（一）
凡谋有道，必得其所因，以求其情；审得其情，乃立三仪。三仪者：曰上，曰中，曰下。参以立焉，以生奇；奇不知其所雍，始于古之所从。故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也。夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也。
“凡谋有道，必得其所因，以求其情”，出谋划策也是有道理、有规律的，一定要追寻对方面临的问题产生的原因，找到对方当前处境的实情。你要说服的对象，遇到什么问题，为什么要这样做，一定有他的原因。“得其所因”，然后从这件事去探求他的情，诸如喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲等。人，不可能不受情的影响，人的情就是决定其做一件事情的理由。像有人做出一些惨绝人寰的事情，有时候理由很简单，就因为他觉得活得不快乐，自杀没有勇气，那就杀人。所以，人的行为特别难测，要解决这些问题，最后还是要落实在人情中。
“审得其情”，知道这些情之后，“乃立三仪”，那就确立三个标准。“三仪者：曰上，曰中，曰下”，所谓的三仪，就是上智、中才、下愚。最上等的人通常很聪明，脑筋不坏，很有智慧，这种人一般是极少数。大部分人是中才，即中等资质。另外一种就是很笨的人了，这种人也不多。《论语》中孔子就说：“唯上智与下愚不移。”天生就有大智慧的人，永远不会被世俗所改变；而愚人自己不愿改变，别人更难以改变他。要看对方属于哪一类人，再决定怎么讲。
“参以立焉，以生奇”，“参”即“三”，将这三种标准互相参考、比较，目的就是要出奇谋，通过游说达到目的。一旦你定了计，制定了针对他的奇策，游说就完全没有障碍了。“奇不知其所雍”，“雍”即“壅”，壅塞。奇策一旦用了没有行不通的，很顺畅，可以无往而不胜。根据精准的定调，看对方是上智、是中材还是下愚，参考之后就立谋，出奇招，出奇辞，一用就很顺畅。“始于古之所从”，奇策的方法不是鬼谷子这个时代才发明的，在鬼谷子之前，已经在古人的实践中产生了。也就是说，作者认为自己不是创造发明者，只是整理古人的经验之谈。
分清楚对象的程度，搞清楚他心中想什么，然后设定奇谋，一旦施奇谋不会行不通，而这些说法也没有什么了不起，都是过去很多能干的高手留下来的经验，这就是我们做事情的标准和方向，就像指南车一样。“故郑人之取玉也，载司南之车，为其不惑也”，以前郑国人去找玉，一定驾上指南车，目的就是为了不迷路。找玉一定要有方向，这个方向不能搞错，如果自己不能够定方向，就要找工具帮你定方向，才可以取到宝玉。当然，鬼谷子这样讲，也向我们提供了研究中国古代科技史的材料。我们设谋要像司南之车，方向不能错。我们做事情也有一个指南车：“夫度材、量能、揣情者，亦事之司南也”。度才、量能、揣情，看看对方的才，看看对方的能力，最重要的就是要揣情，了解事情的内情。有很多事情不是表面上看到的那样，表面那些情况可能只是借口、托词或者烟幕弹，根本不可能以此真正解决问题。人常常都会掩饰，要充分了解你的对手，大方向绝对不能错，也就是说我们处理任何事情都要有“指南车”。
（二）
故同情而相亲者，其俱成者也；同欲而相疏者，其偏成者也；同恶而相亲者，其俱害者也；同恶而相疏者，其偏害者也。故相益则亲，相损则疏，其数行也，此所以察异同之分也。故墙坏于其隙，木毁于其节，斯盖其分也。故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制；因以制于事，故百事一道，而百度一数也。
“故同情而相亲者”，情相同，彼此又亲近，“其俱成者也”。为什么他们会这么亲密？因为他们两个能够在一起合作，目标相同。两个人这么亲近，想要的东西也一样，不会互相嫉害，也不会产生竞争，通过共同努力，当然可以达成他们的目标。也就是说，感情不生变，想要的东西一样，不构成利益的抵触，没有必要冲突，这样的合作才能成功。
“同欲而相疏者，其偏成者也”，都想要同样的东西，感情会疏离，是因为“偏成者也”，只允许一个人得到，另外一个人就得不到。前面的可以双赢，这里只有独赢。谁选上主席了，另外一个就得落选。有时候革命感情都会翻脸，就因为他们处于绝对的利益冲突。“同欲”，都想当皇帝，都想追同一个女人，感情就疏远了，这是“偏成”，不是“俱成”，只有一个能够成功，这一偏，就是势不两立，有你无我，所以他们的关系不可能好。
“同恶而相亲者，其俱害者也”，欲是你想要的，恶则是你特别讨厌的东西。共同讨厌一些东西，结果他们关系好得很，是因为共同讨厌、共同害怕的东西让他们风雨同舟、共同抵御，所以他们关系特别密切。这就是《易经》中的蹇卦原理之运用——“蹇之时用大矣哉”。《孙子兵法·九地篇》说：“夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济而遇风，其相救也如左右手。”吴人与越人是世仇，但是他们一旦同舟遇风，相救起来就如左右手一样。因为他们有共同的敌人、共同的祸患，所以他们会暂时团结起来，互相救助。
