没有任何一场谈判是任由一方咄咄逼人，另外一方则做出无条件的让步。要想在谈判中，真正达到一个共识和双赢的局面，就需要双方做出配合性的让步。
明确分歧，再做出让步
不得不承认的是，在谈判中很多时候，双方的目标并不是单一性的。也就是说，双方也许在共同目标的基础上，还想获得其他一些利益，例如长久的合作关系和良好的售后服务等。对于共同目标以外的利益主导，谈判在处理这些额外利益的时候，往往会发生不可避免的目标冲突。糟糕的是，这些冲突对于谈判的成功与否起着关键性的作用。如果不能处理好冲突，谈判就会出现僵局，而遇到冲突的最好办法就是适当地让步。但是，在谈判中该怎样让步，在坚守自己底线的同时，又能争取得到自己的利益？首先，我们就要明确双方的分歧。
谈判和人的交往之道是一样的。人们在和别人打交道的时候，默默地希望自己能从对方的身上获取什么，例如爱意、信任、承诺或者金钱。人和人之间交往的复杂性，恐怕一台超级计算机都无法计算清楚，因为这本身就不是逻辑计算能够解决的事情。谈判也是这样，看上去每个人只关心利益所向，实际上从谈判而言人的感情因素也在起着至关重要的作用。在谈判的时候，最好就要分清楚双方的分歧点，然后做出有条件的让步，而不是感情等其他因素起主导作用。
一家大型的购物商场在纽约州开业。很多供应商看中了这家购物商场的便利地段，都纷纷希望能够和该商场进行合作。查理是一位谈判专家，他受到一家弱势品牌的雇用，被要求对这家商场进行驻店洽谈。查理在分析了双方的优劣势之后，开始和商场的代表进行谈判。在谈判的时候，该商场明确告诉查理，自家商场已经有不少的供应商期待合作，所以一点都不愿意做出让步。谈判因此也进入了一个僵局，这让查理很是懊恼，特别是商场代表还提出了一个条件，那就是规定要一个月的账期。查理知道假如不小心行事，这场谈判就会以失败告终了。他马上以其他借口，终止了谈判。
查理是想着为自己争取更多的时间，对这家商场收集更多的信息。幸好，皇天不负有心人，查理收集到情报，原来这家商场是十分需要查理代表公司的产品，不过目前商场正在和包括查理在内的两家供应商洽谈。另外一个竞争对手的价格比较低，并且能够满足商场的一个月账期条件。查理发现商场非常希望供应商能够提供一套现场制作的设备，但是竞争对手无法马上就提供，而查理代表的公司却可以。
查理抓住这个点之后，马上向商场提出重新谈判的邀请。在谈判的过程中，查理立即开门见山地说，他们公司可以立即为商场提供一套现场制作的设备，并且还会配备专业工作人员到场指导，“不过，您能不能给我们一个合理的贷款账期呢？”
最后的结局是，商场代表也为查理做出了让步，为他们提供一个理想的账期。
查理就是在了解到对方的需要之后，为自己的代表公司赢得了一个有利的合同。查理在这个谈判的过程中，先是做出了一个大让步。也许这个让步在查理代表的公司看来，根本没有什么损失，因为为商家提供示范设备，已经在他们的考虑范围内。但是，表面上的让步，却能够为对方解燃眉之急，最终还给自己带来利益。
面对分歧，切勿匆忙应对
法国一家公司的科研开发机构研制出了一套市面上最先进的组合炉，英国的冶金公司目前非常需要这套组合炉，来提高自己的冶金效率。冶金公司选派出一位谈判高手，让他来与法商进行谈判。在谈判之前，谈判高手也是例行公事般查找了这家公司往年的谈判资料，还有大量有关冶金方面的信息。有趣的是，他发现法国公司在谈判中一直扮演着一个强硬角色，死守自己的立场不轻易让步。谈判高手知道这样的角色，一般都存在致命的弱点。于是，他花了大量的时间和精力，要摸清国际市场上组合炉的行情以及法国公司的经营状况，甚至连它的创办历史都要了解得一清二楚。
开始谈判的时候，法国公司代表不出谈判高手所料，一开口就是一个高出市面差不多两倍的价格。谈判高手不紧不慢地列举了其他国家的成交价格，这可让法国公司大为惊讶，最终以低一半的价格成交。当谈及冶炼自动设备的时候，法国公司报价为300万美元。谈判高手摇摇头，表示不满意这样的价格，然后伸出两只手指，表明愿意以200万美元的价格成交。
这时，法国公司继续扮演着以往一贯的强硬角色，他们带着显然被激怒了的表情说：“刚才，我们已经做出了最大让步。但是，贵公司仍然不肯合作。既然我们看不出你们的诚意，那么我们也不必再浪费时间了。”出乎他们意料的是，谈判高手气定神闲地说：“很抱歉，我们没有达成一致。”然后，他优雅地做出了一个送客的姿势。
等看到法国公司真的走了之后，冶金公司的人开始抱怨谈判高手，不应该不做出一点让步的，因为他们真的是十分需要那套先进的组合炉。只见谈判高手轻轻笑着说：“没关系的，他们会回来的。同样的组合炉设备，他们在去年卖给日本就是190万美元。200万美元的价格，对于他们来说已经算是一个很富有吸引力的价格了。”
