谈判准则要分明，切忌自相矛盾

    一支团队中，肯定有那么一些人是主力前锋，而有另外的一些人充当后卫乃至后备，这就是团队中的准则分配。如果团队中没有所谓的分工，每个人都只想着做前锋，或者都只想着做后卫，那么，将会出现怎样的情况，可能不用我说，大家都已经知道了吧。然而，事实上，不只是在团队中如此，在谈判中更是要如此，只有分明谈判准则，才能使谈判更加流畅。

    谈判逻辑摆第一

    无论在我们的日常生活中，或者是在我们平时的习惯作风上，我们总会根据自己的思维去做事，而这些思维，是在一定的逻辑模式运算后才做出来的。就如同我们做数学题一般，我们都会先读题，然后列出已知项，最后再通过已知项求出未知项。可见，逻辑性是解决事情、处理问题的一个必要条件。日常生活中是如此，而在谈判场上，则更是必然如此。

    可可是国内某高校的任职教师，专门讲授有关营销的一些相关课程。几年的课程下来，他总感觉自己培育出来的学生，没有几个能成为专业的谈判人才或者是营销专才，而且他的课程也不太受学生的喜欢，他为此深感郁闷。几年后，在一次去俄罗斯观光的时候，可可意外地走进一所高校内，恰逢这所高校正在开办一个名为思维逻辑学的讲座，可可便好奇地去听。在讲座上，讲师一开始就将手中的逻辑书籍扔掉，整个讲课过程中，讲师说得最多的一句话就是：“说话前，先注意你们的逻辑，逻辑是摆，一改常态的讲课方式，最终让可可的教学大获成功。

    其实，在国内，也有不少类似的逻辑学课程，然而我们会在简单对比过后，发现国内外在逻辑教育方面的差距。国外的教学很多都是应用实战作为基础的，而在国内，则更多地运用了理论知识充实课程内容。我们不能评判说到底哪种教学是最好的，但是我们却能从中得出一致的答案，那就是只有摆正自己对逻辑的态度，提高对逻辑的重视程度，才能让这门课程真正发挥作用。因为，逻辑就如同是主干一样，只有先将主干种好，才能更好地伸展枝叶。

    曾有人说过：“谈判谈的就是逻辑。”这话一点都不假，逻辑的重要性不言而喻。而在谈判中，逻辑性更是充当着相当重要的角色，如果一场谈判，从一开始谈判的双方中有一方就已经出现叙述不清或者逻辑矛盾的情况，那么，谈判的中后期，相信不用我说，大家就已经能猜测到这场谈判的结局会是怎样了吧？

    或许有人会问，谈判中的逻辑真有那么重要吗？那么，我们简单地举个例子来说明下。一个正在和对方谈项目合作的人，一开始提出说要以项目总金额的10%作为定金跟对方合作，然而在随后的谈判中，却又将这10%作为其他保障性资金去和对方谈。那么，在对方听到这个一钱多用的情况后，会有什么样的反应呢？这个就不用我多说了，相信大家都懂的。

    所以，在谈判中，为防止自相矛盾的情况出现，我们必须先理清谈判逻辑，才能做到说话有序、做事有度。

    准则分明勿忘记

    凡大小事情，必有其准则所在。就算是在同一个团队中，准则也是不可忽视的存在之一。就如同是不能被遗忘的重心一般，如果忘记了准则的存在，或者是肆意混淆原先就定下来的准则规定，那么，其引发的后果不容小觑。

    挪威某公司内有个员工名叫司芬奇？米达。司芬奇是该公司刚招聘进去不久的新人，他被安排的职位是在公司的营销部门内充当后勤助理的角色。这个角色的任务就是将冲锋在前的营销人员的客户资料整理好，并适时帮助营销人员做好客户的货物发放进展跟踪、后期维护以及新客户的宣传工作。这个工作本身并没有什么不清晰的地方，也没有什么很高的难度。然而正是因为司芬奇觉得他现在手上的这个工作实在是太简单了，所以他完全就不在意这样的工作，总是暗地里偷偷地开发着自己的客户资源，似乎想用自己的业绩证明自己的能力所在。

    其实，司芬奇现在的工作岗位并没有对他进行业务的要求，只是需要他完成好后勤保障工作就好。可是，司芬奇已经无视了公司的这种规定，他总越权去干涉别人的业务事宜，也自己尝试着去开发客户。分心工作，越权做事，这些行为导致他不能够很好地完成后勤保障的工作，他的后勤工作是一落千丈，甚至频频接到客户的投诉。

    最后，经理把司芬奇叫到办公室去，二话不说就要司芬奇自动离职。司芬奇不明白了，他说他这么努力地想为公司创造业绩，为什么公司还要他自动离职呢？而经理只说了一句：“我的团队里不需要有无视准则的成员存在。”

    没错，准则是制约团队行为的枷锁。如果没有了这个准则的约束，大家没有能各司其职、各做其事，那么这个团队将不再是个团队，只能说是一堆散沙。就如同如果球场上某支球队的11个成员全都是前锋的话，那这支球队还算是队伍吗？

    队伍是如此，谈判更是如此。在谈判中，谈判的准则是必须要明确并且是相当之明确，而且是绝对不能忘记的。因为这个谈判的准则将成为目录般引导你谈判的前进方向，如果跨出这个准则，或许你的谈判就会跟你的初衷变得不一样了。

    矛盾之中求生存

    我们都知道，无论是在争吵中，还是在日常的交易中，当对方出现疏漏时，抓住对方的小辫子是最好的反击办法，而且这一反击还能为我们适当地争取到更多的利益。日常是如此，谈判则更是如此，在谈判中，只要细心留意，或许我们也能从中发现出不一样的矛盾点。能否抓住这些矛盾点，并加以有力反击，便成为我们在谈判中能否制胜的关键所在。

