1.细分餐饮市场
餐饮市场的细分，就是根据消费者的不同愿望、需求、消费特点等因素，把所有消费群体划分为几个具有相同需求、相同消费特点的群体，然后再进行分析研究，并选择其中一个或几个消体作为餐厅经营的目标消费群体。
餐饮市场细分的根据是顾客需求的差异性，餐饮行业中较为常见的细分根据是区位、顾客年龄段、消费能力几类。
（1）按区位细分
处于同一地理位置的顾客对同一类产品往往具有同的爱好和需求。餐厅决策者应该根据消费者所处的地理位置、气候等因素细分市场，选择其中一个或几个细分市场作为本餐厅的目标市场。如国内市场可细分为东北、华北、西北、西南、中南、华南、华东、港澳台等区域。
（2）按顾客年龄段细分
不同年龄阶段的顾客对产品的需求、消费存在着较大的差异。根据这一差异，可细分为老年、中年、青少年、儿童等市场。
（3）按消费能力细分
这是餐饮业最常用的一种划分依据，因为顾客的需求状况，在很大程度上取决于他们的消费能力。按不同的消费能力可以划分为高档市场、中档市场、低档市场。
2.市场分析调查
（1）市场调查
市场调查中至关重要的一步就是找到所需信息，并尽量确保其全面、详实，市场调查的方法有好多种，下面是新开餐厅时常用的两种调查方法。
（1）信息分析法。信息可分为行业内部信息和行业外部环境信息。通过对行业内部信息的分析可获得多种情报，如从过去的销售信息中可得知哪些餐饮产品更受顾客欢迎，为未来的产品开发作参考。所以，行业内部信息可以说是最有效的信息。行业外部环境信息包括各种政策、法规等方面的信息，内容庞杂，必须经过仔细整理、分类，才能得到所需要的信息。也就是说如果能善于选择有效的信息，同时配合行业内部信息和实际调查所得结果，就能提高情报的准确性。
（2）实地调研法。当所需要的信息无法从书面资料中取得时，就要进行实地调研工作。实地调研大致可分为下列两种：
A问卷调研法。即采用问卷的形式，让受访者回答相关问题，如盖洛普民意调查、空气品质调查等，这种方法是最直接的方法，也是准确度最高的方法。
B观察调研法。即利用观察的方式搜集信息，如计算十字路口的交通流量或行人数量，都可采用此法。但观察法受外界因素的制约比较大，准确度不高，只能供作参考。
（2）宏观环境分析法
宏观经营环境是指社会的政治、法律、经济、人口、教育、科技、资源等环境。这些环境因素对开设餐厅有着重大的影响。无论经营什么行业，都必然处于一个大的宏观环境中，因此，餐厅经营者必须对大环境有个整体了解，主要包括以下几个要点：
（1）对国内政治法律环境的分析。掌握一定时期内，政府关于工业、农业生产方面的方针、政策及有关价格、税收、财政、信贷方面的法令法规，并分析它们对餐厅经营的影响。
（2）对国内外经济环境的分析。掌握国民生产总值、国民收入水平及居民消费能力的变化，以分析在其影响下，市场供应总量与需求总量结构的变化发展趋势。对国内市场体系的建立和发展情况做出分析，也可对国际经济情况的发展形势作分析。
（3）对社会、文化和技术环境的分析。掌握一定时期内的口数量及其文化、教育、职业、性别、年龄等结构变化，以及相关团体对各类消费群体需求的影响。掌握一定时期内，餐饮消费行为在广大消费群体中的流行趋势、流行周期以及影响，以适应或引导社会时尚的变化。
（4）对自然环境的分析。要了解当地的交通、气候、能源供应、风景名胜等环境因素。
（3）微观经营环境分析
微观经营环境对经营产生的影响是直接而迅速的，微观经营环境主要包括以下几个方面：
（1）顾客分析。了解顾客对餐饮产品的现实和潜在需求；了解顾客的消费动机与能力；了解顾客选择餐厅的标准。
（2）产品分析。了解同行业产品在市场上的销量、销售效果以及市场占有率；了解价格的变化趋势及利润的情况；了解进货渠道及运输、库存方面的信息。
（3）竞争者分析。了解竞争者的数量、规模、分布等一些基本情况；了解竞争者的竞争能力，优势与劣势；了解竞争者的发展方向与发展潜力；了解一些潜在竞争者的情况。
3.餐饮市场定位的方式
