乐部类型。这类公司吸引消费者的主要手段是低价格。公司并不生产产品，只是以出厂价格买进产品，然后以低于市场零售价格卖给会员。消费者成为会员之后，即便仅仅自己消费，也能节省生活费用；如果再介绍给别人使用，就可获得佣金。最典型的如美国的安为公司。它的销售目录上包括2，000多种产品，大至汽车、计算机，小至洗涤剂，无所不包。    许多消费者觉得这些产品反正是日常所需，与其到别处去买，不如享受低价，还楞赚些佣金。80年代以来，安为公司一直保持着100万以上的会员，年销售额达20亿美元，名列美国《幸福》杂志500家大公司之一。    第二，销售与服务兼容类型。有许多产品卖出时必须伴之以各种服务或售后服务，如美容护肤品，化妆品、健康营养品、珠宝、家庭工艺品等等。    它们也特别适宜于采用多层传销。目前美国经营这类产品的公司有数百家，均利用多层传销制。例如，近几年在美国市场上崛起了“柔丝情”健康产品公司，采用多层传销制经营高级护肤、护发及营养产品，由于它拥有非常吸引人的多层佣金制度，并提供了良好的个人护肤、健康咨询，年销售额在7年之内从5，000美元一跃而为7亿美元。    第三，服务业的连锁会员制。服务业的多层传销制有两种形式，一种是消费者直接成为服务者，最典型的要数威廉斯人寿保险公司，它的会员不但向其他消费者推销保险，而且还训练愿意加入的消费者成为新的保险推销员，每一个会不但是保险的享受者，同时也是保险服务的提供者，它利用传销方式获得了极大的成功，数年之内一跃跻入美国十大保险公司之列。另一种是消费者之间互相介绍参加某项服务，介绍者不但可获得服务折扣，还可获得佣金。    多层次传销方法最早发源于美同。系一九四五年美国加州的Leec Mytinger和WiIliam Cassel bcerry二人为Nutrilite公司销售健康食品时所设计的一种行销方法。由于此种行销方式本轻利厚，工作时间又有相当大的弹性，又能充分发挥自我实现的目标，当时不少美国公司因而修正其行销策略，同时也有不少人加入此种传销事业，传销人口因而迅速成长。    但到了六十年代，部分不肖商人开始利用多层次传销来敛财，使多层次传销变质。首先，一九六四年Wili** Penn Patrick在美国加州成立Holiday Magic lnc.规定参加者要先买一定数额的商品，当参加者拉新人加入时，除了可以把上述购买的商品卖给新手，赚取差价外，还可向新手收取介绍费。    简言之，此种传销方式是靠猎人头而非推销商品来赚钱。但Holiday Magiclnc.营业额却因而大幅度成长。一九六四年十一月（即其成立的第一个月）    其营业额为1.6万美元，一九六五年七月时为52万美元，就年度业绩来看，一九六六年的1，000万美元，一九六七年为3，000万美元，一九六八年又回跌至1，900万美元，一九七�年、一九七一年其业续亦均在1，000万美元以上。    Holiday Magic lnc.的表现令不少人心动。接着Best Line Productinc.Koscot Jnter-planetary lnc.和Glenn w.Turner Enterpritseslnc.等分别在一九六六年、一九六七年和一九七�年相继成立。这些也采取类似Holiday Magic Inc.变质多层次传销手法来推销其产品。七十年代这些变质多层次传销公司皆出现问题，受害者纷纷向司法机构检举、控告这些公司，而美国联邦贸易委员会（FederaI Trade Commission，简称FTC）    和各州皆对变质多层次传销公司采取侦察行动。    在FTC侦办的案例中，最有名及有意义的案例当推一九七五年其对安丽公司（Amway Corporation lnc.）的侦办。经过多年的侦察，至一九七九年才做成最后裁决，判定安丽公司不是金字塔销售（金字塔销售方式，主要包括变质多层次传销、媒介传销和创始会员契约三种方式，其中前二种为不合法的销售方式），此判例的意义有二：一为正派经营的多层次传销及业者确立了一个合法的生存空间；二将不正派或非法的变质多层次传销行为归类为金字塔销售术（Pyramid Sales Scheme），以前别于合法、正派经营之多层次传销。    虽然金字塔销售术是对变质多层次传销的一般通称。但美国各州也有不同的用法或称呼，例如在加州则以无限制连锁（Endless Chain）销售，在南卡罗来那州称为金字塔俱乐部（pvramid Club）。