世上不存在对等谈判

    在谈判过程中，双方都是想要获得最大的利益，因此会有不同的方案。但是，任何一个谈判都不会是对等的，双方的利益必定出现冲突而导致谈判无法进行。因此，为了能够让谈判成功，必须有一方做出让步，牺牲自己的一部分利益。所以，在谈判过程中，我们就必须认真地考虑这种不对等情况，从而选择同对方谈判的策略，尽最大努力保持我们的优势，或者是扭转自身的劣势。因为，真正成功的谈判，是要求谈判者在不对等情况中实现自己利益的最大化。

    将压力转嫁给对方

    谈判对双方而言都是存在压力的，因为都在致力于说服对方同意自己的意见。但是，如果想要获得谈判的成功，就需要将这种不利因素消除，甚至是转嫁到对方身上。当对方的压力过大时，谈判的天平就会出现倾斜，胜利的希望就会更多一些。双方真正想达成协议，那么就必须有一方因受逼迫而采取退让。

    巴西的一家公司想要在美国购进一批设备，于是和美方的公司约好了谈判时间和地点。但是，巴西的谈判成员因为购物而没有能准时到达约定的地点。等了半个多小时的美方谈判小组对此非常不满，没有和巴西的谈判小组即刻进行谈判，而是用了很长的时间对巴西人员迟到进行指责，从合作信誉到自己在这段时间的损失等。为此，巴西方面更是理亏，气势不断减弱，一直道歉。尔后，双方开始谈判，但是对巴西人员的迟到不能释怀的美方代表，处处都针对巴西人员迟到的事情举例，让巴西人员倍感压力，谈判非常被动。有些焦头烂额的巴西谈判人员根本无心跟美国代表在合同方面进行讨价还价，对美国代表提出的要求也不能冷静思考，最后非常匆忙地便签约了合同。事后，冷静下来的巴西谈判小组才发现自己在谈判上吃了亏，却也无可奈何。

    美国的代表利用巴西的“理亏”，对其步步紧逼，不断让对方的压力增大，进而失去了冷静客观判断能力，最后让自己达到预期的结果。但是，在谈判过程中，不一定是占据了先机就会谈判胜利，处于“劣势”的一方依然也可以对方施加压力。

    日本一家比较有影响力的汽车公司在美国上市，因为自己不了解美国市场行情，所以他们希望找一家可以为自己销售的代理商。于是，这家日本汽车公司同一家美国的代理公司就这个问题约定了时间、地点准备谈判。但是，前去谈判的日本代表因为堵车而迟到了。于是，美方便一直抓住这一点想要获取更多的利益。最后，再无选择的日方代表便站起来说：“非常抱歉，我们让你们多等了这么久，但是的确是有原因，而非我们本意。这件事和我们的合作诚意是没有关联的，如果贵方还这样就时间问题不放，我们只好放弃和你们合作。而且，我认为以我们给出的优惠，在美国是不难找到合作伙伴的。”日方代表的话，顿时让美国代表手足无措，他们只是想多获得优惠，而不是说要失去这次的合作机会，于是赶紧摆正态度，爽快地和日方签约。

    同样是在谈判时迟到，但是日本的汽车公司却是谈判成功，没有成为让步的一方，其原因就是对美国代表施压成功。可见，压力在谈判过程中的效果是十分有用的。所以，一个成功的谈判者，是要懂得在什么情况下可以咄咄逼人，还要懂得如何将自身的压力进行转嫁，以柔克刚，从而让胜利的天平倾斜于自己。

    以己之长攻彼之短

    世界上没有绝对的王者，任何一个公司或者一个团队都有自己的弱势与强势的地方。所谓尺有所短，寸有所长。但是，这不代表其结果是一定的。在不存在对等的谈判过程中，无论是总体实力和对手不分上下，还是稍弱于对手，只需要我们转化战术，就可以达到我们想要的结果。以自己的优势而对于对方来说却是劣势的东西为谈判筹码，用绝对的优势维持自己在谈判过程中的有利局面，成功就会轻松地被收入囊中。

    2009年，哥本哈根召开气候谈判会。在这次谈判会上，美国可谓是独占鳌头。虽然美国没有实现减排的承诺，但是它却派遣了一个人数多达上百人的代表团来参加这次会议。与之相比，一些发展中国家派遣的代表人员就只有几个人而已。

    在这次气候谈判中，所涉及的范围广，相关问题也多，需要进行不同的小组讨论。对此，人多势众的美国代表团可以说是采取了“人海战术”。而且，在谈判会上，所用语言为英语，这对美国而言，是非常有利的，美国的代表团可以不费吹灰之力对大量的资料文献进行研究排查。此外，美国还是一个经济强国，在研究资金和人才方面都十分充足。

    反观其他国家的代表团，这些发展中国家派遣的人数少，有些代表不得不在多个小组进行讨论，精神和体力都得不到很好的休息。此外，还有一些国家的母语不是英语，因此当有需要精确判断的文本时，这些代表就很容易陷入“语言陷阱”之中。

    所以，对国际环境有相当研究的迈克就曾经对此评论：这场谈判，从一开始就不公平。首先，是参加人数的不对等。同美国代表团相比，其他发展中国家的代表团就处于被动地位。就算这些发展中国家的代表团在后期联合，也无法扭转这种被动不利的局面。其次，就是语言和资金方面。很多发展中国家，就算英语是母语，它也没有能力和美国相抗衡。

    因此，美国是这场谈判中最大的赢家，它以得天独厚的优势，让谈判的天平一直都是处于一边倾斜的状况，而且其他的国家根本没有翻盘的机会，从而迫使那些弱势的国家做出让步，毫无悬念地获得谈判的成功。世界上不存在公平对待，就算存在那也是在一定的前提下才存在所谓的公平。因此，我们必须充分利用自己的优势，或者从对方的劣势方面着手，在谈判过程中始终凌驾于对方之上，这样才可以不费吹灰之力地让结果达到我们的期望值。

    胜者，占尽天时地利人和

    有时候，一个成功的谈判者，并没有多么高超的谈判技巧，而是运用某些手段让自己占据得天独厚的条件，从而拉开和对手的差距，能让自己在非常轻松的情况下，进一步促进自己利益最大化的谈判成功。

    意大利的一家公司决定要和南非的一家公司合作，为此，为了表达诚意的南非公司便邀请意大利这家公司来南非进行考察。双方都很重视这次合作，都有意签署一份还在商谈的合同。意大利公司为了能在谈判时获取更大的利益，出动了副总裁、企业总监、业务律师、财务总监等多个部门的负责人，组成一个多达上百人的访问团飞往南非。

