最糟糕的情况是抓住不放，小问题也会变成大问题。
——撒贝宁（毕业于北京大学，央视著名主持人）
如果谈判时，碰上情绪激动的人或者是令对方情绪激动的事情，先不要反对他的意见，闭上嘴，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。这样，即使对方是满怀怒气而来，也会被你的瞬间沉默和客气的举动给震慑住。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。
假如在谈判中你遇到的是一个急于表达自己的人，对着他大谈特谈，用尽机智，可能都无法达到预期的效果。因为对方根本就沉浸在自己的言论和思想之中，哪里有工夫来品味你的语言艺术呢？结果是对牛弹琴，白白浪费唇舌与心机。
所以，你一定要先慢下来，不要急着反驳或者解释，等对方情绪平静下来，开始期待你的语言时，你的谈判就已经成功了一半。然后在这个基础上发挥你的语言优势，借助对方的某个观点，使对方陷入两难的境地，你就胜利在望了。
上世纪70年代，埃及和美国就中东战争问题举行和平谈判，当时的美国总统萨达特和他的助手基辛格两人会见了记者。一名记者问萨达特：“请问总统先生，美国是不是从现在起不再给以色列空运军用物资了？”
“这个你应当向基辛格博士提出。”萨达特回答道。尽管此时他已十分清楚空运即将结束，但他还是回避了这个问题。
基辛格立即说：“幸奉亏我没有听见这位记者问的是什么。”
再来看一个故事：
有一天，几个议员怒气冲冲地进了美国总统威廉·麦金利的办公室，向他提出一项抗议。其中一个为首的议员脾气十分暴躁，一开口就用难听的话辱骂总统。
而麦金利却显得非常冷静。他知道：无论他现在作什么解释，都可能导致激烈的争吵，这对自己所坚持的决策很不利。于是他一言不发，静静地听着这些人的叫嚷，任凭他们发泄胸中的怒气，直到他们说得精疲力尽，总统先生才用温和的口气问道：“现在大家觉得好些了吗？”
保险公司内专门处理车祸的部门就深谙此术，人员多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时，他们的动作总是慢吞吞地，连答话也是慢条斯理，这样一来，情绪激动的客户实际上已经被他们控制住了情绪。当那些人的情绪不再激动时，急切的想听到他们的说法和解释。之后，他们才会将自己已经准备好的谈判词一一道出，在这样的情境之下，语言才能显示出它的威力。
运用歪曲解意的语言方法，可以帮助人们顺利处理意外发生的尴尬、窘迫事件，但是必须解得有据，歪得有理，能从其中看出几分机智，而不是一味地耍贫嘴。
俄国有一个医学院的学生经常旷课，又很少参加学术讨论，所以考试的时候，由俄国著名医学家鲍特金教授出的题目，他一个也答不出来。鲍特金教授十分愤怒，一气之下把这个学生逐出了考场。
过了一会儿，这个学生的一个要好的朋友慌慌张张地跑来找鲍特金教授，说鲍特金的做法严重伤害了这个学生的自尊心，因此他想自杀，现在正用刀子在身上比划着，准备刺穿自己的心脏。
谁知鲍特金教授毫不惊慌，他轻松地对这个学生的朋友说：“让他去比划吧，这个愚蠢的人连人体的构造都不懂，我敢打赌他根本找不到心脏的位置。”
谈判成功的主要秘诀就是要尽量让自己处在一个主动的位置上，当对方说话心不在焉时，你要主动出击，将他引入轨道。而当对方急着要说明情况和想法的时候，你就要慢下来，表现的越从容越好。
一般情况下，拨110或119时，肯定是发生了重大事件。打电话的人往往是慌慌张张，多数会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。而那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，因为只有这样通报者才会慢慢平静下来。虽然这种口吻听起来好像漠不关心，但殊不知这是经过专业训练的一种语言策略。假如消防队员或警员也一样慌张，那会使报警的人更加慌乱，甚至连地点都说不清楚，反而会造成更大的损失。
