与客户吃饭，“吃中谈，谈中吃”

    权威机构的研究显示，世界上80％的谈判是直接或间接在饭桌上完成的。饮食在生意场上占有重要的位置，因为每个人都需要吃饭，把双方谈判桌上的竞争转变成饭桌上的伙伴关系，无疑是一种拓展业务的重要方式。那么如何运用饭局挖掘资源、谈成客户呢？那就要学会“吃中谈、谈中吃”的技巧。

    与客户吃饭，实质是销售的一种宴请，它带有很强的搜集信息、投石问路的意味，与客户吃饭可以为将来的合作作好铺垫。那么，怎样在有限的条件下通过吃饭达到商业目的，是每一个商务人士需要思考的问题。

    吃饭既然是生意的一部分，就必须有充分的准备：

    事先一定要有大致的心理预算，包括酒水。不要在埋单的时候显得过于意外，更不要违反公司的有关规定。

    点菜前一定要询问客户有哪些忌口，对重要的客户，最好先侧面了解一下他的口味。

    如果是比较重要或花费较大的宴请，最好事先去看看菜单和用餐环境。

    事先请同行或朋友了解一下请客户吃饭的餐厅。

    那么，如何边吃边工作呢？

    吃饭对你而言是工作，那么事先必须有明确的主题。但是，谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨地聊工作中的事情。通常可以接受的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作。

    有些人认为这样吃饭是在浪费彼此的时间，事实上这是一种错误的观点。人们在饭局上花的时间大体上不会白费。

    诺·拉文做每周工作计划时总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜安排4个早餐、4个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他一个星期无论多繁忙，仍然有10次访谈机会。这让顾客加深了对他的印象。他们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也可能是潜在客户或其他人。让客户在愉悦的时间里加深了对他的印象。

    是的，吃饭是一种比较简单却非常有效的与客户沟通的方式，毕竟，自己吃饭也需要时间。如果你每年有700次的机会和一些可以为你的生活带来正面影响的人一起吃饭，可以想象你在个人和事业两方面，一定都会有所成长。

    问准备的淡资。户，最好先侧面了解一下为将来同对手的不对称竞争做虽然只是为了5分钟的工作，但是你与客户彼此间加深了了解以及留下了深刻的印象。5分钟的时间虽短但不是说你可以对此掉以轻心，你要学会为5分钟的工作准备两个小时的谈资以及学会如何在闲聊中插入你的主题，让客户边吃边思考你们之间的合作关系，做到吃中谈，谈中吃。

    作为一个商务人士，最重要的是，你永远要记得自己为什么跟客户吃饭。在饭局结束之前，一定要把你想说的说了，并尽可能得到你想要的信息、承诺等。如果大家热闹过了、轻松过了，该说的工作没说，那就与商务宴请的初衷大相径庭了。

    如果你还没有开始这样做，不妨好好考虑一下。不过在饭局上，不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要硬性推销。记住，重要的不是你做了什么，而是人们对你的这种方式是否接受。

    看透不同类型客户的性格弱点

    把客户请上饭桌，就要学会在一食一面与话语交流中就及时分析客户的性格并根据他们的性格弱点展开攻势。

    根据人的行为方式和社交表现，我们将人的性格形象地比喻为四种动物，以便在饭局中更好地掌控和攻克客户。

    1．老鹰型的性格特征

    老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，属于强权派，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。所以，即便是在饭桌上借着美酒佳肴与这类客户沟通，也会很有压力。这类客户会想尽办法成为领先的人，希望具有竞争优势，向往第一的感觉，他们需要掌控大局，往往是领袖级人物或总想象自己是领袖级人物；对他们来说，浪费时间和被别人指派做其项工作，都是难以接受的。

    宴请这类客户，要主动把点菜权交给他，以示尊重。在进餐过程中太过客套反倒会让他厌烦，不如简明扼要，直奔主题。同时，你也应在饭局中有意无意地表现出自己的可利用价值，让他心动。

    2．猫头鹰型的性格特征

    这类人很难让人看透，做事动作缓慢。他们在饭桌上往往很低调，很被动，不太配合对方的话题与举动。如果对方表现得很热情，他们往往会难以接受。他们喜欢在一种自己可以控制的环境下工作，习惯毫无创新的守旧的工作方式。个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能加入一些团体，而在这些团体中发挥作用是他们的梦想。

