营造良好的谈话氛围
谈话的氛围就是谈话的气氛和情调。可能你会发现，在谈话过程中，常常会出现沉默、冷场、尴尬的现象，使你和对方之间的谈话产生困难，这就是谈话的氛围不好造成的。谈话的氛围，作为谈话的一项环境条件，直接影响着谈话人的情绪以及兴趣，因而也就影响了谈话的效果。
找人谈话，主要是想让别人喜欢和你谈话，谈得有兴趣、谈得有情绪、谈得投入，这样，你才有可能成功地说服别人同意你的观点。营造良好的谈话氛围，重要的是做好以下几点：
1.以一个平等的姿态和对方谈话
不管你的身份比对方高，还是比对方低，你都要平等对待谈话的对象，切不可摆出居高临下的样子。
只有平等地与人进行交谈，才能使对方的精神处于放松的状态，消除心理的拘束，敞开心扉同你交流。只有在这个基础上进行你的说服活动，才能使对方同你谈得愉快，这样的话，你的说服活动才有可能成功。
曾经给毛泽东同志当过俄文翻译的师哲同志有过这样一段愉快的回忆：
我第一次见毛主席的时候，心里非常紧张，刚见面时我就呆呆地看着毛主席，显得不知所措的样子。
毛主席主动问道：“你是哪里人？”
“我是陕西韩城人。”
“喔，‘迁生于龙门，耕牧河山之阳。’你可是司马迁的同乡了。韩城龙门山史有‘禹门三级浪，平地一声雷’的说法嘛。龙门自西向东，是一直绵延到韩城的。”
一位国家的领导人在同工作人员初次见面时，就很随和地谈起对方的家乡怎样好，使对方感到无比亲切，生疏感和紧张感一下子就消除了，两人在片刻之间变成了相知相交的老朋友，谈话进行得相当顺利。
在这里，毛主席主动放下架子，与工作人员平等地交谈，对于营造良好的谈话氛围起了决定性的作用。因此，平等的谈话气氛对谈话活动来说非常重要，想要说服对方，就要先营造一个平等的说话气氛。
2.搭起双方贴近的桥梁
与人谈话的时候，应当尽可能地找到谈话双方的共同点，这样才能使双方之间搭起一座牢固的沟通的桥梁，使双方的心理很快贴近，并且很自然地融合在一起，有利于营造谈话的良好氛围。这里说的共同点包括同行、同乡、同学、战友、共同的经历、共同的命运、共同的爱好、共同的志向等。现代文学家唐弢在《琐忆》中记叙了他与鲁迅先生初次见面的情景，十分耐人寻味。唐弢从1933年起开始在《申报》副刊《自由谈》上发表一些散文和杂文，其中《琐忆》是他1961年为纪念鲁迅先生诞辰八十周年而写的。文内写道：
“正当想见而又不敢去见的时候，因为一个偶然的机缘，我却不期而遇地晤见了鲁迅先生，互通姓名之后，鲁迅先生接着说：‘唐先生写文章，我替你在挨骂哩。’一切都在意料之中，一切又都出乎意料之外。我立刻紧张起来。鲁迅先生看出我的窘态，连忙掉转话头，亲切地问：‘你真个姓唐吗？’‘真个姓唐。’他看定我，似乎十分高兴，‘我也姓过一回唐的。’说着，就呵呵大笑了起来。
“我先是一怔，接着便明白过来了：这指的是他曾经使用‘唐俟’的笔名，他是的确姓过一回唐的。于是，我也笑了起来，半晌疑云，不，很久以来我的心头积集起来的疑云，一下子，全都消尽散绝了。”
从这里可以看到，“姓唐”作为两人的共同点，成了谈话双方关系贴近的桥梁。
谈话双方的关系只有亲近一些，才有说服对方同意你观点的可能，有时候这个条件甚至是你们说话的必须条件。
3.先谈双方关心的话题
与人谈话的时候，最好可以从双方都关心的话题谈起，使对方喜欢同你进行交谈，这样才更容易调动对方谈话的情绪，有利于造就良好的谈话氛围，等你们谈话水到渠成时再转到你想谈的话题或者你想说服对方同意你的某项观点上去，这样你就会更容易达到目的。
这样的谈话方式，比起你一开始就直接谈到对方不关心的话题，效果要好很多倍。
有一位历史老师年纪大了，牙齿脱落，讲课的时候吐字不清，但是他对工作却很负责任，对学生要求比较严格。
有位同学对这位老师有意见，于是就借题发挥，上教务处告状，要求学校撤换这位老师，他还发动全班同学，要一起“努力”将这位老师赶下讲台。班主任找这位学生谈话，没有直接谈这个问题，只是先问同学的父母年纪多大了，身体如何等。
学生不知班主任的用意，回答说：“身体倒是还好，不过就是年纪大了，记性有些差，说话总是颠三倒四的。”
班主任顺水推舟：“是啊，岁数不饶人哪，年纪一大，干什么事情都力不从心啊，我们当老师的也是这样，所以请你们要多体谅才是。”学生听出了班主任的弦外之音，想想自己的父母，于是惭愧地低下了头。
后来，他不但不再煽动同学闹事，还主动向老师赔礼道歉，师生关系进一步融洽了。
这位班主任谈话的艺术是从对方关心的话题谈起，然后才把谈话内容逐步引向正题，使对方顺着自己的思路去认识问题，最终让学生主动认识到自己的错误，班主任也达到了自己说服的目的。
4.激发对方的“兴趣点”
谈话的时候，要善于洞察交流对象的所需所好，适宜地把话题引到对方感兴趣的事情上，使其感受到你的诚意，就会产生一种奋发向上的动力，那么这样的谈话气氛无疑是很好的。
有一位教高三的老师在谈到他班上的一位爱好运动、头脑灵活，但是文化课的成绩却不怎么理想的学生时说：“有一次，我与他打兵乓球时，发现他的球技确实不错，于是我以赞赏的口气问他：‘你的乒乓球怎么打得这么好呢？’他随口回了一句：‘哪里！不过是经常打的缘故。’于是我趁机又讲：‘哦，这样啊，其实呢，知识的掌握、成绩的进步也像你打球一样需要你去经常勤学苦练。’学生听完之后点了一下头表示同意。从此，这个学生加强了文化课的学习，后来以很好的高考成绩考入了一所名牌大学。”
