老狐狸说

    口才，既然是一种艺术，那么也是有技巧可言的。比如，在话语里设下圈套。要让对方顺从你的建议，就要巧妙地设下说话的“圈套”，这是一个拥有高明口才的人善用的一招。

    在话语里巧“布局”

    ★限定选择，逼人就范

    小徐是一个孝顺的女孩。有一段时间，小徐的父亲生病了，食欲不振，看上去脸色也不大好。小徐非常担心，几次要带父亲上医院瞧瞧，可是老人非常固执，说什么都不愿意去，说是害怕没病给瞧出病来。这可把孝顺的小徐急坏了，怎样才能劝服父亲呢？

    一天，吃完早饭，小徐冷不丁地劈头问老人：

    “爸爸，我今天不上班，准备带您去查查身体。您说是去人民医院好还是去公利医院好呢？”

    没等父亲回答，小徐又紧接着补充道：

    “都说公利医院环境好，设施先进，门诊上又都是老大夫，对老人的态度很和气。您老人家决定，咱们去哪家医院呢？”

    “要这么说，咱们就去公利医院看看吧。”讳疾忌医的老人，竟不知不觉地顺从了女儿的建议，做出了去医院就诊的决定。

    这里，小徐所用的就是“限定选择，逼人就范”的劝服技巧。对方对于你所希望他去做的事，难以定夺是做还是不做，而处于犹豫不决的心态时，这一招往往能立即见效。你需要做的就是将“要不要做”这个较难选择的问题搁在一边，而是直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么做”，并向对方提供几个具体的方案让其选择。这种技巧的奥妙在于转移对方的注意力，使之产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎么去做”的问题了。一旦他选择了你所提供的方案中的一个，你的目的不就达到了吗？

    ★给对方提供更好的选择

    小凌的女朋友被上司欺侮了，小凌非常愤怒，买了一把锋利的弹簧刀，来到好友小李的家里，要求小李跟他一块去教训他的上司。小李心里很明白，那个上司固然应该好好教训一番，但如果这样冲动行事，是会触犯法律的。可是，面对怒气冲冲的小凌，怎样才能说服他呢？小李问了句：

    “你爱你的女朋友吗？”

    “爱，当然爱！不然我就不会这么恨那个狗上司了。”小凌回答说。

    “那你就不能这样害她！”

    “我怎么害她了？我要为她报仇！”

    “那就好，爱一个人不容易，真正爱上一个人，不管她遇到多大的不幸，都不会动摇爱的决心，相反，还会不遗余力地帮助对方从不幸中摆脱出来。可是，如果你感情用事，就不是在帮她而是在害她。你犯法了，要受到惩罚的，你让她怎么办？刚受了欺侮又要看到你被追究，谁去陪她？她会恨你的。坏人总会受到惩处，但这要靠法律。她的上司的行为是犯法的。这样吧，我帮你和你女朋友，我们一起用法律的手段去惩处他吧。”

    听了小李的一番话，小凌打消了报仇的念头，听从了小李的意见，最后利用法律惩处了那位恶上司。

    生活中，很多人之所以会做出不理智的决定，是因为他们处于非正常状态的冲动中，说服他们的技巧就在于通过讲道理，分析其中的利害，为他们提供更好的选择，慢慢把理智还给他们，让他们自己放弃不理智的选择。

    ★用幽默的话轻松说服

    1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名甲级战犯。中国法官理应安排在庭长左边的第二把交椅，可由于当时中国国力不强，而被各强权国所鄙视。在这种情况下，唯一出庭的中国法官梅汝傲面对众列强进行了一场机智的舌战。首先，他从正面阐述了排座次应该按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。

    接着他微微一笑说：

    “当然，如果各位不赞成这个办法，我们不妨找个体重计来，然后依体重排座，重者居中，轻者居旁。”

    各国法官全都忍俊不禁。庭长笑着说：

    “你这个建议很好，但它只适合用于拳击比赛。”

    梅法官接着说：

    “若不以受降国签字顺序排座，就依体重排痤。这样纵使我被排在末位也心安理得，可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我不该坐在这个角落边上，可以另派一名比我胖的人来换我。”

    这个回答引得各国法官们哈哈大笑起来，刚才还剑拔弩张的气氛缓和了下来，在平和的气氛中大家接受了梅法官的建议。

    梅法官是用一个不可思议的笑话，嘲讽了帝国主义依恃强权，任意践踏国际公理的心态，达到了轻松说服别人，以争取自己合法权益的目的。这样说的效果比一本正经地据理力争要好得多。

    用口才做局看似困难，但是只要你学会上述的技巧，你就会掌握这项特别而高明的技术。

    使对方感到自己是“赢家”

    谈判的最高境界是使谈判双方取得双赢。

    就像两个人分享一个苹果，怎样才能做到令双方都满意呢？

    方法就是：一个人切苹果，另一个人优先选择。

    在这种情况下，双方都获得了一种优先权，而且最终的结果也会相对公平。这就是双赢。

    这样的事在现实生活中时有发生，而且有时由于利益的明显对立，谈判的结果只能让双方都觉得自己不是输家。如果能让双方都觉得自己是赢，那就必然需要一方具备高超的口才术。

    著名的谈判专家罗杰？道森说：“有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家，而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。”