    对于意大利公司访问团的到来，南非公司为他们举行了热烈的欢迎仪式。在为这些人安排住宿的问题时，南非公司的负责人和到来的每一个人都热情攀谈，且和一个职员交谈时无意中得到了意大利公司的行程安排。原来，这个访问团必须在七天后回去参加一个非常重要的商业洽谈会。对此，这个负责人回去后连夜更改了原来计划的谈判流程。

    意大利公司到来的前三天，南非公司都为他们安排了南非风光游览的行程，以表示对所有不远万里而来的工作人员真诚的谢意。之后，南非公司还对意大利的工作人员表示，让所有的意大利工作人员品尝各种南非特色饮食。对于合同谈判的问题，南非一方总是说不急于一时。

    但是，由于南非和意大利的气候以及饮食方面差异过大，而且在最初的两天，意大利的访问团人员没有好好休息，没倒时差便出门观光，导致现在访问团的人个个都精神疲惫，还出现了不适应的过敏症状。再者，意大利公司已经耽误三四天了。

    对此，意大利公司方面坚决要求进行合同的商谈。这时，南非公司便将大量的资料都搬出来，且非常尽心尽力地为意大利公司人员解答任何问题。就算意大利公司这方此次来了很多的负责人员，但是每个人的身体和精神状态都不好，面对如山的资料，看得再仔细也会出纰漏。而且，意大利这方还有行程期限。最后，双方在谈判的时候，南非公司方面打起了太极，所有的问题无不巨细，让意大利公司的人员非常吃力地招架，而且浪费了大量的时间，最后，急于赶时间的意大利公司人员不得不在很多问题都还没有明白的情况下，就同南非公司方面签署了合同。

    可见，南非公司能够非常容易地达到他们所预期的效果，要归功于他们负责人的聪明。从天时、地利、人和三个方面都南非一方非常有利的情况，最后迫使已经筋疲力尽且无暇仔细考虑的意大利公司签署这份自己不满意的合同。

    谈判者在谈判的过程中，一定要充分地发挥自己所拥有的绝对优势，如果没有这种优势，也要运用策略尽可能地去创造一种得天独厚的有利形势。依靠这种绝对性的差距，就能够打乱对方的阵脚，从而使对方失去冷静的判断能力。如此，胜利便可以花落我家，达成自己的目的。

    尝试平衡天平

    我们知道谈判交易从来都不是拿着一块利益蛋糕去天平上称一下总重，然后拿着刀子一刀无误地砍下去，如果发现砍的时候方向偏离了，还得需要在天平上称一下，把多的补到少的一边。绝对的公平公正，是完全不可能出现在谈判桌上的。但是，假如一方想尽可能地占有最大的市场份额，占有最多最重的利益蛋糕，导致天平出现不可逆转的倾斜，那就无异于宣布谈判场上的失败。因为损失最大的一方，是再也不愿意继续和获益最大的那一方保持合作关系的。

    把对手逼急，就可以掌握主控权吗？

    英国一家机械公司准备到美国采购成套的生产设备，但是在远程会议中，双方一直不能达到协议。美国公司邀请英国公司来美国，进行实地考察，并且来一次最后的协商谈判。英国人应邀前往，一到美国之后，他们便受到美国公司的接待人员邀请，前往一个著名的购物商场购物。这样一来一回耗费了不少时间，等他们来到美国公司的会议厅时，发现美方的代表拉黑着脸，表示他们已经在这里等候英国代表多时。美国代表还指责英国代表没有时间观念，只为自己的私事耽误公事还不算，还要耽误他们美方的时间。他们挑明说，对于这样没有时间观念的合作伙伴，他们没有多少合作的意向。

    英国代表听到这么激烈的指责，自己很不好意思，毕竟是自己为了私事而拖延了约定的时间。自知理亏的英国代表马上向美国公司道歉，诚恳地表示自家公司是十分渴望继续和美方保持友好合作关系，极力挽留美国代表留下来继续开这场交易会议。在英国的恳求下，美方勉强地答应了，但是在会议的开始，美方开始指责英国公司不守时的做法，言辞十分激烈。久经沙场的英国代表一时之间也束手无策，不知道如何应对。在谈判的过程中，英国代表唯唯诺诺，拱手相让自己的主动权，甚至连和美方讨价还价都没有。最糟糕的是，他们觉得有愧于美方的心情，似乎完全被美方捉摸住了。美方狮子大开口，提出了很多不平等的条约，英国公司方面头脑一热想也不想就签订下了合同。不用说，这一局美方大获全胜。他们在谈判开局之前，就使用手段故意拖延住英国代表，等到真正开始谈判的时候，就以此为难英国代表，令他们在不冷静的状态下签署一系列的合同。

    不过，美国公司这样做，是需要付出代价的。一等到英国代表冷静下来，他们就会发现自己陷入了美国人的圈套中，等下一次他们也许就不会继续和美国人保持合作关系。

    这家美国公司只管自己打好一次的胜战，没有考虑到长期的利益分配。后来，在他们遇到一家日本公司的时候，他们故技重施，算准了平时道路的塞车状况，故意约日本代表在一个道路高峰期的时段会面。不出所料的是，日本公司在路上塞车，延误了会议时间。美国代表就不依不饶，抓着日方迟到的不守时不放。本想着日本人会因此做出让步，没想到日方不仅坚持自己的价格，还不愿意提供一些优惠条件。美国代表步步紧逼，继续拿他们迟到的事大做文章。逼急了的日本代表并没有表现出英国公司的柔弱和善，他们站起来说：“对于迟到的事件，我们深感抱歉。但是我们不是故意拖延你们的时间，只是初来乍到，对贵国的交通状况还不甚了解。我们是满怀十二分的诚意，想着和贵公司的合作的，如果因为这件事贵公司怀疑我们的诚意，我们也十分抱歉。我想我们还是结束这次的交易合作为好。”

    美国代表一听日方的坚决，马上觉得使用这样的策略对他们完全不管用，于是缓和态度继续和日方谈判下去。

    美国公司两次使用同样的策略，但是对待不同的人，却发生了完全不同的效果。美国谈判代表认为，把对手往墙角里逼，让他们无路可退的时候，就可以掌握场上的绝对主动权。谈判场上的主动权非常重要，哪一方掌握了主动，就差不多等于可以主宰整个局面。像美国代表那样利用开局战略去掌握场上的主控权，未免有点过于着急。假如对手是像英国代表团那样较注重礼仪之道，为人又唯唯诺诺的话，大可以使用这招，但如果是像日本代表团那么坚硬的，再运用这招就是有点东风无力了。