而变质多层次传销手法也在六十年代及七十年代亦相继传到欧洲及日本。在英国称为金字塔贩买Pramid seling），欧洲其他国家以滚雪球制度（Snow Ball Sys-tem）来称呼。日本则以银老鼠、金钱老鼠会或老鼠会称之。    多层次传销问题    尽管传销在国外备受企业家、消费者的青睐，但同时也出现了一些严重问题。    由于这种变质的传销活动是以诈骗钱财为目的，根本不考虑消费者的利益，所以在许多国家和地区都被立法明令禁止。如马来西亚实施的“直销业法案”中有参加人存货买回及购买者后悔的期限以及传销业的登记制度等内容。台湾公布了“多层次传销管理办法”，该办法规定，从事多层次传销的企业需向**主管机关报备有关手续，并将有关事项及传销企业不得为之的行为如实告诉传销商。日本也颁布了规范传销行为的《关于访问贩卖之法律》。    变质的传销在中国市场也出现了。在上海，一枚只值2000元的钻戒几经“传销”，竟卖到6000元。在深圳，一套价值仅为1000元的电脑程序被“传销”抬到了4000元。    那么，正当的传销与“老鼠会”的本质区别何在？    美国著名的传销公司“仙妮蕾德”国际机构创始人陈得福博士说，正当的传销必须建立在销售自己企业的产品基础上；公司的利润来源于会员的经销业绩而非介绍人会佣金；产品价格是统一固定的，而不存在可以让上线赚下线的差价。除此之外，正当的传销还应有严格的保证金制度及退货制度，以避免或减少损害消费者合法权益的事情发生。    那么，传销在我国的发展又如何呢？    1991年11月，中美合资广州雅芳公司成立，宣告传销业在中国大陆登陆。接着，400余家传销企业（机构）在京、沪、闽、圳、重申、宁、汉等地相继出现。曾几何时，传销――这种大多数中国人闻所未闻的无店铺网络销售法・或被褒为“21世纪营销术”，或被贬为“老鼠会”，引起中央到地方各级**的关注，引发经济学界的争议，也激起了市民百姓的议论纷纷。    93年8月，中国人民银行发文通知北京龙权珠宝有限公司：立即停止用直销方式销售K金镶嵌饰品。    当年10月，中国商业出版社即出版了《中国迎接直销风暴》，高度肯定传销方式，对龙权公司被令停业表示不解。该书上市数日即销售一空。    南京体改委主办的《改革与开放》杂志在93年第6期上发文认为，“传销市场负面风险低，而无穷的正面机会令人难以置信。”    94年1月，某周刊发表署名文章，预言：中国将迎接“传销的黄金时代的到来。”    94年4月，上海市财办、工商层发出《关于制止采用“多层次传销”方法销售商品的通知》。上海鸿安聚富珠宝饰品公司因从事非法传销停业，造成较大社会影响。    94年5月，中华工商时报连载《话说直销在中国》系列文章，称传销为“全新的营销渠道”、“最有魅力也最有争议”。    94年6月，美国最大的传销公司之一――仙妮蕾德公司驻华机构因传销未经批准的药物食品，被中国卫生部点名曝光。    同月，被责令停业的上海美乐适公司，鼓动部分传销人员分批前往工商行政机关，要求“解决问题”。    94年7月26日，《新民晚报》发表短文，题为：海外“行骗”手段渗透入境，“传销”活动已成“公害”。    传销在我国还属发展初期，究竟有哪些亟待解决的问题？    （1）直销商品以劣充优、漫天要价。一些直销商故意夸大商品的质量和使用价值，有的拿假冒伪劣产品当正品推销，有的擅自提高商品售价。而直销方式又较为隐蔽，不便于有关部门的监督检查，消费者即使发现上当，也难找到直销商，正当权益遭受侵害。    （2）直销队伍良莠不齐、鱼龙混杂。有的直销商利用手中的权力搞推销，譬如上级领导向下级部门推销、工会主席向普通职工推销、教师向学生推销等；还有的置起码的道德、良心和法律于不顾，上门推销时带有明显的胁迫性。    （3）“老鼠会”式直销方式趁机混入。一些不法商人趁人们对直销尚感新鲜和陌生之际，大搞所谓的直销――“老鼠会”组织。他们不以销售产品为目的，而是大做“人头”生意，败坏了直销业声誉，扰乱了社会经济秩序。    （4）有关法律法规尚未建立完善。迄今为止，我国对直销仍无明确统一的法律、法规，有关部门在处理涉及直销的一些非法活动时缺乏有力的法律依据，不利于直销业的健康发展。    针对这些问题，当前迫切需做好两个工作：    1.重视直销人员的选择及训练招收直销人员，要依据需要，确定录取条件与标准。应征者先填申请表，介绍自己的基本情况，经初步甄选后接受公司面试。面试要由有经验的专家主持，了解应征者语言能力、仪表风度、推销态度、遭遇窘境的处理方法，以及他和别人相处的情形。