在现实生活中，我们经常会遇到这种情况，在与其他人进行交流的时候，总是会不由自主地插话，总是想喋喋不休地表达自己的观点。但是我们常常忽略了，每个人都有被倾听的需要。这是因为当一个人处于烦恼和喜悦中的时候，都有一种渴望，那种找人倾诉和被倾听的渴望。

    每个人都需要被倾听

    在圣诞节，一名美国男子兴奋地登上了飞往家乡的飞机，为的就是能与家人团聚共度圣诞节。但让男子没有想到的是，飞机在飞往家乡的途中遇到了一个巨大的意外。

    这架飞机在空中遭遇了强烈的风暴，飞机被迫脱离航线，不停地颠簸起来，随时都有坠机的可能。就连飞机上的空姐也都恐惧得脸色苍白并嘱咐乘客把遗嘱写好并放进一个特制的袋子中，以防出现不测。

    飞机上的所有人都被恐惧的情绪所笼罩，并且都在祈祷，希望上帝能帮助他们渡过此劫。在这万分紧急的时刻，飞机驾驶员凭借着高超的驾驶技术和冷静、理智，让飞机成功着陆。面对这绝处逢生的喜悦时刻，所有的人都高声欢呼，随后大家各自回家了，准备和家人一起分享生命的喜悦和欢度圣诞节。

    那名男子在兴冲冲地跑到家后，看到了正在忙碌准备过节的妻子和嬉笑玩耍的孩子。于是他就迫不及待地冲进家中，向自己的妻子和孩子喋喋不休地开始讲述自己乘坐飞机时所遇到的惊险事件。

    可是，这名男子的妻子和孩子都沉浸在节日的喜悦氛围中，对他所经历的惊险事件根本没有兴趣。这名兴致勃勃的男子很快就发现，原来根本没有人在听自己说话。这时他的兴奋和热情好像被泼了一盆冰冷刺骨的凉水，马上消失不见了。这名男子陷入了死里逃生的巨大喜悦和被冷落的巨大反差之中。

    由于没有人倾听他的话，这名男子便产生了轻生的念头。于是，趁着妻子去准备圣诞蛋糕的时候，他悄悄地离开客厅，走上了阁楼，并在那里用最古老的方式——上吊结束了自己的生命。

    在现实生活中，我们经常会遇到这种情况，在与其他人进行交流的时候，总是会不由自主地插话，总是想喋喋不休地表达自己的观点。但是我们常常忽略了，每个人都有被倾听的需要。这是因为当一个人处于烦恼和喜悦中的时候，都有一种渴望，那种找人倾诉和被倾听的渴望。

    当一个人有倾诉的需要时，却发现根本没有人听他说话，他不仅会有一种不被尊重的感觉，还会感到很痛苦。懂得倾听，不仅能表达自己的关爱与理解，而且还能调节双方之间的关系，让两人的关系变得更加亲密。

    如果在彼此的交流中缺少倾听，那么这两个人之间的关系也不会走太远。因为这种不懂得倾听的姿态势必会引起一方的不满。

    在谈判中，倾听也是必不可少的。提起谈判，人们首先想到的是“谈”。那么在谈判的过程中，掌握主动权的一定就是会说的人吗？不一定。能够把握双方之间沟通主要方向的人往往是懂得倾听的人。

    因为懂得倾听的人不仅会让对方有一种被尊重的感觉，从而赢得对方的好感。而且，当一个人在倾听的时候，他还可以观察说话的人并把握整个谈判的走向。

    所以，在谈判的时候要善于用自己的耳朵去倾听。因为这种认真倾听的态度，不仅容易得到谈判对方的好感，使之对你产生信任。而且，还能帮助你获得更多有价值的信息。

    这是因为，当你在认真倾听的时候，对方会被你的热情和耐心所感动，从而会说得更多。这也就意味着对方在向你透露关于他的更多信息。在现实生活中，我们也有这样的体验，当我们在说话的时候，意识到有一个人正在认真地倾听，我们不仅会很感动，而且会不由自主、喋喋不休地说更多。

    认真倾听带来意想不到的收获

    美国著名主持人林克莱特在一次节目主持中访问现场的一名小朋友：“你长大后的梦想是什么？”小朋友想了想后认真地说：“我要当飞机驾驶员。”

    听到这个小朋友坚定的回答后，林克莱特又问了一个问题：“如果有一天，你驾驶的飞机飞到了太平洋的上空，但是所有的引擎都因为缺少燃料而熄火了。你会怎么办？”

    小朋友并没有马上回答林克莱特的问题，而是思考了一会儿后回答道：“我会先告诉飞机上的乘客把安全带系好，然后我会带上降落伞先跳下去。”在听完这个小朋友的回答后，现场所有的观众都笑得东倒西歪，但是林克莱特却没有笑，因为林克莱特在倾听小朋友回答的同时还注意观察了他的神态，从小朋友的神态中林克莱特认为他并不是自作聪明的家伙。

    在现场观众的哄堂大笑中，小朋友却流下了两行泪水。林克莱特看着孩子夺眶而出的泪水，觉得事情并没有他们想得那么简单，于是林克莱特接着问道：“你为什么要这么做？”

    小朋友的答案透露出了一个孩子天真而诚挚的想法：“我要去拿燃料。我还要回来！我还要回来！”

    在听到小朋友的回答后，现场的笑声戛然而止，大家都陷入了沉默之中。

    这是一个让人感动的真实事件。在这次节目中，主持人林克莱特的认真倾听起到了不可忽视的作用。正是因为林克莱特的耐心倾听和不轻易下结论的主持方式，才让所有的人都了解到了孩子内心真实的想法，并让所有人被孩子那种真挚所感动。

    主持人林克莱特在听到孩子的答案后，并没有像现场的观众那样哄堂大笑，认为这是一个喜欢耍小聪明的小孩子。因为林克莱特在倾听的过程中，注意观察了孩子的神态，从孩子的神态中，林克莱特发现了异常，正是这种异常让林克莱特重新审视孩子的答案，并且反问道：“为什么这么做？”

    这个反问很简单，但是却很重要，不仅能让孩子说出自己真实的想法，同时还能让现场的观众暂时停止笑声。

    如果林克莱特没有认真倾听孩子所说的话，在孩子说“我会先告诉飞机上的乘客把安全带系好，然后我会带上降落伞先跳下去”时，就认为这个孩子是一个爱耍小聪明的、自私的人。

    几乎所有的成年人都会有这种想法，这种想法来源于成年人过去所谓的经验和智慧。这种想法会对孩子可贵的纯真造成不可估量的伤害。由此可见，林克莱特的认真倾听和反问是多么重要。不仅保护了孩子的纯真，还让在场的所有成年人汗颜。

