每个人都希望得到他人的支持与理解，希望别人能够考虑和体谅自己的心理感受。当你在听对方说话的时候，你要从对方的角度去想问题。然后，站在对方的立场上去分析问题。这样就会让对方认为你和他的感受是一样的，做到了感同身受，自然就可以得到对方的信任与认可。

    信任——谈判中的攻心上策

    在谈判过程中，取得对方的信任是每一个参加谈判的人都希望得到的，因为赢得了对方的信任，会使得接下来的谈判进行得更加顺利。

    但是，没有人会无缘无故地信任一个陌生人，即使是自己所熟悉的人，也未必会信任。总的来说，一个人真正信任的人只有他自己。

    一个人是否会信任他人，与这个人的安全感有密切的联系。当一个人遇到陌生的人或是到一个陌生的环境中，他的安全感会大大降低，因此很难产生信任。当他渐渐熟悉之后，就会恢复所丧失的安全感，从而产生信任之情。也就是说，熟悉意味着信任。

    在谈判之中，这种熟悉的信任是无法建立的。因为熟悉的信任需要时间，而谈判是一个较为短暂的过程，又面临激烈的利益博弈，所以很难建立信任。但是想要赢得谈判，取得对方的信任是必不可少的，因此我们必须在谈判这个短暂的时间内取得对方的信任。

    林肯是美国历史上伟大的总统之一，在他担任总统期间维护了美国的统一，正是因为国家的统一，才有了后来异常繁荣的美国。但是，林肯走上总统之位的道路却异常曲折，因为他的出身很贫困，是一个修鞋匠的儿子。

    虽然美国实行的是民主制度，但是竞选总统并不是一般美国人能消费得起的，因为竞选总统需要巨额资金的支持。所以，出身贫困的林肯在竞选美国总统的时候可谓历经波折，而且在竞选的过程中有不少有钱人嘲笑他是鞋匠的儿子，但是林肯都以他的机智幽默化解了。

    1860年，林肯作为共和党的候选人同民主党的候选人道格拉斯开始了竞选美国总统的最后决战。道格拉斯出身富贵，是一个富翁。所以，在竞选美国总统的过程中，道格拉斯决定从金钱和气势上压倒平民出身的林肯。

    道格拉斯专门准备了一辆十分豪华的汽车，并在车尾处安放了一尊礼炮。于是，道格拉斯就开着这辆汽车在美国各地拉选票。道格拉斯每到一个地方，就会放30声礼炮，并且还请乐队进行演奏配合。

    如此宏大的宣传仪式在美国总统的竞选历史上还是头一遭，有不少选民都被道格拉斯的这一宣传仪式给震慑住了。

    除了这些硬件设施以外，道格拉斯本人也十分狂妄，他坐在车上叫嚣道：“我要让林肯那个没见过世面的乡巴佬看看，什么才是贵族风范！”相对于道格拉斯的宣传模式，林肯的确显得寒酸多了。

    林肯没有道格拉斯的财力，自然也没有豪华的汽车与礼炮。林肯只有一辆破车，他只能坐着这辆破车在全国为自己争取选民的选票。

    面对道格拉斯的挑衅，林肯没有悲观与退缩，而是积极迎战。林肯是这样对选民们说的：“有人曾经问我到底有多少财产。我在这里可以坦白地告诉大家：我有一个妻子和三个儿子，这些对我来说都是无价之宝。除此之外，我还花钱租了一个办公室，在这个办公室内一共有一张办公桌和三把椅子。不过最重要的是，这间办公室的角落里有一个大书架，书架上有许多书。书架上的每本书都很有价值，值得每个人去认真阅读。至于我本人，长得一副穷酸样，又瘦又穷，而且脸还很长，没有一点富贵的相貌。在这次的总统竞选中，我没有太多的竞选资金作为依靠，我唯一可以依靠的就是你们，我的选民们！”

    结果，林肯在这次总统大选中击败了狂妄的道格拉斯。林肯之所以会在总统竞选中脱颖而出，凭借的就是选民们对他的信任。

    在谈判中说话是必不可少的，因此说话的方式就变得很重要。如果你所采用的说话方式是错误的，那么你根本不可能在这么短的时间内取得对方的信任。

    有些人在与他人交谈的过程中，喜欢采用自以为是和傲慢的说话方式。这样方式说起话来，会给人一种装腔作势和装模作样之感，对方会感到很不舒服，自然也不可能对你产生信任。

    在竞选总统期间，道格拉斯的表现十分傲慢，而且说话的方式和语气十分自以为是。这样的态度反而会引起选民们的厌恶，更别说产生信任了。

    相反，林肯在竞选的过程中表现得十分谦逊和诚恳，而且他那种不讲排场的朴素竞选方式更让林肯与选民之间的心理距离得以拉近，为赢得选民的信任打下了良好的基础。

    林肯在说话的内容上也显得与选民十分亲近。他所讲述的内容并不是一些虚假的承诺，而是一些非常贴近实际的内容。林肯在叙述中首先提到了自己的妻子和儿子，这很容易走进平凡选民的心中，而且选民们相信，一个爱护妻子和儿子的人，也一定会对自己的选民们负责。

    林肯还提到了自己的办公环境十分简陋。正是这种简陋的工作环境让选民们认为林肯是一个肯办实事，不浮夸的人，同时也表现出了林肯、清正廉洁的一面。

    最后林肯说：“我唯一可以依靠的就是你们，我的选民们！”这句话应该是最为打动选民的一句话。林肯的这句话表明他完全放下了总统候选人的身段，并把选民放在比自己更高的位置上。

    正是林肯这种谦逊的说话方式，让林肯在总统选举中得到了广大美国选民的信任，并愿意把选票投给这个贫穷的人。

    所以，想要在谈判的短时间内赢得对方的信任，就必须放低姿态，以谦逊和真挚诚恳的态度去取得对方对你的信任。因为每个人都喜欢谦逊的人，而且谦逊的说话方式还可以让对方从心底里感到舒畅。

    在谈判中，赢得对方的信任是很重要的，这是拉近两人之间心理距离所必不可少的因素，也是攻破对方心理防线最好的方式。

    在谈判刚刚开始的时候，双方都会有很高的戒备心。如果对方在整个谈判的过程中，一直对你心存戒备，根本不信任你。那么，你想要在这次谈判中得到自己想要的结果就会变得很困难。

