你知道他在撒谎吗

    在求人与被求者面对面时，被求者有时为了拒绝你，可能编个谎话来搪塞。当然，当时你并不知道他在说谎，除非谎言当场被揭穿。然而这种情况很少见，大多数人是在事后才知道。而在当时你是毫无防备的，也许说谎者惯于此道，让人信以为真，但是总有一些动作或手势显现出他（她）刚才说了谎话，只是你没有留意观察而已。

    话又说回来，不能单凭某种手势来判定谎言，但这是说谎者无心之中习惯性表现出来的。

    1．掩嘴

    这是一种明显的孩子气的动作，用拇指触在面颊上，将手遮住嘴的部位称作掩嘴。也许说谎着大脑潜意识中使他想忍住那些骗人的话，而导致了掩嘴这一动作。也有人假装咳嗽来掩饰其捂嘴的动作。如果一个同你谈话的人常伴有掩嘴的手势，说明他也许正在说谎话。可当你讲话时，听者掩着嘴，说明也许听者觉察到你在说谎话。

    2．揉眼睛

    说谎者为了防止别人看出其虚假的表情，常用这种手势掩饰自己。说谎时，男人一般用力揉眼睛。如果说了大谎，他讲话时经常会向别外看，通常会向地板上看，女人说谎时通常轻揉眼睛稍下的部位。

    3．挠脖子

    说谎者讲话时常用写字的那只手的食指挠耳垂下方部位。有趣的是这种手势通常要挠上五次左右。

    4．摸鼻子

    这种手势是老练、乔装的形式。摸鼻子手势包括在鼻子下方轻揉几下，或者很快地揉一下，甚至摸鼻子也摸得特别快，几乎不容易察觉到。有一种关于摸鼻子手势产生的解释是：当相反的想法进入脑子时，潜意识就会指令手去掩嘴。然而在掩嘴的最后时刻，为了使动作不明显表现出来，手又不知不觉地离开面部，快速摸鼻子就这样形成了。

    5．搓耳朵

    这种手势常暗示着听者没有听出谎言。搓耳朵的变化形式还包括拉耳朵，这种手势是小孩子双手掩耳动作在成人动作中的一种重现。搓耳的说谎者还会用手拉耳垂或将整个耳朵朝前弯曲在耳孔上，后一种手势也是听者厌烦了的标志。

    在错综复杂的人际关系中，这几种小动作虽不是判定谎言的直接依据，但是起码能给你一种参考。

    给骗子留一手

    报上报道的职业骗子，使用巧妙的手段把商品骗走，所采用的方法就是退三进一的心理战术。

    首先，骗子在与你作交易时，为了获取信任，会主动提出大家喜爱的结算方式，现金支付。在随后的几次买卖中，都不例外地使用现金支付。因为这些交易规模不大，使用现金支付并不困难，所以这是行骗过程一种最获利的投资。

    在很长一段时间内，骗子一手交钱，一手交货购买商品，这样就在你心中树立了正派率直的商人形象。骗子在这时仍不动手，而是慢慢增加商品数量，加大货款数额，随后向你建议，一半用现金，一半用支票。基于过去的可靠形象，拒绝对方的这一建议不太容易。支票付款的前几次完全不是空头，银行会很快把货款转入你的账户。随着时间的推移，双方买卖金也从100万元增到1亿元。骗子见收回投资的时机成熟了，于是，他一下子采购3亿元的商品，并借口说：“现金多了支付不方便，我们用支票完成这笔交易吧！”凭着过去的经验，你会认为对方诚实可靠，因而接受了这一次的“支票”。

    当你发觉支票是假的而想追查时，骗子早已逃之天天。仅仅因为过分轻信自己的经验，3亿元的商品损失了。

    职业骗子之所以行骗成功，是因为他们善于长期作战，更善于伪装本来的企图的。首先，与对方建立小的信赖关系，以换取更深的信赖，再在背后刺你一刀。这种情况下，你很难防范对方狡猾行骗。

    几次小订约都严格执行，对方心理上就会产生错觉，误认为大笔的订约同样值得信赖。

    对他人的信任要有一定的范围，当对方超出原有范围时，要引起足够的警惕，切不可轻信。

    人们要防止受骗，必须有高度的警惕性，注意发现一些异常现象，从而提出疑问，再进一步对疑问进行考察，进而可弄清事情的真象。某公司的几名职工，因警惕性高，善于发现疑点，从而给公司挽回了7万元损失。

    一日，两个自称是某“采购供应站”的人来到某市公司业务科，要购买公司的电视机、洗衣机、自行车等价值七十多万元的货物，并答应货送到后付款50％，余款10天内付清。于是，公司即与来人签订了合同。

    按照合同规定，公司派4人往供应站送货，在卸货时，公司的一员工发现，不少人在这个“供应站”出出进进，个个脸带怒气。他便找人打听，原来这些人都是来要账的。经进一步了解，这才知道，“采购供应站”是个负债累累的个体单位，长期占用外单位货款，拆东墙补西墙，已有不少单位受骗。为此，公司送货员立即停止卸货，并揭穿了骗局，将货物全部拉回。