    高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略可以使客户对他原本不同意的价格一再坚持。他所表现出来的坚决，往往连推销员都会甘拜下风。

    假如有位销售人员出售一批小商品，开始时他给客户的报价是每个1.80元，客户讨价还价为1.60元。这样反反复复谈了很长时间，最后销售人员表示：1.72元，不能再低了。

    可是客户却想：从1.80元降到1.72元，要是我继续坚持的话，压到1.71元也完全没问题。于是，他就会对销售人员说：“不用说，你也知道，现在市场竞争这么激烈，同样的商品到处都是，你们做生意也不容易，我也不能贪得无厌。这样吧，每个1.71元，咱们就别再消磨时间了。有这时间你满可以再做成几笔生意。怎么样？我可以真心实意的，就看你的诚意了。”

    销售人员知道如果答应对方的价格，很可能又会引来下一轮谈判——谁敢保证客户不是在进行试探？

    如果销售人员是个新手，他有可能被老练的客户所难住，从而答应对方的要求；但如果是个老手，他不但不会做出让步，而且只要他运用了“让对方觉得自己是赢家”的策略，就能够使客户做出自己都感到惊讶的举动：为1.72元的单价据理力争！

    “您说的这个价，我不能确定是否可行，但如果真的可以的话，我一定会答应您的，我去问问我们经理。”销售人员说完，就会去“问”他们的经理。

    很快他就会回来，而且还露出一副为难的表情：“刚才我犯了个错误，这种商品由于采用了新工艺，我说的1.72元那是采用之前的价格，如今的单价最低也要1.73元。实在抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误。”

    “说什么哪你？你也别道歉，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会多着呢。一手交钱，一手交货。”客户满脸不悦地说道。

    销售人员假装很犯难地答应了客户的要求。客户自认为打了一场漂亮的“攻坚战”，不动声色地离去了。然而真实的情形只有销售人员知道：那批小商品采用了新工艺没错，但这指的是生产的成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大关系，跟商品的价格更是没有任何关系。

    这种“使对方认为自己是赢家”的谈判策略应用到谈判桌上是最为有利的。因为，在谈判不让对方感觉他输了谈判，才是一名谈判高手的杰出表现。

    的确是这样，让对方感觉到是赢家，这才是谈判家高超能力的表现。在使对方感到是赢家的同时，自己当然也是赢家。

    有的人总是在谈判中时刻不忘表现自己的高明，因此当谈判结束时，对方就会懊悔，觉得吃了亏。因此对方不外乎要采取两手准备：一是想着下次寻找机会报复；二是合作到此为止。

    如果你在谈判中时刻不忘要对方感觉是赢家，对方就会认为跟你合作是一件非常愉快的事，从而为你们日后的继续合作、实现双赢奠定了坚实的基础。

    引“蛇”出洞，诱其上钩

    在与陌生人交谈时，人们总是不自觉地保持一种戒备状态。而如何解除这种戒备，关系到与人交往能否成功。我国有句古语，叫做“引蛇出洞”，说的就是这种“出其不意，攻其不备”的攻心术，这里“引”是手段，“出”是目的，对方将自己防范得紧紧的，你又怎能引诱出来呢？只有麻痹对方，松懈其意志，敞开其心胸，这才能谈得上引“蛇”出“洞”，实现其目的。这是引“蛇”出“洞”法的一个基本特点。当“蛇”出洞后，其戒备基本消除，我们就可以手到擒来了。

    鬼谷子是先秦时纵横学派的一大宗师，同时，也是兵家神秘的一代祖师。相传他在青溪山上向庞涓、孙膑传授谋略与兵法的时候，一天，他有心想测试一下两位弟子这一阵子学得怎么样，便坐在一个山洞里向两人问道：“你们谁有本事骗我走出洞外？”庞涓便抢先一步连哄带吓，甚至扬言要放火烧洞，不论他如何威吓，鬼谷子都安然不动，因为他知道庞涓的目的是要把他弄出洞去，所以防范得很紧。孙膑却反其道而行之，承认自己愚笨，说无论如何是无法将老师骗出洞外的。不过，他接着说：“如果老师是在洞外，我倒有办法骗老师走进洞来。”鬼谷子听后当然不信，便信步朝洞外走去，谁知他的脚刚一踏出洞外，孙膑便在背后高兴地拍手叫道：“老师，我这不是把您请出洞外了吗？”

    孙膑哪里愚笨，他是布下了圈套让老师钻——鬼谷子果然上当受骗。为什么呢？因为孙膑先不说自己愚笨，哪里骗得过老师？这就使鬼谷子放松了警惕，疏于防范。这一典故虽似笑料，但却是引“蛇”出洞的最好例证。