“同恶而相疏者，其偏害者也”，共同讨厌一个对象，结果情感还疏远了，为什么呢？因为“偏害者也”。前面说环境逼着他们要合作，而关系很亲近，这里为什么相疏远呢？因为他们都害怕的东西，只会害到其中一个人，甲受害，乙就不受害，甲跟乙就好不了，日渐疏远。正因为不想风雨同舟，而是要竞争，以免被他们共同讨厌的东西祸害到。既然其中有一个会为他们共同担心的事情所害，他们之间的感情大概都会疏远。所以，说白了，人情亲近还是疏远，就是利害关系，没有别的。人就是趋吉避凶，有你想要的，有你讨厌的、害怕的，不管是朋友还是家人，一旦面临抉择、进退，有竞争和利益冲突关系，不是你就是他，这种关系就叫偏。
“故相益则亲，相损则疏，其数行也”，双方关系那么好是因为相得益彰，互相有利，而互相损害的关系就变疏远，这是必然的规律。我们不要唱高调，环境决定可以亲近，还是疏远。像“同恶而相亲者，其俱害者也”，国际关系不也是这样吗？美国跟越南，美国跟日本，他们同时对付中国，所以他们相亲。虽然过去美国跟越南、日本有过战争，不知道互相杀多少人，可是环境不一样了，他们都要对付中国。中国一强大，日本、美国、越南就觉得对他们构成了威胁，所以他们对于过去的仇恨就放下了，互相示好结盟。换句话说，所谓的国际外交、人际关系，都是此一时彼一时，不同的时代有不同的讨厌对象和共同的利益，就会造成不同的亲疏远近。所以，没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。偏害、俱害、俱成、偏成，决定关系的亲疏。“此所以察异同之分也”，要看到万事万物的异同的关键点，就像寻找瑕疵的细微处或结构的脆弱点。
“故墙坏于其隙”，一堵墙有缝隙了，这一结构的脆弱点到一定时间就可能崩掉整面墙。“木毁于其节”，树木都有节，像竹子一样，要砍树的时候，节常常就是一个分段点。我们人体的关节，常常容易藏污纳垢，导致运转不灵。木要毁就毁在那个节的地方，树木一般从有节的地方折断。所以，我们对于结构的缝隙、空隙处要不时修补，防止其未来崩坏。木头的节是接缝的地方，如果朽掉了，将来有可能整个断掉。人事也是一样，不是一体成型的，很多人的合作关系为什么禁受不起挑拨离间呢？因为他们不是一体，他们那种联盟的关系是有节的，就像火车，如果把连接车厢的钩子松脱，它们就会脱离。“斯盖其分也”，墙的缝隙和树木的节疤就是它们崩坏的分界处。在分节点的地方，最容易把它们分开。任何事物节节相连，就有可能让它再一分为二。这就告诉我们要懂得掌握人、事、物所有的关系，从其亲疏远近的关系中寻找进行挑拨离间、分化的节点和缝隙。
“故变生事，事生谋，谋生计，计生议，议生说，说生进，进生退，退生制，因以制于事”，“变生事”，人事充满了种种变化，人生的很多事端就是从这种变故里面出来的，感情变了，亲疏变了，交情变了，就生出了事。像《易经》的蛊卦既是变，也是事，代表一个新鲜的状态开始慢慢长虫。“事生谋”，一旦产生了事变，就要想办法去解决。“谋生计”，要谋划得很周到，就算产生了计策。某之言叫谋，十之言叫计，计比谋更高明、周全。“计生议”，一旦完整的方案定出来了，就得拉到台面上让大家讨论。“议生说”，大家一起来讨论，开始铺陈、交流，各陈利弊，各陈己见。“说生进”，论说到最后，利弊都分析完，就集思广益，决定采取什么行动。“进生退”，在利弊分析中，任何事情都要有一个考量，有时候议决付诸行动，勇往直前去做，发现不如预期，踢到铁板了，那就得退回修正。“退生制”，任何事情一定要有一个机制来管理，因为进退、成败不是百分之百。《摩篇》就说过“事莫难于必成”，人都想把事情做成，可是一定能成功吗？谁都没有百分之百的胜算，万一进展不利，要怎么善后？有没有安排退路？不能完全没有制，进场有机制，退场也要有机制。纵横家的策略，就如《易经》中的巽卦，巽为进退，进，还是退，要看风向。巽卦一定要看准风向才决定进或者暂时不进，所以巽卦的第一爻就讲进退，在入口的地方，考虑进退，这样就“利武人之贞”。《易经·说卦传》说巽有进退的象，“为不果”，没有办法很确定、很果断，因为他在评估、揣摩。“因以制于事”，一旦我们确立了这么一个机制，由其决定是进是退，就可以制定针对事情的整个方案了。换句话说，任何的制不能失控，是进，是退，是入，是出，一定要进行巽卦那么深入的调查研究，正确掌握情况了再决定。如果在巽卦第三爻“频巽吝”的时候，发现没希望了，就想撤了，但是坚持下去的第四爻就“田获三品”，收获颇丰。
“故百事一道，而百度一数也”，古人大量的生活经验，讲起来都是这个道理。所以，从“变生事，事生谋，谋生计……退生制”一路走来，就像打仗一样，不能够冲了，只能败退，但是要稳住阵脚，要败而不溃，都是要靠制。没有人会认为，败就一定要败到底。少输就是赢，要少输就要有一个制的权衡。
（三）
夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数、明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功，是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也：此其道术行也。