    当然在谈判场上，把对手逼急，或者一直使用“黑脸”战术，想凭着气势去压倒对方，给对方一个下马威的话，往往有适得其反的效果。如果对手是那种遇强则强的人，这样的战术，只能是徒劳地把对方给激怒，最后不欢而散。

    不考虑对方的利益立场是“双输”局面

    一家专营机械的美国公司，能够提供一些打印效率极高、油墨效果很好的印刷机。一家出版社在货比三家之后，决定向该公司购入大量的印刷机。出版社需要大量出版一本销售量极好的畅销书，但是最近整个图书行业市场低迷，人们的购书欲望不高。出版社认为假如大量出版那一本畅销书，的确可以营利，不过也只是足以弥补购买机器的钱。如果人们买书的欲望还是那么低的话，出版社就再也没必要加印其他的图书。这样的结果就是，出版社面临的是保持收支平衡，还是冒着损失的危机争取营利的机会。为了把自己的损失降到最低，出版社和机械公司展开了谈判。他们向美国机械公司要求，继续投入十台印刷设备，但是不能承诺成交付款的时间，还提出了印刷机器的所有权归机械公司所有，使用权归出版商。换句话来说，就等于出版社在借用机械公司的机械。

    也许只有傻子才会答应这样的谈判条件，这家机械公司显然不是傻子，他们明确地表示，对方这样的压价方法和不愿意承担任何投资风险的投资态度，是他们不能接受的。最后的结果就是，这场谈判不欢而散。

    这家出版社显然是非常精明的，但是他们“聪明反被聪明误”，过于精明的他们，只会拿着算盘把每一步都算得清清楚楚，但是却忽略了一个至关重要的点，那就是假如全世界的便宜都让你占了，谁还会制造一个能占便宜的机会给你呢？没有一个公平的抢占利益的机会，就等于宣告这是一潭了无生趣的死水。人人都不会把自己的利益拱手相让，看到利益蛋糕，每个人都想着上去抢占一份，这是人之常情。不过，在尝到甜头之后，如果没有怀着一颗感恩的心，去感激制造这块蛋糕的人，那么最终这块蛋糕还是要流入他人之口。要知道在霸占天平的一端时，还要给另一端制造一个机会，这样才能维持物质守恒。

    制造一个双赢的机会，从来都不会是一方的一厢情愿，假如没有双方的双剑合璧，就不能谱出一曲互惠互利的和谐之歌。要做到这点，不管在谈判场上代表的是哪一方人物，他们都要达到携手为对方争取利益的共识。谈判代表要知道对方到底想在交易中获得什么，换一句话说就是他们的要害是在哪里。抓住了别人的要害，并不是要威胁对方就范，而是利用这个要害，为对方提供一把保护伞。让他们知道，自己知道了他们的要害，但是尽可能地为他们提供帮助，而不是压迫就范，令他们心存感激。只要双方的目标存在共同之处，达到双赢的局面就不远了，不管之前有多么对立，只要找到这个共同点，就尽可能地扩大双方的共同点。令自己和别人都觉得失去了一方，都是不可以的。最圆满的解决方案，是双方都做了牺牲，都往后退，为自己和他人争取更多的利益。

    这也就是为什么在很多商务谈判中，一些供货源厂家会无偿地提出维修和说明使用服务。这是找到了双方的利益平衡契合点，向大家展示，我不是一味关心自己的利益，我还在乎着我们合作的情谊。

    有些谈判的开局策略，讲究的是在谈判前做好功课，然后乘对手不备的状况之下，出其不意掩其不备。像上面提到的美国公司故意使得对方迟到，然后以此为要挟就是这样。如果不是为了长期合作的商业模式，这样的做法或许还有可取之处，但是任何目光长远的人，都不会希望用到这样的方法。毕竟，这样的方法有着欺骗的性质，一旦引起对方的反感，后果可能就要自己承担了。与其这样，不如开诚布公地把项目中的合约条款来一个“阳光工程”，减少沟通成本的增加和效率低下的问题，建立一个诚信和谐的谈判渠道。

    谈判不对等，但也不至于对立

    查理接到了人事资源部的通知，说根据公司的决定，认为查理更加适合于另外一个部门的工作，所以希望查理能够在即日起调离到另外一个部门。这可令查理感到非常难过，他认为自己一直在自己岗位上兢兢业业，不断积累工作经验，希望有一天能够上升至公司的高级管理层。假如，现在把他调往另外一个部门，他觉得任何事就又重新归零，之前努力回来的业绩就如同一张废纸毫无参考作用，还要重新建立和新部门同事的合作默契。这令查理觉得大为苦恼。

    公司高层人员告诉查理，调派查理的这一决定，是出于公司的长期运营利益考虑，绝对无关个人因缘。他们认为以查理优秀的工作能力，能够在短时间内适应这份工作，到时候他还可以利用之前丰富的工作经验，带领新部门的同事共创业绩的新辉煌。最重要的是，这次调派是对查理的一个考察，目的是观察他能否胜任以后的高层管理工作。

    在高层人员晓之以理的说服之下，查理开心地接受了这个职位，并且同样在新职位发挥出色。

    不少人会认为谈判一定是存在冲突和对立的，其实不然。在谈判过程中，也许处理不好会出现对立的场面，但是解决冲突和对立，绝对不是谈判场上的重头戏。为双方寻求一个解决方案，为大家寻得一个利益化最大值，这才是谈判场上的终极目的。双方选择合作，才是为谈判提供一个优异的环境，假如在一个充满紧张的气氛中进行商量和讨论，恐怕没有几个人是可以保持一颗冷静的头脑，而谈判桌上最需要的就是冷静客观地思考。

    在案例中，高层人员充分肯定了查理过往的工作表现，让他知道他之前的优秀工作能力全部被高层人员看在眼里，这也是为什么调派他到新部门的原因之一。不是为了打压他，而是想更好地栽培他，为公司创造更好的利益。在这个谈判中，高层人员聪明地表明了公司的立场，向查理亮出了底牌。在这个过程中，没有任何一方需要做出心不甘情不愿的妥协或者退让，也没有任何一方需要无条件地满足任何一方，在其中完全体现了一种对对方的尊重和理解，达到真正的双赢。

    在谈判桌上，最容易出现的对立是因为一方咄咄逼人，不停损害着对方的利益底线。一旦平衡被打破，里面不再存在着互相尊重，那么就会出现最坏的情况——冲突，而冲突的最坏结局就只能是鱼死网破，两败俱伤。这样不仅没有实现自己的利益，还很可能损害了对方的利益，最后是合作关系彻底破裂。

