谈判议程到底有多重要

    说起谈判，其实很多人会简单地认为那只是一场唇舌争斗，但是事实并非如此。谈判的过程有很多需要讲究的细节，而拟定谈判议程并将其细化，这对于谈判结果而言，起着不可磨灭的作用。

    谈判议程，其实就是指针对谈判双方所要谈论的事情，进行细分，从而划分好每个要谈论的小议题所处的时间和地点，并同时将议程中所可能要达到的目标也适当写进去。这样一来，谈判场合上该先做什么后做什么，也就一目了然。

    那么，如此重要的谈判议程，到底是由什么构成的呢？优秀的谈判师会告诉你，把时间、地点、参加人员、目的全盘罗列出来，并加以细致区分，从中你就会看到一个顺序，那便是谈判的进程顺序。

    谈判议程是谈判成败的伏笔

    名言有道：“机遇是为有准备的人准备的。”既可称为名言，必有其可取之处。而谈判中，这句名言依旧有着其独特的意义。事先谋划好谈判议程，对谈判成败来说，将会成为谈判成败的前期伏笔。

    挪亚是某知名大公司的经理助理，他任职的两年内，没有重大功绩，但是也没有大的过错，是一名踏实肯干的经理助理。然而，在他任经理助理的第三年，大公司的经营却突然陷入前所未有的困境中，此时需要派一名高管去和银行谈判，希望能得到银行更多的贷款资助，最佳人选是大公司的经理。然而，该经理却在谈判一周前因意外而住院。这时公司只能把全部希望押在挪亚身上，因为他是最知晓整个谈判内容的人，挪亚也勇敢地接下这个重担。

    当挪亚接下重担后，他并没有很着急地开始准备谈判资料，而是先写出整场谈判的大致流程，然后写出哪些地方该准备什么内容，哪些话题应该注意绕开，哪些地方可以深入洽谈，还在这个草拟的议程上写明要调查的事情和一些需要注意的细节。当谈判议程写完后，挪亚才开始着手准备相关的谈判资料，而此时，离谈判开始仅剩三天时间。大家都很诧异挪亚为什么要用这么多的时间去写一份谈判议程，而挪亚只是笑着说：“理清谈判议程有时候比搜集资料更重要。”

    谈判当天，银行那边认定自己占据优势条件，一直摆出强硬的态度，丝毫没把挪亚放在眼里。大家都以为这将是场艰难的谈判。然而出乎大家意料的是，这场谈判从开局不久，就渐渐地被挪亚引导着前进，明明是银行占优势，但整场谈判的主动权几乎都掌握在挪亚手中，以至于最后挪亚轻松赢得谈判的胜利，并取得比公司预想的贷款额度还要多的贷款。公司因为这笔及时的银行贷款而获得生机，从而摆脱了困境。而挪亚从此之后也由经理助理一跃升级为总裁秘书。升职的原因很显然，公司总裁看中的正是挪亚在谈判前的细致准备。

    大家此时才从挪亚的事情中明白到，原来，谈判议程的准备是谈判成败的伏笔。

    谈判议程，是谈判的整体流程，包含谈判的内容、谈判地点以及其他细节和关键点。谈判在很多人看来都只是一场唇舌之争，所以谈判议程在这些人眼中是完全不需要去思考的。很多时候，在谈判前期，大家都会自然而然地想到去收集谈判的相关资料。殊不知，其实谈判议程的规划和拟定也将成为谈判成败的伏笔。当挪亚在谈判前做足了谈判议程的分析和拟定的准备后，整场谈判的流程都将在挪亚的掌控之中，即使一开始银行占据优势地位，但随着谈判的深入，事先对谈判议程的分析拟定这时就发挥出其独特功效了。由于有先前的一系列分析，所以挪亚就能更好地掌控全场，以至于轻松获胜。简言之，谈判议程就是谈判成败的伏笔。

    谈判议程就是谈判掌控者

    当明白何为谈判议程之后，或许还是有人会不明白，它到底重要在哪里。如果你还没能了解其重要性，那么下面这个例子将告诉你谈判议程有多重要。

    1997年，那是金融危机在亚洲爆发的第一年。当时由于多方面的因素，导致多国外汇贬值，银行和证券公司经营困难，许多都倒闭了，而多国外汇的贬值也最终导致大规模金融危机的爆发。在这样一个大环境下，很多公司因为欠债追讨无力而宣布破产。中国大陆有一家公司也面临着同样的问题，公司宣称，如果所欠贷款无法在月底前追讨回来，那公司将被迫关门，而公司内的数百名员工也将面临失业。在这样的生死存亡之际，公司将追讨欠款的重任交付给本公司的高级销售经理明志。

    明志是公司的一员老将了，在他进公司的五年间，不断刷新公司的月销售额和年度销售总额，并一直成为记录的保持者。这一次，他将面对的不再是某一个业务的推销，而是客户欠款的追讨。明志刚接手这个任务，立马要求助手将公司欠款客户的名单重新梳理一下，依据所欠金额的大小顺序排好。而明志自己则拿出纸笔，挠着头在纸上刷刷地写着。当拿到助理整理好的客户名单后，明志开始在客户名单上圈圈点点，还时不时地备注着些什么。助理很好奇，于是就问明志到底在画什么。明志说：“我正在将客户进行谈判议程的分类，哪些客户适合哪种谈判议程，都要细心地分出来。”助理更加不解了，他认为这次是去追讨欠款，又不是去进行业务谈判，应该是不需要做这种谈判议程的。明志笑了，他说，“无论是讨债还是谈业务，其实都是一场谈判，凡是谈判，就必须先进行事先的谈判议程拟定。只有这样，才能掌握谈判的主动权，成为谈判的掌控者。”接着，他拿出一摞厚厚的本子，对助手说，“你看这摞本子，都是我每次谈判前的谈判议程拟定草书，我的获胜关键，也就全在此。”

