广告卖不掉怎么办？卖会员。当年曾李青印过几万张的QQ会员卡，还卖过QQ靓号，像卖汽车牌照一样逢八逢六加点钱。另外就是腾讯通业务，这是2B业务，腾讯到现在为止都没有做好过2B业务。因为腾讯是一家典型的在线公司，2B业务需要强大的线下营销能力，而腾讯并没有这个基因。
2001年，腾讯实在是穷疯了，QQ开始收费。一收费以后马上出现了20多个IM软件，当年最火的叫UC，网易的泡泡，所有的门户都有自己的IM软件，用户被分散后腾讯就无法再实行收费策略了。所以说互联网就是流量为王，免费才是王道。这就是公园模型，公园是免费的，玩公园里的某样东西是收费的。
2000年到2005年大概5到6年的时间里，腾讯90%以上的收入来自中国移动。中国移动是2000年4月从中国电信剥离出来的，剥离出来的团队是年轻人。中国移动剥离出来以后就开始创新，当时中国移动在广东地区有一个年轻的副总叫鲁向东。他提出，日本有一家公司推出了一个产品，叫增值服务，向内容供应商开放整个电信系统，由内容供应商提供增值的内容，以85%比15%分成，平台拿15%，内容供应商拿85%。这样，中国移动除了打电话以外，还可以向用户提供新的业务，像彩信、短信、手机报等等。
这个增值服务引进中国之后，推出了移动梦网创业计划，向SP（Service Provider，服务提供商）开放。广东地区的网易和腾讯十分积极，网易就是靠短信业务翻身的。
为什么这样的短信业务在美国没有呢？在使用通信产品上，中国人和美国人有很大的区别，美国人直接打电话居多，而中国人爱发短信。中国的通讯费很贵，短信是1毛1条。在相当长时间里，美国一年的短信量相当中国春节一天拜年的短信量。移动梦网正是利用了中国人的这个特点。
腾讯比网易更赚钱。网易是一个新闻门户网站，它通过移动梦网做导流，做邮箱，而腾讯则是直接把移动梦网变成了一个产品，做移动QQ，5元或者是10元包月通。早期看到的腾讯广告大多是半版半版做的，都是推移动QQ，结果腾讯单月收入过百万。2002年，腾讯年利润达到1000万元。2004年，腾讯在香港上市，那时80%多的利润来源于中国移动的移动QQ。
腾讯从开始创业时找到了OICQ，然后又通过和中国移动的合作获得了第一桶金，甚至很长一段时间内，移动QQ占了腾讯很大一部分利润。如果一家公司的利润来源于一家大型公司，那它就把自己陷进了非常大的风险漩涡中。如果那家大公司出现人事波动、战略转型，你就变成了大石头下面的小石头，瞬间会失去盈利的基础。所以说，腾讯在很长时间内有巨大的危机感，它需要从QQ出发找到自己原生性的盈利模型。这看上去非常困难，腾讯也做了很多的探索，比如卖广告、卖会员、卖靓号，甚至QQ收费，但这些路都走不通。此时腾讯已经到了穷途末路的时刻，可以想到的盈利模型都到了尽头。
欧美从来没有在这个路径上得到突破，打穿这一块壁垒的是亚洲人，最主要是韩国人。1998年金融危机后，韩国的产业发生了重大的转型，确立了以娱乐立国的战略。韩国的娱乐产业迅速崛起。到今天，中国人还一直在学习韩国人在娱乐行业的探索和模型，比如说韩国人明星养成模型、电视剧编剧机制模型，等等。
2003年，韩国人做了一个IM领域产品——虚拟道具，虚拟道具出现后迅速在韩国所有的互联网系统流行起来。虚拟道具很简单，是一个虚拟的身份。原来大家在互联网都有统一的标志，QQ是一只企鹅，ICQ是一朵菊花。韩国人觉得，每一个人在虚拟空间都应该有一个虚拟的人格、虚拟的形象，于是就出现了虚拟的道具。
最早把虚拟道具引入中国的是网易泡泡，后来腾讯的许良发现了这个模型，许良现在是腾讯投资部门的负责人。许良当年应聘到腾讯的时候，岗位被别人抢走，领导让他做研究，他就研究韩国，发现韩国人在玩这个东西，于是就和另外一个人做了88页的PPT去开会。这个88页PPT讲到一半的时候，张志东说这个产品可以干。这个产品就是QQ秀。
