三杯酒、三盏茶，谈判要得法
生活中处处有谈判，对管理者或经营者而言，都应该看到谈判无处不在。从某种意义上说，我们的人生就如同生意一样，需要经营，需要谈判。
虽然说生活中处处有谈判，但并不是说随随便便就可以谈判，谈判应该掌握方法。如果是不善谈者，就算说一大堆话，也不能够达成目的。谈判不仅要正确地表达自己，还要了解对手，特别是对手的需求、喜好、性格等，所以不能随便谈。正所谓“到什么山头唱什么歌”，要根据对手的情况，灵活地谈判。
在生意谈判中，人们往往过于关注谈判的条件，比如价格、分成等，而忽视了对方的心理感受。事实上，生意谈判主要是一场心理战，谈判的成功不仅在于目标的达成，还在于要让对方觉得自己做出了最划算的决定，要让顾客认为所买的商品物有所值。如果顾客难以确认或者不相信商品物有所值，那么无论你有多高超的谈判技巧，都不会赢得成功。
因此，在生意谈判过程中，管理者应该拓宽自己的思路，既要把握好一定的尺度，又要熟练运用心理技巧，这样，往往能够收到良好的效果。在谈判界中，流传着“三杯酒”“三盏茶”的谈判技巧，可谓深通人心。
“三杯酒”是指笑脸相迎、真诚赞美和点头示意，这是谈判过程中常见的三种深入人心的技巧。
第一杯酒：笑脸相迎。作为管理者，无论面对顾客还是生意伙伴，都应该以笑相迎，在生意谈判中更应如此。不管你的谈判对手高低贵贱，都应该时刻保持微笑，因为笑脸最能深入人心，能够让对手得到尊重感。
第二杯酒：真诚赞美。赞美不是恭维，而是一种由衷而赞的艺术。赞美要把握时机，“及时、简洁、到位”是赞美的三原则，赞美不能过分，应该“见好就收”，以免引起别人的反感，造成不好的结果。
第三杯酒：点头示意。“点头”不仅给人以“肯定”的表示，同时也能让对方感受到尊重。在谈判过程中，时不时地“点头”示意，可以体现出自己的倾听能力，也表明了自己的专心程度，同时也是对对方的一种肯定。更重要的是，点头示意可以避免不必要的争辩，从而为自己发表看法做好铺垫。
除了“三杯酒”，谈判的过程中还讲究“三盏茶”。如果说“三杯酒”重在婉转，意在迷惑对方，那么“三盏茶”则是主动出击，意在达成目标。“三盏茶”包括寻找共同点、激励对方、给予帮助及启示。
第一盏茶：寻找共同点。在谈判的过程中，应该尽量多了解对手的行为举止、语言习惯，从中找到共同话题，作为谈判的切入点，这样的交谈不仅易被人接受，同时还能够让对方获得一种归属感。
第二盏茶：激励对方。每个人的需求和个性都不一样，因此在谈判过程中要注意采取不同的方法。如果对方的性格中有独断的特点，不妨采取激将法，让对方自动走入设好的“谈判陷阱”；如果对方比较情绪化，则可以采用恻隐法，通过情感来打动对方；如果对方比较注重物质满足，就可以采用附送赠品、优惠策略等进行刺激，投其所好，赢得谈判的胜利。
第三盏茶：给予帮助和启示。可以这样说，每个人都需要得到别人的帮助，因此，采用帮助的方法进行谈判具有普遍意义。在谈判过程中，抓住适当的时机对对方进行帮助，或者给对方一些有益的启示与引导，不仅可以为谈判赢得时间，还能够让谈判获得更自由的空间。对方还会因此进入感情化的状态，这样有利于谈判的成功。
总而言之，谈判作为一场心理的较量，不仅需要锻炼自身的心理素质，同时更要了解对方的心理，这样才能找到对方的破绽进行心理爆破，赢得谈判的胜利。当然，谈判的心理战并不是说为了谈判而刻意地、违心地做一些事情，而是应该把握时机，适当地运用心理战术。因此不能“为了谈判而谈判”，否则这样的生意必定不能长久。
时机未到，沉默是金
爱迪生发明了电报以后，很想卖掉这项发明以及制造技术，建造一个实验室。西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这项发明，但是爱迪生不熟悉市场行情，对这个新发明究竟值多少钱很疑惑。他的妻子米娜给他建议开价2万美元，因为建造一个实验室至少需要2万美元。“这么高？”爱迪生听后目瞪口呆，他觉得妻子把他这项新发明的价值看得太高了。但是到了谈判的时候他还是打算按照妻子的建议要价。
当西方联合公司要求爱迪生开出这项发明的价格时，爱迪生却欲言又止。因为2万美元这个价格实在高得离谱，他很难说出口，但究竟开什么价比较好呢？他陷入了思考。办公室里没有一点声音，对方在等待，爱迪生虽然有点急，但还是沉默着。
时间一分一秒地过去，沉默变得十分难熬。西方联合公司的代表开始急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口，场面十分尴尬。最后，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住便试探性地问：“我们愿意出10万美元买下你的发明，你看怎么样？”
爱迪生不由得瞪大了眼睛，这个价格完全出乎他的意料。他当场与西方联合公司拍板成交。当爱迪生回家后，半开玩笑地对妻子米娜说：“没想到沉默了一小会儿，多赚了8万美元。”
