坐在同一张谈判桌前，谁也不甘妥协退让，每个人都想战胜对方。这个时候，语言就是最犀利的武器。在这个看不见硝烟的战场上，唇枪舌战就像刀剑的交锋。所以，想要实现既定的谈判目标，我们就必须学会谈判的技巧和即兴发言的策略。

    谈判如战场，唇枪舌战少不了

    谈判无处不在，无论你愿意与否，在生活这个巨大的谈判场中，我们每个人都是参与者。怎么搞定客户签单子？怎么说服老板加薪？怎么砍掉商贩的价格水分？甚至怎样劝说小孩去做作业……这些问题都需要我们靠谈判来解决。

    谈，即用口才表达自己的观点；判，即判断，需要我们对各种信息进行综合分析，找出哪个方案对自己最有利。谈是判的前提，离开了说话，也就构不成谈判。由于谈判时间紧张，不可能给你撰写草稿的时间，更多的是依靠即兴发言。很多时候，即兴发言往往决定一场谈判的成败。

    话说有一次国共谈判，国民党代表理屈词穷，自知不是对手，于是以攻为守，倒打一耙：“算喽算喽，跟你们共产党说话，简直就是对牛弹琴！”此话一出，正派人士无不义愤填膺：怎么能在这样的场合说出如此流氓的话来呢？反派人士却得意洋洋：看你共产党怎么对付？ 只见周恩来先生不慌不忙地站了起来，大声说道：“对！”所有在场的人都不禁一愣：他怎么会说“对”呢？紧接着又听到这个共产党首席代表一字一顿地说：“牛—弹—琴！” 话音一落，全场雷动！所有在场的人都被周恩来的机敏睿智和幽默风趣折服了。

    坐在同一张谈判桌前，谁也不甘妥协退让，每个人都想战胜对方。这个时候，语言就是最犀利的武器。在这个看不见硝烟的战场上，唇枪舌战就像刀剑的交锋。所以，想要实现既定的谈判目标，我们就必须学会谈判的技巧和即兴发言的策略。通过谈判技巧和即兴发言策略，让自己获得尽可能多的优势。同时也给对方留下一条退路，让对方也在其中获得利益，如此双赢的结果，让谈判双方都乐于接受，于是就皆大欢喜了。而这些，正是谈判高手要做的一系列工作。

    那么，什么样的即兴发言策略可以让你成为一流的谈判高手呢？

    下面让我们具体看看——

    策略一：投石问路。谈判就像战争，知己知彼，百战百胜，所以情报十分重要。而怎样才能获得对方的情报呢？答案就是，在开口之前，一定要先仔细观察对方的举止神情，进而捕捉对方的动机和思想脉络，这样就可以看穿对方的心理底线，对方的成本、价格等方面的信息也能猜个八九不离十。这个时候再开口谈判，成功的胜算就大得多。

    除了察言观色之外，关于投石问路，还有下面几点：

    1 漫谈

    在谈判开始，先不要直奔主题。你可以先谈一些其他问题，漫谈一些看似无用的废话，比如社会热点、文化爱好、家庭背景等，对方无意中透出来的信息，可以让我们精准认识对方的心理特点及能力水平，从而在下面的谈判中更加对症下药、有的放矢。

    2试探

    当你不知道对方的心理底线时，就不要打草惊蛇，采用言语反复试探。比如，你可以故意谈让对方敏感或对他有吸引力的话题，借此探知对方的心理底线。在价格上，你可以直接将价格降到对方“难以接受”的价位，如果对方一着急就可能露出最后底价。这个时候，你就完全掌控了谈判的局面。

    3提问

    在谈判时的即兴发言中，提问比说更有效。你说的越多，暴露自己的信息越多。如果你提问对方，看似即兴而问，其实你每一个提问都在攻破对方的堡垒。这样一来，你就会对对方的谈判需求更加地了如指掌。那么，我们应该如何即兴提问呢？一般来说，提问可采用假设和疑问方式。比如，你可以问：“假如我们定下全部货品，价格是多少？”“如果我们付款方式改变一下呢？”“对我们的产品，你有什么看法？”……只要是你想知道的信息，都不妨直问，然后通过对方即兴发言的态度和内容来摸清其心理。