    “倾听”中有“听”这个字眼，所以许多人都认为倾听就是保持沉默，竖起耳朵听对方说话。事实上，真正的倾听不仅仅是用耳朵听，更要用眼睛看。这种用眼睛看，实际上就是观察，通过观察来获取一些线索，这些线索往往能带来许多意想不到的收获。

    例如在推销过程中，推销员总是给人这样一种印象：当客户坐下来之后，就开始向客户介绍自己的产品。所介绍的内容不外乎是自己的产品多么多么好；产品的优点是什么；销售量多好，有许多客户都十分满意。这种销售员的嘴巴似乎自始至终都没停止过。

    但是，这种销售方式的结果却不乐观，大多以失败告终，往往引来了客户的不耐烦。这是因为在这种只说不听的谈判模式中，销售人员往往无法获得客户的信息，不知道客户真正需要的是什么。

    而且，这种一直说个不停的销售方式还会让顾客产生一种错觉，认为销售人员只是急切地想把自己的产品销售出去，根本不考虑顾客的利益。所以在这种销售模式下，不论销售人员表现得有多热情，都会换来顾客的冷脸，造成热脸贴冷屁股的结果。

    如果在推销的过程中，销售人员懂得认真地倾听，那么就可以在倾听的过程中掌握更多有关顾客的信息。这样一来，销售人员就可以知道顾客真正的需求到底是什么，从而能够做到针对顾客不同的需要进行推销。

    这样顾客会认为，推销员完全是站在自己的立场上推销产品的，对推销员会产生信任之情，从而放心地把自己所需要的业务交给推销员。

    两只耳朵，一张嘴巴

    曾经有个小国家的国王派遣使者来到中国，为了表示友好，向中国的皇帝进贡了三个一模一样的小金人。

    皇帝在看到这三个用金子铸造的小人后十分高兴，但是使者却提出了一个让皇帝困惑的问题：“这三个小金人中哪个最有价值？”皇帝找来了珠宝匠来检查，并对这三个小金人进行称重量和看做工等一系列的检查工作，但是得到的结果却是一模一样的。

    这下皇帝就变得很为难，既然这三个小金人一模一样，那使者为什么要提出这三个小金人中哪个最有价值的问题呢？一个泱泱大国居然连这个问题都回答不上来，那么不是太丢人了吗。最后，皇帝召集了文武大臣，希望大臣们可以解决这个问题。

    一位年纪较大的大臣说他想到了这个问题的答案。于是，皇帝就将使者请到大殿之中，观看老大臣怎么解答这个刁钻的问题。

    首先，老大臣胸有成竹地把一根稻草插进了第一个小金人的耳朵里，结果这根稻草从另一只耳朵中出来了。其次，老大臣又把另一根稻草插进了第二个小金人的耳朵中，结果稻草从小金人的嘴巴中掉出来了。最后，老大臣把一根稻草插进了第三个小金人的耳朵中，结果这根稻草直接掉进了小金人的肚子里，然后什么声响也没有了。

    在做完这一系列的演示之后，老大臣自信地对使者说：“第三个金人最有价值！”使者默认了老大臣的答案。

    这个故事的寓意在于，最有价值的人不一定是最擅长说话的人，而是最善于倾听的人。因为老天赐予了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是为了告诉我们要多听少说。善于倾听，是一个人走向成熟必不可少的步骤。

    下面的这组数据更说明了倾听的重要性。我们每天花费在沟通上的时间具体是这样划分的：倾听为46%；说话为26%；阅读为15%；书写为13%。也就是说，我们每天可以“听”一本书；每周“说”一本书；每月“读”一本书；每年“写”一本书。总的来说，我们从外界获取信息的主要途径就是通过耳朵听。而我们的耳朵也在获取信息方面立下了汗马功劳。在我们所获得的信息中，有99%都是来源于耳朵的倾听。

    既然人有一张嘴和两个耳朵，就是为了让我们多听少说，那么在谈判的时候我们就要用心去倾听，然后获得更多重要的信息，为赢得谈判做好充分的准备工作。

    在人与人的交流中，有这样一个规律，那就是你说得越多，知道的就会越少。也就是说，说话会影响你对信息的获得。这是因为，当一个人在讲话的时候，会集中注意力于自己大脑中有关所讲内容的思路。这样一来，你根本无暇顾及对方所表达的信息，因为你所有的注意力都集中在所要表达的内容上。

    当你所获得的谈判对方的信息过少时，这场谈判对你来说就失去了针对性，想要在这次谈判中实现自己的目的就会变得困难起来，因为你不知道该怎么有针对性地展开谈判。

    法兰克是一个著名的推销员，由于他成功地推销出了许多人寿保险，所以在美国的名声越来越响亮。后来，法兰克决定进行一次横跨美国的演讲，把自己的推销技巧传播出去。经过这次大规模的演讲，法兰克的影响力和名声变得更加响亮，他已经成为了推销界的权威。

    在这次演讲结束后，法兰克重操旧业，依旧做他的人寿保险推销员。不久之后，法兰克就接到了一份肥差，客户是费城牛奶公司的总裁。如果这场有关人寿保险的谈判顺利的话，法兰克将会获得可观的报酬。因此，法兰克十分重视这次谈判。

    在谈判刚刚开始时，这位总裁就问到了法兰克在美国各地演讲的事情，希望法兰克能讲一讲自己在演讲中所遇到的事情。但是作为一名优秀的推销员，法兰克十分清楚这次谈判中自己的目的，他是为了把人寿保险推销给这位总裁，而不是当着总裁的面炫耀自己的演讲经历。

    于是，法兰克及时把谈判的主题转移到了总裁的身上：“我当然想和您分享自己在美国各地的演讲经历。但是我们已经很长时间都没见过面了，我很想知道您最近过得怎么样？您的生意应该进行得如火如荼了吧？家庭生活也应该十分美满和谐吧？”

    这位总裁在听到法兰克的提问后，就开始向法兰克喋喋不休地述说自己的工作与生活。总裁所说的内容都是关于他个人生活中的琐事，如果换作另外一个人或许会不耐烦，并且把话题的重点转移到有关人寿保险的推销上。