    很久以前，我们就常听到有那么一个著名的故事，那就是矛盾的故事，里面讲述的是一个人同时卖矛和卖盾，并自夸都是全天下最好的矛、最坚实的盾，结果，当矛和盾相互攻击时，矛断了，盾也碎了。这个故事虽然表面看上去，似乎就是矛和盾之间的故事，然而深究下去，我们不难发现，其实，当矛和盾相互撞击时，结果将是两败俱伤。这个故事表明，如果随意地抓着矛去反击的话，用力不当，有可能会反受其害。那么，如果我们在谈判中，当发现对方说话的矛盾点时，我们能否第一时间抓住这一矛盾并能有效予以反击呢？其实与其蛮力反击，不如像太极般，借力用力，更能轻举获胜。

    因此，在矛盾中求生存，不仅仅是要求要发现矛盾，更是要懂得如何善用矛盾。

    在澳大利亚留学的索雅是一名文学爱好者，虽然她的专业是法律，但是她却很喜欢书籍，尤其是喜欢侦探类的小说。然而，她并不是那种膜拜侦探小说的众多粉丝之一，而是属于特别的读者。索雅看书的时候，不是看完整个故事就说一句“啊！不错！”这样的，而是她在看每个故事的时候，都会拿出纸笔，在自带的小本子上刷刷地写着，有时候还会发出很奇怪的疑问，甚至对于一本很普通的侦探小说，索雅也能一个晚上都在钻研同一页。很多同学都不明白索雅在做什么，有时候只是嘲笑着她那傻头傻脑的劲儿。然而索雅却从不以为然，她觉得自己做的事情，即使别人不明白，只要自己觉得值得就好，所以她一直坚持着自己的阅读习惯。

    三年后，当同一批次的法律专业班学员都毕业开始寻找工作的时候，索雅却没有寻找律师相关的职位，而是选择了营销类职位去就业，这再一次让同学讶然。他们不明白为什么索雅会选择放弃自己苦读了几年的法律专业。然而索雅只是淡然笑道：“我没放弃，只是慢点去实现罢了。”

    六年后，当那时一起毕业的同一批次学生再次聚集在一起时，很多人都放弃了原先的法律专业，而去创业或者从事别的行业，这时候大家再一次讶然地发现，当年的索雅现如今却成了澳大利亚某法院的法官成员之一，而且在这个位置上工作得相当顺利。大家对索雅的从业历程感到万分不解，便纷纷询问索雅是不是有什么就业秘籍之类的。这时索雅笑着从怀里掏出一个本子，她对大伙说：“这个是我写的第109本小本子了，其实，我今天能做到法官的位置，靠的也全是这些。”

    大家不明白为什么，索雅接着说道：“法官这个职位，原本重点就在于能认清谁说的是对的，如何秉持公平去做事，以及如何解决过程中存在的矛盾。所以侦探小说里对于矛盾的种种解释和应用，给了我很大的启发，我从中记录下那些矛盾过程，并逐个仔细进行推敲，从而得出属于自己的矛盾理论。”

    “那既然如此，为什么一毕业的时候，你却又不直接从事法官或者是律师的职业呢？”

    面对同学的质问，索雅笑了：“理论必须经过实践去证实，在众多行业中，只有营销业涉及最多的谈判，而且营销中涉及的供需矛盾、利益纠纷、成本核算也是最多的，所以我选择营销类，也就是为了要在营销中实践我自己的理论。或许你们会认为营销和法官，是两个完全不相干的职位，但是，我跟你们说，世界上是没有完全不相干的职位的，有的只是自己那矛盾的心态。”

    无论是在工作中，还是在小说中，各色的矛盾都是显而易见的，然而，很少有人会去关注到这种矛盾，更少有人会像索雅那样去细心研究矛盾。可是，正是因为有索雅这样的研究，以及她在分析各种矛盾后所做出的各种有效的实践选择，才能让她在六年后的聚会时出类拔萃。

    探求矛盾，细心研究，并加以实践运用，只要能坚持做到这些，无论是在谈判界、营销业或者是其他行业，三十六行，想必行行都能有一番作为。

    利用对手的自相矛盾，抢占优势

    逢场谈判，除了考验着谈判双方的临场应变能力外，还考验着谈判双方的细节分析能力和强大的资料收集能力。这里的资料收集可不仅仅是指谈判前期的资料准备工作，还有谈判现场的对方话语收集，从中筛选出自相矛盾的地方，并反过来利用其矛盾给予对方重创，从而抢占优势，为谈判争取更多的胜算。

    精准定位巧抓矛

    很多人会认为，话语前后矛盾可能只是一种简单的语病，没有必要太过于在意。如果你是这么认为的，那就大错特错了。因为在谈判场上，绝对没有“啊！我刚才说错了……”这类的话语，就像是象棋盘上，绝对没有越河后的回头卒一样。如果谈判场合上，出现话语间的矛盾，那你就很危险了，因为只要对方发现你的矛盾，那原本胜利在望的谈判，也可能顷刻颠覆。

    意大利曾经有家很出名的广告公司，那公司一年接的广告订单多到数不清，而且每当有公司想要让那家广告公司拍片做宣传广告，都要提前一个月预定，才有可能被接受。所以可想而知，这家广告公司火到什么程度。

    然而，在这家广告公司处于生意鼎盛之际，却从法院传来一纸传票。原来，这家公司被某家经销商告上法庭，而原因竟然是该经销商认为这家广告公司的某个广告中有对其产品进行诬蔑诋毁的行为。追溯起来，其实原告方这家经销商还是被告方曾经的客户。而起诉的原因是，在该广告公司的一段新广告中，居然出现和该经销商的产品外形极相似的产品，并被作为对比产品，凸显出广告对象产品的优势，这就让该经销商无法忍受。而广告公司则辩称，他们用该对比产品时并没有使用该经销商的品牌，而且与该经销商的产品并没有任何关系，是经销商自己的想法而已。可是，在法庭上，经销商却意外地拿出一份保密协议，里面说明在代理该广告产品后，三年内是不允许将能辨认出是该商品的模型进行二次使用的，这里就明确表示说这个商品的模型包含但是不限于外表、形状、标签等。而现在该广告公司的辩词明显与该合同的约定相违背，因而辩词不予采纳，最终判决该广告公司赔偿该经销商所有的费用，合计是一笔不小的补偿款。