一个良好的谈话气氛，不仅能让你和交流对象享受谈话的过程，还能帮助你实现说服对方同意你的观点的目的，何乐而不为呢？
不打无准备的仗，不说没根据的话
两个人一起到四川去出差。晚上，他们一起到街上去吃小吃，走了没多久，他们迎面看到一个招牌，上面写着5个大字：“四川风味面。”
这两个外地人从来没有吃过四川的东西，当然也不知道“四川风味”到底是什么样的味道，正在犹豫不定时，突然其中一个人扭头看见这家店旁边那家店的招牌上写着“酸辣面”三个大字，于是他顿时嘴里有了些感觉，之后他就捅捅同伴说：“你看咱们去吃这家的面怎么样？”
“唔，不错，酸辣面，看起来好像很开胃的样子。”于是两人便毫不犹豫地进了名字叫做“酸辣面”的那家小店。
是什么影响两个外乡人最终走进了名叫“酸辣面”的那家小店呢？难道是因为“酸辣面”比“四川风味面”更好加吃吗？显然不是这样的，这两个人以前都没吃过，怎么会知道哪家面味道更好？其实两家的面可能都是一样的味道，但两人却更相信第二家的面比第一家的面味道好一些，为什么会出现这样的情况呢？
答案很简单，因为第二家店的店名更具体，给人的感觉更加直观，它让客人们有了吃它的饭的“根据”。说白了，这家店就是把自己的食物用最简单的形式呈现给客人，一个酸、一个辣让客人直接体味到其味道，让客人的心中有了一个底，因此客人们会选择第二家小店。
就像第二家小店的做法一样，在日常的交际过程中，人们说话时只有具体、直接地阐明自己的观点，然后有根有据地出示自己的观点的可靠性，这样说服别人才有了成功的机会。你的观点有根有据，才会显得更加直接、明确，听者也会更容易明白你所说的意思，相反，如果你呈现给听众的只是一个笼统的概念，相信很多人都不会接受你的观点。
在戴尔·卡耐基先生教过的一个训练班上有一名大学教授和一个直销员，大学教授学历非常高，说话显得十分文雅，而且很讲究遣词造句。
与此相反的是，直销员只是一个当过一段时间的水手、没正式上过几天学的人，他说话很直接，没有那么多的修饰。一般人都猜想大学教授的讲话肯定比直销员更受人们的欢迎，但是情形却恰恰相反。
卡耐基先生认真地研究了一番这两个人的语言，发现根本原因是大学教授的语言显得太空泛、笼统，就像在教课一样。但是直销员说话却显得具体、明确，他直接阐述了自己的观点，并出示了相关的论据，虽然很简单、直白，但是却得到了人们的认同。最后卡耐基先生得出一个结论：“只要说话具体，有根有据的人，不管他曾经接受的教育程度如何，他往往拥有能够说服别人的能力。”他还说：“具体化的语言比任何修辞和逻辑都更为重要。”的确，书面语言更讲究逻辑和修辞，但是在口语表达上，人们则更加相信有根有据的事实阐述。
哲学家亚里士多德说：“笼统是模糊思想的避难所，是没有智慧的表现，要尽量避免。”
因此，在说服别人同意你的观点时，最好不要使用笼统、模糊的语言，尽可能多地向对方提供一些你的观点的证据，这样说服别人才有可能变成现实。
在一次集体活动中，当所有的人都风尘仆仆地回到事先预定好的旅馆时，却突然被告知当晚因为工作人员的工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟然没有热水。当时是夏天，大家都爬了一天的山，本来就又累又热的，都想洗个澡清爽清爽。但是现在出了这样的事故，大家的心情都受到了影响。于是为了此事，领队专门约见了旅馆经理，希望说服对方做些补救工作。
领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但是现在大家都满身是汗，不洗澡怎么能舒服地睡觉呢？更何况我们预定的时候说好是供应热水的呀！所以这事只有请您来解决了。
经理：这事我也没有办法。现在锅炉工回家去了，可能是他忘了放水，不过我已经叫他们开了集体浴室，你们可以去那里洗。
领队：是的，我们大家是可以到集体浴室去洗澡，但是需要讲清楚的是，首先我们订的都是套房一人50元一晚的，而且每个房间都是有单独浴室的，这都是之前说好的。但是如果现在我们都到集体浴室去洗澡，那就等于降低到了统铺的水平，所以我们只能照统铺标准，一人按15元付费了。
经理：那不行，那样是不行的！
领队：那你们只有供应套房浴室的热水。
经理：我真的没有办法。
领队：您是经理，肯定是有办法的！
经理：你说有什么办法？
领队：您有两个办法：要么您把失职的锅炉工召回来加水；要么您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待的。
这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水，大家都高兴地洗上了澡，所有的人都很满意。领队的说服活动成功了。
要想成功地说服别人，就要让你的语言明确而具体，并且要有理有据，让对方心服口服，无法反驳你。
言简意赅，一步到位
每一种谈话，无论怎样琐碎，都要保持中心点，这也是所谓的谈话目的，这个目的就能够促进你和对方的关系。你必须使他觉察你是一个理智、有观点的人，绝非是糊涂虫。无聊的空谈是绝不能使对方对你有一点好印象的。
世界著名的谈话艺术专家却司脱·费尔特先生，曾经教人谈话时应该注意下列一些问题说：“你应该时常说话，但不必说得太长。少叙述故事，除了真正贴切而简短之外，总以绝对不讲为妙。”说话的方圆之道一定要记住言语简洁。
我们以著名人物为例，来看一下他们是怎样确立自己的说话风格的，第一位是林肯。