    在人际交往中，要认识一个人，通常离不开观察，要认清一个人是不是行骗，往往也要借助于观察。通常所说的“察颜观色”，就是要通过观察来识人的。

    要防止受骗，就要善于观察，这种观察不仅取决于你的肉眼，也不仅取决于你是否懂得观察的原则和方法，而且取决于你是否具有高度的防骗意识。请看下面观察事例：

    一天，某工厂接待了一批参观访问的外国客人，客人来到了工厂实验室。在参观中，有位客人对一位漂亮的女实验员手中的工具发生了兴趣，看得格外仔细。其实，女实验员手中的工具并无特殊之处，“是什么引起他的兴趣呢？”精明的实验室主任悄悄地观察着。

    只见那位外国客人扭动了一下身体，他的领带夹松动了，领带在胸前飘动了一下，领带末端“不小心”沾到了桌上的一盘溶液中，他飞快把领带夹好。他的领带帮助他得到了盘中溶液的样品。

    这位外国客人继续参观，当他心满意足地走出实验室时，一位女服务员彬彬有礼地来到他面前：“先生，您的领带弄脏了，请换上这一条。”外国客人无可奈何地换下了领带。

    请看，这位外国客人，想窃取工厂的资料，采取了欺骗盗窃的手段，他以看实验员手中的工具为名，借机行窃。所幸的是，实验室主任有高度的防窃意识，善于进行观察。外国客人以为神不知鬼不觉，就能轻而易举地将实验溶液窃走，哪知，却被我方识破！

    骗子骗人，既要伪装一些假象，又往往携带一些伪造的证件。如果不善于发现问题，就会被其迷惑。一个具有一定防骗能力的人，就是在旁人认为毫无疑问的细小的破绽中善于发现其中的可疑之点。如果要提高自己的防骗能力，就要养成勤于思考的习惯，善于发现问题和提出问题，以疑问为起点，进而识破骗子的骗局。

    有一个骗子，他以所谓中国教育新闻社常务副总编、共和国最年轻的副教授的身份，到安徽合肥行骗，他为安徽医科大学几百名学生作了讲演。之后，《合肥晚报》收到报道此教授在医大报告的急稿。该晚报记者部副主任将稿反复推敲几遍，几个问题跳入脑际：国家公布的最年轻的副教授在中国科大，26岁，怎么忽然钻出一个22岁的副教授？全国通讯社只有两家，新华社和中新社，何时冒出一个“中国教育新闻社”？

    次日上班后，记者部的同志再次对这位“名人”进行了一番议论分析，越发觉得可疑，决定立刻去会会这位名人，以探虚实。

    “中国教育新闻社什么时候成立的，好像没听说过？！”晚报记者问。

    “正在报批。中央×××领导同志非常重视。”

    “您在社内主要负责哪方面工作？”

    “我主要负责一版。”

    通讯社主要是发通稿，只分部门，不分版面，一个常识性的错误！他们把这些情况及时通报了公安机关。合肥市公安局同北京有关部门联系，查明此“名人”是个有前科的骗子。

    我们要认识人，观察人，要防止受骗，就要有高度的警惕性，要运用你的思维能力，随时注意观察。恩格斯说：“鹰比人看得远得多。但是人的眼睛识别东西却远胜于鹰。”这正是因为人在观察中能运用思维，能够留意审视、战胜错觉、鉴别真伪，具有透过现象识别其本质的能力。

    那么，怎么做到仔细观察呢？

    方法之一是揭示矛盾，骗人者本来是以假乱真，以任意编造的谎言，使被骗者信以为真。然而，谎言却难以掩盖事实真象，不免会漏出破绽。出现自相矛盾，则是常见的漏洞之一。如果稍加留意，即可识破其骗局。

    一天，海关检查员从一名“英国水手”的皮箱里，发现一瓶可疑的牙痛粉，经鉴定是超级毒品，公安部门即审讯这名“水手”，下面是他们的对话：

    “你知道是毒品吗？”

    “这不是我的，是一位华侨乘客托我带的。”

    “他在什么时间，什么地方交给你的？”

    “前天晚上，我正在甲板上升国旗，忽然发现旗挂倒了，正在重新挂，这位乘客交给我的……”

    “你升的是哪国国旗？”

    “我们是英国商船，当然升英国国旗。”

    审讯人员闻听，发现其中矛盾，即把这贩毒走私犯扣留了。

    这里，审讯人员为什么扣留这个走私犯？原来审讯人员从这“英国水手”的供词中发现其中有两处矛盾：一是轮船上是早晨时间升旗，晚上时间降旗。而这“水手”却说晚上时间升旗。二是英国的米字旗无所谓正倒，而这“水手”却说旗挂倒了。审讯人员正是识破了“水手”供词与事实之间的矛盾，所以才扣留了这一“水手”。

    这里所说的揭示矛盾法，与揭示逻辑矛盾并不完全相同。逻辑矛盾是指从某自身中引起的矛盾，这里所运用的是根据已知判断为真，从而推知对方与之相矛盾判断为假。这种揭示矛盾的方法，实际上是利用逻辑中的对当关系，由已知某判断为真，揭示与该判断相矛盾的判断为假。这种揭示矛盾的方法，在人际交往中是经常运用的。

    方法之二是让时间说话。

    与人交往，尤其是经济方面的来往，不宜急于求成，以防受骗。而要历经一定的时间，在一定时间内要不断观察、反复思考，三思而行。三思，不仅包含多思，而且包含一定时间的思考。时间会改变人的认识，时间会淡化人的感情，时间会使人头脑冷静。要防止受骗，就要通过时间推移来作出判断，决定取舍。

