（一）
说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。
“说者，说之也；说之者，资之也”，这就是鬼谷子的行文，飘忽不定，要耐心琢磨。“说者，说之也”，动人心弦的说话技巧、话术，可以说得人家很高兴，让他忘劳忘死，这就完全掌握了对方的“情”。所以，要说服，就要用言词打动对方的内心，说到其心坎上，让他觉得很舒服。“说之者，资之也”，“资之”，“资”就是获取的意思，先掌握他的资料，由他的资料入手做文章。你说话的素材，取之于对方的特点。想说服的对象不同，说法一定不同，因为他们的情不同，想要的也不一样，当然就不能千篇一律，就得针对不同对象采取不同的说法。换句话说，你要了解对方的人性、人情特点，然后变成你说服他的素材。每个人都不一样，同样一件事情，针对不同的人得有不同的说法。跟外国人没有办法讲中国话，你要讲他能够懂的语言。“资”很重要，我们说话是为了说服人，要说服人，就要把对方种种必要的资料拿来组合，作为说服他的依据。所以，说服不同的人，不能盲目，也不能千篇一律，要看对象来决定，根据对象的特点来决定如何说服。
“饰言者”，要打动人通常都要有精心的包装，即华丽的言辞，说得很漂亮、很动人，说的话要修饰。为什么要修饰呢？“假之也”，就是要有所假借，假借很漂亮的言词、很动人的辞令，进行游说的工作。虽然有时候不尽真实，或者有夸张，但是能勾起人家配合的欲望。“假之者，益损也”，要借助动人的言辞，就要对言辞加以增减的修饰功夫，即斟酌损益。这个得精打细算，而且损益是随时变化的，“损益盈虚，与时偕行”（《易经·损卦》），全看对方的反应，察言观色。这一套说法对方没反应，没兴趣，那就要马上换，不必要的言辞去掉，重要的赶快讲出来。人有时候说太多废话，达不到效果；有时候说得太简短，也没有办法动人。想要解决问题，做出决策，或者促使对方做出决策，经常得微调，假借文辞来说服对方，能够达到效果。中间必须不断地修正，随时调整，让你的讲话永远能够动人，吸引对方的注意力，激发他的共鸣，达到你的目的。
“应对者，利辞也”，这是纵横家的本事，牙尖嘴利，说话锋芒毕露，很有力道。这就是人际的应对，有些人应对就很笨拙，刚毅木讷，不能在言词上占上风。“利辞者，轻论也”，轻是什么意思呢？轻松自在。一个人有利辞的本领，就容易主导整个说话的过程，这对他来讲很轻松，好像很容易；而一些口拙的人，或者是过分老实的人，讲一点点小谎话都脸红气粗，一旦面临质疑，则期期艾艾，当然无法达到目的了。
“成义者，明之也”，说话要想自圆其说，讲出一套道理来，就要说清楚、讲明白，不严重违反逻辑。“明之者”，能够让人明白；“符验也”，取得说服效果，说的话很快可以得到验证。也就是说，你所说的不是空言，而且在落实的时候，讲的跟做的真的是一回事。“符验”，才有说服力，这是最起码的功夫。
“难言者”，碰到困难了，好像对方不那么容易信服。“却论也”，那就要采取适度的退却，不要一直往前冲。往前冲对方不接受，一定是产生某些问题了。没有关系，马上采取战术上暂时性的撤退，不要急着达到目的，退下来想一想，修正言辞，再去说服。适度的退却是因为目前不能推进，就要梳理一下到底是怎么回事。此时，千万不要盲目地往前冲，急着摊牌不会有好结果的。就像《易经》中专以话术著称的兑卦第三爻“来兑凶”，就是急着想摊牌，失去了耐心，让人家看破内情，不敢轻易答应和你签约。所以，不能一直往前进，有时候发现不顺，遇到困难了，或者招致对方的质疑、问难，这时要低调，采取往后退的方式，退一步或者慢一点也没有关系，搞清楚再出发。