1.随和型的客户：慢慢引导

    在直销员的眼里，客户主要分为两类：一种是能够友好地接受直销员的直销的“友好客户”，这类客户比较和善，愿意听取直销员的建议，即使不是很喜欢，也不会拒绝，这样的客户是直销员们所喜欢的，直销起商品来比较轻松；还有一种就是很难对付的客户，他们经常会给直销员制造各种各样的麻烦，不愿意听直销员的唠叨，不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳直销员的说辞，给直销员难堪，这类客户是直销员们所害怕碰到的。

    没有人愿意给自己制造麻烦，因此相比而言，友好客户是直销员最喜欢遇见的客户。随和型的客户就是其中的一种。这样的客户性格温和，态度友善，当直销员去向他介绍或者直销产品的时候，他们往往会比较配合，愿意听直销员的“唠叨”，思维往往会被直销员牵着走，即使直销员表现得不热情、不积极，他们也能够容忍，不会轻易发脾气。

    随和型的客户其缺点在于做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。一旦别人给其施加压力，就会迫使他们做出选择。如果直销员能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。当然施加压力的方式方法一定要正确。比如：直销员要始终把主动权抓在自己的手里，用自信的言谈，给以客户积极性的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从客户的立场来谈论问题，在潜移默化中使客户做出决定。这样才是比较合适和合理的做法。

    如果你用连番轰炸式的说辞来给客户施加压力，则可能刺激客户产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，在他对商品还没有全面了解之前，直销员就急于把商品直销给他，软磨硬泡，使劲儿往客户怀里推，客户就会产生怀疑，从而对直销员不信任，直销员越是热情，客户越是拒绝接受。虽然客户不会大发脾气，夺门而走，但是却会坚持拒绝到底。

    刘先生到商场购买家电，直销员小陈见有客户来，就急着向刘先生介绍某品牌的家电，而言辞之中却只是在劝他购买此款，而不询问刘先生的意见。刘先生虽然点头称是，并微笑地面对小陈，但是却并没有购买的意思。

    这时旁边的小李从他们的言谈中，发现刘先生是一个比较随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意。而小陈急于直销，显然已经激起了刘先生的逆反心理，对小陈表示不信任，所以即使小陈再苦口婆心地劝说，刘先生也是不会购买的。

    于是直销员小李走上前来，对刘先生说：“刘先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看别的品牌的家电，想好之后再做决定。”

    刘先生高兴地同意了。小李耐心地带他看了十几种家电的品牌，并认真地给刘先生讲解各种品牌家电的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终刘先生拿定了主意。鉴于小李专业而周到的服务，刘先生很信任他，在这次购买家电之后，又曾多次前来光顾。

    直销员小李摸清楚了客户的心理，并顺着客户的特征，对其作了积极的引导，最终促成了交易，并在今后依然得到客户的信任。

    对于随和型的客户施加压力的时候，要注意方式方法，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。要想说服这样的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。

    随和型的客户性子慢，直销员不能够太过急躁地直销商品，而应该努力配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业的商务语言给以客户积极的建议，让客户了解到你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终水到渠成地促成交易。

    随和型的客户怕压力，但是压力太大又会刺激其逆反心理，因此直销员在施压时，一定要适时、适度。而最好的压力是你的真诚，对于这样的客户不能急于求成，而是用自己的真诚和耐心让客户信任你，接受你，让客户觉得你不是在向他直销商品，而是从他的立场考虑，帮助他选购好的产品，这样客户就没有任何拒绝的理由了。

    2.独断专行的客户：把他推到主动的位置

    有的人办事缺乏主见，犹豫不决，唯唯诺诺，而有的人则是主意坚定，行事果断，甚至像个统治者似的，喜欢独断专行，不愿意跟别人废话，也听不得别人的劝说。

    在直销过程中，这样的人则是一个难以说服的客户，会使直销员感到十分头疼。因为独断专行的客户总是有着自己的想法和主意，虽然他们会很快做出决定，但是必须是你的商品完全能够符合他的要求，否则直销员得到的答案十有八九是否定的，而在选购的过程中，这样的客户往往言辞简单，不会向直销员透露太多的信息，而是更喜欢提出很多的要求，比如：“简单地说说你的意见让我听一下”“我觉得这个不合适，你能够帮我换一个更好的吗”……如果直销员做得不好，那么客户就会果断地决定不买，并且离开。这样直销员就很难把自己的商品卖出去。

