在谈判中，想要把谈判的主动权把握在自己的手中，占据心理优势，那么一定不能把自己真实的想法展露在脸上，做到喜怒不形于色，让对方摸不透你心里到底在想些什么。

    真正高明的谈判者都会控制住自己的情绪。即使内心十分愤怒，但是表面上还是表现得十分镇定。因为他们知道，任由情绪爆发，到头来一定会后悔莫及的。

    混淆视听，把握主动

    康熙皇帝是清朝杰出的皇帝，他是一个很成功的皇帝。康熙不仅是一个创业者，同时也是一个守业者。因为顺治留给康熙的并不是一个稳固的江山，而是危机四伏。康熙在刚刚即位时，台湾没有收复，以吴三桂为首的三个藩王在地方称王称霸，北边草原噶尔丹想要做成吉思汗。最重要的是，康熙登基时只有八岁，所以顺治给他留下了四个辅政大臣，一直到康熙亲政之后，这四个辅政大臣才能去掉。时间长了，辅政大臣之一鳌拜想要当皇帝，随时威胁着康熙的地位。

    面临着这样一个内忧外患的局势，颇有千古一帝风范的康熙把麻烦一个一个、干脆利索地解决掉了。可以说，康熙做皇帝真的很成功。

    当时康熙的身体太健康了，他在皇帝的位置上坐得太久了，在康熙晚年的时候，出现了“九子夺嫡”的一幕。康熙的儿子有很多，因此那些自认为有当天子能力的皇子纷纷参与皇位的竞赛。

    按理说，皇子们之间的竞争只是为了争夺继承人——太子之位。但是身为皇帝的康熙还是从中感觉到了威胁。因为康熙怕那个成功登上太子之位的人会逼宫，把他这个老家伙赶下皇帝的宝座，所以康熙开始打起太极拳的玩法，推来推去就是不决定谁是真正的继承人，让那些皇子们都觉得自己有希望成为继承人。

    八阿哥被称为“八贤王”，在朝廷中的人缘很好，几乎所有的大臣都挺他。但是有一次康熙却狠狠批评了八阿哥，并且还严厉地惩罚了八阿哥。当时，十四阿哥与八阿哥站在同一条战线上，所以康熙在惩罚八阿哥的时候，十四阿哥站出来为八阿哥说情，但是也遭到了康熙的严厉惩罚。

    因为康熙从十四阿哥的态度中，感觉到了十四阿哥对八阿哥的忠诚。而且十四阿哥因为武艺高强，手中握有兵权。

    如果八阿哥成为了继承人，等不及康熙死儿主动逼宫，那么领兵前来威胁的一定是十四阿哥。所以康熙在惩罚过十四阿哥之后，就决定把十四阿哥和八阿哥分开。

    想要让十四阿哥不留在八阿哥的阵营中，就必须给十四阿哥一个野心，让十四阿哥觉得自己有可能成为太子，并且自立门户。这样一来，八阿哥的阵营中就少了一支重要的力量。

    从此以后，康熙越来越重视十四阿哥，让朝中所有的大臣都认为，康熙似乎有意把皇帝之位传给十四阿哥。终于高潮来了，康熙任命十四阿哥为大将军王，带兵攻打北方边境入侵的敌人。

    这样一来，康熙就把一部分兵权交给了十四阿哥。但是，十四阿哥的重要手下却是四阿哥的人，也就是年羹尧，这也算是一种制约。

    而且，康熙给十四阿哥的封号也很有意思，大将军王，听起来威风凛凛，实际上是一个四不像，将军不是将军，王不是王。如果将来不是继承人，康熙也好有说辞，毕竟康熙又没有给他实打实的承诺。

    事实上，康熙不得不把兵权交给十四阿哥，因为北方边境的动乱，只能是有能力的皇子前去镇压，思来想去，就十四阿哥最合适。再说，把十四阿哥这样一个颇有军事能力的人调到边远的边疆地区打仗，就算十四阿哥有意谋反，也需要一定时日前往北京，而这个时间已经足以让康熙和他的继承人做好应对。

    另一方面，康熙开始把一些政务交给四阿哥，算是对四阿哥这个未来继承人的一种磨练。

    由此看来，姜还是老的辣。康熙不仅是一个成功的皇帝，还是一个政治游戏的高手，谁也不是他的对手。在玩这场游戏中，谁也别想玩过康熙，包括他的儿子。

    在谈判中，谈判人员往往要以自己或所代表的集团的利益为目的，因此会出现讨价还价的局面。事实上，讨价还价的过程就是双方之间互相反击的过程，而且这种反击还是无声的。

    想要在这场讨价还价的竞争中掌握谈判的主动权，就必须学会混淆视听，给对方以模糊不清的利益承诺，让对方认为自己赢得了这场讨价还价的争夺赛，从而放松对你的警惕。

    康熙是一个长寿的皇帝，他之所以能在皇位上坐这么长时间，没有被自己的儿子赶下去，就是因为康熙皇帝掌握着这场政治权力争夺赛的主动权，让九子都觉得自己有成为继承人的可能，都给他们以希望，这样九子之间的斗争就会出现，不再把目标瞄准康熙的位置。因为九子都知道，想要登上皇位，第一步就是打败自己的竞争对手，只有这样才能具备与康熙对抗的资格。

    康熙在这场政治斗争中所采用的方式其实就是混淆视听。不论是十四阿哥还是四阿哥以及八阿哥，康熙对谁都没有做出十分郑重的承诺，而是给他们以模糊的承诺，混淆他们的视听，让他们认为自己的皇阿玛有可能会把太子之位给自己。即使是有可能，已经足以让这些皇子们为了这个所谓的“可能”争得头破血流，因为这个可能的背后代表着巨大的利益——皇位。

    不过，康熙的这一做法虽然给自己带来了不错的利益，自己也因此成为了最后的胜利者。但是给他的继承人——雍正皇帝，也就是四阿哥，仍然为他带来了不小的困扰。

    因为康熙混淆视听的策略，很好地保护了自己以及自己的继承人，但是却让雍正的皇位来得名不正言不顺。首先是十四阿哥和八阿哥不服气，其次是朝中大臣。而且，有不少人认为雍正是弑父篡位。

    但是不论怎么说，这些问题都不是康熙应该考虑的。如果康熙的继承人无法解决这些问题，那么他也不配作为康熙的继承人。

    想要在谈判中成功使用混淆视听的策略，你就必须学会在倾听中了解到对方的利益点，也就是对方真正关心的利益到底是什么。从对方所关心的利益点出发去进行说服，在说服的过程中给对方以模糊不清的信息，从而达到混淆对方视听的效果，虽然摸不着头脑，但是却觉得自己得到了最大的利益。

