争辩无法解决异议，只会加剧矛盾
在谈判过程中，销售人员向客户推销产品时，客户通常会提出异议，有些客户甚至会出现措辞激烈的现象。当客户对产品或服务不满时，不管客户如何抱怨、指责销售人员，销售人员都不能与客户争辩，因为争辩并不是一种解决异议的好方式，也不是说服客户的好办法。
销售人员应该牢记这句话：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏就越大。”即便是轻微的争辩，也可能阻碍成交的顺利进行。因此，销售人员和客户谈判时，要注意控制好自己的情绪，时刻让自己保持冷静，耐心倾听客户的话。争辩只会加剧矛盾，强力否认客户的话是一种不明智的表现。解决异议的方法多种多样，没必要非要用争辩的方法。
例如，和客户谈判时，假如对方想退货，但是公司却规定不能退货。此时，如果销售人员对客户说：“我们公司有严格的规定，商品一经售出，概不退货。不过，我可以帮您申请一下，和我们公司的总经理商量一下，看能不能给您特殊处理。”
一般情况下，当客户听到“特殊处理”时，就会对销售人员心生好感，信任度将大大增加。假如销售人员尽力了，总经理还是不同意退货，客户往往能理解销售人员的苦心，退货要求也就不那么强烈了。
一名销售员来到一家医院的采购部，对采购部的李先生说：“您好，李先生，昨天您到我们公司参观了一下我们新推出的病床，答应下一批订单，请问现在方便签合同吗？”
李先生回答说：“你们的病床有点硬，我担心病人对这种床不认可。”
销售员说：“是吗？我怎么没觉得呢？”
李先生回答说：“那我就不知道了，反正我觉得挺硬的。”
销售员说：“昨天您还说非常适合你们医院呢，怎么今天又说床太硬呢？才过了一天而已啊！”
李先生回答说：“总之我觉得各个方面都不适合我们医院，所以我不打算签合同了。”
销售员说：“这种床是我们的设计员专门针对病人设计的，不存在不适合医院的情况，是你们采购员太不专业了，和我们的专业设计人员相比，你们的水平还不够。”
李先生说：“没错，我们的水平还不够。不过，我们有权不签合同，再见！”
谈判过程中，无论发生什么，销售人员都不能和客户争辩。因为一旦双方开始争辩，不管你的产品多么优质，多么符合客户的需求，都会让客户厌恶你而失去成交机会。
所以说，当客户的观点和销售人员的观点存在异议时，销售人员要仔细倾听，冷静分析，判断异议产生的原因，从这些异议中获得更多的信息，再由这些信息做出判断。因为每一样产品都有它的缺点，不可能是十全十美的，所以客户提出异议是情有可原的。虽然有时候客户提出的异议非常刺耳，但是这并不是他们最在乎的地方，他们最在乎的其实是销售人员的态度。
在这种情况下，销售人员应该把话语权交给客户，让客户有一个发泄不满的机会，这样既可以了解客户的真实想法，又可以有效地消除客户的不满情绪，有助于双方的沟通。相反，假如客户刚张口表达自己的意见，销售人员就立即与客户争辩，成交失败就是必然的。
永远不要亮出自己的底牌
许多谈判代表在谈判时都会犯一个错误，那就是亮出自己的底牌，比如把公司的优惠政策和产品的底价一股脑地告诉客户，把决定权交给客户。这样只会让客户提出一些额外的要求，而这些额外的要求必然会超过谈判代表的权限，最后的结果只能是失败。这些谈判代表对客户缺乏了解，本想引导客户，最后反而被客户引导，从而无法实现成交。
谈判的双方代表都有一个共同的目标，那就是实现利益的最大化，如果客户觉得还可以争取到更多利益，自然不会放过任何一个争取利益的机会。也就是说，对谈判的双方代表来说，谁先亮出自己的底牌，谁就会陷入被动局面，也就不可能满载而归了。
