营销是一门专业性很强的学问，我们的初经营者也不可能进行全面、系统的学习。因此，本章将总结一些前人在营销时使用的小技巧、小方法，或许对你有点用处。
1.练就一张巧舌如簧的嘴
语言是人与人交流、沟通的工具，也是联系感情的纽带。销售人员甜美而温情的语言不但能拉近与顾客的距离，而且还可以让顾客对这家店铺产生一种信任感。营业员巧妙的用语关系着整个交易的成败，但这一切都要发自你的内心。
一个优秀的营销人员，一定是一个口才很出色的人。在向顾客推荐商品的时候，善于安排好讲解的顺序，把话说到点子上，也会适时地夸奖、赞美顾客，抓住顾客一颗“虚荣”的心。
（1）话要说到点子上
在推销过程中，口才很重要，但也不能毫无顾忌地乱发挥，若没有把话说到点子上，就等于白说，说得再多也没用。
一天，森林之王狮子决定为自己挑选一个得力的助手，狐狸和狼成为最佳的候选者。
狼首先毛遂自荐道：“大王，您所要挑选的助手一定要非常的勇敢，才能配得上您至高无上的身份。我的能力远比狐狸强得多。再说了，我还能保护您的安全。”
狮子却回答道：“你觉得我还需要你的保护吗？我需要的不是勇猛的助手，而是聪明的助手。”
结果狐狸在这次竞选中获胜，做了狮子的助手。
狼的失败就在于它没有把话说到点子上，没有说到狮子的心坎上，它错误地领会了狮子真实的意图。
会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话、需要听的话。这就需要你掌握一定的心理学知识，理解人，才能说出人喜欢听的话。
一位电子产品导购员在向顾客推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
导购员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀，开学后就上初一了。”
导购员：“我有个孩子也在上初中。”
“是吗？初中的课程一定很紧吧？”
“是的。需要提前对孩子的智力进行开发。”
“那怎么样才能开发孩子的智力呢？”
“我们经营的有一种游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
导购员：“这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是将数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
导购员接着说：“现在社会的竞争已经不再是课本知识的竞争了，而是智力的竞争。在游戏中学知识更能促进孩子智力的开发。”
接着，销售员从货架上取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被吸引住了。
导购员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。这款商品在我们店卖得还是不错的，有些顾客反映孩子在使用后智力有了明显提高，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
在这里，销售员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。
（2）多赞美你的顾客
乌鸦嘴里衔着一块肉，飞回到树枝上，准备慢慢享用。一只狐狸看见了，馋得直流口水，很想得到手，于是想了想，对乌鸦说：“哎呀，我从未见过这么美丽的乌鸦，苗条的身段，漂亮的羽毛，如果声音也和外形一样出色，那简直就是鸟中之王了。”
乌鸦听完轻飘飘的，于是为了证明自己的实力，张口就唱歌，肉马上就掉下去了。狐狸捡起肉，嘲笑乌鸦：“我听见了，声音是不错，就是头脑太简单，智商低了一些。”
赞美的话、奉承话谁都爱听，人最大的毛病就是有虚荣心，人人都有，只是或多或少而已。
在推销的过程中，推销员可以合理充分地利用人渴望得到他人肯定的心理，给顾客以最大的赞美，辅助自己推销成功。
赞美虽然能辅助销售成功，但以下几点也必须注意：
◆赞美千万不要过头，否则会令人生厌。
◆赞美一定要是顾客所喜爱的东西，是他引以为豪的，若乱加赞美不会激起顾客的购买欲望。
◆赞美的同时最好提出自己的一些看法，这能充分证明推销员的态度是认真的。
（3）切不可喋喋不休
任何一个顾客，面对店员的喋喋不休，都不会有好的心情，只想早点离开这里。喋喋不休地向顾客推销他们不需要的商品，往往会导致交易失败。
当顾客在购买产品时，他们并不希望在购买的过程中有被强迫的感觉。对于有主见、已做好购买决定的顾客，对店员的喋喋不休，一般有很强的承受力；但是对拿不定主意的顾客，你对他这么热情，他怕辜负你的一片盛情，反而如惊弓之鸟般逃离店铺。
售货员在向顾客推销商品时，应察言观色，如果对方没有让你继续说下去的意思，应早住口。