    其实，混淆视听就是谈判场上的烟雾弹，让对方失去判断力。只有这样我们才能把谈判的主动权掌握在自己手中，因为对方已经被你迷惑了。

    以严肃的表情震慑对方

    清朝最后一个皇帝叫作溥仪，他的父亲是清朝末期的摄政王，他的名字叫作载沣，载沣的亲哥哥叫作载湉，载湉就是光绪皇帝。光绪皇帝在位期间曾经进行过一场改革，被称为戊戌变法，也叫百日维新，仅仅维持了不到一百天的时间就结束了。戊戌变法之所以会草草收场，完全是迫不得已的，因为慈禧认为光绪皇帝的变法严重影响到了她的地位，所以她全力阻止了这场变法。

    摄政王载沣十分厌恶袁世凯，那是因为在光绪和慈禧争夺政权的过程中，袁世凯背叛了载沣的哥哥——光绪皇帝。所以光绪皇帝才成为了慈禧的手下败将，并且从此被慈禧幽禁起来，最终郁郁而终。

    其实，在以慈禧为代表的顽固派阻止改革的时候，康有为、梁启超等人就知道，想要赢得这一场政治斗争，击败以慈禧为首的顽固派，就必须把掌握军权的人拉拢到自己这一边。康有为等人首先想到的就是袁世凯。

    袁世凯是痞子出身，没有经过严格的科举考试就成为了朝廷大员的一分子。李鸿章十分欣赏袁世凯，并有意把袁世凯培养成他的接班人。所以，李鸿章就把袁世凯放进军队中进行培养，而袁世凯也十分具有领兵的天赋。

    光绪和慈禧之所以这么重视袁世凯，是因为他手中有一支部队，这支部队被称为“新军”，是会使用新式武器的部队。

    这支部队是袁世凯亲自培养出来的，新军的士兵们也只认一个主人，那就是袁世凯，因为士兵们的俸禄都是袁世凯给的。也就是说，士兵们之所以能过丰衣足食的日子，是因为袁世凯。士兵们心中的信念是报效袁世凯，而不是朝廷。

    光绪先下手为强，深夜接见了袁世凯。光绪要求袁世凯站在自己这一边，共同对抗顽固派的反对。光绪表现得十分诚恳，袁世凯甚至觉得这不是一个高高在上的、统治天下的皇帝，而只是一个无助的孩子在向他发出请求。

    顿时，袁世凯那万事以自我为中心的价值观动摇了，就像孟子所说的，人皆有恻隐之心，袁世凯同情光绪，于是就决定帮助光绪。得到了袁世凯的承诺，光绪很高兴，而康有为、梁启超等人更加觉得胜券在握。

    不久之后，袁世凯被慈禧召见。这是袁世凯第一次见到如此严厉的慈禧，之前袁世凯一直觉得慈禧不过是一个年过半百的老太太而已，但是当他见到慈禧的真正面目之后，袁世凯才第一次体会到了不怒自威以及令人恐惧的感觉。

    慈禧见到袁世凯之后，没有请求袁世凯站在自己这一边，而是命令袁世凯与自己为友，不然袁世凯只能面临死亡的结局。

    慈禧那疾言厉色的态度彻底激起了袁世凯内心深处的原始恐惧，袁世凯感觉到自己生命受到了威胁，所以袁世凯决定自保，帮助慈禧。

    等袁世凯回到自己的住处后，仔细思索了这件事情。这时的袁世凯已经没有那么恐惧了，他的理智渐渐恢复。袁世凯的脑海中突然想起了光绪皇帝那无助得像孩子的面孔，袁世凯又动了想帮助光绪的心思。但是这时，慈禧那严厉的面孔突然又跳到袁世凯的眼前，袁世凯打了一个哆嗦。罢了，还是自保吧，姜还是老的辣，就算自己帮助皇帝，光绪也不一定是慈禧的对手，说不定到时候还会把自己搭进去，袁世凯这样想到。

    本来，维新变法的康有为和梁启超等人认为自己有了袁世凯军队的帮助，一定能战胜顽固派，并且从此把中国引向富强之路。但是没有想到，袁世凯这个叛徒临阵倒戈，手中没有实权的维新派自然只能面临失败的结局。

    在人与人的交往中，我们都有这样的感觉，我们更喜欢接触那些笑容满面的人，因为这样的人看起来比较容易接近和亲切，不担心自己会被拒绝。而那些面部表情冷若冰霜的人，则会让人退避三舍，因为表情严肃的人会给人一种难以亲近之感。

    在谈判过程中，我们为了拉近彼此之间的心理距离，创造轻松的谈判氛围，通常都会笑得满面春风。但是这并不意味着，在谈判的过程中我们要时刻保持着微笑的表情。必要时刻，我们需要板起面孔，以严肃的表情威慑对方。

    就像慈禧和光绪在争取袁世凯的支持过程中，光绪那种诚恳请求的方式固然使袁世凯与他的心理距离得到拉近，而且袁世凯也的确有心想要帮助他。但是光绪不知道的是，袁世凯是一个自私自利之辈。

    所以，当袁世凯遇到威严的慈禧时，他立刻就倒戈了。因为袁世凯从慈禧那威严的表情中知道慈禧是一个不好惹的主儿，如果自己得罪了慈禧，那么项上人头就难保了。因此，威严的慈禧成为了最后的胜利者。

    如果一个人的表情是严肃的，就会造成他与其他人心理上的距离感，这种距离感除了会让其他人觉得难以接近之外，还会产生一种敬畏的情愫。因此，其他人就会觉得这个人很可怕、不好惹，而这种效果其实就是严肃表情所表现出来的心理强势。

    对于一个身份地位较高的人而言，这种严肃表情尤为重要，例如领导者。一个领导者一般情况下不会轻易露出他的笑容，而且表情总是很严肃。这是因为太多灿烂的笑容会使得他作为领导者本身的威慑力减弱许多，这样不利于他对手下人的领导，因此领导者的面部表情以严肃为主。

    在谈判过程中，除了语言上的交涉之外，面部表情所传达出的信息也十分重要。我们可以通过自己不同面部表情的展现，从而向对方发动一种心理攻势。例如严肃的表情就是捍卫自己位置的表情，而笑容就是拉近彼此之间心理距离的表情。