退却就表明现在不是逼着人家做出最后决定的时候，这时就给你一个冷静观察以便修正的机会。退有什么好处呢？谈判、游说的空间拉宽了，大家又有了斡旋的余地。“却论者，钓几也”，就像一个老渔翁一样，要钓出那个“几（机）”。换句话说，原先对对方的一些判断存在问题，还有一些藏得很深的“机”，诸如隐伏的危机、转机。知机应变有问题，以致判断错误，那就要退一步，想办法把“机”引诱出来。借着适度的退却，让“机”在进退有序之中转化，你原来还不知道的“机”就可以显现出来。所以，不要老往前冲，像大壮卦一样往前冲绝对是死路一条。大壮卦的另外一面就是遁，即懂得适度的退却。要圆满达到目的，就不能急，急躁会引起人家警觉。纵横家的本领就如巽卦，在深入低调中，能够做到见风转舵，而且低调、无形、快速。兵法强调，胜败是兵家常事，打败了要稳住阵脚，要适度地退却。言辞的战场也是一样，有时需要退却，一退天地宽，事情会产生一些变化，气场立变。
（二）
佞言者，谄而干忠。谀言者，博而干智。平言者，决而干勇。戚言者，权而干信。静言者，反而干胜。先意承欲者，谄也。繁称文辞者，博也。纵舍不疑者，决也。策选进谋者，权也。先分不足以窒非者，反也。
“佞言者，谄而干忠”，“佞言者”是说口才特别好，能说会道的人。“佞言者”不是拍马屁、逢迎，讲人家爱听的话，就是进谗言，中伤他不喜欢的人。在《论语》中对“佞”是批判的，《公冶长篇》中载：或曰：“雍也仁而不佞。”子曰：“焉用佞？御人以口给，屡憎于人。不知其仁，焉用佞？”有人说孔子的学生冉雍很有爱心，但是口才不好。孔子回答说：何必要能言善辩呢？靠伶牙俐齿和人辩论，常常招致别人的讨厌。孔子认为用能说会道对付别人，有时会言过其实，使人反感，即使口服，也会心不服。还有，仁者不要特意去追求“佞”。“佞言者，谄而干忠”，“干”是“求”的意思，“干忠”就是求得一个忠的美名，给对方一个很忠的印象。这种能说会道的人，所说的话并不是发自内心。其目的是投人所好，谄媚于人，希望达到某种目的：想要拍马屁的对象觉得自己忠心耿耿，一切为他设想。这种人谄媚迎合，揣摩上意，往往能够隐藏自己的真实意图而博得忠诚的名声。这样的人当然是有问题的，只是其说话漂亮，遮盖了本来面目。
“谀言者，博而干智”，“谀”就是阿谀，喜欢在对方面前说奉承话的人，就是想让人家觉得自己很聪明，求得智慧的名声。在这里，“干”还是求的意思，“干”的字形像一块盾牌，人在社会上与别人打交道，先要打造一块盾牌保护自己，如果捞过界就是《说文解字》所说的“干，犯也”。也就是说，不能总是待在一个地方，要越界，越界就是有所求。原来没有的，现在想要求到，这就叫“干”。
“平言者，决而干勇”，讲话很平实的人，他是想用一种决断的方式表现一种气魄，要求得勇者的名声。这种人讲话直截了当，不添油加醋，总是要有一些勇气的。对于一般人来说，敢对所有人都讲真话，那需要很大的勇气。“平言者”，敢平实地说话，就是为求得一个“勇”的印象。
“戚言者，权而干信”，“戚言者”，显出一副忧伤的样子，说出悲戚的话。其实这种情况下的进言，是经过权衡的，也是一种权变的方式，脸上表现得很肃穆、很忧愁，陈述他的一些看法，让人觉得他很值得信赖。至少，对方会觉得他会关心别人的一些伤痛，或者有忧国忧民的情怀。这样一来，求得人家的信任就不在话下了。