在美国人中再也没有比林肯讲话用的字句更简洁和更优美的了！有人曾这样评价他写的散文：“竟像音乐一般的悦耳！”举个例子，他在第二次总统就职演说中，就说了这样一句话：“With malice tow ards none，with charity for all.”（不要用怨恨对待任何人，应该把慈爱给所有的人。）
林肯做律师的时候，有一次他作为被告的辩护律师出庭。原告的律师把一个简单的论据反复地讲了几个小时，好容易才轮到林肯上台辩护。
林肯走上讲台后却一言不发，他先把外衣脱下来放在桌上，接着拿起杯子喝了点水，然后又重新穿上了外衣，接着又喝了一次水。这样的动作一连重复了六七次，法庭上的人当时就笑得前仰后合。他用自己的动作在展示那名律师语言的啰唆。
南北战争爆发的时候，林肯收到了各报对他提出的各种各样莫名其妙的建议，他耐着性子听完了一名记者提出的冗长作战方案，然后说：“听了你的建议后，我忍不住想起了一个小故事，就在几年以前，有个人在堪萨斯州骑马旅行，由于人烟稀少，没有道路可供他行走，于是他迷失了方向，更糟糕的是天色已晚了，并且下起了可怕的暴雨，伴随着隆隆的雷声，震撼大地；一道道的闪电在瞬息之间就照亮了地面。这个失魂落魄的人最终下了马，借着时有时无的闪电的光亮，开始艰难地牵着马向前继续行走。突然，一声惊人的雷声吓得他双膝跪地，他求救似地呼喊道：“上帝啊，既然你没有为我做任何事情，那么至少请您多赐给我一点光亮，少来一点刺耳的声音吧！”
林肯自己语言简洁、平凡朴素，也讨厌他人说话冗长啰唆，这是很值得我们借鉴和学习的。
讲话简练有力，可以让人兴味不减。唠叨啰唆，没完没了地讲述却不得要领，一定会令人生厌。
要抓住问题的核心，须少说次要话和废话，也就是人们常说的画蛇不要添足。很多成功人士稳健持重、惜语如金、言简意赅，给人留下强有力的震撼者的印象，成为不鸣却起到一鸣惊人效果的典型。
话要说得适可而止、进退有度，千万不要长篇宏论，越描越黑！古语说得好：“山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。”在职场中，领导者话不在多，点到就行。在生活节奏日益加快的当今社会，没有人会有闲心去听你的滔滔宏论。这就要求你随时提醒自己，随时做到把话说到点子上，有道理、有人情味、有逻辑性，这样才算掌握了说话的分寸。
常言所说的“唇枪舌剑”“天花乱坠”，前者指谈话非常精彩，后者是指谈话如同一泻千里的意思。其实，谈话并不完全在于多么精彩，也不在于口若悬河，专门讲些俏皮话和空洞的笑话。相反，尽管谈话的时候直截了当地对答，朴实地理解，仍旧可以得到圆满的谈话结果。
反之，空话连篇，言之无物，必然误人时光。语言还要力求通俗、易懂，如果不顾听者的接受能力，用文绉绉、艰涩难懂的语言，往往既不亲切，又会使对方难以接受，结果事与愿违。
所以，领导者在与人交谈中一定要注重语言的精练、准确，并不是说要拼命地想自己下一句要说什么，过多地咬文嚼字，不但不能让对方听懂自己在说什么，也会失去控制谈话的能力，显得紧张和语塞，出现相反的谈话效果。
“言不在多，达意则灵。”讲话要精练、字字珠玑、简洁有力，使人不减兴味。冗词赘语，不得要领，必令人生厌。
在心理上战胜对方
在交际过程中，常常需要说服别人，说服看起来像是一场语言的战争，但事实却是，说服是交际双方心理上的一场较量。谁能在心理上战胜对方，谁就能获得交际活动的成功。
心理学家经过长时间的研究，提出了很多增强说服力的方法，当然这些方法都是利用人们的心理作为说服手段的，主要有以下一些方法：
1.利用人们“居家优势”的心理
邻居家的一棵大树盘根错节，长势十分茂盛，对邻居来说，这是一件好事，但是对杰克来说却是一件苦恼的事情，因为大树遮住了杰克家后园菜地的阳光。
杰克想与邻居商量一下这个问题，但是怎样去说呢？是应该到邻居家去说呢，还是请邻居到自己家来？杰克因为这个问题而感到非常困惑，后来杰克偶然看到一个理论，最后，他按照这个理论把邻居请到自己家中，好好地款待了一番，然后说明了此事，结果邻居真的同意了杰克的请求，砍掉了那棵大树。
到底是什么理论有这么大的作用呢？原来是心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按照人的支配能力（即影响别人的能力）做了一项实验，他们把一群大学生按照等级分成上、中、下三类，然后各取一半组成一个小组，让这些学生讨论大学十个预算削减计划中哪个最好。一半的小组在支配能力比较高的学生寝室里，而另一半则在支配能力比较低的学生寝室里。
根据结果泰勒发现，讨论的结果不管是什么，人们总是按照寝室主人的意见做决定，即使主人是支配力低的学生。
由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中会比在别人的或者陌生的环境中更有说服力。
因此，在日常生活中，尤其是在交际活动中，充分利用居家优势能更容易说服对方。如果不能在自己的家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性的环境中进行公关，这样至少对方没有居家优势，所以你的说服成功的可能性会很大。
2.使自己等同于对方
你试图说服一伙青年去清扫某块地方，但是他们却情愿干别的事情，但是你怎样通过自己的语言引起他们的兴趣呢？许多研究者发现，如果你说服某人改变自己的个人爱好，那么你就使自己等同于他，这样你的话就会具有很强的说服力。