    在谈判中，如果你想要得到对方的尊重，并且想要向对方发现你的威慑时，你就需要采用严肃的面部表情，通过这种表情把你的威慑力传达给对方。

    如果你在谈判的过程中，不分场合地展露你的笑容，那么你的笑容就会显得很随意，从而给对方一种印象：你是“好欺负”或“好说话”的人。

    在电视剧《恰同学少年》中，毛泽东就巧妙地运用了严肃的表情，从而起到了威慑敌人的作用。

    电视剧《恰同学少年》主要讲述了毛泽东在湖南师范读书时的事迹。毛泽东在湖南师范读书期间，中国处于军阀割据和混战的局势。那个时候，有一支军队溃败路过长沙城，虽然这是一支失败的军队，但是他们手中有枪支武器，所以他们决定去长沙城抢劫，然后再散伙，就当是为自己抢一些回家的路费。

    这时，千年古城长沙正面临着一场将要被战火洗劫的危险。长沙人得知将有军队来时，纷纷收拾包裹准备逃走。湖南师范的校长孔召授也决定把学校内的重要东西搬走，以免遭受战火的侵袭。

    后来毛泽东了解到这支溃军的信息后，就向校长建议，用计策让溃军投降。在得到校长的同意后，毛泽东决定带领着两百多名学生军去和溃军玩一场空城计。

    毛泽东观察到溃军的驻扎地是猴子石，那是一个四周环绕着山林的地区。于是，毛泽东利用地势的有利条件，让学生军们隐藏在山林中，然后往油桶中放鞭炮，听起来就好像不尽的枪声一样。

    这支军队本来就是溃军，在听到枪声之后，以为是桂军已经赶到长沙城了，他们知道自己绝对不是桂军的对手，于是就提出了和解的要求，希望桂军能派出代表与自己谈判。

    就这样，毛泽东、蔡和森与萧子升出现了。毛泽东所扮演的是桂军谭司令麾下的毛副官，而萧子升与蔡和森是长沙城的代表。

    在谈判过程中，“毛副官”一直板着一张面孔，面部表情看起来十分严肃。而萧子升与蔡和森一直保持着微笑。毛泽东一方不仅要求溃军撤退，而且还必须缴枪。

    当然，毛泽东的这一要求不是白提的。萧子升作为长沙商会的代表，承诺只要不在长沙打仗，就给溃军一笔钱，每个士兵都有安置费用，数目很诱人。而且安置费的数目随着军职的上升而不断上涨。萧子升的这个承诺无疑是一个巨大的诱惑，当时溃军的谈判代表一听，马上就动心了，因为那些连长和团长都认为既然普通士兵的安置费都那么高，那么自己的一定会更高。

    所以溃军代表立马同意了毛泽东让他们撤退的要求，但是有关缴枪的要求，双方之间却出现了争执。溃军一方有不少人反对缴枪，因为没有了枪支，他们就变成了对方砧板上的肉，只剩下任人宰割的命运。而且手中的枪支是威胁对方的重要力量，如果没有了枪支，溃军也就失去了与“桂军”谈判的资格。

    为了解决这个矛盾，双方决定中场休息。在休息的时候，溃军的谈判代表们开始商量是否缴枪。在商量的过程中，有一个人说：“其他两人还好说，就那个毛副官，就数他最凶。”然后另一个人接过话头继续说：“那两个人是长沙本地人，自然不希望在长沙打仗。人家毛副官是谭司令的手下，手上握着几千条枪，能不凶吗？”

    最终，溃军中军衔最高的团长说：“毛副官坚持缴枪，就说明长沙城真的有桂军。如果他同意我们不缴枪，倒是有问题了，摆在嘴边的肥肉都不要，那就说明城中的桂军不多，有可能只是先锋部队。好，我们就缴枪。”

    另一边，萧子升开始责备毛泽东：“你为什么不同意他们不缴枪，用这么严肃的态度拒绝他们，就不怕把他们逼急了。那个时候，谈崩了，一切就完了。”

    毛泽东自信地说：“到了这个时候，他们不敢不谈。如果我们不要求缴枪，那么他们没走多远就会回过神儿来，那个时候，杀我们一个回马枪，那才守不住。如果是你，你会白白放着2000多支抢不要吗？不要，那才有问题。”

    最终，毛泽东赢得了这场谈判。这是毛泽东从事军事活动的开始，他领导着两百多名学生，在当地两百多名警察的协助下，赤手空拳地缴了溃军的2000多支枪。当时在场的所有人都牢牢记住了毛泽东那过人的胆识，孔召授校长更是在当时的校园日志中记载道：“全校师生认为，毛泽东通身是胆！”

    毛泽东之所以能赢得这场谈判，严肃的表情立下了不可磨灭的功劳。正是因为这个严肃的表情，起到了威慑的作用，让那些溃军心生畏惧，从而会因为恐惧情绪的影响，答应毛泽东缴枪的条件。

    如果在谈判一开始的时候，毛泽东和萧子升以及蔡和森等人一样，面部保持着微笑，那么这场谈判一定不会进行得这么顺利，而且毛泽东还很有可能会输掉这场谈判。因为微笑的面部表情会使那些溃军起疑心，而且与他所扮演的身份——副官也不相符合。

    所以在谈判中，如果是需要震慑对方的特殊场合，一定要采取严肃的表情，不要随意露出你的微笑，只有这样才能起到震慑人心的作用。

    控制住自己的面部表情

    罗贯中的小说《三国演义》第九十五回，诸葛亮使用了一个计策，被称为空城计。第九十五回的名字叫作：“马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达”。

    在刘备死后，诸葛亮为了完成刘备统一全国的夙愿，于是六出祁山。在一次出祁山中，诸葛亮信心满满地率领军队准备击败司马懿的军队，然后推翻北边称帝的曹氏。但是没想到，诸葛亮派去的先锋官马谡，因为骄傲自满，不听从下属的建议，把军队驻扎在山顶上，被司马懿的军队击败了。

    先锋部队的失利导致后面大军的进攻节节受困，形势非常不利。诸葛亮在得到马谡失街亭的消息后，十分吃惊，因为诸葛亮十分信任马谡的军事才能，以为守住街亭是轻而易举的事情。尽管结果难以接受，身为统帅的诸葛亮立刻处理了马谡，也就是所谓的“挥泪斩马谡”。

    在处理过马谡后，诸葛亮思索再三，觉得目前的局势对自己已经非常不利，于是就决定率领大军退守汉中，再做打算。

    在大军撤退的过程中，诸葛亮断后。等到大军撤退完毕后，诸葛亮的身边只剩下了五千余人驻守西城县。

    在这五千兵马中，有不少的文官，而且还有一半的兵马前去运粮，并不在城中。就在这时，前方来报，说是司马懿率领十五万大军前来攻打西城。

    在实力如此悬殊的情况下，在场的所有文官都大惊失色，认为这次一定会成为司马懿的俘虏，或是被司马懿杀死，只有诸葛亮表现得十分镇定。

    当然，诸葛亮的这种镇定只是表面上的，因为遇到这样紧急的状况，如果不保持镇定、自乱阵脚的话，那么诸葛亮一定会失败。镇定的诸葛亮想出了一条妙计——空城计。而且诸葛亮的镇定也安抚了当时慌乱的人心，那些人看到诸葛亮如此镇定，毫不慌张，就觉得丞相自有妙计。

