犹太人的经商智慧
犹太人的观念
犹太人认为经商始于观念，正确的观念重于一切，观念决定财富，观念决定钱程。犹太人生意观念体现在以下方面：
1. 金钱是世俗的上帝
犹太人认为，不管方式方法如何，只要是通过自己经营能力赚来的钱，就受之无愧。他们素把金钱当做世俗的上帝。他们认为，在这个世界上除了上帝之外，就只有金钱最值得人尊敬和重视。
马克思在《论犹太人问题》中写道：“犹太人用自己的方式解放自己，他们解放了自己。不仅因为他们掌握了金钱势力，而且因为金钱通过他们或者不通过他们成了世界势力。犹太人的实际精神就成了基督教各国人们的实际精神，犹太人的自我解放到了使基督教徒变成犹太人的程度。”
犹太人在追逐金钱，聚集财富方面的成功，使得其他民族不得不对其刮目相看，也使得其他民族不得不向犹太人学习。因为在商业社会中，人的成功标志，人的价值的实现，更多的是依靠自己在财富方面的成功。在这个意义上，犹太民族无疑是世界上最优秀、也最“先知”的民族了。
对于赚钱，在不拘泥于形式方式外，犹太人还抱有一种平常心。这也正是犹太人关于财富的一种大智慧。
2. 不要攒钱
犹太人的经营原则是：没有钱或钱不够的时候就借，等你有钱了就可以还了，不敢借钱是永远不会发财的。穷人之所以穷，就因为他们把自己辛苦赚来的钱都攒起来，让“活钱”变成“死钱”。富人之所以富有，就因为他们把自己赚的钱活用，他们从不攒钱，而是把钱继续投入到赚钱的行业，用所赚的钱去赚更多的钱。
攒钱是成不了富翁的，只有赚钱才能赚成富翁，这是一个再普通不过的道理。并不是说攒钱是错误的，关键的问题是一味的攒钱，花钱的时候，就会极其吝啬，这会让你获得贫穷的思想，让你永远也没有发财的机会。
3. 永远不把钱存入银行
在犹太人眼里，衡量一个人是否具有经商智慧，关键看其能否靠不断滚动周转的有限资金，把营业额做大。
犹太人很少把钱存入银行生利息。他们善于精打细算：如果把钱存入银行，年息最多不超过10%；而把钱投资在有潜力的项目上，如果对市场走势观察分析准确的话，每次周转赢利不少于30%，一年滚动周转4次，所得利润就会超过100%。
在18世纪中期以前，犹太人热衷于放贷业务，就是把自己的钱放贷出去，从中赚取高利。到了19世纪后，犹太人宁愿把钱用于高回报率的投资或买卖，也不肯把钱存入银行。
由此看来，不做存款是犹太富翁们经商智慧中不可忽视的部分。
4. 赚钱过程比获利更重要
对金钱不感兴趣自然赚不到钱，然而倘若把金钱看得太重，也就给自己背负了沉重的包袱。这个时候，你所需要的就是彻底地忘掉金钱，不要再把它当做是负担才好。只有这样，金钱才不至于有烫手的感觉。
犹太人这样形容自己——在赚钱的时候你就进入了一个游戏的世界，作为游戏的参与者，你要不停地和对手进行较量与角逐，你要采用一切办法和手段来胜过其他的人，你要超越所有的人，才可以赢得最后的胜利。
著名的金融家摩根就拥有这样的赚钱观念：决不让赚钱变成一种沉重的负担，而是一种新鲜刺激的游戏。他认为只有这样游戏的心态才是良好的赚钱心态。摩根说：“金钱对我来说并不重要，而赚钱的过程，即不断的接受挑战才是乐趣，不是要钱，而是赚钱，看着钱滚钱才是有意义的。”
5. 金钱是没有国界的
赚钱，就不要顾虑太多，不能被原来的传统习惯和观念所束缚。金钱是没有国籍的，所以，赚钱就不应当区分国籍，为自己圈划赚钱种种限制圈子。
犹太人散居世界各地，虽然依地区有美国系及苏俄系之别，但是他们都自视为同胞。无论是住在华盛顿、莫斯科或伦敦等地，犹太人之间都经常保持密切的联系。例如，住在美国的一位犹太人名叫哈利·威尔斯顿的钻石商人，他联合全世界的犹太钻石商组成一个庞大的集团，与其他国的人做生意。又如居住在瑞士的犹太人，最能利用中立国的特性，同时联络美国的犹太人和俄国的犹太人来从事国际性的交易。
要想赚钱，就得打破既有的成见，这是犹太人经商得出的训示，就像金钱没有肮脏和干净之分一样，犹太人对赚钱的对象也是不加区分的。只要能赚钱，达成生意协议，能从对方手中得到钱，就可以做。在犹太人的脑海里，无论是资本主义社会里的犹太人，还是共产主义社会里的犹太人，为了各自共同的目的，他们可以紧密地联系在一起，共同对付外人。在进行贸易往来时，无论你是美国人还是俄国人，无论你是西欧人还是非洲人，只要你和他的这笔交易能给他带来利润，他就可以和你交易。
6. 只靠勤奋发不了财
犹太人的生存之法之一是培养勤勉的习惯。在犹太人的家庭里，犹太人的父母很注意培养他们子女的这种勤勉精神。犹太人认为对于勤劳的人，造物主总是给他最高的荣誉和奖赏，而那些懒惰的人，造物主不会给他们任何礼物。但是，犹太人同时还认同《塔木德》中这样的教诲：“仅仅知道不停地干活显然是不够的。”
很多成功的犹太人，对成功要素的理解与我们普通人是不同的。
他们认为，企业家不仅需要依靠个人的勤奋来争取企业的成功，关键在于他是否有能力让他的下属更加勤奋。所以，他们的心思主要是放在如何将手上的资源最充分地加以利用，而不是对自己最充分地加以利用上。
一位下属在喝醉的时候曾经这样自嘲地对犹太老板说：“讲到勤奋，你不如我；论成功，我根本不敢和你比！这是为什么呢？”老板听了，露出一脸的愕然，然后说道：“为什么你们会以为我应该比你们更加勤奋呢？为什么我非要比你们勤奋才能赚钱呢？我从来没有想过自己的钱是靠勤奋赚来的。尽管我也曾经勤奋过，那已经是在很多年以前的事了。那时候，我替自己的老板工作。在那个年代，我比你们要勤奋、刻苦得多，却没有你们现在所挣的多。在这个社会，大部分的人都勤奋，但不是大部分的人都能够发财！靠勤奋发不了财！”
下属诧异地问道：“发财不是靠勤奋，那靠什么呢？”
老板调侃着说：“既然大家都那么勤奋，难道缺我一个，地球就不转了吗？我的长处，是提供让别人有机会勤奋的工作职位，而不是我要比他们更加勤奋！”
我们有理由相信，勤奋只是成功的其中一个原因，甚至只是人的一种品德，却肯定不是他们取得成功的条件。
人类智慧的进步，让我们有可能既过得舒适，同时又能够享受富足的生活，不再依靠沉重的劳动强度，这要归功于建立在这种智慧基础上的技术和效率。现实早已经证明了这个真理——
我们并不比自己的祖先勤劳得多，但我们现在的生活水平却是他们远远不能相比的！这要归功于什么呢？显然，勤劳并不是唯一的原因，经营这种有别于一般性劳动的行为，为我们解开了其中的疑问，它也是我们要为经营歌功颂德的理由。
犹太人的思维
犹太人认为做生意要有好的思维，思维决定了生意的成败，思路不对财路会出岔，做生意要有自己独一无二的思维。
1. 任何东西都会变成商品
任何东西到了犹太人手里，都会变成商品。
犹太教规定，不能吃猪肉。可是，猪肉却是世界上多数民族喜欢吃的肉类食品，因此养猪和卖猪肉是一项十分赚钱的业务。不少犹太人自己严格遵守着教规，在餐桌上对猪肉一点不沾。但是，在经商方面，他们却把目光瞄准了这块大大的“肥肉”。他们养猪、卖肉，从中获得丰厚的利润。据说，美国芝加哥有一个饲养猪的犹太人，他所养的猪多达700万头，而美国的生猪屠宰业有10%控制在犹太人手中。
犹太教也反对饮酒。《塔木德》中说：“当魔鬼要造访某人而又抽不出空的时候，便会派酒来做代表。”但是，世界上最大的酿酒公司却是犹太人开的。这家名叫“施格兰酿酒公司”的企业，到1971年就在全世界开设了多达57家酒厂，一共生产100多种不同牌子的酒类和饮料。
除此之外，犹太人甚至买卖公司。比如，一个犹太人创办了一家公司，公司生意做得不错，能够赚一些钱了。可是，他分析了一下形势，觉得自己能有更好的路子可以选择，或者把这家公司继续办下去，一点一点挣钱，不如现在就把它卖给别人，既能比自己经营提前挣到一笔钱，还能够节省下宝贵的时间，就会想方设法找机会把这家公司卖掉。
犹太商人沃尔夫森就曾经采用过这种办法。他先是花210万美元买下首都运输公司，后来又通过增加红利的办法提高股票价格，最后再卖掉属于自己的股份，一下子增值了7倍左右。他的创业其实也就是从买企业开始的。当年，他从别人那里借了10000美元买下一家废铁工厂，后来把它办成一个高盈利企业。他的创业道理，在犹太商人中很典型。
2. 生意就是生意
犹太人在进行商业操作之前，先排除了众多伦理道德规范的掣肘和情感的障碍，放下包袱，轻装上阵，眼界看得宽，手脚放得开，处处得心应手，无往而不胜。
在犹太人看来，创立公司无非是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是一种商业形式。同样的道理，犹太人在进行商业操作时，对于所借助的东西，也从来没有什么顾忌，只要是有利于赚钱，且不违犯法律，就怎么好用怎么用，完全不必考虑过多。
犹太民族在生活上的禁忌之多、之严格，在世界各民族中是很少见的，并且这些禁忌历经2000多年而能坚持贯之，极少改变。但是在另一方面，犹太人在经营商品时的百无禁忌也是在各民族中不多见的。许多原先非商业性的领域大都是被犹太人打破禁区而纳入商业范围的。