例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与自己的顾客相一致。甚至连身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客保持一致。这是因为人类具有相信“自己人”的心理倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种啤酒的品质好，但你的朋友，不管其学识渊博与否，都有可能对你选择哪一种啤酒造成更大的影响力。”
3.反映对方的感受
你的隔壁新搬来一对夫妇，你准备去拜访他们，拜访的同时，你希望他们可以为社区的某项工程募捐，你怎样说服他们呢？用哪种方去最好呢？常见的那些平庸的劝说者往往开门见山的就提出要求，结果募捐不但没有成功，你们可能还会发生争执，关系因此而陷入僵局。但是优秀的劝说者往往会首先建立一种信任和同情的气氛。如果主人正在因为某件事情而烦恼，你可以站在他的立场上说：“真是太遗憾了，我理解你的心情，如果换作是我的话，我也会有这样的反应。”如果你这样说话，主人的心情肯定会变得好一些，他会认为你很尊重他的感情。这样，你们之后的谈话，对方就会加以重视。
当然，优秀的劝说者并不总是一帆风顺的，遭到别人反对的事情会时常发生，这时老练的劝说者就会改变自己的说法方式，他们会重新陈述对方的意见，承认它的优点，然后才指出自己的意见的优势所在。
一项研究证明：在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。因此，适当地给对方陈述观点的机会，让对方表达自己的感受，将更有利于说服对方。
4.提出有力的证据
如果你准备参加一次重要的决策会议，你的目的是为一项不为大家重视的事业争取更大的贷款，你需要说服对方同意贷款给你，那么你使用什么样的证据最有说服力呢？答案很简单，如果你向对方提供可靠的资料而不只是一些你个人的看法，那么你的说服力就会成倍地增加，在人们看来，事实往往胜于雄辩，你的可靠资料就是最好的事实。但需要记住的是，听众往往容易受到证据的影响，也相同程度地会受到关于证据来源的影响。
在一项实验中，测试者让两组病人分别听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，之后告诉其中的一组病人说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），而另一组则被告知证据只是来自一家流行画报。
通过实验发现，第一组比第二组有更多的人赞成没有处方也可以卖抗阻胺片。由此可见，引用权威进行说服的方式更能消除听众的先入之见。
5.运用具体情节以及事例
当你刊登广告，推销某种药品时，是把药品的主要成分、功能以及用法详细地介绍给客户好呢？还是重点说明某个患者在使用后迅速痊愈的事例好呢？事实上，一个优秀的劝说者都清楚地知道说服过程中极为重要的一点：使用个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更具有说服力，人们在心理上更愿意相信事实的可靠性。因此，你要想说服别人多买一些你的产品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，如果你要说服别人同意你的观点，你就应该旁征博引，使用一些具体而又生动的例子，而不是一味地空洞说教，只有这样，你才能成功地说服别人。
总之，说服别人、赢得别人赞同的能力并不是什么神秘的天赋，只不过是一场你和对方心理上的较量罢了，让别人从心理上先接受你，或者在心理上处于弱势的地位，那么你说服成功的可能性就会大一些。
善用“软”话进行说服
渴望同情是每个人的天性，如果你想说服力量比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的说服方法，在消除对方敌意的基础上以弱克强，达到自己说服对方的目的。所谓的博取同情的说服语言，就是人们经常使用的一种话语方式：软话。
有一个15岁的山区小姑娘，家里比较贫困，父母都在外面打工，家里只有一个年迈的姥姥。屋漏偏逢连夜雨，可怜的小姑娘不幸被人贩子拐到了上海。在上海，小姑娘被关在一个小屋子里，有一天晚上，天下着小雨，小姑娘的房门被打开了，一个中年上海“阿拉”走了进来。可能是来买小姑娘的。小姑娘非常害怕，她的心已经跳到了嗓子眼儿。但她还是很快地就镇静下来，机智地叫了声：“伯伯好！”中年“阿拉”听到这话之后，愣了一下，人像是被魔法定住了似的，一动不动。
看到中年人没有生气，小姑娘小心翼翼地说：“我一看伯伯就是个好人，看您的年龄和我爸应该差不多，不过我爸的命就比您苦多了，他在乡下种田，去年栽秧的时候，他热得中暑了，直接晕倒在田里……”说着说着，小姑娘的眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”听到这些话后，满脸涨得通红，在一阵短暂的沉默后，他低低地说了一句：“谢谢你，小姑娘。”然后开门走了出去。不久之后，中年男子通过相关的部门，把小姑娘救了出来，送回到了山里的家中。
面对强壮的“阿拉”，为何不让自己显得更加弱小，说一些“软话”来激发他的同情心呢？聪明的小姑娘正是这样做的，当然也正是使用了这种方法，小姑娘得到了救助，这就是“软化”的力量。
