1、让自己拥有积极的心态
从前，鹰和鸡生长在同一个大家庭中，当时群禽争斗，鹰和鸡备受外来欺负，为了摆脱不利的境况，他们找到了凤凰，要求学艺。
凤凰说道：“学艺是一件很艰苦的事情，但万事开头难，只要端正心态，也是容易学好的。”
听了凤凰的教诲以后，它们就各自去练习了。
每天一大早鹰就起床，背驮几十斤的重物腾空飞跃，用鹰爪和鹰嘴在巨石上来回磨擦，虽然血流如注，但是它并未停下练习的脚步。
鸡却不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领只是天生的，谁也无法学会像它那样飞翔，心里虽然这样想，但又担心凤凰说自己吃不得苦偷懒。
于是，当鹰每天一大早去练功时，它便呼呼地跑上山头“喔喔”地叫几声，以示自己也起得早，当鹰每次去练爪功的时候，它就用嘴啄着小石头玩，装着自己也在刻苦学艺。
时间一晃两年就过去了，鹰越来越强壮有力，振翅就能腾空飞翔，挥动爪牙能抓起一只小山羊；而鸡，只能在危机的时候飞十几米远，它的爪只能踩死蚂蚁，这个时候鹰已脱离了鸡群，而鸡瘦弱的身体只能靠人类保护。
鹰能够学艺成功与它有一个端正的心态是密不可分的，而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，它把学艺的过程只看作是在走形式。
【经商智语】
做任何事情，心态都是非常重要的，拥有积极心态的人，能够以执著、热情走向成功。但是如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，而是担心这害怕那的，在客户面前你就会成为一个木头人，成功也永远不会光顾你。
2、能否掌握信息关乎成败
从前，兽类与鸟类交战，兽类屡战屡败，百思不得其解，始终都找不到失败的原因，虽然每次都调整作战计划，更新作战部署，但是每次都以失败而告终。
过了几个月，兽类与鸟类又为争一片水源爆发了战争。
这次，百兽之王狮子亲自完善了作战计划，信心百倍地决定要拿下这场战役。
战争打响后，狮子亲自披挂上阵，但这次依然没有摆脱失败的厄运，还没等狮子和众兽把阵布好，鹰王就带兵以迅雷不及掩耳之势包围了狮子王，最终狮王也成了鸟类的俘虏。
面对失败，狮子王很不服气，它问道：“我的作战计划是非常周密的，为什么你们总是先我们一步就知道了？”
鹰王笑道：“你看到天上盘旋的鸽子了吗？你们的一举一动，都在它的探视之下，我们的情报搜集工作特别准确。”
【经商智语】
在推销行业当中，推销信息非常重要，如果能够从各处建立的情报网中，及时捕捉推销资讯，就会获得辉煌的营销业绩，这也正是每位推销员憧憬的目标。情报搜集是一项非常艰苦的工作，隐藏着不为人知的努力，这就要求推销员要有高超的本领。
3、美丽从忍耐开始
一天，火石感到有东西正在用力地敲打它。它又生气又奇怪，一看是火镰，气就不打一处来。
“你发疯了！”火石对火镰大喊：“你为什么这样对待我？你到底想要干什么？我也不认识你，你凭什么这样对我？”
火镰并没有生气，相反却非常耐心地微笑着回答：“朋友，你忍耐一会儿，就能从你的身上创造出奇迹来，到时你就明白了。”
火石听到这话就安静了下来。它忍受着火镰的快速敲击和有力的摩擦，经过剧痛之后，从它的身上迸发出美丽的火焰，这个时候，火石终于看到了自己的价值，觉得自己最初忍受的痛苦完全值得，对此它还非常感谢火镰。
【经商智语】
在推销过程中，最难的就是接近客户，只有接近了客户才能进行推销工作。要接近客户就要在推销产品之前先推销自己。其次，对于客户应当投其所好，才能赢得他们的好感，有时候，在关键点上忍耐一下，就能在客户身上创造出推销的奇迹。
4、真诚赢得顾客
有一艘轮船离开了希腊海岸。有个水手带了一只猴子上船，在途中由于天气骤变，出现了暴风雨，结果船在大海中沉没了，船上的所有人和猴子都在海水中游泳逃生，情况非常危险。恰好在这时，乐于助人的海豚发现了波涛中的猴子，于是快速游了过去，把它驮在背上向海岸游去。
在即将到雅典时，海豚问猴子是不是雅典的，猴子说自己是城市中某一家族的后代，自己和主人出海不幸遇到风雨。海豚接着问它知不知道雅典的一个著名海港，猴子实际上并不知道，还以为那是一个人，便说认识，它是它最要好的朋友。海豚一听，就知道猴子在胡说八道，一怒之下，将它掀到海中淹死了。
【经商智语】
在你向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服，否则，你就无法去打动别人。无法打动他人，你也就无法把产品推销出去，不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会看出你的破绽，因此你必须真诚的对待你的顾客。
5、热爱自己的才是最好的
骆驼很羡慕牛头上的两只角，感觉那样很威风，自己也想得到一对。
于是，在一天清晨，它就去神那里请求赐予它两只角。神认为骆驼拥有强壮的身体，巨大的力量，这一切已经足够了，它应该好好珍惜自己现在所有的才对。所以对骆驼的过分要求很生气，不但没给它角，反而还夺去了骆驼耳朵的一部分。
【经商智语】
在推销工作当中，如果推销员本人都不热爱自己的工作，那么他在推销中就很难使自己的工作进行得很顺利，也不会取得什么大的成绩。如果一个销售人员认为销售工作乐趣无穷，而不是苦海无边式的痛苦，那么他的潜能就一定能充分发挥出来，业绩也能不断地提高。
6、让得体的着装为自己增辉
一年一度的狮子生日又到了，狐狸和狼去给狮子祝寿，狐狸为了炫耀自己的身份，精心地打扮了一番，它披着虎皮衣，而狼则穿一件羊皮为了保暖。
狮子瞧了瞧他俩，心想兽类都称我为山中之王，狐狸却穿虎皮衣，分明是称老虎为王，根本不把我放在眼里，于是便把狐狸列为最下等客，把狼列为贵宾。
狐狸由于在穿着上的不得体，结果适得其反，大失身份。
【经商智语】
在推销工作中，你要想赢得别人的信任，就得穿着得体，自然信心大增，因为外表的魅力可以让你处处受欢迎。如果一个推销员不修边幅，他给人的第一印象就会丢分，这样推销成功是非常困难的。
7、从理清人际关系着手
从前有一匹自由的马，在草原上独享一方水草，日子过得美滋滋的。但是有一天一只鹿闯进它的领地，啃着它的肥美嫩草，饱餐了一顿。马感到很气愤，于是想报复，它请求人去对付那只鹿。人对它说：“我跑不过它，你还是想其他办法吧！”
马说：“我可以驮着你去追赶它，不用担心。”
