假如你对他人不真诚、不友好，又如何期望从他人身上得到友善的回报呢？请记住这句格言：“投之以桃，报之以李。”
我们有时或许激怒了他人，或者被人激怒。当你被人激怒，并且说了一大堆气话之后，你的确可以自己消除自己的情绪，让自己得到一些轻松，但是你想过他人没有？别人会怎样呢？他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度，真可以使他同情你吗？
“如果你握紧双拳来找我，我想我也会不甘示弱。”伍德罗·威尔逊说道，“但是，如果你对我说：‘让我们坐下来讨论讨论，假如我们意见不同，不同之处在哪里，问题的症结在哪里？’那么，我是可以接受的。我们或许只在部分观点上不同，但大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开诚布公，还是能够达到步调一致的。”威尔逊的这番说法显然还不及小洛克斐勒。
1915年，小洛克斐勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克斐勒正负责管理这家公司。由于群情激愤，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，于是造成流血，不少罢工工人被射杀。
如此的情况，可说是民怨沸腾。小洛克斐勒后来却赢得了罢工者的信服，他是如何做到的？
小洛克斐勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表谈话。那次的谈话可称之不朽，它不仅平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞赏。演说的内容是这样的：
这是我一生当中最值得纪念的日子，由于这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我能够告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。因为上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过；我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而如今我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。
因为这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得人坐在这里。即使我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。
如此出色的一番演讲，这可能是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式之一。假如小洛克斐勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用诸多理由证明矿工的不是，你想结果怎样？只会招惹更多的怨愤的暴行。
“如果人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督理论也很难使他们信服于你。想想那些好责备的双亲、专横跋扈的上司、唠叨不休的妻子。我们都应当认识到一点：人的思想不易改变。你不能强迫他们同意你，但你完全有可能引导他们，只要你温和友善。”
以上是林肯在100多年前所说的话，他还说道：
“这是一句古老而颠扑不灭的处世真理：‘一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。’人也是这样，如果你想赢得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友。那样就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一条坦然大道通往他的理性。”
商界人士都了解，对罢工者表示出一种友善的态度是必要的。举例来说，怀特汽车公司的某一工厂有250个员工，他们因要求加薪而举行罢工。当时的公司总裁罗伯·布莱克没有采取动怒、责难、恐吓或发表霸道谈话的做法，而是在报刊上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和平的方法放下工具”。因为发现罢工监察员无事可做，布莱克便买了许多球棒和手套让他们在空地上打棒球。有的人喜欢保龄球，他便租下了一个保龄球场。
布莱克富于人情味的举动，获得的当然是富有人情味的反应。那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾扫除干净。想得到吗？一群罢工工人在争取加薪、承认联合公司成立的时候，同时清除工厂附近的地面！这在漫长、激烈的美国罢工史上是独一无二的。这次罢工终于在一星期内获得和解，并没有产生任何不快或遗恨。
著名律师丹尼尔·韦伯斯特被许多人奉若神灵。即使他的声誉如日中天，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼，他的辩论中常常出现这些词语：“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”、“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”——没有恫吓；没有高压手段；没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，但仍不失其权威性，而这正是他成功的最大力量。
或许你并没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员前发表演说。可是，你可能有机会遇到类似下面这样的情况。
史特劳伯先生是个工程师，他想要求房东减低房租，但听说房东是个一丝不苟的人，恐怕很难说动。“我写了一封信给他。”史特劳伯在训练班上报告道，“我告诉他，等租约一到，我就要搬出公寓。实际上，我并不想搬家，只想降低房租，我很愿意继续住下去。但情况并不乐观，其他房客试过——但都没有成功。他们告诉我，这位房东极难应付，要特别小心。我对自己说：‘我正选修一门处世训练的课程，正好能够实习一下，看看效果如何？’”
“房东一接到信后就来找我。我在门口与他招呼，讲些热诚的问候话。我没有提到房租费高的事，只告诉他喜欢这栋公寓。请信任我，我当时的确在‘真诚、慷慨地赞美’他。我继续恭维他很会管理房子，如果不是付不起房租的话，我很愿意再多住一年。
“他一定从来没有碰到过这样的房客，显然一时不知该怎么是好。
“后来他告诉我一些困扰，就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他，其中有些显然在侮辱他。还有人要他叫楼上的房客停止打鼾，否则就算违约。‘像你如此的房客，真让我松口气。’他说。并且没经我的要求，便主动减低了一些房租，我要求就出我能付出的数目，他也不多说什么便爽快地答应了。
“在他企图离去的时候，忽然转过身问我：‘房子是否有什么需要修缮的？’”
“假如我用别人的方法要求减租，相信获得的下场也会同他们一样。这就是友善、同情、赞赏所产生的力量。”
当我还是个喜欢赤脚到处乱跑的小男孩时，我读了一则《伊索寓言》，讲的是太阳和风的故事。一天，太阳与风正在争论谁比较强壮，风说：“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人，我打赌，我能够比你更快地叫他脱下外套。”
说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。可是它愈吹，老人愈把外套裹得更紧。
后来，风吹累了；太阳便从背后走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，而且把外套脱下。太阳因此对风说道：“温和、友善永远强过激烈与狂暴。”
伊索是个希腊奴隶，比耶稣降生还早600年，可是他教给我们许多有关人性的真理，使我们了解，现今住在波士顿或伯明罕的人，其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快教老人脱下外套，如今，温和、友善和赞赏的态度也更能教人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。
记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招来更多苍蝇。”
当你想使人信服时，请不要忘记第一大原则：
“以友善的方式开始。”
§§§第二节学会倾听他人讲话
就人性的本质来看，我们每个人最为关心的当然是自己。他们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与已有关的东西。你要使人喜欢你，那就做一个喜欢静听的人，鼓励别人多谈他们自己。
最近我应邀参加一场纸牌会。我自己不会打纸牌，另有一位漂亮的女子也不会打。我们正好坐下来聊聊天。我在去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理。她了解当时我曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备她要播发的讲解旅行的资料，因此她说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”
在谈话中，她提到她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“多么有趣！我总想去看看非洲，但除在爱尔裘士停过24小时外，别的地方还没到过。听说你曾游历过野兽的乡间，是吗？多么幸运！我羡慕你！告诉我有关非洲的情形吧。”
那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了；也不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专心的静听者，使得她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。
在现实生活中，类似这位女子的人罕见吗？不，许多人也是这样。
譬如，我最近在纽约的一位出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同植物学家谈过话，我觉得他非常有诱惑力。我坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实。——并且特别热情地解答了我的几个问题。
我曾经说过，我们是在宴会中。当时还有十几位别的客人在那里。但我违反了全部礼节的定例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。
直至午夜，与其他客人道别时，这位植物学家转向主人，极力恭维我。说我是“最富刺激性的”等等好话，最终他还说我是一个“最有趣的谈话家”。
一个有趣味的谈话家？我？啊，我几乎没有说什么话。假如不改题目，即使要说，也没的说，由于我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意静听，因为我真正地对此发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。
一次成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。”其中的道理很明显，是不是？你不必在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我也了解，有的商人租用豪华的店面，陈设橱窗动人，为广告花费千百元钱，然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。
乌顿的经验可说是极好的一例。他在我班中讲述过这样一个故事。
在近海的新泽西，他在一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。
后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套此种衣服，”这位售货员反驳说，“你是第一个来挑剔的人。”
正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”
“这时我简直气得起火，”乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，忽然间经理踱了过来，他知道他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。他是怎样做的？他采取了三个步骤：
第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。
第二，当我说完的时候，售货员们又想要要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论。他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，并且坚持说，不能令人满意的东西，就不应由店里出售。
第三，他承认他不了解毛病的原因，并率直地对我说：‘你要我怎样处理这套衣服呢？你说什么，我都可照办。’”
“就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我如今回答说：‘我只要你的建议，我要了解这种情形是否暂时的，是否有什么办法解决。’”
“他建议我这套衣服再试一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他应许说，‘请您拿来换一套满意的。使你这样不方便，我们特别抱歉。’”
“我满意地离开了这家商店。到一星期后这衣服没有毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”
始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个忍耐、同情的静听者跟前软化降服——这位静听者既然在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要静听。
纽约电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的最险恶的顾客。他咒骂，他发狂，他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他以为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡声诉，并使电话公司引起数起诉讼。
最终，公司中的一位最富技巧的“调解员”被派去访问这位粗暴的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚。
“他喋喋不休地说，我静听了几乎3小时，”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我共访问他4次。在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我如今仍是该组织的会员。可笑的是，就我所知，除某先生以外，我是世上仅有的会员了。
“在这几次访问中，我静听，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度差不多变得友善了。我要见他的事，在第一次访问时，没有提到，在第二、第三次也没有提到，但在第四次，我全部地结束了这一案件，使所有的帐都付清了．并在他与电话公司为难的经过中，他首次撤销他向公众服务委员会的申诉。”
的确，某先生自认为公义而战，保障公众权利，不受无情的剥削，但事实上他要的是自重感。他先由挑剔抱怨得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他的不切实际的冤屈即消失得无影无踪了。
多年前，有一个贫苦的从荷兰移居来美的儿童，在学校下课后，为一家面包店擦窗，每星期赚半美元。他家特别贫寒，他平常天天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫宝克，一生只受过6年的学校教育，但最终竟使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他如何成功的？说来话长，但他如何开始，我们能够简单地叙述。由于他采用的正是本章所提出的原则作为他的开端。
他13岁离开学校，在西联做童工，每星期工资6．25美元。但他从未放弃寻求教育的意念。他不坐车、不吃午饭把钱省下积攒起来，直到可以买一部《美国名人传全书》——之后他做了一件从未曾听说过的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个喜欢静听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。他写信给那时正在竟选总统的加菲大将，问他是否真的在一条运河上做拉船童工；加菲给他写了回信。他写信给格莱德将军，询问某一战役；格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，与他谈了一整夜。他写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通信：爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。
他不只与这些名人通信，而且在他们假期的时候去拜访过他们中间的好多位，作为他们家里受欢迎的一个客人。这种经验，使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。