    策略二：大智若愚。如果对手咄咄逼人、飞扬跋扈怎么办？这个时候，你不妨扮猪吃老虎。大智若愚，你用看似懵懂的发言来迷糊对方，让对方更加地自我表现，只有这样才能更好地看清对方的底牌。等对方全部展现、无话可说时候，其气势自然会大大削减，接下来你再亮出自己的獠牙，以犀利言辞为主导，于是谈判场面基本上就由你来掌控了。

    策略三：以迂为直。如果对方强势，不利于强攻，又不利于长久对峙。这时候，不妨暂且忍耐，采取“围魏救赵”的战术，避免与对方正面冲突，而是迂回地绕到对方的后方——在其还未意识到的地方展开你的言语攻势，这样一来就可以反客为主，牵着对方的鼻子走。

    策略四：虚虚实实。古人云：“兵不厌诈。”在谈判中，我们要说真话，但也不妨掺点假话。虚虚实实，让对方无法探知你的底线。如果对方是一个贪心不足的人，你的虚虚实实会让对方陷入一团迷雾，从而会怀疑自我的判断，进而将对方引入“圈套”中。

    谈判中的即兴发言策略，主要是从宏观思路上来谈，在具体的实践应用中还需要你自己加以揣摩和活学活用。不管如何使用，都要确保即兴发言的灵活性。在谈判桌上，形势瞬息万变，发言也要随之调整。是要速战速决，还是拭目以待？是先发攻击，还是后发制人？即兴发言的风格是猛烈，还是和风细雨？……这些都需要根据具体情形而定。

    事不辩不清，理不争不明——谈判中的即兴辩论

    在这个世界上，每个人都有自己独特的观点。所以，每当人们在一起沟通和交流的时候，总喜欢辩论一番。其实辩论并不是什么坏事，正所谓：“事不辩不清，理不争不明。”真理就像钻石一样，只有经过辩论的雕琢，才能发出耀眼的光芒。

    那么，在日常谈判中都有哪些即兴辩论的形式呢？

    第一，借力打力，以牙还牙

    众所周知，太极拳最重要的特点是“借力打力”，通过转化对方的攻击力来回击对方。这种即兴发言的“太极拳”功法，在谈判或辩论中十分实用。当对方说出某些攻击言论时候，我们就可以借助这些言论来组织自己的即兴发言，用对方的力量来说服对方，从而赢得辩论的胜利。

    某年大旱，粮食收成不好。一位老农到县衙请求减免赋税。县令问：“小麦收了几成？”老农答道：“三成。”县令非但没有表示同情反而生气道：“年景有七成，你竟敢谎报灾情为三成，胆大包天！”老农思谋一下道：“大人，小老头活了150多岁，从没见过这么严重的灾情呢！”县令看老农面貌很是吃惊：“你有150多岁？”老农答道：“恩，小老头有72岁，大儿子45岁，小儿子37岁，这样加起来就150多岁啦！”县令吼道：“哪有你这样算年纪的？！”老农反问道：“大人，也没有您那样算年成的呀！”县令一下子就无言以对了。

    很多时候，对方在谈判或辩论中会强词夺理，这时候不妨以其人之道还治其人之身的方法将对方辩到“死地”，让对方搬起石头砸自己的脚。如此辩论对方必定心服口服。

    第二，归谬推论，出其不意

    先假定对方的命题是正确的，然后根据这点进行推论，将命题推向极端，最后得到荒谬的结论，对方的命题也就不攻自破。这样的即兴辩论，可以从根本上战胜对方，让对方顺着你的思路，满足你的需求。

    一个富翁死了，妻子想用活奴给他陪葬。富翁的弟弟不赞同。但富翁妻子坚持道：“你哥哥死了，地府无人侍奉，所以要用活奴陪葬。你别阻拦了！”富翁弟弟想了想道：“嗯，的确是嫂子虑事周全，可见嫂子同兄长情谊深厚。但是，既然要用活人陪葬，别人去服侍兄长，我也不大不放心，倒不如嫂子亲自去吧，兄长会非常满意的。”富翁妻子一听只好作罢。