谈判是一个相互妥协的过程，假如只有一方不断妥协并过早地亮出自己的底牌，就无法达到双赢的目的。谈判最重要的是成交，没有成交，双方的谈判就没有任何意义。想要成交，就要让双方的谈判建立在双赢的基础上。谁先亮出自己的底牌，谁就会陷入被动局面，利益就无法得到保障，没有双赢，成交也就不存在了。
所以，在谈判过程中，即便客户很急切，也要佯装成不太着急的样子，否则就等于是在亮出自己的底牌。有人说，谈判桌就是商业领域的战场，谈判代表的水平直接关系公司的赢利水平。在谈判过程中，是否亮出自己的底牌直接反映了谈判代表水平的高低。
和客户接触时，谈判代表应该提高警惕，注意对方提出的一些试探性的问题。不管是在什么样的场合，谈判代表都要守住谈判的底线，不可亮出自己的底牌。所谓的坦诚相待是不存在的，谈判双方永远都在遮遮掩掩的环境下博弈，每个人的神经都紧绷着，聊到商业问题时，千万不能放松警惕，否则就会说一些不该说的话，把底牌亮出来。
马先生是一家公司的谈判代表，负责和各地的代理商谈判，主要是为了争取各地代理商的支持，缓解公司遇到的经济危机。
原来，这家公司之前是有两名投资者合伙经营的，因为其中一名投资者退出，撤走了大量资金，所以公司遇到了资金问题，流动资金匮乏，公司一时周转不开。为了解决这个问题，公司总经理任命马先生为这次谈判的总负责人，让他宴请各地的代理商，争取各地代理商的支持。
马先生平时和这几位代理商来往密切，所以就放松了警惕，在席间多喝了几杯，竟然坦诚地说：“公司的资金遇到了一些问题，还请各位鼎力相助，公司不会亏待大家的。”各位代理商听到这话，就问：“公司一直都经营得很好，资金怎么会出现问题呢？”马先生说：“公司投资人是两个，现在走了一个，把大部分资金都带走了，不出问题才怪！”各位代理商相视一笑，私下相互串联，把所有代理商联合到一起，集体约定不签合同。
马先生苦口婆心地劝大家投入资金，各位代理商就趁此机会和马先生谈判，推翻合同上的所有条款，想要争取更好的价格和更有利于自己的条件。公司总经理知道了这件事情，见到马先生后大发雷霆，当着公司所有员工的面对他进行严厉批评，还扣除了他当月的奖金。对此，马先生懊恼不已，悔不该在各位代理商面前亮出底牌，让对方占尽先机。
由此可见，就算谈判双方亲密无间，也不能亮出自己的底牌，不能把自己的信息和对方共享，而是要守住自己的底线。谈判代表不要忘记，既然是谈判，双方就脱离不了博弈的本质。向客户透露的信息越多，己方就越被动，就会处处受制于人，陷自己于不利的境地。成交的阻碍也就越多。
总之，谈判就像双方在打牌，谈判代表要学会遮掩，用一些真实性不高的信息或不太重要的信息掩饰自己，然后想办法引诱客户亮出底牌，得到对自己有利的信息。只有看清楚对方的底牌，遮挡好自己的底牌，才能在谈判中占尽先机。
让步，为成交保驾护航
世界谈判专家霍伯·柯恩曾说：“为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。”由此可见，适当的让步有助于谈判的顺利进行，可以为成交保驾护航。
现实生活中，许多谈判人员都把谈判当作一条直线，却不知道谈判其实更像是一个圆。每一个谈判人员都站在这个圆的起点上，而我们的目标则是另一个点，很多时候，我们只知道往前走，认为那是通往目标的唯一途径，却不知道，只要把身子转过去，我们就可以找到通往目标的另一条途径。
通过上面这个比喻，销售人员应该明白一个道理：假如主动进攻是一种行之有效的成交方式，那么主动让步效果将更为显著。在谈判的过程中，如果谈判人员的积极进攻起不到太大作用，不妨往后退一步，也许会出现意想不到的效果。