    后来，果真如明志所言，他掌控着每一场谈判的进程，并最终追回公司几乎所有的欠款。而这家公司，也因为欠款的及时收回，顺利地度过了这场浩大的金融危机。

    其实，当你想真正掌控一场谈判，成为谈判上的主导者，那么，谈判议程将是绝不能缺少的东西。其实这就跟写小说是一个道理，设想一下，当你写小说之前，没有先拟定一份大纲，那么你写的小说，可能开头还可以，但是一到中间，是不是就变得没有什么头绪，反而会被自己写的小说牵着鼻子走呢？所以，在谈判场上，谈判议程等同于谈判主导的方向标，而掌握着谈判议程的人，则将等同于谈判的掌控者。这样，你还能说谈判议程不重要吗？

    优秀谈判师，必有优秀谈判议程

    谈判场上没有永恒的胜利，只有相对的成功，而能将这种成功掌握在手上的谈判人员，我们一般会给他们冠以“优秀谈判师”的荣誉称号。而真正的优秀谈判师，他们其实都有一个共同的特点，那就是他们都会有一套优秀的前期谈判议程。

    蒂姆是一名刚入行的商务人员，他的职责就是和上游的企业搞好关系，然后同时寻找合适的下游厂家提供原料供给。说到底，就是充当着桥梁的作用。不过，大家可别以为这样的工作是很轻松的，至少刚入行的蒂姆觉得一点都不轻松。

    入行快三个月了，蒂姆跟下游公司的磋商谈判却几乎没进展。而在和上游企业的关系维护中，蒂姆也并没有能取得更多对公司有益的条件，蒂姆为此很是苦恼。有一天，他在和一个朋友喝酒的时候聊起自己工作的事情，朋友听罢，就问了一句：“你和那些公司谈判前都做了哪些准备呢？”蒂姆说他去找上下游企业的一些资料，还准备了自己企业的优势和合作方向之类的，似乎该做的能做的蒂姆都已经去做了，这时候，朋友问，“那你事先有没有做一份谈判议程呢？”蒂姆愣了下，摇摇头。朋友告诉他，每一个优秀的谈判师，在谈判来临前，都必定会做一份相关的谈判议程，在议程中点出各自的优劣对比，并模拟各种流程中会存在的突发情况以及规避方式，只有自己已经对整个谈判很熟悉了，才能坐怀不乱，营造最佳的谈判气场，并主导着谈判的方向。

    经过朋友的这么一番告诫，蒂姆顿悟自己做少的地方就是没有重视谈判议程。于是他改变策略，在每次谈判前，他都花费相当的时间去思索这正常谈判的议程，并做了多方面的假设和构想。

    又经过了三个月，当蒂姆再度和这个朋友坐在一起喝酒的时候，蒂姆不再为工作的事情烦恼了，他的工作已经进展得很顺利，而且他几乎在每场谈判中都能位居主导地位，为公司争取到更多的利润。

    每一个优秀的谈判师，必有一份优秀的谈判议程。这话其实一点都没错，实践证明，没有做好谈判议程的人，其在谈判场上所处的优势必定有限。即使做足了其余充分的准备，但是没有将谈判议程列为其中一个必要的准备，也可能因为这么一点小小的忽视而输掉整场谈判。所以，若想取得谈判的胜利，则必不能忽视谈判议程所带来的至关重要的作用。

    驯服情绪化的对手

    所谓人必有情。可是我们这里要讲的，可不是那种男女间的“情”，而是指一种性情。人的性情千万种，有的人性情温顺，如细水长流，而有的人性格急躁，做事风风火火，如同奔腾的大海般，随时风起云涌，变化无常。这各种性情的人，都有可能在那么一天，成为你的对手，或是商务上的，或是情场上的。那么，当在谈判场上遇到情绪化的对手时，又该如何驯服呢？

    别让情绪化感染到你

    谈判场上，有那么一种人最让人头疼，那就是情绪化的对手，因为他们反复多变的情绪往往会让对方无所适从，甚至还有可能被这种情绪所带动，进而使得自己在谈判上方寸大乱。但是，我们又不能奢望于说在谈判场合上不会遇到这种对手，所以，当遇到这样的对手时，我们可以设想一下，会发生怎样的情况。

    某天下午，广州某大厦的商务会所内一片寂静，两排桌子对立摆着，原来这里即将举行一场事关重大的谈判。谈判的双方是大厦所属方代表和某建筑公司，而这场谈判的内容就是关系到该大厦的收购问题。原来该大厦所属方因为资金周转不力，陷入经营困境。几经商议之下，管理层决定出售该大厦以维持其他产业的持续经营。大厦所属方代表在出席该谈判前就已经被告知该大厦出售的底线价格，而且务必要出售成功。然而当谈判开始后不久，某建筑公司代表就开始东张西望，似乎显得有些不太耐烦。所属方代表见状，都有些担忧，他们开始害怕建筑公司的代表是不是对这栋大厦不满意，于是所属方代表在开价的时候，就已经自己先降低一个档次的价格来报价。建筑公司的代表在接到报价后，开始稍稍有些认真地听着大厦所属方代表关于大厦的介绍。

    然而，在介绍还没过半的时候，建筑公司的代表又开始窃窃私语起来，领头的建筑公司代表开始有些不满地反驳起来，大致都是认为介绍的和实际看到的不一样，他按捺不住地强调着需要现场勘查，而不是坐在这里听报告，而且时不时还透露出不想花这个价格购买这栋大厦的想法。这让大厦所属方的代表坐立不安，他们的心很是忐忑，看着对方那种反复无常的态度，大厦所属方代表们也开始浮躁起来。他们赶忙奉承着建筑公司的代表们，连话题都应和着，丝毫不敢违逆。由于自身的情绪也开始变得浮躁，所以他们有些慌乱地介绍着这栋大厦，在谈及价格时，更是底气不足，简直就像是手中握着个烫手的山芋，恨不得马上甩出去似的。而建筑公司见大厦所属方已经被自己的情绪化所感染，感觉这栋大厦要再压低价格来购买，希望很大，于是他们故技重施，总是一会儿想要一会儿犹豫的。结果大厦所属方的代表们被这种情绪化深深地影响到，最终以低于原本价格底线的价格售出该栋大厦。