    每个人对赢的标准定位不一，假如可以抓住对方想要的是什么，然后设置不止一条的利益底线，像案例中的高层人员向查理说的那样，调派不过是为了能更好地栽培你，是为了给你提供一条上升之路，打破一个单一的利益界面，达到双赢的标准。

    知道对手的隐性需要同样很重要

    在谈判的时候，每个人都希望尽可能分得自己最大一份利益蛋糕，但是天平的一端失衡了，就会使得整个谈判局面陷入僵局。保持利益的天平平衡，是谈判结局能够出现的最大优化。为了保证两端的砝码一样，我们不必舍去自己的砝码，换来另一端的平衡，我们可以通过了解对方的需要，去有条件地交换自己的资本。

    找到对方的需要

    陶德看到桌边有一只橘子，他马上很开心地跑过去拿起了橘子准备榨汁喝。这个时候，他的妹妹跑了进来，看到哥哥手里那只又大又光亮的橘子，自己也想着“分一杯羹”。陶德认为一只橘子不大不小的，不够两人榨汁喝，于是他坚决不肯。看到贪心的哥哥这么小气，妹妹不甘示弱，口里嚷嚷着：“陶德，我是你妹妹，你应该让我才对！”陶德完全没有要让妹妹的意思，拿着橘子正准备要榨汁。妹妹的哭声惊动了妈妈，妈妈在了解事情的原委之后，知道陶德拿橘子是为了榨汁，而妹妹想要拿橘皮泡茶来喝。妈妈笑着说：“事情不是解决了吗？陶德剥开橘皮，留给妹妹泡茶喝。陶德保留橘肉榨汁。”两兄妹听到妈妈这样的“审判结局”都眉开眼笑。

    聪明的陶德妈妈在理解陶德和妹妹的不同需要之后，公平地解决了这次橘子危机。在谈判场上，不仅需要巧舌如簧，还同样需要像陶德妈妈这样的智慧。那就是了解双方的需要，站在对方的角度上，思考他们的所需，然后在保留自己的利益基础上，尽量满足对方的需要，这种各取所需往往就是谈判上出现的最好局面。

    在谈判场上，很多的调停者会本能地想到平均等份地瓜分一块利益蛋糕。如果陶德的妈妈不是这样一位具有智慧的女士，为了调解兄妹俩的纠纷，她很可能就是拿起一把刀子，直接把橘子劈开两半，两人各得其中的一半。这样的话，陶德既不可以把橘子榨汁喝，因为分量不足，妹妹也无法冲茶泡水。这样的结局，看似公平，其实两人都得不到自己想要的东西，完全就是一场失败的裁判结局。

    古往今来，解决事情的方法有很多种。人们可以聚在一起商量或者讨论某件事，直到找到解决方法。如果双方都不能够找到一个最大优化的解决方法，人们就可能动之以武。历史上的战争和冲突，不乏就是这样。现在越来越聪明的人们，认识到聚在一起商量某件事，也许最后的结果是不了了之，或者最后只能动之以武，所以谈判就应运而生。人们展开谈判这样的局面，是为了在这个过程中能找到一个最优的解决方案，从而达成互利互助的协议。

    谈判不是均分利益或者战利品，人们首先要在谈判中树立一个双赢的概念。最大化自己的利益，但是又让对方觉得自己是在做出最大的让步，然后让对方继续保持着想和自己合作的关系。

    要想实现这样的目的，就需要找到对方的需要，这和在战场上找到别人的弱点是一样的。战场上捉住敌方的弱点，可以掌握战争最后的胜负；在谈判场上，找到对方的需要，然后善加利用，可以为自己争取分得最大的利益蛋糕。

    归类谈判对手的类型

    在谈判场上，只是想出策略来应付对方的策略是不足以掌握一场谈判主控权的。毕竟，这样的做法，最多只能以守为攻，在不知不觉中舍弃了自己的主动权。如果可以在谈判的时候，了解对手的心理活动，了解谈判人和他们之间团队的互动关系，清楚他们是代表着哪种人群的类型，我们才可以找到突破口，把他们一个个攻破。

    美国一家大型的收购公司，准备收购一家房地产公司。两家公司在谈判多次之后，都没有达成共识。收购公司认为再这样打长久战下去，一定会因为消耗过多的人力物力，造成更多折损。为了能够尽量完成这次谈判，收购公司请来了一组性格分析团队，让他们分析谈判对手的性格和心理。每次在两方公司会谈的时候，性格分析专家都以专家顾问的名义坐在一边，默默地观察着房产公司派来的谈判人员的心理。

    在会谈结束之后，专家又会收集他们的手写签名，甚至连他们视为无用的草稿废纸也会被专家拿回去分析。

    这时收购公司在性格专家的建议之下，也主动增加不同的活动，来增加和谈判对手的接触机会。在一次看似轻松的宴会中，性格专家专门派出一人，全程盯着房产公司的谈判代表，深入了解谈判代表的情况。

    等一切结束之后，性格专家为收购公司准备了一份非常详细的性格分析表。收购公司也根据他们手头上对对手的性格分析，制定了一个严密的谈判策略。在第二天的谈判桌上，收购公司一一攻破了对手的心理防线，最终以他们最满意的价格收购了该公司。

    我们常常说“察言观色”，就是通过观察一个人的眉宇之间和语气变化，进而判断这人的心理变化，捉准这人的心理变化，就可以根据他的喜好，做出相应的举动。如果扩大到日常生活中运用，我们就可以通过观察人们的生活习惯或者是对某一事物的反应，来获知这个人的性格和气质特征。

    在谈判场，我们也可以根据谈判对手的气质和性格特征，进行一个总结归类，以便在谈判的时候，采取相应的策略。例如喜欢奉承的人，大多数是吃软不吃硬，这个时候就可以采用“黑脸”和“白脸”的战术。遇到天生冷静、内心强大的人，使用这样的招数，未必就会出现效果。假如对手是一个喜欢贪小便宜的人，最好运用加减博弈的原理，和他进行周旋。

    不同的人会对同一件事物有不同的反应，谈判也是一样。同样性质的谈判遇到不同的人，就不能一味采取同样的策略。一般在谈判场上，性格分析专家会把谈判代表分为四种不同的谈判类型。

    第一种谈判类型的人，天生活泼好动，心胸比较豁达，属于个性随和、容易交流的那种人。遇到这样的谈判对象，最好就是先和他建立一点感情基础，然后实施互惠互利的原则，让他主动做出让步。

    第二种人就是看起来比较严肃，有话直说不会拐弯抹角。这种人往往有着很强的意志力和自控能力，只不过他的自控能力不是在情绪方面，他可以一下子就暴跳如雷，令自己的人际关系陷入僵局中。这样的人在谈判场上最好还是不要硬碰硬，可以采用怀柔政策，最好尝试和他建立友谊。