    因为这件事情，该广告公司名誉大减，不久之后就因为经营不善而倒闭。

    在上面这个案例中，很明显就是广告公司先违反了跟经销商之间的约定，擅自使用了跟经销商的产品极度类似的模型做广告对比产品，而其在法庭上的辩词也是与自己合同内的约定相背道的，因而在经销商抓住广告公司的这个矛盾辩词后，针对这点和合约的不同进行起诉，从而赢得法院的支持。如果经销商没有抓住广告公司的这个矛盾点，没有能提供出相应的矛盾合同，或者是广告公司在辩词中能有效地避开这个矛盾点，以其他方面进行辩护申诉的话，或许法院的判决结果也会有所不同。

    所以，在谈判中，我们不仅要保持清晰的头脑和准确的逻辑思维，防止自己的言语上出现矛盾点，同时，我们还要能够精准地抓住对方的矛盾点，让对方的矛盾点成为我们胜利的筹码。只有两样同时都做到了，我们才能为自己的谈判成功增添不少的筹码和胜券。

    以矛刺盾谋生机

    在谈判中，有一种很常见的谈判术，那就是将对方的矛盾点陈列出来，并以对方矛盾点为突破点，乘胜追击，将原本的不利局面反转，从而在矛盾中寻得生机。这种方法有个很经典的案例，就是威尼斯商人的案例。

    故事讲述的是某威尼斯商人因为触犯当地的蛮横规定，被当地掌权者要求进行人体惩罚，要割20斤肉来赔偿。这个惩罚当然是相当不合理的，但是因为该商人势单力薄，无力违抗，所以只能无奈地跪地求饶。这时候当地的一个才子出现，对掌权者的做法很是不满，于是出面维护商人，他说：“如果确实要切割20斤肉，那没有问题，但是，不能让这位商人流下一滴血！因为只是要肉去赔偿而已，只要能在不流血的情况下，就尽管割去吧。”此话一出，立刻扭转了原先完全不利的局面，掌权者最后只能生气并无奈地将商人无罪释放。

    要割肉，必定流血，这是一个常识，但是有多少人能像那才子般，在陷入绝境的情况下，清晰地抓住掌权者没有说明流血这个问题，并运用这一矛盾点进行反击呢？可能很多人会觉得说这种事情只要发现了肯定就会用于反击的，但是问题就在于多少人能懂得这是一个得利的矛，而又将怎样用力去刺对方的盾呢？在某个寓言故事中，就有着类似的运用矛盾反击的例子。

    这个寓言的发生地点是在某个封闭的国家内，那个国家有个严格的规定，那就是凡是经过该国家的游人，都必须要回答一个问题，而该回答必须是实话，只要是实话，就能顺利通过，反之就会被强行变成该国家的奴隶。然而，在之前经过这个国家的游人中，没有人能成功回答这个问题，因而这个国家也被称为“无法穿越的国度”。

    有一天，一个年轻的商人因为经商需要，必须穿过这个国家到达对面的国家，在路上，他就听闻了这个“无法穿越的国度”的传说，大家都劝他放弃从这里通过，否则回答错误，就会变成这个国家的奴隶了。然而，年轻的商人想了想，笑着说道：“没事的，我知道要怎么做了，我会成为打破这个‘无法穿越的国度’的第一人。”说着便笑着进入那个国家。

    当这个年轻的商人进入到这个国家后，一群侍卫就围了上来，当然，这个是意料之中的情况，年轻的商人并不慌张。带头的侍卫说道：“现在，我们要问你一个问题，你必须如实回答。如果你说谎的话，你就将被剥夺所有的自由，变成我们的终身奴隶；如果你说的是实话，那我们就将放你离开。”年轻的商人点头答应。侍卫就问道，“我问你，你来这里是干什么的？”

    这个问题，换作是在场的各位，有谁知道该怎么解答吗？“你来这里是干什么的？”这种非常主观的问题，看起来无论你回答什么，侍卫都能以说谎为由，将你强行变成他们的奴隶，这也就是为什么从来没有人能成功经过该国家的原因。然而，这个年轻的商人仅仅回答了一句话，就把侍卫们吓住了，进而只能无奈地放行，让他通过。你们猜，这是怎样的一句话呢？

    侍卫问：“我问你，你来这里是干什么的？”年轻的商人笑了笑，回答道：“我来这里是给你们做奴隶的！”

    “我是来给你们做奴隶的！”这样的回答，乍一听，是不是觉得也可以说是谎话呢？然而，侍卫如果说他说的是谎话，那就必须把他抓去变成奴隶，这样他一开始说的话明显就是实话了，而说实话的就必须放行。所以侍卫们无奈只能将其放行。

    年轻商人的回答，正是抓住了实话与谎言这个矛盾让自己开脱的。因为无论你回答得多么真实，侍卫都可以说你说的是谎言，所以反其道而行之，利用对方要实话的特点，并以其为矛，刺穿对方这种“不可能为实话”的盾，从而在其中寻求到生机。

    善用不能反受害

    利用别人的短板巧获胜，这是很多人在日常生活中经常存在的行为，我们经常会想从对方的行为习惯或者是其他方面，找到对方的弱点，然后从弱点处出发，一举打败对方。就像钓鱼，也是一个道理，利用鱼儿喜好诱饵的特性，我们便能将其捕获。

    而在谈判中，能抓到对方自相矛盾的地方加以反击，这对谈判的一方来说，那也是相当有利的，也是争夺谈判优势权的机会。然而，在对方自相矛盾的这种情况下，如果不能很好地去利用的话，往往就会弄巧成拙，反而变成是谈判中的短处，让自己陷入“偷鸡不成蚀把米”的尴尬境地。

    比尔顿是外国某著名学校的谈判学导师，从事谈判教学工作已经有七八年的时间。这一次，比尔顿和往常一样接任了某个专业的谈判教学任务。然而，在谈判课的第一天，比尔顿就遇到一个不一样的学生，那个学生名字叫罗琦。