    上面的例子中，大厦所属方在这场谈判中可谓是全盘皆输，非但没能抬高大厦的售出价格，反而最后售出的价格还比原先预计的价格底线更低。为什么大厦所属方会如此焦急呢？为什么在刚开始没多久后，整个谈判的主动权就已经完全陷入对方手中？究其原因，我们不难发现，原因就在于对手是个情绪化的人，他的反复无常让大厦所属方措手不及，而且更严重的是，大厦所属方代表竟然被这种情绪化所感染，从而导致失去冷静的判断力，以至于最后让对手从容地以超低价收购了该栋大厦。

    情绪化的对手，由于其本身的反复无常，可能会让你感觉捉摸不透，但是往往在这种迷茫的时候，就更加需要淡定和从容，最低限度也要做到不被对手的情绪化所感染。我们可以假设一下，要是当建筑公司的代表一开始反复无常时，大厦所属方能从容应对，而不是焦急附和，那么结果可能会不一样，至少结果不会是像现在这样让对方完全掌控谈判主导权，谈判的氛围也是由对手的情绪化所决定，那结果估计也就不会是需要以低于原本价格底线的价格去售出这栋大厦。

    所以，切记当对手是一个情绪化的人时，切莫被对手的情绪化感染到你！因为情绪一旦受到影响，那其他的思考力、决断力等都会相应受到影响的！这样下去，就不再是驯服情绪化的对手，而将是被情绪化的对手所驯服！

    先用糖果后试鞭子

    当谈判场上遇到情绪化的对手时，如果是没有经验的销售员，很可能就会被对手的情绪化所感染，并被其引导着，整场谈判的天平就将倾向于对自己不利的一方。那么，我们该如何去驯服情绪化的对手呢？古人早已有言——“先礼后兵”，其实不要小看古人的这四个字，这四个字用在谈判场合上，对驯服情绪化的对手，是相当有效果的。

    约纳斯是某纺织工厂的基层管理员工，算是在工厂里的小组长那种性质。某天，工厂下达一份重要通知，说明天将有几位重要的客户到工厂进行参观洽谈，那几位客户是某大企业的采购代表，如果这次洽谈成功，那将是一笔很大的生意，所以公司上下都很重视这个活动。当然，指令也下达到约纳斯这边，约纳斯带领着组里的员工都投身到客户来临前的大扫除中，整个公司都在为明天的洽谈而努力着。

    第二天一大早，几位大企业的采购代表如约来到工厂参观。当他们进入工厂后，刚开始几位代表还是比较开心的。回到谈判会所，大家开始坐下来洽谈相互间的合作。这时候，约纳斯倒了几杯茶水送进来，工厂的一位谈判代表突然打了个喷嚏。此时，采购代表中有一个人脸色顿变，他开始很不满地念叨着，认为公司对他们不够重视，又开始胡搅蛮缠地发起脾气来，原本和谐的谈判眼看就要被采购方代表里的这个情绪化的人所破坏殆尽，工厂的谈判代表们很是着急。这时候约纳斯开口了，她说道：“对不起，这是我个人的一点小疏忽，请息怒，我没发现我方有成员患有感冒，这是我一个人的过失，请息怒。”刚还很情绪化的采购方代表有些冷静下来，但转而又开始针对这个小问题开始做文章，就说公司连这么个小员工都管不好，公司的整体运营啥的肯定也不会好到哪里去，然后又开始发起脾气来。工厂代表都忙着安抚这位采购方成员，生怕这场洽谈就这么结束，那他们将很难向公司交代。这时候，工厂老板却突然出现，他一走进来，工厂代表赶忙介绍着，老板一脸严肃地坐下来，他开口道：“其实，我觉得这纯粹就是件小事，根本没有必要如此动怒，如果你认为只是打下喷嚏，就是很大件事的话，那么只要我喝掉这杯茶，是不是一切就好了呢？”说着，工厂老板拿起那杯茶一口气喝下去，然后笑着说，“现在还有问题吗？”全场人员都很震惊，刚刚还在闹脾气的那名采购方代表也竖起大拇指夸奖着，刚刚的那份怒气早已经消失无踪了。

    合作最终取得圆满成功，工厂与采购方签下了为期一年的合作协议。大家都在赞佩老板的魄力之时，老板却笑着说道：“其实，要谢的应该是约纳斯，因为她一开始先用了糖果，我才知道我后面要用鞭子会比糖果有效得多。”

    其实，驯服情绪化的人，最简单的两种方式就是：一是自我退让，给对方充足的面子，简称糖果伎俩；第二种就是以硬碰硬，用强硬的态度去处理，简称鞭子政策。通常在使用这两种伎俩时，都是先用糖果后试鞭子，这个道理就跟我们哄小孩是一样的。设想一下就知道了，当有个不懂事的小孩在父母面前哭着闹着的时候，一般的做法都是先拿糖果玩具哄骗着，让小孩安静，如果这种方式不见效的话，那父母接着的做法就必然是打骂孩子，让他安静下来。

    所以，当遇到情绪化的对手时，不妨尝试一下使用“糖果鞭子战略”，先试糖果，后用鞭子，这样将会起到意想不到的驯服效果。

    反过来利用对手的情绪化

    或许我们都会希望自己的谈判对手是温顺型的，这样比较好控制局面。但是，世界上形形色色的人都会有，我们不可能永远都只和一种类型的对手进行谈判。所以，当我们遇到情绪化的对手时，我们不仅要学会驯服情绪化的对手，而且还要更进一步，反过来利用情绪化的对手，为自己的谈判增添胜利的筹码。

    某公司A是专门从事活动策划等广告活动的公司。有一次，他们承接某大型公司的促销活动，但是活动当天却突降大雨，这导致活动所需物料的运送和演员的运送都因大雨阻挠而未能及时到达，该大型公司的促销活动也因此没能达到预期的效果。

    原本这是一场完全属于A公司责任的活动事故，因为A公司的物料、演员未能及时到达而导致活动延误。A公司在责任赔偿的谈判开始前，也跟出席谈判的代表约翰娜商议好，只要是合理的价格赔偿，都可以接受，但还是尽可能地商议减轻赔偿金额。

