每个人都有自尊心，这种自尊心与虚荣心很相似，也可以说是我们通常所说的“面子”。其本质实际上就是一种内心的渴望，渴望被别人高看一眼，不能被人看不起。因此在谈判中，在与对方交谈的过程中，一定要注意自己的动作和语言，要表现出尊重对方。

    从对方感兴趣的问题切入

    卡耐基是美国著名的人际关系学大师，有一次他租用某家旅馆的大礼堂作为他讲课的地方。但是在讲课还没有开始之前，卡耐基却意外接到了旅馆的通知，旅馆通知卡耐基大礼堂的租金要上调，大约是原来租金的三倍左右。

    在刚刚接到这一通知时，卡耐基十分气愤，但是他很快让自己平静下来，然后去找旅馆的经理进行谈判，希望得到原来不变的租金。

    卡耐基见到旅馆经理后对他说：“我刚接到涨价的通知时，感到很震惊。但是我很快就觉得你这样做很有道理。因为如果我是你的话，我也会涨租金。毕竟你的职责就是为旅馆获得最大的利益。”

    不过这只是卡耐基的开场白而已，他的重点是接下来的这段话：“不过，我觉得你们旅馆的大礼堂除了租给我讲课之外，还可以用来举办舞会和晚会，等等，这样会为旅馆获得更多的利益。我的讲课会吸引许多有文化的中层管理人员，他们来旅馆的主要目的虽然是为了听我讲课，但也会光顾旅馆。这实际上就是免费在为你们旅馆打广告。现在，你认为哪种选择对你来说更有利呢？”

    旅馆的经理自然被卡耐基说服了，没有涨租金。卡耐基为什么能赢得这场谈判，保持原来的租金？就是在说服的时候，从旅馆经理的兴趣点入手了。

    就像卡耐基所说的，旅馆经理的职责就是为旅馆赢得最大的经济利益。因为这样不仅会给旅馆带来不错的利润，而且经理本人也能得到很多好处。也就是说，旅馆的收入是经理的兴趣点，经理对这个问题十分感兴趣。

    所以卡耐基才从经理的立场出发，并成功地捕捉到经理的兴趣点，从兴趣入手，成功说服了经理。

    在谈判过程中，从对方感兴趣的问题入手，其实就是为了满足对方的需求，从而达到自己的目标。在谈判之中，掌握一些谈判技巧是必需的，但是想要仅仅通过谈判技巧而赢得谈判，是比较困难的。所以你不妨在谈判的过程中，让对方产生一种被重视和理解的感觉，从对方的兴趣点入手。

    另外，当你一直在谈论对方感兴趣的话题时，就表明你们之间有着共同的爱好或者说关注点。这样一来，双方之间很容易建立一种感情上的联系，因为你们之间产生了共鸣。

    朱元璋是明朝的开国皇帝，他出身低微，因为家境贫寒，没有受过高等教育。对于年幼的朱元璋来说，他也没有想过自己会成为皇帝，那个时候朱元璋还不叫朱元璋，叫作朱重八。对于朱重八而言，他没有什么雄心壮志，只是想吃饱饭，然后娶妻生子。

    但是时代并没有给朱重八一个平稳的人生。在蒙古人的统治下，那个时候中国许多地区都遭到了严重的灾荒，很多人都饿死了。作为一个平凡老百姓的朱重八，这次灾荒给他的家庭带来了悲剧，朱重八的父母以及兄弟姐妹饿死了。最终朱重八为了生存下去，决定去当和尚。

    可是朱重八还没有当多长时间的和尚，寺庙中也出现了严重的灾荒。朱重八被安排到一个地方化缘，所谓化缘其实就是讨饭吃。朱重八的身份从和尚变成了乞丐。

    后来，朱重八参加了起义军，成为造反派中的一分子，并改名为朱元璋。“璋”在古代是指一种锋利的玉器，朱元璋为自己起这个名字其实就是暗示自己是使元朝灭亡的一个利器。最终朱元璋历经磨难，推翻了元王朝，并建立了明朝。

    成为皇帝的朱元璋，深感自己文化水平太低，于是在处理政务之余，朱元璋会找一个学识渊博的人给自己讲经论道。

    由于朱元璋姓朱，所以他就从中国历史上找姓朱的名人，并认定自己就是那个人的后人，而朱熹就这样莫名其妙地在几百年之后又大火了一把。

    朱熹一生最重要的成就就是《四书五经》了，算是儒学的集大成者。于是朱元璋也开始学习儒学。对于朱元璋这个实用主义者而言，儒家的那一套道德理论很无聊，所以在听人讲解儒学时，朱元璋都在补觉，昏昏欲睡的。

