你对数字感觉敏锐吗？

    并不是每一个对数字敏锐的人都会成为优秀的企业主，但是，优秀企业主会牢牢地把握企业的数字。相反，使企业倒闭的经营者则几乎都是数字盲。

    有些企业主一说到“数字”两个字就不行。他们对预算表之类的几乎毫不过目，全部都托付给财务负责人，而只过问“总的说本季度或本年度赚了多少钱”就完事了，即使他们知道企业的金库和银行存款上还有多少现金，但对有多少借款和欠款，有多少赊账和收受票据等，全然没有任何把握。当然，对目前企业有多少固定资本，负债多少等等更是一概不知，即使他们了解月度、年度的大概销售额，但大脑中却全然没有成本等费用的数字。这样的企业主显然令人对其企业的去向将不得不抱着极大的不安。

    经营与数字有着密不可分的关系。商人们很早就使用了算盘。现在用算盘的人少，但算盘感觉却是企业主不可缺少的。也就是说，金钱和物品的出入要如数清点，从数字方面要正确地加以把握。

    在计算机已经普及的当今，替代算盘的是在自己的办公桌上放置电脑和终端机，在监控画面上检查数字。实际上，不少中小企业的社长办公室的桌子上的确放置着电脑，不过，当作装饰品的情况却屡见不鲜不论在什么时代，企业主都非和数字打交道不可。可以说经营可以全部概括为数字。讨厌数字的经营者，连公司现在的所在地都把握不住，却在掌舵。对于经营者自身，对于职工，这都是非常可怕的事。

    日本曾有家进行品牌投机的企业。它的企业主常常把钱比喻为鱼看待。例如10亿日元就相当于一条金枪鱼，100万日元就相当于一条沙丁鱼等。那位企业主对此有独特的想法，他认为如果把钱当作钱来看时，心里害怕不敢下决心动用。作为一个销售额大约只有30亿日元的企业，该企业的企业主却为了一时的夸口筹措了70亿日元修建新的工厂，且把筹措到的资金看作七条金枪鱼，以避免动用时身体发颤，结果该企业新的工厂竣工后不久，就悲惨地倒闭了。原因是为了平衡70亿。日元的资金的利润并没有上涨。一言以蔽之，该企业对销售情况的估计过了头。

    其实干事业有时必须下定失败了就会面临丧失一切的那种极限性的决心。但往往正是那种时候必须仔细、诚实地关注数字。70亿日元就是70亿日元，而不是七条金枪鱼。不是像金枪鱼那样填进肚子里就完事了的东西。不管怎么说它是必须从卖出的商品利润中偿还的。为了还清这70亿日元究竟得卖出多少商品呢？企业主的感觉必须首先转向这儿。当钱成了金枪鱼，重要的数字感觉就变得淡薄了，自然企业决策就会失误。

    现在很多企业的年轻经营者们好像一般感性都很丰富。凭着敏锐的感觉预先掌握市场的需求，1开发出至今谁都没有注意到的划时代商品而一举成名的情况不少。人们一般都非常惊讶他们的成就，却不知道背后他们所付出的努力。不知道他们对自己大脑所进行的各种磨练。

    如何磨练你的数字感觉？

    从生理学上说，人的头脑分为右脑和左脑。

    右脑掌管非逻辑能力，音乐、绘画等艺术经右脑创造。相反，左脑掌管逻辑能力，数字的世界属于左脑，对数字敏感的人据称左脑很发达。

    过去曾经流行“右脑革命”的词语，据说今后的商业社会右脑很重要。因为右脑是思考和计划能力的源泉。右脑敏锐的经营者们的确思考和计划能力方面很优秀。但是，经营仅靠右脑不行。右脑是很重要，但经营的基础能力在于左脑。如果没有对包含数字在内的事物做客观、逻辑和科学的分析，就不能对经营进行正确的掌舵。应该是在右脑之前锻炼左脑。如果左脑没经过磨练，仅依靠右脑搞经营的话，可能会落入出乎意料的陷阱之中。不管怎么说，数字对于科学地分析事物是绝对不可缺的。在竞争激烈的当代，是否具有经营的基本条件的计数感觉，将会越来越成为评价企业好坏的重要因素。