    不过，当我们采取这一即兴辩论技巧时，一定要记住话题要集中，针对同一件事来谈。如果将两件不相干的事扯在一起，就会失去应有的力量，效果就不会太大。

    第三，攻其弱点，置其被动

    在日常辩论中，我们要学会换位思考。换位思考核心要解决的问题就是认清对方的弱点何在。只要做好了这一点，你的即兴辩论才能用在点子上，然后主动进行反击，从而扭转不利的局面。

    1984年，美国大选。里根、蒙代尔为竞选总统展开激烈的电视辩论。由于里根年纪大，是美国历史上年纪最大的总统竞选人，所以在辩论中，蒙代尔猛烈攻击里根的年龄：“里根先生，您的年龄已到了该退休的时候了！”里根不以为意，笑着反击：“蒙代尔说我年龄过大，我却不会利用对方年龄太轻、经验不足作为把柄来攻击他。”

    如此巧妙的回答，既显示了里根的宽容大度，又很好地回击了对方，而选民也在笑声中接纳了他。可见，应急反应是即兴辩论的有效杀手锏，这是一门高超的艺术。

    第四，风趣幽默，驳倒对手

    当你遭遇别人别有用心的挑衅，而对方所提出的观点，自己又不方便正面回答，这个时候应该怎么办？此时，你可以采用风趣幽默的方法让自己摆脱困境，不仅可以优雅地驳倒对方，而且还能为自己赢得一片掌声。

    女作家谌容应邀到美国某大学演讲。演讲完毕，美国朋友向她提很多问题，她都一一坦率答复。这时候，有人找茬道：“听说，您迄今为止还不是中国共产党员，您同中共的感情不好吧？”显然，这样的提问是别有用心的。这时，谌容反击说：“你的情报的确很准确，我不是中国共产党党员，但我的丈夫却是。我们共同生活了几十年，尚无离婚的迹象，可见我同中国共产党的感情有多么深了！”

    由此可见，幽默是即兴辩论的绝妙艺术。如果你遇到对手的挑衅，幽默的发言比直接对抗要好得多。幽默可以放松听众的情绪，可以让你不知不觉就驳倒了对方，同时又不致于将问题扩大化，一切都恰到好处，尽在掌控之中。

    第五，旁敲侧击，引蛇出洞

    有时候，双方在谈判和辩论中会陷入胶着状态，无论如何都无法打开局面。而对手又是训练有素的专业人士，狡猾地应对你。他们巧舌如簧、淡定自若，如果我们强攻只能自讨苦果。此时，我们不妨旁敲侧击、引蛇出洞，在最短时间内杀对手一个措手不及。

    在“艾滋病是医学问题，不是社会问题”的辩论中：

    悉尼队死守“艾滋病是由HIV病毒引起的，只能是医学问题”，不管我方如何进攻都不为所动。这时候，我方二辩问：“请问对方，今年世界艾滋病日的口号是什么？”对方四围选手面面相觑，为了避免失分太多，只好站起来胡乱回答。

    对方果然回答错误，这时候我方立刻纠正道：“时不我待，行动起来！”就这样，将对方固若金汤的防线打开了一个缺口，可以进一步攻击了。

    在即兴辩论技巧中，这一招就是引蛇出洞。经过你的诱导，对方朝着你设定的路线回应，从而进入你的思维逻辑之中。有时候，化被动为主动，就这么简单。

    谈判中的陈述发言技巧

    在日常聊天中，即兴发言是自由无羁的，但谈判中的即兴发言就不可随便了。在谈判中，我们要掌握一定的即兴陈述技巧。什么是陈述？即一方向另一方介绍自己的基本情况或者阐述自己的观点。陈述在谈判中占据重要地位，可以说不懂陈述技巧就无法进行一场谈判。

    谈判中的陈述要注意以下几点：

    1 坦诚。许多谈判人员闪烁其词，给人的感觉不诚恳。这种不诚恳的感觉会直接影响谈判的气氛。其实，你没必要遮遮掩掩，有什么想法和要求就明确地表明，并进行诚恳的沟通和交流。只要在陈述中言辞礼貌恳切，对方一般会尊重你的意见。当然，坦诚也要有所保留，并非百分百完全暴露自己，否则你会被对方利用。