这一段提到了儒家所说的智、仁、勇三达德，不过鬼谷子的说法和儒家的说法有区别。“夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费”，仁人君子把钱财看得很轻，这样的人不能用利来引诱，但是可以使他献出财物。仁人不要拿钱去引诱他，因为他清高，所以可以反过来让他掏腰包赞助。让他出钱，就要打动他的仁心，让他觉得自己在做好事。
“勇士轻难，不可惧以患”，勇敢的人敢冒险犯难，就不能拿祸难让他害怕。“可使据危”，这种人就要用他的长处，让他到那种特别危险的地方去解除祸患。“智者达于数、明于理”，有智慧的人通达理气象数，明白道理。“不可欺以不诚，可示以道理，可使立功”，千万不要对极度聪明的人进行算计，或用欺诈的手段来蒙骗他。欺骗和糊弄，在智者面前行不通，这时就要跟他讲道理，让他以智慧立功。
“是三才也”，“三才”就是智、仁、勇，这三种人才要各尽其用。仁者不要给他钱，还要让他自己掏腰包；勇士就把他放在最危险的地方防守；智慧的人让其以智慧谋划立功。这就是充分发挥三才的长处，毕竟每个人都希望可以在适合的地方发挥自己的长处。
这是智、仁、勇。下面三个就不行了：“故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。”“愚者易蔽”，愚者和智者相对，愚笨的人容易被蒙蔽。愚者往往搞不清楚事情的真相，不知道什么是好，什么是坏，什么是佛，什么是魔，很容易受欺骗。“不肖者易惧”，不肖者和勇者相对。不肖的人胆太小，很容易害怕，故很容易就可以把他吓住。“贪者易诱也”，贪者和仁者相对，仁者爱人，贪者爱己。人的贪欲一起，贪名、贪利、贪色，容易妄想，这样的人就很容易受到引诱，给他点甜头，就可以让他上钩。“是因事而裁之”，这就是根据不同的事情、对象，来决定应该怎么做。对仁、勇、智的人，可以让其发挥最大的功效；而愚者、不肖者、贪者不自知，让他们做事特别难，可以先利诱，必要的时候可以切割。这就有点像佛教讲的六道轮回，一个是三善道，一个是三恶道，不同的对象，针对他的弱点，做建设性的事情。智、仁、勇之人也有弱点，就是想表现其智、仁、勇，那就运用其智、仁、勇，其实还是利用他的弱点。每个人都有罩门，不可能没有瑕疵，只是有时候罩门在哪里，别人不知道而已。
“故为强者，积于弱也；为直者，积于曲也；有余者，积于不足也：此其道术行也。”这完全是对老子的智慧的发挥，从“老”到“鬼”，真可算得上是“老鬼学”。“故为强者，积于弱也”，之所以能那么强大，乃积弱为强。弱，也是暂时的示弱。一示弱，就不会成为被打压的目标，此时就可以借机喘息。勾践也是“为强者，积于弱也”。积弱，能忍让就忍让，到最后变成强了。如果在任何情况下，都要争强斗胜，那么很快就会阵亡。“为强者，积于弱也”，这也是太极图以阴制阳的原理。
“为直者，积于曲也”，老子说“曲则全”，“大曲若直”，最后还是直。中间懂得迂回的，能受委屈，到最后成了，就不用再忍让了。
“有余者，积于不足也”，也是一样的道理，之所以资源那么多，就是从不足积累起来的。
有余、为直、为强，是最后成功、强盛的结果，中间的过程是不断的积累。既然是弱、是曲、是不足，就不能硬碰硬，而是要保留实力，慢慢积累，到最后一战功成。这就是老子所云“夫唯不争，故天下莫能与之争”。羽翼未丰时，逞血气之勇，那将是狂风暴雨无终日。“此其道术行也”，道是基本的原理，术是从基本原理发展出来的种种方法。懂得这些道理，道术就可以实行了。在传统的中国社会里面，即便是不读《鬼谷子》的人都明白一句俗话：“留得青山在，不怕没柴烧”。必要的时候就要忍，含章括囊，最后出杀招就必胜。
（四）
故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之；摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。
这一段历来有分歧，鬼谷子是针对哪一方讲的，不是那么明确。即使我们仔细地推断，有一些地方还是语焉不详。这就是《鬼谷子》难读的地方，我们现在读的《鬼谷子》的版本，从陶弘景注之后，已经经过细密的考证了，但是有一些东西搞清楚了，有一些东西仍然不是很清楚。所以《鬼谷子》就不像《孙子兵法》那样流畅。
“故外亲而内疏者，说内”，所以对外表亲切而内心疏远的人，要从内部下手。“外亲”可能是因为某些理由经常接触，其实是貌合神离、同床异梦，内心是很少接触的。既然要说服对方，靠外表的亲密是没有办法打入核心的。核心人员在交头接耳时，一看见你就会回避话题、转移话锋。假如你想打入核心发挥作用，一定要针对你锁定的对象，想办法打动他的心，就像《内揵篇》中说的一样把他卡住，而且交往还不能有任何缝隙，让他人挑拨离间。
“内亲而外疏者，说外”，里面关系近得很，但是外面关系很疏远，那就要从外表着手去游说，让他表现出来。不然他外表装着不理你，你很多事情就不方便处理。
