东西放上秤，老板娘打打计算器，居然不太贵，原来那沉香看起来挺大，其实很轻。我有点喜出望外，就说：“好！我买了！”老板娘显然很高兴，一边打包一边问我，要不要配个黑檀木的座子，比较好看？没等我答话，就去架子上挑了一个，挺漂亮。我问多少钱。老板娘一笑说：“不要钱，送你的！”我说：“您对我真好！”老板娘又一笑：“因为你没还价啊！”
还价是为了安心
我把东西拿回家，正好有位收藏家来访，就把刚发生的这件事说给他听。我说现在一般我是不还价的，因为别人做生意，讨生活，不容易。
没想到我那朋友立刻好像触电似的说：“不行！不行！有时候你非还不可！不还价买不到好东西，而且还价让你开心，也让卖家放心！”
多稀奇啊！他这是什么道理啊？！
今天咱们就从讨价还价这件事讲起吧！
我那收藏家朋友说了个故事给我听：
有一天，他去古董卖场，就是那种一眼望去一大片，摆地摊卖所谓古董的地方。他们卖的多半是假货、烂货，但有时候也能捡漏（就是用便宜价钱买到好东西）。
当天他一眼看上个小瓶子，品相不错，但是他没直接把那个小瓶子拿起来，先去拿了些显然是假的东西，拿起来、放下去好几次，也一一问价钱，都是千儿八百的。最后他拿起那个看上的小瓶子，问：“多少？”地摊老板说一千五，我这朋友摇摇头，其实他已经断定那是个好东西，最少值十几万。但是他没说话，把小瓶子放了回去，又去看别的，接着作势要转身离开。
地摊老板急着喊：“您看上什么，今儿快收摊了，算您便宜。”我那朋友还装样子，噘着嘴笑说：“太贵啦！”又故意回身拿起两样东西看看，最后举起那个价值不菲的小瓶子，很随意地问，“刚才你说多少？”
“一千五，”老板讲，“算您一千二吧！农村收来的，老东西！”我那朋友还是摇摇头放回去了：“太贵啦！”
“您说多少吗？”老板讲。
“八百！卖就卖，不卖拉倒！”我这朋友正要把小瓶子放回摊子上，老板伸手阻止：“九百！九百行吗？”
“不行！八百都嫌贵了！”
各位猜，他买到了吗？多少钱买到的？
当然是八百块买到的。
有人“打眼”，有人“捡漏”
那天他跟我说这事，我说他太差劲了，明明知道值个十几万，人家要一千五，还要还价，简直欺侮人嘛！
我这朋友居然说：“你怎么不说我除了为自己好，也为他好呢？你想想，今天你买个沉香，没还价，老板娘是大方，还送你个座子，问题是你会不会想你还是买贵了？就算加上座子，还是多花不少钱。还有，幸亏不是什么好沉香，也有一定的市价，如果你买的是古董，只怕你一句话‘买了’，老板娘还会不高兴呢？”
我问为什么。
他说：“你猜啊！她会不会心想，你那么爽快地二话不说就买下，是不是因为她不识货，卖太便宜了？很简单，那天我买小瓶子，如果老板说一千五，我立刻掏钱，那老板以前见过我，知道我常逛古玩市场，八成是行家，行家急着买下，一定是见猎心喜，捡了漏，是他把真东西当假东西卖了，说不定老板立刻改口说不卖了。所以我才会还价，而且由一千五砍到一千二，一千二砍到一千，一千砍到九百，还要再砍到八百才下手买，表示这小瓶子确实只值这点钱。你想想，当我拿着小瓶子离开，那老板是不是挺高兴？搞不好，他是十块钱从农村收来的，能卖八百块钱已经开心极了。结果我开心，还让他安心，不是双赢吗？”
讨价还价的心理背景
在古玩市场上，因为看走眼，吃亏上当的事多了。我这朋友的做法，用八百块买个十几万元，搞不好几十万元的东西，这种做法对不对？我不评论。我真正要谈的是讨价还价的心理。
我曾经在杂志上看过一个笑话，眼镜行老板对伙计说：