虽然让步有助于谈判的顺利进行，在很大程度上促进成交，但并不是所有的谈判人员都懂得灵活运用让步的策略，也并不是每一名谈判人员都能把这个策略运用得恰到好处。让步策略运用得当会事半功倍，让步策略运用不当则会适得其反，不仅不利于促成交易，还会导致交易的失败。下面这个案例就是一个很好的证明：
销售员：“陈总，您觉得还有什么问题吗？”
陈总：“我觉得都挺满意的，就是产品的价格有些高了，希望你能把价格往下调一点，不然我就不考虑了。”
销售员：“不知道这样行不行，我把价格再降1个百分点，这已经是最低价了，真的不能再往下降了。”
陈总：“不行，不行，只降1个百分点怎么行呢？这个价格我还是接受不了。如果你们诚心和我做生意，就再降一些。”
销售员：“陈总，我们最多给你降3个百分点，这是公司领导给我们的最大权限，如果再往下降，我们就没这个权力了。”
陈总：“如果你们把价格降5个百分点，我是可以接受的，否则我就没有多少利润。咱们都知道，商人追求的就是利润，如果利润不大，我还有做的必要吗？”
销售员：“陈总，希望您好好考虑一下，我们的价位真的已经降到最低了。”
陈总：“你们也考虑一下吧，降5个百分点我才能接受，我觉得对你们来说，降5个百分点不是什么大事。”
最后，争持不下，双方只能握手告辞，原本可以成交的生意就这么黄了。
其实，案例中的销售员并没有撒谎，降3个百分点的确已经是极限了。做了这么多单生意，价格最低才降2个百分点，降3个百分点已经开了先河。陈总和销售员谈判时，对价格并不是太了解，只是觉得自己还没怎么说，对方就同意把价格降3个百分点，所以觉得还有很大的下降空间，自然不肯轻易成交。
有人说：“谈判时让步宜巧不宜早。”从案例中我们发现，选择让步的时机非常重要，时机选择得不对，只会让客户得寸进尺。因此，销售人员应该多掌握一些客户的信息，弄清楚客户能接受的最低价格，然后根据客户能接受的最低价格来选择让步的幅度。尤其是在谈判过程中，销售人员不要过早地让步，否则就会给客户留下一种还有很大谈判空间的错觉，必然会让自己处于十分不利的被动境地。
销售人员使用让步策略时，应该纵观全局，在每一次做出让步的决定前，都要考虑这样做是否有利于实现长远利益，假如可以从以后的交易中补回来，做一个适当的让步也无所谓，否则就要寻找其他解决途径。对于谈判来说，一时的得失并不是最重要的，长期的合作关系才是最重要的，所以销售人员应该目光长远，而不能为了眼前的利益让自己失去更多的成交机会。
总之，谈判少不了你来我往的讨价还价，所以销售人员要注意在报价时提前为自己留有充分的余地，否则就很可能因为价格问题和付款方式问题而相持不下，最后会因为没有留有充分的余地而导致交易失败。让步时，既不能一步不让，又不能毫无原则地让步，每一次让步都要让客户拿一定的条件来交换。
采用欲擒故纵法，吊足客户的胃口
走在大街上，总会有一些发传单的业务员对你说：“先生，这是性价比最高的房子，有兴趣今天去看一下吗？”假如你随便找个理由推脱，对方就会接着说：“买不买没关系，过去了解一下总没什么坏处，听听专业人士的介绍，对买房来说也是一个对比，只有好处没有坏处的。”其实，这里运用了欲擒故纵的计谋。
任何销售人员都想让客户购买自己的产品，但是也知道如果过于逼迫客户做出购买的决定，最后只会适得其反。因此，许多销售人员为了争取客户，故意采用欲擒故纵的计谋。首先降低客户的戒备心理，用利益吸引客户，最后实现成交的目的。
试想一下，假如客户刚上门，置业顾问就表现得很热情，询问客户是否要把房子定下来，肯定会把客户吓跑的。因此，许多置业顾问都采用欲擒故纵的策略，先简单地给客户打个招呼，再不停地强调现在买房子的好处，以及过一段时间后再买房子会有哪些损失。不过，他们从来不直接逼着客户立即做出购买的决定，而是说：“您再考虑考虑，权衡一下利弊得失，毕竟买房子是大事。”这就是欲擒故纵在实际中的运用。