有些时候沉默确实能给我们带来很多财富，但关键是要把沉默用到最适当的时机。如果这些沉默用到了点子上，就会和优美的语言一样产生表现力，就好像音乐中的音符与休止符一样，让音乐更完美、和谐，甚至产生更强烈的效果。
许多时候，我们都习惯于不停歇地倾诉，却没有学会闭口和等候。其实，沉默是一种无声的语言，其中蕴藏着深刻的智慧，也积蓄着深刻的震撼力。《圣经》中有这样一句话用来教导人们：“快快地听，慢慢地说。”学会适时地沉默，不但可以避免言多所带来的错误和遗憾，避免成为他人攻击的目标，同时还表现出自己宽大的心胸。正如爱迪生带给我们的启示，当你对于目前的形势不了解，对于自己所要表达的观点不明确或者不知道如何表达时，不妨先保持沉默。与其说出一些自己都觉得没有分量或者没有说服力的话，不如等待时机的来临。
一家小公司与一家“巨无霸”公司进行一场贸易合作谈判。“巨无霸”公司的代表依仗自己的实力滔滔不绝地向对方介绍情况，而小公司的代表则一言不发，埋头记录。
当“巨无霸”公司的代表论述完自己的观点，征求对方代表的意见时，小公司的代表好像突然睡醒了一样，迷迷糊糊地对“巨无霸”公司的代表说：“哦，讲完了？我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈结束。
几个星期后，谈判重新开始，小公司的代表声称自己的技术人员没有弄懂对方的讲解。“巨无霸”公司的代表没有办法，只好再次向该公司介绍了一遍。
没料到的是，当“巨无霸”公司的代表讲完后，这家小公司的代表态度仍然不明朗，再次声辩说：“我们还是没有完全明白，请允许我们回去再研究一下。”就这样，第二次的会谈便结束了。
几天后的第三次会谈，小公司的代表仍旧一言不发，在谈判桌上故伎重演。唯一不同的是，这次他们告诉“巨无霸”公司的代表，一旦有讨论结果立即通知对方。
过了一段时间，当“巨无霸”公司觉得这次合作已经不太可能时，这家小公司的代表找上门来开始谈判，并且拿出了最后的方案以迅雷不及掩耳之势逼迫“巨无霸”公司，使对手措手不及。最后，双方达成了一项条件明显有利于小公司的协议。
这家小公司的代表之所以能够打败强劲的“巨无霸”公司，取得谈判的成功，关键就在于他们选择了适时地沉默。时机不成熟时，他们保持沉默，使对手摸不着头脑，盲目地骄傲自大，同时也为自己赢得时间研究对手的方案，从而给对手措手不及的一击。
俗话说“言多必失”，如果耐不住性子说了不该说的话，或者时机未到就提出自己的观点和看法，常常会失去优势地位，被人抓住把柄或者得罪人。因此时机未到，聪明的人总会选择沉默或是查看形势，或是慎重地考虑如何表达。心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用，尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”
要懂得设置底线并留有余地
管理者要善于给自己留下余地，这样做一方面可以减轻谈判的负担，使自己取得主动权，另一方面还可以让对手讨价还价，从而给了谈判更大的空间。事实上，任何谈判都必须有底线、有余地，生意谈判更应该如此。
一个顾客在一家商店里看上了一款西装，便开始询问价钱：“请问这款西装多少钱？”服装店老板微笑着答道：“您太有眼光了，这是最新款，您觉得它值多少钱呢？”顾客迟疑了一会儿，说：“应该200元左右吧。”老板一笑说：“您说的这个价格的确可以买到其他品牌的同款衣服，不过这款西装卖400元，因为它是本周最新上市的。”顾客摇了摇头，服装店老板见状，随即笑着说：“店里现在有促销活动，这件衣服可以打9折，您看要不要来一件？”顾客微笑着摇摇头，随即走出了店门。
在这场讨价还价中没有赢家，却有失败者，这个失败者就是店老板。造成这次买卖不成功的原因就是老板在生意谈判过程中没有给顾客留下足够的余地以寻求心理上的平衡。这样不仅在报价上挫伤了顾客的心理预期，从而也失去了与其继续深入沟通的机会。其实，在很多生意谈判过程中，顾客的心理平衡都没有受到重视，以至于买卖最终谈不成。
因此，任何谈判都要有讨价还价的余地，这样谈判才能进行下去，否则谈判就失去了意义。在生意谈判中，留有余地并不是为了利益最大化，而是为了损失最小化。通常情况下，留有余地的方法就是设置谈判的底线。当然，设置这个底线的目的就是让自身获得更多的利益并尽量将损失降到最低，假如不能实现这个目的，那么这样的底线也就没有实际意义了。设置底线主要有两个原则：第一，底线要保证最起码的获利；第二，底线应该有足够的讨价还价的空间。
作为一个管理者，讨价还价的底线设置一定要在保证自身基本利益的前提下尽量考虑到顾客的接受范围，以满足顾客的需求，这样就可以赢得双赢的局面。只有双赢，才能更好地达成交易。如果管理者只考虑自己的利益最大化，而丝毫不考虑顾客的要求，不给讨价还价留有足够的余地，谈判就会陷入僵局，最终无法达成交易。因此，管理者要考虑自身的基本利益，同时结合顾客的情况进行底线的设置。