果不其然，过了两天之后法国公司又要求继续谈判了。这一次，谈判高手一改之前温文的态度，点明法国公司去年与日本的成交价格。这时的法国公司阵脚大乱，想不到谈判高手竟然能如此精明，把他们的底细揭了一个底朝天。他们往日的强硬作风也一扫而去，老实地说那是去年的价格，今年物价上涨了，无法和去年的价格相比较。
谈判高手再亮出一张底牌，说：“据国际物价指数的标准，今年只比去年涨了7%。您说，这样的物价涨幅，你们的组合炉价格又是多少？”已乱阵脚的法国公司自然被问得哑口无言，他们也不得不做出了让步。
谈判高手能够在这场谈判中获得胜利，是由于他在谈判前已经掌握了一些有利的信息，并且充分分析了对手的谈判风格。在了解这些之后，他适当地为对方制造一个难堪困局，让对方大乱阵脚。而法国公司无法在这场谈判中获得一个优势的局面，完全是因为在面对分歧和别人制造出来的困局中，无法迅速做出一个正面且有效的回应，最终只能被别人逼着让步。
有些人很害怕谈判桌上的分歧，对于这种人使用“黑白脸”战术就是最好不过的。对于那些认为分歧就是谈判的产物的人来说，出现分歧总比无法沟通的不欢而散好得多。有分歧，说明双方都有合作的意愿，只是双方还存在着摩擦。如何把分歧变成了解对方的一个过程，而不是把分歧再度升级，才是谈判需要的技巧。
面对分歧，以和为贵不是不好，只是你求的“和”，可能只是你的一厢情愿，也许对方只想尽最大可能占得最大利益份额。如果你匆匆地以和为贵，希望大事化小小事化了，对方就会抓住你的弱点。这也就是为什么“黑白脸”战术可以在你的身上应用的原因，“黑脸”施压完之后，换上“白脸”的好言相劝，抵挡不住的话就会轻易答应。
另外，有些人在面对分歧的时候，会使用令分歧扩大化的方法，那就是用强硬作风和对方争论，一旦双方僵持住，谈判只能是不了了之。
不管是以和为贵还是强硬做派，千万要记住“心急吃不了热豆腐”，做一个识时务者的俊杰，把握好事态发展，切勿匆匆应付分歧。
不要做没有回报的让步
化妆品推销员莉娜向一位富太太推销着产品，可是富太太虽然认可了她的化妆品，但是对化妆品的价格却老是皱着眉头。莉娜知道，如果不在价格上让步，富太太就不会轻易购买自己的产品。于是，莉娜在价格上做出了让步，但是她明确向富太太表示，下次在购买该产品的时候，就必须按照原来的价格。富太太一脸高兴地答应了。
没过多久，莉娜接到富太太的电话，向她大量订购该化妆品，可是却不愿意以市面价格成交。莉娜多番向她解释，第一次的优惠价差不多就等于是试用价格，这一次她大量购买必须按照原价格才可以。可是富太太不但不遵守自己的承诺，还说假如这样那就永远不会再向她购买任何化妆产品。
很多人会像莉娜那样认为，假如不先让步，谈判就会无法进行下去。持有这样想法的人，往往就是在谈判桌上最先让步给别人的人。谈判是需要让步，可是在确定还没有回报的时候，为什么先让步的那一个是你呢？假如你让步了，别人下次就真的会给你让步吗？
一个注重利益的人，是不会满怀感激之心去看重你为他让步的诚意的。更加不幸的是，他们也许会认为，在无利可图的情况之下让步的人，一定已经在其他方面占着他们的便宜，尽管你最多就是为了赢得和他们长期合作的关系。案例中的富太太，就是谈判例子中非常典型的。她认为先让步的人，是一个软弱的人，她的谈判态度也会因此强硬起来，她认为自己已经掌握着谈判的主动权。所以，不是所有的谈判，都需要你先让步，起码在明确分歧、了解对方所需之前，都不要轻易让步。
避开关键点，在次要的地方让步
每一场谈判都是在让步中进行的，因为主要利益驱使强烈，任何一个强硬作风的人，到最后都会低下骄傲的头颅。不过，谈判场上的让步资源是非常有限的，人们不能做出无谓的让步。无论哪一种让步的背后，都需要牺牲着自己的某部分利益。聪明的人，在这个时候就会避重就轻，避开一些关键点，在无关紧要的地方让步。
不要做无所谓的让步——先坚持后让步
在一次展览中，日本一家商场看中了美国一家工艺品制作公司的工艺制品。工艺品公司自然很高兴，因为他们只不过还是一家小型作坊，现在急需大量的市场份额。不过，他们不认为为了打进国际市场，就要以较低价格进行成交。在和日本商家谈判的时候，工艺品公司坚持600美元一件的价格，而且他们的立场非常坚定，没有一丝一毫松懈的意思。
谈判在进行的过程中，日本商家提出了休会，等双方回去再思考一下。如果下次无法达成共识的话，谈判只好宣布失败。
一个星期过后，日本商家和美国工艺品公司重新坐到谈判桌前。鉴于上次谈判出现的裂痕，也为了避免浪费双方的时间，他们理性规定这次的谈判时间只有三个小时。如果在三个小时内，双方都没有达成一个共识的话，就放弃这次的交易。
在谈判刚开始的两个小时，双方都是坚持着自己的底线，谈判一点进展都没有。在最后的20分钟，日本商家已经做好了空手离席的准备。