“静言者，反而干胜”，“反”就是反身修德，好像这个人有反省的习惯。通常能静下心的人，比较能够反省、调整自己，很平静地讲话。采取这么一个态度，其实他的目的还是借着静言达到目的，即挫败敌人，取得说服的效果。所以，游说要取胜，不见得要唾沫横飞，或者添油加醋。有时候大家都拼命抢着讲话的时候，他显得特别冷静，讲的东西也让人家觉得很可靠，反而能获得胜利。
由上可知，对一个成熟的说客来讲，上面的五种说话技巧要集于一身。针对不同的对象，采用不同的谈话技巧，配合脸上的表情、肢体语言，来达到你的目的。可以说，这种游说的过程千变万化，在你的说服“工具箱”里不只要有一把锤子，还要有很多的钩子、绳子等。目的都是有所求，都是要“干”。对象不同，场合不同，时机也不同，要能够随机应变，采用一种说法，来达到目的——求胜、求智、求忠、求勇、求信。
“先意承欲者，谄也”，这是解释“佞言者，谄而干忠”。懂得揣摩别人的意思，别人还没有讲出来时，他就了解对方的心意、欲望，先讲出来，这叫掌握先机，会迎合。所以，评估你会不会谄，要先看你能不能“先意承欲”，而且这个“谄”要恰到好处，讲出的东西能够满足对方的意愿。这种“谄”的功夫说起来容易，做起来却不易，需要训练。人家起心动念，当事人都还没有完全清楚，作为说客的你却第一时间清楚了。古代宫廷里特别会伺候人的宫女、太监，皇帝、妃子还没想好的事，他们就已经做好了。要端汤，还是要脱鞋，或者是要招妃子来，太监们早就准备好了。这种谄的功夫，能够“先意承欲”，好像有测心术，特别懂得解读对方的起心动念。不需要他说，一个眼神，一个肢体动作，或者咳嗽一声，就晓得该怎么做。
“繁称文辞者，博也”，这是解释“谀言者，博而干智”。说话无所不通，旁征博引，见多识广，这种人很有智慧，其特点就是“博”。当然，这需要超强的记忆力和领悟力，在不同的场合，能够随时引经据典。可见，“繁称文辞”才有压倒一切的气势，在任何场合都游刃有余。不管是摆龙门阵的场合，还是正式说服的场合，以至文人雅聚，“繁称文辞”都不同。要在千万人之中“繁称文辞”，确实需要博。
“纵舍不疑者，决也”，人的决断很干脆，很明快，什么东西要放下、要舍掉，绝不犹豫，取舍之间非常果断，这就显现出一种决的气魄。男子汉大丈夫，一言而决，不扯东扯西。放掉就放掉，不放掉就不放掉，绝不怀疑，也不恋栈。这就是“平言者，决而干勇”。这都是功夫。
“策选进谋者，权也”，这是解释“戚言者，权而干信”。要为人家策划，贡献你的谋略、策略，根据形势变化选择策略，这就叫权。“戚言者”就是根据形势权且装出一副哀戚的、同情的样子。“策选进谋”，通常解决问题的方案、策略，不只是一种，要选最适合的贡献出来，这就如电光石火一样，马上就要决策，能够快速、灵活地讲出来，让你的策谋赢得人家的青睐。这种“权”的功夫不一般，而且有时脸色要非常认真，让人觉得这个提出策略的人完全是站在他的立场设想的。
“先分不足以窒非者，反也”，为什么要反省呢？因为有时候会踢到铁板，没有办法说服对方，这时应该想到可能自己有问题了，原先判断失误，所以就要“反复其道”，马上调整说法，因为这一套不管用，“先分不足”。自己原先的揣测，理由不够充分，或者判断失误，没有想到位，没有真正地用心，就没有办法达到目的。“以窒非者”，“窒非”，人不可能不犯错误，一旦犯错，心中马上警醒，把错的一端压下去，马上自我反省，赶快调整。也就是说，既然犯错了，就要弥补漏洞，错误绝不能再犯。为避免临场犯错，平时就要从善如流，察言观色，进行自我反省，经常检验自己的言辞有没有错。如果不能说服对方，或者对方态度勉强，马上就得调整，加点料。这种快速的反省，就叫“反也”。此所谓“静言者，反而干胜”，最后还是要求胜。一次不行，调整，下一次就要胜利，中间要快速反省。在谈判场合，有时几分钟之内要较量、转换多少次，很多时候，关键时刻失言，就会导致无法谈下去，收不到预期的效果，谈判就会破裂。所以，反应、反省真的要快，人要够机敏。