    独断专行的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能够按自己的意志去行事。这反映出人们的一种统治心理，一种强烈的表现欲望，希望得到别人的认同和服从。因此，在直销过程中，直销员要善于变换主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。比如，直销员可以说“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说“您对我们的产品真是很有见地，我想完全可以由您自己来选，我就不用再做介绍了”，这样的话就可以把客户推到主动的位置上来，让他自己说出自己的想法，既然是他说的，那么你拿出的商品他自然不会反对。如果直销员不懂客户的心理，而是给客户热情地作介绍，客户反而会打断直销员的陈述，或者提出很多的问题来刁难直销员，以维护自己心里固定的看法，并把直销员打压下去，使自己处在主导地位。

    有一对年轻夫妇到商店购买厨具，他们到了特定的直销区，边走边看，女士比较好奇，走走看看问问，一会儿觉得这种好，一会儿又觉得那种也不错，一时间很难拿定主意。而男士则显得很有主见，在询问直销员的时候，如果直销员要给他介绍某种品牌的时候，他都会断然拒绝，而且直截了当地对直销员说自己需要的是一种什么样的款式。直销员给他介绍了几款，都不是他想要的那种，这让直销员很是为难。

    而这一切都被展区主管姚经理看在了眼里，她断定这位男士是一个独断专行的人，在选购商品的时候很自主，心中已经有了既定的目标，而他又不能具体地指给直销员是哪一种，所以让人捉摸不定。如果再这样下去，客户很可能就会因为找不到合适的商品而离开。

    姚经理只好亲自出马，她把这对年轻夫妇引到某一品牌厨具的展区，并对男士说：“先生，我看您是那种很有主见的人，这一品牌的厨具质量都不错，您看您喜欢哪一种款式？”两个人开始转着看。这时女士好像看上了某一款厨具，在那流连忘返，于是姚经理便从女士入手，“看得出来，小姐比较喜欢这款厨具，先生觉得怎么样呢？”男士看了看，摇了摇头，而女士则有点不同意，这时男士便开始给她分析这款厨具的优缺点，并很快说服了女士。而在他们的对话中，姚经理大概听出了男士所喜欢的款式类型，于是她便把一款比较符合男士要求的厨具推荐给了他，并说：“我觉得这一款比较适合先生的要求。”姚经理按照刚才男士在劝说女士时所说的标准来介绍了一下这款厨具。因为是男士刚才自己说的话，他也没有什么好反驳的，而且基本上是他心目中想要的那种，他的妻子也很喜欢，所以就决定购买了。

    独断专行的客户很有主见，有时还十分固执，对某种商品常常情有独钟，如果直销员不能够按照他的要求提供其所需产品，那么就难以促成交易。想要了解客户的真实意愿，就应该想办法让他自己说出来，或者自己说出产品的哪些地方符合他的要求，进而从他所透露出的有效信息中，给其提供最合适的商品，以满足客户的需求。

    应该注意的是，独断专行的客户，不喜欢直销员的强制直销，你越是热情地陈述该产品的好，他就越会怀疑，越不会买。因此，直销员要采取隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，调动客户的积极性，让他自己来选购，这样既满足了他的表现欲望，又使自己不被为难。

    独断专行的客户总是以自我为中心，喜欢表观自己，对自己中意的商品情有独钟，不愿意接受直销员的推荐和介绍。因此直销员不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更加不满。直销员应该通过各种信息来探知客户的真实愿望，让客户自己选择，使其处于主动的地位，从而轻松实现直销。

    3.虚荣的客户：给足面子

    每个人或多或少都有虚荣心，爱慕虚荣是一种很普遍的心理。而在现实生活中，这样的人和事又是十分常见的。比如人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；热衷于时髦服装；对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，尽管身上没钱，却也不愿进低档餐馆；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，洋洋得意，自我感觉良好……虽然说虚荣心是一种不被提倡的心态，但是这种心理在现实生活中确实是无法避免的。只要人们能够把握好一个度，爱慕虚荣可以，但是不要使自己因为追求自己无法得到的东西而陷入痛苦，不要因为贪图权欲而走上不法的道路就可以了。

    从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反应。因为人们在社会中生活，不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。在物质资料得到满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可，得到赞美，得到别人的关心和爱护，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。

