跑得快的蜗牛有壳住

    有句俗话：“吃不穷，穿不穷，不会算计才会穷。”每个人都希望自己富有，然而，大多数的人却都不富有。这是为什么呢？

    如果你去观察那些一生穷困潦倒的人，他们之所以会沦落至此，其实多半是因为他们自认赚钱的能力不够，认定自己“反正这辈子就是如此了”。当这样的想法一再重复，他们就真的以为自己与财富无缘，索性放弃所有致富的念头。

    累积财富很难？的确。一个人想要保持“贫穷”，很简单，他不需要任何计划就能达到；但是，一个人若想“富有”，却必须一步一步努力打拼，靠时间累积才可能得到。

    好在“金钱”本身是公平的，它不分亲疏贵贱，即便你书念得不多也没什么特殊才能，只要你有干劲，就有致富的希望。而对赚钱缺乏企图心的人，在处心积虑为自己编造借口的同时，自然也失去了所有致富的机会。

    很多人常常曲解“金钱”的意义，认为爱钱的人就是污秽，就是俗气。其实，“钱”是没有好坏之分的，它是每个人生活里天天都得打交道的必需品。没有钱，包括吃饭、喝水、睡觉都会成为问题，走到哪里都行不通。

    很多人在年轻的时候都有类似的梦想：有朝一日能过随心所欲、自给自是的生活。然而，如果不能先做到财务独立，自给自足谈何容易？这简直就是奢望。你想到湖滨的小木屋度假吗？你想出国环游世界吗？你想到对街角落里的法国餐馆吃一顿情调晚餐吗？有了钱，就能帮助你实现这些愿望。

    想想看你65岁的模样。一般人到了这个年龄，大都希望自己能衣食无缺、无忧无虑地过日子。而你，希望自己到时候为了肚皮问题，还要终日奔波吗？当你手边拥有一笔足够的金钱，才能让你无后顾之忧地享受人生。

    学经济出身并且任职于银行的戴先生说：“其实，跑得快的蜗牛就会有壳住，差别在于个人理财的方式是不是掌握得法。”

    他深信，一个人只要够勤劳、够聪明，而且充分懂得运用投资理财的游戏规则，不必坐等别人伸援手，就能靠自己的力量累积出可观的财富。

    戴先生很喜欢这样一句话：“钱是汗水的报偿、智慧的结晶、能力的证明，它是一种尊严，也是一种肯定。”无可否认，钱可以让人产生稳定的力量，当一个人拥有足够的财富，就能免除颠沛流离之苦，过比较满意的生活，真正做到自给自足。

    戴先生一直记得，他在大学时代的一位教授在课堂上讲过一则关于储蓄理财的例子，给他很大的启示。

    有一天，鲁滨逊不幸漂流到一座荒岛上，为了活命，他必须下海捉鱼果腹。起初，鲁滨逊每天捉一条鱼。后来，他想不如一天改捉两条鱼，并把其中的一条晒干，以备不时之需。就这样，鲁滨逊连续三天一共捉了六条鱼。往后三天，鲁滨逊没有下海捉鱼，而是把时间用来织网。三天后，等到网织成了，他便带着网下海捕鱼，一口气又捕回了五十条鱼，鲁滨逊照旧把它们晒干备用。接下来的五十天，鲁滨逊都没有出海，但却建造了一条小船，他利用这条小船带着鱼网出海捕鱼，结果竟然捉回了上百条鱼……

    从这则故事，戴先生学到一个很简单的道理：一个人只要先有了储蓄，就可以利用储蓄去做投资，帮助自己改善谋生的工具，增加生存的条件，让自己活得更好。这就是金钱带来的“尊严”。

    当人类的寿命愈来愈长。就表示未来付账单的日子也愈来愈长。当你真正过着自给自足生活的那一天，你会发现：钱真是你一辈子的好朋友。

    人算不如天算

    “黑马骑士”是华尔街股市中极其凶狠的投资者，特点是甘冒风险，自我意识极强，在交易中富有进攻性，把取胜获利当做人生乐趣。华尔街“黑马骑士”中名声显赫的要数石油大亨博纳·皮根斯。在美国金融证券交易界，他是手段高明的金融家、标购的大战略家、“艺术大师”。

    皮根斯生于美国盛产石油的得克萨斯州，他大学攻读的是地质学，毕业后在菲利浦石油公司工作，因不满意公司的制度而离开该公司，数年后创建了自己的梅萨石油公司。

    皮根斯身为梅萨石油公司的董事长兼总经理，年少气盛，一眼看出本公司“最迅速最简便的发展方式莫过于吞并另一家公司”，于是他瞄准了哈戈通公司。然而哈戈通公司总裁冷漠地拒绝了他。

    皮根斯求爱不成，立即转为强逼，频频用梅萨公司的石油股票换取哈戈通的石油股权。由于哈戈通的石油还只是未开采的储量，股票面值自然很低，因而使皮根斯只需不多的股票即可大批换得。

    哈戈通总裁坐不住了，频频打电话给皮根斯，要求中止这种不道德的行为。

    皮根斯起初不予理睬，到后来干脆地说：“先生，别忘了你在谈判时说的那句话！不过，对您要求跟我合并的电话，我倒是乐意听听的。”

    “皮根斯，不要逼人太甚！”哈戈通总裁愤怒地吼道。

    哈戈通总裁不得不竭尽全力寻找买主，然而这正好中了皮根斯的调虎离山之计。他利用哈戈通总裁外出奔走之际，悄悄说服几个大股东，把哈戈通的石油股票高价卖给自己，迅速获得控股权，堵死可能出现的“白马骑士”进攻之路。哈戈通碰壁之后，在长达15个月的时间之内被困得内无粮草，外无救兵，只得俯首称臣。

