1.准客户就在你身边

    金拉克是国际知名的演讲家和作家，同时也是全美公认的直销天王暨最会激励人心的大师。他的著作《登峰造极》《金拉克赢家直销心法》《天长地久》《与你在巅峰相会》等都是著名的畅销书。其中《与你在巅峰相会》印刷58次，总共发行了150万册，成为许多公司、学校、教会、直销组织的教科书。

    作为一名直销大师，金拉克时刻都不会忘记自己的直销之职。

    有一次，金拉克不小心违反了交通规则，被交警开了30美元的罚单。

    在当时来说，30美元可不是个小数。

    因此，当拿着罚单前去交罚款时，金拉克心里就一直盘算着怎样才能把这30美元的损失挽救回来。

    他首先想到的是要通过直销业绩尽快弥补——当时金拉克在直销一种不锈钢的锅。

    当把罚款交到处理罚单的营业员小姐手里时，金拉克发现这个营业员小姐是个年轻漂亮的女士，灵机一动，他觉得机会来了！

    金拉克交完罚款后，礼貌地对营业员小姐说：“你好，打扰你一下。我想向你打听件事，行吗？”

    营业员小姐微笑着说：“当然可以！先生请讲。”

    “那我想冒昧地问一句，小姐你是单身吗？如果是的话，那一定存了些钱吧？”

    营业员小姐感到非常不解。

    “嗯，是的。可是这跟你有什么关系呢？”

    金拉克故作神秘地说：“如果有一件非常好、对您又非常实用，同时您也很喜欢的东西，您会每天省25美元，把这件东西买下来吗？”

    “我想我会的。”

    “那太好了！这件东西现在就在我的车里，这件东西真的非常漂亮。

    您愿意花几分钟时间好好看看吗？”

    “噢，那好吧。”

    我倒很好奇，这究竟是怎样一件宝贝呢？”

    “好的，那么请您稍微等一下，我马上就来。”

    于是，金拉克飞快地跑回自己的汽车里拿出一只锅的样品。

    接下来，他便热情地为小姐做了使用示范表演。

    “小姐，您觉得怎么样？这口锅确实很不错。

    您要是心仪的话就买下来吧。”

    那位营业员小姐好像一时还反应不过来，也或许是她自己拿不定主意，于是她将目光转向在场的另一位看上去年龄稍大的女营业员咨询：“太太，如果换作是您，您会买下它吗？”

    不等回答，金拉克就抢着对那位女营业员说：“太太，对不起，请让我先说几句，好吗？如果是您处于这位小姐的立场上，您会做怎样的决定呢？但是实际上，您已经是有家室的人了，结婚后，您所负担的费用随着家庭人口的增多而增加。

    “但是假使您是在结婚前遇到像这位小姐一样的情况，有机会得到这样一件心爱之物，您会让它错过吗？”

    妇女想也没想就随口回答说：“不，我当然不会。我一定会买下来的！”

    金拉克转向那位小姐问道：“那么我美丽的小姐，我想，这也该是您想要做的事情吧？”

    营业员小姐笑着点头：“是的，先生。”

    金拉克很快就把这口漂亮小锅卖给了营业员小姐，然后又问那位女营业员：“亲爱的太太，虽然您在从前的日子里没有遇到这样的机会，可是，您总不至于一辈子不和家人尝试一下这种新型的玩意吧！”

    女营业员若有所思，点点头：“对呀，你说得倒是有几分道理。”

    “那您是否也应该买一口这样的锅呢？可千万不要再错过了。”

    “的确，我想我还是买下吧。”

    金拉克因为交30美元的罚单，善于见缝插针，一下子就卖出了两口小锅，反而“因祸得福”了。

    在这个故事中，金克拉的直销技巧可见一斑。一开始，他并没有单刀直入地直销自己的锅，而是以神秘的开场白挑起了对方的好奇心，接下来的直销才会顺理成章。如果他见面就说：“小姐，您想买一口锅吗？我这锅新型耐用，是您的首选。”这位小姐很可能不为所动。毕竟，人们对这些千篇一律的直销陈词早已不感冒了。所以，有了金克拉的职业灵敏嗅觉，再加上他别出心裁的直销技巧，此次直销才可能取得成功。

