1、财富涌向“金点子”

    一个金点子、一个新创意、一个妙招数，就是挣钱的好绝招，往往能出奇至制胜、改变人生，使你发现致富的金矿。可以毫不夸张地说：谁得到这套赚钱方案就等于种下了一颗摇钱树！

    2000年10月10口上午，北京建筑展览馆的门前围起了许多人。前面的人在高声喊，后面的人看不见伸民了脖子，不知道里面在干什么，路过的人也停下脚步。原来这是一家涂料公司开展的“真猫真狗喝涂料”活动，而且一猫三狗也已经准备就绪，该公司请来的崇文区公证处公证员也已到位。

    听说让“真猫真狗喝涂料”，人群中立即有人大声抗议，原来这是一群特殊人士——动物保护协会成员。他们马上动员了许多自己的同盟军来到现场，又是举标语，又是发传单，抗议该公司的做法。他们呼吁的内容是：动物是人类的朋友，人类不应该为了证明某项工业产品无毒，就让动物食用，这是对动物的残害。

    这些呼声听起来合情合理。围观的人们看着那些一言不发、温柔而又任人摆布的小动物，善心大发，也自愿加入了动物保护协会的队伍，纷纷同情地说道：是啊！让不会说话的动物喝，不是残害它们吗？

    看看舆论于自己不利，涂料公司原定于8点开始的活动直拖延到上午9时20分左右。在一片纷纷扰扰的争辩声中，大会主持人宣布：我们搞的是环保产品，让动物喝就是为了见证涂料的无毒。涂料准备好，猫狗开始登台之际，动物保护协会的人上开始强烈抗议，他们冲上会场中的办公桌、把那些狗猫像宝贝一样抢到手里。就这样，该公司与动物保护主义者的冲突全面爆发了。

    涂料公司看到本来准备好的活动被搅乱了，十分生气。此时，为了维持局而，公司总经理上台发言：“我敢保证，我们的涂料对这些动物绝对无害。我是涂料的发明者，北京许多著名的建筑都用我的产品，请你们相信，让这些动物喝了，它们安全无事，你们不就可以亲眼看见我们的商品无毒了吗？”

    听到这番话，六七个动物保护协会的成员冲上主席台，围住他愤怒地质问：“你这样残害动物，又谈何环保？”人群中也有人附和：“你说涂料无毒，动物又不会说话，你怎么知道对它们无害呢？”

    在一片愤怒的质问声中，突然有人高喊：“谁说涂料无毒谁来喝！”动物保护协会的人也大声喊道：“对，这是个好主意！谁说无毒他自己可以亲口尝一下。”对峙一下子升级了，公司的人都面面相觑，无奈地看着经理。围观的人也等若看该公司怎样收场。

    总经理解释说：“虽说是无毒，但用人实验也不大好。”立刻就有人反驳：“动物也是生命，难道就应该随便实验吗？”

    争执了将近半个多小时后，该公司的老总被逼到无路可走的地步了。他望着喧嚣的人群从容不迫地说：“我今天确实是被你们保护动物的精神感动了，我放弃原来的打算。我也是动物，就让我来做它们的代表吧。今天这涂料，我亲自喝。”大家都以为他在说笑话，有人就趁势起哄：“那你就喝吧，还犹豫什么呀！”“多喝点儿！”好事者把涂料公司事先准备给猫狗喝的一桶涂料放在总经理面前的桌子上。

    在人们等着看笑话的时候，只见这位总经理真的舀起涂料倒进杯子，脖子一伸，足足喝了大半杯。

    人群一时惊呆了！半晌才回过劲儿来的观众们简直不敢相信自己的眼睛。在场的记者也惊讶地说：“不可思议。”

    居然有人喝涂料。在场的人们都为这位总经理的说到做到而佩服，活动现场立即响起一片掌声和喝彩声。

    更没想到的是，喝涂料事件过后，新华社播发了一篇700字的通稿《为做无毒广告，经理竟喝涂料》，之后，各地报纸纷纷转载。网络及各大媒体，如《北京日报》、《北京晚报》、《北京晨报》、《北京青年报》、北京电视台等，更是竟相报道这件堪称全球第一例“人喝涂料”的事。在北京电视台评选2000年10月十大经济新闻中，喝涂料事件赫然跻身其中，与“悉尼奥运会”等并列。

    该公司的产品不但得到了市场的认可，公司的形象也在总经理说到做到的承诺中一举胜出，在行业内颇有名气。原来鲜为人知的企业在喝涂料事件之后也“一喝成名”，当年的涂料销量就增加了400%。

    原来这是专门从事涂料及相关辅料开发、生产、服务的专业公司为了宣传他们的新涂料而精心运作的营销策划。

    这样“一喝成名”的创意真实、独到、新奇，没有高额的广告费就收到了意想不到的效果，真可谓小投入，大回报。

    2002年，北京市工商局发布权威信息，该公司儿童卧室漆未检出有毒物质VOC，是唯一受表扬的环保涂料。

    2003年合成树脂乳液内墙涂料产品质量国家监督抽检结果公布，流通领域合格率仪为50%，而该公司则跻身前十优之列，在10家质量最好的企业中，其产品环保指数尤为突出，主要指标和性能不逊于洋品牌的标谁，有的方面甚至超过了洋品牌。

    该公司“一喝成名”后成为国内产销量名列前茅的知名企业，公司所产30多个品种的建筑涂料及辅料营销全国，并以项目整包形式出口国外。

    金点子是商人们想出的生财妙计，该妙计就像一棵摇钱树，能带来滚滚财源，这一点无可非议。

    2、点子妙，一分不花购公司

    许多人一想到企业兼并、收购，都会认为那是财大气粗的大公司才能做到的，没有资金或者资金不够，根本无法收购。然而有人就是凭自己新奇的“点子”一分钱不花收购了名牌大公司。

    1902年，美国杜邦公司的第四任总裁突然逝世。早在总裁去世前，杜邦公司就已矛盾重重。此时，所有的问题一起显露出来，家族内一片混乱。各股东纷纷要求趁机卖掉公司，将自己所持的股份变成现钱。

    就在家族内人心惶惶的时刻，杜邦家族的第五代阿尔弗莱德站出来，发表了不同的意见，他坚决反对卖掉股份。但他一个人坚持势单力薄。本来阿尔弗莱德就是个年轻小伙子，在家族内没有什么地位和威望，因此几乎没人听他的意见。看到自己无法扭转混乱的局面，情急之中，阿尔弗莱德想到了一个奇妙的好主意——增调援兵，于是他急忙向远在异乡的堂兄求救。

    就在他和堂兄联系后，家族内的股东大会也亟不可待地召开了。当股东大会到最后表决时刻时，阿尔弗莱德决定和众股东摊牌。他站起来坚定地表态：“诸位，你们不必卖掉股份。在如今经济不景气的情况下，即便拥有现金，也会很快贬值。为了重振杜邦辉煌，我决定我一个人买下公司。”

    众股东听完全部哄堂大笑，他们纷纷指责阿尔弗莱德：“你买？用什么？华尔街吗？”“银行也未必拿得出那么多钱啊！”

    在当时经济不景气的情况下，银行连储蓄都兑现不了，股东的担心是必要的。

    但阿尔弗莱德告诉股东们：“我可以和诸位立下借据，和银行利息一样，年底分红。”

    股东们吵嚷得更厉害了：“你的股份还没有我们的多，如何保证？”

    阿尔弗莱德告诉他们：“以公司所有资产抵押。”

    “但是，谁经营管理呢？如何保证分红？”