虽然销售员所知不多，说的却比谁都多。王婆卖瓜，自卖自夸，夸得多了也能把买主吓跑。有一次通用电器公司的副总裁就说：“我们在总公司的会议上投票表决推销员为什么会失去推销机会，结果75％的人认为原因是推销员说得太多。”
下面是销售人员必须注意的几点：
◆销售人员必须对经营的产品要熟悉，但说得不能太多；
◆在向顾客推荐商品时，要真实，不能弄虚作假；
◆服务要发自于心。
2.小恩小惠促销售
说到小恩小惠，也许很多人第一眼就会把它看得过偏过僻，不道德。其实人都有占小便宜的心理，这叫不占白不占。对白占的便宜也不会嫌小。给顾客一点“小恩小惠”是最容易促进销售的。
为了达到销售的成功，可以提供一些“免费的午餐”，放长线，钓大鱼。
（1）和服“偶像”的妙用
明君有这样一次经历：他同朋友去日本旅游，一天到日本很有名的鸣门大桥游览。天公不作美，细雨连绵，明君等人一边在小商店前避雨，一边观赏着秀丽的海边景色。忽然不知是谁发现了小商店前有两位身着日本和服的男女，仔细一看才知是模特，头部是空的，游人可以探进头去照相。正当他们不知照一次相要多少钱而犹豫时，店主人走过来，和蔼地说这模特是属于他们店的，不收任何费用，请客人随便使用。明君等人高高兴兴地留了影。这时，只见店主人手端一个茶盘热情地邀请几位来客尝尝当地的特产——纯金茶，同时，他还绘声绘色地介绍起纯金茶来。
由于主人的殷勤再加上茶的香味及合理的价格，临走时他们每人都买了一盒纯金茶。这时他们才恍然大悟：这都是该店推销产品的环节。
（2）抛“伞”引“玉”
在杭州的西湖边上，有一家经营传统手工织布的布店，店面比较小，所选的位置也不是很好，因此店铺的生意也很不如意。
杭州春季雨水比较多，有些游客在游西湖的时候又不会刻意带上雨伞。因此，一到下雨的时候，就有很多的游客来小店避雨。
店主是一个好心人，见很多游客没有雨伞，就把自己店里的雨伞借给游客使用。后来，店主又买了很多的雨伞放在店里备用。
店主的善举赢得了游客的好感。很多的游客都慕名而来，要看看这个好心的店主。
说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，店主在西湖边上开了好几家连锁店，且每个店里都备有供游人免费使用的雨伞。但聪明的店主在雨伞上印上了自己店铺的名字……
这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对店铺的发展起了良好的作用。
①肯借伞给素不相识的人使用，说明店主实在、可信，与这样的人做生意不会被骗，心里踏实。顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。
②店主利用借伞之举，给自己的店铺做了活广告。下雨的时候，人们撑着写有“传统手工织布”字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。
③借伞、还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。
（3）给顾客送点积分
店铺在经营的过程中可以采用积分这样的小恩小惠来达到促销的目的。采用这种方式，起初成效不可能很大，但从长远来看，应该是一种很好的营销模式，能够为店铺稳定一批老顾客。
给顾客送积分，也就是吸收顾客为会员，用会员制对顾客进行管理。当会员的消费积分达到一定额度时，给予会员现今返还、让会员免费享受额外服务或再购物享受低折扣等。
这种返还的现金、享受的额外服务或购物打折就是给顾客的一点“小恩小惠”。
从1997年京城的世都百货推出第一个购物积分卡开始，北京的很多家商厦、店铺都陆续地推出了各式各样的积分卡。
这种通过购物积分，然后再根据积分的多少给予顾客额外的好处的销售模式，经过十几年的发展，已经很成熟了，应该说是很成功的。
小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，一时也许会获得良好的效果，但很快会被他人仿效。因此，必须经常改变方式，交替使用，方可取得良好的效果。
3.适时抬价促营销
在商家的营销手段里，最常见的就是降价甩卖了。广告铺天盖地，宣传惊心动魄，但收到的效果却不尽人意，大多数顾客根本不买账。此时，若商家采取提价的办法，往往会取得意想不到的效果。
一般的消费者在购物时，都希望花最少的钱买到最好的商品。一旦哪个超市在搞降价销售，店前就会排起长队。其实这无可非议，居家过日子就得精打细算。
但还有一部分消费者在购物时专挑贵的，便宜的反而不要，“要买就买最贵的”。这种人认为“便宜没好货”，越便宜的东西，质量越得不到保证。
还有一部分消费者在挑选商品时也专挑贵的。一套西装低于30000元不要。对于那些减价营销的商品连看都不会多看一眼。这种人认为消费越贵的商品越能体现自己的身份、地位与实力。
因此，经营者可以根据自己的商品定位，在减价营销不成功的情况下，不妨试试提价营销。