    皮根斯向美国证券委员会递交“第13式表格”，宣布握有乌诺考尔公司7．9％的股票，声明是“纯粹的善意投资”。乌诺考尔公司则一味诅咒皮根斯是野蛮人，斥责他的声明是“纯粹的骗局”。这就促使皮根斯吃下秤砣铁了心，把手中的股票上升为9．8％，并通知乌诺考尔公司要么接受挑战充当靶子，要么实行紧缩计划提高股值。乌诺尔公司拒绝紧缩，“黑马骑士”便公开标购。

    一个月后的一个星期天，皮根斯又发动突然袭击：以每股54美元收购靶子公司的股票，先支付现金，后以可兑换的高利风险债券替代。在股东们争先恐后抛出股票的时候，皮根斯的三路大军一起杀出。先是唐纳德·卡特事务所的战将们分头与靶子的各大股东谈判，以重利相许说服他们同意推迟一个月召开选举董事的股东大会，并且保证届时投皮根斯的赞成票。继而德雷塞尔银行的风险债券面市，由银行担保债券与现金的兑换。弗洛姆高参随即出场，未雨绸缪地疏通黑马骑士与司法界的关系，不时对靶子所在地的法官们游说，征得他们对皮根斯的支持。如此待天以困之，用人以诱之，靶子企业的董事长兼总经理哈特雷顿时陷入危难之中。

    困兽犹斗的哈特雷决计背水一战，断然抛出“自杀性反击计划”，声称：皮根斯要是动用一半现金买本公司股票，我就以72美元一股的高价悉数购回，而且只买本公司股东的，不买皮根斯手中的。这样公司就负债累累，濒于破产，而皮根斯即使兼并去也要陷入绝境。这一手在股市交易中叫做“债务炸弹”，哈特雷威胁要拉响它，果然把皮根斯镇住了。但因地方法院宣判“债务炸弹”不合法，哈特雷只得低头认输。双方约定第二天商谈兼并协议。

    两天后谈判开始，哈特雷宣告投降——公司按皮根斯的要求实行紧缩，高价收回皮根斯及风险套利商手中的股票。再经5个多小时激烈的讨价还价，100亿美元的交易只剩下4亿美元的差价即可拍板，皮根斯应哈特雷的请求，同意第二天继续谈判。年轻气盛的“黑马骑士”并不知道，老谋深算的对手是在行使缓兵之计。

    第二天，哈特雷突然推翻昨天达成的协议，单方面提出一份面目全非的、不容讨价还价的“建议”。谈判立即停止，皮根斯预感事态将要逆转，决定不惜一切代价兼并靶子企业。两天后果然发生了出人意料的巨变：特拉华州高级法院竟然作出不正常判决，公然庇护哈特雷的不合法行为，允许他实行自杀性计划。原来，哈特雷也在按调虎离山计行事。

    善于审时度势的皮根斯只得咽下这口恶气，停止了兼并。

    像激光一样销售

    日本商品充斥欧美市场的重要原因是，其价格明显低于国内市场价格，甚至部分商品价格低于其生产成本。经常学家把这称之为倾销。

    日本人并不关心西方国家对他们使用不公平贸易手法的谴责，重要的是他们以低价占领了相当大的市场份额，使其庞大的生产能力得以充分发挥，并由于成批大量的生产使成本降低成为可能。

    日本芯片攻势的结果是，15个美国竞争者中的13个被赶出了日本，争夺实力雄厚的日本富士公司的市场。

    柯达公司很早就开始垄断日本市场。但第二次世界大战后，为了使满目疮痍的日本能及早恢复经济和重振民族工业，柯达公司和许多外国企业一样被迫迁出日本。柯达公司撤出后，把那里的销售业务交由日本批发商办理。嗣后四十年中，富士胶卷公司取得很大进展，占据了日本70％的市场，并积极向海外开拓。较小型的柯尼卡胶卷公司在日本也获得了20％的市场。而受排挤的柯达和一些欧洲的同行仅占可怜的10％。同时，富士公司还在包括美国在内的世界各地处处显示其咄咄逼人之势。

    对此，柯达公司总部开始意识到，富士方兴未艾的猛烈攻势将威胁到自身的生存，乃决定予以反击。日本是世界最大的胶卷市场，柯达公司决定：“以其人之道还治其人之身”，打入日本本土。于是，柯达公司急忙赴东京开办分公司，并进行大规模投资，共达500万美元。五年多来，柯达产品在日本的销售量上升了6倍；预计年营业额可达13亿美元。这样的成绩得来并非易事，因为它是在强大的地头蛇富士及柯尼卡排挤下获得的。

    柯达腾飞的奥秘是什么呢？它主要是采用“假途灭虢”的原理，从下列三个方面下了功夫：其一，在销售方面。柯达日本分公司经理阿勃特·塞格认为，美国人在人生地不熟的日本很难打开销路，必须借助日本人的力量。于是，他起初将销售业务包给大阪一家大商业公司，结果推销工作很顺利。然后，它又千方百计地与该公司实行合资经营。这样，销售有了保障。其二就是多方投资。柯达日本分公司向与自己业务有关的企业进行投资，或合股，或吞并，并充分利用日本的人力和财力，扩大自己的实力。例如，它买下了启农公司20％的股票。这家公司生产20毫米小型照相机、影片摄影镜头等。但它知名度不高，柯达即贴上它的商标出售，这对双方都有利。柯达从这家公司中获得了大量生产技术。其三是不比赛。他们受不了日本的低价。欧洲公司也曾推迟扩大芯片生产，原因是市场不景气。然而，当需求增加，价格上扬时，市场已落入日本人之手。布鲁塞尔的贸易专家麦歇尔·施德认为：“这将使计算机生产商致命地依赖于日本的芯片生产者。”恶果已经出现。

    日本人在开始进军国际市场时没有引起什么骚动，他们被认为是新手。日本人打破了平等贸易的传统。他们扩大出口，并完全清楚这会毁掉进口国的有关工业。能从那里进口点什么，他们可不去想。