马可先生大概算得上世上最优秀的名人访问者，他说多数人不能让他人对自己产生好印象，由于他们不注意静听。“他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于静听者而非善于谈话者，但能静听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”不只大人物要求他人善于静听，平常人也这样。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个静听者。”
在美国内战最紧张的时候，林肯写信给在伊里诺斯春田的一位老朋友，请他到华盛顿来商讨一些问题。这位老朋友到白宫拜访，林肯与他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。讨论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道声晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。整个谈话中所有的话都是林肯说的，那仿佛是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎稍感安适”。这位老朋友说，林肯没有要求得到建议，他只要一位友善的、同情的静听者，使他能够发泄苦闷。那是我们在困难中都需要的，那常是仇怒的顾客所需要的，一些不满意的雇员，感情受到伤害的朋友也都是如此。
假如你想让周围的人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法——决不静听别人说话，不断地谈论你自己。假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，他没有你伶俐。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？立即插嘴，在一句话当中打断他。
那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人。那些仅谈论自己的人，仅为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有教育”，巴德勒博士说，“无论他怎样受人教导。”
因此，如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。要使人对你感兴趣，那就先对人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。他留意他颈上的痣比注意非洲的40次地震还要多。下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：假如你要使人喜欢你，那就记住第二大原则：
“做一个善于静听的人，鼓励别人谈论他们自己。”
§§§第三节说服他人的良法
承认自己也许会弄错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽容大度，承认他也可能有错。
当西奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认，假如他的决策能有75％的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位本世纪的著名人物，最高希望也只有这样，那么你我呢？
假如你有55％的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚个一百万元；假如没这个把握，你凭什么说别人错了？
无论你用什么方式指责别人——用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，就像以话语那么明显地告诉别人他错了——而假如你告诉他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！由于你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会促使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的固执己见，由于你伤了他的感情。
永远不要如此开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战，那样会挑起战端。在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
即便在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。那为什么要使它更不容易呢？
为什么要给你自己增加困难呢？假如你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。
“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不了解的仿佛是他忘记的。”
三百多年以前意大利天文学家伽利略说：
“你不可能教会一个人任何事情；你只能协助他自己学会这件事情。”
正如英国十九世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：
“假如可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家比他聪明。”
苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，那就是我一无所知。”
我不能奢望比苏格拉底更高明，所以我不再告诉别人他们错了。我发现，这么做会有收获。
假如有人说了一句你认为错误的话——是的，即便你了解是错的——你若这么说不更好吗？“唔，是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，假如我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”
用这种句子“我也许不对。我经常会弄错。我们来看看问题的所在”的确会得到神奇的效果。
不论什么场合，没有人会反对你说：“我或许不对，我们来看看问题出在哪里。”
我们班上一位同学叫哈尔德·伦克，他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个方法。他说，销售汽车这个行业压力很大，于是他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，因此造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。
他在班上说：“当了解这种做法的不利后，我就试试另一种办法。我会这样说：‘我们的确犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’”
“这个办法很能够使顾客解除武装。而等到他气消了之后，他经常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还由于我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在竟争剧烈的商场，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，而且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”
你承认自己或许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且能够使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错了。
假如你肯定别人弄错了，而率直地告诉他，可知结果会怎样？我举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法院参加一个重要案子的辩论。案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“庭内顿时安静下来，”施先生最后在我的班上讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰、点。我是对的；法官是错的。我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我依然相信法律站在我这一边。我也了解我讲得比过去都精彩。但我并没有使用外交辞令。我铸成大错，当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考。我们许多人都犯有武断、偏见的毛病。我们许多人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。于是，假如你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆士·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》。中的一段话：
我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是假如有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更加固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但假如有人否定我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……“我的”这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。无论说“我的”晚餐，“我的”狗，“我的”房子，“我的”父亲，“我的”国家或“我的”上帝，都具备相同的力量。我们不但不高兴说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而假如我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。最终呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。
杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《为人之道》一书中写着：
当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我如此说，你也许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大多数的反应是评估或判断，而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们差不多立刻倾向于判定“说得不错”，或“真是好笑”，“这正常吗”“这不合道理”，“这不正确”，“这不太好”。我们很少让自己实际地去了解这些话对其他人具有怎样的意义。
有一次，我请一位室内设计师为我家布置一些窗帘。当帐单送来时，我大吃一惊。
过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后面带得意之色地说：“什么？太离谱了。我看他占了你的便宜。”
真的吗？不错，她说的是实话，可是没有人肯听别人贬低自己判断力的实话。于是，身为一个凡人，我首先为自己辩护。我说贵的东西必有贵的价值，你不可能以廉价的价钱买到高品质又有艺术品味的东西，等等。
第二天另一位朋友也来拜访，首先赞扬那些窗帘，表现得很热心，说她渴望家里也能负担得起那些精美的窗帘的费用。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也承受不起。我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”
当我们错的时候，或许会对自己承认。而假如对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白率直而自豪。但假如有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道……”
美国南北战争期间，最杰出的报人哈利斯·葛里莱，激烈地反对林肯的政策。他相信以论战、嘲弄、詈骂就能使林肯赞同他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。
那些尖利的攻击使得林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。嘲弄和詈骂是永远办不到的。
假如你想了解一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，不妨看看本杰明·富兰克林的自传——最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。
在这本自传中，富兰克林叙述他怎样克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。
当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，有一天，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿。情形大体如：
“本，你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太尖刻了，使得没有人承受得起。你的朋友发觉，假如你不在场，他们会自在得多。你了解得太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，由于那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。于是你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”
我了解富兰克林的优点之一是，他接受了那些惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他即刻改掉傲慢、粗野的习性。
“我立下一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假设’、或‘我想像’一件事该这样或那样；或者‘目前我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立即驳斥他，或立即指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，．看来仿佛稍有两样等等。我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更有助于减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能让对方不固执己见转而赞同我。
“我一开始采用这套方法时，的确觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，愈像我的习惯了；而或许五十年以来，没有人听我讲过一些什么太武断的话。（我正直品性下的）这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因；由于我并不善于辞令，更谈不上雄辩，谴词用字也很迟疑，还会说错话；但普遍来说，我的意见还是得到了广泛地支持。”
北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她提出了她在接受训练前后，怎样处理一个敏感的问题：
“我的职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持种种激励员工的办法和标准，以使作业员可以生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的方法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生产能力，以便生产十二种以上不同种类的纱线，过去的办法便不适用了，于是也就不能激励她们增加生产量。我已经设计出一个新的办法，使我能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，给予她适当的报酬。设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的方法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决方法。可是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们可能不失面子地承认老办法上的错误。因此我的建议也就胎死腹中。
“在参加这个训练班几次课之后，我就深深地掌握了我所犯的错误。我请求召开另一次会议。而在这一次会议之中，我请他们说出问题究竟出在什么地方。我们讨论每个要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议结束的时候，实际上也就等于是我的办法提出来，而他们却热烈地接受这个办法。
“我如今深信，假如他率直地指出某一个人不对，不仅得不到好的效果，并且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并会使自己成为不受欢迎的人。”