    诸葛亮下令，把城楼上所有的旌旗全部收起来，而且把所有的城门都打开，每个城门处都有二十名扮演百姓的士兵，这些士兵没有武器，仅仅是在打扫卫生。此外，诸葛亮还交代所有的士兵，在司马懿的军队赶到时，所有人都不得惊慌和高声喊叫。

    交代完一切事情后，诸葛亮独自一人带着两名书童坐在城楼上，悠闲地焚香弹琴，没有一丝的慌乱。

    不久后，司马懿的大军就来到了西城城门前。当司马懿的手下看到城楼没有人驻守，只有二十个百姓在打扫时，心中大喜，认为这次一定会生擒诸葛亮。但是司马懿却阻止了手下进攻的举动，因为司马懿怀疑这种平静的背后一定隐藏着某种阴谋，就等着他上当。

    这时，多疑的司马懿开始观察城楼上正在弹琴的诸葛亮，他发现诸葛亮的面部表情十分镇定，没有一丝的恐惧和慌乱。这让司马懿心中的疑虑更加严重，司马懿认为诸葛亮之所以这么安排，是为了把他和他的军队都引进西城，而西城中一定埋伏着军队，如果他进去一定会遭到伏击，会损失惨重。

    经过一番思索后，司马懿就下令军队撤退。就这样，司马懿因为自己的多疑而丧失了一次绝好的机会。

    面对着绝尘而去的十五万大军，诸葛亮抚掌而笑。所有军官都十分佩服诸葛亮的足智多谋和镇定自若，然后纷纷好奇地问道：“丞相怎么知道，那司马懿一定会离去，而不是进城攻打？”诸葛亮笑道：“司马懿多疑，而且此人知道我此生行事谨慎，所以他一定怀疑这是我布的局，城中一定有埋伏，只好退去。”

    人的面部表情是情绪和情感的舞台，也就是说我们有什么样的情绪，一般都会表现在脸上。一个人高兴的时候，脸上就会出现快乐的表情；一个人恐惧的时候，脸上就会呈现出害怕的表情，等等。

    但是，人的面部表情也可以受到我们理智的控制，也就是说我们可以根据周围具体的环境而做出对自己有利的虚假表情。

    在诸葛亮使用空城计的时候，诸葛亮的内心一定是恐惧的，因为空城计实在太冒险了。诚如诸葛亮自己所说的那样，他一生行事十分谨慎，从来不冒险。此番极具风险的空城计，实在是无奈之举，因为除了空城计之外，再也没有其他好的计策了。如果诸葛亮手中有足够的军队，以他谨慎的性格，一定不会使用空城计。

    空城计是一种十分典型的心理战术，一般用在己方无力守城时，故意向敌军展露城中无军队的空虚情况，从而让对方心生怀疑，不敢继续向前。

    空城计之所以被称为心理战术，是因为这个计策是建立在双方心理活动基础上的。首先是利用对方多疑的心理，然后让对方不敢前进。但是另一方面，使用空城计的一方还必须具备良好的心理素质，就算你心中再慌乱、再害怕，表面上也要表现得十分镇定，只有这样才能激起敌军的怀疑。如果诸葛亮表现得十分慌张，那么司马懿就不会起疑心了，空城计也就起不到任何作用了。

    在谈判中，想要把谈判的主动权把握在自己的手中，占据心理优势，那么一定不能把自己真实的想法展露在脸上，做到喜怒不形于色，让对方摸不透你心里到底在想些什么。

    谈判中双方之间的争执很正常，对方的意见无法接受，自己心生怨恨也是自然的。但是这些情绪都不要表现在脸上，因为谈判最忌讳的就是谈判者的慌乱、狂躁不安，这种自乱阵脚的行为很容易暴露出谈判者的弱点，给对方以可乘之机，让自己处于十分被动的位置。

    真正高明的谈判者都会控制住自己的情绪。即使内心十分愤怒，但是表面上还是表现得十分镇定。因为他们知道，任由情绪爆发，到头来一定会后悔莫及的。

    控制住自己情绪的方式有很多，例如在你愤怒的时候，可以深呼吸，也可以喝一口水，这些方式都能有效地熄灭你的怒火。此外，在必要时刻你还可以采用激怒对方的方式，因为对方越是愤怒，就越能暴露出马脚。如果这时你表现得十分镇定，那么你就牢牢地把谈判的主动权握在了自己的手中。

    利用人们的从众心理

    有一对年轻的夫妇去买房子，他们相中了一套环境不错的房子，但是却犹豫着要不要买。销售员自然看出了这对夫妇的犹豫，就开始口若悬河地向他们介绍这栋房子的优势，以打消他们心中的疑虑。

    销售人员说：“我们这里的这栋房子，在建好之后就开始做广告，相信你们也是看来广告之后前来的。其实有许多人都被广告所吸引了，并且前来看房，而且这些人都是一些白领阶层，尤其是年轻的白领。”

    销售人员继续说道：“白领阶层的收入不错，而且稳定。但是工作压力却不小，所以这些人在选择房子的时候，一般都会选择环境好的房源，因为这样可以有效地缓解他们的工作压力，使他们更好地投入工作之中。”

    看到这对夫妇点头之后，销售人员知道自己的这番说服产生了不错的效果，于是继续说道：“你们所看的这套房子的环境就很好，在这个钢铁水泥铸造的城市中，能像这套房子这样具有大面积的绿化，虽然不敢说是绝无仅有、独一无二的，但是也是很少见的。”

    销售人员开始介绍绿化的好处：“想象一下，等你们入住，每天早晨起床之后，打开窗户就能呼吸到新鲜的空气，绝对没有汽车废气。你们一天的心情也会随之变好和得到放松，这不仅有利于你们的健康，对你们的工作也是十分有利的。”

    销售人员见到这对夫妇依然在犹豫，就决定使出自己的撒手锏：“你们看我手上的这张表格，已经有一百多套房子都被别人预订了。他们之所以会这么爽快地订下，是因为他们很喜欢这套房子的绿化，生怕环境这么舒适的房子被其他人抢走了，所以就先下手为强了。而且这些人差不多都是像你们这样的年轻的白领夫妇。说真的，我觉得你们完全可以考虑买一套，除了可以享受良好的环境外，住在这样一个小区中，还能显示出你们白领一族的高格调。”