    一次，郑某到百货商店，想买一件呢子大衣。花一百多元钱买件衣服，必须慎之又慎。整整一个上午，转遍了几家大商场，还未拿定主意买哪件合适。在一个商店的二楼上，一个二十多岁的小伙子凑过来，低声说：

    “同志，想买大衣吗？”

    “是啊，还没有选好。”

    “我这里有件大衣，你看合适吗？我是毛纺厂的，每人发了一件大衣，这是发票。我可以赔点钱。”

    郑某拿过大衣看了看，穿着倒合适，又听说可以省几十元钱，心中有些犹豫。这时，旁边一个售货员模样的人趴在柜台上，手拿算盘，帮着算账的样子，说：“买这件大衣比在商店可便宜几十元钱。”郑某看售货员都说便宜，便下决心买下这件大衣。

    买卖刚要成交，郑某心想，不要着急，大衣料子的质量究竟如何呢？自己又不懂，需要再考虑，最好能找人鉴别一下。于是他想了一个办法：试一试卖大衣人的反应。他说：“我有一个朋友在楼上卖布，咱们一起请他鉴别一下质量如何？”卖大衣的人执意不去，坚持让郑某先付钱再说。郑某便知其中有假。双方正在坚持不下，忽听到旁边有个人喊了一声“腈纶的”。郑某再回头看那卖大衣的和那装作售货员帮着算账的一起下了楼。郑某这时方知险些上当。

    客观事物是不断发展变化的，骗子尽管伪装，也会随着时间的推移不断暴露其真象。同时，人们对事物的认识，也是由感性到理性，逐步深化的过程。处理任何问题，在没有弄清事情真象之前，不能轻易作出结论，更不能轻率作出决定。

    学会说“不”

    不字谁都会说，但怎样说才能既不伤害对方，又不使自己为难，却不是每个人都能做得到的。

    对于别人的请求，出于理智的考虑本应拒绝，可“不”字又难出口。有的人拒绝方式生硬，结果使多年的朋友彼此疏远了；有的人明明无法办到也不忍拒绝别人，勉为其难，无形中增加了自己的压力和心理负担，费了半天劲儿，事情也没办成。真是吃力不讨好，还在无形中损害了自己的声誉和形象。可见，拒绝他人实在是交际中不容忽视的一个内容。

    你之所以不好意思拒绝他人的请求，可能是基于以下的原因：

    （1）接纳请求比拒绝更为容易。

    （2）担心拒绝请求之后将触怒请求者或导致请求者的报复。

    （3）想做一位广受爱戴的好人。

    （4）不了解拒绝他人请托的重要性。

    （5）不知如何拒绝他人的请求。

    无可置疑地拒绝请求将可能引起场面的尴尬，并可能触怒请求者。当我们具备了拒绝的技巧，将可在相当大的程度内避免或消除以上的顾忌。至于“担心拒绝请求之后将导致请求者报复”一事如有可能发生，则表示受托者与请求者的人际关系已经破裂，其根本的挽救方法在于改善彼此关系。

    倘若你为了想做广受爱戴的好人而有求必应，则各色各类的请求将四面八方地源源而来。一旦你办不妥受托的事项，将不仅所企求的爱戴化为乌有，而且你将丧失请求者的尊敬。

    “拒绝请求”的重要性在于；第一，“拒绝”是一种“量力”的表现。因为有些请求如果由他人承受可能比你承受更为恰当。第二，拒绝是保障自己的行事优先次序的最有效的手段。倘若因勉强接受他人的请求而扰乱自己的步伐，结果将无异于根据他人的行事优先次序而生活，或是根据他人的节奏办事，这是不合理的。也许你会以为，为了保障自己的行事优先次序而拒绝他人的请求，是一种自私的行径，事实上并不尽然。这是一种观点与角度的问题。这里，告诉你一些巧妙而委婉的拒绝方式，帮助你摆脱困境。

    （1）以非个人的原因作借口。

    拒绝他人，最困难的就是在不便说出真实的原因时又找不到可信而合理的借口，那么，不妨在别人身上动动脑筋，比如借口你的家人方面的原因。一位生活惬意的家庭主妇自称她的生活之所以如此安宁，就是因为她能巧妙地拒绝。当一个推销员敲她家门时，她的态度礼貌而坚定：“我丈夫不让我在家门前买任何东西。”你瞧，我买你的商品，不是因为我不愿意掏腰包，而是因为我那个有点古怪的丈夫。这样一来，推销员既不会因为你没买他的商品而怨恨你，同时也感到再说下去也是白费口舌，因为问题不在于你，而在于你那个他并未照面的丈夫，于是，他只好作罢。（2）明确表示你很愿意满足对方的要求。

    当有人请求你的帮助时，在力所能及的范围内，应该尽量给予帮助。但碰上实在无能为力的事。你无法给予对方帮助时，也不要急于把“不”字说出口，不要使对方感到你丝毫没有帮助他解决困难的诚意，否则，你在别人眼中会是一个自私而缺乏同情心的人。保险公司的陈先生是处理协调客户赔偿要求事务的，陈先生的工作决定他要经常地拒绝客户的要求。然而，他总是对客户的要求表示同情，并解释说，从道义上讲他同意对方的要求，可自己实在是心有余而力不足。由于拒绝得法，他的工作干得很出色。同样，当别人有求于你而你又无能为力时，先不忙拒绝他，而要耐心地倾听他的陈述，对他所处的困境表示同情，甚至可以给他提些建议，最后告诉他，你实在无法帮他，对方绝不会因此而生气，反而会被你的诚意所感动。