    另一位保险营销大师戴维·考珀的一次成功直销也证明：准客户其实就在你的身边，就看你有没有这样一双发现目标的慧眼了。

    当时戴维·考珀刚进保险业，三个月都没有卖出一份保险。还剩两天时间了，如果在最后两天之内他仍然拿不回一份保单，那就要面临着被解聘的危险。为此，戴维·考珀发誓一定要做成一笔生意。

    这是最后一天的下午了，依然没有收获的戴维·考珀沮丧地走在街上。这时候，他恰巧看到一个中年男人在卡车后面放置梯子。于是他飞快地跑上前去。

    这个中年男人穿着破旧的衣服和靴子，看起来十分疲惫，戴维·考珀一眼断定他是个修理屋顶的屋面工人。

    “嗨，今天感觉怎么样？”戴维·考珀主动向中年人打起招呼。

    中年人对戴维·考珀的热情感到很惊讶，他回答说：“不怎么样，感觉很累。”

    “我想，做屋面工人应该都要具备良好的身体素质吧？您要是经常感到疲劳，那怎么行呢？万一力不从心就从屋顶上摔下来怎么办？”

    “能怎么样？进医院呗。”屋面工人不以为然地答道。

    “你要是出事了，那谁来照顾你的家人呢？”

    屋面工人显然没有想到戴维·考珀会这样问，一下子不知道如何作答，也许他压根没有想到过这个问题。

    “鉴于你的特殊职业，你应该为自己和家人做好安全打算。现在有一个特别为屋面工人设计的保险计划，也许你还不了解。但它确实能保障你的切身利益。在你不幸发生了意外事故后，你的妻子和孩子都能得到充分照顾，而且你还会得到相应的误工费。”

    “真的吗？说来听听。”

    “好，是这样的……”

    第二天，戴维·考珀带着自己的第一笔保险业务，走进了他所在的纽约人寿保险公司。

    两个故事都给了我们这样的启示：世界上的事，没有你不能办到的，只有你想象不到的。时刻保持一名直销员应具备的职业敏感，你会发现客户无处不在，直销无时不在。

    直销员应该一刻也不能忘记自己是一名直销员，应该把生活直销化，直销生活化。对直销员来说，每个接触你的人都有可能成为你自己的准客户，而需要的只是开发、开发、再开发。把每一件事都与直销挂钩，找准对象，主动出击，这是直销员的一项基本习惯。

    2.主动示弱拉近客户距离

    主动示弱者，在某种意义上说也是人生在世的一种姿态。如今的很多人都爱表现出强者风范，但往往碰得头破血流；而会适当示弱的人，则更容易被接受。所以，做人做事，如果能适时地示弱，有时可能会成为赢家。世上没有风平浪静的海，也没有一帆风顺的路，我们每个人都会遇到困难和挫折，既然避免不了，就不要太在意，总是放在心上。有时候，既然不能硬碰硬，那就学会主动示弱，淡然处事。

    某地有一座砖瓦窑，窑主规定每个窑工每个月必须制成一万片瓦坯，完不成的只能拿一半的工钱，超过一万片按数量计发奖金。

    一天，窑主新招了一个工匠小陆，他上窑厂操作了两天，每天制瓦坯600片，且质量上乘。老板非常高兴，表扬了他。小陆就得意地说：“每天800片我都没问题，这奖金我拿定了。”

    收工时，小陆感觉到一道道恼恨的目光向他射来。当他到食堂吃饭的时候，他的碗筷又被别人扔在一旁。这一下，小陆知道自己遭到了大多数人的妒忌。

    第三天，小陆有意放慢了速度，制瓦坯的数量和一般工人接近。老板再来检查时，小陆恳切地说：“老板啊，我们在砖窑干活又脏又累，做了9999片瓦坯还只能拿一半工资，有点不合理……”老板考虑了一下，觉得他说的也有道理，就取消了这项工资制度。

    小陆还积极接近工友们，教他们提高工效的办法，使大家都能达到定额。此后，工友们都不再妒忌他，还佩服、尊敬他。

    小陆曾因锋芒毕露得罪了工友，之后他又及时调整自己，不再突出自己，而是关心大家的利益，提出建议并帮助工友提高工效，最后让老板满意，工友高兴，自己也获得了尊敬。

    其实，人大都具有一种妒忌的心理，而示弱能使处境不如自己的人保持心态平衡，有利于人际交往。毕竟，一个人在这方面突出，那么另一方面就难免有弱点。所以在社交中，就不妨选择自己“弱”的一面，削弱自己过于咄咄逼人的成绩，让别人放松警惕。