    最终，这对年轻的夫妇终于动心，下定决心买下这套房子。

    销售员之所以能赢得这场谈判，打消顾客的犹豫和疑虑，他最后所提供的那张表格功不可没。因为这张表格上有一百多对夫妇已经购买了房子，就说明这套房子真的很受欢迎，所以这对夫妇受到从众心理的影响，就下定决心了。

    我们可以假设一下，如果销售员所提供的这张表格上只有一个人预订了这套房子。那么，这对夫妇的犹豫会被打消吗？恐怕很难。说不定这对夫妇的疑虑会越来越严重，他们会这样想：“这种房子只有一个人买，说不定就是质量不好，所以大家才不买的。”那么销售员就很难把房子卖出去。

    不要小看人的从众心理，每个人都有随大流的习惯。例如你去逛街，突然看到有一家商铺前围着许多人，在好奇心的影响下，你也会挤过去。当你看到所有人都在买某样东西，那么在从众心理的影响下，你会认为这样东西很好，于是你也会购买。这就是为什么一些商家在卖东西的时候，会首先安排一些所谓的托儿，就是为了制造有许多人喜欢自己商品的假象，从而利用消费者的从众心理，把商品成功地销售出去。

    虽然人们常常说：“真理是掌握在少数人手中的。”但是我们也不要忘记，还有一句话：“群众的眼睛是雪亮的。”人们之所以相信群众的眼睛是雪亮的，就是因为从众心理的影响，认为大多数人认可的，那就一定是正确的。

    丰子恺是著名的文学家和漫画家，尤其是他的漫画十分有名。有一次，丰子恺画了两只羊，这两只羊被一个农民用两根绳子牵着。丰子恺对自己的这幅作品十分满意，画完后就带到一家羊肉馆，给羊肉馆的老板和顾客们欣赏。

    这些人都知道丰子恺的名气，纷纷赞扬丰子恺的绘画作品。就在这时，来了一位农民。这位农民看到丰子恺的绘画后，笑起来，并且还连连摇头。丰子恺十分好奇，就问道：“难道是我画得不好吗？你为什么摇头呢？”

    农民说道：“不是你画得不好，而是你画蛇添足了，你只需要画一根绳子就够了。”丰子恺不解地问道：“为什么？我明明画了两只羊啊？”

    农民说：“牵羊只需要牵一只就够了。那只被牵着走的羊被称为头羊。只要有一只头羊，不论有多少只羊，只需要一根绳子就可以，因为所有的羊都会跟着头羊走。所以你用一根绳子可以牵着一群羊。”

    这种所谓的羊群效应，实际上就是一种从众表现。社会心理学家认为，产生从众心理的最重要的因素在于有多少人来坚持同一个意见，而不是这个意见本身是否正确。因为多数人所坚持的意见，本身就具有很强的说服力。

    最初，人类是很弱小的，所以只好选择群居的形式，以保证物种的延续。虽然人类发展到今天，已经不再采用群居的居住形式，但是人们的心理还是依赖群居的模式，从众效应就是有力的证明。

    当一个人看到所有人都在做或坚持同一件事情时，不管对错与否，也会跟着去做或坚持。因为他不这样，就会感觉自己脱离了这个整体，成为了一个孤立的个体，没有了所谓的认同感。

    如果一个人没有认同感，或是脱离了一个整体，那么他那种归属的需要就会得不到满足。所以他们必须去从众，只有这样才能找到自己作为这个社会群体一员的归属感。

    例如在日本侵华战争中，有些日本士兵从来没有杀过人。当他们的长官逼着他们去杀人时，有不少士兵都会在服从命令的过程中逐渐变得麻木起来。但是依然有少数士兵在坚持着，因为这极个别人中有人信佛，信佛之人是不能杀生的，连动物都不能杀，更别说大活人了。

    但是后来，这些信佛之人就渐渐地放弃了自己的信仰，开始变成了一个杀人魔，并认为屠杀中国人是一件光荣的事情。这是因为作为少数人的他们只能选择从众，只有这样，他们才能找到那种归属感。

    他们已经没有了之前的是非观念，他们的观念来自于大多数人。随意取走一个人的性命，自然是错误的，但是他们并没有感觉到，因为从众的他们只相信大多数人的意见，只有大家共同的做法才是应该坚持的。

    因为从众心理的作用，人们往往会放弃自己的主见，身不由己地把周围人作为参照物，不断地寻找人们一致认同的意见。

    这种从众心理往往会被一些商家所利用，而且总是能取得不错的效果。所以在谈判之中，我们也可以利用对方的从众心理，达到自己想要的目的，也就是利用大多数人的行为来影响对方。

    在谈判中，我们所要做的就是把握主动权，说服对方接受自己的意见。如果我们直接把自己的观点和想法说出来，让对方接受，对方一般会出现抵触心理。因为你一个人的看法是没有强大的说服力量的。

    如果你表示有很多人都认同这种观点的话，那么你的这个意见所具有的说服威力会大大增加。例如你在说自己的意见之前，加上“许多人都这样认为”、“他们都觉得这样做是正确的”这些话，往往能起到微妙的从众效果。

    此外，你还可以提供一些有力的有关从众的证据，这样就更有说服力。例如你可以制作一张调查表，在这张调查表上有许多人都认同你的观点。你还可以做一个百分比调查，表示你的观点是占大多数的。

    从对方的欲望下手

    1949年，新中国成立之后，陈毅担任了上海市的市长。当时的上海市面临着严重的困难，药物奇缺。所以，陈毅想请当时上海市十分有名的一位化学家齐仰之出山，一同制造青霉素。

    但是这个齐仰之十分倔强，陈毅派去了好几个代表都被拒之门外。最终，陈毅决定亲自出马。

    陈毅知道齐仰之是一个化学家，自然对化学十分有兴趣。于是在和齐仰之见面之前，陈毅做足了功课。在与齐仰之见面之后，他不说自己的目的，而是和齐仰之谈论起化学来。

    因为是自己感兴趣的领域，齐仰之一改之前的冷漠态度，变得十分热情。于是，两人开始热烈地探讨起化学和化工来。在此期间，陈毅并没有说出自己拜访的真正目的。

    过了一会儿，陈毅起身告别：“齐先生，今天耽误了您不少时间。改天我一定再登门拜访。到那个时候，我还要和您探讨化学知识，而且还是一门你不了解的化学。”陈毅的这番话立刻激起了齐仰之的求知欲望，齐仰之想：“我研究化学这么多年，有哪种化学知识是外行人知道而我不知道的？”

