学会隐藏自己的意图
有一个做房地产销售的人，他最近接到了一个艰巨的销售任务。这名销售人员所销售的那个楼盘有许多优点，例如交通便利，距离市区很近，而且价格合理。但是也有一个致命的缺点，在那周围有一个木材加工厂，而且电动锯木机的噪声很大。尽管如此，那里的噪声还是在人们忍受范围内的，习惯了也就好了。
对于这样的房子，销售人员很为难，因为他不知道该怎么和客户解释噪声的情况。就在这时，销售人员接到了一个电话，是客户主动打来的。客户表示，那套房子的地理位置以及价格都很合适，他想购买一套房子。看到有客户，销售人员变得很兴奋，于是就和客户多说了两句。
在看似不经意的闲聊之中，销售人员掌握了许多有价值的信息。其中，销售人员了解到，客户现在所住的房子附近就有一家工厂，而且客户还对他说，虽然刚刚搬到那里的时候，不适应噪声，但是时间长了也就习惯了。最终，销售人员表示，如果客户真的有兴趣的话，可以择日当面谈。
两人见面后，销售人员还没有听客户的具体要求，就先滔滔不绝地开始介绍：“这栋房子的地理位置很好，不仅距市区近，而且交通十分便利，您将来上班会十分方便。最重要的是，这栋房子的价格相对于同等房子的价格低了很多，非常经济划算。但是呢，这栋房子也有一个小小的毛病，那就是在房子的附近有一个木材加工厂，声音可能会有点大。如果您能忍受噪声的话，这栋房子真的是您的首选。”
起初客户听得十分满意，但是当销售人员说到房子的噪声之后，客户的脸色开始变得不好看起来：“那不太好吧，我现在住的房子附近就有一个工厂，我早就受够了噪声的干扰。所以我不希望我新买的房子再有噪声，我想要在一个清静的环境中生活。”
看到客户的拒绝，销售人员着急地解释道：“其实噪声并没有您想象得那么严重，毕竟我们的房子是有隔音层的，而且隔音效果很好。等您入住之后就会发现，那些噪声根本不会对您的生活产生任何干扰和影响。”
不论销售人员怎么解释，客户的拒绝态度很坚决：“不好意思，这种有噪声的地方不在我的考虑范围之内。”最终，销售人员只能眼睁睁地看着煮熟的鸭子就这样飞走了，自己白忙活了半天。
这位销售人员之所以会输掉这场谈判，是因为他不会在谈判中隐藏自己的真实意图，在谈判刚刚开始的时候，还没来得及了解对方，就急急忙忙把自己所有的情况都透露出来。这样一来，客户就充分了解了销售人员所销售房子的所有情况，而销售人员对客户的情况却是一无所知。既然如此，销售人员注定不可能赢得谈判。
老子所著的《道德经》中有这样一句话：“鱼不可脱于渊，国之利器不可以示人。”这句话的意思就是说，鱼儿不可能离开水生活，国家最终的有力武器不可早早告诉其他人。因为鱼儿离开水就会死亡，而一个国家早早地暴露出自己的实力，就会灭亡。
老子的这句话在告诫人们，要学会隐藏自己，不要把自己变成一个透明人，任何人都能一眼看透你。在谈判过程中，如果谈判人员不会隐藏自己的真实意图，过早地暴露出自己所有的信息，那么对方就会对你了如指掌。这样一来，你就会处于十分被动的位置，所有的主动权都掌握在对方的手中。
通常，我们都觉得销售人员会欺骗顾客，因为他们所说的情况总是与实际情况有一定的差距，而这种差距感会让顾客有一种被欺骗的感觉。
事实上，销售人员并没有欺骗顾客，他只是把产品的缺点巧妙地隐藏起来了而已。在销售工作中，销售人员会先了解客户的所用情况，然后在不欺骗客户的情况下，成功地销售出自己的产品。想要做到这些，那么就必须学会隐藏，让客户在迷惑之中做决定。
在谈判过程中，如果你过早地亮出了自己所有的底牌，那么就意味着亲手斩断了自己所有的去路，把自己逼进了死胡同之中，因为对方知道了你的底细，会借此向你提出一些基本上不可能满足的苛刻条件。这样，你要么让步，要么中断谈判。不论是哪种情况，都会给你带来不好的后果。
