尽管你没有本钱，但你可在不违反法律和道德规范的前提下，巧妙借助他人的财力和物力为自己谋取财富，这需要你要学会巧“借”，把.“借”来的暂时当做自己的，“借用”完毕再“归还”0无本生利是借他人之本，生自己之利。
现代许多赫赫有名的大企业之中，赤手空拳闯天下而成为大老板的人并不在少数。角荣建设公司董事长角荣便是其中之一。在发迹之前，他长期在专心思考“没有资金赚大钱”的生意，费了好长一段时间才想出一套“预约销售”的方法。
这项办法其实很简单，譬如，有人要卖某处山坡的地上物时，他就前去找买主，一找到，他就跟买主接洽。不妨来看看他的办法：“那座山上的木料价值有100万元以上，主人现在有意以80万脱手，请你把它买下来。2个月内一定保证赚一成。超出一成利润时，超出部分由我所得，如果赚不到一成时，我可以赔你一成的利润。
这样角荣就让有钱的朋友给他做连带保证。如果买方把它买下来，买好了之后，角荣就代买主销售，如此他往往以买价2倍左右的价格脱手。对买主来说，2个月就有一成的利润，而一成利润比一年的银行利息要多得多，而且有保证，安全可靠，因此找买主并不困难。
这项预约促销的方法，虽然需要有一点社会信用才能办得到。但如果你有信用，有人能替你保证，你只要有诚意和勤于跑腿，这项事业就可以日益壮大。
在百业都需大本钱经营的现代，角荣做这项不要资金的生意确有一套，并且颇有所获。他本来一无所有，经过10年的努力，就是靠着这种高超的“借术”，赚取了10亿日元。
1998年，罗某毅然辞掉公职，给一家公司当经理。罗某当上这家公司总经理不久，陪着董事长到河南参加展销会。会上，他有个惊人举措：他把海外亲属给孩子寄来的样式新颖的几件童装挂到展销会上。当时市场上的服装样式陈旧、呆板。他把童装一挂起来，立即吸引了许多前来购买服装的客户，他们纷纷向罗某要货，迫不及待地要求和他们公司签合同，要定期来取货。不到一天，订单撂起一大摞，足有200万元的订货合同。同来的董事长面对此景，不由得惊喜万分，但又深感不安地说：“眼下连一个裁缝、一台缝纫机都没有，订这么多童装，到时人家一取货，拿不出来，可怎么办呢？”罗某对董事长笑了笑说：“董事长，你放心，这些事包在我身上，你就等着收钱吧！”
展销会一结束，罗某马上找到一家服装厂，商谈加工计划。谈妥后，那家服装厂集中力量，依样设计，马上投产。在这笔生意中，服装厂出成本，厂商拿现金进货，罗某这家公司一分钱没出，便从中得了20万元的纯利润。董事长非常高兴，称赞罗某是一个很有胆识、很有魄力的总经理。
借鸡生蛋的经营诀窍
借鸡生蛋法实质是“巧借外力”。一定的资金是企业起飞的基点，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办？不妨谋划“巧借外力”。借钱人人都会，借法各有不同。借鸡生蛋又不仅仅是借资金，可以是借厂房设备，也可以是借技术和其他外部力量。巧妙运用此法，可以以少胜多，省力高效，事半功倍，使您的企业从无到有，由小变大，由弱变强，迅速发展壮大。
当你两手空空又想成就一番大业时，不妨巧借他人之力为我所用，这已成为古今中外企业经营者走向成功的策略之一。
借鸡生蛋法，就是企业经营者巧妙地利用各种条件来发展自己，壮大自己，借别人的力量完成自己的心愿，达到自己的目的。
美国亿万富翁丹尼尔·洛维洛在近40岁时，还很穷，不成气候。在平淡无奇地“混”了几十年后的某一天，洛维洛突然间大彻大悟了。他发现了用别人的钱来赚钱的方法，具体做法是：先鼓动银行给予贷款，买了一条普通的旧货船，然后将它改装为油轮，包租出去。尔后，又巧妙地以这条船做抵押，到银行借得另一笔贷款，接着又买了一条货船，改装成油轮后出租……若干年过去了，洛维洛不断地贷款、买船、出！H，生意越来越大。每当他还清一笔贷款，就意味着有艘船只名正言顺地变成了他的私产，租金收人也不再作为还贷款流人银行，而是落人洛维洛的私人腰包。后来，洛维洛借钱赚钱的方法又迈上一个新台阶，几乎到了登峰造极的地步：先组织人设计和建造一艘船，而在安放龙骨以前，他便找到某家运输公司，让它预定包租这艘八字还没有一撇的船。洛维洛再拿着公司与他签订的租船合同并以“未来的”租金收人做担保到银行贷款，然后再用贷到的这笔钱建造这条船，经过数年时间，当这笔贷款连本带息全部偿还之后，这艘船就是洛维洛的了。如此这般，洛维洛没花1分钱，便成了一艘艘轮船的主人。到现今洛维洛不但拥有世界最大的私人船队，还拥有众多的旅店、办公大楼及钢铁、煤矿、石油化工公司等。
20世纪80年代初，随着经济的高速增长，中国掀起了盛况空前的进口汽车热。北京，似乎成了外国汽车的天然展览中心，尼桑、丰田、铃木……神气十足地在长安街上奔来跑去，而迎接国产车的，却是人们不屑的目光。
生产出可以与外国产品相媲美的高质量微型车，成为昌河人的梦想。针对我国汽车工业“缺重少轻”的状况，昌河飞机工业公司决定引进日本“铃木”微型车。
昌飞公司是我国直升机研制基地和国家定点汽车生产企业，从1973年开始，公司就利用生产飞机的技术优势改装大客车，生产旅游车，“以民养军，军民结合”。这些为昌飞公司上微型车项目打下了坚实的基础。
第三篇小资本起家经营诀窍1980年9月，日本“铃木”样车到厂，微型车的试制拉开了序幕。经过数百次的试验，1982年12月，首辆“昌河”牌微型车面世，填补了我国汽车工业的一项空白。如今，“昌河”牌微型车不仅是昌飞公司的一个拳头产品，也成了全国微型车行业的排头兵。到1995年销量已达25086辆，销售收入达11亿。
空手生财的经营诀窍
空手道是商战权术中的最高境界，这需要你有敏锐的眼光、灵活的头脑及丰富的经验。
A君现任香港某大公司的总裁。当他出任这家拥有2亿资产的公司总裁时，他只有25岁。也许有人怀疑他一定有一个大后台，或者他父母极为有钱。其实不然，A君没有任何后台，他出身在一个平民家庭，他完全是靠白手起家起来的。
他的第一笔买卖是在初中一年级做成的。他从小爱书如命，童年时代最大的愿望就是能有钱买许多他想看的书。那年暑假，他悄悄地把父母给他的10元零花钱拿到收购店去买了一大堆旧书，回家整理干净，自己看完后又卖给了旧书店。这一次捣腾他净挣了8元钱，他用这钱买了一套自己极为喜欢的《格林童话选》。童年的许多类似经历竟使他逐渐明白了“生意经”的奥妙所在。
A君自立意识极强，从12岁开始他就想法挣自己的学费和零花钱，不再向家里要钱。他做过很多“小买卖”，后来又成了大街上的报童。尽管卖5份报纸才能挣一分钱，从学校到回家的途中只有一毛钱的收人，而且还常受无赖的欺侮，还被治安人员驱赶过，但他坚持不懈，从不放弃。A君的这段经历使他更加具备了一个成功创业者的素质，有了吃苦耐劳的精神、良好的经商意识，培养了他的能力，增加了他的经验。
A君事业的第一个真正起点是从经营看似不起眼的邮票开始的，他已经习惯了从低层做起。他先想尽办法凑了3000元钱，然后向邮商预定了价值2万多元的邮票，定金2000元，双方约定如果A君两个月内不取货，定金分文不退。A君用剩下的钱办了一份邮报，免费寄给集邮爱好者传阅。经过自己的努力，仅一个月后，2万多元的邮票销售一空，获利不少。直到现在，A君仍然在做邮票生意，有人说他光做这项生意已挣了几百万1982年，他凭自己敏锐的观察力意识到房产生意有利可图。他当时并没有能力买房地产，但却有好点子。他买旧房子，先付一部分定金，然后在香港的报纸上登广告找买主。很快就有人来洽谈了。A君由买主出一个装修方案，他代为装修并安装电话。这样一来，买价2000元1平方米的旧房竟然以4000元1平方米的高价卖出。
A君的生意十分兴隆，财源滚滚。这种类似“空手套白狼”的做法使他的事业得到了成功。
让我们再看看下面的例子。
退休在家的竹山一夫对安闲自在的生活不满，他想找些事情干，于是决定办一个“企业讲习班”，目标选在那些能出大价钱来学习的人身上。筹划既定便付诸实施。他在东京银座借了教室，自己仅用一张办公桌和一部电话，成立了“东京企业研究所”，聘请的七个教师都是国内着名的教授或学有专长的知名人士，所招募的学生亦都是大企业的管理人员或未来的经理和小资本起家董事长。第一期开学只有30名学生，所收的费用却颇为可观：每人每期学费为50万日元；而每期只有半个月时间。扣除房租、广告费用及教授们的薪金，竹山一夫每个月可赚1000万日元。然而这仅是小试牛刀，接踵而来的学员极多，事先登记、排队，要等上几个月的时间。由于着眼点极佳，退而不休的竹山一夫财运亨通，不花本钱而获利甚丰，而且人们都以进他的企业研究所学习为荣，竹山成为一个企业界的知名人物。
借力生财的经营诀窍
企业自己的力量毕竟是有限的，尤其在发展阶段，或缺资金、技术，或缺少发展机遇，没关系，动脑筋去巧妙地借。
国的百事可乐饮料是美国最大的两种饮料之一，风靡世界近百年。该公司的决策者早就瞄着中国这个大市场了。当深圳经济特区宣告开设后，跃跃欲试的百事可乐公司迅速进人深圳，寻找立足机会。就这样，深圳市一家食品有限公司与美国百事可乐国际公司开始了“恋爱”，在1981年“订婚”（签约），1年后正式“结婚”投产了。根据双方签订的协议，美方投资750万美元（包括一切设备、车辆和技术），中方投资100万美元（包括厂房、土地、劳力），双方分成比例头5年中方占55%，美方占45%，第6年起中方占60%，美方占40%。
按照这样的合作条件，双方都较为满意，相互都“借”到了自己需要的力量了。食品有限公司不需投入现金而扩大了业务，美国百事可乐公司的产品靠此合作而解决了进人中国市场的通道，可谓互借互利了。
这家合办的饮料汽水厂主要生产百事可乐、美年达橙汁和七喜汽水等饮料。从投产一开始，该厂就踏上快速发展之路，到1990年，当年生产汽水4.36万吨，出口创汇1714万美元，实现利润1318万元，成为我国十大饮料厂之一。该厂由于双方相互尊重，相互合作，现在业务又比1990年有了翻一番的发展，产品大部分出口到香港、日本、新加坡等市场了。
发展经济，从事企业经营，自己有资金当然是好事，但是，不管个人怎么富有，从事经营的企业都是资金不足的，即使是一个国家或一个地区，其发展经济所需的资金也同样有不足的问题。而借债办企业，发展经济，是当今通用的一种经营手法。“借”是必要和重要的，但善借更为重要。利用外资，举债办企业或经商，必须要事先做好可行性分析，绝不可饥不择食，要审慎而定。
1989年2月，美国总统布什访华，有关方面利用外国首脑来访，接待国一般要赠送礼品这一惯例，巧妙地作了一次“国际大广告”。布什曾就任过驻中国联络处主任，不少人知道布什夫妇喜欢骑自行车。于是，有关方面决定选送自行车。当我国领导人将两辆“飞鸽”牌自行车赠送给布什夫妇时，他们非常高兴。布什还跨上自行车骑了起来。这个情景被国内外130多家报纸做了报道。不久，一些外商专程来天津看样订货，法国一客商一下子订了3万辆飞鸽车。布什总统返美后，在白宫草坪上骑飞鸽车，再次被美国新闻媒介作了报道。送飞鸽车取得了公关、推销双重最佳效益。
企业积极发展和培育与名人的关系，以名人为托，巧妙地利用名人的知名度开展商品的推销工作，已被大多数灵敏企业所认识。一般说来，社会上的各种名人都有许多的崇拜者，名人的举手投足、穿衣戴帽等都是崇拜者追求的目标。同时，名人的活动又具有很大的新闻性，因此，与名人有联系的产品常常会有较好的销路。
以上“飞鸽”牌自行车开展的这一活动是我国利用名人来推销产品的最为成功的一例。
寻求特色的经营诀窍
那么多的同行，竞争那么激烈，你如何才能脱颖而出？这就需要“人无我有，人有我转，人缺我补”的经营策略，你不同于别人的特色之处，就是你成功之处。
威的艾米兹公司是个经营综合产品的贸易公司，主人米诺是深请“人无我有，人有我转，人缺我补”的经营策略的富翁，他靠经营独特产品而拓展市场，人称“填空档”专家。米诺对外界声称：“他的公司经营的产品都是独门产品。”这话虽然有些夸张，却也道出了他成功的诀窍。
对于独门产品，不论赚钱多少，米诺都乐于经营，他不仅注意从市场信息中搜寻潜在的独特产品品种，还密切关注商场里的消费者的需求变化，对那些大众急需而又是商场里暂时缺货的产品，他早有准备，在外地的商业网点里急速调来产品，以满足顾客的需求。1989年初冬，挪威北部低温气候逼人，首都奥斯陆的商场夏季进的软帽已卖完，而此刻的人们户外活动非常需要这种帽子保护耳朵，因此米诺积存的软帽迅速调运进奥斯陆的分店，成了冬商场中的独门生意。尽管这种帽子的利润很低，但犹如给顾客雪中送炭，商店的声誉因此而提高。
有一天，米诺来到哈尔诺城的分店，看到生意不景气的状况，心里很不是滋味。经过了解，他的分店10Q米处新建了一座百货大楼，招徕顾客手段高明，客流量大，货源充足，有着许多优势，而他的小店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势，于是决定利用自身“小”的特点去生存发展。他注意到那间大商场的营业时间是早上9时到晚上8时，一些早出夜归的顾客想买些临时需要的商品很不方便，于是他就调整了分店的营业时间，从下午3时一直到深夜2时，然后早晨6时到10时为商店的营业时间。这种与众不同的工作时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到了“补空档”的作用。
米诺的商场特色诱惑之计不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行考究，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可借自己利用的特点，使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客，提高商店的声誉。
米诺的致富特点是“独门生意不嫌利润低”，这种特色经营之术往往能够抓住那些需求变化快的顾客，同时以特色服务手段去突出与众不同之处，从习以为常的惯性运作方式中撩起顾客的购物兴趣，发展为售前心理攻势的一种手段，逐渐扩大了零售、批发市场的渠道，商场的规模经营就会增大。对于那些热衷于经营高利润产品的商家来说，米诺的经营原则不正是一种富有个性、与众不同的经营之道吗？它可以摆脱追风经营所带来的不利因素，从而在劣势的销售环境里改变竞争的位置。
经营广告到处可见，但基本都是突出自身的最美之处，求得顾客光顾。美国有个州出了个怪店主，他的名字叫何力。他的经营招术是故意在自家的餐厅门上挂上自贬词意的招牌：“糟糕饭店”。经营了一段时间，何力觉得还不过瘾，索性在餐厅两侧竖起大广告招牌：“请来跟苍蝇同坐”，“菜式难看，服务更差”。耸人听闻的字眼没有吓跑游客，反而吸引了许多外地游客，他们都要来“糟糕饭店”领教一下菜怎么难吃，服务如何差劲。
开业多年，何力的营业额不断上升，一家馆子变成了三家。许多人觉得纳闷：差、脏的饭店怎么会那么多人去？原来糟糕饭店名不符实，里面的卫生条件与服务态度并不差，只不过菜肴做工独特一些，尽是人工培植的果菜和山里采集的野菜，配以各色佐料，色、香、味倶佳，深得食客的喜欢。
何力利用人们的逆反心理来做餐馆生意，借此招揽顾客。美国的食品卫生检疫制度是很严格的，现在突然冒出了“糟糕饭店”，就像新鲜事似的，吃惯了山珍海味的人要去找野菜吃，自然是出奇制胜之策。
人类的天性具有一种逆反心理，怎样在生意手段上不落俗套、推陈出新，是颇费脑筋的。何力正是抓住了顾客的特殊心理，设计出这么一家独特的餐馆，从心理上去抓住顾客，让人们浮想联翩，进而怀着好奇的心理走进饭店。
综观林林总总的餐馆，都是以优质的服务、美味的佳肴吸引食客，并以此作为宣传手段扩大客源，只有何力这样的冒险家敢于利用逆反心理办餐馆，着实让人反思。
思维创新的经营诀窍
创新即创富，要创新必先在思维上创新，多留意一下你身边的事物，多研究一下你产品和顾客的需要，也许你会因一念之间产生的火花点亮你的人生。
破仑·希尔提出：创新即创富。
有创见性的“点子”，往往使你生财，无论这“点子”是有意的，还是无意的。
美国大西洋城有一位名叫尊本伯特的药剂师，他煞费苦心研制出一种用来治疗头痛、头晕的糖浆。配方搞出来后，他嘱咐店员用水冲化，制成糖浆。
有一天，一位店员因为粗心出了差错，把放在桌上的苏打水当做白开水，没想到一冲下去，“糖浆”冒气泡了。这让老板知道可不好办，店员想把它喝掉，先试尝一下味道，还挺不错的，越尝越感到够味，以至于后来闻名世界，年销量惊人的可口可乐就是这样发明的。
有时候，机遇会自己找上门来，就看你能不能把握。
日本大阪的豪富鸿池善右是全国十大财阀之一。然而，当初他不过是个东走西串的小商贩。
