赢在开场白
有效的开场白就是让客户在最短的时间里对电话营销员和你的产品感兴趣，从而很快进人主题。那么，怎样做到这一点呢？以下介绍十种方法。
1．吸引法
吸引法是在各类开场白中运用得最多、最普遍的方法，当然，它也同样适用于电话营销。吸引法使用起来比较方便、自然，并且这种方法不唯一，只要我们用心的去观察和发现，话题的切入点是很容易找到的。
2．触动法
这种方法是依靠提及对方现在最关心的事情来打动客户，这是因为没有一个人是对自己不关注的。
（1）“张总，您好。我听您同事提到，目前您十分头疼的是公司现在很难招到合适的人，是吗？”
（2）“李经理，如果我们的服务会让您的销售业绩提高40％，您一定会有兴趣对吗？”
（3）“通过了解，我知道您部门的手机话费每月超过上万元。而我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
（4）“王经理，从您提供的信息上看，您的汽车保险保额为5000元人民币。可是目前车辆事故的平均修理费用为9300元，您的保额不够时您是如何打算的呢？”
3．制造忧虑法
这里的制造忧虑，不可能是真的“制造”忧虑，而只是有意识地强化它们。
（1）“赵先生，我市房屋拥有者中，每10个人中就有8人的房屋一旦遇到火灾和自然灾害就无法重建。如果你是8人中的一位，为了避免你的房屋损失，我建议您能了解一下我们推出的……”
（2）“从资料上看，公司的销售人员流失十分严重，这实在是一件令人担心的事情。张经理，不知道您的公司是不是也有类似的情况？”
（3）“您好，请问是刘小姐吗？”“是的，你有什么事？”“我是某公司的医学顾问张笑，我打电话给您的原因是，最近很多客户都反映现在的美容产品多是治标不治本，而且一旦停止使用马上就会反弹，想请教一下您对这种现象的看法。”“不好意思，我不大清楚。”“那请问朱小姐目前使用的是什么品牌的产品？”
4．赞扬法
赞扬的另一个说法就是“拍马屁”。“怕马屁”虽然不好听，但是对于电话营销人员来说，这也不失为一个打开与客户交谈之门的好方法。值得注意的是，“拍马屁”也要讲究客观，不能瞎拍。
（1）“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位一样，我们公司所提供的集团客户的数额去年占行业的38％，远较第二名15％为高……”
（2）“同事们都说应该找您，说您是这方面的专家。”
（3）“我相信贵公司能够经营的这么好，与您的人格魅力是分不开的。”
5．牛群效应法
自然界有这样一种现象：在草原上，成群的牛一起向前奔跑时很有规律，不会向各个方向乱成一片。如果把自然界的这种现象用到人类的市场行为中就是“牛群效应法”。它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司已经采取了某种行动而引导对方采取同样行动的方法。
（1）“林小姐，东安小区有56％的住家安装了防盗报警装置，小区的犯罪得逞率下降了10个百分点。我相信您对社区的安全也是这样关注……”
（2）“我公司产品刚推出一个月，现在已经有1万个客户注册了……”
（3）“有很多客户主动打电话过来办理相关手续……”
（4）“您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话营销培训的。我打电话给您的原因是，目前国内的很多11’公司，如戴尔、金蝶等，都采用电话营销的方式来销售自己的产品，我想请教一下，贵公司在进行产品销售时，有没有用到电话营销呢？”
电话营销员在介绍自己产品的时候，让客户知道他的同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，“牛群效应”就开始发挥作用了。因为通过同行业前几个大企业已经使用的事实，能够更好地刺激客户的购买欲望。