    “我们！”这时从异国赶来的阿尔弗莱德的另两位堂兄应声站出，他们是皮埃尔和科里。股东们都沉默了。当年，就是因为这两个年轻人的能力出众，众股东担心自己受压制才把他们排挤出去的，没想到他们今天居然又回来了。大家都在思考着。

    阿尔弗莱德趁机鼓动众股东说：“卖给自己人总比看着我们辛辛苦苦打下的家业顷刻间四分五裂要好啊！”

    想到以前公司的辉煌，许多股东有些留恋。是啊！如果公司倒闭了，以后自己的子孙只能给人打工了。

    阿尔弗莱德和堂兄们又说道：“请你们相信我们的能力。现在，公司的资产最低估价是1200万元，我们买下后愿意再加800万元。”

    真是天上掉馅饼的好事。想到不用再投资便可以拥有新公司的股份，而且以后还可以在公司分红，股东们纷纷同意阿尔弗莱德的决议。因为对他们的能力，股东们基本也是认可的。

    只用了不到半小时，阿尔弗莱德和他的堂兄一分不花就买下了价值1200万的杜邦公司，而且，经过重新核对账目公司资产将近2000万，即使马上变卖，也净得800万元。三兄弟不但保住了杜邦品牌，而且还成立了新的杜邦公司，财富的大门被他们快速打开了。

    “点子”就是最好的创意。是获得事业成功的可靠保障。通过对点子的巧妙运用，所得到的每一元钱都是不用流水线作业就可产生的额外收入，每一分钱都是不用通过销售扣税的净利润，而且没有生产、运输、耳存、退货的时间成本；你很可能只用1小时甚至只要1分钟就能解决棘手的难题，这难道不是最快的赚钱手段吗？

    3、点子新，亏生意不亏本

    我们知道，商人都是十分精明的，赔本的生意更是不可能。做但是，就有人在做着这种别人看来是赔本的生意，而且还做到了不但不赔本，还可以得到更大的回报。这是怎么回事。让我们来看一下他是怎么做的。

    2007年1月20日，张近东荣获2006年度“CCTV年度经济人物”，获奖的理由是“一天开店52家……”张近东的身价也随即蹿升至170亿元，成为内地资本市场创造的首个百亿财富英雄。

    张近东的成功与他经营的创新性分不开。从开南京第一家空调店到后来的反季节向厂家打款，始终都和其他商家的经营模式相反。当然许多人也不理解，认为他是在扔钱，做赔本的生意。

    在张近东选择开空调店时，许多商家就认为他必赔无疑。

    1990年12月26日，南京宁海路一家仅有200平方米门面、10多位员工的小店而开业了，这就是张近东的苏宁家电公司。最不合时宜的是：他居然卖空调，竟然在寒冷的冬季里开业，真让人不可思议。在那个年代，最抢手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机，空调是人们遥不可及的奢侈品。开这样的商店商品卖给谁？而且在人们看来，即使开空调店也要在夏季，冬季不是明摆着赔钱吗？

    事实证明，张近东不但没有赔钱，而且还靠空调发了家。

    对于当时的选项，张近东有自己的看法。他认为：“春兰扩大产能扩长招商，证明空调市场即将引爆；虽然当时多数家庭不买空调，但是医院、高校、企事业单位和部分高收入家庭对空调已有现实需求。直觉告诉我，未来市场肯定巨大。我不愿跟风，想冒险。”再说，正因为自己是卖空调的，所以在冬季和店铺时店主人考虑到这个项目确实不是旺季，租金也不会要那么高。那时除了张近东，还没有人能想象，这家专营空调的小公司会发展成今日庞大的苏宁电器集团。

    后来，在空调刚开始进入南京市场时，张近东又做出了一个让别人看来赔钱的事——免费上门安装。当时，张近东在业界首次建立起营销商“配送、安装、维修”一体化服务体系，并组建了300人的专业安装队伍，及时上门为顾客免费安装空调。这一点，当时的国营商家绝对做不到。对他们来说，从来都是用户上门买货，如果是紧俏货，还需要托人找关系，商场高高在上，怎么会免费到用户家中为他们安装呢？这不是增加自己的成本、做赔本生意码？在他们看来，安装应该由用户去找安装工。

    就是这个上门免费安装方便了顾客，赢得了用户，为苏宁掘得第一桶金起到了关键作用。这就是张近东的“大智若愚”。

    还有一个可以表现张近东“傻”的地方是甘愿给厂家先打款，垫付生产资金，这在其他商户肯定也做不到。

    当时，对于空调厂家来说，多年来有个问题直困扰着他们。因为空调生产有季节性，虽然工厂可以在淡季时进行一些生产，库存一部分产品以供旺季之用，但工厂的资金能力、仓储能力毕竟有限，大量库存很难做到。

    如果要求商家淡季拿货，商家坚决不同意：“一来要占用大量资金；二来空调一年一个价，如果第二年降价，早进货不就吃大亏了？而且一旦卖不掉麻烦就更大。”

    这就导致厂家不敢在淡季正常生产，但是旺季一到，众多的商家都来抢货，总会有部分商家拿不到货。

    张近东意识到，只右破解上述厂商博弈这难题，弱小的苏宁才会赢得竞争优势。于是，1991年，惯于创新的张近东做出了一个大胆的决定：向工厂淡季订货，反季节打款。这意味着工厂在淡季也能生产赚钱，而目淡季原材料、零部件的采购成本较低，还提高了工厂生产的计划性和稳定性。这种率先向生产商渗透商业资本的“逆向运作”，当时不被许多人理解。谁都知道厂家要销售产品需要“讨好”经销商。对于个别经销商来说，即使货卖出去了，厂家不来个七八趟也要不回全部现款，哪里有光给生产厂家付款的道理？所以，当时人们认为张近东又做了一件“傻”事。但张近东说到做到，义无反顾。

    1992年南京的高温季节比较短，空调市场陷人低谷。10月份，春兰空调召开1993年订货会，但国有经销商全部采取淡季观望策略，厂家很失望。此时，张近东则按照自己的“淡季订购，反季节打款”策略，毅然签订了4800万元的合同，并且从1992年12月到1993年5月，苏宁每月向春兰预付400万元的货款。此举使春兰厂家大为感动。

    1993年年底至第一年年初的淡季里，苏宁一鼓作气，又向华宝、春兰、松下、三菱、三洋等名牌厂家滚动投入超过一亿元的资金。

    截止1994年年底，华宝、春兰、广东三洋三家企业分别从苏宁获得了2亿元、1亿元和5000万元的资金支持，而这些资金都来自银行贷款，为此苏宁要承担的利息超过500万元。然而，正是这一次次慷慨而充满合作共赢真情的订单，一次次化解了厂家生产资金的燃眉之急。厂家感动之余，更是在价格上倾情回报。

    苏宁得到的回报也十分诱人：与一般经销商相比，从华宝拿到的价格要低3%，从美的、江南等厂家拿到的价格甚至低过10%。至此，人们才看到张近东的亏本生意原来并不亏本，不但不亏，反向还有厚利可图。

    因为对苏宁而言，淡季订购，厂家在价格上会有较大幅度的优惠。更为重要的是，淡季时就把旺季所需的货源敲定落实，占尽了先机。具体讲即，在销售淡季，苏宁就将下一个空调年度的订货资金提前预付给工厂，针对苏宁的支持，厂家则在货源与价格上给予充分的回报，在旺季时保证优先将货供给苏宁。就这样，苏宁凭借价格、货源两大优势，掌握了销售竞争中两大制胜武器。