    日本人打入美国电视机市场，是件令人难忘的事。按照通常的标准，这与其说是贸易，不如说是一场袭击。

    日本人首先填满了小型电视机市场的缝隙。在那里，他们探测行情，联系商人，之后有条有理地准备对价值10多亿美元的标准屏幕彩电市场发动总攻。当美国彩电库存空虚时，数千只集装箱的日本彩电便乘机运进美国。美国人还未品过味来，日本人的第一次进攻浪潮就冲破了边境的海关。仅仅18个月，日本彩电在美国市场上的比重就由14％猛增至50％。没过多久，美国电视机生产厂家就出现了赤字，而且连挽回的机会都没有了。一场“屠杀”之后，日本人以低价收买了许多美国公司。索尼、东芝、日立等公司顺势一举闯入美国，在那里建立了一批新的家电生产企业。今天，整个美国的家电业已为日本人所统治。

    在美国市场上的成功，促使日本人将这种战术应用到世界各地。端士企业顾问海耶克总结说：“在对手未从市场上消失之前，日本人是不顾价格的。”

    日本人还将其出口像发射激光一样对准一些购买力低的国家，并只对准几种商品。这种被称为“激光销售”的方法使日本人占领了很多高利润的消费品市场。很多国家的钟表、照相机、音响、摩托车、录像机、办公用品的精密仪器等都打上了日本商标。与此同时，日本公司也开进了外国市场，至于时间、地点，则由他们内部协调。

    倾销的方法被证明是极有效的。为此，欧共体不得不每年对日本商品进行60至104项反倾销调查。结果证实，2／3被调查的日本商品的价格构成是不合理的。

    通过价格战占领市场，对发起者来说，损失是暂时的。日本人愿意付出代价，因为这可以把对手赶进废墟。当对手无还手之力时，他们便作为胜利者提高价格，补回以前的损失。日本人已经证明了这一点。

    由此可见。使用策略的第一要义是实用。手段不管是高雅的还是低俗的，实用就好。日本人深得个中三味，因此用倾销占领了大半个世界的商品市场。中国人就不会这样。要面子，于是就像中国武术一样，好看，但不实用。

    醉翁之意当然不在酒

    美国市场运动鞋牌号繁多，但销量突出的似乎只有锐步（Reebok）和耐克（Nike）两家，分别代表两种流派。前者以造型俏丽、款式多样见长，后者则讲究舒适实用。因消费者口味每每变化，两派势力常常此消彼长，不分伯仲。

    20世纪80年代中期，耐克公司推出AirJordan型号，由大球星迈克尔·乔丹做广告，挂帅推销，很快走红全美，城市里的青年争相购买，几乎人脚一双。可惜好景不长，消费者渐渐嫌弃“乔丹”鞋的粗糙外观，而耐克公司又不知因机变化，于是，造型精致、新颖的锐步鞋，很快独家占领了市场。

    熟悉内情的人都知道，耐克鞋的滞销原因在于公司内部因素。耐克公司的经理人员多是运动员或球员出身，于生意并不在行，更无法随机应变。况且，公司的管理也无一定之规，高级主管内部跳槽频繁，部门之间协调大受影响。

    过去，前球员经理们的全部推销观念可归为一个朴素的信条：只要你的产品质量好，消费者就别无选择，大有中国古训“桃李不言，下自成蹊”的味道。但是现在，面对着市场经营的萧条，经理们领悟到，这种球星式的自负与卖鞋生意是多么的格格不入。消费者是帝王，并不是捧场的球迷。他们又认识到运动鞋绝不应该其貌不扬的，于是开始在外观上做起花样以适合消费者。

    耐克公司的王牌是其独家经营的“气囊”技术，即在鞋跟及鞋底充气以缓冲着力。比起泡沫塑料或橡胶，气囊鞋穿着舒适，弹力也更经久耐用。这一技术闻世于20世纪70年代中期，耐克公司也很早就在鞋帮后部标明Air一字（英文“空气”），但消费者却始终对此一Air的含义不甚明了。

    为了纠正这个失策，耐克公司大张旗鼓地开展了一场广告运动，目的只有一个：告诉消费者鞋帮里有“气”。广告设计者别出心裁地制作了一双鞋的模型，在鞋跟两侧开有小小的窗户，一束光线从里面打出来，使人一看便知气囊之妙。虽然这个广告花掉耐克公司年销量1／10的收入，但是自从有这个广告后，耐克鞋销量一路直线上升，很快恢复到与锐步鞋并驾齐驱的地步。

    图德拉原是委内瑞拉的一位自学成才的工程师，他想做石油生意，可是既无石油界的老关系，又不具备雄厚的资金条件。经过慎重的考虑，他采取了迂回经营的方针。

    一天，一位老朋友告诉他，阿根廷需要购买2000万美元的丁烷。据他自己掌握的信息，他知道阿根廷的牛肉过剩。几天后，他又从报上了解到，西班牙的造船厂正为没有客户订货而发愁。他把这三条消费反复研究后，一个使他步人石油经营市场的计划在脑中形成了。

    他首先乘飞机来到西班牙，对西班牙造船商说：“如果你们向我购买2000万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受了他的建议。这样，他把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙。

    此后，图德拉又找到一家石油公司，他对公司老板说：“我想在您这里购买2000万美元的丁烷，但条件是，您公司必须租用我在西班牙建造的超级油轮来运输。”公司老板对这个条件毫不介意，于是2000万美元的丁烷运到了阿根廷市场。就这样，图德拉凭着迂回的经营方针，单枪匹马地杀人了石油海运行列，开始了他前途远大的经营。

    图德拉的这种经营方式，实际上是“围魏救赵”策略的最好体现：以2000万美元的牛肉购得超级油轮，这使他向经营石油海运的目标迈进了第一步；以向石油公司购买2000万美元的丁烷为条件，促使该公司租用他的油轮来运输，这是第二步。就这样他摇身一变，成了经营石油海上运输的船主。

    以上两个事例，一个是大力弘扬自己的新技术，利用别出心裁的广告将其优点展现出来，结果是一举夺回失去的市场；另一个是悄悄迂回，凭借脑袋里“借鸡生蛋”的妙计，利用机会狠赚了一把。两者都是巧用策略的典范。