    虚荣心体现在生活的方方面面，而在消费中，客户的虚荣心也会表现得很明显。比如：虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购买家具时也要选择比较高档的；在直销员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱，买不起；如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害。这样的客户需要得到直销员的夸奖，如果你夸他们有钱，他们就更愿意花大把的“银子”在你身上。

    一位打扮得雍容华贵的女士走进某时装店，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来，一位女店员便走过来招呼她：“小姐，这套服装既高雅又时尚，穿在您身上会使你的气质更加高贵。”女士点点头，表示同意。店员见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说：“这套服装质量很好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合您，您觉得怎么样？”

    店员心想：价格既便宜，质量又好，她肯定会马上购买的。但是该女士的反应却出乎店员的预料，听完女店员的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给店员吵着要走，并且很生气地对女店员说：“什么叫作便宜啊？什么又是贵一点的不适合我？你以为我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管女店员不住地道歉，那位女士还是很生气地离开了。好好的一笔生意，被女店员后来加的一句话给搞砸了。

    为什么那位女士会突然间发那么大的火呢？因为那位女士比较爱慕虚荣，就怕别人说自己没钱，看不起自己，对便宜这个字眼比较敏感，而女店员的话正好伤害了她的虚荣心，所以才会生气地离开。

    一般来说，客户在购买商品时，往往会追求实惠和便宜，“物美价廉”是很多客户的最佳选择。但是并不是每一个客户都喜欢便宜的东西。有一些有钱的、爱慕虚荣的客户，如果你把便宜的商品直销给他们，就会无意中刺伤他们的虚荣心，使其内心产生被奚落的感觉，因而拒绝购买你的商品。

    爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，对自己产生尊重和重视。这样，他们的心理需求就会得到满足，从而心情愉悦，自我感觉不错。如果直销员硬是把便宜的商品卖给客户，那么他就会误以为直销员看不起他，最终生气地离开。

    爱慕虚荣的客户最爱面子，直销员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足，让他风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。

    面子在丰富的中文语汇里是一个古老的概念，在中国社会中，它代表着体面、人格，甚至是尊严，中国民间有句古话：“树活一张皮，人活一张脸。”可见，面子在国人的心中分量可是举足轻重。丢了面子会有损颜面和尊严，给人面子就是尊敬和敬重对方。

    西方人可能会把面子理解为礼貌原则、礼貌策略或者相类似的某种现象，所以他们很难理解中国人于面子里蕴涵的内容。在中国古代，历代士子考取功名后，都要衣锦还乡，祭祀祖先，这样一来全家族都会脸上有光，感觉很有面子。如果一个家族中有多代人都可以考取功名的话，就会被称作书香门第、名门望族，便会赢得方圆几百里人们的敬重。

    随着时间的推移，到了现代，人们在讲求面子上也许表现方式不同，但风气依然很盛。可以说，只要是在中国社会，面子问题就是一个绕不过去的人情世故。从心理学上分析，人好面子折射出人们好大喜功、喜欢被恭维的内在心理弱点。所以，作为一个营销人员，特别需要知道如何利用人好面子的特点去开展自己的直销工作。

    4.精明的客户：真诚和坦率

    直销员在直销过程中，不乏非常精明的客户，这些客户知识水平很高，文化素质也不低，在购买过程中表现得比较冷静沉着，对直销员本人以及商品要求也比较苛刻。所以对于直销员来说，这样的客户是很难对付的。一旦直销员出现什么差错或者漏洞，就会影响客户的购买决定。

    精明的客户不喜欢弄虚作假的直销员，讨厌直销员用虚假的信息来欺骗自己。精明的客户自我保护意识比较强，对产品质量要求比较高，害怕上当受骗，所以在整个购买过程中，都会时刻提醒自己要小心，而且对直销员的观察也是很细致的，他们会注意直销员的一举一动，以判断直销员是否真诚，会不会捣鬼，直到自己觉得没有什么疑虑的时候，才会决定购买。这样的客户往往会给直销员一种压抑感，让直销员感觉很不自在，总觉得有双眼睛在盯着自己，注视着自己的一举一动，似乎在努力地挑剔自己的毛病。

    精明的客户会给直销员带来很大的压力，如果直销员对自己的商品或者服务没有底气的话，往往会更加心虚，毕竟客户的要求是严格的，而且即使掩盖起来，也难以瞒过他们锐利的眼睛。因此，直销员在介绍商品的时候，说话要避免夸张成分，不说不切实际的话，如果弄虚作假，夸大事实，被客户发现，就会被抓住把柄，使自己处于被动地位。