    但是有一次，朱元璋非常精神。那是因为朱元璋听到了一句话：“民为贵，社稷次之，君为轻。”这种民贵君轻的理论是由孟子提出来的。面对这个理论，朱元璋首先是震惊，随后就变成了愤怒。在朱元璋看来，皇帝就是天下第一，那些贫贱之人怎可凌驾于他的头上。于是，朱元璋听课的精神头马上来了，并且认认真真地听完了老师有关孟子理论的讲解，最终把孟子民贵君轻的理论从儒学中删除了。

    朱元璋为什么会提起精神听老师讲解孟子的理论，而在听其他人的儒学理论时却昏昏欲睡？是因为兴趣，朱元璋对儒学所谓的道德理论一点儿兴趣也没有，因为他不是依靠高尚的道德而夺取天下，坐到今天的位置的。对于朱元璋而言，最重要的是皇权，握在他手中的权力以及会威胁到他权力的人，才是最重要的，那才是他的兴趣点。

    所以，孟子民贵君轻的理论立刻让他感到了一种威胁，如果所有的读书人都认同孟子的这个理论，那么就会对自己的皇权产生不利的影响。所以，朱元璋才精神百倍地听完了老师的讲解，并把孟子理论中可能会对自己产生不好影响的内容除掉了。

    在谈判中，你从对方的兴趣点入手，除了能引起对方的注意，并且赢得好感，更有利于谈判之外，还有一点很重要。

    谈判在某种意义上其实就是双方之间的沟通交流，既然是人与人之间的交往，那么你就需要了解对方。可是想要在谈判刚开始这么短暂的时间内了解对方，对每个谈判者来说都是一件很困难的事情。但是，这并不表明无捷径可循。

    这个捷径实际上就是对方的兴趣。一个人的兴趣所在，可以显示出他主要的需求和个性以及习惯，甚至还可以从他的兴趣中了解到他的价值追求，等等。

    就像朱元璋一样，从这些小插曲中，我们可以了解到朱元璋的兴趣在他手中至高无上的权力上，所以对于孟子的民贵君轻才会那么敏感。事实证明，只要威胁到朱元璋权力的人，最后都被朱元璋送到了阎王爷那里。

    不惜一切代价维护权力，这就是朱元璋的兴趣，也是他的价值观所在。人命不重要，只要敢威胁他皇帝的地位，那就意味着死亡，毫无商量。

    《美国杂志》是一本十分受欢迎的杂志，杂志的主编是西德达，在西德达刚刚接手这份杂志的时候，《美国杂志》的销量十分惨淡，算得上相当失败的杂志。但是在西德达担任主编后不久，《美国杂志》的销量急速上升，达到了20万份、30万份、40万份、50万份……一路飙升。

    《美国杂志》到了西德达的手中之所以会有这么神奇的表现，是因为西德达对杂志的内容进行了较大的改变。

    《美国杂志》的内容变成了一般民众所希望看到的内容，多是一些房地产大富翁的故事。西德达担任主编以后，常常邀请一些有钱人谈谈他们是如何赚钱的，并把所谈论的内容写成文章发表在《美国杂志》上。而且这些大富翁基本上都是白手起家，从低级阶层奋斗到有权有势的高级阶层的。

    除此之外，西德达还常常会在杂志上告诉读者如何照顾自己的牙齿以及健康方面的问题，还有一些如何购买房子和增强记忆力等非常实用的东西。

    总的来说，西德达就是从读者的兴趣点入手的。因为对于普通民众来说，他们不会关心政府是否把铁路收归国有等一些与他们的生活不相关的事情。他们所关心的只是他们自己身边的事情，比如如何赢得上司的赏识尽快晋升、如何得到更多的薪水，等等。

    就像西德达所说的：“人都是自私的，他们只对自己感兴趣。”在谈判的过程中，当你面对谈判对手时，当然是希望对方能对你产生好感，并且答应你的要求，为自己赢得最大的利益。这时，你就必须考虑到对方以自我为中心的倾向，每个人都希望得到别人的关注，即使是陌生人。当你从对方的兴趣入手时，实际上就是在表达对对方的关注。

    从兴趣爱好的角度说，关注他人的兴趣也是非常重要的。人性本质中最深层的动力其实就是希望被人肯定，发挥自己的价值。一个人的兴趣爱好是他人生中不可或缺的重要组成部分。他希望自己的兴趣爱好能够得到别人的认同与肯定。

    比如如果一个人的兴趣爱好是看书、画画、练习书法等一些被人们公认为高雅的活动，那么这种爱好带给他的就是快乐，因为这些兴趣爱好是被人们肯定的。但是如果一个人的兴趣爱好是打架或吸毒等一些不被众人接受的爱好，那么这种爱好带给他的将是痛哭，因为他的兴趣得不到别人的肯定。