    松下幸之助是日本著名的企业家，他创立的松下电器公司至今蜚声世界。松下电器公司创立初期，是以生产改良的插头及两灯插座为主要产品。此后，松下的事业便稳步前进。

    起初，松下为了打开商品市场，几乎倾公司的所有资金，投资生产使用干电池的国际牌家庭用四角形灯。由于产品适合于家庭使用，刚一投放市场时，就获得畅销。不幸，随后不久，金融界突然刮起一股恐慌的旋风，日本经营界处于不景气的状态，松下几乎是下了赌注的这种产品，也好景不长，销路受到重创。

    面对这种局面，松下冷静地分析了一下形势，决定采取将1万个国际牌电灯免费在市场促销的计划，以解除产品销路上窘境。但是，由于这种电灯必须要有干电池才能使用，松下只好去找这种干电池生产的公司冈田干电池公司的董事长，希望冈田能免费提供他1万个干电池。对这种突如其来、甚至很不合理的要求，冈田董事长迷惑了。松下解释说：“我也是下了很大的决心才作出这个决定的。只有借助于您的干电池，才能使我们产品畅销。而且我保证：我的产品一旦打开销路，在未来的一年里，我能帮您销售20万个干电池。”由于松下充满自信，冈田颇受感动，因而答应免费为他提供干电池。

    结果，正如松下所预料的，1万个电灯投放市场后，用户的订单便如雪片般飞来，干电池的销售量也相对提高了，并且还超过原先预期的2倍，竟然卖出了40多万个。后来，“国际牌”三个字就成了干电池电灯的代名词。

    松下的这一经营之策，实际上也是采取了“围魏救赵”的计谋：借助于冈田的干电池，使本公司的产品与之配套投放市场，解除产品在经济不景气的情况下的销路，也在客观上为冈田干电池的销路拓宽了市场。

    他们的做法像太极拳里的“借力打力”。又都是“醉翁之意不在酒”。暂时集中精力攻副业。其实还是为了主业的发展，就像军事上正面进攻不行。需迂回侧击一样。

    示假隐真

    日本曾发生过一件示假隐真、店老板巧发财的事。

    某年冬天，在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了，周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来，他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助。对此厚意，久永君刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答，正像中国古话所说：受人滴水之恩，当以涌泉相报。开业没几天，来了一位客人，自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者，请求约见商会老板，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬，只见上书：久永先生亲启，落款：山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑惑地打开请柬及举荐书，待阅完后，才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意，为表示谢意，山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌，以便席间向久永君请教生财之道，请柬中字里行问都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友，焉敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后，便欣然应允，表示愿意于今晚前去赴约。夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装，帅气十足地来到春山饭，山口三太郎早已在那里恭候大驾了。一进饭店大门，久永君就受到了周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时地阿谀奉承，久永君不免有些飘飘然、得意扬扬起来……

    酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便态度极虔诚地向久永君提议到：“久永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨的一个著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色，至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。”久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。山口三太朗瞥了对方一眼，并没有逼对方马上作出决定，而只是若无其事地招来服务小姐：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳您驾给我买些来？”说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山口三太郎就煤炭交易一事作了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨。今天春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？久永君做梦都不会想到，山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商，眼看着要关门破产，生意做不下去了。他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款，并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信。然后，再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台，成功地上演了一出“瞒天过海”的戏，一切都是那么自然而然，顺理成章。山口三太郎高超的谈判本领使他不花分文，将久永君煤炭商会的煤转手卖给阿部的零售店。一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天、蓬勃发展起来。

    审时度势

    审时度势，语出洪仁轩《资政新篇》，意思是审察时机，忖度形势。在经商过程中，形势的变化相当复杂。这就需要不断对形势进行深入细致的分析，作出正确的判断之后，采取相应的经营策略和手段来适应形势的变化。如果对变化的形势麻木不仁，不能作出正确的分析判断，还是我行我素，因循守旧，还是沿用老一套的经营方式、方法，其结果必然带来经营上的亏损。

    美国唐纳生公司创建于1955年，在短短的15年时间里，唐纳生公司成为华尔街第一个为大众服务的财务公司。但20世纪70年代中期，唐纳生公司陷入困境，从1973年到1977年这5年间，竟有3年的收入是下降的，尤其是1974年更是亏损严重。总经理卡素对此进行了认真的分析研究，认为公司在1973年开始走下坡路只是华尔街市场衰退的局部反映而已。“我们在头15年所获得的巨大成功，使我们过于自信，误认为能在金融服务的超级市场内战胜一切竞争对手，从而迷失在危机四伏的竞争战场上。”“就我们的自身问题来说，当我们的业务发展到比较复杂而可能起伏不定的时候，我们并没有建立必要的制度，以具有建设性的方式来发展我们众多专业人员的创造力和革新力，这些本是我们公司的优点，但我们却没有按照最基本的方法，来评价日常业务的进行，以及如何安度艰难的时期。”针对这些问题，唐纳生公司采取了综合性的策略，重新制定目标。唐纳生公司重新估量了自身的力量之后，开始研究投资的方向，看看何处可以集中公司的力量，以发挥专长，保持特性。为了建立公司在投资研究业务上的领导地位，唐纳生公司投入了投资管理这一前景看好的市场，很快就囊括了华尔街一半以上非信托公司的员工福利金及类似基金的管理服务，并恢复了以前主要的经纪业务。大宗物资交易及投资金融等业务，并在小型市场投资，以维持或建立市场领导地位。为了强化唐纳生公司的策略重点，卡素还建立起一套利润责任及管制的制度。其中最重要的是每月的营业作业检讨，即每月汇报。在每月汇报时，各部门的经理无论其方便与否，一律不得缺席。公司将各部门的营业进度分析，研究下一步需采取的措施，以使其进度能与原定计划完全吻合，并与上月份的进度相衔接。在每月汇报时，各部门的经理必须看一大堆损益报表，虽然琐碎烦杂，但却使每位经理都了解到公司每项营业的进行情况，使他们能够更严格地控制经费开支，并努力实现预期的产销及收入目标。唐纳生公司每年也实行一种富有策略性的作业计划，包含多种随机应变的方策，提示各部门经理，一旦营业状况恶化时如何应付。唐纳生公司顺应形势的变化，重整旗鼓的收获十分惊人，1984年，它的收人比1978年增长1000％。