    精明的客户讨厌虚伪和造作，因此，会比较容易接受真诚和坦率。即使你的商品不好，但是如果你能实事求是地向客户坦白，客户也会接受。这就是客户心理的一个突破口，直销员要好好利用。

    面对这样的客户，首先直销员不要胆怯害怕，而是应该自信地、诚恳地去面对，对客户表现出足够的热情，并且在介绍商品时也要实事求是，不弄虚作假，用优质的服务、信得过的产品来征服客户，让他无可挑剔。只要直销员言而有信，客户就会消除心头的疑云，由警惕转为信任。

    张可是个直销员，直销某品牌的太阳能热水器。一天他来到杨先生家进行直销。杨先生虽然接待了他，但是态度表现得却比较冷漠和严肃。当张可在向杨先生介绍自己的商品时，杨先生只是很冷静地听，也不发表什么意见，但却是一副若有所思的样子。张可看出杨先生是一个比较精明的人，害怕上当受骗，而现在，他显然对自己还存在着怀疑，对自己的产品的可信度有疑问，正在努力地找出自己的破绽。

    幸好张可之前也遇到过这样的客户，于是他也不说一些虚的东西，而是把自己产品的一些试验数据、直销状况、客户的评价等向杨先生简单介绍了一下，以消除他的疑虑，这时杨先生才表现出对该产品的兴趣，话也多了起来。

    张可热心地结合杨先生的状况，帮助他分析其使用的合适度，并承诺可以免费试用10天，让杨先生真切地感受到自己的诚意。最终说服了杨先生购买自己的太阳能热水器；并且在试用效果不错的情况下，还向邻居推荐，使张可接连签了好几份单子。

    张可用自己真诚的服务和优质的产品打动了客户。因此当直销员面对精明的客户时，并没有必要感到害怕，所谓“真金不怕火炼”，只要你真诚地对待他，不弄虚作假，就会赢得客户的信任。

    客户之所以对商品要精挑细选，在购买时小心翼翼，其目的只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗，所以会很仔细地审视一切。如果没有什么疑问，就会安心地购买。面对客户的审视，直销员没必要感到窘迫，真诚地面对他，接受他的检验就是了。

    虽然精明的客户会很谨慎、很挑剔，看起来让人觉得难以接近和沟通，其实也不尽然。自我保护的心理谁都有，只要彼此真诚相待，双方的心理距离就会缩短，真诚和热心是消除隔阂最好的武器。

    5.外向的客户：用比较活泼的形式来谈生意

    著名的心理学家荣格，根据人的心态是指向主观内部世界还是客观外在世界，把人分为内向型与外向型两种类型。

    内向性格的人心理活动倾向于内部世界，他们珍视自己的内在情感体验，对内部心理活动的体验深刻而持久。外向性格的人心理活动倾向于外部世界，经常对客观事物表示关心和兴趣，不愿苦思冥想，常常要求别人来帮助自己满足自己的情感需要。

    外向性格的人常将自己的想法不加考虑地说出来，因此这类人心直口快，活泼开朗，善于交际，待人也热情、诚恳，与人交往很随和、不拘小节。

    一般地，外向的人总是会受到很多人的欢迎的。直销员也喜欢和外向型的客户相处，因为毕竟这样的客户是很容易交流的，和他们在一起，直销员不会感到压抑。当直销员在给这样的客户介绍商品的时候，他会很乐意地听直销员说明，并且会积极地参与进来，发表自己的看法。如果是直销员上门直销产品，外向型的客户会主动接待，甚至出门迎接，在彼此谈判的过程中，也会创造出比较融洽的气氛，有说有笑，不会让人感到沉闷。

    外向型的客户是比较有主见的，他们能够迅速地作出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌我、有用无用等极端化的判断。对于事物的具体情况则较少顾及，不注意细微处。在购买商品时也是这样，如果他喜欢，就会很痛快地购买；不喜欢的话就会果断拒绝。在拒绝时也会直截了当，不给直销员留任何面子。

    面对这样的客户，直销员也应该以比较外向的方式来与之交往，说话要干脆利落，回答客户的问题时，也要清楚准确，这样会使彼此之间产生志趣相投的感觉，从而拉近彼此的距离。

    直销员小赵联系了一位客户，是某公司的经理，姓张，小赵向他直销一款办公桌椅，约定9点到该客户的办公室面谈。小赵在去之前心理忐忑不安，因为最近遇到几个难缠的客户，直销工作进展得很不顺利，这次的会面又是一种什么状况，实在难以预料。