另外，在谈判过程中，掌握谈判的底线也非常重要。可以说，整个生意的谈判过程基本上就是一个底线发现和底线影响的过程。在任何一项生意谈判中，都需要把握住底线，不仅要捍卫自己的底线，同时还要敏锐地发现对方的底线。很多时候，看似底线的东西其实不是真正的底线，价格底线只是众多底线中的一种而已，至于对方真正在意的是哪方面的底线，则需要管理者去刺探与分析了。
事实上，在谈判之前，很多人都有明确的底线，却没有很好地利用底线来达成交易，实现利益。如果你将产品的底线价格定在了80元，那么你首次报价时，一定要超过这个底线的价格。有的管理者不知道这个原则，很实在地把自己的底线价格报出来，结果自己的退路被封死了，没有了回旋的余地，顾客也就没有了讨价还价的空间。有些管理者则相反，只注重利益最大化，开始时漫天要价，结果超过了顾客的心理预期，把顾客吓跑了。还有些更夸张的做法，就是漫天要价之后迅速降价。虽然这种方法有时候有效果，但却会使顾客产生怀疑：一是怀疑价格水分太大，恐怕被“宰”；二是害怕产品质量不好从而被“蒙”。在这样的心理氛围之下，生意谈判的成功率也会大大降低。
谈判是动态的，底线也是，精明的管理者懂得原则要坚守、底线可变动。原来确定的某一个方面的底线，可能会由于另一个方面的利益而有所改变。虽然从利益的角度看，管理者永远希望促成双方的交易，但是在关键时刻一定要敢于从谈判桌上走开。“大不了我们不做了”，不仅是谈判的底线，也是一种良好的谈判心态，有了这样的心态就不会再有负担，而没有负担的谈判往往是效率最高、结果最好的。
别让情绪影响进程
人生就是一场谈判的过程，而现实世界就是展开这场较量的无与伦比的谈判桌。生活中的讨价还价是谈判，工作中的升职要求是谈判，求职中商议薪水也是谈判，就连和伴侣吵一场架也离不开谈判。当然，并不是每一种谈判都能够赢得成功。真正成功的谈判是一门艺术，其魅力不仅来自高超的语言技巧，还源于巧妙的心理技巧，积极的情感能帮你赢得想要的结果。如果你刚刚做了一笔漂亮的生意或者中了大奖，在谈判中也许会不由自主地喜形于色。同时，由于自己心情舒畅，往往能使谈判变得顺利。
当然，情绪因素对生意的不利影响也是有目共睹的。如果一位销售员碰到了一个心情不好的顾客，他的情绪低落或者刚刚大发雷霆，推销的话语往往会令他的心情更加不好。在商店里，常常会碰到有些顾客与售货员争执，也许售货员觉得并不是自己的问题，尽管他们竭力向顾客解释，但是顾客根本听不进去，不仅要求退货，还会大吵大闹，发生口角。有时候，售货员也会变得情绪异常激动。无论是哪一方，不良情绪一旦爆发，就会不利于谈判的正常进行，如果处理不当，就很容易激化矛盾，使谈判陷入艰难的境地。更糟糕的是，由于感情因素引起的矛盾，双方往往都顾及“脸面”的问题，以至于任何一方都很难做出让步，最终导致合作关系的破裂、交易谈判的失败。
由此可见，把握感情的表露在谈判进程中具有十分重要的意义。一般来说，谈判者的情绪高低可以决定谈判的气氛。谈判者对于情感问题的处理，往往对谈判局势有着举足轻重的作用。真正高明的谈判者不仅能够处理好对方的低落情绪，还能够抑制对方的愤怒。
面对谈判中的情感冲突，不能采取面对面、硬碰硬的方法。硬碰硬往往会使情感冲突升级，反而不利于谈判的继续进行，更别说谈判成功了。一般来说，对待过激的情绪，应该从以下三个方面进行引导与控制：
首先，关注和了解谈判中的情绪因素，这个情绪因素不仅包括对方的情绪，还包括自己的情绪。在谈判中，如果对方处于非常生气的状态，甚至大发雷霆。千万不要受到对方情绪的感染，而应该密切注意对方的情绪变动，了解对方生气的原因。如果是谈判情境的关系，就应该弄清楚对方是想通过发脾气的手段使你让步，还是只是一种束手无策的情感宣泄。必须注意的是，不论何种原因导致情绪宣泄，都不适合给予明确答复。在对方情绪不稳的情况下也不要去做解释和澄清，以免落入对方所设的情感圈套中。必须时刻注意自己的情绪，以免受到影响。
其次，让对方的情绪得到发泄。对方的情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机，此时，最好的办法就是静静地倾听，可以引导对方将理由讲清楚，尽量延长其讲述理由的时间，让对方把理由说详细些，这是一种“开闸放水”的方法，可以让对方的情绪慢慢稳定下来。千万不要贪功冒进，更不要进行激烈的还击，以免对方情绪更加激动或者引起自己的情绪波动。
最后，不要在谈判中掺入情感、是非问题。管理者应该知道，在生意场上，个人情感的输赢没有任何实际意义。因此，在谈判过程中，千万不要落入谁是谁非的问题纠葛中，尤其不要从情感上去判断谁对谁错，因为判断是非对错并不是生意谈判的最终目的。所有的谈判者都要记住，谈判的目的是追求双赢，达成交易。当谈判中遭遇了情感冲突时，可以利用一些象征性的语言逆转局面，比如与对方握手、赠送小礼物等。事实说明，用动作表示道歉的投资最少，而回报最高。