比如，前苏联刚刚成立之时，许多资本家把它看做洪水猛兽，只有犹太人哈默不受局限，独辟蹊径。结果在那里发了大财。
3. 面子一文钱不值
商人都重利，犹太人也不例外。他们会以“变脸术”去争利，从没有过半步退让。
犹太人会慷慨大方地把笑容“赠送”给他人。可在金钱问题上，犹太人会擦亮眼睛，高度警惕。一旦进入角色，多半是斤斤计较。
商定有关价钱问题时，紧盯金钱的犹太人，态度非常认真。犹太人对每个有关价钱的问题，都会深思熟虑。对于利润的一分一厘及契约书的形式等，也细致入微。在这些问题上，他们丝毫不含糊，即使谈得满嘴白沫也不罢休，发生激烈的争吵也在所难免。
犹太人绝对不可容忍的是敷衍了事，马虎大意。如果双方意见不一致，他们的一贯作风是必须深究到底，及时决定方罢休。犹太人在探讨问题、辩论是非之时是无“面子”之说的，他们不问对方是何人，对的就是对、错的就是错，丁是丁、卯是卯。有时辩论甚至会演变成相互谩骂而纠缠不清。
通常，犹太人在商谈的第一天，都会不欢而散，更不用说商谈出什么圆满的结果。在争吵后的第二天，犹太人一改昨天的态度，依旧笑容可掬地前来晤谈，这一点不能不令人感到惊讶。他们态度转变之快，实在令人叹服。不过，商谈中他们还是以利益为重，始终不会做出丝毫的让步。犹太人的“变脸术”，他们的理智，足以战胜一切——在利益关头，“面子”算什么，值多少钱？
4. 敢向上帝讨价还价
犹太讨价还价的传统由来已久。在《旧约》中，就有犹太人与上帝讨价还价的故事。上帝欲降罪所多玛和俄摩拉城，以色列的先祖亚伯拉罕勇敢地站出来，依照约定和上帝谈判，与上帝“讨价还价”。这种做法在犹太民族中得到了传承——既然与上帝都敢谈价钱，那么，与一帮凡夫俗子讨价还价也就在情理之中了。
犹太人的精明，首当其冲就数杀价侃价了。他们认为：
首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，决不能心软或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。
其次，杀价时得有理由，非得处处挑毛病，但这些毛病又不是实质性的或不可弥补的毛病。马小，就非得健壮，才能拉重物；脚跛，就必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯下了讨价的大忌。
最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头。付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时可能又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多，都有可能。
同样，从卖方的角度来看，犹太人也有不少经验之谈。
首先，要准备应付别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。
其次，对于买方的每一次挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，犹太商人确实特别善于说服。谈判之前，他们会预先准备好充分的资料和数据，用于说服对方。
最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不能被买方的失误弄得过于紧张，自以为得意而实际上连本都赚不回。
5. 不怕没人买得起
钻石是一种高级奢侈品，它主要是高收入阶层的专用消费品，一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看，拥有巨大财富，居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此，人们都存在这么一个观念：消费者少，利润肯定不高。绝大多数人都不会想到，居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。
一个日本的犹太商人就看中了这一点，他把钻石生意的眼光投向占人口比例20%的有钱人身上。犹太商人抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司，要求借该公司的一席之地推销他的钻石，但是该公司根本不理他那套：“这简直是乱来，现在正值年末，即使是财主，他们也不会来的，我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。
但他并不气馁，坚持以80/20这条万无一失的法则来说服百货公司，最后取得该公司一角：郊区分店。分店远离闹市，顾客很少，生意条件不利，但犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品，是少数有钱人的消费品，生意的着眼点首先得抓住财主，不能让他们漏网，以赚取占钱80%的人的钱。当时百货公司曾满不在意地说：“钻石生意一天最多能卖2000万元，算不错了。”犹太商人立即反驳：“不，我可以卖到2亿元给你们看。”这在商人看来，无疑是狂人的说法了。但犹太商人胸有成竹地说出这句话来，无疑是源于80/20法则的信心。
事实上，80/20法则的魔力很快就显示出来了。首先，在地点不好的分店，取得了一天6000万的好利润，大大突破一般人认为的500万的效益估量。当时正值年关贱价大拍卖，吸引了大量顾客，犹太商人就利用这个机会，和纽约的珠宝店联络，运寄来各式大小钻石，几乎都抢购一空。
接着，犹太商人又在东京郊区及四周，分别设立推销点推销钻石，生意极佳。任何商店都没有下过每天6000万元的记录。相反百货公司由于开始没有抓住占钱80%的有钱人的机会，当全国各地销路大开时，才低头提供摊位，结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。
这样到了第二年春天，犹太钻石商的销售额突破了3亿日元，就连四周地区的买卖，也超过了2亿日元，犹太商人实现了曾许下的狂言。
钻石生意成功了，奥秘在哪里？
不怕没人买得起。
百货公司对此有过怀疑，他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车，国人能够购买的很少，因此销路一定不好。而犹太商人却不这么想，他把钻石看成稍微高级的国产小轿车，是有钱人都买得起的奢侈品，这一部分人虽占全国人口的少数，却占有全国金钱的多数，赚这部分人的钱，效益必定很高。
6. 市价未形成前不能贱卖产品
物价的稳定对于流通经济十分必要。不正当地抬高物价自不必说，相反地，压低物价也是不可取的。特别是，如果谁先进入市场，将商品以低价出售，那这种商品的价格会在整个市场上暴跌。这种行为是《塔木德》最为禁止的。“商品的市价尚未形成之前，不能贱卖商品”。这并不是禁止投机，而是禁止个人控制市场的行为。
如果价格适中，生产者和消费者都会满意。但是，如果有人在别人的小麦还没有收获的时候就低价出售自己的小麦，那带来的影响会波及到其余的全体农民。低价当然受一般的消费者欢迎，但结局是：由低价造成的损失会转嫁到别的商品上，这样对消费者和生产者都没有好处。
7. 契约高于逻辑
犹太人对于契约的信奉简直达到了崇拜的程度，所以一方面他们不可能做不履行契约的事；而另一方面，对于契约的谙熟与精通，他们并不像别人所想象的，会被契约束缚手脚，反倒是常常利用自己的聪明智慧和娴熟老到，让契约成为自己的帮手。
犹太人加利在一个犹太教区为贫困人口做服务工作。那个时候，世界经济还远没有发展到今天这种程度，因此有一些犹太人的生活还处于穷困当中。冬天到了，这个教区的居民却还没有足够的煤来过冬，因为他们没有足够的钱买煤。当然，加利本人也没有这么多钱来帮助人们解决困难，但他却想到了一个办法，一个绝对可靠而又有效的办法。
他找到一个经销煤炭的商人，和他洽谈买煤的事情。不过他首先表示，希望那个煤炭商人能够看在上帝的份上，捐助一批煤炭给穷困居民。那个商人说：“我可不会白送东西给你们。不过，我可以半价卖给你50个车皮的煤炭。”
加利写信说，让煤炭商先运25个车皮的煤炭来。煤炭运来后，这个犹太教区的人却没有付钱，并说煤不用再运了。
煤炭商见此情况非常地气愤，他发出了一份措辞强硬的催款书，说如果加利他们再不付款，他将起诉。
很快，这个商人收到一封回信，信上这样说：“您的催款书我们无法理解。您答应卖给我们50车皮煤减掉一半，25车皮正好等于您减去的价钱。这25车皮的煤我们要了，而那25车皮的煤我们不要了……”
煤炭商人自然气愤不已但又实在没办法。
犹太人这样理解他们之间订立的契约。从逻辑的角度讲，这种理解是不能成立的。因为煤炭的一半价格并不等于一半煤炭的价格——两者仅仅在价格上没有区别，但是在事件本质上却有着根本区别。由于这件事牵涉到“慈善”这样一个敏感问题，煤炭商人只好不了了之。
