把握推介的时机
现在，客户已经接受了电话营销员的建议，接下来就是和客户达成协议。达成协议是指和客户就下一步双方的行动达成一致意见。达成协议的结果可能是成交，也可能是客户让电话营销员几天后再打电话给他，也可能是客户想同企业的外部销售代表见面再谈谈……不管是哪种结果，衡量这个电话的成效，就在于电话营销员是不是在这个电话结束时达成了他/她的电话目标。如果电话营销员是主动打电话给客户的，那应该在打电话之前已经清楚电话目标了；如果是客户打电话给电话营销员的，那他/她就应该在接到电话时定下一个电话目标，等到电话结束时，看看自己是否达到了目标。我们这里讲的目标要与在准备阶段所定的目标前后呼应。
当然，最理想的电话目标就是在通话中和客户促成合作，那我们怎样在电话中与客户达成有关下一步的具体协议？怎样在电话里找到客户的购买信号？诀窍就是：要留意成交先兆。
成交先兆是指客户已经决定和公司做生意的外在表现。成交先兆对大型销售项目的影响比对简单产品的影响要小。因为在电话营销中，通过电话来完成销售的往往是那些并不太复杂的产品，所以对于电话营销人员来讲，及时把握住客户的成交先兆，而不要让到手的生意跑掉，就显得很重要。在电话中，我们不能像和客户面对面沟通时那样，通过客户的身体语言来判断对方的购买信号，我们只能通过和客户交谈的声音语言等来进行分析判断。
在整个推销中，都应留心听成交先兆。那么，哪些是客户的成交先兆呢？
1．当客户很关心产品或服务的细节时
当客户开始讨论有关你的产品的细节问题时，请不要为了回答客户的问题而忘了成交。
成交先兆：
“我想知道你的产品有哪些功能。”
“这个产品价格是多少？有折扣吗？”
“你们产品的保修期是多久？多长时间内可以包换？”
“如果我们不要A和D功能，价格会是多少？”
“如果我认为不满意，那该怎么办呢？”
“不知道能否达到我想要的效果？”
“质量能过关吗？”
“有什么东西送吗？”
2．在你回答或解决客户的一个异议后
成交先兆：
“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下。”
“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解。”
“哦！原来是这样的，我明白了。”
“想不到你们公司讲授这个课程的讲师这么受欢迎。能不能先发一些关于这个讲师的资料，让我先了解一下？”
“我还是觉得价格有点高，你们考虑考虑再给我回电话。”
3．当客户频繁地表示同意时
当客户不断地认同你的看法时，你就可以提出成交了。
成交先兆：
“对，你说得不错，我们的确需要这方面的提高。”
“对，我同意你说的话。”
“我也是这样认为的。”
“听我们××分公司的王经理说，你们的课程的确不错。”
“课程要安排到两个月以后，对我们有点不方便。不过，你说得对，为了一个优秀培训师的亲自授课，等一等还是值得的。”
4．当客户有关于最后程序的提问时
当客户问一些最后程序方面的问题如付款、运输、启动日期等时，表明他正在做决定并准备采购。如果客户提出有关交货、安装、服务等方面的问题，就说明他已经有采购欲望。如果客户提这些问题时的语气模棱两可或态度冷淡，那你就得小心了，你得准备处理对方的异议。
成交先兆：
“多快可以安装好？”
“为此我们需要做些什么？”
“你们什么时候能送货？”
“我能用信用卡付费吗？”
“如果我不满意，可以退货吗？”
5．当客户对某一点表现出浓厚兴趣时
成交先兆：
“能说说你们的产品是怎么降低成本的吗？”
“你们的产品优点有哪些？”
“能重新说一下吗？我需要拿支笔记下来。”
“哦，××公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的经理特别熟，我会给他打个电话，看看他们对你们讲师和课程的看法怎么样。”
6．当客户提及产品的所有权时
如果听到客户说“我可以在下个月开始的项目中使用你的产品”或
“货款方面绝对没问题”时，请准备成交。
7．当客户沉默时
一般而言，沉默在通话早期时出现，则不是成交先兆，客户可能在等待拥有一些他们值得花时间听的东西。但如果当你做完推介、解答疑问之后听到的仍然是对方的沉默，你就可以转入成交阶段了。对方的沉默可能在告诉你：你已回答完所有的异议，他准备说“是”。
客户沉默前你的问题可能是：
“您还有哪些方面不大清楚呢？”
“关于我们公司的专业能力方面，您还有什么不放心的地方吗？”
