在谈判过程中，如果双方各持己见，那么谈判氛围就会变得十分紧张；如果再争执起来，那么谈判就会陷入僵局之中。这时，一方抛出幽默的语言，那么就可以使这种僵持的氛围变得缓和起来。

    幽默在化解谈判僵局的时候，就好像一把利刃，任何僵局在幽默面前都是不成问题的。争执和尴尬的双方会因为幽默而一笑泯恩仇，在不自觉之中放松下来。

    突破僵局的利刃——幽默

    丘吉尔是英国二战时期著名的首相，同时也是一个谈判高手。丘吉尔的谈判长处就在于他总是能用他幽默的语言巧妙地化解谈判的僵局和尴尬氛围。

    1943年，丘吉尔与法国高级将领因叙利亚的问题发生了激烈的争执，并因此而心存芥蒂。而在此之前，丘吉尔的手下布瓦松总督因为某个问题被戴高乐将军逮捕了。

    丘吉尔为了要回自己人，决定和戴高乐进行谈判。当时丘吉尔了解到，戴高乐虽然是个法国人，但是英语却讲得很好，相反丘吉尔的法语却很差劲。

    在戴高乐和丘吉尔刚刚见面后不久，氛围就变得很紧张，在场的所有人都感觉到了，除了呼吸声以外，听不到其他声音。丘吉尔为了使谈判的氛围变得缓和起来，就先用法语和周围的人打招呼：“各位女士们，请先去市场逛逛。戴高乐将军和其他男士们与我一起到花园去聊聊天吧。”

    在用法语说完这番话后，丘吉尔就用英语高声说道：“我刚才所说的法语还应付得过去吧。不过既然戴高乐将军的英语那么好，那么他就一定能听懂我所说的法语。”丘吉尔的这番话立刻逗乐了在场的所有人，就在这欢声笑语之中，那种紧张的氛围烟消云散了。接下来的谈判，丘吉尔和戴高乐都可以轻松地进行。

    在现实生活中，我们可以发现，幽默的人总是会有一个好人缘。因为和一个幽默的人在一起，不仅可以欢声笑语，而且整个人都会很轻松。在谈判中，如果谈判者可以适当地运用幽默的语言，那么就可以成功营造出轻松的谈判氛围，缓解双方之间的紧张局面，尤其是在谈判陷入僵局的时候。

    在第二次世界大战刚刚开始的时候，英国处于非常恶劣的处境。温斯顿·丘吉尔可以说是临危受命。那个时候，英国军用物资十分短缺，尤其是武器装备方面。所以作为首相的丘吉尔不得不前往美国和美国总统罗斯福进行谈判，希望罗斯福能够帮助英国，特别是提供军用物资方面的资助。

    丘吉尔刚刚达到美国的时候，罗斯福并没有直接接见他，而是把谈判的时间安排在了第二天。这对丘吉尔来说是十分有利的，虽然英国前线十分急需这批物资，丘吉尔越快得到这批物资越好，但是就一个谈判者而言，舟车劳顿的疲惫感确实不适合谈判。

    第二天早上，丘吉尔像往常一样躺在浴缸内洗澡，并且还悠闲地叼着一根雪茄，似乎正在思考接下来的谈判。就在这时，罗斯福突然出现了。

    面对罗斯福的突然袭击，丘吉尔很尴尬。但是反应敏捷的丘吉尔马上说：“总统先生，大英帝国的首相在你面前可是毫无隐瞒啊。”罗斯福马上被丘吉尔的这一幽默逗乐了，哈哈大笑起来。

    接下来的谈判也变得十分轻松、愉快，最终丘吉尔赢得了这场谈判，为英国筹集到了许多军用物资，并很快用到了战场上，为打败德国法西斯贡献了力量。

    在谈判过程中，如果双方各持己见，那么谈判氛围就会变得十分紧张；如果再争执起来，那么谈判就会陷入僵局之中。这时，一方抛出幽默的语言，那么就可以使这种僵持的氛围变得缓和起来。