    当你一直在谈论对方的兴趣时，实际上就是在肯定对方的爱好，那么也就意味着你对他这个人的肯定。

    既然兴趣对于一个人这么重要，那么我们该通过什么方式来了解对方的兴趣所在呢？

    在谈判之前，你需要做好调查工作，了解谈判对手的基本资料，尤其是对方感兴趣的问题或者他个人的兴趣爱好。但是通过这个准备工作你未必会掌握对方的兴趣所在。这就需要你在谈判的过程中，观察对方的一言一行，从而了解到对方的兴趣点。

    当一个人谈论起自己的兴趣，他会变得滔滔不绝起来。因为任何人在自己感兴趣的事物面前，都会被激起谈话的欲望。所以在谈判中，如果你发现当谈论起某一个话题时，对方立刻变得兴奋起来，并且两眼放光（实际上是瞳孔扩大现象，当一个人遇到自己喜欢的事物时，他的瞳孔就会扩大），那么不用说，这就是他的兴趣点。

    一位年轻漂亮的女性在首饰店的柜台前看了很久也没有出钱买首饰，所以售货员就轻轻问了一句：“这位女士，请问您想要买什么样的首饰？”女士回答道：“没什么，只是随便看看。”对于售货员的热情态度，女士表现得十分冷淡。

    不过售货员并没有放弃，她的直觉告诉自己，这名女士一定会成为自己的顾客。售货员注意到，这位女士总是不经意地用手抚摸自己的上衣，好像对自己的上衣十分满意。

    于是，售货员就对女士说道：“您的这件上衣看起来好漂亮啊，您的眼光真不错，”被售货员这样一夸赞，女士的注意力马上从首饰转移到自己的上衣上来。售货员继续说道，“这种上衣的款式很少见，您是在隔壁百货大楼买的吗？”

    女士骄傲地说道：“当然不是，国内根本没有这种款式，这是我从国外买来的，怎么样不错吧，我也认为很漂亮。”售货员说道：“您穿上的确很吸引人，但是我觉得这件衣服如果配上一件首饰的话会更好看。”

    女士说道：“我也这样觉得，所以一直在犹豫着要买什么样的首饰。”接下来，售货员就牢牢抓住了机会，向这位女士推荐起首饰来，最终女士满意地买走了一件昂贵的首饰。

    几乎所有人都有这样的毛病，就是在人际交往中，会习惯性地谈论起自己感兴趣的话题，而忽略对方的感受。这种不考虑对方，以自己为中心的做法，是很难得到对方的认同的，自然不可能赢得谈判对手的好感。

    就像这个例子中的售货员与这位女士一样，售货员所感兴趣的事情，一定是介绍首饰，然后让女士买下首饰，这样一来自己就能得到提成了，工资就会上涨。但是售货员的工资是否提高，这位女士会感兴趣吗？不会，那跟她根本八竿子打不着。这位女士所感兴趣的是，该选什么样的首饰搭配自己的衣服。

    如果售货员只是从自己的兴趣出发，喋喋不休地向女士谈论各种首饰的优势，那么势必会引起女士的反感，根本不可能卖出去首饰。但是如果从女士感兴趣的方面入手，必然会引起女士的好感和兴趣，卖出去首饰就变得容易多了。

    在现实生活中，有一些从事销售行业的人，总是会很热情地向客户介绍自己的产品，但是却怎么也卖不出去产品。事实上就是因为销售员的话题引不起客户的兴趣，销售员所说的内容，客户完全不感兴趣。

    每个人都希望被尊重

    美国有一位总统，在庆祝他成功连任总统的时候，曾经邀请了100名来自社会各个阶层的孩子前来白宫做客，并且与孩子们进行了亲切的“交谈”。

    在与孩子的交流中，这位总统一点儿总统的架子都没有，完全是一个慈祥的老者，因此孩子们都十分喜欢这个老爷爷。

    一个叫汤姆的小男孩问总统：“总统先生，你在上学的时候，是不是和我们一样，有一门功课总是很糟糕，而且还经常受到老师的批评？”

    总统并没有赞扬自己是多么多么优秀，而是亲切地回答说：“我上学的时候，品德课的成绩很糟糕。而且我在上课的时候总是无法做到乖乖听讲，喜欢和周围的同学讲话，所以老师总是批评我。”

    总统的这个答案立刻使孩子们变得活跃起来，原来总统小时候也不是一个好学生啊！由于气氛的放松，一名来自洛杉矶贫民区的叫作露西的小女孩怯生生地对总统说：“我每天去上学的时候都会感到害怕，因为我不知道在我上学的路上会发生什么不幸，我害怕遇到坏人。”看来，这个小女孩居住地区的治安情况并不怎么样。