    于是，齐仰之拽住陈毅，不让陈毅走：“别下次，就这次吧。咱俩现在就开始谈，谈到什么时候都行。”看来，陈毅已经把主动权牢牢地掌握在了自己手中，因为陈毅成功吊足了齐仰之的胃口。

    听到齐仰之这样说，陈毅也不卖关子了：“齐先生，您研究的是自然界的化学。而我研究的是我们共产党的化学，被称为社会变化之学。”

    之后，陈毅牢牢地把握住了这次机会，痛斥国民党政策的弊端，并讲述共产党新的利民政策，希望这些政策能够改变目前中国这种贫弱的现状。此外，陈毅还谈论起自己建设新上海的种种措施以及在上海建立属于中国人自己的化工厂等等，不再依赖外国人。

    陈毅这项建立化工厂的措施深深吸引了齐仰之，结果两人探讨得越来越热烈。最终陈毅交代了自己此行的目的：“以前您一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事。那是因为您身处旧社会，是身不由己。现在是新社会了，这是利国利民的好事啊，请您看在上海人民的面子上，就答应我们吧。”齐仰之爽快地答应了陈毅的请求，因为齐仰之觉得自己所学终于得到了用武之地。

    陈毅之所以能赢得这场谈判，成功请出齐仰之，就是因为陈毅成功地点燃了齐仰之的欲望之火，让齐仰之心生出做事的欲望，那么陈毅的目的也就很容易达成了。

    心理学家马斯洛曾经提出一个需要层次论，在这个心理学理论中，马斯洛通过自己的研究提出了人们心理需要的五个层次，即生理的需要、安全的需要、爱和归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。这五种心理需求衍生出人们各种各样的欲望。

    一个人的心理需要不同，那么他的欲望点就会不一样。例如一个缺乏安全感的人，他很可能会有强烈的金钱欲望，用越来越多的金钱来满足心理安全感的需要；一个强烈需要被尊重的人，那么他或许就有强烈的名誉欲望，塑造自身的好名声，为名所累，因为只有好的名声，才能被更多的人所尊重。

    所以在谈判过程中，想要把握谈判的主动权，就必须围绕着对方最感兴趣的问题展开，成功激发出对方的欲望，从对方的欲望下手，牵着对方的鼻子走。

    拒绝——学会说“不”

    启功先生是我国著名的书法家，所以他在世期间，有许多人慕名前来向他请教问题。人们这种热情和好学的态度给启功先生带来了许多不便，严重干扰了启功先生的平静生活，启功先生也不得不自嘲道：“我真成了动物园中供人人参观的大熊猫了。”

    有一天启功先生生病了，为了好好休息，启功先生就在自家的门上贴了一张白纸，白纸上写着：“熊猫病了，谢绝参观。如有敲门窗者，罚款一元。”

    前来启功先生家的人在看到启功先生的这张字条后，纷纷离开了，而且还深深体会到了启功先生的良苦用心。如果启功先生的字条不是这么写的，而是很生硬的写法：“身体抱恙，谢绝访客。”那么，前来的访客一定会心里不舒服，自己大老远赶来，就看到了这句生硬的拒绝。

    著名漫画家华君武得知了启功先生这个幽默的字条后，就专门画了一幅漫画，并在漫画上题字：“启功先生，书法大家。人称国宝，都来找他。请出索画，累得躺下。大门外面，免战高挂。上写四字，熊猫病了。”以表示对启功先生的关心。

    不久之后，启功先生的好朋友黄苗子得知了启功先生生病的消息。黄苗子为了保护自己的挚友，就以“黄公忘”的笔名写了一首歌词，歌的名字叫作《保护稀有活人歌》，并发表在《人民日报》上。

    在黄苗子《保护稀有活人歌》的末尾写道：“大熊猫，白鳍豚，稀有动物严护珍。但愿稀有活人亦如此，不动之物不活之人从何保护起，作此长歌献君子。”就是为了呼吁所有人关爱老年知识分子的身体健康，不要总是去打扰他们。

    喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，它会使你的生活变得更加美好。”想要做一个有求必应的老好人，并不是一件容易的事情。因为别人的要求说不定根本不在你的能力范围之内，如果你不会拒绝对方，贸然答应，到时候你无法做到，那么对方就会认为你是一个不履行承诺的人，会使你们之间的关系变得更加糟糕。

    而且，有些人的要求还是一些无理的要求，既如此你就必须学会拒绝对方，不然会给自己带来更大的麻烦，严重影响自己的正常生活。

    有些人在拒绝他人的时候，往往拉不下脸，不好意思拒绝对方，支支吾吾的让对方感到很迷惑，从而会产生一些不必要的误会。

    例如有人有求于你，你想要拒绝，但是你拒绝的意思并不明朗，你说：“这件事情很难办到吧！”对方会误认为，你会努力为他办到，只不过想要好处和人情。结果你并没有办到，对方就会觉得你没有信守承诺。

    因此，在日常生活中，拒绝他人是必不可少的。因为我们总会遇到以下的这些状况：违背自己做人的基本原则、兴趣爱好、价值观念、人格，等等。在遇到这些情况时，我们不能委曲求全，选择适当的时机勇敢地拒绝，在谈判中也是一样。

    但是拒绝的方式有很多种，可以直截了当地拒绝对方，也可以采取一些委婉幽默的方式去拒绝，达到拒绝的目的，又不至于伤害对方的感情。

    鸿门宴可以说是一个充满了刀光剑影的饭局，参加这个饭局的有许多重要的人物，例如刘邦、项羽、张良、范增、樊哙，等等。这场饭局不仅关系到刘邦的生死，同时也关系到整个天下大势的走向。

    秦末时期，由于天下百姓不满于秦朝严厉的统治，陈胜吴广打起了第一个起义的旗号后，各地农民纷纷效仿。此外，还有原来各个诸侯国的贵族也都纷纷起义。楚国贵族出身的项梁与项羽也打起了起义的旗帜，刘邦因为触犯了秦朝律法，为了避免受到责罚，也加入了起义的大军之中。

    就这样，秦王朝在风雨飘摇的局势中灭亡了。虽然起义的军队不少，但是算得上强大的只有项羽与刘邦了。于是大家约定，先入关者为王。

    项羽在前方与秦军展开正面对抗，费尽九牛二虎之力终于击败秦军。而刘邦却率领着军队从另一条路前进，首先攻破了没有多少军队的咸阳城。

    这个时候，项羽的实力要远远高于刘邦。所以面对这个结果，项羽内心自然不服气。而且刘邦的左司马曹无伤暗中告诉项羽，刘邦有在汉中称王的打算。得到这个消息后，项羽由之前的不服气变成了愤怒，决定第二天出兵消灭刘邦。