    审时度势，最为重要的是在变化莫测的形势面前，要认清、看准、分析透，而后就要毫不迟疑地实行相应的策略和措施。如果始终是观望等待，不敢下决心，就会痛失时机，经营上也必遭失败。

    制造轰动效应

    社会热点或大众关注的问题，往往影响面大、传播范围广，如果能借助到这一点，就像借到东风一样，事半而功倍。

    一年一度的高考，成了社会注目的焦点。莘莘考生，牵动众人心。南京天纯果料饮品公司借此打出一张漂亮的“高考牌”。

    某年高考期间，南京地区的近万名考生统一穿上了被称为“高考文化衫”的T恤，赶赴考场。T恤上印有“送给你一声祝福，一分希望”的字样，别致的着装使考生在夏日的人流中格外显眼。近万名考生分散在南京市的各个考场，构成一幅独特的文化景观，将天纯果品饮料公司的形象带到引人注目的各个角落，刮起了一阵“天纯”旋风。

    天纯果品饮料公司为这次活动投资近20万元。除向全市考生和有关教师发放1．2万件文化衫外，他们还向南京考区的200多个考场提供了饮料、灭蚊剂和芳香剂，随同文化衫发放的还有天纯公司致考生的一封信。信中说：沉着、冷静，将胜败得失暂时忘却，全身心地投入积极审慎的应战，人生的价值不会取决于一时的成败，只要作出了无愧的努力，你就是命运的强者。全信言真意切，犹如一副“精神营养剂”。

    高考是人生中难以忘却的一次拼搏，天纯公司选择这样的时机进入人们的感觉世界，可谓匠心独具。这次成功的公关活动不但在石城传为美谈，还成为新闻记者捕捉的一条“活鱼”，全国有20多家新闻媒介报道或转载了此事，天纯公司的知名度和美誉度大大提高，使天纯饮品具有一种新的附加值，人们在品尝饮品时会有一种别样的感觉。这种感觉，正是价值连城的无形财富。

    一天，张中从报上看到这样一个消息：头一天夜里，长江大桥被醉酒司机撞坏了两根栏杆，造成堵车。各报纷纷作了报道，全城几百万人都知道了此事。大桥管理处准备出钱修复。而具有与众不同思维方式的张中却想出了个巧妙的点子。

    张中立即找到大桥管理处，问他们修复栏杆要多少钱。得到的回答是500元钱左右。当然他还得知：司机及其单位将被罚款2000多元。张中对管理处负责人说：“我有一个点子，只要按此行事，可以把这次大桥被撞坏的坏事变成好事，并且还可以借此机会获得几万元的收人。你们处也绝对会获得整个社会的称赞，尤其会令同行们佩服不已。”管理处经过考虑后答应了，协议当即定下：由张中来策划这件事，所获经济效益分给他40％。

    张中立即开始行动起来，先在报上刊登启事：谁愿意出资修复大桥，我处将于桥头为其建造宏伟的纪念碑、广告牌，以作永久纪念。纪念碑、广告牌可以充分考虑出资者的设计心愿，还将登报鸣谢。张中又派人四处去各厂家、公司、企业、银行、协会游说，告诉他们大桥有多少人流量、有多少车流量、其广告作用有多巨大，还说明这个举动的现实意义有多大。并保证：只要大桥在，纪念碑、广告牌也永远存在（广告内容可以变换）。这都是些诱人的条件。

    精明的企业都知道全城几百万人都在同时注目、关心这件事。这个机会的广告效果比花几十万元在报纸、电台上做广告的效果好得多。

    结果，响应的厂家、公司出乎意料地多。大家都纷纷解囊，要求“修复”大桥。

    为此，大桥管理处共获得30多万元经费，除去修桥、建纪念碑、广告牌外，净赚21．6万元。当然，张中从中也获得了8万多元的报酬。

    百闻不如一见

    俗话说，“百闻不如一见”。在市场营销过程中，要充分分析消费者心理，要努力使自己的产品在消费者中留下很深刻的印象。而做到这一点的最直接简捷的方法就是给消费者强烈的视觉感官刺激。

    “眼见为实”便是一个充分展示产品形象的过程。只要你的产品是优质的，则这个过程本身就在为你开辟了市场。

    关于“眼见为实”，国际上有一个很轰动的实例值得我们借鉴。而这个范例的创造者就是聪明的美籍华裔李佩力先生。

    美国帕克公司欲将研制成功的强力胶水推向市场。可帕克当时只是一个中小型企业，竞争实力不强。而且对于这种日用品的推出，一般应借助于广告攻势，然而困窘的资金现状又要求他们不能使用过多的宣传费用。摆在帕克公司决策者面前的是一大堆有待解决的难题。

    这时，该公司的副总裁美籍华裔李佩力先生想出了一个绝妙的宣传方案，令全公司所有人拍手叫绝。

    首先，帕克公司在报纸上登出了一则新闻：说为了证明本公司的万能强力胶水的非凡功能，他们将做两件事：

    第一，在公司总部大厅里，他们将在有公证人及新闻、广播电视记者出席的情况下，用公司的胶水将一个人倒粘到天花板上，并声称能够持续十秒钟，届时将进行现场直播。

    第二，在公司总部门口的墙壁上，将用胶水粘上一个价值数万美金的金币，如果谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。

    当天晚间，有关帕克公司的报纸全部脱销。新闻记者们更是不放过这些机会，他们争着去帕克公司采访，竞相报道自己获得的有关帕克公司的第一手资料。

    帕克公司胜利的第一步就在于他仅仅登了一则新闻通告，但由于是别出心裁，因此引起了新闻的连锁效应，最终等于做了许多不花钱的免费广告。它的关键在于抓住了人们想猎奇的心理，也为后来进行现场电视转播，人们都想眼见为实的情况埋下了伏笔。