    另一方面，对于一个成功的企业主而言对数字不仅仅只作为数字看待，还能靠直觉捕捉其背后所隐藏的事实和现象。例如，翻看账本，企业主会对公司在此期间进行过什么活动了如指掌，也能把握事业的整体动向。职工们怎样拼命地工作，经营活动的重点放在哪一点上等等，都会一目了然，同时也能抓住异常和不自然的动向。这就是一种真正的数字感觉，那么怎样才能掌握这种感觉呢？

    1.看到数字时要有意识地思考其背后隐藏的事实和现象。为此，作为前提，有必要充分地把握公司整体的活动。开始也许会多少花些时间，但是，经过多次反复，时间会逐渐缩少，不久则会在一瞬间就能把握。

    不但对公司内的数字，对生活中的数字也要留意。让家人记录家庭收支，有时一边翻看，一边具体地回想一下过来的日子。看存折时可以猜想一下现金的使用情况。对街头看到的数字，也可以与具体的事实和现象联系起来思考。

    2.尝试与这相反的事，即把现象转换成数字的训练。在这方面机会不可胜数。比如，挂长途电话后，算算电话费多少。加班的人多了，算算自己部门的加班费多少。更为简单的是，浏览各类物品，想想看其价格、成本多少，现在折旧到何种程度，等等。把所有的现象换算成数字看看。可能的话，不只在大脑中，在纸条上写上实际的数字，更能增加训练的效果。

    如何掌握敏锐的金钱感觉？

    金钱感觉是经营者必须掌握的一个部分，是非常重要的感觉。经营者对公司的金钱必须严格把关。公司的金钱不仅限于现金，原材料、商品、设备，必须把这所有的一切都反映为金钱。企业主动用的金钱数目越大，人对金钱的感觉就会变得越麻痹。公司的规模越大，必然其金额就会增大。日常动用巨额金钱时，小额钞票常常显得像垃圾一样不予重视。如果每天操纵着10万、100万那样巨额的现金，那么对一两万变得无所谓，则并不足以为奇。

    有一位经营者在公司资金筹措紧迫时，却每天将1000至2000的钞票扔在酒馆里。一边说着还差二三百万，一边却将公司的钱如汤水般抛撒。的确，对于100万来说，1000算不得什么。那一天即使节省了1000，对于筹措的100万算不了什么，但是如果人们探究其资金筹措紧迫的原因之后，必然会考虑借或贷款的风险，而断绝借其款项的念头。

    果然，这位经营者最终使公司倒闭了。俗话说，一分钱憋死英雄汉，不会珍惜小钱的人干不了事业。

    不是说要吝啬，也不是说对金钱要总是做精细打算。对自己囊中的金钱稍微大方一点没有什么关系，但是，对公司的金钱一分也不能浪费。

    一分也不能浪费并不仅限于现金。不用说商品，就连原材料、燃料、劳动力都不能浪费。它们虽然没有露着金钱的面孔，但在公司的经营活动中与金钱相同。

    对金钱以外的东西，不少人都不具备以金钱的眼光去看待的感觉。

    因此，不少人看重金钱，却在不断地浪费商品和原材料。这些人也属于金钱感觉薄弱型。

    举一个身边的例子。假设借给了邻居1万元，到了约定的日子却没有还，心情非常坏。不论过了多久仍然没还。于是怒上心头，“从此不再理那邻居”。

    再者，假设某一家商店向邻家赊了1万元的商品。买东西的这方因为听到“什么时候付钱都可以”，不久就把这事完全忘记了，没去付钱。

    邻家的商店不久也忘记了，到决算的时候才想起。但是，已经是好几个月前的事了，碍于面子难索取。于是，店主便说：“唉，算了吧！”不了了之。

    前者对现金得不到偿还怒上心头，后者因为不是现金是商品而变得慷慨大方。可以说这完全是感觉的问题。实际上两者都遭受1万元的损失。后者由于不是从金库支出的1万元，没有感到那么心痛。店主在计算损失时，不是1万元，而是进价的6000元吧！从金钱感觉来说，太过于迟钝。