人被马的言行所感动，终于答应帮助马向鹿展开报复，于是鹿就被赶跑了，从此鹿就成了人类捕猎的对象。
【经商智语】
在推销工作当中，也许每个人都会自我感觉良好，但是最重要的是能让顾客也这么想。要达到让顾客满意的目的，推销员就要成为一个人际关系高手，如果能把各种人情关系都理顺理通，找到做事的突破口，那么你就会成为一个成功的推销员。
8、要耐心，不要蜻蜓点水
为了改变懒惰的习性，熊想去学一样本领，充一下电，赶上时代发展的步伐。
几天来，它看见农夫做了许多马轭卖给人家，而且很赚钱，于是它也想学这种本领来挣钱。
于是它来到森林，开始干活了。它虽然花费了很大精力砍了无数的榛树、白桦树和榆树，但是做马轭的手艺仍旧没有学会。
这时，百思不得其解的熊就去请教农夫：“朋友，我能砍倒这么多树木，可是一个马轭也做不成，这是什么原因呢？请问，做马轭主要的诀窍在哪儿？”
农夫深知熊的本性，说：“你花了那么多时间去砍树，但你又用了多少时间来制作马轭呢？有恒心与耐心，这就是做任何事情的诀窍。”
【经商智语】
耐心是做事的条件，无论做什么事情，如果失去耐心，那么结果都会是半途而废。推销更是一份需要有耐心的工作，能够做到这一点，你距离成功就不远了，因为放弃是推销的大敌。
9、懂得尊重才能赢得人心
鹰和狐狸互为邻居，鹰住在树上，狐狸住在树下。
白天，当鹰去外面寻找食物的时候，狐狸就爬上树把鹰的一个孩子吃了。鹰回来后，发现少了一个孩子，非常伤心。他虽然知道是狐狸干的，但却没有去找它评理，鹰的心里有了主意。晚上，当狐狸睡熟时，鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。
第二天，当狐狸醒来时，发现孩子一个也不见了，非常恼怒，它知道是鹰干的，就准备找鹰去评理，但使它没想到的是鹰带着孩子早已不见了，仅剩下一个空窝。
【经商智语】
在推销的过程中，你要尊重每一个人，只有你真正尊重他人，你才会得到他人的信任，从而才会推动自己的事业不断地向前发展。
10、带着感恩的心去推销
一只鹿正在树林里行走，忽然听见呼救声。鹿朝声音传来的方向跑去，看见一只狼被一棵倒下的树压着。鹿问：“亲爱的狼，你这是怎么啦？弄成了这样。”
“别问了！快用你的角把树抬起来，让我爬出来吧！”狼快速地说。
“我不知道是否抬得动它！”鹿说，于是它试着用角去抬树，费了好大的劲才把树抬起来。
狼从树下爬出来，先查看是否伤了皮骨，接着它高兴地跳起来，对鹿说：“朋友，现在我要吃掉你！我很饿。”
“什么？你这个忘恩负义的。”鹿吓了一跳，它说：“难道你不知羞耻吗？我救了你的命，你反而要吃我，你太没良心了。”
“是的，你救了我的命，我很感谢你。但是，现在我饿了，只有吃掉你才能解决问题。”
它们争论了很长时间，最后决定请熊来评理。它们到了熊那儿，鹿把事情的经过详细地告诉了熊。熊晃了晃脑袋，对鹿说：“你救了狼的命，它反而要吃掉你，这是狼的不对。但是从另一方面来说，狼也是有理的，因为它现在饿了，才要吃掉你，否则也许不会。这样，你们带我到树那儿，看看事情的经过，然后我再来裁决。”
鹿和狼都同意了，它们一起来到那棵倒下的树旁。鹿用尽力气把树又抬了起来，把狼重新压到树下。熊说：“现在你用角把树抬起来，让狼从树下爬出来，让我看看。”
鹿回答说：“今天我已经把这棵树抬起过两次了，现在我已筋疲力尽了，再也没力气了。”
熊说：“既然你没有力气抬树了，那就别抬了。但是，这种情况让我也无法裁决了。”
说完，熊就走了。
“实在是没办法了。”鹿说完，也走了。
狼大叫，但却无济于事了，它一直被压在树下，最后终于被压死了。
【经商智语】
要怀着一颗善良的心、一种感恩的态度去做销售，万不可让一时的利益冲昏了自己的头脑，如此坚持长久，你就会获得许多不同寻常的客户。记住：“宁可没生意做，也不可做断生意”，要知道客户，也只有客户才是你吃穿的来源，没有了客户，你就没有了希望。
11、遇事冷静思考才容易过关
从前有一个游僧，出外云游。当他路过草原的时候，碰见一个牧民无精打采地走着，手里拿着一条马尾巴。
“你怎么啦，为什么这样悲伤？”游僧关心地问他。
“我遭到了不幸！”牧民伤心地说：“一群狼把我最后的那匹马给吃掉了，现在只剩下一条尾巴。”
游僧听了很同情，说：“这样吧，你把马尾巴给我，你在这儿等着，我保证给你换回一匹比原先还好的马。”
牧民半信半疑，但还是把马尾巴递给了游僧，就地等候。
游僧知道附近住着一个贪婪奸诈的王爷，他在王爷的帐篷附近找了一个狐狸洞，使劲把马尾巴塞进洞里，用两只手抓着马尾巴。
过了一会儿，王爷骑着一匹快马疾驰而来，他看见游僧的样子很蹊跷，便勒住马，大声地问道：
“你在这儿干什么？”
游僧回答说：“我在这儿放马，一不留心，它钻进洞里去了。幸亏我抓住了马的尾巴，否则就要失去一匹好马了。我准备先休息一下，再把它拽出来。”“是匹什么马，跑得快不快？”贪婪的王爷问道。
“它跑起来风驰电掣一样，脚蹬子都磨坏了。而且它的鬃毛像高山顶上的白雪。”
世上哪有这样的好马！王爷听了垂涎三尺，就想占有这匹马，立即从马背上跳了下来，推开游僧，就去抓马尾巴，还翻脸训斥游僧：“谁允许你在我帐篷周围放马的？立刻给我滚开！”
“但我的脚磨出血了，走不动路，请你给我想个办法吧！”游僧装着可怜的样子哀求道。
“你骑我的马走吧！把马尾巴给我，快点！”王爷吼叫着。
游僧骑上王爷的那匹快马，一溜烟向草原跑去。
【经商智语】
销售是一门很深的学问，对于销售过程中的每个细节动作、语言以及针对对象等，都需要销售人员认真了解，深入研究。要想真正地将销售业务做大，做强，实现自己的目标，首先必须使自己对事物充满好奇心，遇事冷静思索，就能够找到实现自己目的的最佳途径。
12、良好的示范胜于巧舌的说服
春秋时期，自从宰相晏婴死了之后，一直没有人当面指出过齐景公的过失，齐景公心中一直感到很苦闷。
有一天，齐景公和文武百官一起到广场上射箭取乐。每当齐景公射一支箭，即使没有射中靶子的中心，文武百官也都高声喝彩：“好呀！妙呀！”
事后，齐景公把这件事情对他的臣子弦章说了。弦章对景公说：“发生这样的事情也不能全怪大臣们，‘上行而下效’，您喜欢什么，臣子就会说什么。”
景公听了弦章的话，觉得很有道理，就派侍从赏给弦章许多珍贵的东西。弦章看到后说：“那些奉承大王的人，正是为了要多得一点赏赐。如果我受了这些赏赐，岂不是自食其言吗？”于是就没有接受那些珍贵的东西。
【经商智语】