17世纪，法国有一个十分有名的交际花，她的名字叫作妮娜，这个人在情场之中可以说是一个千年老妖，只要她愿意，没有男子不拜倒在她的石榴裙下。虽然妮娜已经是62岁的高龄了，但是魅力依旧不减。
妮娜之所以会有这么大的魅力，最重要的是她懂得如何去把握对方的心理，也就是说她会吊起对方的胃口，从而隐藏起自己真实的想法。对方根本不知道妮娜的真正意思是什么，这样一来反而激起了对方的好奇心，对方越是迷糊，就越会觉得妮娜看不透，很有魅力。
有一个年仅22岁的侯爵，他的名字叫德赛维尼。德赛维尼最近喜欢上了一位美丽的姑娘，她是一个女伯爵。可是德赛维尼追求了她很长时间，女伯爵就是不表态，这可把德赛维尼急死了。后来，德赛维尼决定向妮娜请教。
妮娜在听完德赛维尼的情况后，决定帮助他。妮娜告诉德赛维尼，以后再见到那个女伯爵的时候，需要表现得不在意，故意和女伯爵拉开点距离，态度要表现得有点儿无动于衷的冷漠。
如果是两人单独相处，德赛维尼要表现得像女伯爵的一个普通朋友，而不是女伯爵的追求者。这样一来，女伯爵就搞不清楚德赛维尼的真正态度，反而会更加重视德赛维尼。
妮娜的办法有了十分显著的效果，以前都是德赛维尼围着女伯爵转，而如今是女伯爵时刻关注着德赛维尼的举动。
过了一段时间后，妮娜觉得时机已到，就决定让德赛维尼采取一些措施来引起女伯爵的嫉妒心。在巴黎一次规模巨大的聚会上，德赛维尼带来了一位漂亮的女伴，而且这位漂亮的女伴还有许多漂亮的女性朋友。所以女伯爵经常看到德赛维尼被一群漂亮的女孩子围着，于是女伯爵的嫉妒之心就很自然地出现了。
接下来，妮娜就让德赛维尼消失在他经常出现的聚会场合之中，这样一来女伯爵就见不到德赛维尼。就在这时，德赛维尼却突然出现在了他从未出现过的一个沙龙中，当然女伯爵也在参加这个沙龙。
德赛维尼这种飘忽不定的行踪引起了女伯爵的注意，而且女伯爵变得越来越关注德赛维尼，甚至还会主动去打听德赛维尼的情况。最终，女伯爵爱上了德赛维尼，德赛维尼在妮娜的帮助下，成为了这场爱情的胜利者。
德赛维尼侯爵之所以会赢得这场爱情，是因为他巧妙地运用了“隐藏”的策略。德赛维尼从之前十分热情的态度突然变成了有点冷漠的态度，其实就是为了隐藏起自己爱女伯爵的事实。这样，女伯爵就在不知不觉之中掉进了妮娜帮助德赛维尼为女伯爵设计的爱情陷阱中，因为女伯爵完全不知道德赛维尼的想法，她摸不着头脑。
在谈判过程中，我们一定要学会隐藏自己，让对方根本摸不透自己到底在想什么，真正的目的到底是什么。只有这样，才能起到迷惑对方的作用。
既然对方很迷惑，搞不清楚你真正的目的和想法，那么他就不敢轻举妄动，因为他不知道该对你采取什么样的针对性举动。相反，如果他对你了如指掌的话，他就会对你采取有效的行动。
就好像几个人在打牌一样，所有人都知道自己手中的牌，但是却不知道对方手中的牌，这样一来所有人在出牌的时候都会猜测对方手中的牌到底是什么，从而决定自己应该出什么牌。当然这种猜测是主观的，有可能会出错。而这个错误恰恰会给出牌人带来不利的后果，也可能会导致出牌人失去赢牌的机会。
假如一个人坦诚地亮出了自己所有的底牌，那么对方就会对你的情况了如指掌，然后就会有针对性地出牌。那么这个不会隐藏自己底牌的人，输的概率会大大增加，除非他逆天地得到了一副非赢不可的好牌。
所以在谈判刚刚开始的时候，也就是你们双方都还没有互相了解的时候，你所要做的工作就是尽量把对方看透，同时隐藏自己，让对方摸不透你，为赢得谈判做好准备工作。
用秘密交换秘密
阿凡提是智慧和正义的代表，他总是用他的智慧去伸张正义，制服那些贪婪的富贵老爷。有一天，阿凡提去向一位以吝啬贪婪闻名的巴依（传说中有名的财主）借东西，阿凡提借的是一口锅。