纽约自由街——四号的麦哈尼，仅仅经销石油业者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去，获得了标准，工具开始制造了。接着，一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友们谈起这件事。他们都警告他，他已犯了一个大错。他被骗了，全部都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个。他的朋友们把他说得发火了。他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓决不接受已经开始制造的那一批器材。
“我认真地查验过了，我方的确无误。”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，假如这么告诉他，将很危险。我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起来，朝我一个箭步走过来，话说得很快。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材。终止的时候他还说：‘好吧，你如今要怎么办？’”
“我特别心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘你是出钱买东西的人，’我说，‘你当然应当得到适合你用的东西。可是总得有人负责才行。假如你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，即使旧案已经花了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲两千块钱。但是，我得先提醒你，假如我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但假如你放手让我们照原定计划进行——我相信原计划才是对的——那我们可向你保证绝对负责。’”
“他此刻平静下来了，最终说：‘好吧，照计划进行，但若是错了，上天保佑你吧。’”
“结论没有错，因此他答应我，本季度还要向我订两批相似的货。
“当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头、说我外行的时候，我真的需要最高度的自制力才不会和他争论，以维护自己。这确实需要极度的自制，但结果很值得。如果我说他错了开始争辩起来，很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。确实，我深信指出别人错了，是划不来的。”
我们举另一个例子——我举的这些例子，同样发生在其他很多人身上。克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，许多年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他也赢得了辩论，但是一点好处也没有。“由于那些检验员”，克洛里说，“和棒球裁判一样。一旦裁决下去，绝不肯更改。”
克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司的利益受到了损失。于是，在我班上上课的时候，他决定变换技巧，不再抬杠了。以下是他在班上的报告：
有一天早上，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材全部不合乎他们的规格。他的公司已经下令停止卸货，请我们立即安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说，百分之五十五不合规格。在这种情形下，他们拒绝接受。
我立即动身到对方的工厂去。途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识、引用木材等级规则来说服他的检验员，那批木材超出了标准。但是，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番试试。
我到了工厂，发觉购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形怎样。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一边。
看着他工作了一会儿，我才了解，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我了解那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对不能。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确切满足他们公司的要求。
以一种特别友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来。这使他愉快起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料大概是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我特别小心，不让他认为我有意为难他。
逐渐的，他的整个态度改变了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持假如他还认为不合用，我们绝不要求他收货。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在于他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。
最后的结论是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，因此我们收到一张全额支票。
单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就可能使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的亲密关系，则非金钱所能衡量的。
有人问和平运动者马丁·路德·金，为何这样崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金博士回答说：“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”
同样的，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛生·戴维斯跟前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官非常惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀。他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说，“可是总统问的是我对他的看法，并不是问他对我的看法。”
在这一章我并没有讲什么新观念。近两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王给予他儿子一些精明的忠告。今天我们非常需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”
换句话说，不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。不要说他错了，也不要刺激他，而要运用一点外交手腕。
于是，假如你要使别人同意你，规则的第三条是：
“尊重别人的意见。不要指责对方错了。”
§§§第四节让他人面临挑战
光用薪水是留不下好员工的。工作本身的竞争以及自我表现的机会，才是每个成功者所喜欢的。
有一次，查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他请教，由于他的员工一直无法完成他们份内的工作。
“像你如此能干的人，”史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率？”
“我不了解。”那人回答，“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾恐吓要把他们开除。但一点效果也没有。他们还是没法达到预定的生产目标。”
当时日班已经结束，夜班正要开始。
“给我一根粉笔。”史考伯说。然后，他转身面对最临近他的一名工人，问道：“你们这一班今天制造了几部暖气机？”
“六部。”
史考伯没说一句话，在地板上用粉笔写下一个很大的阿拉伯数字“6”，然后走开。
夜班工人来到时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。
“大老板今天到这儿来了。”那位日班工人说，“他问我们生产了几部暖气机，我们说六部，他就把它写在地板上。”
次日早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已将“6”擦掉，写上一个很大的“7”。
日班工人早上来上工时，当然看到了那个很大的“7”字。原来夜班工人以为他们比日班工人强，是吗？好吧，他们妻向夜班工人还以颜色。他们热烈地加紧工作，那晚他们下班之后，留下一个颇具威胁性的“10”字。情况明显逐渐好转。
没多久，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂制造出更多的产品。
原因何在？
让史考伯用他自己的话来说明。“要使工作能圆满完成，”史考伯说，“就必须激起竟争意识。我指的并不是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。”
超越他人的欲望！挑战！挑衅！是振奋人们精神的一项绝对可靠的办法。
假如没有人向他挑战，提奥多·罗斯福大概就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队成员刚从古巴回国，并被选举出来竟选纽约州州长。最后，反对党发现他不再是该州的合法居民；罗斯福被吓坏了，想退出竟选。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福，大声叫起来：“圣璜山的这位英雄，难道仅是一名懦夫？”
因此罗斯福留下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他的一生，而且对于美国历史也有确实的影响。
“每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，结果有时通往死亡，可是总是通向胜利。”这是古代希腊帝王的侍卫的誓言。什么东西还比克服困难的机会所能提供的更具挑战性？
查尔斯·史考伯深知挑战的效力。普列特和艾尔·史密斯也了解这一点。
艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候，就使用过这个方法。辛辛监狱，西方最恶名昭彰的一座监狱，一名管理人出缺了。那座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些恶毒的谣言。史密斯需要一个强者来管理辛辛监狱——一个铁腕人物。可是，找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易斯·路易士请来。
当刘易斯站在他面前的时候，他高兴地说：“你去主持辛辛监狱，怎样？他们那儿需要一个有经验的人。”
刘易斯·路易士特别为难。他深知辛辛监狱的危险。这是一项政治性的职位，是政治奇想中的攻击目标。典狱长走马灯似地更换——其中有一个只干了三个星期。他确须考虑他的前途。这是否值得冒险？
史密斯看到他犹豫不决，因此往椅背上一靠，露出笑容。“年轻人，”他说，“我不责备你吓成这样子。这不是个容易对付的地方，它需要一个大人物到那边去坐镇。”
史密斯提出了挑战，不是吗？刘易斯很高兴去担任一个需要大人物坐镇的职位。
因此他去了，并且待了下来。他一直没有离开，成了当代最杰出的典狱长。他的著作，《辛辛二万年》，卖了数十万册。他曾在电台里广播，他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他对罪犯很“人性化”，在监狱改革上带来了奇迹式的转变。
哈维·怀尔史东，伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人，他说：“我发现，光用薪水是留不下好员工的。我以为，是工作本身的竟争……”
伟大的行为科学家之一弗瑞德瑞克·侯兹柏也同意这种说法。他深入研究了好几千名从工人到高级经理的工作态度。你以为他所发现的激励工作的最大因素是什么？工作上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？不是，全都不是。激励人们工作的主要因素之一是工作本身。假如工作令人兴奋和有趣，工作的人就会渴望去做，而且努力把工作做好。
这就是每个成功的人所挚爱的：竟争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、获胜的机会。就是这些才促使徒步竟走、吃饼等项比赛的产生和存在。渴望超越别人。渴望有一种重要的感觉。
因此，假如你想使人们——有精神、有勇气的人——接受你的想法，规则的第四条是：
“提出挑战。”
§§§第五节在自愿中获得合作
没有人高兴被迫购买或遵照命令行事。假如你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
你对于自己发现的思想是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？假如这样的话，那么，假如你要把自己的意见硬塞人别人的脑子里，岂不是很费劲的作法吗？提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？
举个例子来说明：我的一位学生，费城的亚道夫·塞茨先生，忽然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，希望他们能把从他身上获得的个性告诉他。在他们说出来的时候，他把他们的想法写在黑板上。之后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。如今，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到的东西。”回答来得既快又迅速：忠实、诚实、进取、乐观、团结，天天热诚地工作八小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的勇气、新的启示中结束，塞茨先生后来向我报告说，销售量上升得非常可观。
“他们等于和我作了一次道义上的交易。”塞茨先生说，“只有我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”
没有人高兴觉得他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁肯觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很喜欢有人来探询我们的意见、我们的需求。
以尤金·威森的例子来说明吧。他在获知这项真理之前，损失了许多的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室，推销草图。一连三年，威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位杰出的服装设计家。“他总是接见我。”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很认真地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”
经过一百多次的失败，威森终于了解自己过于墨守成规；因此他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以及发展新观念，创造新的热忱。
不久，他就急于试试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“假如你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该怎样把它们完成，才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，威森，然后再回来见我。”
三天以后威森又去了，取得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。最后呢？全部被接受了。
这是九个月以前的事了。从那时候起，这位买主已订购了很多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我如今明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。”威森说，“我以前仅是催促他买下我认为他应当买的东西。而我如今的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他如今觉得这些图案是他创造的，的确也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很特殊的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系；另一方面又强迫进行一些他们十分生气的改革。以下是他的做法：