    把商品看作与标注的价格相等的现金，才是敏锐的金钱感觉。1万元的商品货款呆账了，必须看作是1万元的现金呆账了。一般在货款不能收回时，经营者常以进价和制造成本来计算，这种感觉实在太天真。

    如果接受了100万元的票据，应该有借出了100万元现金的感觉。如果具有了这样的感觉，就不会那么简单地接受票据了。

    退货也一样。如果有100万元的商品退货了，那么就等于是从公司的金库支出了100万元现金。这样的感觉往往使企业主有一种深刻的危机意识，将会更为谨慎的面对自己企业的经营活动。

    启动资金如何安排？

    任何商店在开业前都必须注入一笔启动资金，实际上就是初始投资。

    初始投资一般可分为两大部分：一是一切开店前的资金如：租店面所需的押金、保证金、以及先期租金，外部装潢，内部装潢，固定设施的费用及人员招聘的费用等等，二是营运中所需的费用，采购费用，开业宣传费用等等。

    不同的地段，店面的租金和押金差异非常之大，其金额会随店面所处的环境，离闹市的距离，建筑物的结构的多种因素的影响，地处繁华地段，客流集中，自然租金十分昂贵，而偏僻一点的地段，租金自然就降下来了，在租到店面后，外部装潢和内部装潢的费用，也会随行业的不同而有所差异，像高级店铺和大众化商品店其所需装潢费用就不同，高级店铺就目前的行情看，大约每平方米要3千元—5千元，同时也和店铺的规模大小装潢标准的高低有关。而在设备费用方面，如果是商品店铺，应该有专用于某点商品专门和配套设备，体现其专业化的销售，像精品服务店，则主要设备有：商品专门配套的陈列架、POP、橱窗、空调、灯光音响设备，大约需要3万～10万左右。

    现在假设所开设店面面积是5平方米，租金每平方米每月1千元。

    装潢费用每平方米3千元，设备费（3～10）万元，那么自己应准备多少资金，应有一个大致的计算。

    同时，还要至少准备一个月的进货资金和营运周转金。特别是店铺是新开业，各种供货渠道都是新开的，和供应商的合作关系刚刚形成，所以，一开始进货打的折扣不会很高，而且不一定能享受到各种购货的优惠，考虑到这方面因素，运用资金要留有一定的余地。

    开业的介绍，宣传日行销活动，可以通过报纸夹带广告，传单等方式。需对各种方式进行评价，如果认为只要把传单递到附近住户就万事大吉了的话，无异于将钱丢到垃圾筒。实际上，为了达到预期的效果，每家店都有必要对各种顾客进行筛选，找出目标顾客，然后有针对性地传递给他们信息，这样花费少效果反倒更好。

    如何善用有限资金？

    当营运资金有限时，要获得最大的利润，就必须加快资金周转速度。

    资金周转速度的加快，就相应地要求物流速度也加快，各种调查的工作就必须跟上。

    一般顾客都是以现金信用卡支付，特别用信用卡支付时，店铺要及时把款项划过来，加速资金回流。

    需要周转金时，即使是挂账，进货之后开始销售，如果回收货款的期间，能和进货到付款之间的期间一致，就不会产生付款困难的情况，当回收销售贷款的期间长于进货付款的期间时这段极差的期间，就需要周转金，一般来说，店铺应该有一定的周转金，以备不时之需。

    如果实在已经没有周转金可供周转，但又想增加营业额时，那就非得缩短库存时间，将回收销售货款的时间提前，或是延长进货货款的支付的时间。

    在筹措资金方面应该掌握什么商品的周转期较长，哪位顾客或进口商较长用现金交易。最好是做一张资金筹措表（分预测、实际二种），才能避免周转金不足的情况发生。

    如何制定资金运用计划？

    在筹备足够资金之后，首先要有周密的资金运用计划，当然资金运用计划可能随用地计划与建设计划的变更而发生变动，因此在实际进行时，应力求向计划目标进行，以免造成太大的出入，影响资金的运用，另外在制定计划时，也要考虑临时应变措施。