    但是法兰克并没有这样做，他一直在认真地倾听总裁所说的一切，而且时不时地还会作出一些回应。这根本不像是生意上的谈判，更像是两个朋友之间的聊天。但是结果证明，法兰克不愧是一名优秀的推销员，因为他成功了。

    在这次谈判结束后，总裁把法兰克送到公司门口，并漫不经心地对法兰克说：“我想为我公司的所有员工都买一份人寿保险，你看28000美元够不够？”在这次谈判的过程中，法兰克一直处于倾听的位置，而且总裁所说的内容几乎与保险无关，但是法兰克最终却获得了一份大订单。

    法兰克为什么会在这次谈判中获得成功。答案很简单——倾听。总裁从法兰克的善于倾听中感觉到这个人的耐心。和一个有耐心的人合作，自然是一个不错的选择。

    谈判，看起来似乎很严肃，而且整个谈判的过程一直在围绕着各自利益为主题的，双方都在努力为自己赢得最大的利益。但是我们不能忽视的是，谈判的双方都是人，而且谈判也算是一种特殊的沟通。

    在人与人的沟通中，倾听是必不可少的。而想要认真地倾听，就必须有耐心。一个没有耐心、十分急躁的人，是不可能静下心来认真倾听的。

    在谈判中，无法做到耐心地倾听，那么就会出现这样的情况：拼命地把自己想要说的内容一股脑地说出来，完全不顾对方的感受和需要。这样不仅会让对方厌恶，而且基本上得不到你想要的谈判结果，甚至有可能导致谈判的崩盘，也就是双方根本谈不下去。

    倾听方能知己知彼，百战不殆

    一位经营图书出版的商人一直想要找一家可以长期合作的印刷厂。有一次，他打听到了一个不错的印刷厂，并打电话说自己有意和印刷厂合作。在打电话的过程中，商人向印刷厂的员工表示，希望在见面谈判的时候可以看到印刷厂所印刷的样书。这是一个非常关键的要求，说明了这个商人合作意向强烈，并且还说明了商人合作的要求。

    但是，这一关键信息并没有被印刷厂的员工所捕捉到，因为这位员工在接到商人的电话时，根本没有认真倾听。后来在见面谈判的时候，商人并没有看到自己想要的样书，只看到了印刷厂员工所提供的包装纸和广告等。

    看着这些自己根本不想看到的印刷品，商人很失望，但是他还是耐心地和印刷厂的员工进行谈判，希望能够促成双方的合作。由此可见，这位商人的合作态度还是很真诚的。

    但是，在印刷厂员工在向商人提供印刷品的时候，并没有认真倾听商人对这些印刷品的感觉以及商人是否想要看到这样的印刷品，而是一直在喋喋不休地说印刷厂所印刷出来的产品多么好，多么优秀。

    后来在谈判的过程中，印刷厂的员工也没有给商人开口的机会，一直在炫耀他们的印刷厂多么有市场，印刷了许多东西，十分有经验等。印刷厂的员工根本没有考虑到商人到底需要的是什么。当然，他也不可能知道对方的需求。因为他没有倾听，怎么会获得这些有价值的信息？

    最后，当印刷厂的员工吹嘘完他们印刷厂的光辉事迹后，又把谈判的话题转移到了自己的身上。他对商人说，自己以前当过兵，退伍之后就一直在这家印刷厂工作。最后，本来很有诚意合作的商人也无意和这家印刷厂合作下去了。这名印刷厂的员工就在这么有利的形势下，失败了。

    谈判桌上就像一场没有硝烟的战争。所以想要赢得谈判，在为自己争取最大利益的情况下让双方合作下去，就必须做到知己知彼。

    所谓知己，就是要清楚地了解自己的优势和缺点。这些都是谈判前的准备工作，需要谈判人员在谈判前有一个清醒的认识。

    但是想要赢得谈判，光做到知己是远远不够的，还需要知彼。所谓知彼，实际上就是了解对方的优势与缺点，以方便在谈判的过程实现自己的谈判目的。

    想要做到知彼，需要分为两步。第一步属于谈判前的准备工作。在进行谈判之前，谈判人员会通过调查的方式对对方做一个基本的了解。但是，这种了解往往是表面上的，所以在知彼的工作中所占的分量有限。

    想要做到真正的知彼，就必须重点把握第二步。第二步是在谈判的过程中进行的，也就是倾听。在谈判的过程中，认真倾听可以使谈判人员获得许多有价值的信息，从而更加了解对方。

    如果在谈判过程中，只做到知己，而无法做到知彼，那么很难赢得谈判。就像这个实例中的印刷厂员工一样。这名员工之所以会失败，是因为他在谈判的时候犯下了一个致命的错误，只知己不知彼。

    在谈判的过程中，这名员工只在向商人述说印刷厂的情况时，十分详细，由此可见他知己的准备工作做得不错。但是他根本不知道商人所需要的到底是什么？也就是知彼的工作根本是零。谈判失败也是意料之中的。

    通过倾听掌握谈判的主动权

    一位汽车推销员，有一次向一位顾客推销一款新型的车子，推销员表现得十分热情，不停地向顾客介绍这款车子的性能和优点。顾客听得也十分高兴，而且看起来非常满意，并准备办理购买手续。

    看到顾客有购买的意思，销售员变得兴奋起来，而且还松了一口气，认为自己的推销任务基本上已经完成了。接下来只需要把顾客从展厅领到办公室去办理购买手续，一切就结束了。

    但是意外还是发生了，在从展览厅到办公室这短短几分钟的路程中，顾客突然决定不买了，而且脸色十分难看。面对顾客的这一突然变化，推销员感到莫名其妙。

    后来，这位推销员仔细回忆了整个推销的过程，他回忆着自己所说的每一句话，发现并没有得罪顾客的地方。最后，销售员不得不给那名顾客打电话，希望他能告诉自己突然决定不买车的原因。

    顾客说：“因为你根本没有认真听我说话。在展览厅的时候，你一直在努力介绍车子的性能和优点，根本不知道我为什么要买这辆车。但是我依然被你所说的话打动了，想要买下这辆好车。后来在去往办公室办理购买手续的路上，我向你提到了自己的儿子。我的儿子将要上大学，而且他的理想是做一名赛车手。我为自己的儿子感到自豪，所以才会决定买一辆车送给他当礼物。但是你根本没有认真听我的话，而且还心不在焉地打电话。”

    原来，那个顾客的儿子刚刚考上大学，全家人都很高兴。所以，顾客才决定买一辆车子作为奖励给儿子。在顾客刚刚走进展厅的时候，就向推销员提过自己的儿子，但是推销员根本没有在意，而是一味地介绍车子。