当某一个重要职位出现空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们或许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期盼，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个明显很适合这职位的人选。
“他们第三次建议的人选，几乎可以，但还不大行。
“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就能够接受了；因此他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我如此做是为了能使他们感到高兴，如今该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我愉快。”
罗斯福尽可能地向别人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们感到，他们选出了适当的人选，完全是他自己的主意。
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手运货汽车成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不称心。这儿不合适，那儿不好用，价格又太高，他常说价格太高。在这种情况下，这位商人——他也是我班上的学生——就向班上的同学求助。
我们劝告他，停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。我们说，不必告诉“苏格兰佬”怎样做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉的出主意的人是他。
这个建议听起来非常不错。于是，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他了解，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。因此，他打电话给“苏格兰佬”，问他能否过来一下，提供一点建议。
‘苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很聪明的买主，你懂得车子的价值。能否请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上呈现“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“假如你能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“假如我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立即成交了。
让别人觉得办法是他或她想出来的，不只能够运用于商场和政坛上，也同样能够运用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯告诉班上同学他是怎样运用这个原则的。
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我从前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台、以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也都罗列在我想参观的名单上。
“在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及观看新墨西哥州、亚利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。可是很明显的，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。
“我们的女儿安妮才在初中读完了美国历史，对于那些历史事件都非常感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候去看看她在课本上读到的那些地方，她说她特别喜欢。
“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，假如我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说，这趟旅行不仅对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人快乐的事。”
一位X光机器制造商，利用同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，企图成立全美国最好的X光科。L大夫负责X光科，整天遭到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却独具技巧。他比其他人更知道对付人性的弱点。他写了一封信，内容大致如下：
“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分才运到我们的办公室来。它们并不是十全十美。我们知道，我们想改进它们。于是，假如你能抽空来看看它们并提出您的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我了解你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。”
“接到那封信时，我感觉很惊讶。”L大夫在班上描述这件事时说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。从前从没有任何一位x光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。最后，我看得愈仔细，愈发觉自己非常喜欢它。
“没有人试图把它推销给我。我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了，于是就把它订购下来。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摈弃的想法；这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”
爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有非常大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，很大程度上超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？很幸运，我们了解这个答案，由于豪斯自己曾向亚瑟·D·何登·史密斯透露过，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述豪斯的这段话。
“认识总统之后，”豪斯说，“我发现，要改变他的一项看法的最佳方法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他产生兴趣——使他自己常常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他明显对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”
豪斯是否打断他说：“这不是你的主意，这是我的？”噢，没有，豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他仅要成果。因此他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步地使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
且让我们记住，我们明天所要接触的人，就像威尔逊那样具有人性的弱点，于是，就让我们使用豪斯的技巧吧。
几年以后，一个在新布仑兹雅克的人，在我身上应用了这项技巧，而使我照顾了他的生意。那时，我正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。因此我写信给观光局，向他们索取资料。很明显，我的名字和住址也被寄出去了，于是我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑胀、无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人做了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我，并请我打电话给他们，让我本人去发现他究竟有什么好条件。
我很惊讶地发觉，名单上竟有我所认识的一个人。我打电话给他，询问他的看法，然后我立即打电报把我抵达的日期通知给那家营区。
其他人想向我强迫推销，但另外一个人却让我把自己推销出去。因此他胜利了。
因此，假如你想影响他人接受你的思想方式，规则的第五条是：
“让他人感觉这个想法是他自己的。”
§§§第六节给他人说话的机会
假如你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；但假如你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。
许多人想让别人同意他自己的观点时，都把话说得太多了。尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题了解得比你多。因此向他提出问题吧，让他告诉你几件事。
假如你不同意他，你也许很想打断他；但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着要说出来的时候，他是不会理你的。于是，你要耐心地听，敞开胸襟；要诚恳，让人家充分地说出他的看法。
这一原则商业中的确有其价值，让我们来看看下面这一例子。
数年前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表作最后一次的竟争。
有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。
“大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’”
“‘我替你说吧。’汽车公司总经理说。最后他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，称赞它们的优点，因此引起了在座其他活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。
“令人惊喜的是，我获得了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元—这是我获得的最大的订单。
“我了解，要不是我实在无法说话，我大概会失去那笔合同，由于我对于整个过程的考虑也是错误的。经过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”
有一家电气公司的业务员范勃也很有同感，下面让我们来看他的例子。
有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚作一次农业考察。
“为什么这些人不用电？”他通过一家整洁的农家时向该区代表问道。
“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西。”区代表厌烦地回答说，“并且他们对电气公司不感冒。我曾经试过多次，毫无希望。”
或许没有希望，但范勃决定试一试。他走过去叩响了一农家的门，门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。
“她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。
“她将门再开得大些，探出头来怀疑地望着我们。
“‘我曾注意你的一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’”
“门又打开一点。‘你如何知道我的鸡是都敏尼克鸡？’她的好奇心好像被激发起来。
“‘我自己也养鸡。’我回答说，‘但从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’”
“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋？’她还有些怀疑。
“‘由于我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然了解在做蛋糕时，白蛋不能同赭蛋相比。因此，我的内人以她所做的蛋糕自豪。’”
“此时，罗根保夫人走了出来，来到走廊中，态度也温和多了。我环顾周围，发现农场中有一个很好的牛奶棚。
“‘罗根保夫人，实际上，’我接着说，‘我可能打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’”
“嘿！她高兴极了！当然她想赚更多的钱！她听我这样说更加高兴，但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。
“她请我们参观她的鸡舍。在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备。我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。没多久我们就很愉快地交换了经验。
“过了一会儿，她说，她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光，据她们说效果很好。她征求我的意见，她是否可以采取这种办法……
“两星期以后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在电光的助长之下叫唤着、跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。一双方满意，全体获利。
“但……假如我不先将她诱入圈套，我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即便你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。
法国一位哲学家曾说过：“假如你想树立敌人，只要处处压过他、超过他就行了。可是，假如你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”
这是什么道理呢？当朋友优于我们、超越我们时，能够给他一种优越感；但是当我们处在压过他们、凌驾他们之上时，就会使其产生自卑而导致嫉妒与不快。
因此，让我们谦虚地对待周围的人、事、物；鼓励别人畅谈他们的成就；自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求，都渴望别人重视自己、关心自己，为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？
因此，如果你希望别人的看法与你一致，达到说服的目标，别忘了第六条原则：
“给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。”
§§§第七节诉诸于高贵的动机
我们每一个人都是理想主义者，都高兴为启己做的事找个动听的理由。于是，假如要改变别人，就要激起他的高贵动机。
我自小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大，曾到基尔尼拜访过詹姆斯的农场，杰西·詹姆斯的儿子依然住在那个地方。
他的妻子告诉我一些故事，比如她的公公杰西怎么抢劫火车及银行，然后把抢来的钱分给附近的农民，让他们把银行的抵押款付清。
杰西·詹姆斯可能把自己当作一名理想主义英雄，两代之后的苏尔兹、“双枪手”克罗雷，以及亚尔·卡朋，也都有此种想法。事实上，你所遇见的每一个人——甚至你在镜子中看见的那个人——总是把自己看得很高，在作自我评价时，总以为自己是个大好人，并且公正无私。
J·皮尔旁特·摩根在他那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常有两种原因：一种是真正的原因；另一种则是听起来很动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因。你不用去刻意强调它。可是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到找个好听的动机。于是，为了改变人们，就要激起他们的高贵动机。
要实行这一点，是否太过理想化了？先让我们看看再说。我们就以宾夕法尼亚州格连欧登的法里尔一米切尔公司的汉米尔顿·法里尔先生为例子。法里尔先生有一个对房子很不满意并且总威胁要搬家的房客。这位房客的租约还差四个月才到期，每月房租是55美元；尽管租约尚未到期，他却通知法里尔先生，他立刻就要搬出去。
“这个人已在我的房子内生活整个冬天——也就是一年当中房租最贵的一段时期。”法里尔先生把这件事告诉我班上的学生，“我了解，要在秋天之前把公寓再租出去，是非常困难的。我看得出来，220美元就要泡汤了——相信我，我已看到赤字了。
“如今，按照一般情形来说，我可能会面对那位房客奋力展开挽救行动，劝告他把租约再细看一遍。我本来可能指出，假如他搬家，他房租的余款将立即到期——我能够，也将会那样采取行动，把那些款项全部收回。