    因此在谈判刚刚开始的时候，不要着急切入正题，应该先取得对方的信任。当对方对你产生了信任，那么你接下来的谈判会变得容易起来。

    在短暂的时间内取得对方的信任，采取谦逊的说话方式就是一个不错的做法。因为对方可以从你谦逊的说话方式中感觉到你的真诚和善意。

    最重要的是，这种谦逊的说话方式代表着你对对方的尊重和信任。每个人都希望自己得到别人的尊重和信任。所以，当我们以谦逊的态度去对待别人的时候，别人也会反过来给予我们尊重和信任，这些都是相互的。

    表现出你的信任

    冯小刚所导演的《唐山大地震》是一部非常感人的影片。在这部影片中，表面上是讲述了地震造成的自然灾害，实际上是一个震后幸存人员心灵创伤愈合的感人故事。但是许多人不知道的是，在唐山大地震发生的1976年，一座监狱中发生了一个十分感人的人与人之间相互信任的故事。

    当大地震袭来时，许多房屋都因为强烈的震感而坍塌，但是唐山的监狱却没有出现坍塌的现象。这是因为监狱在建造之初，为了防止犯人们越狱，建造得非常坚固。大多数犯人都没有受伤，他们也因为这次的地震而意外地获得了渴望已久的自由。

    当犯人们意识到唐山发生地震时，都叽叽喳喳地议论起来。这时，一名受伤的警察出现了，他手中拿着一把手枪。警察用手枪对着犯人们说道：“谁也不许逃，不然我就开枪了。”

    警察在说这句具有威胁意味的话时声调是颤抖的。一个警察面对着这么多犯人，尽管自己手中有枪，但是如果犯人们决心要越狱，他绝对招架不住。但是如果阻拦不住犯人，那么自己一定会受到处分。

    让警察意外的是，那些犯人居然对他说：“警官，现在外面一定有许多人受伤了，请让我们出去救人。”最终，警察接受了犯人们的建议，并要求：“在你们救人完毕后，必须重新回到监狱中。我相信你们一定会准时报到。”

    警察做这个决定是很艰难的，因为他要为这个决定赌上自己的后半辈子。如果犯人们回来了，自己就不算失职；如果犯人们没有回来，自己很可能会因为这个决定而坐牢。但是，这些暂时获得自由的犯人会主动重新回到监狱中吗？答案虽然是未知的，但是警察的决定还真是冒险。

    最后，这名警察没有坐牢。因为犯人们在救人完毕后都主动回到了监狱中。其中的一名犯人回来得最晚，刚开始警察还以为他趁此机会逃跑了。结果不是，犯人解释说，自己之所以会回来这么晚，是因为在救人后，想念自己的亲人，就顺便回家看看，然后才回到监狱。

    这些犯人们创造了一个奇迹，因为他们救下了许多人，而且还主动回到监狱中服刑，他们的良知在这次灾难中经受住了考验。

    这些犯人们回来的原因有很多种，但是最重要的一个原因是警察所说的一句话：“我相信你们会回来。”警察的这句话让他们感到了被信任，这种信任是有关他们人格和道德的信任，他们不愿意辜负这份信任，所以纷纷主动回到监狱中服刑。

    在日常生活中，能被一个人无条件地信任，总会很感动，每个人都希望被别人信任。而且，当一个人被其他人怀疑时，就会变得很愤怒。

    当对方真诚地说出一句“我相信你”时，在这一瞬间，彼此之间的心理距离马上缩短了。被信任的人心中会升腾起崇高的情感，并觉得对方的信任就是给自己最大的尊重和荣耀。

    下面这个故事中的犯人也是因为被信任而得到了救赎，只不过这个犯人被信任的道路走得比较曲折。

    一个劳改犯人在被安排去修建道路的时候，意外地捡到了一笔钱，大约有1000元。这个劳改犯人并没有私吞，而是不假思索地交给了警察。

    但是，警察却怀疑地说：“钱真的是你捡的吗？”劳改犯人十分坚定地回答：“当然了。”警察并没有信任他，而是轻蔑地说：“你别给我来这套，这其实是你的钱吧。你是想用这1000元钱来贿赂我，想从我这里获得减刑的资格，对不对？告诉你，老子不吃这一套，你们这些犯人就是不老实！居然还学会了贿赂，真不简单啊！”

    面对警察的怀疑，劳改犯感到很委屈，但是更多的是失望，他万念俱灰地想这个世界上再也不会有人相信他了。于是，他决定越狱。

    劳改犯选择了一个晚上进行越狱，他成功了。在逃亡的途中，这个劳改犯开始肆无忌惮地抢劫钱财，并准备逃到国外过逍遥日子。

    当劳改犯抢劫了足够的钱财后，他乘上了开往边境的火车。这趟火车上有许多人，空间十分狭窄和拥挤。

    无奈之下，劳改犯只好躲在了厕所旁边。这时，一个十分年轻漂亮的姑娘需要上厕所，但是却发现厕所的门锁坏掉了。于是，年轻的姑娘就对蹲在厕所旁边的劳改犯说：“先生，您能帮我把门吗？我需要上厕所，但是门锁坏了。”

    面对姑娘的信任，劳改犯的第一反应是愣住了，愣愣地看着姑娘纯洁的眼神，随后点点头表示同意。最后，姑娘红着脸走进了厕所中，而劳改犯就像一个忠诚的卫兵一样，严格地把守着厕所的门。

    后来姑娘从厕所中出来，并向他致谢。就在那一刹那，劳改犯突然改变了注意，他决定不逃亡了，而是在下一站下车后去派出所投案自首。

    因为这名劳改犯从姑娘的信任中感到了一种欣慰和自豪感，这种信任是对劳改犯灵魂的慰藉。从姑娘的信任中，劳改犯开始学会从内心中尊重自己，开始让自己的心地变得纯洁起来。

    相信这个劳改犯会像珍惜一份至高无上的荣誉一样去珍惜姑娘对自己的信任，因为劳改犯从这份信任中感受到了人与人之间的心理距离实际上并不遥远。

    在谈判中，赢得对方的信任固然很重要，但是表达出你的信任也同样重要。因为对方会从你的信任中感觉到你对这次谈判合作的诚意，并且也会拿出自己的诚意。这样会使得谈判往共赢的方向顺利进行。