    生活之中处处存在着谈判，例如妻子和丈夫在谈判着用家中的积蓄购买什么样的电器；一位顾客在商场购买商品的时候和售货员讨价还价；两个公司之间进行合作的商务谈判，等等。

    但是不论是什么样的谈判，幽默都能派上大用场，而且还发挥着十分重要的作用。有时候，就好像一把打开合作之门的钥匙，幽默能赢得对方的好感和信任，使对方放松对你的警惕。这样一来，谈判就会变得容易多了。

    幽默在化解谈判僵局的时候，就好像一把利刃，任何僵局在幽默面前都是不成问题的。争执和尴尬的双方会因为幽默而一笑泯恩仇，在不自觉之中放松下来。

    丘吉尔的幽默除了在国家事务的谈判上得到了淋漓尽致的发挥，还在日常生活中立下了汗马功劳。有一次，丘吉尔在出席一个很重要的会议之前和夫人之间发生了不愉快的事情，但是这次会议是需要偕同夫人一起参加的。

    丘吉尔是英国首相，所以十分注重个人影响。为了避免在公众场合夫人给自己难堪，丘吉尔在参加会议的时候，一面和其他重要官员进行寒暄，一方面幽默地向夫人致歉。

    丘吉尔致歉的方式很特别，他没有说话，而是向远处的夫人伸出了一只手，这只手的食指和中指正做着下跪的姿势。丘吉尔的夫人在看到丘吉尔的这一动作后，就笑起来了，这样一来丘吉尔与夫人之间的矛盾也就消失了。

    虽然幽默具有很好的效果，但并不是每个人都能像丘吉尔一样运用自如。有人曾经说过：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”

    虽然幽默有一定的难度，但是并不是说不可以做到。对于一个普通人来说，你可以试着多看一些幽默的东西，例如笑话等。然后在人与人的谈话中，把适合这个场合的笑话讲出来，往往也能取得活跃气氛的效果。

    欲擒故纵，赢得谈判

    巴拿马运河是连接大西洋和太平洋的著名运河，是由美国人开凿的。但是最初，巴拿马运河的开凿权并不在美国人手中，法国人先下手为强。

    19世纪末期，法国的一家公司与哥伦比亚签订了一份合同，哥伦比亚同意法国人在巴拿马境内开凿一条运河，运河的名字就叫作巴拿马运河。法国公司把开凿运河的任务交给了一个名叫雷赛布的工程师。

    雷赛布是一个很有名的工程师，著名的苏伊士运河就是在他的监督下成功开凿的。此外，雷赛布还是一个十分自以为是的人。正是因为这种自以为是的态度，雷赛布并没有认真进行实地考察，把修建苏伊士运河的那一套方案移植到了巴拿马运河的工程上。

    巴拿马运河的环境与苏伊士运河的环境相差很大，所以雷赛布的方案并不适合巴拿马运河。巴拿马运河的开凿工作进行得十分缓慢。另外，法国这家承担修建巴拿马运河的公司因为资金短缺陷入了困境之中，根本没有多余的钱来继续修建巴拿马运河。

    最终这家公司在权衡利弊之后，决定把修建巴拿马运河的权利转卖给美国人。美国人早在1880年就想修建一条能够连接太平洋与大西洋的运河，以便美国的经济发展，但是没想到巴拿马运河的修建权利却落到了法国人的手中。

    美国人在得到法国人的转卖消息后欣喜若狂，但是他们并没有表现出来，而是镇定自若地与法国公司的谈判代表布里略进行谈判。

    当时罗斯福向美国海峡运河委员会下达命令，在谈判的时候，美国代表需要向布里略提供一份报告，这份报告的内容有关于另一条运河的开凿费用，那条运河是在尼加拉瓜境内开凿的，费用共计不到两亿美元。

    当时布里略所提供的价格是一亿美元，也就是说巴拿马运河的开凿费用比尼加拉瓜运河更便宜一些。但是美国谈判代表却告诉布里略说，虽然巴拿马运河的收购价格是一亿美元，但是再算上其他费用，就会高达2.5亿美元。美国谈判代表认为在尼加拉瓜开凿运河更合算。

    布里略在看到美国所提供的这份报告后，十分吃惊。因为如果公司不把巴拿马运河的开凿权转卖出去，那么公司将要面临巨大的经济损失。于是布里略马上做出让步，把价格下调到40000万美元，这样一来美国方面就省去了6000万美元。