    罗琦是个天赋很高的孩子，接连跳级的他以极度优异的成绩考进该大学，成为学校的小名人。而自恃天赋过人的他也从不把任何的老师当回事，当然，比尔顿也不例外地被他忽视了。在比尔顿上课的时候，罗琦却趴在一旁睡觉，这让比尔顿很是生气，而生气的同时，他更加为这个孩子的前途担忧，为他的天赋惋惜。于是，比尔顿决定，要好好教育下罗琦，让他明白自己即使有很高的天赋，也不能如此放肆无为。

    这一天，比尔顿在上课期间，提出关于谈判的矛盾学说，即要很好地抓住对方谈判中的矛盾点进行反击，就能在谈判中占据主导优势地位，为接下来的谈判赢得更好的机会。正当比尔顿讲到这里时，他发现罗琦依旧是在睡觉，所以比尔顿故作镇定地说道：“现在我们就请一位同学上来和我进行实战互动，为大家演示如何运用谈判中的矛盾点来反击。”比尔顿扫视了一下全场，然后说道，“来，罗琦同学，请上台来，我们一同演示这个矛盾反击运用。”正在睡觉的罗琦被吵醒，心情有点不爽，但是一看到那个选题，高傲的他认为这种东西根本就难不倒他，于是他大摇大摆地上台去。

    比尔顿简单地介绍下谈判案例的情况，就是假设比尔顿是一家外贸公司的验收员，而罗琦是负责该外贸公司订单生产的管理员，现在，这家外贸公司的货物出现一点小瑕疵（货物内包装上出现木屑，并有些许划痕），比尔顿作为验收员拒绝收货，要求罗琦在谈判中能说服比尔顿收货。罗琦一开始先故作不懂地要求比尔顿解释下为什么不收取这批货物。比尔顿说是因为货物出现质量问题，然后罗琦又询问怎么样的质量才算是没问题的，比尔顿说：“包装完好，功能不受阻碍，就能算是质量没问题的。”这时候罗琦就开始抓住比尔顿的这番话了，他说：“只要包装完好、功能不受阻碍就算是质量没问题的，但是现在的货物明显就是符合这两条规定的，怎么能说是质量有问题而拒绝收货呢？”见到罗琦自以为聪明地抓着自己的矛盾点开始反击，比尔顿笑了笑，说：“同志，你的货物里内包装上出现木屑，并且有些许划痕，这难道能算是包装完好吗？我说的是包装完好才收货，没有说仅限于外包装完好啊！内包装同样重要。”比尔顿的一句话，让现场的局势完全逆转，罗琦被打压得有些措手不及，还没能反应过来，比尔顿就跟大家说道：“大家看，这个案例就是说明如果没有能很好地运用矛盾点进行反击的话，就会被二次追击的。”下面的同学听罢，都拍手称赞。罗琦很是苦恼，第一次被打败让他感觉差劲透了，而比尔顿则伸出手对罗琦说：“罗琦同学，你的表现很棒，如果你上课能多留心听课的话，你以后将很了不得。”

    经过这次的教训后，罗琦上课再也没有睡觉，而是开始认真地听课。五年后，罗琦不负众望，成功开创了属于自己的公司，并运营良好，而他，一辈子也忘不了比尔顿的那节课。

    谈判中，对方出现的自相矛盾处，确实是谈判的转折期，只要能运用妥当，完全有翻盘的可能性。然而，矛盾同样也是相互存在的，如果看到别人的矛盾点，但是不能很好地利用或者驾驭，却强行要使用这个矛盾点去进行反击的话，很有可能会产生以卵击石的结果。对一场谈判而言，能否发现并善用对方的矛盾点，是一场谈判胜负的关键，如果不能很好地善用这一点的话，或许就会让自己陷于更加不利的局面中。

    谈判先循序才能渐进

    从古至今，无论是做什么事情，都会有一个先后顺序，哪怕是高手间要对决，也都是先从发挑战书开始的。如果一开始就直接抢攻，那只会是一种偷袭。即所谓凡事都要先循序，才能渐进。谈判也不例外，如果谈判中，有一方急于求成似的将所有的理论依据全盘托出，那对谈判来说，只能是弊大于利的。因为没有开场的循序铺垫，而直接冲刺的话，那看似疾速的进展，只能是昙花一现。

    速度不等于强度

    有人认为，在谈判场合上，只有先主动出击，才能一举制胜、占据先机，并掌握着谈判的整体进程，推进谈判的前进。可是，结果真的是这样吗？真的是主动出击的人才占据着先机吗？不，事实证明，这是一种误解，因为在谈判场上，速度并不等于强度。

    德林是法国著名的谈判专家，他有着多年的谈判经验。然而，他的谈判却与别人出奇地不一样，在别人针锋相对的时候，他只是静静地等待，当别人已经将所有的论点论据噼里啪啦地讲完之后，德林就会站起身，深呼吸一下，之后就针对对方谈判点中出现的弊病开始进行详细解说。而他说的每个否定论点，都会让对方哑口无言，最后只能以妥协告终。

    很多人对德林的做法感到疑惑，他们总是追根寻底地找出德林谈判成功的精妙之处，但是大家都一无所获，而问及德林本人时，德林也只是一笑置之。这一次，德林也是应邀成为某公司的代表，参与该公司的一次外商贸易谈判。本来这是没什么的，对方公司只有三个人出席，一个女的秘书、一个谈判员，还有一个比较年迈的，感觉应该是主管之类的。德林依旧以其独特的沉默应对，而结果也是和之前的一样，德林果断地赢得了谈判的胜利，然而在结束之后，对方成员中那个年迈的人却拍起手来，大赞妙哉。所有人都不知道怎么回事，那人就开始说起来：“原先，我以为到底是怎样的谈判员，竟然能连连获胜，今天，我终于见识到了。德林，你的谈判妙术就在于等别人先出招，之后再一击制胜，对不？”

    德林笑着点点头，说：“没错，因为出招的先后并不影响结果，不是先出招就能取胜的。谈判场上，速度不等于强度，只要没有足够的强度，再快的出招速度也是枉然。”