    表达出你的诚意

    伊丽莎白·罗亚科是一个澳大利亚人，她很喜欢自驾游，因此为自己买了一辆不错的车子。但是，由于伊丽莎白手中没有那么多现金，所以采取了分期付款的方式。

    最近伊丽莎白的资金出现了问题，所以她有整整六周的时间没有按照合同的规定付款了。一个星期三的早上，伊丽莎白终于接到了催款的电话。

    打电话的是一个男子，这名男子就是负责伊丽莎白买车付款账户的人。在电话中，这名男子表现得十分愤怒，男子气冲冲地对伊丽莎白说：“如果你下周一再不把钱准时打到指定的账户，那么我们将要采取进一步的强制行动。”

    星期一终于到了，伊丽莎白依然没有还款。因为伊丽莎白真的没有筹到钱。理所当然的，伊丽莎白又接到了那名男子的电话。男子在电话中依然表现得十分愤怒，只不过这次男子在电话中说了更多难听的话，甚至说伊丽莎白就是一条癞皮狗。但是，伊丽莎白并没有生气。

    伊丽莎白在电话中心平气和地向那名男子道歉，然后设身处地地站在男子的立场上说：“我一定给您带来了很大的麻烦，毕竟我已经长达六周没有准时汇款了。我一定是所有客户中最让您感到头疼的客户。我真的很抱歉，但是我手头没有资金，我正在筹钱，当我筹到钱时，我一定会准时给您汇款的。”

    当这名男子听到伊丽莎白的这番话后，立刻改变了之前恶劣的态度，反而不好意思地对伊丽莎白说：“你并不是所有客户中最让我感到厌烦的，有的客户表现得更过分。有的客户经常撒谎骗人，有的客户还刻意躲避我们，有的客户甚至会表现得十分蛮横，就好像是我们欠他钱一样。”

    很明显，男子正在向伊丽莎白抱怨。在男子抱怨的整个过程中，伊丽莎白什么也没说，而是默默地听，让男子把自己所有的怨气和不满都发泄出来。

    当男子发泄完以后，主动对伊丽莎白说：“如果你真的资金短缺，无法马上还钱也可以。但是，你需要在这个月的月底前先付给我20美元就可以了。至于其他钱，只需要在你有钱的时候还给我就行了。”

    在这通电话中，伊丽莎白完全逆转了整个局势，而且最终还为自己赢得了不错的还款条件。不得不说，这通电话实际上就是一场谈判，而伊丽莎白是这场谈判最大的赢家。那么，这名男子为什么要为伊丽莎白提供这么大的方便呢？他们之间只是债权人与债务人的关系，又不是很要好的朋友。

    因为伊丽莎白赢得了这名男子的信任。如果这名男子不信任伊丽莎白，那么就不会让伊丽莎白延长还款的时日。

    首先，伊丽莎白的道歉让男子怒火全消。其次，伊丽莎白从男子的立场上考虑拖款的事情，表示了理解。然后，她开始安静地听男子发牢骚，这也表示了同情和理解。正是因为伊丽莎白的这份理解，才让男子放下了戒备，并开始对伊丽莎白产生信任。

    在谈判的过程中，想要赢得对方的信任，让对方消除对你的戒备，变成朋友般的关系，就必须表达你的真诚。其中，站在对方的立场上考虑问题，并表达你的理解是表现真诚最好的方式。

    在谈判中，站在对方的立场上表达你的理解，很容易使你们双方产生共鸣。当你们产生共鸣的时候，心理戒备会大大降低，从而产生信任。对方会认为你是一个可以信赖和诉苦的知心朋友，自然会对你敞开心扉。

    在谈判刚刚开始的时候，人与人之间想要产生共鸣是比较困难的。尤其是想要说服别人答应自己的要求时，会更加困难。那么，我们该采用什么方法来与对方产生共鸣呢？

    共鸣代表着相同的心理体验，也就是说你们之间的心理感受是相同的。要做到这些，你就必须站在对方的角度去考虑问题。

    每个人都希望得到他人的支持与理解，希望别人能够考虑和体谅自己的心理感受。例如，当你和一个人吵架了，你正在气头上，需要找一个人发泄。当你发现有一个人和你一样很讨厌那个与你吵架的人时，尽管这个人只是一个陌生人或者与你关系并不亲密的人，你依然会倍感亲切。而且，你会对这个人产生一种信任，因为你们是站在同一个立场上的，面对着相同的敌人。

    当你在听对方说话的时候，你要从对方的角度去想问题。然后，站在对方的立场上去分析问题。这样就会让对方认为你和他的感受是一样的，做到了感同身受，自然就可以得到对方的信任与认可。

    如果你在听别人说话时，还能够感觉到对方的情绪，并且对他产生这样的情绪表示理解，那么也会很快赢得对方的信任。例如，一个人因为某件事情很苦恼和难堪。你对他说，如果自己遇到这样的事情会更加难堪和烦恼，他对你的态度一定会发生很大的转变。

    用你的热情融化对方

    拿破仑·希尔这个名字在美国是家喻户晓的，他创造了全新的成功励志学，可以说是成功励志学的鼻祖人物。他的书籍影响了美国的两位总统以及千千万万读者。拿破仑·希尔在他的著作中十分强调“热情”的重要性，并认为热情是一个人走向成功中必不可少的。

    拿破仑·希尔曾经讲过他自己的一次亲身经历。有一次，一个销售员来拜访大名鼎鼎的拿破仑·希尔，并向拿破仑·希尔推销一份杂志，杂志的名字叫做《周六晚邮》。

    这名推销员已经向很多人推荐过《周六晚邮》这份杂志，但是那些人都拒绝订阅《周六晚邮》。所以，推销员的心中充满了挫败感，对于拿破仑·希尔是否会订阅《周六晚邮》并不抱太大的希望。于是，推销员沮丧地对拿破仑·希尔说：“您不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，我说的没错吧？”

    面对推销员满脸的沮丧，拿破仑·希尔自然拒绝了订阅《周六晚邮》，因为拿破仑·希尔没有看到这名推销员应该具有的热情。最后，这名推销员脸色阴沉地离开了拿破仑·希尔的住处。

    几个星期之后，又有一名推销员来到了拿破仑·希尔这里。这名推销员向拿破仑·希尔推荐了六种杂志，其中一种杂志就是《周六晚邮》，和上一个推销员所推销的杂志一模一样。但是这次，这名推销员成功了，因为拿破仑·希尔不仅订阅了《周六晚邮》，还顺便订阅了推销员所推荐的其他五种杂志。

    一开始，推销员并没有直接向拿破仑·希尔推荐杂志，而是好奇地看了看拿破仑·希尔书桌上摆放的书。然后，推销员用几乎惊叫的声音说：“从您的书桌上我看得出您十分喜爱读书和杂志，对不对？说的没错吧。”