    后来，推销员带着顾客去办公室办理购买手续并认为自己的推销任务已经基本完成，所以在顾客提到自己的儿子时，不仅没有及时地做出回应，反而漫不经心地打起电话来。最终，顾客被推销员的这种态度所激怒，取消了交易。

    顾客的这番话彻底敲醒了这名推销员。原来，在向顾客推销的时候不仅要带上嘴巴，更重要的是要带着一双会倾听的耳朵。

    在谈判的过程中，如果忽略倾听的重要性，不能自始至终认真倾听对方所讲的内容，就无法把握谈判的趋势，也就无法赢得谈判了。

    在这名推销员推销的过程中，如果他认真倾听的话，就可以把握整个销售的动向。这名顾客之所以会买车，就是为了自己的儿子。也就是说，这次销售的重点是在顾客的儿子身上。

    如果销售员多多提到或者称赞顾客的儿子，顾客就会有一种被尊重的感觉，他会变得很开心。那么，销售员一定会获得意想不到的惊喜结果。

    销售员吸取了这次的教训，在另一次推销的任务中他就因为认真倾听并把握了销售的趋势，获得了意想不到的效果。这次的销售任务比较有趣，因为顾客在刚刚走进展厅的时候，并没有说自己想要什么样的车子，而是谈论起了自己的儿子。顾客十分自豪地对销售员说：“我的儿子就要成为一名优秀的医生了。”

    如果放在以前，销售员一定会把话题努力转移到车上，毕竟他的工作是为了把车子推销出去，而不是和顾客唠家常。不过，有了上一次的教训，销售员并没有这么做，而是认真地倾听顾客的话，并及时地做出回应：“啊！那太棒了！医生可是一个很神圣的职业，而且薪资待遇也很好。”

    在听到销售员的话后，顾客变得更加扬扬得意起来：“我的儿子很聪明，当他还是一个不会说话的小奶娃时，我就认定他将来一定会有出息，因为他是那么的机灵。”销售员马上点头回应道：“那他的学习成绩一定很好吧？”

    顾客很自豪地说：“那是当然，他的学习成绩一直名列前茅。”销售员继续问道：“那他现在在哪家医院工作呢？”顾客解释道：“不，他还没有工作。他今年刚刚高中毕业，并且考上了一所著名的大学，专业是学医。毕业后，肯定会是一名优秀的医生。”

    在这次的销售中，销售员并没有怎么解说车子，而是一直在认真地倾听顾客唠家常，不时地回应一下。但是这次，销售员却成功地把车子推销出去了。

    顾客会购买车子的原因很简单：“当我向他提起令我骄傲的儿子时，他听得多么认真。而且，我感觉得到他和我一样认同我的儿子。”

    英国著名的学者约翰·阿尔代说：“对于一个真正懂得与人交流的大师来说，倾听和说话具有同等重要的地位，就好像一块布上纵横交错的经线和纬线一样。”

    当一个人在说话的时候，通常都是在表达自己想要表达的内容。也就是说，邀请听众来到自己的思想入口，让听众了解自己的思想，并产生认同。

    当一个人在认真倾听的时候，通常都是在接受他人想要表达的内容，也就是说，你是被邀请者，被邀请到了说话人的心灵入口处，去认同对方的思想，并且做出必要的回应。

    因此在谈判的过程中，说话与倾听是同等重要的。而且，有时候说话过多反而会产生不好的效果。

    首先，你说得越多，也就暴露的越多。对方可以从你所说的内容中找到对自己有利的东西，并且从你所说的话中，很快地了解到你的优点和缺点。你说得越多，所透露的信息也就越多，对方很容易从你所透露的信息中看穿你。而且话多了，就容易出现错误，所谓祸从口出、言多必失，就是这个意思。

    其次，多说话还有可能会引起对方对你的戒备，甚至认为你有其他的企图。

    再次，话太多会引起对方的反感。所有人都不喜欢喋喋不休的人，因为他没有义务作为你的废话垃圾桶，除非你是他的客户，他想要获得某种利益，不得不听你废话连篇，例如上述事例中推销员听客户喋喋不休地念叨自己的儿子。

    因此，在谈判的时候要学会认真倾听。因为倾听会让你赢得意想不到的机会，获得更多有价值的信息。最重要的是，你可以在倾听中把握谈判的趋势，把谈判的主动权紧紧握在自己手中。

    不过倾听也是有一定的技巧的。虽然倾听的主要方式是保持沉默听对方讲，但是你不能一直保持沉默，需要在恰当的时机作出回应。这个回应很重要，实际上就是为了告诉对方你在认真地听。

    在回应的时候，也是需要掌握一定的技巧的，你需要适当地重复对方所说内容中的关键性字眼。这样不仅有利于展开下一步的话题，而且对方一定会认为你在认真听。因为想要做到这些，就必须有耐心和毅力，一个心不在焉的人是无法掌握谈话中的关键性字眼的。

    如果你真的没有掌握对方所说内容的关键性字眼，你可以试着重复对方所说内容的最后一句话，并且是以反问的形式出现。这种技巧常常用在心理咨询中，是心理咨询师常常采用的小技巧。

    例如一个人前来进行心理咨询，在心理咨询的过程中，他向心理咨询师述说了自己最近生活中遇到的所有问题，并且表示自己很痛苦。这个人的最后一句话是：“我感到生活的压力很大，我几乎承受不住了。”

    这时心理咨询师不知道该怎么回应，可以这样反问：“你感到了巨大的压力？”这个反问虽然很简单，但却是一个自然的过渡，让这个人继续说下去，叙述自己的压力，或者是自己为什么会感到这么大的压力。而心理咨询师就可以根据他接下来所说的内容了解到更多的信息，以便做出进一步的心理诊断。

    同样，这种简单的重复性反问方式也适用于谈判。当你无法把握到对方所说的关键与重点时，可以使用这种反问的方式。这样可以自然地让对方继续说下去，同时也给自己创造了了解更多信息的条件。

    另外，谈判实际上就是一种沟通。既然是沟通，就需要自己既了解对方的想法与观点，同时让对方也了解和接受自己的想法和观点。想要做到这些，就必须学会认真倾听，在倾听中了解对方的观点与想法，从而站在对方的立场上表达自己的观点与想法，这样才能让对方更容易接受自己的观点与想法。