吝啬的巴依自然不可能把自己的东西借给阿凡提，于是阿凡提就把自己的小毛驴抵押在巴依那里。巴依一看到好处，自然就同意了。
几天之后，阿凡提来还锅。阿凡提不仅还给了巴依他的锅，而且还给了巴依一口小锅。巴依自然很高兴，但是却很好奇地问：“阿凡提，你为什么要再给我一口小锅呢？”阿凡提回答道：“这口小锅本来就是您的。您借给我的那口锅这几天生下了一口小锅，所以我一并给您带来了。”
巴依自然不相信阿凡提所说的话，因为锅是不可能怀孕的，更别说生一口小锅了。但是贪婪的巴依为了得到这口小锅，就假装糊涂地认可了阿凡提的说法，而且还应和道：“是啊，被你这么一说，我想起来了，你向我借锅的时候，我的锅正好怀孕了，然后到你手里之后不久就生产了。”此外，巴依还故作慷慨地说：“以后你需要什么东西，只要我有的，尽管来这里借。”
从此以后，阿凡提果然经常来巴依这里借东西，巴依也很乐意借给阿凡提。当然，这并不是说巴依变得慷慨了，而是因为巴依总能从阿凡提那里得到好处。阿凡提每次来还给巴依东西的时候，都会依样给巴依一件小东西。尝到甜头的巴依，自然会贪婪地想得到更多。
终于有一天，阿凡提开口向巴依借他的金锅熬药。阿凡提告诉巴依：“我的母亲生病了，所以我需要您的金锅熬药，这样药性会好一些。”
平常人们向巴依借金锅的时候，吝啬的巴依从来不会借。但是这次巴依却大方地把金锅借给了阿凡提，因为巴依期望着阿凡提除了还给他金锅之外，还会给他一口小金锅。
几天之后，阿凡提来到了巴依这里。但是阿凡提两手空空，他对巴依说：“老爷，真是不好意思，您的那口金锅我没法还给您了。”巴依着急地问：“为什么？”阿凡提故作悲伤、遗憾地回答道：“因为那口金锅在昨天生产的时候，难产死掉了。”
听了阿凡提的解释后，巴依勃然大怒：“放屁，你这个蠢货，金锅是锅子，它又不是人和牲口，怎么会怀孕和生产。你别在这里糊弄我，赶紧把金锅还给我！”
这时，阿凡提高声为自己辩解道：“巴依老爷，您之前既然相信铁锅会生小铁锅，那么为什么不相信锅子也会难产呢？”被阿凡提这么一说，巴依无话可说。最终巴依不仅失去了自己的金锅，还成为了人们口中的笑柄。
在谈判之中，对方不会主动地把自己所有的情况都告诉你，这就需要你自己去挖掘。就算对方会告诉你一些他的情况，也不一定是真实的。
想要在谈判中得到对方的信息，除了认真倾听和观察之外，最重要的还得自己主动出击。这个主动出击的方式就是，用你自己的一些秘密去换取对方的秘密。
人都是贪婪的，你如果没有让对方看到一点好处，他是不可能主动协助你的。在谈判之中，如果你不主动透露自己的一些秘密，对方也不会主动透露自己的信息。如果你主动一点儿，作为交换，对方也会主动地说出一些自己的真实情况，因为他还想得到更多，就像那个贪婪的巴依老爷一样。
有些谈判人员，在谈判中会采取问问题的方式来了解对方的情况。但是事实证明，这种方式的效果并不好。因为对方不会因为我们的提问就给出我们想要的答案，因此这就需要我们巧妙地诱导。
当你主动透露自己的秘密时，实际上就是在诱导对方说出自己的秘密。你所透露的这个秘密就算是一个话题的延伸，既然你已经主动延伸话题了，对方也就愿意继续说下去。
此外，当你主动暴露自己的秘密时，也就显示出了你的坦诚，对方对你的戒备就会因此而打消。巴依老爷之所以会信任阿凡提，并且把自己昂贵的金锅借给阿凡提，就是因为之前阿凡提那种主动的给予。
美国著名的社会心理学家约瑟夫和哈里在研究怎么提高人际交往成功率的时候，发现了一个规律，并把这个规律命名为“约哈里窗口”。