有一天，鸿池与他的佣人发生摩擦。佣人一气之下将火中的灰抛入浊酒桶里（川德末期日本酒都是混浊的，还没有今天市面上所卖的清酒），然后慌张地逃跑了。
第二天，鸿池査看酒时，惊讶不已地发现，桶底有一层沉淀物，而上面的酒竟异常清澈。尝一口，味道相当不错，真是不可思议。后来他经过不懈的研究，认识到石灰有过滤浊酒的作用。
经过十几年的钻研，鸿池制成了清酒，这是他成为大富翁的开端，而鸿池的佣人永远不能知道：是他给了鸿池致富的机会。
这样的例子还有很多，只要你善于观察，勤于思考，就会发现身边的很多机会。
住在纽约郊外的扎克，是一个碌碌无为的公务员，他惟一的嗜好便是滑冰，别无其他。
纽约的近郊，冬天到处结冰。冬天一到，他一有空就到那里滑冰自娱，而夏天就只好去室内冰场滑冰。
去室内冰场是需要钱的，一个纽约公务员收人有限，不便常去，但呆在家里也不是办法，深感日子难受。
有一天，他百无聊赖时，一个灵感涌上来：“鞋子底面安装轮子，就可以代替冰鞋了。普通的路就可以当做冰场几个月之后，他跟人合作开了一家制造roller一skate的小工厂。做梦也想不到，产品一问市，立即就成为世界性的商品。没几年功夫，他就赚了100多万。
有了机遇还不够，还要有实力。实力就是要善于观察，有对生活的冲动。机遇只垂青于那些勤于思考的人。不然，有那么多的人刮胡子、用铅笔，而发明安全刀片、带橡皮头铅笔的人却只有一个。
德国是个注重消费品质量的国家，消费者保护权益的有关法规条文又多，令商家推销活动尤为重视产品的质量。
波尔先生这几年的生意特别红火，他除了重视进货的厂家声誉，最大的成功之处是施行“主题造市”的促销方案，在他所管理的连锁店掀起了一次次销售高潮，以新颖的节日主题、商品特色主题吸引了大量顾客，商场的营业额自然令他喜上眉梢。
节日1年有10多个，年年过节，本是平凡的事情，但波尔发现消费者在节日里的兴趣集中在穿、吃、玩这3个焦点上。如果能结合这几个特点进行节日促销，商品就会在一年四季这个亘古不变的命题中炒出花样来。
波尔在情人节到来前夕，着意把童话故事中的爱情人物制成各式衣服图案，然后按商场布局特点摆设，让所有的新出台的衣服都围绕着节日主题摆卖。由于传统节日的内容早为消费者熟悉，利用这些内容来突出待售商品的特点，促使过节的人们刻意为过节而选购商品，从而使他的商场比别家更有节曰气氛。
波尔的商场平日进货是较单调的，他主要选那些电器方面的优质产品，形成电器商场的特点。到了节日来临前夕，他进的商品种类就较丰富，并且是按节日主题来选货，尽量突出节日主题，以温馨的人情味相号召，用丰富的节日商品凝聚人气，让消费者难以抗拒地走进商场，并慷慨地在节日商品面前丢下可观的货币。
节日是商家进行推销的黄金时间，各种商号往往在这段时间里争相推出新产品，争相让顾客试用、试穿新产品，借以扩大商号的影响力。波尔不太喜欢进行主动推销，而是借题发挥，顺水推舟。例如当圣诞节来临之日，他就把家电产品往仓库压一压，把蜡烛玩具、彩色胶人、荧光灯、电动车推出前台，把各种鲜花摆满前店，既突出了节日气氛，又容易按节日的特点出售商品；既能突出某些生产企业的知名度，又能刺激消费者的购物欲望，达到一箭双雕的目的。
通过节日主题进行商品造市，主要是发挥应节功能，搭配各种应节的商品，然后在销售环境、商品包装等形式上做些文章，迎合人们过节的消费心理，扩大销售量。波尔的节日销售创造了巨大的利润，从激烈的市场竞争中找出一条适于自身特长的推销之路，把单向销售的格局变为多元化的销售格局，给市场形形色色的销售术增添了一道“招牌菜”。
产品创新的经营诀窍
说到开发新产品，抢占市场，不少企业的经营决策者都认为：开发新产品，应先人涉足，越快越好。其实不然，后发制人也胜人。
产品创新的诀窍在于根据顾客需要来设计、改进产品。
在美国这个最发达的西方资本主义社会中，有很多人饲养着一些宠物：猫、狗等，以满足自己的爱好或慰藉自己的生活，但由于饲养这些动物比较麻烦，花费也比较多，因此又有许多人对饲养这些宠物厌烦不已。
基于这种消费心理，一位美国人盖瑞·达尔于1975年发明了一种新奇的玩物一一宠物石。它是一块可爱的、玲珑剔透的卵形石头，放在一个黑色的礼品盒子里，礼品盒上安着一个提把，还挖了一个洞供“宠物石”休憩。盒子里面还放有一本32页的精致的、小版本的“宠物石”训练手册，里面煞有其事地介绍了宠物石训练技巧、饲养和疾病防治等等。小册子的封面上印着一行绿色的粗体字：“恭喜您，您现在已经成为一块绝种的、纯血统的‘宠物石’的主人啦！”
生产宠物石的成本简直不值一提：石头每块1分钱、盒子扭、分钱、包装6分5、其余费用2分钱。盖瑞给零售商的底价是2元钱，最后脱手的价格为4美元。
这也许是美国有史以来最荒诞无比的礼品，但它却引起了空前轰动，成为美国礼品零售史上最成功的一项产品。形形色色的人们涌进商店，购买这种可爱的鹅卵石，在流行的鼎盛时期，每天最高卖掉10万个，短短的3个月时间内，零售总额超过400万美元。
其实，石头本身并没有任何特殊之处，真正特殊的是1975年这个特殊的年头。正如盖瑞·达尔自己所说：“当时美国刚刚经历过越战和水门事件，加上高度的通货膨胀，人们这时候最需要的是痛痛快快地大笑一场。”一家报纸引用一位顾客的话也证实了这一点：这种令人捧腹的玩意我已经有好几年没见过了。
“宠物石”给美国带来了极大的冲击，以至于它的名字几乎成了美国现代俚语的一部分。现在，每当一种新礼品玩物打人市场时，人们都会问：“这是今年的宠物石吗？”
世界真奇妙，无奇不有。美国有史以来最荒诞的礼品却引起了空前轰动，获得巨大的商业效益，其关键在于盖瑞抓住了当时美国人的消费心理。
曰本摩托车有限公司，当美国摩托和德国摩托成为欧洲市场上的抢手货时，他们见喜不惊，而是积极走“拿来主义”的捷径，将美国和德国在市场上吃香走俏的几类摩托车购回家来，一台台地反复进行拆卸、检验、比较，最后集众家之长于一体，重新研制和设计了一种造型美、耗油低、噪音小、时速高、操作易的CY一80型雅马哈。结果产品一打人欧美市场，不但迅速打破了美国摩托和德国摩托一统天下的局面，而且就连极爱本国产品的美国青年，也不得不见美心动，另觅新欢，纷纷视日本CY一80型雅马哈为出门观光游览的理想之车。
巧用服务的经营诀窍
“顾客是上帝”这句话没有错。为了满足“上帝”挑剔的眼光和特殊的要求，要克服企业自身的自卑感和懒惰。战胜自我的过程，也是开拓新市场的过程。在争夺市场“制高点”的过程中，一个真正的企业家应时时观察顾客对你的产品有什么看法，有什么苛刻的要求，_时刻想着为顾客服务，将这些要求变为改进新产品的依据，那么你的公司就凭此增添了几分实力，将使同类企业难以达到你的产品的水平。
果说大宾馆、大酒店的服务是刻板的、标准化的，那么有一种灵活性服务的“假日客栈”却吸引着各种旅游者。
所谓“假日客栈”，实际上是一种靠近公路边、便于旅客安顿行李和上下车方便的一种简易旅馆，这种旅馆不设经理，只有管理人员，而且多是兼职的，来往旅店的游客与这些管理人员特别容易接近，没有什么隔阂。
发明这种旅馆的是威尔逊先生，他曾经携妻儿到处旅游，尝尽了住店的苦头，不是遇上客满，便是房间肮脏。从那时起他就下决心设计一些新型的、有别于正规旅馆的度假旅店。
刚刚建立起“假日客栈”时，很多旅客没有光顾这些路边旅店，他们不知道客栈的设施条件，也不愿意苟且度过一晚。随着威尔逊的特殊感情推销，“假日客栈”终为人所识。
首先，在旅馆的管理人员选用上，威尔逊挑选了当地文化沙龙中的活跃分子，他们懂得酒店业务，同时又熟知当地风土人情，在与住客栈的游人接触过程中，竭尽全力替他们介绍附近风景名胜的诱人之处，帮助他们解决旅游中遇到的困难，诸如缺少睡袋，没有滑冰鞋等等常见的问题。游客感觉到“假日客栈”的接待有别于那些收费贵的豪华旅店，体会到旅途有人解决困难的好处，于是到处传颂这种小客栈的优点，引起了地产商的注意。
此外，威尔逊把“假日客栈”办成了连锁分店。为了保证旅店的物资管理有统一的标志，他设置了专为“假日客栈”提供厨房设备的生产机构，开办了印刷厂，统一印制各地“假日客栈”的住店须知、旅游指南、菜单、名信片，让游客一见这些印刷品，就联想起昔日住“假日客桟”的好处，睹物思情，怎不会再次光临呢？
当人们饥笑威尔逊搞“假日客栈”是标新立异的时候，他却超前地预测到美国每年到外地旅游的人员不断增加的前景。这些人员需要一个舒适而又方便的住处，他们不图高贵豪华的房间，却需要得到帮助，而不设经理、只设灵活的管理人员的简易旅馆最适合这种游客。“假日客栈”的管理人员其实兼起了“公关”作用，他们以最优质的服务，以渊博的知识去影响客人的情绪，创造活跃的气氛，赢得游人的信赖，这就是威尔逊的成功计策。
俗话讲：“不打不成交”。没有特殊的接触，很难使过客留下深刻印象。威尔逊正是利用人们的这一特点，有意识地让旅店管理人员推销情感，博取游人深刻、美好的印象，吸引更多的新住客。
密斯林公司是法国生产轮胎的大企业，它的历史已有百年，许多客户依然不肯脱离与它的依附关系，这种缘分恐怕与密斯林公司的投其所好的策略有关。
一个非常偶然的机会，密斯林兄弟发现大街上一位英国青年骑着自行车赶路，突然车胎爆裂，那位英国青年搔着后脑勺，实在没有办法。第二天，密斯林兄弟把他的车胎带回自己的橡胶工厂，几经试验，终于把修理车胎的时间从几小时缩短到10多分钟，为修补自行车轮胎消除了困扰，当然也引来了众多客户。
在进行赛车越野比赛的运动会上，一些车手抱怨轮胎对路面适应性差。密斯林兄弟又决定迎合赛车发展的需要，改变传统的轮胎工艺，经过一年多的研制，创造性地生产出星型骨架轮胎。这种轮胎方向稳定性好，适应各种复杂路面，而且使用寿命提高了许多倍，赛车生产厂对密斯林公司感到有依附的必要。
在竞争日益激烈的今天，强者可以当经济行业的“龙头”，那些资金、技术上较薄弱的公司则只能依附于大公司。这种现象虽然天公地道，但许多商人仍旧在寻找变为百万富翁的秘密途径，希望有朝一日摆脱受市场制约的困扰。
密斯林公司成功的秘密说穿了也许会让这些商人目瞪口呆，他们一生从事轮胎制造业，为了满足各类汽车人员的使用要求，他们不断地进行工艺改革，今天完成这项改进工序，明天也许又发现了新的问题，接着又进行改进。对于这种连续不断的改进，投人是相当大的，但每一次改进，都迎合了特殊顾客的需求，占领了轮胎市场的某一块空白阵地，使密斯林公司的效益直线上升。那些一般的竞争对手，由于在工艺方面总是落后于密斯林公司，无法与其竞争，于是只好做联合销售生意。
引人注意的经营诀窍
要引人注意，必须想方设法让他对你产生好奇，然后你再进入主题，这样往往会产生良好的效果。
们想要达到某种商业目的，就应先引起对方的注意，让他重视你的意见。然而，要“引人注意”可不是一件容易的事。
在与人谈话时，我们谈的内容与别人的兴趣愈接近，就愈能抓住别人的注意力。美国就有一位极善于与人交往，引人重视，使自己的事业受益匪浅的报人。
这人名为鲍克，是一本妇女家庭杂志的主编。他从13岁就开始与当时的名人通信。当时鲍克只是一个西联电报公司里默默无闻的送报童子，他十分爱与伟人通信。他给那些名人的信是一种特殊的信。鲍克曾读遍了那些名人的传记，他在信中谈的问题都是出自那些小传，鲍克看过那些小传后，找出一些问题，以一个直爽的孩子的口气径自给名人去信。例如，他写信给迦斐尔将军，问他小传里记载的他小时候曾经做过拉纤童子的故事是不是真的，并且还说明自己为什么要写信询问。迦斐尔将军收到信之后立即回了一封信，他在信中很客气、很详细地回答了鲍克提出的问题。鲍克看到回信高兴极了，从信中他得到许多启示，并且还得到一些有用的知识。所以他愈发喜欢给名人去信，他问那些人为什么要做这件事或那件事情，或是询问他们某件事发生的日期等等。这样他的交往多了起来，那些名人不仅给他回信，有些人还让鲍克去看他们，他们同鲍克谈得愉快，鲍克有机会就去看那些名人，与他们做朋友，得到他们的指点。
鲍克与其中的一些人建立了友谊，如福盖兰脱将军和他的夫人、迦斐尔将军、学者海思、休曼将军、林肯夫人。他赢得了他们的重视。后来，他的朋友海思居然做了美国总统，鲍克创办刊物时，向他约稿，他写了不少文章寄给鲍克，这些文章在鲍克创办的《索罗克林》杂志上发表，于是这个杂志身价大增，销路蒸蒸日上。
又如，贝尔是电话的发明人。一次，他到朋友许巴特家，希望能为自己新发明的事业筹点款。他弹着钢琴，忽然停下来，向许巴特说：“你可知道，如我把这脚板踏下去，向这钢琴唱一个‘i’，钢琴也会重复一声‘i’，这事你看有趣吗？”许巴特放下手中的书，好奇地询问贝尔，于是，贝尔详细地向他解释了和音和复音电信机的原理，结果许巴特很愿意负担贝尔的一部分实验经费。
贝尔的取胜方法非常简单，他在讲正题前先设法引起对方的好奇心，他完全采用了“引人注意”的策略。
投其所好的经营诀窍
一位企业家说：“如能投其所好，你就掌握了他。”对经营者和营销人员赢得顾客好感而言，这是至理名言。运用这一谋略，一是要通过观察了解，摸清顾客的性格、爱好；二是要掌握好进度和分寸，不能操之过急。成功地运用此法，定会取得预想不到的效果。
国钢铁大王安德鲁·卡内基是一个善于用智取胜的企业家。他有个助理，名叫派保，性格怪僻而又可爱，有段时间，对卡内基心怀不满。在一个非常紧要的关头，他想背叛他的上司卡内基。当时，在圣路易斯，卡内基的公司刚刚承造完一座大桥，资金非常短缺，卡内基想去借一些钱来渡过难关，可是，这个派保助理却突然害起思乡病来，他决定搭夜车回家去。眼见自己的全盘计划都要被这个助理的怪僻脾气给破坏了，卡内基非常着急。卡内基平常留心到派保助理对马非常喜欢，于是心生一计，他并没有直接要求派保留在圣路易斯帮他办事，而是对派保说，他曾听人家讲起，在离圣路易斯不多远的地方，出产名马，他想去买一对驾车的马，送给他的姐姐，卡内基劝派保不要回去，在帮助他挑选了马匹以后再说。派保听说让他帮着挑选马匹，果然十分髙兴，也不再提回家之事。他愉快地帮卡内基挑选了马匹，并且很好地完成了工作。
荷兰人很会做生意，无论商店、公司、小摊、店铺，商人们都热情招待顾客。“凑趣商店”更是因能迎合顾客的需要，给顾客提供特殊的服务而备受欢迎。天突然下大雨，行人都在路边躲雨，于是，“凑趣商店”的商人便赶上来送上一把把雨伞、雨鞋，当然这些伞、鞋的价格都比较低廉，所以利用这个天赐的机会往往会捞到不少生意。在游客如云的旅游景点，“凑趣商店”的商人会送上印有旅游景点图案的商品介绍目录，供游客挑选。即使是在公园里，人们也常常会发现“凑趣”商人在做生意。一对情侣正坐在椅子上谈情说爱，“凑趣”商人过来揽生意，听见男的说：“亲爱的，你喜欢吃什么？你喜欢穿什么？”女的答：“我最喜欢盐胡桃、牛肉饼，最喜欢穿淡红色连衣裙和戴深红色黑边帽。”“凑趣”商人会马上说：“有，小姐，请您等7分钟。”商人回过身去，叫他的伙伴立即去办。7分钟后，吃的、穿的、戴的都来了，而且帽子有好几顶，连衣裙也有好几套，供那位小姐挑选。
货卖回头的经营诀窍
大凡人都有贪小便宜的弱点。精明的经营者应该利用顾客这一弱点，经常施一点小恩小惠，从而使老顾客经常光临，新顾客成为回头客。
“打一巴掌，给个甜枣”，人们常用这句话来表示先惩罚、再怀柔的策略，将之应用到经商领域里，就是“货卖回头”法。当然，这只是个比喻，不可理解为是“宰”顾客后给甜头。那是违反商业道德与法规的。
此法运用起来很简单，比如：顾客买了你的商品，临走时，你额外地给他一点好处，让他觉得占了便宜，产生愉快的情绪，下次肯定还会光顾你的商店。有几位朋友经常聚在一起吃饭，常去一家叫“君再来”的饭馆，每次去老板都热情地招待他们，临走结帐时总是说：“还是朋友价，零头去掉，凑个整数，这次就100元吧！”反映到账面上，这个零头不过是块把钱，但那几个朋友心里都觉得甜滋滋的，同时又觉得过意不去，好像占了老板的便宜。下次再聚到一起吃饭时，大家都不约而同地想到这家饭馆。其实，这几个朋友并没有占到丝毫便宜，反倒是每顿饭必定让饭馆老板赚了钱。但老板“打”在暗处，“甜枣”给在明处，让人觉得受用。
香港有一些商店就很会做这种“货卖回头”的生意，每当顾客买完东西后，都可以领到一个信用卡，下次再来买东西时，凭此卡就打8折。正因为有了“8折”这个颇具诱惑力的“甜枣”，使许多顾客成了回头客，商店的销售额也就得到了较大的增长。
内地的经商者们在这方面也有许多奇谋高招。比如，某家商店门口贴出这样一则广告“凡在本店购买20元以上商品的顾客，均可自由挑选一件纪念品。”策划可挑选的纪念品时，经营者把纪念品弄成双双对对的，顾客买东西，第一次得到这一件，那么，为了配成一对，便再次光顾这家商店。当然“货卖回头”法的招数远不止这些。