    （3）通过诱使对方否定自己的提议来达到拒绝的目的。

    当别人向你提出不合理的要求时，不要简单地拒绝他，而应该让他明白他的要求是多么荒唐，从而自愿放弃它。一位业绩卓著的室内装饰家声称，对于用户的不合实际的设想，他从不直截了当地说“不行”，而是竭力引导他们同意他希望他们做的事情。一位妇女想要用一种不合适的花布料做窗帘，这位装饰家提议道：“我们来看看你希望窗帘布置达到什么效果。”接着，他大谈什么样的布料做窗帘才能与现代装饰达成最好的和谐，很快，那位妇女便把自己的花布料忘了。

    （4）在拒绝对方的同时，说明对方为得到其所求还应做些什么。

    这一点对担任一定领导职务的人尤其重要。比如你的属下向你提出的要求得不到你的满意答复，你不妨告诉你的属下的努力方向，使他始终看到希望，与此相比，你的拒绝就显得微不足道了，不会挫伤他的自尊心，也不会伤害你与属下之间的感情了。雷利博士在谈及怎样处理下属希望晋职而他本身的条件又不够的情况时，曾建议企业主管这样说：“是的，我理解你希望得到提升的心情。可是，要得到提升，你必须先使自己变得对公司更重要。现在，我们来看看对此还要干点什么……”

    （5）用最委婉、和气的方式来表达你的不同意见。

    一位热情奔放的老妇人决定与年轻的女邻居交朋友，她发出邀请：“燕妮，你明天上午到我家来玩，好吗？”燕妮脸上露出温和、宽厚的笑容说：“不行啊！”她的拒绝既友好又温情，但态度又是那么坚决，老妇人只好作罢。所以，当别人的请求你无法满足！而又不能或无须找任何借口时，就用最委婉、最友善、最真诚的语言拒绝他，不留任何回旋的余地。

    （6）要耐心倾听请托者所提出的要求。

    即令你在他述说的半途中既已知道非加以拒绝不可，你都必须凝视听完他的话语。这样做，为的是确切地了解请求的内涵，以及表示对请求者的尊重。

    （7）如你无法当场决定接纳或拒绝请求，则要明白地告诉请求者你仍要考虑，并确切地指出你所需要的考虑时间到底有多长。千万不要以“需要时间考虑”作为拖延不决的挡箭牌。

    （8）在你拒绝请求时，应显示你对请求者的请求已给予庄重地考虑，并显示你已充分了解到这种请求对请求者的重要性。

    （9）拒绝请求时，你最好能对请求者指出拒绝的理由。这样做！将有助于维持你与请求者原有的关系。但这并不意味着对所有的请求的拒绝都必须附以理由。有时不申诉理由反而会显得真诚，例如你偶尔对频频请求的人和颜悦色地说：“真抱歉，这一次我将无法效力，希望你不介意！”相信不至于产生不良后果。但是一旦你附以拒绝的理由，则该理由必须是合乎逻辑的与真挚的。假如请求者试图推翻你的理由，则只须重复拒绝，而不应与之争辩。

    （10）要使请求者了解，你所拒绝的是他的请求，而不是他本身。这就是说，你的拒绝是对事而不对人的。

    （11）拒绝请求之后，如有可能，你应为请求者提供处理其请求事项的其他可行途径。

    （12）切忌通过第三者拒绝某一个人的请求，因为一旦这么做，不仅足以显示你的懦弱，而且在请求者心目中会认为你不够诚意。

    你会发现，学会说“不”，会使你的交际生活更轻松、更成功。

    糊涂不被糊涂误

    当一个人处于不利境地时，装出无能，往往可以避免对手的警觉，便于暗中谋划，在被动中求得主动。目的是为了掩饰内心的重大抱负，为实现某种重要企图，有智而示之愚，能而示之不能，欺骗对手，摆脱困境。其具体的表现形式是，很正直的人因不徇私情，表面上好像很枉屈；很灵巧的人因不逞能，表面上好像很笨；很有辩才的人因不轻易施展才能，表面上好像语言迟钝。宁可假装糊涂而不行动，也不冒充聪明而轻举妄动，沉着冷静，不露声色，就像冬天的雷电，储存力量，待机爆发一样。

    谋出于智，成于密，败于露。高明的人，为了掩盖自己的目的，常以“假痴”来迷惑众人耳目，宁可有为示无为，聪明装糊涂；不可无为示有为，糊涂装聪明。从谋略学意义上看，这是一种解危难的智谋方法。它如同装聋作哑、装疯卖傻、大勇若怯、假痴不癫、韬晦之计等智谋。

    清朝郑板桥曾写过“难得糊涂”四个大字，并解释说：“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难；放一着，退一步，当下心安非图后来福报也。”由聪明转入糊涂更难于在“会装”。在使用这一智谋时，应注意四点：

    一是掩藏好自己的主观企图，绝不能让对方猜出用意。

    二是会伪装，要装得自然，使他人不起疑心。

    三是静观时局，注意发现有利于自己的发展动向

    四是暗中发展自己的力量，准备战胜对方的条件。这样，一旦时机成熟，扭转被动形势将易如反掌。

    这一智谋方法多用于权术斗争中，但在社会交往中也可以适当使用。

    一位画家在美术馆画廊里展销自己的作品。这位画家名气不大，虽然每幅画出价仅在10～100美元之间，但展销台前依旧冷冷清清。这时，一位酷爱收藏展品的美国游客来到了展销台前，他仔细端详了半天，觉得其中三幅画很值得收藏，他一看标价甚低，大喜过望，便准备掏钱买下这三幅画。