这时，美国工艺品公司的代表，露出了难得一见的笑容，他说：“我们一直很高兴你们能够欣赏我们的艺术品，尽管在价格上我们存在着分歧，但是我认为如此坚持原本的价格，还不如在初次的合作之中，给双方留下一个愉快的印象。毕竟，我们期待的还是往后的长期合作。为了表达我们合作的诚意，我们愿意把价格降低为500美元。”日本商家在听到后，犹豫了一下，毕竟这个价格离他们的预期价格还是有些差距的，但是他们看到了美国公司的让步。在离谈判还有最后几分钟的时候，日本商家和美国公司终于在合同上签上了名字。
不管谈判中的让步，还是日常生活中的让步，假如让步的方式不够好，往往会令别人觉得你根本没有让步，就算那时的你感到委屈不已。不管在哪里，也不管什么时候，一旦你做出了让步，就说明你在乎受益者，同时从心底里希望也获得相同或者更多的回报。在你让步的过程中，你就需要发出一个显著信息，让对方明确知道自己是在让步。
像那家美国工艺品公司，他们在一开始是非常坚持价格，就算面临着谈判的破灭，也不肯轻易降低价格。直到日本商家已经做好放弃的心理准备，美国公司才在最后一刻做出让步。实际上，尽管工艺品的价格降低了，还是和日本商家的预期相差很远。不过，日本商家却答应了这样的价格。很明显，日本商家接收到了他们的让步信息，也明白到他们的牺牲，因此也愿意后退一步，使得谈判成功。
在对方急需的地方坚守阵地
杰克在一家收购公司工作，他有着非常优秀的谈判才能。最近，他对自己的住处感到不满意，希望搬去一个有着宜人风景的地方。恰好在周末度假的时候，杰克看中了一栋建在沙滩的房子。最让杰克喜出望外的是，这栋房子的主人正打算售卖房子。
不过，房子的主人给自己的房子开出了一个杰克暂时付不起的高价。最糟糕的是，房子主人要求一次性付清房钱，否则就不能成交。杰克知道一般卖房子的人，都是允许别人分期付款的，很少有人会要求卖方一下子付清。他想到，也许这家房子的主人急着用钱。于是，他通过房产经理了解到，房子的主人现在和妻子闹离婚，他急需把自己的不动财产套现，以逃避法院将要他支付妻子的大笔赡养费。
了解到这点后的杰克，找到房子的主人告诉他，自己愿意以他所说的高价买下房子，不过前提是房子主人必须允许杰克能够分期付款。房子主人听到这个条件之后，马上摇摇头，表示自己无法答应。杰克也不再坚持，留下自己的名片后就走了。
没过多久，代表房子主人的房产经纪找到了杰克，表示房子主人愿意降低房子的价格，只要杰克愿意一次性付清房款。杰克微笑摇摇头，告诉房产经纪，自己还是坚持原来的条件。在房产经纪走之前，杰克说假如房子价格再低一点的话，或许他就能够一次性付清房款，因为现在他手头上实在没有足够的现金能买下房子。
过了一段时间之后，这次房子主人亲自找到了杰克，问杰克到底可以一次性支付多少钱。当杰克说出了房子价格的一半时，房子主人想也不想就答应了。
原来，杰克明白能一次性付清房款的人实在不多，而且房子主人的要价实在太高了，很少人会对他的房子感兴趣，这点为杰克赢来了时间上的优势。最重要的一点是，离离婚日子越近，房子主人越是着急着把房子卖出去。杰克清楚房子主人急需现钱后，他就毫不退让，让对方沉不住气先做出让步。
诚然，谈判是双方为最终达到利益交换，而不断进行让步的一个过程。不过，贸然地让步只会产生适得其反的效果。在案例中，杰克是采取强硬态度做出让步的。首先，他提出了愿意以高价买下房子，条件只有希望房钱能够分期付款。这个条件显然违背房子主人初衷，谈判自然不能成功。随着价格的降低，杰克最后也同意一次性付清房款，这也是杰克的让步。在这场谈判中，杰克之所以能够成为最大的受益者，是因为他的让步有度，坚持在理。在对方需要的地方，坚守阵地不轻易做出让步，但是又令对方看到自己的诚意，这才是谈判中让步的最佳策略之一。
谈判中最大的筹码，就是抓住别人急需的地方，然后使用拖延战术，尽可能地拖延对方。这样你的手中就有了一张王牌，不过你不能给对方亮出自己的王牌，好像要向对方炫耀一番似的。这样的做法只会令对方“狗急了跳墙”，甚至会招致他对自己的极度不满。最好的做法就是在拖延的时候，适时表达自己的遗憾和关心，在稳住对方的同时，也让对方明白自己的合作意向，最后谈判的结果就会事半功倍了。
选择让步的幅度
澳大利亚一家机械出口公司准备向国外订购一些设备。在挑选和接洽过后，他们决定和日本某家公司进行更加细节的谈判。在谈判过程中，双方都对对方提出的价格感到不甚满意。
在找到大量市场成交价格的资料以及进一步分析之后，澳大利亚公司认为最好的成交价格应该会在150万美元上下，不过现阶段日本公司则坚持以200万美元成交。澳大利亚代表团决定采取有限度的让步策略，他们考虑到双方有着充足的时间，所以将会在最后几个回合，采取有节奏和有幅度的提价，想先从100万提到110万美元，对方不满意之后，再把价格提升10万美元，直到价格直逼最终底线价格为止。