    许多人时常保持一分警戒之心，可以一旦放弃警戒，就几乎丧失了抵抗力。如果你被对方侵入了警戒防线，警戒心反而居无意识之中减弱了，一些狡猾的诈骗犯通常就是利用人的这种心理弱点，施放狡猾的攻心烟雾，使一些善良的人们不知不觉地屡屡上当。

    有则外国小故事说：有个叫米勒的人听到一个鞋匠夸口说，谁也骗不了他。于是，米勒想试一试他的深浅。

    这天，米勒在街上碰到了这个鞋匠，便拉住他说：“你在这里站着等我一会，我马上就来，让你看看我是怎么骗你的。”说完，米勒便走了。

    鞋匠真的以为米勒会转回来骗他，心想，我还倒要看看你有什么骗人的高招。结果他在街上等了好几个小时，也没有看见米勒回来。正当他等得实在不耐烦时，他的一个朋友走了过来。“鞋匠，你在这里傻站着干什么？”

    鞋匠便把他遇到米勒的事情告诉了这位朋友，他的朋友听后哈哈大笑起来。

    “你真傻，上了人家的圈套还有知道，米勒把你骗了，他根本就不会回来了。”

    这则小故事，与孙膑诱鬼谷子出洞有着异曲同工之妙，即用后一目的作为诱饵，布下陷阱，使对方心安理得地上当受骗。

    人的心理障碍通常是有准备的，遇到相关情景即表现出来，这种心中的准备为“心理组织”。通常，“不”的心理组织不可能突然变为“是”的心理组织，必须巧妙地朝“是”的方向诱导，才会逐渐造成“是”的答案。而这个过程是多变的，难以定型的，需要你随机应变。

    习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出主题，绝不可能打破他“不”的心理组织。所以首先应该尽量让他轻松化，并提出不勉强的问题，使对方反射地答出“是”的答案。然后，循序渐进，加以引导，就会将对方逐渐引至你所期望的答案。

    请看如下回答：

    “兔子跑得比乌龟快吧？”

    “兔子也会打瞌睡吧？”

    “这时乌龟就能超过兔子吧？”

    “是。”

    “结果乌龟比兔子先到达终点，我们可以说乌龟比兔子跑得快吧？”

    “是。”

    一般来说女性不易抵抗这种说服术，所以想说服不易打开心胸的女性或态度不开朗的女性时，用这种方法可以收到相当效果，在频频答“是”的情况下，对方“不”的心理组织自然会向“是”的方向倾倒，而产生“是”的态度。这时候就可以利用这个机会将话导入正题，对方一定会很乐意地答出“是”的答案。这实际上是一种阶梯层次法，每次让对方上一小级台阶，花费不大的气力，当上了几个台阶之后，你会发现对方已经接近你的目的了。

    具体说来，运用这一技巧有以下几个技巧：

    1.诱“敌”深入

    在对方攻击自己准备得最充分、最有说服力的论点时，暂时避而不答，含而不露，造成本方防守空虚，理屈词穷的假象，引诱对方放心大胆地继续前来进攻；一旦时机成熟，突然抛出最有力的论据，使对方措手不及，击破对方的攻势。这种战术还会给对方造成巨大的心理压力，使之明明占据优势的论点也不敢贸然出击。

    2.巧布局

    好的防守者不是当敌人进攻时才披挂上马，匆匆应战，也不会去修筑一条大而无用的马其诺防线。他们像精明的猎人，寻踪觅迹，在猎物的必经之途上巧妙地掘下一个陷阱；他们是智谋过人的统帅，不屑于疲于奔命地寻找战机，而是在自己选择的战场上与敌人作战。

    出其不意，巧答妙对

    掌握出其不意的表达方式，会收到峰回路转的效果。这种表达方式在各种交际场合特别重要。

    诸葛亮面对降将，善于以出其不意的问答，试探出降将究竟是真心还是假意。

    在诸葛亮南征时，一位对方的将领投降了。面对诸葛亮的质疑，降将高定说：“我前日受了你（不杀我）的大恩，今天携带一个首级来投降你，为什么反而要杀我呢？”诸葛亮：“你是来假装投降的，怎么能够骗过我呢？”高定说：“丞相你凭什么断定我是假装投降的？”诸葛亮从一个盒子中取出一张纸，说道：“朱褒已经派人秘密地送来投降的书信，信中说你们两个是生死之交，（既然这样）你怎么会忍心杀他呢？就是因为这个原因我断定你是假投降的。”高定叫苦道：“朱褒是用的反间计。丞相你可不要相信他！”诸葛亮说：“我也不能因为他的一封书信就相信他说的话。如果你能够捉到朱褒，才能证明你是真心的。”高定说：“丞相你不要怀疑我！我马上去捉拿朱褒来见你，怎么样？”诸葛亮：“果真如此，我才不会对你怀疑。”

    只简单一句话，便使得高定将实情和盘托出，诸葛亮的口才术实在高明！

    一位年过半百的贵妇问肖伯纳：“您看我有多大年纪？”