    紧接着，第二个星期的周末开始了。人们早已将帕克总部大厅挤得水泄不通。全美三大广播电视台全派了记者，免费进行现场转播。同耐还有许多的报社记者、订货商等。鞋底被涂了胶水的试验者在经公证人员检查公证后，倒立着被升降机送上了天花板，粘住了，当升降机与试验者脱离的一瞬间，人们全都屏住了呼吸。

    电视摄像机开始了忙碌的工作，从不同角度进行摄像、报道。现场、电视机前的人都狂热了，不断地鼓掌。帕克公司的员工们也都抑制不住心中的喜悦，他们为自己公司的一项伟大构想的成功而兴奋……

    眼见为实！看到这种胶水的强力功效，现场的订货商们纷纷与公司签单，当场公司的库存品全部清仓。

    为了趁热打铁，进一步巩固帕克已有的成果，帕克公司的第二项试验也开始了。这次是请消费者自己动手，亲自去感觉帕克公司产品所带来的功效。人们那种狂热的、争先恐后想一试身手的状况是前所未有的。一位自称“力拔千斤”的气功大师在脸红脖子粗之后仍没有使金币有丝毫的松动，而许多“武林高手”也奈何不了它。争先恐后赶去掰金币的人们的种种表情又出现在电视机前广大消费者眼前。这时，人们对于它的神奇功效已经深信不疑了。

    随着新闻连锁效应的产生，帕克公司立即享誉北美和欧洲。直至现在已经发展成为全世界最大的化学公司之一。

    眼见为实的道理是做生意的一条基本原则，也是众多的华裔商人能在商战上多年立于不败之地的一个重要的原因。尤其在现代社会，随着经济活动的日益频繁，亲眼所见更为人们判断市场及产品的一个重要的准则了。

    尽管现代的广告、报纸等信息渠道及媒体可能对生意产生一些良性的导向作用，但是对于任何一个消费者来说，当让他来投资购买某一产品特别是比较贵重的商品时，眼见为实更成为了一个根本的依据。

    正因为顾客本着一个眼见为实的准则来与我们交易，所以将产品的特征、优点、用途等属性依次展现，则是形成效益的几个基本要素。要紧紧扣住其心理，让他亲眼见到产品的优点，“此时无声胜有声”，剩下的事就是让顾客掏腰包了。

    使满盘皆活

    美国得克萨斯州的“东方咖啡”饭店是由多尔西·马格和伊莲娜·马丁这两位女士联合开办的。

    开业许久，由于没有什么特色，顾客不多，饭店惨淡经营，难以为继。

    后来，她们觉得，店后的大花园可以开发成菜园，以自产的新鲜蔬菜来吸引顾客，局面也许会有所改观。

    于是，她们聘请来贝蒂·佩雷兹女士，将花园改造为菜园。

    有13年菜园工作经验的贝蒂干得很出色。

    没多久，饭店花园就变成了一座菜、果、花三合一的综合园。

    各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花和草药。

    顾客到这儿，不仅可以吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且可以到菜园里去散步，并观赏菜盘中的食物是怎样生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭店吃南瓜，却不知南瓜是什么样子；吃茄子，不知道茄子有多大。到我们饭店可以边吃边看，十分有趣。”多尔西和伊莲娜向客人们介绍说。《得克萨斯》月刊很快介绍了这家颇具特色的饭店：“夏夜，远处萤火虫在跳舞，人们在花园里边乘凉边品尝着佳肴，每一口都有不同的风味，每一盘都是园中的鲜物。”

    由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，“东方咖啡”饭店可以不受市场上菜价猛涨的影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美。因此，生意越做越好，店里的利润也越来越可观。

    画龙点睛，满盘皆活。“东方咖啡”饭店的后花园使其凸显了个性，成为有别于其他饭店的重要卖点。

    某楼房自出租后，房主不断地接到房客的投诉。房客说，电梯上下速度太慢，等待时间太长，要求房主迅速更换电梯，否则他们将搬走。

    已经装修一新的楼房，如果再更换电梯，成本显然太高；如果不换，万一房子租不出去，更是损失惨重。

    房主想出了一个好办法。

    几天后，房主并没有更换电梯，可有关电梯的投诉再也没有接到过，剩下的空房子也很快租出去了。

    为什么呢？原来，房主在每一层的电梯间外的墙上都安装了很大穿衣镜，大家的注意力都集中到自己的仪表上，自然感觉不出电梯的上下速度是快还是慢了。

    这是一种相对“消极”的危机营销方法。企业如果碰到确实不能或不利直接经营的危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。

    斩朋友时刀最快

    有位朋友遇到过一件令他哭笑不得事。前些日子，他要参加同事的婚礼，翻箱倒柜找不到一套得体的礼服。他妻子在一旁说：还是去买套西装吧。于是夫妻俩逛到市百一店、华联商厦，价格令人咋舌。

    还是妻子脑子灵活，想起其弟弟与弟媳在四川北路承包柜台，做的就是服装生意，求他让点儿价，买件又称心又便宜的西装吧。于是便兴冲冲赶去。

    弟媳说：大店卖的是名气，价格当然贵。我这儿便宜，出同样的价格，可以买到全毛料子的西装，保证不吃亏。

    这对夫妻便眉不皱、心不跳地挑了套就走，心满意足。

    世界上有许许多多的巧事。喜酒席同一桌上，竟有人穿一样的牌子、一样质地的西装。他妻子充满自信地一问价，这回轮到她吃惊了：竟然比自己弟弟卖给丈夫的便宜40元，而且根本不是全毛料子，分明是被弟弟和弟媳“斩了一刀”。