    曾有一位记者去拜访一位企业家，目的是要获得有关他的一些负面资料。然而，还来不及寒暄，这位企业家就对想质问他的记者说：“时间还早得很，我们可以慢慢谈。”记者对企业家这种从容不迫的态度大感意外。

    不多时，秘书将咖啡端上桌来。这位企业家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等秘书收拾好后，企业家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”企业家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却又将烟灰缸碰翻在地。

    在商场中趾高气扬的企业家出了一连串的洋相，使记者大感意外。不知不觉中，原来的那种挑战情绪完全消失了，甚至对对方产生了一种同情。这就是企业家想要得到的效果。这整个的过程，其实是企业家一手安排的。因为在通常情况下，当人们发现杰出的权威人物也有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失，而且由于同情心的驱使，还会对对方产生某种程度的亲切感。

    在人际交往中，要使别人对你放松警惕，产生亲近之感，只要你能很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上、十全十美的人，这样就会使人在与你交往时松一口气，不再以你为敌。

    从这里我们可以看出，主动示弱是一种生存策略。在当今竞争激烈的环境下，锋芒毕露的人总会成为众矢之的而被大家孤立或抛弃，最终不能得到胜利。而隐藏自己的实力，消除大家的防备之心，在适当的时候再发动出其不意的打击，一举赢得竞争的胜利，才是能适应当今社会的生存法则。

    比如说，大热天，不怕劳苦，汗流浃背拜访客户，大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟给客户送样品；下雨天，趟着泥泞去帮客户去确认一个小问题。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心，结果不买都不好意思。这就是直销人员的“苦肉计”。

    成熟的直销员，要学会有意识地使用“苦肉计”。比如不经意地向客户透露“那天回来感冒了好几天，今天一好了就给您打电话”“那我们就约好在明天下午一点吧，我明天本来要去医院看病的，您要来，我就不去了”之类的，博得客户的同情，增加客户的责任感。

    示弱不仅能使得彼此消除不必要的敌意，增进了解和理解，还是成功路上必不可少的考验。试想，谁能够恒强？谁能够一帆风顺？在强的时候故意示弱固然是一种策略，可是在弱的时候，一定要诚实一点，表达你需要帮助的诚意，从而接受别人的帮助，走出困境。

    3.告诉自己“忍一时风平浪静”

    俗话说：“心字头上一把刀，忍得过来是英豪”“小不忍则乱大谋”。忍耐是销售员自我心理修炼中极其重要的一项。销售员在面对客户不动声色的态度时要忍耐，面对客户的异议要忍耐，面对客户的指责与投诉同样要忍耐。一个成功的销售员总要比平常人更有耐心。

    库诺是个脾气古怪的老头，动不动就对别人吹胡子瞪眼睛。一周前他从泰勒这里买了一幅中国绣品，今天突然跑过来要求退货。

    库诺：“我怀疑你卖给我的中国刺绣不是真品，为什么阳光一照它就会散发出让人难以忍受的刺鼻气味？小姐，我买它是来装饰的，但它现在起到的作用就是破坏，我不要了，你给我退货。”

    泰勒：“亲爱的库诺先生，您不要着急，慢慢告诉我好吗？”

    库诺：“告诉你，我根本就不想跟你说话，你快点给我退货。”

    泰勒：“您要求退货，我会按照您的意思办的，那您现在可以告诉我具体的情况了吗？”

    库诺：“我真是不知道自己怎么会上了你的当，这幅刺绣看起来是多么美，但挂在客厅里却散发出那么难闻的气味，我怀疑它是和腐肉一起运到美国来的，是吗？”

    泰勒：“原来是这样，真的很抱歉，库诺先生，我保证帮您退货，而且我会加倍补偿您，我帮您紧急定做一幅新的壁挂好吗？”

    库诺：“还想糊弄我的钱吗？”

    泰勒：“请您放心，是免费的，作为补偿。”

    这番话让坏脾气的库诺先生气消了不少。两天后，泰勒将新定做的绣品送到库诺先生的家中，一进门，泰勒就闻到一股刺鼻的腐肉味儿。原来库诺先生的夫人在一年前去世，这突然的打击让老头脾气大变，把骂人当成一种发泄的手段，他的家中因长久不收拾，杂乱不堪，到处堆满生活垃圾。泰勒见状，争取了库诺先生的同意，开始为他的房子做彻底清扫，结果在沙发下面发现了一只死去很久的老鼠，散发着令人作呕的臭气，库诺先生说的刺鼻气味正是来源于这只死老鼠。