生意人不会做赔本买卖。从表面上看，他们抛出“甜枣”赔了钱，但明眼人一看便知羊毛出在羊身上，只要回头客多了，这点钱很快就会成倍地赚回来。
“货卖回头”之法的实施，其关键在于“甜枣”，给顾客多少甜枣，给什么样的“甜枣”，这里也大有学问。举例来说，饭馆的老板舍去钱的一个零头，仅仅是一个零头，不能去掉整数，太多会使顾客产生怀疑，反而产生了误会。给多少一般得根据售出商品的价格或经营所获的利润来决定，尽可能适度，一定不能太多，因为如果经营者给多了，会使顾客怀疑起来：“是不是这次宰了？”给什么样的“甜枣”，这要依据你所经营的行业的顾客的普遍爱好来决定。
幽默营销的经营诀窍
幽默营销是较高层次的营销手段，它要求经营者：一是要把握营销活动的一般规律；二是经营者本人还要具有幽默感和较为深厚的文化素养；三是要把握住消费者的购物心理，还要倾注给顾客一片真情实意。只有这样，才能恰到好处地设计出幽默营销活动方案，并产生实实在在的促销效果。
原一平在日本人寿保险业中被誉为“推销之神他天生矮个子，身高只有1.45米。他也曾经为自己的生理缺陷而苦恼过。原一平在明治保险公司当推销员时，有一次，他的上司高木金次对他说：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身材矮小的人，在这方面可吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，人们都觉得他可爱可亲。如他登门向人推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：
“您好！我是明治保险的原一平。”
“啊！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”
“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平一脸正经地说。
“什么？昨天那个人长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好多了。”
“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
就这样，原一平与每一个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。
国内外有不少企业把幽默用于广告，生动有趣，耐人寻味。
巴黎城郊有家饭店虽有上等美味佳肴，前来就餐者却寥寥无几，老板为此伤透了脑筋。一次，着名指挥家斯托科夫斯基偶然来到这家饭馆就餐，老板大喜，遂用最好的服务和最低的收费款待他，指挥家饭后问道：“你为什么对我这样热情？”“我非常热爱音乐。”老板大声说，“为了音乐，我可以牺牲一切。欢迎您一日三次前来用餐。”斯托科夫斯基非常感动地走出饭馆，突然发现老板已不失时机地在橱窗里竖起一块牌子，上面写着：“请每天来本餐厅与伟大的音乐家共进早、午、晚餐。”
英国有家小饭店，在激烈的竞争中独占鳌头，终日门庭若市，主要原因是门口有引人注目的广告：“本店饭食洁净无与伦比一一汤菜中任何时候见不到一根毛发o”原来饭店所有人员都是秃头。
荷兰一家旅行社刊出这样一则广告：“请飞往北极度蜜月吧！当地夜长24小时。”
一家美容院外面挂了一块广告牌，上面写道：“请不要向本院走出的女士调情，她或许就是你的外祖母。”
某牙医的广告是：“放心地来补牙，就是他（她）吻你的时候，也不会察觉。”
某一法语学习班的招生广告说：“如果你听了一课之后不喜欢这门课程，你可以要求退回你的学费，但必须用法语说。”
某一家理发店的墙上，贴着这样一则广告：“别以为你丢了头发，应看到你赢得了面子。”英国一乡村理发店在村旁桥头立起一块木牌，上边用恫吓的口吻写道：“先生们，我要你们的脑香港一家化妆品公司的广告是：“趁早下‘斑’，请勿‘痘’”
英国有一家报纸广告栏刊登了这样一则广告：“本牙科医生迫切需要一名女秘书兼接待员，请打电话联系，如无人接电话，说明了该职位仍然空缺。”
苏格兰一块墓碑上的碑文是：“这里长眠着多米西·麦克泰维西。他悲痛的妻子在继承着他兴旺的事业一一蔬菜水果商店，商店在第11号高速公路，每日营业到晚8点。”
欲取先予的经营诀窍
如果你想让你的产品或业务打开市场，最好采取“欲取先予”的经营方法，你把很少的物品送给顾客，顾客才会把金钱成倍地还给你。
现代的企业经营推销工作中，“欲取先予”法可以说无处不在。企业要盈利是“欲取”，提供商品就是“先予”。没有这个“先予”，“欲取”也就是一句空话。其次企业要能广销自己的商品，获得更多的利润，就必须使自己的商品质量上乘，这就需要多花成本。偷工减料，质量低劣，也就不可能有良好的销路，获得更多的利润也要落空。没有“先予”，“欲取”也就不存在了。
据说，英美烟草公司最初在中国推销它们的卷烟时，中国人还不知道什么是卷烟，因而不敢吸食，自然也不购买。英美烟草公司于是把香烟在人群中抛散，同时雇人在人群中吸食，作为示范。久而久之，人们吸食香烟的多起来了，公司香烟的销售量扩大了，最后竟占领了中国这个广大的香烟市场，没有哪一家烟草公司可以和它抗衡。赚钱是该公司的“欲取”，向人群抛撒香烟则是“先予”，没有这个“先予”，就无法打开销路，“欲取”也就无从说起了。
美国布兰希保险公司，在招揽保险业务之前，先给顾客寄上一份各种保险证明书和简单调査，同时附上一张优待券。调查表下附有这样的说明：“请您填好表后把优待券同时寄回，本公司将向您赠送两枚中国或其他国家仿古硬币。这决非要强迫您参加本公司的保险，而是为了酬谢您的帮助。”公司寄出了三万多封这样的信，不久就收到两万多封回信。根据回信的地址，公司推销人员便带着古色古香的各种仿古硬币，逐户拜访赠送，让顾客们在五光十色的各式仿古硬币中任意挑选合意的两枚。在挑选中，推销人员和顾客之间的生疏感消除了，换来的是融洽气氛，推销员便不失时机地向顾客们宣传参加保险的好处，并邀请他们参加该公司的保险，结果招揽了6000多份保险合同，仅利润一项，就高出所赠仿古硬币开支的好几百倍。
因而“欲取先予”法在经商中被广泛应用，得当者，将有极好的经济效益。
巧舌点金的经营诀窍
在商业交往中，无本生利者，皆看重“说”的艺术。靠一张巧舌如簧的嘴，诱之以利，动之以情，晓之以理，他们巧妙地凭几句不需本钱的美言，讨得“上帝”的欢心。
胃位年轻女士前来选购服装，要求服装的款式要新颖，而且不落俗套，同时价钱要适中，这时推销员可以用很客气的语气说：
“尊敬的女士，我们这里陈列的部分服装都是本公司新近设计制做的。您到这里看看，这是女士专用服装部，您瞧，这几件服装在款式和色调上与您所要求的一致。有关服装专家对这种服装做过评价，认为这是本年度即将流行的式样。”
女顾客也许这样说：“你说的有道理，我这次就是想买一件适合自己体型和年龄的服装，看你说的这件外套很不错，而且款式也新，但我觉得颜色是不是有些浅了，这样在面料的感受上受点影响。”
“您看问题很有眼力，这的确是不同于以往同类服装的新款式，而且很适合于您。因为即将流行，目前已经有很多顾客要求订购，因而在价钱上也很合理。您说这件外套颜色有些平淡，其实这正是这件服装吸引人的所在，而且良好的质料弥补了感官上造成的生硬感，因而这件服装很适合您。再可以想一想，为什么会有那么多的女士乐意购买这套服装呢？我想凡是有眼力的女士都有一种共识。”
以上述方式向顾客推荐服装，有助于增进与顾客间的交流，使那些在购买服装时犹豫不决的顾客，会得到服务人员及时的帮助和解答，从而减少了在选购服装上所花费的时间。推销员要想使顾客更容易接受他们的建议，首先应做到的就是要充分尊重顾客的意愿和选择，不能将自己的意见强加给顾客，否则就会给顾客造成压力感，往往使他们感到不快，甚至拂袖而去。
业绩非凡的化妆品推销员杰克介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，推销化妆品，首先要了解化妆品的本质。一般说来，化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归入生活奢侈品之列。所以，在推销时就要狠下功夫，多利用一些赞美之词，让顾客产生爱美之心，从而心甘情愿地掏腰包。”
有一次，杰克向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，杰克突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，杰克立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”
太太：“是啊！”（态度开始有所好转）杰克：“呵，您也是高尔夫球的爱好者呀！”
太太：“可不是嘛，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）杰克：是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”
太太：“你说得不错，高尔夫球的确是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”
当这位太太眉飞色舞地谈论时，杰克不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如玩高尔夫球一样，能显示您的身份！”
这句话正中了这位太太的下怀，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。
在推销过程中，切记不要让对方或等对方说出“没钱”两个字。当然，对方有钱与否是能否成交的关键。但是，应该相信，“没钱”却是极富弹性的，很可能只是一种借口罢了。所以，我们要避免与“没钱”这个借口作正面交锋，应采取上例中的迂回战术，在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个“缺口”，让他说不出“没钱”，只有掏腰包。
抛砖引玉的经营诀窍
“抛砖引玉”的经营诀窍在于积极调动顾客的期望心理，抛出一块很有诱惑力的“砖”，从而达到引“玉”的目的。
年来，社会上出现了“奖券热”，一些经营者也由此受到启发，于是竞相开展“有奖销售”，如“春节购物乐”、“幸运顾客”、“吉祥盒”等。
2002年6月，某百货公司搞起了“幸运顾客”的有奖销售活动。凡在该百货公司购买10元以上商品的顾客，可获得奖券一张。有人本来只想购买一件7元钱的商品，干脆再多花几元钱购买一些自己并不急需的商品，以便获得一张奖券。可想而知，这家百货公司的生意要比平时兴隆多少。
这家百货公司所施行的可称之为“抛砖引玉”之计，其过程是先抛出具有诱惑力的“砖”，然后将“玉”引到手。“玉”是经商者要实现的目的，“砖”只是诱饵而已。“抛砖引玉”法的实施，其关键在于要设法使“砖”具有诱惑力和吸引力这两个功能。
美国心理学家弗罗姆认为，人的积极性等于期望值与效益的积。只有期望值和效益这两个特点都高时，人的积极性才能高，“有奖销售”正具有期望值和效益。首先，“有奖销售”都是先公布奖励办法，其奖励都富有诱惑性，或是大笔金钱，或是高级奖品。顾客觉得中奖所获得奖励的价值远远高于用来购买商品所出的金钱，这实际上就等于使奖励对顾客产生了一个高效价。其次，中奖号的得出都是随机的，或是当众摇奖，或是随意抽奖，使顾客都觉得自己有中奖的可能性。也就是说，人们对于自己得到奖品的期望值总是比较高的。
有奖销售活动只是“抛砖引玉”之中的一种具体实施。实际上，只要掌握了这条计策的真谛，既能诱之以利，又能从中取利。
“瞄准”女人的经营诀窍
据统计，女人花的钱是男人所花钱的3倍，这个比例大有商机。女人花钱虽然有些小气，但群体是庞大的。瞄准女人，赚她们的钱，就要瞄准女人的需要、女人的心态、女人的生活方式等。
犹太商人经商，总是将妇女用品列为“第一商品”。他们认为当今世界，男人做工赚钱，女人则购物花钱，这是总体分工规律。所谓经商，其秘诀就是席卷有钱女人的腰包。因此，要想赚钱，就必须“攻击”女人，将金钱合理地转人自己的口袋，以此达到自己发财的目的。所谓“瞄准”女人，就是要瞄准女人的需要、女人的心态、女人的生活方式等等。
美国有位叫米尔曼的人，他看到妇女穿的长丝袜老是往下掉，一旦她们感觉到，就偷偷地躲在某个角落往上提。如果是逛街或是在公司上班时，丝袜掉下来就令她们很尴尬。米尔曼灵机一动，想：世界上有多少妇女有这种困扰呢？1983年他开了一间袜子店，专门售卖不易滑落的袜子用品。“袜子店”不大，所需资金也不多，但每位顾客平均可在一分钟之内完成现金交易。目前，分布在美、英、法三国的袜子店已多达120多家。别看店小，短短6年，米尔曼已让妇女从口袋里掏出了4500多万美元，盈利470多万美元。
“瞄准”女人的商人往往还非常关注女人的新潮消费。天津劝业场附近有家专营美容器具的小店，集各种家用电吹风、眉毛卷夹、卷发器、按摩器、蒸面器、眉机、扫斑机、磨皮机、离子喷雾机、电子面膜机之大成，大受妇女的欢迎。这家仅15平方米的店面，月营业额达10余万元，净利万余元。
有人注意到家庭“厨房革命”所掀起的市场风云，女人使厨房设备走俏。于是有人开办“厨房用品店”，经营抽排油烟机、洗碗机、微波炉、电磁灶、电饭煲、多用搅烂切片机、不锈钢餐具，这些以居民家庭为对象的小厨房用品，已逐渐成为现代城镇家庭的“骄子”。
“瞄准”女人，聪明的老板还特别注意到女人购物的特殊环境。
太原市有一家独特的商店，它不接待男顾客，也不卖任何男人使用的商品，店面上赫然写着6个字：“男士不得人内”。
商店经理张先生看到不少女顾客因为羞于在大庭广众之中试穿轻薄的夏装而不能称心选购，就萌生了开办一家女士商店的愿望。
这家女子用品商店专营女装和各种妇女保健用品。营业厅铺着桔黄色的族绒地毯。柔和的灯光，轻柔的音乐溢出一分安谧的家居气氛。在其他地方买东西凭尺寸、胸围、衣长多少，就算百看不烦，百挑不厌，也没办法试一试，而在这里你可以自己拿，自己试，自己看。
这家商店没有通常意义上的售货员，所有在这里工作的姑娘都是“导购小姐”，任务是帮拿不定主意的顾客当参谋。
独特的经营方向加上独特的经营术使这家商店获得了成功一一尽管这家商店不在商业区，又位于一栋非商业建筑的三楼上，但每个月的营业额都在40万左右，比太原市同等规模的服装店的月营业额还高。虽是小本起家，利润却很丰厚。
制造悬念的经营诀窍
我们知道：好奇之心，人皆有之。“制造悬念”就是利用人们的这种好奇心，引起他们的注意与兴趣，促使他们寻根究底，从而达到推销的目的。“制造悬念”法，是一种有心理学依据的巧妙的宣传和推销手法，是打动顾客的技巧和艺术。
“制造悬念”法是你应该具备的能力与技巧。
1931年，着名京剧演员梅兰芳，受上海丹桂戏院老板之聘，到上海演出。虽然梅兰芳在当时平津一带，早已家喻户晓，闻名遐迩，但听惯沪剧和绍兴戏的上海人，对梅兰芳是有些陌生的。梅兰芳初次来上海演出，怎样能更有效地提高他在上海人心目中的声望和地位，使演出获得圆满的成功，从而提高上座率，谋取最好的票房价值？丹桂戏院的老板十分聪明。他利用人们的好奇心理，用“制造悬念”的手段，不惜重金，将当时沪上一家有影响的大报纸的头版版面买下，用整个版面，一连三天，刊登了“梅兰芳”三个大字。上海市民看到了报纸，十分惊奇，疑团满腹：“梅兰芳，莫不是举行花卉展览？”“莫非要出特大新闻？”一时间，“梅兰芳”三字，成了上海人街谈巷议的主要话题。人们纷纷打电话去报社询问，得到的答复是“无可奉告”，这就越发引起人们的怀疑。到了第四天，报纸头版上依然登着“梅兰芳”三个大字，但在下面加了一行小字：“京剧名旦，假丹桂大戏院演出京剧《彩楼配》《玉堂春》《武家坡》。XX日在XX处售票；欢迎光临。”三天来，人们的惊奇困惑消失了，一转而为先睹为快的心理欲求，第一天的戏票被抢购一空。又由于梅兰芳的卓越表演艺术，观众为之倾倒。结果，梅兰芳第一次来上海的演出获得极大的成功，誉满沪上，演出场场爆满，丹桂戏院也收到很好的经济效益。