    怎么办？总不能为这40元，扯下面子理论一番喽，只好吃进哑巴亏。这叫“打掉门牙往肚里咽”。

    在我们的日常生活中，这类“快刀手”每时每刻都在“挥舞大刀”：隔壁王老太到楼下熟人摆的水果摊上买西瓜，活生生地被“斩”去两斤分量；楼上小李托同事买件羊毛衫，结果也被“斩”去了十几元；一位朋友托熟人买了条外销“中华烟”，拆开一抽，觉得味道不对。细看包装、过滤嘴。方断定是假货……

    细细想来，也许怪不得人家，也许是求人的人自己错了。因自己的心理素质有缺陷，被别人利用，拿着了你的短处。才朝你“下刀子”呢。

    买东西托熟人，似乎有一种信任感，认为熟人不会欺骗熟人，正好被他人利用；到熟人处买东西想贪便宜，因为有交情，有不便宜的吗？又正好被他人利用。被熟人“斩了一刀”你好意思去大叫大嚷地吵上门去吗？这点情面你拉得下来？还是被他人所利用！

    于是，“快刀手”磨刀霍霍，见熟人便瞅准机会大刀阔斧地“斩”下去，斩得心情舒畅，斩得游刃有余，斩得干净利索。

    对付这种专斩熟人的“快刀手”。办法只有一个：离他远点儿！首先。不要指望买便宜货，其实便宜没好货。此乃古训也。其次是“亲兄弟明算账”，售明无须便宜，但求货真价实，是多少钱就付多少钱。再如被斩。坚决找上门去，决不含糊。他不顾情面。你又何必把情面看得太重呢？

    就让点小钱吧

    在商业谈判中，抛砖引玉含有“利而诱之”的意思，实质上就是先给他人尝到一点甜头，得到的却是更大的利益。抛“砖”是本计的手段，引“玉”是本计的目的。

    我国某食品进出口公司经营食品进出口业务。一般情况下，我国出口食品总希望能把价格定得高一些，且对方容易接受，以使得公司获得更高利润，但谈判中往往是我们要价高，而对方出价低，有时因此而谈判不成。可是这一次，我食品进出口公司在出口大蒜的谈判生意中却很顺利地以较满意的价格成交了。

    事情是这样的：我国食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报盘是每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧。经过谈判，均未能作出让步，双方只能握手告别。当时，大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过季节，不但质量保不住，而且过了收购期，大蒜越来越少，价格也会看涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自的利益出发，想到这批大蒜生意还得要谈，所以对方又举行第二次谈判。

    我公司权衡利弊后，愿以705美元成交。一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，出乎人的意料之外。因为以705美元成交，虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情，当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价，可新加坡A先生又添了5美元。等合同正式签字生效后，我食品公司问新加坡A先生为什么添价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的食味要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价，但多添5美元并非没有顾虑。这批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此却永生难忘，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮助的。”

    有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快。表面上看似赢家，那样因小失大，实际上是输家，好一个精明之举。在发货之时，果然验证了A先生是位好手。事情是这样的：

    本来订在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前上市，以便卖个好价，就得早装船。可A先生买得货刚好错过月初的船期，要等一个月再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境合盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。

    上例大蒜谈判，新加坡A先生用了“抛砖引玉”之计；在谈判中从价格上多添5美元，这是他抛给我方的“砖”；在运输大蒜发货时改青岛为上海，使A先生能及时发货，回去卖个好价，多赚一些，这是A先生等到的“玉”。这样，双方谈判顺利，彼此互惠互利。

    不计较蝇头小利。不计较眼前利益，眼光放大放远。才能赢得大利，赚得大钱。

    有一家水果批发公司到外地与果农洽谈生意，他们提的价格适中，条件优厚，但就是谈不成功。原来，前几年也有人来谈水果买卖，当时说得天花乱坠，等到货一到手就全变卦了。果农害怕再上当受骗，就不敢轻易地相信别人了。

    几天后，恰巧刮了一场大风，一些尚未成熟的水果被风刮掉在地上。有些果农提出，让水果公司收购这些落地水果。果农以为这种眼见吃亏的事对方肯定不干的。可是那家公司的负责人却愿以优惠价格全部购进，去做蜜饯和罐头，并当场付现款。此举立刻赢得了果农的信任，纷纷与这家公司签订合同，愿以最低价格优先保证对方需要。宁愿自己吃亏，结果赢得了对方的信任，于是这家公司得到了优先保证。

    吃亏即是便宜。是用自己对客人的诚心诚意，换取对方对你的信任。所以，看起来自己辛苦点。吃点亏。但只要客人相信了你。你还怕以后得不到便宜吗？

    牛皮捡大的吹

    中华民族的国宝景泰蓝，是华夏千余年来工艺美术的智慧结晶。其制作之精湛，堪称世界艺术的奇葩，向为举世瞩目。

    一天，—个自称身居东瀛的外籍华人跑到了北京，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却是“身在曹营心在汉”，必欲弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇尽一绵薄之力……

    我接待人员不由喜出望外，顿生相见恨晚之感，连忙满脸堆笑地说：“欢迎！欢迎！”

    “我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。”代理商搅动如簧之舌在自我介绍，其实是牛皮捡大的吹。

    不知就理的接待人员赶忙说：“希望合作，希望合作。”

    “景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易，而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世！”代理商说明来意。

    “对所有惠顾的客商，我们一概提供方便、尽心服务。”接待人员殷切地答道。

    “我们是不是先谈谈合作意向？比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠？”代理商故意用大宗交易引诱对手上钩。

    “3000万？”接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说：“我可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。”

    “很好！明天请厂方也来，还请贵方准备一份批发价目细表，我希望尽早达成合作意向。”代理商爽快地说罢，朗声大笑。我接待人员在对方的好话中、笑脸里没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。

    第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成3000万元的订购意向书。接待人员欣喜至极、厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。代理商却说意向与合同只是一步之遥，该为意向的达成而举杯庆贺。

    当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。接待人员为初步成交而干杯，厂方为财大气粗的买主而祝贺。宾主正当酒酣耳热之际，代理商起身举杯：“我代理过黑非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，此番有幸经营中国的景泰蓝，荣耀可谓无以复加！敝人根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下功夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应作一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀！为此，我有一个小小的请求，不知当不当说。”