    2 简洁。谈判中，时间往往都很紧迫，没有足够的时间来让你进行长篇大论。你需要做的就是尽量使你的语言简洁明了。你需要做的就是尽快找到一个能够明确解决问题的方案，而不是寻找大量论据来证明你的观点。否则，对方会认为你在说废话，而且会忽视你谈判的重点。所以，你要直奔主题，进行合理的解释和说明就足够了。

    3 语调和语速。很多谈判人员急切表达自己的观点，妄图瞬间说服别人同意自己的提议，往往会非常急促地陈述，语速非常快，丝毫不管对方是否听得明白。其实，这是一种错误的方式。这样做的后果，将会导致对方沉默，但是很难同意他的观点。因此，在谈判中，千万不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方，最好运用温和的语气、平和的语调。注意语速不要过快，只要对方能够听清楚即可。

    4 专业术语。为了表明你的专业，可以适当运用一些专业术语。但注意的是，在使用专业术语时，要给对方解释清，否则只会适得其反。不要认为对方理所当然地明白你的意思，事实上对方可能是非专业人员。

    正确运用陈述技巧，不仅能够快速准确地说明谈判的主要问题和要求，而且针对性强。正因如此，谈判者不仅要清晰地把观点说出来，而且要能够吸引对方，满足对方的心理需求。一般而言，他会有两种结局：一种是谈判成功了，但是条件却对他很不利；另一种就是谈判失败。其实，导致这两种结果的绝大部分原因是，他没能陈述到位，更没能有效地说服对方。

    在以上原则基础上，我们可以使用下面一些陈述技巧。

    1缓冲语。缓冲语也是转折语。在谈判过程中，如果我们的观点和对方发生冲突，这时候可以使用转折语，让对方的思想和情绪有一定的缓冲。比如，你可以这样告诉对方：“确实，你的观点听起来不错，有一定的道理，不过，我有这样的一些想法，不知道对不对……”这里的转折语是“不过”，在实际运用中，“可是”、“但是”、“然而”等也都是常用的转折语。如此运用转折语，既没有直接指出对方是错误的，也没有拔高自己，而是以商量的口吻陈述了自己的看法，从而使得对方能心平气和地坐下讨论争议。

    2解围语。谈判陷入僵局，马上就要破裂，这是谈判双方都不愿意看到的。该如何化解这一矛盾呢？这个时候，我们就可以运用解围语言。比如，你可以这样说：“我认为这很不妙，假如我们继续争执下去，结果对谁都不利。”直接指出事情正朝着危险的境地发展，同时再一次强调自己合作的诚意，这样一来，相信对方也一定会有所让步，从而剑拔弩张的气氛就会有所缓和。你还可以说：“既然现在到了这个地步，懊恼也没什么用。不妨，让我们双方再做一次努力吧！”如果对方真心想达成合作，就会随着我们的建议而重新谈判。为了打破僵局，你还可以说：“真是行百里，半九十，越到最后越难啊！”要知道，胶着的谈判，不只我们在煎熬，对方也是如此。你这样一说，能够引发双方的心理共鸣，气氛就会轻松不少，达成意向的可能性也就提高了。

    3弹性语。针对不同的人，我们要选择不同的陈述语言。如果对方举止优雅、谈吐不凡，那么我们也要尽可能多说文雅修养之词；如果对方朴实直接，我们就没必要过于委婉，也应该干脆直接，避免啰嗦。总之，你的陈述语言是富有弹性的，这样会拉近谈判双方的心理距离，从而使得谈判更容易达成合作了。

    4肯定语。如果对方言语间出现漏洞，千万不要抓着小辫子不放。因为谈判不是辩论，谈判是来求合作的，不是比输赢的。这时你不妨肯定对方，给对方一个台阶下，那么对方对我们的好感必将大大增加，谈判自然也就更容易进行下去。

    谈判中的提问发言技巧

    在谈判中，学会巧妙提问很重要。下面让我们看一则小故事：

    有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。

    同样的问题，不同的问法，结果大大不同，这就是提问的力量。的确如此，提问是我们了解对方、获取信息的一个重要方式。善于提问的人，能在整个谈判中占据主导地位，而且还能打开对方的话匣子，走进对方心里，从而促使谈判圆满成功。