6．巧借“东风”法
使用巧借“东风”法，往往可以收到“四两拨千斤”的效果，使处于不利情况的你反败为胜，如同三国赤壁之战时，诸葛亮火烧曹操几十万的大军扭转战局。可以说，及时、敏锐地发现身边的“东风”，便是你的销售绿灯大开之时。
7．请求帮忙法
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。这样，电话营销人员会有100％的机会与接线人继续交谈。
“您好，李经理，我是××，××公司的。有件事情想麻烦一下您（或“有件事想请您帮忙”）！”
“请说！”
8．故意找茬法
故意找茬往往能够引起顾客的迷惑，为解开迷惑，客户就需要销售人员去澄清，这样销售人员就可以借机进行产品推销了。
9．他人介绍法
“朋友介绍”这层关系，无形之中会解除客户的不安全感和警惕性，使销售人员很容易与客户建立信任关系。但是这并不意味着就可以忽视谈话方法，因为如果方法使用不当，就会造成介绍客户的流失。
10．提及他的竞争对手
企业人士大多因为“知己知彼”的原则，比较关注竞争对手的动态，所以，你不妨利用这一原理进行沟通。
“张总，我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给您打这个电话。
“您好！林总。我叫赵霞，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做IT业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC公司（目标客户的竞争对手）做了为期三周、全体业务人员参加的电话技巧培训……”
当然，光靠几种开场白的方式是不可能将电话营销做成功的，因为在电话交谈中，你可能会遇到许多从未有人描述过的现象，而这正是你30秒钟的战场。
首次拜访的注意事项
为了保证给别人留下一个好的印象，为以后的生意来往奠定基础，在打电话时最好要准确地叫出对方公司的名字，尤其是在第一次电话拜访时。
生活上，叫错对方的名字是很失礼的事，念法不正确，就表示对对方的不重视，会留给对方一个非常不好的印象。公司名称也是如此，若不小心念错了，可能就会造成生意上的不顺利，这种情况时有发生。
某次，一位专门负责销售照明设备的电话营销员打电话给一家大公司时，她开口说：“你好，是远秦公司吗？”
“我们是远泰公司。”对方回答。
“那您是这个电话吗？”
“没错，你有什么事？”
“但生意还是没做成。因为在远泰公司看来，对方根本不尊重自己，当然也就没有生意上来往的必要了。
因此，这就需要多方核对，准确地写出对方公司的名字。如公司间来往的公文，不论是自己或对方的公司名称，都必须书写正式的名称。即使如“博高佳业商业开发有限公司”这般冗长的公司名称，也不能擅自删减，否则即为失礼的做法。公司名称好比人的姓名一样，是不能随意变更的。
同样的道理，打电话时需要先查好对方公司名称的正确读法。如果遇到自己不能确定发音的字时，还是先查清楚好。
此外，当对方完整地说出所属公司名称时，为达确认的目的，再次复诵时也不能随意删减。
当然，当对方表示可用简称时，情况又另当别论了。但需在对方主动提出的前提下才可以使用，千万不可擅作主张地要求。尤其是年轻的职员，为了表示尊重对方，最好恭敬地说出正式的公司名称。不过，一般而言，在电话中仍然可以省略“有限公司”等固定称谓。
另外，电话行销人员虽然是靠电话完成推销，但这并不表明销售人员就可以不加限制地与客户通话。尤其是在第一次打电话给客户时，这个时间千万不要太长。一般不要超过5分钟。
等到和客户熟识了以后，客户确实需要你的帮助，这时，时间就要由问题的严重程度来决定了。比如说，问候语不应超过1分钟，约访电话不超过3分钟，解说电话不超过8分钟，处理问题不超过15分钟，那么，到底多长时间是最合适的呢？建议是：达到你想要的结果，就是最合适的时间。