    小赵按照地址找到客户所在的办公大楼，在寻找张经理的办公室的时候，有位秘书小姐已经按照经理的吩咐在迎接小赵。一时间，小赵感到受宠若惊，不过也很欣喜，想必是位比较和善的客户。

    到了张经理的办公室，小赵受到了热情的欢迎，并且主动地和小赵聊天。小赵边和经理说话，边观察经理的言行举止。这时还不断地有电话打进来，张经理也不回避，当着小赵的面接电话。小赵判断张经理是一个不拘小节、性格开朗的人，所以应该比较容易和他交流。

    于是小赵也不再拘谨，而是顺着张经理的话题谈开，并巧妙地把他引到办公桌椅的话题上来，中间小赵还穿插了几个自己直销过程中比较好笑的故事，使张经理把注意力转移到自己身上，并对自己的产品产生兴趣。在张经理问及一些关于产品的问题时，小赵总是很简洁很清楚地给以答复，说话不拖泥带水，给张经理留下了行事干练、讲求实效、对业务比较熟练、自信而精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。张经理便把自己的想法向小赵说明，而小赵很快地就针对他的想法提出了比较合理的方案，让张经理感到很是满意。最后，张经理很痛快地订购了小赵的10套办公桌椅，给小赵带来了不小的收益。

    外向型的客户比较容易谈得来，但是谈的往往都是生意以外的事情，他不喜欢直销员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，像念经一样地说个没完，这样很容易引起客户的反感。虽然外向型的客户容易对外界事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦。所以直销员不要抱住一个话题，就啰啰唆唆地说个没完，而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他来说，引起他的关注，并巧妙地把自己直销的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。

    虽然是谈生意，但是也不必要把气氛搞得过于严肃，直销员要适时地和客户开开玩笑，或者转移话题，使谈话气氛变得轻松而融洽，用比较活泼的形式来谈生意，更容易使客户接受。

    6.内向的客户：适当说点“私事”来拉近距离

    有性格开朗、很容易和人沟通的外向型的人，也就有性格封闭、不易接近的内向型的人。相比而言，内向性格的人感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心谨慎，害怕与陌生人接触，喜欢独处。虽然比较喜爱思考，却常常因为过分担心而缺乏决断力，对新环境的适应不够灵活，适应的周期比较长。

    因为内向型的客户情绪内敛，多沉默寡言，而且又不善交际，对陌生人的态度比较冷漠，在消费过程中也会小心翼翼，精挑细选，甚至久久拿不定主意，这样就使直销员的工作很难开展。特别是直销员上门直销的时候，内向的客户更会提高戒备心，时时处处小心，对直销员态度冷漠，说话甚少，直销员问一句，他答一句，不问就不答，致使交谈的氛围比较沉闷，心情比较压抑，客户的考虑时间比较长，想要迅速促成交易是比较困难的。

    虽然内向型的客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对直销员以及其直销的商品表现出满不在乎的神情，甚至在直销员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真地听，并在心里琢磨商品的好坏。这样的客户其实是非常细心的，只是因为他们对于陌生人有一种比较天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对直销员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不说太多的话。这样冷漠的表象，往往让直销员感到压抑，以为客户不愿意搭理自己，不喜欢自己的产品，从而认为交易没有希望，而主动放弃直销。

    内向型的客户嘴上不说，但是心中有数，他们往往不轻易开口发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，很实在也很尖锐，使直销员很难应付。因为客户心思细腻，直销员不容易蒙混过关，所以内向型的客户有时会让直销员倍感头疼。

    其实内向型的客户并不是冷若冰霜，难以沟通，而是在冷漠的神情之下掩盖着一颗火热的心。只要通过他的判断，觉得你比较诚恳，就会表达出善意，等到彼此熟悉起来，胆子就会放大，就会十分信任你，甚至依赖于你。因为内向型的客户缺乏决断力，如果得到客户的信任，他反而会更加依赖于你，甚至让你替他做决定。购买过一次你的产品，觉得很好，就还会有下次、下下次向你购买。因此这样的客户适合与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。所以问题的关键就是努力取得客户的信任，拉近彼此之间的距离。