作为一个管理者，你必须时刻保持理智，绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。
把最关键的让步留到最后
南方有家工艺品公司与外商进行工艺品买卖谈判。
谈判主要围绕着工艺品价格展开，工艺品公司坚持以800元/件的价格出货，态度很强硬。而外商只愿意以500元/件的价格进货。
双方僵持了两天，一直都没有对价格达成令人满意的结果。这时，外商表示再谈最后一次，如果不能达成一致，只好作罢。工艺品公司表示价格不能商量了，眼看谈判即将破裂。
最后一次谈判开始了，双方谈了将近三个小时，依旧没有打破僵局。就在谈判最后10分钟双方已经开始准备离席之时，工艺品公司的代表突然说：“先生们，我们初次合作，谁都不想不欢而散，为表达我方的诚意，这样吧，我们愿意把价格降至650元/件，不过，这是最后的让步。”外商代表听后一愣，随后沉默了数分钟，最终他们在谈判结束的钟声中签下了订货单。
让步的策略在生意谈判中非常重要，如果没有让步，双方就很难达成交易。可以说，每场生意谈判中都存在让步的问题，任何一方都可以使用让步策略，最终的目的就是达成交易。
在生意谈判的过程中，找到互利的解决方案是一种理想的谈判结果，但在现实中，总是有很多棘手的利益冲突，导致双方争执不下，以至于最后生意无法做成。事实上，如果能够在利益冲突面前恰当地运用让步策略，就能够赢得良好的谈判结果，达到双赢的目的。有价值的让步策略应该服从以下几个原则：
1.主要目标的价值最大化
在商务谈判中，目标并非单一的，而众多目标难免会产生冲突。因此，谈判的目的就是使双方主要目标的价值最大化，优先解决重要及紧迫的目标，在条件允许的前提下，适当争取其他目标。因此，为了实现重要目标价值的最大化，可以在其他目标上让步。比如有些管理者在把握价格等主要目标的价值最大化的同时，会采取附送赠品的方式或者多买降价的方式进行交易，这就是一种不错的策略。
2.刚性原则
在谈判中，可以使用的让步资源是有限的，因此让步策略的使用应该遵循刚性原则，即运用时应该使让步的力度逐渐下降或减小。你必须认识到，即使你所拥有的让步资源丰富，如果不能让你的让步策略使对方产生较好的体会，也很难达到期望的价值回报。
张先生和李先生都要运输一批电脑零件，他们各自与运输者进行了价格谈判。在谈判过程中，张先生做了3次让步，每次都让了4美元/件，最后一共让了12美元/件；李先生则做了4次让步，分别是4美元/件、3美元/件、2美元/件、1美元/件，最后一共让了10美元/件。他们都对运输者说这是他们最后的让步，不能再让了。然而，李先生的让步更容易使人相信，因为他的让步方式说明其让步空间已经逐渐减小了，这样运输者很容易认为李先生的让步已经是最大化了。而张先生做出了3次相同幅度的让步，运输者就不太相信他的话了，尽管他做出的让步要比李先生的大。由此可见，让步应该把握节奏。
3.时机原则
让步策略还应该抓住时机，在适当的时机和场合做出适当的让步，才能对谈判起到最大、最佳的作用。一般来说，让步策略都在最后使用，就好像南方工艺品公司一样，最终一鼓作气促成了圆满的结果。当然，也有中途让步的策略，这应该具体问题具体分析。总之，抓住关键时机进行让步才能起到好的效果。
一般来说，为了促成谈判协议的达成，谈判双方都会做出一些让步，但是双方都希望对方让得多一些。尽管人们很难知道对方让步的大小，但是都希望自己的让步比对方期望的让步更小，因为如果自己的让步比对方的期望大，就意味着自己失败了。因此，谨慎让步一直以来都是生意谈判中的重要一点。
当然，也并不是所有的谨慎让步都能取得成功，有些反而造成了失败，反倒是采取突兀让步的策略更奏效。因为谈判双方始终都会在争价区内较劲，时刻控制好自己的底线，同时触摸对方的底牌，而价码突然就跳到最后，往往会使人们偏离原来的正确航向，造成对方的松懈，从而为自己赢得主动权。事实上，让步策略有很多种，每一种让步的作用都有大有小，而其利用时机都不相同，应该斟酌使用。以下是常见的几种让步策略：
（1）坦诚以待让步，即一开始就全部让出可让利益，而随后无可再让。这种让步策略坦诚相见，会给对方以信任感，从而促成交易的成功。好处是直截了当、速战速决，降低了谈判成本，提高了谈判的效率。但是，这样一开始就大步让利的方式很可能失掉主动权，双方也会因此失去讨价还价的空间。如果对手是强硬而贪婪的，就会得寸进尺，这样一来就可能使谈判陷入僵局。因此，这种让步策略比较适合熟悉的老客户。
（2）双向让步。高明的谈判者往往会采取双向让步的方式促成谈判。比如双方针对支付方式的问题进行谈判，其中一方希望能够用产品代替现金进行支付，另一方却要求现金支付，采取双向让步的策略，可以说：“我们做出这一退让，与本公司的政策相矛盾，已经难以交差了。因此，贵方能否在付款方式上有所松动，采用分期付款的方式，这样我们也好对公司有个交代。”这是一种合情合理的方式，可以促成双方取得一致的意见。