有一位著名营销培训师说：“有时我打电话会超过半个小时，比如辅导代办我们课程的负责人，因为事情很繁复而我也无法亲自到对方那里去，便打电话给那位课程负责人。每一次打电话辅导的时间不会低于20分钟。我教他怎么去办课程，怎么去吸引顾客，怎么去增加顾客的价值，如何帮助顾客获得更多的利润，选择什么时间，用什么设备，配备什么样的工作人员，然后怎么去执行，以及怎么去激励员工，这些需要半小时的解释时间。”
曾经有个著名的网站邀请培训师给他们公司作一场内训，因为培训师的时间很紧，便由助理帮他约好时间。该网站的培训部要求他们公司的几个经理全部在线上，在电话里聆听他们将要讨论的细节，这样他们通过电话解决了问题。当然，上面所说的例子是指和客户熟识后，为了满足客户需求而花费的时间，并非第一次通话的时间。
虽然第一次通话时间只有5分钟，但要在这短暂的五分钟里做一些有效率的事。这其中包括你要打电话给那些普通的业务代表，还是打电话给公司的负责人、董事长、总经理，都要有选择。在电话行销时，作为一名电话营销员就要打电话给那些有决定权的人，如果你的电话都是打给没有决定权的人，你到最后就不会产生业绩。因为一个人的时间分配是有限的，一天24小时可以做甲工作，也可以做乙工作，但业绩不会相同。所以，电话行销过程中，你可以整理客户资料，可以剪辑资料，但这些都不会有太大的生产实效，真正有实效的事情是给有决定权的人打电话。
与客户建立亲和力
要做好电话行销，首先要与顾客建立亲和力。就是要建立一些共同点。如果你没有建立亲和力，拨打陌生电话和人交流沟通时想成功就非常困难了。
一个人要和对方建立融洽的关系，一定要与对方有共同点。有句话叫“物以类聚，人以群分”，所以，你会发现爱好打羽毛球的人喜欢聚在一起，爱好打网球的人喜欢在一起，爱好打乒乓球的人喜欢聚在一起。我们要建一座高楼，首先要打好地基。要做好电话行销，首先要和客户建立亲和力，就是要建立一些共同点。建立亲和力是销售的第一步，国外的一些学者通过研究制定出了关于人类行为和沟通程序的一套详细可行的模式——NLP模式（Neuro Linguistic Programming的缩写，就是我们怎样利用语言和心智表达成我们特定的目标）。在电话行销中也可以运用这种模式与客户建立亲和力。如果你没有建立亲和力，拨打陌生电话想成功就非常困难。遵循NLP模式和顾客建立亲和力，主要有以下几种方法。
1．语音和语速同步
语音和语速同步就是指说话快慢要跟客户同步。客户说话快你也要快一点；客户说话慢你也要慢一点；客户急，你也要急一点。视觉型的人，用视觉型模式跟他沟通；感觉型的人，用感觉型的模式跟他沟通；听觉型的人，要用听觉型的模式跟他沟通。与客户通话时，我们就可以判断出他可能是哪一种类型的人。如果是视觉型的人，我们讲话的速度就要快一点；如果判断是感觉型的人，讲话速度就要慢一点；对听觉型的人，我们就要用听觉型的词汇跟他沟通。
2．语言文字同步
语言文字同步，包括词汇、术语、口头禅。一个人使用不同的词汇，会得到不同的结果。每个人针对不同的事态，会使用不同的词汇。
词汇使用不当的话是会给客户带来臆测或者假想的。在电话营销中，使用负面词汇或常用词汇错位都会影响交流的顺利进行，甚至会阻碍公司的发展。
负面性的词汇让我们的情绪处于一种暴怒的状态中，通常，这种情绪也会传递给我们的客户。所以我们要尽量少用或者把它转化为正面性的词汇。像“生气”，如果我们把“生气”转化为正面性词汇“不高兴”就比较好，把它改为“挑战”、“激动”就更好。生气是拿别人的错误惩罚自己。所以每当你生气的时候，就告诉自己：“我要做自我沟通了。”
3．情绪同步
情绪同步可以进入对方的内心，这样你就会发现对方拒绝的机会会大大减少。要做到与客户情绪同步就要设法进入对方的内心频道，从对方的观点、出发点和角度去思考、去判断、去行动、去选择、去决定、去联想。如果我们能站在对方的立场为对方考虑，我们就有可能跟对方关系更亲近，让对方觉得被了解、被尊重。因为被人关注和尊重是人类共同的需求，我们由此也能与客户建立更深厚的关系。