    原来对方公司这个较年迈的人正是他们的CEO，出席本次谈判的目的，根本不在于要赢得谈判的胜利，而是想知道德林在谈判中的制胜秘密。

    其实，在谈判中，或许谈判的出招速度会间接影响到对方的理论思路，然而，这种情况仅限于对手比你要弱的时候，当你面对的是一个强手，或者说是一个不比你弱的对手时，那么快速出招，反而会成为谈判绊脚石。正如德林那样，或许大家觉得如果我出招太慢，将会被对手抢得先机。然而，事实真的是这样吗？我想很多事实都已经证明了这个结论。不是有句广告语就这么说的吗？“好主意永远不怕迟。”所以，请大家谨记，谈判中，速度并不等于强度。

    稳中求进才稳妥

    有人说，谈判就是一种对话战，只有不断地争夺话语权，并急速推进着谈判进度的开展，以快刀斩乱麻的方式结束谈判，才能称得上圆满的谈判。然而，事实果真如此吗？或许只有亲身经历过谈判现场的人才懂得其中的真假。

    我们经常看见电视剧里有关于谈判的场景，一般都是在酒桌上或者是歌舞厅内等娱乐场所，或许有人会不理解，认为那不过是演戏。然而，戏从生活中来，现实的谈判中，很多重大谈判都会先从酒桌上开始，而我们见到的那种严肃的会议室谈判，可能只是一种谈判的后续。前奏，都已经在酒桌上完成了。

    酒桌上真的能完成什么吗？这个是相当多人的疑问，他们不理解为什么不直接在会议上一次性谈完，而要采取这么迂回的战术去推进谈判的前进。其实，如果能一次性完成的话，谁会不愿意呢？可现实就是事情远不会如此简单的。当你拼命地在跟对方寻求谈话合作时，拼命地将自己的想法说给对方听，并美滋滋地认为对方一定会认可时，对方可能已经打心底将你拉入黑名单了。在商人的眼中，谈判场上只有三种人的存在，敌人、朋友和局外人。如果仅是一味地将自己的想法和思路灌输给对方，那么只会让对方产生一种无意识的抗拒感，就如同你会在超市拒绝柜台销售人员的介绍一样。那么，如何做才能比较好地推进谈判进展呢？我们用一个例子来实际说明吧。

    英国某个小超市内，超市负责人见其销售额逐月下滑，便开始追查原因，在经过一番详细市场调查后，负责人发现，越是营业员多的地方，那货架上的货物销售量越低。该超市负责人在亲临现场暗访后发现，原来每当有顾客驻足在货架前挑选货物时，便会涌上来好几个销售员疯狂地进行推销，将货架上商品的功能、优势以及其他方面等滔滔不绝地说出来，而客户很快就走掉了。超市负责人终于明白是怎么回事，他当即决定从此刻起，超市内不再配置任何的营业员，只有胸前挂着工作证的咨询员，而且规定，在没有客户招手的情况下，咨询员不得上前叨扰顾客。一开始，超市员工都对超市采取的这一措施很是不解，然而，随后发生的事情却让超市员工不得不佩服这一举措的成功。原来，在超市采取这一措施后，超市的营业额开始逐步攀升，甚至部分月份超过一些中型超市的营业额。当大家问及为什么的时候，超市负责人淡定地说：“稳中求进才是最稳妥的，无论是谈判或者是做生意都一样。”

    没错，无论做生意或者是谈判，都是一个道理，你一个劲地推销着自以为不错的想法或者理念，既费时又费力，而且搞不好还会让别人对你产生抗拒心理，明明就要成功的事情，都有可能在这种费时费力的无用功上浪费掉。激进做法不可取，想获胜，就必须稳中求进！切记，循序才能渐进，一味强进，只能阻碍谈判的道路。

    进展过快反被诱

    不知道大家有没有这样的经历，就是当大家都在做一张试卷时，如果你发现你做的速度远远比别人快很多，而且当你自以为全部做完时，你抬起头，却发现其他人都还在刷刷地写着试卷时，你心里会怎么想？我想大部分人的第一直觉肯定是“难道我看少了题目？”，结果在发现没少看题目之后，又会开始想是不是题目中有很多陷阱而自己并没发觉。其实，这就是一种进程过快的本能反应。

    在谈判进程中，有些时候谈判的进程也可能会超乎想象地快，这里面有很多因素的影响。然而，无论是什么因素影响这个进程，过快的谈判进程，都必须在自己心里打个问号，正所谓防人之心不可无，谈判进展一旦过快，就很有可能是含有圈套或者陷阱。

    俄罗斯有个小型歌剧院因为资金问题，正面临着倒闭危机，于是不得已的情况下，该歌剧院准备变卖所有资产用于偿还员工工资。然而，因为该小型歌剧院位置比较偏僻，而且设备也有些许老化，所以一开始歌剧院提出的资金要求并没有能引起其他购买者的兴趣，歌剧院收购无门，这让他们感觉到很是苦恼。然而没过多久，歌剧院内的一名业务员却迫不及待地跑过来跟剧团团长说，有人愿意出高价收购这家歌剧院。团长本来很开心的，忙询问着那些人是怎样的、会是什么时候过来看这些物资。结果，业务员的话却让团长开始有些疑惑。业务员说那是一家企业，而且他们下午就会过来签合同，同时会带人过来搬运歌剧院内的设备。

    “怎么这么快？而且出的价格比别人高，还不用过来看设备就直接签约？”团长内心顿时疑惑丛生。他赶忙跟业务员说，交代他们明天再过来，就说下午歌剧院领导不在，同时让副团长赶忙去调查下那家企业的内幕。结果，当天下午晚些时候，副团长带回一个惊人的消息，那就是准备收购该歌剧院的那家企业近期出现资产运转不利的局面，估计根本就没足够资金支付歌剧院的设备费用。这下大伙明白了，这家企业之所以如此之快地想要签订合同并搬运设备，很有可能就是想要冲着设备过来的，如果设备一旦被搬运走，之后又消失不见的话，那么就算是有合同，也变成一张白纸。

    最终，团长下令，拒绝与那家企业签订收购合同。没过一个月，就听说那家企业倒闭消失了，连带着有好几家经销商的货物出售给他们后，都没有能拿到货款。而歌剧院因为团长的谨慎细心，而避免了这次的重击。