    面对小女孩的忧虑，总统收起了他的笑容，用诚恳的态度对露西说：“我知道现在有许多小朋友的日子过得并不如意，你有这样的担心也很正常，因为我们政府在处理治安、毒品、绑架和枪支问题上还有很大的缺陷。所以我希望你们将来长大之后可以去参加一些有关国家的正义事业，改变美国目前的这种现状，让我们的生活变得更加安全和美好。”

    总统这个诚恳的回答让在场的孩子们都十分感动，因为他们从总统诚恳和认真的态度中感受到了被重视和尊重的感觉。

    这种被尊重的感觉，让小朋友们觉得总统和他们一样都是普通人，并不是高高在上的，是可以信赖的，因此两者之间的心理距离也大大缩短了。

    在谈判之中，我们一定要做到尊重对方，尤其要注意说话的语气。因为被尊重是每个人都需要的，只有你给予对方充分的尊重，才能拉近双方之间的心理距离，让对方从心里开始接受自己。这对谈判是非常有利的。

    如果在谈判刚刚开始的时候，你就表现出了高高在上的姿态，并且说话的语气给人一种趾高气扬和硬邦邦的感觉，对方不仅会认为你是一个傲慢的人，而且还会认为你不尊重他，很容易被你的态度所激怒。

    一家国际知名的大企业，在中国举行了一次招聘会，招聘的职位是这家公司在中国的首席代表。因为职位很高，而且待遇不错，所以吸引了许多前来应聘的人。最后有五名年轻人过五关斩六将，从几千名应聘者中脱颖而出。但是首席代表的职位只有一个，也就是在这五个优秀的年轻人中还存在着激烈的竞争，只有一个人可以留下来。

    这五个年轻人的能力都很出色，但是他们的学历却相差很大，其中两名是博士生，另外两名是硕士生，只有一个人是本科生。他们所面临的考验只有最后一场了，那就是这家公司的几名高级管理员对他们的面试考验。

    在参加面试前，这五个人心中其实都有一个谱，那四个高学历的人都认为第一个被淘汰的一定是那个本科生。但是结果却叫人大跌眼镜，因为最后的胜利者居然就是那个本科生。

    这样的结果说不过去啊，因为他们五个人的能力基本相当，主要的差别就在于学历了，而那个本科生在学历上根本没有任何优势啊。

    最终，这家公司的老总在新闻发布会上阐述了出现这种结果的真正原因：“这五个年轻人，无论是从学识上，还是专业素质上，都十分优秀，是难得的人才。但是在他们参加最后一场面试，向考官们递交个人简历的时候，只有一个人是用双手递交的，而其他人则是单手。最终考官们决定录用那个双手递交的人。因为这个人懂得如何尊重别人，这种尊重的态度显示出了这个人做事认真和严于律己的态度，这样的人才才是我们公司所需要的。”

    每个人都有自尊心，这种自尊心与虚荣心很相似，也可以说是我们通常所说的“面子”。其本质实际上就是一种内心的渴望，渴望被别人高看一眼，不能被人看不起。因此在谈判中，在与对方交谈的过程中，一定要注意自己的动作和语言，要表现出尊重对方。

    在人际交往中，人们经常会说“积点口德”。这里所说的“口德”实际上就是在人与人的交流中，尊重对方并且重视起对方的存在。

    一个人对另一个人所造成的伤害有许多种，其中语言的伤害就是一种。俗语说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。如果在谈判的过程中，你的言语出现了不尊重对方的情况，那么无异于恶语伤人，不仅会给对方带来心理伤害，而且还会对谈判产生不利的影响。所以在谈判中，我们也需要注意自己的语言，不要在语言上伤害对方的自尊心。

    站在对方的立场上

    公元前266年，赵惠文王刚刚去世，由于赵惠文王的儿子年纪太小，无法直接处理国事，所以新君的母亲赵太后暂时代替他处理国事。

    这个时候，赵国可以说正处在孤儿寡母的弱势状态，所以秦国国君就趁此机会，准备派大军大举进攻赵国。赵太后毕竟是女流之辈，面对赵国这种内忧外患的紧张局势，她首先想到的是向齐国国君求助。

    齐国与赵国是盟友，所以齐国爽快地答应了赵太后的要求。但是齐国也有一个要求，那就是把赵太后十分宠爱的幼子长安君送到齐国去。这个要求实际上就是把长安君当成赵国的人质圈禁在齐国。赵太后自然知道齐国这样做的用意，所以出于爱子之心，赵太后毅然决然地拒绝了齐国的这一无理要求。

    除此之外，赵太后也拒绝了齐国的援兵，赵国面临的危机将无法得到解决，所以赵太后的这一决定遭到了朝中大臣的强烈反对。那些大臣纷纷劝诫赵太后不要意气用事，不能为了一个长安君把整个赵国置于危难之中。