“不过，我并没有为此激动而大闹一场，反而决定试试其他战略。我一开始就这么说：‘先生，我了解你的意思了，我仍然不相信你打算搬走。我从事租赁业多年，已使我学会了观察人们的本性。一开始，我就认真把你打量了，我以为你是一个信守诺言的人：对于这一点我深信不疑，于是，我愿意冒个险。
“如今，我有一个建议，把你的决定暂时摆在桌上几天。认真想一想。假如你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家，我向你保证，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，并承认我的判断错了。但是，我依然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届满为止。毕竟，我们是人，不是猴子——这项选择全在我们自己！”
“最后，当新月份来到时，这位先生亲自来把房租付清。他说，他和他太太商量过了，打算再住下去。他们已经获得一项结论——惟一的光荣做法，就是住到他们的租约期满。”
现已身故的诺德·诺斯克利夫有一次发现一家报纸登了一张他极不愿公开的个人照片，因此他写了一封信给编辑。他是否会这样写，“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它”？不，他采取了另一种方法。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的心理。他写道，“请不要再刊登我那张照片。我母亲不喜欢那张照片。”
当约翰·洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样针对一项更高贵的动机。他没有说“我不希望他们的照片被刊登出来”。而是他用人们心中避免伤害孩子的那种欲望来引起对方的共鸣。他说：“你们都了解小孩子的脾气。你们之中，有些人自己也有孩子。你们都了解，孩子太出风头并不太好。”
希鲁斯·克帝斯，这位来自缅因州的穷小子，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《星期六晚邮报》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像别家杂志社那样高的稿酬，无法请一流的作家为他撰稿，因此他就激发起他们的高贵动机。例如，他甚至说动了《小妇人》的作者艾尔科特小姐为他写稿，当时他正声名大噪；而他只是寄出一张一百元的支票，不是寄给她，却是寄给她最心爱的一项慈善事业。
说到这儿，一些怀疑者或许会说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克斐勒或是一位重感情的小说家来说，当然行得通。可是，老天！我真想看看你把这一套实行在我必须向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上！”
你或许说得很对。但没有一件事是能够适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。假如你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？假如你不满意，那何不试试看？
我想你将乐于听听从前我的一位学生詹姆斯·托马斯讲的这个真实故事：
某家汽车公司的六位顾客拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称他有某一项账目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，于是，公司了解那些服务工作的确做过了，他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。
以下就是该公司贷款部人员，催讨这些过期账款的步骤：
一、他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已到期的账款。
二、他们明确表示，公司是绝对并且无条件地正确；于是，他——顾客——是绝对无条件地错了。
三、他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。于是，那还有什么好吵的？
四、结果是：他们吵了起来。
这些方法能否令顾客感到满意而使账款获得解决？这个问题你能够自己去回答。事情演变到这种地步，贷款部经理打算打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们从前都是很快就把账付清，享有很好的名声。这里面一定有什么问题——收款的方法有很大的错误。因此，他把詹姆斯·托马斯召到面前，叫他去收取这些“无法收回的账”。
以下就是托马斯先生所采取的方法：
一、“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款——同时我们了解这款项绝对没错。但我根本不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。”
二、我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不是本身绝对正确。
三、我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。
四、我让他尽量说话，而我认真倾听他说话，表现出很有兴趣并且同情的样子，这正是他所需要的——也是他所希望的。
五、最终，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这是笔公平交易。我诉诸于他的高贵动机。“首先，”我说，“我希望你了解，我也觉得对这件事我们处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得生气。对此我很抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你对此事的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。如今，基于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事。这件事你可以做得比其他任何人都好，也比其他懂得更多。这儿有一张你的帐单；我了解，假如我请求你对这张帐单作一番估价，这对我来说是最好不过了，我想假如你是我们公司的董事长，你也会这么做的。我让你全权决定。你说多少，就算你多少。”
他是否评价了那些帐单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些帐单分别从一百五十美元到四百美元不等——那些顾客是不是都付出了最高额？不错。其中有一个对某项有问题的项目坚决拒付一分钱；但另外五个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢——在以后两年之内，这六位顾客都向我们订购了新车。
“经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未获得顾客的确实资讯之前，最安全的方法就是假设他是诚实、正直的。如果使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，而且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，并且我深信，那些性喜诈骗的人在大部分案例里反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他诚实、正直和公正。”
于是，假如你希望人们接受你的思考方式，遵守第七条规则，大体来说总是一件好事：
“诉诸于高贵的动机。”
§§§第八节极力避免争论
十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。
要是输了，当然你就输了；假如赢了，还是输了。
第二次世界大战刚结束的某一天晚上，我在伦敦受到了一个极有价值的教训。当时我是罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，史密斯爵士曾任澳洲空军战斗机飞行员，被派往巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结停战条约后不久，他以三十天之内飞行半个世界的壮举震惊了全世界，由于没有人完成过这种功业。于是，澳洲政府颁赠他五千美元；英王授以他爵位。有一阵子，他是联合王国统治下被谈论最多的人——大英帝国的林白。有一天晚上我参加一次为推崇他而举办的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”
那位健谈的先生提到，他所引用的那句话出自圣经。我了解他错了。我很确定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，我很多事，很讨嫌地纠正他。他立即反唇相讥，“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自圣经。”他确定是这样。
那位先生坐在右边，我的老朋友法兰克·葛孟在我左边。他浸淫莎士比亚的著作已经多年，因此我俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了我一下，说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自圣经。”
那晚回家的路上，我对葛孟说：“法兰克，你分明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，当然。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。但是，亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的面子？他并没问你的意见啊！他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？记住，要永远避免跟别人正面冲突。”
“永远避免跟别人正面冲突。”说这句话的人虽已经身故了，但我受到的这个教训仍长存不泯。
那是我最需要的教训，由于我向来是个积重难返的杠子头。小时候，我和我哥哥为天底下任何事物都抬杠。进人大学，我又选修逻辑学和辩论术，也常常参加辩论比赛。后来我在纽约讲授演讲与辩论；有一度我曾想写一本这方面的书。从那次之后，我听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。
这一切的结果使我获得一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论，要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。
十之八九，争论的结果会使双方比从前更相信自己是绝对正确的。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；假如赢了，还是输了。为什么？假如你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样？你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利。并且——
“一个人即便口服，但心里并不服。”
潘恩互人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论”。
真正的推销精神不是争论。人的心意不会由于争论而改变的。
举例说明：几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过我的课。他受的教育不多，但，却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来由于推销卡车并不成功而来求助于我。我问了他几个简易的问题，就发现他老是跟顾客争辩。假如对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来对我说：“我从人家的办公室出来后常说：‘我总算整了那笨蛋一次。’我确实整了他一次，但是我什么都没有卖给他。”
我的第一个难题不在于欧哈瑞如何说话。我立刻要做的是，训练他如何自制，避免口角。
欧哈瑞如今是纽约怀德汽车公司的推销明星。他是如何成功的？他是这样的：“假如我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色确实不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也呱呱叫。’”
“如此他就无话可说了，由于没有抬杠的余地。由于他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，而是开始介绍怀德的优点。
“当年如果听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的毛病；我愈批评别的车子差，对方就愈说它好；愈辩之下，对方就愈喜欢我的竟争对手的货品。
“如今回忆起来，真不知道过去是如何干推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠。我如今守口如瓶了。果然有效。”
正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“假如你老是抬杠、反驳，或许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，由于你永远得不到对方的好感。”
于是，你自己要衡量一下：你是要那口头的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？
你在争论中或许有理，但要想改变别人的主意，你就必须舍得使你一切都徒劳。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯多，以多年政治生涯取得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使幼稚的人服气。”
“幼稚的人”？麦肯多说得太保留了。据我本人的经验，不论对方才智怎样，你都不可能靠辩论改变他的想法。
比方说，所得税顾问派生，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核员争论了一个小时。派生解释这九千块钱事实上是应收账款中的呆账，不可能收回来，因此不该征收所得税。那位稽核员反道，“非征不可。”
“那位稽核员特别冷酷、傲慢，并且顽固，”派生在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，因此我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。
“我说，‘比起别人要你处理的重要而困难的事情，我想这确实是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上的死知识。你的知识全是来自于工作经验。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到许多。’”我说得很认真。
“这下，稽核员在椅子上伸直身子，花许多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来；接下来又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我。
“三天后，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了。”
这位税务稽员核表现了人性最显见的弱点。他要的是一种重要人物的感觉。派生愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一旦对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。
拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中写到：拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“即使我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就特别高兴。”
我们能够从康斯丹那里总结出颠扑不破的教训。让我们的顾客、情人、丈夫、太太在琐碎的争论上赢过我们。
释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止”，争强好辩绝不可能消弭误会，只能靠技巧、协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“所有决心有所成就的人，”林肯说，“决不肯在私人争执上浪费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去了自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；而那些明显是你对的事情就让步少一点。与其与狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”
在《点点滴滴》一书中的一篇文章，提出了如何使不同的意见不致成为争论的主题的建议：
一、欢迎不同的意见