苹果手机在中国市场一直很畅销，深受广大消费者的追捧。虽然苹果公司对中国市场一直都垂涎欲滴，但是苹果手机在中国的发布每次都很晚，这是为什么呢？原来，苹果公司担心大量铺货后，那些追捧苹果手机的“果粉”们就没了那种新鲜感和优越感，所以采用了欲擒故纵的销售模式，用这种方式吊“果粉”们的胃口。
在商务谈判中，谈判双方属于对立关系，大部分人都不愿意妥协，最后往往会造成激烈的对抗局面。其实，谈判专家通常不会使用这种谈判策略，而是使用欲擒故纵的方法打败对方。从表面上看似乎是不断退让的一方失败了，实际上并非如此，事情的结局往往会出现一个180度的大逆转，退让的一方常常会获得最后的胜利。
某画廊正在展示画作，一位画商看中了其中的三幅画，标价是每幅画250美元。可是，画商并不想用这个价格购买，而是想把价格往下压一些。
画商询问这三幅画的价格，画的主人回答说：“每幅画250美元。”画商对这个回答并不满意，双方在议价环节陷入僵局。
画的主人很恼火，二话不说就当着画商的面把其中的一幅画烧了。看到这种情况后，画商接着问：“剩下的两幅画多少钱？”画的主人回答说：“每幅画250美元。”听到这个回答后，画商摇了摇头，表示无法接受。
画的主人勃然大怒，竟然又烧掉了其中的一幅画，只留下一幅画继续展览。画商有些急了，对画的主人说：“别烧了，说一下它的价格吧，我想买下这幅画。”没想到画的主人回答说：“这幅画600美元。”画商以为自己听错了：“什么，600美元，你没搞错吧？”画的主人回答说：“没错，就是600美元。”画商惊讶地说：“可是刚刚还250美元呀？”画的主人什么话都没说，作势要烧第三幅画。画商赶忙把他拦住，无可奈何地对他说：“别烧了，600美元就600美元，我买下了。”
其实，这幅画的市场价格在100美元到150美元之间，为何最后竟然卖到600美元的高价呢？就是因为在谈判陷入僵局后，画的主人采用欲擒故纵的战略，接连烧掉了其中的两幅画，最后凭借物以稀为贵在谈判中稳占上风。画商知道，这三幅画都出自名家之手，不是用金钱可以衡量的，600美元买下一幅画也是值得的。
在谈判过程中，卖方总想着用高价出售自己的商品，买方却想着用低价买下商品。双方都是为了维护自身的利益，所以经常会出现分歧，发生一些不愉快的事情，导致谈判陷入僵局。假如销售人员要想打破僵局，欲擒故纵的策略不失为一种绝佳的选择。
谈判的过程是拉锯的过程，也是一个你攻我防的过程，销售人员不要刚开始就顶撞客户，而是要采用欲擒故纵的战略，先营造一种良好的氛围，最后再打客户一个措手不及。欲擒故纵有“四两拨千斤”的效果，可以打破谈判僵局，促使谈判顺利进行。
谈判时间、地点的选择也会有猫腻
谈判专家明白一个道理：谈判的时间和地点有猫腻。不同的时间，不同的地点，会有完全不同的谈判结果。一般情况下，谈判双方的“尔虞我诈”在谈判的时间和地点上都能体现出来。作为销售人员，只有掌握了最佳的谈判时间，才能控制谈判的进度；只有选对了最佳的地点，才更有可能取得胜利。
那么，谈判的时间和地点都有哪些讲究呢？
1.谈判时间的选择
谈判时间的选择是否适当，很大程度上影响了谈判的效果。一般情况下，人的大脑在上午时比较清醒，此时思维敏捷，想象力也最丰富。假如选择这个时间段和客户进行谈判，就会发现客户精神饱满，不会轻易让步，因此销售人员应该避开这个时间段。
不过，假如客户前一天晚上很晚才睡，第二天上午往往会精神不振，此时和客户谈判就会占尽先机，把主动权掌控在自己手中。客户精神不振，销售人员就可以放心地把自己的思想灌输给客户，让客户看到自己的诚意和自信，这样往往能取得不错的谈判效果。