在刚开始的回合，日本公司果然不肯退让。当报价与实际价格相接近的时候，日本公司也开始逐渐降低自己的报价。如此下来，他们也知道自己离谈判成功不远了。经历了五个回合的讨价还价，他们也终于在价格上达成协议。
我们知道，“退一步海阔天空”。这句话同样适用于谈判的过程中，特别是在商务性的谈判，适当地退让会达到意想不到的效果。问题是我们退让的幅度该有多大、后退的步伐迈得有多开，才达到真正意义上的“海阔天空”。
在谈判的让步过程中，不要一下子就把价格让步至实际价格。幅度过大，会令人产生不可靠的感觉。除非你手上还有其他的底牌，或者还有其他的谈判策略来相辅助，否则一下子让步价格，会令对方认为你不具备谈判的专业性，也会破坏谈判之目的。没有谈判和协商的过程，也就不需要谈判的本身，这和在菜市场讨价还价无异。有节奏和有幅度地让步，能一步步地增加让步的合理性，从对方心理上赢得好感，增加双方的信任度，还有合作的诚意度。这样不仅能够顺利地促成谈判，还能为自己争取到最大限度的利益。
让步是为了赢得利益，而不是为了让而让
没错，谈判中的让步是必然存在的。但是，很多人为了能够让谈判进行下去，会非常盲目地让步。这样的做法就等于杀鸡取卵，不仅无济于事，还会造成赔了夫人又折兵的双重损失。只有在有利可图的情况下，让步才是最好的选择。
没有回报，决不让步
中国有一家公司是从事某种添加剂业务的。在购买原材料的时候，他们不会一下子大量购买，而是分批购买。但是经过一场金融海啸之后，市场上很多的工业原材料价格开始暴跌，中国添加剂公司看中了这个时机，决定以低价从国外购进这些原材料。
这家中国公司从来都不会打没有准备的仗，他们首先针对该原材料，做了大量的市场调研工作。然后，他们又通过互联网，搜索到该添加剂的外国供应商状况，最后秉持着货比三家的理念，在比比对对之后，终于选中了一家英国公司。
两家公司先是互通电子邮件，把双方的基本信息和所需产品信息传递给对方，做一个初步的了解。等时机差不多了，他们开始商议要面对面洽谈。在还没开始真正谈判的时候，他们就遇到了分歧，英国公司坚持要求中方派代表到英国谈判，中方则要求对方来华谈判。
其实，两家公司心里都清楚，谈判假如在本国进行是非常具有优势的，这有利于从一开始就掌握主控权。特别是在第一次的谈判中，谈判的地点选取有着非常重要的作用，最后在相持不下的时候，中方利用买方的市场优势，使得英国公司答应来华谈判。
谈判的时候，双方都对对方保留着良好的印象，初次面谈也小有成效。他们首先确定了进口产品的品种、数量和到货时间等，在一些附加条件上也达成了一个初步认识。接下来，就是谈判过程中最艰难的部分——商谈价格了。
在讨价还价的时候，双方都陷入了僵局。也许他们是第一次合作，缺乏一定的信任度，交易金额和交易产品的数量都比较大，这也延长了交货的时间。因此，他们的合同履行时间不得不长达两年。在两年的时间里，一切都充满着未知之数，这对于两家刚刚合作的公司来讲，是具有多方面的挑战的。就像合同的定价涉及未来两年，该原材料在国际市场的波动，还要考虑未来汇率的波动情况。双方都希望能够采用有利于自己的价格条款和规避风险的办法。
双方都在自己的原则上相持不下，眼看谈判就要破裂。中方为了挽回这次谈判，他们提出了一些让步条件，但是这些条件不是在价格上的让步。他们接受英国公司提出的延迟交货时间，在不损害自身利益的情况下，有条件地选择规避风险的内容。最后，在双方多次的商谈之后，决定以一个折中的合同方案达成协议。
不管是中国公司还是英国公司，他们在谈判的时候，都没有做出没有必要的让步。他们首先都在坚持自己的原则，让对方清楚了解到自己的底线是在哪里。在适当的时候，为对方的利益进行让步，但同时又能坚持自己的原则。这种有条件的让步，才能令自己握紧利益线，不轻易让对方越过。
谈判让步非常讲究技巧，在主要问题上让步，往往需要牺牲自身利益，那么能让步的一般是在次要方面上。不过，判断主次要之分的依据，不是以你的利益作为基点，而是以对手的利益作为准线。当然了，你坚持的问题点，自然是以你作为基准。但是，在让步方面，就需要站在对方的角度考虑。买商品的人往往希望能够提供技术人员或者完善的售后服务，如果你能够在这些点上让步，在价格和技术支持上坚守住，你就能做出最小的牺牲换来最大的利益。
再多的让步，也换不回自己的底线
智利一家海油公司希望从澳大利亚某家科研公司引进世界上最先进的地层测试仪器技术。双方就该技术进行交易，已经在两年多的时间内举行了多次的谈判。这种地层测试仪是勘探石油开发的一项核心技术，这项技术只掌握在少数几个发达国家的石油巨头公司手里，为了保障自己的利益，他们可是对其他各国实行了非常严格的技术封锁，像不出售技术和设备，只是让别国石油公司租用设备，或者是上门提供服务指导等，以此来占领巨大的国际市场份额，挣去高额的商业垄断利润。缺乏这项技术和设备的别国石油公司，一直非常渴望能够掌握这门技术，打破他们的垄断局面。