面试主持人应设法消除应征者的紧张情绪，问话最好，先从家庭状况或教育程度等问题开始，往往能消除应征者的紧张。在整个面试过程中，主持人与应征者须保持一种愉快而和睦的关系，推销员甄选决定后，公司应组织培训，使他们了解基本的产品知识、竞争者的情况，提高其语言表达能力，随机应变能力。训练方法主要有：①专题讲演与示范教学；②角色扮演；③考试与品评：④分组研讨等。    2.加强立法工作这是因为：    （1）就国际立法与市场经济惯例而言，传销是普遍允许而受法律规制与保护的。英国、马来西亚分别制订有直销法例；**仅禁止非正当多层次传销的层压推销；奉行此种立法模式的尚有美国纽约州等；日本既立法禁止无限连锁链，又正面规范访问贩卖尤其是连锁贩卖交易；台湾制定公平交易法与多层次传销管理办法，使传销合法化，业者光明正大地发展传销，淘汰了不正当传销。    （2）传销属于信增市场术，发展迅速异常，牵涉到群体性与集团性利益，如不及早采取立法措施予以规范，可能酿成社会不安定因素，也使传销公司、传销商、消费者的合理利益与关系得不到节约型确定，使传销业无法预测自己行为的法律评价与权威经济评价，使传销业发展盲目化、无序化。    立法规范，而不禁止或放任，已是社会与**面临的迫在眉睫的任务。    国家工商局于1994年9月12日发出了关于《制止多层传销中违法委为》的通告。    通告指出，近年来，以多层次传销方式推销商品的活动在我国不断出现，某些不法分子利用其欺骗消费者，牟取暴利，他们有的鼓吹不劳而获，引诱参加者上当受骗；有的抬高商品价格，蓄意盘剥消费者；有的以推销优质产品为名，行推销假冒伪劣商品之实；有的甚至偷税漏税、走私贩私，严重扰乱了我国的经济秩序。为了遏制这些违法行为的蔓延，保护消费者的合法权益，维护我国社会主义市场经济的健康发展，根据《中华人民共和国反不正当竞争法》和《中华人民共和国消费者权益保护法》及国家有关规定，发布如下通告：    （1）坚决取缔擅自开展的多层次传销活动。    （2）严禁党政机关工作人员从事或参加多层次传销活动。    （3）对于利用多层次传销方式推销假冒伪劣商品或走私贩私物品的，依法从重处罚。    （4）经营者开展多层次传销活动，有下列情形之一的，予以取缔：多层次传销活动参加者的业务主要是介绍他人参加，且收入主要来自其所介绍的新成员缴纳的入会费，或者经营者的利润主要来自参加人员的入会费的；以缴纳高额入会费或以认购商品方式变相缴纳高额入会费作为加入条件的；对多层次传销活动参加者的报酬或商品的质量、用途、产地等，作虚假或引人误解的宣传、诱人入会的；商品价格高于合理市价，牟取暴利的；不准退货或设定苛刻的退货条件的。    （5）各级工商行政管理机关要加强对多层次传销活动的监督管理。自本通告发布之日起，各地要结合实际开展一次清理检查工作，对以多层次传销名义从事上述违法活动的，坚决予以查处；对触犯刑律、构成犯罪的，移交司法机关处理，对发现有偷税漏税或者违反其他法律、法规的，积极协助有关部门进行查处。    三、直接市场营销    直接营销的特征    直接营销是一种营销体系，在这个体系中，市场营销者与消费者建立的直接联系是经过相互影响来沟通的。    直接营销体系有如下几个特征：    （1）使用直接反应广告作为沟通营销者与消费者之间的媒介。直接反应广告这种媒介形式是通过特殊的反馈途径从消费者那里寻找一种直接的实质性的反应。这种反应可能是消费者对广告信息从心里上和感情上作出反应的一种特殊的反馈，或者是一种最终的行为反馈――**单。直接反应广告帮助市场营销者沟通了他与消费者之间的相互影响。这是一种双向性的沟通，这一沟通对参加这项活动的人产生了一种消费约定，接着，它可以导致一系列可能发生的事。此时，营销者们注意实际发生的与预期约定的事态之间的差异。因为预期的反应意味着消费者以一种想获取信息的愿望接近了信息。    因此，我们可以说双向沟通的目的在于将被动广告转化为积极主动的广告。    （2）能对反应进行测量。直接反应广告的形式有电话推销、邮寄赠券（附在广告上的定货单或索取样品单）或在某个零售点可兑换的凭证等。直接反应广告的实质性的反应就此而产生。当消费者对提供物充满兴趣时，广告媒介的有效性和被使用的分销渠道的价值的计量就有了结果。    （3）创建了营销数据库。从直接反应广告捕获到的信息流能使市场营销者记录下消费者的姓名和地址，到需要的时候，经过直接沟通（通过直接邮寄、电话推销或人员推销）就能实现未来的接触。