    然而，在关于责任赔偿的谈判中，该大型公司一直怒火冲天地喝骂着A公司的种种不是，并将损害结果夸大化地说着，这让A公司的代表们有些无法接受。他们承认自己的疏忽，但并不能因此就将整场活动的责任都推给A公司。但是A公司的代表约翰娜并没有因此而怒言相对，她猜想到，如果连自己都跟对方怒言相对的话，那这场谈判势必就会变成一场吵架，甚至还可能更严重。她冷静地分析着，既然对手是很情绪化的人，那就要反过来利用对方情绪化这一点，给自己公司争取减轻赔偿责任。于是约翰娜示意A公司的代表们都不要出声，静静地等对方说完。

    对方一说就说了两个钟头，等他说累了，约翰娜就开始对他的这番言论表示深有体会，并说今天这番话，必定会好好传达到公司上下，让全公司都以此为鉴。A公司代表们很不理解，为什么被骂了这么多之后，还要去恭维他呢？没想到，在回归到赔偿问题上时，刚才还一直怒火冲天的对方代表，现在却是一脸的高兴，并坦言道，其实这次活动，即使物料演员没有延迟，活动也不会很成功，因为雨实在下得很大。所以，他们会搞得这么严重，就是想给A公司一个警告而已，并没有打算真心处罚。而A公司的态度也让他很满意，因而最后，谈判的结果是——A公司不仅不用给予补偿，而且还全额拿回活动款项。当问及约翰娜是不是已经料想到这样的结局时，约翰娜轻描淡写地说：“我只是利用了对方情绪化的特点，情绪化的人，情绪来得快，去得也快，所以只要让他闹一下，并给予他充足的面子，事情自然就好解决了。”

    情绪化的对手，其实并不是最可怕的对手，可怕的只是内心对这种情绪化对手的莫名恐惧，只要克服自己内心的恐惧，并懂得分析情绪化对手的特点，就能反过来掌握住对手的情绪化，并利用这一情绪化特点，为自己的谈判构筑多重防卫圈。正如上面的例子所提及的，“情绪化的人，情绪来得快，去得也快”，所以只要摸清情绪化的人的性格特点，那么，只要对症下药，情绪化的人一样好驯服。

    求同存异，改善关系

    谈判是双方之间的事情，正所谓一个巴掌拍不响。谈判场上，只有双方达成一定默契，才有可能促成谈判的最终成功。然而，要促成双方达成一定的默契，关键还在于怎样使谈判双方都处于良好的关系中。

    价值观一致

    有一句老话说得好，“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”。在利益面前，能共存的则是朋友，会相消的则只能是敌人。交友如此，谈判更是如此。在谈判中，只要涉及利益的问题，基本都会出现“利益摆前面，朋友晾一旁”的冷漠局面。如果希望在谈判中不出现这种冷漠的局面，那首要的一点就是做到价值观一致。只要谈判双方能在利益上达成一致共识，就可以避免很多麻烦的情况出现。

    兰克和杰里是从小玩到大的伙伴，长大后的两人分别到不同的公司上班。在某次商务会谈上，兰克和杰里两人竟意外地出现在同一个商务会场上，而且还是以谈判对手的身份出现，两人都很诧异，而这场商务谈判是关于一台大型机械的购买合约问题。兰克所属公司是制作大型机械的公司，而杰里的公司刚好就需要一台这样的大型机械，但是双方一直就价格问题没磋商好，两边对价格的要求差距4万元。虽然说4万元对两边的公司而言，都不是什么大数目，但是两边的代表都希望能为自己的公司争取更多的利益，所以互不相让，谈判一直都没有进展。此时时间是越拖越久，兰克觉得事情不能再这么僵持下去，于是他私下找杰里出来喝茶，借口说是要叙旧，杰里也赴约了。当两人坐在一起闲谈了很多以前的往事之后，兰克终于开口说了近期大型机器的事情，但是兰克没有直白地希望杰里做出退让，而是旁敲侧击地说着近期工厂的机械原料都在上涨中，而且这种机械供不应求，所以公司都在考虑涨价问题。但是自己和杰里已经是这么久的朋友，所以也不希望等到涨价后才告诉他，于是就私底下透露点信息，并说着自己和杰里是同一战线的，大家都是为了不让公司受损失，所以如果届时真的上涨了，就不止是现在这个4万元的问题。杰里听罢，并没有做任何发言。

    第二天，当谈判再度开始时，杰里方的公司代表似乎不再像之前那么坚持了，他们开始就售后服务和其他产品问题进行商讨，并没再提及价格问题。最后，双方以原先的价格圆满地成交了这笔生意。

    其实，这笔交易中，兰克的公司底线就是降低4万元后的价格。但是由于兰克在会场上遇到杰里，对杰里的性格认知让兰克觉得，只要能和杰里的价值观达到一致的话，势必可以分毫不降地做成这笔生意。

    生意场上遇旧友，可以说是一种幸运，虽然说即使是朋友，也会先把利益考虑在第一位，然而有了朋友这层关系的话，就像兰克和杰里那样，同样作为朋友，但在利益面前谁也不会让步。不过反过来，大家想要的东西都是公司的利益最大化，如果能让对方觉得僵持下去会使得自身利益进一步缩水，而自己是在维护对方的利益不缩水，那么双方的价值观达成一致，交易自然来得更加容易。

    和对方成为朋友

    谈判场上，谁都希望能遇到旧友，然而多数情况却是，谈判对手和你都是陌路人。在这样的情况下，如何能使得谈判变得更加愉快些呢？很多人可能会觉得说自己不太能和陌生人谈判，但是，我们假想一下，如果我们能先成为对方的朋友，以朋友身份进行谈判，而不是再把对方当陌生人的话，那谈判是不是就会更加愉快和简单了呢？

    从前有个穷赌徒，他的名字叫柯碧，好赌成瘾的他因为日日沉浸在赌场中，而导致自己原本的万贯家财灰飞烟灭，只剩下一身破旧的棉袄。而这个柯碧却依旧没纠正他的赌博陋习，仍旧觉得自己还是有机会“咸鱼大翻身”的。于是他想方设法地去找亲戚朋友借钱，可惜他的亲人朋友中，能借的都借光了，而且还没还过，认识他的人没人敢再借钱给他。于是，他只能另想办法。