在推销的过程中，虽然产品的质量很重要，但产品的概念更不容忽视，它能告诉人们获得产品本身会拥有什么好处。顾客一旦懂得了这些道理，推销就容易多了。如果能让顾客亲自试用，把他们置身于情景当中，那样的效果会更好。
13、试一试也许会打开机会的大门
一位留学法国的中国留学生，为了寻找打工挣钱的工作，翻开了以前从来不看的报纸广告页。突然，一则登在不起眼的角落里的广告吸引住了他：“豪华别墅，只售1法郎。”
当他念出这则广告后，室友们都嗤之以鼻，甚至觉得有些可笑。有的说：“今天不是愚人节吧！”“哪有天上掉馅饼的好事。”“可千万别上当，这是个陷阱！”
那个留学生虽然是半信半疑，但他觉得看看也无妨，于是找到了那个登广告的人。
开门的是一个衣着华贵的中年妇女，问清楚留学生的来意后，她说：“喏，就是这里，你找对了。”
留学生非常吃惊：这里是巴黎近郊著名的别墅区，富人云集，是寸土寸金之地，而且这幢房屋，设计高贵精妙，装潢富丽豪华。留学生有点不相信。
“太太，能看看房子的有关手续吗？……”留学生不知道说什么好了。
贵妇人微微一怔，拨了一个电话，几分钟后，来了一个人交给留学生一个文件袋。
正在这时，一位四十多岁的男士走了进来，他跟妇人说了两句后，走到留学生面前：“先生，您好。我是律师，如果您没有什么异议，我现在就可以为您办理买卖房屋的手续了。”
“你是说1法郎……这幢房子……”留学生不敢相信这一切是真的，甚至有些语无伦次了。
“是的，先生，如果可能的话，请您交现款。”律师一本正经地说道。
几天之后，留学生来到了豪华别墅办理移交手续。当房主正要离开时，他说：“太太，您能告诉我这是为什么吗？”
妇人叹了口气：“唉，这是我丈夫的遗产。他把所有的遗产都留给了我，但只有这幢别墅。他在遗嘱里说卖了以后把所有的款项交给一个女人。我前两天见到了那个女人后，才知道我丈夫瞒着我和她偷偷幽会了12年……所以我才做出这个决定。这样我既遵守了丈夫的遗嘱，但我也不能让她轻易得到好处。”
【经商智语】
在推销的过程中，有许多事看似不可能，但只要推销员尽力去做了，也许一切都会峰回路转。对不可能的事不妨试一试，可能机会就在你的一试中。
14、自信才会带给你价值
有一个孤儿，生活无依无靠，既没田地种，也没有钱用来经商，更谈不上上学了。他十分迷惘和彷徨，整天过着流浪与乞讨的日子。
有一天，他感觉应该寻找出路了，便去拜见一位高僧，请求他的指点。
高僧把他带到一处杂草丛生的乱石旁，指着一块石头说：“明天早晨，你把它拿到集市去卖。但无论谁出多少钱要买这块石头，你都不要卖。”
孤儿满腹狐疑，心想这块石头哪会有人肯花钱买呢？但是，他还是抱着石头来到了集市内。
集市上人虽然很多，但根本没有人把那块石头放在眼里。一连几天过去了，依然无人问津。直到第三天，才有人来询问。到了第四天，真的有人想要买这块石头了。
孤儿非常高兴，回到寺庙里向高僧报告：“想不到一块石头还有人要。”
高僧笑笑说：“明天你拿到黄金市场去，记住，无论谁出多少钱都不能卖。”
孤儿把石头拿到黄金市场后，前几天仍然无人问，但几天以后，问价的人越来越多，价格也已被抬得高出了黄金的价格，而孤儿依然遵循高僧的建议不卖。
孤儿又兴奋地去找高僧，高僧说：“你再把石头拿到珠宝市场去卖，记住，无论别人出多少钱你都不能卖。”
孤儿把石头拿到珠宝市场，又出现了同样的情况！到了最后，人们都把石头传为“稀世珍宝”。
对此，孤儿大惑不解，一块石头竟然能值那么高的价钱，于是又去请教高僧。
高僧说：“世上人与物都是这样，如果你认定自己是块陋石，那么你可能永远只是一块陋石；如果你坚信自己是一块无价的宝石，那么你就是无价的宝石，关键就看你自己了。”
【经商智语】
在这个世界上，每个人的命运是由自己掌握的，路也是自己走的，无论你从事什么职业，成功与失败，大部分原因都在自己身上。自身的资源是无穷的，只要热爱自己，推销工作就会有意义。
15、友善是良好的开端
有一位在读研究生，由于学校离家很远，只好在学校附近租一间小屋子。那地方很好，而且四周的景色也很优美，非常的安静，正是读书学习的好场所。房租虽然不贵，但对于他来说，仍是负担不起，他很自然地就想到了减租。
这个时候他的几个师兄坚决地劝他不要那样做，并告诫他：“房东可不是一个好对付的家伙，他非常的顽固。”听了劝告后，这位学生构思着给房东写了封信，语气十分客气委婉，大意是说住满整月后准备迁出，希望月底之前他抽空来处理此事。
几天后，房东果然来了。学生热情地让座并为房东泡茶，和善地同他聊了起来。学生没有开口提房租的事情，只是谈论如何满意周围的环境，赞扬房东管理有方，并告诉他自己非常愿意继续住下去，只是限于经济能力不能负担，恐怕要搬走了。
这位房东面对学生的友善有点不知所措，于是他打开了话匣子，开始向学生述说他的难处，甚至拿学生与以前的几位房客做比较，学生静静地聆听并不时表示出理解和同情。他们谈得很投机，还没等学生提出请求，他就主动降低了一点租金，学生希望再减一点，房东爽快地答应了。
【经商智语】
友善之心是人的本性，一个聪明的推销员会不失时机地把它流露出来。当你用友善的态度将顾客团团包围时，就等于是把你的竞争对手拒之于门外了。
16、与众不同才耀眼
有一位瑞典青年，家境不好，无法入学受教育。他虽然在这种环境之下成长，但是丝毫不气馁，寻找一切时间自学。
几年下来，他学习了许多关于建筑和化工方面的知识。他决心用自己的所学改变自己的命运。他凭着所学的一些知识，开始进入建筑公司做起了小助理。由于他积极努力工作，逐渐在建筑界小有名气，得到很多人的肯定。但是，由于学历和出身背景的限制，他无法打入上流社会，成为地位高、有名望的建筑师。
有一天，他在街上看见一群侍卫簇拥着瑞典国王查理四世出访，他想：“如果我有国王这样的机遇，我就会改变现状了。”
查理四世原来是个法国人，曾在拿破仑时期做过元帅，由于他的卓越才能为瑞典国王所赏识，就在临终之前收他为义子，要他统治瑞典。
青年动起了脑筋，想着怎样才能引起国王的注意。
几天来，他一直在思索着，终于有一天，他有了计划：如果我在瑞典建造一座类似法国凯旋门的建筑物，一定能引起国王的注意。
有了这个想法，于是青年四处奔走，不久之后就建起了一座类似于法国凯旋门神韵的建筑物。
一天，当国王经过小城时，看到了这个建筑物，非常惊讶，睹物思情，引发了他太多的感慨。国王特别召见了青年，夸赞他的建筑技术。
从此青年不但进入了上流社会，更一跃成为瑞典建筑界大师。
【经商智语】