    “有话请讲，只要能办到的，我们决不会拒绝的。”接待人员回复道。

    “先生尽管说出来，我们厂将尽力配合。”厂方代表满口答应。

    “我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工！做生意嘛，总得设法让买主惊奇万状，并对他们的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通。”代理商说罢察颜观色，生怕我方识破他那“卑甚以袭，半进半退以诱”的狼子野心。

    “符合情理，我方将给予满足。”接待人员自醉不醒地应允道。

    “行，我们会作出妥善安排。”厂方代表唯恐失去顺水人情。

    观察工艺制作的时间用了整整一天。

    中方人员对参观时间之长，没有一个人感到怀疑；对代理商仔细认真的态度，没有任何人觉得诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚，一心尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程，一字不放地倾听厂方代表的详尽解释；他频频发出赞叹，连连举起照相机；他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地作着不厌其烦的解答。

    代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。然而时隔不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，愤然痛斥“汉奸”、“卖国贼”！

    由此可见：“心急吃不了热豆腐”，心一急。防范之心渐退，于是让有备而来的对手乘虚直入。生意场上一定要三思而后行。

    巧斗房产商

    特朗普18岁那年为了做好不动产生意，进了霍顿金融学院。学生们课余大多爱看报纸的画页和体育新闻，特朗普则关注于联邦住房管理局公布的“丧失抵押品赎取权名单”。这在外人简直无法理解，而特朗普认定其间隐藏着极好机会。一天，他终于发现了俄亥俄州辛辛那提的斯威夫顿公寓开发区，于是说服父亲合伙做这一笔也是他平生第一笔大生意。

    斯威夫顿是块是非之地，总计公寓1200个单元，其中却有800个单兀空关，将其抵押的那些开发商们见资金收回无望便逃之天天。眼见开发计划一败涂地，联邦政府只得宣布它丧失赎取权。特朗普几次去交涉购买事宜，住房管理局的官员都避而不见。原来该局官员压根儿就不想管理它，更不相信有人真肯花钱买下它。

    特朗普认定，住房管理局官员们的懒得染指，正是自已做这笔生意的可乘之隙。于是他再三再四去表示买下斯威夫顿公寓区的真诚意愿。官员们被他说动了，双方约定一个月后进行价格谈判。

    特朗普报了价钱：500万美元。

    住房管理局官员惊叫道：“两年前它就值1200万！”

    “好吧，我可以增加一点，让我们用550万美元成交吧。”特朗普转用以退为进的手腕想迅速完成交易。

    “价钱还是太低。”住房管理局官员有些不耐烦了。

    “你们可以把斯威夫顿放在一边，暂时不理它。但总不能长期不过问它吧？对像我这样的真正买主，你们该考虑一个双方都能接受的价钱。”特朗普软中有硬地递过话去。

    “那就600万美元吧。”心中无数的住房管理局官员终于在此时才定出卖价。

    特朗普说：“我出580万美元。不过，我的付款方式干脆利落，一次付清。”

    “可以。”住房管理局官员接受了特朗普的一锤定音。

    斯威夫顿公寓区一买下，特朗普马上以610万美元的价格向银行作抵押贷款，不仅在转眼之间获利30万美元，并利用抵押来的贷款换得一项收益丰裕的新工程承建。他紧接着解决迫在眉睫的难题——管好现有400单元的住户，推销掉800单元空房，聚敛房租偿还银行贷款。

    公寓区的管理与招租急需行家里手，特朗普几经搜罗，物色到销售商欧文。他有张利嘴善于辞令，管理才能使人惊异，处事聪明而又圆滑，但却有不值得信任的一面：手脚不干净，甚至微利必偷。特朗普权衡利弊得失以后，决定使用这个人，并在适当时候乘隙治服他。

    欧文长期待在斯威夫顿，不仅维持了公寓的全部租赁业务，还促使胡搅蛮缠的赖租者按时缴纳租金，以至特朗普可以抽出更多的精力用于公寓改造和空房招租。

    改造1200套公寓得花80万美元，从门窗、地板到卫生设施、环境清洁，工程繁杂而琐碎。在纽约，虽然改善了住宅条件，法律却不允许因此而上调租金，但在斯威夫顿却能另当别论。这样的可乘之隙焉有不用之理？特朗普还知道，不动产市场行情经常变化，在价格浮动时卫生条件好就能讨个大价钱，谁不想乘隙获利就是十足的傻瓜。特朗普随即演绎新一轮商务谈判。

    特朗普利用地域性法规的差异，与联邦住房管理局谈判“提租许可”。他深知住房管理局官员厌恶那些纠缠不清的条款，而他如数家珍似的引经据典，致使住房管理局官员不得不赶紧签署“同意”二字。

    特朗普紧接着与各类承包商、材料供应商谈判。谈判对象虽然心思不一，各如其面，特朗普使用的策略却依旧如出一辙——微隙必乘。

    微隙必乘的谈判，迅捷使斯威夫顿公寓区焕然一新，随之租赁一空，租金亦大幅提高，让特朗普一家每年收益超过80万美元，并在几年中收加大部分购房资金。然而，欧文的不善管理在斯威夫顿积怨甚多，特朗普闻讯赶去调查，果真嗅出即将出事的气息，急忙说服父亲立即脱手这片公寓区。

    出售告示一贴，报价随即而来，其中最起劲的是跃跃欲试的特朗普。

    谈判几乎是在“同意”的唱和声中机械地进行。然而，在谈判即将结束时，特朗普郑重地提出两条补充条款：一条是卖方仅保证在租约期内100％的出租率。一条是购销合同签订之时即行生效，违约方以销售额的10％赔偿对方。

    双方均无异议，于是签字成交。

    有些人天生异禀，感觉敏锐，嗅觉出众，与对手交往中总能在瞬间找到破绽和机会，不过还需心狠手辣，穷追猛打，才能一举奠定胜局。

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