    当对方接受了你的想法与观点时，也就意味着你在谈判中掌握了主动权，打动了对方，也就是达到了你想要的目的，赢得了这场谈判。

    在倾听中把握对方的真实需求

    一位销售员在和一个重要的客户谈判的时候，把地点选在了一家茶室之中。由于当时正值炎热的夏季，所以茶室内开着空调。但是在谈判的过程中，细心的销售员发现客户似乎有些发抖。后来，销售员就主动把空调关了，并问及对方的健康问题。

    客户告诉这名销售员自己有老寒腿，都是老毛病了，不能吹空调和风扇，如果着凉了会很痛。正好销售员知道一些有关老寒腿的保养方法，于是就给了客户一些建议。

    在炎热的夏天，销售员主动关闭空调，设身处地为客户着想，本来就让客户十分感动，在听到销售员的建议后更加感动。于是，他马上对这个销售员心生好感。

    在这个谈判的过程中，“老寒腿”不过是一个小插曲，但起到了意想不到的重要作用。不仅赢得了对方的信任，而且还加强了双方的合作关系。

    在谈判的过程中，想要了解对方的真实想法和意图并不容易。因为双方之间的关系只是建立在合作与谈判之上，并不像家人或朋友那样亲密，可以无所顾忌地说出自己想说的话。所以，对方是带着戒备之心和你谈判的，你也一样，对对方充满了戒备。

    那么，想要顺利地完成谈判并得到让双方都满意的结果，就必须了解双方的真实意图。这种了解就是建立在倾听基础上的。

    在倾听的过程中，如果你能够站在对方的立场上考虑问题，也就是换位思考。对方就会感觉到你的真诚，从而放下戒备，真诚地与你合作。

    谈判看起来像是一场言语上的战斗，双方都把对方看成自己的敌人。因为在谈判之前，双方都抱着这样的心态：我要在这次谈判中为自己赢得最大的利益，成为谈判的胜利者，对方只能处于失败的境地。

    在谈判之前，持有这种观点的人忽略了谈判最重要的一点，那就是合作。为什么会进行谈判？目的是为了促成双方的合作，双方都能得到自己想要的利益，达到共赢的结果。各自退让一步，寻找可以合作的利益结合点。

    例如两个国家发生了战争，但是这场战争维持了很长时间，也没能分出一个胜负，而两个国家都为这场战争付出了巨大的人力、物力和财力。最终，这两个国家的最高领导人决定通过谈判的方式来结束这场无休止的战争。

    为什么会有这场谈判？其实就是为了合作，得到双方都可以接受的结果。如果不是为了合作，得到共赢的结果，他们也不会谈判，而是直接发动战争。

    想要有一个共赢的谈判结果，就必须在谈判的过程中认真倾听，从而了解对方。想要更好地了解对方，就必须学会换位思考。

    这里所说的换位思考就是指，把自己想象成对方，站在对方的立场上来看待整个谈判的过程。这种换位思考的模式，不仅有助于你了解对方，而且还能帮助你分析自己的优势，知道自己能对对方产生什么样的影响。

    当你知道自己会给对方带来什么样的影响时，也就知道了对方的需求，从而可以根据对方的需求来掌控整个谈判的进程。

    当你换位思考的时候，不仅能让对方感到你的真诚，而且你还可以了解到对方的喜好。从对方感兴趣的话题入手时，你就可以成功地了解到对方的真实想法，为谈判成功打下良好的基础。

    有一次，曾国藩在吃完饭后与几位幕僚闲聊，开始评论起当今的英雄人物。曾国藩对几位幕僚说：“彭玉麟与李鸿章都是难得的人才，他们的才华我是比不上的。我唯一的优点就是不喜欢刻意讨好别人而已。”

    在听到曾国藩的一番言论后，一位幕僚说：“三人各有所长而已。彭玉麟生性威猛，所以人们都畏惧他，可谓人不敢欺也；李鸿章为人精明，只有比他更精明的人才能欺负他。”

    当幕僚说到这里的时候突然不说话了，这引起了曾国藩的好奇心，于是就想知道这位幕僚对自己的评价：“你认为我怎么样？”

    这时所有的幕僚都在低头沉思，不知道该怎么评价自己的上司。正在这些幕僚苦思冥想之际，忽然走进来一个管抄写的后生，这位后生说：“曾帅仁义，人不忍欺也。”在听完这个后生的评价后，在场的所有幕僚都拍手称赞。

    曾国藩虽然没有鼓掌，但是却十分欣赏地看着这位后生，并谦虚地说道：“不敢当，不敢当。”曾国藩虽然这样谦虚地推脱，但他还是喜上眉梢，看得出他很喜欢这个评价。

    后来，曾国藩还私下里问及了这个后生：“此是何人？”属下回答道：“这个后生是扬州人，有过人的才华，而且为人也十分谨慎。”曾国藩听到属下这番简单的介绍后满意地说：“此人有大才，不可埋没。”不久后，曾国藩升职了，担任两江总督，而这位后生被曾国藩任命为扬州盐运使。

    这位默默无闻的后生之所以会得到曾国藩的赏识并且官运亨通，就是因为那句“曾帅仁义，人不忍欺也”的评价。这句评价可以说是投曾国藩所好，说到了曾国藩的心坎上。

    曾国藩是清朝后期有名的大臣，而且他还率领着几十万湘军剿灭太平天国的势力。就当时来说，曾国藩算得上是一个英雄。当曾国藩和幕僚闲聊起当世英雄时，其实也存在着这样的心理，想要听到赞美。

    而且，在古代读书人十分重视自己的品德修养，所以在有人说曾国藩仁义时，曾国藩一定会很高兴。

    每个人都有自己的喜好和兴趣点，而且在涉及自己感兴趣的事物时，往往会很高兴，有时甚至会兴奋地侃侃而谈。

    卡耐基曾经说：“即使你十分喜欢吃香蕉和三明治，但是你不能用这些东西去诱惑鱼儿上钩，因为鱼儿根本不喜欢这些，它们只对鱼饵感兴趣。”

    卡耐基的这句话就是为了告诉我们：每个人的兴趣都是不一样的，我们不能因为自己喜欢某件事物就想当然地认为对方也喜欢。

    在谈判刚刚开始的时候，彼此之间的沟通是必不可少的，几乎所有的人都会从自己感兴趣的话题入手。也就是说，每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题。因此，我们可以通过倾听的方式来找到对方所感兴趣的内容。