    宴请这类客户，最好也邀请他的团队作陪，点菜时要选择一些较保守的菜品，进餐时也不要表现得太过热诚，不要强行敬酒，谈话时更要加倍小心以免自讨没趣。最强大的攻势就是从细微处感动他，建立双方的信任关系。

    3．鸽子型的性格特征

    该类人友好、镇静，做起事来不急不躁，讲话速度适中，音量也不大，音调会有些变化。他们喜欢按程序做事，且以稳妥为重，即使改革，也是稳中求进。这类客户往往会倾听，但是他们多疑，安全感不足，在与人发生冲突时会主动让步，在遇到压力时会趋于附和。

    宴请这类客户你要从各个环节表现出自己是个条理清晰的人，以示同类。宴会上，除了让他对你建立信任感之外，更要听出他的话哪些是场面话，哪些是发自内心的。

    4．孔雀型的性格特征

    这类人基本上属于做事爽快、决策果断的人。他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。这类客户往往是宴会上的交谈核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。但是这类客户做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，而且速度很快。

    宴请这类客户，最好选择有创意的餐馆，点些有创意的菜品，聊些有新意的话题，这样能投其所好，迅速获得他的好感。一般来说，三次宴请就可以使他们下决心。

    任何一个客户的性格都要在分析后才能得出结论，分析来源于资料，资料来源于在饭局上的细心观察。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征，这就要求我们在饭局中看透并适应客户的性格和性格弱点，知己知彼方能百战不殆。

    取信客户是打开财源的密匙

    在工业社会中，那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年，实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合要求的人们提供特殊的优越条件。然而，他们发现大脑、精力、实际能力，这一切固然都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功，如果一个人要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，还必须加上一个因素，拥有使人信赖的品质。有了它，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。在饭桌上和客户交谈时，最重要的是让对方觉得你是一个值得信任的人，这样才能取得良好的效果。

    在推销过程中，客户是形形色色的，对于那种非常顽固的客户，不妨使用一些直率、诚挚的话语来打动他，从而取信于他。

    一次，日本推销大师夏目志郎宴请一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他始终三缄其口，毫无反应。

    夏目志郎也是第一次接触到这样的客户，于是，他用起了激将法。

    夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格，没有朋友。”

    这时，这位董事长面颊变红了，望着夏目志郎开始有反应了。

    夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”

    这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年73岁了，创业50年，我第一次见到你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我。”

    夏目志郎说：“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不须伪装，虚伪的面具会使内容变质。”

    自此以后，他们聊得越来越投机，董事长已经把夏目志郎当成了朋友来对待，自然也成了夏目志郎的长期客户。

    不管是用独树一帜的方法还是采取直率的态度打动对方，在饭桌上我们对客户做的事情就是取信于对方。所以，我们应学会如何在短时间内说出自己的重点，从而达到自己的目的。

    以兴趣入题，讨客户开心

    每个人都有自己的兴趣爱好，都喜欢和别人分享自己的兴趣爱好。在饭桌上，要想说服客户，就要找到客户感兴趣的话题，以此为切入点去与客户交流。

    有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家名叫兴旺发达的连锁公司推销煤，所以克纳弗决定私下里宴请这家公司的经理，费了好大一番周折，这家公司的经理才答应赴约。但是这个经理仿佛天生讨厌克纳弗，一上饭桌，就毫不客气地呵斥道：“请你以后别打扰我，我永远不会买你的煤！”

    连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题的。”

    他诚恳地说：“我参加了一个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

    克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了将近两个小时。

    这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……

    这次宴请的结果让克纳弗非常满意，走出饭店时，这位经理和克纳弗肩并肩，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。临别时，这位经理还预祝克纳弗在辩论中取得胜利，并把辩论的结果告诉他。这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”

    克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。

    当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。所以请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣的话题。另外在饭桌上与客户交谈时，应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事，更要注意回避对方的隐私，如：对妇女的年龄和婚姻情况、男士的收入等私生活方面的问题。一旦提出令对方反感的问题，则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人，不要讥讽他人，对宗教问题也应持慎重态度。

    真诚的关心是促成成交的敲门砖

    著名心理学家佛洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给“关心”下了一个最好的注脚。

    著名推销员原一平对此深有体会，在一次讲学时，他讲了下面这个故事：

    有一个杀人犯，被判无期徒刑。他无父母、妻子、儿女，既无人探监也无任何希望，他在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶，也没有人敢惹他。

    有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯，递给他一根香烟，犯人毫不理睬。神父每周来慰问，每次都给他香烟，杀人犯毫无反应，如此延续了半年之后，犯人才接下香烟，不过还是面无表情。