    面对推销员热情的话语，拿破仑·希尔点点头表示同意。然后，推销员走到拿破仑·希尔的书架前，并取下了一本爱默生的论文集，开始和拿破仑·希尔谈论起爱默生论文集中那篇名为《稿酬》的文章，并把话题渐渐引到了杂志订阅上。

    推销员说：“阅读杂志是一个人获得外界信息的主要途径。对了，您都订阅了什么杂志？”拿破仑·希尔说出了自己订阅的杂志的名称。

    推销员听后微笑着说：“我这里有六种杂志是您所没有订阅的，我希望您能考虑一下。因为我觉得我手中的这六种杂志会改善您的生活，这里的每一种杂志您都需要订阅。比如，《周六晚邮》可以让您每周六都欣赏到精彩的小说；《美国》这份杂志会向您详细介绍工商界权威人物最新的生活状态。总之，这些杂志能让您所掌握的知识更加渊博。这种渊博一定会在您的工作上有所表现，让您更加出色。”

    拿破仑·希尔被推销员的热情打动了，问道：“那么，订阅这六种杂志一共需要多少钱？”推销员并没有直接说出一个价格，而是微笑着说道：“能有多少钱啊？这六种杂志的钱加在一起也比不上你手中所写的那份稿子的稿费呢。”后来，拿破仑·希尔订阅了推销员所推荐的六种杂志。

    这两名推销员都向拿破仑·希尔推销了《周六晚邮》这份杂志，而且第二个推销员还携带了其他五种杂志，推销起来难度更大。但是第二个推销员却成功了，为什么？

    拿破仑·希尔是这样解释的：“因为我被第二个推销员的热情所感染了，并放下了警惕，开始产生信任。既然信任他，为什么不订阅他所推荐的杂志呢。”

    推销员在向客户推销某种产品的时候，实际上就是一场谈判。在这场谈判中，推销员必须取得客户的信任，因为只有客户对推销员产生信任后，他才会相信推销员所推销的产品是有价值的，是值得自己去购买的。

    如果客户根本不信任这个推销员，那么客户就会怀疑推销员所推销的产品是否物有所值，自己会不会花钱买一堆废物？

    在商业谈判中，每个客户都希望以合理的价格买到让自己满意的商品。但是这并不意味着，价格越低的商品就会让客户越满意。相反，有时候商品的价格越低，顾客反而会产生怀疑，怀疑这个商品的质量。所以，有些商家就开始不断地挖掘商品所具有的价值。

    有一种茶叶叫做普洱茶，价格比较昂贵，但销量还不错，就是因为这种茶叶具有很多价值。在商家的宣传中，首先普洱茶具有养生价值，对人的健康能起到改善的作用。普洱茶具有降脂减肥、降压、养胃等效果，能够提高人体的免疫力以及产生其他多种功效。这些都是普洱茶所具有的实用价值，而且消费者也相信普洱茶具有这些价值，普洱茶的销量自然不会差。

    后来，商家还开发了普洱茶所具有的文化价值。普洱茶是当年马帮文化的最重要体现，反映了当年的走马人不畏艰险、风餐露宿和勇敢无畏的茶马文化。

    喝茶与喝水不一样，似乎本来就属于文化人的特权，所以这些文化价值的宣传有利于普洱茶的销售。这样一来，普洱茶所具有的价值就变得越来越大了。不仅有益于健康，而且显示出喝茶人的品位。

    也就说，在商业谈判中顾客更看重的是商品的价值，而不是价格。因此，有的商家会把商品包装得十分精美，就是为了显示出这个商品所具有的独特价值。

    例如一块普通的石头放在了一个十分精美的盒子中，并被摆在了卖宝石的商店中销售。那些不知情的顾客一定不会认为这只是一块普通的石头，反而会认为这是一块价值不菲的奇石。说不定真的会有顾客出大价钱买下这块普通的石头呢。

    顾客之所以会有这种心理，是因为商品外面精美的包装让顾客看着很舒服，并且感觉这件商品一定是正规的大厂家制造的，从而在无形中对产品的价值和质量产生信任。既然有了这份信任，价格就不是什么大问题了。

    有的产品在找形象代言人的时候会找那些社会信誉比较好的人，因为这些人本来就深得人们的信任，找他代言产品，消费者们会爱屋及乌，对产品的价值和质量产生信任。

    在销售中，除了客户对产品价值的信赖之外，销售人员是否能赢得客户的信任也变得十分重要。因为客户对销售员的信任直接影响着客户对产品质量和价值的信任。

    可是在销售工作中，销售员想要取得客户的信任是比较困难的。因为当一个销售员向客户推荐某种产品的时候，客户一般都会心存警惕，心想不要被这个人的花言巧语给欺骗了，他就是为了挣钱。那么在销售这种商业谈判中，该怎么快速地消除对方的警惕性，并且取得对方的信任呢？

    表现出你的热情。俗话说，扬手不打笑脸人，说的就是热情的力量。热情具有很强的感染力，能够很容易地打动对方，最后赢得对方的信任。

    爱默生说：“有史以来，任何一项伟大的事业都是因为热情的态度而取得成功的。”因此在谈判的过程中也是这样，想要尽快地消除对方的警惕性，并且取得信任，就必须采取热情的态度。

    如果一个人缺少了热情，那么他几乎不会打动任何人。因为没有人喜欢和冷漠的人进行沟通。拿破仑·希尔就是一位十分强调热情作用的人，他认为一个人是否热情是决定他能否成功的关键。

    拿破仑·希尔本身也是一个很热情的人，并用他那如火如荼的热情感染和鼓励了许多人，所以他的成功励志学才会那么受欢迎。

    麦克·阿瑟将军在南太平洋指挥作战的时候，他的办公室中挂着他的座右铭：“你有信仰就年轻，疑惑就衰老；有自信就年轻，畏惧就衰老；有希望就年轻，绝望就衰老。时间的流逝只会使你的皮肤起皱，但是失去了热情，你的灵魂就开始变得苍老。”

    从麦克·阿瑟将军的座右铭中可以看出，他也是一个十分推崇热情的人。如果我们在日常生活中充满了热情，那么我们的生活就会变得很有趣。如果我们把这种热情带进了谈判中，那么就能融化对方的警惕防线，缩短双方的心理距离。只要有了热情，在谈判中哪怕是遇到了十分冷漠的人，热情也能帮助你融化他冰冷的面容和内心，并取得他的信任。