这就是鬼谷子，要说服什么样的对象，用什么样的言谈技巧，他的工具箱里应有尽有。
（三）
故口者，机关也，所以开闭情意也；耳目者，心之佐助也，所以窥奸邪。故曰参调而应，利道而动。故繁言而不乱、翱翔而不迷、变易而不危者，睹要得理。故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。古人有言曰：“口可以食，不可以言。”言者，有讳忌也。“众口烁金”，言有曲故也。
“故口者，机关也，所以开闭情意也”，所以说，人的口是机关，是用来控制实情和心意的。口为什么是机关呢？因为病从口入，祸从口出。口是一个机关，该开的时候就要开，该关的时候就要关。就像《易经》中的节卦所说的“不出户庭，无咎”，即不随便出入，才可保无咎。嘴巴要保守秘密，因为“机事不密则害成”，做事不守秘密就会妨害到事情的成功。“口者，机关也”，看似平实，但不知道有多少英雄豪杰就在这里犯错，自以为聪明，口出狂言，结果导致失败。所以，该说的时候要说，不该说的时候绝对不能说，就像《易经·系辞传》所说的“君子之道……或默或语”。开口的时候，情意要适度表现出来；闭的时候，人家则完全看不出来你的情意为何。
“耳目者，心之佐助也，所以窥瞷奸邪”，耳目是心的辅助，可以用来窥探奸邪。别人讲的话我们要听，别人行动时或者说话的表情，我们要用眼睛去看。在我们用心听、用心看的时候，耳目可以帮忙我们的心去了解对方到底在讲什么。耳目全程配合，需要全神贯注，这样才能抓住在言论场合中稍纵即逝的、重要无比的信息。可能是一个眼神，可能是一个词语，不注意的话很快就会被掩饰掉，这些话语和表情可以表现出对方突然的慌张或者内心的窃喜等。《易经》中的鼎卦象征政权，要坐得稳，就要“巽而耳目聪明”，要聚精会神，不能心有旁骛，这样的话才能“窥瞷奸邪”，找对方讲错的话，找对方的弱点，总有奸邪之处可以找出来。
“故曰参调而应，利道而动”，“参”就是“三”，代表耳、目、口这三者。这三者要调和一致。耳朵听的，眼睛看的，嘴巴里讲的，要协调一致，不能矛盾。用这三个指标来参考判断，可以选择有利的途径，然后行动。我们讲道理，要说服人，就要有利于弘扬真理，然后才能采取行动。动口，瞪大眼睛看，竖起耳朵听，目的都是为了有利于行动。这三者都得凝神操作，互相呼应。
这样便能做到：“故繁言而不乱、翱翔而不迷、变易而不危者，睹要得理。”“繁言而不乱”，这是基本功，眼睛、耳朵、口配合、协调一致，不管是长篇大论，还是复杂的事情，谈起来都是有头有绪，不会混淆。“翱翔而不迷”，自由展翅飞翔，绝不迷失方向。因为自己很清楚说话的主轴是什么，目的是什么，而人家听你这样讲，也会觉得很清楚。“变易而不危者”，在言辞锋芒毕露的场合中，局势是千变万化的，面对这种局势变化始终安如泰山，立于不败之地，丝毫不会觉得有危险。有时候一个人说错一句话，别人就会抓住话柄反驳质问，这就是说话欠考量，言词当中有毛病，让自己陷于尴尬境地，甚至是危险境地。只有面对变化站得很稳，始终不怕，才能见招接招。做到了以上三者，就是“睹要得理”，因为看准了对方的要点而进行应对。