这将很容易明确地制定营销目标。此外，消费者反馈回来的信息能得到分析并贮存在营销数据库里，与消费者资料放在一起的姓名和地址的住所一览表，为直接市场营销者创建了一种较好的市场观察法。同时，它又为直接市场营销者设计和产生了一种正确评价未来营销努力的方法。    直接营销的沟通特点和沟通过程直接营销在与消费者的沟通中有两个不同凡响的特点：第一，直接营销能分开选择目标（视、听众），它通过消费者住所一览表（有姓名和地址）    把主要的当前顾客（为了直接沟通的有效价值而已定义好特征的那部分顾客）从众多人口中分离出来（尽管这众多的人口对将来的销售来讲有可能成为主要的潜在顾客）。第二，纯粹以动态的和不断发展的双向沟通法与大批视、听众进行沟通。这两大特点决定了它与主要潜在顾客沟通以及与大批视、听众沟通时沟通的手段和目的是不同的。    直接营销的沟通过程可以简释为是市场营销者与消费者之间双向沟通的过程。这一过程对营销者们来说是至关重要的。假如沟通是有效的，则毋须多言，如消费者怎样与你所认为有价值的广告信息相互发生作用，或者是他们怎样来解释你的广告信息。若沟通是不畅的，则我们首先应该考虑，消费者对你所提供的信息是否理解，你所选择的传播信息的媒介是否得力。所以说，选择最适宜的传播媒介应是直接营销沟通过程的至关重要的一步。    现在西方都不再把“直接营销”仅看作是一种零售方式，而是当作一种推广方法或促销手段。一个时期以来，西方许多市场学家都把它视为与直接广告，相类似，是一种崭新的广告形式或市场推广方法。如美国斯通一阿德勒广告公司（stone Adler lnc.）的创始人鲍勃・斯通（Bob storle）。    在其所著《成功的直接营销方法》一书中，就曾详细论述了各种直接营销方法的意义、作用、适用范围及其实施方略，并指出它是一个崭新的、与传统广告截然不同的推广概念，但是这种新推广方式往往需与传统的广告、公关宣传、销售促进密切结合才能收到再大的推广效果。这种看法也反映在美国市场学权威菲力普・科特勒的著名教材《市场营销管理》（Marketing Management）一书中，在1988年该书的第6版及之前的各版中，柯特勒都把它看作是一种零售形式，但在1991年的第7版及今年的第8版中，虽也仍然在非店铺零售商中提及直接营销，但却更主要地把它看作是一种促销方式，把它放到原来另成一章的《销售促进和公共关系方案的制订》中去，另起名为《直接营销、销售促进和公共关系方案的制订》。至于直接营销的工具，则有购货目录营销，直接邮购营销，电话营销，电视直接营销，电台、杂志、报纸直复营销，电子购物，顾客订货机购物等等，这是许多人都知道的。    从上述分析可见，“直接营销”与“直接销售”不仅是两种不同的销售方式，而且更重要的还是两种不同范畴的营销概念。因此用“直销”来概括“直接营销”和“直接销售”将造成较大的混乱。至于各种各样标榜“厂价值销”的小店小铺，更是一种冒名顶替，它们既非进行直接销售（因不是厂家的销售门市部），也不是从事直接营销（因不是通过各种直复广告媒介与顾客沟通再将商品卖给他们），而是误以为“直销价”就是“廉价”，企图用“直销价”来招待顾客，其实恰得其反，许多外国《市场学》教材都曾指出，直接销售是一种价格昂贵的销售。因为推销人员要拿占商品价20-50%的佣金，另外还有招聘、培训、管理、激励销售人员的费用。    直接营销崛起于70年代，美国一些跨国机构现已开始将这一营销新方式人外地引亚洲。美国运通银行（American Ex-press Bank Ltd.）于1980年即指示其广告公司――奥美广公司（Ogilvy lnc.）在亚洲设立直接营销部门，以配合美国运通银行信用卡业务在这一地区发展和需要。于是奥美公司先后在新加坡、**、马来西亚及泰国开设直接营销部门。在近多年来，更不断由美国将大量有效经验及技术移入亚洲，时至今日，直接营销已成为这些地工商企业解决他们所面临的各类市场推广难题的“新科技”。    搞好服务巧手赚钱做餐饮业就是做服务，这一点已经成为人们的共识。要使餐饮店客人云集，获取好的盈利，就必须把服务工作做好，坚持客人至上原则，处理好与客人之间的关系，提供一流的服务，满足客人的需要。餐饮服务的过程也是推销的过程，推销功能的发挥直接关系到餐饮店的经济效益和服务效果。

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