    当泰勒把一个干净整洁的房子交还给库诺先生的时候，怪脾气的老头感动得落了泪。

    做过销售的人都知道，我们在工作中会遇到各种性格的客户，也会遇到各种各样的麻烦，客户高兴我们也跟着高兴，客户发火我们不能发火，仍要想办法让对方快乐。“忍”是对他人的尊重，也是对自我内心的一种约束和控制。不懂得“忍”只会让销售员的工作半途而废，导致业绩不如人。懂得“忍”的人心理豁达、目光长远、自持力强，走得也更远。学会了“忍”，你就掌握了必胜的心理技能和心理素质。

    （1）体谅客户的要求。

    与客户打交道，经常会遇到不公平的事情。有些客户不想买产品就算了，还偏偏要说一些刺耳难听的话；有些客户明明对产品已经非常满意了，可是还要鸡蛋里挑骨头；有些客户已经把价钱压到了最低点，还非要让销售员赠他这个或那个；和客户约好时间见面，你准时到达，可客户临时有事或者正在开会。

    想必每个从事过销售行业的人都遇见过这样的不公，在面对这些情况时，销售员又该怎么办呢？我们只有从心理上宽慰自己：每个人都会有点难处，在客户的要求或欲望合乎情理的情况下，我们不妨体谅一下客户，尽量满足其要求。销售员只有把注意力集中到自己的工作目标上，才会淡化这些不愉快，避免与客户的斤斤计较和无谓争论。这样做不仅能获得客户的好感，进而留住客户，更能体现自身的高素质。

    （2）用幽默修饰忍让。

    不管是客户的有意刁难还是无意之言，销售员如果过于较真只会让彼此陷入更加无法挽回的境地。大度地诙谐比横眉冷对更有助于解决问题，我们不妨一笑了之，以幽默的方式做出让步。

    通常来说，机智诙谐、妙趣横生的语言总能引人入胜。需要忍让时，恰当地幽默一下，往往可以化解客户的负面情绪，甚至使事情出现转机。一个优秀的销售高手，一定要能运用幽默的艺术来化解与客户之间的矛盾。

    ①制造悬念、刻意渲染、出现反转、产生突变，这是形成幽默意境的四个基本环节；

    ②幽默的取材要高雅、清新，切忌表达粗俗下流；

    ③幽默要注意场合，要了解对方的性格特点和生活品位，要注意与环境相适应；

    ④说话时要特别注意声调与态度的和谐；

    ⑤忍让的幽默不是哗众取宠，要有原则、有底线。

    4.面对不友善的客户一笑而过

    计较的心理和行为，一定要使用在最合适的地方，否则越计较，得到的越少，失去的越多。计较有时候会是一种坚持不懈的驱动力，而很多时候，又会成为阻碍我们前进的绊脚石。懂得该不计较就不要不计较，反而会表现得更加豁达、宽容、理性和释然。

    直销员在直销商品的过程中，可能会遇到各种不同的客户，并不一定每个客户都是友善的，而直销的过程也并不总是一帆风顺的，可能会碰到各种各样的困难和挫折，这时直销员应该怎么办呢？是耿耿于怀还是一笑了之？如果你耿耿于怀，就会觉得自己很倒霉，甚至怒不可遏，从而给自己造成很大的心理压力，影响直销的成绩，如果你一笑了之，不把这些事情放在心上，就可以化解自己和客户之间的僵局，使自己积极勇敢地去面对困难和挫折，从而防止压力的产生，有利于直销的成功。

    笑是冬日的阳光，温暖人的心灵，笑是最美的语言，胜过千言万语；笑能拉近人与人之间的距离，笑能成功地化解尴尬，笑能缓解人们的压力；笑既可以让自己快乐，又能让别人愉快。在直销员应该掌握的各种直销技巧中，笑是最简单同时也是最重要的直销技巧。当直销陷入困境时，一笑了之常常会化危为安，让直销出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的美好结果。很多不好的事情都是这样，如果你一直对它耿耿于怀，那么它就会不停地折磨你，让你心情败坏；如果你对它采取一笑了之的态度，那么它们就会随风而逝，不会给你带来任何压力，不会给你留下任何伤痕，不会给你造成任何不利的影响。