不过这项技术的开发需要大量的后续研究和开发资金，单靠澳大利亚的科研公司是不可能完成的，所以他们也想拉拢合作伙伴。智利公司看中这点之后，马上就和科研公司建立合作伙伴的关系，并多次让他们在自己的海域进行现场作业，而作业效果也非常不错。
智利公司开始到澳大利亚，对该科研公司进行全面的考察，也非常满意科研公司的技术设备。于是，双方开始就技术引进事宜进行正式谈判。智利公司为了未来发展和考虑到该项技术的重要性，他们准备以高价买断该项技术。可是，科研公司却一直坚持，只能给智利公司技术使用权利还有租用设备的权利。经过商谈之后，科研公司做出让步，允许智利公司可以制造设备，但是技术专利仍然是掌控在自己的手中。科研公司考虑到一旦把技术卖给了智利公司，就要变成智利的海外子公司或者仅仅是智利公司的一个研发机构而已。
智利公司显然是不能同意这样的条件，他们的目标就是为了获得该技术全部所有权。双方坚持自己的原则，又令到谈判陷入了僵局。智利公司认为假如不能达到目的，那么就算谈判破裂也无所谓。他们对谈判进行了“冷处理”，智利代表团也回国了。迫于资金短缺的压力，科研公司几次找智利公司进行磋商，但都是无功而返。最后，双方都没有达成协议，谈判以失败告终。
从案例可以看出，智利公司在谈判过程中，采用了休会策略、拖延策略和提高价格策略，这些策略中不乏有一些显著的让步。但是，科研公司考虑到售卖自己的技术，就如同售卖自己的公司一样，所以他们坚决不肯答应这一点。智利公司认为，科研公司每一次研发出新的技术，就需要新资金。如果技术权利不在他们的手上，他们就不得不每次都要向他们购买，这样他们就等于成了科研公司的“提款机”，这一点也是他们不能接受的。双方都希望能跨过对方的原则线，这样的谈判一般是很难成功的。一旦一方的原则被打破了，利益自然也会受到损害。所以，他们双方都作出了让步，但是为了自己的长远利益，最终谈判都没有成功。
有些公司为了自己的商业谈判能够顺利进行，往往会聘请一些谈判高手。一些不负责任或者只想完成任务的所谓谈判高手，在谈判的时候，就会无底线地做出让步，好让谈判早点结束，双方快点签订合同，自己则可以跷着二郎腿等着银行账单送过来。和这些不负责任的谈判专家一样的，就是为了实现自己利益，而不管不顾公司集体利益的谈判代表团。吃亏和让步，是谈判桌上必要的策略，但是不是所有的谈判都需要你去让步。想想看，假如人人都让步，那么谁来做那个获得利益最大者？只有那些只顾自己利益的人，才会一味地让步，以求换来谈判的结束。如果对手是一个值得长期合作的伙伴，让步未免不是一件好事。但是，涉及整体利益的时候，让步只会建立在损害大家利益的基础上。划清自己的底线，一旦对方要求得更多，就直截了当地告诉对方：“对不起，我们无法接受这样的条件。”到那时候，就算失去了一个合作伙伴，但是换来的是坚守集体底线，这样的谈判，才能起到优化资源配置的作用，否则签下的一纸合同只能当作是不平等条约。
在让步之前，先做好计划
阿丽莎代表公司去和供货商的代表进行谈判。一开始谈判的时候，双方都没有浪费时间在寒暄上面，开门见山点明主题，进行技术性的谈判。在谈判休息的时候，阿丽莎以一个赞赏者姿态，对对方的技术人员说：“您对谈判技术看起来非常熟练的样子，语言表述又清楚，对于产品有着非常深刻的认识。我们可是非常欢迎和您这种具有水平的专家进行谈判。”
阿丽莎这样一番看似就事论事的赞赏话，令技术人员听了马上心花怒放。他也顺着阿丽莎的话头，间接表示自己在公司有着举足重轻的地位，由于他对产品的了解程度深，常常被选派为谈判团成员。阿丽莎利用女性的柔情，再对他夸赞了一番，末了问他：“贵方的谈判代表是您的朋友吗？”
“那当然了，我们可是无话不说呢。这一次，我也是为了帮助他才来的。”
“为什么需要您帮助呢？他是不是没有了您不行？”
技术人员迟疑了一下说：“倒也不是，只不过这次的谈判对他竞选部长很有帮助。作为朋友，我希望能帮助到他。”
阿丽莎笑了笑：“那么，为了交这个朋友，我也得帮助他一下了。”
接下来在谈判的时候，阿丽莎巧妙地施加了一定压力，谨慎地推动谈判的前进。她知道为了能够顺利晋升，谈判代表会力求胜利完成这次的谈判。于是，阿丽莎一直表示对方的要价过高，坚持不会提高价格。再者，她也不肯在其他条件上做出让步。整个谈判，完全是由阿丽莎掌握主控权。最后阿丽莎看时机差不多了，就松口答应在其他条件上做出让步，但是价格保持不变。尽管离对方预期价格相差很远，但为了能达成协议，对方代表也只有答应了。
聪明的阿丽莎在谈判开始的时候，利用问答方式，从对方的人员获得一个有利的信息。她利用对方升迁心切，给对方施加心理压力，同时又握紧手中的筹码，不轻易做出让步，要不然对方就会得寸进尺，设法获得更大的利益，好给自己上级有一个表现的机会。