    直销员在拜访这样的客户的时候，一定要给他留下好的第一印象，起码不能让他讨厌你。可能在初次见面的时候，客户会表现得很冷漠、很腼腆、很拘谨，这时直销员就要善于创造比较轻松的谈话氛围，说话时语速要慢一点，声音温柔一点、亲切一点，以化解客户的拘谨和冷漠。直销员不妨在交谈中把自己的一些情况坦率地讲给客户听，说一些私事，让客户多多了解你，这样一方面可以使客户放轻松，另一方面则会增加客户对你的信任。

    小李在某手机超市当直销员，有一天，一位先生来店里看手机，柜台的很多直销员都主动向他打招呼，询问需要什么样的手机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地看一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。转了两圈之后，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。

    这时小李看出该客户是一个比较内向腼腆的客户，而且据他判断，客户的心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才直销员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。

    这时小李很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上某款手机，觉得价格不合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”客户很顺从，小李请他坐下，与他聊起天来。

    小李没有直接提及手机的事，而是说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事，他说自己也是个比较内向的人，做直销这几年改变挺大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感。于是在不知不觉中已经主动地向小李透露了自己的真实想法。小李适时地给他推荐了一款适合客户的机型，并且在价格上也比较实惠，同时小李还给客户留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后客户终于放心地购买了自己想要的手机。

    虽然内向型的客户不善于表达自己，但是直销员要善于观察和分析客户，只要能够准确地把握客户的类型，对症下药，就会使问题得到很好的解决。小李就是把握住了客户害怕窘迫的心理，并及时地为客户创造比较轻松和安静的空间，让客户感到内心舒服，同时能够温和地对待客户，拉近彼此之间的距离，从而赢得了客户的信任。

    7.标新立异的客户：及时给予认可

    客户作为一个独立体，他们都各自有着独特的性格、心理和气质。直销员既不能戴着有色眼镜去看人，也不能以同样的方式对待所有的客户。不同的客户具有不同的特点，因此直销员在应对方法上要因人而异，随机应变。针对不同的客户，选择有针对性的试探用语，来摸清客户的脾性，从而对症下药，促成交易。

    不可否认，很多时候，客户的心理是变幻无常的，让人难以捉摸，本来说好要购买产品了，但是可能你的一句不经意的话，就会对他产生刺激，导致他改变主意，打消原来的购买欲望。这就需要直销员要善于分析和觉察客户的性格和心理，让直销工作变得灵活起来，不因为一句不该说的话使客户流失。

    追求时尚是当今年轻人购物的主旋律。很多年轻人都比较喜欢时尚的、前卫的东西，他们有着敢于尝试的勇气，有着自己另类的信念和品位，他们走在时代的前沿，让世界闪耀着一道独特而美丽的风景。

    在这样的人群中，有一种消费者喜欢标新立异，喜欢让自己变得更加独特，在众人中脱颖而出。因此他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。他们有着强烈的好奇心，并乐于接受新事物。如果直销员不理解客户的这种心理，就会给直销工作带来不便。

    有一位年轻的女士来到服装店准备给自己选购一款比较合适的服装。边走边看，挑选中，她看上了一件比较时尚、设计比较个性的风衣。直销员见她喜欢这件衣服，就上前对她说：“小姐，喜欢的话可以试试的，看您个子比较高挑，这件衣服一定可以显出您优美的身材。”

    年轻的女士挑了一件试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问直销员衣服多少钱，直销员说：“780元，现在我们商店正在搞活动，如果您要的话，可以给您打九五折，我看这件衣服特别适合您，建议您买一件吧！”年轻女士很爽快地说：“好的，我要了！”

    年轻女士把衣服交给直销员，并准备掏钱付账，这时直销员边包衣服边恭维她说：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”

    谁知，听了这句话以后，年轻女士沉默了一会，然后微笑着对直销员说：“不好意思，我想我还是不要了吧！”

    直销员没想到一句恭维的话却导致客户改变主意，不再购买自己明明很喜欢的衣服。直销员奇怪地问：“怎么？您不喜欢这个颜色吗？没关系的，可以调换别的颜色啊！”女士回答：“谢谢，不用了，我有点不喜欢这个款式。”说着便准备要走。

    直销员有点不甘心，她趁这位年轻女士还没有走，很诚恳地对女士说：“小姐，我们这几款风衣专门是为你这样比较时尚个性的女士设计的，如果您不喜欢，请留下您宝贵的意见，好让我们可以不断地改进。”