契约甚至高于逻辑，这就是犹太人做生意的特点。
犹太人的利润课
犹太人做生意极为重视利润，他们将利润作为生意的最终目的，认为没有利润的生意等于零。犹太人对利润的看法主要有以下几点：
1. 做种子的小麦不可食用
《塔木德》中说：种子是用来交换金秋的，因此，种子是不可食用的。可以将小麦借给佃户做种子，但做种子的小麦不可食用。
这一箴言在犹太人中间已经盛传了几千年。它的意思是说：本钱是用来赚更多的钱的，它的所有者必须小心经营，不可把它挥霍掉。
更进一步说，这句话还包括“不可把钱存进银行，指望它给人带来利息”“不可把钱转借给他人，指望它给人带来好处”等意思。
犹太人对这句话的理解非常深刻。
他们认为，把小麦借给佃户做播种之用，至少还有归还的可能；把做种子的小麦磨成粉，做成面包果腹，就是纯粹的消费行为——吃完以后只好再去借，借麦者这样就会陷入越来越穷的境地，而出借者的利益也会受到损害，这种账就及可能成为呆死账。
对“可以将小麦借给佃户做种子，但做种子的小麦不可食用”他们是有如下的诠释：
消费借贷、生产借贷都可能有因资本的流通不畅而出现无法回收借贷物的情况。正因为这样，商人们就有必要考虑好资本的运作，使从商者和消费者都拥有可供顺利运作的资本。
犹太人认为，商人充分考虑好顺利回收资本的环境和条件，考虑好如何制订合理的价格，考虑好如何提供合乎消费者要求的商品和令消费者满意的服务，这是使经济活动中贷款或货款顺利支付的基础。
种子是用来交换金秋的。种子是不可食用的。灵魂的纯洁是最大的美德。经商者应当牢记，抓住属于自己的钱，而放弃不属于自己的钱！
2. 该获取的利润绝不放手
犹太人的心算本领，成为其对经营判断和对外谈判的高招。事实上，犹太人这种本领非属天赋的，而是长期训练得来的。
在长期的商场磨炼中，犹太人练就了闪电般迅速的心算能力。如牛仔裤创始人列维·施特劳斯，因家境不佳，1850年跟随别人从德国到美国西部参加淘金，希望能借此发财。到了旧金山后，经过几星期的淘金生活，他发现那里人山人海，淘金者中确有人因此赚到了一些钱。但他想，每日从早到晚疲于淘挖不止，一个月也只不过获得几十美元。如果在矿场上做生意，供应给千千万万的矿工生活必需品，每100美元营业额赚得20美元，每天做100美元的生意，一个月足可以赚600美元。何况那么多的矿工在这里，每天何止做100美元的生意呢？
经此谋算后，列维决定不干淘金活了，他开始摆卖凉水及一些小百货。果然不出所料，列维第一个月经营的营业额就达5000美元，他的利润超过1000元，比一名淘金者多赚了几十倍的钱。以后，随着他经营品种的增多，赚的就更多了。
对于犹太人来说，精于计算，是为了锱铢必究。他们不像大多数东方人一样，羞于“斤斤计较”。他们认为，该获取的利润绝不应放手。他们既要计较清楚，又能迅速地计算出结果。把两者结合起来，是犹太人的聪明之处，也是他们善于做生意的诀窍之一。
3. 利润是机会的种子
在生活的各个领域，善于思考的人都容易成为优胜者。最能干的人，不是等待机会的人，而是善于攫取机会、运用机会、驾驭机会为自己服务的人。
1992年，第25届奥运会在西班牙巴塞罗那举行。该市一家电器商店老板，在奥运会召开前向巴塞罗那全体市民宣称：“如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过10枚，那么顾客自6月3日到7月24日，凡在本商店购买电器，就都可以得到退还的全额货款。”
这个消息轰动了巴塞罗那全市，甚至西班牙各地都知道了这件事。显而易见，大家此时在这家电器商店买电器，就等于抓住了一次可能得到全额退款的机会。于是，人们争先恐后地到那里购买电器。一时间，顾客云集，虽然店里的电器价格较贵，但商店的销售量还是大幅度地猛增。
然而出人意料的事情发生了，才到7月4日，西班牙的运动员就获得了10金1银，正好超过了该商店老板承诺的退款底线。此时距7月24日还有20天的时间。如果以前购买电器的退款已成定局，那么在后20天内购买的电器无疑也得退款，于是人们比以前更加卖力地抢购电器。
据估计，电器商店的退款将达到100万美元，看来老板是非破产不可了！当顾客纷纷询问商店什么时候履约时，老板却从容不迫、出人意料地说：“从9月份开始兑现退款。”
“这是为什么？他能退得起吗？”人们的心里难免有类似的疑问。
原来老板早作了巧妙的安排。在发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。保险公司的体育专家仔细分析了西班牙可能得到的金牌数，一致认为不可能超过10枚金牌。因为往届奥运会，西班牙得到的金牌数最多也没超过5枚，于是保险公司接受了这个保险。
可对于电器老板来说，却得到了一个旱涝保收、只赚不赔的保险。如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数不超过10枚，那么电器商店显然发了一笔大财，保险公司也无须赔偿，结局是双赢。反之，如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过了10枚，那么电器商店要退的货款，届时将全部由保险公司赔偿，而与电器商店毫无关系，那么电器商店无疑发了更大一笔财。不管得到多少块金牌，电器商店的老板都是只赚不赔。
正如一位犹太富豪所说：利润是机会的种子。只有抓住了机会，利润才会随之滚滚而来。训练你的眼光和把握机会的能力，这是创造利润的前提。
4. 把所有的账都收回来
应收的账款不能及时兑现，公司与客户之间就形成了债务关系。这是最令所有公司老板头疼的问题。
在犹太商人眼中，做生意不管是赚钱还是赔钱，就是不能赊账。
在他们看来，生意人最要紧的问题是，在最短的时间内，以有限的资金获取最大的利润。不论资金是自己的还是别人的，都务必要争取到最大的回报率和增长率。
在生意的操作过程中，资金的回收率越高，就越能最大限度地获取利润。资金的回收比较慢，资金使用效率就会锐减。另外积压产品太多或固定资产过于庞大，也会影响资金有效地使用。
大部分生意人都认为生意越多越好。
人们评价一个生意人是否成功，往往着眼于其营业额、增长率和利润。一家公司可以天天做生意，但是资金回收问题，却往往视而不见。这样的生意，结果订单蜂拥而至却并不意味着现金大量流入。
假如十个客户中九个客户资金周转不灵，不能及时付清货款，那公司就会出现非常严重的资金流通问题。
每个生意人都应牢记犹太商人的忠告：做生意都不容易，要在收账时摸清债务人的情况与心理，不要硬收。
犹太人的风险课
犹太人做生意时非常关注风险，认为做生意不能铤而走险，但也不能畏险如虎，他们对生意的风险持以下的看法：
1. 看准了就大把撒钱
犹太民族最推崇什么样的商人？
调查表明，他们对敢于做出惊人投资策略的商人最为崇拜，因为这些人最能体现犹太民族“胆大心细，迅速出手”的投资水平，即看准了就大把撒钱。
美国金融巨头摩根就是敢于做出惊人投资策略的一个典型的犹太商人，有人开玩笑称：“只要摩根开始了自己的工作，就相当于印钞机在飞速运转，因为他头脑中的投资概念已经完全成熟了。”
19世纪末，铁路运输是支撑美国产业界运输体系的台柱，但就像一盘散沙似的各段铁路并不能完成这项重任。要想把分散的铁路联成一体，组成一个铁路网络，仍要在铁路方面投入高额资金。这样，铁路依赖投资银行的程度就表现得相当突出。随着生产力的发展，企业社会化程度越来越高，各公司的拆分、合并也越加频繁，借贷的资金额也就越来越大。这就要求投资银行不仅有雄厚的财产做后盾，更要有很高的信誉。在这种形势下，摩根创立的银行辛迪加成为新时期银行投资业的榜样。众多破产的公司企业面对美国的经济危机，把希望寄托在摩根身上，希望他能够收购他们的公司，成为他们的救世主，给他们的公司以新生。
在此等危难之时，摩根力挽狂澜，扶大厦于将倾。他操起手术刀，向铁路业大动手术了。他这次采取的是“高价买下”战略。无论是西部铁路，还是那些早已不符合当今发展要求的铁路，他都要统统买下，以便能迅速整顿美国铁路。
对摩根高价购买铁路的策略被人称为“托拉斯计划”，这正是反映摩根策略威力之处。摩根此次的大量投资，不是投机，而是为了促进铁路发展。这次之所以开出了打败所有竞争对手的价格，也是因为他并不想靠这次投资获利。另外，如果铁路产业经济的支柱被别人占领，那么他在金融界刚刚夺得的霸主地位将会受到危胁。只为此，就值得他一搏。摩根对铁路的这次大整顿，标志着美国经济从开发的初始阶段，转入现代的重视经营管理阶段，从根本上改变了美国传统的经营战略与思想。他的成功给美国经济的发展方向带来的重大影响。在华尔街则史是如此，他的经营思想与管理方式成为华尔街纷纷仿效的对象，至今还影响深远。
从“海盗式”经营到形成辛迪加，进而到托拉斯，华尔街已从过去投机商的天地转变成为美国的经济中心。华尔街后来成为美国经济的发展标志，并问鼎世界金融霸主的地位，摩根的贡献当然首屈一指。