    但是在谈判中会遇到这样的情况，你表现得很热情，但是对方依然很冷漠，就好像热脸贴冷屁股一样。在面对这种情况时，大多数人的心中都会不舒服，并且收起自己的热情。

    这时你需要的是坚持，坚持你如火的热情。因为这只是开始而已，只要你坚持下去，对方的冷漠一定会被你的热情所感染，从而放下戒备，信任你。

    释放你的善意

    1944年的圣诞夜，第二次世界大战还没有结束，许多人依然挣扎在死亡的边缘。有两个在德国作战的美国士兵拖着一个受伤的兄弟在大雪纷飞中艰难地前进。

    不久后，美国士兵发现了一栋小木屋，在德国西南边境地区的亚尔丁森林中，人烟十分稀少。美国士兵虽然知道这是敌方的地盘，但是他们不得不去敲响这栋木屋的门，因为他们需要温暖和食物，尤其是那个受伤的美国士兵，他的体力已经无法坚持到寻找到自己的部队。

    开门的是一个善良的德国女人，她善意地接待了这三个敌军士兵。女主人表现得十分平静，先是让这三个美国士兵坐在火炉边烤火，然后自己就开始有条不紊地准备圣诞夜的晚餐。

    三个美国士兵从女主人的善意中感受到了心灵上的温暖，并渐渐放下了自己的警惕与敌意，好像是在自己家中一样。在这间小木屋中，德国女人和三个美国士兵像老朋友一样相处。

    美国士兵沉默地坐在火炉边烤火，木屋内十分安静，除了燃烧的木柴声，几乎没有其他声响。突然，一声敲门声打破了这种寂静。

    站在木屋门前的并不是送礼物的圣诞老人，而是四个同样体力不支的德国士兵。女主人同样善意地接待了他们，并告诉他们屋内有三个特殊的客人。

    这些人现在面临着两种选择，要么进行一场像战场上一样的屠杀，要么坐在一起享受一顿可口的圣诞晚餐。

    女主人善意地劝说让德国士兵选择后者。在女主人的建议下，德国士兵们垂下枪口，然后走进了木屋内，并主动把枪支放在了屋内的墙角处。

    这应该是第二次世界大战中最奇特的一幕。后来，一名德国士兵去检查了受伤的美国士兵的伤口，并向自己的长官报告，显得很着急，似乎是在关心美国士兵的安危。

    在这里，美国士兵和德国士兵都展现了人性中善良和温暖的一面，因为在女主人的善意款待下，他们相信对方不会把自己变成邀功请赏的战俘，更不会杀害自己。

    德国士兵和美国士兵平安地度过了一个美好的圣诞之夜，第二天早上从睡梦中醒来。当这些士兵醒来后，就开始观察地图，寻找各自的最佳路线。随后，他们纷纷离开了这栋小木屋，在分手之前还握手告别。

    在日常生活中，人们往往会对善良的人很信任，并认为善良的人不会对自己产生什么危害。所以在人际交往中，如果想要获得别人的欢迎，就必须表达出你的善意。当一个人表达自己的善意时，往往能取得对方的信任。

    人与人之间最真挚的感情就是信任。而且，信任是人与人之间感情的纽扣和桥梁，能够化解一切对立。

    在谈判中，如果你能向对方表达出自己的善意，那么往往能取得事半功倍的效果，轻易赢得对方的信任。例如有些骗子在行骗的时候，往往就会假装善意，因为这样不仅能使人放松警惕，而且还能轻而易举地取得信任。对方既然已经开始信任骗子了，那么行骗就变得轻松起来。

    用精准的信息赢得信任

    国内某电子生产厂家新生产出一种质量非常好的洗衣机。这种洗衣机的质量虽然没得说，但是广大的消费者并不知道，想要将这个新产品推销出去，就必须让顾客对这种洗衣机的质量产生信任。

    厂家很快就想到了一个好的宣传方式。首先，厂家向消费者们宣布，这种洗衣机的质量是经过国家认可的，可以实现5000次无故障运转。然后，厂家就在北京市的王府井大街上租赁了一个小亭子，并把新研发的洗衣机放进了这个亭子中，这台洗衣机一直处于启动的状态，而且完全公开地接受消费者的监督，同时在旁边明示：“实现5000次无故障运转。”

    这台特殊的洗衣机很快就吸引了许多人的注意。人们都很好奇，这台洗衣机是否能实现5000次无故障运转。

    结果，这台洗衣机真的在消费者的监督下，实现了连续无故障运转5000次。于是，广大消费者很快就接受了这种质量上乘的洗衣机，这台洗衣机的销量也变得十分可观。

    这个厂家之所以能把新研发的洗衣机成功地推销出去，是因为洗衣机的质量得到了消费者的信赖。那么，这种信赖是从何而来呢？来源于“实现5000次无故障运转”的精准信息。

    在商业谈判中，说出精准的信息与数字往往能赢得对方的信任。因为如果你所给出的是一个模模糊糊的数字或信息，对方不仅有摸不着头脑的感觉，而且还会认为你在应付和忽悠他。所以在商业谈判中，如果涉及了数字方面的问题，一定要注意精准的原则。

    在日常生活中，人与人之间的交往一般用不着精准。我们也总会给人一个模糊或模棱两可的答案。例如，你和一个朋友约在某个地点见面，你们约定的时间会是大约几点钟，应该不会精准到分钟。而且，这个“大约”给自己和对方留下因为意外迟到的空间。

    但是在商业谈判中，这种模糊的态度是不能出现的。如果在谈判中，你无法给对方一个精准的信息和数字，那么就会影响对方的判断。对方会因此而感到疑惑，无法信任你，更无法给你一个准确的答复。

    白纸黑字可以建立信任

    曾子原名曾参，是孔子的学生，很有名，是春秋末期鲁国著名的思想家。儒家十分重视个人道德修养，曾子自然也不例外。

    在曾子看来，一个人的信誉十分重要，因为只有你表现出诚信时，对方才有可能信任你。因此，曾子十分重视对儿子的诚信教育。

    有一天，曾子的妻子要去集市上购置物品，儿子却非要吵着一起去，妻子嫌麻烦不愿意带儿子去，但是儿子一直不依不饶地吵闹。最后，妻子无奈之下对儿子说：“你乖乖待在家里，等我回来杀猪给你煮肉吃。”儿子一听很高兴，于是就放弃去集市，在家中等着吃肉。