“故无目者不可示以五色，无耳者不可告以五音”，没有视力的人不能展现各种颜色给他看，没有听力的人不能弹奏各种声音给他听。老子说“五色令人目盲，五音令人耳聋”，《金刚经》也说“若以色见我，以音声求我，是人行邪道，不能见如来”，但是人在社交场合就是靠色、靠音声来互动，一个人没有眼睛，你给他看五色，不是开玩笑吗？而有些人是色盲，对于变化的五色无法辨别。没有听力的人，你弹奏再好的音乐也没用。所以，我们要搞清楚对象，在什么场合讲什么样的话，时然后言，不可以说的就别说了。
“故不可以往者，无所开之也”，这个人是不可救药、不堪承教的，没有办法开示，说半天等于白说，因为他没有办法承受。还有“不可以来者”，有时候又不能来这边对某些人讲，因为他的根器不对，听不进你的话，“无所受之也”，这样做完全是浪费时间。有一些人就是听不进别人的话，“故不可以往者，无所开之也”，那你何必浪费心力呢？“物有不通者”，人、事、物，不要认为一定是可以沟通的，有很多是说不通的；“圣人故不事也”，圣人就不会浪费时间去做这些事。人生有限，讲话也耗气力，讲了半天，对他来讲完全没有意义，纯粹是浪费时间，还不如节省这个工夫。
经过几次试探之后就知道不必浪费时间，这个判断是很重要的。有的人格局小，没有办法去承担大的事情，即“无所受之也”。有一些人智慧未开，“无所开之也”，那就不必多说了。《易经》中的颐卦就告诉我们要“慎言语，节饮食”，这里也讲：“古人有言曰：‘口可以食，不可以言。’言者，有讳忌也。‘众口烁金’，言有曲故也。”古人有一句话：嘴巴是用来吃东西的，最好不要讲话。我要是不教书，这一辈子讲的话都可以算得出来，绝对可以留到下一辈子乃至下下辈子再用。有的人每天嘴巴就没停过。上帝给你生一张嘴巴，主要用来吃饭的，少讲话，因为“言者，有讳忌也”。有人生经验的都知道，讲话太可怕了，有时候言者无心，听者有意，一句玩笑话可以创造终生的仇人，因为你讲的话触到人家的忌讳，导致人家恨你一辈子。避讳的东西要注意，就像“矬子面前别说短话”一样。在面对一堆女生的时候，你千万不能只赞美其中一个女生，否则你会为自己树下不少“敌人”。忌讳，有的是政治的，有的是家庭的，为了不得罪人，那就尽量少讲话，才会少犯错。人言可畏，人喜欢飞短流长，也不见得有证据，像我们现在的媒体完全没有规范，捕风捉影，就把一件子虚乌有的事情描绘得有声有色。人嘴两张皮，怎么说都好，你就是坚如金刚，都会被融掉，这就叫“众口烁金”。“言有曲故也”，很多人扭曲事实的真相，是出于私心，不在乎栽赃冤枉别人。他心中到底存着怎样一个想法呢？不可测，你绕半天也找不出真正的原因，因为人家有时候也不需要原因，他就是不爽，所以要歪曲事实。所以，为了避免这种情况，最好少讲话，不要变成“众口烁金”的目标。本来超有口才的纵横家们，此刻快速转变，转入低调，不该说的时候永远保持沉默。毓老师（爱新觉罗·毓鋆）讲中国人自保处世的智慧时说，人不可能不跟别人社交沟通，故要说玄，勿说闲。少讲闲话，闲话传久了会传成什么根本就不知道。所以，不要说闲话，见面就说玄奇的事，玄之又玄，反正没有证据。不要谈实际的东西，容易生出是非。你说人闲话，人家不会说你闲话吗？“曲故”两个字，包含了人生可怕的经验，你永远没有办法知道是怎么回事，就扛了半辈子的黑锅，因为众口铄金。可见，一定要注意忌讳。这不是真金不怕火炼，而是众口铄金，你解释得过来吗？
（四）
人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故，智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工：故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者知其用也。