可见，假使对方在外表上跟我们很亲近，但是内心疏远我们，没把我们当自己人，我们就必须由对方的内心着手去做说服的工作，让他真正地亲近我们，做到内亲外也亲。假使对方内心亲近我们，外表上与我们故意疏远，不知道是为了什么，可能是有他的考量，那我们必须由对方的外表着手，让他内外都跟我们亲近。这个说法是不是鬼谷子原来的意思？另外还有一个意思，即我们处理人际关系的时候，人之间到底是亲还是疏，是真的还是假的？外表呈现的都是假象，有的人要装成神仙眷侣，要装成哥们儿，事实上是怎样，大概只有天知道。有时候表面上好像很疏远，其实是一家人，就是要引诱人家上当。
下面更复杂了：“故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之；摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。”
“因其疑以变之”，靠着你的说服，把对方对你的疑虑和不放心改变过来。对方之所以对你不放心，一个是还在观察、考证你，一个是旁边有一些人进谗言、说坏话，让他心中动疑，以至于有一些事情他不敢完全对你说出来。所以你要根据大概了解的对方对人、对事、对你种种的疑，想办法变一变。要知道，疑是很要命的，一定要及时处理。一旦发现对方对你生疑，那就针对对方的疑虑，进行正面解释或者迂回解释，让对方通过你的某些话、某些表现把疑虑不着痕迹地化解掉。
“因其见以然之”，对方一定在言行上有一些表现或者他对某些事情有一些看法，你就附和他，说他讲得很对。既然他对你提的很多东西有怀疑，他对自己的看法恐怕充满自信，那你就附和一下，拍拍马屁，迎合一下也无妨。这样就比较容易把关系拉得更近一点。不管你对他的说法、表现是不是真的满意，都没关系，只要能够扭转你受怀疑的不利形势和情境就好。
“因其说以要之”，除了对对方的说法表示附和之外，还要掌握要点。这是为了争回计谋的主控权。抓到要点，才可以化被动为主动，消解他对你的疑虑。附和他脑筋中的一些观念，然后他就会说得更多、表现得也更多，等到你了解更多之后，就要懂得抓回主控权。一个游说者通常是无权无势的，他去游说一个有权有势的人，是要借力使力。既然是更了解他了，把距离拉得更近了，获得了他的信任，慢慢知道他的底线是什么了，就可以利用他来成就功业。这就是“因其势以成之”，顺着那个势把事情做成。
“因其恶以权之”，任何人都有憎恶的对象，人的厌恶是非常有力量的，仇恨、愤怒、成见，都是可以利用的。感情用事，一己之恶，是任何人都不能避免的，那就好好权衡利用。
“因其患以斥之”，对方担心什么东西，你可以让他不担心，他马上就觉得非你不可。
“因其疑、因其见、因其说、因其势、因其恶、因其患”，都在“因”，都是对方本来就有的。但是你经过试探后，发现他还没有完全跟你交心，经过“变之、然之、要之、成之、权之、斥之”的处理，就可以了解对方真正的意图。有什么风险，有什么疑虑，你都可以帮他摆平，好像完全站在他的立场，设身处地去解决他的忧虑、担心、害怕、厌恶，继而就能掌握主控权，对方所有可以调度的资源都归你分配。
“摩而恐之”，通过摩的手法使他感到害怕。可以恐吓他，如果不这样的话，可能就如何如何。前面是采取和对方相同的立场，待到了解他的内情后，自己的态度就越来越强了。原来是“因其见以然之”等，现在是“摩而恐之”，不是只有“揣”，还有近距离的“摩”，等于是完全了解对方了，便可以恐吓他。这就很强势了，自己明明是做客的，到最后完全了解他的心，征服他的情之后，硬的、软的手段都可以来。该硬的时候就硬，该软的时候就软，该包蒙就包蒙，该击蒙就击蒙。
我们读鬼谷子的书，是为了了解他的思想和教育方法。但是我们可不希望交这样的朋友，因为他有那么多可怕的招式。如果娶这样的太太，不是被吓死，就是被整死。“摩而恐之”，跟对方讲强硬的话，利用他的恐惧。恐惧也是一种很强烈的能量，正能量、负能量都可以发挥作用，就看你会不会用。
“高而动之”，要打动他的时候，就要激励他，讲一些高远的愿景、目标。诸如名垂青史、千秋大业、创纪录、史无前例，只要能打动对方，高帽子多点无妨。别管这些目标做不做得到，先激励他。
“微而证之”，“证”字，有的版本写成“正”。这里把“高而动之”跟“微而证之”相对来说，一个是净讲高远的理想，讲得对方热血沸腾，可是落实的时候，还是要微，要落在一般人没注意到的地方。如果有不切实际的问题，还需要校正。换句话说，在群众面前慷慨激昂，愿景让人充满憧憬，但是要落实操作的时候，还是要调整，要注重务实的地方。我们讲一些高远的理想的时候，常常用喊的，把很多事情讲得让人热血沸腾。实际操作时，可能在很多地方隐微不显，不伤到面子。不需要喊口号，不需要激励的时候，我们还是要做一些推敲、验证。可是，“微”就不让那么多人知道了。人嘴两张皮，对大庭广众说的，跟贴心的幕僚私底下推敲的，一定会有差距。既要务实，又要激励大家奋斗的热情、追求高远目标的热情，所有的心理攻势都要用。做事业跟在学校讲学不一样，要有最后的表现，是不是跟预期的一样，这就看你的眼光准确不准确。我们不要求百分之百的精确，但是太离谱也是不行的。因为“符而应之”，最后还得经过这一关。事功的东西，不管前面花多少工夫，立多少目标，经过多少次调整，最后还是要确认结果的，一切以结果论。结果糟的话，不管你中间如何辩解，输了就是输了，结果就是不如预期。结果好，一美遮百丑，中间推理的过程即使很可笑，也都无所谓。“符而应之”很重要，我们看很多政治观察、经济预测，这几十年世界变化很大，几乎大部分的专家都预测错了。