    他挠着脑袋想着：能借的我都借过了，而不认识的陌生人肯定不会那么容易借钱给我，那该怎么办呢？突然，他想到，为什么朋友一开始都会借钱给我呢？因为是朋友！那只要让不认识我的人变成我的朋友，事情不就好办了？

    于是，他开始在赌场里游走着，不过他并没有开口要钱，而是站在一个正在赌博的富豪旁边，不断地为他的赢钱高兴，为他的输钱忧伤。就这样，这位富豪开始注意到柯碧的存在，他忍不住问道：“我们认识吗？”柯碧摇着头说：“我们原先不认识，不过缘分让我站在这里，看见你赢钱，真的比自己赢钱还让人高兴！”柯碧越说越激动，连那富豪都被他的激动所感染，恰好这位富豪今天是赢钱多于输钱，于是很豪爽地请他喝茶。第二天，他依旧出现在富豪的身边，依旧谈笑言欢；第三天，他就已经成了富豪的朋友。第四天，他就已经高兴地拿着从富豪手中借到的钱进行赌博。又过了几天，他又用同样的方式借到钱。而这一切，都被赌场老板看在眼里。赌场老板找上他，问他是如何跟这些陌生人借到钱的，柯碧笑着说出原因，赌场老板当即哈哈大笑道：“先成为朋友，再谈交易！柯碧，你很有做谈判代表的潜质，当一个赌徒太浪费了！如果你愿意的话，以后就到我的赌场工作吧！”

    从此，柯碧金盆洗手，不再赌博，而是靠他的谈判手段，为自己谋得一份适合的工作。

    先成为朋友，尔后再开始做谈判，有人将这种模式简称为“先做朋友，后做生意”。其实说白了，也就是先从改善和对手的关系开始。当谈判双方见面时，能先跟对方搞好关系，以朋友关系让对方卸下紧绷着的心理防线，那谈判也就不会像预想中的那样艰辛重重，而是变得简单愉快。

    让谈判的“互争”转化为“互让”

    两个小朋友在一起玩的时候，有可能会出现这样一种情况，那就是两人都在同时争抢着一件玩具，并为此大打出手，其结果只能是争抢双方都被家长呵斥，原本的玩具可能就谁也得不到了。这就是一种互争现象，倘若两人能互让的话，不仅谁都有玩具，而且还可能会得到家长的表扬。

    谈判，在很多人眼里，也跟小朋友争玩具一样，是一场“争夺战”，只有将蛋糕完全抢占的一方才算是胜利者。其实，这是对谈判的一种误解。如果每个人都抱着这样的想法去谈判，那么谈判将成为无止境的争抢，而争抢的结果肯定是不欢而散。

    在汕头某大型公司里，有一批等待面试的学员正在会议室里焦急地坐着，大家都在等待着面试官的到来。这是关系到能否进入该公司的最后一轮面试，这里坐着的20人中，只有少数的几个能进入到该公司工作，所以大家都很重视这最后的一轮面试。

    等了许久，面试官终于走进来，他一进来，就对所有等待面试的学员说：“能走到这里，也说明大家各怀绝技，看着大家这么紧张，我们先玩个游戏好不？”那些等待面试的学员相互看了下，都很疑惑。面试官继续说，“大家放松点，这就只是面试前的一个小小游戏而已，而且是很简单的小游戏。”教官说着就开始讲解起来。其实这个游戏就是两人一组，相互握手而站，然后相互将对方的手拉过自己的腰部，说白了就是有点类似拉力赛。一分钟之内，拉的次数最多的那队就算胜利。

    于是，游戏开始了，很多学员都很卖力地拉扯着，为的就是想得到胜利。而面试官只是静静地看着这些面试的学员们的表现。

    当游戏结束后，就轮到一个个单独进去面试。结果，大家出来后都觉得奇怪，最后的面试几乎就是问些简单的问题，并没有什么实际性的问题。

    然而，出乎大家意料的是，最后面试官竟然宣布说本次的面试，没有一个成功晋级，就是说，所有的面试学员都被淘汰了。当面试学员们都疑惑不解时，面试官笑着解释道，其实最开始的游戏便是最终的面试。我们要招的是能对外谈判交际的商务成员，而谈判，不仅仅是为了争夺到完全的胜利，而是需要达到自己所想要的目的就好。我说过，只要拉扯的次数最多的那队就算赢，这是团队胜利，而不是个人的胜利。然而，你们却为了想争夺这种无意义的个人胜利，而忽视了最重要的“互让”和“合作”，所以我们认定你们在最后的这场模拟谈判的面试中，都是不合格的。

    谈判，有时候真的不是需要“互争”，而是需要“互让”，明白自己在这场谈判中想要得到什么，那么为达到这些又该付出些什么，这都是必须要衡量清楚的问题。如果想一方独食，那是很难成功的，毕竟谈判的对方也不是傻子，不会任由你全盘夺去的。所以，想要最有效地达到谈判的理想结果，就必须学会让“互争”转化为“互让”。

    正确运用第三方力量

    相信大家小时候都玩过跷跷板吧，跷跷板的原理跟天平秤是一样的，依据左右两端的不平衡而上下跷动。然而，谈判就像是跷跷板，谈判双方如坐在跷跷板的两端。当跷跷板的两端处于势均力敌的这种微妙僵局中时，双方将是相互僵持状态。如果此时恰有第三方加入，那么原本的这一僵局就很容易被打破，而第三方所加入的那一方，很显然是如虎添翼，为赢得整场谈判奠定更为坚实的基础。

    选对时机出现

    谈判场上，双方各执一词，均为自己的利益而拼命争取着，谁也不肯让步。而当谈判双方均不愿意做任何退让时，则谈判必定会出现僵持期。僵持期对谈判双方而言，既耗时间又耗力气，可大家明知如此，却谁也不肯让步。那遇到谈判僵持期的话，该如何化解呢？其中一个很重要的方法就是掐准时机，让第三方巧妙地插入。