    “看您晶莹的牙齿，像18岁；看您蓬松的卷发，有19岁；看您扭捏的腰肢，顶多14岁。”肖伯纳一本正经地说。

    贵妇高兴地笑了起来：“你能否准确地说出我的年龄来？”

    “请把我刚才说的3个数字加起来。”

    那位贵妇愕然。

    日常生活及特定的环境中，有些出其不意的表达的语言，是非常精彩的。社会生活中，有时会遇到一些过于自信，听不进不同意见的人。遇到这种谈话对象时，最好采用迂回说服的口才技巧，从侧面，从背面，从对方意想不到的方面去突破，使其就范。

    一位庄园主，曾在美国独立战争时干过不少事，但没知识，看到战友们有的当议员，有的任州长，心里难免疙疙瘩瘩的。

    一天，他问州长：“打天下者坐天下，这是天经地义的；可现在却让知识分子坐天下，这是什么意思？”

    州长：“我承认您说得对——打天下者坐天下。可是，打天下的人都渐老了，要不要选换接班人？”

    庄园主：“当然需要！可为什么单挑知识分子接班？”

    州长：“同样都是没有参加打天下的年轻人，你说有知识好，还是没有知识好？”

    庄园主：“这个……”

    州长：“再说，新宪法规定“国家发展教育事业，提高人民的科学文化水平。从历史发展趋势看，将来人人都要变成知识分子。如果有知识、有文化的人都不能坐天下，那就没有坐天下的人了。”

    庄园主：“那个……”

    从这番话中可以看出：面对抱有成见的人，或难于接受自己观点的人，可转变话锋，先同意对方“言之有理”，使对方心理上得到暂时的满足，然后再采用推理的方式，一步一步将对方诱入自己的“陷阱”。

    投其所好，欲扬先抑

    说话要说到对方心里面，对方才会爱听，这是一个口才中的原则。你想要让对方同意你的建议，那就要投其所好，让对方听得进去，你才有机会陈述你的建议，否则，对方根本就不愿意听，那你怎么会有机会向对方进言呢。

    1.捕捉战机

    律师乔特斯为有杀妻嫌疑的拉里辩护，这时对方律师麦纳斯提出了对拉里十分不利的证据：拉里曾向麦纳斯提出过，要麦纳斯帮助他与妻子离婚，并由此推论拉里在无法达到离婚目的时，会采取极端措施。乔特斯知道要直接反驳“要求离婚就有杀人动机”是极其困难的，于是他就采取了“投其所好”的策略。

    乔特斯向麦纳斯承认，自己对离婚是外行，一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答：“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说，每年至少有200件。乔特斯赞叹说：“呀！一年200件，您真是离婚案的专家，光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来，感到说得太多人们难以置信，就只好承认说：“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了，乔特斯抓住这一点，进一步诱导道：“啊！您是说有重新和好的可能，那大概有10%的人不想把离婚付诸行动吧？”麦纳斯说：“百分比还要高一些。”“高多少？11%，20%？”“接近40%。”乔特斯用惊奇的眼光盯着他说：“麦纳斯先生，您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚？”“是的。”麦纳斯这时有些感觉到上当了，但退路已经没有了。“嗯，我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧？”“当然不是！”麦纳斯急忙自我辩解，“他们常常一时冲动，就跑来找我。可是一旦真的要离婚，便改变了主意……”他突然止住，意识到自己上当了。“谢谢，”乔特斯说，“你真帮了我大忙。”

    在这场法庭辩论中，乔特斯正面承认反驳难度较大，就采用了“投其所好”术，从侧面进攻。他先坦率地承认自己对离婚案是外行，恭维对方很忙，当对方得意忘形，鼓吹自己处理离婚案件的数目时，他又进一步恭维对方是离婚案专家。当对方感到吹过了头时，说有些人因这样那样的原因改变了主意时，战机出现了。乔特斯抓住这一点诱使对方说出了自己否定自己的话。可见，在论辩中如果正面说理难以奏效，就可以采用“投其所好”术，与对方巧妙周旋，让对方对抗心理弱化，疏于防范，就有可能暴露出一些破绽，己方乘隙而入，一举制胜。

    2.请君入瓮

    一天，一位面容娇美的女青年在马路上走，突然她发现有一个“摩登”男青年在后面紧追不舍，怎么办呢？她忽然有了主意。她回过头来对男青年说：“你为什么老跟着我？”男青年说：“您太美了，真让人着迷，我真心爱您，让我们交个朋友吧！”姑娘嫣然一笑，说：“谢谢您的夸奖，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的吗？”男青年非常高兴，马上回过头去，却不见姑娘的身影。他知道上当了，又去追赶那位漂亮姑娘，质问她为什么骗人。女青年说：“不，是你骗了我，如果你真心爱我，那么为什么又去追赶另一个女人，经不起考验，还想跟我交朋友，请你走开！”男青年被说得面红耳赤，讪讪地溜走了。