从摩根身上我们发现，犹太人在投资方面充满着风险与机会，他们甘愿尝试在风险中赚钱，也绝不轻易地摆脱自己的风险。这种“胆大心细，迅速出手”的投资策略，应当是一个优秀商人的基本素质。
2. 财气比运气更重要
运气带有偶然、意外的性质。有个人去买彩票，结果中了1万美金，这是运气。提炼青霉素的弗莱明原意是要培养葡萄球菌，霉菌的出现出乎他意料之外。对他来说，霉菌是个不速之客。但中彩与发现青霉素有显著的区别，中彩纯属意外，那是运气，没有夹杂机会在里面；而发现青霉素的事，则在运气之外蕴藏着机会。
弗莱明发现霉菌之后，他可能有两个反应：一是觉得霉菌的出现阻挠了他对葡萄球菌的研究，把它当做麻烦事，不予重视；二是觉得好奇，进行研究。如果弗莱明采取前一种态度，发明青霉素的就不会是他，而是别人了。弗莱明能够及时掌握机会，结果获得了成就。
在致富的过程中，也要分清机会和运气，我们不排除运气，但是更重要的还是要用自己的财商，挖掘蕴藏在生活中的机会，也只有这样，你才能得到财富。
犹太商人的经验是：拥有了高智商，不仅可以让你懂得如何创造财富，同时也能够让你知道，在财富的机遇面前应该如何去抓住它，把运气变成财气。
3. 没前途的行业哪怕赚钱也要放弃
犹太人一旦决定在某项事业上投资，一定令制定短期、中期和长期的三套投资计划。
短期计划投入后，即使发现实际情况与事前预测有出入，他们也会毫不吃惊或动摇，仍积极地按原计划实施。
经过短期计划的实施后，即使效果不及预料的好，犹太人仍会推出第二套计划，继续追加投入，设法完成各项策略的实施。当第二套计划深入进行后，仍未达到预测的效果，又没有确切的事实和依据证明未来有所好转，犹太人会毫不犹豫地放弃这项投资。
犹太人认为，放弃了已实施了两套计划的事业是明智的选择，即使亏掉了不少投入也无所谓。生意未尽人意，为后来留下后患，一堆烂摊子时刻困扰未来的工作，这样就长痛不如短痛。
4. 只有虫子不会摔倒
《塔木德》上说：“伟人经常犯错误，经常要摔倒，但虫子不会。因为，它们做的事情就是挖洞和爬行。”
冒经济风险的胆量，是成功的犹太商人所具有的特征之一。战胜生活中的困难并以此获得高收入，显然需要有某种程度的勇气，以及克服恐惧的能力。许多犹太商人承认，他们的胆量是在他们的生活中培养并有意识地发展起来的。
创业的风险是很高的，但只要你能坚持学习、不断努力，事业的回报也将是无限的。
如果你留意观察，你就会发现过于谨小慎微的投资者是不可能获得巨额财富的。唯有具备极强创业精神的投资者，才能使世界发生翻天覆地、日新月异的变化。
有人专门问过1000位高收入者一个简单的问题：“合理的经济风险对于你们在经济上的成功有多大的重要性呢？”净资产在1000万美元以上的百万富翁中有41%人回答：“非常重要。”而净资产在100万到200万美元的高收入者给出同样回答的，仅有21%。
愿意冒具有合理回报的经济风险与净资产之间明显存在着重要的联系。那些把自己经济上的成功归功于冒经济风险的人，在投资方面并不是瞎撞。他们大多数人认为，把赌博当做自己的经济来源是一种愚蠢的选择，而大多数富翁或那些想成为富翁的人决不会去玩彩票。大多数人决不去赌博——冒风险者根本就不是赌博者。
善于经营投资的犹太人往往都熟悉概率论，他们知道可能性和期望值。玩彩票的中彩机会非常非常之小，以至于他们认为，“每周用火烧掉几张美元也比把钱丢到彩票中去更强！”他们知道，在大多数的赌博中，尤其是玩彩票，玩者根本无法知道总的数目，所以也无法知道中彩的可能性或期望值，期望值肯定要小于总的彩票的价格。玩者除非买更多的彩票，否则就无法增加赢的机会。
一位犹太富翁指出——你一定要把玩彩票所花的时间和金钱用于更有效益的活动。太多的人把太多的时间花在几乎没有可能赢的赌博上，这种长期的执著绝不可能使你成为一个成功的玩家。
美国人的生意理念
奋斗加智慧成就美国梦
1620年，当英格兰移民乘坐着五月花号横穿大西洋来到马里兰，寻找一块清教徒能居住的“净土”时，“美国梦”（American Dream）已开始悄然萌芽——美国给了全世界每一个人均等的机会，只要努力奋斗，都可以实现自己的梦想。300多年后，这个国家已成富饶之邦，然而，“美国梦”并没有消逝，只是随着历史的变迁，它拥有了更多的“内涵”。
什么是“美国梦”？众多历史学家和社会学家观点不一，不同的美国人也有不同的解读。不过一般而言，“美国梦”包含几个要素：美国提供了人人都能成功的机会；成功取决于自己的才能和努力，而不是家世和背景；人人都拥有平等的权利；人人都有信仰的自由。同时，美国梦还包括对财富的渴求和追逐。
正是因为美国对于个人创造财富方面有着无限的可能，无数人怀揣着梦想，最终达到了财富的顶端。如果询问成功的美国商人，成功的关键是什么？答案的第一条：梦想。
格斯·希尔顿的梦想是从新墨西哥州的圣·安东尼奥银行开始的。希尔顿历经数次困难、心碎、挣扎后，仍然不改初衷，总想让银行成为他此生的最大骄傲。他不惜代价，在圣·安东尼奥银行的运转过程付出心血，远远超出其他事业中的任何时期。
希尔顿年轻时，做过小贩、商人、投资矿主、政客，还当过兵；后来，他干起了父亲留下的小生意。那时，希尔顿心中多次泛起当银行家的梦想。然而梦想毕竟不是现实，他手头几乎没有任何积蓄，更没有银行。
希尔顿询问母亲：“怎么做我才能重整旗鼓？”
希尔顿的母亲是一位坚强而有远见母亲，他严肃而又坚决的对儿子说：
“唐尼！你只能找到你自己的世界，否则别无它法。”
对儿子的犹豫母亲十分愤慨：“只有水深的海域，才会有大鱼的存在。这是你父亲的一个好伙伴对刚刚开始创业时的你父亲说的。”
听了母亲的谆谆教诲，希尔顿去了阿尔布格，他找到了父亲同年的伙伴，他正在病榻上挣扎。未等希尔顿想好为老人分担什么，老人却替年轻人的前途做了安排，在大家的扶持下，老人歪坐着，一句一句地希尔顿说：“你要想成功，要想挣许多钱，就要去广阔的天地德克萨斯州去。”
这是一个命令，不容分辩。
一种激情顿时充满希尔顿全身，他感觉自己的血液在汹涌，血管在膨胀，仿佛接受了神谕，一个“对极了”铿锵有力的声音不断在他耳边回响。
希尔顿立即动身乘下一班火车直奔德克萨斯州。他想买一家银行的心情特别急切，便迫不及待地把想法告诉了他第一个碰到的银行董事长。
“不能卖！我们的银行多少钱也不卖，不卖给你。”
那人的语气十分冷淡，将他拒之于千里之外。
既然不卖，就不做希望了吗？希尔顿不多不少的碰了一鼻子灰。悠然自得的他并不气馁，一个“令人心醉的东西”引起了他的好奇：一个终日奔忙、买卖兴隆、时时传来阵阵轰响的油田。
打退堂鼓的朋友，听着喧哗吵闹、高分贝的噪音，看着粗壮黝黑高大的人在这个精力过剩的国度，悄悄地离开了希尔顿而一个个去重操旧业。希尔顿依然被梦想激励着、支撑着、鼓舞着，他去勃里根里契、席斯碰运气——啊，天下竟有这么巧的事：希尔顿被席斯这片热情的土地拥抱了。当地第一家银行，被告知要出售。希尔顿特别兴奋，听过银行老板表态之后欣喜若狂，在小镇上漫步，一遍又一遍策划着宏伟蓝图。然而，把价格迅速上调的银行家，让希尔顿大失所望，因无力支付，只能另谋他路。
命运不会让有心人失望，希尔顿走出银行不多久，红砖砌成的一座旅馆——“毛比来旅馆”扑面而来，他决心再试试他的运气。
困苦不堪的旅馆老板说：
“石油能赚很多钱，我怕真傻，怎么就把钱投到旅馆上来了呢？”
“可是你的生意好得足以让人羡慕呀！”
“再好一夜也成不了百万富翁。这么多钱我若是投在石油上，不早就成为富中之富了吗？你如果愿意要，我就把它卖给你了。”
希尔顿不让兴奋写在脸上，他明知故问地说：
“那么你就……”
老板当场痛快地说：“我把旅馆、床铺都卖给你，你出5万块现金就行了。”
经过一番讨价还价之后，最终以4万元成交，在整个讨价的过程中，一个“有恃无恐”掌握着价格的主动权，一个摆好姿势、大杀特杀价钱。最后，旅馆主人限定一周内金额付清。
当时，只有5000元现金的希尔顿，紧锣密鼓地开始筹款行动，还有最后一天的时间，还差5000元没有着落，时间就是金钱，十万火急，到新墨西哥再去找一位合伙人已经太晚了。
迫在眉睫的时候，他冒出了一个大胆的构想。于是，希尔顿对一家银行的经理说：
“我有一位在新墨西哥办牧场的朋友，经营多年固定资产价值2万，你若先借他5000元，他奉还的时候就不止5000元了，何乐而不为呢？”
经理没有说话，希尔顿心里七上八下，忐忑不安，但他仍然耐心地等待着，然而奇迹就在眼前发生，经理沉思良久，总算开了金口：“这样做比较合适。”
第二天，希尔顿如约交上了5万元现金，他从这天起，从此走上了旅馆经营业。“毛比来旅馆”易主，希尔顿向母亲发出报喜电报：
“席斯水阔巷深，第一艘大船找到了海阔凭鱼跃的深水区。”
“祝你好运常在，我的孩子。”母亲迅速做了回复。
以后的日子，希尔顿的事业福星高照，迅猛发展，“旅馆大王”的美誉证明了他的好运常在。