    某小区居委会内，有两伙人坐在那儿相持不下，原来这些人中，一半是该小区业主代表，一半是物业公司。而他们争议的焦点，就是物业的收费和服务质量问题。小区业主们坚持认为该物业完全没做好一个物业该做的事情，无论是卫生保洁，还是安全监控，业主们列举了近半年来小区被盗的情况及小区的卫生问题。而物业公司也是一肚子的委屈，他们说小区的物业费收入一年比一年少，业主们不配合，拖欠物业费的业主越来越多，物业公司已经开始运转不下去，怎么还有闲钱将小区的配套设施修缮好。而小区业主们却埋怨说是因为小区物业公司没做好，所以才会不想交物业费的。双方一直僵持不下，于是谈判陷入僵局。

    这时候，小区居委会的主任开口了，他说道：“其实，我现在很能理解业主的心情，作为生活在这小区的一分子，谁都希望自己住的环境整洁安全。”说到这儿，小区业主们频频点头说是，而物业却有些恼火，居委会主任继续说道，“但是，我也很能理解小区物业的艰难，他们也想做好物业这个工作，可惜‘巧妇难为无米之炊’，就算他们真的有心想做好，客观上却存在着很多被动的因素，这也是限制他们做好的不利因素。”听着居委会主任的话，双方都有些沉默，居委会主任接着说道，“其实你们讨论的问题就和先有鸡还是先有蛋是一样的，这种问题是没有答案的。而我们现在要做的，不是去追究到底是业主先不交钱，还是物业先没做好，我们需要的是如何处理好这件事情，让这件事情圆满解决。”

    刚还僵持着的小区业主和物业公司代表都觉得居委会主任说得有理，结果双方各退一步，小区业主跟物业公司约定，由小区业主将全额的物业费上交物业公司，而物业公司在收到全额的物业款项后，必须保证在一个月内彻底改善小区的环境，完善小区的安全保障措施。一场原本相互争执不下的谈判，因为居委会主任的加入，而得以圆满解决。

    上面的案例，说到底也是一种谈判，谈判双方因为觉得各自都有理，所以都占着自己的理而不肯退让。这样下去，谈判就必然是僵持着不能继续。所以此时，谈判的作用了。所以，运用第三方的力量，时机很重要。

    危机救星

    很多人在小时候，都曾见到电视里的超人在危机时刻出现，并英勇救人的场面，这或许是很多人童年时的美好记忆。或许有些人还会期望自己能像超人般出现。可是，超人的那些超能力只能是科幻的，而现实中的超人，可不是靠这超能力来救人的，而是靠关键时刻的及时出现。

    给大家一个假设，假如说，一开始的谈判，是甲方和乙方双方面的事情，那么，当这场涉及双方的谈判中，自己所属的那一方出现谈判危机之时，该怎么处理呢？很多人可能都会想方设法地从自身去解决，可是，实际上，这个时候正是求己不如求人的时刻，如果此刻有人能在恰当的时机出现，那就可能会像救星般扭转谈判危机。

    乔密是某公司新上任的经理，他刚上任，就接到他们公司要和另外一家公司就合作问题进行磋商的任务，而他将成为出席本次谈判的代表之一。在谈判前，乔密就了解到对方是很强势的公司，而且他们的公司实力也给他们的强势构筑坚实的后盾。所以乔密感觉到这将是场很艰难的谈判，但是乔密公司又必须要和对方签下合作意向，因为这是拯救乔密这家公司的最后一根稻草。乔密在谈判前做了很多的准备工作，但是他思前想后，总觉得还是不妥，于是他在谈判前夜叫了自己的助理小诺去他办公室，两人聊了许久。

    谈判的日子终于来了，这一天，乔密带领着谈判组的成员去会议厅，而对方公司的人也很快就到了，谈判正式开始。在谈判过程中，对方公司一直是很强势的态度，不断向乔密这边施压，虽然说是合作，但是对方提出的要求简直就已经不是合作者的要求了，带有明显的利益压榨成分。乔密公司为此焦急不已，整场谈判的主动权掌握在对方公司手里，眼看这场谈判就要被对方的气势完全压倒了，乔密公司的代表们万分焦急。

    此时，乔密的助理敲了下门，捧着一部手机走进来，还用手遮挡住手机的话筒处，似乎预示着手机是处于通话状态。助理弯着腰，很恭敬地对乔密说道：“经理，有个公司的老总打电话给您，好像是想谈和我们公司合作的事宜，麻烦您接下电话。”乔密故作一脸从容地笑了笑，然后对对方公司说了声抱歉后，就走出会议厅去听电话。对方公司的人都有些茫然地相互望了望。

    约摸过了十分钟后，乔密满脸笑容地回到会议厅内，跟对方公司继续着刚才的谈判。而对方公司见乔密似乎像变了个人似的，而且满脸笑容，对合作的事情也变得可有可无似的。他们内心反而觉得是不是之前那电话，乔密他们公司已经有合作的候选公司了？于是对方公司的态度也逐渐没有开始时那么强硬。一些不合理的合作内容开始逐渐删减，谈判的天平逐渐回归到正常的平衡状态。最后，乔密和对方公司顺利签下对彼此都有利的合作协议。

    事后，乔密的助理很不解地问乔密说为什么要让她拿着手机在会场里说那么一句话呢？乔密笑着说：“因为我想让你成为打破谈判危机的救星！”

    原来，那手机和那有合作公司打来电话之类的，都只是乔密安排的一场戏，目的就是要让对方公司误以为这场谈判不是非要不可的，从而打破对方的强势地位，也打破原本对自己不利的谈判局面。

    其实危机救星，不一定要真的是有那么一个人的出现，因为有时候，那个所谓的救星不一定会出现。当真实的人没出现时，自己虚构一个“第三方救星”，也能起到相应的扭转危机的作用，但是，前提是必须将这个虚构的“救星”塑造好，不然的话，也可能会出现反效果。

    误用第三方——弄巧成拙很尴尬

    谈判中第三方的出现，无论是故意还是无意，都有可能成为谈判的转折点，如果能巧妙运用好这第三方的力量，无疑是给自己的谈判增添筹码。然而，正如硬币也有两面一样，这个谈判的第三方，也可能是一把双刃剑。如果这第三方的力量使用不当，则有可能会反过来让自己的谈判立场变得很尴尬。