记住这句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”假如有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应当衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的重要参考。
二、不要相信你直觉的印象
当有人提出相反意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重。你要保持安静，并且小心你的直觉反应。这大概是你最差劲的地方，而不是你最好的地方。
三、控制你的脾气
记住，你能够根据一个人在何种情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和成就究竟有多大。
四、先听为上
让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗争、防护或争辩，否则，只会增加相互沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
五、寻找同意的内容
在你听完了反对者的话之后，首先去想你同意的意见：
六、要诚实
承认你的错误，诚实地说出来，而且为你的错误进行道歉。这样能够有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
七、同意认真考虑反对者的意见
同意出于真心。你的反对者提出的意见大概是对的。在此时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。假如等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，但是你就是不听。”那你就难堪了。
八、为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们
任何肯花时间表达相反意见的人，必然和你一样关注这件事。把他们当做要帮助你的人，也许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
九、延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚
建议当天稍后或第二天再举行会议，如此所有的事实才可能都考虑周到。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见是否是正确的？还是至少有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲_近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？假如我胜利了，我将要付出什么样的代价？假如我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？
歌剧男高音真·皮尔士的婚姻大概有五十年之久了。一次，他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，无论我们对对方如何的愤怒、不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——由于当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”
于是，规则的第八条是：
“从争论中获胜的惟一秘诀是避免争论。”
§§§第九节诚恳承认错误
假如你是对的，就要试着温和地、巧妙地让对方同意你；而假如你错了，就要迅速而真诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
我住的地方差不多是在纽约的地理中心点上；可是从我家步行一分钟，就可到达一片森林。春天，黑草莓丛的野花白茫茫一片；松鼠在林间筑巢育子；野草长到高过马头。这块没有被破坏的林地叫做森林公园——它确实是一片森林，或许与哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。我经常带雷斯到公园散步，它是我的小波士顿斗牛犬。它是一只友善而不伤人的小猎狗；由于我们在公园里很少碰到人，我经常不给雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，我们在公园遇见一位骑马的警察，他仿佛迫不急待要表现出他的权威。
“你为什么让你的狗跑来跑去，却不给它系上链子或戴上口罩？”他申斥我，“难道你不知道这是违法的吗？”
“是的，我知道。”我轻柔地回答，“不过我以为它不至于在这儿咬人。”
“你认为！你认为！法律是不管你如何认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，但如果下回让我看到这只狗还没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须去跟法官解释啦。”
我客客气气地答应照办。
我确实照办了——而且是好几回。但是雷斯不喜欢戴口罩，我也不喜欢那样；于是我们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着我们撞上了暗礁。一天下午，雷斯和我在一座小山坡上赛跑，忽然间——很不幸地——我看到那位执法大人，跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，径直向那位警察冲去。
我想这下栽定了。清楚这点，我决定不等警察开口就先发制人。我说：“警官先生，这下您逮了我一个正着。我有罪，我没话可说。你上星期警告过我，如果再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”
“好说，好说！”警察回答的声调很柔和，“我知道在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”
“确实是忍不住。”我回答，“但这是违法的。”
“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧！”警察反而为我开脱。
“不，它大概会咬死松鼠。”我说。
“哦，你大概把事情看得太严重了。”他告诉我，“我们如此办吧。你只要让它跑过小山，到我看不到的地方——事情就算了。”
那位警察，也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉；于是当我责怪自己的时候，惟一能增强他自尊心的方法就是以宽容的态度表现慈悲。
但假如我有意为自己辩护的话……嗯，你是否跟警察争辩过呢？
我没有和他正面交锋，我承认他绝对没错，我绝对错了；我爽快地、坦白地、热诚地承认这点。由于我站在他那边说话，他反而为我说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。查士德·斐尔爵士也不会比这位骑马的警察更和蔼，只是一个星期以前他还打算用法律来威吓我呢！
假如我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认错呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗？
你如果知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来，那他就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误——正如那位警察对待我和雷斯那样。
费丁南·华伦，一位商业艺术家，他应用这个技巧赢得了一位肝火很旺的艺术品顾主的好印象。
“精确、一丝不苟，是绘制商业广告和出版物的最重要的项目。”华伦先生事后说。
“有些艺术编辑要求他们所交下来的任务立即实现；在这种情形下，难免会发生一些小错误。我了解，某一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我离开他的办公室时，总觉得倒足了胃口，不是由于他的批评，而是由于他攻击我的方式。最近我交了一件很急的定稿给他，他打电话给我，要我立即到他办公室去。他说是出了问题。当我到办公室之后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，高兴有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆——这正好是我运用所学自我批评的机会。于是我说：‘某某先生，假如你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你工作了这么多年，确实该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’”
“他立即开始为我辩护起来。‘是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是……’”
“我打断了他。‘任何错误，’我说，‘代价大概都很大，叫人不舒服。’”
“他开始插嘴；但我不让他插嘴。我很满意。有生以来我第一次在批评自己——我从前不嘻欢这样做。
“‘我应当更小心一点才对，’我继续说，‘你给我的工作很多，照理应当使你满意，于是我打算重新来。’”
“‘不！不！’他反对起来，‘我不想那样麻烦你。’他赞扬我的作品，告诉我他只需要稍微修改一点就行了，又说一点小错不会花他公司多少钱；毕竟，这仅是小错——不值得担心。
“我急切地批评自己，使他怒气全消。结果他邀我共进午餐，分手之前他给我一张支票，又交代我另一项工作。”
一个人有勇气承认自己的错误，也能够获得某种程度的满足感。这不只能够清除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。
新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准给一位请病假的员工全薪。在他发现这错误之后，就告诉这位员工，而且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，于是请求分期扣回他多领的薪水。但，这样，哈威必须先获得他上级的批准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板非常不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我知道这一切的混乱都是我的错误，我必须在老板面前承认。
“我走进他的办公室，告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他。他大发脾气地说这应当是人事部门的错误，但我重复地说这是我的错误；他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误；他又责怪办公室另外两个同事，可是我一再地说这是我的错误；最后他看着我说：‘好吧，这是你的错误。如今把这个问题解决掉吧。’这项错误改正过来了，而没有给任何人带来麻烦。我觉得我很不错，由于我可以处理一个紧急的状况，并且有勇气不去寻找借口。自那以后，我的老板就更加看重我了。”
即便傻瓜也会为自己的错误辩护，但能承认自己错误的人，却会凌驾于其他人之上，并且有一种高贵怡然的感觉。比方说，历史上对南北战争时的李将军有一笔极美好的记载，就是他把毕克德进攻盖茨堡的失败全部归咎在自己身上。
毕克德那次的进攻，无疑是西方世界最显赫、最辉煌的一场战斗。毕克德本身就很辉煌。他长发披肩；并且跟拿破仑在意大利战役一样，差不多每天都在战场写情书。在那悲剧性的七月午后，当他的军帽斜戴在右耳上方，轻盈地放马冲刺北军时，他那群效忠的部队不禁为他喝彩起来。他们喝彩着，跟随他向前冲刺。队伍密集，军旗翻飞，军刀闪耀，阵容威武、骁勇、壮大，北军也禁不住发出喃喃的赞赏。
毕克德的队伍轻松地向前冲锋，穿过果园和玉米田，踏过草地，翻过山丘。同时，北军大炮一直没有停止向他们轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。
忽然，北军步兵从隐伏的墓地山脊后面窜出，对着毕克德那毫无防备的军队一阵又一阵地_开枪。山间硝烟四起，惨烈犹如屠场，火山爆发。几分钟之内，毕克德麾下除了旅长一人之外，全体阵亡，五千士兵折损五分之四。毕克德统率其余部队拚死冲刺，奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上挥舞，高喊：“弟兄们，宰了他们！”
他们做到了。他们跳过石墙，用枪把、刺刀拚死肉搏，最终把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上。
军旗只在那儿飘扬了一会儿。即使那只是短暂的一会儿，但却是南军战功的辉煌纪录。
毕克德的冲刺——勇猛、光荣，但是却是结束的开始。李将军失败了。他没办法突破北方，而他也明白这点。
南方的命运决定了。
李将军大感懊丧，震惊不已，他将辞呈送交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”。假如李将军要把毕克德的进攻所造成的惨败归咎于任何人的话，他能够找出数十个借口：有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，这也不对，那也错了……
但是李将军太高明，不愿意责怪别人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来，“这是我的过失，”他承认说，“我，因我一个人，败了这场战斗。”
历史上很少有将军有如此勇气和情操，自己独负战争失败的责任。
艾柏·赫巴是会闹得满城风雨的最具独特风格的作家之一，他那尖酸的笔触常常惹起强烈的不满。可是赫巴那少见的做人处世技巧，经常将他的敌人变成朋友。
例如，当一些愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，结尾又痛骂他一顿时，赫巴就这样回复：
回想起来，我也不全部同意自己。我昨天所写的东西，今天不见得全部满意。我很高兴了解你对这件事的看法。下回你在附近时，欢迎驾临，我们可以交换意见。遥致诚意。
赫巴谨上
面对一个这样对待你的人，你还能说什么呢？
当我们对的时候，我们就要试着温和地、讲技巧地使对方赞同我们的看法；而当我们错了——若是对自己诚实，这种情形十分普遍——就要立刻而热诚地承认。这种技巧不仅能产生惊人的效果；而且，信不信由你，任何情形下，都要比为自己争辩还有趣得多。
别忘了这句古语：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法，收获会比预期的高出很多。”
所以如果你希望别人同意你，请别忘记规则的第九条：
“如果你错了，就该很快地、很诚恳地承认。”第十节用温情软化对方
“一滴蜂蜜要比一加仑胆汁能招来更多的苍蝇”，和人相处也是这样。用一滴蜂蜜赢得他的心，你就能够使他走在理智的大道上了。
大概在一百年前，林肯就说过这个道理：
“当一个人心中充满怨恨时，你不可能说服他（她）按照你的想法行事。那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都应该了解这个道理。你不能够强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式，温和而友好地使他服从。
“曾经有个格言：‘一滴蜜汁比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇’。如果你想能说服一个人，首先要让他认为你是他的好友，然后再逐渐达到说服的目的。”
多少年以前，当我光着脚穿过树林，到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候，有一天我读到一则有关太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力的时候，风说：“我来证明我更有力量。看到那儿有一个穿大衣的老头吗？我打赌我能够比你更快的使他脱掉大衣。”
于是太阳躲到云后；风就开始吹起来，愈吹愈大，好像一场飓风。但是风吹得愈急，老人愈把大衣紧紧的裹在身上。
终于，风平息下来，放弃了。然后太阳从云后露面，开始以它温煦的微笑照耀着老人。不久，老人开始擦汗，脱掉了大衣。太阳对风说：“温和和友善总是要比愤怒和暴力更加强而有力。”
古老的寓言依旧合乎现代的意义。相同的，亲切、友善、赞美的态度更能够使一个人摈弃成见，抛下私我而面对理性，这才是人性的自然流露。
请记住：“一滴蜜汁比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇。”
所以，当你想说服别人时，不要忘记第十个原则，那就是：
“以亲切温和的态度软化对方的防卫，以收到说服的效果。”
§§§第十一节不要总是责怪他人
当我们批评他人时，先问问自己：“我做得怎么样？是不是应该完全怪罪他人？”这样你也许会完全改变自己的想法和行为。
3年前，我的侄女乔瑟芬·卡耐基到纽约来做我的秘书。她那时只有19岁，高中毕业，没有什么做事的经验。如今，她已是一位十分能干的秘书了。在刚开始的时候，她特别敏感、脆弱。有一次，我刚要指责她，却又马上对自己说：“等一下，戴尔·卡耐基，等一下。你几乎有乔瑟芬两倍的年纪，做事经验更是多出了好几倍，怎么可以要求她能有你的看法、判断和主动自发的精神呢？何况你自己也并不是十分出色。还有，你在19岁的时候是什么德行？记得你像蠢驴一样犯下的错误吗？记得你做过这些……还有那些……吗？”
一想到这里，我不得不老实地下了个结论：乔瑟芬比我19岁时要好得多——而实在惭愧得很，我反而没有称赞过她。
于是，一遇到乔瑟芬犯错误时，我总是这样说：“乔瑟芬，你犯下一项错误。但是，老天知道，我过去也常常如此。判断力并不是生来具备，那全得靠自己的经验，况且我在你这个年纪的时候还比不上你呢。我实在没有资格批评你或别人，但是，根据我的经验，假如你这么做的话，不是好些吗？”听别人数说我们的错误很难，但假如对方谦卑地自称他们也并非完美，我们就比较容易接受了。