（1）回避定位法
回避定位法是一种避开强有力竞争对手的定位模式。采用这种定位法，不主动与竞争对手直接对抗，而是寻找市场的空隙，发现新的商机，并开拓新的市场领域。采用这种定位方法的优点是能够在市场上迅速站稳脚跟，并能够在消费者心目中树立起自己的形象，风险较小，成功率比较高，经常会被大多数餐厅采用。
（2）挑战定位法
挑战定位法是一种迎头而上的定位模式，即餐厅选择与竞争对手相重合的市场定位，并争取同样的目标顾客，在经营品种、价格等方面也有很大的相似之处，互相竞争客源。在市场不饱和的条件下，这种市场切入方法虽然会使竞争加剧，但都还能生存下去；如果市场处于饱和状态，这种竞争会使各自的市场占有率下降，从而使经营举步艰难。因此，在采取这种定位法的时候，一定要做到知己知彼，了解这一块市场究竟可以容纳多少竞争对手，自己是否拥有比竞争对手更多的资源与更强的能力，是否比竞争对手做得更好。否则，会将餐厅引入歧途，导致经营的失败。
（3）重新定位法
餐厅市场的定位并不是始终如一的，初次定位之后，往往会随着时间的推移、新的竞争者的加入、目标顾客消费习惯的改变，而出现经营上的困难与瓶颈。在这种情况下，餐厅应进行重新定位，以寻求新的发展和增长点。
（第二节）餐饮经营的准备管理
1.餐厅开业筹备的具体要求
（1）餐饮部经营区域与责任范围的确定
酒店餐饮部经理一般要提前五个月左右到岗。到岗后，首先要通过实地察看，熟悉酒店的基本布局。然后再根据实际情况，来确定餐饮部的经营区域及餐饮部的主要责任范围，并以书面的形式将具体的建议与设想呈报总经理。
（2）确定经营策略
餐饮部经理到岗后的第二项重要工作，就是要组织人员对当地的市场进行详细的调查。再根据酒店的总体经营定位，来确定餐饮经营的策略，对目标市场、市场划分、产品定位、定价策略等进行详细的论证。
（3）餐饮部布局与功能的确定
要依据酒店建筑的总体布局和市场定位，来对餐饮区域要进行功能定位。在进行餐饮区域分布时，要考虑餐饮各项管理流程的合理性，如客房的送餐线路、餐厅的服务流程、厨房工作流程、原料的出入流程、足够的仓储场所预备餐间。
（4）餐饮部组织机构的规划
要科学、合理地规划餐饮部的组织机构，餐饮部经理要综合考虑各种相关的因素，如酒店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营策略与管理目标等。
（5）确定采购清单
在酒店开业之前，物品采购是一项非常繁琐的工作，因此，仅靠采购部去完成此难度会很大，应该由各个部门相互协作，共同完成。无论是采购部还是餐饮部，在制定餐饮部的采购清单时，都应考虑到以下一些要点：
（1）酒店的结构特点。采购的物品种类和数量与建筑的结构特点有着密切的关系，如送餐车、酒水车、餐具车等，要根据服务区域的划分进行合理配置。
（2）酒店的设计与市场定位。餐饮部的管理人员应从酒店的实际情况出发，同时还要根据酒店的市场定位情况，考虑目标市场对餐饮用品的独特需求。如高档宴会的布置需要、婚宴市场的产品需要等。
（3）行业的发展趋势。餐饮管理人员应该随时密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面要具备一定的超前意识。
（4）其他相关因素。在制定采购清单时，相关部门和人员还应考虑一些其他相关因素，如餐厅的上座率、酒店的资金情况等。采购清单的设计必须要规范，一般情况下要包括以下项目：部门、编号、物品名称、品牌、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，还需要确定有关物品的配备标准。
（6）配合采购
餐饮部虽然不直接负责物品的采购任务，但这项工作对餐饮部的开业及开业后的运营工作有较大的影响，因此，餐饮部应密切关注并适当配合采购部门的工作。这不仅可以减轻采购部的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品的符合要求。