    王建是一名经验丰富的直销员，他是负责直销保险的，他干这项工作已经十多年了，很多新人向他请教直销的经验，他都只给人讲一句话：“学会一笑了之”。简简单单6个字，却是他多年工作经验的心得，它的分量有多重，只有他自己心里清楚。

    王建一开始做直销时，对什么事情都很难释怀，客户一个冷漠的眼神，一句冰冷的话，一次失败的直销都会让他长久地沉浸在痛苦中而无法自拔，从而让自己的心理压力很大，导致直销成绩一直平平，没有任何起色。他工作比别人努力，可是直销成绩却远远落后于别人，他不知道问题到底出在哪儿，所以整天郁郁寡欢、闷闷不乐。

    曾经有一次，王建去向一位客户直销保险，敲了好几次，门终于开了，可是他还没有开口说话，客户就不耐烦地说：“你是谁啊？大清早的一直敲什么敲？”客户的态度让王建心里很不舒服，可是他还是继续说：“哦，真对不起，我只是想问一下，你需要保险吗？”客户一听，就说：“卖保险的都是骗子，我不买，你赶快走吧！”说完“砰”的一声，就把门关上了。王建站在门外，觉得非常气愤，于是又敲门，客户开门后说：“不是说不买吗？还敲门干吗？现在的人为了赚钱真是没脸没皮的。”王建生气地说：“你不买就不买吧！干吗说话那么难听？真没教养。”客户也生气地说：“你说谁没教养？”王建说：“就说你。”结果两个人吵了起来。

    回去后，王建还余气未消，于是就向同事说起这件事，一边说还一边骂那位客户。同事听完后说：“你这样生气有什么用呢？反而失去了一个客户。”王建吃惊地说：“那你碰到这件事会怎么做？”同事笑道：“一笑了之嘛，多大点事啊！也值得你这样。做直销员的，这种事情是经常会碰到的，如果你的心放不开，那你就不要做直销。你这样不但失去一个潜在的客户，而且也让自己心情不好，增加了心理压力，何必呢？”

    同事的一番话犹如醍醐灌顶一样，让王建突然想通了，自己以前之所以直销成绩一直不好，就是因为自己对什么事情都想不开，放不下，一直耿耿于怀、斤斤计较。应该学会一笑了之，这样既能让自己的心情永远愉快，忘掉那些不开心的事情，同时又容易获得顾客的好感，“伸手不打笑脸人”嘛。如果你对客户微笑，他也不好意思再对你态度冷漠，这样也许就会挽回一个客户。当王建这样做之后，他的直销成绩果然开始一路飙升。公司进行业绩评定时，他被评为“最优秀的直销员”。

    一笑了之是化解矛盾和危机的最为有效的方法。它不仅是对别人的一种宽容，更是对自我的一种释放。何必用别人的错误来惩罚自己呢？世界上的很多事情都是可以一笑了之的，“一笑泯恩仇”嘛。如果你想不开，那么就算芝麻一点小事都可以让你倍感烦恼、痛苦不堪；如果你想得开，能够一笑了之，那么发生再大的事情，你都可以让自己心情愉快，保持积极乐观的心态。大事之所以可以化小，小事之所以可以化了，就因为人可以想得开，就因为人可以一笑了之。一笑了之，让那些使人感到痛苦和烦恼的事情都消失得无影无踪，让自己的心永远像风一样轻松自由，没有任何压力，成功地化解所有的尴尬和矛盾。总之，一笑了之，让压力和烦恼都随风而逝。

    对别人的不原谅，就是对自己的不原谅。耿耿于怀，固然可以使我们铭记一些事情，但是它却是痛苦的、熬人的。而一笑泯恩仇，不仅是对别人的宽容，更是对自己的善待。

    在所有人中，直销员更应该懂得一笑了之，因为直销员在直销商品的过程中，常常会碰到态度冷漠的客户，或者遭遇客户冷酷的拒绝，或者遇到各种各样的意想不到的困难和挫折。如果你无法对这一切释怀，一直把这些事情放在心里，那么它们聚集在一起，就会给自己带来很大的心理压力，让你对直销越来越没有信心。相反，如果你能够对它们一笑了之，那么它们就不会给你带来任何不利的影响，你每次都可以用愉快的心情去对待你的每一个客户，好心情是可以相互传染的，而且好心情带来好运气，所以你直销成功的概率当然会更大。总之，作为一位直销员，一笑了之让你的直销之路走得更顺利、更出色。

