阜康钱庄的新机遇

    王有龄调任到湖州做市长，这对胡雪岩也是一个绝好的消息。

    一个政府，必然有财政。大清国的金融体系已经比较成熟，地方政府税粮的交付、公款的来往、公库的管理，都要委托一个钱庄或者票号来代理。这对于任何一个钱庄而言，都是挤破头都要争取的差事。

    这其中有什么好处呢？钱庄和官府有了往来，牌子自然就硬了，知名度得到提高，并且做什么事情官府即使不帮忙也不会从中作梗，做些小动作；再者，代理官府的公库，公款都要存到钱庄里面。虽然公款大部分是短期存款，但这也充实了钱庄的存款，钱庄可以有更多的钱去放款，充实了自己的实力。

    王有龄一上任，自然就把这个美差交给了胡雪岩的钱庄。但这个美差也不是那么容易的，胡雪岩必须处理好同王有龄的师爷之间的关系。

    在湖州，虽然王有龄掌握着财权、司法权，但这些事情他不可能一一照顾过来，这就需要师爷来帮忙。师爷又称幕友、幕宾、幕客等，是人们对于作幕之人的一种俗称。师爷虽说整天待在官府里面，但并不是政府编制内人员，而只是官员自己聘请的高级顾问，师爷与官员属于雇佣关系。官员尊称师爷为宾、为友，师爷则称官员为东翁、东家。师爷的名堂奇多，有管出纳的“账房”、写信的“书启”，以及为子弟授书的“教读”、帮忙考试的“阅卷”、征收地丁的“征比”等，但是里面最重要的还是“刑名”师爷和“钱粮”师爷。

    刑名师爷，负责断案判狱和法律文书的起草。对于这一类师爷，我们或许并不陌生。很多古装的电视剧里，在威武升堂审问犯人时，坐在县官旁边摇头晃脑出谋划策的家伙，就是刑名师爷。刑名师爷最著名的就是绍兴师爷，绍兴师爷几乎垄断了大清国的刑名师爷，因而有“无绍不成衙”的说法。

    钱粮师爷，专门负责办理钱粮奏销、地丁人口、门牌清册、田地丈量、开仓赈济、杂税征收、奉宪采买这一类业务。他们的特长是不仅谙熟这方面的种种门道，而且精于计算，全是一流二流的会计师，现在要是去考CPA绝对没问题。

    师爷在当时是连州县本官也不敢轻易得罪的角色，而且师爷向来独立办事，不受东家干涉，表面谦和的尚与州县本官敷衍一下，做事专断的甚至可以对州县本官置之不理。所以，胡雪岩要代理湖州府库官银，也就必须要笼络他们延请的钱粮师爷。另外这刑名师爷也必须重视。刑名师爷最能够钻法律的空子，手中一支笔，改一个字，既可以杀人，也可以救人。倘若胡雪岩生意上和他人有了什么纠纷，这刑名师爷自然可以仰仗。

    王有龄聘请的刑名师爷叫秦寿门，钱粮师爷叫杨用之。而在笼络师爷的过程中，胡雪岩和王有龄二人就演了一出“花花轿儿，人抬人荣耀”的绝好的双簧。

    王有龄调任湖州正是端午期间，胡雪岩打听好已经接受延请到湖州上任的刑名、钱粮两位师爷在杭州的家眷所在，在王有龄还没有到湖州接任之前，就派人给他们送去过节正需要的钱粮。不过他是以王有龄的名义送的，这两师爷自然要感激王有龄的好意。但等到他们拜谢王有龄时，王有龄却说这原是胡雪岩的心意。这一来，师爷不仅见了胡雪岩的情分，自然也知道了王有龄的意思。好事做了一件，情分却落了两处，做得十分巧妙。

    王有龄赴任以后，便分别宴请自己的刑名师爷和钱粮师爷，胡雪岩以市长好朋友的身份赴宴。胡雪岩善于把握人的心理，投其所好，自然把秦寿门和杨用之恭维得舒舒服服，酒足饭饱，大家无不满意。一切妥当，这样凭着代理湖州公库的东风，胡雪岩的阜康钱庄从此进入了发展的快车道。

    聘请新经理

    现在胡雪岩在外面奔波，钱庄的生意已经顾不过来了。真正的领导者不是事无巨细、事事操心的。古代说一个皇帝能干，不是说他每天熬夜熬到凌晨两三点，日理万机，鞠躬尽瘁，而是要“垂拱而治”，意思就是什么事情都不干，天下就治理得很好了。但皇帝也不是真的什么事情也不干，而是要提纲挈领，做一些战略性的工作。所以胡雪岩决定要找一个经理，来帮助自己管理钱庄。