年轻貌美的汉娜，为一家出版社推销《大英百科全书》，创造了令同行瞩目的好成绩。她总是在人家夫妇两人同时在家的时候登门拜访。见面之后，她把做丈夫的拉到一·边，尽量压低声音，述说《大英百科全书》的内容质量如何丰富可靠，说明购买此书的价值。做妻子的对汉娜的那副神态既觉诡秘又觉奇怪，用心倾听所谈内容，却又听不清楚；忍不住走过去问个明白。这时，汉娜又向做妻子的述说《大英百科全书》的内容丰富，质量可靠，以及购买此书的价值，等等，并说明丈夫对购买此书的态度。就是这样，做妻子的十有八九很爽快地答应汉娜的推销要求，填写了购买订单。故意放低声音和做丈夫的谈话，使做妻子的感到好奇，激起她的注意，唤起她的兴趣，促使她赶在丈夫之前同意购买，从而达到销售的目的。
调查预测的经营诀窍
先调查市场，再根据调查的信息来预测今后的消费动向，再把这些极有商业价值的信息为自己所用或卖出去。
今经营的招数可谓无奇不有，即使是社会消费动向，只要你能作出准确的调査，也能卖个极好的价钱，因为生产厂家及销售公司都需要以此作依据。法国的达特索斯女士看准了这一点，她认为在当今世界，巨富大亨们领导着消费新潮流，如果能摸清他们的消费动向，必定能赚大钱。于是，她在1986年开办了“上流阶层”一一家专门调查巨富大亨衣食住行的公司。
达特索斯女士对调查人的资格要求，听起来有点近乎苛刻：必须是当代社会的精华，并且一定要在事业上有所建树，仅仅有钱或是有头衔是不够的。她对1000个大亨家庭进行了调查，了解他们各方面的情况，再进行比较，最后从中选定200户。
达特索斯女士是个极讲信誉的人，对于被调查者的姓名严格保密。即使是被调査人的职业，她也从不透露。不过，据了解，列在调査名单中的有医生、律师、工业家、艺术家等。鉴第三篇小资本起家经营诀窍于达特索斯女士的信誉极佳，被调查者都愿合作，很少有拒绝回答问题的。
“上流阶层”的调查定期进行。调查内容包括：穿什么衣服，吃什么食品，饮什么酒，坐什么椅子，开什么汽车，养什么动物，有什么爱好，等等。当然，诸如挣多少钱这类问题绝对不会提出来。有关性生活、宗教及政治信仰等方面的问题也不会提出。
迄今为止，已有800户来自法国、英国、德国和意大利的大亨家庭接受了调查。
调査发现，大亨们有不少与一般人的想象相悖之处。如赛车不受青睐，珠宝首饰有但很少戴……被调查者中有5%的人极为吝啬……调查中还发现，德国妇女在买衣服方面是最舍得花钱的，其购买上衣和裙子的数量是意大利妇女的两倍，是英国妇女甚至是最讲究的法国妇女的三倍。在男性服装方面，意大利男人的穿着是一流的。此外，法国大亨住在巴黎以外的人数之多令人吃惊。英国大亨在消费上是最节省的。
通过对上流社会消费倾向的调査，公司获取了许多有价值的信息，这些信息可用于预测今后的消费动向。因而，达特索斯女士开办的“上流阶层”公司获得了巨大的成功，其调査数据引得欧美各大公司争相出高价购买，财源滚滚而来，使她自己也跻身于大亨之列。
以小搏大的经营诀窍
小本生意的经营者，更应该对小商品、小利润给以更大的关注，勿以其小而不为，只要适销对路，一步一步往前走，小生意也会成为大气候，小雪球也会滚成大雪球，小投入也会赚大钱。
4产加工蜡烛，所需的本钱相当微小，但不要小瞧它，小小的蜡烛也可以创造奇迹。日本龟山蜡烛公司就是凭借经营小小蜡烛而财大气粗的。
龟山蜡烛公司所生产的蜡烛，在日本占有6成以上的市场，比如1992年，在圣诞节前夕的销售旺季，公司的营业额居然超出了当年度预期营业额的7.4%，而到年底则突破了10%。
那么，龟山蜡烛公司是怎样以小本经营创下奇迹的呢？
龟山蜡烛公司成立于1927年，当时，就已实现了机械化作业。而且一开始，就不断寻找和开拓新的市场。
1938年，龟山蜡烛公司设计出当时令人震惊的星星形状蜡烛，除风行日本之外，还成功地销往了美国地区。
第二次世界大战后，龟山蜡烛公司又开始寻找新的市场，为传统的蜡烛业打开了新局面。他们开拓了生日蛋糕、结婚典礼新市场，并结合这种市场的需求特点，设计出多彩多姿、惹人喜爱的各种蜡烛产品，造型奇特，如玩偶型、水果型等等，受到许多人欢迎。
龟山蜡烛公司又开发出一种驱虫照明烛。这种蜡烛一点燃，就会发出一种特殊气味，能够驱走蚊子、苍蝇之类。这种蜡烛在日本和美国都很受欢迎，广有市场。
李商隐《无题》诗云：“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。”蜡烛自古是无私奉献的形象。现代社会，蜡烛也可为商家奉献出金钱和财富。龟山公司的成功之处在于不囿于传统的蜡烛形状、用途，而是不断地开拓新品种，开辟新的使用领域。因此，只要不因循守旧，小蜡烛也能带来大生意。
温州有个青年，1985年初，他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务，跑了许多天都一事无成。原因何在呢？那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们一是买不起，二是没有那个习惯。青年人有些心灰意冷了。这一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。说是一批，也就是13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖，他犹豫了片刻，最终还是咬牙答应下来。
青年人迅速到乡邮电所花了3.60元发了一个加急电报，请家里在3日内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。
开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了70多元。
几个月之后，时逢乡上举办中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场，看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生眼馋得不行，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面，为全乡数千名小学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。
受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学校的学生几乎都带上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌，开拓了一个长期大市场，此后一年他就从甘肃有了几十万元的进账。
以退为进的经营诀窍
当形势对你严重不利时，你不妨退却，在退却的同时再发掘别的商机。
在经营竞争中，善于退却也是一种艺术。
在不利的形势下，要避免同敌人决战，出路只有三条一一投降、讲和、退却。三者相比：投降是彻底失败；讲和是一半失败；退却则可转败为胜，所以古代兵书认为：“三十六计，走为上计。”
“以退为进”法的经营也不失为一招好棋。被称为“世界首富”的保罗盖蒂总结他的经营体会时说：“有极多的事物是不可能完成的，而且商场中，一个人很可能经常遇见它们。”因此，“一个商人或主管能拥有的最宝贵的资产之一”，就是“区别可能和不可能的能力”。“先忧事，后乐事”，能不能预先考虑到可能出现的失败或不利形势，可进则进，该退则退，是鉴别企业家经营管理及决策水平的重要标志之一。对此，日本松下幸之助说得更明白，他说：“武功高强的人，往回抽枪的动作比出枪时还要快。与此同时，无论搞经营，还是做其他事情，真正能做到不失时机地退却者，才堪称精于此道。”第二次世界大战刚191结束，松下幸之助被聘请去经营一家即将破产的缝纫机公司，开始他很自信，但很快便看出，无论怎样经营，这家公司也没有能力与其他厂家竞争，于是马上识时务地退了出来，转轨致力于电器产品的开发和生产。
“以退为进”法在经济活动中，往往表现在另觅新路。事实上，不论从哪方面讲，纯粹的“退却”是不存在的。
19世纪中叶，美国加州传来了发现金矿的消息，许多人听后垂涎三尺，蜂拥前往，很快就掀起一股“淘金热”。当时，17岁的小农夫亚默尔也想去加州碰碰运气。他们历尽千辛万苦赶到加州，便一头钻进山谷。山谷里气候干燥，水源奇缺。寻找金矿的人最感痛苦的事，就是没有水喝。很多人一面寻找金矿，一面抱怨说：“要是有一壶水，老子给他一块金币。”这些抱怨，对亚默尔来讲，变成了非常有用的信息。于是他毅然放弃了找矿，把手中的铁锨调了方向，把挖掘黄金变为挖水渠。他先把河水引进水池，经过细砂过滤，变成了清凉可口的饮用水。然后他把水装在桶里、壶里，卖给找金矿的人们。结果，他在很短的时间内就靠卖水赚了6000美元。当许多人因找不到金矿而忍饥挨饿，流落他乡的时候，亚默尔已经成了一个小小的富翁了。
亚默尔正是成功地运用了“以退为进”法的战术，从而发了一笔不小的财。亚默尔的事例对于经商者来说，应是颇有启发和借鉴的。
随机应变的经营诀窍
“穷则思变，变则发展”，这是治国之道，也是经商之谋略。《孙子兵法·势篇》说：“无穷如天地，不竭如江河。”作战的战略战术无穷无尽，阔如天空大地，多如流不尽的江河之水。经商的方式方法，也是变化多端，只有巧者胜，善者赢，变者通。
1964年，松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机。
对这项决定的发表，大家都感到震惊。松下已花5年的时间去研究开发，投下十几亿元的巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。松下通信工业公司的经营也很顺利，不可能会发生财务上的困难，所以令人十分费解。
松下幸之助所以会这样断然地做决定，是有其考虑的。他认为当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利影响，到那时再撤退，就为时已晚了，不如趁着现在一切都尚有可为时撤退，才是最好的时机。
事实上，像西门子、RCA这种世界性的公司，都陆续从大型电脑的生产撤退，广大的美国市场，几乎全被lBM独占。像这样，有一个强而有力的公司独占市场就绰绰有余了，更何况在日本这么一个小市场，就有富士通、日立、日立电器等7个公司抢滩，他们也都投入了相当多的资金，这样，等于是赌下整个公司的命运，松下也许会生存下来；也有可能就此消退。松下衡量得失后，终于决定撤退。
交战时，撤退是最难的，如果无法勇敢地喊撤退，或许就会受到致命的打击，将领应该看透一点。
日本的汽车公司，在20世纪80年代之初乘中国改革开放刚启动，通过多种途径把面包车、小轿车打进中国市场。后来获悉我国加强了进口汽车审批管理，对轿车进口有所限制时，立刻改变策略，生产出一种客货两用汽车专攻中国市场，又获得成功。原因是我国规定对轿车进口严加审批，而对货运车则放松。但实际上中国市场对客货车都需求殷切，日本汽车公司此招钻了中国政策的空子，又迎合了中国企业的需求。
在20世纪80年代中期，美国进一步对进口纺织品实行限额管理，致使众多的纺织品出口国家的企业大受打击。韩国是纺织品的主要出口国，其厂商面对这种局面及时采用了应变策略，在南美的多米尼加等国家开设纺织品加工厂，把韩国的设备及相关的原料搬到那里应用，不久，韩国在多米尼加生产的纺织品昂首阔步地踏入美国市场，冲破了限额的束缚。原来美国政府的贸易政策总是不公平的，对其邻近国家的一部分地区，视其需要而实行优惠政策。精明的韩国纺织企业，·采用灵活策略也得到了“优惠”，从中赢得经营的成功。
韩国的企业运用类似的战略战术，冲破了欧共体对电子产第三篇小资本起家经营诀窍品的进口壁垒，使其电子产品继续占据欧共市场。事情是这样的，韩国企业以其充满竞争力的电子产品不断扩大销售，使当地的同类产品难以为继。于是，欧共体决定从1986年1月1日起，将外国录像机进口关税从8%调高为40%，企图以此抵御韩国等电子产品（主要是录像机等家用电器）的人侵。善于应变的韩国企业立即采取对策，金星电子公司将其录像机转移到其设在欧共体的独资企业生产，这样不仅绕开了加高了的贸易壁垒，而且贴上了欧共体（德国）制造的标签，使其更吸引当地的顾客。
曰本电气公司在冲破贸易壁垒方面棋高一着，在欧共体和美国两个大市场设置贸易壁垒之时，于1986年12月与美国哈尼威尔公司及法国布鲁公司合作组成一家新电脑公司，由日本电气公司提供超大型电脑通用机等主要部件，分别在美国和法国组装成品，法方、美方则分别利用各自的销售网向欧、美市场推销。如此“三合一”的产品不但冲破了欧共体及美国的贸易壁垒，更因它具有法国和美国的“血统”，在这两大市场的消费者中更具亲切感，更为畅销了。
群策群力的经营诀窍
一个人的力量总是有限的，即使十分高明的人也不例外。善于发挥全体员工的潜能，调动全体员工的工作积极性和主观能动性，相信、尊重和激励全体员工的首创精神，努力做到群策群力，是企业经营者走向成功的关键所在。
为了发掘职工的聪明才智，韩国几大企业集团都建立了多种形式的奖励职工建议制度，收到极佳效果。
现代集团的各公司规定每人一年要提出2条至6条建议，各部处每月举行一次建议发布会。经专门审查委员会审查后分为一至十等，一经采用即给予3000韩元至50万韩元的奖励（约750韩元合1美元)。
乐善金星财团每年按月、季、年颁发“乐善建议大奖”、“最多建议奖”、“最优秀建议奖”、“建议最多部处奖”，平均每个职工每月提一条建议，从计划到售后服务应有尽有。
三星集团从1981年就开始实行建议表彰制度。设金奖200万元，银奖100万元，铜奖50万元。
大宇集团不仅设立了小“建议箱”，而且还建立了“电话建议制度”，让职工把一闪念中出现的想法立即通过电话提出来，安排专职人员接电话。设立金、银、铜奖及鼓励奖。
法国珀若一雪铁龙汽车公司在企业内建立了“提建议制度”，其目的是鼓励职员向公司提出一些实用性的建议，以改善工作，降低成本，使企业的安全生产、产品质量得到提高。公司规定：如果职员的建议得到采纳，那么提建议者最少可以领取200法郎，最多可以拿到数千法郎的奖金。
在这一制度的激励下，提建议的职员非常踊跃。1993年，公司的职员共提出了近6.7万项建议，比1986年多出两倍，公司给提建议者发放的奖金数额计有1800万法郎。该公司一位葡萄牙籍工人每年平均提出300项建议，其中约有一半建议被采纳。随着时间的推移，不仅提出建议的数量不断增加，而且建议的质量也在不断提高。1993年有44%的建议得到采纳，而1986年的采纳率仅有35%。奖金的数额是根据建议所能实现的经济效益来确定的。在雷恩的雪铁龙汽车厂，两名生产助手对仓库管理提出了一项新建议，从而使仓库的容量增加了一倍，同时又避免了库存备件变形走样，并且使仓库供货更为方便，两人因此共获得4990法郎的奖金。另外两个人，由于在汽车隔音方面建议去掉某个不必要装置而共同获得了_法郎的奖金。
反败为胜的经营诀窍
“败莫大于不自知”。在商战中，所谓善败者胜，并非说本来可取胜的，也非要经过失败不可，而在于企业经营者即使面对令人痛苦、伤感的失败，也不要因此而沉沦，要爬起来再前进。反败为胜要求企业经营者具有不畏失败，勇于从失败中奋起的精神，要求企业经营者要有机智扭转败局的能力。
胃时，顾客出于对我们公司产品质量、信誉的疑虑，拒绝我们的产品或服务，有的还可能说出一些刺耳的话来。
面对这种情况，为了顺利地推销我们的产品或服务，为了维护我们企业的形象，有必要从正面对顾客不实的批评进行辩驳，从而消除他们内心的疑虑。
有一对正准备结婚的恋人，来到XX电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小俩口，围着XX牌电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：
“我看，我们还是去买日本东芝冰箱吧！”
“怎么你又变卦了，原来不是说好的吗？”
“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”
这时候，站在一旁接待他们的售货员，眼看到手的生意没了，悔恨自己方才那么耐心地给他们解说都白搭了。心里一急一气，便脱口而出：
“得了，得了，你早说不买，就别问这问那。日本的好，你们又有钱，去日本买好了，干嘛上这儿来？”
这两口子，给这么一激，转身就想走。这时候，门市部主任微笑地走了过来：
“两位请留步。我有几句话要对两位说。”
俩口子不由自主地又转过身子，气鼓鼓的样子。
“真对不起，方才我们的售货员说话没有礼貌，冲撞了二位，这都怪我这个主任，平时教育不严，我向二位赔礼道歉。”这俩口子听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有一件事要向二位讨教一下听到“讨教”二字，小俩口真的认真起来了。