    但是这样的经济利益并没有使罗斯福得到满足，他决定故伎重施，钓一条大鱼。罗斯福运用手中的总统权力指示美国国会通过一个法案。这个法案规定，如果美国政府能和哥伦比亚政府就巴拿马运河的租金达成协议，那么美国就会投资开凿巴拿马运河。否则，美国人的选择依然是尼加拉瓜运河。

    在得到美国放出的这个消息后，哥伦比亚政府就好像热锅上的蚂蚁一般，立刻采取了行动。哥伦比亚政府向驻华盛顿大使下达命令，立刻找到美国国务卿约翰，并与约翰签订了一份协议。在这份协议中，哥伦比亚政府以100万美元的价格把巴拿马运河长期租给了美国。

    美国成为了最后的胜利者，因为美国不仅以最低的价格争取到了巴拿马运河的开凿权，而且还轻而易举地得到了巴拿马运河的使用权。

    在谈判中，如果你对某个利益特别看重，那么就一定不要表现出来。如果你的这种态度被对方觉察出来，那么你就会让自己陷入“人为刀俎，我为鱼肉”的不利境地。这样的话，对方就会紧紧抓住你的这一心理，哄抬价格，让你损失更多。

    在巴拿马运河的开凿权与使用权争夺中，美国总统罗斯福一直是幕后的操纵者。对于罗斯福而言，他很希望能得到巴拿马运河的开凿权和使用权，因为这将对美国的经济起到巨大的作用。罗斯福之所以会取代前任总统上台，就是因为当时美国的经济十分低迷，选民们对前总统已经没有信任，所以罗斯福才取而代之。

    也就说，罗斯福想要坐稳总统的位置，那么就必须使美国的经济得到复苏。值得一提的是，当时整个世界都处在经济危机之中，罗斯福想要恢复经济是很不容易的。但是雄心勃勃的罗斯福不会放过任何有利于美国经济发展的机会。

    老谋深算的罗斯福并没有让对手看出自己的这个意图，反而采取了欲擒故纵的方式。所谓欲擒故纵，目的是“擒”，方法是“纵”。

    想要做到欲擒故纵，那么就必须学会演戏。也就是说，你虽然十分重视，但是却必须表现得毫不在乎，要让对手认为是否赢得这次的谈判对你来说并不重要。这样一来，对方就会被你迷惑，你就掌握了谈判的主动权，对方就会处于被动的位置。

    在谈判之中，如果你无法接受对方的条件，而对方也不接受你的条件时，就可以采用欲擒故纵的手段，假装着离开，不继续谈下去了。你的这种做法带有威胁的意味，这样对方就有可能为了挽回局面而做出让步。

    但是需要注意的是，欲擒故纵具有一定的风险，如果对方真的认为你无意合作，那么你的目的就会成为泡影。

    化解双方的敌对情绪

    在谈判僵局中，最严重的情况就是对立情绪的产生。如果对方因为你的观点和建议而对你产生了对立的情绪，那么你接下来的主要任务就是化解对方的对立情绪，因为这个时候不论你说什么，对方都不会接受，反而会和你越来越敌对。

    以色列与巴勒斯坦之间的战争似乎永远没有尽头。1991年，以色列的支持者美国试图让以色列坐在谈判桌前与巴勒斯坦的解放组织进行谈判，避免战争的发生。但是美国的这个建议却遭到了以色列政府的强烈反对，并因此对美国产生了对立的情绪，认为美国并不是自己的盟友。

    因为以色列认为，只要一谈判，那么巴勒斯坦和美国就会要求以色列从巴勒斯坦境内的定居点撤军。在以色列看来，如果从自己的国土上撤军，那就意味着放弃了这片领土，这是以色列无论如何都无法接受的。所以情绪反映强烈的以色列人不仅坚决反对与巴勒斯坦进行谈判，甚至把前来劝说的美国国务卿詹姆斯·贝克拒之门外。