加拿大有个工程师叫迪利斯通，他发现秘书经常把口授的信件拼错字，几乎每一面总要错上二三个字。那么他是怎样让秘书改正这一错误的呢？
“就像很多工程师一样，别人并不以为我的英文或拼写有多好。．我有个保持了好几年的习惯，就是常常随身带着一个小笔记本，上面记下我经常拼错的字。我虽然经常指正秘书所犯的错误，可她还是我行我素，一点也没有改过的意思。我决定改变方式。等第二次又发现她拼错时，我坐到打字机旁，告诉她说：
“‘这字看起来似乎不像，它也是我常拼错的许多字之一，幸亏我随身带有拼写簿（我打开拼写本，翻到所要的那页）。哦，就在这里。我现在对拼写十分在意，因为别人常常以此来评价我们。’”
“我不知道以后她是否采用了我的方法。但很显然，自从那次谈话之后，她就很少再拼错字了。”
承认一个人自身的错误——就算你没有改正过来——也可以帮助改善行为。下面是克莱伦斯·杰休森讲述的故事。
他发现15岁的儿子在学着抽烟——“我自然不愿意大卫抽烟，”杰休森说道，“可是他的妈妈和我都抽烟，我们一直给孩子作出了不好的榜样。我向大卫解释，自己如何也在年轻的时候开始抽烟，如何为烟瘾所害，到现在已经是没法戒除了。我提醒他，我常常咳嗽得很厉害。假如他抽上个几年，情形肯定会跟我一样。
“我没有劝他戒烟，或是警告他抽烟的危险。我只指出了自己如何上烟瘾，然后又受到什么影响。
“大卫想了一阵子，决定在高中毕业前暂时不抽烟。好几年过去了，大卫一直没有再抽烟，也没有想抽的意思。
“自从那次谈话之后，我也决定戒烟。在家人的支持下，我终于成功了。”
所以，如果你要说服他人，第三项原则是：
“在指责别人之前，要先想想自己的错误。”
有一次我极荣幸地与资深的传记作家伊达·塔贝儿一起共进晚餐。我谈到正在写这本书，于是我们便讨论起怎样与人相处这个重要问题。她告诉我，在她写《欧文·杨传》的时候，曾经和一位与杨先生共事三年的人谈话。这位先生宣称，他从未听过杨指使别人——他只是建议，不是命令。譬如，欧文·杨不会说“去干这个，干那个”或“别这样做，别那样做”，他会说“你可以考虑这样”或“你觉得那样有用吗？”……他常常在口授一封信以后说：“你觉得这样如何？”在接过助手写的信以后，他会说：“也许这样写会比较好些。”他不教助手做什么，而让他们自己去学着做，让他们自己在错误中学习。
这种办法很容易让一个人改正错误，保持个人的尊严，给他一种自重感，这样他就会和你保持合作，而不是背叛。无礼的命令只会导致长久的怨仇一即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。宾州有个教师丹·桑塔雷利给我讲述了这样一件事。
有个学生把车子停在了不应该停的地方，因而挡住了别人的通道。有个老师走进教室很不客气地问：“是谁的车子挡住了通道？”等汽车主人回答之后，这位教师很严厉地说道：“‘马上把车子移开，否则我就叫人把车拖走！”
这个学生犯了错，车子是不应该停在那里。但是，从那天开始，不只那个学生对老师心存不满，甚至别的学生也常常故意的捣蛋，使那位老师过不好日子。
假如这位老师用不同的方式来处理这一事情，结果会如何呢？他可以好好地问：“谁的车子挡住了通道？”然后建议这位学生移开车子，以方便别人进出。相信这个学生会很高兴这么做，也不致引起其他学生的公愤。
伊安·麦当劳是南非约翰内斯堡一家小工厂的总经理。这家工厂专门生产精密机器零件。有人愿意向他们订购一大批货物，但要麦当劳先生确定能够如期交货。’由于工厂进度早已经安排好，要在短时间内赶出一大批货，连麦当劳也不敢肯定。
麦当劳并没有催促工人赶工，他只是召集了所有的员工把事情详细地说明了一番，便开始提出问题。
“我们有什么办法可以处理这批订货？”
“有没有人能想出其他办法，看我们工厂是不是可以赶出这批订货？”
“有没有什么办法可以调换一下时间或个人分配的工作，以加快生产速度？”
员工们纷纷提出了意见，并且坚持接下订单。他们用“我们可以做到”的态度去处理问题，结果他们接下了订单，而且还如期赶出了这批订货。
作为一位有效的领导者，如果你想说服他人，第十一项原则是：
“以提问的方式来代替命令。”
§§§第十二节让他人感到自己重要
威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。”
现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个非常重要的原则——让他人感觉到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己。一旦事情成功了，他们首先表现出的就是自己有多么大的功劳，作出了多么大的贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要吗？无形之中，他们伤害了别人。‘有一天，我在纽约第三十二街和第八道交口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。那位柜台后面的工作员显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据一年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我就必须说些好话——不是关于我自己，而应该是有关他的。”我又自问：“他又有什么值得让我称赞一番的呢？”有时，这实在是个难题，尤其是对方是一个陌生人时。可是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到为难，我马上找出可以称赞他的地方了。
当他给我的信件称重时，我非常热切地对他说：“我真希望能够有你这样的头发。”
他抬起了头，半惊讶地看着我，脸上露出微笑，“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地回答。我告诉他，虽然它可能已没有原来的美观，但仍然状况极佳。他非常高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“很多人都称赞我的头发。”
我敢保证这位先生出去吃午饭的时候，一定步履生风；晚上回家的时候，一定会将这件事告诉太太，也一定会照着镜子跟自己说：“这头发是多么漂亮！”
有一次我演讲的时候提起这件事，事后有人问我：“你想从那个人身上得到什么？”
我想从那个人身上得到什么？我想从那个人身上得到什么！
如果我们真是这么自私，一旦没有从他人身上得到什么好处，就不对他人表示一点赞赏或者表达一点真诚的感谢一如果我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少，我们的心灵就会变得多么贫乏。
不错，我是希望从那位先生身上得到一点东西。但那东西是没有价的，并且我已经得到了。我得到了帮助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，永远存在我的记忆里。
人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是一时刻让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概就不会惹来什么麻烦，而且可以得到很多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免后患无穷。我们在前面提过著名哲学家约翰·杜威所说的：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。”一还有哈佛著名心理学家威廉·詹姆士说的：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”我也曾经指出，就是这种需求使得人类区别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
几千年以来，许多哲学家曾就这个问题深刻的思量过。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样的陈旧了。2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导他的门徒；2400年前，中国的孔子也这么谆谆劝导他的门生；2500年前，道教的始祖老子在函谷关也曾经这么说过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么对待你，就得先怎样对待别人。”
你希望得到朋友的认可，需要别人知道你的价值；你希望在自己的生活世界里有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们全都喜欢那样。
所以，让我们衷心地遵循这一永恒的定律——你希望别人怎样对待你自己，那你就应该怎样对待别人。
那么，我们应该什么时候去做？在什么地方去做？怎样去做？答案是：随时，随地。
举例来说，假如你在餐馆里要了一份炸薯条，而女侍者却端给你马铃薯的时候，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者也许会这么回答：“不，一点也不麻烦。”并且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。
另外，我们还可以使用许多日常用语来消除每天生活的单调与忙碌，如“对不起、麻烦你……”、“可否请你……”、“请问你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“谢谢”等。
下面让我们再看一个例子。
罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾经提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事。
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平时在课堂上很少引人注意。有一天，我见他正在伏案用功，便走过去和他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年仅14岁的害羞的男孩脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，想尽力忍住泪水。
“‘你是说，我做得不够好吗，罗兰先生？’”
“‘啊，不！克里斯，你做得很好。’”
“那天，上完课我走出教室的时候，克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’”
“克里斯教了我永远难忘的一课～我们内心深处的自尊。为了使自己不致于忘记，我在教室前面挂了一个标语：‘你是重要的’。这样不仅每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都是同等重要。”
差不多你所遇见的每一个人都自认为在某些地方比你优秀，这是一个未加任何渲染的事实。所以，要打动他们内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。
唐纳德·麦克马亨是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他对我讲述了这样一件事情：
“有一次，我代替一位著名的鉴赏家做庭园设计，这位屋主走过来作了一些交待，告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。
“‘说道：‘先生，我知道你有个爱好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都会拿到好几个蓝带奖。’”
这一小小的称赞所引起的效果非常大。
“鉴赏家回答我：‘是的，我从养狗中得到了很多的乐趣。你想不想看看它们？’”
“他花了差不多一个钟头的时间，带我去参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我讲明血统如何影响狗的外貌和智慧。
“后来，他转身问我：‘你有没有小孩？’”
“‘有的。’我回答，‘我有个儿子。’”
“‘啊，他想不想要只小狗呢？’他问道。
“‘当然啦，他一定会很高兴的。’”
“‘那么，我要送一只小狗给他。’鉴赏家宣称。
“他告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停了下来。‘你大概不容易记下来，我要写一份说明给你。’于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。他不仅送了我一只价值好几百美元小狗，还在百忙中挤给我75分钟的时间。这完全是因为我由衷地赞美他的癖好和成就的缘故。”
曾经统治过大英帝国的狄斯莱利说道：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”所以，假如你想使别人喜欢你，请记住第十二大原则：
“让他人感到自己重要——而且要真诚而为。”
§§§第十三节对他人同情与谅解
同情在中和酸性的狂暴感情上：有非常大的化学价值。明天你所碰到的人中有四分之三都希望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。
你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争吵，除去不良的感觉，创造良好的意志，并能使他人注意倾听？
下面就是：“我一点也不责怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
像这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这句话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。让我以亚尔·卡朋为例来说明。假如你拥有亚尔·卡朋的身体。性情和思想；假如你拥有他的那些环境和经验，你就会和他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情——会使他变成他那种面目。
比如，你不是响尾蛇的惟·原因，是你的父母并不是响尾蛇；你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的，惟一的原因，是因为你没出生在恒河河岸的印度家庭里。
你现在的一切，原因并不全在你——记住，那个令你觉得讨厌、心地狭窄、不可理喻的人，他的那副样子，原因并不是全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他、同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福见到一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句话：“若不是上帝的恩典，我自己也会成为那样子。”
明天你所看见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会非常爱你。
我有一次在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易洛·梅·艾尔科特。当然，我知道她是住在麻州的康科特，并在那里写下她那本不朽的著作。可是，我竟未假思索地、贸然地说出我曾到过新罕布尔州的康科特，去凭吊她的故居。假如我只提到新罕布尔州一次，可能还会得到谅解。可是，老天！真遗憾！我竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进我的办公室，像一群大黄蜂一样在我这完全没有防备的头部绕着打转。多数是愤慨不平，有一些则侮辱我。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她自小在麻州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全都发泄在我身上。假如我称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会更生气了，因为她的怒气实在已经达到极点。我一面读她的信，一面向自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”我很想写信告诉她，虽然我在地理上犯了一个错误，但她却在普通礼节上犯了更大的错误。这将是我信上开头两句话。于是我预备卷起袖子，把我真正的想法告诉她。但是我没有那样做。我控制住了自己。我知道，任何一位急躁的傻子，都会那样做——而大部分的傻子只会那样做。
我要比傻瓜更高一筹。因此我决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战，一种我可以玩玩的游戏。我向自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受也可能会跟她的一样。”于是，我决定同意她的观点。当我第二次到费城的时候，就打电话给她。我们谈话的大致内容如下：
我：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我由衷地向您表示感谢。
她：（有深度、有教养、有礼貌的口吻）是哪一位？我有此荣幸和您说话？
我：您并不认识我，我名叫戴尔·卡耐基。在几个星期以前，您听过我的_篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不能原谅的错误，竟说她住在新罕布尔州的康科特。这是一个非常很笨的错误，我想为此向您道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。
她：卡耐基先生，我写了那封信，非常抱歉，我只是一时发了脾气。我想我必须向您道歉。