“客人来买眼镜，拿起一副眼镜架子，问多少钱，你可以讲个中间价，试探一下客人的底子有多厚。他如果说太贵了，就讲：‘还包括镜片啊！镜片要配，多贵啊！’如果他一点都不在意，好像还嫌便宜了，你就讲：‘只是镜架哟，您还得配眼镜片。’说出镜片的价钱，如果那大款还是不在意，你就再加一句：‘只是一只！一副眼镜要两只，所以乘以二。’”
按说眼镜行应该不会这么没良心。但是谁又讲得准？说不定就有地方这样，而且客人要摆谱，不把价钱抬高，只怕客人还会看不上！所以有时候还价是必要的，最起码不能露出见猎心喜的表情，否则对方可能由小开口变成大开口。
碰上绑匪也得还价
相信大家一定看过绑架的新闻，有几个受害的家属会按照绑匪要的价钱付？
就算有钱，碰上这种事也得装穷，就算哭啊喊啊在电话里求啊，都得把姿势放得非常低。说我们家表面上看有钱，其实全是空的，还欠了一屁股债呢！所以到后来付的赎金多半远远少于绑匪要的。
碰上绑匪开口，你能爽快答应吗？“一千万，没问题！”只怕还没挂电话，绑匪就加价了。你让他觉得他少收了，吃亏了，他能高兴吗？能不改为狮子大开口，切下一只耳朵给你寄来吗？
为什么迟到的反而有位子？
在这个尔虞我诈的世界，为了谋利，生意人不能没有点心机！
举个例子，有一天我的外国朋友来访，我临时去订个有名的餐馆，我问七点有没有位子，餐馆说没有，但是如果我能早到，五点半就有。
我说不行，就算了！餐馆一方面道歉，另一方面留了我的电话，说如果有客人退订，就通知我。
放下电话没多久，餐馆就打来，七点有位子了。
那天晚上我发现根本没客满，还有好几个空桌呢！
后来再遇到餐馆这么说，我都留电话，说如果有了位子，就打电话来。居然屡试不爽。
各位猜，为什么？
因为那些比较热火的餐馆，常有临时到的远客或者熟客，他们如果发现来订位的人似乎时间很有弹性，往往先把你往前一个时段放，把热门时间的机会留给别人，也留给他自己。
要谈判吗？让我先往前跨一步
讨价还价乃至餐馆订位，都带有谈判的色彩。
什么是谈判？谈判的原则是：第一，守住自己的底线；第二，获得原来没有的好处。
如果你要守住自己的底线，你能够一开始就从你的底线谈起吗？这样你不会赢，只会输，顶多维持在底线。
所以谈判一定要先跨过中线一大步。譬如你卖房子，心想要卖一百万，但是你开价一百三十万，然后由对方杀价，一点一点地减。减到一百零五万，他买了，你比原先想的多赚了。对方也高兴，他把你要的价钱从一百三十万杀到一百零五万，得意极了。
丑话说在前面，好人做在后面
同样的道理，政治上的谈判也要往前站一步。
所以我们常见到，某国元首要出访，行前先发表谈话，说自己绝对坚守什么原则。
你乍听，会想：“天哪！你马上要去人家那里做客了，怎么还讲得那么硬？搞不好，人家不邀请你了。”
其实他把狠话硬话说在前面，就是要看看对方忍耐的程度。
往深一步想，他先撂下狠话硬话，其实也是为对方着想。可以说，他的狠话其实并不硬，而是有弹性的，只是他出发之前先把步子往前站一大步，到时候双方碰面，见面三分情！再讨价还价，各退一步。
有时候为了表示“双方都在做事”，甚至有“潜规则”。
举个例子，我买房子，请一位当律师的高中同学帮忙。他跟卖方的律师面对面，对方是个一米九的大个子，我同学才一米六，缩在椅子里，更显得小了。但是只见我同学伸手指着买卖合约上的条文，左边叫对方改一改，右边也坚持要改。大块头律师都乖乖照做。
签完约，我对老同学竖起大拇指，说：“你真棒，好神哟！”你猜我同学怎么说？他一笑：“老实跟你讲，这些都是合约上设计好，让买家争的，也是卖家非让不可的。”我说：“何必呢？”他说：“这样才显得买家的律师棒啊！你不是觉得我很神吗？”
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