“拥而塞之”，“拥”即壅，利用他的瑕疵堵塞住，使他处于混乱迷惑中，“乱而惑之”，正好他中心无主，最后就取而代之。“是谓计谋”，以上这些都是计谋。你看，纵横家永远留了最后一手。可见，在说服过程中，可能会踢到铁板，可能会遭遇疏远，对方对你有很多保留，那你马上就得调整，调整之后还是要掌握到对方深藏的情绪、心意，化被动为主动。下了这么多功夫，如果还不能够达到目的，那么对方就是扶不起的阿斗。扶不起就另外找老板来接，再不然就自己取而代之。如此说来，这个谋永远是使自己立于不败之地，可进可退。这个鬼谷子真的是阴险啊！
（五）
计谋之用，公不如私，私不如结；结比而无隙者也。正不如奇，奇流而不止者也。故说人主者，必与之言奇；说人臣者，必与之言私。其身内，其言外者，疏；其身外，其言深者，危。无以人之所不欲而强之于人，无以人之所不知而教之于人。人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之：故阴道而阳取之也。
下面则是非常重要的提醒。“计谋之用，公不如私，私不如结”，用计谋的时候，公开计谋不如少数人计谋，私下少数人计谋不如当事双方结盟同心而谋。既然计谋包含很多阴谋诡计，当然绝不可能在公开的场合讲出来，有一些人可能是来卧底的，所以用计谋的时候，尽量在比较安全的私密领域，不能动不动就“事无不可对人言”。那种机要会议，三五人的会议，讨论的都不是能在大庭广众下讨论的内容。所以，要选场合，像《易经》中的睽卦第二爻“遇主于巷，无咎”，都要在小巷子中见面。找一个合适的地方，三五个阴谋家就可以谋划，不能上电台，不能上网络，不能上电视。在公开的时候一定有很多忌讳，很多东西不能讲，私底下可以讲的东西就很多了。很多事情在公开的集思广益的会议上，未必能讲，而在不期而遇的私底下的场合，甚至在洗手间，有一些事情可以说出真正的想法。这就是私密领域相对于公开场合的好处，不必讲那么多冠冕堂皇的场面话，直接切入要害，甚至涉及彼此关心的利益。在公开场合讲的，还要包装，要讲得大公无私，私下的场合才可能谈一点私人真正关心的事。但是，“私不如结”，私底下的隐秘关系，还要交情深厚、非常贴心，就像结一样，别人根本没有办法破坏。
“结比而无隙者也”，鬼谷子真是把所有的坏道道儿都想到了。既然“公不如私”，私又不如结，但有些结难免有些松动，还要“结比而无隙者也”，结盟的关系可以做到没有任何缝隙。也就是说，共事的伙伴百分之百地契合，不让人家有任何挑拨离间的空间，亲比而无隙，连一点缝都没有。关系经营之深，永远不会被人家破坏。但是，我相信，这种结除了利用人情，还跟利益有莫大的关系，一旦东窗事发，其实那个结还是没有用的，有些人马上就要做污点证人。这是利益之交。人世间的友谊，或者是共事的同志，道义之交到底有多少呢？尤其在战国时代，完全是利益挂帅。孔子说：“见利思义，见危授命，久要不忘平生之言。”（《论语·宪问》）信得过的朋友，几十年没见面了，还是相信你，人家如何说你的坏话，他都不会受影响。而对于利益之交的人来说，要破坏起来就太容易了，所以这样的交谊是有问题的。从《易经》比卦中我们看到，利益相合者因为有共同的敌人而亲近，基本上还是要算计，还是不可靠。一旦害人可以利己的时候，很多人都会做。可见，鬼谷子不是在跟你讲仁义道德。在战国时代，现实如此，只要计谋能应用于实际，就可以用。
“正不如奇，奇流而不止者也”，遵循常道不如使用奇计，要用匪夷所思的办法、出人意料的怪招，连环不断、千变万化，这样就很难对付。《孙子兵法·势篇》说：“善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。”有创意的人，计谋层出不穷，永远有后招。还有，懂得出奇制胜的人，没有道德陈规的包袱，出奇才可以源源不断、没有瑕疵。出奇制胜的高手，就像一个圆环，“无穷如天地，不竭如江海”。这就是“奇流而不止者也”，用在打仗或者外交谈判上都一样。老子说“以正治国”，治国得玩正经的；“以奇用兵”，兵者，诡道也，需要出奇制胜。
“故说人主者，必与之言奇”，战国时候要游说国君，不要老讲那些正经的。商鞅在跟秦孝公讲“正”的时候，秦孝公为了礼貌，坚持听着，还是差一点睡着了；后来讲“奇”了，连吃饭都忘了，可以谈三天三夜。“说人臣者，必与之言私”，鬼谷子不跟我们讲假话。跟国君讲，因为整个国家是他的，要言奇，要动人主视听；游说重臣，要谈跟他私人利益有关的。不然，他怎么会在意呢？有些大臣表面上是吾皇万岁，内心却在想，哎呀，这件事情对我有什么好处，是会升官，还是会发财？作为人臣，每个人都有自己的利益所在，你一定要了解重要的大臣，甚至要通过大臣去影响国君。一定要讲到他最在意的东西，不要老是跟他说要忠于团体，要谋整体福利。这都不解渴，要说他最关心的私人利益，这样他才有兴趣听，你们才可以往下谈。如此一来，他才可能在国君面前帮你敲敲边鼓，或者推动一些事情的实施。韩非子看很多事情不也是这样吗？他说父子之间，要以计算之心相对待。这个话说得是有一点过火了，但是，人性就是这样。很多人的第一个想法就是这对我有什么好处，我为什么要尽力。可见，一个说客，要成事真的很难，他要面对的是众生，如学者、官吏、企业家。我曾经说过汉朝凿壁引光的匡衡，他从小就偷光，到后来做官的时候就贪财。他偷习惯了，即使做了大官，想的还是私人利益。所以，游说人臣者，一定要以私人利益作为你说服的重点。