    这位女青年之所以能制服男青年，就是顺着对方贪图美色的心理，设计诱之。对方不知是计，却去追更美的姑娘，这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗。女青年顺势反击，让对方自暴其丑，无地自容，达到了目的。从这个实例可见，论辩中的“投其所好”术，其实也是一种“诱敌”战术，抓住对方的需求和动机，设下圈套，诱敌深入，当对方进入伏击圈后，己方就可以猛烈出击，战胜对方。

    3.巧布疑阵

    一位顾客到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”“35桶。”店主得意洋洋地回答。“那么，”顾客说，“我倒想出了一个让你每星期卖掉70桶酒的办法。店主很惊讶，忙问：“什么办法？”“这很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就可以了。”

    聪明的顾客利用店主唯利是图的心理，投其所好，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主以半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多。可见“投其所好”术又是辩论中的疑兵之计，可以迎合对方的某种爱好和某种心理，巧布疑阵，麻痹对方，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方的目的。

    4.欲扬先抑

    一位知识测验的主持人向一位应考者提问：“据说您是足球方面的行家，是吗？”“那当然。”应考者回答道。“那么，请问球门上的球网上有多少个孔？”应考者一愣，但随即镇定下来，说：“能提出这样问题的一定是知识渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色。“那么，你一定知道保塞尼亚斯了？”“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“有一次，雅典的首席执政官让每一个议员提一个难题，保塞尼亚斯只用了一句话就回答了。你知道是一句什么话吗？”“面对这样多的难题，他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确。”应考者又问道：“今天我想再提一个问题，你能用一句话回答吗？”“请问吧！”主持人颇为自负地答应了。

    “那么我问你，足球球门上的网有多少个孔？”“啊，嗯……”

    主持人无言以对。

    如果你发觉上了对方的当以后，聪明的人往往都不会声张，而是让对方继续得意忘形，甚至诱导对方继续按照他的思维去想象你的对策，然后在他最得意的时候，突然反戈一击，让对方无从招架，败下阵去。这就是所谓完美的反击术，你不妨在自己遭遇到尴尬的时候用一下，看看效果如何。

    如何诱导及注意分寸

    在劝说别人的多种形式里，无论哪一种都离不开诱导。诱导的过程是说服对方的过程，也是对方的思想逐渐转变的过程。诱导是口才术中的一个重要手段。如果运用得当，你就可以不费吹灰之力，收到想要的结果；但是，如果掌握不好分寸，诱导过了头，那也会给自己惹来麻烦。

    1.一语破的式的诱导

    一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理规劝。诗曰：贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成了贝戎人。儿子看后，不解其意。

    父亲解释道：“贝者是赌，今贝是贪，分贝是贫，贝戎是贼。‘赌、贪、贫、贼’是每个赌徒的必由之路。”

    儿子听了，幡然醒悟，弃赌从良，自食其力。

    这位父亲劝子戒赌方法巧就巧在：第一，以诗劝子，方法新颖，让儿子去思考其中的含义；第二，当儿子百思不解时，一语道破诗意，指出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。这种一语破的的诱导方法往往能收到较好的劝说效果。

    2.在说话之前心中要有个完事的谋划打算

    每一步怎样诱导、怎样发问，谈话前都应经过深思熟虑。这样，环环紧扣、步步深入，才能诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。

    例如，某饭店服务员刘小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班张大姐发现了，让她上交。

    可刘小姐说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”

    张大姐说：“小刘，你知道什么叫不劳而获吗？”

    “不知道！”刘小姐生气地回答道。

    张大姐说：“不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。”

    “您怎么会也学会咬文嚼字了？”刘小姐有点不耐烦了。

    张大姐耐心地问：“你说，抢东西是不是不劳而获？”

    “是的。”

    “偷别人的东西是不是不劳而获？”

    “当然也是。”

    “那拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢？”

    “这，这……当然……”刘小姐语塞了。

    张大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”

    经过张大姐的教育，刘小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。

    讲好大道理很重要的一点是应学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上讲，这种说服技巧符合心理学的基本规律；从实践结果来看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

    3.有预料地诱导

    在去说服别人之前，我们也可以进行一下预测。对方会怎样讲，讲些什么，我们应如何回答，都要考虑到。这样才能有的放矢，使劝说获得成功。

    例如：方方同学的作业十分潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他说：“你看这位同学的作业写得怎么样？”

    方方看了一眼，没说什么。

    老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看：“这本呢？”

    方方说：“跟我的差不多。”

    “你再看看这两个作业本上的名字。”老师温和地说。

    这一回方方就疑惑了：“都是李林的。”

    老师抓住时机，诚恳地说：“差的一本是李林去年的作业，这一本是他现在的作业。你和李林去年的情况差不多，但李林经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会像李林那样的。”

    老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又达到了鼓励他进步的目的。其实，这位老师已经预测出学生的每一个回答，然后他根据学生的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。