    那些大臣所说的一切都很有道理，但是并没有打动赵太后，虽然赵太后的身份是赵国的太后，暂时处理赵国的所有国事，但是大臣们忽略了一个重要问题，那就是赵太后同时也是一位母亲。对于一位母亲而言，把自己心爱的儿子送到其他国家当人质，是根本无法接受的事实。所以赵太后在众大臣的劝诫下勃然大怒，最后甩袖离去，并且还留下了一句话：“谁再劝我把长安君送给齐国当人质，我就把唾液唾到谁的脸上。”从赵太后的这句话中我们可以感觉到，赵太后是真的生气了，不然她也不会说出这么有损于她身份的话来。

    当所有的大臣都感到绝望的时候，触龙挺身而出了。触龙的年纪和赵太后基本上一样大，是一个老臣，同时颇受赵太后的重视。由于赵太后的这个决定事关赵国的国家安危，所以触龙决定冒险试试，准备做一件明知不可为而为之的事情。

    赵太后在怒气冲冲地离开朝堂之后，回到了自己的寝宫中，但是她并没有去做其他事情，似乎是在等一个人。没错，赵太后在等触龙。据赵太后对触龙的了解，触龙一定不会就此罢休，他一定会再来劝说。

    果然，没过多久，触龙就迈着他那老态龙钟的步伐来到了赵太后的寝宫中。赵太后本来决定等触龙一提送长安君到齐国做人质的事情，就狠狠地批评触龙一番。但是让赵太后吃惊的是，触龙非但绝口不提长安君的事情，反而连国事也没有说，直接把话题引向了有关老年人健康养生的问题。

    对于像触龙和赵太后这样的老年人来说，健康养生之类的话题往往都是他们的兴趣所在，毕竟长寿是每一个老年人的愿望。触龙的这一话题成功地转移了赵太后的注意力，因此赵太后的怒火消了大半，表情也变得和颜悦色起来。

    触龙知道赵太后的心情已经好很多了，于是就把话题渐渐地引到了自己的幼子身上。触龙告诉赵太后说，自己十分宠爱自己的小儿子，所以希望赵太后能为自己的小儿子在御林军中安排一个不错的职务。

    赵太后爽快地答应了触龙的要求，毕竟触龙和自己一样很疼爱幼子。除此之外，赵太后又好奇地问道：“你们男人也和我们女人一样，很宠爱自己的小儿子吗？”触龙马上点头说：“那是当然，而且我觉得我们男人比你们女人更加溺爱自己的小儿子。”

    听了触龙的话后，赵太后不服气地分辩道：“不可能，在宠爱孩子方面，你们男人绝对比不上我们女人！”

    触龙说道：“那可不一定，只是男人与女人宠爱孩子的方式不一样。女人一般只会一味地宠爱或溺爱孩子，但是我们男人往往为孩子做长远的打算，希望孩子能平安度过一生。”触龙说完这番话后，偷偷地看了看赵太后的脸色，继续说道，“我觉得您更宠爱自己的女儿燕后，就连长安君在您心中的地位都比不上燕后。”赵太后说：“这不可能，我最疼爱长安君了。如果我最疼爱的是燕后，我是不可能把她嫁那么远的。”虽然赵太后否定了触龙的观点，但是赵太后却对触龙产生这种看法的原因十分好奇，所以示意触龙继续说下去。

    触龙说：“在燕后出嫁到燕国以后，您十分想念燕后。但是您在参加祭祀的时候，却祈祷神灵不要让燕后回赵国来。您之所以这么做，不是因为您不想看到燕后，而是希望燕后永远待在燕国做她的王后，只有这样她王后的位置才能得以稳固，而燕后的子孙后代才能世世代代为燕国的国君。”触龙的这一番说辞深深打动了赵太后，赵太后没有想到触龙居然这么理解她，而且心思这么细腻。

    触龙继续说道：“您很喜爱长安君，所以在赵国，您赐予了长安君许多肥沃的土地，也给长安君许多象征国家权力的礼器，您这样做只是希望长安君能过得富贵。但是我却觉得您这样的做法只是一种溺爱，算不得真正的疼爱。”赵太后有点儿生气地问道：“为什么？”

    触龙说：“您先不要生气，我之所以这样说，是因为我觉得您这样的做法只是暂时让长安君享有富贵，但是却没有为长安君的将来做打算。您看，先王的许多子孙，在先王在世时，都享有常人所无法享受的荣华富贵。但是他们的富贵在先王去世后就烟消云散。这是因为先王在生前没有为子孙后代的将来做打算。如果您真正疼爱自己的儿子，就应该为长安君提供建功立业的机会，只有这样，在您百年之后，长安君才能因为自己的功劳，在赵国继续过着富贵的日子。所以我觉得您为长安君所做的打算实在太短浅了，您应该为长安君做长远的打算。”