刘俊在北京的一个闹市区开了一家服装店，专为某名牌服装做代理。因门面不大，店铺装修不到位，生意也不怎么兴隆。
为打破这不愠不火的局面，刘俊专门跑到服装学院低薪聘请了一个学服装设计的学生，为他设计了一款外形独特的牛仔裤。
刘俊对这款牛仔裤寄予了很大的希望，企盼一举改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了40000元的资金，首批生产了1000条，每条成本为36元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每条定价为80元，这在服装定价中算是比较低的了。刘俊心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定会赚个“满堂彩”。
刘俊也花了一点钱，做了一些广告宣传。可结果是，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几，大出刘俊的预料。
为了尽快收回投入的资金，迫不得已，只好降价，每条降下10元销售。又呼天喊地地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？刘俊又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——找舅（照旧）”。
向来不服输的刘俊，也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了。于是他贴出告示，每条50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也不见了，购买者却“落花流水春去也”，不再光顾。
刘俊是彻底绝望了，每天面对着那1000条牛仔裤，气就不打一处来，他也懒得再叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售最新款式牛仔裤，每条40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的商业街，有这么便宜的东西，也真少见，只等顾客们可怜一把。
广告牌挂出后，陆陆续续来了不少购买者。站在一旁的刘俊这回大吃了一惊。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个“0”，这样每条40元就变成了400元，价格一下子高出十倍，购买者反倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八条，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意有了前所未有的兴隆。一个月过去了，他的1000条牛仔裤已经全部销售一空。差点血本无归的刘俊，转瞬之间发了横财。
在采取低廉定价法让刘俊一筹莫展的情况下，意外导致的高价反而让他扭转乾坤，赚取了意想不到的利润。在刘俊想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天可怜见之故，要么就是店员长了巧舌的本事。
事实真如他所想的那样吗？其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。刘俊的新款牛仔裤，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们讲究商品的上档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时尚，而且讲求派头，以满足自己的特立独行和爱美之心。虽然，刘俊的牛仔裤款式新，但因为开始定价太低，顾客便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。
当然，值得一提的是，刘俊的牛仔裤是“奇”货，地道的时尚新品，因此才能满足这部分消费者的需求。
物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者的普遍心理特点，但是高定价策略，也同样会收到意想不到的效果。
4.注重产品的修饰
经营者要在销售竞争中求得生存、发展和击败对手，不仅要注意商品内在的质量，同时还要讲究商品外在形体的美化。对产品做一个精美的外包装，穿上漂亮的“外衣”，同样能起到促销的作用。
产品的外在形象不仅是产品核心的延伸和具体化，而且直接表现了产品的审美价值，给顾客带来美的愉悦和满足。
消费者认识产品，首先注意的是产品的外在形体。好的造型、款式、包装等，往往给消费者留下美好的第一印象，使消费者赏心悦目，因而对产品倍加青睐。消费者产生购买的动机，在很多场合和很大程度上，是被怪产品的“第一印象”刺激起来的。