还有那些在台上表演的相声演员，一般都是慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，听众对他们说的每一句话都会专注聆听。
与人谈判就好比有人上门找你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。相反地，如果你并不生气，而是从容的搬出椅子，端出茶水的话，那对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。
Lesson 2：求同存异，寻求双方的共同点
做人要有博大的胸襟，不矜己长，不攻人短
——袁行霈（北京大学中文系毕业，任北京大学中文系教授）
在争执的时候，两个人往往抓住对方的不足之处牢牢不放，越是攻击对方，两个人之间的分歧就越大。事实上，问题之所以难以解决是因为每个人都坚持已见，各有各的想法。越坚持自己的想法，就越不容易解决问题。
这时候，试着站在对方的角度上说话，找出双方的共同点，互相理解，求同存异，没准会很轻松也解决问题。
美国的哲学家、诗人爱默生有一天同他的儿子一起想把一匹小牛赶进牛栏。但他们犯了一个错误，他们只想到自己的愿望，爱默生在后面推小牛，他的儿子在前面拽小牛。但小牛也有自己的愿望，它把两只前蹄撑在地上，执拗着不照他们父子的愿望行动。小牛又没有穿鼻绳，它顽固地不肯离开牧地。他们家的爱尔兰籍的女佣见到这种情景，不由得笑着来帮助他们，她充分理解小牛的愿望。她刚才在厨房干活，手指头上有些盐味儿，于是她像母牛喂奶似的，把有咸味的手伸进小牛的嘴里，让它吮着走进了牛栏。
从这个故事中我们可以看到：动物尚且有自己的愿望，更何况人呢？不了解对方的意愿，光想自己认为怎么样就怎么样，难免会导致谈话的失败。
你如果要劝说一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：“我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？”
在这方面，人际关系大师卡耐基堪称高手，他讲过这样一件事：
他每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位很难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面”。卡耐基说：“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下，不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了我的收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千上万的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起到了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
不妨想想另一种情况，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗？！300％！好大的口气！你病了！我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。
一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷入顶牛抬杠的境地。要想解决此类难题，就要设身处地想一下，自己与对方在什么方面是可以达成共识的，了解别人的态度和观点，然后看看能不能先将争议放在一边，双方共同达到相同的目的，事实上，这才是争论的最初目的。
Lesson 3：“欲擒故纵”，巧妙说服对方
求生的路子有很多，在这之前，请先放下你自己的思想，我再告诉你哪条路最为适合。
——周国平（毕业于北京大学，著名哲学家，散文家，作家）