    张近东这种“商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家”的业内创新模式，被他自己概括为“掌握渠道就是掌握了财富”。张近东谙熟营销学中巩固渠道的经典案例，苏宁正是凭借“经销商渗入生产领域”的奇招，打造了与厂家共荣共生的经典营销模式，优化了自己的渠道运作，再一次走在了前面。

    亏本生意为什么能够不亏本，是因为运作者有自己一套独特的经营理念和经营方式，当然也包括其做人的艺术。有了这些，才会有创新的思路、与众不同的见解，才会收到小投入、大回报的效益。

    4、无中生有，起死回生

    创新存在于方方面面、笼统地说，只要别人没有想到的东西你想到了，这就是创新。同样，“点子”就是创新。

    虽然并不是所有的创新都能发财，但没有创新，发财的机会就会少很多。

    有家商店购进了一批洗衣机，刚开始他们把购进的二十多台洗衣机全摆在门外，好几天过去了，只售出去一台。

    后来，他们经过一番运筹，把大部分洗衣机搬到库里，门口只摆几台（还挂着“样品”的牌子）。每逢有顾客来买，他们就说：库里也没有几台了，再买就得订货。结果，三大内洗衣机奇迹般地被抢购一空。

    顾客都是买少不买多，商品越是少，说明越走俏，好卖；越是堆积如山，顾客就越沉得住气，反正什么时候都能买到。厂家正是摸谁了顾客的心理，才采取了限量销售的战术，达到自己的目的。

    可见，好的创意不仅可以使企业起死回生，还会使企业兴旺发达。要使创意新，就得多方而寻求启示，越是从意想不到的地方大发掘，就越有可能突破局限，产生崭新的创意。

    在日本，有一家出版社因为同行竞争激烈，几乎倒闲。后来，他们想到了一种特殊的办法让出版社走出了低谷。

    本来他们销售一些种植类的书。但是现在，他们把这些书的内容进行了一番创新，并标上诸如“番茄书”、“黄瓜书”、“茄子书”等名称。这些貌似书本的产品表面包装着防水纸，其内塞有石绒、人造肥和种子等。人们购回后按照附赠的种植说明书，只要每天浇水，便能长出手指粗细的黄瓜、弹丸似的番茄、拳头大的茄子等。

    这种书各地商场和书店均有出售，非常容易购买，无论植物爱好者还是食用者都可以达到目的。因为，一般情况下，一本“番茄书”经培育可长出150～200个“迷你果”，一本“黄瓜书”可结出50～70条“袖珍瓜”……

    因为集观赏性和食用性于一体，所以菜农们也竞相出售，以增加收入。这家出版社独特的创意为自己带来了丰厚的收益。

    新点子也是知识创新，可以促进经济发展。但并不是所有的点子都可以马上赚钱，关键的问题是怎样将新点子与生产厂家、市场结合起来，为消费者所接受，那样，点子才能迅速转化为现实的生产力。

    5、不用借钱也能还钱

    借债还钱，天经地义，可是有人不用再借钱就说服了债主、并且还借机发财。这种抛弃财力和物力的辅助力量赢取财富的方式不由让人拍手叫绝。

    美国人赫伯成功之前在一家公司打工，尽管他一星期7天从不休息，有时甚至每天要工作18小时，但是拮据的生活窘境并没有得到改观，相反因为孩子多、开销大，反而欠了一屁股债。一家十口挤在一个租来的破旧房子里，过着贫困潦倒的生活。

    要债的人经常挤满了星子，赫伯已是人到中年，尽管知道这很没面子，但是也一筹莫展。

    于是，赫伯对他们说：“我已经一文不名了，如果你们不相信我，请你们强迫我破产吧！”宣告破产当然能合法解决他的负债问题，但是债主们的利益将受到损失。他们你看看我，我看看你，不知道应该怎样回答。只是愤怒地嚷道“真倒霉！你不能宣布破产，那样我们的钱就打水漂了！”

    赫伯看看愤怒的债主们，平静地说：“是啊！我也不想逃避债务，本来你们是相信我才把钱借给我的。”说到这里，赫伯停了一下：“如果你们相信我，给我努力的机会，我保证在5年之内还清债务。”

    5年？债主们愣住了。他还能东山再起吗？可又有什么办法，总比让他破产好吧。不如让他试一下。再说，赫伯正是年富力强，5年的时间可以接受。

    就这样，赫伯花了90分钟，使债主们全部相信他，并接受他在5年之内还清债务的保证。

    债主们虽然走了，但是怎样才能在5年内还清债务，赫伯心里没底。这次如果再失信，他就无法立足了。于是，赫伯连做梦都在想着如何还债。

    一次他在报纸上看到有人求教还债的方法，赫伯明白了原来许多人跟他一样，也有处理债务的难题。他灵机一动，把自己处理债务、说服债主的经验，写成了一本名叫《如何在20分钟内不用借钱解决负债》的书。于是，赫伯在3年内就还清了债务！

    这本书正式出版后，不但售价昂贵，而且市面上买不到，必须向赫伯直接邮购。虽然直销发行渠道很窄，但因为是平装本，成本只需0.12美元，售价都是0.95美元，一年之内卖了l0万本，所以赫伯赚进了100万美元！

    1973年10月29日的《时代杂志》特别报道了这件事，并刊登了赫伯的照片。

    就这样，一文不名而且负债5万美元的赫伯靠自己的创意改变了人生，改变了生活。

    想别人未想，做别人未做，靠新、奇、特铸就人生辉煌是当今商战中经常运用的高招。这也是依靠聪慧的大脑、广博的知识进行的策划，是一个人智能与素质的综合反映，是知识资本的具体表现形式之一。

    6、连环相套，财源滚滚

    连环相套，就是同时做几件事，一环套一环，环环紧扣，前者为后者打基础，后者巩固前者的成果，整个事业滚动前进。

    吉姆想从事建筑工程维修类的项目。创业之初，万事皆难，他的主要财产只有一辆旧卡车，一间租来的办公室及老板兼职员的自己。

    当时除了住宅这种不为人注意的小工程外，其余如办公和工业建筑几乎都被大公司所垄断，吉姆要挤进去得到业务谈何容易。为此，尽管他终日奔波于城市的各个角落，相当劳累，但收益却并不大。

    但吉姆不甘心，开始从装修成本上寻找突破口，试图以较低的价格打败竞争者。

    当时正值战争结束不久，大批军用剩余电线廉价出售。他看到了降低成本的人好时机，购买了这些便宜的电线，这样他得以进军一些大工程。有了这次事业上的成功突破，到1995年，他公司的营业额已超过100万美元。

    当时，股份公司作为一种新形式正在美国逐步兴起，而且政府在税收上也给予了一定程度的优惠。吉姆看准了做大事业的好时机，决定与他人合办股份公司，筹集资金扩展事业。

    开始，他向证券公司申请成立股份制公司。但证券经纪商和投资银行都瞧不起这个毫无背景的小人物，他们认为吉姆这样的小门面是不可能公开发行股票的。

    难道非得依赖那些证券商们才能成立股份公司吗？吉姆决心靠自己的力量办到这一切。他想法办妥了一切法律手续，把原来的店面改为股份有限公司，获准发行80万股普通股票。根据股份公司内部股权的规定，允许他个人持有一半的股份，其余的一半即40万股以每股2.5美元公开上市，也就是说，如果股票全部售出，他就可以获得l00万美元的现金收入。

    谁会把赌注押在一个小商人身上，去购买前景渺茫的股票呢？金融商们这时仍不相信这个小商人能获得成功。

    这次，吉姆一改证券商们平时以电话和挨家挨户推销发行股票的方式，他想出了一个方便有效、费用低廉的推销方法，让一帮朋友替他做口头宣传。因为打电话上门推销的方式虽然有效，但开销太大，吉姆可不想做那么大的投入，再说他也没有那么多钱。就这样，在一次工业博览会上，他和他的朋友们出乎意料地出现在来宾们面前，并向他们散发公司将发行股票的传单。此举果然奏效，在短时期内，他的股票全部售完。