这个“约哈里窗口”理论认为，人与人之间的交往，人际关系能否顺利地发展下去以及商业谈判是否能取得成功，在很大程度上取决于双方的“自我暴露程度”，这种自我暴露实际上就是主动透露自己的秘密。
“约哈里窗口”提出，在人际交往之中，我们每个人都有对自己的了解，并且其他人也了解的“开放区域”；有别人了解，但是自己却不了解的“盲目区域”；有自己了解，但是别人却不了解的“秘密区域”；有自己和别人都不了解的“未知区域”。这四个区域划分实际上就是“约哈里窗口”理论中的四个窗口。
在谈判之中，我们就可以适当地暴露自己的“秘密区域”，让对方接纳自己，并且也主动地暴露自己的“秘密区域”。只有这样双方之间才能建立起信任关系，使谈判顺利地进行下去。
巧用激将法诱导对方
某橡胶厂（以下简称甲方）进口了一套价值200万元的现代皮鞋生产设备。但是甲方的原料以及技术力量比较落后，所以这套先进的设备搁置了四年的时间。甲方觉得继续搁置下去是一种资源和资金的浪费，于是就决定把这套先进的设备转卖给一家制鞋厂（以下简称乙方）。
甲方很快就联系到了乙方，乙方也有购买的意思，于是双方就约定了一个时间进行谈判。在谈判进行之前，甲方对乙方的情况进行了一次详细的调查。
甲方通过调查发现，乙方的经济实力虽然十分雄厚，但是手头的资金却并不宽裕，想要马上腾出200万元购买这套先进的设备，是比较困难的。因为乙方的大部分资金都投入了再生产之中。此外，甲方还了解到，乙方的厂长很年轻，而且心高气傲，在任何方面都不愿意输给其他人。
在谈判刚刚开始的时候，甲方就对乙方说：“几天前，我们对你们厂的情况做了一个大致的调查。结果发现，你们厂的各个方面都十分优秀，尤其是你们厂的管理水平确实令人心生敬佩。后来才知道，您是一个很年轻的厂长。真是长江后浪推前浪啊，年轻有为。”
乙方在听完甲方的这番恭维之后，心里十分高兴和得意，但是表面上却表现得十分谦虚：“哪里，哪里！您真是抬举我。我还是太年轻了，希望您能多多照顾和指教我。”
甲方说：“你是不了解我。我这个人喜欢说实话，我说的都是实事求是的。你们厂办得好，我就说好；办得不好，我就说不好。”
乙方问道：“您对我们厂的设备怎么看？您不是打算把您的那些现代化的先进设备卖给我们吗？”
甲方诚恳地说道：“贵厂的设备，就国内目前的状况来看，还是可以的，维持个三五年应该不成问题。关于那套先进设备的转卖，我个人有两个疑问。一个是，那套设备是很先进，但是价格也很昂贵，所以我担心贵厂是否有足够的资金购买；另一个问题是，既然是先进的设备，那么就需要相应的技术力量，贵厂是否有管理和操纵这套先进设备的人员？”
乙方厂长在听完甲方厂长的这番话后，感觉到了一种被轻视的意味，所以很不高兴。于是就开始大肆吹嘘自己工厂的资金和人力资源是多么的雄厚，购买这套设备根本不成问题。最终，甲方终于成功地把搁置了四年的先进设备卖给了乙方工厂。
甲方厂长之所以能这么轻松地赢得这场谈判，其实就是巧妙地运用了激将法。因为甲方知道乙方厂长是一个年轻气盛的人，所以这个激将法用在他身上一定有效果，事实证明，效果还不错。
大多数情况下，人们都会用自己的理智去做决定。尤其是在谈判之中，这种涉及利益的事情，人们更会保持理智的状态。
但是也不要忘记，人是有感情的。在谈判中，巧妙地运用激将法，实际上就是在促使对方用感情去做决定。
但是激将法也不是对所有人都有用，有些人根本不吃这一套，这些人通常都是一些老奸巨猾的成熟稳重之徒。一般情况下，有两种人最适合激将法。
一种是年轻气盛的新人，这些人初出茅庐，急于表现自己的能力，所以最受不了被人否定和看不起。你越是说他无力完成这个任务，他偏要证明给你看。
另一种就是那些自尊心和好胜心比较强的人。他们被人尊重的需求很强烈，所以在你使用激将法的时候，很容易就上钩。