4．生理状态同步
面对电话，我们无法看到对方的面部表情，也无法看到对方的肢体动作，可是我们会在大脑里勾勒一幅画面。这幅画面可以描绘出对方是站着给我们打电话，或坐着给我们打电话，抑或具有不同的生理状态，包括呼吸、表情和动作。
我们在打电话的时候可以听到对方的呼吸。如果你听到对方呼吸很微弱，就可以根据这个判断对方可能在生病或患感冒。高明的电话行销人员可以昕出对方的呼吸是均匀的还是不均匀的，是快还是慢，是缓还是急，是非常自然的还是有点紧张。通过呼吸可以判断对方是紧张还是不紧张，是急躁还是不急躁，想成交还是不想成交，是有企图还是没有企图。高明的电话营销员能通过感觉对方呼吸的方法去判断对方的用意。
5．合一架构
什么叫合一架构？它的格式就是“××先生，××女士，我尊重你的意见（我尊重、我同意、我了解你的想法），我知道……同时……”。现在我们用“同时”替代“而且”，目的是让顾客感觉到我们是和他处于同等地位的，是平行的。“××小姐，我知道你不想参加这个活动一定是有原因的，同时我也知道你非常需要得到成长，是吗？”假如你用这种方式跟她沟通，与用另一种方法沟通相比，结果可能是完全不一样的，因为我们采用了正确的合一架构。合一架构的真正诀窍是你站在客户的立场上，为他着想。
通过以上的几种方法和客户建立起较强的亲和力，接下来的沟通工作就会变得更加容易了。
前台或总机的沟通策略
在从事电话营销培训工作的过程中，经常听到许多从事电话营销工作的朋友尤其是刚刚从事电话营销工作没有多长时间的新朋友，向我反映这样一个问题，好不容易找到的客户资料，在打给客户的时候，却总是过不了第一关，就是公司的前台或者总机。很多时候电话营销员都没有接触到潜在目标客户的关键人，就被前台或者总机过滤掉了，这让他们很苦恼。
以他们的话来说，感觉自己就像是一个送快餐的小工，被门口的保安抓住了，审问一番，最后得到的就是“老总正在开会，你下次再打过来”，或者是“他不在，刚刚出去了”等类似的回答。
不知道大家有没有发现，每当你给陌生客户打电话的时候，前台或者总机总是告诉你客户在开会，或者碰巧不在公司，为什么总有这么巧的事儿呢？
电话营销员必须一开始就要找对人，因为只有找对了人，才有达成销售的可能。但是如果现在已经找到了准确的客户资料，知道了应该找谁，在你给他们打电话的时候，就能够保证找到他们吗？
好像并不如此，因为在这中间还有一个环节你要处理，那就是目标客户单位的前台或者总机这一关。
如果电话营销员连公司的前台或者总机都过不了，还谈什么创造良好的销售业绩呢？
其实类似的事情不只发生在你的身上，几乎每个做电话营销工作的人都会面临这样的问题，对于每一个志在电话营销行业有所建树的朋友来说，如何才能以最快、最有效的方式通过客户公司的前台或者总机，迅速找到你想要找的那个人，这都是摆在面前的一个非常现实的问题。
1．换个角度看问题
既然我们想通过目标客户的公司的前台或者总机，那么在想解决这个问题之前，就必须先想一下这个问题——为什么前台或总机总是挡住我们前进的步伐呢？
道理其实太简单了，那就是客户公司的前台或总机的本职工作，其实有一大部分就是负责过滤掉这些销售电话，这是她们的责任。
电话营销人员的职责是想办法找到潜在目标客户的关键联系人，而前台或者总机的责任就是想办法不让销售人员“骚扰”他们公司的关键联系人，无论你同意与否，这都是现实所在。
电话营销员和前台或总机天生就有产生冲突的机会，就像猫和老鼠一样。
那么，怎样才能顺利地通过前台或者总机呢？
我曾经听到过许多的销售经理在给下面的电话营销人员培训的时候，要求电话营销人员对目标客户公司的前台或者总机小姐要有坚持不懈的进取精神，如果前台或者总机不帮忙转接电话，就多次地打电话过去，告诉他们你的产品有多么的棒，直到他们帮你把电话转给你想要找的人为止。