    年轻女士见该直销员为人比较真诚，便向她解释道：“其实我还是很喜欢这种款式的，刚才试穿得也比较合适，只是我不喜欢穿和别人一样的衣服，既然很多人穿，那我就暂先不买了。”

    原来这位时尚的年轻女士比较喜欢标新立异，穿衣服讲究与众不同，于是直销员赶忙向女士解释说：“小姐，请原谅，我刚才说很多人喜欢这一款风衣是事实，但是由于价格比较高，买的人并不多，您是这两天里第一个决定购买这一款式的客户。而且这款衣服我们一共就进了十几件，您买的才是第三件。”

    经过直销员的几番争取，年轻女士最终买走了那件风衣。

    幸好直销员反应得比较快，否则就会失去这位好客户。不同的客户，其性格、心理、气质也是各不相同的。所以在直销中，直销员要善于从客户言行举止中发现其心理倾向，然后针对其心理态势寻找突破口，促使客户满意你的产品和服务；如果不注意，说话不看对象，很可能一句话说不对，就会使生意泡汤。

    喜欢标新立异的客户，他们之所以购买那些比较另类的东西，一方面是自己的爱好和兴趣，另一方面则是一种追求独特的心理，他们希望得到别人的重视，希望通过不一样的服饰或者装扮而使自己显得与众不同。当直销员遇到这样的客户时，要适当给以认同，比如：“小姐穿上这件衣服真个性，有一种与众不同的感觉”“您真有眼光，这件衣服是新货，您可是第一个购买的呀”……当喜欢标新立异的客户听到这样的话，心里一定会很高兴，从而成功地完成直销任务。

    8.墨守成规的客户：不妨吃颗“定心丸”

    有些客户追求新潮，时时求变；而有些客户却比较守旧，墨守成规，不管是做什么事都比较有规律性，讲究条理，不随便改变。而在消费观念上，墨守成规的客户则总是喜欢在同一家商店购买商品，只认准一个牌子的东西一直用，对其他的商店或者品牌没有太大的兴趣。他们往往总是被一些先入为主的观念所左右，而一旦形成固定的印象就很难改变。这样的客户是最难说服的，直销员费很大的劲儿，也不一定能够成功。

    墨守成规的客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新事物。在生活中墨守成规的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光比较挑剔，在选购商品时最注重安全、品质和价格。他们会对商品做出理智的分析和判断，如果适合自己长期使用才会购买。

    物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适，太高档的产品是他们所不能够接受的，在他们的心里觉得高档的、不实用的消费是奢侈的，不值得提倡。

    这样的客户接受新产品的过程是比较慢的，他们需要对产品的质量以及很多方面的因素进行综合考虑和检验，只有当他们觉得实惠，觉得安全才会购买。所以，对这样的客户直销商品，要有耐心，不能着急，急于求成反而会让客户产生怀疑，固守的心理更加强烈，最终无法实现直销。

    墨守成规的客户总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情，但是毕竟他们还是喜欢更加安全、更加实用、更加优质的产品的，所以这是一个很好的突破口，直销员要让客户在实际的对比中，发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受你的商品。

    向墨守成规的客户直销商品一定不可以急，而应该用产品能够给其带来的实实在在的好处来说服他们，这才最能打动客户的心。

    小姚是一个市场直销员，负责直销某品牌的洗衣机。一天他来到一个客户家里直销，接待他的是一位中年妇女。小姚虽然被迎进了家门，但是很显然主人对他还是十分警惕的。

    小姚边和客户交谈边观察客户的家具陈设，他发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具牌子已经比较老，但是质量都很不错，使整个房间有种古朴的味道，而且家电方面基本上都是同一个品牌。此外，结合妇女言辞中流露的一些观念，小姚可以断定女主人是个比较守旧的人，特别注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但却也是比较讲究的，消费水平属于中上等。女主人对老品牌的家电是情有独钟的。

    这时小姚心中便踏实了一些。他先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调，并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。这时女主人听了很开心，在言谈中还透露出一些自豪感，她说当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一大笔钱。小姚边称赞女主人能干、有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己直销的洗衣机则可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会过日子。

    接着小姚把自己直销的洗衣机的性能、价位、保障等信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己时，便对产品发生了兴趣，但是小姚还是控制住自己，不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样就又给客户吃了一颗定心丸。

    后来，女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给爸妈。

    墨守成规的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但是只要直销员能够给客户澄清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，还是可以打动客户的心的。

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