一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了极大的与公司做生意的兴趣，那么就应该抓住这个机会。例如他可能会说如下的话：
“确实可以。”
“我多长时间可以得到它？”
“我如何付款？”
“我怎么下订单？”
“这确实可以解决我目前存在的这一问题了。”
“这刚好可以帮我解决这一问题。”
“那下一步怎么办？”
“如果机子出现问题怎么办？”
“还行。”
有时，客户也许并没有表示出这种兴趣，但当电话营销人员解决了客户的一个疑问，并且得到了他的认可时，可以尝试促成这笔生意。
怎样吸引客户进行产品推介
当电话营销人主动打电话给陌生客户时，目的是让这个客户能购买你所销售的产品或服务。然而，如果刚做完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝时，就需要电话营销人有效地组织开篇，来提高电话营销的成功率。
1．引起电话另一端客户的注意
对于素不相识的人来说，你需要准备好非常周密的脚本，通过语言和声音的魅力引起客户的注意。
引起客户注意力的引子通常有以下几种：
（1）能激起兴趣的通用说明。
例如：
“我了解到您的部门的电话费每月超过上万元。我打这通电话的目的是想让您知道您的资费计划能使您的费用减少一半……”
（2）用问题来取得对方的注意力。
例如：
“从您提供的信息上看，您的意外保险保额为5000元人民币。您的保额不够时您是如何打算的呢？”
（3）由衷的赞扬。
例如：
“如同贵公司在扫描仪领域远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的产品和服务去年占行业的38％，远远高于第二名15％的比例……”
（4）提出问题的严重性。
例如：
“李先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人如果遇到自然灾害导致房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我希望您能了解一下我们推出的……”
（5）用类比方式。
例如：
“周太太，平安小区有56％的住户安装了防盗报警装置。小区的犯罪得逞率比咱这儿下降了10个百分点。我想您对社区安全也是同样关注的……”
（6）提及客户熟知的同行已采用。
例如：
“您好！唐总。我是王燕，是永泰公司的培训顾问。我们是国内惟一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行做了为期三周全体业务人员参加的电话技巧培训……”
2．介绍致电目的的方式
介绍致电目的的方式如下：
（1）第三方引介。
例如：
“我给您致电是因为你我都熟悉的李东先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法……”
（2）直邮跟进。
例如：
“我来电是想了解一下按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
（3）提及对方最近的活动。
例如：
“贵公司最近组织中层以上的经理参加的干部管理学院的客户关系管理课程表明了……”
（4）将产品与著名专家的论点联系起来。
例如：
“xxx院士觉得目前的行销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。我们新推出的升级版把这个问题完全解决了……”
3．站在客户的角度设计对话
销售人如果要唤起客户的注意力与兴趣，应该站在客户的角度设计对话。具体方式如下：
（1）即使你的头衔是电话营销人，你也应该用客户更容易感觉你身份价值的称呼。例如，如果你销售保险，称呼自己为“财务顾问”；如果你销售家具，称呼自己为“室内设计顾问”。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调：“我们可以让你公司在更短的时间和更低的成本下印制高质量彩色目录”，而不是简单地介绍：“我们生产xxx品牌彩色打印机。”
（2）如果你的产品或服务可以解决一个普遍的现象，或是带来业务上的突破，就可以这样强调：“我们新一代的手机xxx型已经彻底解决了通话时间太长手机会烫的问题，而通话质量也完全不受影响……”