通过实施调查以及心理学家分析，得出以下结论：
（1）一次只做少许让步的人，结果也较有利。
（2）在重要问题上先让步的人，结果也较有利。
（3）如果把自己的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做出决定，但是自己会失去大片讨价还价的空间。
（4）太快地完成交易，对于谈判的任何一方都不利。
（5）一次就做较大让步的人，通常都会失败。
懂得在谈判中说“不”
尽管商务谈判的目的是把生意做成，甚至不惜采取让步策略，但是不能无原则地一让再让，有时应该对对方说“不”。假如对方询问你的价格底线时，你显然不可能告诉他，你可以很爽快地拒绝回答这个问题或者采取掩饰的方法。然而，有时候对方会提出一些合理要求，比如让你展示一些公司内部的资料。这种合理的要求一般都不好意思拒绝，可是如果真的把相关资料呈现给对方，就可能对你的谈判结果造成不利的影响。这时，你也需要采取巧妙的方法拒绝对方的合理要求。
上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人便拿着某领导的批条来找销售部经理，要以低于批发价的价格购买一批产品。销售部经理感到有些为难，但是没有表露出来。眼看日近中午，他突然灵机一动，决定先把客人请进餐厅，同时说：“你要的货物数目大，批价又低，已经超出我的权限。不过你放心，我马上尽全力去办，你先吃饭。”等客人吃完饭后，销售部经理找到他说：“你这个单子要找我们的总经理才能批，可是总经理刚去北京开会了。你看你是不是先回去，过几天再过来问问。”这番话让客人说不出话来，只好怏怏而返。过了两天，那人真的打电话来询问。这时，销售部经理就告诉他说：“我已经向总经理汇报过了，但是总经理说要开董事会进行研究。你别着急，我会尽量向董事会争取的，你过两周再打电话问问情况。”那人一听这么麻烦，心里知道董事会研究决定肯定是不可能办成的，所以再也不打电话问结果了。
销售部经理采用的是委婉的拒绝方法，通过把事情逐渐明朗、搬上台面的方法让对方知难而退。这样不仅让对方没有太大的情绪反应，同时也达到了维护己方利益的目的。一般来说，在生意谈判中巧妙拒绝对方的方法主要有以下几种：
（1）相关的具体资料无法查及。直接告知对方，己方无法获得对方索要的资料，也可委婉地告知对方，这些资料正在搜集整理中，暂时无法提供。这样，对方也就没有再坚持下去的必要了。
（2）提供一些对谈判无大影响的资料。当对方索要相关资料时，精明的谈判者一般不会采取直接拒绝的方式，但是却会采取间接拒绝的方式，最常见的就是给对方提供一些笼统、表面的东西。一般来说，即使对方明知道自己得到的只是没有实际用处的东西，但是由于要求被满足了，也只能接受。这样，既满足了对方的相关要求，又不会使己方的具体资料外泄。
（3）采用某些借口拖延时间。对大多数管理者来说，寻找理由应该不是一件难事，而且寻找理由的方向也有很多，但是要合理地拒绝对方的要求，就应该找到适合的借口，更应该把握正确的方向。一般来说，在生意谈判中，寻找借口的方向主要用于拖延时间。通过拖延时间来拒绝对方提出索取资料的要求一般都很有成效。比如资料过于烦琐、正在整理之中、掌管资料的人暂时无法联系等，都是非常好的拒绝言辞。
（4）耐心地向对方解释无法提供资料的原因。在生意谈判中，双方都有要严守的秘密，因此，遇到对方索要相关资料时可以直接告诉对方，这些资料涉及生意上的机密，不能随意外泄给他人。对于这样的回答，对方一般都能理解，因为他们同样有自己的商业秘密。另外，还可以就提供资料的高昂费用进行解释。在谈判中你完全可以告诉对方，要整理并且提供专项资料将使生意成本提高，你不愿意这样做。这样的解释也是合理的，毕竟做生意就是追求利润最大化，而降低成本就是其中重要的方式之一。
（5）指明事实，证明自己所报价格很公道，消除对方的疑虑。在谈判中，对方提出索要资料的要求不是为了刺探你的谈判秘密，有些是对价格等条件存在疑虑，才想要看具体的资料。但是处于双方谈判的立场上时，并不适合提供资料，这时可以通过其他方法，比如请相关的见证人证明价格、用一些产品实际展示效果说明价格的公道等，证明己方的实力，从而打消对方的疑虑。这是一种间接拒绝相关要求的方法，效果比较好。
在谈判中，有时候应该勇敢地说“不”，但是说“不”也要掌握巧妙的方法，不能够随便拒绝。巧妙拒绝有利于保护己方的利益，同时也能够让谈判更顺畅地进行下去，因此，拒绝在生意谈判中是重要的，也是必要的。
开放式提问——谈判成功必要法则之一
在商务活动中，必定会存在一些疑问，而如何把疑问巧妙地说出来对于谈判非常重要。高明的谈判者不仅能够通过巧妙的方法把疑问提出来，还能够通过巧妙的提问赢得谈判的胜利。其实，巧妙的提问就是一种谈判技巧。