这样的方法并不是不可行，尤其是在经济条件相对比较落后、电话营销还不流行的地方，通过这样的方式，可能能从前台或总机那里得到很多有用的信息，而且有可能帮你转到负责人那里。
但是在多数情况下，想用坚持不懈把电话转接到目标负责人那里的想法只是一个天真的想法。
如果只需要坚持不懈就能找自己想要找的人的话，那么在这个世界上，大多数的电话营销人员的业绩都应该是相当不错的，但事实并非如此。
同样我们也会发现这样一个事实：就是前台或者总机在接到电话的时候，她们会对每一个电话说“对不起，××不在”或者“××正在开会，你下次再打过来”吗？
当然不会。
如果这个电话是对她们公司特别重要的一个电话，是来谈采购、谈合作项目的电话，他们会不转接吗？
对于前台或总机来说，该转进去的电话她们绝不能阻拦，不该转进去的电话她们就绝对不给转，做错了任何一个方面，没有转或者转错了任何一个电话，对于她的本职工作而言，都是失职。
在前台或者总机的心中，当接到电话的时候，永远会有这样的一个问题“这个电话我到底该不该转进去呢？”
也就是说，如果电话营销员的电话在前台或总机的心里是属于那类应该转接的电话，那么电话营销人员就能够顺利地找到自己想要找的人。
那么，怎样才可以让前台或总机觉得电话营销员的电话属于那类应该转接的电话呢？答案是——有足够充分的理由！
如果电话营销员可以给出前台或总机足够充分的理由来转接电话，就算这个电话被认为是不应当转接的电话，因为有了转接理由，对于她们的本职工作而言，前台或者总机在客观上并没有失职。
电话营销员给出的转接理由有没有帮助到前台或者总机分担工作的责任，是能不能成功转接电话的关键！
2．前台或者总机的判断标准
电话营销人员都有被秘书或总机接电话的经历，他们一般都喜欢问两大类问题：一类问题就是问电话营销人员是谁、要找谁；另外一类问题就是问电话营销人员有什么事情。
既然前台或总机主要是通过这两种问题来做是不是可以转接的电话的判断，电话营销人员在打电话的时候，就可以针对这两类问题给出一个不可抗拒的理由，从而成功地将电话转进去，这也是下面要和大家分享的两种绕过前台或者总机的方法——“关键人物法”和“重要事情法”。
3．关键人物转接法
关键人物法指的是电话营销人员给前台或者总机一个暗示，说明自己和要找的人是很熟悉的关系，等于给出一个无法抗拒的理由，从而将电话转接进去。
4．重要事情转接法
重要事情法指的是电话营销人员讲出一件十分重要的事情，就是要找联系人的理由给前台或总机，这些事不是前台或总机的职责范围可以处理的，同时这个电话如果前台或总机不给转接，由此带来的后果可能使她们无法承担，因此可以成功地把电话转接进去。
除了上述几种方法，在现实工作里，还有许多其他有趣的、有意思的方法可以帮助电话营销人员达到转接电话的目的，在这里就不一一列举了，只要你抱定一点，就是给前台或总机一个足够充分的理由，让前台或总机知道转接电话的重要性和必要性，电话营销员就可以顺利地找到自己想要找的目标客户了。
巧妙地向客户自我介绍
高高兴兴地到邮局寄包裹给远方的好友，愉悦的心情却被态度恶劣的邮局服务人员破坏，一张凶巴巴的脸对着你大吼一声：“你自己的地址呢？拿回去写上！”
你是不是也曾遇到过这样的情形呢？
这时你肯定会想：“这人真是，干嘛对我这样凶啊？我只是寄封信而已，只需写收件人住址就行了，寄信人应该可以不写的。”然而，你错了！因为如果收件人住址不对或查无此人时，你的信件还可以再返还给你，这样不但对你有保障，而且对邮局也有一个交代。因此不要埋怨别人态度不好，而是应首先检查一下自己是不是已把该填写的内容都写清楚了。
其实，电话营销也与寄信一样，无论电话打到哪里，都应该完整地将公司名称报给对方。
有些电话营销人员在报公司名称时，说话总是含含糊糊，这样极易使对方把一些发音相近的公司名称搞混，结果将直接影响你的销售。