    詹姆斯·贝克是一个谈判高手，他知道如果想要以色列接受自己的建议，并坐到谈判桌前，那么首先要做的就是化解以色列人的对立情绪。

    詹姆斯·贝克在与以色列的谈判代表进行交流的时候，暂时把与巴勒斯坦进行和谈的问题放到了一边，说道：“好吧，我知道你们并不想和巴列斯坦进行谈判，那么我们就把这个问题放到一边不管。你们可以想象一下，如果真的要举行和平会谈的话，你们会把谈判的地点选择在哪里呢？是美国的华盛顿，还是中东地区，抑或是一个中立的城市，例如马德里？”

    因为詹姆斯·贝克的这个问题并没有涉及十分尖锐的话题，所以以色列的谈判代表对詹姆斯·贝克的对立情绪也就不那么强烈了，并把自己的注意力转移到詹姆斯·贝克所提的问题上。

    虽然詹姆斯·贝克的这个问题显得十分微不足道，而且与他本人的目的也相距甚远。但是这正是詹姆斯·贝克的谈判技巧，他是要把问题一点点地引向与巴勒斯坦的和谈上。

    后来，詹姆斯·贝克问道：“如果巴勒斯坦解放组织派出了一个谈判代表来进行和平谈判，那么以色列希望巴勒斯坦派谁来担任谈判代表？”就这样，詹姆斯·贝克渐渐地把问题引到了和平谈判上。由于之前詹姆斯·贝克的那些小问题已经消除了谈判代表的对立情绪，所以以色列谈判代表就变得比较容易接受詹姆斯·贝克的建议了。

    在谈判之中，如果对方对你产生了对立情绪，那么就意味着你们的谈判进入了死胡同。想要从死胡同中走出来，使谈判变得豁然开朗，那么你就必须疏导对方的情绪，暂时把你们的问题搁置起来，随后再处理。就好像夫妻两人吵架一样，双方想要和好如初，就必须把争吵的问题暂时搁置起来。这个搁置的过程实际上就是冷静的过程，也可以说是调节情绪的过程。一旦怒火消去，恢复了理智，自然就能恢复和谐的关系。

    在以色列与埃及的和谈之中，以色列最初的条件是要占有西奈半岛的某些地方。但是埃及一方无法接受以色列的要求，可是以色列坚持自己的要求。

    就这样双方之间强硬的态度使彼此都产生了对立情绪，谈判开始进入僵持之中。后来，双方为了能达成和谈的目的，决定暂时搁置自己的要求，超越对立的立场。

    最终他们终于寻找到了合作的共同点，也就是能维护双方利益的方法。他们决定在西奈半岛上划分非军事区，这样一来以色列与埃及的利益都得到了实现。

    谈判的目的就是为了寻找双方利益的结合点，所以在谈判之中要牢记这一点。当对方产生对立情绪的时候，切忌意气用事，变得情绪化，不计后果地与对方僵持不下。

    这样你们的谈判只能以失败告终，谁也得不到好处。你所要做的就是协调彼此之间的关系，使双方重新回到最初的目的上来——寻找利益的结合点。

    及时转移尖锐话题

    孟子是战国时期著名的儒学家，在当时非常有名，他和孔子一样，把结束混战局势的希望寄托到各个诸侯王身上，于是他也和孔子一样到处游说，希望有诸侯王能接受儒家的仁爱学说，并且发扬光大。

    事实上，那些诸侯王们对孟子的学说一点兴趣也没有，因为孟子的建议在战国这个战火纷飞的年代里，无法取得富国强民、立竿见影的效果。那些诸侯王所希望的是能够在短时间内拥有一支强大的军队，并击败其他诸侯国，为自己赢得霸主的地位。可是那些诸侯王们又不得不接待孟子，并且还对孟子很礼貌。

    有一天，孟子和齐宣王见面了。在两人的谈话中，孟子问了齐宣王一个问题：“假如有这样一个人，他把自己的妻子儿女托付给了一个朋友，然后自己到楚国去了。当他回来后，却发现自己的妻子儿女正在挨饿受冻。如果你是这个人，你会怎么看待朋友？”