    第三种人比较安静，对于情感的变化没有前面两种人那么多且迅速。这种人就像冰山一样，给人一种冷若冰霜的高傲感。和这样的人打交道的时候，最好不要表现出一副很热情的样子，这会让他产生排斥感。这种人算是在谈判场上，最难打交道的人了，他会反复思考合同内容，又会经常反悔口头答应的条约。

    问题，给人的感觉就是一个敏感多情，但是又不知道在思考什么的人。这样的人，时常保持一颗内省的心，很少有事物能够真正取悦到他。遇到这样的谈判对手，最好不要想着“动之以情晓之以理”，他们希望看到是一些客观数据，这也是唯一能获得他们信任的东西。还要注意在和他们谈判的时候，切勿不要使用“黑脸”和“白脸”战术。很可能“黑脸”的坚硬作风，会令他觉得受到了冒犯，从而使得谈判失败。在和他谈判的时候，要非常留意他的情绪变化，然后根据他的情绪变化做出相应的调整。

    分析谈判对手的目的和意图

    很多年前，受到那年时尚季候风的影响，很多爱美的女士都希望能穿上毛皮大衣，所以国际市场上非常需要一些质量很好的毛皮。巴西一家生产毛皮的外贸公司需要和日本的一个客户洽谈生意，于是派出一队优秀的谈判团队前往日本，准备洽谈有关的生意合作项目。

    毛皮公司一去到日本，就受到日本客户的热情招待。日本客户只字不提合作项目如何运作，只是说作为东道主，要好好带领这帮巴西客人游玩日本一番。面对这样的盛情，巴西团队也不好说什么，就跟着日本人游玩了整个日本。心里打着小算盘的日本人，每天晚上还大设晚宴和派对，常常把晚宴时间拖延到很晚才能结束。巴西团队认为其中必定有诈，但是看着外表一副讨好模样的日本人，也不好意思把话明说，还是继续跟着他们玩乐。当谈判真正开始之后，日本人竟然把谈判会议安排在中午时段，那时候人刚刚吃完中午饭，一副昏昏欲睡的样子，完全没有精神投入到紧张的谈判会议中。一到下午，日本人马上合起手上的合同条约，愉快地邀请巴西团队去打高尔夫球。

    就这样折腾了一段时间之后，日本和巴西之间的毛皮生意还是没有洽谈好。可是，国际市场传出消息说，下一季的时尚风向要转换了，爱美之人不再以毛皮装为荣，现在毛皮的价格在国际市场上大跌价。日本人马上抓着这样的消息，要求巴西团队降价。巴西团队见此也十分无奈，最后没有怎么和日本客户周旋，就以很低的价格把毛皮卖给了对方。

    其实，巴西团队不知道的是，日本人在他们准备前往日本的时候，就收到毛皮价格可能会大跌的信息。日本客户决定采用拖延战术，给巴西团队安排很多的活动内容，就是为了拖延他们的谈判进程，为自己争取一个更有利的时间。

    拖延谈判时间，算是在谈判场上运用的一种极高明又无赖的战术。这种战术，在表面上看，能够和对方建立人际关系，并且能令他们觉得自己真的是非常有诚意来谈生意。使用拖延战术，最重要的是懂得如何笼络人心。如果日本人为了拖延而拖延，干脆把会议安排到最后，一定会令巴西团队觉得有诈。可是他们以东道主为由，极尽好客之道，让巴西团队觉得盛情难却。这样的拖延战术实在是高明，让人们把公私混为一谈，混淆视线。

    作为巴西团队，假如他们能够在这之前好好分析日本客户的意图和目的，察觉到日本人是在运用拖延战术，他们就不会跳进日本人的“温柔漩涡”中，任由日本人牵着鼻子走。一个好的谈判队伍，在谈判场上不仅要分析对手的行为性格，还要在谈判场下分析对手的能力、背景、目的，以及分析对手往常惯用的谈判手段。其中，谈判对手的目的和意图，甚至他们在使用每一个策略背后的意图和心理活动，都需要一一地解构分析。一场谈判，就像演员表演的舞台，永远都不是只有台上的三分钟，台下的十年功，才是决定谈判胜负的关键。如果不知道谈判对手的目的和意图，就像盲人摸象一样，只能捉摸到其中的一个小局部，却看不到迷雾中的整体。捉住意图和目的，就像把握住航行中的驾驶盘，即使是无路可寻，但是都可以估摸到他们的方向。谈判对手的目的，就像是海岸边的灯塔一样，光线所照亮的范围就是我们要注意的地方。

    等到摸清对手的目的和意图之后，我们再从周围的市场环境分析，猜测为什么对手有这样的目的，是什么令对手有着这样的想法，再理性分析对手的解决方案，随时随地关注对手的每一个举动，不要像巴西团队那样只是起了疑心，但是并没有以一颗理性客观的头脑去分析这一切，最后只能被日本人牵着鼻子走。

    谈判最优结果：扩大整体利益

    在谈判过程中，切记不要只为了自身的利益，一味地占尽对方的便宜，当天平的一端出现明显倾斜的时候，就会产生一个最失败的局面。要想做到两边的平衡，就要做到双赢的局面。

    退一步看问题，找出双方的利益点

    从前在中东，有一位临死的牧羊人把自己的17只羊留给自己三个儿子，他说大儿子可以拥有他的羊群的一半，第二个儿子可以获得他羊群的1/3，小儿子可以获得1/9。可是在他说出分配给他们的羊的数量之前，他就已经死去了。三个兄弟面对这17只羊，都感到束手无策：17只羊没有办法整除以2，更没有办法整除以3。大哥想了想，他说：“兄弟们，我们自小就相依为命，兄弟之间的感情，如同自己的手脚一样。现在，父亲已经去世，他17只羊成了我们一个大难题。我们不应该为了这17只羊而产生不和。不如我们先减去两只，把剩下的羊数量除以3，每人获得均等的一份之后，我再收养减去的两只羊。”

    二哥和小弟听了，心里自然不高兴，凭什么大哥就要比他们多拿两只羊呢？大哥皱眉一问：“难道你们还有更好的办法吗？”他们明白大哥利用自己的长者身份，为的是在这场遗产分配中获得最大的利益。两人自然就是不情愿放弃自己的利益，所以他们找来一个具有智慧的老妇人，希望她能用她的智慧帮他们解决这场兄弟的纷争。老妇人想了想这个问题，最后说：“我也不知道自己能否帮上你们的忙，不过既然你们相信我的话，就请尽管试试吧。”老妇人把自己家中的一头羊拉进17只羊中，这样三兄弟就有了18只羊。大儿子拿了他的一半，剩下9只羊；二哥拿了1/3，也就是18的1/3就是6只羊；小儿子拿了他的1/9，18的1/9就是2只羊。最后还剩下一只羊，就是属于老妇人的那一只。