或许一个人的自尊心以及好胜心是激励他向上和努力进取的力量。但是如果过头的话，就会成为他致命的弱点，很容易被自己的对手所利用，而利用的方式往往都是激将法。
此外，在使用激将法的时候，需要把握一个尺度。因为激将法通常都是轻视对方，然后逆向激起对方的好胜心，以达到自己想要的结果或目的。如果你轻视的程度太过头的话，就会引起双方之间的误会。你的轻视会让对方感到被侵犯了，你所侵犯的就是一个人最珍贵的东西——自尊。
在《三国演义》中，诸葛亮就对黄忠这个老将运用过激将法。在一场战争开战之前，诸葛亮对黄忠说，这次黄忠就不要上战场打仗了，因为黄忠已经年老，体力跟不上，恐怕不是敌方那个年轻人的对手。
黄忠一听诸葛亮这么说，脾气马上上来了。黄忠表示，自己虽然年迈，但是神勇不减当年。为了表示自己上战场的决心，黄忠当即立下军令状。这时诸葛亮就适当地结束了激将法，因为如果诸葛亮继续采用激将法，反而会让黄忠觉得自己受到了侮辱，认为诸葛亮看不起自己。
所以在谈判中使用激将法时，一定要注意尺度。不然，激将法不仅起不到好的作用，反而可能破坏你们之间的合作关系，把原先的合作伙伴变成自己的敌人。毕竟一个人是不可能与轻视自己甚至是侮辱自己的人合作的，践踏自己尊严的人只能是敌人。
用让步换取更大的利益
清朝末年，八国联军的侵华战争爆发了，那一年是1900年，20世纪的起始年，八个国家就送了中国这样一份“大礼”！这八个国家分为是：英国、美国、法国、德国、俄国、意大利、奥匈帝国、日本。
这场实力悬殊的战争，清政府必然吃了败仗。当八国联军攻入北京的时候，慈禧带着光绪慌慌忙忙地逃至陕西。慈禧为了保命，于是就下令和这八个国家进行谈判，谈判代表是李鸿章。
这场谈判，李鸿章完全处于劣势，因为清政府是战败国。但是这八个国家所制定的条约中，有割让内陆土地和杀掉慈禧太后的条款。李鸿章在谈判的时候，坚决不同意这两个条款，甚至还出言威胁。
这八个国家的谈判代表则坚持清政府要履行割地和杀死慈禧太后的条款，于是这场谈判就陷入了僵局之中。《辛丑条约》就是这场谈判的最终结果，我们都知道在这项条约中并没有割地和杀死慈禧太后的条款，这是因为这八个国家的谈判代表为了能让这场谈判继续下去，并为获得更大的利益而做出的让步。
这八个国家的谈判代表认为，既然李鸿章这么坚持，也就意味着李鸿章不可能在这两个条款上让步，如果继续僵持下去，这场谈判就无法进行下去。
如果谈不成，那么所有的问题就得交给战争来解决。而战争是他们所不希望看到的，因为战争会给自己的国家带来更大的经济损失。如果真的是这样，那么自己的国家将一点利益也得不到。
所以这八个国家的谈判代表在商议之后，决定把条约上的这两项条款给删除掉。这算是他们做出的让步。但是这并不意味着他们发善心，而是一种以退为进的手段。事实证明，他们后来提出了更过分的条件，之前的赔款数目大大增加，而且还要求清政府撤除沿着长城所设置的炮台，并建立了一个国中国。
这些新提出来的条件，事实上比之前那两项李鸿章反对的条款更严重。但是李鸿章也没有办法，毕竟慈禧是他的“主子”，就算是再丧权辱国的条款，也得签，全当是用这些条款换慈禧的老命吧。
这场谈判最后的胜利者自然是那八个侵华的国家。它们之所以会在谈判中“大发慈悲”地做出让步，就是为了换取更多的利益。虽然李鸿章完全处于弱势地位，弱国是没有谈判的外交权利的。但是他们也担心把李鸿章逼急了，这样谈判就彻底谈崩了，这对谁都没好处。
在谈判桌上，永远没有单方面的让步，既然一方做出了让步，那么另一方也必须做出让步，只有这样谈判才能继续下去。
在谈判过程中，双方总会出现意见相左的时候。此时，如果我们强行让对方接受自己的意见，那么对方反而会逆反地坚守自己的意见。这样一来，对方会变得越来越顽固，谈判局势也会变得越来越紧张。