“其身内，其言外者，疏”，你们关系近，就如同是一家人，很多的秘密可以分享。可是你讲话还见外，明明是同志，或者是同利、同益之人，你讲的却好像不是同志之间应该讲的话，那么你的同志或者听的人，对你可能就有保留了，不再与你肝胆相照，你就会因为失去信任而被疏远。因为你讲的话不符合同志的身份，甚至帮外人讲话。
“其身外，其言深者，危”，不管你的角色是什么，你是核心外的人，可以参与机密的等级是不高的，但是你谈的是内部的人才可以知道的事情，而且谈得那么深入，那么你就危险了。因为你知道太多的内情，危及内部安全。这个分寸好难，有时这个谋划中你可能是核心，多说无妨，而另外的事情是不要你参与的，你针对这件事讲得很深入，就危险了。所谓的交浅不能言深，交深也不适合言浅，就是如此。交情深的时候，不必讲话，一个眼神，一个动作，大家就有默契。正如庄子讲的相视而笑，莫逆于心。所以分寸拿捏要很准。但是，如何确定在什么事情上是内、什么事情上是外呢？讲了半天，还是四个字——人生难搞。你的身是内、是外，一定要搞清楚，一家人就讲一家人话；不是一家人就谈玄，别说闲。
“无以人之所不欲而强之于人”，别人不喜欢受的，不爱听的，不要强加给他。注意“无”字，“无”是零容忍，不是“勿”，“勿”还没有那么严重，只是叫你不要。“无”是降低到零，千万不要把别人不喜欢的强加给人家。别人不接受，不需要什么理由，你就算认为对他好，也不行，一定要顺势、顺情，不可强加。
“无以人之所不知而教之于人”，不要好为人师，不要认为一个指导者要高高在上，对方极有可能不接受。一般人总是到处去点化人，要教人这个、教人那个，还要强加一些自以为是的东西让人家接受。
“人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之”，人都有好恶，一个人特别喜欢一些东西，或者他有优点，我们就顺着他喜欢的东西，可能那也是他的弱点，但我们不要把他喜欢的东西说得一文不值。他有优点我们一定学习，也顺着他来。还有，他特别讨厌什么，在他面前要尽量避而不谈。就像我们学《春秋》，要“为尊者讳，为亲者讳，为贤者讳”，要避讳，就算是骂人、批判人，也要绕弯，不能直接骂人，让对方下不了台。这里的“人之有好”或者“恶”，可以以“好恶”论，也可以以“好坏”论。以好恶来讲，人的好恶是很难改的，人跟人也是有生克、有缘分的。他不喜欢一个人，不管你怎么讲，他也很难改。他喜欢一个人，不管你怎么讲，他都不会改变他的意向。以好坏来讲，假定我要说服的对象有很多的优点，我就学；如果他有很多坏的地方，我就不谈。从纵横家的角度来讲，他就是要达到目的，就是要利用人情中必有的好恶，“学而顺之”、“避而讳之”。对方喜欢什么、讨厌什么，就顺着或者避开。矬子面前别说“短话”，和尚面前别骂“贼秃”。
“故阴道而阳取之”，“道”即导，揣摩是看不见的，就像走一条看不见的路，经过那个过程，实际上要得到的东西都得到了。完全讨到对方的欢心，也不会碰他的心病。所以，人家就看到你升官发财，想要的东西都拿到了，可是人家不知道你是怎么拿到的。这就是“阴导而阳取之”，人家只看到你胜利成功的结果。这么难缠的老板，你居然把他摆弄得服服帖帖，别人却不知道你是怎么做到的。
（六）
故去之者纵之，纵之者乘之。貌者不美又不恶，故至情托焉。可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。故曰：事贵制人，而不贵见制于人。制人者，握权也；见制于人者，制命也。故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安；然而无为而贵智矣。
“故去之者纵之”，要想把这个人除掉，须先放纵他。诸葛亮对孟获七擒七纵，就是为了收服他。“去之者”，有些人是不能合作的，甚至对你有危险。不管是老板，还是他身边的人，想把这个人除去，不要直接动手，可以采取欲擒故纵的手段：让他先得意一段时间，正如老子所说的“将欲弱之，必故强之”，先放纵他的恶，让他的恶最后变成众矢之的，别人就帮你把他除掉了，就如《孟子·梁惠王》所说的“国人皆曰可杀，而后杀之”。《春秋》中有名的“郑伯克段于鄢”，郑庄公与胞弟共叔段争夺君位，郑庄公设计故意纵容共叔段与其母武姜，结果共叔段骄纵日久，起兵造反，庄公便以此讨伐之。这就叫“去之者，纵之”，想除掉什么人，除掉什么障碍，先放纵、放任他。