    4.侧面诱导

    在日常生活中，说服的事情几乎随处可见。母亲病了不肯到医院去动手术，要靠说服；痴情女失恋痛不欲生，要靠说服；年轻人不求上进伤风浮躁，要靠说服。

    进行有效说服的一个较好的策略是采取从侧面入手的战术，不从正面入手。直接说服容易让对方产生抵抗心理。所以，不妨从侧面打开缺口。

    俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但都无济于事。

    列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”

    农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”

    列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”

    “是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

    列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”

    农民们坚定地说：“是我们人民群众。”

    “那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”

    农民们点点头。

    列宁再问：“那还要烧吗？”

    “不烧了！”农民们齐声答道。

    皇宫终于保住了。

    迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了群众思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是给沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民们点了头。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。

    在说服的过程中，不能只讲大道理，但并不是就可以不讲“理”，如果将道理讲得具体生动，引人思索，让他们觉得是这个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白。

    采用侧面论证法往往是因为问题复杂，或对方深怀敌意、居心不良，不便用一般手段对付。

    5.以退为进式的诱导

    所谓“以退为进”，就是先赞同对方的观点，然后再提出自己的看法，并说服对方。

    孟子有一次去拜见齐宣王。

    宣王问他：“什么样的国王才能统一天下？”

    孟子说：“有仁德的人。”

    宣王又问他：“我算不算呢？”

    孟子答：“算。”

    宣王就问：“为什么呢？”

    孟子说：“我曾经听说有个人牵了一头牛和一只羊经过您面前时，您问他：‘干什么去？’那人说：‘去做祭品。’于是您叫住了那人，说只要用那头牛就够了。不知是否有这回事。“

    宣王说：“有。”

    宣王说：“我不忍心看着羊被杀死时那副可怜巴巴的样子。”

    孟子这时就说：“由此可见，您是有仁德之心的人。对一只动物尚能如此富于慈悲，何况于普天下的老百姓呢？那一定是要减敛赋税休养生息了！这样的国王，怎能不一统天下呢？再说，也只有这样的国王，才能一统天下！”

    宣王听后，沉思不语，深感羞愧。

    原来孟子设下了一个大圈套，表面上看他是同意宣王的观点，就是要说服国王以仁治国，方可大展宏图。可以在他先赞扬了宣王之仁德之后，再指出他实际上的不仁德，并说服他要仁德。这样规劝巧妙而不露痕迹，效果很好。

    由此可见，劝说抱有成见的人，需要掌握进退的分寸。当前进可能受阻的时候，就要先暂时退让一下。退让之间便显示了你对他的尊重，从而赢得对方好感，使其在心理上得到满足，这时再亮出你的观点来说服他，就容易多了。

    我们常见到有些人在说服他人时，一上来就攻势凌厉、咄咄逼人，拿出一种压倒一切的气概。这样，对方一般不会买账，即使口头上说“服”，心里还是不服气，所以，你不妨用一下以退为进的办法。

    巧解话中隐语，及时识破迷局

    有些时候，听话不能只听表面，还要听话里面所包含的真实意思。有些话是很具有迷惑性的，是对手专门为了迷惑你而有意在话中套话，让你很容易产生判断错误，从而上了对手的当。这是很常见的一种迷惑方式。如果你不能很好地应对，那么你就会眼看着是一个陷阱，却一步步地踏进去。

    怎么才能对付这种人呢？那就要求你必须能听懂话里话，要求再高一点，那就是你也要会说话里话，先设个圈套把对方套进去。

    有话不明说，有意掩饰其真实的含义，是阻碍谈判双方相互沟通、理解的一种行为。这在谈判中十分常见。高明的谈判者会透过字句找出其真实的含义而不是从字句本身找含义，再作出判断。谈判人员必须意识到，许多时候对方反复讲某些话，每次都大同小异，通常都是想伪装同一个想法。

    久经考验的谈判人员也许听过这样的说法：“我们的立场是坚定的，我们信守自己的目标。”

    其实，这句话通常的意思是：无论怎么让步，要做起来也不是那么容易的。这类话通常出现在谈判的开始，尤其常见于某一方代表公众发言时，比如由新闻媒介监控的劳工管理合同的谈判就是如此。

    “这个问题带感情色彩，我们希望双方都能注意其他同样重要的问题。”这句话可理解为：我们希望你方表现更大的责任感。

    “考虑到我们双方有较长期的联系和共同的利益，我们想提出这一提议，我们认为这一提议是公正公理的。”这句话的言下之意可能是：我们很熟悉你们，知道你们很可能不会接受，不过我们还是要试上一试。说这类话的还有这样一些对手，他们试图利用与对方有过的联系，希望以此赢得其他方式得不到的让步。使用“公正合理”这种字眼，显然是想使对方难以拒绝。这当然是一种咄咄逼人的战术，旨在使对方的拒绝显得不公正、不合理。但这种暗示的弊病便是因迫使对方接受而引起对方的反感。“可被接受的”是一个更好的字眼，可用来取代“公正合理”。