我：不！不！该道歉的不是您，而应该是我。任何一个小学生都不会犯我这种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中道歉过了，现在我想亲自向您道歉。
她：我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人全都会参与麻州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布尔州时，我可是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。‘
我：我敢保证，您伤心的程度一定不如我的十分之一。因为我的错误并没伤害到麻萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人士很难得写信给电台的人，如果您在我的广播中再次发现错误，希望您再写信来指正。
她：您知道嘛，我非常高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我很乐于和您交个朋友。
因此，由于我向她道歉并同意了她的观点，使得她也向我道歉，并同意了我的观点。我很满意，因为我成功地控制了怒气，并且以友善的态度来回报一项侮辱。我终于使她喜欢我，因此得到无穷无尽更真实的乐趣；假如我当时怒气冲冲地叫她滚到一旁，跳到斯古吉尔河去自杀，那一切都不要谈了。
每一个人主白宫的人，几乎每天都要遭遇到棘手的做人处世问题。塔夫脱总统自然也不例外，他在经验中学到：“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有特别巨大的化学价值。塔夫脱在他的《服务的道德》一书中举了这样一个例子，详细说明他是如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气的。
“一位住在华盛顿的夫人，”塔夫脱写道，“因为她的丈夫具有一些政治影响力，她便跑来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到了许多参议员及众议员的协助，并且请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人出任这一项职位。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，拽责我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说只不过是举手之劳而已，她更加进一步抱怨说，她已跟她的州代表商量过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我应该得到的报应。
“当你接到像这样的一封信时，你马上就会想，怎能跟一个行为不当或者甚至有点无礼的人认真？然后，你也许会写一封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——像这样的书信，通常要迟两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，就不会再想把它寄出去了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能显得有礼貌。我告诉她，在这种情况下，我很明白做为一个母亲肯定十分失望，可是，事实上，任命一个人并不是凭我一个人的喜好来决定，我必须选择_个有技术资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。我并且表示，希望她的儿子在目前的职位上能够完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解了，她写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示深深的抱歉。
“但是，我送出去的那项任命方案并未立刻获得通过。经过一段时间以后，我接到一封自称是她丈夫的来信，虽然，据我看笔迹完全一样。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她的儿子代替，而使她恢复健康？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情；他的妻子这样病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行了一次音乐会。最先向塔夫脱夫人和我致意的就是这对夫妇，虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
杰伊·曼古是俄克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责修理这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来更多的不便，每次修理的时候，顶多只准许电梯停开两个小时。可是修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司都不一定能够派出所需要的技工。
在曼古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他没去和这位经理争辩，他只是说：
“瑞克，我了解你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很注重这一点，我们可以尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯以后，显示如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开的时间可能会要更长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”
经理不得不同意电梯停开八个小时总比停开几天要好。由于曼古表示了谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他便很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
杰茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一个问题。贝贝蒂留了特长的指甲。任何人要想弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。
诺瑞丝太太报告说：“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望肯定是一大障碍。在开始讲课之前，谈话的时候，我根本没有去提到她的长指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去长指甲引以为傲，并且花很多工夫修饰，以使它看起来是很吸引人的指甲。
“在上了第一堂课以后，我觉得时机已经成熟了，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要想把钢琴弹得如你所能够的以及你所想要的那么好，那么如果你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，行吗？’她扮了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短。我也向她的母亲谈到这个情况，她母亲和我的看法一致。很明显，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说非常重要。
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的长指甲。我表扬了她做出这样的牺牲；我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说。贝贝蒂自己决定的。这可是她第一次为别人的看法修短了她的指甲。’”
诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教留着长指甲的学生呢？没有，她没有说。她使贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是一件很容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿”。
S·胡洛克可能是美国最好的音乐经纪人。20多年以来，他一直跟艺术家有来往——像查理亚宾、伊莎朵拉·邓肯，以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉我，他与这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事就是必须同情，对他们那种荒谬的怪癣更是需要同情。
他曾担任了查理·亚宾的经理人三年之久——查理·亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。可是，他却一直是个问题人物。他的行为就像一个被宠坏的小孩。用胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都使人头痛的家伙。”
例如，查理·亚宾会在他演唱的当天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡先生，我觉得很不舒服q我的喉咙好像一块生的碎牛肉饼，今天晚我可能不上台演唱了。”胡洛克先生是否立刻就和他吵了起来呢？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他立刻赶到查理·亚宾的旅馆，表现得十分同情。“多可怜呀，”他很忧伤地说，“我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，可跟你的名誉比较起来，根本算不了什么。”
这时，查理·亚宾就会叹一口气说：“也许，你最好下午再过来一趟。五点钟的时候来吧，看看我那时候觉得怎么样。”
到了下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态。他会再次坚持取消演唱；查理·亚宾又会再度叹口气说：“哦，也许你最好待会儿再来看看我，我那时候可能就会好一点。”
到了七点三十分，这位伟大的男低音答应上台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，查理·亚宾患了重伤风，嗓子不太好。胡洛克先生就撒谎说他会照办，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的惟一方法。
亚瑟·盖兹博士在他那本精彩的好书《教育心理学》中说：“所有的人类都渴望得到同情。小孩子急于展示他的伤口，或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，叙说他们的病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，为真实或想象的不幸而‘自怜’，实际上就是一种世界性的现象。”
所以，如果你希望人们接受你的思维方式，规则的第十三条是：
“对他的想法和愿望表示同情。”
§§§第十四节把你的想法艺术地表现
平铺直叙地报告事实是不够的。必须让事实更生动、更有趣而且戏剧化地表现出来，才能有效地吸引人们的注意。
几年以前，《费城晚报》被一个危险的谣言恶意诽谤。一个恶毒的谣言四处传播。广告客户均受到警告说，这家报纸刊登的广告太多，新闻太少，因此不再能吸引读者的兴趣。《费城晚报》必须立刻采取行动才行。这个谣言必须加以制止。
可怎么进行呢？
《费城晚报》采取了下述行动。
它把该报一个平常日子里全部版面上的各式新闻及文章全都剪下来，加以分类，印成一本书。这本书的书名就叫《一天》，共有三百零七页——和一本售价两块美金的书页数同样多；然而《费城晚报》把一天的新闻和文章印出来，并且公开发售，但售价不是两元，而是两分。
那本书的印行，赋予一个事实戏剧化色彩：《费城晚报》刊登了大量深具可读性和趣味性的新闻及文章。这个方法比光是发表一些数字和谈话更生动、更有趣，更能表明事实的真相，并留给人们深亥4印象。
这是一个戏剧化的时代。光是叙述一项事实是不够的，必须使事实更加生动、有趣，且具戏剧化。你必须运用吸引人的方法。电影这么作，电视这么作，如果你想引起人们的注意，你也必须如此这么作。
橱窗展示专家了解戏剧化的力量。比如，生产一种新的灭鼠药的厂商，为给经销商参观而设计的橱窗展示之中，包括了两只活的老鼠，结果展示活老鼠的那个星期的销售量突然大幅攀升，比平时多出五倍。
电视广告中更加充满了运用戏剧化的技巧来促销产品的例子。晚上你坐在电视机前面，分析一下广告专家在他们每一个广告中的表现手法，你就会看到一种解酸剂如何能够在试管中把酸的颜色改变掉，而另一种解酸剂却做不到；一种牌子的肥皂或肥皂粉如何能把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子洗后还留下灰暗的痕迹；你会看到一辆汽车左转右转奔驰着——表现比广告中所说的还要好；快乐的面孔显示对各种产品满意。所有这些都是为了把产品所能提供的好处戏剧化起来——而且确实能够促使观众去买这些产品。
你可以把你想到的任何经商观念或你生活中的任何方面加以戏剧化。这很容易。在维吉尼亚州瑞驰蒙市推销国家收银机的吉姆·约曼斯，叙说了他如何通过戏剧化的示范达到了促销的目的。
“上个星期我去拜访我家附近一家杂货店的老板，看到他所用的收银机是一种非常老旧的式样。我走近老板并且对他说：“实际上你是在每一位顾客每次走过你的柜台的时候，把钱丢出去。”我同时把一些硬币丢在地上。他立刻就注意起我来。光凭我说的话，已经引起了他的兴趣，但是硬币丢在地上的声音，使他停止了做其他的事情，我因此就从他那里得到了更换所有的旧机器的订单。”
戏剧化的办法也适用于家庭生活。过去的男人在向他的情人求婚时，是不是只光说些情话？不是！他跪在他的情人面前，这真正地表现出他是认真的。我们现在不再向情人下跪求婚了，可是还是有很多男人在提出求婚以前，先营造出浪漫的气氛。
把你所需要的戏剧化起来，对小孩也可以发挥作用。阿拉巴马州伯明翰市的乔·邦德，很难叫他五岁的儿子和三岁的女儿把玩具收拾起来，因此他就发明一列“火车”。小乔当司机，骑着他的三轮车；珍妮的车接在三轮车后面。晚上，当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”装上货车（她的篷车），然后，她也跳了进去。这样一来，屋内的玩具很快就收拾好了——不需要教训、申斥或恐吓。
印第安那州默瓦哈市的玛丽·沃尔夫在工作方面遭遇到了一些问题，他认为必须要和老板谈谈。在星期一早晨她要求和他面谈，但是他告诉她他非常忙，要她先和他的秘书联系，看看能不能安排在星期四或星期五见面。秘书说他的行程表已经排满了，但是她会想办法把她和老板见面的时间安插进去。
沃尔夫小姐描述了这件事情的经过：
“在那整个星期里，我一直都没有得到秘书的通知。每当我问她，她都摆出老板没有时间见我的理由。到了星期五早上我还是没有得到确实的消息。我必须要在周末之前见到他和他讨论我的问题，因此我就自问我怎样才可能让老板接见我。
“我的办法是这样的：我写给了他一封正式的信函。信中，我表示我完全了解他一星期都很忙，但是我要和他面谈也非常重要。我随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填好，然后送给我。这张表的内容是这样的：
沃尔夫小姐：
我将在×月×日×点钟拨出×分钟和你见面讨论问题。
“我在上午十一点钟把这封信放在了他的公文盒子里面，可是等到下午两点钟去看我的信箱的时候，我就收到了我自己写上名字的信封。他亲自回了我的信，表示当天下午就可以见我，并且给我十分钟的谈话时间。我和他见了面，谈了一个多小时，解决了我的问题。
“假如我不把我要见他的这种事戏剧化起来，我可能到现在还在等着。”
《美国周刊》的詹姆斯·波恩顿必须提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌的冷霜作完一项使人精疲力竭的市场调查。资料必须马上提出，否则对方就要把他的价格压低；这位客户是广告界中资财最雄厚，同时也是最难应付的人。
可是他的第一项步骤失败了。
“我第一次走进他的办公室时，”波恩顿先生承认说，“发现自己竟然讨论起一些不重要的调查方法。他大声的吵了起来，我也大叫。他告诉我，我错了，而我刚想证明我是对的。
“最后我终于获胜了，自己大为满意，但我的时间已经用完了，面谈的时间已过，而我还未谈出结果来。
“第二次，我不再费力地把那些资料和数字制成图表。我直接去见这个人，把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。
“我走进他的办公室时，他正在忙着接电话。等到他把听筒放下，我打开一只手提包，把三十九瓶冷霜倒在他的办公桌上——这些产品他全都知道——都是他的冷霜的竟争对手。
“在每一个瓶子上，我已经贴上一张纸条，指出该品牌的销售调查结果。
“结果呢？
“我们没再争执。这是一种完全不同的新方式。他首先拿起第一瓶冷霜，然后再拿起另外一瓶，仔细阅读纸条上的资料。我们很友善地交谈。他问了许多其他的问题，并且产生了很大的兴趣。他原来只给我十分钟的时间把事实向他报告，但十分钟过去了，二十分钟，四十分钟，到了一个小时之后，我们还在谈话。
“我这一次所提出的事实和上一次完全一样。但这一次我使用了戏剧性手法，吸引了他的注意，因而得到了截然不同的效果。”
因此，如果你要想赢得人们接受你的观念，规则的第十四条是：
“把你的想法戏剧化地表现出来。”
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