在无可奈何的情况下，对方开始一步步退让，阿丽莎就抓住时机，让对方尝尝甜头，在基本利益不变的前提下做出让步，最后成为谈判桌上的最大赢家。
在进入谈判的时候，需要有一段摸底阶段。在这个过程中，采用的是投石问路策略。在谈判开始接触之前，双方都需要相互了解。这个时候，你可以用投石问路的办法，去探求对手的潜在需要。除了谈判桌上的显性需要，还有探明对手的个人需要。要知道影响谈判成功的因素，除了谈判技巧，还有很多未知的方面，清楚了解这些因素是什么，就能够给自己多增加一个筹码，你永远不知道到了谈判桌上，你到底应该打出哪一张牌。
时刻记着目的，曲径通幽是王道
谈判，是一场唇枪舌剑的博弈，其中我们能运用到很多谈话技巧。但不论这些技巧如何千变万化，始终都要记住自己谈判的目的是什么，如果平坦的大道不能行走，那么在曲径之中也能发现妙处。
谈判应尽早确定主题
如果人生没有方向，那么注定会以失败告终；如果在一场谈判中不尽快确立自己的目的，那么你也不会得到满意的结果。谈判的过程极其复杂，况且人本来就是一种思维发散的动物，在谈判进行的过程中经常会因为对方的影响而偏离自己的主题。如果我们不能在谈判时确立谈判主题，那么我们不仅会浪费大量时间、降低成功效率，而且还会使自己处于一个很被动的局面。
如果自己谈判时跑题，那么自己就会被对方控制；如果是对方跑题，那么谈判时间成本会增加，而且在始终没有进展的情况下，双方都会感到沮丧和厌倦，很明显，这样的谈判是没有结果可言的，没有结果的谈判只能是无谓地浪费双方的时间。
在洛杉矶的某座商务大厦里，L公司的肯？戴克正在与另一位公司老总史丹利先生洽谈合作事宜。他们在为下一年度的项目资金争论不已。肯？戴克认为要进行新的项目合作，资金上至少也要确保1000万美金，但史丹利却认为，如果能减少成本，那么对双方都会有好处。
“如果想尽早在市场上占有先机，不加大物力、人力的投入怎么能行？如果想赚大钱，就应该先舍得投入资金。不要妄想天上会掉馅饼，我始终认为1000万美金都是少的了。”肯？戴克不留情面地说。
史丹利略有不满地说：“我们公司之前与W集团合作过类似的项目，这才短短三年，成本怎么就涨得这么快？”
“那你就要问政府部门了，问问他们是如何进行经济调控的。”肯？戴克毫不客气地回敬道。
史丹利同意地点点头，马上就抱怨由于政府部门监管不得力，自己的公司损失了多少资金，而某位朋友的公司就是因为没有得到政府的有力扶持而宣告破产。他从美国西部的新兴公司倒闭，一直说到生活成本的增加，可就是没有再回到刚才的话题上。
肯？戴克非但没有及时地将史丹利拉回原来的议题，反而也随声附和着。直到一个电话打来，他的顶头上司向他问起谈判进行得如何，肯？戴克才猛然发现，他与史丹利坐了一个下午，却连一件真正有用的事情也没谈成。
这两位先生的谈判本该围绕着投入资金多少而进行，但他们似乎是平常工作太过忙碌，以至于不想失去一个可以闲聊放松的机会。可他们白白浪费的时间却是一去不返了，除非另外再约时间相谈。不过，如果他们还是这样找不准谈判议题，那么他们的谈判依然没有结果，只是徒然浪费时间罢了。
在谈判的时候，要尽可能早确定好主题，衡量好自己的利益底线。有时候，为了调和分歧，需要进行多次的谈判，但是没有主题的谈判，就算把分歧调和得再好，也会像上述案例一样进行跑偏题的谈判。
就像学生在考试之前，只抓重点复习，而不是通篇阅读课文一样。在谈判的时候也是这样的，在谈判之前，人们会根据需要做出各种详尽的准备，但是在谈判的时候，就无须把准备好的材料一一地呈现上去或者运用上。如果事无巨细一股脑儿地运用这些材料，就会给谈判造成“大塞车”，各种资料、信息、谈判策略漫天地飞，先不说对手，就连你自己也是会目不暇接，最后造成谈判时间的延长。谈判的时候抓重点、找主题，就能够有效地避免这种状况。
间接谈判，不可忽视
在很多时候为了能够达成谈判目的，我们必须掌握一些谈判技巧，千万要记住，不论多么艰难的谈判，都可以通过特殊方法达成目的。学会间接谈判，能够为我们节省下许多时间，也能够有效地避免自己在谈判中暴露的短处，让对手牢牢地抓住不放。商业场上，需要谈判的地方不少，但是真正会谈判的人却寥寥无几。这个时候，要想获得谈判的成功，就不得不求助于外力。这股外力有时候可以是直接帮助你进行谈判，有时候也可以是帮助双方进行有效的调节。
不少的谈判，在遇到分歧的时候，双方会因为坚持自己的利益，而使得谈判一直地僵持住。假如，不想失去这次的利益，又不想无限期地拖延谈判，那么选择借助外力，就是最好的办法。因为充当外力的角色，一般都是选择没有利益参与的第三方，他们能够站在谈判桌外，在看清楚形势的同时，也能够公平、公正地维护谈判的秩序。