另外，在连续紧张工作后、身体出现明显的不适时以及每周一的上午，都不适合谈判。因为紧张工作后人的思绪比较混乱，身体出现明显不适时人难以专心致志地进入谈判状态，每周一的上午很可能还没有进入工作状态。假如销售人员和客户约好晚上一起谈生意，就要防止被客户灌醉，否则很可能会因为神志不清而被客户牵着鼻子走。
约好谈判时间后，通过客户是否准时抵达谈判地点，销售人员可以看出客户的谈判诚意有多大。假如客户很有诚意，就很少会出现不准时赴约的情况。相反，假如客户没有准时出现在谈判地点，而是推迟很长时间才到，就表明对方的合作态度并不是非常积极，此时销售人员就要重新审视双方的合作是否有可能实现。
2.谈判地点的选择
古人常说“天时不如地利”，这里是强调地点的重要性。其实，谈判也是如此，谈判地点的选择是一件非常重要的事情，销售人员应该选择一个适合谈判的地方，这样才能取得不错的谈判效果。
日本是一个钢铁资源和煤炭资源都很匮乏的国家，而澳大利亚的钢铁资源和煤炭资源却非常充足。日本为了发展经济，非常渴望和澳大利亚在钢铁资源和煤炭资源这两个方面达成合作。
不过，在国际贸易中，许多国家都有和澳大利亚合作的意向，这就使得澳大利亚在和日本的谈判中一直处于有利地位。
日本人很聪明，他们把澳大利亚的谈判代表邀请到日本进行谈判，这样就改变着这种劣势。澳大利亚的谈判代表来到日本后，会不由自主地想起自己身在东道主的国土上，所以不能过分地侵占东道主的利益。因此，在谈判桌上，澳大利亚和日本双方的谈判代表的地位发生了很大的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的生活，来到日本后显得非常拘谨，所以派出的谈判代表刚到日本没几天，就想着尽快回到自己的国家，在谈判桌上表现得过于浮躁。日本人则不然，谈判地点在自己的国土上，所以完全可以慢条斯理地讨价还价，把谈判的主动权牢牢掌握在自己的手中。
最终，日本在这场谈判中取得胜利，而代价仅仅是有限的招待费用。
由此可见，谈判地点的选择藏着猫腻，直接影响了谈判的结果。一般情况下，谈判的地点直接影响谈判双方的心理，从而影响谈判的最终效果。因此，销售人员应该选择一个有利于自己的谈判地点，增强自己的谈判信心，削弱对方的谈判气势，让谈判结果更有利于自己。
假如客户对你的信任度不够，销售人员可以把谈判的地点定在自己的家中或公司，这样可以迅速赢得客户的信任。如果客户邀请你到他的办公室内谈判，销售人员要提高警惕，要么做好充足的准备，要么换一个谈判地点，因为客户的办公室往往是对你不利的谈判场所。
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼就曾做过一个实验，发现很多人在自己的客厅内更容易说服对方。因为大家都觉得那是自己的地盘，所以不用分出一部分精力去熟悉环境，也不会有无所适从的感觉。
因此，对于一些比较重要的谈判，销售人员应该尽量选择一个自己比较熟悉的地点，这样才更有利于自己。当然，假如销售人员无法争取到这样一个地点，也不要把谈判地点定在对方比较熟悉的场合，否则会让对方占尽先机。可以选择一个双方都不熟悉的场合，这样对谈判双方才比较公平。
说话有禁忌，谈判须谨慎
正如朋友之间相互交流时有些话不能说一样，商业谈判的过程中也有一些话不能说。为了各自的利益，双方可以各执己见、互不相让，但是说话不能太过，以免伤了彼此之间的和气。从另外一个角度说，不说不该说的话，既展现了自己良好的素养，又表明了自己是一个聪明的人。