（3）快结束时，如果你可帮助客户更多地认清对他的价值，谈话能顺利进行下去。比如：“如果我向您展示贵公司怎样把客户来电等待的时间立刻提高到业界平均水平以下，您愿意和我讨论吗？”
如何探明客户的需求
探询客户需求是所有销售行业中最重要的一个环节。一般来讲，客户的采购动机是因为他们存在一些问题，或是他们觉得自己的现状和理想的情况有差距，为了减小或消灭这个差距，就产生了购买的需求。客户的需求对电话营销员来说是一个销售机会。如客户讲：“我电脑的速度有点慢”，“我们现有厂家供货有时不太及时”等等，这都是客户对他的问题的描述，这都算是潜在的需求，而明确的需求就是指客户主动向电话营销员提出希望能解决自己问题的愿望。
客户向销售人表达明确需求的用语主要有：我想、我希望、我要、我正在找、我们对…很感兴趣、我期望。例如，“我想要解决这一问题”、“我们对服务器的实用性要求很高”等。
很多电话营销员花费大量的时间学习怎样克服客户的拒绝，但却发现客户的拒绝越来越多。这是什么原因呢？这大部分是因为客户根本就没想要购买你的产品，他的需求还没有成为明确的需求，所以这个时候电话营销员去向他介绍产品，成功的机率自然不大。
对于任何一个销售人来讲，在这个阶段你遇到的客户大部分都是没有明确需求的客户。所以，面对电话营销员的一个挑战就是引导和激发客户的需求，让他的需求从潜在的变成明确的。但一般情况下，你在电话中想要激发和引导客户的需求，让他们的需求从潜在变为明确，难度确实挺大。所以，在电话营销中，电话营销员的目的要以建立关系、获取信息和获得销售线索为主，把希望寄托在那些通过几次电话暂时还没有需求的客户身上。
客户产生了明确的需求后并不表示客户清楚地知道他到底想要什么。对于一些客户来说，他会很清楚他到底想要什么，而对于有些客户来说，却并不一定知道什么产品对自己来说是最好的。比如，一个客户说：“我需要一台笔记本电脑”，他表达的是明确的需求。但到底什么样的笔记本电脑是最适合他的，这一点他却并不一定清楚。所以，作为专业的电话营销员，当你遇到这样的客户地，可以利用你的专业领域，帮客户做出正确的选择，而这个时候，你正在为客户创造价值。
探询客户需求的一个重要方法就是搓出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。
1．获取客户基本信息的询问
探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息，这样可以帮助你更好的理解客户的需求。例如，假如你销售计算机，你就应当向客户了解：
（1）您的公司有多少台计算机？
（2）您的业务主要包括哪些方面？
（3）您主要负责哪些方面？
（4）电脑出现故障的情况如何？
（5）您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上？
2．应发现有问题的询问
在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的地方，这样可以帮助你进一步激发客户明确需求。
（1）对现有系统您最不满意的地方在哪里？
（2）都有哪些事情使您很头疼？
（3）哪些事情占用了您太多的时间？
3．激发需求的询问
当你找到客户对现状的不满意之后，你要通过提出激发需求的询问，把客户的不满扩大成更大的不满，从而可以引起客户的高度重视，提高客户解决这个问题的紧急迫性。
（1）这些问题对您有什么影响？
（2）您的老板如何看这一问题？
4．引导客户解决问题
当客户已经意识到自己所面临问题的严重性后，电话营销员需要通过引导来帮客户进一步解决问题，让客户知道解决这个问题给自己带来的正面积极影响，从而使客户加快速度行动。
（1）这些问题解决以后对您有什么有利的地方？
（2）您为什么要解决这些问题？
5．探询客户的具体需求
客户向你表达明确的需求时，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要了解这些需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。
（1）我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的是什么样子吗？
（2）除了这一点外，你还对哪些方面感兴趣？
（3）您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐？
6．引导客户往下走