    5.消费者是如何下决心的

    有些购买决定的做出看起来好像非常简单，而且往往是在消费者的一念之中，似乎没有什么值得研究的地方。但事实上，消费者在购买前，需要经过一个决策过程。特别是在购买大宗商品时，这一过程表现得更加完整。

    决策影响者

    很多产品并不需要研究决策影响者，因为消费者在购买时本身就是决策者，并未受到他人的影响。但在需要做出重大决定的场合，决策单位往往不是由一个组成，而且在单位内部，成员对最终决定做出的影响是不一样的。如在我国，购买洗衣机的最开始倡议者可能并不是洗衣服者——大部分家庭是母亲，而更可能是子女，即并非最终使用者做出购买决定。购房的过程就更为复杂。此时不单单一个家庭组成决策单位，甚至亲朋好友也会提供意见。

    对决策影响者的分析其实就是承认，经商者所面对的顾客并不是单一的，而是由多个个体组成的复杂的决策单位。这就要求经商者进行营销时，不能想当然地将营销目标锁定为最终使用者，而应全方位地考量，寻求一些能够影响决策影响者的活动。

    决策影响者可以细分为：

    一是发起者，即为购买的倡议者；

    二是影响者，这里指的是提供看法建议之人；

    三是决策者，做出最后决定的人；

    四是购买者，指的是完成采购行为者；

    五是使用者，实际消费或使用所购买商品的人。

    这五者既可以相同，又可能不同。企业有必要认识以上这种细分，并据此对本企业的产品设计、促销活动进行安排。

    购买行为类型分析

    购买行为的类型分析对于直销人员的作用主要在于直销人员可以判断消费者在购买自己的产品时属于哪种购买类型。有些购买类型营销活动可能意义不大，有些却需要进行有效的营销活动。对购买行为的分类可以有多种，如按对商品认识程度、对商品的兴趣倾向、选购速度、购买方式等。

    首先按购买方式进行分类，可以分成五类：

    第一是习惯型。这类消费者主要依据过去的购买经验和消费习惯采取购买行为。原因是消费经验使其树立了对某种商品的信任感，某种商品在经济上合理，在使用上安全，在购买上方便。表现为或长期惠顾某商店，或长期使用某牌子、某厂家的商品，而较少受消费时尚和社会风气的影响。

    第二是选择型，也叫有限地解决问题。这类消费者对于某类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、品牌不熟悉，有风险感。如消费者在购买一台新品牌的彩色电视机时，总要想方设法获取此品牌彩电质量特征方面的信息。这时的购买行为就比较复杂。企业应当适时地传达有关新品牌商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。

    第三是探究型。指的是消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能、牌号、特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此类商品一般价格高，购买频率低。这种购买行为最复杂。如第一次选购家用空调机的消费者，往往在购买前需要对商品有个全面的了解。企业要通过市场调查了解潜在消费者，然后针对潜在的目标顾客提供比较全面的信息，既要介绍此类商品的一般专业知识，又要突出宣传本企业商品的特点，使消费者在普遍了解人类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。

    第四是想象型。这类消费者的购买行为容易被感情所支配，对商品的象征性富于想象和联想，购买决策往往以想象为标准。直销人员对这类消费者应该在自己的商品或服务的包装上面下功夫，满足他们的喜好。

    第五是执行型。这类消费者在购买行为中扮演执行者的角色。购买行为呈消极被动状态，购买过程简单、迅速，有直来直去的特点。购买过程无须对购买对象进行多方面的比较、选择和判断。对于这类消费者直销人员是无法影响的。

    另外从对商品种类的兴趣倾向分类，也可以分成四种类型：

    第一种是易变型。由于个性的原因，这类消费者兴趣易变，比较难以建立对某种品牌的偏好，往往在购买商品时随意购买。这种消费者一般不属于生活型。

    第二种是持久型。这种消费者对某种商品的兴趣会较为持久，在一段较长的时间里会连续不断地购买某种商品。这种消费者的品牌意识较强，也是厂商应注意挽留的一种消费者。

    第三种是间断型。对某种商品会产生一定的兴趣，但在一定的场景下，消费者会转而购买一些符合自身的情感或感受的商品。这类消费者较易为厂商营销所营造的气氛所打动。

    第四种是交替型。同时对某几种商品感兴趣，因而交替购买和使用这几种商标的商品，反复交替进行。其原因可能是这几种商品在某些方面各有优缺点，很难决定哪种商品较优。针对这种情况，营销应该进行调查研究，是产品本身不够好，还是服务出了问题。一旦找到问题所在，加以解决，这部分顾客还是能成为公司的忠诚消费者。