    “我们知道，你们对我们这一提议很有好感……”这和上面一条大同小异。意为：且让我们瞧瞧，看你们是否接受上一条。对方正在观察你的反应，以便确知下一步提议该做些什么。在你拒绝了对方第一个提议之后，他们会很快做出下一个提议。然而，你别把对方的这种做法误以为是晨让步。通常这是一种有计划的战术，所以你应当提防。

    “虽然我们已经解决了重要问题，但还有一些细小的分歧。”对这句话的理解应该是：这一轮谈判似乎接近尾声，但我们还是希望你方有所让步。可以确信，除非那些“细小分歧”得到解决，否则你不可能与对方达成协议。

    给对方一个台阶上

    老狐狸常说“给对方一个台阶下”，意思是在一种尴尬的局面出现时，最好给对方一些让步，以便使对方不致太难堪；而在与人谈判时，要懂得一种重要的技巧——那就是“给人一个台阶上”，唯有这样，才能使持不同意见的双方更容易地达成一致，这也是解决分歧的一种重要办法。

    在每一次的谈判中都会有不满足的因素存在。谈判双方都会出现一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影响你的谈判成功与否。

    戴尔先生曾和一位珠宝商交涉。戴尔先生妻子的视力不太好。她所使用的手表的指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找。他们费尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只戴尔太太能够看得清楚的手表。但是，那只手表的外观实在是不尽如人意。也许是由于这个缘故，那块手表一直卖不出去。就200元的定价而言似乎也贵了一些。

    戴尔先生告诉珠宝商，这块表200块太贵了。

    珠宝商告诉戴尔先生，这块表的价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。

    戴尔先生告诉他，时间精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，戴尔先生还拿出了他妻子的天美时表让珠宝商看：“她戴这只10块钱的手表已经有7年了，这只表一直是很管用的。”

    珠宝商回答：“喔！经过7年的时间，她应该戴只更名贵的手表了。”

    议价时，戴尔先生又指出这只手表的样式不好看。

    珠宝商却说：“我从来没有见过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”

    最后，他们以150块成交。

    处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。练习以下的9个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：

    第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和缺点。

    第二步，记下一切你所能想到的、可能被对方挑剔的缺点或考虑不周之处。

    第三步，让朋友或同仁尽量提出反对的意见。同时让他们在对方未提出意见前，练习回答这些反对的意见。

    第四步，当对方提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。

    第五步，当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。

    第六步，利用反问来回答对方，诱导对方回答你“是”。例如，你推销汽车时不妨询问对方：“你是不是正在为昂贵的维修费用而烦恼？”而对方的回答很可能是肯定的。既然对方不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机向对方介绍你汽车的优点了，这是一个再好不过的机会。

    第七步，不要同意对方的反对意见，这样会加强对方的立场。汽车推销员如果说：“是的，我们生产的汽车维修费用是很高的，但是……”如此之举就属于不明智了。

    第八步，假如对方所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。

    第九步，假如对方所提出的反对意见令你感到非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对对方更有利的优点。

    小心回答陷阱问题

    对方在谈话中故设陷阱，这种场面通常会出现在面试中，这时，能否听出考官的“言外之音”，判断出哪些属于“陷阱问题”，就是考验你的应变能力的时候。陷阱问题往往是考官故意设下的圈套，以声东击西方式来判断考生的性格、能力，通常都是咄咄逼人和过于刁钻的问题，如何才能既巧妙回答问题又不失礼貌，才能不陷入陷阱之中，是回答这一类问题的难点。

    1.面对用“激将法”遮蔽的语言陷阱

    这是面试官用来淘汰大部分应聘者的惯用手法。采用这种手法的面试官，往往在提问之前就会用怀疑、尖锐、咄咄逼人的眼神逼视对方，先令对方防线步步溃退，然后冷不防用一个明显不友好的发问激怒对方。如：“你经历太单纯，而我们需要社会经验丰富的人”，“你性格过于内向，这恐怕与我们的职业不适应”，“我们需要名牌院校的毕业生，你并非毕业于名牌院校”，“你的专业怎么与所申请的职位不对口？”

    面对这种咄咄逼人的发问，应聘者首先要做到的就是无论如何不要被“激怒”，如果你被“激怒”了，那么你就已经输掉了。面对这样的发问，如何接招儿呢？

    如果对方说“你经历太单纯，而我们需要的是社会经验丰富的人”。你可以微笑着回答：“我确信如我有缘加盟贵公司，我将会很快成为社会经验丰富的人，我希望自己有这样一段经历。”

    如果对方说“你性格过于内向，这恐怕与我们的职业不适应。”你可以微笑着回答：“据说内向的人往往具有专心致志、锲而不舍的品质，另外我善于倾听，因为我感到应把发言机会多多地留给别人。”

    如果对方说“我们需要名牌院校的毕业生，你并非毕业于名牌院校”，你可以幽默地说：“听说比尔？盖茨也未毕业于哈佛大学。”