“纵之者乘之”，待对方放纵到一定阶段之后，你就有机会或者借口除掉他。这种对付人的方法很厉害，属于反其道而行之，让对方变成所有人讨厌的对象，你就占据道德、舆论的高地，可以堂而皇之地讨伐对方。另外，你给对方那么多东西和空间，任其放纵，他就没有办法控制自己，结果也一定失败。“郑伯克段于鄢”中，哥哥这样对付弟弟，“克”就表明政治不讲亲情，中国历代的王朝政治都没有办法超脱这一点，唐太宗、朱元璋、赵光义、雍正都一样。在历史上，女人要很有智慧、很冷静不容易，基本上都是感情用事。在郑庄公与弟弟的争夺中，武姜疼爱小儿子，讨厌大儿子，结果大儿子就收拾小儿子。“去之者纵之，纵之者乘之”，鬼谷子好阴险，要的都给你，你能得到吗？最后还是我的。
下面讲的是另外一件事情：“貌者不美又不恶，故至情托焉。”要谋大事，如传衣钵等重要的事情，一定要找对人。找错人，结果糟糕不说，还丢脸，对不起祖师，也对不起团体。所以，一定要严格考核。“貌者不美又不恶”，在外表上，能做到喜怒不形于色，不美又不恶，这样的人才可以参预机要、托付大事。也就是说，可以以机密相托的人不可以有明显的情绪表现，尤其不能多嘴，能够“含章括囊”，他喜欢什么、讨厌什么，别人一点都看不出来。这样的话，极机密的事情，才可以交给他。一些人情绪不易控制，口无遮拦，那么他参与的机密事情，还没开始做就先被讲出来了。甚至他没有参与，还捕风捉影，对外散布谣言。这种人绝对不可以交付重任。可见，“至情”最重要，要冷静沉着、谨言慎行，不管面临什么局面，都镇定自若，不会惊慌失措，不会口无遮拦。《易经·系辞传》说“君不密则失臣，臣不密则失身，机事不密则害成”，这是绝对的真理。托付大事，就要挑这种不美不恶有分寸的人。他们的长相没有什么特殊，走在街上没有任何地方引人注意，所有的行事低调到别人根本就不会注意到。这才是真正谋大事的人。在一个充满敌意的错综复杂的环境中，要找合作者，就要找这种至情之人。就像禅宗五祖，经营了大半辈子的道场，最后才来了一个土里土气的“貌者不美又不恶”的慧能和尚。
鬼谷子的计谋之用谈了好多，再下面就是对付人了：“可知者，可用也；不可知者，谋者所不用也。”对人的使用上，如果能彻底了解对方，才能任用他；如果不够了解对方，在谋划时不要使用他。想用一个人，到底对他了解多少呢？你知道他的长处，知道他的弱点吗？真正知道，才可以用，用他的长处做事。至于他的不可知的一面，就别用，也不要瞎猜，要是用错了，那可就惨了。谋者一定是根据充分了解的东西去运用，如果不是真知道，千万不要妄用。一定要把风险控制在安全范围内，超过风险预估，绝对不用。可见，知人善任特别难，因为人会掩饰自己。假定要用这个人，一定要百分之百知道，了解透彻，才能用。如果没有把握那就别用，宁愿不用，也不能犯错，犯错的代价太高。这样的话，局面才能永远在你控制的范围内，主导权在你手中，就不会受制于人。
“故曰：事贵制人，而不贵见制于人。制人者，握权也；见制于人者，制命也。”所以说，做任何事情贵在掌握主动，制约别人，而不是受制于人。控制别人的，就可以掌握主动权；受制于人的，命运就控制在别人之手。也就是说，要最大限度地掌握主动权，就算是刚开始被动，最后也要掌握实际的主动权，做任何事情，一定要占上风，才能够在关键的地方有控制力。如果是帮别人打工，完全受制于人，什么事情都被人家卡死，那有什么好玩的呢？“制人者”就掌握大权，想怎么干就可以按照你的想法去干，“见制于人”，就被人家卡住要害，命悬人手，不能按照自己所想的去展开。故《易经·系辞传》提到忧患意识时，就提到巽卦是“德之制也、称而隐、以行权”，重点在制人而不受制于人。
“故圣人之道阴，愚人之道阳；智者事易，而不智者事难。以此观之，亡不可以为存，而危不可以为安”，最后下结论：“然而无为而贵智矣。”愚人之道是阳，圣人之道是阴。你现在应该知道了，阴导而阳取，想达到什么目的，私底下做了很多的布局，城府很深。圣人是在阴的时候下功夫，韬光养晦，暗中布局。笨蛋才会把所有做的事情都暴露在阳光下。每个人都看得到他今天做什么，明天做什么，跟所有人都推心置腹，那不是找死吗？“智者事易”，智慧的人做事情容易，因为在容易解决的征兆阶段，就像坤卦初爻“履霜，坚冰至”，在有霜的时候就下手了，别人还不知道。“不智者事难”，愚笨的人做事困难。因为愚笨的人在事情变得不可收拾的时候才发现，他没有先见之明，到坚冰的时候无计可施、焦头烂额。所以，预防胜于治疗，这也是《易经》和《老子》的基本思想。
“以此观之，亡不可以为存，危不可以为安；然而无为而贵智矣”，由此看来，虽然消失的东西不能再出现，已有的危险不能化为安全，但是人做事情，一定不要有为，要无为，智慧很重要。可见，成事太难，一定要无为，要贵智，不然没有办法救亡图存、转危为安。
（七）
智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见。既用，见可否，择事而为之，所以自为也。见不可，择事而为之，所以为人也。故先王之道阴。言有之曰：“天地之化，在高与深；圣人制道，在隐与匿。”非独忠信仁义也，中正而已矣。道理达于此之义，则可与语。由能得此，则可以穀远近之诱。