在说服别人之前，你应当想好这次说服要采取什么策略。说服对象的不同，所采取的方法也不尽相同。对于一些容易引起争吵的敏感话题，不应开门见山，而适宜采取从对方感兴趣的话题入手，想要说正题，不能直接跟对方冲突，而是先做一些让步，消除对方的戒备，然后曲言婉至的进行说服，这就是说服别人的一种高超手段——欲擒故纵。
想说服他人的时候，可以先选择谈一下对方感兴趣的话题，不要过早地暴露自己的意图是为了说服他，应按照迂回路线，步步靠近。当对方跟着你的思想走完一段路程的时候，就已经在不知不觉间向你的观点投降了。这就是曲言婉至的妙处。
周恩来总理说过：“与人说理，须使人心中点头。”而诱导，正好能帮你这个忙。诱导说理，心平气和，步步引导，耐心商讨，才能让别人易于接受，易于“心中点头”。
如果在说服过程中，说服的一方特别强调自己的优势，希望能借此使自己占上风，对方反而会加强防范之心。所以最好的方法是先点明自己的缺点和不足，暂时使对方产生优越感，然后再提出相应的要求使对方接受。所谓登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺利到达山顶。以诱导技巧说理，如果说多费一点口舌可以说服他人的话，那这口舌就会非常划算。
诱导技巧的关键就在于“诱”字，立足在“导”字。要想在和别人的谈话中诱得巧妙，导得自然，就应当做到以下四点：
既然有总体设计，那么必然也有分步计划。每一步怎么说话、怎么诱导、怎样发问等等，在谈话之前都需要经过深思熟虑，胸有成“话”。只有这样才能做到环环紧扣，步步深入，最后矛盾突现，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。
刘小姐在某饭店当服务员，有一次她无意中捡到顾客遗失在店内的手机，想悄悄地据为己有，结果被领班的李蔓发现了，让她上交，可刘小姐说：“手机是我捡的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”李蔓说：“小刘，你知道什么叫‘不劳而获’吗？”“不知道！”刘小姐嘟着嘴回答。
李蔓说：“你看，‘不劳而获’是不经过劳动而占有的劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实！”“你什么时候学会咬文嚼字了？”刘小姐有点不耐烦了。李蔓耐心地问：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是的。”“你说，偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是的。”“那么，捡到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢？”“这，这……当然……”刘小姐语塞。
李蔓顺势教育道：“捡到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，捡到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”经过李蔓的教育，刘小姐终于认识到自己的错误，把手机交了出来。
从上面的故事可以看出，李蔓用了一个小小的技巧避开了刘小姐振振有词的歪理，有意让她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义，再诱导她由大及小，从面到点，步步推进，层层剥离。直到最后才切入到一个实质性的问题：捡到东西据为己有，跟偷和抢一样属于“不劳而获”，是一种可耻的行为。毫无疑问她成功的说服了刘小姐。
在诱导的前提中，要考虑到每步诱导时，对方会怎样讲，可能有好几种讲法。比如说怎样去随机应变，这都要预料到，只有这样才能使自己的诱导不变成“哑炮”。要使自己的诱导能引出对方的话，让对方跟着你的思维走，就必须把前前后后的事都考虑周到才行。