    想来想去，自己钱庄里面的伙计没有能够担当此大任的，胡雪岩就想去别的钱庄挖一下人才。

    还真有这么一个人。这个人姓刘，叫做刘庆生，在清河坊的大源钱庄做伙计。胡雪岩和他打过一次交道，觉得此人头脑很清楚，仪表和口才也都不凡，所以胡雪岩决定挖这个人过来。

    胡雪岩找了自己的好友信和钱庄的张胖子，把自己的想法说了一下。张胖子正好和刘庆生很熟悉，便做了中间人，介绍给胡雪岩见面。两个人便在一家酒楼里面碰头了。

    这就像是找工作的面试。不过，胡雪岩是面试官，知道自己的目的；而刘庆生却还不知道从自己见到胡雪岩开始，就已经上考场了！

    胡雪岩考察人还真有一套办法，不用网申，不用投简历，不用小组讨论，不用PPT展示。

    第一个考题是考刘庆生的耐性。

    钱庄是服务业，不是政府机关里面的公务员，可以随便给人脸色看。做这一行的，必须有忍耐力、性格温和、不急不躁，这样才能和顾客处理好关系，并且遇事才能深思熟虑。

    胡雪岩一开始也不谈正题，一直在谈天南海北的趣闻，海阔天空，滔滔不绝，把刘庆生弄得莫名其妙。好几次拉回正题，问有何见教。胡雪岩却总是敷衍一句，又把话扯开了去。

    刘庆生性格本来就极坚忍，他现在倒是静下心来，要看看胡雪岩究竟想干些什么。

    就这样，空话说了一个钟头，刘庆生毫无愠色，胡雪岩非常满意，他这一关算是过了。

    第二个考题是考刘庆生的专业知识。

    胡雪岩本来就是开钱庄的行家，不是HR，出的问题都很难且非常专业，但是刘庆生都能一一作答。当胡雪岩问及钱庄同行时，刘庆生把杭州全城四十几家大小同行的牌号，一口气背了出来，这足以显示他对钱庄业的熟悉程度，胡雪岩对此甚是满意。第二关，刘庆生也过了。

    这样，刘庆生就成功地通过了考核，进入了试用期。

    胡雪岩招揽人才方面毫不吝啬，出手慷慨，当时就定了刘庆生的年薪。刘庆生的年薪是二百两银子，年底还有分红。拿到现在，二百两银子就是16万人民币，刘庆生从小伙计一下子升为经理，两者的地位可是判若云泥。胡雪岩的慷慨使得刘庆生心悦诚服，甘心为胡雪岩卖命了。

    虽然，刘庆生现在已经成为阜康钱庄的新经理，但毕竟还是在试用期，胡雪岩还是要考他一下。

    胡雪岩从湖州回到杭州，先不回家，就直接来到了阜康钱庄。他想来一次突然袭击，让刘庆生猝不及防，才能看得出来刘庆生一手经营之下的阜康到底成什么样子。

    胡雪岩一面谈湖州的情形，一面很自然地观察店里的情况，接待顾客也还客气，兑换银钱的生意也还不少，所以对刘庆生觉得还比较满意。

    “账上应该结存的现银还有多少？”胡雪岩问道。

    “还有75000两银子。”刘庆生翻了翻总账，说道。

    “明天有提的吗？”

    “明天没有要付的。”

    “那好！”胡雪岩说，“我提7万两银子，只要用一天。”说着拿笔写了一张提银7万两的条子，递了过去。

    胡雪岩是要试探一下，刘庆生的账目与结存是不是相符。

    等刘庆生毫无迟疑地开了保险箱，点齐7万两的客票送到他手里的时候，胡雪岩完全放心了。

    刘庆生的这番表现让胡雪岩非常满意，以后就放心地让刘庆生处理起阜康钱庄的业务了。

    别人不愿意认购官票，我愿意

    阜康钱庄虽然得到了湖州府代理公库的美差，但是它现在还只是杭州的一个小钱庄，说话没有什么分量，也并没有什么名气，特别是在外地，大部分的人根本就没有听说过阜康钱庄。商场上有一句很流行的话，叫做“先做名气后赚钱”。因此，胡雪岩更要利用一切可以利用的机会，把它的名气做出来。驰骋商场，名气其实就是一种无形的资产，一笔无形的本钱。一个商号有了名气，客户会不远千里慕名而来，而只要有了名气，就能真正树立起自己的形象。形象树立了，生意也就好做了，银子也自然来了。