    一年后，有一次神父除了带糖果与香烟，另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，就用他锐利的牙齿把一箱可乐都打开了。

    从那之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且神父在慰问犯人时，他主动随侍左右，以保护神父。

    这个故事告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它感动。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。

    卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。

    某汽车公司的推销员在每次成交之后，客户取货之前，都会请客户吃顿饭，并在饭桌上花费3～5个小时详尽地讲解如何操作。这个推销员这样说：“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说：‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的服务，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。我会对客户说：‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。”

    原一平强调：“你应当记住：关心，关心，再关心。”所以，作为一名销售人员，在饭桌上，你要做到的是真诚地表达出你的关心。用你真诚的话语打动客户，让客户在情感的驱使下，接受你的产品。

    以利益诱惑客户，成交就近在眼前

    在饭桌上，开场白很重要，能不能吸引客户注意，关键在于开场白。很多推销员都会精心打造他们的第一句话。专家们在研究推销心理时发现，客户在刚开始的30秒内所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，再展开推销活动必然会困难重重。

    开始即抓住客户注意力的一个简单办法是，去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些销售高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

    凯（表情欣羡）：“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备。我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找些兼职的员工来帮忙。”

    推销员：“哇，那要花你多少钱呢？”

    凯：“大约1年12万美元吧！”

    推销员：“那个兼职员工每周得来多长时间？”

    凯：“大概15个小时吧。”

    推销员（掏出笔来）：“让我算算看，我们的新产品比你们现在用的款式，速度快3倍，能让你的员工每人每天节省2小时。也就是说，两人一天可节省4小时，一星期共可节省20小时。这样看来，你根本不需要另外聘请兼职人员，对吧？”

    凯（仔细检视你的估算）：“嗯。你说这玩意儿一个1500美元？”

    推销员：“对呀，你投资3000美元购买两台新型数据机，一年下来还能节省9000美元呢！”

    所以，要想在饭桌上说服你的客户，就要从客户的利益角度出发，这样就能引起对方的兴趣，如此，推销出产品就是一件非常简单的事情。

    饭桌上，客观评价竞争对手

    饭桌上，吃吃谈谈，聊得天南海北却还是要回到双方合作上来，这时，客户总会不经意地问一句：“您认为A公司（竞争对手）怎么样？”看似不经意的提问，甚至随意得像在拉家常，但是回答起来大有学问。

    “您认为A公司（竞争对手）怎么样？”这是很多销售人员都会遇到的客户询问。有的销售人员为此请教专家这类问题：

    “有一次销售活动中，无论在产品、服务还是价格方面，我们占有很大的优势。可最后客户选择了我们的竞争对手，你说是什么原因？”

    专家为他分析道：“如果单纯从这个问题来看，原因可能很多，比如，客户喜欢竞争对手的销售人员、迫于某种压力等。”

    后来，这名销售人员说：“我们的销售人员事后问客户是什么原因，客户说，在当时希望销售人员对他们的竞争对手进行评价的时候，该销售人员对竞争对手进行了攻击，这产生了负面影响。”

    这就是客户没有选择他们的一个主要原因。当客户问及竞争对手的情况时，最好的方式就是客观评价对手。这个原则在饭桌上也同样适用。

    A公司的一位客户经理在高级酒店宴请客户，席上双方聊得比较愉快。在谈到合作问题时，客户不经意地说：“B公司说你们是一个××的公司（采用负面的诋毁语言），我当时就说，A公司是什么样的企业，我自己心里清楚，你凭什么这样讲？”

    此时，客户问A公司有何看法，这位客户经理说：“作为一个专业的销售人员和专业的企业，应当大度，客观评价竞争对手，如果B公司的销售人员这样讲我们公司，我感觉也没有什么，这只能说明这家公司不会有太长远的发展。客户心里是最清楚的，我们该怎么做就怎么做，相信我们的实力。”

    这次谈话并没有带来负面的影响，客户满意地和A公司的客户经理吃饭喝酒，而对B公司的销售人员自然没有留下好的印象。在酒宴结束的几天后，A公司顺利与客户签订价值几百万元的合同。后来，A公司从客户的私人秘书那儿打听到他们脱颖而出的原因，客户认为，一个人在正式谈判场合能够表演出正直的样子并不难，难的是一个人能够在酒过三巡后还保持对竞争对手的尊重，这样的人所负责的项目一般也不会差。