“人之情，出言则欲听。”人之常情是，话讲出来，希望人家能产生共鸣，能够附和。“举事则欲成”，做事情就希望能够成功。绝没有人会说，希望自己做事情失败。有些事情虽然不容易成功，但是人总是想成功。出言、举事，欲听、欲成，这就是人情，任何人都不能避免。但是，尺有所短，寸有所长，一个人不是全才，要了解自己的弱点，要有自知之明。有时候你看不起的人，他某方面就比你好，那么你就要欣赏他的长处，运用他的长处，避开用自己最拙劣的地方，那么，你做什么事情都能兜得转。在某些方面功力有限，就不要献丑，要懂得藏拙，不然你出言不专精，马上就会遭遇挫折。对所做的事情不是特别在行，就会失败。
“是故，智者不用其所短”，因此，聪明的人不用自己的短处，“而用愚人之所长”，而是善用笨人的长处。社会上的人形形色色，再笨的人也有长处，这个方面说不定正是你的短处。“智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得”，还有“三个臭皮匠，赛过诸葛亮”，说的就是这个道理。没有人是全能的，所以避开自己之所短，用愚人之所长，这样就没有不可以用的人。“不用其所拙”，不用自己笨的地方，“而用愚人之所工”，你不会做的，可能你看不起的人做得特别好，那就要他做。“故不困也”，这样一来你就比较受欢迎。不要一天到晚暴露自己的短处，碰到短处就让贤，请别人代劳。这就是“智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所工：故不困也”。
“言其有利者，从其所长也”，看到有利的，我们就要尽量发挥其所长去追逐利益。“言其有害者，避其所短也”，用其短处不能保护利益的，我们就要想办法避免。趋吉避凶，这是最起码的要求。“故介虫之捍也，必以坚厚”，那些长硬壳的虫子捍卫自己，一定用坚固厚实的甲壳。像乌龟，打不过敌人就缩到龟壳里头。“螫虫之动也，必以毒螫”，带毒刺的虫子在攻击的时候，必定用它的毒刺。“故禽兽知用其长，而谈者知其用也”，因此，禽兽都懂得使用其长处，作为一个说客，应该知道尽量发挥自己的长处，避开短处，靠自己的长处来争取生存的利益。
（五）
故曰辞言有五：曰病，曰恐，曰忧，曰怒，曰喜。病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要。与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐：此其术也，而人常反之。
“故曰辞言有五”，一般人在言谈中，有五种常犯的毛病。“曰病”，病恹恹的，没精神，底气不足。底气很重要，修为、文化底蕴，那是根基，是装不来的，需要经过长期蕴养，厚积薄发。病歪歪的没有精神，底气不足，能说服谁？“曰恐”，害怕。在我们这个时代，什么地方是安全的，什么地方埋伏着杀机，有时真的不可测。人害怕的时候，从他的言谈中就听得出来，怎么装也不行。这样说出来的言辞就没有力道，更不要说用道理说服别人。“曰忧”，人忧愁、忧虑的时候，也会影响言辞的说服力。“曰怒”，生气的时候，口不择言，会讲很多你都不知道怎么会讲出来的话，纯粹就是发泄愤怒，常常伤人伤己，造成很多遗憾。“曰喜”，太高兴也不行，得意忘形，讲话就散漫。以上五种毛病，其实都是身心处在很不平衡的状态下发言，其说服力都会严重打折。