要想使自己的说服对象对自己心悦诚服，就要诚恳开导，不讽刺，不挖苦。这个方法的好处是允许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识的过程，获得一些全新的知识。
总之，说服的过程是说服者对被说服者进行攻心战的一个过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用“以退为进”的方法，“欲擒故纵”，然后在对方落入圈套后，“层渐递进”的说服技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律，从实践中看，只要运用得足够巧妙，说服就能达到理想效果。
Lesson 4：运用反诘强化自己的观点
记者追问：“日本媒体传您即将引退的消息是否属实？”李肇星反问记者：“你信日本人的，还是信我的？如果信他的，不用来问我。”面对李外长犀利的词锋，提问的记者只好连忙说“我信你的，我信你的。”
——李肇星（北京大学毕业，前外交部部长）
两个人各持己见，争论不休的时候，能够抓住对方的矛盾，运用反诘方法的人，往往能够给对方以致命一击。辩论时由于两方论点不同，争执在所难免，这就有可能一方占有优势，或者是因为论据的充分，论点的正确及表述使得我方一时难以反驳，不好下手。这时就可以应用反客为主，请君入瓮的方法来摆脱困境。
古时有一位私塾先生。平时教育学生说：“你们要用心学习，勤奋读书，白天读书时不许睡觉。”结果有一天，先生却在白天坐在桌前睡着了。待先生醒来后，一个胆大的学生问道：“先生往日不是说勤奋学习，白天不许睡觉吗？”先生一听，回答道：“我白天哪里是睡觉，我是去和周公谈话了。”因为我国平时把做梦叫做见周公。学生听了，也不反驳。
第二天，学生白天趴在桌上呼呼大睡。先生气极，将学生叫醒后问道：“你这学生，白天应努力读书，为何睡觉？”学生答道：“我也去见周公了。”先生又问：“周公正做何事？”学生笑曰：“周公对我说他昨天没有看见您。”先生白天睡觉，是自己违反了自己的规定，学生质问，有理有据。先生无法正面回答，于是以见周公为由，将学生的质问化于无形，替自己掩盖过去，可以说是狡辩。然而聪明的学生却利用了请君入瓮的方法。他并不急于指出先生的谬误，而是先承认先生所言，第二天也睡觉，也以见到周公为名。同时说周公未曾见到先生，反客为主，以此来证明先生说谎，只不过是白日睡觉而已。用先生解释的周公来证明先生的谬误，可谓以谬正谬，幽默风趣之外话语犀利，先生不得不缴械投降了。
我国古代关于军事理论的著作浩如烟海，博大精深。尤以《三十六计》最为著名。论辩恰恰在某种程度上也具有战争的性质。战争是两军对垒，斗智斗勇，辩论是以语言为武器，展开没有硝烟的斗争。所以许多在战争中用到的计谋也可以运用在辩论中。
请君入瓮：语出《唐书·酷吏传》。
武则天时期，法网严峻，手下酷吏极多。一个叫周兴的大臣平日用刑极重，杀人不眨眼。终于武则天接到密报说周兴意欲谋反，便叫另一个酷吏来俊臣去审问周兴。来俊臣于是宴请周兴，在席间问道：“现在我接了一个案子，犯人死活不开口。素闻老兄有一套，能不能教给小弟几招呢？”周兴顺嘴说道：“这个容易。先找个大瓮放在木柴上，然后把犯人放在里面，点起火来烤，还怕他不招吗？”来俊臣立即命人如法行事。待火点燃后，来俊臣对周兴说：“我奉旨审问老兄，现在就请老兄入瓮吧。”周兴大惊，立刻低头服罪。
这个故事本身就是论辩的例子。来俊臣巧设机关，以其人之道还治其人之身，收到了立竿见影的效果。你不是说你的观点对么？好，我用你的观点来对付你。此举在论辩中对于扭转劣势极有成效，也有反客为主之意。就是平常所说的“退一步海阔天空”，但是退一步并不等于忍让，而是为自己寻找更好的机会，给自己一个喘息的时间，同时引蛇出洞，然后看准时机，以子之矛，攻子之盾。一下就击中对方的要害。