    商务人士的饭局看似轻松，实则从头到尾都是博弈，双方从寒暄到谈公事，处处弥漫着硝烟。饭桌上每一句不经意的话，都是考核对方，因此，在几杯酒下肚和客户熟稔起来时更应该保持清醒，千万不要将竞争对手贬得一文不值。这不只显得你没有酒德，更显得你没有商德。没有商德的人是没有人愿意和你有商务往来的。

    软磨硬泡，一点点促使生意成交

    古话说：“好事多磨。”“水滴石穿。”商务应酬中为了与对方达成协议，很多时候也需要有一种“磨”的精神和意志。“磨”不是耍无赖，而是一种静静的礼貌的等待。“磨”其实就是缠着对方不放，以消极的形式争取积极的效果，既表现出毅力，又给对方施加压力，从而达到自己的目的。

    但是“磨”不代表打扰，不要让对方感觉到你在故意找麻烦，故意影响他的进餐情绪，这样你才算是真正“磨”成功了。

    1946年4月，士光敏夫被推举为石川岛芝浦透平公司总经理。当时，日本百姓穷困潦倒，企业的发展之路更是举步维艰，其中最大的困难就是筹措资金。在那时，即使是一些著名的大企业，资金也非常紧缺，更何况芝浦透平这种没有什么背景的小公司，没有银行肯痛快地借钱给它。士光担任总经理不久，生产资金就断了来源。为了筹措资金，士光不得不每天走访各大银行。

    一天，士光端着盒饭来到第一银行总行，与营业部部长长川先生（后升为行长）商议贷款事项。士光一上来就摆出不达目的誓不罢休的气势，长川则装出爱莫能助无奈之态。双方你来我往，谈了半天依然没有实质性的进展。

    随着时间飞快的流逝，长川先生也是一脸疲倦，似乎有点想要溜走的样子。见此情景，士光慢条斯理地拿出带来的盒饭，说道：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”硬是不让长川先生离开。长川最后只好服输，借给了士光他所希望的款项。

    后来，为了促使政府给机械制造业支付补助金，士光曾以同样的方式向政府开展申诉活动。于是在政府机关集中的霞关一带，传开了说客士光的大名。

    “人心都是肉长的。”不管商务应酬的双方之间认识差距有多大，只要你善于用行动来证明自己的诚意，就能促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，并对你伸出援助之手。

    如果士光没有软磨硬泡的韧性，与长川先生坐下来聊一番，或者遇到长川的冷脸就一脸怒气地去质问，那么事情肯定会变得更糟。士光知道资金不能耽搁，也知道长川先生很忙，在这种情况下，软磨硬泡，反复催问是最有效的办法。

    商务应酬中，面对别人的冷落或有意刁难，最好采取不软不硬的方法，凸显一种不达目的誓不罢休的精神，即不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应你的要求。需要注意的是，使用这种方法要适度，也就是说这种方法不是让你消极地耗时间，也不是硬和客户耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方，感化对方，使事态向好的方向转化。

    抓住客户惯常心理好办事

    在战争中，兵家认为攻心为上。在饭桌上与客户打交道，能否成功说服客户，研究客户的心理十分重要。再诱人的语言，也没有比能得到客户心里的认同更为重要，抓住客户惯常心理好办事。

    周末的黄昏，许多青年男女伫立街头，他们中有不少人是等待与恋人相会的。有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声收到了意想不到的效果，一个个青年男女纷纷请他擦鞋。

    这究竟是什么原因呢？

    第一个擦鞋童的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时花钱买个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这句话中听出的是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

    而第二个擦鞋童的话与此刻青年男女们的心理非常吻合。一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧”，说到了青年男女们的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童传送的是“为约会而擦鞋”的温情爱意，一下子就抓住了顾客的心，获得更多的赚钱机会。我们也该从中受到启发，研究客户心理，察言观色，得到准确的无形信息。

    只有弄清楚客户的真实需求，才能迈出成功应酬的第一步。在攻心的过程中，从心理和情感入手影响客户，才能促使客户接受自己的产品。客户接受推销信息宣传、购买所推销的商品，大致因为以下几种需要：

    第一，便利心理的需要。客户普遍要求在购买商品时享受到热情周到的服务，要求合适的购买时机和购买方式，得到携带、使用、维修及保养等方面的便利。

    第二，爱美心理的需要。俗话说，爱美之心，人皆有之。这句话说的便是客户追求美的消费心理需求。随着社会文明的不断进步和人民生活水平的不断提高，人们的审美要求也随之水涨船高。