    齐宣王连想都没想就给了孟子一个坚定的答案：“和他一刀两断！我不会和这样的人成为朋友。”孟子没有对齐宣王的答案做出评价，而是继续问了另外一个看似不相关的问题：“假如负责管理国家法律的官吏无法管理好他的属下，那么该怎么办呢？”

    齐宣王果断地回答道：“这样的人根本不配为官，撤掉他。”孟子又问道：“那么，如果一国国君治理不好国家，那么该如何是好？”这时齐宣王才知道孟子所问问题的真正目的。原来孟子给自己挖了一个坑，等着他往里跳。

    此外，孟子的这个问题其实还有一点讽刺的意思，在讽刺齐宣王治国不力。但是齐宣王并没有勃然大怒地斥责孟子以下犯上，也没有为自己做辩护，而是采取了逃避的态度，看看左右，没有回答孟子的问题。

    齐宣王之所以没有发火，是因为孟子的名气比较大，而且就因为孟子的一句话自己就发火，实在太没胸襟了，这不是一国君主所应有的作为。

    齐宣王之所以没有为自己辩护，是因为齐宣王有自知之明，孟子的口才可不是一般的好，不论齐宣王怎样为自己辩护，最终也会被孟子驳倒，而且还会被反驳得哑口无言。

    应该说孟子的这个问题是尖锐的，两人之间的气氛也一下子变得紧张起来。如果齐宣王非得和孟子继续争论下去，那么一定会不欢而散，对自己的名声产生不好的影响，那么只好选择转移话题的方式，把这个尖锐的问题成功地踢走了。

    在谈判之中，有些人表现得比较坦率，会把自己想说的话直接说出来。在这种不加修饰的直白话语中，一定会涉及非常尖锐的话题。这个尖锐的话题会使得谈判的氛围一下子就变得紧张起来，想要使谈判的氛围重新变得轻松，那么就必须学会把握适当的时机，成功转移话题。

    在谈判过程中，人的大脑处于高速运转的状态，也就是说这时人的大脑神经是紧绷的，当事人正处于紧张的状态。

    这种紧张的状态十分有利于转移话题。因为据心理学的研究表明，人的精神处于紧张状态时，如果另一个人把话题转移到另一个方向，当事人会不自觉地主动把注意力转移过去，而且很容易实现。

    广东一家玻璃厂和美国的欧文斯公司准备合作，在合作之前他们进行了一次商务谈判，谈判的主题就是围绕着是否引进欧文斯公司先进的浮法玻璃生产线的问题进行讨论。在谈判中，双方均表示应该引进这项先进的技术。但是依然出现了严重的分歧，广东玻璃厂一方坚持部分引进，因为他们的资金有限，根本无法全部引进。但是美国欧文斯公司却坚持全部引进，因为这会为他们公司赢得最大的经济利益。

    结果因为双方的争执，这个问题变得越来越尖锐，根本无法谈下去了。如果双方继续抓着这个尖锐的问题不放手，那么他们的合作只能到此为止了。

    广东玻璃厂一方不希望看到这种合作破裂的局面，于是其中的一个谈判者灵机一动，成功地转移了话题：“大家请听我说，欧文斯公司有关玻璃制作的技术和设备都是一流的，这是全世界玻璃行业的人所共知的事实。”

    在听到这个谈判者的话后，欧文斯谈判代表那愤怒的表情缓和了许多，并把自己的注意力集中在自己公司的优势上，还不忘自夸一番。

    当然，转移话题只是手段，广东玻璃厂的真正目的还是说服欧文斯的谈判代表。所以谈判者继续说：“如果贵公司愿意和我们广东玻璃厂合作，那么我们一定会成为全中国第一流的玻璃厂。我们玻璃厂的所有员工都会感谢欧文斯公司的。”看来，谈判者正在把谈判的主题渐渐拉回到之前的尖锐问题上。

    谈判者接着说道：“我相信，贵公司一定知道，现在意大利、荷兰等许多国家正在和中国北方的玻璃厂进行谈判合作。如果他们的合作成功了，那么广东玻璃厂和贵公司都会遭受巨大的经济损失。相反，如果我们合作的话，他们一定不是我们的对手，我有这个自信。”