（7）编写部门工作手册
工作手册是部门运作的指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，工作手册可包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。
（8）参与员工的招聘工作
一般情况下，餐饮部员工的招聘与培训，需要由人力资源部和餐饮部共同完成。在员工招聘的过程中，人力资源部应该根据酒店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，然后再由餐饮部负责最后的把关。
（9）开业前培训
开业前培训是餐饮部开业前的一项重要任务，餐饮部要从酒店的实际出发，制定切实可行的部门员工培训计划，首先选择和培训本部门的培训人员，并帮助他编写具体的授课计划，以确保培训工作能够达到预期的效果。
餐饮部员工培训的主要内容有：餐饮基础理论、基本技能、餐饮服务流程等知识与技能。为培养团队的凝聚力，可在培训期间穿插一些团队合作的学习和训练等。培训结束后，可组织一次大型的培训成果总结会，也可从中发现一些优秀服务人员。
（10）餐厅验收
餐厅的验收工作，一般由酒店的基建部、工程部、餐饮部等部门共同进行。餐饮部参与验收工作，能在很大程度上确保餐厅装潢质量达到所要求的标准。餐饮部在参与验收前，应根据本部门的具体情况设计一份餐厅验收检查表，并对参与的各部门人员进行相应的培训。验收后，各部门要留存一份检查表，以便日后的核查。
（11）卫生工作准备
开业前餐厅卫生工作的情况，直接对日后的经营产生影响。很餐饮部应在正式开业前与酒店高层管理部门及相关部门共同确定部门的清洁计划，然后再在客房部的指导下，展开全面的清洁工作。其次要做好开业前的餐厅布置工作，并按照相关的规定执行。
（12）餐厅试运转
餐饮部在各项准备工作基本完成以后，就可以进行部门的试运转。这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。
2.餐厅开业筹备计划
餐饮部开业筹备计划的制定，是保证餐厅开业前工作顺利进行的关键。开业筹备计划有多种方式，酒店一般采用的是倒计时的方法，来保证开业准备工作的正常进行。
3.餐厅开业前的试运行
在餐厅试运行期间，应特别注意以下问题：
（1）及时发现问题，及时沟通
在酒店进入试运营阶段后，很多以前没有发现的问题就会暴露出来。对于这种现象，要及时找出解决问题的办法。在与其他部门的沟通中，也不应把注意力集中在追究谁的责任上，而应该把重点放在如何解决问题上。餐饮部经理要定期召开部门会议，及时总结并与其他部门进行积极沟通。
（2）检查物资的准备情况
在实际工作中，很多酒店的餐饮部往往会忽视物资检查的工作，以至于在临近开业的重要关头，发现很多物品尚未到位，从而会影响部门开业前的工作。
（3）过程的控制
试营业期间，餐饮部的工作非常繁琐，各级管理人员一定要亲临第一线，控制工作流程，防止个别员工损坏装修材料等。对一些设备的使用要在工程部或厂家的专业人员的指导下进行。管理人员在布置任务后的及时检查和纠正，往往能够起到事半功倍的作用。
（4）餐厅的保护
对餐厅地毯、墙纸、家具等用品的严重破坏，往往发生在正式开业前的这段时间，因为在这个阶段，店内的施工队伍最多，大家都在赶工程的进度，而这时餐饮部的任务也很重，容易忽视对设备的保护，而与工程单位的协调难度又很大。正因为这样，餐饮部管理人员在对餐厅物品的保护的上，更不能出现丝毫的懈怠。要针对前期布置中易出现的问题制订预先控制方案，并要求管理人员亲临一线监督、指挥。
（5）仓库与物资的管理
开业前及开业期间部门工作特别繁杂，管理人员往往会忽视对一些物品以及钥匙的管理工作。对物品的领用要建立严格的责任制度，以减少开业前的物品损耗。
（6）节能管理
餐厅在前期布置和清洁卫生期间，能耗会非常大。特别是水电等，因此，要随时随地教导员工养成良好的工作习惯，并注意培养节能降耗的意识。