    第三，好奇心理的需要。许多客户对一些造型奇特、新颖的商品，以及刚投入市场的新式产品或服务，会产生浓厚的兴趣，希望尽早购买和使用。

    第四，求实心理的需要。这一类客户在选择厂家和购买商品时，比较注重经济实惠、物美价廉。尤其是他们对产品价格的变化十分敏感。

    第五，从众心理的需要。这是一种赶时髦、追新潮、紧跟时代潮流的心理需求。在现代社会，人们受社会舆论、风俗习惯、流行时尚的引导，所见所闻对需求的触动很大，很多客户都会迎合时尚。

    第六，特殊心理的需要。有这种心理的客户大都希望自己在判断能力、知识层次、经济地位、价值观念等方面优于他人，独树一帜。

    值得强调的是，客户的购买需要是多种多样的，一个人往往受几种消费心理需要的左右和支配。购买需要是一个弹性很大的因素，在考察和分析客户的购买需要时，要充分考虑重要的突破口，这才有利于提高自身适应酒桌上客户变化心理的应变能力。

    在饭桌上，必然要与客户进行面对面的沟通与交流。要从灵活性出发，设想不同的情况，灵活地掌握客户的态度，准备不同的说话策略。提前做了充分的准备，你就可以知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的商品，也能得知用什么途径、用什么方法赢得客户的信任了。总之，因人而异，随机应变，抓住客户的惯常心理，你就赢了一半。

    销售拒绝贪婪，让利益细水长流

    在商务往来中，人们总是忙着将自己的利益最大化，想着用一顿饭搞定一个大客户，让对方接受最利于自己的商务条件，最好能“空手套白狼”。因此，本来能够成大事的饭桌氛围，却因为谈判者的贪婪不欢而散，而精心准备的宴请也成了“瞎子点灯白费蜡”。

    对利益的适当追求是自身提高和社会进步的推动力，经济学家把这种追求作为人类社会进步的动力。不过，对利益的追求并不意味着无止境的贪婪，贪婪的直接后果往往是无利可图。

    明代刘之卿写的《贤奕篇》里面有个“王婆酿酒”的寓言。

    王婆以酿酒为生，有个道士常到她家借宿，喝了几百壶酒却从没给过钱，王婆也不和他计较。这天，道士对王婆说：“我喝你那么多酒，也没钱给你，就给你挖一口井吧。”井挖好后，里面涌出来的全是好酒。

    王婆一下子发了大财，道士在云游四方后又来到王婆家，问她酒好不好。王婆回答道：“酒倒是好，就是没有用来喂猪的酒渣。”道士听完，哈哈大笑，顺手在墙上写了一首打油诗：“天高不算高，人心第一高。井水做酒卖，还道无酒渣。”写完便扬长而去，此后那个井里再也不出酒了。

    井里出酒，已经满足了王婆卖酒的需求，但她仍希望井里既出酒又出酒渣。显然，这是王婆不正当的欲望——贪婪，最后道士收回了法术惩罚了王婆。

    商场、职场中，我们要有欲望，向利益看齐，如果抱着贪婪的心态去挖客户的墙脚，即便是合作，也是一锤子买卖。相反，如果我们想要更丰厚的利润，就只有在与客户的双赢中实现利益的细水长流。

    厉以宁讲过“新龟兔赛跑”的故事：龟兔赛跑，第一次比赛兔子输了，要求赛第二次。第二次龟兔赛跑，兔子吸取经验教训，不再睡觉，一口气跑到终点。兔子赢了，乌龟又不服气，要求赛第三次，并说前两次都是兔子指定路线，这次得由它指定路线跑。结果兔子又跑到前面，快到终点了，一条河把路挡住，兔子过不去，乌龟慢慢地爬到了终点，第三次乌龟赢。于是两个就商量赛第四次。乌龟说，咱们老竞争干吗？咱们合作吧。于是，陆地上兔子驮着乌龟跑，过河时乌龟驮着兔子游，两个同时抵达终点。

    这个故事告诉我们，只有合作才能达到双赢的目的，合作是利益最大化的武器。在销售中拒绝贪婪，注意双赢，利益才能源源不断。

    了解了贪婪的害处与共赢的好处，我们在饭桌谈判时就多了一些获胜的筹码，也多了一分豁达。你不必再急着一顿饭几杯酒就将客户拿下，而是懂得培养感情，来日方长；你也不必因为对方没有满足你的苛刻条件，就摔酒杯将饭局变成“鸿门宴”，而是学着将双方利益均衡，以求利益细水长流。

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