    谈判中，最重要的就是循序渐进的谈判进展，如果有某次谈判意外地进展很快，而且一切看似都是对自己有利的，那么此时就该有所警惕，到底这场交易是确实如此顺利，还是说其中隐含着不为人知的秘密，所以对方务必速战速决呢？我们不能否认确实会有一些谈判进展很快，而且对己方很是有利的，但是我们必须谨记，多留一个心眼儿，多防着点，这样，就能更好地避免一些因为谈判进展过快而导致自己疏忽大意，最后损失惨重的情况发生。

    收起野心，步步为营

    每个人在做事识人之前，必定都会有一个想法，这种想法是刺激人去做事、去识人的动力诱因，我们称其为“野心”。为什么这么说呢？因为我们每个人心中，都必定会在想不同的事、认识不同的人，然而，我们需要从这些人或事中获取什么呢？是一种自我满足，还是一种利益的自我实现，又或者是精神上的慰藉等？而人，是一种善于伪装的动物，有些人善于把自己的野心隐藏起来，靠着伪装一步步接近目标，并将其吞噬；也有些人，放着伪装的面具不用，却往往在有意无意地将自己的野心暴露无遗。

    以静化动巧克敌

    在谈判场上，有两种情况存在，一种是大家都在唇枪舌剑地激烈争论着，而另一种则是一方在激烈地演讲，另一方却只是静静地听着，最后，激烈演讲的那方是一个巴掌拍不响，只能最后无言地沉默下去。而此时，刚还在沉默着的那一方，就会开始如猛兽般，紧盯着眼前的猎物开始撕咬起来。

    居住在水中的鳄鱼都是单独捕猎的，而它们在捕猎动物之前，一直都躲在水底，看着一群动物在自己的眼前晃来晃去，然而鳄鱼没有着急着出手，而是等待着，一直在静静等待。因为动物也是有戒心的，它们会先在河岸边附近假意逗留，其实是试探有没有敌人出没，此时的它们，还处在一个能让自己安全逃离的距离，所以即使鳄鱼出手，也可能会扑空。所以鳄鱼一直没有任何举动，只是静静地盯着那些动物看，直到动物中有的开始饥渴不已，慢慢放松警惕朝河边走来，并开始低头喝水。此时鳄鱼就会瞄准那只动物，一个猛扑，将其拖拽至水中，或咬死，或淹死，总之就是十拿九稳地能吃掉它。

    其实，动物世界中，这种以静化动的案例还是数不胜数的，从最平常的猫抓老鼠中，我们也能看出这种以静化动巧克敌的方法。然而，从动物世界反观人类社会，人类社会中运用以静化动的例子也不在少数，人们常常在练的太极正有其以静化动的功效。而在谈判中，如何才能运用好这种以静化动的方法呢？最简单的莫过于就是将自己的野心先暂时收起。

    休斯敦有个修钟老人名叫亚桑，年过六旬的他终于在近期实现自己的创业梦，开了一家属于自己的钟表店。但是由于老人身处在休斯敦一条小街道的深处，所以得知有这家店存在的人并不多，很多朋友都告诫老人说搬去别的地方经营会比较好，或者是要走出小巷去派传单之类的进行些宣传，然而老人却寻思着都没有采纳。

    几天后的一大早，小巷深处却传来清晰动听的整点钟声，大家一开始并没有理会。而这整点的钟声却从没有停息过，渐渐地，大家开始习惯了这钟声的存在，也都循声找到了老人的这家钟表店，甚至还有外来的游客专门来此处倾听这神奇的整点钟声。老人的生意日渐红火起来，甚至成了休斯敦的独特性标志。老人的朋友不明白了，为什么老人并未对这家店做任何的宣传，却能仅凭钟声就让原本无人知晓的店铺变得红火起来？老人只是笑着说：“我没有做什么，只是我把那种太过想要招揽客户的心态压制下来，我想着，只要我把店铺内所有的钟都调得一样，让它们在同一时间响起，那么如果大家认同我钟表店的水平的话，就一定会循声而至的，如果没有的话，那我强求也没用。”

    钟表店老人的做法其实就是以静化动的实例之一，很多人可能不太了解，为什么这种类似守株待兔的做法反而能收到奇效呢？这是不是一种无为论呢？答案肯定是否定的。只是人类就是这么一种奇怪的生物，当有时候太过于想表露自己的想法，无论你的想法是否真心，别人都会从中反观到另外的“别有居心”，从而会使结果变得没有预料中的好。所以，当我们想做成某种事情时，以静化动，反而能得到出乎意料的好结果。

    扮猪吃老虎——胜者也

    在为人处世上，有那么一种人，平时看上去似乎是人畜无害的样子，然而实质上，当真正发生意外或者状况时，这类人就会以一副调停者或者受害者的角色出现，最后，却反而能在事件中成为最大的利益方。而他们的对手，可能直到最后，都还没能识破他们的伪装，这种人有个很有趣的称谓，叫作“扮猪吃老虎”。

    和字面上的意思一样，这类型的人，最适合以一副娇小弱者的身份登台。面对强敌时，娇小善良的外表将野心全面覆盖，让对方疏于防范，最终步步为营，轻松取胜。

    悉尼某IT公司有个叫罗威斯的销售员，他表面看上去似乎弱不禁风的样子，矮小的个子加上无框眼镜，整个儿一副瘦弱书生样。然而，别看他这样，他的业绩却是全公司的最高销售记录保持者，甚至创下全行业的销量冠军。大家都很不理解，为什么一个看似唯唯诺诺、没什么能力的人，却能创下如此佳绩？然而，据他自己所说，正是因为有着这么一副外表，才能如此出其不意地制胜。为什么会这么说呢？原来，每次罗威斯去谈业务时，他总是给人一种很柔弱的样子，没有一丝强势，而且又整天面挂笑容的，所以很多客户在和他谈的时候，总会不经意地把他当成朋友去聊天，而作为朋友聊天时，肯定就会无意识地将一些需求透露给罗威斯。而罗威斯正是在这种笑容和充满亲和力的面容伪装下，不断收集着这些客户的资料，然后迎合他们的需求进行推销。这样的推销比起一开始的盲目推销，效果自然更胜一筹。