    谈判者的这段话中有威胁的意味，但是更多的是让欧文斯公司的谈判代表恢复理智，把之前那个尖锐问题所引起的负面情绪统统消除掉。

    谈判者观察到，对方陷入了深思之中，这就说明对方的态度已经松动了。谈判者再接再厉地继续说：“我们公司也很希望能全部引进贵公司先进的生产技术，但是我们希望能得到自己合作伙伴的理解，因为我们公司最近的资金有些紧张。如果贵公司同意和我们合作，那么就意味着向我们公司伸出了援助之手，我们会非常感激，这对我们未来的合作是十分有利的。”

    最终，欧文斯公司同意了广东玻璃厂谈判者提出的条件。这次的谈判之所以能获得成功，实际上是得益于谈判者成功转移话题的行为。这一转移话题的行为，不仅缓和了谈判的氛围，最重要的是平复了对方的情绪，为合作打下了必不可少的基础。

    此外，转移尖锐话题还有一个很重要的方式，那就是故意装糊涂。也就是以装傻充愣的方式来避开尖锐的局面和话题。

    在美苏争霸中，有一次美国和苏联刚刚签订了有关限制战略武器的四个协定，美国国务卿基辛格是主要负责人。于是在会议结束之后，基辛格就被围追堵截的美国记者给拦住了。

    记者问及了这次会议的主要情况，在基辛格回答后，记者就把话题转移到了敏感尖锐的问题上：“请问，美国潜艇的数目到底有多少呢？”

    这个问题涉及了美国的国家机密，基辛格当然不能回答。但是基辛格也不能直接拒绝记者的问题，因为美国政府的所有政策与决定都要受到媒体的监督。

    于是基辛格对记者说：“至于潜艇的数目我虽然知道，但是我不知道这个数目是不是保密的。”记者回答说：“不保密。”基辛格继续装糊涂说：“既然不保密，那么你说是多少呢？”

    就这样，基辛格既保住了国家机密，又巧妙地回答了记者的问题。基辛格的回答实际上就是故意装糊涂、答非所问，但是效果还是不错的。

    在谈判之中，遇到尖锐的话题时，我们不妨采用这种装糊涂的方式来进行转移，巧妙地化解双方的尴尬处境，把本来的意思故意扭曲成其他的意思。

    巧妙威胁迫使对方让步

    人是有理智的高级动物，但是人的理智并不会时刻伴随着人们，有时候我们的理智会消失，比如被强烈的情绪所影响时，人的理智往往会变得非常脆弱。人的情绪有很多种，其中愤怒和恐惧的情绪最能轻而易举地击垮人类的理智防线。

    当一个人处于愤怒状态时，他的理智不仅会消失，而且还会暴露出许多弱点。所以你如果面临一个无懈可击的对手，你可以试着激怒他，并观察对方的弱点所在。这个方法早在几千年之前就被人们所运用了，例如诸葛亮在和司马懿对战的时候，就曾经送给司马懿一套女人的衣服作为羞辱，希望愤怒的司马懿会做出冲动的决定，这样会对自己更有利。但是不幸的是，司马懿这个老狐狸并不上当。

    当一个人被恐惧情绪所笼罩时，他的理智也会轻易丧失，这个时候往往会很容易答应别人的要求。一个人之所以会产生恐惧的心理，是因为他感受到了威胁，并且会产生一种心理渴求，那就是想尽办法结束这个威胁。

    蔺相如是战国时期一个非常著名的人物，他在赵国担任十分重要的官职。说到蔺相如，人们往往会想到两个成语，一个是完璧归赵，一个是负荆请罪。这两个成语来自于两个故事，而故事的主人公就是蔺相如。其中完璧归赵的故事就充分说明了威胁的神奇效果。

    赵国有一块美玉，被称为和氏璧。后来这块和氏璧被秦国的国君得知了，于是就向赵国提出条件，用城池换取这块美玉。赵王自然知道，秦国这么说不过是借口，只要把和氏璧拿到手后，一定会出尔反尔，不给赵国城池，这样一来赵国就什么也得不到了。

    赵王虽然看穿了秦王的心思，但是却不敢拒绝，毕竟赵国的兵力和秦国比起来实在太脆弱了。就在赵王一筹莫展之时，蔺相如表示他愿意带着这块美玉出使秦国，要么把美玉完好无损地带回来，要么用和氏璧换取秦国的城池。