当双方的谈判进入僵持阶段时，采用间接谈判的形式来确保谈判成功，就是最好的办法。
2002年，位于我国云南省的小龙潭发电厂和丹麦史密斯公司达成了协议。依据协议，小龙潭发电场的6号机组的改造脱硫项目交予丹麦史密斯公司运行。
但是，当中国的小龙潭发电厂验收改造成果时，发现烟囱的排放量不符合标准。于是，2004年，中国小龙潭发电场对丹麦的史密斯公司起诉，并索求5万美元经济损失赔偿金。
在理赔谈判的过程中，小龙潭发电厂和史密斯公司的意见始终无法统一。小龙潭发电厂还针对史密斯公司负责的项目进行了多方调研，在总结了各个专家的意见后，得出了史密斯公司所负责的项目根本不符合2002年合同中规定的脱硫标准。而史密斯公司方面，钻了合同的“漏洞”。合同规定脱硫率要达到90%，从实际情况出发，在某一个时间是可以达到这个脱硫值的，但是在平均值方面就相差甚远了。小龙潭发电厂和史密斯公司在概念问题有不同的理解，谈判双方僵持不下，谈判一时间无法继续进行。
为此，法庭对双方进行了调解，依据双方提出的意见做了具体的分析。小龙潭发电厂坚持史密斯公司未能达到合同要求，但是史密斯公司则表示问题在用于脱硫的石灰上。在丹麦，依据法律石灰是由国家提供，而在中国，石灰是由企业一方提供。所以，史密斯公司认为，没有达到脱硫率的责任应在于企业使用的石灰不合格。在法庭坚持不懈的调解下，谈判双方终于有了一个恰当的谈判结果：史密斯公司继续改造不合格的项目，并且赔偿小龙潭发电厂3万美元的经济损失。
法庭在这场谈判中起到了重要作用，他不仅仅是裁判，还是一个调解者，避免双方因为僵局而产生更大的矛盾导致谈判破裂。
柳暗花明又一村
谈判的过程是变幻莫测的，有时候你认为谈判即将失败却立刻出现了转机，最后谈判获得成功。当然，也会有煮熟的鸭子飞走了的情况。所以，你要牢牢记住自己的谈判目的，抓住各种机会进行翻盘，破解谈判的僵局，找出走向谈判成功的路。
公元前202年，北非古国迦太基在同罗马的交战中大败。罗马人在大西庇阿的率领下，长驱直下，直逼迦太基主城。为此，迦太基名将汉尼拔流亡到了塞琉西国，寻求庇护和支援。
塞琉西国王安条克三世收留了汉尼拔，但是对汉尼拔的政治援助请求却毫无兴趣。汉尼拔在安条克三世面前历数帮助迦太基抵挡罗马的种种利益关系，过了三天三夜，安条克三世依然无动于衷，按兵不动。
与安条克三世的谈判出现了僵局，似乎没有转圜的余地。汉尼拔还能有什么招数呢？他登时拔出了把匕首，面对着安条克三世。安条克三世大惊失色：“你这是要干什么？”
汉尼拔握紧匕首道：“国王的国家平野辽阔，兵强马壮，您是何等威风八面！可现在我与您的距离，如同呼气间拂起的头发丝般细小。您手脚难以施展，您也调动不了你忠诚的卫士！我的国家如今就和您现在的处境相同。相信您一定能感同身受。您的国家也曾饱受罗马国的肆虐侵扰。但今非昔比，国王您已经有了强大的实力！何不大展身手呢？罗马国肆虐一方，各国百姓都深受其害。您伸手扶的不是我的国家迦太基，而是这世界千千万万被罗马压迫、为战争所苦的百姓啊！”
原本谈判是无果而终，但是汉尼拔这番声泪俱下的话却打动了安条克三世。安条克三世终于下定决心，与迦太基结盟，并且任命汉尼拔为军事顾问。后来，汉尼拔受命指挥安克拉的舰队，与罗马展开了激烈的战争。
谈判进入僵局时，不要害怕，谁也无法预测谈判的结果，有时候退一步，可以向前迈两步。中国古话谓之“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，打开僵局，朝着自己的目的出发，胜利就在眼前。
奏很必要
美国非常具有影响力的作家以及演讲家马克？吐温曾经说过：“恰如其分的停顿会出现非凡的效果，这种停顿是语言本身难以达到的。”
如果在谈判中能正确地运用好暂停的技巧，也能产生很好的效果，就像是一首优美歌曲的间歇，暂停会更加显示出音乐的美妙。
必要之时，休息一下
暂停是不可或缺的，特别是这种持续时间的谈判。谈判双方需要一定的时间来寻求一种互惠互利的解决方案，例如在拟定如何付款时，我方会认为对方先支付一定数额的款项比较妥当，而对方却认为等货全部到了以后一起付款比较好。这个时候暂停就会显得十分有效。
中石油公司于2001年同俄罗斯两家石油公司就管道工程开展的可行性签订了工作协议。双方在石油贸易上准备以“贷款抵销石油”的形式进行，这在石油界中是第一次。依据协议，俄罗斯的两家石油公司将收到由中方提供的250亿贷款。但是，在长达10年的谈判过程中，双方在一些问题上意见始终无法达到统一，曾多次停止谈判。2009年，谈判双方解决了这些问题分歧，于北京签署了多达7个能源合作的合同。因为政治、经济以及国际方面的因素，中方和俄方多次谈判暂停，然而当双方在这些问题上达成一致后，谈判就会圆满结束。可见，谈判过程中，暂停也是十分必要的。