    6.讨价还价的重点

    直销谈判，最主要的行为就是讨价还价。这种讨价还价在本质上和市场里的同类现象毫无分别，只不过针对性更强。不要羞于讨价还价。

    在讨价还价过程的开始，直销者可以确定两个不同的讨价还价目标。

    第一个目标可以称为“最好的交易”，这是讨价还价者的全部希望彻底得到满足的交易。

    讨价还价的下一个目标会比第一个目标低，它是讨价还价者预期的对他自己来说比较公平的生意，通常称之为“可接受的生意”。直销者最初的要价比较高，但他并没有真认为他能全部得到。在直销中，一旦他所获得与他心目中所想的相差不大时，他就会与对方做成这笔交易，如果他接受的比他所想的要少，他就会失望。在进入直销场所进行正式谈判之前，讨价还价者就在心中牢固地设立了他要求的极限的话，这对他来说是有好处的。所有的事实都表明，死死地坚持高要求的人总能比那些在自己心中对所要做的事不抱任何希望的人会做成更好的交易。

    很多直销者失败的原因在于他们经常地被压到最低界限，他们总是很轻易地就接受了对于他们而言的“最坏的交易”。最坏的交易是直销者可以接受的最低点，他们往往宁可退出交易也不愿接受比这更坏的结果。交易远远没能达到自己最初的愿望，甚至没有达到预计的水平，直销者接受位于这一水准的交易必然表现出非常失望，但是，所有的讨价还价者往往都免不了要接受一些令人失望的交易。其实，价格或者要求问题成为阻碍讨价还价继续进行的症结时，没有必要很快地妥协，可以采取简单的方法，以某种形式改变交易。

    大多数的交易都是可以进行重新组合的，从而使对方和我方都可以从这一笔交易中得到更多的想要的东西。比如，对方希望价钱低，那么或者把交易规格降低，取消某些花费较多的项目；或者请他们也能以某种方式让我们取消某些花费，减少一些费用；或者我们改变计算交易价格的方法，而不必要急急忙忙地就做出让步。在任何一笔交易中，达到我们所希望的目标的途径可以有千百条，但是最好的途径总是通过在确认我们的目标的同时，确认对方期望之利益所在，并以此作为整个交易的有机组成部分来达到的。所谓“价格”是可以用许许多多的方法来削减的。进行讨价还价的人们的目的，就是要找到一种对于对方也能合适的各种削价方法的交织点。

    所以在讨价还价中，有两个要点、准则是你必须遵循的：

    一是不要虎头蛇尾。在开始直销之前，你必须要知道你想要些什么，确实了解自己的期望，等着对方来为你做出决定可不是一件好事，对方可能会先预测你在这笔交易中究竟期望着什么，他们会使你把他想让你从这笔交易中得到的当成你自己所期望的。同时，一旦你知道你想得到什么，你就必须坚持到底。

    二是不要有最高限制。当然你必须唤起另一方的兴趣。你要摸准对方的需要，寻找自己可利用的机会。但是，讨价还价一开始，你即可向对方暗示自己要求的方向和自己的实力。不仅如此，你最初可以想提多高就提多高。可以达到“最好交易”的极限，有时甚至还要高一些。讨价还价者一旦把对方推到那儿，其任务就是要把他稳住，并且不让他再转别的念头或再有任何别的期望。

    7.把握时机，协助客户顺利签单

    传说南朝梁代张僧繇在墙上画了四条龙，没有眼睛，后来在别人的要求下给其中两条龙点上了眼睛，结果这两条龙就飞上天了。可以说，做生意也一样，当你在充足准备的前提下与客户接近，向他阐述了较详细的产品介绍或服务，并较好地回答了有关问题的时候，就应该想到整个直销的目标是签单——让龙飞上天。那么该怎样来点这个“龙的眼睛”呢？