    后来，曾子的妻子从集市上回来了，但是她发现自己的丈夫在杀猪。妻子感到很疑惑，于是就问道：“这猪还正在长膘，你杀了它干什么？”曾子说：“你早上不是跟儿子说，从集市回来后杀猪吃肉吗？”妻子大惊失色地说：“我那不过是骗小孩子的，你也信？”

    曾子说：“小孩子是不能欺骗的。小孩子什么都不懂，会以父母作为榜样，你今天欺骗他，将来他会和你一样做一个没诚信的人。而且你一旦欺骗他，你在他心中也就没诚信可言了。将来还怎么教育孩子？”

    在人与人之间的交往中，诚信十分重要。如果一个人不讲诚信，那么根本不可能得到他人的信任。对于一个企业来说，信誉十分重要，因为这份信誉代表着客户的信任和巨大的经济利益。

    不论是个人还是企业，是否具有诚信，是否值得人们信任，在很大程度上取决于他是否能履行自己的承诺。

    在人们的交往中，承诺总是以口头的形式存在。但是，这种口头承诺的形式往往很随意，会给人一种没有保障的感觉，就像曾子的妻子对儿子的承诺一样，完全是骗小孩子的儿戏。所以，人们学会采用白纸黑字的方式来使得这种承诺变得具有保障。

    在谈判中，想要取得对方的信任，只是口头上的承诺是根本无法做到这一点的，因为你很有可能会反悔。但是，白纸黑字的书面承诺却可以百分之百地赢得对方的信任。

    在谈判进行之前，你需要做一份书面资料，这份资料要准备得十分充分。这份书面资料主要包括谈判的内容以及合同，等等。

    当你的承诺与所要介绍的内容一旦落实为白纸黑字，那么它的可信度就会大大加强，比你苦口婆心地说很长时间都管用。

    所以在商业谈判中，你可以选择一个恰当的时机向对方提供你所准备的详细计划书。对方不仅能从这份白纸黑字中感到你的诚意，更重要的是他会信任你，并愿意和你合作。

    尤其是像合同这种落实到书面的承诺，一旦签字，就意味着履行义务，否则会负相应的法律责任。

    适当扮演笨蛋

    美国南北战争期间，有一位十分具有军事才华的将军，他的名字叫高尔顿。但是这位高尔顿将军是一个不会隐藏自己才华的人，他随时都想表现出自己的军事才华，而且不分场合和身份地位。因此，高尔顿将军总会让自己的上司感到难堪。不仅上司不喜欢高尔顿，高尔顿的下属和战友也很讨厌他，高尔顿在军营中的人缘非常差劲，战友们都称高尔顿是“军队内部的战争贩子”。

    有一次，高尔顿将军到斯菲尔德军营中观看军事演习，当时的高尔顿只是一名少将，准确地说他并不是来观看这次军事演习的，而是学习。

    但是，在高尔顿刚刚看到一半时，就气冲冲地离开了。高尔顿回去后不久就写了一份意见书，这份意见书的言辞批评意味十分强烈，让人难以接受。原来，高尔顿对那次军事演习非常不满，所以才写了这份意见书，并直接递交给军事演习的指挥官。

    高尔顿的这一做法不仅让指挥官感到很厌烦，而且也是违反纪律的行为。因为指挥官的军职是一名中将，而高尔顿才是一名少将。高尔顿的这一行为是越界的，不被允许也不被接受的。

    高尔顿这一高调行为理所当然地招致了指挥官的非议和怨恨。但是，高尔顿明显不以为然，依然无所顾忌地展示他的军事才华。

    在另一次的战术演习中，高尔顿再一次向演习的指挥官递交了意见书。在意见书中，高尔顿批评指挥官在作战指挥中准备不足，而且参战士兵们也表现得训练无素，完全没有达到战术演习所要达到的目标。

    这次的高尔顿表现得比上次聪明多了，他没有在意见书上署上自己的名字，而是请自己的副官代替签名。虽然这次高尔顿表现得没有那么高调，但是作战指挥官一下子就猜出了这份意见书真正的作者，一定是高尔顿，在军中也只有高尔顿才会这么肆无忌惮地给上司写言辞激烈的意见书。

    由于高尔顿的高调行为积怨已久，所以这次，那些被高尔顿得罪过的军官们联合起来一致声讨高尔顿。司令官知道高尔顿是一个难得的军事人才，虽然很想保住他，但是由于众怒难犯，最后不得不把高尔顿撤职。就这样，一个很有前途的少将亲手断送了自己的似锦前程。

    每个人都有表现自己的欲望，尤其是一个有才华的人，他表现出自己才华的欲望会更强烈。就像高尔顿一样，他很聪明，且是难得一见的军事人才。高尔顿的军事才华，其他人知道，他自己也知道。所以，高尔顿就会忍不住想要表现出自己的军事才华，高尔顿这样做的目的是为了得到他人的赞赏或者羡慕。但是，他没有意识到自作聪明是很严重的缺陷，处处表现得比别人高明，会招来对方的怨恨，很容易给自己带来不利的结果。事实证明，聪明的高尔顿因为不会适当装傻而断送了自己的前程。

    在“聪明人”和“笨蛋”的选择中，人们都会选择做聪明人。当一个人说你聪明时，你会很高兴；但是如果他说你是笨蛋，你虽然不会表现出自己的情绪，但是你的内心一定会很生气，认为对方没有资格说你是笨蛋。这是因为每个人都不想成为最笨的那一个。

    攀比的心理很正常地出现在所有人的身上，有些人表现得比较明显，有些人不是那么明显。攀比的内容有很多种，聪明的比较就是其中一种。当一个人表现得比所有人都聪明的时候，他会赢得许多光彩和关注，但是却会失去他人的认同和帮助，成为众矢之的。

    中国的春秋战国时期是一个绝无仅有的黄金时期，在这个阶段内诞生了许多学派和优秀的人物，其中战国时期的鬼谷子是最具神秘色彩的一个人物。

    鬼谷子的个人经历在史料上的记载十分稀少，他之所以在人们心中那么神秘，是因为他有四名弟子：苏秦、张仪、庞涓、孙膑。这四人的名声在战国时期可是响当当的。既然弟子都这么厉害，那么师父就显得更加高深莫测。

    在这四人中，庞涓和孙膑最后却成为了不共戴天的仇人。在孙膑和庞涓一起跟随鬼谷子学习兵法的时候，庞涓耐不住寂寞就先下山了，并到魏国觐见魏王以求官职。魏王很欣赏庞涓的军事才华，于是就让庞涓担任魏国的元帅。