美国商界几乎所有发家的大亨都具有野心，而不是只凭运气暴富。例如：斯坦福（美国钢铁大王）曾野心勃勃跃跃欲试，现在还在美国财政界的杜邦家族，向铁路投机业挑战的摩根……他们的成就就在于梦想，无尽的追求。越来越大的梦想，也就带来越来越多的财富。
“如果你有胆量堂皇高贵地做梦，这梦会成为语言。”西哲如是说。
热忱的力量像烈焰
热忱在希腊语中的意思是：“神在心中。”这就是说，热忱必须从自身做起。你所表现出来的热忱，总是或多或少地左右着你周围的人群。
每个人心中都会深藏着热忱的种子，而那些渴望成功的人们的内心世界更像火焰一样熊熊燃烧，这种热忱实际上是一种可贵的能量，用你的火焰去点燃别人内心热忱的火种，那么你又向成功迈向了一大步。
卡耐基在课堂上比较喜欢引用纽约中央铁路公司前总经理的人生名言：“我愈老愈更加确认热忱是胜利的秘诀。成功的人和失败的人在技术、能力和智慧上的差别并不会很大，但如果两个人各方面都差不多，拥有热忱的人将会拥有更多如愿以偿的机会。一个人能力不够，但是如果具有热忱，往往一定会胜过能力比自己强却缺乏热忱的人。”
卡耐基觉得这句话清晰明白地反映了自己的观点，同样，也能概括众多成功的美国商人的特点。
美国玫琳凯化妆品董事长玫琳凯，是当今美国企业界最成功的人士之一，她对热忱曾作过十分精辟的论述：
“玫琳凯化妆品公司的最大特点就是工作的热忱。热忱是一个人最起码应该具备的工作精神，不管从事什么样的工作职位。很多有才干的人失败的主要原因，就是缺乏工作热忱。一位优秀的管理人员，应该学会调动员工的热忱。但首先，他必须自己对工作要有热忱。
“一个人不可能总具有高度热忱的精神，但重要的是不要把自己的消沉表现出来，影响别人的热忱。当我和第一任丈夫离婚后，觉得自己是个失败的女性、失败的妻子，是一个彻底失败的人。由于婚姻失败，低落的情绪还导致身体出现了一些生理症状，经医生诊断是风湿性关节炎，并说我的病情正迅速恶化，在一个月之内，我大概就不能动了。当时我的孩子只有三岁，这对我来说，简直是灭顶之灾。”
“那时我正在一家公司工作，主要推销家用产品，平均每天收入25～40美元。如果要活下去，就得强迫自己必须忘掉我的病。于是，我决定不管心情如何，都要带着微笑去工作。回忆当时的情形，后来我认识到我患病的原因是由于情绪极度的沮丧所引起的。我工作得很出色，我的健康状况也随之有了改善，不再出现任何关节炎的症状了。”
玫琳凯在事业上取得了令人侧目的成就，但她也有不想工作的时候，不过她能努力地调动起平时的热忱来。她曾对一位很有名望的朋友说：
“如果我们只在高兴的时候才工作，那我们就没有必要去工作了！”
“在一切都很顺利的时候，我们很容易保持对工作的热忱。而当处于逆境时，是否具有斗志，是否具有高昂的斗志，是衡量一个人是否具有真实地热忱的一个重要标尺。我们常常告诉我们的美容师：即使你伪装，也要把你的热忱装到最佳程度。因为伪装的热忱是真正热忱的过渡。那就是说，假装的热忱，最终会使你拥有真正的热忱。”
“每个人都有情绪低落的时候，在我处于愤怒时，总是深深的吸一口气，然后将嘴角抬高，做出微笑。表现热忱的最好办法就是硬着头皮去努力工作。在大庭广众之下我可以泰然自若地演讲。当我在家里接受访问之后再呈现给4300多名观众观看时，这的确令我刚到惊惶，但我仍然鼓励自己，要把微笑献给他们。”
“我的家具颜色采用的是柔和的春天色彩，当阳光照进市内的时候，我觉得室内的一切都美极了。就是被吸尘器破坏的墙壁上的一小块涂层，我都会当做一件很严重的问题来处理。我翻出了一罐颜色与墙壁近似的亮光漆往墙上刷，我丈夫本意是要帮助我的，可他笨手笨脚地将那罐油漆全部打翻在了地毯的中央。‘一团糟’这个词绝对足以描绘当时的情形。我用松节油清洗洒在地毯上的亮光漆，虽然好多了，但如果要上电视仍然是非常糟糕的。当时我简直沮丧极了，坐在地上大哭了一场。好在丈夫耐心地清洗干净了地毯。当第二天上午电视小组按响我们的门铃的时候，我以甜美的微笑迎接他们。访问开始后我始终保持着热忱，非常投入。面对镜头，我丝毫没有将我内心真正的情感渲泄出来。”
热忱不仅具有感染性，而且还会像烈焰一样快速向四周扩张。一个公司最高领导者的情绪，会渗透到公司的每个角落，甚至会影响员工的个性。如果这位最高领导者性情冷酷和傲慢的话，那么他的公司就只能死气沉沉毫无生机和活力。所以做为一个管理者，首先必须善于调节自己的情绪。要做情绪的主人，不要做情绪的奴隶。
工作中如果缺乏热忱就会产生非常严重的后果。犹豫和自卑就像毒瘤，同样是具有感染性的。如果一个顾客向推销员询问商品在卖出后能否退换时，那位顾客得到的回答却是：“这个我不太清楚，我想大概可以吧。”面对这样的推销员，就是再有购买欲的顾客也会逃之夭夭。同理，如一个管理人员，具备足够的热情，那么他的下属总是会多少被他感染几分的。
如果一个人能够以足够的热忱对待生活，那么他的生命也将会随之延长。古罗马的政治家加图，在80高龄的时候还学希腊文；希腊的历史学家布鲁塔克，更是在衰老之年开始研习拉丁文；意大利作曲家威尔第，在古稀之年写出了著名的歌剧《奥塞罗》《福斯塔大》；著名的建筑师兰恩，曾建造过52座教学楼，他直到86岁高龄才退休。在他退休的五年中一直尽心学习，努力追求文学、天文学的知识。还能有什么能够使生命如此灿烂辉煌呢？
信心：人生没有对手
在一家公司办公室的北面大墙上，张贴着一条标语：有信心不一定会赢，没有信心一定会输；有行动不一定会成功，没有行动一定会失败。这条标语的意思是说，敢想才会做，想赢就会拼，敢拼才会赢。彼得·尤波罗斯，因为创办了一家全美最优秀的旅游公司，1985年1月被《时代》杂志评为当年头号人物。
对自己的信心和追逐目标的恒心，以及对事业的专心，使尤波罗斯成为最具有领袖风采的企业家。第22届奥运会，由于他的努力，获利21500万美元，在闭幕式上，众多热情洋溢的观众站起来为尤波罗斯鼓掌。被称为商界巨人的哈维如是说：“我参加过许多体育活动，但在我的一生中还是第一次看到84000人站起来为一个卖给他们门票的人欢呼。”
多年以前，纽约州最富的人是柯特·卡尔森，他靠白手起家。大萧条时期，他主要推销贴水印花。大萧条过后，他建立了年销售额超过40亿美元的全球性的大型联合公司。
柯特既不需要股东，也不需要合伙人。他对自己充满信心。认为他的判断比别人都更为准确，他不想让他们来打搅他的工作。卡特执政期间，美国遭遇了一段严重的经济衰退期。在这个时候，柯特说了一番让所有美国商人感到震惊的话。他说：
“无论是今年和明年或者更长的时间，社会经济状况如何，对我的公司不会产生任何影响。无论有什么情况发生，只要进入到1989年，我公司的销售额一定能从原来的10亿多美元增加到40亿美元。”
最终，柯特提前12个月就实现了自己的诺言，1987年的销售额就达到了40亿美元，90年代初他的销售额猛增到90亿美元。他还说过：
“人的整个一生都在赛马，很大程度上是和他自己竞争，因为他前面没有竞争对手。”
信心、目标、专心，使尤波罗斯、柯特成为最后的赢家。人们只要像他们一样，那么就肯定会成功。没有不被打破的世界纪录，客户永远不会总光顾一家公司，商界总是在生死之中变化和循环，它只为那些有信心，有目标，和专心干事业的人们提供新的机会。
美国国际商用机器公司IBM为了能够达到它们的目标，所制订的计划由三个实际的重要内容构成：一要尊重所有的人，包括所有的顾客、雇员，还有供应商；二要追求产品质量；三要有出色的售后服务。
自己给自己制订的目标一定要实际，要有实现的可能性。一家公司所制订的目标，能够适应社会的发展和科学技术的进步，所以他们能以最低的成本制造出技术含量高的产品，从而获得较高的利润。
树立目标总离不开三个步骤：
第一个步骤确立自己的目标；
第二个步骤是是制定实现目标的计划；
第三个步骤是做出时间安排，确保计划的实现。
“闪电战”：速战速决
打闪电战、歼灭战是美国人最喜欢的战术。美国人做事喜欢雷厉风行，不喜欢拖拖拉拉，石油大王洛克菲勒可以说是其中的一个代表。
一年365天，每天都坚持游泳的荷兰人达提尔汀斯是洛克菲勒强硬对手。达提尔汀斯16岁时，便辍学，在银行找到了一份工作。但是他对账目毫无兴趣，一心想到东印度去打开一片天地。
达提尔汀斯凭着胆大心细和准确的判断能力，在36岁的时候，担任了苏门答腊岛棉兰分公司总经理。这个时候，荷兰皇家有优秀的炼油厂和输油管道。但是由于政府和王室在是否支持棉兰公司的态度上，存在着重大的分歧，因此资金周转成了他们面临的最棘手问题。就连技术人员的薪金都难以保障。
这个时候，在亚洲市场上他们主要的竞争对手是极具竞争力的美孚石油公司。为了增强自身的竞争能力，达提尔汀斯建议公司建造油轮。当荷兰油轮雄纠纠、气昂昂、威风凛凛地驶入庞克兰布兰顿港口时，他们举行了场面热烈的欢迎酒会。然而这时严峻的考验又降临到了达提尔斯汀的面前，洪水浸入了苏门答腊油田，油轮进港后无油可运，这样就无法完成亚洲的订单。