如果双方继续这样坚持下去，那么对哪一方都不会有好结果。所以这个时候，就需要一方做出让步。如果我们做出让步的话，那么对方那种坚持的心态就会松动，对我们的警惕性也会放松。就好像一个人紧绷着神经的神经突然松弛下来一样，这个时候如果你要求他答应其他的条件，反而会变得容易起来。
当然这个让步是为了更大的利益，就好像抛砖引玉一样，你让了一小步，是需要对方让一大步的。你用一块砖的利益，换取了玉的利益。说到底，还是这样最划算。
但是需要注意的是，在谈判中让步时，需要坚守自己的底线，也可以称为原则。也就是说你并不是一味地退让，你的让步不是为对方考虑的，是为了自己的利益。所以在谈判中让步时，要时刻牢记一句话：“没有回报，绝不让步。”
此外，你在让步的时候，还需要把握好尺度。也就是说，你所作出的让步并不是你的底线，你并没有让出自己最大的利益，而是一些不那么重要的利益。
在甲午战争失败后，作为清政府的谈判代表，李鸿章前往日本进行谈判，这场谈判的结果就是《马关条约》。在《马关条约》中有赔款和开放长江沿岸为商埠的条款。事实上，最初日本制定的《马关条约》的赔款数目比签订的要多得多。日本之所以会减少赔款数目，并不是发善心，而是对一次意外的赔偿。
李鸿章在达到日本后，日本政府为李鸿章安排了住宿，并派人保护。由于日本政府的教育，日本人很敌视中国人，尤其是李鸿章，他们认为李鸿章是甲午战争的罪魁祸首。所以一个日本青年用手枪刺杀李鸿章。
李鸿章并没有死，但是眼睛却受了重伤。日本政府针对这个意外事件很抱歉，在事发后不久，马上逮捕了那名日本青年，并向李鸿章道歉。
李鸿章是一个难得的外交人才，他知道这是一次威胁日本的机会。于是李鸿章提出日本政府要修改《马关条约》的条款，以赔偿他受伤的损失，不然李鸿章就会在国外各大媒体上大肆宣传这件事情。
甲午战争刚刚结束的时候，日军占领了中国的旅顺，并在旅顺进行了大屠杀。这次的大屠杀被国外媒体曝光了，国外媒体都认为日本是一个没有文明开化的野蛮国家，并强烈谴责日本令人发指的残忍屠杀行为。这些报道给日方政府带来了巨大的压力，影响了日本与西方国家的外交事务，因此李鸿章的威胁很管用。李鸿章要求日本去掉在长江沿岸开通商埠的条款，但是日本没有同意。因为日本就是想通过这场战争打开中国的市场，只有这样日本的经济才能繁荣发展。所以，这个让步是万万不能的。
最后，日本以减少赔款数目为让步，让李鸿章息事宁人，就算是用那些银子来补偿李鸿章。无奈之下，李鸿章只好同意了，并感叹说，如果能把他打死就好了，这样就能省下更多的银子。
在这场谈判中，李鸿章遇刺可以说是日方完全没有想到的意外，所以为了避免谈判对日本不利，他们必须做出一些让步。但是他们的让步是减少赔款，而不是放弃在中国的长江沿岸开通通商口岸。因为在中国长江沿岸开通通商口岸会给日本带来更大的经济利益，比赔款要大得多，所以这是他们谈判的原则，坚决不能做出退让。
在谈判中做出让步的时候，还需要注意，要让对方感觉到你的这个让步决定很艰难。这样对方就会很珍惜你的这个让步。因为人就是这样一种特别的生物，越容易得到的东西，就越不珍惜；越不容易得到的东西，就会越珍惜。所以你要让对方珍惜你的让步，就必须让对方感觉到你的这个让步并不轻松，是牺牲自己利益的表现。
红白脸相互配合
从前有一个国王，他上台之后，为了改变国家的现状，于是就制定了很严厉的刑罚，让人们遵守。所以，这个国王在人们心中的形象很差劲。
后来一个丞相劝诫国王，一个国家的刑罚不能这么严厉，应该仁慈一点。于是国王采纳了丞相的建议，废除了原先严厉的刑罚，建立了一种较为仁慈的刑罚。但是国王的这一行为并没有得到人们的爱戴，反而使丞相在人们心中的地位越来越高。