下面就进一步分析这五种毛病的成因。“病者，感衰气而不神也”，病者，是底气不足，即气衰。没有病的时候，声如洪钟，讲话是震动人心的。可是在病的时候，就失去了平常那种神采，感动人的力量荡然无存，因为感染到衰气了。不是在一种很强的气势下，要少说话，“感衰气而不神”，讲话也没有效果。
“恐者，肠绝而无主也”，中心无主，害怕，好像肝肠寸断一样，不知道怎么办，无所措其手足。大家看你中心无主，害怕得要命，这种情况下，讲出来的话肯定没有什么效果。所以，反过来说，在变生不测的时候，才更显出一个人的修为。
“忧者，闭塞而不泄也”，忧郁的人长期闭塞而缺乏发泄的管道。这样好危险，好可怕，时间久了肯定出问题。要是哪一天失控了，他觉得人生实在是很没意思，又没有办法排遣忧郁，就天天晚上玩“杀人游戏”，那多可怕！不是只有狂躁的人才会攻击，忧郁的人憋久了，要是没有宣泄的管道，也不知道什么时候会出事。
“怒者，妄动而不治也”，人在生气的时候，轻举妄动，控制不住自己。愤怒之言会有种种的毛病，那时讲话是不能算数的，但是很伤人。“妄动而不治”，就像《易经》中的大壮卦第三爻或者第六爻，第三爻“小人用壮，君子用罔，贞厉。羝羊触藩，羸其角”，第六爻“羝羊触藩，不能退，不能遂，无攸利”。大壮卦血气方刚，一旦发怒，就像发情的公羊触藩，最后没有办法解开僵局。在不适合愤怒的场合，发怒了，结果羊角被卡住。第三爻爻变就是归妹卦，控制不了自己的怒气，结果没有办法善后。如果再严重一点，就是大壮第六爻造成的僵局，整个卡住，很难解套。这就是典型的“妄动而不治”。
“喜者，宣散而无要也”，一高兴了，笑逐颜开，注意力就不集中，讲话也没重点。狂喜也不是一个好的状态，这种情况下最好不要说话。可见，病也好，喜也好，怒也好，忧也好，恐也好，都会带来负面的能量。
“此五者，精则用之，利则行之”，人常常犯言谈上的这五种毛病，对受专业训练的纵横家来讲，他精于言谈，懂得避免这五种不适合讲话的状况，即“精则用之”。一般人碰到这五种情绪波荡的时候，讲话一定有问题。当然，人一天中总是有一些情绪，就算是很会讲话的人，也会面临这种情绪波动，只是他不受这些情绪干扰，他明白自己有恐、有喜、有怒、有忧、有病，但是他可以克服。在这五种状况下，一般人不适合讲话，怎么讲话都是扣分的，纵横家在这种情况下，还能够讲话，并且产生效果，这是训练出来的。作为一个职业说客，他会隐藏自己的情绪，随时都可以发挥他的辩才而无碍。“利则行之”，人说话也好，做什么也好，都是要追求利益的。只要是追求利益的时候，虽然情绪中有些波荡，但还是可以驾驭，进而追求到他要的利益，这样的人就是超越常人的人。常人很难做到这些，一定会受到情绪起伏的影响，只有专家才会“精则用之，利则行之”，不受情绪的干扰，若无其事。他承受打击或者承受压力的能力远远超过一般人。这就是化腐朽为神奇，在常人办不到的地方，靠训练做到了。
针对不同的游说对象，应采取什么样的策略？
“故与智者言，依于博；与博者言，依于辩；与辩者言，依于要”。“与智者言”，对手是很有智慧的，要怎么跟他讲话呢？“依于博”，这时就要旁征博引，随时都可以把典故信手拈来，一讲就是一大套，一下阐述这个，一下引用那个。对手很有智慧，你就要具备这样的本事，才能够压住这个智者，不会让他看轻。“与博者言”，有一些人是见闻非常广博的，这时候你要“依于辩”，抓住一些要点，深入分析讨论。因为这些人知道很多东西，但并不代表他了解深透。也就是说，对方见闻广博，要是你能够谈得非常深透，还是可以取得主导权。这时要说服他，就要善于分析、辨析事理。
“与辩者言”，对方也是能说会道的，很会分析事理，就要“依于要”，要抓要点。有一些人看起来很会分析，但是不会抓住事情的要点，而你就要善于抓住要点。