    转眼之间，这家此前资金缺乏、信誉不高，如果想出让，可能连个买主都找不着的小公司，在不甘落后的吉姆的一手策划下，拥有了上百万股的股权，令那些证券商们大跌眼镜。

    虽然初战告捷，但美国的市场竞争十分激烈，中小型公司随时都面临着倒闭的危险。要想扩大自身的经营，需要另做打算。于是，吉姆开始了大手笔运作，用公司上市募集的资金，买下那些经营业绩尚好的公司。

    他先以现金买下另外一家工程公司，使自己公司的业务量扩充一倍，同时，股票售价也随之上涨。

    由于公司股票在市场上行情看涨，声誉很好，使得吉姆的公司在购买比其他公司时处于有利的地位，可以不必支付现金。于是他只用股票又买下了一家电子公司。由于加入了经营业绩不错的新成员，总公司股票价格再次节节上涨。

    吉姆进行收购很少动用自己和公司的现金。随着公司股票价格的上涨，他又以同样的手法买下了另一家电子公司。在短短几年间，吉姆连续三次大胆购买，不仅使自己的公司扩大规模，资产总额扶摇直上，到1960年已达数千万美元，从众多苦苦挣扎的中小型公司中脱颖而出，而且使吉姆于20世纪50年代后期成为商界的风云人物。

    在这样的基础上，他还不满足，要像滚雪球一样让自己的公司越做越大。

    1965年，他按照业务范围把总公司分为三个独立的公司，每一个公司都可以发行自己的股票，除母公司拥有大部分外，其余都在证券市场上公开发行。股票上市后投资者蜂拥而至，踊跃抢购，3家公司的股价也随之飞涨。这样，掌握3/4以上股权的母公司的财产也是急速上升，股票随之上涨。

    此时的吉姆即使是坐在家里，也能轻松地坐收亿万财富。因为他个人拥有的总公司股票有数十万股之多，而且他还有权认购更多远远低于市场价格的分公司的股票。

    就这样，吉姆利用别人的钱连环相套，最终套出了巨额财富。而在这么多场的交易中，他所有的花费不过是发行股票所付的一些手续费和佣金。

    连环套法是智慧的结晶，用这一方法时必须对市场做出正确的认识、分析和判断。在此基础上抓好各个环节的衔接点，使其环环紧扣，切不可脱节，倘若脱节，便会满盘皆输。

    7、破旧的感觉才时尚

    流行是大众的趋向性思维和行为。在以消费品为代表的商业领域中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产、广阔的市场和高额的利润。流行可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意“伪造”出来的。所以创业者需要开动脑筋，勇于创新。用低成本同样可以开拓市场，甚至制造流行。

    老牛开了近半辈子服装店，司是这次他却栽了，栽在一个不到20岁的小伙子的手里。

    本来，专卖牛仔服装的老牛在服装市场的摊位生意红火，因为他的家乡就生产牛仔服装，老牛进货便宜，利润也让其他商户自愧不如。但是不知怎么回事，这几天，老牛的货摊前几乎无人问津，而旁边的摊位前却围着许多人，还有不断的讨价还价声。

    平时这些见惯了的场面如今老牛听起来十分刺耳。整天忙于生意的他现在清闲了，他要看看旁边杀出个怎样的程咬金。

    原来，这位小伙子经营的是那些带破洞的牛仔裤，这也有人要？明摆着崭新整齐的牛仔衣服不穿要买破的，以前白给都小要的衣服怎么竟成了抢手货？老牛不明白。

    原来旁边的小伙子早就想经背薄利多销的服装生意，但他是个向往自然的年轻人，一本正经的西装和时髦华丽的皮草之类绝对不是他的追求，他希望经营的商品也像自己的性格那样简洁、自然，符合年轻一族的特点。最后，他看中了那些带破洞的牛仔裤。对这些别人看起来破旧的牛仔裤，小伙子却另有一番看法。他觉得这样饱经沧桑一样的破旧很有个性，很叛逆，也很自然，正好符合自己的风格。

    这下，老牛可“牛”不起来了，他让爱人看着摊，自己回家开始找资料、上网，查找这些破旧牛仔裤是怎么回事，为什么一下子就时髦了呢？

    经过一番查找他才了解到，原来，牛仔裤的破烂潮流并不是空穴来风，这种风潮起源于美国这个西部精神至上的国家。在美国，牛仔的精神和西部开发的使命一直流淌在整个社会的血液之中。自从1953年马龙·白兰度（Marlon Brando）在《飞车党》影片中穿上褪色牛仔服后，就成为当年美国所有青年模仿的对象。这种牛仔服很快被时尚之都香港奉为鬼斧神工之举，并身先士卒使破烂之潮风靡整个亚洲。设计师们也开始挖空心思在牛仔裤的剪裁上考虑它落魄感的体现。

    真是奇怪了，为什么流行这些？老牛边看边嘟嚷：这在农村，肯定没人买！都穿新衣服，谁穿这些？

    但是，老牛这次又错了。他的孙女从老家过来，穿的牛仔裤不但低腰，而且还有破洞，在后兜、大腿前部及膝盖部位，若隐若现地露出一点点。刚考上大学的孙女还说：这样的牛仔裤既不破坏整体形象的高尚优雅，又带着一点玩世不恭的俏皮，可以把人的视线全部吸引到这里，小破洞可以为整条牛仔裤的时尚加分。

    听了这番话，老牛不禁感慨万千。他记得，牛仔服饰的流行是经历了几个不同阶段的。刚开始是为了劳动需要的结实厚重，到后来以穿着舒适为本的贴身轻巧，再往后则因对时尚的追求而出现了手磨猫须、钉珠绣花等各种工艺，没想到，现在居然出现了以将牛仔裤割几个破洞为潮流的标志。

    老牛还是不明白，好好的牛仔裤为什么要故意弄破？他是个打破砂锅问到底的人，决定弄个明白，于是晚上继续上网查看。

    原来最初发明破洞牛仔服的美国人并不是为了炫耀时尚，而是为了表达对主流的抵制。牛仔服本来就要很长时间才能穿破，才需要更新，现在把破了的牛仔服堂而皇之地穿出来，显示了一种对高消费社会的鄙视。而对有钱人来说，穿这些有破洞的衣服也显示出自己的叛逆。越是没钱的人越希望穿着更笔挺，有钱人却把自己打扮得很破败，因为他们什么名牌都穿过了。那些看起来旧味十足的破烂牛仔裤是送去专门的地方用水砂石磨旧，并请专业的设计师在裤腿、大腿、膝盖、臀部或者裤线处做裁切处理出来的。对他们来说，再好的衣服也不过如此，或者还有一种有财不露的隐晦。

    这种论调很对老牛的口味，他明白了时装有时也反射着一种社会心理。

    一向对牛仔裤清有独钟的老牛弄明白后开始对这些破洞牛仔裤另眼相看了。原来是自己落伍了，跟不上时代了。现在，他再看那些将休闲时尚玩得滚瓜烂熟的年轻人，虽然对破牛仔服的喜爱纯属从摩登的视觉效果出发，还带点年轻人的小小叛逆，但是，这些衣服穿在他们身上确实显得格外轻松、格外好看、格外自然，没有一点做作的感觉。这说明品牌的力量已经把狂野型牛仔裤定为流水线上的商品了，一旦走上流水线，其流行和普及就不远了。