有人说，谈判时双方在桌面上的博弈，那些私下里毫无忌讳的话，也许恰好是谈判桌上不能说的话。谈判双方的地位是平等的，所以不要说太硬气的话。也有人说，“人善被人欺，马善被人骑”。谈判桌是一个欺软怕硬的地方，所以说话不能太怯懦，否则就会给对方一种你在求他的感觉，从而被对方牵着鼻子走。其实，这两种说法都是片面的，谈判不是个人行为，而是商业行为，所以不能进行个人攻击。可以不同意对方提出的条件，但是绝不能向对方发动攻击。谈判时要心平气和地商量，而不是毫无节制地争辩，否则不仅不利于解决问题，还会伤害彼此的和气。也就是说，要根据具体情况采取强硬或是温和的方式，要软硬兼施。
总之，在商务谈判中，怎么说话是有一定规矩的，优秀的谈判人员懂得巧设“圈套”，让客户一步步钻进来。谈判桌上讲究的不是逞强好胜，而是谁的布局能力更好。假如谈判代表说话太硬或太软，都很容易栽跟头，最后可能导致谈判的失败。
那么，在谈判时，应该注意哪些说话禁忌呢？
1.太感性的话不要说
谈判是一种很理性的事情，太感性的话多说无益，所以谈判人员千万不能被情感左右，不能主动迎合对方，没了自己的立场，否则就会陷入被动局面。谈判双方都有自己的王牌，对方想控制你时，你应该用手中的王牌反击，而不是说一些太感性的话，妄图用彼此的友谊做筹码。说太感性的话，反而会给对方一种懦弱的感觉，只会让对方的胃口变得越来越大。
2.避免人身攻击
谈判双方发生矛盾，陷入僵局，或谈判破裂时，一些脾气暴躁的人也许会出言不逊，恶意攻击对方，用谩骂和责备对方来处理矛盾。此时，双方都会气不打一处来，彼此充满了仇怨，把引起矛盾的责任和谈判失败的责任都推给对方。在市场经济中，谁离开谁都能活，所以没人愿意在被人谩骂后还选择和对方合作，人身攻击无助于解决任何问题，只会加速谈判破裂。
3.不要否定客户
销售人员向客户介绍产品时，客户往往会提出不同的意见，难免有些客户的话会出现过激的现象。如果遇到这种情况，销售人员不要急着否定客户，那样更无助于解决问题，只会让客户难堪，伤害客户的自尊心。假如客户觉得自己的自尊心受到了伤害，自然不愿意购买你的产品。如果客户提出不同的意见，销售人员想要摆脱僵局，就要掌握谈判的技巧。
一名销售员为了开拓市场，为公司的手机寻找更多的代理商，就和苹果手机的其中一个代理商展开谈判。
销售员刚见客户，就滔滔不绝地说：“我们这款手机是最新推出的，是技术的革命，肯定能受到广大消费者的喜爱，给代理商带来丰厚的利润……”
没想到客户打断他说：“我对你们的手机没有兴趣，现在代理苹果手机挺好的，为什么要代理一个没有名气的产品呢？”
销售员慌忙辩解说：“苹果手机采用的是苹果系统，而我们这款手机采用的是我们公司最新研发的系统，在运行速度上并不比苹果手机差，性价比也比苹果手机更高。”
听到这话，客户有些生气地说：“总而言之，你们的手机不出名，我甚至没有听过这个品牌，凭什么让我信赖它？我怎么知道你们的手机怎么样？也许它们是山寨机呢？操作系统是不是模仿的也说不好。”
销售员着急了，明显有些生气地说：“我们是正规的公司，怎么会是山寨机呢？您说话真不中听。”
客户针锋相对地说：“既然我说话不中听，咱们的谈判就终止吧！再谈下去也没什么意思了。”客户站起身，转身离开了谈判桌。
因此，销售员不要否定客户，而是要顺着客户来，更不能和客户争辩，否则争辩赢了，却因此激怒了客户，使矛盾加剧，导致客户丢了面子，最终使谈判破裂。
总而言之，在谈判过程中，有许多话是不能说的。这就要求销售人员提高警惕，说话前好好考虑一下，什么话该说，什么话不该说，都要衡量好。千万不能图一时嘴快，说出不该说的话，否则就是在作茧自缚。
商业谈判大师罗杰·道森：永远不要接受第一次报价