    画家根据美国游客的表情，决定以高价出卖这三幅画。因此，当美国人付款时，他冷冷地索价。要求以每幅250美元成交。美国人对他这种敲竹杠的经营方式很不满意，不愿成交，继续讨价还价。岂料，这位画家气冲冲地把一幅画烧了。美国人眼看着自己喜爱的画被烧了，觉得很可惜，又问画家剩下的两幅画愿出多少钱，画家仍然坚持每幅索价250美元的要求，美国人仍不愿意买下，这时，又烧了一幅画。酷爱收藏字画的美国人终于沉不住气了，他乞求画家不要再烧最后一幅画。最后，竟以500美元的高价买下了它。

    这种“假痴不癫”似的装糊涂计谋是利用对方的心理，视情采取战术，使对手在喜怒无常的情况下败于己手。

    而在我们日常生活中，装糊涂的最常见的做法，就是自我解嘲。

    所谓“自嘲”，顾名思义。就是运用嘲讽语言和口气，自己戏弄、贬低或嘲笑自己。然而，从自嘲者的本意来看，又并非止于自我嘲弄，多有“醉翁之意不在酒”的意味，具有“表里相悖”“言此意彼”的特点。因而，“自嘲”具有特殊的表达功能和使用价值。

    1．倾吐郁闷

    在生活、工作中，当遇到不公正的待遇，或受到不合理的评价时，自己气不顺，但又不便直接说出时，就可运用自嘲，以委婉暗示的方式，把内心的郁闷、不满吐露出来，以正视听。比如，有位家庭生活拮据的大龄青年，相过好几个对象都失败了。当有人责怪他眼界太高，择偶太挑剔时，他抱屈地自嘲道：“哈，您瞧瞧咱这德行，论人样儿，咱属‘三等残废’，说家境咱是‘第三世界’，我还敢挑剔？！”很显然，这个青年在回答别人的误解时，采用自嘲口吻，有意揭出自己的“丑陋”和“拮据”，借以巧妙地暗示出相亲失败的真正原因，从而达到为自己“正名”的目的。使对方从隐藏寓意的自嘲中领悟真情，作出正确判断，并解偏见和误解。这种说法，比起直言不讳地表白自己，或直截了当地驳斥对方，显得更委婉达意，巧妙得体。

    2．摆脱窘境

    在交际中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬的境地时，借助自嘲摆脱窘迫。是一种恰当的选择。当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲，能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，不致于失去平衡，并且，还能体现出说者的大度胸怀，有助于在交际中“得分”。

    3．打破僵局

    在与人交涉事务，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太高，而使谈判面临搁浅时，运用自嘲，有时能收到以退为进的效果。

    4．自嘲还能增加幽默感

    比如，丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！”丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，站在路上怕是人家眼角都不撩呢！”丈夫的自嘲巧妙地包含了让妻子放心的意思，这比一本正经地发誓忠于她，不是更有诗意和情趣吗。大凡具有幽默感的自嘲，往往是对自己缺陷的夸张和形象化，很能表现自己的坦诚品格，易于得到对方的信赖和好感。

    在社交中，运用“自嘲”须注意以下原则：

    一是，审时度势，相机而用。自嘲虽具有一定的表达功能，但也有明显的局限性，充其量它不过是一种辅助性的表达手段，不宜到处滥用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲，而应直抒胸臆，坦率诚实地吐露思想观点，介绍情况，回答问题。如果不看场合时机，随意使用，就会弄巧成拙。因此，因时因地，相机而用，才能达到自嘲的最佳交际效果。

    二是，避免采取玩世不恭的态度。具有积极意义的“自嘲”，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱和责任感。自嘲者的心是热的，自嘲不过是他们采取的一种貌似消极、实为积极的促使交际向好印方向转化的手段。而玩世不恭。则是人们对世事表现出的冷漠、讥讽和不负责任的态度。如果自嘲出于这种态度的话，就会失去任何积极意义，有害于交际。

    三是，运用自嘲当适可而止。自嘲有时具有“嘲人”的刺激作用，运用它应格外慎重。通常情况下，应是“点到为止”，让人意会即可，不能一味放纵，喋喋不休，如同用过量的卤水点豆腐，会使豆腐变得苦涩一样。过分的自嘲，也会导致交际出现危机。进而言之，如果恣意运用自嘲指桑骂槐、含沙射影、泄私愤、图报复，那后果就更糟。这种例子并不罕见，当引以为戒。

    竖个梯子让他爬

    故意露出破绽，给对方提供方便条件，诱使对手渐渐进入你所设好的圈套，然后切断其前应与后援，使其陷入绝境。对手贪图不应得的利益，必遭祸患。此谋略便为“上屋抽梯”。

    此计原意是诱人爬上高楼，然后搬走梯子，使其进退无路，只能束手就擒。在军事上，指设法诱敌进入我方的圈套，然后断其后路，阻其援敌，围歼敌人。

    上屋抽梯既可用之于敌，也可用之于我。意思是：主帅给士卒布置任务，要像登高后抽掉梯子一样，使他们只能向前，不能后退。主帅率众深入诸侯国境，要像射出的箭矢一样，使他们只能一往直前，不可返回。