    老牛决定马上把那些锃亮如新、无皱无褶、裤线笔直的牛仔裤销售到和自己有一样观念的消费者手中去。他也要进一些时尚的牛仔裤了。

    时尚就是潮流，潮流就是商机。任何时代，年轻人都是时尚的主流，求新、求奇甚至叛逆是他们大胆的追求。对于商家来说，思想观念也要跟上时代的发展，不能以自己的眼光去判断商品的价值。否则，思想观念落后，就谈不上创新，经营商品落伍，当然无法满足消费者。

    8、变废为宝，致富好财道

    他人认为不值钱的东西，或者弃之没用的“废物”，如果你能发现其潜在的价值，加以合理的利用，就能为你创造巨大的财富。变废为宝不需要投入很多资金、也不需要高技术、往往只需要你有变废为宝的眼光和创意。

    有很多人总是抱怨没有发财机会，其实不是生活没给你机会，而是你没有善于发现机会的眼光，没有创新的经营方式。谁能想到废弃的泥土也能卖钱，而且竟能造就一个千万富翁。一个只有初中文化的进城打工的农民，竟然泥里淘金挣千万。

    老杨已是40多岁的人了，但是家乡的土地越来越少，靠那点收入根本无法供应要上大学的儿子，于是他便到市里想找一份出苦力的工作，如烧锅炉、看门之类的。一天他在市内闲逛，看到一位老人把一盆花扔进了垃圾桶里。“这么好看的花为什么要扔掉呢？”老杨心里纳闷，便想捡起来插到自己的小房间里。虽然自己也喜欢花，但在农村整天为生活奔忙，哪有城里人的闲情逸致。正当他要捡起来时，养花的老人摆摆手说；“我并不想扔，可是没办法养久了，花盆中的泥土越来越少、只能扔啊！”

    老杨更不明白了，接着问：“那您为什么不放点泥土进去呢？”

    “城里哪儿还能轻易找到泥土！这里又不是农村，出门就是土。我为找点土跑到郊区身子骨能吃得住吗？”老人回答。

    原来是这么回事，老杨明白了，这还不容易解决吗？他接着说：“您这花扔了多可惜，我住的地方有泥土，明天我给您送点来。”老人听了很欣喜，急忙道谢。

    第二天早上，老杨精心挑选了一些松软又没有杂质的泥土前去，那位老人果然在原处等。见他真带去了泥土，连声道谢，不但给老杨带来了自己养的一盆花，并且付给了他15块钱。

    老杨怎么也不要钱，可是老人说：我给你的比市面上的还低呢！花卉市场一斤土要20元。一斤泥土比一袋面粉还要贵！老杨可是第一次听说。他想到自己一天也挣不了20元，如果一天能卖一斤泥土也可以啊！他仿佛看到了美好的未来。

    于是，他每天一大早就装上一大袋泥土到大街上或居民小区叫卖。房地产公司正发愁为运这些泥上要多付运费，对老杨的行为当然求之不得。但是几天以后，他失望了：根本没有一个买主。此外，许多人见他穿着简朴，不等他把话说完，便嚷着要他走开点，以为是收破烂的。他奔波了整整一天，只卖了四块钱。

    那一晚，老杨久久无法入睡，他终于明白，不管卖什么，让人家接受自己才是最关键的。虽然在农村小讲究穿戴，但是在城市要讲形象。于是，他特意换上了干净的衣服。这次，老杨改变了推销方式，他看到谁家的阳台上摆着花，便向这户人家推销泥土。这招果然见效，既省时间又有目标，比前几天辛辛苦苦到处转强多了。老杨很为自己的创意兴奋。

    但是，光靠自己一个人卖，累死累活也赚不了多少钱。为了多挣钱，老杨想着怎样扩大销售渠道。一个月后，他用自己省吃俭用的钱买了一个旧手机，还印了一盒名片，他想：喜欢养花的人多半也会志趣相投、互相来往，只要认识一小部分养花的人，就可以通过他们去认识另外的一大部分人。于是，老杨对买泥土的人只象征性地收点钱，然后送一张名片，并告诉人家如果下次要买泥土或有朋友要买泥土，就打他手机，他可以送货上门。这招还真管用，不到半个月，他每天至少要接十几个要买泥土的电话，一天下来，就有几十元钱进账。

    然而，这样的日子过了两个多月，他接到的业务慢慢地少了。老杨不明白是什么原因。自己的泥土比花卉市场的价格低，应该好销啊！为此，他在卖泥土时特意询问一个老客户。老客户说：“我们用了你的泥土后发现里面没有什么养分、时间一长，花就又枯了。”老杨这才明白泥土里还有学问呢。

    了解了原因后，他立刻去书店买了一些相关的书籍学习，这才知道，原来花盆里的土是要加一定比例的肥料的。老杨后悔自己文化水平太低了，养花原来比种庄稼还要费心。看了好几天，他慢慢摸索出用肥的门道了。之后，他特地到花卉市场去了一趟，看到那里的泥土都像礼品一样带着包装，于是他也买了一些包装纸将泥土包好，并且印上新名词：“高肥花盆土”。这次，新产品一出来，养花的人便围了上来，老杨的价格比以前提高了几倍。到了月底，除去肥料、生活费等一切开支，他算了一下，净挣三千多块钱。自己在家里忙活一年，一亩地也收不了这么多啊！

    老杨没想到自己突然就找到了致富的门道，他有些不相信自己，一个农民这么容易就能在城市里淘金。

    为了进一步扩大业务和稳住顾客，他干脆辞了工，租了一间民房作为自己卖泥土的基地，并在泥土的配方上下足了工夫。他先后推出甲类、甲类A级花盆土等多种品种，分别标明富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等不同的花卉。老杨接到的订单又多了起来，有时候一天就能挣五百多元。

    三个月后，他一个人实在忙不过来，就通过熟人聘请了一位农科院退休的技师做顾问，为前来买泥土的人解决养花中遇到的实际问题。这种靠技术营销的方式很受顾客欢迎，也为老杨带来了意想不到的利润。

    国庆节到来时，老杨看到市中心的广场上摆了很多花，突然产生了一个新主意：既卖泥土又卖花，让别人看到他养的花叶肥花艳，不就等于给泥土做了最好的广告吗？于是，他租了郊区的土地，打出了响亮的牌子——花木公司，又聘请了四名员工，一名负责装泥土，两名负责养花，一名负责跑销路，他要把自己的鲜花和泥土推销到所有的用户手中。

    老杨的鲜花销售方式灵活，可买可租，对于一些大单位来说，主要以租为主。对于买花又买土的客户实行价格优惠。这种配套的销售方式吸引了很多客户，连外地的养花专业户都前来订货。一次，一家大客户一次性在老杨那里买了3万多元的泥土，他除掉成本开支足足挣了1万元。

    看到市场需求很大，老杨专门与一些拆迁公司签订了合同，负责回收泥土，对拆迁的泥土让农技师进行技术加工。这样，对老杨来说，既保证了卖泥土的原料，又回收了拆迁公司的废物，投入很少。2年后，老杨就挣了80多万元。5年后，他开始进军北京。目前，他的推销网络已遍布北京、天津等大城市，总资产也超过了1000万元。

    老杨做梦也没想过，靠废物利用，竟让自己做大了事业，成了千万富翁。

    每天从泥土旁经过的人成千上万，为什么只有一个人从中发现了商机？废物之所以可以利用，是因为利用者有一种创新的观念和创新的方式。

    变废为宝的关键是要善于发现、善于创新、多了解市场和信息，因为狭隘的思想会禁锢你的创意。一旦发现了废物的潜在价值，并合理加以利用，就能稳操胜券地赚钱。如果有变废为宝的智慧，就不愁没有可以利用的资源，就能走出资金的束缚，从小投入中获得巨大的利润，甚至还会做成一种与众不同的事业。