如果问题问得巧妙，有时比长篇大论的推介效果都好。一般来说，在谈判过程中，很多管理者都主张采取封闭性提问的方法，限定客户的答案，让客户走入自己所设的语言埋伏之中，最终得到自己想要的答案。比如当客户说“我改天再来看看”时，封闭式提问的策略就以类似“你明天来，还是后天来？”的问句让客户进行有限的选择。这种方法是运用人们的惯性思维方式来寻找突破口。一般来说，这种提问技巧的效果是不错的。
事实上，被不少人推崇的封闭式提问是一柄双刃剑，它也往往会“伤敌过万，而自损八千”。有时，反而一些开放性的问题更得人心，谈判的效果也更好。
开放性问题是相对于封闭式问题而言的，就是不限制客户回答问题的答案而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。运用开放性提问的方法对客户进行提问，首先能使客户的内心感到自然，因而能够畅所欲言，利于双方的沟通，也利于获取更多的信息。更重要的是，由于客户没有约束感，内心通常会感到放松和愉快，这显然有助于生意的达成。
由此可见，相对于封闭式问题来说，开放性问题的好处就是更得消费者之心。其实，在现代这个商业社会中，语言技巧五花八门，其中不乏巧言令色之徒的招摇撞骗之语，不少消费者对于经营者的巧舌如簧都有畏惧感，因此，在谈生意时常有推拒的现象出现。而封闭式提问的“审判”感往往会让客户的推拒心理加重。这时，如果能够改用开放式提问，不仅能够让谈判更顺畅，还能够俘获客户的心。
开放式提问的方式主要有以下几种：
（1）“……怎么样”或者“如何……”这类问法采用商量的口气，带有委婉的味道，让人不忍拒绝。比如“我们怎样做，才能满足您的要求？”“您希望这件事最终怎样解决才算合理？”“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”一般来说，这类提问都能够得到比较好的回应。
（2）“为什么……”这些问法则是以探询的口气发问，也是很委婉的，同时意思表达也比较明确。比如“为什么您会选择这款产品呢？”“能告诉我为什么您不考虑这款产品吗？”采取这类问句应该斟酌，语气尽量委婉，以免让对方感到有刺探消息的意味。
（3）“什么……”和“哪些……”比如“您对我们有什么建议？”“您对这种产品有哪些看法？”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？”这些问题所问内容一般能深入消费者的内心，可以让消费者尽量倾吐内心的想法，还可以让管理者充分了解客户的真正需要，从而抓住生意成交的脉门。
很显然，任何提问方法都有其积极效果，要让谈判取得好效果，不仅要巧妙地提问，还应该在不同的情势下采取恰当的提问方法。有时应该采用开放式的提问，有时则应该采用封闭式提问。但是，无论采用哪种提问方法，如果无休止地进行都达不到好的效果，而应该在提问的过程中适时地变换。该提问的时候提问，该介绍的时候介绍，该劝说的时候则应该劝说。一般来讲，连续提问三次，客户就会有厌烦与不快之感，尤其是封闭式的提问。开放式提问由于能够让客户多说几句，客户反而会轻松一些。由此可见，在谈判过程中，一定要注意提问的节奏。
在谈判过程中，除了以上一些需要注意的方面之外，谈判专家还提出以下一些忠告：
（1）提问时要尽量站在客户的立场上，特别要注意的是，千万不要总是围绕着自己的销售目的展开，这样只会强化你在客户眼中商人的形象，使沟通障碍加重。
（2）对敏感性问题应该尽量避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么最好先进行试探，如果客户不反感，再进一步询问。
（3）与客户第一面接触时，最好先从客户感兴趣的话题开始提问，而不要直接询问对方是否愿意购买，以免让客户产生较重的排斥心理。
（4）在提问的时候，一定要给对方留下足够的回答空间，通常在开始提问时，最好采取开放式提问，让客户放松警惕，后面可以适时地进行封闭式提问。注意，在客户回答问题时，尽量不要中途打断。
在谈生意的过程中，对客户提问就应该把握他的需求，了解他的喜好，让客户的心理得到满足，尤其是不能让他对你的问题感到厌倦。作为一个管理者，应该知道没有人喜欢被咄咄逼人地审问。因此，一定要注意提问的技巧和节奏，也许提问只是生意谈判中的一个细节，但是这个细节往往会决定整个生意的成败。
像朋友那样和对方谈判
一个客户在买手提电脑时说想买便宜点的，那么价格就可能是客户首先考虑的因素。如果你所推荐的手提电脑恰好价格昂贵，怎么办？这个时候就必须调整客户购买产品时考虑因素的顺序。但是怎样让客户已经定型的顺序按照你的意思调整过来呢？这就要看你说话的魅力了，如果你以经营者的角色去建议他，恐怕他不会听你的，但是如果你以一个朋友的身份去告知，相信他会很容易接受你的建议。
客户：“老板，我想要买一个便宜点的笔记本，但是质量还要过得去，你这里有吗？”