    诱敌“上屋”，是实施此计的关键。一般来说，可以诱骗的对象有四种；一是贪而不知其害者；二是愚而不知其变者；三是急躁而盲动者；四是情骄而轻敌者。

    “抽梯”之前，经常要自行“置梯”。“置梯”主要有两种方法：①示之以利。用一些对方希望得到的利益来引诱。②示之以弱。欺软怕硬是人的本性。如果我方佯装弱小，敌人就会肆无忌惮地前来，钻入我方事先布置好的口袋。

    “抽梯”既要及时快捷，又要讲究技巧。从不同角度可把“抽”法分为三大类：①明抽与暗抽；②急抽与缓抽；③实抽与虚抽。究竟采用哪种抽法，要依当时的客观环境来确定，切忌先行武断、主观臆想。

    在经济交往中，上屋抽梯的具体表现为，纵容你投资某个项目，事先承诺优越的条件，如贷款、提供先进技术等。等你把资金投入时，就抽去梯子，如撕毁合同、撤走技术人员等，使你欲下不能，欲上不能，然而趁机提出对你不利的条件，使你蒙受损失。

    在股市中会有这样的情况，有些大户在低进时买进股票之后，就运用各种手段包括散布谣言等，来设法哄抬股价，吸引无数散户纷纷跟进，这就如同摆了个梯子让这些散户们抬着股价登上了高楼。等到股价升高到一定水平时，大户见时机成熟，便又突然杀价，大量抛出，以实现巨大差价利润，这又如同突然抽掉梯子一般，使得已爬到高处的散户连同股价一起又重重地跌落到地面上来。那些已被套牢在高处的散户更是上天无路、入地无门，心中充满了坐以待毙的凄凉情绪。有时候，大户也可能先在高价时大量抛出，使散户跟风抛售，造成剧烈下跌，以后又在低价位大量补回获利，这也同样可以看做是上屋抽梯计谋的一种应用。

    也是股市大户经常用来操纵股价以掠夺中小投资者的高效武器，它还有个名字叫“养多、套多、宰多”，这个多就是多头的意思。在20世纪70年代的台湾股市热潮中，也发生过不少这样的事例。

    那时台湾的联隆股票价格从每股120元急速涨到358元，然后又大幅顺落到49元，就如同过山车那样忽上忽下地直叫人惊心动魄。

    首先，大户们利用转账交易等手段买进大量的联隆股票，使股价在120元左右盘整，日久不下且不时有突破向上的迹象，就如同摆好了一个梯子让散户们放心地爬上去。此即养多阶段。

    其次是套多阶段，此时股价突然大幅上涨，散户们更是大胆抢购，联隆还不断传出利多消息，使股价一直冲上350元。这时大户们却开始在暗中默默地将股票脱手即抽掉梯子，让众多散户们去待在屋顶支撑着行情，其实也就是套牢在高处了。

    然后就到宰多阶段了。当股价达到350元左右，证券管理委员会为稳定股价而采取了一些严厉的限制措施。此时大户们已将手中股票基本出清，特别是联隆的大股东中织公司，由于对联隆公司的经营方式不满，加之中织公司本身的业绩也不佳，因此也趁高价抛出大量联隆股票。以上种种原因将股价一直杀至132元上下，散户们纷纷随着股价从屋顶滚落到楼下。

    至此，大户们还觉得不过瘾，继续玩弄新一轮的花招。他们重新杀回，拉动联隆股价反弹且大幅上升，而且造出大成交量的假象；与此同时，新闻媒介又开始传播联隆的利多消息。如此一来，散户们以为股价将再度上升，因而又再次跟上，甚至东挪西凑地加码买进。

    最后，当联隆股价涨到190元左右，大户们又故伎重演，大量出货，将股价压到80元左右；新闻媒介又出尔反尔，再次报道联隆利空的消息，致使联隆股价一泻千里，一直落到49元的低价。

    在这整个过程中，散户们被杀得胆战心惊、头破血流，几乎忘了自己姓甚名谁。为此，笔者在此再次奉劝股民，千万不要盲目跟风，一定要学会用自己的头脑对股票进行分析，然后再作出投资抉择。

    鱼目偏要乱混珠

    从前有一个人，名字叫满愿，满愿真的满愿，他得了一颗大珍珠，直径约有一寸，那当然是非常珍爱，收藏得很严密，从来不肯轻易给人看一看。

    他的隔壁邻居，有一个叫做寿量的人，也得了一颗很大的珍珠，呵，其实是一颗大鱼眼珠，可是，他硬说是一颗与满愿珍珠相当的大珍珠，当然，他也是细加收藏，也从不肯轻易拿给人看看的。

    两颗大珍珠，平时都不能同在他们两处看个究竟，辨个明白，因此哪个也搞不清楚谁是谁非，大家都认为差不多这两颗珍珠是他们见到的最大最漂亮的珍珠。

    嗬！一下子人们都对寿量尊重起来了，因为他那一粒珍珠可以买下半个渔村了。人们见到他都点头哈腰，心中好生羡慕他的运气和财气。真搞不清楚，这种尊重在那个小小村子究竟维持了多久。