    听了触龙的话后，赵太后认为触龙说得很有道理，因此便把长安君派往齐国做人质，这样一来，长安君就为营救赵国立下了不可磨灭的功劳。

    在谈判的过程中，得到对方的理解和支持是很不容易的。但是如果没有对方的理解和支持，想要说服对方答应自己的要求基本上是不可能的。想要赢得对方的理解，那么你首先必须做到理解对方。就好像人际交往中，你想要和另一个人成为朋友，就必须首先从朋友的角度来对待对方。

    要做到理解别人，首先必须站在对方的立场上考虑问题。如果你永远站在自己的角度去看待所有的一切，那么你永远也不可能做到理解对方。

    谈判的主要目的，其实就是要说服对方。而说服的工作，实际上就是做通对方的思想工作。这是一种感情思想的交流。想要进行思想上的交流，理解是必不可少的。

    在这个世界上，所有的人都在做着同样一件事情，那就是证明自己是正确的，并且乐此不疲。可是我们忽略了一点，这恰恰也是我们交流的障碍所在。

    在谈判中，我们在说服对方的时候，每个人都觉得自己是正确的，道理与自己站在同一条战线上。所以这种说服发展到最后，往往就变成了僵持不下的争执。

    就好像赵太后在处理长安君的问题上，赵太后认为自己有理，因为她这样做的目的只是出于母亲对孩子的保护；而那些大臣也认为自己有理，他们这样做的目的，是为了赵国的国家安危。既然双方都认为自己有理，那么最终的结果是，赵太后依然认为自己有理，大臣们也坚持认为自己有理，最终谁也说服不了谁，只好争论不休，没有任何结果。

    如果在谈判中发生了争论不休的状况，那么也就意味着谈判进入到了僵局之中，因为争论实际上就是一种语言上的战争，而战争是不利于谈判合作的。

    所以在谈判中如果想要说服对方，营造良好的谈判氛围，达到最终的目的，就必须从对方的立场出发，去考虑和讨论问题。这样一来，双方之间就会建立起一种“同理心”，这个同理心实际上就是你们之间进行沟通的桥梁。

    触龙为什么能说服盛怒之中的赵太后，成功地挽救赵国所面临的危机？就是因为触龙所说的一切都是站在赵太后的立场上的。这样一来，赵太后就会认为触龙是真心实意为长安君考虑的，于是就会心甘情愿地听从触龙的建议，并且按照触龙的想法去做，把长安君送往齐国当人质。

    在谈判的时候，一定不要站在自己的立场上去说服对方，因为这样一来你所扮演的身份就是局外人。那么你这个局外人所说的一切，都会让对方感到生硬，并且对方还会认为你自视高人一等。这样一来，你的建议就变成了指点迷津式的指指点点。对方只会觉得你是一个很令人厌恶的人，根本不可能接受你的建议。

    别把观点强加给对方

    晏婴是春秋后期齐国著名的政治家。他在治理国家上有着非凡的才能，同时也是一个出色的外交家，口才很好。不过晏婴的口才从来不会给人以咄咄逼人的感觉，反而总是能起到让人心服口服的作用。这是因为晏婴在说服别人的时候，从来不会把自己的想法和意见强加在对方身上，而是用一种委婉的、让人易于接受的方式。所以晏婴给齐景公提出的建议，总是会被齐景公所接纳。

    有一天，齐景公和晏婴闲聊起来。在闲聊之中，齐景无意间问了晏婴一个问题：“我听说，你住的地方离市井之地很近，那你知道现在市场上什么东西卖得最贵，什么东西卖得最便宜吗？”

    这本来是一次很寻常的谈话，但是晏婴却牢牢地把握住了这个机会。从前，晏婴一直觉得齐景公所制定的刑罚实在太严苛了，但是一直找不到合适的机会劝说。而晏婴的直觉告诉他，眼前就是一个千载难逢的好时机，把握住机会就把握住了一切。

    晏婴一本正经地回答道：“启奏君上，现在市场上，假脚最贵，鞋子最便宜。”听了晏婴的话后，齐景公很纳闷，于是就问道：“鞋子是生活必需品，怎么会最便宜呢？假脚只有没有脚的人才用得到，怎么会是最昂贵的呢？”

    晏婴回答道：“因为现在齐国的老百姓触犯刑法的人太多了，大多数人都是因为一点儿小小的过错而失去了双脚。没有了脚，他们就用不着穿鞋子了。但是他们依然需要走路，所以只好去购买假脚。这样一来，市场上的假脚就供不应求了，卖假脚的人就趁此机会提高假脚的价格。”