    资金运用计划可以分成收支计划、利益分配计划、资金计划三个部分。其中值得注意的是，开店前可能需要大量的资金，而在开店后收支的情况对资金的运用也有很大的关系，所以对于经营环境、业内动向和，公司本身的经营状况等，在制定收支资金计划时，均要多方面地考虑，并慎重地拟定计划。此外，需拟定开店后5年乃至10年的中、长期计划。

    1.收支计划

    （1）营业额估算。开店的第一个年度的营业额，需依照市场调查、卖场构成、商店实地条件、经营能力与同行加以比较后进行估算。次年度以后则根据收入所得与消费支出成长状况，配合已设商店的年度变化情形予以估算。中途若再有扩建计划时，对于营业额的预估亦要予以计人。

    （2）收入估算。毛利额计算，一般依据毛利率及营业额进行估计，其他收入方面如利息收入、租赁收入等，则依可能发生情况予以列入。

    （3）经费支出计算。按照经营之需，分为变动费用与固定费用。变动费用是依营业额的高低比例所确定，如包装费、广告费、营业税等。

    固定费用则包括人事费、水电费、邮电费、日常用品费及其他各项管理费等，固定费用内也有部分费用与营业额的高低有连带关系。固定资产等折旧的提列及开办费的摊提等，应列入经营费用。

    2.利益分配计划

    公司的利益分配，除了缴纳各项税款外，可依营运的需要提取公积金，或是作为股东、员工的股利分配之用。

    3.资金计划

    资金计划，可以分为资金使用计划和资金调配计划。

    （1）资金使用计划。资金使用计划分为开店前计划和开店后计划两部分。开店前计划费用有用地费、建筑费、硬件设备及设备费、保证金、人股金及商品准备金等。开店后计划费用则可包括经营运转资金、商品采购费、贷款利息或扩建、维修等各种费用等。

    在资金的运用计划上，需针对各费用必需时期、金额内容等作明确的界定。

    （2）资金调配计划。资金调配计划同样分开店前计划和开店后计划。

    开店前调配计划是配合开店前资金使用之需而准备，若能调配得当，对于投资成本的降低有很大作用。开店后调配计划是根据营业活动情形，扣除经营费用后的剩余金、折旧额以及各项应收、应付费用等作统一调配，以求灵活运用资金。

    如何筹备与运用资金，是每位经营者应当深入了解的，只要能参照以上重点，朝原定目标的额度，确实谨慎执行，一定顺利完成开店的目标。

    什么是损益平衡点？

    不论是想开店或已经开店，计算精确的损益平衡点（以下简称损平点），可以帮助店铺有效地推展销售计划及控制成本。所谓损平点就是成本和营业额相等的点，每个月的营业额只有超过损平点，店铺才能赢利，以免亏损，损平点是店铺的营业额的底限。

    但很多人在计算损益平衡点的固定成本时，常常未将装潢的折旧算进去。如果是自有房屋或无租期限制，可以五年计算；但如果有租期限制，就要以实际租期作为摊限年限。

    但单纯以损平点仍无法准确估计应达成的营业额。店铺常只从成本去估计营业额，而忽略当地商圈的消费实力，造成“一厢情愿”的经营盲点。例如依据成本算出每个月的营业额要20.万元才能打平，但如果当地商圈根本不可能有20万元的消费能力，则必须千方百计地把固定成本降下来，使损平点营业额尽可能按照实际的消费能力，否则，亏损将不可避免。

    如何计算损益平衡点？

    损益平衡点=固定成本÷（1-毛利率）

    由于店铺经营的服饰有很多种类，因此，毛利率的估算通常是依销售经验取约略值。如售价100元的商品，成本80元，则其毛利率为20%0例：李先生和3个朋友合开了一家茶艺馆。（单位：元）①每月固定成本60，OOO水电费12，000薪水（每个合伙人3，5000元，未雇其他员工）140，OOO装潢折旧（装潢费租期×12个月）17，000合计229，000②毛利率50%③损平点为229，000÷（1-50%）-458，000所以李先生的店每个月的营业额至少要达458，000，收支才能平衡。

    损平点只能预估不赔钱的营业标准，如果想要有更多利润，就得计算投资报酬率。每年营业净利如果未达到开店总资本的8.5%，否则，宁可将资金投向其他领域以获取更高的报酬。