推销的世界是卧虎藏龙的世界，要想做一个佼佼者，没有智慧的眼光是无法成功的。不努力，站在那里待价而沽，成功只能是一种偶然。在竞争中多思考，用智慧，标出自己的与众不同之处，才能抓住自己的梦想。
17、把最难的做好
坐落在东京虎之门地区的大尺饭店，不但是日本第一大饭店，在国际上也是有相当知名度的。
大尺饭店的总经理桥本，刚进入大尺饭店的时候，是从最基层的接待员做起的，因为他深谙服务业的性质，又勤于动脑考虑各种能令顾客感动的服务，做事认真周到，所以一路晋升，经过二十几年的努力，终于坐上总经理的职位。
桥本说，他在进入大尺饭店之前，曾在东京郊区的小饭店任职，而那时候他的工作是从最肮脏的扫厕所和最苦的拉客做起，但他却做得非常细致认真。
当年的日本，包括饭店在内的公共场所，都还没有抽水马桶的设备，所以厕所的脏臭自不待言，很少有人愿意从事这种工作。可是桥本却像找到宝藏似的说：“对又脏又臭的厕所，我是抱着‘复仇者’的心态去对付。”无论马桶、地板、洗脸台一直到照明用具，不管怎样脏，他都将其擦拭得很彻底，让它们随时保持干净、发亮。让他感到欣喜的是，厕所却愈来愈不脏了。后来，桥本知道了其中的原因，人都有个习惯，那就是在干净的场所，会不知不觉地约束自己不要弄脏东西。换句话说，愈干净的地方人们就愈保护它，所以就更不容易脏。
当时小饭店的竞争激烈，房间租不出去就是损失，而且是无法事后弥补的。
为了尽力多拉到客人，桥本就利用下班时间，跑到北玄关或上野车站去招揽客人。他说：“我嘴巴不停地说着欢迎的话，手中捧着介绍旅馆的小册子，千方百计地争取顾客，一旦说动一位客人，就再同乘计程车回旅馆。这样的过程一再重复着，除非房间住满。”
进入大尺饭店后，桥本大多数的时间都在宴席、餐饮部门服务。在他的积极努力下，饭店开发了许多前所未有的业务。有谢师宴、百货公司外带食品、琉球美食节、服装秀表演等，既得到了顾客的好评又为饭店创造了高效益。
桥本在总结自己成功的经验时，谦恭地说：“在每个人的脑子里，都有一百多亿个脑细胞，但是绝大多数人都用了不到其中的1％。而服务业是个需要用心、用脑才能让顾客感动的行业。”
是的，只有让顾客感动了，服务业才算是成功的服务业，而这就需要服务者处处为顾客着想。让顾客在一个舒适的环境看到的都是悦目舒心的东西，如此才能真正地抓住客源。
【经商智语】
用心去服务，就要把难事易事一并解决掉，这是推销者必须要有的准备。推销就好像爬山一样，爬上最高的山，你才知道其他的山有多矮，当你回过头再去爬这些山的时候，也就不觉得有多难了。所以平时不要给自己的目标定得太低，设计一些高难度的动作，完成之后也许你会感觉更好。
18、要有勇气去碰壁
楚国有个叫和氏的人，在上山采药的时候，得到了一块石头，他认得这是宝玉，决定献给楚王。
当时楚国在位的是楚厉王，厉王听说有人献宝，非常高兴，马上召和氏上了朝堂，并召集了群臣。和氏拿出一个包得紧紧的口袋，小心翼翼地一层层解开，引得楚王和大臣们都伸长了脖子，恨不得马上看到如此珍藏的稀世珍宝到底是什么样子。但是最后大家看到的，却是一块白色的山石，虽然颜色挺可爱，奇形怪状，但只是一块看上去很一般的石头而已。众臣看了后都“哄”地笑了起来，楚王也立时变了脸色，怒喝道：“大胆奴才，竟敢欺骗寡人，该当何罪？来人！”
和氏不慌不忙，作揖奏道：“请大王息怒，容小民禀上，这不是劣石，它确实是千古难遇的奇珍，只是现在未经雕琢罢了。”
楚厉王听后，将信将疑，于是立刻派人把宫廷里的玉工找来察看。玉工上堂后，轻轻捧起那块白石，对着阳光反复观察，调整了各个角度，但依然看不出什么名堂来，最后只得摇摇头说：“大王，这是一块普通的石头。”厉王立刻大怒，再也忍耐不住了，当堂砍掉了和氏的左脚，并把那块石头扔给了他。
几年后，厉王死了，楚武王即位，和氏为了表示自己的忠心，又去献宝。武王早就听说过他的故事，现在见他受过刖刑之后，还要来献宝，心想或许还真是块宝石。于是就命他的玉工再次察看。
而这个玉工正是先前那个玉工的儿子，他的全部技艺都是从他父亲那儿学来的。所以他与他的父亲一样什么也看不出来，于是再次如实禀报：“那只是一块石头。”
武王听了，十分生气，既然受了刑罚，还敢欺人，于是把和氏的右脚也砍断了。就这样，和氏为了献宝，失去了双脚。
武王死后，文王即位。和氏听说后，就抱着那块璞玉，在得玉的山下痛哭。文王听说后，觉得很难理解，派人问他：“天下被砍断脚的人太多了，况且你两次欺骗君主，被砍断了脚也是罪有应得，难道你还有冤屈吗？或者还是另有苦衷？”
和氏回答说：“我并不是为被砍断的脚在哭，我明明献的是一块宝玉，却被人冤为欺君犯上啊！这是我的最大冤屈。”
楚文王听说后，就拿回石头让人精心雕琢。几个月后，终于露出了一块晶莹珍贵的玉石。文王看后非常高兴，为纪念和氏献宝之功，就把这块宝石命名为“和氏璧”。
【经商智语】
当你要为了达到某种目的的时候，冒险试一试是很有必要的，对于推销员来讲，对待潜在的客户更应当如此。推销员与准客户之间有一道无形的墙，有时推销员也要用冒险之法去接近客户，让客户感动不已，由此为成功铺下基石。
19、心里要时刻装着“为什么”
一头饿狼在森林里乱窜，突然遇上了一只狐狸，狼连忙说：“狐狸女士，我快要饿死了，又没有找到其他可以吃的东西，现在我实在没有别的办法，遇见你就只好吃你了！”
狐狸说：“狼先生，你看我有多瘦呀，只剩下皮包骨头了！你还是想别的办法吧。”
“可是我记得，去年你还是很胖的，为什么会这样呢？”狼说。
“去年我倒确实是胖的，可是我现在要给几个孩子喂奶呢，孩子们把我的奶都喝尽了。”
“这好像与我没什么关系吧。”狼一边说，就要向狐狸扑过去。
狐狸马上喊了起来：“等一等！狼先生，你不要着急，离这儿不远有一个农夫，他家的井里装了一个大奶酪，我们一起去看看吧，把它吃了会更好的！”
于是狼跟狐狸一起去了。它们走近一座房子，翻过墙头，就找到了一口井。那时候月亮倒映在井底，活像一块真的奶酪。
狐狸走到井边一看，连忙对狼说：“喂，狼先生，你看，多大的一块奶酪呀！”
狼走到井边，看到水中月亮的影子，以为真的是一块大奶酪。但是，它知道狐狸骗人的本性，对她有点将信将疑，想让狐狸先下去，于是就说：
“狐狸女士，就请你先下去把奶酪拿上来吧。”
于是，狐狸爬进一只水桶，绳子一松，水桶就装着狐狸向井下迅速落去。
狐狸从井上掉到井下，刚刚定下神，她就想：“不管怎么样，在这儿总比落到狼肚子里强多了！但我还要想办法活着出去。”