    刘邦在打败项羽后，与众将士在一起喝酒庆祝。在此期间，刘邦曾向自己的下属问了一个问题：“我为什么能打败强大的项羽？”面对这个问题，属下们都面面相觑，不知道该怎么回答。

    不过刘邦自己倒给出了一个答案，在这个答案中刘邦提到过几个功臣的能力与长处，并且还谈及了自己的能力。

    刘邦是这样说的：“论军事上的策划计谋，我比不上张子房的运筹帷幄之中决胜千里之外；论治理国家安抚百姓并押送粮草支援前线，我比不上萧何。论作战指挥，攻伐必胜的领军之才我比不上韩信！”

    从刘邦的这番话中，我们可以感觉到刘邦对张良、萧何和韩信三人才华的欣赏。但是，这是刘邦说这番话的真正目的吗？刘邦只是为了表扬自己的属下吗？从刘邦接下来的话中我们可以得知，原来这些铺垫是为表扬自己所做的准备。

    刘邦接着说：“这三个人都是难得的人才。而我能善用他们，这就是我取得天下的真正原因！项羽甚至连自己的亚夫范增都不能信任，这就是他被我打败的真正原因！”从刘邦这个最终的答案中，我们可以得知刘邦称赞张良、萧何和韩信的真正目的，其实就是为了夸奖自己。

    这番话是刘邦自己说出来的，我们假设一下，如果是刘邦的一名属下说出了这番话，那么这名属下不仅会引起刘邦的注意，而且还会得到刘邦的喜爱，从此之后官运亨通应该是必然的。

    在沟通中，人们往往会把自己的兴趣隐藏在所谈论的话题中。所以，我们需要从细微之处，从所谈论的话题中发掘出对方的兴趣点。

    在谈判的过程中，对方所谈论的主要内容往往就是他的兴趣点。因为只有当一个人喜欢什么时，他才会主动地去谈论什么。

    而且，当一个人谈论自己感兴趣的话题时，往往会不由自主地多说一些，他的情绪会变得越来越高涨和兴奋。

    因此我们要认真倾听，发现对方对于某件事情越说话越多的时候，基本上就可以确定对方的兴趣点在这方面。

    如果在谈判的过程中，你无法把握对方的兴趣点，可以从对方最熟悉的领域入手。这个工作是你在谈判之前就需要做好的。从对方熟悉的领域入手往往能引出很多话题，你可以从接下来所谈论的话题中找到对方的兴趣点。

    在谈判中，从对方的喜好入手，不仅能得到对方的好感和信任，同时也把谈判的主动权掌握在自己手中。

    在倾听中判断谁说了算

    一位刚刚毕业的年轻人，1962年初到美国加利福尼亚州的一家银行工作，但是他却受不了银行的忙碌，于是他就在蒙哥马利百货公司申请了一份实习的工作。

    在实习工作开始之前，这个年轻人需要先去参加一场面试，这次面试的主考官就是百货公司的经理。只有通过了这次面试，这位年轻人才能获得这份实习工作。

    但是，年轻人在面试中的表现无法让经理感到满意，不过经理并没有直接拒绝这位年轻人，而是对他说：“非常感谢你能来参加这次面试，我会向总部报告你的面试情况，到时候再给你消息。”实际上，根本不存在什么总部，一切面试都是由这位经理决定的。但是经理不想直接拒绝他，于是就采用了这种较为委婉的方式。

    在听到经理的话后，这位年轻人并没有马上离去，而是对经理说：“你会向总部推荐我的，对吧？”经理从年轻人的这句话中感到了期许，于是开始了十分激烈的思想斗争，一方面，经理根本不想用这个实习生，另一方面却不知道该怎么直接拒绝这名年轻人，而且如果直接拒绝的话，还会使这个年轻人产生对抗的情绪。

    最终，经理决定任用这个年轻人当实习生，于是就对他说：“好吧，我可以给你一个实习的机会。”

    在谈判的过程中，找到谈判的关键十分重要。而判断对方是否有决定权就是谈判中关键的一环。想要把握对方是否具有决定权，就必须学会认真倾听。

    如果这位年轻人没有认真倾听，那么就无法判断出经理具有面试录用的决定权，从而相信经理所说的报告总部的理由，于是就黯然离开，也失去了这次实习的机会。

    但是这位年轻人在面试的时候认真倾听了，并且判断出经理就有决定录用的权利，因此才说出了“你会向总部推荐我的，对吧？”这句话，让经理陷入了矛盾之中，同时也为自己争取到了被录用的机会，取得了面试谈判的成功。

    在谈判的过程中，判断对方是否具有决定权十分关键。如果确定对方具有决定权，那么在谈判的时候，你就需要集中精力去说服对方；如果确定对方没有决定权，那么你就没有必要在他身上白花力气了，因为你所有的努力都是白费的。

    通常，人们都认为谁手中具有经济大权，那么他就具有谈判的决定权。例如一对夫妻去买房子，销售人员向他们介绍各种各样的房型。这个介绍的过程实际上就是谈判。在销售人员介绍的时候，他会察言观色并认真倾听，设法判断出这夫妻二人中谁手中握有经济大权，然后就会认定那个人为主攻目标，把销售工作的重点放在那个人身上。

    但是，并不是所有的谈判都是以“钱”为关键的，因为所谓决定权并不是金钱支配权，而是能够做出“是”与“否”最终决定的人。

    例如，有的公司会为员工提供租房的福利条件，也就是说公司帮员工付房租。这样一来，经济权在公司的手中，因为付钱的是公司。但是这并不意味着决定权也在公司手中，在这里，决定权在员工手中。因为最终决定要不要租销售人员推荐的房子的人是员工，而不是公司。

    在谈判中，你在认真倾听的时候需要从对方蛛丝马迹的表现中去发现具有决定权的人到底是谁。

    如果在谈判中，遇到了具有需要做决定的事情时，对方说：“我需要问问董事会的意见”或是“我需要请示总部”等一些具有推脱意味的说辞，你就需要提高警惕性了。或许对方所说的是实话，那么就证明他并没有决定权；或许对方就是手握决定权的人，这只不过是他的谈判技巧而已。为的就是让你在谈判过程中永远也不知道真正具有决定权的人到底是谁，从而让你在谈判中处于被动的地位，被对方牵着鼻子走。

    此外，你还可以通过提问的方式来确定对方是否具有决定权。既然是谈判，那么必然少不了问答步骤，在交谈的时候你就可以把握时机问一些具有目的性的问题。例如，当对方说要听听董事会的意见时，你可以问：“他们通常会听从您的建议，是吗？”