碰到一些有权有势的人物，即“与贵者言”，虽然对方地位很高，但你不要被他的气势压倒，你要“依于势”。地位高的人通常都有势，你的势不如人，就一定要找到平衡点。他有势，我就顺着他的势，也展现这样的气势，输人不输阵。孟子说“说大人，则藐之”，先藐视他，不要被他吓倒。很多人去见达官贵人，一开始心里就害怕，话也讲不出来了，完全被那个官威给逼住了。所以，纵横家们要训练在权贵面前侃侃而谈，好像无视其威权和势力。
“与富者言，依于高”，与有钱人说话，不要比谁有钱，要比就比学问，你谈吐高雅，讲的东西他听不懂，他就觉得你的学问刚好是他欠缺的。“与贫者言，依于利”，和贫困的人说话，就要立足于利益。与贫者言，就不能“依于高”，也不能“依于势”，要“依于利”，利益当前，眼睛就亮了。“与贱者言，依于谦”，不要看不起身份低贱的人，不管他是谁，即使社会地位不高，在社会底层，你都要低调，千万不要仗势欺人，或者言词间不自觉地露出让人家受不了的样子。一个人谦和的话，天地人鬼神都不会找你麻烦。长期被人踩在脚底下，始终没有办法改善，社会地位低的人心绪基本上不大平衡，你对他谦虚，他会心存感激。“与勇者言，依于敢”，有些人好勇斗狠，你要是“依于敢”，他就觉得找到同道了。“与愚者言，依于锐”，与那种智慧比较低的人说话，要从细微处着眼。“此其术也，而人常反之”，上述这些就是游说的原则，但是一般人常常违反这些原则。换句话说，这种术是要专修的，有些人是天生的，有些人就要靠后天的训练，少犯错，不要犯口过。人常常容易犯口过，所以要“慎言语，节饮食”（《易经·颐卦》），身、口、意不是都会犯错吗？《易经》有很多卦爻辞强调千万要慎言。
（六）
是故，与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之；而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言不失其类，故此不乱；终日不变，而不失其主。故智贵不妄、听贵聪、智贵明、辞贵奇。
前面讲了一些分类，对象不同，依据就不同，掌握的要点就不同。因此，“与智者言”，跟聪明人讲话，“将此以明之”，就根据前面的经验说清楚、讲明白。“与不智者言”，跟那些程度比较低的人说话，“将此以教之”，就要训练他。“而甚难为也”，但是说起来容易，做到难。
“故言多类”，我们的言谈有很多种类型。“事多变”，人事之所以难搞，就是因为多变。有时在一个场合中，就要经过好几次变化。“故终日言不失其类，故此不乱”，一个经过训练的人，即使是整天讲话，还是井井有条，有伦有序，完全依循了规矩，有过错也会自然地修正过来。“终日不变，而不失其主”，要主动控制整个谈话，不能偏离，中间稍微有一点偏，就把它拽回来，不要错开，这叫“不失其主”。碰到任何一种情境，都要“不失其主”。你想说的，想达到的目的，如果中间受到干扰，就再调整，不要偏离主线。“故智贵不妄”，所以，智慧的可贵在于能够按照游说的原则去办理事情而不妄动。
“听贵聪、智贵明、辞贵奇”，听贵在听得清楚明白，智慧贵在明辨事理，言辞贵在出奇制胜。兵法讲究用奇，纵横术中也要用奇，情况变化多端，不怕，还有匪夷所思的招式。纵横家可以整天说话，也不会累，而且面临各种变化的情境，或者是换了一批人，他仍可以不失其主，一直不会偏离自己讲话的主旨，控制得非常好。
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