    终于，蔺相如带着和氏璧出发了。到了秦国之后，秦王表示他要先验货。蔺相如就把和氏璧交给了秦王。秦王一见到和氏璧，马上露出了贪婪的目光，而且爱不释手地把玩，丝毫不提城池之事。

    蔺相如看到秦王如此没有诚意，就对秦王说：“这个美玉上有些瑕疵，我给陛下指指吧。”秦王一听，脸色就变了，他最怕美玉有瑕疵，于是迫不及待地把和氏璧交给了蔺相如。

    当和氏璧重新回到蔺相如的手中后，蔺相如向后退了几步，然后毅然决然地举起和氏璧要挟秦王：“我根本看不出陛下的诚意，如果陛下执意强行夺取和氏璧，那么我就把这块美玉摔碎！”

    蔺相如的这一做法实际上就是威胁。因为秦王真的很喜欢那块美玉，所以当他被威胁时，马上变得紧张起来，希望蔺相如不要因为一时冲动而毁掉一个稀世珍宝。蔺相如看到自己的威胁产生了不错的效果，于是就开始提出自己的条件：“既然秦王是真心喜爱和氏璧，那么就请兑现自己的承诺，把城池划给赵国，我自然会把和氏璧双手奉上。在我没有得到城池划入赵国领土的消息的时候，和氏璧暂时带在我身上。”

    听到蔺相如这样说，秦王知道自己的阴谋无法在这次宴会上实施了，于是就匆匆结束了宴会，并为蔺相如安排了住处，另谋良策。

    趁此机会，蔺相如命令自己的一名随从把和氏璧连夜送往了赵国，因为蔺相如认为秦王根本无意交换。后来秦王得知和氏璧已经回到赵国，为了避免两国之间兵戎相见，秦王只好作罢，把蔺相如放走了。就这样，蔺相如兑现了自己的承诺。

    在谈判中，当你威胁对方时，对方会感到一种压力。这种压力会迫使对方改变自己原有的期望，做出让步，而这个让步恰恰是为了促成你们的合作。

    中国历史上经历过许多混乱局面，其中五代十国就是一个。最终五代十国这种混乱的局面在赵匡胤的手中结束了，一个新的王朝——大宋诞生了。

    身为皇帝的赵匡胤希望宋朝能避免唐朝末期的藩镇割据的局面，使得大宋王朝可以更长久地存在。于是经过一番思考后，赵匡胤认为之所以会出现藩镇割据的混乱局面，就是因为皇帝无法把所有的权力都集中在自己的手中，属下太过强大了。

    于是，赵匡胤决定把功臣们手中的权力给拿回来，因此上演了“杯酒释兵权”的精彩一幕。

    当时，赵匡胤邀请那些手握兵权的有功之臣前来参加宴会。在宴会上，赵匡胤和大家都很开心。酒过三巡之后，大家开始畅所欲言。赵匡胤说：“虽然我现在身居高位，但是日子却没有你们过得逍遥，每天都睡不好。”

    赵匡胤的言外之意就是说，怕其他人夺走自己的皇帝之位。所以，在场的所有人纷纷劝说道：“现在天下已经统一了，没有人敢对陛下三心二意。”

    这时赵匡胤说：“我当然很相信你们，毕竟我们是出生入死的兄弟。但是如果有一天，你们的属下为了谋取更高的地位，对你们黄袍加身怎么办？”

    赵匡胤的这番话看似是提问，实际上就是一种威胁。所有人都感到害怕，于是就请示赵匡胤的意见。这时赵匡胤才说出自己真正的目的：“如果你们把手中的兵权交出来，我一定会给你们享不尽的荣华富贵。”

    在威胁和富贵之间，这些人都选择了后者，所以赵匡胤成功地把权力都揽在了自己手中，而且不费一兵一卒。

    虽然威胁在谈判中具有神奇的效果，但是需要注意的是，你的威胁要适可而止。如果你的威胁太过分的话，对方不仅不会答应，反而会使谈判变得更加僵持。

    用交心促合作

    每个人都有感情，即使是再理智的人也会有感情。感情往往是一个人的弱点所在。在谈判之中，如果双方都不做出让步，使谈判陷入了僵局之中，就可以从对方的感情入手，让对方被你感动，从而做出让步。也就是所谓的“动之以情，晓之以理”，我们可以称为“交心”。