    魏国的军队在庞涓的率领下果然打了好几次胜仗，于是魏王更加信任庞涓。后来，魏王听说了孙膑的军事才华，于是就派人上山请孙膑。孙膑以为是庞涓的意思，于是就下山了。

    孙膑的确比庞涓更有军事才华，但是孙膑并没有掩饰自己的军事才华，因此遭到了庞涓的嫉妒。后来，庞涓害怕孙膑会危及自己在魏国的地位，于是就向魏王诬告孙膑里通齐国，因为孙膑本来就是齐国人。

    后来孙膑被关进监狱，并遭受了酷刑，双腿报废，成为了残疾人。当孙膑得知是庞涓在诬陷自己时，为了活命，就装疯卖傻起来。

    起初，庞涓也怀疑孙膑在装疯卖傻，但是无奈孙膑的演技太好，所以孙膑才勉强活下来。后来，孙膑被齐国大将田忌所救，并担任齐国的军师，在一次战役中击败庞涓所率领的部队，并将庞涓处死为自己报仇。

    在人际交往中，聪明或自以为聪明的人，喜欢自我表现，认为自己比别人聪明、高明，不听取别人的意见，喜欢吸引人们的眼球。越是这样的人，往往越是遭到大家的讨厌和排挤。

    所以，在与人交往的时候，不需要表现得太聪明，适当学会装傻，表现得平平常常的，往往更容易得到大家的喜爱。

    例如，当你在工作中遇到了一些困难，同事在给你出主意的时候，你一定要采取虚心的态度，不要轻易否定对方的建议，并自认为怎么做才最好，因为你的反对意见会让对方误认为你觉得他很愚蠢。

    在人际交往中，越是那种聪明的、高高在上的人，越容易让人们产生心理上的距离感，认为这样的人难以接触。

    那些平常看起来呆呆傻傻的人，甚至有时候说话都会有失误的人，反而会让人们感到亲切，并愿意接触这样的人，有时甚至会毫无顾忌地在这样的人面前说出一些秘密。

    在谈判中也是如此。如果在谈判刚刚开始的时候，你就给对方留下了聪明机灵，甚至有些狡猾的印象，那么在接下来的谈判中，对方一定会对你保持高度的警惕，你根本不可能取得对方的信任。甚至还会很厌恶你的聪明。

    而那些看起来是“笨蛋”的人物，则很容易让人放下戒备，觉得对他说什么话都不会感到担心，从一开始就主动放下了警惕心，并且无条件地信任。

    小琼是一家报社的实习记者，有一次她接到了一个采访任务。这次采访的对象是一位老教授，这位老教授是建筑界资深的专家。小琼这次采访的目的是为了能从教授那里得知一座大桥坍塌的真正原因，因为小琼认为大桥的坍塌与老教授的设计失误是分不开的。

    在采访之前，小琼做了很多准备工作，因为小琼知道老教授是建筑界的权威人物，在建筑学上有着很深的造诣，如果自己什么都不懂就去采访，说不定会使老教授厌恶，无法达到采访的目的。

    小琼虽然做了许多准备工作，但是由于这是她的第一次采访任务，所以表现得十分紧张。在采访刚刚开始的时候就失误不断，比如忘记带笔记本，不小心打翻了咖啡，等等。

    好在老教授是一个很宽容的人，面对小琼的失误选择了不在乎。不仅如此，老教授还夸赞小琼是一个很可爱的姑娘。

    渐渐地，小琼把话题引到了大桥的设计方案上。老教授似乎很喜欢这个呆呆傻傻的记者，于是就找出了设计图纸，并让小琼观看。由于小琼不懂建筑，所以就问道：“教授，您的设计图纸画得可真好看，就好像一幅美术作品。对了，那个大桥在什么位置啊？”

    小琼的这个问题反而让教授意外地注意到了设计图中的一个小失误，老教授顿时陷入了沉思之中。过了很久之后，老教授向小琼致谢，正是因为小琼的问题才让他注意到了自己设计中的失误，老教授也感到很抱歉，因为自己设计的失误，导致了大桥的坍塌。

    后来，老教授向小琼详细讲解了设计图中的失误与大桥坍塌之间的联系。小琼就这样完美地完成了自己的采访任务。

    小琼的这次采访任务实际上就是一场谈判，小琼的目的就是在这次谈判中从对方的嘴中得到自己想要的信息，事实证明，小琼成功了。那么，小琼成功的原因是什么呢？

    小琼成功的原因在于她在短时间内取得了老教授的信任。那么，小琼是怎么取得老教授的信任呢？用呆呆傻傻的表现消除老教授的戒备，而且还使老教授倍感亲切，想要取得信任并得到自己想要的信息就变得很容易了。

    所以在谈判中，我们要学会隐藏起自己聪明的锋芒。每个进行谈判的人都不希望自己的对手比自己精明。当你装傻充愣隐藏起自己实力的时候，不仅不会得罪你的对手，而且还给了自己观察对手实力的最佳机会。最重要的是，你的装傻充愣会消除对方的戒备，取得对方的信任。

    表达你的赞美

    饭田觉兵卫是日本加藤清正将军的一名得力手下，饭田觉兵卫不仅作战勇猛，而且也很擅长谋略。后来加藤清正死了，他的族人和下属都加官晋爵。但是这时，饭田觉兵卫却辞职了，并过起了不问世事的隐居生活。

    许多人都认为，饭田觉兵卫之所以会这么做，是因为他忠诚于加藤清正，所以既然加藤清正已经死了，自己也就没必要再继续打仗了。

    可事实上并不是这样。饭田觉兵卫自己解释道：“当我第一次上阵杀敌时，我和所有人一样，感到了前所未有的恐惧。特别是目睹了许多战友的死亡后，我更加觉得打仗是一件多么可怕的事情。于是我就决定，在这场战役结束后，我就退伍，再也不要当武士和参加战争了。

    “但是，当战争结束后，加藤清正将军夸赞了我当天的表现，说我是一个勇敢的武士，并赐予了我一把代表着武士荣誉的名刀。就这样，我在战场上所有的恐惧，都被加藤清正将军的夸赞冲击得烟消云散了。那时，我不当武士的念头就打消了。

    “可是，当我再一次上战场时，我依然感到了恐惧，并产生了不当武士的念头。但战争结束后，加藤清正将军的称赞使我的决定再一次被感动了。而且，由于加藤清正将军的称赞，周围的人都会用羡慕和钦佩的眼光看待我。老实说，我很享受这种状态。