    如何估算回收期？

    估算损益平衡点可得知需达成多少营业额，才可和成本打平，而计算回收期则可预估营业多久才能“回本”。投资金额除以每月营业净利，就可约略估算出回收期。

    回收期=开店资金÷每月营业净利如果开店资金400万元，每月营业赢利80万元，则回收期为40000000÷800000=5，即近5个月才能收回成本，但此项没有考虑现金的时间价值安全存量

    =平均一天销售量÷订购前置时间（不同商品的安全存量须个别计算）如果该店商品每个月平均可卖出500件，则每天的销货量为500÷30≈17件；若订购前置时间为一周，则其安全存量为17×7=119。因此店里应随时备妥119件此商品存货周转率=每月营业额÷店里库存金额

    如果每月营业56万元，目前库存金额为15万元，则其周转率为560OOO÷150000=3.73表中公式以一般的店铺为适应对象，某些情况特殊的店铺可以选用自己的财务指标。

    如何拟定销售计划？

    拟定销售计划是开店者资金流管理的一个不可缺少的动作。依据销售经验和总营业额，订出各类商品个别营业额，可估计出每种商品每个月应达成的销售量，或作为调整各类商品价格的依据，进而拟定销售计划。

    在订出各种商品的销售金额和定价后，每种商品每个月应达成的销售量便一目了然，而此销售计划可定期和实际销售情形做比较，比如，当某一类型商品实际销售情形与预期相差比较大，可适当对价格做出相应变动。

    如何详记分类账？

    清晰的分类账是一般店铺必须要做的。

    只记流水账，无法显示实际的盈亏。惟有切实记账，才能真正掌握营运状况。分类记账可视为财务管理的开始，有效运用账目的三个步骤是：记录、分类、比较分析。

    记录是将每天的收支状况详细记载；但依时间逐笔记录的账还须依照不同用途分门别类，因此必须进行分类，将原始的流水账整理为各种分类明细账；记录分类后，再依账目比较研析营业状况，适时调整。

    如何作现金流量预估表？

    有了详实的账目即可做出正确的现金流量预估表。而现金流量预估表则可清楚何时有闲置资金可运用，何时资金会短缺需要调度，确实掌握每月现金的收入和支出情形。

    大部分开店者没有考虑实际的现金流量，因此常在生意很好时无限制进货，或将赚的钱花在添购设备上，而没有考虑在下个月可能要付出大笔款项。因此开店者要作整年度的损益预估表和现金流量预估表，搭配运用，可避免资金短绌、周转不灵的危机。

    损益预估表呈现的是经营的盈亏，只能预估整年度各月经营状况值；而现金流量预估表则是对实际现金收支状况做预估及管理。

    在损益预估表中，-开店者可依据过去销售经验，订出下一年度各个月的销货收入、销货成本、固定成本分摊及其他营销费用，并估算出每个月的营业净利：

    营业净利=销货收入一销货成本一营销费用

    但在现金流量预估表上，应完全把现金收支作为标准。所以，只要是未实际收到现金的销售收入，一般就不计收入；而未以现金支付的款项就不作为支出……例如，固定成本中，装潢折旧的摊销基本上未动用到现金的支出。因此在现金流量预估上就不必列入支出项，但在损益预估表上必须列为费用项目，因此现金流量预估表和损益预估表会有差异。

    如何预估营业额？

    一般来说，要估算1年或6个月内的营业额已很困难，若要预估10年的营业额，困难度将更高，因为其中变数太多，不可不慎。为何要做10年的营业额预估，因为10年间会影响营业额的因素，大概包括以下几种：