    这个故事就像谈判中的利益博弈一样。刚开始在谈判场上，利益蛋糕是不能按原有的分配原则均分给每一个人的。在这个时候，每个人都希望自己是故事中的大儿子，凭借着自己的优势，为自己划分最大的一块蛋糕。这样的想法自然会引起其他人的不满，利益的纷争也会因此引发。

    正所谓当局者迷旁观者清，要想解决谈判场上的利益纷争，单单靠着谈判主角色去处理，就永远得不到令自己和别人都感到满意的答案。这时候就需要像老妇人这样具有智慧的人物出现，而谈判场上的调停者就是充当了老妇人这样的角色。调停者可以为谈判场上的人找出第18只羊，让他们公平获得自己的利益。他们可以从谈判的外部，看出谈判内部的问题，找出双方的利益，从而进行有效的调停。

    不是任何的谈判场上都存在着调停人这样的角色，假如利益蛋糕无法公平分配，但是又不得不继续维持谈判关系直到事情获得圆满解决，就需要谈判者们退一步，像一个观看围棋的看官一样，从一个局外人的角度去看清问题的根源，找到第18只羊的解决方案。在谈判的时候，人们为了保护自身的利益，常常会紧握着自己的筹码，不肯做出任何的退让。直观上他们认为自己的退步，是在谈判场上的满盘皆输，他们看不清自己的筹码是获得更大利益的资本，还是拖累自己出牌的机会，以至于到最后都不得其所。

    比肩同行——一起找到最优解

    在非洲某些原始部落里面，人们还是用着最古老的方法解决一些大大小小的问题。在这些原始部落中，人与人之间的团结是非常重要的，因为他们需要时刻面对来自自然的各种潜在威胁。单靠一个人，或者一个小家庭单位，是不能维持自身生存的。即使他们意识到团结意味着生存，他们还是时不时发生部落的冲突。一旦发生冲突，他们就会把自己拿来狩猎的毒箭藏在森林里，然后回到自己的部落里。几个人围坐成一圈，像我们开篝火晚会那样。他们坐在一起，讨论着解决方法。假如一时之间找不到方法的话，他们就会一连坐上好几天，不停讨论，不停商量，直到他们找到一个和解的方法。如果无论怎样还是找不到解决方法的话，他们就会到另外一个地方，去拜访他的远亲旧邻。这样做的目的，是为了让他们冷静下来，过了这一段情绪高涨的日子之后，再回过头来看当初的冲突，他们就会比当时找到一个更好的方法。

    人类是一个反应机器。当我们遇到冲突，或者像谈判上的利益交易，我们的情绪就会紧张，并且慢慢高涨，容易被冲动蒙骗头脑，容易做出一些我们以后会后悔的举动来。很多人认为，最好的决定绝不是在情绪激动的时候，而是在一个人的头脑最冷静的时候。当一个人冷静客观地坐下来，就可以站在其他各个角度看待事物。但是，人们很难在随时随地保持一颗冷静的头脑，这就是为什么在谈判场上需要第三方调停者。案例中的这个原始部落，没有特定的人作为调停者，但是他们知道运用行走的力量。

    行走是一项非常有意义的活动，行走成就了我们人类，从四脚着地的类人猿，到现在的两只脚自立行走的人类。两人行走在一起，不同的方向，会给人带来不同的感觉。如果一个人直面着你，并且步步逼近，你会觉得受到了这个人的威胁，觉得失去了安全感；假如肩并着肩一起走，我们就不会觉得有潜在的威胁，而是觉得增加支持的力量。

    原始部落在解决争端的时候，第一反应是先收起自己能伤人的利器——毒箭，这是他们知道在情绪激动的时候，人们会做出一些极端的行为。他们围成一个圈，肩并肩地坐下来，讨论着解决方案，就像谈判场上的人们展开谈判一样。这说明武力可以夺取一切，但是绝对不能解决问题。能够解决问题的最好方法，就是大家心平气和地坐下来，为了自己，也是为了对方，寻求一个最优解。当部落人还是无法解决冲突的时候，他们运用了行走的力量，把其中一人送去别的地方，让他们在行走中寻找过去的足迹，让他们知道在一步一个脚印中，没有两只足的支撑，是无法自立行走的。没有人是不需要力量的支持，没有冲突是不需要和平的解决，也没有任何一场谈判是把所有利益为自己所占有。

    谈判场上的天平是不能没有缘由地倾斜到一边的。如果为了一己之私，用尽手段掠夺所有的筹码，把天平的一端畸形般地向自己倾斜，是不利于自己以后的长远发展的。特别是在商务性的谈判中，一旦对手醒觉自己的利益已经完全被你所侵占，那么他们就会采取反攻，或者是停止以后你们更加长远的发展。如果在日常生活中的事务博弈中，出现不对等的局面，对方可能就会被激怒，最后出现鱼死网破的结局。所以无论怎样，在谈判的时候，最好是和对手保持一个友好的关系，让他们知道你在巩固自己利益的同时，也希望对方能够获得最大的利益，你们的共同目标是尽力把事物的价值聚拢到身边来，而不是为了仅剩的一点价值，争得你死我活。

    兼顾利益关系

    谈判场上，人人都希望看到的是双赢局面。不过，双赢绝对不是只有一方的努力才能实现的，这需要双方在关注稳抓自己的利益同时，设身处地为对方的利益想一想。在商务谈判中，很多目光短浅的小型公司往往就只会考虑自己的利益，尽最大的可能只获得自己的最大份额，殊不知已经无情地把别人该有的一份给夺取了。从短暂的时间来看，这样做可以说得上是谈判场上的大获全胜，并且为自己赢来了更多有形的利益；从长远来看，这样的做法，是等于亲手扼杀了一个潜在合作伙伴，不能不说是全盘皆输。

    所以，在谈判的时候，应留有余地为对方着想，和对方一起为双赢局面做出努力，创造性地寻求一个能够满足双方甚至多方利益的解决方案。

    日本一家公司向中东某家公司购买矿物油。两家公司之前已经保持了一段非常愉快的合作关系，双方都认同对方的价格和服务质量。像往常一样，这次谈判日本公司想方设法地压低中东公司的价格。中东公司几次不肯让步，日本公司就拿出一些数据，说明有一些公司愿意以他们所期望的价格提供交易。中东公司就这些价格分析后，发现这些所谓的低价格，都是由一些小型个体公司所提供的，这些公司极力想拉拢客人，不惜以低于市场1/3的价格出售商品。实际上，由于价格过于低廉，这些小型公司也无法提供像他们所保证的好质量矿物油。