这是因为大家都知道，国王是在丞相的劝诫下才修改了严厉的刑罚。他们之所以会生活在宽容的环境中，都是丞相的功劳。
在这个故事中，国王所扮演的就是“白脸”的角色；而丞相所扮演的是“红脸”的角色。“白脸”角色的主要作用就是得罪人，而“红脸”角色的主要作用是为了让对方心生感激，从而达到最终的目的。
有一个人觉得乞丐很可怜，于是他每天下班之后，都会给其中一个乞丐5美元。起初那名乞丐十分感激他，但是时间长了之后，乞丐也就习以为常了。
后来，这个人结婚了，并且很快有了一个孩子。这个人身上的担子越来越重，家庭开支也比以前要高很多。于是这个人在一天下班之后，就给了那名乞丐1美元，并告诉他，自己结婚了，以后要养家，所以不能给他那么多钱了，以后每天会给他一美元。
乞丐听完这个人的话后，十分气愤：“你怎么能用我的钱去养自己的妻儿！”听了乞丐的话后，这个人十分吃惊：“这本来就是我的钱，怎么能是你的呢？”从此以后，这个人再也没有给这个乞丐钱，因为他觉得自己的善心受到了侮辱。
这个乞丐之所以会产生这种心理，是因为他已经习惯了，习惯到认为这1美元是自己的。所以当这个人把5美元变成1美元的时候，他就会认为自己失去了4美元。
或许有人觉得这名乞丐的行为很可恶，是不知好歹的行为。但事实上，这恰恰是人性的表现。
如果一个人起初对你很好，但是后来却变得很严厉，你会觉得这个人很可恨；如果一个人起初对你很严厉，只要他对你好一点，你就会心存感激。
在谈判中，使用“红白脸”的计策，虽然能产生不错的效果，但是需要注意使用的顺序。也就是说，应该先出现“白脸”，目的就是激怒对方，让对方觉得你是一个很严厉的人，从而对你心生厌恶。这个“白脸”其实只是一种铺垫，是为“红脸”的出现而做的准备工作。
当对方已经领教过“白脸”的威力，那么“红脸”对他来说就是一种恩赐。他会很容易答应“红脸”所提出的条件，并心存感激。
例如那个有关乞丐的故事。如果一开始，乞丐得到的是一美元，后来，那个人给他涨成了两美元，他会感激这个人。这就相当于，这个人先扮演了“白脸”的角色，后来又扮演了“红脸”的角色。
相反，如果这个人先给了乞丐五美元，后来又减成一美元，就会引起乞丐的怨恨之情。相当于他先扮演了“红脸”的角色，又扮演了“红脸”的角色。
有一个富翁，他想购买一块土地。这个富翁的性格十分严厉和暴躁，并不适合谈判，但是他对自己的能力却很自信，所以决定亲自和对方谈判，而且还在谈判之前准备了一份有20项条款的协议书，并且要求对方严格执行协议书上的要求。
在谈判过程中，富翁的态度十分强硬，并且要求对方一定要严格遵守他的协议，尤其是第三项至第七项的条款。但是对方却认为，富翁的这些条款实在太严厉了，所以提出进行修改的要求。富翁当然不同意。
最后对方被富翁的态度激怒了，于是双方就这样僵持下去，谁也不肯让步，最后谈判以不欢而散作为结局而草草收场了。
通过这次谈判，富翁终于意识到自己的暴躁性格真的不适合谈判。但是富翁并不想放弃那块土地，于是他就选择了一个性格比较温和的人代替自己去谈判。在下一次谈判进行之前，富翁告诉谈判代表，他只有一个要求，那就是争取对方同意自己协议上第三项至第七项的条款就可以了。
最终富翁所选择的这个谈判代表出色地完成了任务，不仅让对方同意了第三项至第七项的条款，还另外多争取了十个条款。
富翁对这个结果很吃惊，于是就好奇地问谈判代表，他到底是怎么让对方同意他的要求的？
谈判代表说：“这很简单，当我和他们起争执时，我就会说，你们想要和我谈这个问题，还是想要跟我的老板谈。当他们听到我的这句话后，就会爽快答应我的条件。”