    1）物价上涨指数

    每年物价将因原料价格上涨，人工薪资上涨，土地、房屋成本上涨而上升，此上升指数即一般所称的通货膨胀。

    2）人口数。户数的异动商圈内因居民住宅的兴建而搬人一些外来人口，生育率提高或人口移出等。

    3）市场的没落传统市场因后继无人，消费趋势改变。

    4）竞争店的加入市场被竞争店瓜分。

    5）道路交通体系的改变

    导致交通更为方便或阻碍频生。

    6）消费行为改变或产生业态发展新趋势。

    营销费用包括哪些项目？

    （1）房地产取得成本的前提，必须按有关法律规定。一般土地不列折旧，房屋则须提列折旧。

    （2）租金按照租屋合同规定做调整。

    （3）开店成本（贷款）的利息应包含押金利息负担。

    （4）保险费用（产物保险）依承保金额按月计算每月保费。

    （5）有些店附属于大楼地下室，需按使用面积数提列管理费用。

    （6）依税法规定，材料及办公设备皆有不同的折旧年限，这些也应列入管理费用。

    （7）薪资费用按调薪幅度调整，但需注意薪资在管理费用中所占的比例有限，超过时生产力将出现危机，故薪资水准的管理和职员、兼职打工的比例需依年度调整，以保持生产力的提高。

    （8）水电费用也有调整的可能，因为在长达10年内难保没有能源危机事件。美日等先进国家，目前已有法令强制规定设备制造业者要加强省电设施。

    （9）单店促销费用较高，多店则较低，但促销费用以不超过营业额1.5%为主。

    （10）新开店可少列些修理费用，而3年以上的旧店则需多加预提。

    （11）其他，如电话、教育培养、文具、印刷、制服、包装、损耗品标签、油墨、差旅、劳保、伙食津贴、员工奖金、交通和杂项费用等。

    你有正确的成本意识吗？

    现代企业中销售和利润的增长很重要，但是同时不能缺乏成本意识。

    多大数量的销售要花费多少成本，成本率是上升还是下降等等，必须经常装在大脑里。

    当代市场经济中，竞争对手拥挤，顾客争夺战激烈。如果不是十分有特色的商品，争夺往往会通过价格来进行，另外，独特的商品一经销售，即使当初买卖红火，但不久类似商品登场，结果还是靠价格决定胜负。

    在流通世界，廉价商店急速抬头。特定的商品用现金大量买进，以此降低成本，进而极端地降低卖价，即所谓的薄利多销，为降低商店总体的成本，不讲究商品的陈列，有的商店将装着商品的纸箱重叠着卖，还有的商店省略包装。总之，彻底地降低成本，靠低价格战略来招揽顾客。

    不论如何，现在的企业竞争以成本决胜负已变得非常浓厚，从这个意义上来说，成本感觉是经营者最为重要的经营感觉，毫不夸张。

    经营的基本原则是以最小的牺牲获得最大的成果，换言之，即以较少的成本获得较大的销售额。但销售额不论怎么提高，成本花费过大，不出丝毫利润的经营毫无意义。相反，只关心降低成本，疏忽了增大销售额也会让人伤脑筋。

    企业降低成本的努力，是为了在扩大利润幅度的同时，提高销售。

    通过降低成本来降低价格，由此把顾客拉到本公司。即为了提高销售额而努力降低成本。

    当然，经营变为价格竞争并不是令人高兴的事，这样一来，不管怎样说规模大总会占上风，中小企业没有获胜的优势。因此，为了以最小的牺牲获得最大的成果，与自己的公司置身在哪一行业，进入哪一种事业有密切的关系。在此暂且不谈这个问题。

    总之，确实希望企业主在考虑成本的时候，不要只看与成本有关的数字，必须具有包括销售额在内的经营整体视点。这是成本管理负责人与经营者的基本不同点。成本管理负责人应倾注全力降低成本，而经营者去关心此事却是错误的。有的经营者只会经常一个劲地喊：“要降低成本，降低！”应该考虑一下是否说得太过头了。

    如何看待有关成本的各项数字？

    第一，相对于销售额花费了多少直接成本。企业主不应该看直接成本多少，而应该看相对于销售额的比率。在其意义上，把附加价值比率作为指标最合适。附加价值即企业活动所产生的新价值。一般来说，包括零售和批发业的商业是指销售额总利润（销售额减去销售成本），制造业等工业是指加工额（生产额或销售额减去材料费、外协费），建设业是指完成加工额（完成工程额减去材料费、劳务费、外协费），这些数字相当于附加价值。附加价值与销售额之比为附加价值比率。这几年的大致平均值，制造业为41%～42%，建设业为27%～28%，批发业为18%左右，零售业为大约30%。如果本公司的数字比这些平均值低，说明直接成本花费过多。在这种情况下，努力降低进价，降低对外协作成本等等，将成为经营的重要课题。