一句“伯伯”，一下子拉开了两人年龄的距离，让那个“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女。一袭“软话”让同情的种子开始在中年男子的心头萌发了。然后小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子，继续用软话诱导他的心理向“好人”的标准看齐。最后用“我爸”和“阿拉”进行对比，进一步强化了“阿拉”的同情心理。小姑娘最终通过“软话”成功地说服了中年男子。
学会使用说“软话”的技巧，这种没有锋芒的说话技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，适当地低下自己的头，冷静地分析自己的处境非常重要。
有个“的姐”（出租车女司机），在一天晚上工作的时候，拉到了一名男青年，当她把男青年送到指定地点时，对方突然掏出一把尖刀逼着她把钱都交出来。“的姐”知道这时候如果反抗的话，自己肯定不是对方的对手，所以她就装作害怕的样子老老实实地交给歹徒300元钱说：“今天干了一天，就挣这么点儿钱，如果你嫌少的话，那我就把零钱也给你吧。”说完又拿出身上的20元找零用的钱给了男青年。见“的姐”表现得如此爽快，歹徒有些发愣。于是“的姐”趁机说道：“你家在哪儿住？我正好送你回家吧。天都这么晚了，你家人该等急了。”看见“的姐”是个女子，表现这么爽快，又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”顺便把他送到火车站去。
发现歹徒的情绪缓和了，“的姐”便开始不失时机地启发歹徒：“其实原来我家里也非常困难，挺穷的，咱又没学历，也没啥技术，后来就只能跟人家学开车，慢慢地就干起这一行来。这活儿虽然挣钱不算多，但是能维持正常开销，日子过得也不错。再说也是自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”
看到歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，其实我看你吧，也挺健康的，一个大男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，至少养活自己不成问题，你说你走上这条路，如果运气不好，那一辈子不就毁了啊？”
火车站终于到了，看见歹徒要下车，“的姐”又说：“我给你的那些钱就算帮助你的，用它干点正经事情，以后别再干这种见不得人的事了，挺危险的。”
一直不说话的歹徒听到“的姐”的这番话后突然哭了，不仅把三百多元钱还给了“的姐”，还动情地说：“大姐，今天遇见你算是我的福气，我以后饿死也不干这事了。”说完，男青年就低着头走了。
在这个事例中，“的姐”运用了“软话”说服对方心理的技巧，最终达到了说服对方的目的。
“软话”不仅可以消除人们心中的距离，还能利用人们都具有“同情心”的天性来让人们意识到自己的错误，当人们意识到自己的错误后，那么你说服对方的目的也就能顺利达成了。
“以退为进”的说服策略
管理者在说服别人的时候，首先应该关注的问题是，如何想方设法调节你们之间的谈话气氛。
一般来说，在你和要说服的对象进行语言的较量时，彼此都会产生一种防范的心理，尤其是谈话的气氛处于危急关头时。在这种情况下，如果你想要使你的说服成功，你就要注意消除对方的防范意识。那么如何才能成功地消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当做是自己的假想敌时产生的一种自我保护的心理，那么消除这种防范心理的最有效方法就是反复地给予暗示，表示自己是对方的朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：比如主动放低姿态，以退为进，对对方嘘寒问暖给予关心等。
某精密机械工厂生产了一项新产品，然后将其部分部件委托给一家当地的小工厂制造，一段时间后，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料半成品全不符合该厂的要求。由于时间有限，总厂负责人只得令小工厂尽快重新制造产品，但是小厂负责人认为产品是完全按照总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方因为这件事情僵持了很久。
总厂的厂长发现了这种局面，在问明了事情的原委后，便平和的对小厂负责人说：“通过分析，我发现这件事情完全是由于公司方面设计不全面而导致的，而且还令你们吃了亏，对于给你们造成的损失，我们实在抱歉。今天幸好得到了你们的帮忙，我们才发现设计的产品会有这样的缺点。但是事情发展到这个地步，无论如何，你们也要帮助我们渡过难关，你们不妨帮我们将产品制造得更加完美一点，这样对你我双方都是有好处的，你看怎么样？”那位小厂负责人听完厂长的这番话后欣然应允。
由此可见，使用以退为进的方法拉近你与对方之间的心理距离，往往会为你的说服增加助推力。
本杰明·富兰克林出身于18世纪初，他是美国著名的作家、政治家、外交家、科学家、出版人、哲学家及发明家。作为一名政治家，他的成就远高于他的其他头衔，是他起草了“美国独立宣言”。作为一名外交家，是他在美国独立战争时期，通过自己的努力，争取到了法国的支持。作为一名科学家，他对电学的发现以及提出相关方面的理论更是无人能比。作为一名发明家，他创造出了双焦距眼镜、里程表以及避雷针。然而以上种种发明都不如他发现了可以用“麻烦”这种以退为进的交际策略说服对手成为自己的朋友来得重要。