“智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能见”，这两句话和兵法相通。这种做事情的高手，他的智慧到了一般人完全不能够了解的境界。一般人根本就没有看到他做，他却化解了一个大的灾祸，拯救了全世界，别人还不知道他出手。众人还没感觉的时候，他已经在用智慧了。他的能力也是用在“众人之所不能见”，别人都看不到。《孙子兵法·形篇》称：“见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也……故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。”“无智名，无勇功”，就是无形无象，一般人觉察不到。
“既用，见可否，择事而为之，所以自为也。”“既用”，现在要用了，智跟能都要用，“见可否”，还要看这件事情到底能不能成。成事太难，很多人不能成事，但是他要搞破坏，让你不能成事。成事不足、败事有余者大有人在。要评估事情到底能不能成，“择事而为之”，选择有成算的、可以成功的。假定太难，变数太多，竞争者太多，嫉妒、破坏者太多，不一定要选择做。为什么？“所以自为也”，因为要替自己打算，何必选那个最难的呢？那样做会制造一堆敌人，变成众矢之的。跟人家结一辈子的仇，事情还不能成，何必呢？所以做任何事不要只有单一目标，必要的时候要留备选项。尤其我们谈判时，你要是只有一个目标可谈，还非要把它做成不可，那你绝对陷入被动，因为你太想达到目的，人家就可以利用你这个心态予取予求。假如你还有备案，另有选项，这个做成也可以、不成也可以，别人就没法来操纵你了。所以，只有一个谈判对象，就很危险。像青年学子谈恋爱不也是一样吗？要是非卿不娶，非君不嫁，这就陷入被动了。当然这是理论，如果谈恋爱时脚踏两只船，那还是不可取的。一厢情愿没有用，挫折永远是多过如意算盘，一定要有一些备胎，要有退路。择事要选比较容易成功的、风险比较低的，不一定要求必胜，至少要求不败。
“见不可，择事而为之，所以为人也”，如果发现事情恐怕不容易成，很容易遭受破坏或者胎死腹中，还可以选那种风险小的事情，风险小，而且不容易被破坏，替自己留一条生路，这是替别人做事时的私下考虑。在评估的时候，事情明明不成了，可是人家一定要做，那就选一个风险小的给人家做，万一失败了，也不关我事。可见，纵横家没有那么大的爱心，他一定给自己留后路：选一个风险小的。别人要做，别人要找死，“你要干就干吧”。他给自己留的一定是评估过的风险，做好了最坏的打算，所以能进能退、能出能入。在那个时代，机会那么多，老板那么多，不是非这个不可。有时就要做最坏的打算，做最好的准备，至于“为人”就不必考虑那么多了。
利益必然伴随风险，一定要想到最坏的可能性是怎样的。不要先想成功，要预想失败的可能，如果失败还是有路，那就可以试，一定是利害两边看。“故先王之道阴”，所以先王处世的法则讲究“阴”，大部分都是在台面下做的。
“言有之曰：‘天地之化，在高与深；圣人制道，在隐与匿。’”“言有之曰”，俗话说，或者古语云。“天地之化，在高与深”，天地的造化太高深。“圣人制道，在隐与匿”，圣人治事的法则在于深藏不露。懂得藏，要藏锋、要韬光养晦，这样圣人才能够占据道的制高点。圣人之制道，至少要防人、要自保。
下面所讲的很有意思。“非独忠信仁义也，中正而已矣”，并非单靠忠信仁义，而是以中正处世罢了。忠信仁义是美德，但中正并不等于忠信仁义。一些书呆子满口仁义道德，要爱天下人，希望帮助天下人，在乱世一定是满头包。我们内心中正，有爱心，希望帮助别人，可是我们必须要有应世的智慧，不要死守忠信仁义，否则人家会利用你的忠信仁义、利用你的慈悲、利用你的善良。我们可以不那么利用别人，但是我们有真正为大众服务的心，这就是“中正”。如此看来，中正就等于仁义忠信吗？当然不是。同人卦的“九五”称“大师克相遇”，但是“以中直也”，它就是中正。所以，我们一直强调人要真诚、善良，但是你还必须强悍，要懂得降魔。
“道理达于此之义，则可与语”，了解道理达到这一点了，这样的人你才可以跟他讲计谋。“由能得此，则可以穀远近之诱”，能够懂得这些道理的，就能由近及远，影响到很远。“穀”即俸禄，做动词就是养，养贤也。很多东西是要养的，不会你想要马上就能有的，要培养人才，就要提供俸禄之类。人要有修为，就要修养。要养贤，要养生，要养心。“远近”，茫茫人海中总是有人跟你关系比较近或比较远，有没有办法发挥影响力，由近及远，使近悦远来？那个发挥影响力的过程，需要靠想法、理念影响人。引导人为善，提供一些诱因、激励、愿景，这都是“诱”的智慧。不能讲了半天，纯说教，或者说禁欲苦行，人家没兴趣，那你就只能单打独斗到底了，何谈发挥实质影响力呢？“诱”就得让人忘劳忘死，激发起人们参与行动的热情、信仰的热忱。“诱”也要会说，会表演，不但诱近，还能诱远。这都是靠“一个”养的功夫发展成由近及远的种种长远的关系。能够实践这个道理的，就可以化育、影响远近的人，使他们都归向于义。也就是说，让大家进入一个合理的规范，要归于“义”，有时候要“诱”，才能由近及远发展起来。你看有多难，有时你会碰到形形色色的人，会遭遇很多不顺利；有时千算万算不敌老天一算，一个大形势的变动，就全部归零。
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