    为了对付太平军，筹措军费粮饷，大清国的财政部要发行纸钞，那个时候叫官票。大清国是银本位制，全国流通的都是白花花的银子。可是太平军占了江南的富庶地区，大清国的财政现在已经非常拮据，不得不通过发行这种纸钞来弥补赤字。这种官票是一种可以上市流通的银票，可以兑换现银，也可以代替制钱“行用”——用它抵交应按成缴纳的地丁钱粮和一切苛捐杂税，因为是户部所发行，所以称之为“户部官票”。

    当时发行的官票要先有钱庄或者票号认购。认购户部官票无疑要担风险，户部发行的这种官票根本就没有保证金。虽然官票上明文写有“愿将官票兑换现银者，与银一律”的字样，但如果官票发行太多太滥而现银不足，以票兑银就将是一句空话。特别是在战乱的时代，官票的价值很难得到保证。想一下南京国民政府末期的超级通货膨胀吧，那就是滥发纸币的后果。所以，阜康钱庄的新“档手”，也就是阜康的新经理刘庆生在与胡雪岩商量认购官票事宜的时候，也认为将来官票一定不值钱，并不想认购官票。

    但胡雪岩却不这样看。在胡雪岩看来，一桩生意能不能做，关键是生意人自己的眼光，生意做得越大，眼光越要放长远。乱世之中生意确实越来越难做了，不过越是难做，越有机会。就拿眼下认购官票来说，如果朝廷章程定得不完善，滥发起来，它的价值当然会大打折扣。但即使是这样，也要认购，而且还要主动认购，要认购得有气魄。这里有两个原因；

    第一，这是在帮朝廷的忙。只要是帮朝廷打胜仗的生意，哪怕亏本，也都要做。短期看这是亏本，长远看却不是亏本，而是放了资本下去，放下去资本自然是要收回的。只要官军打了胜仗，时世一太平，百业待兴，什么生意都可以做。那个时候，也就可以收回先前投下去的资本了。自己为朝廷帮过忙、出过力，朝廷自然会给予回报，处处提供做生意的方便，哪里还有不能发达的？

    第二，认购户部官票，也是显示阜康有气魄，是个为阜康挣得名气的机会。目前杭州城里各大小钱庄同行都心存犹豫，小同行看大同行，大同行互相看，都怕认购官票太多，包袱太重，如果这时阜康站出来大胆认购，一方面能够在同行中显示阜康临事不惧的气派，显示阜康的实力，另一方面也能显示同行的义气。阜康在同行中的名气和地位，一下子就起来了。

    两天后，钱业公所发通知召集各大钱庄开会，商量派购官票的事情。上头给杭州分派了25万两的数额。果然，大家都积极性不高。这时，阜康的刘庆生站了起来，为大家分析了道理，并代表阜康认购了2万两的数额。有人开头，余下的也纷纷认购，杭州的官票任务很圆满地完成了，阜康一下子就出名了。

    阜康钱庄踊跃认购官票还有更大的好处呢，这还和胡雪岩出手大方、能够急人所急密切有关。我们都知道，胡雪岩成功的关键之一在于官商勾结，说得好听点叫官商合作。胡雪岩在讨好实权官员方面从来不吝惜银子，慷慨大方，因此获得了更多的机会。

    又有了汇兑协饷的好差事

    有一天，王有龄海运局的旧同事周委员来找胡雪岩。

    原来，王有龄调任湖州，他的顶头上司布政使麟桂也调职，由浙江藩司调为江苏省江宁藩司。所谓的浙江布政使，相当于浙江省财政厅厅长。

    不过这位麟桂厅长遇到了一些麻烦。他在任的时候，公库发生了亏空，亏空25000两白银。眼看交接在即，亏空要是不补，马脚立刻拆穿，以后他也就不用在官场混了。于是，麟桂找上胡雪岩，找周委员传话，希望胡雪岩能挪借阜康钱庄银两，助他渡过难关，将来到江苏江宁上任之后，再奉还胡雪岩这笔钱款。

    “请问，这笔款子什么时候要用？”胡雪岩问道。

    “最好在10天之内。”周委员说道。

    “好的，一句话。”

    胡雪岩答应得如此爽快，以至于周委员都不能相信，愣了一会儿才问出一句话：

    “那么，利息呢？”

    胡雪岩想了一下，伸出一个指头。

    “一分？”