（7）验收管理
作为实际的使用部门，餐饮部的验收工作对保证后期的质量非常重要。餐饮部在验收前应根据本酒店的实际情况制定验收表，将需要验收的项目一一列出，以确保验收时不出现遗漏。餐饮部应请被验收单位在验收表上签字并留备份作为存档，以避免日后出现纠纷。
（8）逐步向正式运营过渡
开业期间部门工作非常繁杂，但部门经理应保持冷静的头脑，将各项工作逐步引导到正常的轨道。在此期间，部门经理应特别注意以下几个问题：
（1）经营观念的调整。要把工作重点从后台管理转移到正常经营上来，并与营销部、公关部共同探讨餐厅的营销方案。
（2）按照相关制度来规范员工的礼貌礼节、仪表仪容。开业期间要注意加强对员工良好习惯的培养。
（第三节）餐饮经营的计划管理
一、餐厅经营计划管理
1.营销计划
酒店餐饮产品的销售是餐饮市场营销的前提和基础，也是餐饮市场营销的本质表现和各种交易行为的直接反映。餐饮营销计划主要是根据市场的需求，在确定产品风格与花色品种的基础上，在分析餐饮产品的经营结构、接待对象、接待能力后所制定的。它的内容主要包括：餐厅接待的人次、上座率、人均消费水平、不同餐厅的营业收入、饮料收入和其他收入的总额等。
2.原材料计划
原材料能够保证餐饮产品生产的需要，是完成销售计划的前提和保证，其计划应该以食品原材料采购为主。由于食品原材料的品种繁多，所以很难确定各种原材料的具体需要量，因此，计划的内容主要包括：采购的成本、库房储备、资金周转情况、期初库存、期末库存等。
3.产品加工计划
厨房加工是餐饮业务经营活动的重要环节。生产过程的进行直接影响产品的质量、客人的需求和原材料的消耗，也是确保营销计划得以顺利完成的前提条件。酒店一般要设置多个厨房，而且各个厨房的生产任务又有很大的不同，因此，餐饮产品生产计划是以餐厅销售计划为基础的，是通过计划指标的分解来制订的。它主要以短期计划为主，内容主要有：花色品种的设计、食品原材料的消耗、厨师的工作安排、单位产品的成本控制等。
4.服务计划
餐厅的服务过程也就是餐饮产品的销售过程。餐厅服务质量的好坏直接关系到客人满意度的高低，从而会影响到客人的需求，最终会影响到酒店餐厅的经营收入。餐厅服务计划以提高服务质量、增加产品的销售为目的。服务计划的内容主要有：服务流程的安排、服务质量标准、客人满意程度、顾客投诉率的控制等。
二、餐饮营收计划管理
1.营业收入
餐厅营业收入计划是餐饮利润计划的基础，它根据餐厅的上座率、接待人次、人均消费水平等来编制。餐饮营业收入的高低受不同餐厅等级规格、接待对象、市场环境、客人消费结构等多种因素的影响。编制营业收入计划，需要区别不同餐厅的具体情况，具体内容与营销计划基本相同。
2.经营成本
餐厅经营成本是影响最终利润的重要因素。经营成本主要是指食品原材料的成本。营业成本是在食品原材料的采购、储存、生产加工的过程中形成的。成本计划的编制，应该以产品成本为主，其内容主要包括标准成本率、成本额与成本降低率等指标，以此来作为原材料成本管理的依据。
3.经营费用计划
餐厅经营费用也是影响餐饮利润的重要因素，它是指除原材料成本以外的其他各种费用，其内容可大概可以分为固定费用与变动费用两大类。固定费用包括房屋折旧、家具设备折旧、人员成本、营销费用、管理费用等。变动成本主要是随着餐饮销售量的变化而变化的费用，包括水、电、燃料费用、消耗性用品、服务用品、洗涤费用等。经营费用计划就是要确定这些费用指标及其费用率和变动费用率等。
4.经营利润计划
餐厅经营利润是经济效益的最本质表现。经营收入减去经营成本、经营费用和经营税金后，就是经营利润。酒店餐饮部门的经营利润形成后，上交税金和利润分配应该由全店统一进行安排，经营利润计划只反映部门经营效果。其计划指标的内容包括利润额、利润率、资金利润率等。
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