“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”
小姐冷不防给主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”
主任听她这么说，心中明白了几分。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长、牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看到的这种冰箱，正在走向国际市场。”
小俩口将信将疑，主任接着说：“我们的冰箱，经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式相比，我们耗电量仅是它们的1/3。如果一天省半度电，小姐请你算一下，一年省多少电费？”
主任换了口气继续正面进攻：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，对于正面观看，毫无影响，请两位放心。”
这位小姐竟无话可说。这时主任发动进攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。喏，这是单据，请到那边取发票和保修单。”
就这样，主任巧妙地挽回了败局，促成了生意。主任正面击退的不是顾客，而是顾客由于疑虑而产生的责难。这是经商时常用的“反败为胜法”。
曰本西村电机公司原来主要生产自动轨道切断机，还有热风鼓风机、小型空气压缩机等，随着环境保护愈来愈严的需要，再加上当时公害问题轰动一时，即便是工厂也要求使用有利于环境卫生的、声音小的机器设备，市场对无噪音鼓风机的呼声越来越髙。
西村电机公司经过反复研究，连续进行了几次试验，但均以失败告终。其中的一次试验，一位工人因粗心大意，操作失误，把鼓风机的叶片全装反了，但是事情却出现了意想不到的变化：反装叶片鼓风机的噪音却很小！参加这次试验的一名技术人员出身的常务董事见状，立即决定再做试验。结果，无噪蠢音鼓风机作为偶然的或者说是失误的产物而问世了。无噪音鼓风机问世后，订货的人从四面八方接踵而至。现在无噪音鼓风机已经成为西村电机公司的拳头产品，市场占有率越来越髙。
由于将鼓风机叶片安反的失误，而发现了消除鼓风机噪音、加大风力的思路，从而研制出无噪音鼓风机，使西村电机公司保持了在同行业中的领先地位。
投石问路的经营诀窍
当你对自己的产品市场没有十分的把握时，可以先以少量的产品投放市场去试路，生产与否和生产多少要看试路的结果。
1982年，濒临破产的美国汽车制造公司克莱斯勒，在艾柯卡的领导经营下，终于走出了连续4年亏损的低谷，但如何重振雄风仍是艾柯卡苦苦思索的问题。
企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率，而出奇制胜、价廉质优又是重要手段。艾柯卡根据克莱斯勒当时的情况，决定首先出奇制胜，他把“赌注”押在敞篷汽车上。
美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，原因是由于时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小客车销声匿迹了。
虽然预计敞篷小客车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇，但是克莱斯勒大病初愈，再经不起大折腾，为了保险起见，艾柯卡采取了“投石问路”的策略。
艾柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天，艾柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小客车在繁华的汽车主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球上的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势，终于把艾柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁，这正是艾柯卡所希望的。
追随者下车来围住了坐在敞篷小客车里的艾柯卡，提出了一连串的问题。
“这是什么牌子的汽车？”
“这车是哪家公司制造的？”
“这种汽车一辆多少钱？”
艾柯卡面带微笑地一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。
为了进一步验证，艾柯卡又把敞篷小客车开往购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。
经过几次“投石”，艾柯卡掌握了市场的情况。不久，克莱斯勒公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车应市，美国各地都有大量的爱好者预付定金，其中还有一些女士！结果，第一年敞篷汽车就销售了23000辆，是原来预计的7倍多。
敞篷小客车能不能被汽车市场接受？能接受多少？对此，艾柯卡没有十分把握，而且刚喘过气来的克莱斯勒公司决不能冒险。于是艾柯卡亲自驾车“问路”，了解市场的接受程度，确定无疑后，才正式推出产品，结果成绩显着，“投石问路”之计帮助克莱斯勒公司重新起飞。
狡兔三窟的经营诀窍
狡兔三窟，你也应该学习一下这种经营方式。
在企业发展中，要冷静地分析主观和客观条件，发现其中隐藏的风险因素，进行多元化投资，把风险控制在最小的限度内，使自己在激烈的竞争中日益扩大和发展。
1927年张荣发出生于台湾基隆，家境困窘，父亲是船上的木匠，在他18岁时便去世了，因而生活更加艰辛。自古英雄多磨难，少年时期的艰苦环境磨炼了张荣发的意志，为他日后的成功打下了基础。
1968年，张荣发创办了长荣海运股份有限公司，自任董事长，从事航海事业。
创业之始，他仅有200万元台币和一条破烂不堪的老机帆船。凭借毅力和老关系，他招揽生意，打开了局面，仅一年后，他就又创办了长晏海立公司，一口气购进了3条万吨货轮，开辟了远东至中东的定期航线。
1972年，世界性石油危机降临，张荣发果断采取了防备措施，将船改为柴油机船，开辟中南航线，节约了3%的燃料费，当危机到来时，“长荣”只略受损失，而许多航运公司损失惨重。
经过20年多的拼搏，张荣发终于跻身于世界强手之林，长荣海运公司已成为世界上最大的集装箱航运公司，拥有57艘货船，9.1万个集装箱的运载量，资产超过200亿元新台币，分公司遍布世界。
然而张荣发并没有停止，他发现每一次航运业的兴衰循环都淘汰掉一批资深企业，从中他悟出了多元化经营的道理。他决定以多元化的经营方法避开竞争风险，使自己的事业立于不败之地。于是他制订了“登陆、升空”的系列计划。
“登陆”方面，他把重点放在旅游景点事业方面。随着经济的发展，居民生活水平的提高，旅游业异军突起，他先后在香港、台中、泰国的曼谷和布吉岛、马来西亚以及美国洛杉矶等地一连兴建成了6家观光饭店，与日资EIE财团以2.4亿港元购人香港一家舞厅以作酒店。此外他还用3亿多美元在洛杉矶购地兴建观光饭店、办公楼、公寓；在马来西亚槟城修建大型综合性的休闲、度假、观光的长荣国际大饭店。
“登陆”的另外一个步骤是，投资30亿台币成立长荣超级冶金公司，将集团的经营扩大到钢铁业。该公司生产特殊钢，台湾的特殊钢市场一直依靠进口，基本上由日本人控制，特殊钢又是机械、车辆不可缺少的原料。
“升空”方面，长荣集团组成了经营国际航运的长荣航空公司，总投资约100亿台币，兼客运、货运、航运。航线遍及亚、欧、美三大洲。该公司是百分之百的独资，1989年已向美国波音公司购买了2架767客机和3架747客机，1991年又增购2架767客机，并投入营运。
入乡随俗的经营诀窍
你一定要懂得入乡随俗的道理，因为每个国家、每个地区都有不同的风情、民俗，你应首先摒弃自己主观的意向，熟悉当地的消费环境，才能避免闭目塞听、不考虑特殊情况而出现失误的情形。
白从我国改革开放以来，不少美国企业对中国拥有十几亿人口的消费市场很感兴趣。一家经销阿司匹林药的经营者，曾感叹地说：“上帝啊，如果我们能够一天卖给一个中国人一片阿司匹林，就能使我们的销量成倍增长！”这位经理先生试图打入中国的医药市场，为此他从风俗、人情世故、生活习惯、购买能力等各方面进行考察。这一方面是为了知己知彼，采取相应的销售手段。另一方面，是为了掌握信息反馈，以便改进商品性能，适应消费者的需求。这就是“人乡随俗”的方法。
日本山内豆腐公司在日本享有一定的名望，但是，它的豆腐一直在国内销售。该公司老板为了扩展业务，决心开发一些国际市场，于是他们把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。
该公司先派员到美国进行实地考察。他们发现，美国市场虽有众多的竞争对手，但是以山内豆腐公司特有的品种和质量，肯定能在美国打开市场销路。山内公司作出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使生产的豆腐适合美国人饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。
1983年11月，山内公司与美国当地一家公司合营，开始在美国市场经营，以“日野”商标把产品投入市场，并聘请医生在电视等广告媒体介绍豆腐的营养和对人体的保健作用；介绍豆腐的烹调技术和食用方法。同时，在生产加工方面适应美国人的饮食习惯，以高质量、多品种、精包装，尽量讨得美国人的欢心。在推销方法上，山内公司既利用了大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货，经过4年的经营，山内公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，成为美国最大的豆腐公司。
商业经营的关键在于市场，市场的关键在于掌握消费者的心理，从消费者的角度出发，抓住了消费者，你便抓住了一切。
高价衬托的经营诀窍
“高价衬托”法的妙用并非为了某项商品能出售谋利，而是以此勾起消费者的好奇心，从而达到招揽顾客的目的；同时“高价衬托”法又起了衬托一般商品价格的作用，与高价的商品相比，一般商品的价格就显得微不足道了。可见，“高价衬托”法是一种巧妙的促销方式。
尔滨有一家不太景气的食品商店，有一次做了一个直径2米的大蛋糕，上面的蛋花做出了100个品种的花样。广告一传出，人们抱着好奇心蜂拥而至，往日门可罗雀的店堂一下子热闹起来，宽大的厅堂几乎拥挤得路都行不通了，标价1000元的大蛋糕自然没人买，可小蛋糕、热牛奶、果汁、咖啡等一般食品、饮料却销售骤增，生意空前兴旺。这家商店的名气也由此响亮起来。
广州有一家地处僻静小街的服装商店，该店有两个门面，服装的品种不少，也赶得上潮流，价格适中，可是这一切都不能使这家店的生意兴隆起来，原因是广州的服装业同行太多，竞争太激烈，而这家服装店的地理位置先天不足。要使生意兴隆，非得有特殊的促销方法不可！这家服装店的马老板挖空心思寻找妙计，终于想出了一条计策。
一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新近进了一批超豪华男女服装，一经着身，顿使你拥有贵族风度。每件价格5300元至3200元不等（由于高级时装的价格在物价管理政策上放得较开，经营者的自主权较大，所以这样定价并不违法)。这则广告像一颗炸弹引爆一样，使高消费的广州人为之咋舌。为了一睹超豪华服装的风采，众多的广州人以及来广州旅游的外地人都慕名纷纷涌向佳丽服装店以饱眼福。僻静的小街喧闹起来。
在马老板的精心布置下，小店已装潢得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，真丝手工绣花女式套装，男式毛料西服套装，款式新颖，做工精致，用料考究，确是高档服装，但不管如何高档也难值5300元呀！观光者都露出怀疑的眼光。5300元，对于生活颇丰的广州人来说也不是一笔小数，于是超豪华服装成了展览品。店堂的另一边，与超豪华服装面对的衣架上挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华的服装，款式与对面挂着的5300元、3200元一套的服装一个样，只是用料、做工逊色一些，但一眼看去也能以假乱真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套300元至200元。
那些慕名前来参观超豪华服装的人饱了眼福后都顺便在不大的店堂内转了一圈，几乎大多数来者看了仿制品后都萌发了购买欲，与超豪华真品相比，这些仿制品实在太便宜了，带一套仿制品回去，也不枉走一趟。仿制超豪华服装很快脱销，最高纪录是女式仿超豪华套装每天售出2500多套，男式西装每天售出2000余套。名不见经传的小小佳丽店从此名震广州服装销售界。
以上两例都是经营中运用了常人不易想到的“高价衬托”法，并因此发了财。
死鸡变凤的经营诀窍
“旁观者清”，别人经营失败的生意你接过来较容易找出他失败的原因，有了前车之鉴，只要把那些经营的弊病改正过来，自然就会赚钱了。
更何况，接手一家破产企业，或别人不感兴趣的东西，代价也很便宜。
我国广东的商场就有“执（捡）死鸡”一说，意即捡到了便宜，这有点令人不解：捡到死鸡怎算捡到便宜？
在美国，有位专门“执死鸡”的富翁，名叫保罗·道弥尔。有一次他听说一家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，当即找到工厂老板，以便宜的价格买下这家工厂。他首先找出工厂经营失败的原因，然后制定出了改造工厂的经营计划，于是按照自己行之有效的计划重新开工。半年之后，这家工厂由死变活，销售利润颇为可观。
已去世的美国当代石油大王哈默也是个“执死鸡”能手。20世纪60年代中期，他听说两家着名的石油公司在利比亚的沙漠扔下不少探油废井，便果断地带领大队人马开往该地，在被判了“死刑”的枯井上又架起了钻机，继续深钻，很快就打出九口高产油井！
近年来，我国也有不少精明的经营者成功地承包了濒临倒闭的商店、工厂，这些“执死鸡”者不愧独具慧眼，生财有道。
张守义是一个退休老工人。他接手长春市白山图片社时，这个图片社只是一个即将倒闭的简易照像馆。经过几年经营，白山图片社已经拥有相当可观的固定资产和流动资金。
白山图片社开办后的第二年，彩色胶片蜂拥市场而黑白胶卷紧缺，不少照像馆和照像器材商店挂出了“黑白胶卷无货”的牌子，本来，偌大的市场，少一两样商品，并不起眼。可是，在白山图片社看来，黑白胶卷紧缺是一个十分重要的信息。张守义认为，现在业余爱好摄影的人越来越多，黑白胶卷自有彩色胶卷不能替代的功能，黑白胶卷需求量越来越大。发展黑白胶卷生产，是一个千载难逢的好时机。于是，他招了5个小青年，立即动手，扩建起了100平方米的厂房，购置了部分设备，与胶卷厂家挂勾，开始生产黑白胶卷。没有多长时间，他们的产品就上市了。市场是公正的，白山图片社共生产黑白胶卷61万多卷，获取利润20多万元。
今日的市场，千变万化，没有一项产品可以永坐“皇后”的宝座。白山图片社生产黑白胶卷畅销一年多后，黑白电视机又开始大量涌进群众家庭，市场上出现了“电视机热”。在这股热浪的冲击下，电视机滤色片交了好运。当时，长春市还没有生产这种产品的厂家，外地的产品满足不了群众的需求。他们了解这种情况后，马上转产电视机滤色片。滤色片生产出来以后，要求订货的客户接踵而至。那一年，他们生产电视机滤色片，共赢利30多万元。
优势竞争的经营诀窍
创造竞争优势在商战中的运用，例证不胜枚举，但都可以归结到“集中”二字，即把竞争实力聚集到自己的长处，对手的短处，或集中到有利于自己，不利于对手的时间、范围内。善于利用优势，优势可以从少发展到多；相反，不善于发挥优势，优势会由多变少，甚至完全丧失。
？当今国际商战中，运用优势竞争几乎是成功者的共同之处。优势竞争法有以下几种策略：
(1)“聚焦”显优。如果你透过凸透镜把阳光聚到焦点上，能点燃纸。一个企业，把力量集中到某一点上，也可以显出自身的优势。