    “怎么敢要一分？重利盘剥是犯王法的。”胡雪岩笑道。

    周委员一听，非常激动，觉得胡雪岩非常讲义气，说道：

    “雪岩兄，像你这样够朋友的，说实话，我是第一次遇见。彼此以心换心，你也不必客气，麟藩司的印把子此刻还在手上，有什么可以帮你忙的，你不必客气，尽管说。”

    说到这里，胡雪岩如果再假清高那就变得做作而见外了，于是他沉吟了一会儿，答道：

    “眼前倒还想不起，不过将来麟大人到了新任，江宁那方面跟浙江的公款往来，请麟大人格外照顾，指定交阜康汇兑，让我的生意可以做开来，那就感激不尽了。”

    周委员心满意足地回去复命了。

    当时胡雪岩的阜康钱庄大笔资金投在生丝生意上，现在库存的资金不多，周转不灵，还能这么爽快地拿出来这么多银子来帮助麟桂，让别人看来还真有点慷慨好义的古人遗风！

    不过，胡雪岩虽然是慷慨，但不是“好义”，而是“好利”。商人不言利，那还叫商人吗？胡雪岩的25000两白银也算是一种投资，这种投资不是实业的投资，但往往能够获得比实业投资更大的好处。

    胡雪岩这么慷慨，麟桂自然非常领情，他临行的时候许诺以后江宁和浙江方面的所有公款往来，都将指定交阜康汇兑。

    而且，又因为阜康踊跃认购官票，麟桂已经向户部奏请褒扬阜康，这等于是浙江省政府请中央财政部发个“全国优质企业”的奖牌给阜康钱庄，这不但很有面子，而且京师的钱庄票号都知道“阜康”的招牌了，还有将来京里户部和浙江省之间的公款往来，都可能会让阜康钱庄办理汇兑。

    麟桂给胡雪岩带来的好处不仅仅这些，还有一个更大的好处，那就是浙江解往围困天京的江南大营的协饷，也都由阜康钱庄代理。

    什么是“协饷”呢？大清国地区政治经济发展不平衡，有富的省份，自然就有穷的省份。富省的财政收支能够盈余，而穷省确实入不敷出。这种情况怎么办呢？那当然是富省要支援一下穷省的兄弟们了。

    大清国的财政收支都统归中央的户部管理。地方各省，除仅够本省支出的陕西、甘肃、四川、云南、贵州这些省份以外，都以春、秋两季造册上报实存银两数额，酌量留存本省开支部分和备用银两，剩余银两都要送到中央区。这协饷就来自于这地方的备用银两。

    备用银两是属于中央户部暂存地方的备用银，分存于省、道银库。其主要用途有两个方面：一是省内别有所需，经申请和户部核准以后额外拨用；二是按户部指令，协济邻省。协济邻省的有两类，一类是协济银粮，一类是协济兵饷。协济银粮为邻省的行政事业性费用，协济兵饷为邻省兵饷。协饷就是“协济兵饷”。

    协饷最早用于新疆。清朝时期，天山南北各地驻军大致维持在4万左右，加上各地官府衙门人员的日常开支，每年共需白银200余万两，而当时新疆全年赋税收入，除去征收的粮食外，白银仅有10余万两，收支相抵，相差200万两左右。这些差额怎么办呢？在这种情形下，就必须要使用到协饷了。在清朝，新疆的驻军兵饷归甘肃拨解，而甘肃兵饷需要临近的山西、河南、山东等省协解，所以，新疆驻兵兵饷也就纳入甘肃饷银之中，统由户部指定省份拨解。

    现在呢，太平军占领了江宁，清军建立了江北大营和江南大营进行围困，这些清军的军饷怎么办呢？这就要由那些还没有被战火波及的省份多出点力了，浙江就是其中之一。协饷不用解送到户部，而是直接运到各大营的粮台。

    我们的浙江财政厅的厅长麟桂大人，见到胡雪岩这么慷慨帮自己的忙，便索性做了个人情，在离任时委托胡雪岩的阜康钱庄交汇钱粮，这绝对是天大的好处，阜康钱庄的资金面又更加广了，并且使得阜康的钱庄生意也因此从浙江做到了江苏。

    顾客就是上帝

    阜康在钱庄同行之间有名气了，但是在普通老百姓那里还没什么名气啊！胡雪岩要想冲出浙江，走向全国，就必须让普通人都知道阜康是个响当当的牌子，在阜康钱庄存了钱绝对丢不了。