    中东公司获得这样的情况之后，委婉地告诉了日本公司，然后告诉他们为了长期合作的发展，他们愿意主动降低价格，和市场价接轨，但是为了保证商品和服务的质量，他们绝对不能以低于市场的价格成交。日本公司再三衡量之后，认为中东公司这样的价格非常合理，也就非常满意地完成了交易。

    对于商务性的谈判，在人们以往的旧观念中，觉得就是竭尽所能地讨价还价，把对手逼近一个角落里无处逢生才是上上之策。案例中的日本公司在刚开始的时候，就有这样的嫌疑。他们手握着别人的报价单，认为能够逼迫对手吐出一个成本价格。可是，商务谈判意味着商务合作，和销售人员只签一单就可以一劳永逸不同，这样的合作关系寻求的是长远的发展，假如没有双赢的合作发展目标，就不可能带来长期效益。

    中东公司面对着日本公司的压价策略，他们并没有保持高昂的头颅，一成不变地维持着自己的原则，他们知道应当做出让步，让日本公司尝到合作伙伴提供的甜头。不同于初次的交易，初次交易一般在估摸对方底子的时候，试探性地以小单量进行交易，等到建立深远的合作关系，两者就会产生信任，并逐步加大交易额，这样的合作是需要时间和精力去投资的。

    中东公司知道一次的生意失败，就可能毁掉了一段曾经和谐的合作关系，过往所投资的金钱精力就会毁于一旦。识时务者为俊杰的中东公司，在挑明情况下，愿意降低价格。同样，日本公司也是考虑到双赢的局面，他们也开心地接受了这样的价格。

    谈判攻心计：让对手知道你能付出多少

    没有永远的敌人，只有永远的利益。这句话不只使用在国与国之间的外交政策，还使用在谈判场上。在类似于战场一样的谈判场，敌我争锋这样的局面常有发生，一不小心就会出现更加可怕的冲突。我们要知道谈判场上，最重要的无非就是利益最大化，但是要想得到这样的目的，我们就要顾忌很多不同的因素，利用人的感情诉求也算是该考虑的范畴之一。在谈判场上，咄咄逼人步步为营，也许可以让你获得主控权，但是不一定就能令你获得的利益最大化。向对手证明你能对他有多好，却往往能获得惊喜。

    加减博弈——互利互惠，双赢局面

    磁铁上的南北极，是一阴一阳，或一正一负。这两极是同极相斥，异极相吸。谈判场上的加减博弈，和这南北极正负极一样，有着阴阳相吸、同性相斥的道理。加减博弈的原理体现在，一方步步逼近，另一方就会出现反弹，保持着一个永远敌对的局面，这是减法法则；当一方在谈判场上，表面上做出让步，让另外一方吃尽甜头，另外一方就会感激，会进行“加法”，也会放松自己对利益蛋糕的虎视，转而让对手分一杯羹。

    有一个小岛国，面积非常小，可以说这里的每家每户都互相认识。在这里有两位小卖报童，杰米和达尼，他们既是竞争对手，又是朋友。他们两人都知道在这小的地方卖报纸，竞争是非常激烈的，所以他们两人商量，杰米负责岛国的南部，达尼负责岛国的北部。这样两人就可以减少因互相竞争带来的经济损失。对于两人来说，第一场“谈判”就是在两人的和平商量下解决的。他们两人都做出了让步，让利益蛋糕平均等分。

    表面上是减少了竞争对手，但是他们之间的真正对手，还是购买报纸的顾客们。为了卖掉更多的报纸，杰米每天很早起来，踏实勤奋地沿街叫卖，即使是刮风下雨他也从没有一天中断过。

    反观达尼，尽管他也是很勤奋，每天很早起来站在人流量最多的中央广场上，大声叫卖自己的报纸，奇怪的是，他叫卖完之后，把报纸分发给别人看，在自己的脖子上挂了一个有口的小箱子，箱子的外面写着一份报纸的价格。等分完报纸之后，达尼也不再像杰尼那样叫喊，或者挨家挨户地询问要不要买报纸。他只是坐在一边，等着看“免费”报纸的人。等到差不多了，看完报纸的人，却也很自觉地找到达尼，把报纸钱投进了达尼胸前的小箱子里。

    单从两位卖报童付出的努力来看，杰米应该是获得回报最大的。可是情况却恰恰相反，杰尼的“上门服务”方式却没有达尼的放羊式服务盈利多。达尼的聪明之处在于，他知道在一个人人都认识的小岛国里，打出一张温情牌比任何的销售方式都要来得容易。他知道，当他和买报纸的人关系越来越熟的时候，就会形成一帮固定顾客。刚开始的时候，他无法笼络到一帮忠实的顾客，只能通过先派发报纸，让人们尝到甜头之后，又产生不买就不好意思的心理，慢慢地通过先看报纸后付钱，让潜在的顾客变成自己的固定购买人群。至于达尼冒的风险，不过就是偶尔一两张报纸被弄破损了，或者有的人拿了报纸不给钱。但是，总的算起来，还是达尼盈利多。

    人不是天生自私的动物。尽管很多人常常把生意和理智等这些字眼儿挂在嘴边，但是人都是讲感情的动物。人际关系的基础就是建立在人与人之间的相互尊重和支持上，你怎么对待别人，别人就会以同样的方式对待你。这是人之常情，一个厉害的谈判专家就可以利用人的常情常理，放大在谈判场上为自己所用。

    人们在加减博弈背后的心理状态就是互惠互利原则。我们都知道“礼尚往来”，可是为什么要“往来”呢？人们在获得别人的心意和礼物的时候，内心的人际交往平衡就会被打破，天平的一端倾向了送礼的人，从而产生了一种心理压力，觉得自己在某种程度上占了别人的便宜。如果是一个爱贪小便宜的人，此时内心就会产生窃喜，满足了自己“贪”的心理诉求。大多数人还是不习惯于占别人的便宜，会同样做出友好的举动。礼尚外来，其实就是一种心理压力所形成的。

    曾经有人做过一个有关互惠互利的实验，实验人员为了推销有偿优惠券，他们先在卖优惠券之前，送路人一杯免费的咖啡。后来，研究结果证明，凡是获赠咖啡的路人都会比没有获赠的路人购买更多的优惠券。最妙的是，赠送咖啡和购买优惠券不是同时进行的，但是人们会记得实验人员之前的“恩惠”，转而用购买更多的优惠券来回报别人的“恩惠”。