    把握时机

    钓鱼的人都知道，当浮漂开始浮动时，虽然知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须等到浮漂停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拉到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。

    谈生意也是一样，犹如画龙点睛与钓鱼把握提竿时机一样，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以一定要在关键的时刻去成交。

    如何把握签约成交的时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：

    频频询问的时候——当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。

    请坐下来谈的时候——如果客户把你从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。

    开始谈到价钱的时候——一对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。

    客户的表情、态度开始变化的时候——比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。

    问到售后服务的时候——便是可以尝试签约的时机。

    生意谈到上述最后一阶段，便可以趁势把话转到成交签约的问题上去。

    就是在这个时机也要运用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如说：“我想你已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请在这儿签字盖章吧。”而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的意向上去。不管对方如何反应，都要准备妥善的应付言辞，而且言辞一定要得体、巧妙。如果说出“难道你不买吗”之类的话，那就愚不可及了。

    协助客户决策，快速签单

    可以说，促成生意的关键在于客户的决策，无论你怎样的精明也不可能代签，因而重要的是在于你协助客户决策。

    白纸黑字，往往会让人感到事情已定，娴熟的签单往往会让客户在不自觉中就会默认。因而，你在与客户的交往中，一旦有成交的时机，就趁机做好签单准备，诸如填写好客户的姓名、感兴趣的产品等。这样，客户就会在紧张的气氛中感到直销人与自己正做一件对其有利的事。

    适当优惠

    很多人都存有占到便宜而沾沾自喜的心态，买主与卖主之间“砍价”就是这个道理。同样，在商谈中“砍价”也是常有的事，在关键时候“点睛”是你促成交易的另一种高明的方法。

    起初，要适当地留有余地，即妥协的空间，然后，在进入谈判的时候，就会得心应手了。这就是适当优惠。

    学会签约

    签约是指直销过程中的一个阶段——客户基本同意成交。不管客户最终应承还是拒绝，都意味着你目前进行的工作已取得初步的成果，可以作一个了结，这种意向的结果被称为签约。

    签约的作用

    签约是你测量客户内心想法的最直接有效的武器，通过签约，你能够了解客户目前心中的想法，真的有兴趣还是没有丝毫兴趣。

    可以发现客户目前还有哪些不愿购买的异议，除非能化解它，否则客户最终将会拒绝成交；发现客户真正关心的结点。

    另外，签约依使用的场合与目的，通常分为三种：

    一是最终签约。

    最终签约是指最后要成交的过程，这也是你通常最紧张的时刻。对你而言，你投下的努力，祈盼的结果，将在此一时刻揭晓。就客户而言，他必须下个决心，作个决定，必须克服心理上的摇摆不定，给对方作出明确承诺或回绝。

    二是中途签约。

    中途签约能让你逐步展开直销，把工作推向最终的签约。如获得与有决策权、有购买能力人的会面，获准进行事实调查，客户同意聆听产品说明会……

    这些中途签约有如建筑工程的地基与支柱，让你能更坚定地朝最终签约迈进。

    三是试探签约。

    某甲：如果您能早一天安装就能早一天提高生产量，现在开信用证，正好可以赶到月底的船期进口，否则船期要下月底才有。您是否现在就同意安装，我们立刻通知银行开信用证进口？

    某乙：李经理，您刚才已看过操作示范了，我们的价格相对也非常合理，是否明天就开始给你送货？

    上面两个试探签约的例子，你可以假设直销至这个阶段，客户应该已愿意购买，而用试探的方式企图签约。

    只要你认为时机成熟，你就可采用试探签约，因为试探签约若是不成功，客户必然会说出目前仍不能同意的理由或异议。此时，你可使用直销学中的异议处理技巧，进一步解除隐藏在客户内心的异议，使你的直销进度往前再进一步。

    签约的准则

    最终签约、中途签约、试探签约有哪些准则呢？最好遵守三个准则。

    （1）经常签约。经常签约能让你显得更犀利、更有效率、更能引导直销的方向及进展。

    （2）对每一个直销重点要作签约的征询。

    当你说明完每个重点后，要作签约的征询，以确认是否是客户的特殊利益。

    （3）重大异议处理完后立即签约。

    化解了客户提出的重大异议后，你即可进行签约。因为相对于其他的异议，它们则显得已不重要，客户提出时，也不会过于坚持，或者你也可作相对的小让步，将无损于完成直销的目标。

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