老板：“便宜的，有，看您要什么样的了，你您看看。”
客户：“哎呀，便宜的还要7000呢？不行，太贵了，我的预算没有那么多。”
老板：“您所说的便宜其实就是指您的购买成本，另外一个就是它的使用成本以及使用年限。不知道我说得对不对，您更倾向哪个方面呢？”
客户：“其实我对这东西也不懂，就是不想第一次就买太贵的。”
老板：“您看看这边，我们这里有两款产品在您的预算价格内，但是您如果执意要买便宜的，那我建议您还不如不买呢！因为我是做诚信生意的，来到我店里的人都是我的朋友，我不可能去骗自己的朋友。这种机型您用不了几天就得换。还不如稍微添一点钱买个好点的呢，可以长久用。”
客户：“你说的也有道理，但是因为我不懂，也不知道你给我推荐的这个好不好。”
老板：“您放心，我说了，进了这个店你就是我的朋友，我是开门做生意的，不是跑江湖的，不是说今天卖了这台，明天我就不在这里了，这个您拿回去尽管用，15天有任何毛病我给您退全款，3个月包换，3年保修。”
客户：“这么好啊！人家都是一天包换，你这还能退全款啊？不怕赔了生意啊？”
老板：“嘿嘿，我还真不谦虚地跟您说，我做了3年的生意，还没有碰到过要退全款的客户呢，咱的质量咱知道啊！您就放心地用，有问题您随时拿过来。”
建立关系，实际上就是使你与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
1.从陌生到熟悉
实际上，你和客户从陌生到熟悉的变化源自客户对你的信任。当客户对你的信任度很低时，他是不可能告诉你他的需求的，也不会去购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
一个人第一次进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后，大家自然而然就熟悉了。熟悉客户的方法其实也是如此，就是多和客户打交道，拜访客户的次数多了，自然也就与他们熟悉了，相互之间的信任也会增加。
2.从熟悉到朋友
与客户从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任度的进一步提升。只有有共同兴趣和爱好的人才容易成为朋友。所以要与客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好中培养你与客户之间的友谊，增加双方的信任。
很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的业务员，这样有助于同各种各样的客户成为朋友。这也是所有管理者追求的目标。
目前，大多数管理者和客户只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到质的变化，就必须开发出你和客户之间的共同兴趣。所以你一定要注意抓住客户的兴趣，多做客户感兴趣的事情。
3.不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系，其最高境界就是与客户达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉呢？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度上考虑问题。如果你像对待亲人一样对待你的客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当做亲人一样看待时，你做起生意来就变得处女膜简单了。
所以说，建立联系的目的就是不断加深你和客户之间的相互信任，从而使关系不断提升，由陌生到熟悉、到朋友、最后到胜似亲人。
营造气场，心理上先胜一分
一位经理去客户的公司和客户进行价格谈判。在等待客户的时候，这名经理四处闲逛，左瞅瞅、右看看，就如同在自己家里一样。客户来了以后，他就很随意地和客户坐在一排座位上，开始谈判。
在整个过程中，这位经理声音洪亮、条理清楚、表述得当，因为他善于察言观色，不时地引导客户的思路与自己同步，最终这名客户以这位经理想要的价格签下了合同。
谈判的优势存在于每个人的心中，如果你认为你有优势，那么一开始就能在气势上压倒对方，在心理上占据优势。这样你就能出色地谈成一笔交易。
在谈判前，双方都会讲一些看似无关大局的话，人们称之为“暖场”。经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。因为如果你在气势上输给对方，就会跟着对方的思路走，最终会让对方掌握整个谈判的主动权。
谈判桌上永远都是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，作为卖方，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者进行充分的调查，谈判时突然拿出几十张数据资料让你信以为真，如果你是缺乏经验的谈判者就会立刻手足无措，顷刻间失去所有的优势。