    互惠互利的原则可以用在生活中的方方面面。就像一些顾客到了一家服装店，销售服装人员总是极力说服顾客去试装，精明的他们还会说：“只是去试装看一下衣服到底适合你不，如果不适合那就不要买，衣服一定要试装了，才知道到底适不适合。”顾客听到这样的话，心里不仅会觉得舒心合意，在试装之后还会暗暗产生一种试装了别人的衣服、占了店家便宜的不好意思心理。只要店员的口头功夫再好一点，顾客一般都是会购买的。

    同样的道理，把互惠互利的原则用在谈判场上，对手也会产生一种心理压迫。这个时候就可以在无形中，通过一副“被人占便宜”的样子去掌握全局。

    满足对方对“剩余价值”的占有

    一位来自法国的服装商人在一条著名的精品大街上，开了一间高级服装店。法国商人认为凭着他对服装的良好眼力和对时尚的灵敏触觉，一定能让他的服装店获得不少时尚人士的喜爱。不过，由于他服装店所在的位置实在有太多优秀的竞争对手了，只靠一般的销售手段恐怕是不能在这些竞争者中脱颖而出。商人想了一个办法，他把衣服上的标价全部撕走，然后再标上两个价格签，一个价格签是衣服真实的交易价格，一个就是虚高的价格。每一次，顾客不知道衣服上的价格，询问售货员的时候，售货员都装作不知道的样子，去询问柜台后面的商人。

    “老板，这件衣服的价格是哪个？”

    “标签上价格比较高的那一个。”

    “什么？比较低的那一个吗？”

    “不是，是高的那一个。”

    这时的售货员，硬是装着听不清楚的样子，告诉顾客那个低的价格。在一边把整个过程听得清清楚楚的顾客，自以为自己捡到了便宜，生怕售货员意识到自己的“错误”，马上拿起衣服就去付钱。凭着这样的销售手段，法国商人使得自己服装店的生意蒸蒸日上，成功击败了竞争对手。

    法国商人看似以一个不靠谱的低价，把衣服卖给了顾客，自己落得亏损的地步。其实，这不过是法国商人耍的一个小手段，衣服真实的价格不过是标签上较低的那个，但是他让顾客以为自己用最低的价格买了一件超值的衣服。

    和互惠互利原则不同的是，人天生就有一种占便宜的心理。在不同的情况下，互惠互利的原则，利用的是人性中渴望追求的公平公正。在营销和谈判的时候，使用互惠互利的加减博弈，就要注意先和对方建立友好的关系，或者让对方产生情感方面的认同。一旦这样的情感认同建立起来，人们就很难以事论事，而是处处顾忌着有没有做到“公平公正”。加减博弈就可以在这样的时候，占对方的情感便宜。但并不是所有的交易都可以有足够的时间来和对方建立情感链接，这个时候我们就需要利用人们爱占便宜的心理。

    在谈判场上，我们的眼睛都是蒙着一块布，不知道对方的底牌和需要。有时候，我们会低估或者高估对方占有的利益份额。在大多数的情况下，人们都是倾向于相信对手是占着比自己更多的便宜。人们也就自然会想尽最大的可能性扳回一局，这就是在交易中出现的占便宜心理。

    让对手占尽便宜，看起来是一件很难的事情，因为一不小心我们就要牺牲自己的利益了。其实，我们可以像法国商人那样采取表面的“欺骗手段”。这种“欺骗”手段，并不是真的需要去欺骗对方，不过是一种心理策略。使用这样方法，就是在表面上尽量让对方觉得对手吃了亏，然后用偷梁换柱的方式，给他们产生幻觉，以为自己真的占了大便宜。一旦对手觉得剩下的价值是被自己榨干的话，他们的心理就会产生满足，不会再纠结于谈判中的其他的细节条款，而是脚底抹油溜之大吉。实际上，你只是运用了一些障眼法，保住了自己的底线，甚至力争上游，为自己争得最大的利益蛋糕。

    这样的做法，一不小心就有可能踩过界，造成真正欺骗人的后果。在谈判场上，运用这种技巧的时候，要记住利用的不过是人喜欢占便宜的心理，尽量让他们觉得把剩余价值都占有了，真正的公平公正还是要留在这层障眼法的背后。

    换汤不换药——站在对方的角度思考问题

    在营销上，有一种对比营销手段。

    日本的一家电玩娱乐场所，近来推出两款新型游戏。两款游戏的投币价格都是一样的，内容也是大同小异，都是和赛车类型的游戏差不多。也许正因为这样，很多玩家都对这两款电玩游戏不感兴趣。为了自己新买的电玩不至于赔本，电玩老板想到了一个办法。尽管这两款电玩游戏差不多，但是两者有一个很大不同是，其中一款电玩游戏是可以允许两位玩家一起竞赛的，另外一款则只能是单人游戏。电玩老板决定把单人的电玩投币价格提升，双人电玩的投币价格保持不变。这样过了一段时间之后，很多顾客都会选择双人电玩游戏。不过令电玩老板大出所料的是，竟然也会有不少的顾客选择价格偏贵的单人游戏。原来，一些追求游戏体验的玩家，在对比之后，认为偏贵的单人游戏一定有自己的过人之处。尽管实际上，两台游戏机在游戏功能上并没有太大不同。

    上面的案例，正是运用了谈判场上经常使用的心理战术。所谓的心理战术，无非就是抓摸清楚对方的心理，然后运用方法影响对方的潜意识以及认知，从而达到自己的征服目的。在心理战术中，混乱人们的认知是最常见的一种。电玩老板就是通过混乱顾客们的认知，让他们在对比两台电子游戏之后，产生一个心理价格落差，觉得玩双人游戏比单人游戏有价值得多。在谈判场上，谈判人员通常都会使用这种类似鱼目混珠的方式，来混淆对方对事物的一个基本认知。

    特别是在商业谈判上，不少人会制造两种商品的价格落差，让商业合作伙伴产生一种“知觉对比”。在两种差不多的事物面前，价格高的商品可以在提高自己身价的同时，也映衬出商品价格的实惠性。讲究实惠的人，就会毫不犹豫地选择价格低的商品；喜欢追求高品质的人，就会选择价格高的商品。

    一位好的汽车销售人员，往往在摸清顾客对车的喜好之后，详细地介绍目的车辆的性价比，同时还会低声细语地说，其他车辆品牌的毛病，或者对其他车的介绍一带而过，令顾客产生错觉，觉得目的车性价比真的是最好的。销售人员就是通过这样获得认可，从而达成交易。

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