产品成了“美人”，自然皇帝的女儿也就不愁嫁了。
那么，经营者在装饰商品时要注意哪些问题呢？
（1）要吸引顾客的眼球
据研究表明，人的视觉在同一物品的反复刺激下会变得麻木、呆滞。这就是医学上所说的视觉疲劳。而此时，人的视觉对一些差异性的刺激反而会更敏感。
当你随便走进一家超市，你会发现同类商品的包装基本上是一样的造型，一样的颜色。
试想，这样的产品包装怎么能吸引顾客的眼球呢？
因此，在做营销的时候，将“最想”贩卖的商品精心装扮，改变商品的包装造型、颜色，陈列于显眼的位置，也就是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。同时通过灯光、特制造型架来突出卖场商品的主题，以达到瞬间抓住顾客眼球的目的。
特别提醒：“夺目突出”和“与众不同”虽然是包装促销很有效的一种方式，但在包装设计时不能一味追求标新立异而脱离了产品本身固有的特点，令消费者反感。也不能为了引人注意而包装得过于低俗或是怪诞。
（2）便于保存和携带
小本经营，货物大多是从批发市场批发来的，但批发来的商品包装一般都不精细，不便于消费者携带、保存。那么，在做促销的时候就可以从这方面做做文章。
其一，很多消费品不是一次性可以使用完，就有个保存的问题。而顾客在购买时，一般会对此有所考虑。
其二，有些商品由于体积和重量较大，不易于携带，令顾客在购买时会有所犹豫。
经营者完全可以利用生产厂家在产品包装上的缺陷，花点心思对商品重新包装，以便于顾客携带、保存。比如给西瓜套上网兜等。
特别提醒：有些商品体积小、重量轻，容易丢失。在包装设计时，可以适当加大包装的体积或重量，以作改善。
（3）适时改变包装方式，保持新鲜感，或者顺应季节
当今社会已进入E世代，改变是永远不变的主题。商品包装也应顺应时代的要求，针对消费者不同时期的不同消费心理，作适当的调整。
特别提醒：“改变”不等于“转变”。在包装设计上，延续是非常有必要的。如果包装的风格式样颜色变动过大，容易被消费者误以为该品牌已退出市场，而将新包装当成是一个新品牌来看待。
（4）刺激需求，增进欲望
研究表明，不管是理智型的消费者还是冲动型的消费者，在卖场中消费行为的产生，都是基于某种需求。或是生理需求，如饥饿干渴；或是心理需求，如情感地位。
因此，在包装上用适当的图案文字将某种需求表现出来，向消费者传达这方面的信息，唤醒他们的需求。当顾客的需求被唤醒时，眼前的产品正好能满足他们，伸出手去拿起商品就是很自然的事。
（5）用细节打动顾客
人的心理一般是较为复杂的，有时一个很微小的细节就能令人感动。同样消费者在卖场中选购商品时，心理活动处于一种波动状态，当商品包装上的某个细节对他有所触动时，会马上产生好感，从而选择。
当然，产品也不能单纯追求包装的华贵，搞成“金玉其外，败絮其中”，也不能“烂稻草裹珍珠”自贬身价，应使包装真正起到刺激顾客购买欲望的作用。
以上着重谈到了对商品进行重包装，以期达到营销的目的。对商品包装固然重要，但对卖场整体环境的包装也不可轻视。这个问题在前面的章节中很详细地介绍过，在此就不多介绍了。下面简单谈谈卖场中人的包装。
无论是投资千万还是投资几万的店铺，跟顾客接触最多的是销售人员。销售人员的形象代表着店铺的整体形象，销售人员形象的好坏关系着经营的成败。其实这个道理很简单，一说都懂，但有很多的经营者花大把的钱包装商品，却不愿意花钱包装自己的销售员。一套工装从春穿到冬，也不注重对销售人员销售技能的培训。试想，这样的店铺怎么能经营好？
在商界流传着这样一句话：“先包装人，再包装你的商品。”销售员是商品的代言人，代言人的形象邋里邋遢，商品包装得再精美也枉然。
5.销售人员自身的专业基础是销售成功的关键
销售人员是否具有良好的业务素质，直接影响着店铺的经营状况。销售人员应具备的业务素质是指其业务知识。一个销售人员只有具备了良好的销售专业知识，他才能获得销售的成功。
销售是一门艺术，是店铺经营的重要环节，缺少销售就等于心脏停止了跳动。作为销售员最应该知道的是必须懂得如何去运用自己的能力，把商品推销出去。
一般来说，销售人员应当掌握以下几方面的知识：
（1）要掌握产品知识
销售人员要了解商品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。
其实真正打动顾客，引起顾客购买欲望的并不完全是销售人员的口才，而是性能优越的产品本身。销售员的主要责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，让顾客对他所需要的商品有一个全面的了解。因而，做好营销的前提是，销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。