不得已之时，达提尔斯汀通过各种关系，从巴库油田买进现货。使他意想不到的是几经周折以巴库买进的石油，反而比向罗斯查尔批发购买的石油便宜8分钱。这样，他不仅如约完成了亚洲的订单，而且还狠狠赚了一笔钱，真是塞翁失马，焉知非福？！
当洛克菲勒听说这件事以后，马上决定向英国议会及新闻界施加压力，这也是洛克菲勒最拿手的绝技：运用政治打歼灭战。
终于，达提尔斯汀打了退堂鼓。
兵法有云：“见而不决，人将先发；发而不敏，人将先收。难得者时，易失者机，迅而行之，速哉！”由此可见，战机对于敌、我，对于胜败有着多么重要的作用。
希尔顿的七条管理原则
管理是一种具有高度个人特色的艺术。在某一特定的情况和类型中可能对这个经理适合，但在同样下对另一个经理，或对同一个经理在不同的情况下，他们的期望并不能实现。现实中没有根本捷径，可供经理们去参考、仿效。因此，在各种不同的情况下，每一个经理，必须找出哪些是自己能够做到的，哪些是不能做到的，他不能只通过参考别人的做法而变得能干，他必须发挥自己的风格，实践要与个性统一。
希尔顿凭借他独特的七条管理原则，使他成为全世界旅店业的霸主。
希尔顿的七条管理原则分别是：
（1）扩大宣传范围，提高旅店知名度。
（2）培养优秀的管理人才，设立在职培训机构建立严格的培训制度。
（3）充分利用每一寸空间，争取最高额的赢利。
（4）同一系统保持不同的风格。这种风格要和旅店所在的国家和地区的文化习俗相适应。在这个基础上再选择一个很好的经理，并给他充分授权。
（5）沟通，所指的是饭店之间相互信息传递，开设互相预订房间的业务，这样客人可以通过一家希尔顿饭店就能够订到全世界各国、各地区、各城市的希尔顿客房，为顾客提供了极大的方便。
（6）精确的预算。经理人员应加以判断；对每月营业状况，对人员、所需食物及必需品的需求等，经理应有精确的预出计划。既要保证对顾客周到满意的服务，又不能造成浪费。
（7）大量购存物品。直接向制造商大量购买日用必需品，储存起来。这样做既可以用很低的价格把这些商品买进来，还可以使这些物品在饭店的使用中长时间的保持一致。
正是这七条管理原则，使希尔顿倍受上帝的宠爱，经常把好运带到他的头上，使他成为同行业的巨人。
最使希尔顿感到自豪和骄傲的是，每家希尔顿饭店都有拿幅插满红、蓝、黄、绿等各色旗帜的世界地图。其中红色的表示正在营业的饭店，蓝色的是即将开业的饭店，还有其他的颜色，分别代表正在建设中的饭店及五年内将要建造的饭店，等等。
希尔顿以他的殷勤好客，实现了他儿时的梦想，这个梦想远比他当初在德克萨斯州打天下所怀的理想要伟大得多。
面对支持和帮助过他的朋友们，希尔顿说：“我们希尔顿只不过是一面微不足道的小旗帜，但我们所摇动的是自由。我们努力地让这面旗帜飘扬得更高，做为我们对人类和平的一点小小的贡献。”
真的，没有人否认过希尔顿对于人类和平所做的努力。
商场遵守“丛林法则”
全面吞并和自己相竞争的企业，这是美国十大经济巨人从白手起家到腰缠万贯所共同使用的手段。
福特汽车公司就是采取吞并的方式，在收买了一家马车制造厂之后，从而跃居美国制造业的首位，随后又成为汽车大王的。
销售奇才杜朗曾经担任过自来水公司的水费收缴员。收缴水费之前，杜朗首先去用户的家里帮助用户处理水质污染和水管漏水等问题，和用户建立起某种情感之后，就能够顺利地收回用户拖欠很久的水费。所以在同行中，杜朗的水费催缴率是最高的。杜朗在时间的充裕情况下，还兼任电力公司和瓦斯公司的收费员，有时他还为保险公司出卖保险。他很善于和人打交道，所以他在他所从事过的行业中做的都极为出色。我们不得不称赞，杜朗在这些方面是很有天赋的。
杜朗后来在无意中认识了福特的马车车厢制造商皮艾尔·杜邦。他动员皮艾尔·杜邦投资他的GM公司的股票。而此时，杜邦并不知道他面前的这个人就是GM公司的创办人杜朗，便直接向他说出了他对GM公司的看法，“比利·杜朗野心太大，过于急于求成。他这种盲目扩充的作法让人很不放心。”显然这位杜邦先生——马车车厢制造商对GM公司的股票毫不感兴趣。
1908年，杜朗在摩根银行的支持下成立了美国通用汽车公司，它集合了别克、奥斯摩比及凯迪拉克3大汽车公司以及22家零配件生产厂家。
GM创立之后，他的野心更加膨胀了，甚至想一口吃掉福特公司，也正是他的野心使他处于十分危险的境地。到1910年，GM公司出现了严重的经费危机，使杜朗的处境更为艰难。
1917年4月6日，美国向德国宣战。战事极大地冲击了以底特律为中心的汽车工业界，GM股票狂跌。至此，杜朗帝国大厦在风雨中摇摇欲坠。
然而，杜邦此时的情况却和杜朗完全相反。杜邦公司因在这场战争中制造火药而大发横财。战争结束之后，杜邦面临着向何处投资的选择问题。
也正是在这个时候，杜邦和杜朗进行了一次对双方公司发展都具有重要意义的商业谈判。在这次谈判中，杜邦一眼认出了曾经向他推荐GM公司股票的杜朗。但是，今天的杜邦对GM公司股票不再不感兴趣了，而是表现出了超乎寻常的热爱。他取得了2500万美元的GM公司的股权，成立了握股公司。这时我们所看到的杜邦其野心之大，不比当年的比利·杜朗逊色半分。
和生物界一样，掠食者所要捕捉的都是病弱的对手，也就是人们常说的乘人之危。杜邦如此，卡内基兄弟也不例外。
当汤姆把霍姆斯特德工厂罢工的消息告诉他哥哥的时候，兄弟俩几乎要蹦起来。这无疑是一个天赐良机。兄弟俩盘算如果买下霍姆斯特德，将能使他们在全美钢铁生产占有量的1/7，迅速上升到1/3。俩兄弟果断地采取了行动。
他们首先掐断了霍姆斯特德的外援，他们说服了一直支持这家工厂的大银行家麦隆父子，不再给这家工厂提供资金。而后他们打开了胃口，以惊人的低廉价格吞食了霍姆斯特德。五年之后，被他们吞并的这个工厂每年能给他们带来500万美元的纯收入。
石油大王洛克菲勒吞并对手的手段更是高人一筹。他善于制造内讧而乘机颠覆对方，以达到扩张的目的。
洛克菲勒手上有一个专门从事颠覆活动的间谍，这个人就是亚吉波多，他们二人配合得十分默契，简直称得上是“心有灵犀一点通”。
当洛克菲勒的目光盯住了泰特华德公司的时候，亚吉波多便心领神会地开始了他的行动。他偷偷地绕过持有1/3股票的帕塔森，召集了宾森等这家公司的几位重要股东，开始制造内讧。不久，这家公司的几个大股东就各怀心事，难以合作了。帕塔森第一个以公司内讧为由，要收回自己的股份。不久其他四位大股东，也相继背叛了他们的公司。至此，泰特华德公司的内讧到达了顶峰。帕塔森事件上了报纸的头版头条，行情一直很好的泰特华德股票突然暴跌。
这正是美孚石油公司从当地股东手里购买股票的好机会，这种恶果是宾森在纽约出卖公司债券直接造成的。泰特华德的几位主要股东，为了夺取公司，制造并发放了很多空白股东委任状，还雇佣了全副武装的黑人，和很多拿着各种工具的挖井工人，在总会场展开了对峙，这样洛克菲勒制造的内讧计划顺利地完成了。随后，他们即投入了500万美元，成立了“美国运输”油管公司，并准备了充足的资金吞掉泰特华德。
当时正处于汽车时代即将来临的前夜，正是美国石油的一个黄金时代，人人脸上洋溢着笑容。
这一天，这就是1859年8月27日，洛克斯勒在泰塔斯维地区钻到石油，这是世界上第一个以工业或商业性质开采的油田，它成功了。
泰塔斯维村不大，村民只有280多人，然而消息传开之后，第二天便从克利夫兰来了很多要求做工的人，这使小小的泰塔斯维村热闹起来了，而且还给铁路沿线带来了繁荣的景象。没过多久，泰塔斯维就发展成为一个繁华的城镇，镇上高楼大厦林立，石油的日产量高达3000桶。南北战争爆发之后，内燃机取代了蒸汽机，使石油的需求量不断猛增。
但之后不久，洛克菲勒敏锐地预感到石油的行情将会急转直下。他对他的老伙伴克拉克说：
“看样子前景并不很乐观，油挖得愈多、愈快，油价也就跌得愈多、愈快。”
“挖油的人全都是傻瓜，只顾疯狂地挖油不看行情。”
果然不出洛克菲勒所料，石油的价格一下子跌到谷底。人们对石油的需求总是有限的，正像他分析的那样，盲目的开采必然会造成生产过剩。出现了供大于求的不利局面。这年的年底，油价已跌到1加仑0.23美元。
1861年，有一种用煤炼制的替代油的产品在克利夫兰隆重上市，进一步冲击了石油市场。洛克菲勒虽然对石油价格的一跌再跌很是苦恼，但他并没有绝望。虽然石油的价格甚至不比水的价格值钱，但他仍然耐心地、不动声色地等待着机会的光临。
为了阻止石油疯狂的下跌，挽回损失，油井的所有人约定，把每桶油的售价定为4美元以上。这就是被称为“产地卡特尔”的一种生产者的自我保护措施。生产过剩和行情暴跌，使得卡特尔方面不得不减产。由于石油价格的回升又造成了石油的大量滞销，石油市场进一步恶化，令石油商人很是头痛。
和马拉松比赛的道理是一样的，往往一直打头阵的生意人并拿不到他们所渴望的冠军奖杯。少年老成的二十二三岁的洛克菲勒，深悟这其中深刻的道理。事实也真的如此，所有到加里福尼亚州淘金的人，成功者没有一个是打先锋的。