我国宋代的文学家、政治家王安石，有一次写了一本叫做《字说》的书。有些字的解释牵强附会，无中生有。一天，苏东坡来看望王安石。王安石就向苏东坡谈起了这部书。提到了对“坡”字的解释，叫做“坡”是土的皮。苏东坡一听，觉得可笑。便在纸上写了一个“滑”字，对王安石说：“照您的解释，‘坡’是土的皮，那么这个‘滑’字一定是水的骨头喽！”说“坡”是土的皮还有些沾边，毕竟人们也说“土坡”嘛！但这个“滑”无论如何也解释不成是水的骨头。苏东坡正是借助于王安石解释“坡”字时所应用的拆字法，翻过来抛出了“滑”字这个天方夜谭式的解释，使得王安石的理论不攻自破。
这种借力打力的语言功力可以说是出神入化，令人叹为观止。如果苏东坡想从正面论证王安石解释的谬误，显然是无从下手。辩论时常常遇到这样的情况，越想从正面攻击，就会越使自己陷于被动，这时最好就是应用反客为主的方法，避其锋芒，攻其漏洞。
Lesson 5：借助权威，增强见解的正确性与可靠性
倘若我背后有一座山，那么我就有一座山的力量来压倒你。
——李大钊（曾任北京大学教授，革命家、中国共产主义先驱）
想要说服他人，只靠自己不一定能达到目的。因为对方既然与你争论，就是不相信你的见解，但是，你要是能够借助权威，证明自己的说法不只是自己的看法，而是能够得到权威的支持的时候，对方就可能会被你说服。
引用书本或借助权威的言论，有时引用得恰当，能增加论证的分量和说服力。关键是正确引用，而不是滥用。正确引用有两条原则：一是要因时、因事、因地的引用；二是引用在所讨论的问题上确实学有专长的专家学者的言论。那种一切都“唯上”、“唯书本”，搞类似“两个凡是”的则是滥用权威。
借助权威充分利用了人们对权威的依赖和崇拜感，影响很广。儿童时家庭是活动中心，父母说的就是真理；少年时进入学校，对教师说的佩服至极；青年时代逐渐走向社会，歌星、影星是他们崇拜的对象、追随的“偶像”。这是不自觉的借助权威。
1993年4月20日，美国得克萨斯的狂热邪教首领大卫·科里什及其信徒集体自焚。自焚时的熊熊烈火、滚滚浓烟出现在世界各地的电视荧光幕上。人们在震惊之余不禁要问：大卫靠什么引诱这么多人跟随他一起自焚？
原来他们是一伙极度相信和宣扬“世界末日”的邪教信徒。邪教狂热崇拜巫术。大卫教就是以具有精神诱惑力的大卫·科里什为领袖，以狂热崇拜的心灵巫术为纽带，以一定的祈祷仪式作维系的一个共同生活群体。群体中领袖是中心，大卫·科里什之所以能居此高位，源于借助上帝的权威。他自幼对宗教着迷，小时候功课极差，高中都没毕业，但他有一样“超能”：背诵冗长的圣经句子。靠此一条，他在辩论中引经据典，背出有说服力的经句，往往能取胜。他宣称：“如果圣经是真的，那我就是基督。”他以自己对《新约圣经》末卷启示录的诠释作教义，称他所说所做的一切都是上帝的旨意。令人费解的是，那些信徒却信以为真，盲目服从。
其实，大卫·科里什的手法并不高明，只不过是借助权威之法。借助权威是指论证或反驳某个观点的正确或错误时，不是从这个观点本身出发，依据事实材料或理论材料作论据，加以推理和判断，而是只靠引用书本或只靠引用享有一定威信人物的“大名”或其言论去代替对论题本身的论证来得出结论的方法。由于书本也是人作的，有时又称此种方法为“以人为据”。
权威是什么？权威就是很多历史上存在的事实，报纸上的专家见解，或是关于你的话题的专业资料。怎样收集这些权威见解呢？
在你看报的时候，拿一支红蓝铅笔，把每天最有兴趣的新闻，或是所看到的好文章勾出来，要是能剪下来就更好。一天只要两条，两个星期之后，你便记得不少有趣的事情了。
在你看杂志或书籍的时候，每天只要你能够记住其中的一两句你认为很有意义的话就可以了。用红蓝铅笔在那句话边上划上线，如果能抄在你的日记本上那就更好了。记住，开始时不要贪多，因为你还不太习惯，不要一开始就使自己过分为难，否则没有几天你就会放弃了。
在听演讲时，在听别人的谈话时，随时都可以听到表现人类智慧的警言或是谚语。请把这些抄在纸上，记在心里。
久而久之，你谈话的题材和资料就越来越丰富了，你的口才就越来越纯熟了，甚至可以“出口成章”，随便说什么都可以有条有理，生动活泼了。
有的女孩子大学读了三年，只差一年就毕业了，可是她不能等。有的女孩子有了收入较高的职业，而且在她工作的公司里面担任很重要的角色，可是男方并不看重女方的这种社会地位和她的工作机会，而总希望自己的爱人整天呆在家里，无所事事地做他的妻子。