    在这个崇尚理性的时代，几乎所有人都认为自己的理性可以控制自己的感情，并做出对自己最有利的决定。但是事实证明，许多时候，人们的理性往往败给了感情。而在人与人的相处中，情是最能触动人心的。

    冉·阿让是维克多·雨果的小说《悲惨世界》中的主人公。他是一个坐了十几年牢的犯人，在一个善良的主教的点化下弃恶从善。但是，一个叫作沙威的警察却死死地盯住了冉·阿让，并认为冉·阿让是越狱出来的，希望能把冉·阿让重新关进监狱中。

    冉·阿让由于受到一位母亲芳汀的嘱托，需要照顾一个小女孩，所以就此踏上了逃亡之路。冉·阿让这一逃就是好多年，他的养女已经从一个面黄肌瘦的小女孩长成了亭亭玉立的大姑娘，但是沙威却从来没有忘记过冉·阿让，而且不改初衷。

    后来在一次偶然的机会中，沙威身受重伤，生命面临着危险，但是被冉·阿让发现了。最终沙威在冉·阿让的救助下，成功活了下来。在冉·阿让救沙威的过程中，沙威的意识还很清醒，他对冉·阿让说：“你最好不要救我，因为我活下来依然会追捕你，这是我身为警察的责任。”尽管沙威这么说，最终冉·阿让还是毫不犹豫地救下了沙威。

    冉· 阿让这种不记私仇和坦诚的做法，深深地感动了沙威，也使沙威开始重新审视自己的三观。从前，沙威认为自己的人生意义就在于忠诚地维护国家的法律制度，做一名好警察。但是由于冉·阿让的救助，沙威陷入了矛盾和困惑之中，他不知道自己是应该坚持之前的想法，还是改变。

    不论沙威怎么矛盾，他还是决定不再追捕冉·阿让，因为他被冉·阿让感动了。不过沙威选择了一个消极的解决矛盾的方式——自杀。

    在人际交往之中，交心是很重要的。只有你和别人交心，对方才能感受到你的真诚，并为此而感动，你们之间的关系才能维持得更持久。

    其实在谈判中，交心往往也具有很重要的作用。因为只有你用真诚的态度去说服对方时，他才有可能会听进去。如果你采用的是严肃，甚至是命令的口吻，那么就很难被对方所接受。

    战国时期，墨子对一个叫耕柱的学生十分严厉。起初耕柱还能接受，但是时间长了，耕柱就开始对墨子心生怨恨，认为墨子之所以唯独对自己严厉，是因为看自己不顺眼。有一次，耕柱终于忍不住去问墨子原因。

    起初耕柱认为，墨子一定会严厉地批评自己一番。但是让耕柱意外的是，墨子居然用十分诚恳的口吻说：“我之所以对你这么严厉，是因为我认为你是一个可以担当重任之人，我对你寄予了很大的希望，所以才会用严厉的态度去要求你。”

    耕柱本来想离开墨子前往别处求学，但是墨子这种交心式的诚恳态度深深地感动了他。所以在和墨子交谈之后，耕柱原来的怨恨之心不仅消失了，而且下定决心誓死跟随墨子。

    在谈判之中，当你说什么道理对方都无法接受时，你就可以换种方式来改变目前的僵局，用情去感动对方，这样反而更容易达到目的。

    想要在谈判中做到交心，就必须时刻注意对方的反应，并根据对方的反应说话，努力做到把话说到对方的心坎上，只有这样你才能打动对方，并得到自己想要的结果。

    如果你所说的都是一些花言巧语，那么对方根本无法从你的话中感觉到真诚。别说和你交心了，甚至还会对你产生厌恶的情绪。所以在谈判中，不要让对方感觉你是虚情假意。

    当对方感觉到了你真诚，再加上你之前所做的理性分析，那么对方一定会被你所折服。

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