    “就这样，我一直在勇敢与恐惧中挣扎着。直到加藤清正将军去世的那一刻我才明白，原来加藤清正将军巧妙地用赞美挽留了我。”

    每个人都希望得到别人的赞美，并会对赞美自己的人产生好感。在心理学流派中有一个新兴的流派，被称为人本主义。人本主义的代表人物之一马斯洛提出了著名的需要层次论。

    在这个理论中，马斯洛把人的需要分为五个等级，即生理需求、安全需求、爱和归属的需求、尊重的需求以及自我实现的需求。其中，渴望被赞美就属于尊重的需求之一。

    当你赞美一个人的时候，对方的尊重需求会得到极大的满足，从而产生一种心情舒畅感，并且会对你这个让他产生美好心理感受的人倍感亲切。简单来说，爱听好话是所有人的天性，无人能免。

    饭田觉兵卫是日本历史上有名的勇猛武士，即使这样，当饭田觉兵卫上战场时依然会感到恐惧，这种恐惧感来源于自我安全感的缺失，因为自己的生命随时都面临着死亡的威胁。

    但是，饭田觉兵卫的自尊需求填平了这种自我安全感缺失的恐惧。而这种自尊需求来源于加藤清正的赞美。正是在加藤清正的赞美下，饭田觉兵卫才成为了一个勇猛的武士。

    古代上战场打仗的将士们，一般都会崇尚一个结局，那就是凯旋而归。因为凯旋而归意味着既保住了性命，也赢得了荣耀。但是如果没有这么幸运的话，那就马革裹尸，战死沙场。虽然没了性命，却赢得了一个军人的荣耀。这种荣耀其实就是一种赞扬。

    赞美对方实际上是一种感情投资，而且很有效率。因为赞美是一种投入少，但是收效却很大的投资。你不过动动嘴巴，称赞对方，就取得了对方的好感，并拉近了你们之间的心理距离，还能进一步达到自己的目的。

    毕加索是一位著名的画家，他的妻子吉洛特也很喜欢绘画，但是却没有毕加索的名气大。毕加索和吉洛特生了一个儿子，名叫克劳德。

    克劳德在年幼时期十分依赖吉洛特，但是吉洛特却没有那么多时间陪伴他。因为吉洛特很喜欢绘画，她所有的时间都花到了绘画上。而且，吉洛特在绘画时有一个习惯，那就是进入画室之后就与世隔绝，如果不是生死大事，最好不要有人来打搅她，不然后果很严重。

    有一次，克劳德想让妈妈带自己去野外玩。但是，当时吉洛特却在专心致志地画画。克劳德虽然知道妈妈的规矩，但是依然忍不住去敲门。

    正在绘画的吉洛特听到敲门声后，只回应了一声“哎”后就不再作声，继续低头作画。没过多长时间，门外就传来了克劳德的声音：“妈妈，我爱你。”

    吉洛特回应道：“我也爱你，我的儿子。”然后，继续作画。克劳德继续说：“妈妈，我喜欢你画的画。”

    吉洛特马上回应道：“谢谢你，我的儿子，你真有眼光！”吉洛特的语气中透露着惊喜。然后，吉洛特继续低头作画。克劳德接着说：“妈妈，你画的画实在太漂亮了！”

    这次吉洛特并没有马上回应，但是她却丢下画笔。这时，克劳德继续说道：“妈妈，我觉得你画的画比爸爸的画还要好看！”

    奇迹产生了，吉洛特不仅丢下了画笔，而且史无前例地丢下了没有完成的绘画作品，主动打开画室的门，并且带着克劳德去野外玩耍。

    当你赞美对方的时候，实际上就是在肯定对方的价值。就像克劳德对妈妈吉洛特绘画作品的赞美一样，实际上就是在肯定吉洛特绘画作品的价值。

    当一个人的价值得到肯定时，就会产生喜悦的心理。也就是说，他这个时候的心情很好。当你提出一些要求时，他也会很容易答应。

    有一个女人，她的脾气很差劲，只要在工作中遇到了不如意的事情，就会朝丈夫发脾气，而且几乎每天都会发脾气。不过，好在她丈夫的忍耐力不错，所以夫妻二人的关系还算可以，婚姻并没有出现危机。

    但是有一天，丈夫却发现，妻子出现了大反常，不仅没有发脾气，而且面带笑容，主动做家务。丈夫感到很稀奇，于是就问道：“你今天遇到什么好事了吗？你的心情看起来很不错。”妻子回道：“没有啊，但是我心情确实很好。”

    后来在丈夫的逼问下，妻子终于说出了实情：“今天，我在街上走的时候，一位老人向我问路。你知道他叫我什么吗？小姑娘，小姑娘啊！这说明什么？我还很年轻啊！既然如此，我就不能辜负大好的青春年华！”听到妻子的解释后，丈夫看着已经年过40的妻子，感到很无奈，女人的世界观真奇特。

    赞美可以使任何一个人变得亲切和气起来，而且这种亲和是发自内心的。心理学家认为，当对方产生了心理上的亲和，那么就意味着他已经开始接受你的意见了。

    所以在谈判中，想要使对方接受你的要求，你就必须学会选择恰当的时机给予对方真诚的赞美。只有这样，对方才有可能转变态度，接受你的要求。

    需要注意的是，当你称赞对方的时候，态度一定要诚恳和真诚。只有真诚的赞美才能感染对方，并且拉近双方之间的心理距离，取得对方的信任。

    如果你的赞美是虚情假意的，那么反而会起到相反的作用。因为虚情假意的赞美很容易让对方感觉你是在讥讽和挖苦他，例如反讽的方式。当一个人做错事情后，你说了一句：“你可真聪明！”对方不会认为你在夸奖他，反而是在讽刺他是一个愚蠢的人，连这点事都做不好。这样一来，你的赞美只会引起对方的反感和厌恶，对方只想远离你。

    此外，你在赞美对方的时候需要掌握一个小技巧。那就是不要称赞对方被公认的优点。例如，一个从小就长得很漂亮的女子，许多人都称赞她长得很漂亮。久而久之，她就会对这种称赞感到厌烦。如果你继续称赞她长得漂亮，只会引起她的反感，根本起不到赞美的作用。

    所以，这就需要你仔细观察对方细微之处的优点，然后进行赞美。这样往往能取得不错的效果，而且对方会有惊喜的感觉：“原来自己还有这个优点，以前怎么没发现。这个人真有眼光。”对方被尊重与被重视的感觉会更加强烈，对你的好感也会升级，你赞美的效果会大大增加。

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