狐狸在井下大喊道：“喂，狼先生，奶酪太大了，你快下来，帮我把它抬上去吧！”
狼不高兴地说：“我不知道怎么下去，还是你自己把奶酪送上来吧！我在上面接着。”
狐狸说：“很好办啊，你钻到另外一只水桶里下来就行了！”
狼听了狐狸的话，钻进了另外一只水桶。由于狼的身体要比狐狸重得多，因此，当狼下去的时候，狐狸就坐在水桶里被他提了上来。
狼到了井底到处找大奶酪，但始终找不到。这时候，狐狸拔腿就跑，去找她的孩子去了。
【经商智语】
推销员经常面临着失败，这是很正常的事情，但你应该多问几个“为什么”，一旦领悟到了“为什么”的价值，那么你的困难就会越来越少，你的路也会越走越宽。
20、从需求找切入点
一只狐狸不小心掉进了井里，无法脱身。这时候恰好一只很渴的山羊来井边饮水，当它向下看的时候，见狐狸在下面，就问井水味道如何。
狐狸一看机会来了，就尽力掩盖自己的狼狈相，不断地称赞井水味道好，说水非常的甘甜。山羊一心想着喝水，听完后，也没多考虑，马上就跳了下去，等它喝完了水，不再口渴了，才发现自己和狐狸的困境，不知道怎么办了。
这时狐狸想出了一个办法，它说：“我们都要出去，现在唯一的出路就是，你把前脚抵在井壁上，低下头，我先踩着你的后背上去，然后想办法拉你上来，你看如何？”山羊想：这个办法不错，于是就照它吩咐的做了。这样狐狸跳上山羊背，蹬着羊角，用力跳出了井口，然后就要溜走。
这时候山羊才感觉上当，气得大骂狐狸不守信用，狐狸转头回敬道：“你这头笨羊！如果你头脑灵活，就应该在看清出路之后，考虑完后果再决定是否跳下来，那样就不会有这样的危险了，现在没人管你了。”
狐狸的狡猾在于它抓住了山羊口渴要饮水的需要，结果使自己顺利地摆脱了困境。
在推销过程中，无论你从消费者那里获得多少收益，你都应该以消费者为导向。作为推销员，你需要的是钱，但消费者不会因此来购买你的产品。
【经商智语】
记住：对消费者来说，购买你的产品是需要理由的，他们能成为你的用户，是因为他们需要你的产品，而不是因为你需要钱。
21、口中要常含赞美之辞
乌鸦嘴里衔着一块肉，快速飞回到树枝上，准备慢慢享用。一只狐狸看见了，馋得直流口水，很想吃到那块肉。
于是它想了想，对乌鸦说：“哎呀，你长得太漂亮了，我从未见过像你这么美丽的乌鸦，苗条的身段，光亮的羽毛。你的声音也一定悦耳动听吧。”
乌鸦听完狐狸的夸赞感觉轻飘飘的，非常高兴。于是为了证明自己的实力，张口就唱歌，结果肉马上就掉下去了。狐狸捡起肉，嘲笑乌鸦：“我听见了，你的声音是不错，只是头脑太简单，智商也低了一些，以后还要多学习。”
【经商智语】
在推销的过程中，推销员可以合理充分地利用人们普遍存在的得到他人肯定的心理。如果你能给予顾客适度的赞美，那么你就会收到意想不到的效果。
22、报价有学问
“小姐，你说这款式要多少钱？”这是顾客在进行第二次询价。
“请您稍等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后她继续介绍其产品。
几分钟后，顾客进行了第三次询价。
她说：“我现在就要谈到价格，但是我希望让您了解多一些，这样您就喜欢这些优质的产品了。我相信，您一旦发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已，为自己的决定而高兴。”
稍作停顿之后，她微笑着说：“您等了这么久，我现在告诉您价格吧……”
紧接着，她把价格单递给了他。当他还没有开口的时候，她又及时地补充说：“您看我是不是为您提供了周到的服务呢？还有什么不满意的地方吗？”经过这一系列过程，顾客往往同意买下产品。
在没有做好准备之前，聪明的推销员是不愿意被问及产品的价格的，除非在充分展示了产品的价值后。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买的值还是不值。
【经商智语】
没有哪个顾客会买一个他不怎么熟悉或者不太满意的东西。销售人员如果在未对别人做出必要的产品介绍前，就顺着顾客的思路匆忙报价，并不是明智的，也很难达到成交的目的。因此有必要设置一些悬念，从而令顾客对价格有种期待，然后再选择时机报价则可以收到事半功倍的效果。
23、能说可以，但多说则无益
在高山下的一个池中，住着一只龟。有两只野鸭住在池旁，与他成了朋友。后来，经过长期的交往，他们渐渐地成了极为亲密的友人。
一天，两只野鸭对龟说道：
“我的朋友！我们住的地方是山峰下的一个金洞，是一处极有情趣的地方。环境特别的好，你愿意和我们同到这个地方去吗？”
“是吗？那太好了，但是我怎么能到那个地方去呢？”龟说。
野鸭说道：“我们可以带你去，但在去的路上你必须听我们的，不能开口说一句话，无论对谁都不可说一句话，一定要做到这一点。”
“可以，没问题。请你们就把我带去吧。”龟说。
于是鸭子取了一根棒子，叫龟衔住棒的中间，他们衔住了这棒的两端，准备好后，他们飞上了天空。
当他们飞过一个村子的时候，村人看见一只龟被两只野鸭带在天上飞，都觉诧异。有的人叫道：“你们快来看呀！那只龟被野鸭带上天了！”
这时龟很得意地说道：“我的朋友们高兴，带我飞在天空！”他刚一开口，便从棒上落了下来，跌落在街上而碎成了两半。
【经商智语】
在推销中，详细地介绍自己的产品是必要的，但是如果喋喋不休的话就会令人反感，甚至会被人拒之门外，从而你也就失去了下次再去见对方的机会。
24、不要在细节上失分
一位老板在报纸上登了一则广告，要雇一名勤杂工到他的办公室做事。
广告刊登后不久，大约有四十多人闻讯前来应聘，但这位先生却只挑中了一个男孩。
“我想知道，”他的一位朋友问道：“你为何喜欢那个男孩，他既没带一封介绍信，也没受任何人的推荐，我看与其他人也没什么区别。”
“你说错了。”老板说：“他虽然没带介绍信，也没有人推荐，但他自己就是最好的介绍信和推荐人。当他进来的时候，在门口蹭掉脚下带的土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细。进了办公室后，他先脱去帽子，再回答我提出的问题，而且回答干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养。”
“还有，当其他人都从我故意放在地板上的那本书上迈过去的时候，而这个男孩却俯身拾起那本书，并放在了桌子上。另一方面，我发现他衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修得非常干净。你难道不认为细节是极好的介绍信吗？”