(2)“集腋”成优。狐狸腋下的皮虽小，聚集起来可以制成皮袍。优势的聚集也是积少成多。经常解剖对手的最新产品，逐项对照研究而赶上、超过它，广泛征求顾客的意见，不断改进，提高产品质量等，都是“聚腋”成优的方法。
(3)鼎足分优。《三国演义》第38回，诸葛亮对刘备说：“将军想成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可以珍、占人和。”国际市场竞争中的“争霸”，也是当让则让，让中有占一一占据一定优势与强敌鼎足而立。市场竞争，往往以时间、空间为坐标，展示各自对手所处的势态。善于运用时间，巧手利用时机，可望获得优势。
(4)“脱胎”优化。各个国家、地区的拳头产品，虽然都有各自的传统优势，仍然需要进一步优化。中国的“龙泉”宝剑，原来用生铁铸造，后来改用优质钢制作，出口创汇和利润都提髙三倍。法国的啤酒，采用现代化技术设备生产，推出“即溶啤酒”，美国人、日本人、伊斯兰教徒大为欣赏。在市场竞争中，类似这种“脱胎换骨”，随着科学技术的进步，将不断出现。
(5)“杂交”优生。在市场上，凡是竞争高手，都善于取人之长，与己之长“杂交”，以便形成新的竞争优势。如各具优势的企业，以各种方式进行合作，可以使优势相加，集同类产品之长，加以融化、升华，把他人的优势“嫁接”到本企业或产品这个“母本”上。·如长春第一汽车公司的“奥迪”车生产线，在自己多年来生产“解放”等汽车的基础上开发出新型奥迪轿车，在汽车市场上形成了相当的竞争优势。错综复杂的市场竞争，实乃相互“杂交”，以求优生的好场所。
巧施连环的经营诀窍
调查显示，现代企业的经营最终会朝着多角化、多元化发展，这需要企业根据自己的市场定位，妙用“连环计”，才能使自己立于不败之地。
“连环计”是指环环相连、计计相扣之意，即圈套中还有圈套，计谋中尚有计谋。好几个圈套和计谋串连起来，成为天衣无缝、无懈可击的“连环计”。在现代商战中，如能巧施连环法，往往使对手防不胜防，从而克“敌”制胜。
现代企业的经营，由于竞争的压力和扩充的欲望，只要有机会，最后必然会朝着多角化、多元化的关系企业或连锁经营的方向发展。’
企业为了壮大声势，赢得消费者的信赖，拥有越多的关系企业，才能显示企业财力和实力的坚强。为了充分地占领市场，许多行业设立连锁店，已成为必然趋势。
国外许多大的财团，都有许多关系企业。这些关系企业虽然财务、人事、营业生产都各自独立，但在许多方面仍然互相支援，互通有无，以显示企业的规模和经营者的才略。
近年来，连锁店或连锁的企业如雨后春笋般地成立。不管他们是以什么样的方式结盟，但都是在统一的招牌下经营。这样，不仅可以壮大声势，形成经济规模，而且在管理上也可获得较大的利益和较高的效率。北京的希福连锁店就是把原来西城区许多小副食商店统一命名，统一“包装”，“环环相连”，扩大了经济效益。
一般说来，开店做生意，不论开什么店，都要找热闹的地方，因为好的地段才有人潮聚集往来，而人潮必然带来钱潮。然而，人潮从何处来？如何汇聚人潮？这就有赖巧施连环法了。
所谓“连环法”，用在商战上，即“结市”。如果商店是孤零零的一家，则吸引的人潮一定有限，若能有众多的商店相聚或毗连，自然可以创造人潮。百货公司、地摊夜市的人潮多，也是集合了多数的商店和商品汇聚而成的。
所以，当商店只是一家时，只是一个“眼”或一个点，这个“眼”必须做成活“眼”，这个点必须想办法使之连成一条线，构成一个面，财源才能滚滚而进。
相反地，有些大百货店则像孤立在大海上的小岛，突出固然突出，但难吸引众多的人潮。这家百货商店若要免于没落或被淘汰的命运，除了走“专业”的路线外（例如将面货改为以售卖“男性服饰”为重点），就只有想办法巧施连环法了，亦即在它的附近再成立一、二家大型百货公司，才可能构成有吸引力的商圈，构成一个人潮活络、出人众多的面，构成人们购物逛街必然会想到的一个环。因为逛街购物是人们的习惯，与其逛一家，不如凑热闹到有较多选择的地方，电影院、速食店、咖啡厅、录像馆、小吃、地摊……一应俱全，任君选择，而所谓的商圈观念，事实上就是“连环计”运用的结晶。
一向自居老大的郑州市的钟表眼镜批零店，面对周围后冒出的十几家个体眼镜铺和不少地摊，制订和实施了如下的策略：缩减低档眼镜的销售量，增加中、高档眼镜的花色和品种，以避开个体户订价灵活的优势；宣传配镜知识，使顾客了解配镜不当将给眼睛造成危害；宣传本企业的信誉及优质服务。这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣一环，让顾客不知不觉中了“连环计”的“圈套”，在同行业竞争中取得优势。
移位求生的经营诀窍
移位求生的关键是要讲究“移位”，也就是“走”的艺术。面对瞬息万变的市场，优秀的企业经营者应该以变制变，以“走”应变。运用此谋略还要求企业经营者有超前意识，应提前选好下一个预期的目标市场，不仅要走得及时，还要走得稳健，保持企业永远立于不败之地。
胃位求生法，就是在现代商战在对手过于强大，或是市场发生了不利的变化，没有取胜把握的情况下，及时作战略转移，主动退却，保存实力，等待时机，以图东山再起。
美国的摩托罗拉公司是当今世界无线电通讯行业花魁独占的着名企业。而30多年前的摩托罗拉，是一家电视机制造公司的生产部，曾有过一段短暂的辉煌历史。但后来几乎被廉价日本产品的汹涌浪潮吞没，此时美国的电视机制造业几近全军覆没，后来居上的日本在该行业拥有明显的技术和价格优势。就在这生死攸关的危急时刻，摩托罗拉做出了大胆决断，将电视生产线卖给一家日本公司，同时转产无线电话。尽管当时无线通讯设备在国际市场上并不十分看好，但摩托罗拉已在小型电台和移动式步话机等技术领域处于世界领先地位，深信无线通讯的时代不久必将到来。果然，不出几年，世界无线通讯设备市场迅速扩大，对各种小型信息交换器的需要异常旺盛，摩托罗拉终于在这一被竞争对手所忽视的领域中占据了绝对霸主地位，如今已成为世界最大的无线电话生产商，并控制了全球无线电话市场的40%以及BP机市场的80%。
美国容器公司董事长兼首席执行董事蔡志勇，是一位美籍华人。他在华尔街的证券市场上闯荡30多年，稳扎稳打，步步为营，创下了令人惊羡的辉煌业绩，被人们称为华尔街的“金融大王”、“点石成金的魔术师”。回顾他创业的历程，能看出典型的中国古代兵法“走为上”的智慧。
蔡志勇曾在波士顿的“忠诚管理和研究”投资公司任职员和经理。后因在接替该公司董事长一事上未能如愿，出卖了在公司20%的股份，愤然辞职。他用出卖股份所得220万美元的一部分，注册成立了他自己的公司一一蔡氏管理与研究公司，从事互惠基金的经营和投资研究及咨询等业务。公司创办后一帆风顺。1966年2月，已成为曼哈顿互惠基金会董事长的蔡志勇，审时度势，果断决定向社会发行曼哈顿互惠基金股票。经过精心策划，曼哈顿互惠基金股票一上市便购者如云，形成了一股空前的抢购风潮。几天之内便将原定7500万美元的最高限额股票被抢购一空。蔡志勇不失时机地决定扩大发售，一举打破由着名金融家莱福发行威廉街基金股票创下的两亿美元的纪录，达到2.7亿美元！一下子轰动了华尔街。真是天有不测风云，美国证券在经过了几年火爆之后急转直下，曼哈顿互惠基金股票骤然价格狂跌。蔡志勇由于锋芒太露，面临的困难更为严峻，早已潜伏多时的竞争对手，时机一到频频出动，争抢他的业务。更有甚者，许多“蔡氏公司”和曼哈顿互惠基金的持股者，也纷纷倒戈，前来退股，这使他四面楚歌，面临绝境。
1968年，证券业仍不见曙光，“蔡氏公司”的损失在继续增加，曼哈顿互惠基金净产值跌落6%。蔡志勇经过冷静思考和分析，认识到大势已去，不如顺水推舟，退避三舍，以退为进。几经商谈，蔡志勇忍痛将“蔡氏公司”90%的股权，计3700万美元卖给了芝加哥CNA财务公司，他本人以董事身份出任该公司执行副总裁。虽然这是一个不错的差事，但蔡志勇并不满足和屈服，一直企盼着东山再起。
1977年，笼罩着美国证券业上空的阴云渐渐散去，华尔街股票市场由冷变热。蔡志勇再次显示其“市场时机选择大师”的机敏、快速与睿智，迅速采取行动，出售了CNA财务公司的全部股份，辞去职务，重整旗鼓，再创“蔡氏公司”。蔡志勇在股市中纵横驰骋，3年后“蔡氏公司”所经营的美林证券代结算业务经纪行一跃成为美国最大的经纪行。1978年，蔡志勇采取收购现有企业发展自己的经营战略，以220万美元收购了“联合麦迪逊”财务控股公司，使他又成了“联合麦迪逊”财务控股公司的董事长兼首席执行董事。不久，蔡志勇又通过该公司控制了一家人寿保险公司，“蔡氏公司”的经营业务范围不断扩大，它的分支机构也增设到了波士顿、洛杉矶等地，“蔡氏王国”也有了显赫的名声。1982年4月，蔡志勇加盟容器公司，以其非凡的经营能力使容器公司迅速发展，公司声誉大增，1987年2月终于坐上了美国容器公司的第一把交椅。
多角发展的经营诀窍
市场经营到处充满着风险，经营者往往不会把赌注全压在一方，多压几方，一方输了，另一方可能会赢。
霍英东成为香港殷实的企业家，引起许多商界人士的赞叹、猜测。在无情的市场风浪中，能够一枝独秀的人并不多。
1946年以后，霍英东在香港参与运输经营。四面临海的港岛，水上运输历来被重视，他与朋友大力拓展驳运业务，还算顺风顺水，积累了一笔发展金。霍英东的经营准则是看风向标的变化选择新的目标，不死守巳获得的一城一池。就在驳运业务还在发展的时候，他看到一项比驳运更能来钱的生意一一房地产经营。于是他集中精力研究香港房地产市场，把驳运业带来的资金投人到买楼卖楼的业务中。4年以后，他的楼宇开发获得了丰厚的报酬，给他的经营事业奠定了基础。
20世纪60年代初，霍英东突然转向淘沙生意。过去港人不愿意搞这项买卖，因为这种活太苦，又是人工密集型的劳动，价钱低，很难有大发展。霍英东认为机械化的手段淘沙，必能获得利润。他到英国考察，对世界上一些进行围海造地的国家作了解，看得出淘沙还是很有前景的，于是他又大胆地融资购设备了。
霍英东派员赴欧洲用重金购置了淘沙机船，又向泰国购买了一艘载重为2800吨的大型挖泥船。这在香港当时的报界传为美谈，因为这些船只对参与香港挖深海床、捞取海沙有很大的益处。这一转向经营又获成功，霍英东成了香港淘沙业的“巨无霸”。
20世纪80年代初霍英东不断回广东老家考察，以赞助体育事业为突破口，不断扩大在内地的商贸投资。他的投资眼光不盯死一个地方，也不走轻车熟路，而是寻找尚未开垦的工业处女地，这些空白点往往是一项富有成效的工程的温床。
在香港这个地区，世界上主要工业国纷纷利用它的位置做出口、转口贸易，只要你多几个贸易部门，贸易方式灵活，你就会时刻掌握市场需要的产品品种、规格、花色变化，知道此时最易销售的是哪一类商品，彼时最容易引起跌价的商品是哪一类，那么你的投资就有了“眼睛”，看得比较准确；周期性的经济萧条冲击则难以对你构成威胁，工业与商业的互相配合就比较和谐，营销活动的层次将比较容易提高。
多角发展的经营计策，主要用于开发新产品的投资活动过程中。未被开发的市场，往往有一种潜在的价值，遇到适合的“气温”，它会破土而出。如果能提早预见到这种价值，在升温之前就给予一定的投资，回报率当然很高。
澳大利亚是羊毛出口大国，许多经商者都卷人羊毛生意中，有的因此发了大财，有的却因失利而破产。1991年以后，国际羊毛市场销售出现困难，澳大利亚的羊毛价格降至历史最低水平，库存积压很多，许多有生产能力的生产商都碰到了“暗礁”
而搁浅。
羊毛出口商帕特里克，还在20世纪80年代初，就在澳洲形成了自己的生意圈，他的下属把出口业务做到了中国、南非，通过水上航线联系太平洋地区的生意，人称“水上袋鼠”。帕特里克做羊毛生意虽然赚了钱，但他对羊毛市场的变化早有心理准备。国际贸易竞争加剧，世界经济衰退的影响，使他对羊毛生产受冲击的未来图案画出个轮廓，因此在商业上采用了灵活的销售策略，例如联网销售、让利销售、海外代理销售，每年都对库存量进行检查，力求减少库存销售对拍卖价格的影响。尤其对价格的限定足以看出他的经营思想，他限定的价格高于大多数近期市场份额或这种份额4个月的平均数的可变溢价价格，以保证库存销售与拍卖销量之间的明显分工。
帕特里克除了在内陆疆域灵活多变地进行羊毛拍卖生意外，他把另一条腿跨到了墨尔本港口。墨尔本是澳洲输送杂货的主要集装箱港，这座港口城联结悉尼、阿得莱德、霍巴特三大城市，有5座大型的船坞，港口设施的种类、便利程度超过了澳大利亚的其他港口。帕特里克在这里投资租用了其中一个码头，他不仅利用码头做运输生意，而且在码头建设上想了许多点子：代理港口机械维修与保养、牵引集装箱自动化检测系统的建立，以港养港，造成代理的主动姿势，财源也滚滚而来。他在内陆生意与港口生意这两条“船”上平均用力，也是经营多元化的具体实践。墨尔本一些私营码头企业主曾想将港口至陆路的中转公路建设投标权抢过来，但敌不过帕特里克雄厚的财力，最后败北。
像帕特里克脚踩两条船的做法，在处于急剧变化的市场之中颇为有利。一个行业、一个企业，生意如同波浪，有起必有伏，起时投资顺利，样样通畅；伏时后劲全无，借贷困难。要想浪起时乘风跃起，浪伏时后劲加大，多注意双线建设，平均用力很有好处。澳洲羊毛业的起伏变化曾使一些单一品种经营业主尝到了苦头，他们丢弃了本行生意转向其他行业，又有点于心不忍。然而市场总是处于变化之中，过几年当羊毛市场重新恢复生机，羊毛生产重新上升时，帕特里克的内陆生意又会捷足先登。
薄利多销的经营诀窍
薄利多销法，就是企业让利于消费者，只谋取微薄的利润，通过与消费者建立互利互惠、相互信任的融洽关系，扩大其产品销售，以求得长期稳定的效益和发展。
利多销法是企业生产经营的一种以薄利求多销、积小利为大利的策略。它的基本要求是，生产经营的商品在收回成本后尚能取得微利，或者说能取得当时社会分配该类商品的平均利润。在市场经济条件下，企业要取得良好的经济效益，必须灵活机动地采取多种营销策略但从市场经济规律，特别是价值规律的基本要求来看，薄利多销则是最为有效的一项基本策略，因而可以长期地普遍采用。
阿汉是从越南逃难到美国的越南人，喜欢套用一句他最赞赏的美国名言：“我的餐厅是为了人民开的；是由人民开的；是人民所有的。”
他把这种慷慨的精神，运用到经营餐厅的方式上，使他的生意越做越兴旺。他经营餐厅11年，给食客的回扣数大得惊人，共20万美元，但这个数字只是他所赚的1/10。
阿汉的食客回扣办法是这样的：每个顾客光顾他的餐厅的第一次，便获得一个新户口，顾客每次用餐之后，账单的数目，都会记录在他的户口上，每年到了9月30日这一天，阿汉的财政年度完结，他便会结算每个户口一年来所光顾的总数，然后把该餐厅赚到纯利的10%，按比例分给每个顾客作为回扣。
阿汉的常客，在广告业担当行政工作的比尔·哈利说：“这个回扣办法十分好，不过我经常帮衬这间餐厅，是因为它的食物味道好，价钱亦十分便宜，而客人置身其中，亦会感觉到自己是餐厅的一分子。”
给顾客回扣，这一步棋下得不同寻常，它本着薄利多销的原则，让利于顾客，博得顾客信赖，同时，也使餐厅拥有比较稳定的顾客群。
随着世界电脑产品升级换代步伐的加快，韩国三星电子公司在1996年上半年半价抛售386和486电脑便携机，试图以廉价销售掌握韩国电脑市场的主动权。据专家分析，新型便携机将是即将到来的电脑时代的先进者，三星电子公司针对这一趋势’又开发了24.4厘米的TFT9990、LCD(超薄型液晶显示仪)486便携型电脑等四种新产品，从1995年8月1日起以低廉价格在市场试销。价格与普通韩国产486型便携机、美国IBM公司的360CE的同类机种售价相差将近一半。与美国DEL公司在美国国内发售的23.9厘米液晶显示机相比，价格竞争力上也具有无可比拟的优势。三星电子公司采取的这一战略被舆论界称为刮起了“破坏性价格的旋风”。
三星采取这种低价销售的目的是通过薄利多销，在日益迅速发展的、庞大的电子产品市场，尤其是PC便携机的销售方面掌握主动权。据统计，韩国市场1994年全年PC便携机不过7万台规模，1995年的销售量就达到了10万台以上，并且在以后的几年里需求量还保持着100%以上的递增速度。
善抓机遇的经营诀窍
善于抓住机遇就需要有一定的智慧和胆识。
智慧使你能够准确地分析形势，及时发现机遇；胆识则使你能够在准确判断的基础上采取快速有效的行动。
企业竞争如战场角逐。当一种为众我共得的大机遇出现时，往往可以给自己带来盈利的契机。
20世纪70年代末，欧洲人创造了“魔方”。
当香港人从报刊上看到欧洲人玩“魔方”的消息后，许多厂家都捕捉到了仿制“魔方”填补东方市场空白的机遇。于是纷纷行动，派人去欧洲考察，了解“魔方”的生产情况。