    听了晏婴的话后，齐景公陷入了沉思之中。良久，齐景公才缓缓地说道：“是不是制定的刑罚太过严厉了？那些老百姓因为一点儿小小的过失就失去双脚，这样的做法实在太残忍了。国家应该给他们一次改过自新的机会。”

    第二天，齐景公就向齐国所有的老百姓宣布了新的刑罚，那些残酷的刑罚都被废除了。就这样，晏婴轻松地达到了自己劝谏的目的。

    在人际交往中，人们往往喜欢把自己的意见强加到对方身上。这样会让对方认为你是一个自以为聪明的人，而且你的这种强制性的做法还会伤害到对方的自尊心。

    每个人都有被尊重的需要，所以如果你侵犯了对方的自尊，那么即使你所说的建议对他有利，他也会反驳你，并用这种反驳的方式为自己争取面子。

    因此在谈判的过程中，一定不要把自己的意见强加到对方身上，而应巧妙地用委婉的方式来表达自己的观点，让对方同意自己的建议。

    邹忌是齐国有名的美男子，有一天他闲着无事，就问他的妻子：“我和城北徐公比，谁长得更漂亮？”邹忌的妻子回答道：“你长得漂亮，城北的徐公比不上你。”邹忌不相信，于是就去问自己的妾室，邹忌的妾室回答道：“徐公哪里比得上您漂亮。”

    第二天，邹忌在接待客人的时候，问了相同的问题，结果客人的答案也是邹忌漂亮。后来，又过了几天，邹忌终于见到了传说中的美男子——徐公。这时，邹忌才发现自己真的没有徐公长得漂亮，徐公不愧是名副其实的美男子。

    这件小事给了邹忌很大的启迪，晚上邹忌想了很多。第二天上朝见齐威王的时候，对齐威王说：“我一直自视是齐国最有名的美男子，但是昨天见到了徐公，才发现原来他才是齐国最美丽的男子，我自愧不如。但是在此之前，我问过我的妻子还有妾室，就连来访的客人我也特地问过了，但是他们给我的答案却是徐公没有我漂亮。我的妻子会这样说，是因为她偏爱我；我的妾室之所以这么说，是因为畏惧我；来访者这么说，是有求于我。”

    邹忌继续说：“如今齐国的国土方圆一千多里，城池一百二十座。大王的王后、王妃和侍从，没有不偏爱大王的；大臣们没有不畏惧大王的；齐国的百姓没有不有求于大王的。由此看来，大王所受的蒙蔽比邹忌还要严重。”

    齐威王在听完邹忌的建议后，随即下达了一个命令：“各级大小官员和齐国的百姓能当面指出我过错的，得一等奖；能以书面的形式劝诫我的人，得二等奖；在公共场合批评我的人被我得知的，得三等奖。”由于齐威王的这项政策，齐威王的过失变得越来越少，齐国也因此变得越来越强大。

    在人际交往之中，如果一个人想说什么就说什么，表现得十分“坦率”，从来不考虑周围人的感受。那么这个人的人缘不会好到哪里去，因为这样的人会引起周围人很大的反感。

    在谈判中也是一样。想要让别人采纳你的建议，达到自己的谈判目的，就必须学会委婉地表达自己想要表达的意思，不能有话直说，把自己的意见强加在对方的身上。

    如果在谈判中，你所说的话太过生硬和直白，会让对方感觉到巨大的心理压力，并认为你是在把自己的想法强加在他的身上。

    这样对方很容易出现逆反心理，偏偏朝着你相反的方向去做。例如，一些父母在给孩子建议的时候，往往会以过来人的身份自居，所说的话过于生硬，伤害到了孩子的自尊心，并激起了孩子的逆反心理，结果事情反而会朝着与自己预期相反的方向发展。

    所以在谈判中，你需要委婉地表达自己的意思，避免让对方觉得你盛气凌人、高人一等。所谓委婉表达自己的观点，实际上就是避免双方之间的冲突，最好是用对方的观点打败对方。

    晏婴有一次代表齐国出使楚国的时候，受到了极大的侮辱，但是晏婴并没有和楚王发生正面的冲突，而是巧妙地用委婉的方式给予回击，挽回了齐国使臣的尊严以及齐国的面子。

    在晏婴见到楚王时，楚王的态度不仅十分傲慢，而且还故意让楚国士兵押着一名犯人从晏婴面前走过，并告诉晏婴说，这名犯人是因为盗窃罪被抓起来的，而且还是齐国人。

    楚王这样做的意图其实就是为了侮辱齐国，晏婴自然知道楚王的意思。但是晏婴并没有直接与楚王发生冲突，讨回齐国和自己的尊严，而是对楚王说了一句话：“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。”