    在谈判中，我们应该如何提问才是最恰当的呢？

    首先，提问的时候要看准时机。当对方正在阐述问题的时候不要提问，打断对方的讲话是很不礼貌的。你不妨在对方停顿的时候提问，比如，喝水、点烟、记录等时候。

    其次，提问的时候要有诚意。在现实生活中，很多领导喜欢这样提问：“对于这个问题，我们的看法是……原则上我们的立场是这样的……你们的看法如何？”“这个提议基本上就是这样，不需要再做什么改动了。请问大家还有什么想说的建议？”“我们几个领导讨论过了，意见基本上已经统一了，请问各位还有什么需要说明的？”很显然，这种提问不太诚恳，听众不禁会想：“你们都已经做好决定了，还问我们干什么？我们即使表态，也没有任何实质意义啊。”由此可见，在提问的时候，一定是真正需要了解情况或需要对方做出回应。

    当遇到谈判比较激烈的情况，可以采用试探性的提问。你可以这样提问：“我不是很确定您的意思，您说……是这个意思吗？”如果对方给出肯定或否定的答案，你可以接着问：“如果是这样的原因，那么您为什么不同意呢？”通过一连串的提问，你就能摸透对方的真实意图。

    第三，提问的时候要尽量委婉。在谈判中，如果提问的方式不对，会造成谈判陷入僵局。比如，如果这样说：“你们的报出的价格这么高，我们可能接受吗？”这句提问的背后隐藏的意思，你们的价格太高，我们不可能成交。这时，你可以换一种方式提问：“你们开出的价格高出我们的预算太多。请问，还有商量的空间吗？”显然，后面这种提问方式效果会更好。如果对方问：“你觉得这个方案如何，同意吗？”如果你觉得方案不太完善，还有完善的余地，你不妨这样委婉地说：“我正在考虑呢。不过关于付款方式，我想能不能加上……”这样一来，你既避开了对方的问题，同时又把对方的思路带到你的话题上来。如果对方问你：“你们报价多少？”这时如果时机不成熟，不要马上回答，可以找借口或者装糊涂，谈论一些别的问题。等时机成熟之后再委婉回答，这样效果会更加理想。

    最后，提问前要做足准备工作。在提问之前，你要思考：我打算问什么？对方会有什么样的反应？这次提问能否达到我的目标？你还要明确谈判是公开的还是秘密的？内容是关于个人的还是关于单位的？这些情况都会影响到你的提问方式。此外，你要考虑提问对象的性格特点。如果对方比较坦率，你的提问力求真切；如果对方是个喜欢挑剔的人，你的提问就要严谨，等等。

    总之，学会提问能够让你在谈判中掌控主动权，不至于处处陷入被动的境地。不但在谈判中如此，提问在我们的日常生活中也很重要。如果你善用提问，就能了解对方更多的信息，就更容易与对方沟通交流，从而你就能获得更多的朋友，人生也将更加顺利。

    谈判中的攻防发言技巧

    在谈判过程中，如果遇到对方攻势凌厉，我们应该如何防守？

    有人说，最好的应对策略就是一个字：熬。正如《明朝那些事儿》作者当年明月说：“比我有才华的人，没有我努力；比我努力的人，没有我有才华；既比我有才华，又比我努力的人，没有我能熬！”确实不错，熬是一个好办法，伟大是熬出来的，谈判成功也是熬出来的。

    在1951年的朝鲜谈判中，中美两国就交换战俘问题出现了争议。美方代表言辞凌厉，中方代表柴成文悄悄溜出会场，向李克农请教对策。李克农对柴成文说：“就这么僵持下去，一直坐着不要动！”

    柴成文回到会议现场，把李克农的意思传达给中方的谈判人员，于是中方始终坚持自己的意见。这样僵持了大概两个小时左右，美方实在坚持不住，只好宣布散会。

    在第二轮谈判时，由我方主持会议。然而，会议只开始了20秒钟，就开始休会。美国人实在熬不过中国人，只好在谈判协议上签字、盖章！

    由上述案例可见，熬能够以不变应万变，是以守为攻的有效策略。但在实际的谈判过程中，并不能只用熬一种办法。我们知道，谈判各种各样，面对的人也是形形色色，不一定有适合的机会方便我们采取“熬”的策略。如果中方面对的不是美国人，而是比中国人更会熬的日本人，恐怕“熬”的策略就不一定奏效了。