我在《腾讯传》中有一章专门讲QQ人。我认为QQ在1999年2月上线之后、QQ秀诞生之前只是一个通信工具，到QQ秀诞生以后就变成了有人格的东西。马化腾的第一个QQ形象是披长头发，穿着牛仔裤，戴着墨镜的少年。有一些男生喜欢把自己装扮成一个女生，或者装扮成一只狗。这个不是一个工具，而是一个人格，这就是QQ人。我认为QQ人是中国互联网第一代原住民，因为他在互联网上建立了新的人格。我们可以把中国现在活着的人以这条线来划分，十多年前用QQ就是原住民，这一批人基本上就是80后。
QQ在做QQ会员时有了一个产品，叫Q币。腾讯是现在最大的虚拟货币企业，一年要发行260多亿Q币，一个Q币是1块钱。腾讯还专门到北京和央行、财政部沟通，认可Q币是货币，但有一个限制——1块钱的Q币不可以兑换一块人民币。
中国的虚拟货币管理制度是在和腾讯的沟通中完成的，虚拟货币管理制度为中国在互联网交易上奠定了很好的基础，如果没有制度创新，中国不可能到今天。2003年央行确定了Q币的合法地位，也给阿里巴巴发了牌照允许做支付宝。如果央行不允许的话，阿里也不会有今天，他不会告别EBAY的模型做出一个新的模型。所以说，2003年的这两个制度非常重要。
有了QQ秀和Q币以后，腾讯有了营收的爆发点。2003年QQ秀发行以后，腾讯成为一个有自主盈利能力的企业。腾讯后来变成两个部门，第一个部门围绕QQ秀和QQ会员的收入模型来做，第二个部门做互联网增值。QQ秀以后，腾讯80后的团队做了QQ会员，推出红钻。红钻就是QQ秀包月用户。有了红钻以后，QQ用户还可以听音乐、换背景。红钻之后出现了很多的和钻有关的产品，玩游戏有蓝钻，QQ空间有黄钻。腾讯还有会员积分奖励，鼓励用户在线时间长就给予一定的奖励，通过这种方式把会员的积极性大规模激活、在这个方面，腾讯有非常丰富的经验。
在腾讯的盈利模型中，会员体系是最值得研究的，这个体系对未来中国互联网创业有巨大的借鉴性。2013、2014年之前，中国几乎所有的互联网公司的盈利来自流量分发，2014年进入了移动互联网以后，流量分发逐步递减，流量成本越来越高，所有的移动互联网创业者做的事情就是通过内容来获取用户。
这是用户管理系统问题。
在用户管理系统中，全中国最有经验就是腾讯。腾讯早期就建立了自己的会员系统，他是一个天然的用户型公司，他需要每一个用户的贡献。通讯交互无法产生利润，但腾讯做了QQ秀，做了会员体系，做了红钻。
2005年，腾讯出现了一个非常重要的产品——QQ空间。QQ空间又是韩国产品。2005年，韩国一个网站把IM放大成了一个空间类的模型（美国的Facebook也是这样一个产品）。韩国的是从IM出发的，美国脸书是从熟人出发的，这是两条不同的路径。所以说脸书的熟人关系多，QQ的陌生关系多，更具有开放性。
2005年，香港人汤道生到了QQ空间以后，在PC端最决定性一战就是QQ空间。QQ秀和QQ空间是腾讯2003年以后获得自主盈利能力非常重要的一环。
在所有的产品里，腾讯最赚钱是游戏。游戏在很长一段时间内占到腾讯70%的利润，而且是主要来自几款游戏。2016年腾讯公布的上半年半年报显示，腾讯的营收为350亿人民币，其中170亿来自游戏，占50%左右，而在2008年是占了总营收的70%。
之后，中国由门户时代到了BAT时代。阿里建立了电子商务核心能力，腾讯建立了社交环境核心能力，百度建立了搜索核心能力。腾讯QQ由工具形成虚拟人格，最后变成社交空间。它的迭代是这样子完成的。
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