    第二，直接成本以外的成本花费了多少。指标为销售管理费。销售管理费是指销售员工资、包装运输、广告宣传、接待交际等销售费加上事务员工资、董事报酬、福利保健、办公用品、差旅、通讯、房租等管理费。销售管理费与销售额之比即销售管理费比率。平均值制造业大约19%，建设业大约14%，批发业16%—17%，零售业大约28%0超过了这个数值，则说明比其他公司销售管理费高。因此，必须展开节俭经费的运动。

    第三，人事费的大小。人事费简而言之，是指关系到人的经费，合计为工资、奖金、福利保健费等。人事费与销售额之比，即人事费比率。

    平均值为制造业17%～18%，建设业12%～13%，批发业超过6%，零售业超过13%。人事费过大时，由于不能降低工资，只有削减人员或在现有人员的基础上努力提高销售额。也就是提高劳动生产率，必须关注每一个人提高了多少成果。

    以上三个数字是经营者应该看的最为重要的数字。另外，更细的是支付利息比率（金融成本）和广告宣传费比率、福利保健费比率等。通过各种成本，可以看到各种指标。

    经营者的成本感觉，还有一个不可缺少的视点，即单位小时成本和成果，即公司每小时花费多少成本，获得多少成果。时间是人平等拥有的资产，要从这个资产如何有效地利用的视点去看待成本和成果。

    具体来说，就是将销售额和毛利润及有关成本的数字除以实际工作时间。重要的是从其视点上经常检查整个公司和每个职工的动向。以这。样的感觉环视公司内部的情况，会意外地发现浪费时间的现象6例如，五点钟为下班时间，经常在四点半左右工作效率就已经开始下降。其实毫不夸张地说几乎所有企业的实际情况都是如此。

    如果五点钟为下班时间，那么在到五点钟之前的时间以内，全体员工对工作全力以赴才是本来的姿态。但事实上在大约30分钟之前就已经在开始整理，在与同事聊天，这30分钟几乎没有什么成果可言。

    加班时又怎么样呢？当然，也有人在继续全力以赴，但也有些人一到加班便拖拖拉拉。这种人一般是没有必要加班却在加班，即不外乎为了挣加班费的“生活加班”。仔细检查的话，会发现成果只有白天的1/2或1/3左右的情况不少。这样一来，加班费使人事费猛涨，大大压制利润，导致所谓的人事费破产。

    比起表面上出现的数字，严格地关注单位小时成本和成果这日常的现实更为重要。

    一个立志成功的企业主为了养成这种感觉，不妨首先计算一下自己单位小时的人事费是多少，可能的话以十分钟，不，以一分钟为单位来计算看看。而且，也算算单位小时产生了多少成果。再者，经常检查一下，到终点的下班时间为止是否在全力冲刺，是否在拖拖拉拉地加班。

    如何向商品购买者预收货款？

    对于单件价值高，或者批量大的产品，生产企业可以向商品购买者预收一定数量的购贷款，这也是企业筹集资金的一条渠道。预收货款在我国有其存在的客观基础。从消费者方面看，随着我国经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，手中的积蓄不断多起来，现在全国城乡储蓄总额已达到1万亿元以上，这部分资金暂处于闲置状态，是一部分潜在的购买力，人们一旦有自己喜爱的产品出现，就会去购买，他们需要物美价廉的商品来改善生活水平。在这种形势下，对一些供不应求的商品，如果生产企业来改善生活水平。在这种形势下，对一些供不应求的商品，如果生产企业能够保证在一定时间内，保质保量地向消费者提供，并在价格上给予相当于存款利息的优惠，则消费者就会乐于将存款取出来，作为购买商品的预于存款利息的优惠，则消费者就会乐于将存款取出来，作为购买商品的预付款项，预付给企业，从而使社会闲置资金投入生产。

    、从生产企业来看，企业为了取得紧缺原材料以及设备的供应，有时也乐于向供货企业预付一定的购货款项。预收货款对于周转资金不足，或要进行扩大再生产而没有足够资金的企业来说，解决了资金紧缺的矛盾，还利于企业生产者展。