    终于有一天，满愿和寿量俩都得了同样一种病，都需要用珍珠粉末和药。两人于是各把收藏的珍珠取了出来，效果当然是有明显的差异的：一个人的病逐渐好了；一个人的病却越来越糟。

    这就是鱼目混珠。鱼眼珠，形状好像珍珠，常常喜爱混到珍珠的队伍之中，博得一时的好名声。

    这种歪点子在商业上，几乎天天都有发生。冒牌的商品、伪劣商晶都是鱼目混珠的充分运用。假冒茅台酒、仿制耐克鞋、以次充好的香烟，甚至连关系人命的救命药，都有人假冒，真是让人难以置信。有些人就是喜欢造成这种混水，此时，如果你头脑灵，看得准，就可以多找空子，乘人不备，多捞好处，经过大鱼吃小鱼的一番争斗，你的势力就会很快发展起来，成为一霸。

    这种混水摸鱼的运用施行，可以轻易达到目的，代价也较小。混乱的局面不是经常出现的，所以一旦碰上，就要充分利用。当然，“混水”是必要条件。大凡水混有两种情况：一是水本来就混，对此只要抓住时机，“乱而取之”；二是水本来是清的，就必须采取措施，把水搅混，然后再去“摸鱼”。后者的难度比前者要大。设计施谋不能坐等，所以尽管实行后者难度较大，但应用十分广泛。

    鱼的游动性颇大，忽而东，忽而西，因此用它代表急忙下手便可能、迟疑观望则必失的东西。具体来说，混水摸鱼中的“鱼”指：①可制伏的对手；②可捞取的好处；③可争取的力量；④可利用的时机；⑤可凭借的条件。

    从我国历史上看，每当国内出现政治动荡时，各种势力就纷争不已，都想乘机发展自己的势力。

    混水摸鱼的运用，你必须把握三点：

    一是认清形势。一般应在混乱时运用此计，这种情况成功率高。

    二是“会摸”。也就是必须研究抓的目标和办法，措施得力，否则会适得其反，还可能被人吃掉。

    三是根据具体情况考虑今后发展。如果你处于优势地位，应借“混水摸鱼”创造条件扩大战果，迅速发展。如果你处于劣势，则应借助混水摸鱼创造的条件，作为起点，发展自己。

    1988年的奥运会由韩国举办，台湾三家电视台为了争夺转播权，展开了一场长达4个月之久的争逐战，结果台视以87．5万美元的高价获得转播权。

    台视虽然力拼而获得此项权利，但是付出的代价却比洛杉矶奥运会时华视所付出的30万美元，高出191．6％。台视之所以付出如此高的代价，主要原因在于三家电视台不合作，而韩国方面利用三台间的矛盾，施出“混水摸鱼”之计所造成的。

    关于汉城奥运的转播权，三台开始有“联合转播”的默契，彼此携手向汉城奥委会讨价还价，并且曾一度将转播费的价码压到45．5万美元。

    然而，华视却在加拿大冬季奥运会上抢先取得独家转播权。于是，三台的联合阵线就因彼此的互不信任而瓦解了。自此，三台为了获得汉城奥运会的转播权，即各显神通，暗中较劲。

    汉城奥运会筹备委员会早已从各种渠道了解到这一情况，觉得趟进这池“混水”之中，一定会有机可乘，于是便漫天要价，使价钱节节升高。三家电视台因为互相猜忌，且又对转播权志在必得，因此始终处在挨打的地位，任人宰割，最后台视虽然雀屏中选，但是付出的代价却是昂贵的：不仅付出了多倍的转播费，而且使台湾各电视台之间，为未来的国际性转播开启了恶性竞争的先例。

    奥运会转播的费用多少才算公平，虽有电视机数量和购买力等客观标准，但仍有议价商量的余地，三家电视台若能携手合作，以宁为玉碎、不为瓦全的态度去交涉，奥运筹委会不无被迫让步的可能。可是，三家电视台却舍此而不为，偏偏要中了别人的计谋而自相残杀，怎会不上当呢？

    设置一个“陷阱”

    在日常生活中。如果你与对方发生冲突，或不能用说服的手段来使对方就范时，不如顺着敌人的意愿，引导他发生错误。即在说话时，故意设置一种圈套，进了这个圈套，对方则犯了错误。设得巧妙，迷惑性大，诱惑力大。才能牵着对方的鼻子走。

    运用这一方法可以大大减少正面进攻中的阻力，其成败的关键在于“诱”字。但这种“诱”并不能简单地看成是用假象迷惑、欺骗对方，而是诱导对方随从自己的意愿向真理低头的方法。

    钓鱼不能让鱼察觉钩上的饵；捕兽不能让野兽发现浮土下面的陷阱。诱敌就范法是用别人意想不到的策略来取得攻心的胜利。

    也许你有这样的经验，当你停步于百货商店的专柜前，数着钱包里的钱，正在犹豫是否该买哪一件衣服时，如果对方是位精明的售货员，她会暂时观察正在迷惑的你，然后提供选择说：“颜色方面，你是希望明亮些还是稳重些？”事实上，你犹豫并非是由于颜色或款式的关系。但此时售货员却把你要购买作为既成的前提，直接展开第二阶段的提问，这种“两者必居其一”的提问，导致你忘记了刚才所犹豫的真正原因。最后，售货员还会补充道：“这个，……就你的体型和年龄看，我建议你还是选择色彩明亮一点的为好。”如此一步一步地，你就被诱导以购买为前提来思考问题。这样，你早先那是否要购买的选择，不知不觉地就被她那或买明亮的或买稳重的色彩的选择所代替，而且还使你错觉自己是作了一项自由的选择。