在这种场合，假如有机会的话，人们总是劝男方改变他的做法。人们会对他说：“你真爱她吗？那为什么不为她的前途想一想呢？”人们还会说：“如果你爱她，那你为什么要牺牲她辛辛苦苦努力得来的学业或是社会地位呢？”
很多人都警告那些初次陷入情网的女孩子们：“无论你的男朋友说他怎么爱你，都是假的，除非他的一言一行都是为你的前途着想。仅仅是为你着想，这是不够的，一定要为你的前途着想这才是真正的爱。”
这些话，有时候会产生很大的效果，有些纯洁善良的朋友听了之后，的确能够多多少少改变了他们或她们的想法，把目光看得远一点，不被一时的欲望、一时的冲动，或是目前的利益所迷惑，所限制。
要知道，上面说了这么多话，都是从“爱一个人，最要紧的是爱他的将来”这句话发挥出来的。你把这句话体会得越深，你就能把它应用得越广，它就会以各种各样的形式出现在你的言语里。
为了提高练习口才的兴趣，现在顺便举几个常常使用的语句吧。
“无论何时都不要拒绝工作中的细小事情，因为伟大的事情是由细小的事情构成的。”
“个人一定要顾及团体，因为保护他的是整个团体。”
“无论对哪一个人，如果他给我缚手束脚的爱和友情，那我两样都不要。”
“不灭的只有事业，生命是在运动中发育起来的。”
“对于学习，永远没有太老的时候；对于改过，永远没有大迟的时候。”
“聪明人从傻瓜那里学到的东西，比傻瓜从聪明人那里学到的东西多得多。”
之所以说“使用”这些话，而不说“引用”这些话，是因为这些话毕竟是从书本上抄来的，多多少少带有一点书生气。当你说这些话的时候，只是根据它的思想内容，自己再加以发挥，把它说得更明白一些，更顺口一些。
引用史实或是权威。你就可以充分发挥历史事实、典故无可辩驳的说服力，形象生动而且引人入胜，有助于人们从中得出结论。值得注意的是，所用事例要避开那些已被广泛应用的材料，那样会让人觉得平淡无味，丧失兴趣，当然也达不到预期的效果。
Lesson 6：恰当地引用数据，可以发挥出意想不到的作用
要做一桌丰盛的宴席，素材的搜集是必不可少的，你准备了什么样的料，决定着你将获得一席什么样的菜。所以我作为资料的搜集者，任务也是比较艰巨的。
——董倩（北京大学毕业，著名央视主持人）
作为一名出镜记者，董倩把自己定位于资料的搜集者，为了能够搜集到更多的料，董倩不断地尝试不同领域的采访。
数据对于一个人的谈判很重要。俗话说：“巧妇难为无米之炊”。谈判的较量往往就是数据的较量，认真收集信息，可以使你正确地评估出对方的立场是否有道理；也可以让你通过这些信息，估算出谈判方案的每个内容将产生怎样的影响。所以收集信息是每一位谈判专家在谈判前都必须要做的事情，即使是看起来微不足道的信息也会对谈判的进展起到重要作用。只有收集了信息，才能知己知彼，抢占先机。
鲁禧公二十年春，齐孝公借口视察鲁国情况，带领5万大军来到了鲁国，企图攻击鲁国。致使鲁国顿时处在生死存亡的紧要关头。
在这种情况下，鲁禧公只好派自己最得意的谋士展喜去与之谈判。在谈判的过程中，展喜表现得非常友善。齐孝公见此便得意洋洋地说：“鲁国人害怕了吧？看我齐国大军，随便就能够将你们鲁国吞并，而且不用费太多的力气。”
展喜不卑不亢地回答说：“大王错了，君子是不会害怕任何事情的。我们鲁国也从来都不怕任何国家，只希望与邻国相互尊重，和平友好地生存下去。”
听到展喜如此回答，齐孝公不服气地反问道：“你们这里都是空荡荡的，没有什么兵力和财力与我们齐国对抗，凭什么不害怕呢？”
展喜这时理直气壮地说：“回禀大王，我们凭的是先王的命令。”接着展喜就利用了他所搜集到的相关信息数据，向齐国发起了进攻。