在电话销售的过程中，你要引导客户在销售的路上前进。从与客户的第一次接触，到达成合作，有时候一个电话就可以完成，而有时候则要持续很长时间。在这个过程里，你要引导客户一步步的跟着你往前走，绝不能被动地等着客户来做决策，要记住：你要帮助客户做决策。
（1）您下一步有何打算？
（2）是什么原因妨碍您做出决定？
（3）我们现在可以谈谈具体细节问题吗？
（4）为了得到您的同意，我还要做些什么？为了得到其他人的同意，我又要做些什么？
（5）您最感兴趣的是什么呢？它可以帮您解决什么问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？
（6）可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们什么做得更好？
（7）您认为我们现在离合作还有多远？
8．与决策相关
（1）除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？
（2）您下一步准备做什么？
（3）什么对您是最重要的？
（4）除了与您谈以外，还需要与谁谈？
（5）做这样的决策需要多长时间？
（6）您希望分批送货还是一次性？
以上就是在电话营销过程中电话营销员在探询客户需求的时候可能会问到的问题类别，具体情况还要根据不同的情况灵活应用。
推介产品的三个步骤
经过判断，如果我们认为进行产品推介的时机到了，要先判断出最适合客户产品再遵循下面所述的推介产品的三个步骤一一进行。
第一步：表示了解客户的需求。
“刚才您告诉我……（运用客户的话），从这些情况来看，下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好？”
第二步：将需求与特点、利益相结合。
根据客户的需求，向客户介绍与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户需求的。这时经常用到的一个模式就是：FAB（FeatureAdvantage Benefit），也就是指特点一优点一利益。
特点是指产品本身所具有的物理特性。一个产品会有很多种特点，不可能把这些特点一一介绍给客户，最好只介绍自己的独有销售特点，从而增加竞争的优势。
优点是指产品或服务可以实现的功能或者优点（如果有比较的话），也就是产品的这个特点可以帮助客户做什么。例如，320G的硬盘可以储存更多的数据和资料，以方便客户。
利益是指客户所提出的某种需求，而这种需求正是我们的产品或服务本身具有的优点能够满足的，最好用独有销售特点。要注意利益的陈述必须是和客户的需求有关联，如果所陈述的利益和客户的需求没有关系，那就不算是利益陈述，只是在陈述功能或者优点。举例来讲，如果客户心里想要的是红色的汽车，但公司没有红色的汽车，销售人员告诉客户蓝色的汽车如何如何好，客户会接受吗？
例如，客户需要买一台掌上电脑，而客户的需求中最重要的是大小和重量。在做产品推介时，就可以这样说：
“我认为最适合您的掌上电脑是OPll，这款机器仅有扑克牌一般大（独有销售特点，但比长多少、宽多少更易于理解，更具有说服力），比其他机型都要小（优势），您可以在外出的时候很随意地装进口袋里而并不会有太多的感觉（独有销售特点，同时也是客户为什么对大小要求很高的原因，这是决策时的驱动力）。”
以上这种描述遵循的是产品特点——优点——利益这样的顺序，我们也可以先谈利益、再讲特点，如下所述：
“我认为最适合您的掌上电脑是OPll，您可以在外出时很随意地装进口袋里而并不会有太多的感觉（独有销售特点和需求），因为这款机器仅有扑克牌一般大（独有销售特点），比其他机型都要小（优势）。”
在向客户介绍的时候，我们要尽可能地用自己的独有销售特点来表明独有销售特点，并把它和客户的需求联系在一起。这样，当客户做决策的时候，他自然就会想起我们，因为我们为他带来的好处是其他公司不能满足的。
有时电话营销员在电话里向客户陈述产品特点的时候，一些诸如尺寸、颜色、重量等，如果他告诉客户的是一串数字，如长13厘米、宽26厘米、重1．2千克等，这些数字对于客户来讲可能没有感性的认识，在他们的脑海中并不知道它到底是多大或多重。所以，为了使客户更好地理解，销售人员也可以用一些比喻来表示，这样会更形象。
第三步：确认客户是否认同。
“您觉得这款机器如何？”
“它符合您的要求吗？”