富兰克林在宾夕法尼亚立法机构任职期间，一位顽固的政敌和一位不友好的立法者经常会让他头疼不已。富兰克林在解释如何通过以退为进的方法说服这位政敌成为自己的朋友时这样说道：
“我从没想过要获得他的帮助，但是一段时间后，我萌发出了使用其他方法的念头。在知道了他有一本稀世奇书之后，我特意用谦虚的语调给他写了一张纸条，在表明了自己对这本书的喜爱之情的基础上，我委婉地请求他能否借这本书拜读几日。当他收到纸条之后，立刻把书借给了我。当一周后我把书还给他时，同时夹了一张纸条，在纸条上表达了我对这本书的喜爱之情。后来当我们再在国会见面的时候，他对我主动说话了（这在以前是不可能的），态度还非常谦虚礼貌。此后，他还进一步表示愿意随时为我提供力所能及的帮助，之后我们就成了好朋友，这样的友谊一直维持到他去世。”
富兰克林主动放低姿态，利用小纸条向对方借书，这种主动退让的方式，不仅能消除对方心中的芥蒂，也让对方感觉到富兰克林的真诚。通过这种方法，达到了说服对方和自己成为朋友的目的。
主动地向对手示弱，看起来你会损失一些“面子”，但是你向对方寻求帮助的说法，恰恰能让对方感觉到自己获得了你的尊重，在这种情况下，对方就会消除对你的敌意，最终你的示弱恰恰就是你成功的武器，所谓“以退为进”就是这个道理。
“强势”远不如“示弱”更有效
大约在半个世纪前，恒美DDB广告公司接到了一个非常棘手的策划案：为德国产的一种小型汽车打入美国市场做一项策划案。要知道，在这种小汽车面世之前，美国人普遍比较偏爱的都是大型的国产汽车。但是，DDB广告公司做出了一个广告，在广告播出后很短的时间内，那种德国产小汽车——大众旗下的甲壳虫就以极快的速度摆脱了原来滑稽可笑的形象，一举成了当时的畅销车型。甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。但令人惊奇的是该广告策划的着手点：他们没有强调这款汽车的优点，如经济实惠或油耗小；相反地，他们把汽车的缺点堂而皇之地暴露给消费者。为什么这样做？
毫无疑问，这个广告具有首创性，它打破了当时业内的常规做法，直接告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。他们的广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”不难想象为什么这样的广告语会吸引人们的注意力，并受到驾车人士的喜爱。为什么这样一个看起来像个笑话的广告能卖掉如此多的不符合人们审美观的甲壳虫？
答案很简单，因为提及商品一个小小的缺点往往能增加广告的可信度。先说其缺点，然后接下来说到商品优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了，这样，人们就更容易接受你的说法。
所有的人都知道一个简单的道理，那就是，世上没有什么东西是完美的，因此，必要的时候呈现你的不完美，人们会更加认同你的说法。
1984年里根竞选连任的时候，有人担心他年龄太大不能胜任。在与对手沃尔特·蒙代尔的一场辩论中，里根很坦诚地承认自己的年龄确实有些高了，但是同时他又指出：“我想让你知道的是，我不会拿年纪这个问题来说事儿。正像我不会出于政治目的，说我的对手因为年纪太轻而缺少经验一样。”当里根说完这句话后，蒙代尔对此报之一笑。
当然，在后来面对美国总统竞选史上最大一次惨败的时候，蒙代尔没能坦然地笑出来。里根用自己的不完美获得了辩论的胜利，同时也获得了竞选的胜利，他用自己的不完美说服了广大的美国公众。
这样的策略也适用于销售活动。例如，当你想说服客户购买你的产品时，你可以向客户展现你产品的劣势。与竞争对手相比，你的新产品可能有很多优点，但是产品的劣势就在于价格比客户原来用的要高出20%左右。但是你的产品在耐用性与维修成本上都占有很大优势，而且效率高、占地面积小。
根据上面提到的策略，当你向客户坦白了你的产品价格较高这一劣势之后，你又补充说明能抵消其高价劣势的产品优点，而不是其它无关的优点。如，“虽然我们的产品价格比同类产品高出20%左右，但是它的使用寿命长，维修成本相对也比较低，这完全能抵消高出的价格。”
这样的补充更能说服客户去关注你的产品。但如果你这样说：“虽然我们的产品价格会高出20%，但是它效率很高，占地面积也比较小。”那样的话，你的说服效果肯定要大打折扣了。
所以，你要记住的是，在坦白自己的产品或者自己的缺点的同时，要补充一项能够抵消其影响的优点。正如命运给每个人一块柠檬，人们就应该用它榨杯柠檬汁，而不是苹果汁一样。
向你的交流对象说出你的缺点，可以得到对方的信赖，这样，你的说服活动就会变得更加容易一些。
沉默也是一种策略
有时候，想要说服对方同意你的观点，话说得太多未必是好事，有时反而会坏了大事。西方古谚也曾说过：“一个人的话太多，代表他说话是不用脑子的。”因此，对一个善于说服他人的人来说，在说服的过程中，不仅要懂得用嘴说服，还要懂得如何用“不说”来说服对方，当然在这个过程中，你需要同时运用你的表情和肢体语言。