    紧接着，晏婴又为自己的这句话做出了解释：“齐国人在齐国的时候，不曾偷盗。但是来到了楚国却犯下了偷盗的罪名。”晏婴说这句话的意思其实就是暗指楚国的国风不好，所以一个行为端正的人来到楚国后才成为了偷盗者。

    晏婴的这番话让楚王哑口无言，毕竟晏婴并没有直接侮辱楚国。这时，楚王才知道这个矮个子的齐国人并不好欺负，于是便一改之前的傲慢态度，开始变得礼貌起来。

    晏婴就是用这种委婉的方式，既为齐国和自己争取了尊严，又避免和楚王发生正面的冲突。可以说，晏婴是巧妙地用楚王的观点打败了楚王。

    人们之所以会进行谈判，实际上就是为了实现共同的利益，达成一致的观点。也就是说，在谈判之前，双方的观点和利益是不一致的，谈判的目的就是为了双方之间的合作，使双方都成为最后的赢家。

    既然观点和利益不同，那么在谈判的过程中，双方之间的冲突就是不可避免的了。如果对方不客气的话，会直接提出和你相反的意见，甚至和你叫板。这些在谈判之前，你都要有一定的心理准备，这些冲突都是很正常的。

    如果在谈判中，你们之间出现了十分激烈的争执，也就是说对方已经明确地亮出了与你大相径庭的观点与意见。这时大多数人的第一反应是以眼还眼、以牙还牙，毫不客气地亮出自己的观点。如果你不想赢得这场谈判的话，你完全可以这样做。但是如果你想要成为最后的赢家，就必须克制自己的冲动。

    接下来你所要做的就是避免双方之间的正面冲突，化解双方之间的对立情绪，委婉一些。也就是说，你要采取一些旁敲侧击的方式来使对方认可自己的观点。

    必要时刻，你可以做出十分关心对方意见的样子，最好让对方觉得自己的看法会给自己带来严重的后果。这样一来，就算不劝诫对方，对方也会自动放弃自己原有的观点，并考虑你的建议，最终接受你的建议。

    以退为进，促成谈判

    2003年，我国南方一家工艺品公司作为供货商与某外商进行买卖谈判。在谈判刚刚开始后不久，就陷入了僵局之中。工艺品公司的代表坚持以每件800元的价格卖出，而外商坚持以每件500元的价格买进。双方谁也不让步，都十分强硬，根本就谈不出什么结果。就这样，连续谈判了两天也没有结果。

    最终，双方决定第三天是最后一场谈判。如果这次谈判能成功的话，那么双方就继续合作下去；如果不能成功，那么双方之间的合作关系也就因此而结束了。

    尽管双方都希望能在一起合作，但是在商品价格上，根本达不成一致。眼看着谈判就要破裂了，所有的谈判人员都觉得没有希望的时候，工艺品公司的一位重要代表人物突然站起来大声说：“这样吧，先生们，我真的希望我们能够继续合作下去，所以为了表达我们公司的诚意，我们决定把商品的每件价格降低到600元，这是我们能做出的最大让步，希望你们也能表达出你们的诚意。”

    工艺品公司这位代表的这番话使外商谈判代表们陷入了沉默之中，他们正在权衡利弊。在经过一番思考后，外商谈判代表接受了这个价格，就这样谈判成功了，双方维持了合作关系。

    在谈判进行之前，双方都希望能达到自己的目标和要求，这就决定了谈判过程中的争执。如果双方都表现得十分强硬，也就是说双方都十分坚持自己的立场，谁也不肯做出让步，那么这场谈判就很容易陷入僵局之中，最终的结果就是谈判失败，谁也得不到好处。就好像这个南方工艺品公司和外商之间最初的谈判一样。

    在谈判之中如果遇到了这种僵持不下的情况，那么就需要有一方做出让步，只有这样谈判才能继续下去，不然只有失败。

    不要小看这个让步，这个让步不仅能让谈判继续进行下去，为双方赢得最大的利益，最重要的是让僵持的谈判氛围变得轻松起来。也就是说，你的这个让步表达出了你的诚意，避免了争论不休的局面。

    当然这个让步并不意味着自身利益的损失，既然自己已经做出让步，表达出了诚意，那么对方也必须做出让步，不然谈判依然无法进行下去。

    最重要的是，当你做出让步时，其实就是一种示弱的姿态。在日常生活中，人们往往会在示弱者面前卸下原来的强势面孔，更容易答应示弱者的一些要求。

    例如两个好朋友之间发生了争吵，就在这种对峙的局势下，一个人突然示弱，做出了让步，那么对方一定也会做出自己的让步，从而使双方之间的友谊继续维持下去。如果这一方依然得理不饶人的强势下去，那就没意思了，双方之间的友谊很有可能会破裂。

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