    斯杰是某电子机械公司的一名新进的销售员，他总自视颇高，以为自己是营销专业本科毕业的高才生，就很高人一等似的。所以进入到该公司之后，也并没有像其他新员工一样，向公司的老销售人员取经，而是头脑发热地总想一个人去接单做业务。这让公司的很多人都看不习惯，大家也都不太愿意跟斯杰接触。斯杰觉得这是因为自己没有业绩，等自己做出风风火火的成绩后，大家就会膜拜自己。

    终于，让斯杰等到一次机会了，公司要拿下一家食品工厂的机械采购合同，如果合同能成功签订，那将是一笔不小的数目。所以公司对派谁去拿下这个合同的问题，有些犯愁，而斯杰在这个时候果断地毛遂自荐，信心满满地说自己一定能行。公司高层也同意了让斯杰作为代表去洽谈。

    当斯杰第一次去到这家食品工厂里谈判的时候，他和对方很开心地聊起来，因为他学到的知识告诉他，要先和对方搞好关系，才能进一步谈生意。然而，当他和工厂的经理谈得正高兴时，一个身穿职业装的女子走进来为经理和斯杰倒茶。聊得尽兴的斯杰自大地以为这女子将是他们进一步增进感情的基石，还没等经理做介绍，就开始自顾自地夸起来，说这个进来的女秘书是何等能干，冲的茶又好喝，而且还夸工厂经理能有这么个秘书是很幸福的事情。工厂经理听着斯杰的话只是笑而不语，而斯杰也没注意那被他称为女秘书的女子脸色的变化。

    当斯杰回到公司后不久，满以为能跟公司报告说自己跟对方的关系处理得不错，接下来很有希望拿下单，结果还没等斯杰找老板报告，老板却先找斯杰进办公室谈话。当斯杰进去后才知道，对方工厂打电话来说，决定取消跟斯杰公司有关的一切合作，当然，想拿下这个合同的事情也就没戏了。斯杰不明白为什么，老板很严肃地问他，是不是有个穿职业装的女子进去过，然后问斯杰是不是聊过那女子的什么。斯杰承认说是，并且说自己是因为想和对方经理进一步搞好关系，才会聊及那名女子的。老板告诉斯杰，那女子并不是什么秘书，而是对方工厂的老板娘，她因为这个事情很生气，所以对方老板决定不跟我们公司来往。

    原本很有希望的一张单，就因为斯杰误用了第三方的力量，导致公司失去一家合作伙伴，而斯杰也因此受到相应的处分。

    上面的案例中，那名职业装女子的加入显然是无意的第三方，然而作为一名销售员，斯杰竟然在没有了解那名女子的真实身份之前就胡乱地引入这一第三方，意图使用第三方的力量为自己的谈判增加筹码，其误用第三方力量的结果则是弄巧成拙，使自己在谈判中的位置变得更加尴尬，结果导致了整场谈判的失败。

    就像使用各种仪器之前，我们都必须先明确这些仪器的使用方法一样，在我们打算使用第三方的力量之前，我们要做的，首先不是强行将这个第三方拉入阵营中，而是首先要摸清楚这个第三方的来历是什么，还有就是这个第三方能给我们带来怎样的利益。明确这些之后，我们才能得知应该如何去善用这个第三方的力量而不至于给自己添乱。

    永远都有备选方案

    现在是信息技术异常发达的时代，大家的日常生活和工作可能大部分都离不开电脑了。可是，当电脑某一天突然闹起别扭时，大家的第一反应是什么呢？可能很多人都是惊慌不知所措，尤其是那些电脑中存着大量重要资料的时候，更加不知所措。有些人面对这种情况，也能应对自如，这是为什么呢？原因很简单，因为他们手上还有一份备份资料。

    谈判其实也是一样的。无论在什么类型的谈判中，都不可能是一套方案走天下的，因为突发情况随时随地都有可能出现。于是，当某个突发情况出现时，只有手中还握有另一套备选方案，才不会因为情形的突变而措手不及。

    没有强悍的对手，只有准备不足的自己

    正所谓实践场上论英雄。在谈判中，没有强弱的对手之分，有的只是对谈判的准备是否充足。如果在谈判中，你遇到像对方提问而自己无法解答的情况，那么，你首先要做的，不是去埋怨为什么对方会问出这么奇葩的问题，而是要先从自身找问题，问问你自己，你对这场谈判，真的准备好了吗？因为你要明白，谈判中，双方都会拼尽全力为自己争取更多利益，只要是合法得当的问题，都不算过分。古人不也有“兵不厌诈”的说法吗？所以当你认为你的对手实在太强悍、问的问题实在太刁钻的时候，你要反问自己一句，你到底准备充足没？

    查理刚刚大学毕业参加工作，在一家公司当实习生，一同作为实习生的还有其他三个人。这一个月来，查理学习得很快，表现也不错。当在查理进入公司一个月的时候，公司的上级领导准备给各位实习生一次复审，审核及格的能继续在公司实习下去，而审核不及格的将被淘汰，复审的内容就是这一个月来所学到的东西的应用，复审时间是在一个星期后。

    在公司上级领导宣布了这个复审规定之后，所有的实习生都很是紧张，他们拼命收集各种资料，做着各种准备。而查理却反而显得很轻松，因为他知道自己这一个月表现得不错，就算要淘汰，也不会是他，所以在其他人都很紧张地筹备着审核时，查理只是很优哉地和老同事一起喝茶聊天。

    在审核的当天，审核的内容是分组进行实战演习，就是模拟真实现场，用自己学到的知识处理各种突发情况。其他实习生都紧张而有序地进行着实战演习，当轮到查理时，查理却被这些实践性的题目所难倒，尤其是对突发情况的处理和面对虚拟客户的刁难，他显得语无伦次，而且明显就是准备不足，连查理自己都没想到会出这样的题，他一心认为最多就考一些理论知识，而查理对于理论知识可是相当有信心的。然而面对这类突发状况，查理无言应答。