雅虎网站同阿里巴巴和软银进行合作的谈判过程中，于2012年2月15日谈判暂停，三方就“现金充裕剥离”的问题各持己见。
身为雅虎的董事长，罗伊？博斯塔克对此说：“雅虎同其他亚洲合作伙伴的谈判以及磋商还会继续进行，谈判交易本来就不是一项简单的事情，暂停只是给我们双方一个时间缓冲以寻求更好的解决方法。”
而阿里巴巴的相关人士也表态说：“同软银在‘现金剥离充裕’的谈判耗时太长，我们在利益方面有些问题要经过仔细探讨，而且雅虎的高层也有变动，非常需要时间来重新梳理谈判思路。”
暂停只维持了一个月，三方就又回到了谈判桌上，经过不断的努力，终于解决了各方的问题分歧，于2012年7月，谈判圆满落幕。
暂停可以让一直运转的大脑得到片刻的休息。人的注意力只能维持一定的时间，连续不断地谈判会让谈判者的精神高度紧张，这个时候谈判暂停，重新出发，可以使得思绪更加清晰，面对谈判中的僵局和挑战会更加从容镇定。
暂停，好处多多
快和效率并不等同，而暂停能让谈判变得更加清晰。一般而言，参与谈判的双方都尽量让自己的利益最大化。在双方利益产生冲突且未能进行恰当调解的情况下暂停，通常能使双方冷静下来，重新对谈判策略进行调整。
在谈判的过程中，准确且恰当地运用暂停会带来非常多出其不意的效果：
1.暂停能够让双方的利益得到最大化
在谈判过程中，具有分歧的谈判双方总是会发生利益冲突，要避免冲突的发生，最好的办法就是让谈判暂停，冷静思考哪些目标是最重要的，哪些是可以在不影响双方的利益下得到解决的问题。暂停还可以让谈判者做出正确的判断，让谈判双方分析自己在谈判中要考虑的各种因素，争取为自己做出最恰当且正确的选择，实现利益的最大化。
2.暂停可以让利益达到相对的平衡
在谈判过程中，任何一方都不能无限的占有资源，所以双方都希望利用这有限地资源来实现自己的目标。“假如对方先退一步多好啊！”但是让步是一门很深的学问，在何时退让、何时坚持自己的立场都要有一定的分寸。在需要的时候让谈判暂停，能让自己理清现状，意识到每一次让步对整个谈判的影响，而关键问题就需要谨慎运用退让策略。暂停一下，考虑谈判双方的利益，尽量让它平衡。
3.暂停能让我们更好地掌控全局
当你发现谈判可能会因某些因素而破裂的时候，就要果断提出暂停，继而从全局出发，调整谈判策略。暂停也会给谈判双方更多时间去进行思考再做出决定，而这个决定通常会起到“四两拨千斤”的作用。
奥尼尔公司和德姆公司因为一笔贸易协商而派出了一位代表人进行谈判。代表奥尼尔公司的丽莎想要尽快结束这场谈判，所以非常快速地将协议内容陈述了一遍。而德姆公司的代表人娜娜则是非常认真地看了整个协议的内容，在丽莎讲完之后发表了自己的意见：“为什么协议中会有两笔项目费用？”
“两笔费用？”听到娜娜的问题，丽莎也非常茫然，可见她自己也不知道为什么会有这两笔费用。
“这样，我们先暂停这次谈判，各自研究一下协议内容再继续进行，如何？”娜娜对此提出了建议。
于是，谈判暂停。本来追求快速的丽莎也认为仔细研究一下协议内容是十分必要的，毕竟协议出错后的解决经常是非常麻烦的，而现在需要仔细研究一下协议内容。
两个小时过后，丽莎和娜娜弄清其中一笔费用是转让费，而这时丽莎的公司又打过电话来说：“在协议打印的时候出现了纰漏，将两万美元的转让费写成了一万美元。”根据新的情况，谈判依然保持暂停，娜娜不得不考虑德姆公司是否能够承担这笔费用。经过仔细推算，德姆公司决定同意转让费用为两万美元，因为之后的项目收益要远远超过这个数目。
谈判成功的两个女孩握了握手。虽然谈判过程中暂停了三个多小时，没有达到丽莎设想的速度，但是非常有效率，而德姆公司代表人的严谨以及公司的让步也让双方省去了日后不必要的麻烦。
理清思路再继续
谈判过程中难免会出现高节奏、思路混乱的现象。倘若你能够学会叫暂停，在暂停的时间中梳理自己的思路，那么在接下来的谈判中才能更加清晰准确地分析出谈判中的契机。
中国于1996年在上海国际大厦同日本就农业机械贸易进行了谈判。在谈判过程中，双方在价格方面始终无法达到统一，日方的几次报价和中方心中的价格相差很远，而中方在短时间内又没有合适的理由让日方做出让步，谈判陷入了僵局。对此，中方叫了暂停。中方的代表人员就如何让日方在价格方面退让进行了讨论。半小时后，谈判继续。中方代表人员表示：“我方主管部分在批价方面有限定，倘若还是这个价钱，就只能再次审批。而且，我们还有其他两个国家的合作邀请。”之后，中方代表人员提供了日方关于中国外汇的批文以及另外两个国家的邀请邮件。
日方鉴于新的情况，不得不考虑大局，在计算了相关的得失后，最终同意了中方的要求，降低了价格。
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