洛克菲勒始终坚守一个信条：“对先驱者诱人的吹嘘不要动心，绝不能盲目下手。”也就是凭借着他的这一信条，使他启开了美孚石油的大门。脸色苍白、沉默寡言的洛克菲勒凭借着他的这一法宝，积蓄了无穷的力量，等待着机会来临时好似一头百兽之王的狮子。
在美国南北战争中，由于北军军需品的积压和联邦政府的滥印钞票，导致了一场恶性的通货膨胀。而这个时候的洛克菲勒和佛拉格勒共同大量储存的碘盐，却成了炙手可热的商品。使他转眼之间暴富起来。洛克菲勒责无旁贷地独揽了公司的经营大权。
这个时候，洛克菲勒和他的合伙人克拉克商量，要把这笔钱投入到正在暴跌的泰塔斯维的石油生产上。在遭到了克拉克的反对之后，洛克菲勒于是单独行动，他投资5000美元，和安德鲁斯一起创办了一家新公司，独家全部包揽了石油的精炼和销售过程。1865年，他们的这家公司共缴纳税金32000美元。克利夫兰的大小炼油厂共有50多家，唯洛克菲勒·安德鲁斯公司规模最大，它仅雇用了37人，这一年他们的销售总额达到了120万美元。
追求永远的公平
有句谚语说得好：“对亲人的包容不算包容，对敌人的包容才算包容。”玫琳凯化妆品公司人事管理的最高原则就是公平待人。
玫琳凯这样解释她的用人原则：“我们所说的人员管理的原则，就是根据员工的情况，正确而又公平地对待每一个员工。我们不能只让员工为我们服务，为我们赚钱。”
玫琳凯对一些工作成绩很普通但又提出一些苛刻条件的员工，总是以非常温和的方式来说服和回绝他们。
有一次，玫琳凯公司的一个员工理由很充足的向玫琳凯提出了加薪的要求：“我们还有两个小孩在读大学，我太太又失业了，所以我需要加薪。”玫琳凯虽然对他的境遇十分同情，但她考虑到他工作业绩还达不到加薪条件，所以只能婉言拒绝了他的要求。
玫琳凯的公司里，所有的员工虽然工作都很紧张，但精神上都很宽松，因为他们知道，公司对待每个员工永远都是公平的。
然而，玫琳凯公司拥有世界上超级的销售网络。面对20万员工，要做到公平，谈何容易！所以玫琳凯总是小心翼翼。
要做到公平，首先就要做到不要以特殊的方式，给任何人以特殊的待遇。如果不这样做，就会出现特殊的人群，就会出现不公平。这样的结果只能是人心涣散，使整个公司缺乏凝聚力，从而丧失领导者的威信。
日本人的生意谋略
质量第一
在竞争日益激烈的市场中，消费者所注重的产品质量也是公司赚钱的路径。倘若品质低劣没有人买，那么还何谈赚钱，更谈不上发展。因此，以质量为导向的管理也越来越成为众多的公司、企业所关注。日本所有的公司都很重视质量。在这方面，松下电器公司可以称得上是模范。这家公司设立了一个特殊的产品陈列室，里面陈列的不是本企业的新型产品，而是各种废品和次品。这个陈列室的作用在于：“我们要企业员工记住，这是我们企业的耻辱，以便让职工时刻提醒自己，在自己的手上不要再制造这种耻辱。”这种注重质量的精神，和我们中国有些企业奉行的“货能出厂就行，有回扣则灵”，甚至故意制造和销售假冒伪劣商品的经营作风，形成了非常明显的对照。
像松下电器公司这样的产品陈列室，在日本的企业中也是不多见的，但是很多企业都像松下公司那样注重质量和信誉。因此，在日本的商店里买东西，几乎不存在任何质量问题。日本，由于商品在出售前均早已经过严格的检测，所以能够让买方和卖方都认为，对产品质量的担心是纯粹多余的。在过去几十年里，日本经济所以能够以惊人的速度发展起来，日本的对外贸易顺差的之所以能够居高不下、年年有所突破的一个重要因素，就是因为日本人具有强烈的质量意识，几乎所有研究日本经济发展的学者都一致认为，日本严格的质量检查制度和工人在生产中严肃的态度，是全世界企业经营的楷模。
日本企业严格把握质量的“法宝”，就是一种最早出现在美国，是W.E.迪明教授首创的全面质量管理体系——TQC，即采用统计分析的方法来监测质量。20世纪50年代初，迪明作为美国占领军官员，在东京的日本产业俱乐部里第一次提出把统计学应用于质量管理之中，此后，“全面质量管理”风行于日本。
到80年代初，日本JUSE（科技联盟）创立了TQC的哲学理论和体系，他们要用这种理论体系，帮助他们走出70年代发生的两次石油危机阴影。尽管JUSE采用了迪明的TQC质量管理的基本思想，但两者并不完全一致。日本模式TQC更具有全面性，而且可以称得上是管理哲学。正是这一套哲学理论，给日本带来了世界首位的最高效益。许多专家认为，这个原属于美国人的而经过日本改良的TQC，是造成当今日美贸易不平衡的一个重要原因。
经过日本改良的TQC具有鲜明的一个特征是，让企业全体员工知道，注重质量管理是经理和员工——企业大家庭中每一个成员的责任和义务。为此，日本的企业家们在他们的企业中创立了一种独特的，有生产工人参与管理的制度质量管理团。
这个所谓的质量管理团诞生于上世纪60年代，得到很好的推广，很快成为遍及全日本的非正式管理组织。到80年代中期，日本已有大约60万个质量管理团。参与这种质量管理的生产工人达800万之多。质量管理团通常由10名人员组成，他们定期检查、讨论及时地发现问题和积极地解决问题，其最大的功能就是将质量问题消灭于萌芽状态。日本商人采用了TQC的方法之后，使日本的公司机构变得合理，提高了效率，他们的质量管理团更是符合他们的企业精神和注重团队精神的传统文化观念。所以，许多日本人像虔诚的教徒一样忠实地信奉质量管理团。但是，也有一些日本人对此持否定态度，他们认为TQC使日本人日益变成了会说话的工具，往日的情感和人道主义没有了，取而代之的是冰冷的、无血无肉的数据，这些数据不仅赶走了工作的乐趣，而且因耗费过多的心血会使人过早地结束生命。
对于这种观点，许多公司老板自有说法，他们认为，质量是赚钱的命脉，而赚钱必须以质量为准绳，技术则是捍卫质量把关的武器，而顾客才是质量最终的验证者，评判者。你的产品质量最终能否过关，是由消费者来决定，而不是由公司内部的技师监督人员来评判，更不是一句“往日的情感和人道主义没有了”所能解决的，它关系到企业的生存发展，因而不得不慎重待之。
信息投资
日本商人不但“巧取”情报，而且“豪夺”情报。
日本人历来注重情报的收集整理工作。早在“锁国时代”，当美国东印度舰队司令培良准将率领美国的黑色军舰驶向日本，逼迫日本“打开国门”时，日方早已准确地掌握了有关情报，而使“黑船”受措。“二战”期间，日本依靠其在30年代初就已建立起覆盖这一地区的情报网络，很快占领了太平洋上的各个岛屿。据有关资料显示，在当时盟军远东军司令部所在地马尼拉，从麦克阿瑟的办公室到当地的理发馆，日本间谍遍布各个角落，他们准确地把各种重要情报发往日军大本营，使盟军一度连遭重创。日本的贸易商社也和政府密切配合，将各国的军事情报送回日本，以利“圣战”。
战场硝烟已经散去，但商场烽火连天，如今，日本人搜集的不是军事情报，而是技术情报和经济情报了。
1970年，三井财团成立了“三井知业公司”，这个公司其实是三井财团的数百家公司的一座资料库和一个情报网。新加坡政府官员曾经说：“三井知业公司比美国中央情报局还要厉害。”事实上，除了三井外，其他一些财团也设有自己的情报网。日本商人们正是通过由此获得的关键性情报而谋划经营战略，凭借他们掌握的准确的情报击败他们的竞争对手。日本商对眼前这种庞大的情报网，他们并不满足于，还以一种精心策划的“阴谋”，从对手身上巧取一些极有价值的“情报”。例如，以擅长写有关谈判的书籍而著名的美国商人赫布·科恩，在一次和日本商人进行生意洽谈时，就在不知不觉中走进了他们的圈套而一败涂地。故事的经过是这样的：
那天，他在机场受到了日方公司的热情欢迎。日本人还特意为他准备了豪华轿车，以便让他及时赶上回美国的班机。赫布·科恩心想：“他们考虑得真周到呀。”为了方便日方为他安排用车的时间，就将回国的日期告诉了日方。可他万万没有想到，对方这种热情待客的目的，竟然隐藏了巨大的阴谋，他们此举是为了摸清对方美国公司所允许的商务洽谈的最后期限。
日本商人很了解“讲究实际”的美国商人，所有的美国商人是不情愿两手空空地回国的，因为那样是无能的表现。所以他们采取了惯用的“拖延”战术，他们表现得非常热情，各种宴会及娱乐活动，安排得十分紧张。直到他乘车前往机场，生意才总算成交。赫布·科恩写道：“我们挤进了轿车时，还在反复研究协议的条款。当车子停在机场候机楼前面的时候，才总算把协议订了下来。”当赫布·科恩返回美国后，他的上司满脸哭相地看着那些让美方损失严重的谈判条款时说，“这是自珍珠港事件以来，日本取得的第一个伟大胜利。”
日本商人不但“巧取”情报，而且还“豪夺”情报。
1980年，日本某贸易公司向美国赛兰尼斯公司一家工厂的总经理行贿680000美元，要求他在55个月内把该厂的技术“送”给日本该贸易公司，日本人在夜晚参观工厂，窥视整个产品制作过程。另外一件著名的间谍案发生在1982年。这一年，美国旧金山警察局以企图贿赂美国IBM公司的技术人员，以获取MVS / XA最新的计算机软件技术资料为由控告日本人。对于这宗工业间谍案，美国公众舆论大哗，但日本人却对此嗤之以鼻。甚至日本富士公司的一名高级职员公开表示，他们愿意以牺牲生命作为代价来获取这项技术。在他们看来，对情报的巧取豪夺似乎是英雄之壮举。