民生化学有限公司老板敏锐地发现为生产“魔方”创造条件也是一个机遇。他灵机一动，迅速让他的哥哥从欧洲将生产“魔方”的技术资料电传香港，大量复制，同时在香港4家电台同步播放“你想生产‘魔方’吗？民生化学公司将为你提供全套技术资料”的广告。
一时间，上百家塑料厂登门争购，一度萧条的民生化学有限公司，一夜之间转衰为兴，大赚一笔。
二次大战后，美国建筑业大发展，砖瓦工价码看涨，这对失业者来说是个难得的机遇。
一贫如洗的迈克为了生计也由明尼亚波利来到芝加哥，他看到招工广告后，却没有投人应征当砖瓦工的竞争洪流中，而在报纸上刊登了“你能成为瓦工”的广告。
迈克租了一间店铺，请来一位瓦工师傅，买来1500块砖头和一堆砂石作教材，开展培训业务。许多工人蜂拥而至，出高价受训。
结果，迈克10天就获利3000美元，等于一个瓦工200天的收入。
机会是指一时一地出现的特殊条件，它带有一定的偶然性。精明的人，一旦抓着机会，就会以最快的速度开发利用。20世纪80年代初，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”一一艾滋病！任何药物都阻止不了性接触后可能带来的恐怖后果一一死神的光临。既想保持开放的性观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的进袭，那就是一一避孕套，而当时，美国国内自产的避孕套一时不能满足市场需求。远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了那座“金山”，立即在极短时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速运往美国大陆。一时间美国众多的代销店门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售捷足先登常用在幸运人的身上，其实，用来比喻抓住机遇的经营者最为恰当不过了。能把性工具避孕套的生意做到异国并大发横财，这样的经营者腿脚实在快捷。记住这样一句话：一旦有机会，先于别人抓住并利用，你就已经成功了99%。
拓展市场的经营诀窍
要拓展市场，除了对市场要有所了解外，重要的是要有推陈出新的策略和能力。
协成有限公司在新加坡扎根50多年来，它生产的饮品驰誉东南亚，许多富商指名订购该公司的饮品。夏日炎炎，人们喝着清爽可口的豆奶，谁曾想到杨协成公司的前身是一间铺面狭窄的酱油店？这种惊人的变化，必有经营奇谋。
1938年，杨天恩从漳州携儿来到新加坡，租了一间简陋的铺子经销利润低微的酱油。由于味道不错，附近居民都喜欢光临他的店铺。到了20世纪40年代，日军发动太平洋战争，杨家的生产变得非常困难。日军投降后，杨家5兄弟从长计议，认为战后的新加坡食品工业必然会得到加强，不如趁早改换品种系列，经营那些利润稍大些的产品。当时新加坡的马来族人喜欢吃咖喱酱料，杨协成公司决定研制生产咖喱类的罐头产品，早日占领市场。他们在罐头食品的配方上不仅注意当地人的口味，也揉进了杨家生产酱油所特有的色香技术，使罐头的配方独具风格，这为杨氏罐头打人东南亚市场并获得高额利润打下了基础。
由酱油到罐头食品的飞跃，使杨协成公司迈出了一大步，但他们没有就此满足。从厦门大学学成归来的杨天华建议迅速用储备奖金进行食品研制的机械化、自动化改造，只有这样才能保证产量扩大、推销形成网络、降低生产成本，与其他厂家展开竞争。
由于现代化的生产方式提前实现，杨协成公司产品的变化速度令人目不暇接。许多食品生产商觉得各种罐头的口味改变，杨协成公司总是看得较准，因此在选择产品品种的决策时，喜欢了解一下杨氏公司的生产动态。
企业的市场定位是在竞争条件下进行的，众多同行企业如果想在同一个市场中选择自己的有利位置，可以依据企业的条件而定。战后，杨协成公司积聚了一定的经济实力，完全可以转向从事其他利润较高的产业，但他们没有这样做，而是依据家传的经营方针，在食品这一传统工业中不断变化品种，在寻找大众感兴趣的食品题目上做文章，以品种求发展，利用手中可控因素去影响购买者，在选择市场流通渠道方面占据主动。变异的策略，被那些注重分销渠道的商家誉为“八仙过海”，这就是品种不断变异的魅力。杨协成公司从20世纪50年代以后陆续推出的豆奶饮料、菊花茶、鸡精、甘蔗汁、龙眼水，在市场上都很畅销，其中原因就是不脱离传统工艺的主调，放手发展品种的各个系列，使多品种的经营手段占据市场的上风。
每一种产品有它的起点，就有它的终点，生产者考虑的是用多长时间收回产品的投资成本，经销者考虑的是用什么办法创造有利的竞争地位，延长产品的生命周期，争取获得最高的利润。
美国杜邦公司的戴洛斯从小就喜欢玩与一般儿童不一样的游戏，他曾经用两条线升起3只风筝，而别人只能驾驭两只风筝。稍大一些的时候，别人复习功课一段时间只看一门功课，他却可以同时交叉着看几门功课。在开发化工公司的尼龙产品时，他注意的不是该产品的生命周期如何延长，而是不断发现并推广该产品的新用途，使产品从诞生到成熟的循环圈中不断衍生出新的小循环圈，无疑给尼龙这项产品提供了广阔的市场，不断吸引新的顾客，达到新市场拓展策略的预定目标。
戴洛斯开始注意到滑翔机运动员的需要，请合成纤维研究所的技术人员做分析，成功地使用尼龙制成各种降落伞，产品很快就在军界获得认可。以后当销路显得较窄的时候，他又发现了美国妇女着意表现腿部美的需要，用尼龙制成了透明丝袜，结果大受欢迎。由丝袜进一步发展成衬衫，使尼龙风光了好长时间。后来他在美国东海岸的旅游中发现拖轮的滤网也急需要某种耐磨、韧度较好的缆绳，尼龙又找到了出路。到了近期美国汽车工业竞争激烈的年代，他又注意到新型跑车的轮胎、沙发座椅的原料可以用到尼龙，于是又不失时机地把该产品应用到汽车工业中。
这是开拓市场的一种典型策略，在居支配地位的产品走俏的时候，市场前景看不出有什么暗淡的影子，其实它巳有弱点被暴露出来，这给其他同行竞争者找到了拾遗补缺的突破口，暗暗研制新的产品以便取代目前居支配地位的产品。
放弃正在走俏的产品市场，拨出部分资金转人新的衍生产品研究，短时间看似乎损失了部分利润，但在主导产品趋于衰落之际，新的产品又会及时补上原来的位置，这就保证新创造的利润比原来延续老产品的利润要大很多，也是暂时从原来的循环圈向外扩张新的循环圈的理由。一般说来，如果在原来的主导产品循环圈用尽财力扩展市场，看起来并没有错误，但像尼龙产品原来的使用价值趋小时，杜邦公司如果没有及时开发出新产品来改变它的命运，尼龙就会在市场规模缩小的情况下把原来的盈利额度减少，直至衰竭，投资的回报率也就基本见底。因此，戴洛斯的策略是富有远见的。
形象致胜的经营诀窍
形象制胜法，就是企业通过公关和广告宣传以及良好的经营管理，提高企业美誉度，扩大企业知名度，树立企业良好的形象，增强企业和产品的市场竞争能力，从而达到促销增效的目的。
20世纪60年代末，在公共场所随地丢弃盛装饮料的废铝罐成了美国社会的一大公害，严重污染了环境。美国一家以生产酒类产品闻名的柯尔斯公司为此开展了持续两年的一系列以“反脏乱”为主题的废旧铝罐回收活动。这项活动，不仅为改善社会公共生活环境做出了贡献，而且还赢得了广大公众的支持和信赖，大大提高了公司的知名度。在这之后，公司还宣布，将以现金收购本厂及其他厂家的废旧铝罐，并通过该公司遍布全国的166个分销处定点收购。该公司以自己的资金，不仅收购自己的废弃物，而且还收购别家的废弃物。这种积极承担社会责任，趋义不趋利的举动，赢得了已饱受旧铝罐之苦的美国公众一致拥护。一时间，回收废旧铝罐活动竟成为国会的议题，柯尔斯公司成了热心关注社会问题的公众代言人形象。在公众心目中，柯尔斯公司成了文明社会生活环境卫生的偶像，它的形象越来越好，效益也随之越来越好。
在今天的中国饮料市场上，健力宝可谓技压群芳，博得了“中国魔水”的赞誉。健力宝的成功与其用全方位的公关活动，尤其是大力赞助体育事业，提髙企业知名度，树立企业的良好社会形象，密不可分。广东健力宝集团公司的前身是三水县的一家小酒厂，1984年开始研制并生产健力宝饮料。开发出健力宝饮料之后，他们在狠抓质量、重视科技、引进设备、扩大规模的同时，在国内外开展了强大的广告宣传攻势，举办多种形式的公关活动。他们运用电视、广播、报刊等各种新闻媒介大做健力宝的广告宣传，还充分利用名人效应来扩大企业和产品的影响，特别是根据健力宝是运动保健饮料的特点，选择了赞助体育事业作为打开市场的突破口。
1984年，在第二十三届洛杉肌奥运会前夕，刚刚试产成功的广东健力宝公司，毅然决定利用贷款，做罐装健力宝饮料，作为中国体育代表团的专用饮料，赞助中国体育健儿进军美国洛杉矶。在那届奥运会上，随着中国运动员的摘金夺银，健力宝开始大出风头。美国、香港的许多报纸对健力宝大加推崇，健力宝一一“中国魔水”的美名风靡全球。
1987年，第六届全运会在广州举行，他们除以250万元取得全运会专用饮料权以外，还投巨资购置小汽车，专门提供给新闻单位用于采访，赞助全运会的新闻宣传活动。在全运会开幕式上，他们为大会全体工作人员发健力宝服，为所有观众赠送健力宝饮料。六运会开幕的一天简直是健力宝的海洋！一时间，掀起了一股健力宝热。
1988年，在第二十四届汉城奥运会前夕，健力宝公司总经理李经纬先生在北京宣布，在第二十四届奥运会上获得金牌的妙中国体育运动员将得到该公司赠予的重100克的纯金健力宝罐，每只价值人民币1万元。此举一时传为佳话，传遍全国。同年，在北京人民大会堂为中国登山队举行的庆祝会上，李经纬先生将1万元奖金交给中国登山队，请求代为转交给中国登山队队员次仁多吉，奖励他在1988年5月5日第一个携带健力宝饮料从北坡登上世界第一峰一一珠穆朗玛峰，并创下了停留99分钟的世界纪录。从此，健力宝成了“世界最髙峰的饮料”。
1990年，在我国北京举行的第十一届亚运会，健力宝公司共拿出1600万元买下了专用饮料和专用礼品的专利权，向大会免费提供健力宝，还包下了途经30个省市的亚运火炬接力的运动服和中国运动员的领奖服。健力宝公司再现辉煌，江泽民总书记也对其慷慨的赞助大加赞赏。
这一系列的赞助活动，宣传了企业的宗旨，同时也给健力宝公司带来了可观的经济效益，在短短的十多年时间里，健力宝饮料就远销到世界十几个国家和地区，在国内更是家喻户晓。
奇招制胜的经营诀窍
何为奇招？奇招就是新奇的、出乎人们想象的方法、策略、手段。有奇招必先有先见，要有想人所未想的思维，见人所未见的目光，而传统的、僵化的思维是与奇招无缘的。在当今激烈竞争的市场上，奇招正是一种制胜的法宝。
国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合年轻人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。德国人利惠·史特荣斯根据年轻人的求异心理，把用厚帆布、厚棉布做成的过去只有矿工穿的裤子，通过对裤袋、颜色、缝线等方面的改进，制成了一种“怪样子”的牛仔裤，一时间风靡全国，20世纪40年代末期的销售额达80万美元，30年后销售额增加250倍，达到2亿美元。
如何了解消费者的消费特点呢？商人找100个青年男女做调查，他们最喜爱的：一是电影电视中的明星衣饰、用品；二是时装设计师们的怪诞创作；三是异国风情的民间服饰。甚至一件好端端的衣服，也刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人居然多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行起来。此外，迷你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦就追求什么；什么东西奇特就一哄而上。倘若不利用这样的机会去迎合消费者，商人们就将后悔莫及。
迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。而消费者往往有一种求异心理，特别是广大年轻人和女性，他们总想标新立异，招引他人注视，以此炫耀自己。商人们应好好利用这一消费心理去为自己营造良好的商机。
每年夏季，全日本的高等学校要在甲子园球场举办一年一度的盛大的棒球赛。观众当然多数也是高等学校的学生。这些学生有个习惯，即使在观摩运动会时，也要随身携带晶体管收音机进场，以备随时可以收听新闻和音乐。
每逢这个时候，松下电器公司干电池部的经营人员就会守候在人场口，给使用松下出品的干电池的人免费更换干电池。他们态度和蔼，笑容可掏，不厌其烦地给一个个晶体管收音机换上新电池。这种做法，受到了学生们的热烈欢迎。
然而，这种做法，真正得益的还是松下电器公司。免费换取干电池虽然要付出些经济上的损失，但它有着多方面的好处。
首先是广告宣传，松下电器公司生产的干电池性能良好，使用寿命长，价格低廉，换取干电池是让更多人了解其优越性。
其次是征询意见。松下的干电池是在不断征询顾客意见后，不断提高质量的。经过长期的改进，顾客更多的是交口称赞，已经提不出更多意见。但松下还是不断向顾客征询意见。
当然市场调査这一点是最重要的。通过更换干电池，松下电器公司了解到，在看球赛时观众携带的收音机中，用松下干电池的占76%。
这个数字与全国的同样调查的数字基本上相符。据前些年的统计，日本全国每年生产的12亿只干电池中，松下的产量为7.9亿只，占65.8%。在顾客心目中，松下干电池的知名度很高，在国内年销售量达3000多亿日元。
松下电器公司免费给学生换电池表面给人以温情脉脉之感，内里却体现着商家的智慧和精明。这一举措既宣传了自己的产品，又征询了顾客的意见，更完成了市场调查，可谓是“一箭三雕”。
巧用广告的经营诀窍
广告作为竞争取胜的手段，国内外企业视若“掌上明珠”。广告是树立和宣传企业形象的主要手段，在策划广告时要突出“新”、“奇”的特点，这样才能达到促进销售、占领市场、树立形象的目的。
业打开市场的途径无非是“推”与“拉”的策略。“推”的策略重点放在人力推销上，市场从业人员促使批发、零售点的策划人员把商品推到消费者手中；“拉”的策略重点放在广告业务上，将企业的意图通过宣传广告传递给消费大众，把消费者吸引到厂家周围。
靠推销可口可乐成为亿万富翁的伍德拉夫，“推”、“拉”策略兼用，使他的事业蒸蒸日上，甚至打破国界，跑到亚洲市场来推销他的拓展业务计划。
由古柯叶与可拉果等作原料的可口可乐饮料，开始时不易为人接受。伍德拉夫想出“推”的计划，他定期开设家宴、团体招待宴，在宴会上除了可口的火鸡拌沙拉，就是可口可乐饮料，一而再、再而三的推销，被宴请的人员终于接受了这种饮小资本起家料，并视为高贵宴会的宠物，第一批的自发推销员就这样产生了。
在可口可乐打开市场以后，伍德拉夫推行起“拉”的策略。他感到打开的市场缺口能否扩大战果，广告宣传更是重要的一招。他的广告可谓五花八门，但是捐赠巨款的做法却与其他富豪大不一样。许多工商巨子捐巨款的时机都选在万众欢腾的大型节日活动、慈善团体举办的红歌星演唱会的赞助活动等场面上，捐赠者大出风头，不是以名字命名某项捐赠实体，就是在荧屏广告上大书芳名，这种赞助社会的宣传活动被认为是奇妙的广告。而伍德拉夫却与别人不一样，他得知某项公益事业急需募款时，悄悄地以“无名氏”的名义送去大额赠款，绝不宣扬。有一次美国亚特兰大市建一座公园，市政当局突然收到了一千多万美元的赠款，又是“无名氏”所为。伍德拉夫越是隐姓埋名，受益单位越是要水落石出，新闻单位更是巧寻“谈资”，因此“无名氏”反而成了伍德拉夫的广告招牌。这种与别人不一样的捐赠方式，同样起到了广告宣传作用，人们从对“无名氏”的探秘、好奇到对可口可乐产品的认识，无疑奠定了该产品在社会公众中的形象，起到了欲盖弥彰的效果，使可口可乐的名声大振。
在广告策划的各种妙计中，名人隐姓埋名创造“此时无声胜有声”的广告效果，应该是一种独特的推销策略，它凝聚了反向求索、欲擒故纵、塑造产品形象等丰富的内容，为百花斗艳的广告园增添了一朵智慧之花，也为后来居上的推销名家留下了思索的引子。
有的赢利企业认为，在广告宣传上投资越多越好，只要舍得花大本钱，像可口可乐、百事可乐、万宝路烟草公司那样，全球性的大宣传，广告费用占销售收人的百分之十都在所不惜。其实企业做广告成功者，完全是因人而异的结果，不可能照搬套用，千人一面。
地处北欧的芬兰，有位叫哈西·巴莉蒙的富商，经营百货业获得很高利润，但她却极少往电视上投资做广告，而是利用商场的节目一一特殊供应与店员的第二职业来实现她的广告策略。