也有一些人，一旦熟悉了工作，与客户熟悉了以后，就不再像刚开始那么认真了，动不动就省略公司名号，而只报部门或简称。这种做法是不值得鼓励的。
当电话营销人员打电话给客户时，如果客户正好不在，此时，接电话人就很可能会错误地将你的公司认为是别家公司。
因此，无论和对方再怎么熟悉，在给客户打电话时，都要把自己的公司名称完整地报给对方。
接通电话后，电话营销人员要先报上自己的公司名称，再核对对方公司名称，一开始如果没报上自己公司名称，也许会造成一些错误。你说了大半天，到最后，人家反问你：“先生，请问您找哪位？”这时你再大嗓门地说：“您这里是××公司吗？”“哦，不是！您打错了，我们这里是x×公司。”此时的你挂上电话后，心中肯定会犯嘀咕：“怎么不早说呀！害得我白白浪费了那么多的时间。”
此外需要注意，在打电话给客户时，如果正好对方不在，就要把自己的公司名号及姓名留下，以方便客户给你回电，这样才不会中断自己的销售工作。
当然，在自报家门的时候，如果你能够采用一些特别的方法来给对方留下深刻印象的话，那最好不过。
有位电话营销人员在向客户自报家门时，就让人印象深刻。他姓“朱”，他所在的公司名号叫“上流”。他在向客户介绍时，通常是这样自报家门的：
“我姓‘朱’，可不是猪八戒的‘猪’啊，而是‘朱元璋’的‘朱’！”
“我是‘上流’公司的，记住啊，不是‘下流’是‘上流’，是‘清泉石上流’这句诗的最后两个字。”
客观地评价竞争对手
当客户问到你对竞争对手的看法的时候，电话营销员应该表现出应有的大度，客观评价竞争对手，而不能诋毁对手公司甚至是诬蔑对手。
“您认为A公司（竞争对手）怎么样？”这是所有的电话行销人员都会遇到的客户询问。有的电话行销人员为此请教专家这类问题：“有一次在针对一位客户的销售项目中，我们占有很大的优势，无论在产品、服务还是价格方面。可最后客户却选择了我们的竞争对手，你说是什么原因？”专家给他分析说：“如果单纯从这个问题来看，原因可能很多，例如，客户喜欢竞争对手的行销人员、迫于某种关系上的压力等。”后来这名电话行销人员说：“我们的电话行销人员后来问客户是什么原因，客户说，在当时客户希望电话营销员对他们的竞争对手进行评价的时候，该电话行销人员对竞争对手进行了抨击，这产生了负面影响。”这就是客户没有选择他们的一个主要原因。
类似的情况A公司就曾遇到过一次，A公司的一位客户经理在给客户打电话时，客户说：“××公司说你们是一个××样的公司（采用负面的诋毁语言），我当时就说，A公司是什么样的企业，我自己心里清楚，你凭什么这样讲？！”后来客户和A公司谈到这一点，问A公司有何看法，这位客户经理说：“作为一个专业的电话行销人员和专业的企业，应当大度，应该客观评价竞争对手，如果××公司的电话行销人员这样讲我们公司，我感觉也没有什么，这只能说明这家公司不会有太长远的发展。客户心里是最清楚的，我们该怎么做就怎么做，相信我们的实力。”最后的结果是什么？客户对××公司的电话行销人员自然没有什么好的印象，而最后当然是A公司顺利得到了价值几百万元的合同。
如果客户问：“你认为A公司怎么样？”
你可以回答说：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”
如果客户说：“我也需要A公司的L产品。”
你可以这样回答说：“就您刚才所谈的，L产品只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B产品，而B和L我们做得都不错，尤其是B，
所以，B真的很适合您，您说是不是？”
当客户听到电话行销人员的这种客观评价，他会感到非常高兴，进而对销售人员产生信任，生意自然也就很容易做成了。
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