在兵法中，“以静制动，以虚待实”，甚至以逸待劳，这些其实都是以无为牵制对方的一种积极的策略，它是一种心理战，同时也是一种超高智谋的策略。因为，人们可以用最小的成本掌握胜算，在无形、无声、无为之中驱敌退敌，善于运用这种方法的人才是真正的策略高手。同样的道理，在某个时机点，如果你懂得运用“无声胜有声”的说话策略，也就是用“不说话”的说话术，用你的肢体语言或眼神、姿态以及气势来帮助你说话，帮你说服对方，反而会比你滔滔不绝有效得多。
几年前，一位印刷厂的老板得知另一家公司要购买他的一台旧印刷机，这个消息让他感到十分高兴，但是在出售价格上，这个老板却有一丝疑虑：“怎样才能说服对方按自己预算的价格收购机器呢？”老板为这个问题冥思苦想了很久，终于，几天之后，他想出了一个很好的说服策略。
这个老板表面上做出一副不在乎的样子，他决定以250万元为底价出售这台机器，他的表现非常自信。他还告诉自己的同行们，他已准备了充足的理由要说服对手成交。
老板的手下和同行们一直很好奇，他到底要用什么样的“谈判”策略来让对方乖乖地掏出那么多的钱来买这台旧机器。出于好奇，一个叫做汤姆的人（他是老板的朋友）在征得了老板的同意之后，就和他一起去谈判。
在开议价会议时，过了大约几十分钟之后，双方的客套话说完了，于是买主首先沉不住气了，他滔滔不绝地对那台旧机器进行方方面面的挑剔，希望把价格砍得更低。
但是，面对买主的一再杀价，这位印刷厂的老板很沉得住气，他一句话也不说，只是报之以微笑。他这样的举动让买主有点奇怪，甚至乱了方寸，因为买主完全捉摸不透这位老板到底在想什么，他也不做任何的反驳，也不据理力争，他的表现完全和买主所设想的不同。这时候，买主心头一惊，心想：莫非这位印刷厂老板已经找到了别的买主，所以才能表现得如此镇定？
最后，买主心思完全乱了，心理防御完全崩溃，他低声咬着牙说道：“这样吧！我出350万元，我只能出这个价，一分钱也不能多给了。”
350万元！这个价格可比印刷厂老板原来的估计要高出许多，这是他始料不及的，就这样，印刷厂老板“不说话”就顺利地说服了对方购买自己的机器。
事后，汤姆问这位老板为何这么有信心，敢用如此大胆的“说服”策略。
原来，他早就听说这位买主因为和原来的股东散伙，手上的资金不是很多，但是因为最近又接了一批货必须要印，如果没有机器就得违约，一旦违约他遭受的损失将更加惨重，因此这台机器他是无论如何都要买的。之前为了压低价格，他只能虚张声势、投石问路，试试看能不能省点钱，但是，只要卖方不积极地回应，让他形成对方好像可卖可不卖的错觉，或者已经有人抢先出价了，他的心里就会开始恐慌，生怕价格出得太低，失去了这台旧机器，因此才会急着出高价买下。
前面提到过，运用这招“不说话”攻心说服术，关键在于要选择合适的时机点。上面的故事的时机点就是这位买主的急于成交，就是最适合这个说服策略的“时机点”。因此在运用此策略前，说服方必须先分析一下你面临的情况是否适合运用沉默的策略，并非在所有状况下都可以运用。
在使用“不说话”的说服策略时，最好的时机是你和对方在一些关键问题或有争议的问题上，对方急于要求你表态，在这种情况下，你就可以反其道而行之，一言不发或者避而不谈，用这种方法打垮对方的心理防线，最终达到说服对方的目的。
还有一个比较好的时机是，当对方处于优势的时候，你处于劣势，你可以在行动上采取以退为进的方法，沉默地对待你的对手，静观其变，然后伺机扳回劣势。这样，你说服对方的可能性也会变得大一些。
“以情动人”远胜过“以理服人”
一个在某公司上班的人，辛辛苦苦赚了十几年的薪水后，终于在城市里买到了一块理想的地皮，并开始雇人修建房屋。他整天都眉开眼笑的，因为在一个诺大的城市里生活，谁不想拥有一栋专属于自己的房子呢？
但是事情却突然发生了变化，他忽然接到公司的命令，公司要求他到欧洲某国主持一个分公司的工作。这原本是好事，但是偏偏出现在这个时候，这下子他乱了阵脚，完全不知道自己应该如何做。
他想去国外，因为那毕竟是一个很好的机会，但是同时他又放心不下自己正在动工的房子，如果留下来专门监督房子的事情，又怕影响自己的事业，这个两难的选择让他头痛万分。但是，他很快就做好了决定，立刻与那所建筑公司取得联系，通知对方停止后续工程然后解约。
结果如何呢？
当建筑公司的负责人认真地听了他的理由之后，从容不迫地说：“哦！这确实是一件大事，事情既然发生得这么突然，那么就得想办法尽快解决。不过，先生，冒昧地提醒你一句，建造一栋属于自己的房子是每个人毕生追求的梦想，或许你的一生就只能修建这么一次房子，况且现在工程都已经进行过半了，停工不但会让你的梦想夭折，也会给您造成很大的损失，你是否应该再考虑考虑后再做决定呢？事实上，我如果是你的话，也会感到很为难，但是与一个心灵的归属地、一个疲劳的时候唯一可以依靠的地方相比，还有什么事情能比建造一个温暖的家更重要的呢？”
那位负责人的话很明显地使这个人意识到：“这件事如果处理不当，自己的一生将会受到影响，千万不能因眼前的某件事而改变终身长远的计划，更可况，家确实就像那位负责人说的是个很重要的地方。”
这个人本来已经决定解除房屋修建契约，但是后来对方于情于理的说法“一语惊醒梦中人”，使他最终放弃了解约的念头。
这位建筑公司负责人的说话策略和魅力，无疑是让人欣赏的，他虽然只说了短短的几句话，但是其中却深藏着高明的策略。
首先，负责人先站在这个人的立场上想：谋职到海外，这确实是人生中的一大重要事件，这样说话，那个人在心理及认知上，就不会把他当成陌生人。