    9、白话一刻值千金

    哲学家伯特兰·罗素说过：“人类还从来没有像今天这样有如此多的忧虑，也从来没有过为如此多的原因而忧虑。”忧虑也是一种时代病。

    在社会迅速发展的今天，人们的物质生活越来越好，但是、不可否认的是心理问题却越来越多。有统计显示，在西太平洋37个国家和地区中，每年有20%的求医者怒有焦虑症、抑郁症等心理疾病，而在绝大多数政府对医疗保健的财政预算支出中，心理健康保健平均只占l%。市场的空白催生了一个新兴的行业——心理健康顾问。

    华灯初上，夜幕降临，一位在美国打工的小伙子止在一家餐厅外面等待着一位朋友。由于他在工作中出现了失误，好不容易找到的工作又要失去，他感到十分沮丧且消沉。没想到漂洋过海来到这里，要生存竟这么难。小伙子的脸上阴云密布，实在无法开心。

    这时，他的美国朋友快步从街那边走过来，“喂，什么事让你不痛快？”朋友直截了当地问。小伙子告诉了他自己的烦恼后，朋友说：“跟我来吧，我要看看你的反应。”

    小伙子跟着朋友，低头走着。直到来到一座富丽堂皇的大厦前，他才惊讶地停住脚步。朋友居然在这里办公，这可是全市最有名的大厦。来到朋友的公司，朋友从一个硬纸盒里拿出一卷录音带放进录音机里。“在这卷录音带上，”他说，“共有3个人所说的话。我要你注意听他们的话。”

    小伙子哪有这种闲心？但又不好驳朋友的面子，便支应着。第一个是男人的声音，诉说他在生意上遭到了损失；第二个是女人的声音，说她因为照顾寡母错过了很多次结婚的机会；第三个是一位母亲，因为她十几岁的儿子成绩一直不理想而忧心忡忡。

    在3个声音中，小伙子听到他们翻来覆去地说“如果……只要……”

    “你一定大感惊奇。”明友说，“来到这里的人不止一次地重复这4个字，直到我要他们停下来。”

    那怎么办？小伙子问。朋友回答：“我对他们说：‘只要你不再说如果、只要，我们或许就能把问题解决掉！’”

    “你怎么解决？”小伙子吃惊地看着朋友。

    “很简单，只要他们办好手续，同意我为他们服务，就OK了”“那你怎么收费？就靠这些费用你能支付这些昂贵的房租吗？”小伙子十分好奇地问，因为他知道朋友原来是连单元楼都租不起的。

    朋友告诉小伙子，收费视情况而定，基本上是每小时200元。

    “啊？我的天哪！”小伙子不由张大了嘴巴，吃惊地看着朋友，因为他一天即使工作10个小时也挣不到200元。

    “你这是什么行业？”小伙子又问。

    “心理咨询师，也叫心理健康顾问。”朋友回答。朋友看他不理解的样子接着说：“现在就拿你自己的例子来说吧！你就有一些心理问题，别紧张，我不会收你任何费用。”朋友开了个玩笑，侃侃而谈：“许多人在生活中都有这样一种感受，生活的节奏越来越快，自己得到的也越来越多，但是精神上却感到无法满足甚至心理无法平衡。特别是那些经历过生活变故、离婚或失去亲人的人。每当这个时候，人们都会体验到悲伤、痛苦，甚至是无助的绝塑。如果这些抑郁和悲伤是正常的、短暂的，对于人们的心理倒没有太大的影响，但是，如果这种抑郁持续得很久，就会严重地影响工作、生话和学习。这就是心理抑郁症，也属于亚健康状态。数据可以推断出，中国有数亿人处于亚健康状态，而社会保障对此却给不了任何解决方案，私人健康顾问馆正好顺应了市场的需求。”

    小伙子感觉心理咨询是一种新兴的热门职业，既不需要依附医疗部门，又有助于提高人们对心理健康的认识，市场前景实在太广阔了。一个月后，在北京打工者聚居的地方，小伙子开了家自己的公司：“心理健康咨询所”。当然，他不是在豪华的大楼，而是租了两间民房。刚开始，许多下班后的农民工来这里看稀罕，后来就有人来咨询。因为他们远离家乡，文化程度相对较低，对许多事情想不开，很需要得到别人指导。可是，恰恰没有人在情感上、心理上帮助他们。再者，这种心理隐患又不像其他疾病那样明显。所以，小伙子的咨询所正好解决了他们的问题。因为小伙子一直喜欢心理学，而且上学时还经常帮别人排忧解难。当然，他的收费也不等，每小时5～10元。

    后来，许多在打上中遇到心理问题的大学生也光顾这里。在咨询中，他发现那些大学生普遍的问题是在自己毫无心理防备或者心理不成熟的时候，那此本以为会属于自己的、并没有特别珍惜的事物，突然之间却不存在了，如心爱的人离他而去，此时，情绪便一下子低到了极点。

    半年后，由于业务增多，人手不够，小伙子又招了两个人。一年后，小伙子的公司扩大了规模，不过不是搬进商务楼，而是新租了五间平房，因为那是他公司的特色。“既然客户都是打工者，办公室就不能让他们望而止步，应该让他们有平等的感觉。”小伙子说。

    许多来到这里的人都把小伙子当成朋友，真诚而坦率地道出自己对生活的困惑。

    在做咨询的过程中，小伙子发现这种心理问题不仅是背井离乡的打工者存在，即使是本市中生活稳定的人们也有不同程度的心理问题，只是许多人碍于面子讳疾忌医。于是，他又开拓了一种新形式——上门咨询。

    因为对于普通家庭而言，聘请心理健康医生的费用较为高昂，难以承受。而心理健康咨询以人为中心，以家为单位。客户可以随时咨询自己的心理健康顾问，咨询师可以一对一地为客户提供事前的心理健康咨询、防范心理健康风险等，从而提供个性化的解决方案。

    小伙子咨询师的队伍也在壮大，有针对知识分子的大学教授，也有善于解决家庭问题的居委会大妈。总之，来这里的客户感觉他们之间没有等级之分，可以畅所欲言。人们感觉通过咨询心情舒畅了，都很感谢小伙子。

    就这样，一个打工无望的年轻人在这个新兴的行业中挖到了自己的第一桶金，在寸土寸金的大都市拥有了自己明亮宽敞的家。

    新的时代催生新的需求，新的需求催生新的行业。如果你能针对人们新的需求，用自己的知识为他人指点迷津，怎能不受欢迎呢，既不用盖厂房，又不用买机器，便满足了人们的需求，这难道不是一种简单的赚钱方式吗？

    10、手绘画出财富万千

    在这个个随张扬的年代，缺的水远不是时尚与另类，而是发现它的眼睛。有时一个新鲜创意，足以改变你的人生。

    叶小姐在一家广告公司做平面设计工作。一天，她去市场买背包，转遍了市场也没找到合适的，最后她看中一个图案很清新的帆布包，但是她翻转过来，又不满意了，背面居然是一片空白。

    已经转累了的叶小姐很不情愿地买下了这个帆布包，她心里始终有挥不去的遗憾，总想为那个包的背面贴上点什么时尚元素，那样多有个性、多完美。

    几天后，叶小姐心血来潮，把自己偶然得到的灵感画在了包空白的背面。明友见到后直夸奖叶小姐，不愧为学美术的，出手不凡。

    朋友的夸奖让叶小姐灵机动，这个帆布包才花了10元钱，如果加上这个图案，说不准25元都会有人买。想到这里，第二天她就去了箱包批发市场，专门买那些一面是空白的包想大展身了赚一把。