    那么，除了熬，我们还有其他什么攻防策略吗？具体请看如下办法：

    第一，黑脸白脸。在谈判中，我们可以采取黑白脸组合。一个唱黑脸，一个唱白脸。唱黑脸的人态度强硬，攻击和威慑对方；唱白脸的人左右逢源，抚慰对方，然后巧妙引导对方做出妥协，走进自己的圈套中。如果对方仍固执己见，黑脸再次登场。如此一来，对方就会在软硬兼施的交替中缴械投降了。不过，需要注意的是，黑白脸一定要配合默契，千万要避免出现漏洞。一旦被对方看穿，就会成为笑柄，而且将陷入被动之中。

    第二，最后通牒。如果对方纠缠不休，我方可提出最后通牒。对方要么同意，要么退出。这样一来，对方的犹豫就会一扫而空，不得不按我方的要求来办。值得注意的是，这个策略不得已而用之。对方有可能接受，也可能退出。所以，使用前一定要评估好得失。

    第三，吹毛求疵。鸡蛋里挑骨头、故意找茬，会让我们受益颇丰。尤其在压低对方报价过程中，这一招非常实用。一般来说，你挑的毛病越多，对方就越没有底气。但要注意分寸，保证你挑剔的瑕疵都是客观存在，而不是凭空捏造，否则对方可能会恼羞成怒，从而导致谈判失败。

    第四，抓重让轻。在维护自我重要利益的前提下，我们不妨在无关轻重的次要条件上进行让步，给对方一种谈判胜利的满足感，让他们在内心获得平衡。

    第五，虚设后台。如果对方态度强硬、条件苛刻，而我们又不想轻易放弃谈判，这个时候怎么办？为了让谈判继续下去，同时也为了迫使对方让步，我们不妨虚构一个不在场的“后台老板”，以“后台老板”的施压表示自己的难处，恳请对方给予最大程度的让步，措辞方式有“上级有指示”“合伙人不同意”等等，具体根据情况灵活运用。

    谈判中的破局发言技巧

    在日常谈判中，我们时常会遇到话语上“顶牛”的现象。很多时候，双方只是因为一言不合，最终形成了互不退让的“僵局”。这个时候，应该以什么方式来打破僵局呢？其实，打破僵局的最好办法，就是合理利用暂停键，把双方有争议的事情“搁置起来”，然后再换一副热心的面孔调和解决。在这里，我们不妨举一个例子。

    在某村庄，有一棵老枣树。这个枣树的树干长在王老大的院子里，而枣树的树枝却伸到了王老二的院子中。收枣的季节到了，王老大的媳妇和王老二的媳妇都来收枣，妯娌二人因为这事吵了起来。

    王老大的媳妇说：“老二家，这枣树是我们家的，凭什么来收俺家的枣？”

    王老二的媳妇也不甘示弱，争论到：“这枣树也不是你栽的，凭什么说这树上的枣是你家的？”

    王老大的媳妇说：“当年分家的时候，公公可是说好的，房前屋后三丈以内的竹木，是各归各家。这棵枣树长在俺家的院子里，自然就是俺家的！”

    王老二的媳妇却说：“这棵枣树的树枝，有一半伸到我们家的院子里，所以这枣也有一半是俺家的。你收你家的枣，俺收俺家的枣，谁也管不住谁！”

    就这样，妯娌两个吵得不可开交，最后来找村主任评理。村主任了解清楚事情的缘由后，对妯娌两人说：“你们不要为枣树吵了。现在最重要的事情是，要把树上的枣收了， 你们两家各自收自己家院子的枣，好不好？”

    从此之后，每到收枣的季节，妯娌两人不再因为争枣的事情吵架了，而是各自收获属于自己的那部分枣。彼此间和睦相处、相安无事。

    在解决妯娌二人争枣树的问题上，村主任确实无法判定，这棵枣树究竟属于老大家，还是属于老二家。这个时候，村主任巧妙地把“争树”问题搁置起来，让他们两家共同分享利益。村主任便是合理利用暂停的方法，打破了争执的僵局，并最终调和了妯娌二人的矛盾。