一家水利资源公司要跟进一个投资项目，因为这家公司介入的比较晚，之前已经有好几家竞争对手送去了技术方案和报价，甚至还有几家已经做了技术演讲。当这家水利资源公司初次拜访时，客户告诉他们前面几家因为配置和价格上达不到他们所期望的要求，所以才希望多找几家进行比较。在这种情况下，肯定是客户掌握了主动权，因为他们手上掌握了很多竞争者的资料，在必要的时候会用对方来压低这家公司的价格。
对此，这家水利资源公司的投资负责人直接打了一个电话给这个客户：“您好，我说话比较直，我就直接问您，您的这个项目是不是一定要上？是否你们已经有了内定的供应商，只是找我们几家过来比价？如果是这样，那真是对不起，方案和报价我就不做了，目前我手头上的事情也挺多的，没必要再浪费时间了。”这个客户一听对方如此说，马上软了下来，叫这家水利资源公司放心，项目一定要做，并且没有确定最后的供应商，因此机会是平等的。就这样，这家公司掌握了谈判上的主动权。
在谈判桌上，心理素质决定着谈判的优势。因此，你首先要明确一点，买家需要与你做交易，既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，要坚定你的谈判立场，而不要轻易地做出让步。只有这样你才能在谈判场上具有绝对的气势，在心理上战胜对手。
不断发问的攻势，能够占据上风
在日常的人际交往和商务活动中，只要能够对对方的心理进行透彻地分析，就能在谈判过程中无往不利，占据心理上的绝对优势。
一位年轻人担任了某家实力雄厚的银行分行行长。这个行长确实太年轻了，看起来没有什么威严。因此，银行里经验丰富的老职员就有些看不起他。
这名分行行长在上任的第一天就立刻把老职员们一个个找来，连珠炮似的问起了问题。
“你一周去我们的客户食品公司那儿访问几次？每个月平均能去几次？”
“制药公司的职员是我们的老客户，他们在我们银行开户的百分比是多少？”
……
就这样，这位年轻的分行行长轻易问倒了所有的老职员。
在这则案例中，这位年轻的分行行长回避了自己年轻和经验上的劣势，采用了发问的方法。他提前准备了很多对方可能回答不上来的问题，连续向对方发问，这就在心理上给对方制造了强大的压力。
如此一来，银行里的那些老员工就不会不服这位年轻的分行行长了。
故意提问对方你知道的事情也许会被认为是不怀好意，但是发起攻势的目的就是使对方丧失气势，为自己制造心理优势。所以，如果在谈判中你所面对的对手阅历比你丰富，在这种于己不利的场合下，不妨采用发问的攻势，削弱对方的心理优势。
当你看到对方面露难色时，你就在这场谈判中先赢得了几分胜利。
中国某公司和日本的一家农业产品机械设备公司围绕农业加工机械设备的价格进行了一场谈判。
谈判一开始，按照国际惯例，日方作为卖方报出了一个价格，但是这个价格明显比实际报价偏高，而之前日方确实也卖过这个价格。
因此对中国公司来说，以这个报价作为谈判的基础是十分不利的，于是非常果断地回绝了。日方开始转移话题，介绍起产品的特点和质量，以支撑自己之前的报价。
中方之前已经摸清了国际行情，而且研究过日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的相关情况。于是，中方改变策略，先发制人，采用“明知故问、暗含反击”的发问艺术，不动声色地说：“不知道贵国生产这种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”这些问题虽然貌似请教，却清楚地告诉对方两个问题：第一，我方已经掌握了这种产品的相关情况；第二，这种产品并非只有你一家公司所有，我们是有选择权的。因此，日方陷入了两难的境地，心理上的优势被打破，这场谈判开始转入对中方有利的形势。
采用发问的攻势可以营造出于己方有利的形势，让对方跟着自己的思维走。
为此，在谈判前要准备好发问的问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。
有经验的谈判人员往往会先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。
这时，如果对方思想比较松懈，突然面对你提出的较为重要的问题，往往会措手不及，因为对方很可能在回答无关紧要的问题时已经暴露了自己的思想，连续的发问又使对方在思想和心理上疏忽大意，来不及做出掩饰性的思考，并且很容易陷入习惯性的思维模式。
这时对方很可能因为这种惯性思维提供给你所需的答案。
总之，在谈判桌上，准备充分的连续发问不失为一个扭转局势的有效手段。
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