    一天傍晚时分，阜康钱庄来了一名军官，手里提着一个很沉重的麻袋，指名道姓地要见胡雪岩。事先声明，麻袋里面都是银子，人家拎着麻袋不是来抢钱的，而是来存钱的。

    原来这人叫罗尚德，是大清国海军的一个军官。他是四川巴县人，以前家境相当好，但从小不务正业，吃喝嫖赌，无所不为，是个十足的败家子，因而把高堂父母气得双双亡故。

    他从小订过一门亲，岳家也是当地乡绅，看见罗尚德不成材，虽未提出退婚的要求，但也一直不提婚期。罗尚德对于娶亲倒不放在心上，没有赌本才是最伤脑筋的事情。罗尚德不时向岳家伸手告贷。

    他的岳父也不是开银行的啊，哪里禁得住他天天来拿钱，更重要的是自己的女儿，自己的女儿跟着这么一个吃喝嫖赌俱全的人，后半辈子一定不幸福。于是老丈人想了想，还是断了这门子亲事吧。于是老丈人托媒人来说，罗尚德前后用过岳家15000两银子这笔账可以不算。如果罗尚德肯把女家的庚帖退还，他另外再送1000两银子，不过希望他到外县去谋生，否则会在家乡沦为乞丐，替他死去的父母丢脸。

    最后一句话说得狠。是个男儿都有一点儿志气，哪里禁得住这样的侮辱？罗尚德虽然是纨绔子弟，但还有一点儿血性，当时就当着媒人的面，撕碎了女家的庚帖，并且发誓，做牛做马，也要把那15000两银子的债务还清。

    罗尚德后来投军，辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置。自己省吃俭用，积蓄了这12000两银子。如今接到命令要到江苏与太平军打仗，而积蓄没有亲眷可以相托，因听人说起阜康的老板胡雪岩为人很讲义气，就慕名将银子抬到阜康，直接要求与胡雪岩面谈。

    罗尚德又从口袋里面取出一叠银票，放在胡雪岩面前，他说：

    “银两是8000两，银子回头照称，大概有3000多两。胡老板，我要存在你这里，利息给不给无所谓。”

    把钱存在钱庄里面，竟然有不要利息的人，真是奇怪。更奇怪的还在后面呢！

    胡雪岩问他存款的期限，罗尚德因为要去打仗，不知道这仗什么时候打完，因此也不知道该存多长期限，胡雪岩便建议他存短期的，然后要给他存折。

    “折子倒不要了，我相信你！”罗尚德竟然这样回答道。

    真是奇事啊！罗尚德和胡雪岩素未谋面，他怎么会如此相信胡雪岩呢？就是兄弟之间还要明算账呢，多少兄弟因为钱的问题而反目成仇，同室操戈，对簿公堂。罗尚德不要存折，这就没有了一个书面的凭证，万一阜康钱庄到时候翻脸不认人怎么办呢？罗尚德凭什么如此相信阜康钱庄呢？

    罗尚德因为要出去打仗，所以存折放在身上也不放心。他从自己的一个老乡那里听说胡雪岩这个人讲义气，够朋友，认为他值得相信，便将自己积蓄了13年的银子托付给阜康钱庄。

    胡雪岩也确实没有令罗尚德失望。他给罗尚德的12000两银子存了3年的定期存款，虽然罗尚德不要利息，但是胡雪岩不贪这样的小便宜，他答应3年期满连本加息一次付给罗尚德15000两银子，这样罗尚德到时候也就可以回到家乡，痛痛快快地洗刷耻辱了。另一方面，所有这些银子都要立上存折，因罗尚德不便携带，暂由刘庆生代管。

    罗尚德非常感动。回到军营后讲述了自己在钱庄的经历，使阜康的声誉一下子就在军营中传开了。许多绿营官兵把自己多年积蓄的一些薪饷甘愿长期无息地存入阜康钱庄。

    事实上，可以说胡雪岩的做法实在是仁至义尽，讲信用讲到了底。后来罗尚德战死了，阵亡之前，他委托两位同乡将自己在阜康的存款取出，转至老家的亲戚。罗尚德的两位同乡没有任何凭据来到阜康钱庄，办理这笔存款的转移手续。原以为会遇到一些刁难和麻烦，甚至阜康会赖掉这笔账。没想到阜康只是为了证实他们确实是罗尚德的同乡，而让他们请刘二这个双方的熟人作个证明之外，并没费一点儿周折就为他们办理了手续，还为他们照算了利息。

    胡雪岩身为商人，他懂得信用的重要性。只有懂信用，有不断的财源，才会有立身之本，有一个好名声，做其他生意的时候才能够拿得起，做得开。其实，这样一个做法也是胡雪岩因为生意刚开头，需要做个“信”。类似于我们今天的各种“开业酬宾”，这个“信”做得好，日后就会财源滚滚，长流不断。

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