    天生的外表可以给我们以得天独厚的谈判优势，尤其是气场较弱的人，其实根本就不必烦恼说我们没有别人强悍的外表和充满影响力的气场该怎么办，上帝是公平的，天生柔弱的人，只要善于发现自身的优势并加以利用，发挥扮猪吃老虎的高超伪装术，则谈判胜券将更加稳操。

    野心暴露胜负转

    电视剧里常常有这样的剧情，那就是一个人的阴谋被识破的时候，他总会有那么一副委屈冤枉的表情，然而此时，另外的人就会对他说一句“别装了，你的野心已经暴露”。野心暴露，那就意味着自己的想法、欲望通通都被别人知晓，这样一来，原本可能的成功也变得不再可能。

    所以有时候，在严肃的谈判桌上，谈判双方都是以一张扑克脸呈现给对方的，无论谈及的内容是不是对自己有利的，都是一张毫无表情的扑克脸。因为一旦你喜怒形于色，那么将很容易把自己的野心也喜怒中表现出来，一旦表现出来，那势必将对谈判产生或多或少于自己不利的影响。

    查克是某大型珠宝公司的销售经理，在珠宝生意上，查克向来是属于冷静派的，因为他无论是在上班期间，还是谈判时，都是摆着一张扑克脸待人的，所以大家都暗自称呼他为冷面经理。

    这一天，查克刚到珠宝公司的一楼销售中心进行巡视，碰巧看到前方钻戒柜台的销售员正在和客户进行交涉，查克就悄无声息地走上去旁观。

    只见那名销售员在卖力地跟客户进行介绍，然后见客户似乎在犹豫，销售员又很卖力地介绍着。最后客户在两款钻戒上犹豫不定。查克一看，两款钻戒的利润差距比较大，于是查克开始看那销售员如何能将利润较大的那套钻戒推销出去。只见销售员很是勤快地介绍着两款钻戒，并进行比对。在比对过程中，销售员有意识地将那款利润较好的钻戒更重点地对比出优势部分。当看到客户开始偏向于那颗利润较大的钻戒时，销售员脸上露出灿烂的笑容。然而，当客户犹豫了好久之后，突然开始商议着是不是另外一颗钻石更好，此时销售员竟不经意地露出一丝失望的表情。虽然随即恢复过来，但是这个瞬间的表情还是被查克看到了，当然，那客户似乎也看到了。于是最后，客户果断地买了那颗利润较小的钻石。销售员心中难免有些失落，此时查克走上前去，跟销售员说：“你知道为什么客户最后会选择那颗钻石吗？其实你从客户的神情上可以看出，客户是对你手头这颗利润较大的钻石比较感兴趣的，只是你在关键时刻流露出的表情暴露了你的野心。”销售员不理解，查克继续说道，“当然，我们心中是知道的，卖出的那颗钻石的利润远没有这颗的多，我们希望客户买我们现在这颗钻石，但是我们不能在交易没结束之前，就轻易显露出我们的这份心。你刚才那瞬间的神情，肯定就会让客户以为买这颗的话，你会赚很多，那在他心里，他就觉得这颗钻石不值这个价格，当然就不会买了。”

    在胜负未出之前，如果有一方因为大意而将自己的野心暴露出来的话，那么就有可能逆转整场谈判的胜负。因为，野心谁都有，但是只要暴露了，对方势必不会让你得逞的。人类就是这么奇怪，当他们知晓对方的野心的话，他们就会觉得自己吃亏了，无论事实上到底是谁吃亏，他们都在心中打上吃亏的记号，而谁也不愿意吃亏，所以一旦打上吃亏的记号，他们必将更加警惕地行动。因而，在没有完全胜利之前，必须藏起自己的野心，才能步步为营。

    抓住对手的错误，令其变成你的筹码

    无论是谈判中，还是日常生活中，犯错都可能让你失去机会，或者是处于不利局面。然而，对方犯错的话，那就是我们得胜的机遇。可是，眼见对方犯错，又该如何有效地去抓住这一错误，让其变成自己的胜利筹码呢？

    错误也有分级别

    在日常生活中，我们常常会遇到这样的事情，那就是当领导在台上讲话的时候，我们明明知道哪里发音错误，可能我们也会在心中默想一下，然后当作没事发生一样接着听领导讲话。其实，为什么会当作没发生过一样呢？很简单，一是因为对方是老板，二是因为这个错误只是小错，无伤大雅，所以没必要刻意去提醒。因为，错误也是分级别的。

    可米是英国某出版社的资深编辑，从事编辑行业十余年的他，在该出版社内是小有名气的资深人员，稿件的最终审核都是要经过可米的过目点头后，方可出版的。

    这一天，可米收到两份出版申请，一份是关于英国历史的，另外一份是关于英国爱情的。可米粗略看了下之后，就将关于英国历史的那份狠狠地批回去，而英国爱情的那份就顺利通过了。拿着英国历史相关申请资料的编辑不明白了，他跑过去问可米这是为什么，可米很严肃地对他说：“你自己去看下你的资料中存在的问题，自己审核一遍之后再来申请吧。”编辑重新审核一遍后才发现，其中有一个年份写错了，但是是在一个很小的角落里，几乎小到可以忽视不见的。那个编辑就有些不满了，他跟几个同事随口聊天的时候，无意间提到这件事情，谁知可米刚好站在后面，听到那个编辑在谈论这个事情，可米走出来跟编辑说：“你以为那是很小的错误，所以可以忽视不管吗？”编辑也反驳问说：“难道不是吗？”可米说：“如果你在这个地方写错的是一个无关紧要的错别字，那我完全可以当作没看到，放你通过，但是你要明白，你现在写错的是一个年份，而且是英国的成立年份，如果你认为这个是小错误，我也认为是小错误而不管，那将来这本书出版之后，将会有多少看这本书的孩子受到误导！错误是有分级别的，而年份这种错误，即使字号再小，也是一个相当严重的错误！并非是你所想象的小错误！”

    错误也是有分级别的，一个无关紧要的小错别字，可能只是一个小错误，然而，如果在合约上出现这样的错别字，那可不一定就是小错误，尤其是当这个字影响到整个合约条款之时，这个错误就将是很严重的。倘若没有看清条款，放任这种错别字不管的话，那么在发生纠纷时，这一则有错别字的条款就很有可能被对方拿来作为逃脱责任的依据。