接着，负责人又强调盖房子不是一件容易的事情，每个人一生或许就只有一次盖房子的机会，所以千万不能儿戏。
再者，负责人又回到现实，他站在那个人的立场上，强调如果贸然停工，费用上有极大的损失。
综合这些重要且不利于那个人的结果，请他三思而行，这样极具人情味的说法以及建议，当然可以得到那个人的信赖。那个人心中肯定很感激这位负责人，要不然他可能就做错了决定。
后来，这位负责人不仅圆满地完成了任务，还帮那个人想了一些后续的解决方案：尽管这个人还是被派任到国外工作，不过他的房子仍继续盖着，只是他找来了乡下的哥哥，由哥哥帮助他当监工，并且他的哥哥还出了一部分的建房经费，将来等房子盖好后，哥哥会先把父母从乡下接来新房住，等这个人回来，大家一起合住。两全其美，负责人具有人情味的说服方法成功了。
由此可见，以情动人的说服方法往往更容易取得成功。
转个弯，更容易到达终点
有一名法文老师平时说话、做事比较偏激，常常对犯错的学生冷嘲热讽，令那些自尊心强的学生非常难堪，因此在他执教的学校里，他并不受学生欢迎。
不巧的是，有一天他讲授法文时，不小心在语法问题上犯了一个错误，而这个错误恰巧被一名曾经被他嘲讽过而“怀恨在心”的学生发现了。
这名学生立刻把握住这个复仇的机会，他当面指出了这位老师的错误，此时所有的学生都不敢说话，想看看这位平时“嚣张”的老师会如何应付这种场面。
这名教师面对突然的窘境有些慌张，但是他毕竟有很长时间的教学经验，略懂得一些语言技巧上的进退策略。
于是过了一会儿他冷静下来说：“噢，看你平时上课那么不认真，想不到竟然这么细心，连这么小的毛病也能发现，不过其他同学到底是怎么回事？为什么会疏忽了这个错误呢？”
这位学生原本是想报复老师，不料竟得到一贯偏激的老师的赞扬，刹那间自豪、满足的情绪溢满胸怀，马上又觉得这位老师原来如此可爱，恨意完全消失了，而为难老师的情绪也早就抛到脑后了。
这位老师在故事中发挥了他的语言长处，他让他的语言转了一个弯，给这位企图让他难堪的学生戴了一顶赞扬的高帽子，堵塞了学生想让自己当众出丑的嘴，结果收到了一石二鸟的效果。
事实上，老师的这种“转弯”策略也适用于说服别人的语言策略中，当你试图说服对方同意你的观点时，如果你们的意见相左，那么这个时候，让你的话转个弯，说不定你的说服活动就能成功了。
例如当A君和B君正在因为一个问题进行激烈的争论时，按照一贯的方式，B君正准备从正面去驳斥A君的观点，突然间，A君不但在态度上发生重大的逆转，连话题也转向另一件与B君有利害关系的事情上，这个时候B君就不好意思继续用强硬的措词去反驳A君了，这样一来，A君成功的可能性就会变得很大。
汉克是一名推销员，并试图在这一行业里有所作为，有一天，汉克正对着一位顾客介绍着一样自己推销的商品。听完汉克的介绍，客户却说：“你的东西太贵了，另外几种和它效果差不多的商品却便宜许多。”
此时汉克点头说道：“您说得很对，确实是这样。”
汉克先听取了顾客的意见，然后接着对客户说：“您的担心不是没有道理的，但是您要了解是，我们的产品尽管价格高一些，但是省油省电，又是高性能，在同类产品中，只有我们的售后服务是最先进可靠的，难道这些不足以弥补它的劣势吗？”
顾客因为汉克开始赞同他的观点而不再排斥汉克，听了汉克的介绍后，顾客认真地和其他的商品作了一番比较，最终同意购买汉克的商品。
汉克成功地说服顾客购买自己的产品，就是因为他适当地转移了自己说话的重点，让顾客把注意力转移到产品的优势上去，最终汉克就依靠着自己转弯的说服策略，成功地销售出去了产品。
在日常的交流过程中，如果你和对方发生争执或者意见产生分歧，那么适当地让你的话转个弯，你的说服就会有更大的机会取得成功。
测试：看看你的口才怎么样？
人与人之间的相处离不开语言，会不会说话往往影响着一个人人际关系的好坏。通过下面这个小测试，你可以看出自己到底是不是一个会说话的人。
在每道题的后面填写自己认为合适的词语。
1.外面的雨是：
A.倾盆大雨→第2题
B.阴雨绵绵→第3题
2.一个人吃饭的时候：
A.狼吞虎咽→第4题
B.细嚼慢咽→第5题
3.他走路走得：
A.急急忙忙→第5题
B.不慌不忙→第6题
4.他在说话的时候：
A.含糊不清→第7题
B.唧唧喳喳→第8题
5.站在喜欢的人身边心就：
A.不知所措→第7题
B.扑通扑通→第9题
6.想起快乐的事就：
A.傻笑→第8题
B.微笑→第9题
7.在鬼屋里觉得：
A.全身颤抖→A型
B.毛骨悚然→B型
8.和尚的头：
A.光得发亮→B型
B.滑溜好摸→C型
9.压力沉重得让人：
A.焦虑不安→C型
B.精神不振→D型
测试分析
A型：一个天生的演说家。这类人对于自己经历过的事情往往都能描述得很生动。而且他们愿意在人群中进行类似的演说。但是，这类人需要注意的是不要事事以自我为中心，否则别人听多了会产生反感心理。
B型：言简意赅的幽默人物。这种人说话喜欢先把内容整理好，然后以最简单、有趣的方式表达出来。这种人讲究办事效率，适合做行政工作。
C型：人际沟通高手。这种类型的人人缘很好，无论别人说什么，他们都能够配合别人的话题。他们善于与人交流，也善于活跃气氛，是人际交往中的高手。
D型：温柔的倾听者。这种类型的人温柔细致，通常不太喜欢说话，但人们很愿意和他们交流，因为这种人身上散发着一种让人轻松自在的气质。
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