    企业要顺利地采取预收货款的方式筹集资金，必须具备如下条件：（1）要通过经营取得较好的商业信誉，使客户有一种依赖感。

    （2）做好产品的生产计划。以产品产量作为预收货款的上限数额，保证向预定客户按期如数提供产品。

    （3）原材料、燃料、动力等有充足保证，不能由于材料不足而影响企业的正常生产，影响预定产品订货。

    （4）制作产品样品。购货者是要看样订货的，要有供用户鉴赏的样品。样品的质量应与未来生产的大批产品相一致，不能“挂羊头，卖狗肉”。交货时的产品样式、规格型号、质量与样品不符，应允许客户退货，并退回预收的款项。赔偿经济损失。

    （5）有出证机关签证，使预收活动合法化，从法律上保护购销双方的合法权益，监督双方履行合同条款。

    （6）必须签订预购合同，以经济合同的形式确定双方的权利和义务。

    合同条款由销售单位拟定，由出证机关鉴证。

    如何采用赊购方式购进商品？

    企业在资金不足，而又急需劳动对象和劳动工具时，可以采取赊购的方式，获得需要的商品。企业在赊购商品时，先从卖者手中获得商品，并不向卖者支付现款，而是在一定的期限内付清货款，即货款的延期支付。在这个过程中，由于从赊购商品到支付货款，有一段或长或短的时间间隔，所以对赊购商品的企业来讲，实际等于获得了一笔贷款，只是这笔贷款不是银行获得，而是从出卖商品的企业那里获得的。

    赊销商品是商业信用的一种形式，又可称为未清账信用。这种信用通常是在卖方对买方的信用可靠程度作了充分调查了解之后才提供的。

    卖者在提供信用后的唯一证据只是购买者的购货定单，一份表示货已交运的发票和一笔登记应收款分户账的记录。如果在赊购商品时卖方为了安全，可以要求卖方自己开具，买方承诺。这种票据就是商业票据。商业票据可以转让与抵押，也可以贴现，这样卖方就不必担心因提供信用而发生资金短缺。

    企业可以利用赊购方式获得急需的商品，在一定时期解决了资金不足的问题。同时企业在赊购商品时，必须考虑赊购成本高低。因为赊购商品的金额是按照商品的销售价格来支付的。表面上看，是债务人“无偿”占用了债权人的资金，实际上，提供信用的企业已经把这笔款项的利息加到价格中去了，利息已随价格转嫁给买者了。有些企业在赊销商品时，规定了现金折扣的办法，即购货方若在货款到期前提前付款，可以按发票金额享受一定优惠（折扣）。购买者若能提前归还贷款，就可以减少一笔支出，若不能提前归还，则只能放弃优惠价格，而多支付款项。

    但是企业有时为了筹资，常常延长对货款的占用，利用这笔款项迸行生产周转，获得优惠价格，要具体问题具体分析，看怎样做更有利于企业的利益，有利于企业既能降低成本，又能筹集到足够的生产资金。

    如何控制成本？

    勤与俭能令人成功致富，也可以使商店变成名店或老店。

    勤是比别人更加倍努力，只要有恒心就不会比别人差，而俭并非一毛不拔，是要经过经营分析达到经费的控制。

    每当我们与店老板探讨经营管理问题时，。就强调要每个月将经费做一份分析表，其内容包括：项目、预算、实支金额、差额、理由、店主意见（对策）等，并实施追踪制度，这样才能杜绝浪费。

    由每月经费分析来实施经费控制，应有六项基本观念：

    （1）店员薪资总额不得超过经费之一半：薪资总额／经费总额×100%<50%

    （2）人事费用与销售总额比例要小于6%：人事费用／销售总额×100%<6%

    （3）经费与销售总额之比例要在15%以内：经费／销售总额×IOO%<15%

    （4）经费与销售总利益之比例，要维持在80%以内：经费／销售总利益×10006<80%

    （5）固定费用占经费之比例，应为85%以上：固定费用／经费×100%>85%

    （6）变动费用占总经费之比例应小于15%：变动费用／总经费×100%<15%

    火车行驶要有轨道，飞机飞行要有固定航线遵行，经营商店也要按上述六点来控制。

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