【经商智语】
细节决定成败，的确如此。天下大事做于细，对于一个推销员来说，细节更是重要的，它可以折射出一个推销员的修养甚至品格，直接影响到顾客是否会买你的东西，因此，推销者一定要重视细节的作用。
25、要有入乡随俗的心态
一个老人静静地坐在一个小镇郊外的马路边休息。
一位陌生人来到这个小镇，看到了老人，向老人问道：“老先生，请问这个城镇里住的人都怎么样呢？我正在寻找新的居住地！”
老人抬头看了看陌生人，回答说：“你能告诉我，你原来居住的那个小镇上的人是什么样的吗？”
陌生人说：“哎，别提了，他们都是一些毫无礼貌、自私自利的人。我住在那里简直无法忍受，这正是我想搬到一个新的地方的原因。”
听了陌生人的话后，老人说：“先生，恐怕你要失望了，这个镇上的人和他们完全一样。”陌生人摇摇头离开了。
几个月后，又有一位陌生人来到这个镇上，向老人提出了同样的问题，老人也用同样的问题来反问了他。
陌生人回答：“哦！住在那里的人非常友好，非常善良。现在由于工作的原因我不得不离开那里，希望能找到一个和以前一样好的小镇。”
老人说：“你很幸运，居住在这里的人都是跟你们那儿一样的人，如果你真正的喜欢他们，那么他们也会喜欢你的。”
【经商智语】
到什么山上唱什么歌，见什么人说什么话，这是推销员必须要懂的道理，只有这样才能不断地突破自己，使你的销售业绩尽快得到提高。因为在某一个地方行得通的销售方式，未必能在另一个地方也行得通。
26、只有打破固有的秩序才能胜利
在一支军队里，每年都要举行一次智力竞赛。
这一年，智力竞赛又要开始了，每个连队里有8个人的候选名额。有一个连队选了8名聪明的士兵，然后再淘汰7个，留下最聪明的一个。
连长把参加预赛的8名选手带进了8间教室内，又指着大门，说：“我现在把你们分别关在8间教室里，门外有人把守。你们谁有办法只说一句话，就能让门外的警卫把你放出来，就能参加决赛。不过有两个条件：其一，不准硬闯出门；其二，即便放出来，也不能让警卫跟着你。”连长说完，微微一笑：“好了，你们，请吧！”
8个士兵各自走进了一间教室，思考着如何用一句话，就能让警卫放自己走出大门。然而，4个多小时过去了，却没有一个人发出声响。正在这时，有个士兵很惭愧地低声对警卫说：“警卫同志，这场比赛太难了，我不想参加了，请您让我出去。”警卫听了，立刻打开了房门，让他走了出来。
但是当他走出大门的时候随即又回来了，他走到大厅里，对连长说：“连长，您看，按您的要求，我办到了！”连长紧紧地握住了这个士兵的手，高兴地说：“你是这次竞赛的胜出者！”
【经商智语】
一个好的推销员决不会墨守成规，而是善于多角度思维，寻找与众不同的方法，从而收到出奇制胜的效果，而以退为进是推销中常用的一个制胜策略与技巧。
27、即使多次面对挫折也要坚持
从前，一位国王要丞相上表陈述治国之道。丞相回家仔细思考后，拟定了提纲交给了国王。国王打开一看，发现仅有一句话：爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王看后非常生气地说道：“我以为你还有什么高论呢？就凭这一句话能治国，天下就不会有亡国之说了，你还是回家重新思考吧。”
过了几天，国王开始催促丞相交奏表。
丞相递上奏表后，依然是：爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王怒道：“如果你再不能写出真正的治国之道，我就撤了你的官职。”
几天后，丞相的绸绢又一次呈上，国王展开绸绢一看，还是：爱民爱贤臣，做明君远小人。同时在后面写道：这是真正的治国之道，臣说的是真话，臣宁可不做丞相，也不能欺骗国王，我还是要国王您爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王看了也没有办法，因为他对丞相非常信任，只好道：“行，我就按你的要求做吧！社稷就在于你的治国之道了。”
过了几年，这个国家在国王的治理下果然国富兵强。
【经商智语】
坚持不懈是做任何事情的必要条件，尤其是在推销过程中，很少有第一次去推销就能成功的，真正的推销成功多是在遭到顾客拒绝之后，又坚持不懈的努力才取得成绩的。如果因为第一次受到顾客的拒绝就望而却步，那么潜在的顾客你就永远也抓不住了。
28、能够有他人助力会更好
有一回，一只狗突然来找羊，向它讨还一个面包，硬说羊曾向自己借过。
羊感到莫名其妙，说：“我是吃草的，不会吃面包，怎么可能呢？”于是狗便去找了几个证人来为它作证。
第一个来的证人是狼，它说：“我知道，狗确实借过面包给羊，这一点没有错误。”
第二个证人是鸢，它说：“没错，当时我也在场。”
第三个证人是兀鹰，兀鹰对羊说：“你真不应该这样，怎么赖起账来了？”
面对这群帮凶，羊有口难辩，无奈之下，不得不用自己的羊毛赔偿了这笔根本没欠的债。
【经商智语】
推销产品，第一次能够成交是最好的事情，如果等到下次再去推销，其推销成功的几率会大为降低。假如能在首次推销的时候有个第三者帮你说话鼓动，那么你成交的几率就会大大增加，因此你若有一个帮手是最好的了。
29、寻找时间差做自己的事
每一次高傲的老鹰去猎食野鸭，它都非常恼火。因为每次那些野鸭到了最后一刻，就潜进水里去，把老鹰当做傻瓜似的戏弄。
但老鹰一直不服气，一天早上，老鹰决心再试一次。它张开翅膀在天空盘旋了一阵后，观察了挑选好的野鸭，如离弦的箭，直接扑向野鸭，但野鸭子比它更快，把头一钻，就潜进水里去了。
“这次我再也不放过你啦！”老鹰恼火地叫道，毫不犹豫地冲入水中。
野鸭见老鹰栽进了水里，就一摆尾巴，钻出水面，张开两翼向天空飞去了。而老鹰的羽毛全被水泡湿了，飞不起来了。
野鸭回过头说：“再见吧，可爱的老鹰！我能够飞上你的天空，但你却要淹死在我的水底下了！”
【经商智语】
推销员在进行推销活动时，也需要掌握好一定的时间差，因为现代人都非常忙，时间是非常珍贵的。如果你能掌握一定的时间差，不浪费别人的时间，那么就会得到对方的尊重，你也就能够很容易地推销自己了。
30、用循循善诱感动人
孔雀用美丽的羽毛织成了一顶华丽的帽子，它想把帽子卖掉换些钱花。
于是它走了很多地方去卖它的帽子，然而事与愿违，它不但没有把帽子卖出去，反而被一些动物拒之门外。