富翁之所以能赢得这场谈判，就是因为巧妙地运用了“红白脸”计策，而且使用的顺序还是正确的。如果“红白脸”计策所使用的顺序是相反的，那么富翁一定不会赢得这场谈判。
所以在使用“红白脸”计策时，一定要注意顺序。顺序不正确，那么这个“红白脸”计策就会让你输掉这场谈判。
巧妙地借力打力
有一个销售员，他的任务就是销售除草机。但是由于这种除草机是公司刚刚推出的新厂品，广告没有做足，许多人都不知道这个型号除草机的牌子，所以销量很不好。这个销售人员认为，想要提高除草机的销量，就必须提高除草机的知名度，也就是找一个有名气的人做广告。
正在销售人员发愁的时候，他突然看到了一个消息。这个消息报道的是总统先生家的小花园。销售人员灵机一动，马上给总统写了一封信。
在这封信中，销售人员对总统说：“我在报纸上看到了您家的小花园，真是太漂亮了。但是我发现，您的小花园的草应该修理了，长得太高了。您是一个总统，每天肯定有很多大事要忙，顾不上修理草坪这种小事。而您的妻子一定忙于照顾孩子们。所以我决定，作为一位普通公民为您做点事情，就是用一台除草机为您修理草坪。能帮助您并能减轻您的负担，也是一个普通公民应该做的事情。”
总统看了这封信后，十分感动，于是就买下了一台除草机。总统的这一行为引起了很大的轰动，大家不仅知道了这种默默无闻的除草机的牌子，而且还纷纷购买这个牌子的除草机，一时间除草机卖得火热。这名销售人员因此得到了公司的重用。
销售人员之所以能成功地卖出除草机，就是巧妙地运用了外力，是一种借力的行为。在谈判过程中，如果能巧妙地借助外力，那么就可以赢得这场谈判。
这里所谓的借力，实际上就是顺水推舟，利用对方的有利条件为自己的利益服务，避免与对方出现正面的冲突。
在谈判中，双方之间因为利益和立场的不同，意见和看法自然也不同，所以难免会出现冲突。为了化解这种冲突，得到双赢的谈判结果，你就必须说服对方接受你的观点。
想要说服一个人放弃自己的看法，并接受他人的意见是很难做到的，因为每一个人总是固执地相信自己是正确的，并想尽办法证明自己的正确。
因此站在自己的立场去说服对方，几乎是不可能的。这个时候，就需要在说服对方的时候借力和顺水推舟。
这种借力的具体做法是，按照对方的思维模式去说服对方。首先你要表现出很重视对方观点的样子。这种表面的重视并不是说你同意他的观点，而是他的观点会给你带来严重的后果，你虽然了解他的想法，但是接受起来比较困难。
然后你就需要顺着对方的意思，去陈述自己的观点。当然，你也可以从对方的观点出发进行说服，最后证明对方的观点是错误的。记住，你只是帮助对方分析他的观点，不是告诉他，他的观点是错误的结论，这个结论需要他自己领悟。
有一个人去看牙医，牙医建议他拔掉牙齿。牙医的技术很好，所以很快就把他的蛀牙拔掉了，而且那个人也没有感觉到疼痛。
因此这个人心中觉得牙医的医术很高明，但是同时也不甘心。因为他觉得牙医在这短短的时间内就赚走了自己的钱，于是就对牙医说道：“你们牙医赚钱真容易，这短短的几秒钟就赚走了我60元钱。”
听完病人的话后，医生并没有马上为自己辩解，而是顺着对方的意思说：“你如果愿意的话，那你的另一颗蛀牙，我可以帮你慢慢拔。”那人听了医生的话后，连忙拒绝：“不用了，您还是快点帮我拔牙吧。”
所以在谈判之中，想要说服对方，不妨使用顺水推舟的借力方式，这样既能达到目的，而且更容易。顺水推舟的借力策略的关键在于，巧借对方的嘴巴或是观点，表达自己想表达的意思。也就是说，不在表面上与对方冲突和抗衡，而是看起来认同对方，从而达到出其不意的效果。
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