    刘邦一方得到消息后，马上开始想对策。刘邦的谋士张良告诉他说，目前汉军远远不是楚军的对手，为今之计只有暂时把在咸阳所得到的一切都归还给项羽，然后低姿态地向项羽俯首称臣，只有这样方能保住汉军。

    刘邦的认错态度使项羽的怒火消去了，于是项羽准备放过刘邦，而且项羽自信地认为，刘邦这个鼠辈绝对不可能是他的对手，现在不可能，将来也不可能。

    但是项羽的谋士范增却认为，刘邦将来必成大器，于是就建议项羽设下鸿门宴，准备在鸿门宴上结果了刘邦，以除后患。

    在得到项羽的邀请后，刘邦知道这场饭局很有可能是一场有去无回的饭局，所以他自然不想去。但是刘邦不得不去，再三思索之下，刘邦带着张良与樊哙前去赴宴。

    其实，范增早已在鸿门宴上布下了天罗地网，就准备让刘邦命丧此处。在这场鸿门宴上，刘邦完全展现了他贪生怕死的一面。刘邦竟然当着那么多人的面，向项羽下跪，百般乞求项羽的宽恕和原谅。刘邦的这种软弱态度无疑是在迎合项羽那刚愎自用的性格，果然项羽很受用，所以项羽就打消了杀掉刘邦的念头。

    可是项羽的一些手下并不打算放过刘邦，于是就有了项庄舞剑意在沛公的一幕。刘邦知道此地不可久留，在得到项羽的宽恕后，就决定离开，因为他刘邦没有必要取得这个饭局上所有人的宽恕，尤其是范增，那个老家伙，就算自己把头磕破，他也不可能放过自己。

    可是如果刘邦贸然离开宴会，必然会引起所有人的注意，认为刘邦是害怕，想要赶紧逃离这里，说不定还会激起项羽的杀心。于是，刘邦就找了一个借口，提前离开了，刘邦说他要去上厕所。

    刘邦就这样逃离了鸿门宴的现场，并且很快就得到驻扎在不远处的军队接应。这时，范增等人就算再想杀死刘邦，也无计可施，因为他们已经丧失了最好的机会。而项羽又无意杀死刘邦。在鸿门宴结束后不久，范增认为项羽不是一个成大事之人，于是愤然离去。三年之后，项羽自刎乌江，刘邦称帝。

    为了促进双方之间的谈判顺利进行，通常情况下，谈判人员都不会贸然拒绝对方。因为每个人都希望能够得到他人的喜爱与赞赏，而拒绝实际上就是对他人的一种否定，所以你在拒绝对方的时候，会对你们双方之间的关系产生一种危害，但是拒绝又是必不可少的。

    在谈判中，当你遇到了无法接受对方的观点与要求的情况时，就要学会拒绝对方，学会说“不”。但是，在拒绝的时候一定要掌握一个尺度和一些技巧，降低对对方的伤害程度。

    如果你在拒绝对方的时候，采用了十分生硬和直接的方式，那么对方会认为你是一个冷漠无情的人，甚至有的人会认为你对他有成见，这将会给你们之间的关系带来不良的影响。

    例如鸿门宴中，刘邦想要提前离开宴会，以免自己遭遇不测。如果刘邦直接离开，那么作为宴会上主角之一的他势必会引起所有人的注意，尤其是那些想要杀死刘邦的人。这时，那些人就会借此机会劝说项羽杀死刘邦。而项羽看刘邦如此不信任自己，说不定就会杀掉刘邦。也就是说，刘邦的直接离开实际上就是一种生硬的拒绝方式。

    事实上，刘邦并没有这么做。刘邦找了一个很巧妙的借口，这个借口是在场所有人都无法拒绝的。就这样，刘邦光明正大地离开了鸿门宴的现场。

    谈判实际上就是一个双方利益相互冲突和心理博弈的过程，这就决定了在谈判过程中，双方之间肯定会有意见不同的时候，对方的一些要求谈判人员肯定不能答应。这个时候，就需要拒绝对方。

    所以，谈判人员在参加谈判之前一定要有一定的心理准备，准备好拒绝对方。此外还需要掌握一些拒绝的艺术，把拒绝变得巧妙起来。

    苏秦是战国时期一个著名的纵横家，挂六国相印，十分威风。但是早年的苏秦却十分落魄，许多人都看不起他，苏秦的嫂子就是其中一个。

    在苏秦荣归故乡之时，苏秦的嫂子想要巴结他，于是就前去请苏秦不要计较之前的一切，宽容她，毕竟他们是一家人。这时的苏秦才体会到了世态炎凉的感觉。苏秦很不想原谅他的嫂子，但是又不能直接拒绝。

    于是，苏秦就把一盆水泼在地上，并告诉嫂子说，如果她能把这地上的水重新弄回盆子中，那么苏秦就会忘记之前的一切。苏秦当然知道这是不可能的，他其实就是用这种行为告诉嫂子“覆水难收”，以此来拒绝嫂子的无理要求。

    苏秦虽然没有直接斥责嫂子的见风使舵和趋炎附势的丑恶嘴脸，但是已经足以让嫂子无地自容。因为苏秦让嫂子意识到了自己的要求是多么无理和不切实际，而且对苏秦也是很不公平的。当苏秦的嫂子意识到自己的无理要求之后，就会自动放弃巴结苏秦的想法。

    在谈判过程中，如果你直接告诉对方他的要求是不切实际和无理的，那么对方反而会恼羞成怒地为自己辩解。所以最好的办法就是采用巧妙的方式，让对方自己主动认识到他所提出的要求不合理，这样一来就能产生拒绝的效果。

    打断对方的发言

    日本一家汽车公司在刚刚进入美国市场的时候，急需一家不错的美国代理商来帮助他们销售自己的汽车，因为他们对美国的汽车市场还不了解。

    在合作之前，这两家公司准备进行一场谈判，在谈判的过程中协商各自的利益。但是日本谈判代表在参加谈判的路上出了点儿小意外，他因为堵车迟到了。这样一来，日本的谈判代表就处于劣势的位置。

    而且，美国的谈判代表还紧紧地抓住了迟到事件不放手，想要因此为自己争取到更多的利益。就在美国谈判代表说日本谈判代表迟到的事情时，日本谈判代表突然站起来打断了对方的话：“对于迟到这个意外事件，我们感到十分抱歉。我们刚刚来到美国，美国与日本的交通状况很不一样，所以才出现了迟到这个不愉快的结果，我们也不希望出现这种情况。我希望我们不要再为这个无所谓的问题而继续探讨下去。如果你们因为这件事情而怀疑我们合作的诚意，那么我们的这次谈判只好就此结束了。我们所提出的优惠条件一定会在美国寻找到其他合作伙伴。”