正在孔雀心灰意冷的时候，它突然看见一只鸟妈妈在教它的孩子学捕食，孔雀想已经碰了多次壁，应该再试一下。
于是孔雀清了清喉咙，大声叫道：“鸟妈妈，你的小鸟真可爱，长大了一定像你一样漂亮。”
鸟妈妈听后心里美滋滋的，冲着孔雀笑了笑，孔雀又趁机说道：“不过人靠衣装，佛靠金装，如果你的孩子能戴上我织的这顶帽子就会更漂亮，你不想打扮孩子一番吗？”
鸟妈妈说：“我的孩子还小，还不会飞呢，现在用不上，再说你的帽子也太大了。”
孔雀说：“就是因为它现在非常的小，才更能体会到母爱的伟大，我小时候母亲就没给我买过任何东西，而且帽子又能长期的戴，对不对？”
说到这儿，孔雀又转向小鸟儿说：“你的妈妈对你真好，从小就会为你打扮，你真是个幸福的孩子！”
一席话把鸟妈妈说动了，它爽快地买下了孔雀的帽子。
【经商智语】
推销员一定要学会提问题，如果你能摸清顾客的底细，那么你的成功几率就大大增加了。利用你提的问题循循诱导，围绕着自己的中心，能让顾客自己说服自己，是最好的推销方式。
31、从对方的立场开始
一天，黑猫请山羊到它家去吃饭，山羊赶了很远的路，才到黑猫的家里。
黑猫摆了一桌丰盛的佳肴：红烧老鼠肉、清蒸老鼠皮、松脆老鼠头……
黑猫见山羊如约赶到，非常高兴，马上请它入席，十分客气地说：“吃吧，不要客气，随便点。”它自己抓起一块老鼠肉，有滋有味地大吃起来。
山羊坐在那儿，尽管肚子饿得直叫，但是面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。“我吃不了老鼠啊。”山羊无奈地说。
于是，山羊向园子里走去，因为那里有一片鲜嫩的青草，山羊到了那里，在园子里大口地吃着青草，它的肚子实在太饿了。
“原来是这样啊！是我没有考虑周到。”黑猫忍不住大笑了起来。
【经商智语】
推销的秘诀在于找到顾客心底最强烈的需要，并帮他们设法满足这种需要。在推销的过程中，推销员应站在客户的立场去考虑问题，而不要一味地想赚钱，毕竟每个人最关心的都是自己。
32、用感情触动对方的软肋
一只狼掉在了猎人的陷阱里，努力了好些次都爬不上来，非常着急。此时，恰好一只羊带着一群孩子经过。
狼看着机会来了，说道：“亲爱的羊，你们一家欢欢乐乐真让人羡慕，我可就没你们好了。”
羊一直对狼深恶痛绝，便说道：“你今天掉在陷阱里都是你作恶多端的报应，也没有什么可说的。”
狼赶紧说道：“哎呀，我就要成为猎人的猎物了。我为以前欺负你致歉，希望你能原谅我的过去，如果我现在能走出这里，我一定会尽力弥补我过去对你的伤害，但是我家孩子刚出生一个月，想必会饿死……”狼说着眼泪也流下来了。
羊见狼可怜的样子，顿起怜悯之心。
羊道：“看你那可怜的样子，我今天就救你一次，以后希望你能改过，我用什么办法呢？”
狼心里很高兴，但它表面伪装得很诚恳：“我太感谢你了，只要你伸一只脚就可以了。”
羊果然把一只脚往陷阱里伸去，狼就势跳出了陷阱，而羊却被狼拉进了陷阱。
上岸后，狼立刻露出了本性，大笑道：“羊呀，你竟被我带着感情色彩的语言迷惑了，你等着猎人来收尸吧。”
【经商智语】
在推销当中，产品的质量是第一重要的，但如果在此基础上，适当地讲一些动人的情感故事来帮助自己推销，那么就会引起顾客和推销员感情上的共鸣，如此再进行攻心战术，推销活动的成功率就会大大的提高。
33、把复杂的事情简单化
有个推销厨房成套设备的推销员，其中最主要的推销品就是锅。
这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它非常的结实，与其他同类产品相比质量是上等的。
有一次，当他在推销的时候，顾客表示异议：“价钱太贵了。”
“先生，那您认为与其他的锅比贵多少呢？”
对方回答说：“贵120美元吧。”
这时，他就在随身带的记录纸上写下“120”。然后问：“先生，在您看来，这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您确实想用10年还是20年呢？”
“需要几十年吧。”
“好，那么以最短的10年为例来说，您看这种锅每年贵12美元，对吗？”
“是这样的。”
“那您每个月要花多少钱呢？”他微笑着说道。
“如果那样，您每月就是1美元了。”
“是的。”
“那你想过没有，那些价格比较低的，你能用多少时间呢？”
“还不清楚。”
“这样算，你买我的产品就不算太贵了吧。”
通过这一番计算，在大多数情况下，顾客都会接受他的建议。
【经商智语】
在推销中，常常会遇到顾客说价格太高的问题。对此，如果你不想降低价格，最简单的方式就是向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，从而使对方觉得买你的产品物有所值。
34、先从虚拟开始
有一个人，他儿子是个身体残疾的儿童，他每天都被儿子的大小便弄得焦头烂额。
为了解决儿子及其他残疾病人不方便的问题，他就开始研究残疾人用的便器，经过两年的埋头研究，终于发明成功。
他认为这项发明非常实用，市场前景广阔。因此他就申请了专利，接着开始生产，然后再去商店推销。但使他感到意外的是，没有一个商家愿意买他的商品，更不愿意替他卖，商家都不喜欢把这些不雅观的东西摆在店里。
多次碰壁后，他感到再按以往的方式推销不但无法成功，而且所有的投资将付之东流。经过一段时间的思索后，他终于想出了一个办法，他请了许多朋友，每天打电话问百货商店：“你们有没有卖身体残疾者用的叫作‘安便器’的便器呢？”这个方法非常灵验，一段时间之后，一家百货商店再也不敢忽视安便器的生意了。
正是在这种推销策略下，卖安便器的百货商店如雨后春笋般地涌现。经过一段时间发展，终于成为流行全国的商品。
【经商智语】
经营者有了好的产品后，就必须下大力气挖掘潜在的消费者。当常规方法不能令经销商满意的时候，就要积极动脑子，采用另一种看似简单的方法，有时候会起到非常明显的效果。
35、设计一下自己的形象
有两个为同一个公司推销产品的推销员，两人是很好的朋友。他们推销的是同一种产品。第一天下来，甲推销出去5个，而乙推销出去了20个。
甲很奇怪，问乙推销时有什么诀窍。
乙也说不上来，他如实地告诉甲，他就是敲开门，然后有礼貌地介绍产品罢了，别的没什么特别的地方。看到甲垂头丧气的样子，乙说，今天中午我请客。于是二人进了一家饭店。
饭店迎门是一个大穿衣镜，镜子里映出了他们俩的身影，结果让甲吃了一惊。乙穿着新西服，系一条崭新的领带，皮鞋锃亮，神采奕奕。而自己却穿着一身皱皱巴巴的半旧衣服，胡子也没有剃干净，一副萎靡不振的样子。甲顿时明白了为什么自己推销不利的原因了。