    如果对方说“你的专业怎么与所申请的职位不对口”，你可以巧妙地回答：“据说，21世纪最抢手的就是复合型人才，而外行的灵感也许会超过内行，因为他们没有思维定式，没有条条框框。”

    如果对方说“你原单位这么好，你却要走，是不是在原单位混不下去只好挪个窝”，碰到此种情况，要头脑冷静，明白对方在“做戏”，不必与他较劲。

    2.面对挑战式的语言陷阱

    这类提问的特点是，从求职者最薄弱的地方入手。

    对于应届毕业生，面试官也许会这样问：“你的相关工作经验比较欠缺，你怎么看？”对于女大学生，面试官也许会这样问：“女性常常会对自己的能力缺乏自信，你怎么看？”

    如果回答“不见得吧”、“我看未必”或“完全不是那么回事”，那么也许你已经掉进陷阱里了，因为对方希望听到的是你对这个问题的看法，而不是简单、生硬的反驳。

    对于这样的问题，你可以用“这样的说法未必全对”、“这样的看法值得探讨”、“这样的说法有一定的道理，便我恐怕不能完全接受”为开场白，然后婉转地表达自己的不同意见。

    面试官有时还会哪壶不开提哪壶，提出让求职者尴尬的问题。如：“你的学习成绩并不很优秀，这是怎么回事？”“从简历看，大学期间你没有担任学生干部的经历，这会不会影响你的工作能力”等等。

    在面试中屡战屡胜的小麦就有过一次这样的面试经历。小麦的学习成绩并不算顶尖，在应聘一家咨询公司的面试中，这一点便成了考官发起攻击的要害：“你的学习成绩好像不太出众啊，你怎么证明自己的学习能力呢？”小麦不慌不忙地说：“除了学习，我还有其他活动。不是只有成绩才能反映一个人的学习能力的。其实我的专业课都相当不错，如果你有疑问，可以当场测试我的专业知识。”小麦巧妙地绕开了令人尴尬的问题，将考官的注意力引导到他最拿手的专业知识上。

    3.面对诱导式的语言陷阱时

    这类问题的特点是，面试官往往设定一个特定的背景条件，诱导对方做出错误的回答，因为也许任何一种回答都不能让对方满意。这时候，你的回答就需要用模糊语言来表示。

    值得注意的是有一种特别的诱导式的语言陷阱，对方的提问似乎是一道单项选择题，如果你选了，就会掉进陷阱。比如说，对方问：“你认为金钱、名誉和事业哪个最重要？”

    对刚刚毕业的大学生来说，这三者当然都重要。可以对方的提问却在误导你，让你认为“这三者是相互矛盾的，只能选其一”。这时候切不可中了对方圈套，可以首先明确指出这个前提条件是不存在的，再解释三者对我们的重要性及其统一性。

    你可以这样组织语言：“我认为这三者之间并不矛盾。作为一名受过高等教育的大学生，追求事业的成功当然是自己人生的主旋律。而社会对我们事业的肯定方式，有时表现为金钱，有时表现为名誉，有时二者均有。因此，我认为，我们应该在追求事业的过程中去获取金钱和名誉，三者对我们都很重要。”

    与此相类似的还有一种误导式陷阱。面试官早有答案，却故意说出相反答案。若你一味讨好，应和面试官的错误答案，面试的结论一定是，此人无主见，缺乏创新精神。自然被列为淘汰之列。

    有时，面试官还会提出这样的问题：“你对琐碎的工作是喜欢还是讨厌，为什么？”

    这是个两难问题，可以这样表述自己的态度：“琐碎的事情在绝大多数工作岗位上都是不可避免的，如果我的工作中有琐碎事情需要做，我会认真、耐心、细致地把它做好。”这就既委婉地表达了大多数人的普遍心理——不喜欢琐碎工作，又强调了自己对整齐有序事情的敬业精神——认真、耐心、细致。

    4.面对引君入瓮式的语言陷阱时

    在各种语言陷阱中，这可能算是最难提防也最具危险性的。

    比如，你应聘的职位是一家公司的财务经理，面试官也许会突然问你：“您作为财务经理，如果我要求你一年之内逃税100万元，你会怎么做？”如果你当场抓耳挠腮地思考逃税策略，或顺口说出一大堆逃税方案，那么你就上了圈套，掉进了陷阱。因为抛出这个问题的面试官，正是以此来测试你的商业判断能力和商业道德。要记住，遵纪守法是员工行为的最基本要求。再比如，你正要从一家公司跳槽去另一家公司。面试官问你：“你们的老板是不是很难相处啊，要不然，你怎么会跳槽？”也许他的猜测正是你要跳槽的原因，即使这样，你也切记不要被这种同情的语气所迷惑，更不要顺着杆子往爬。如果你愤怒地抨击你的老板或者义愤填膺地控诉你所在的公司，那么你一定完了，因为这样不但暴露了你的不宽容，还暴露了你的狭隘。

    面试中，面试官也许会设计出各种各样不同的语言陷阱，但是只要你看准了，兵来将挡，水来土掩就是了。

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