商业谈判大师罗杰·道森曾说：“永远不要接受第一次报价！”2010年12月，受“世界大师中国行”组委会邀请，商业谈判大师罗杰·道森在广州开始了为期三天的“优势谈判总裁研习会”。面对台下的300位企业老总，罗杰·道森笑着说：“假如你一口谈好价格，我敢肯定，对方会后悔自己的报价太低了，然后还会怀疑你的产品和服务有猫腻。”
罗杰·道森曾任美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，同时也是美国POWER谈判协会首席谈判顾问和演讲大师。只用了不到30年时间，罗杰·道森就从一个普通人一跃成为美国前总统克林顿的谈判顾问。40年来，他一直致力于对谈判的钻研，并把形成的思想浓缩在“优势谈判”的概念中，将它传播到世界各个地方。罗杰·道森讲过这样一个故事：
一位先生想购买一辆二手车，刚好大街上有人要出售自己的二手车，开价1万美元。这个价位很合理，车子的各项性能也很好，所以这位先生非常满意，迫不及待地跑过去，要抢在所有人之前买下这辆车子。但是在去看车的路上，这位先生在想，也许自己不应该这么爽快地接受对方的第一次报价，因此决定出价8000美元，测试一下对方的反应后再说。
于是，这位先生来到车主家里，检查了一下车子的情况，坐上去开了一下，然后对车主说：“这辆车子和我想买的有些差距，不过假如你能接受8000美元的价格，我就认真考虑一下，或许会把它买下来。”
这位先生在等待，原以为对方会勃然大怒，没想到对方只是平静地看了看妻子，然后对妻子说：“亲爱的，你觉得他的条件可以接受吗？”妻子回答说：“可以接受，卖给他好了。”
这位先生简直不敢相信，刚开始很高兴，可是仔细想了想，却怎么也高兴不起来。他在想：我把价格给得太高了，本可以给他一个更便宜的价格。为什么这么便宜？会不会是哪里出了什么问题？
罗杰·道森说：“客户第一次报价时，往往只是在试探你，看看你的反应如何。此时你应该故作惊讶，否则他就会想：没准我能让他接受。也许他不会接受，所以我得狠一点，测试一下他能接受什么价位。”案例中的这位先生虽然应用了还价的策略，但由于车主表现得过于痛快，反而让他觉得自己并未占到便宜。
可见，对于任何销售人员来说，谈判都是一种非常伤脑筋的工作，即便是经验丰富的人也不例外。不过，经验丰富的销售人员明白一个道理：谈判时，永远不要接受第一次报价。假如你非常爽快地接受了对方的第一次报价，就会让对方产生一种上当受骗的感觉。
另外，不接受第一次报价也是获得加价的一种有效手段。很多时候，客户会先提出价格，让销售人员做选择，一般这个价格都会比较低，无法满足销售人员的心里报价，这也是客户对销售人员的试探，此时，销售人员就不能轻易接受对方的第一次报价，而是要设法让对方提高报价。
罗杰·道森的一位朋友是一个名不见经传的培训师。当时，他的课时费是500美元。听了罗杰·道森的理论后，他决定用这种办法来提高自己的课时费。
一次，有一家公司邀请他给公司员工做培训。当谈到课时费时，负责人对他说：“500美元怎么样？这是我们能拿出的最高价格了。”
如果是以前，罗杰·道森的这位朋友肯定会毫不犹豫地答应。此时，他故作惊讶地说：“500美元？开什么玩笑！肯定不行！”
负责人接着说：“那就1500美元吧，如果您还不接受，我就没有办法了。”
就这样，罗杰·道森的这位朋友提高了自己的课时费。
在销售人员心里，产品的价位是成本加上利润，而在客户的心里，产品的价位是他们的自我感觉。客户第一次报价后，等于已经把自己的老底交代出来，销售人员千万不要立即接受，而是要和对方讨价还价，逐渐接近对方的心理价位。
永远不要接受对方的第一次报价，就是靠着这种思想做指导，许多谈判精英才得以在谈判桌上游刃有余，掌控谈判的整个局面。
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