    面对这种问题，对方一般会做出两种回答。一种回答是肯定的。如果对方回答“是”，那么就说明这次谈判的决定权在他手中；另一种回答是否定的。这也不能说明他一定没有决定权。面对这种情况，你所需要做的就是不断地提一些类似的问题，最终让对方答应为你尽力去争取。这是一种非常好的结果。如果对方做出了这种承诺，那么他很有可能就是决定谈判结果的人。所谓的请示上级只是一个借口和幌子罢了，是为了在谈判的过程中为自己赢得最大利益的技巧而已。

    如果在谈判刚刚开始后不久，对方就表示自己是具有决定权的，那么你就比较幸运了。因为这样一来，你会处于一个较为有利的地位，而对方却把自己放在了被动的位置。

    如果遇到了这种情况，你所要做的就是在谈判中把说服对方当成重中之重。因为只要让对方在谈判中对你做出了承诺，那么这场谈判你基本上已经胜利了。

    倾听的过程中嘴巴不能闲着

    1965年，日本经济十分低迷，市场环境很不好。松下电器也受到了严重的影响，特别是销售行和代理店更加严重，几乎陷入了困境之中无法自拔。

    松下为了改善这种情况，决定彻底检讨和改变整个销售体制。但是，松下的这一决定却遭到了销售行和代理店的反对，而且反对越来越强烈。看来，松下想要实行自己的新策略可谓是难上加难。但是，最后松下还是做到了。

    在反对声的浪潮下，松下召集了1200家销售行的负责人参加会议进行商议。松下声称这次会议的目的就是为了倾听反对者的声音，并且促进他们之间有效的沟通。

    在会议刚刚开始后不久，松下就说：“今天的会议，就是想要知道大家关于变革销售体制的想法。所以在这次会议上，大家不要拘泥，可以各抒己见。”

    当松下说完后，就请那些持反对意见的人上台发表自己的意见。在他们发表意见的时候，松下一直在认真地倾听，并且时不时地还会问一两个问题进行反馈，以表示他很重视这些反对意见。

    等到所有人的发言都结束后，松下才上台叙述自己新的销售方式。松下说得很详细，不仅说了新的销售方法，连自己的目的也坦白地讲出来了。

    这次松下获得了意外的惊喜，因为那些持反对意见的销售行的负责人并没有站出来反对他的这一改革方案，反而认为松下的改革方案很适合当前的经济形势，大家都表示同意和支持。

    这次会议获得了成功，那么松下获得成功的真正原因是什么呢？应该说，是倾听。松下通过在会议上的认真倾听，表达了他对销售行反对人员的理解，从而消除了反对者的不满情绪。

    最重要的是，松下不仅仅是在认真地用耳朵去听，更重要的是用嘴巴进行了反馈。这一反馈的举动让那些反对人员更加感动，因为他们从松下那里获得了被尊重的感觉。这样一来，松下就赢得了反对者的理解与支持，推行起新的改革方案也就容易得多了。

    在日常生活中的沟通中，每个人都需要被倾听。那么这是否就意味着，我们只要用耳朵去听就可以了？答案当然是否定的。如果你一直保持沉默地听对方讲而不进行反馈，那么不久对方就会认为你没有在认真听他讲话，只是在敷衍他，他反而会认为你不尊重他。

    在谈判中也是这样。因此，当我们在倾听对方讲话的时候，不仅要用耳朵听，更重要的是要用嘴巴去反馈。这个反馈很重要，对方能从你的反馈中得知你在认真听他讲话，而且对方还会有一种被尊重的感觉，从而对你的好感立刻提升。

    此外，在倾听的过程中用嘴巴去反馈，还是激励对方继续说下去的有效方式。如果一个人正在滔滔不绝地讲话，但是却没有得到任何反馈的信息，那么他一会儿就会觉得没有意思，并且闭上嘴巴不再说话。当你反馈的时候，对方会从你的反馈中得到鼓励，从而会继续说下去。

    例如在一些学生正在安静地自主学习时，总会有几个学生在说悄悄话。我们假设一下，起初只有一个学生在说话，但是他说了很久也没有人回应他，他就会自动闭上嘴巴不再说了。但是如果周围有同学回应他，哪怕只有一个，他也会不停地说下去，因为这个回应就是一种反馈。

    但是，当你用嘴巴进行反馈的时候一定要把握好时机。如果对方的话还没有说完，你最好只是用耳朵去听，而不是用嘴巴反馈。因为这样对方会认为你的反馈是在打断他说话，每个人都不希望自己的话被别人打断。而且当自己的话被别人打断时，会很不高兴。

    因此，你的反馈绝对不能让对方感到一种被敷衍的感觉，不然只会起到相反的作用。你可以采用重复或者提问的方式反馈。

    此外，非语言的反馈也是一种十分重要的反馈形式。非语言反馈的方式包括微笑和点头的动作。

    在倾听的过程中，你可以适当地微笑或者点头，而不用说话。这样对方也能从你的动作中感到你对他所说的内容很感兴趣，并且认为你在认真听他讲话。

    “怎么都行”背后的真实意图

    一位年轻人在大学毕业后，应聘到一家公司上班。这家公司的老板很随意，在给年轻人分配工作任务时，几乎没有标准。当年轻人问他该怎么做时，他总是说：“怎么都行。”起初，这个年轻人听到老板这样说之后，十分开心。因为这样一来，自己在完成工作任务的时候就自由多了，完全可以按照自己的想法来，同时也能表现出自己的工作能力。

    但是时间一长，年轻人就不这样认为了。因为当自己完成工作任务后向老板做报告的时候，老板依然是一副不在乎的样子，既不表扬他，也不批评他。本来这位年轻人认为自己这么努力和顺利地完成了工作任务，理应得到夸奖，但是却没有，所以年轻人十分失望。

    后来，在另一次的工作任务中，年轻人改变了自己的方式。年轻人问老板该怎么处理与客户的关系。老板的态度和之前一样：“你自己看着办吧，怎么都行。”年轻人没有像之前那样直接离开，而是继续说：“可是，老板，我对这件事情怎么也想不明白，希望你能指点指点我。”

    在听到年轻人的这番话后，老板显得十分高兴，并且放下了手中的工作，开始语重心长地对年轻人说：“你刚到公司不久吧？好，今天我就和你谈谈该怎么处理与客户之间的关系。”