    结果显而易见，查理是唯一一个被淘汰的实习生。查理觉得很不公平，并向上级领导进行申诉，说自己是因为遇到的这个虚拟客户太刁钻，才会使得自己做得不好的。结果上级领导只是笑着说了一句：“你要知道，在这个社会里，没有强悍的对手，只有准备不足的自己，好好反省一下吧。”

    在谈判中也好，在比赛中也罢，当你认为你的对手比你强的时候，你就要反省一下，难道真的是对手的实力比你好吗？还是因为对手比你准备得充足些呢？其实，大家都是人，都一样只是平凡人，那么别人能想到的自己也理应能想到，重点就是你有没有花这个心思去想、去准备。所以，切记，只要你准备得比别人充分，那么你就比别人更加靠近胜利。

    永远记得多加个“1”

    有的人喜欢在自己的身上准备刚刚好够用的钱，原因是刚好就行，无须多放；而有的人，喜欢准备比所需要的钱更多的钱，原因是有备无患。当这两类人遇到需要钱的紧急情况时，毫无疑问，身上有多余钱的人会很从容地应对，而没有做这种准备的人，则会手足无措。其中的原因，想必每个人都是清楚的。

    布莱兹是某大学本科毕业的高才生，在大学的学习中，他获得过各种荣誉，其中最让他骄傲的就是他曾率领自己的团队连续两次获得过校级辩论赛的冠军，而自己也连任两届“最佳辩手”的称号。布莱兹因此在学校中有个称号叫“天才辩手”。

    当布莱兹大学本科毕业后，学校推荐他去某大型广告公司面试任职，布莱兹欣然答应。在面试时，布莱兹给面试官的第一印象是西装革履，很正经的小伙子形象。面试官询问布莱兹的一些情况，总体感觉还是不错。此时会议室的门突然开了，进来的也是一身西装的中年男子，他走到面试官那边，面试官很自觉地就起身让座。那男子坐下之后，脸上的表情一直很严肃，他开口问道：“听说你在学校被称为‘天才辩手’是吗？我们公司需要很善于外交的人，如果你不介意的话，我们现场来一场实战模拟谈判怎样？”布莱兹有些诧异，但他想了想，还是点点头。这倒是出乎那名男子的意料。谈判的结果更是出乎大家的意料，布莱兹在谈判中的言行举止，以及他对该公司业务的熟悉程度，都给人一种错觉，感觉他已经在公司待过一段时间似的，完全不像是刚来面试的人，大家都夸布莱兹果然是天才。

    男子好奇地问布莱兹他是怎么做到的，并坦言说很多优秀的面试学员在这一关模拟上，都表现得不尽如人意。布莱兹松了口气，笑着说：“我不是天才，我只是在来之前做了比别人多一点的准备而已。就像是我在学校里的每场辩论赛之前，我都设想过上千种可能会出现的问题，并一一作答，所以，才能在辩论场上从容应对。为了今天的面试，我在事先也对贵公司做过详细的了解，也设想过进入公司后会遇到的各种情况，这个现场模拟，只是将我设想的进入公司后可能会遇到的情况稍微提前一点而已。”男子听罢，大加赞赏。

    一年后，布莱兹已经从一名实习生升级为高级销售员，而他成功的秘诀依旧是——充足的准备、完善的方案构想以及比别人多准备了那么一点。

    比别人多准备一点，这句话听着似乎很简单，但是做起来却远不像听着的那么简单，因为这就是人性的弱点之一。在做任何事时，大家都容易有那么一个想法，认为只要自己跟别人一样努力就够了，那么剩下的就是运气。如果大家都是这样想的话，那其实也就没有差别了，可是，如果此时有人能再往前迈一步的话，胜利则必将离那个人更近一点。所以切记，想要比别人更接近胜利，就永远记得比别人多加一个“1”。

    当没有备选方案时

    备选方案，就是为了能在需要的时候及时拿出使用的紧急方案，其作用是对整个现场进行正确调整，以使得现场的情况发展不会出现难以控制的局面，然而，有些人并没有认识到这一备选方案的重要性，尤其是新手或者是过于自大的人。那么，当没有备选方案时，又会出现怎样的情况呢？

    柯妮亚是某科研队的一名成员，和团队的其他成员一样，负责着危险的科学考察任务。然而这一次，她将带领团队去勘察长江河床边的地质状况。由于科研队里有一名新加入的成员叫摩尼，他对长江一带的地理状况十分熟悉，所以柯妮亚就任命摩尼为本次勘察的前锋带队人员，顺便磨炼一下他。

    摩尼很高兴地接过任务，也开始着手准备起来。现场勘察当天，摩尼在现场指挥有序，条理清楚，这让一旁的柯妮亚很放心，她开始认为自己之前的种种担忧都是有些多余的。然而就在勘察当晚，让人意想不到的事情发生了，长江水位突然高涨，已经超出安全水位，而科研队成员们的那些帐篷都搭在长江河床边，情势十分危急。科研队的人赶忙叫醒所有的成员，柯妮亚当即让摩尼将另一套方案拿出来用于指挥现场，防止伤亡事故的产生，而摩尼也傻了眼，他坦言自己根本没有料想过会有这样的突发情况，因而只做了一套正常情况下的勘察方案。柯妮亚一听，立马上阵指挥，叫摩尼跟着大队一起有序地往上游方向奔跑，然后指挥一部分成员有序地抢救勘察器具，最后再看准情势，让大家都逃到安全的区域。在柯妮亚的指挥下，整个科研队除了损失几顶帐篷外，没有其他的人员财产损耗。此时，摩尼才意识到自己的错误。要不是因为柯妮亚在事先已经准备好突发情况的应急办法，这次可能就会损失惨重。柯妮亚在事后告诉摩尼，哪怕是再熟悉的环境，都必须要做好万全的准备，至少要有两套备选方案，要不然的话，一出现突发状况，现场将变得无法控制，而损失，也将难以估量。

    备选方案在某种程度上就是另外的保险杠，虽然我们都希望能一次性通过，但是意外的情况也是不容忽视的。无论是谈判还是实战，都需要将备选方案作为前期准备工作中一项不可或缺的重要工作来进行，这样，才能为你的成功系上有力的保险栓。要记住，我们大家都是一样的，“不怕一万，只怕万一”！

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