以拥有总资产近40亿元、员工万余人的蒙牛集团为例，这个业务遍布全国、年销售额达几亿美元的公司，对其旗下直销网点的每一个销售人员都有一条不成文的规定，即每个销售“蒙牛”产品的人都必须是“蒙牛”产品100％的消费者。这并非蒙牛集团强制性扩大自己的销量，而是经营者、生产者都懂得真正认识商品、了解其性能的重要性。
切身体会所经营的商品无疑是销售人员最能说服顾客购买的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会对这款商品有最直接的了解，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次销售过程中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了商品，才会对顾客所提出的与商品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
（2）应该具有一定的顾客知识
销售人员应善于分析和了解顾客的特点，了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的推销对策。
看看下面这个推销实例，你一定会为那个推销员能够准确地把握顾客心理叫好。
某销售员正在推销甲、乙两块手表，他想卖出甲手表，因此他在向顾客推荐时说：
“您看这两块手表怎么样？现在甲手表已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙手表吧，其实它也不错。”
顾客当然两块手表都要看，而销售员的话在顾客心中也留下了深刻的印象，产生了一种“甲手表被人看中，肯定比乙手表好”的遗憾。
销售员之所以向顾客这样介绍甲、乙两块手表，主要原因是他掌握了顾客的购物心理：别人挑剩下的都是不好的。
过了几天，当那位顾客再一次走进店铺的时候，销售员主动地迎了上去，兴高采烈地说：“您现在可以买甲手表了，您真是幸运，以前订甲手表的顾客由于钱紧，只好先不买了，于是我就把这块手表留给了您。”
听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲手表，现在自己想要的东西就在眼前，眼下不买，待到何时？因此，买卖甲手表的交易很快达成了。
在这个例子中，销售员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲手表上，给他一个遗憾。甲手表已被订购，激起了他对甲手表的更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲手表，真是令人叹服！
（3）多懂一点美学知识
追求美是人类的天性，任何一位顾客都不会把美拒之于门外。在销售过程中，销售员应该懂得一点商品标准化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体要求的舒适美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；标准力学的结构美；反映宇宙的和谐美等。
只有先发现了商品的美，才能把这种美展示给顾客。
（4）需要掌握一定的法律知识
其实买卖交易，从法律上讲，就是各自履行义务，享受权利的一个过程。这个过程是建立在有形或无形的合同关系基础之上的。因此销售人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限。在与顾客签订合同的时候，要了解相应的合同法律知识。
这主要包括：合同的基本原则、签订合同的程序、合同的主要内容；合同的变更和解除程序、违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保；以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定等。
（5）及时搜集市场知识
作为一名销售人员，还应该是一个收集市场信息的能手。要学会收集顾客信息、市场供求信息以及商品经营效果信息。
顾客信息关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品的反映及其对企业的要求和意见等。
市场供求信息关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率等。
商品经营效果信息关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。
知识就是力量，就是前进的动力。只要每一个销售人员具有了这种使店铺发展、前进的动力，又何愁在残酷的市场竞争中不能获胜呢？
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