曾有一位朋友说起，最成功的美国销售人员是如何工作的。他是这样说的：
“这几年所打过的全部电话，他都有详细记录。”
“他的收入总是不断地增加，并且每年都能狠狠地赚上一笔。”
“年终，他将全部收入相加后除以打电话总数，他告诉自己，这些钱就是每个电话带来的。新的一年开始时，他依旧认为他这一年打电话的数量会决定他的收入。当然，他并不指望每个电话都能有一笔成功的订单。就算他一天之内打过10个电话都没有订单，他也不会因此而感到悲观。他反而认为，去年每个电话创造的财富乘以10就是今天的收入。”
“这样的心理总能让他充满自信、勇敢地去面对新的一天，他不会因别人的拒绝而感到不安，乐观开朗的性格是他最大的财富，也正是由于这样的性格，才使得他的业绩不断提升。”
科学家告诉我们，物体改变后，组成物体的每一个颗粒都不会被破坏，它们仅仅是改变了形式而已。
同理，只要销售人员坚信每一个电话都不会白打，他就能获得振作起来的勇气。
更重要的是，你不认为这种计算收入的方法很明智吗？为什么要认为客户没有签下订单，这次电话销售就是徒劳的呢？赫伯特·弗雷斯海克年轻时也是一名销售人员，而如今他却是旧金山最重要的银行家、金融家。
我曾经问他，如何才能取得这样的成就？他是这样回答我的：“假如我被客户从前门踢出来，那么，下周他会在后门看到微笑的我。勇气和耐心，是我绝不会丢掉的东西。假如他这周不肯购买我的产品，我坚信他下周就会买。正是因为一直坚持这样的信念，再加上我始终抱着乐观的态度，那些现代人所谓的‘抵制卖货的人’最终被我说服了。”
另外，还需要注意的是，打电话也是一门艺术。打电话之前必须做好精心的准备，你需要收集潜在客户的所有信息和需求。并且确信打电话对买卖双方都有利。并不能说50次或者100次的电话销售，与100次的登门拜访能获得同样的业绩。打电话本身就蕴藏着很多学问，需要销售人员事先做好大量的准备工作。
那么，打电话之前到底需要投入多少时间、心思和努力呢？这并没有一个固定答案，而是取决于你希望这个电话能为你创造多少价值。前期的准备工作做得越充足，获得大额订单的机会就越多。
当然，即便是这样，销售人员还是会面对许多次无功而返的情况。但是，高质量的电话数量越多，你一年的销售量就会越大，这也是一个不争的事实。
你要时刻牢记，对于任何一个诚恳的电话，人们都不会觉得它毫无价值。试着使用前面所提到的统计方法，要相信任何一天的努力都不会白费。
NilDesperandum——永不言败，这句话应该成为每一个有野心的销售人员的座右铭。
Forbes Epigrams：
Every fighter has to take a lot of punishment before he reaches the championship class.
Courage counts.
“The race is not to the swift.”No；but neither is it to the lazy.
The size of your body is of little account；the size of your brains is of much account；the size of your heart is of most account of all.
Your brain is capable of becoming just as big as you take the pains to make it.To grow，it must be fed and exercised.
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