    暗设“陷阱”法还有一种方式是，提问人根据一般人对后来提出的问题印象最深的特点，有意识地将自己的真正要求放到后一选择方案里。这样，对方在选择了后一方案后，还不觉得是掉进了人家的“陷阱”，而且以为是作出了一项明智的自由选择呢。

    第二次世界大战期间，日本某家百货商店让售货员询问大批的采购客户：“是替您把东西送到府上，还是由您自己带回去？”就是这么一句话，便使送货的工作量减少了70％。因为当你提问时，许多人不由自主地选择了后者。

    在论辩中，有时对方也会设置一些圈套，诱使我方上钩，我方在了解对方意图的基础上，在对方所设圈套之外再设一层圈套，让对方在实施预定计划的过程中，落入我方的圈套，这就是论辩中的“套中套”。

    设置圈套的方法还有很多，也称复式法。这种谋略的问话中隐含对方并未接受的假设，要求对方回答问题，从而达到制伏对方的目的。复式圈套又通称复杂问语。比如：

    （1）你把脏物藏在何处？

    （2）贵国帮助巴基斯坦制造核武器有没有远大的和平计划？

    （1）和（2）都是“复杂问题”，其间隐藏着对方并未接受的假设，假如对此问题你失去警惕，往往会钻进对方所设的圈套之中。问题（1）隐含着一个假设——你已经偷东西了，因此你无论回答是否，都会无形之中承认自己已经偷了东西。

    问题（2）也隐含着一个“对方未接受的假设”，即“贵国”已经帮助巴基斯坦制造核武器。输出核武器技术是个重大的原则问题，显然这个问题心怀叵测，无论回答是与否，也就承认了已经将核武器输出给巴基斯坦。

    复式圈套逻辑上又称为复式诡辩，它把对方并未接受的假设隐含在问题之中，诱人上当，以此达到某种目的。复式法在逻辑上是荒谬的，但移植到舌战谋略中，在一定条件下却有着一定的积极意义，因而在政治、外文、经济生活领域中被广泛应用。

    北京火车站，一个清洁工人正在打扫卫生，突然发现前面有个旅行包。他正想拿去交公。有一个自称到长沙去的旅客走出来说，包是他的。

    清洁工人看他那种慌张的样子，疑窦顿起，机警地问：“里面有几件西装，什么颜色？”

    “长沙旅客”佯装回忆的样子，说：“对不起，西装是我妻子放进去的，大概两件，一件做客穿，一件平时穿，颜色嘛，都是深颜色的。”

    清洁工人诙谐一笑：“对不起，里面没有西装，只有一件毛衣和食品。”

    “长沙旅客”连忙解释：“衣服是我妻子放进去的，我没有仔细看，不过这皮夹是我的，里面有粮票和钱。”

    清洁工人说：“好吧，有多少钱，几张10元的，几张100元的？”

    “长沙旅客”说：“具体的记不清了，大概有10张10元的，5张100元的。”

    清洁工人放下手中的工具，当众打开钱包，对群众说：“钱包里的钱不是10元，而是一张100元，7张5元的。你想冒领，跟我到民警那里去一次吧。”

    在这段对话里，这位清洁工人采用的，便是复式圈套谋略。他把假设隐含在问句中，诱使对方去钻。先问对方有几件西装，是什么颜色的，其实里面并没有西装，长沙旅客贪利心切，不知是计，显出了原形，接下来如法炮制，问他有几张10元的，“长沙旅客”虽然上过当，但毕竟是做贼心虚，又一次露了马脚，这也充分显示了复式圈套的价值。

    看来复式圈套有其特定价值，它一方面将某种企图隐含在发问之中，另一方面又以另一个问题引开对方的注意力，因而这个对方不能接受的假设更具有迷惑性和隐蔽性。这种谋略名为A，实为B，声东而击西，虚虚实实，真真假假。故而使财主与“长沙旅客”步入迷途，莫衷一是，一筹莫展，只能束手就擒。兵者，诡道也，取胜往往以误敌为前提，使用各种手段迷惑对方；而复式圈套则是十分有效的一种。

    在政治、军事、经济等领域中也要注意警惕别有用心的人使用复式圈套来进行反宣传。巴西《圣得罗日报》曾刊登西班牙共产党总书记圣地亚哥·卡里略会见记者的一段话。

    记者：“您认为对‘四人帮’进行的这种政治审判是正当的吗？”

    卡里略回答：“这不是一次政治诉讼，而是正在对他们的犯罪进行审判”。

    这位记者的提问，实质隐含着“政治审判”的意图，这位记者用心十分狡猾，卡里略没有理会“是否正当”的诱惑问题，而是对其隐含的“政治审判”作答，指出“这不是政治审判，而是对他们的所犯罪行进行审判”。

    那么怎么来应对复式圈套呢？

    复式圈套把对方不能接受的观点隐含于其中，又以有关的问题作为幌子发问，所以破解的关键是不要作简单的肯定和否定，而应该避开圈套，把隐含的观点直接挑明。这正如西班牙共产党总书记回答记者的问题一样，如果他回答“正当或不正当”，只能是上了当，中了圈套。回答问题时要把注意力集中于那隐含的观点和企图，否则容易上当而置于十分被动的地位。

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