不择手段地猎取情报和信息，是日本商人惯用的手段，他们就像那人见人厌的章鱼，将触角伸向全世界，形成了一个无形的情报网络。我国曾因此蒙受过重大经济损失。几个日本客商在参观安徽某宣纸厂时，窃取了我国这一被奉为“文房四宝”之一的传统产品的生产技艺。此种行为实在可恨！
谈判策略
谈判是一门综合的艺术，它需要你是个多面手，除了外在形象魅力和自身内在素质外，还必须要有一定的策略和技巧，不然将以失败而告终。日本商人在谈判的时候都表现得彬彬有札。然而，这种礼，礼中藏“刀”，他们用尽所有伎俩以求达到他们的目的。
有经验的谈判老手们发现，日本人善于“随机应变”，手段多样，令人防不胜防。研究日本问题的专家们把他们谈判风格、方式和最基本的招数，归纳为如下几个方面：
拖延战术是日本商人惯用的“手段”。为此，在谈判之前他们总是不择手段地摸清对方的日程安排。他们想利用“任何成交总比不成交好”这种属于商人的普通心理，以便争取到对自己有利的谈判结果。
抛砖引玉。在正式谈判之前，他们会安排一些社交活动，目的是要摸清对方的底细和可靠程度。这种场合，日本人表现出超乎寻常的热情和真诚。这种“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”的聚会，实际上是一种策略。
虚假的“巨大牺牲”，也就是“苦肉计”。日本人谈判中的让步，是他们谈判风格、谈判方式中的一种形式。在同一次谈判中，他们会做出多次让步，多次发出“最后通谍”，对他们的这种形式无需理睬。
以多胜少。日本人总喜欢在自己一方的人数超过对方的时候进行谈判，这主要原因为：一方面，日本人注重团队精神，他们在这种情况下需要心理上的安全感。另一方面，日本公司的决策，需要各个部门参与意见，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。
日本人不喜欢“推销式”的谈判，他们反感进攻性的滔滔不绝的讲话，他们喜欢在介绍情况时作“低调”处理。在谈判中，日本人长时间地坐在那里目光呆滞，面无表情，一言不发，这正是日本人在谈判中很典型的沉默和含糊的态度。
日本人虽然在表面上显得模棱两可、含含糊糊，其实这是一种麻痹术，暗地里他们在谈判中是谨慎细致的，他们不仅要在谈判之前对各种情况做周密的调查和详尽的了解，在谈判中对具体的问题还要反复权衡，即使已经达成了协议，他们仍然还要做进一步地了解和调查。
营销策略
一位精通商场营销的专家，曾经总结出这样一个营销秘诀，即：精通商品、广结善缘、善用技巧、随时推销。
在当今竞争日益加剧、快节奏的国际经济大环境中，这16字销售要诀仍不失启迪营销人员的新意。要诀应用得恰当，销售就会呈现美好前景，将使你万事胜意。
日本许多知名的企业加强竞争和生存能力，努力为自己产品开拓市场。如日立公司为了让消费大军中的重要主力——家庭主妇了解日立产品，专门组建了家庭中心和妇女俱乐部。每个俱乐部和中心都设有音乐厅和听众席，这些都能免费享用。东芝公司专门开设了“家庭技术服务学习”的讲座，还制作了配套的磁带、光盘，以让各相关商店的店主和雇员掌握有关知识，为他们推销东芝的商品而提供方便。在这种讲座中，他们让更多的家庭主妇学会使用东芝产品，使她们直接感受到这些产品所带来的方便，以激发她们的购买欲。东芝公司还开办了许多“东芝烹调学校”，系列讲授烹调知识。这种做法成为该公司整个销售环节中的一个重要的组成部分。松下公司为开拓市场设置了一个工厂参观科，每年设法安排以十万、百万计的人在全国各地参观它下属的工厂，以争取参观者对公司及产品的好感，以吸引更多自己的“上帝”，他们还设有旅游观光公司，安排和公司产品销售相关的“节目”，努力扩大企业及其产品的知名度。
除此之外，日本还采用了很多如邮寄、送货上门等现代化的销售方式。在日本商店购物，特别大件商品，都能享受送货上门的服务。此外，日本的零售商还采用了很多现代化的方法和手段，让顾客不出门就能购到所需要的商品。
在日本商界，最具有诱惑力的销售方式，是所谓的“降价销售”和“优惠酬宾”。不管是出售黄金饰品的珠宝商，还是出售蔬菜水果的食品商，总是打出“大减价”的招牌来吸引顾客。这种“酬宾”“优惠”和减价是极具虚伪性的。这类虚假广告在标价方面表现得最为充分。在日本的商店里，几乎所有的标价都是被有意涂改过的。明明是200日元的东西他们先要写上400日元，然后改为220日元，以使人相信这是一种真实存在的“优惠”。
在日本，真正的“酬宾”也并非不存在。确实有不少商店也举行一些让利销售的“酬宾”活动。例如，日本相当出名的“加斯科”超级市场，在每月20日举行一个称为“二重圆”的顾客“感恩日”让利酬宾。其他许多商店也有相同做法。此外，在“中元节”和“岁暮节”前后，日本商人也会抓住这个旺销的时节进行“薄利多销”。
儒商风范
商人研究学问，可以成为“儒商”。这里所谓的“儒”，并不是与时代脱节、落伍顽固的腐儒，更不一定是由于专政学问，而就会成为与实际事务背道而驰的“呆子”。真正的智慧可以在任何时代，任何角落发挥正面的作用而产生有利的效果。
日本商人重文而轻利，颇有点“儒商风范”。其实，这种“轻利”不过是一种表象，这种现象是付之于饵、舍之于线而取之鱼食其肉。
他们常采取放长线钓大鱼的方式，进行产品市场投资。他们一旦决定要进攻某个市场，那么他们就会有足够的耐心等待“大鱼”上钩。他们宁愿以损失为代价来换取市场的占有率。成功的日本公司，把市场的占有率看得比利润重要得多，所以他们重视长期的战略计划；在这方面它们有惊人的耐心。比如丰田公司在进入美国市场8年后，才首次获利。又如三得利公司，花了近10年时间才在美国建立起自己的根据地，虽然长时间看不到利润，但仍然在耐心地等待着。这种忍耐对于“急功近利”的企业经营者是难以理解的。日本很多公司，在国外的市场上最初都是以坚持低利、无利甚至蚀本的经营，占据着自己的位置，等待着大鱼上钩。最值得一提的是索尼公司，他们为了打入美国市场，在制造、销售、流通、服务等诸多方面进行了大量投资，5年后才终于有一点收获。然而今天的索尼公司在美国销售600多种产品，仅1981年一年的营业额就高达156亿美元。
所以说，日本商人的“轻利”是一种表象，他们所轻视的，只是眼前的“蝇头微利”，他们注重的是“放长线、钓大鱼”。
日本人很喜爱围棋，日本有好几百万围棋爱好者。在日本，围棋就是培育一种长期战略思想、间接攻击和迁回包围的战略原则，随机应变和权衡利弊的观念，以及牺牲局部、保持全局的气度，等等。这种“围棋格局”，反映了包括商人在内的日本人的心态。由中国传入日本的围棋，也因“日本心态”而得以完善和发展。
饥饿意识
素有“重建之神”的著名企业家坪内寿夫在1952年应住友财团的请求，收购了已停产3年、负债累累的来岛造船公司。他仅用了短短的8年时间，就使来岛造船公司起死回生，成为造船量居日本第5位、世界造船业第22位的优秀企业。
这一巨大的成功，使得坪内寿夫受到日本各界的广泛尊敬。1978年，坪内寿夫又承担了挽救佐世保重工的重任，并使这个负债高达500亿日元的企业焕发了新的生机，逃脱了死亡的魔掌。
坪内寿夫有许多经营上的策略，他在重建来岛造船公司的过程中，为了避免和“三菱”“石川岛”等造船业发生正面冲突，他选择了做渔民的小生意，并以分期付款的方式促进了销售。坪内寿夫又在企业附近景色秀丽并有温泉的地方建起豪华宾馆和高尔夫球场等娱乐设施中心，招待来买船和修船的顾客，并将每艘船的价格降低18%打入市场，吸引了大批买主。
坪内寿夫对小说家柴田链三郎所讲的一段话颇有感触：作为一名军队将领，就要考虑如何才能打胜仗，懂得如何建立一套随时都可以战之能胜的作战体制。将领们为了保证自己的军队的战斗力，需要解决大量的问题就是让士兵们吃上饭。无论是胜仗，还是败仗，都必须在这一点上得到确实的保障。坪内寿夫虽然讲的是带兵打仗，但寓意是极为清楚的：即使失败，也还要吃饭，为了吃饭，要力争打胜仗。他还说过：“我也没有什么奢望，只要能把快倒闭的公司起死回生，我的心愿也就满足了。”日本不正是因为拥有一批像坪内寿夫这样的“重建之神”，才创造出了战后经济高速发展的惊人奇迹吗？
在日本能让企业起死回生的企业家，不仅只是坪内寿夫一人。日本的很多企业家善于在逆境中拼搏。即使并非处于逆境中，一些著名企业也要人为制造一种“危机感”，以保持一种“饥饿意识”。松下公司的总经理山下俊彦，就很擅长制造这种“危机感”，并把这种方法当做松下经营思想的“核心”。
日本野村综合研究所主任研究员上野明这样看待日本企业的“饥饿”意识：日本所有成功的企业不知道什么叫做“不景气”。
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