    这次年轻人在老板的指导下完成了工作任务，并得到了老板的表扬。

    在工作中，有不少人会遇到这样的上司，每次都以无所谓的态度表示：“怎么做都可以。”好像在表明自己是一个随意和不在乎的人。

    实际上，他的心里却有自己的想法，内心十分在意这件事情该怎么做，并且希望按照自己想要的方式进行。

    当一个人经常说“怎么做都可以”时，往往就说明他们有着强烈的决定欲望，并希望自己可以主导这件事情的发展趋势。

    例如在日常生活中，一个小孩做错了事情，他的母亲喋喋不休地批评他。但是母亲却意外地发现小孩有些心不在焉，于是这位母亲就会结束自己的批评，很失望地说：“你愿意怎么样就怎么样吧，我再也不管你了。”如果这时小孩没有认错，而是直接跑去玩耍，那么他所面临的结果只有一个，被母亲重新揪回去批评。

    这位母亲的真实心理是这样的，表面上假装得满不在乎，但是却很希望孩子能够重视起自己的错误，并且向自己道歉。也就是说，这位母亲不在乎和随意的态度只是一种敷衍罢了。

    有些上司在说“怎么都行”的时候，实际上很希望下属可以追问自己的看法与态度。因为他心中已经有了自己的解决方案。

    当下属去向上司请教解决的方法时，上司不仅会产生被尊重的感觉，而且他的虚荣心也会得到满足。因为这种虚心的请教就是对上司工作能力的肯定。

    这种情况也很容易出现在谈判中。例如一名顾客想要买一种产品，销售人员会问他：“想要什么样的产品，对这个产品的具体要求是什么？”这个顾客为了表达自己的随意会说“怎么都行”。

    有不少销售人员都十分喜欢这样随意的顾客，因为他们可以省力很多。的确如此，有的人说“怎么都行”是真的；但是，有的人却不是这样。

    当销售人员没有经过他的同意而随意给他展示某一个产品时，他不仅会面露不悦之色，而且还会挑剔这个产品的毛病，表示自己的不满。

    所以销售人员在遇到这样的客户时，不论怎么样，都应该追问客户对产品的具体要求，并且详细地进行介绍。因为客户可以从销售人员的这种热情态度中感受到被尊重的感觉。

    在倾听中读懂暗示的信号

    1972年，美国总统尼克松去前苏联访问，第一站就是苏联的首都莫斯科。陪同尼克松的是勃列日涅夫。很快，尼克松结束了莫斯科之行，准备去苏联的其他城市看看。勃列日涅夫就和尼克松一起前往机场，算是送行。

    可这时却出现了一个意外，尼克松原本准备乘坐的飞机出现了故障，有一个引擎怎么发动也不管用了。这样，尼克松等人不得不把自己的行程往后推迟。这完全是苏联一方的工作失误，因此来为尼克松送行的勃列日涅夫感到很尴尬。

    为了缓解自己的尴尬处境，勃列日涅夫故意干笑了两声后说：“总统先生，真是对不起，耽误了您的行程，我很抱歉。”勃列日涅夫边说边指着那边忙碌着修理飞机的工作人员说：“总统先生，您认为我应该怎么修理那些人呢？”

    尼克松回答道：“不，你不仅不应该修理他们，反而应该提升他们。要不是他们在飞机起飞前检查出了飞机的故障，那飞机一旦起飞，将会造成很可怕的后果。我应该感谢他们才是。”

    如果勃列日涅夫只是解读尼克松这番话的表面意思，他一定会认为尼克松并不在乎这次被意外耽搁的行程。但是尼克松真的想要表达这个意思吗？

    尼克松的这番话可谓是话里有话、绵里藏针。表面上看起来是夸奖，实际上带着讽刺和挖苦之意。而且，尼克松还通过这番话暗示了自己的真实态度，他十分不满这次的意外，带有指责的意味。

    在谈判中，有许多人都不会直接表达出自己的想法，往往会通过暗示的方式表达。所以，我们如果想要读懂对方的暗示，就必须学会认真倾听。只有当你读懂对方话里的暗示时，才能抓住对方的心思，得到自己想要的结果。

    在一次家庭聚会上，一位主妇为客人们准备了许多可口的美食。但是，客人们却并没有夸赞她辛辛苦苦做出来的美食，反而一直在高谈阔论其他事情。主妇感到很伤心，认为自己的辛苦全都白费了。

    于是，主妇决定通过一种特殊的方式来引起大家对她所做的美食的注意力。主妇在客人们为其他事情谈论得热火朝天的时候，端上了一个蛋糕，并对大家说：“蛋糕来了，这是我做的蛋糕，我在里面加了一点砒霜。大家尝尝好不好吃。”

    结果客人都吃了主妇所做的蛋糕，并且敷衍地说好吃，并没有注意到主妇所说的“砒霜”。主妇感到很失望，认为自己白忙活了。

    这个主妇为什么会说蛋糕里加了砒霜？为了引起客人们对她所做美食的注意力。但是，客人们根本没有认真倾听她的话，更不可能注意到她话中的“砒霜”二字，自然也不会考虑主妇所说的“砒霜”的暗示意味。其实，主妇所说的“砒霜”就是为了暗示所有的客人，请尊重她的劳动成果——美食。

    在谈判中，除了言语上的暗示外，还有一种暗示是非言语性的，也就是对方的肢体语言。肢体语言包括面部表情和肢体动作两个方面。在谈判中学会“倾听”对方的肢体语言十分重要。因为一个人的肢体语言不仅能反映出对方真实的内心感受，而且具有很高的可信性。

    在一次英国人和中国人的谈判中，双方都表现得十分和气，这次谈判进行得还算顺利。但是，当双方谈到交易的条件时，却激烈地争吵起来，中方觉得英方所提出的价格实在太高，根本无法接受。结果双方争吵得越来越厉害，最后只好暂时停止谈判，开始休息。

    休息过后，中方给出了自己的价格，并表示这是最大的让步，已经不能再退让了。面对中方的条件，英方一直保持着沉默的态度。中方几乎所有的人都认为，这次生意应该做不成了。英国人沉默的态度实际上就是一种无声的拒绝。

    但是，中方的主要谈判者却认为这次的生意一定会成功，因为他观察到对方的肩膀在微微颤抖，说明对方对自己所提出的条件动心了，所以才会有这么强烈的情绪反应。

    由于观察一个人的肢体语言需要注意很多方面，所以这里只是暂时提到。在以后的章节中会详细解说。观察对方的肢体语言也是倾听中必不可少的一个环节。

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