当销售人员确认后，客户可能会有什么反应？接受销售人员的建议，那么就可以进入成交阶段了。但有时候，客户还会表达一下自己的看法，这时，销售人员需要针对客户不同的反应，做出不同的解释。
推介产品的关键技巧
做为一名电话营销人员，若想更好的推介产品，就要掌握推介产品的技巧，这里介绍以下几种：
1．数字折数百分比
在电话营销中，一般产品都不复杂，往往在一个电话中就要完成订单。那么，在产品介绍过程中，如何打动客户，并激发起客户的购买欲望就显得很重要，而具体的数字、折数、百分比，往往能让客户意识到对他的价值和帮助。
例如：“您现在每个月的话费是200块左右，平均每分钟是4毛钱，使用了这个套餐后，每个月只需要150块钱就可以打出400块钱的话费，平均每分钟是一毛六，平均每分钟只是原来的1/3左右，就如同您用现在5个月的话费使用了一年，真的很划算，您觉得呢？”
2．利益需要最大化
俗话说“小数怕长计”，有时候你的产品可能每个月给客户带来的利益是小的，但如果折算长时间的利益，那就是一笔大的好处了。
例如：“每个月可以帮您节省50元，一年算下来可就600元了。”“按提高10%的成功率计算，您的销售代表每天可以多2个订单，一年算下来就多了600个订单了。”
3．支出需要最小化
在谈到价格时，客户对于一次性支付的费用总是很敏感的，比如客户问：“一年多少钱？”销售代表回答：“一年只需要2800元。”但这2800元对有些客户来说也是一笔不小的支出，无形中可能会造成心理的感觉“还是太贵”。如果销售代表换种方法：“一年只需要2800元，平均下来每个月也才240元左右。”这样，比较之下会让客户觉得，虽然他是一次性支付了2800元，但他是在持续消费，从而降低了客户对价格的敏感度。
4．合理利用对比优势
在电话营销的过程中，为了让客户能更清楚电话营销员所介绍的产品对他的价值和帮助，就需要用到对比法。这种介绍的方法常用的结构是：“（客户），您现在的情况是……使用这个产品的情况是……”在运用对比法时，请一定遵循一个原则：用相同的对比项进行对比。
比如以下两种对比，如表7—1所示。
显然，消费者会更容易理解第二种，因为第二种是用相同的对比项在进行对比，如每月的话费、通话的时长。
5．形象举例更易懂
有时候客户对你介绍的产品并不太懂，不能很好地理解，这时候你可以举一些生活化的例子，客户理解起来就不太难了。
例如电信的客户问：“上互联星空怎么收费啊？”你的回答：“上互联星空本身不收费，您上去消费了才收费。”这种回答本身没有错，但对上网一点都不了解的用户来讲，可能还是不容易理解。这个时候是不是可以举个例子，比如说：“上互联星空的收费就相当于我们进超市，进超市的门，在超市里逛来逛去，都是不收费的，只有当您购买了产品才收费，是吧？同样的道理，在互联星空上也是一样的，您浏览互联星空的网页、看内容等，都是不收费的，只有您点击、确定消费了最终标价的产品后，才收费。”这样，客户理解起来就会容易多了。
再比如说，移动的客户问：“手机上网的流量是个什么意思？”销售代表给他举了个例子：“流量就像是我们的水龙头一样，当您拧开了水龙头时，水表就开始计算水费了。手机上网的流量就是当您上网时，就像拧开了水龙头，您在看内容时，就相当于水流了出来；您看了多少内容，就相当于流了多少水。”这种举例是不是也很清楚？
6．罗列条数显逻辑
这种介绍方法特别有逻辑性，常用的话术结构是：“这项业务对您来讲，在三个方面可以帮您节省费用：第一……第二……第三……”
这样一条一条地描述，可以让顾客听起来感觉到条理清晰，每说完一条最好停顿一下，可以留给客户思考的时间。逻辑清楚明了，让人更容易接受。
消除客户疑虑，才能更好地推介产品
一位母亲走进商店，想要为她十岁大的女儿买一辆脚踏车。如果你是销售人员，你就要想办法了解到她在找什么、她想要买什么。你要清楚地知道，她买的不只是一辆脚踏车，还是一份与女儿分享愉悦的体验：教她的女儿怎样骑脚踏车，就像她的母亲在她小时候教她骑车是一样的。可以这样说，这位母亲是在找寻一个值得她和女儿一生怀念的美丽回忆。
如果你认识到这些，你肯定不会卖给这位母亲最高级、你从中赚取利润最多的脚踏车，而是会帮她挑一辆更适合小孩子用的车。并且，你在进行销售的过程中，可以说出客户购买的理由，打开她的心扉。当这位母亲知道你并不只是向她推销产品，而是在真正为他着想时，她就会信任你，成为你的忠实客户，或许她的亲戚朋友再需要脚踏车时，她还会想到你。