    这种通过打破僵局来解决问题的方式，很多谈判高手在商业谈判中屡试不爽。他们喜欢用暂停的方式，来打破谈判过程中遇到的僵局，并最终达到成功谈判的目的。这种中间休会的谈判方式，不仅有利于谈判人员体力、精力的恢复，而且有助于谈判人员调节自我情绪，并缓和谈判氛围。在这里，不妨举一个商业谈判的例子。

    林超是一个谈判高手。有一次，一家生产电器的公司找到他，让他代替自己公司去跟经销商谈判。这是一家刚刚起步的电器生产商，产品的知名度还不高。为了打开市场，公司老板联系了当地一家极具影响力的经销商，希望与他们建立合作关系。

    林超知道这次谈判的任务很艰巨，因为这家电器生产商没有任何知名度，而对方是当地比较有实力的经销商。必然，经销商会极力压低产品的价格。果不其然，谈判一开始，经销商就给林超这边一个下马威。当对方看到林超提供的产品报价单，极其不满地说：“这个牌子的电器我们没听说过，怎么价格还这么贵？”林超解释：“在报价之前，我们已经做了详细的调查，价格已经比同类产品低了很多。这正说明我们对这次合作的诚意！”

    虽然林超已把话说到这个份上，对方仍以产品没知名度为借口来压低价格。最后，对方竟然对林超说：“如果你方不同意我们的合作条件，那只能放弃合作了。”一时间，整场谈判陷入僵局。为了打破僵局，林超对经销商说：“谈了这么久，大家也都累了，不如去放松一下。虽然在工作上出现了一些分歧，但出了这个会议室，咱们还是朋友嘛！”

    在谈判暂停的空档里，林超又和老板商量了一下细节，然后在下半场谈判开始后，林超先发制人说：“我们公司的确是想与贵公司建立合作，但如果再降低价格的话，我们就没有任何利润空间了。相信您也计算过，按照现在的价格合作，我们公司的利润就已经很薄了。如果我们找其他经销商合作，价格上绝对不可能这么低。”

    就这样，经过一番周旋，经销商终于接受了最初的谈判条件，并顺利合作。

    在谈判的过程中，如果双方在某些问题上出现了分歧，这个时候，如果继续谈判，往往是适得其反，甚至会使谈判以失败告终。此时，最好的办法就是暂停休会，使谈判双方有时间冷静地思考问题。当再次坐在谈判桌前的时候，你可以向对方解释说：“您刚才提出的特殊要求本来是不可能解决的，但是我刚才向领导反映了情况，现在可以做出一定的让步……”

    这样一来，你不但以红脸的方式解决刚才难以解决的问题，同时也让对方意识到，你对这次谈判具有极高的诚意，并做出了最大程度的让步，相信对方也能够做出相应的让步。

    除了暂停的策略之外，打破僵局还可以采用下面几个策略：

    第一，从不同方案中寻找替代。谈判之所以出现僵局，是由于方案和条件不符合对方需求。这个时候，我们不妨替换方案，提供一个对方相对满意的可执行性方案。

    第二，用不同方式重新解释问题。有时候，谈判陷入僵局可能是没有领悟对方到底说了什么。所以，从另一个角度重新解释问题，可以避免因误会产生的分歧。

    第三，找到关键人物。在谈判中，很多人都可能参与其中，但起到举足轻重作用的，往往只有一、二个人。所以，“因人制宜”，常常会起到不错的效果。

    第四，更换谈判议题。如果双方针对某个问题很难达成一致，不妨先将这个问题放下，转而磋商容易通融的其他问题。当其他问题解决完毕后，再回头商榷有争议的问题。这样原来有争议的问题，也较能达成一致意见。

    第五，更换谈判成员。一般来说，谈判中途最好不要换人。但如果谈判形势不佳，对方对某人不再信任之时，就要及时更换谈判人员。通过换人，大大减轻对方的压力，使谈判走向顺利。

    第六，借助双方上级、下级来出面商谈。如果在谈判的时候，双方总是不能达成协议，这时候，谈判一方或者双方，可以请上级出面商谈，这样可以打破僵局。

    第七，关键时刻拿出杀手锏。有时候，僵局是对方故意制造的。这时候，技巧性的语言是没有作用的。最好的办法是，冷眼旁观，最后使出杀手锏，通过强有力的攻击来打破僵局，往往会出奇制胜。

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