他对齐孝公说：“大王应该比我清楚，齐国和鲁国的先君以前都是辅助周朝成王的得力大臣。成王赐给他们各自一片土地，并且赐给他们一个盟约，那就是希望齐国和鲁国世世代代的子孙都不要相互伤害！齐桓公在位的时候，非常恪守这个职责，并且在鲁国处于危机的时候，齐桓公还特意派出兵力帮助鲁国解决危机，送给鲁国许多的粮食用以救济鲁国的百姓。我们鲁国上下没有一个不感激桓公的好处与仁慈啊！现在大王您继位了，我们也想着您是继承先王的遗命，继承先王的功业的。而且我们相信，在保护和帮助鲁国方面，您一定可以做得比先王更好更出色，我们鲁国君臣百姓都对您抱有极大的希望与感激。所以这次您带领这么多兵将来到鲁国，我们的国君并没有任何的害怕之意，也不聚众防守，反而派遣我来犒劳大王啊。”
听了展喜的这一席话，齐孝公顿时觉得很羞愧，于是被迫同鲁国商定了互不侵犯的协定，带着他的众多兵将又撤回了自己的国家。
有数据就不怕声高，想要堵住一个人的嘴，数据往往是最好的筹码。所以，当你想要获得一项谈判的胜利时，最重要的是搜索有力的信息，而且越多越好，毕竟在不清楚对方会说出什么刁难的问题时，数据越多，胜算才会越大。
Lesson 7：适时沉默，无声有时是最犀利的反驳
明言着轻蔑什么人，并不是十足的轻蔑。惟沉默是最高的轻蔑，最高的轻蔑是无言，而且连眼珠也不转过去。
——鲁迅（曾任北京大学讲师，无产阶级文学家、思想家、革命家）
在交际过程中，我们必须认识到适时的沉默也是一种力量，沉默与说出精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐，更强烈、更恰到好处的效果。
以前，心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。尤其是在商业或私人交际中，无言也许是最好的选择之一。
有这样一个故事：一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售，并想好了理由。当他坐下来谈判时，内心深处仿佛有个声音在说：“沉住气。”终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。卖主依然一言不发的倾听着。这时买主说：“我们可以付您350万美元，一个子也不能多给了。”不到一个小时，买卖成交了。
在日常交往中，沉默的倾听往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。
在周恩来总理的外交生涯中，不仅是在中国，即使在世界上，也是颇有影响力的。他凭借他的睿智，风度，谈吐无不为世人所倾倒，在世界上享有很高的声誉。
1972年，在周恩来总理和美国国务卿基辛格的共同努力下，中美两国打开了外交的大门，使世界格局为之一变。基辛格到北京与周总理谈判取得圆满成功之后，周总理去为他送行。基辛格抑制不住内心的喜悦，诚恳地向周恩来担保：回去后一定多方奔走，争取早日恢复中华人民共和国在联合国的席位。基辛格越说兴致越高，竟不顾外交辞令，开出了时间表：“大约一年。”周恩来始终微笑着，传达出内心的赞赏和谢意。
就在飞机起飞不久，基辛格收到了发自美国的电报。原来，就在前一天联大会议上，恢复席位的提案已经通过！这当然是件好事，可他想到：这么重大的事情，周恩来肯定当时就接到了汇报，当自己说“大约一年”的时候，面对基辛格兴致勃勃、热忱相向的面孔，周总理若直接告以真相，以基辛格的身份，他岂能不觉难堪！即使他才高八斗绝不能从容应对，那也只是我方搭台让人唱戏而已，周恩来总理选择了沉默。只是报以友好的微笑。
研究谈话节奏的学者们认识到，有张有弛的谈话在人际交往中至关重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”
正确的交流由两个方面构成：既被人关注，又关注别人。安静、专心的倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。反过来，谈话者会对听众表现得更加温和。当你发怒、焦虑或自己想大发雷霆时，请你喝上一杯水或是握着自己的双手，然后露出你的微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。
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