【经商智语】
要推销自己的产品，首先要推销自己的形象。推销员的形象在顾客心目中是第一印象，同时穿着干净得体也是对人的一种尊重。
36、策动人心走脚下路
穷售货员费尔南多在星期五傍晚到达一座小镇。他没有钱吃饭，更没有钱住旅馆，只好到犹太教会堂找管事的人，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。
管事的人打开记事本，看了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人很多，每家都安排了客人，只有开首饰店的西梅尔家例外，因为他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多很自信地说，转身向西梅尔家走去。等西梅尔一开门，费尔南多很神秘地把他拉到一旁，从大衣口袋里掏出一个砖头大小沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金值多少钱呀？”
首饰店老板一听黄金，眼前一亮，可是，这时已经到了安息日，按犹太教规，不可以再谈生意了。但是老板又舍不得让这宗送上门的大买卖落到别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住上一宿，到明天日落后再谈生意。所以，整个安息日，费尔南多得到了首饰店老板的盛情款待。到星期六晚上，可以做生意了，西梅尔满脸堆笑地催促费尔南多把“货”拿出来看看。“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地回答道：“我不过想问一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在这则笑话中，穷人费尔南多熟练地运用了“策动人心”的技巧：他在一个不能谈生意的时候，问了一个似乎关于生意的问题；而到可以谈生意的时候，这个关于生意的问题，又成了一个非生意的问题。
【经商智语】
“策动人心”是销售方法中的一个重要形式，在具体运用时，还要细分为各种不同的战术。而最基本的战术是“暗示”。暗示的好处是暗示者不需要允诺什么，而受暗示者就会给自己设计出各种“投己所好”的好处。既然是他自己的允诺，那么事后就只能怪他自己，而与暗示者没有半点关系。
37、吊吊别人的胃口会更好
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是，两位太太“硬逼”着她们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用所要推销的那一套炊具用文火，不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。推销员的介绍给这两对夫妇留下深刻的印象，但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往越觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，你们将来再买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。
于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”
【经商智语】
有时候人们对事物的态度，是越朦胧越寻求其清晰。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底是否“在本期内找”。胃口吊得越高，消化就能越好。
38、故意营造一点紧张的气氛
一家印刷厂的厂主想卖掉他的工厂，以便腾出精力经营他的娱乐生意。这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等，几乎没有利润，规模很小。登出一个略高于其租金的广告拍卖印刷厂，实际上等于白送对方工厂里的有关设备。
广告登出后，引来了许多认购者，但真正有兴趣的却不多，多数人只是来凑热闹。其中有一个购买者，态度显得比其他人更明朗，尽管他看上去不大叫人喜欢，因为他提出了各种要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比，厂主却认为他的买卖容易成交。厂主认为提出要求的人对购买厂子有兴趣，于是他请这位先生写下要求，想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。厂主拿着那位对购买印刷厂有兴趣的先生写的所谓要求，找到另一家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔买卖。
厂主发现，要使这家公司当即表态做决定很难，因为对方推说他们经理的工作已经满负荷了，不太可能腾出手来经营这个印刷厂。厂主意识到，如果他花时间等待对方做决定就会在对方面前削弱自己的地位，一旦对方没有进一步的动静，自己再找上门去催促，自己就会更加被动。
于是，厂主找了个机会与这个公司的几位头面人物洽谈了一次，提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是：这样做能保证雇员们的连续性，当然还有别的种种原因。他还向他们声称，他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。
“还有另一个价钱么？”对方对他的话产生了兴趣，这样问他。厂主就给他们看了那位愿意掏钱的买主的信。
事情发生了戏剧性的变化，对方看了信后，发现这笔生意居然还存在着另一个竞争买主，有人竞争的东西，肯定是好东西嘛。这个大厂主决定不放过这个机会，马上拍板成交。厂主如愿以偿卖掉了印刷厂，得到了他想得到的钱。
【经商智语】
俗话说“物以稀为贵”，越是少的东西人们就越会觉得它珍贵，这是人们的普遍心理。在商业谈判中，利用这一心理特征，故意制造一些紧张气氛，往往会轻而易举地达到预期目的。
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