只有给客户一个购买理由，才能把产品更多、更快地卖给客户。但要想给客户一个正中下怀的购买理由，你首先需要了解客户的需求。因为向客户推销他们所需要的东西，要比向他们推销你要卖的产品容易得多，而满足客户的需要就是在满足自身追逐利润的需要。对于这点，下面的销售员李鹏做到了：
李鹏在一家著名纯净水公司做销售。虽然饮用水市场的竞争非常激烈，但是李鹏的战绩却出奇的好。
有一次，李鹏到了一家小卖店，仔细观察来购买商品的客户，他发现一天卖两箱产品是不成问题的，于是就和老板攀谈起来。后来，老板很爽快：“给我拿两箱吧！”李鹏说：“我建议你一次拿10箱！”老板很纳闷，李鹏解释说：“我们公司规定：一次订货超过10箱可以送赠10瓶水。你一次拿10箱几天就卖完了，而且我了解你的店离市区有很长一段距离，如果你一次购买10箱就免去了多次进货的麻烦。”小店老板于是同意了这笔交易。李鹏正是深入了解了客户的需求后才做成了这笔生意。
对于销售员来说，两箱水有两箱水的说法，而10箱水有10箱水的说法，李鹏给老板的就是一个购买10箱水的理由，他明确地告诉了老板买两箱水和买10箱水对于他有什么不同，而这的确能给老板带来更多的利益。无怪乎IBM公司副总裁说：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”销售是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。所以，作为从事电话营销的你要全力以赴地把精力放在了解客户的需求上。
美国总统里根不仅是一位卓越的总统，还是一位伟大的交际家。他曾经说过：“你在游说别人之前，一定要先解除对方的戒心。”因为只有迅速打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，让其用心听你的谈话。
对于电话营销人员来说，最头疼的是取得客户的信任。此时，你并不能单纯依靠产品知识、权威形象就让客户听你说下去，因为处于怀疑阶段的客户并不相信你，更不要说你向他销售的产品了。许多销售专家因此得出一个结论：如果无法取得客户的信任，那么销售工作根本没办法进行下去。
“你好，张小姐。我是平安保险的高级顾问。我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末是否有时间，我给您送过去？”
“嗯？我的奖品？你是谁？你怎么知道我的电话？”
“您的电话是我从公司内部的数据库中找到的。不过像您这么出名的医学专家，和您联系的人一定很多。这个奖品非常难得的，只占用您十几分钟的时间就可以。您看行吗？”
“什么奖品啊，到底是谁给你的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”
如果你是张小姐，你也不会相信天上会平白无故地掉下馅饼来。所以，出现这种现象时，你的第一个反应就会是“不会是骗子吧”，那么，你怎么可能相信一个骗子的话呢？而怀疑在此时就成为了销售的最大障碍。所以，从这个角度说，销售人员在销售商品之前，先要将自己销售出去。有道是“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，说明说服力不是靠语言的强有力，而靠电话营销员言谈举止散发出来的人格魅力。
一位人寿保险经纪人说过：“你觉得我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的呢？我的客户90％都没有时间真正去了解他们投保了什么，他们只说出了自己想要哪些保障，因为他们相信我会站在他们的立场替他规划。所以，对我而言，我从来不浪费大量时间去解释保险的内容和各种细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信任的风格。”
所以，对于上面案例中的销售人员来说，初次接触客户时最好有朋友或者老客户引路，才能打消客户的怀疑、取得客户的信任，使谈话容易进行下去。在对话中，当张小姐问起销售人员怎样得到她的电话时，销售人员如果能引出张小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，就会增加张小姐的信任感，从而给谈话创造一个融洽的氛围，销售也就容易进行多了。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源