每当麦西西利商店的第一周开业的早晨，巴莉蒙总是亲自站在店门口迎接顾客，她当起了“广告模特”，她的全身穿戴都是自己商店中待售的商品，从别具一格的套裙、晶莹的太阳镜、耳环、手镯、金笔、高跟鞋到嘴上抹的口红，都展示了本店的商品风采/她那高挑的身材，配妆起这些装饰，颇吸引人。遇到咨询，巴莉蒙更是亲自讲解这些商品的优点，真是有点现炒现卖的味道，然而还是有很多顾客前来光顾。
巴莉蒙用奖励、加薪的手段让本企业的店员干起了第二职业一一广告推销员，充分发挥每个店员的特长，利用他们广泛的社会联系，积极宣传本商店的商品。按照常理，本企业人员现身说教自己的产品，带有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，但百货业的经营项目都是日常生活用品，需要就是购买的理由。为了让顾客增加对小商品的认识，巴莉蒙采用售货员兼做广告员的手段，完全可以实现“自卖自夸”的目标。她让一些店员专门穿戴起正在推销的时装，招摇过市，待吸引了新的顾客后，销售就顺风顺水了。
巴莉蒙还有一条吸引人的规定：本企业的职员每月穿戴本店的待售商品，推销有效果者加薪300瑞士法郎。因而许多店员把兼职广告员的工作看得很重要，他们千方百计利用亲戚朋友的关系，大张旗鼓地宣传本企业的商品，还在宴会、生日晚会等公共场合中不时将一些小商品分赠给客人，过后就会有不少顾客前来订货。
现身说教的广告术对于巴莉蒙的商店经营起了很大的促销作用，20世纪80年代末的4年间，每年的盈利分别以50%的比例上升。这些令人赞叹的销售业绩表现出她的广告策略是符合企业内外部经营环境的，有着很强的适应性，使附近的百货业主都感到很难与她竞争。可见广告策略对路与否，还要依据企业本身的特点和经营环境的变化来制订。
善用信息的经营诀窍
只有全面捕捉信息，才能充分利用信息。只有捕捉政策信息，才能把握市场方向；只有把握科技信息，才能向更高、更深的领域发展。捕捉信息，就应·当有灵活的头脑，敏锐的眼光和科学的方法。捕捉信息应当全面地预测、深入地调查、仔细地分析。对于经营者而言，信息就是财富。
II国亚默尔肉类加工公司的老板菲普力·亚默尔，和普通人一样，习惯于天天读书看报。他虽然商务繁重，但每天上午回到办公室，女秘书就给他送来当天的各种报刊，他有时足足看一两个小时。1875年初春的一个上午，他像平时一样，细心地阅读当天的报纸。一条不显眼的简短消息把他吸引住了，短短的100多个字，讲的是墨西哥最近发现了疑是瘟疫的病例。
就这么一条小信息，亚默尔却象发现了新大陆一样，高兴得跳起来。他马上联想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，那一定会从边境传到美国的加州或得州，因为那里与墨西哥接壤。加州和得州的畜牧业是美国肉类供应基地，假若这里发生瘟疫，整个美国的肉类供应肯定会紧张起来，那么肉价也会飞涨。
一个商人的本能使他多方面进行分析和研究对策，他决定迅速派人到墨西哥去实地了解和调查。他派出的考察组有医生和专家，出发前交给他们明确的调查任务。几天后，考察组从墨西哥发回电报，证实那里确实发生了瘟疫，而且蔓延得广而快，到了难以控制的地步。
亚默尔接到电报后，立即集中和筹措大量资金收购加州和得州的肉牛和生猪，迅速运到离加州和得州较远的东部饲养着。果然不出亚默尔所料，瘟疫在两三个星期内就从墨西哥传染到美国西部几个州了。美国政府下令严禁一切吃用的东西从这几个州外运，牧畜更是严控，以此防止瘟疫的蔓延。肉类供应基地的产品不能外出，美国市场一下子肉类奇缺，价格跟着暴涨。
亚默尔及时把他囤积在东部的肉牛和生猪高价出售，在短短的三四个月时间，他净赚了900万美元（当时的900万美元比现在的几亿美元还多)。一条信息导致了一笔巨大利润。
亚默尔的成功要素是时刻注意猎取各种信息和准确应用信息，这是很启迪人的。事实上，世界上许多有业绩的商人都有这一招，如李嘉诚，他通过看报掌握信息更高明。他手下的信息情报部门有许多文化水平高、经营学问深的人员，他们的工作职责是每天把香港几十份报纸和美国、英国、日本等世界几十份主要报纸看完，然后，将每份报纸的重要情况浓缩，再进行分类，对于新奇的消息和有前途的信息作出评价，最后集中送到李嘉诚办公室来。李嘉诚每天早上回来，首先看阅的就是这些报刊摘选。当他对哪方面情况感兴趣时，即传有关选摘人员把原篇报道送来细看，或与他们共同研究这些信息，这样，使他在业务经营中决策准确，财源广进。
信息的真正效用是它的使用价值。评价信息是有用还是无用，它的标准是产生多少经济效益。
1985年，美国新评选出来的最大财阀“龙虎榜”中，有一位名列榜首的亿万大富翁，名叫萨姆·穆阿·沃尔森。此人拥有872家连锁企业，19个批发部，3间工艺品店和2间药店。他的公司1986年销售额达64亿美元，他的个人财富，估计达28亿美元。然而这样一个亿万富翁，却是一个默默无声的非知名人物，他并不住在纽约或其他别的城市，而是生活在他的家乡阿肯色州一个叫本顿维尔的偏僻小镇，过着普通人的生活。
这个亿万富翁有一套不寻常的企业经营哲学，可以概括为一话：“把信息情报放在第一位，金钱就会滚滚而来”。他是非常重视搜集情报信息的，因此，他是一个通晓本行的内情人。他非常熟悉各小城市的需要和顾客心理，尽量为顾客用户提供所需产品和优良的服务，让顾客对他的公司及产品质量充满信心，有力地吸引顾客，使人们经常地购买他出售的产品，促使他的企业日益兴旺发达，最后成为亿万富翁。
诚实守信的经营诀窍
商战成功的第一要素是诚信。诚实像树木的根，如果没有根，树木也就没有了生命。因此，每一个经营者都要树立起为顾客着想的正确经营观，这比玩弄花招重要得多。要在商海竞争中立于不败之地，就要建立良好的信誉。有了良好的信誉，才能和客户建立相互信任的关系，这样生意才好做。
日本证券公司的创业者，小池银行和东京瓦斯公司的董事长小池国三，就是以诚实起家的一位企业家。小池十多岁时背井离乡，在一个小商店做店员，同时，替一个机器公司做推销员。一次，他推销机器十分顺利，半个月与33位顾客签订了合同。以后，他发现他卖的机器，比其他公司出品的同样性能的机器价格昂贵。这时他想，与自己订约的客户如果知道了，一定会感到后悔。于是小池立即带着订约书和定金，用了3天时间，逐户进行老老实实的说明，请客户废止合同。这种诚实的做法，使客户深受感动。结果，33户之中没有一个废约。同时，加深了对小池的信赖和敬佩。
诚实具有惊人的魔力，它像磁铁一样具有无形的吸引力。
客户就像小铁片被小池吸引了，纷纷前来向他订货。不久，小池就创立了山一证券公司。
古人讲一诺千金，对于商家来说，一个承诺也许不止值千金，它是信誉的象征，一个企业如果丧失了信誉，就会失去顾客，最后会被淘汰出商海。
在一次大型出口商品交易会上，一位英国商人拿着一件长毛绒小狗的样品，要找厂家复制。他问中方一位外销员：“什么时候可以交货？”外销员研究了样品，思索后回答：“最少一个月。”英国商人立即拿回样品，十分遗憾地说：“来不及了，我明天就要离开广州。”
这时，一直在旁边观察情况的上海锦华玩具厂厂长走到英国人面前，向他作了简单介绍后说：“这笔生意就由我们锦华玩具厂来做吧，明天上午10点钟，我保证拿出复制样品来。”英商担心地问：“你们厂远在上海，明天中午交出复制样品，这怎么可能？”厂长胸有成竹地说：“我以锦华玩具厂和信誉作保证，明天上午准时交货英商仍然十分疑惑，但由于没有更好的办法，也就答应了。
厂长回到住处，便和助手们忙了起来，设计员忙着剪图纸、剪绒，制作人员赶紧加工制作，厂长则进行成本核算。这样，经过一个通宵的紧张工作，第二天上午10点钟，厂长准时带着5件复制样品出现在外商面前。外商细看过样品后，高兴地说：“样品质量很好，更重要的是你们如此守信用，在这么短的时间里完成了这件工作。”
于是，这位英国商人当场就向锦华玩具厂订购了近10万件玩具小狗。在以后的几年中，这位英商又向该厂购买150万件玩具，成了该厂的大客户。
奉献爱心的经营诀窍
做生意不应该只是为了赚钱来供自己享受，还要想到要为他人、为社会做些有益的事，这样，才能赢得顾客，企业的形象才更容易得到社会认可。“顾客就是上帝”，商家要想让顾客消费自己的产品，就应对顾客有爱心。“投之以李，报之以桃”，真诚的爱心服务一定会收回良好的效益的。
这一点，对小公司来说更为重要。
0本的麦当劳汉堡店记载了大约60万小朋友的生日。每当小朋友生日的前几天，汉堡店便寄去电脑生日卡，到了生日那天，小朋友可持卡到汉堡店过生日。一般的公司采用的方式是，先向小朋友祝贺生日，再送一些小礼物。但麦当劳汉堡店的做法却截然相反。
他们在祝贺生日的同时，全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福。的确，这是高品位的祝贺方式。孩子们平时能得到所想要的东西，但不一定能得到掌声。这热烈的掌声使孩子们突然认清了自己的价值，发现自己被那么多人爱着、鼓励着，觉得自己是处于世界的中心，自豪的心情便油然而生。许多孩子的妈妈看到自己的孩子被阵阵掌声所鼓舞，都激动得热泪盈眶，难怪日本小朋友及家长都愿意光顾麦当劳汉堡店，因为走进麦当劳，他们总是能获得一种自信和尊严。
日本麦当劳用可贵的掌声赢得了人们的喜爱，同时也赢得一个永远的大市场。
日本人大仓喜八郎18岁时在东京当了一名小店员，21岁时自己开了一个小海产品商店，生意时好时坏。一年之后，日本发生了大饥荒，东京地区食品奇缺。政府在大仓所住地区设了一个救济站，大量市民争先恐后地排起长队等待领救济大米。
大仓看见灾民们个个面黄肌瘦，心情十分沉重。在和灾民交谈中，他得知许多人虽然得到了政府救济的米，但仍然由于没钱买菜，吃饭问题无法解决。
大仓看着长长的灾民队伍，暗自作出一个重大决定，他大声说：“我店里的货物，全部送给你们了，你们请随便拿吧。”人们听了他的话都十分吃惊，在这个大饥荒的时候，许多商人都乘机抬高价格，巧取豪夺，而他竟然要把自己的货物送给大家。灾民们都迟疑着，大仓又大声重复了自己的话，于是许多人都拥进大仓的小店，开始争抢他的货物。
有人问他：“小伙子，你是不是发疯了？”大仓笑着说：“我并没有发疯，你看，这些灾民连饭都吃不上，当然也没钱买我的货。他们需要这些东西，我能给他们帮助，为什么不这么做呢？”听的人十分感动。
灾荒过后，大仓喜八郎重新开始了他的事业。由于他在灾荒时对大家的照顾，众人对他的为人十分敬佩，都愿意光顾他的店铺。他的生意前所未有地好，店铺也越来越大，很快，大仓就成了当地巨富。后来，他成了明治时代名重一时的大人物。
风险求胜的经营诀窍
风险往往和利润成正比，你如果有必胜的把握，就要大胆投资，果断出击。
？营药材生意，也要有在风浪中弄潮的本领。香港富豪庄永竞以“一洲洋参丸”这种补药打响了公司的招牌，在众多同类补药生产商中辟出了一条通衢大道。今天许多挂着“一洲”字眼的药业公司，也不过是借其成功的经营神威，扩大业务渠道、装饰字号门面而已。
庄永竞刚开始经营的是普通药材，虽然包装工艺大幅度改进，但销售不很理想。有次在参茸药铺见药师把人参切片后还要捣烂配药，很是繁琐，他想如果把参药变为丸药，则省去很多不便，定能受到消费者的欢迎。
经过对西洋参市场的了解，他感到欧洲补药市场竞争很激烈，自己要想打响头炮，就要选择有利的空档位置。上世纪70年代末，中国改革开放的大气候形成，人民生活水平不断提高，滋补药品将会逐步引起普通消费者的青睐，如果能向内地市场加大推销的力度，就会有成功的机会。
当2000盒洋参丸正式冠以“一洲洋参丸”的名称出现在内地市场时，立即引起强烈反响，许多药材公司提出代理销售计划。然而树大必招风，看到有利可图，一些伪制冒牌的洋参丸也打着“一洲”的旗号开始登场，这对庄永竞是个打击。困境有时可以迫人想出奇妙的对策，也可以使人发生奇妙的联想。在仿制“一洲洋参丸”的恶浪冲击下，庄永竞想到了一个牌子就是一面大旗，何不借这面旗帜召集更多的产品向市场进军呢？他先是回到广东揭西老家，与当地药业生产单位合作搞生产基地，扩大洋参丸的分店；随后又利用内地的科技人员优势，将产品向滋补食品类发展，先后开发出洋参精、洋参鸡罐头、高丽参精、冰糖燕窝、生精回春丸、一洲参茸丸、止咳丸等等产品。这些产品是保健佳品、补身之药，借着“一洲”的名牌迅速推向市场，扩大了市场份额。
庄永竞认为，一项产品除了它的实用价值外，还应该与社会公益事业挂钩，不断提高声望。他把药品的招牌干脆用到了捐款修建家乡道路、桥梁的名称上，先后捐巨款建成了“一洲学校”、“一洲医院”、“一洲门诊楼”，这就把商业信誉上的金字招牌运用到广告内容之中，使人们对药业公司的了解扩展到社会影响面上，触动其他行业，使更多的人关心这种产品。庄永竞把产品名称运用到与医药有关系的空档位置，让医药的产、供、销、科研部门凡能够为“一洲洋参”系列产品服务的机构都冠以“一洲”两个字，起到一般广告宣传难以达到的效果，这也是见缝插针的另一种形式。
银行家冯景禧16岁到香港船厂当学徒，后来跳槽与人合作开酒店，做过黄金买卖，跑过近海运输，这些社会第一线的劳作给他的人生经历添加了许多色彩。他不相信命运，只依靠奋斗与动作技巧。
他担任新鸿基证券公司主席后，在股票获得公众捧场的形势下，他及早与欧洲、美国一些大公司开展联营活动。这种互有代理业务关系的合作，如同一支“联合舰队”，在国际金融买卖中可以减低风险，互相援手。他最得意的是采用变换债券的手段，成为一些具有实力的大公司的经营者。
生意场上，一些老谋深算的人总是怕被别人“兼并”，或者觉得与人联营很难避免不愉快之事，殊不知在现代金融战中，有分有合，实在是很普通的事，借别人的才干来经营自己的公司，往往能借鸡生蛋，取得较好的业绩。
冯景禧没有考虑联营中个人损失的数值，而是着眼于借联合体扩大控股实力。他先与法国百利达集团合伙，通过百利达集团持有股份得以成为新鸿基的股东。以后他又与美国的美元亚股票公司建立了关系，互相转换股资，使新鸿基证券业的发展又多了一个伙伴。当美国较大的证券公司一一梅林证券公司同意购买新鸿基集团的25%的股权时，冯景禧首先想到的是今后持有梅林公司的个人股票，也会有新鸿基的影子，他手头获得了可变化的债券，拥有这家公司4%的股份。采取多种形式的联合行动以后，冯景禧不仅与拥有大量客户的美国证券公司取得合作关系，同时自身也取得了国际证券专业的许多新知识，例如国际期货交易和现款管理户口等知识。新鸿基证券公司算是最早在香港地区设立分行开办美国证券经纪的公司，并取得较佳的业绩，为日后在东南亚地区设立更多的分支机构，扩大金融买卖范围打下了基础。
冯景禧交换债券的数量颇大，因此在股市发生上下波动时，他除了能够在一定时间内影响股票价格升跌外，还能够在为散户、小户的集结工作上独辟蹊径，游刃有余。在股市发生狂跌之前，他能够对外汇、黄金、期货等价格变动作出相关的预测，并以此指导世界其他地区的新鸿基支行的业务，扬长避短，转移资金投向。这种特殊的投资途径曾帮助冯景禧避过了金融战中别人难以躲过的股灾，保留了实力，成为今天资产达40多亿港元的香港新富豪。
经营诀窍测试
测试题
1.你是否了解顾客目前的需要？
是_否_
2.你是否知道你的产品有何与众不同？
是_否_
3.你是否能使顾客注意到你，并且愿意和你交谈？
是_否_
4.你是否舍得给每一位顾客赠送一件小礼品？
是_否_
5.你是否很乐意赚些小钱？
是_否_
6.你是否能利用别人的资源赚到一笔钱？
是_否_
7.当商机来临时，你是否能立刻去做？
是_否_
8.在生产产品之前，你是否已仔细地调研过市场？
是_否_
9.如果市场已饱和，你是否会更新产品或转产？
是_否_
10.在决策时，你是否愿意并能够征询他人的意见？
是_否_
11.如果有条件，你是否敢接手一个倒闭的企业？
是_否_
12.你是否经常关注公司的收支情况？
是_否_
13.你是否能遵循诚实守信的商业原则？
是_否_
14.你是否善于学习成功人士的经营方式？
是_否_
15.你是否会经常改变你的营销方式？
是_否_
测试评倍
每一个答“是”的问题给1分，然后看看你的总分是哪一类。
13到15分：全速前进！你具备了经营必备的知识和经营诀窍。你会是一个优秀的企业经营者。
9到12分：小心谨慎地进行经营。也许你巳经有了经营方面的基础，可还不够理想，继续努力！
8或8分以下：你要仔细地考虑一下，你是否真的想要经营属于你自己的事业。如果你真的想，那你就得花很长时间和精力去学习和研究。
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