    为了解决色彩的褪色问题，叶小姐请教了自己的老师，老师告诉她：现在日本和美国流行“手绘服饰”，就是用一种从植物中提取的特殊纺织颜料在衣服上作画，这种环保颜料具有防水功能，衣服脏了无论机洗还是手洗都不会洗掉图案，而且对人体也没有任何伤害。

    和过去的机器烫花工艺不同的是，这种手绘服饰不再拘泥于固定的图案样式，顾客可以充分发挥想象，所以销路看好。

    听到这里，叶小姐很是兴奋，颇有英雄所见略同的感觉，她想如果能在背包上绘画装饰，销路肯定也会好。

    在这个人人追求变化追求个性的年代，要是有了这种新潮的“手绘背包”不也是一道靓丽的风景吗？

    叶小姐好像忽然间找到了创业的目标，她辞去了工作，决心来做这种新潮背包。她买来近二十种颜料，花了一夜的时间，把买来的背包全部画上色彩各异的图案。第二天，她就背着自己的大作跑到批发市场去做“民意测试”……

    令人惊喜的是，她的这些背包吸引了许多人惊异好奇的眼光。不仅有购物者，而且还有进货商。他们纷纷问道：“你的背包在哪儿买的？”当他们得知背包上的图案是叶小姐自己绘制的以后，赞叹道：“太有个性了！真棒！”

    就在当天，叶小姐接下了第一宗业务，一个箱包批发商要求把他色彩比较单调的一些背包画上图案。为了画好这些背包，叶小姐精心画出了许多图案，让批发商挑选。

    然后开始着色，一种颜色上了好几遍，确保均匀、透彻。最后一道工序是用电吹风烘干。她使出浑身解数，花了一天时间，终于画出了令自己满意的处女作。第三天，批发商准时来拿包。当他看到自己洁白的背包上霎时变得姹紫嫣红、风格各异时，不由乐了。初战告捷，叶小姐也坚定了从事手绘背包的信心。

    叶小姐开始招兵买马，多数是二十来岁的年轻人，并派人四处收集一些实用的图案，购置了专用颜料和画笔，制作了宣传资料……各项准备工作基本就绪，她的“彩绘背包工作室”开业了。

    为了防止别人竞争，叶小姐的经营策略是：为顾客设计的图案，式样保密，独一无二！顾客若不满意可另行设计。这招果然奏效，工作室开业后，几乎每天都挤满了时尚男女。

    在叶小姐的工作室中，人们看到十几名画师都在忙碌着。因为制作手绘产品，工艺并不是难事，难的还是独一无二的创意，需要大量的灵感。为此，他们每天都在网上搜图，和朋友聊天也时时注意捕捉时尚信息，有时为了想个好点子甚至熬通宵。工作室的墙上挂满了绘制好的背包，上面的图案五花八门，桌子上放着几厚本图案样稿和色彩繁多的颜料，以供顾客挑选参考。“我对手绘的定位就是做精品，不走量，不然和批量生产就没什么分别了。”叶小姐说。她的工作室出品的背包，图案精细的一件要耗费画师两天的时间。加上设计的图案通常是量身定制，只供一人使用，因此每款的成本都很高，价格也比一般同类产品贵不止一倍。这种经营“个性”的生意很快给她带来了丰厚利润。她在市场批发一个“光板背包”是5～10元，做上手绘图案后，售价可达50～100元。

    2003年，叶小姐绘出了上万个背包。她对市场观察得很细致，并在设计图案上下足了工夫，现在，在手绘的基础上又和画家合作，把中国传统的名画也画上了背包。这些背包既高雅又高档，价格倍增，热销全国各地。

    什么样的创业能够在短时间内创造大财富呢？当然是能引领潮流或是抓住特殊机遇的创业。智慧是永恒的财富，它引导人通向成功，避免失败。

    11、产品创新，服务也要创新

    有些企业满足于降低消耗和裁减人员，甚至尽力降低第一线工人的工资，认为成本已得到了控制，其实问题也随之凸显出来，最终因企业在产品的研发与生产上紧缩银根，导致在新产品的开发与产品的品质上停步不前。如此一来，企业就成了“掰棒子的狗熊”，握住了成本却又去掉了另一个企业的核心竞争力。

    因此，这种“以成本论成本”的成本控制观已经落伍，企业需要重新定义成本控制的概念。

    纳爱斯公司位于浙江省丽水地区，是一个仅有几十人的手工作坊式小厂，在与香港丽康公司合作之后，纳爱斯首先将突破点锁定在洗衣皂的产品创新上。

    因为当时洗衣皂块大、粗糙、外观蜡黄、无包装，味道也不好闻。他们决定将洗衣皂从内到外进行改造、创新，形状由大变小，味道以淡淡的清香为主。

    在营销宣传上，他们采取了独特的方式。

    1993年6月21日，《浙江日报》上一个遒劲的手写体“雕”的注册商标首次出现在大众面前。在这个广告版面上，介绍了雕牌超能皂的四大优点，并告诉读者只要剪下报上的广告券就能免费领取超能皂一块，还有机会抽得免费港澳游。广告一经推出，各经销点人气骤增，众多消费者由此免费体验到用超能皂洗衣的诸多好处，而口碑相传也使超能皂在消费者心中留下了良好形象。强势的广告宣传再加上中档的价位，雕牌洗衣皂一上市，就迅速被抢购一空。

    在洗衣皂成功占领市场的同时，纳爱斯又开始了洗衣粉的生产。当时，洗衣粉市场被宝洁、联合利华和国内的奇强所把持。外资经过数年的运作，已牢牢占据了城市市场绝大多数的份额，而奇强避其锋芒，从外资不太重视但市场容量十分巨大的农村入手，发展得顺风顺水、春风得意，连续三年全国销量第一。

    要突出重围，还得靠创新，纳爱斯决定上中档洗衣粉。因为城市市场中档价位的洗衣粉虽然被外资品牌的复配粉所代替，但外资洗衣粉的价格仍然超出了大多数消费者的接受水平。

    再者，以奇强为代表的中低档产品虽然已在农村市场有了坚固的基础，但知名度不高，在城市市场中没有足够的份额。所以，他们决定弥补城市市场中中档洗衣粉的空白。

    对于占领城市市场，纳爱斯又采取了一种新的价格战术。雕牌对外宣告其建成了全世界仅四台的全自动喷粉设备，随之宣布雕牌洗衣粉的价格降到一箱29元，一步到位的价格让同行们措手不及。雕牌洗衣粉用低价迅速打开了城市市场的缺口。

    在以低价格取胜的同时，雕牌洗衣粉的广告也与众不同，没有像其他洗衣粉那样介绍产品的功能，而是富有浓浓的关爱和亲情。一句广告语“妈妈，我能帮你洗衣了”打动了天下多少妈妈的心。这则打破常规性的宣传广告很快就走进了千家万户，奠定了自己的品牌形象。当年，雕牌洗衣粉的销量奇迹般地跃居全国第二；2000年，雕牌洗衣粉继洗衣皂之后又拿到了一个第一。

    在洗衣皂和洗衣粉市场上胜局初定之后，纳爱斯又伸向了其他方面：雕牌牙膏、纳爱斯香皂、水晶皂、沐浴露、洗发水……一个个新产品出炉了。雕牌从洗衣粉开始的扩张，速度极其惊人，最令人瞩目的是几乎每进军一个新的领域，都有着不小的收获。