    放过小错待成大错

    古言有云：莫以恶小而为之。因为小错不改，则很有可能会在无意识地逐日累计后，形成不可挽回的大错。所以古人才会以这样的话语来告诫我们，必须从小错就开始改正而不为之。然而，在谈判桌上，我们却经常背道而行。有时候，明知对方犯了点小错，却不加以纠正，而是沉默对之，那也是一种谈判策略——放过小错，待成大错。

    卡梅尔是一家发型设计公司的大堂顾问，她的任务就是为顾客指点发型和解决设计过程中的纠纷问题，从事美发设计行业十年有余的卡梅尔是完全有能力胜任这个职位的，而她在这个职位上所表现出来的成就也证明着这一点。

    这一天，该发型设计公司来了一个身材肥大的女客户，她长长的大波浪卷发已接近臀部，或许是因为脸部和四肢比较粗大，也或许是那女客户没怎么打理自己的长发，那长发显得很是凌乱。女客户一来就很粗鲁地坐在卡梅尔面前，开始说起自己准备怎么处理自己的头发，一点都没有想要咨询的意思。

    卡梅尔耐心地听着女客户的说辞。“您确定您要剪短吗？”卡梅尔细心地问着。那女客户很坚定地说明自己就是要剪短发，并且还给卡梅尔和发型设计师绘制了大致的发型图，那是一个蘑菇头短发。凭卡梅尔和设计师多年的设计经验，他们断定，这样剪出来的效果一定会很差。于是卡梅尔再次确认到：“小姐，您是不是确定一定要按照您所设计的发型去做呢？”女客户很肯定地点着头，这时候卡梅尔想了想，要女客户稍等她一下，卡梅尔转身走到电脑桌旁，啪啪啪地打出一张合约书，这个时候设计师也走过来问道：“我们要不要跟她说一下这个发型的效果会很糟呢？”卡梅尔想了想，在合约书上写了一行“此设计纯属客户本人意愿，造成任何结果均与本公司无关”。然后卡梅尔将这个合约书拿给客户，要客户仔细阅读后签字。而那女客户也在看完后很肯定地签了字。

    然后，当女客户的发型做出来的时候，在场的所有人都觉得实在是不太好看，而女客户也觉得做得很差，但是当女客户想要投诉时，卡梅尔却拿出刚才那张合约书对女客户说：“这个发型是您自己设计的，合约写明，该发型出来的效果将由客户自行负责。”女客户只有自认倒霉，灰溜溜地走了。等客户走后，设计师不解地问卡梅尔，为什么没有一开始就提醒客户呢？卡梅尔笑着说：“你看那客户的态度就知道了，她一进来就已经兴致勃勃地跟我们说她想要的发型，而且已经有自己的设计，如果我们那个时候阻止她，并给她设计新发型的话，那很有可能出来后的效果会被投诉，因为她始终没有看到自己一开始设计的那个发型。所以我们还不如就顺着她的意给她做发型，这样即使效果不好，我们也没有任何的责任。”

    要记住，我们不是在教育下一代说要犯小错，或者是对别人的小错不加理会，这是要看场合和条件的，因为有时候小错不管，为的是能避开责任，等其酿成大错之时，也与自己无关。然而在谈判中，如果对方有小错的话，只要能预见到该错误将对自己以后的谈判有利，就不妨放着这个小错不管，等将来谈判进程中出现什么问题时，这个现在埋下的小错误就可能发挥极好的作用。

    活用筹码气场升

    赌场上，金钱就是唯一的筹码。即使不是用货币，也会用其他的一些等价物充当筹码去赌博，筹码就是财富。而纵观赌场内的人，很容易会发现，那些大笑着的人，必然不会是输家，因为他们身旁总有一堆的金币筹码，而真正的输家，他们的气场跟赢家的气场是完全不同的，因为凡是赢者，他们必然信心十足，而气场也会相应提升。

    赌博如此，谈判亦然。谈判期间对方出现错误，如果能很巧妙地抓住那些错误，那将给我们带来更多胜利的筹码，而这些筹码将成为我们提升自我气场的动力来源。

    玛尼是印度某化工企业的采购总管，分管着化工厂各项货物的原料采购和使用情况，而且也决定着到底要采购哪家公司的原料，因而其职位是相当重要的。

    当玛尼在这个职位工作的她自身也疏漏了。

    三个月后，当玛尼回到公司，重新担任采购职位后，她翻阅之前三个月的记录，发现了一些合作厂家的各种有意无意的疏漏。玛尼并没有当即和那些厂家翻脸算账，而是悄无声息地收集着这些对方厂家疏漏或者犯错的证据，然后她带着助理一同拜访这些厂家，准备洽谈接下来的合作事宜。当她来到那些合作厂家的地盘时，合作厂家一开始想当作什么事情都没发生似的接待玛尼他们，而玛尼却在对未来的合作洽谈中，有意无意地透露出一些他们工厂之前的疏漏，还稍显为难地说：“唉，如果这样的话，没有进一步的优惠，我也很难交代啊。”厂家因为心中有鬼，又惧怕说会因为这件事情而对以后的合作造成什么影响，所以厂家在洽谈的时候，底气明显不足，所以玛尼在谈判中步步紧逼，最终是大获全胜，在谈判中以绝对的优势赢得谈判的胜利。当玛尼在回公司的路上时，她告诉助手，这就是策略，其实三个月前，她就已经知道会出现这样的情况，当时没有跟助手说明，就是为了要抓住对方的错误，然后在接下来的谈判中活用这些错误所带来的谈判筹码，为公司争取更大的利益。

    在谈判中，对手的错误，可能我们是看在眼里，紧抓在心底，然后将这些错误暗自转化为自身谈判的筹码，并且对这些筹码进行积累、转化，然后在接下来的谈判中，适时抛出这些筹码，并放大这些筹码可能带来的影响力，让对手知道你知道他多少底，从中提升自己的谈判气场，为谈判的成功争取更多的机会和把握。

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