    在日常生活中，一个人在说话的时候，我们通常是不能打断他的，因为这是一种不礼貌的表现。而且被打断的人心里一定会很不舒服，因为这说明对方没有尊重自己。

    但是我们也总是会遇到这样的人，他经常旁若无人、滔滔不绝地讲话，让所有人都感到厌烦。这个时候，为了结束这种局面，那么就必须打断他，只有这样无聊的局面才会得到扭转。

    在谈判过程中，为了表示对对方的尊重，我们通常都会认真倾听对方讲话，而且我们还能从倾听中了解到更多有价值的信息。

    但是，在谈判中我们会遇到一些无理的谈判对手，可能会因为自己的一点小失误而紧紧抓住不放，也可能是对方的条件十分优厚，所以他们就会摆出高姿态。这样一来，我们就处于十分被动的地位，谈判的主动权把握在对方的手中。

    在这种情况下，想要不动声色地把谈判的主动权掌握在自己手中，是一件很困难的事情。这个时候，就必须采用强硬的态度，而打断对方的发言就是一种很强硬的手段。

    首先当你打断对方的发言时，会引起对方的注意，对方会为你的这一行为而感到吃惊。然后你再发表自己的看法，势必会引起对方的重视，让他明白，想要促成你们之间的合作关系，就必须尊重你，不能再采用那种傲慢的态度。从而为自己营造强大的心理优势，把谈判的主动权夺回来。

    当你打断对方的发言时，同时也表达了自己一种坚定的立场，从而会给对方造成一定的心理压力，迫使对方妥协，达到自己想要的目的。

    一位中国留学生，他的一个老师很看不起中国和中国人，这使这个留学生很气愤，但是由于那个人是自己的老师，他也不好与老师正面冲突。

    有一次上课的时候，这个外国老师居然说台湾是一个“独立的”国家，而且还说台湾人与中国人是如何如何的不一样。就在老师滔滔不绝的时候，这个中国留学生突然站起来打断了老师的话：“老师，世界上只有一个中国，这是常识。”

    看到有学生打断自己讲课，老师起初很吃惊，在得知这个学生是中国人以后，老师就让他说出理由。最后这位老师被说得心服口服，从此以后再也不看不起中国以及中国人了。

    在一些特殊的场合，我们必须表现得十分强硬，这种强硬的态度不仅展示出了自己的原则，而且还能扭转整个被动的局面。

    不过，在谈判中打断对方发言的时候，一定要谨慎。如果一开始谈判就处于一种平等放松的氛围中，你为了显示出自己强硬的态度和实力，出现了打断对方发言的行为，就会把谈判的氛围变得越来越紧张，说不定还会让谈判陷入僵局之中。

    事实胜于雄辩

    张耳占据赵地后，号称是武信君，让手下蒯通去说服范阳令徐公投降于他，这样就可以避免一场战争。

    蒯通到达范阳时，见到了徐公，但是蒯通并没有直接说让徐公投降，而是说：“我蒯通虽然只是一个普通的老百姓，但是依然知道徐公您活不长了，如果您肯听我的劝告，就能活下去，说不定还能获得意想不到的荣华富贵。”听到蒯通这样说，徐公感到很好奇，于是就问蒯通原因。

    蒯通说：“徐公您在范阳为官已经有十年了吧，在此期间您为了落实秦国严厉的法律，得罪了很多人。那些受到惩罚的人一定很恨您，想要报复您。您之所以能安然活到今日，完全是因为这些人畏惧秦国的法律。如今天下大乱，秦国的法律已经没有了之前那种威严的作用。所以那些恨您的人就会趁此机会报复您，而且杀死您还能得到不错的回报，所以我才说您活不久了。”

    徐公又问道：“那你为什么说，只要我听你的建议，不仅可以活下去，而且还能获得荣华富贵呢？”

    蒯通解释道：“武信君现在占领了赵地，但是他不嫌弃我是个老百姓，反而向我请教有关战争的问题。我对他说，士兵伐谋，最好的办法就是不战而屈人之兵。然后我告诉他说，如果出兵攻打范阳的徐公，那么徐公刚开始会抵抗，最后抵抗不住的时候就会投降。可是怨声载道的士兵和范阳百姓说不定会趁此机会把徐公杀死。这样一来，徐公投降然后又被杀害的消息就会传播出去。到那个时候，其他地方官得知了，就会明白即使投降了也会被杀害，倒不如死战到底。这会给武信君带来更大的麻烦。”

    蒯通继续说道：“所以我建议武信君，想要轻松地取得领地，就必须以隆重的礼节对待徐公。把徐公安全地安置在燕赵接壤的地方，并且给徐公荣华富贵的生活。这样的消息一旦传播出去，那些坚守阵地的官员们就会动摇，这样武信君就可以做到不战而屈人之兵，赢得最后的胜利。”

    蒯通观察到徐公其实已经动心了，于是就继续说道：“所以徐公您这个时候投降武信君的话，武信君一定会保证您的安全和荣华富贵，不会失信于您，因为这样做对武信君是极为不利的。如果您不投降的话，那么到时候不仅没有荣华富贵的生活，而且还性命不保。”

    蒯通的这番话说得合情合理，果然打动了徐公，徐公答应了蒯通投降的要求，而蒯通因为成功说服徐公得到了武信君的重用。

    蒯通之所以能说服徐公，就在于他实事求是地向徐公分析了目前所面临的局势以及不同选择给徐公所带来的利弊得失，从而让徐公心服口服，答应蒯通投降的要求自然不在话下。

    我们在与其他人进行谈判的时候，实际上就是为了说服对方接受自己的成交条件。在说服的过程中，你如果采取用事实说话的说服方式，往往能取得不错的效果，因为你有理有据的说辞最能打动对方，从而把谈判的主动权掌握在自己手中，最大化地展示出你所提条件的优势所在。

    想让对方轻易地接受你的意见，那么你就必须做到用事实说话。事实胜于雄辩，运用事实说话，最能起到打动人心的作用，最能使对方信服。因为只有最真实的东西，才能赢得人们的信任。既然对方信任你所说的一切，那么就会答应你的要求，因为他认为你的要求会给他带来好处。

    所以当在谈判中你处于非常被动的位置时，不放找准时机采用以事实说话的方式，出奇制胜地把主动权掌握在自己手中。

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