    雕牌的多方位产品创新并不是乱开花，而是开发一批、储备一批，推出一批、淘汰一批，始终走在竞争对手的前面。

    让雕牌最得意的，莫过于不仅自己的生产能力得到了全面的利用，还在全国各地进行外加工。现在包括在华的德国汉高、宝洁在内的洗涤剂生产厂遍布全国19个省的200家企业，它们的生产线每天都在生产着纳爱斯的产品。

    纳爱斯人自己算了一笔账：二、三期洗衣粉技改项目的年产量为20万吨，如果自己生产，仅原材料和成品运输一项，一年下来就白白丢掉3个亿的利润。与此相比委托加工的方式代价相当小。

    纳爱斯人不仅在产品上进行着创新，在生产、营销、服务上同样进行着创新。所以，才成就了今天的辉煌，从一个小山区走进了全国的大市场。

    企业要实行多产品策略。即当一种品牌处于成熟期的时候，就必须进行相关产品的开发。因为任何一个产品都有它的市场周期，都要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期。所以，任何一个厂家要想保持自己的品牌长盛不衰，就必须解决好品牌延伸问题、在推出新产品的同时也不要否定旧的产品。

    12、概念是金

    用概念赚钱，就是通过利用、挖掘新的概念，赋予产品极为鲜明的特征，从而吸引目标顾客，这是近年来商战中兴起的一种“常规式器”。

    在美国乡村，住着位老人，他有一个独子与他一起相依为命。

    有一天，一个人找到老人，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。”

    老人气愤地喊：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”

    这个人不温不火：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”

    老人瞪大了眼睛：“不行，你决滚出去吧！”

    这个人继续说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇，是洛克菲勒的女儿呢？”老人想了又想，终于被让儿子当“洛克非勒的女婿”这件事情说动了。

    于是，这个人带走了老人的儿子。

    过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。”

    洛克菲勒同老人一样愤怒：“快滚出去吧！”

    这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒思考半天，于是同意了。

    又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”

    总裁先生摇着头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢？”

    这个人说：“如果这个人是洛克菲勒的女婿，他可以担任你们的副总裁吗？”世界银行总裁当然欣喜若狂。

    在这个故事中，“洛克菲勒的女婿”难道不是一个含金量很高、令人趋之若鹜的新概念吗？无论这个人是谁，他懂得成功运用最值钱的概念，从而放大它的效应，这一点值得人们学习。

    在经商中，同样需要用概念赚钱。那么，如何研制“概念”产品呢？第一要充分了解目标顾客群的需求，第二要将符合这种需求的产品同目标顾客最为欣赏和追求的概念联系在一起。当今的环保商品、绿色食品不是最符合时代需求的概念吗？

    13、找准你的客户源

    在目前我国鼓励创业的大好形势下，许多人都纷纷投身商海，小试牛刀。可是。现在的创业不同于以前、需要对市场细分，找准自己的客户源，而不是单纯以产品取胜。

    娟在广州的一家写字楼工作，工作环境很好，但就是中午吃饭令她很费脑筋。本来早餐就顾不上吃的她想中午好好吃顿，但是下面的小区内只有一家餐厅，不仅饭菜种类少，价格还很高；附近的超市只有面包。想到忙碌了一上午连可口的饭都吃不上，娟感到很郁闷。几乎每到中午下班，娟和同事们都为午餐发愁。

    有个星期一，她带着周日做好的盒饭来到单位，中午在微波炉里热了一下，当饭盒一打开，同事们看见色香味俱佳的菜肴和广州人爱喝的靓汤时，一副羡慕的表清，纷纷夸赞娟的手艺高超。可是，单位和住宿的地方太远，而且广州大半年都是高温天气，无法经常带饭啊！

    娟在为午餐苦恼后突然悟到：现代人的生活节奏快，工作压力大，写字楼里的白领们根本无暇准备午餐。总吃洋快餐店，不仅腻味也不经济。如果能开一家餐厅，既有品种丰富的饭菜，又有热气腾腾的靓汤，专门为这些白领服务，午餐时及时送到这些工作繁忙的人而前，一定大受欢迎！

    娟为这个想法兴奋不已，可是广州繁华地段的房租贵得惊人，一个不大的店铺每月都要2万元，开个小店很可能入不敷出。这时，娟从网上看到有一个小需要投资的经商方法——“零成本网上创业”，即无须租店面和仓库，只要是合法网民，有需要出售的物品，都可以在互联网上过一把老板瘾！网上开店可以省去实营店应缴的一切费用，这个办法不错，娟决定试一试，做个“网上老板”。

    星期天，娟约好搞设计的同事为她制作了一个精美的网页。经过半个多月的准备，一个“网上快餐店”终于开始营业。娟看着自己为顾客精心设计出的20多种不同风味、搭配合理的套餐，初次创业的欣喜令她的心“怦怦”跳个不停。

    娟印了3000张折叠式加香名片，将这些名片散发到市区内一幢幢摩天写字楼里之后，就开始坐在家里的电话机旁，盯着计算机屏幕期盼着订餐邮件或电话的到来。忐忑不安地苦苦守了一天，除去送给自己原来公司的午餐外，竟然没有盼来一份网上订单！她只得把当天制作的套餐和靓汤全部倒掉。

    漫长的三天熬过去了，心急如焚的娟终于等来了第一单生意。原来是网吧里顾不上下线的人打来的，这让娟又发现了一个商机。原来午餐不只是送给写字楼的白领，还有许多网吧和图书馆里忙于工作的人们。于是，她又有重点地在那些地方分发名片。

    渐渐地网上订餐的人增多了，尤其是三个月后，一到中午，娟房间里的电话铃声就此起彼伏，应接不暇，订餐邮件有时几乎能挤爆她的电子邮箱！在娟的网页中，顾客可以形象地看到饭、菜、汤的图片，再配上文字介绍、说明和价格，心中有数的顾客点餐时简单、方便。

    每周一，娟就把一周的配餐计划发布在网页上，每天按时上网接收订单。她每天早上五点去菜市场精挑细选原料，回来后严格按食谱配料，烹制过程一点都不敢马虎。因为对于爱喝汤的广州人来说，如果汤煲得缺一点火候，食客们马上就能尝出来。

    随着时间的推移，已经有近30家公司成了她的“网上快餐店”的长期订户。后来娟又雇了10多名上门送餐的员工，并请了两位厨师按她的设计做出不同档次的套餐和靓汤。为了保证质量，她严格控制每天只制作100盒配餐，另外，搭配着每盒快餐还赠送给顾客一款任选的鲜汤。

    在网上做生意，诚信绝不可小视！有一次，一位订户接到快餐嫌送餐员工用的时间长，饭都不太热了，于是就不满地发了一封邮件给娟。娟看到后亲自将一份冒着热气的“精品套餐”和靓汤免费送到对方手上，并诚恳地代表手下员工向那位小姐赔礼道歉。

    此后娟申请了把手机和QQ捆绑到一起的方式，这样，即便送餐员外出，也不会耽误及时送餐了。这件事传开后，她的“网上快餐店”在白领食客中更是声名鹊起。

    顾客足不出户便能享受到热乎可口的饭菜，娟的“网上快餐店”快捷送餐的服务很受欢迎。

    现在除去成本和员工开支，娟的“网上快餐店”每月至少有1万元的毛利。如今的娟正全力筹备建立一个餐饮娱乐网站，开启一扇更壮美的创业之门。

    为什么经营同样的项目，有人赚钱却有人赔钱？找准自己的客户源是关键。找准适合自己商品的客户并推出符合他们的服务，才是赢利之源。否则，如果盲目投入，只能失大于得。

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