一、学会影响你的顾客
这个人经营事业花了90%的时间，他理应得到这样的收入；下面这个人只投入了10%的时间，所以得到的寥寥无几。很多人都在干销售，但就我来看，销售并没有任何捷径，它只跟你的劳动量有关。
梅第博士是美国大都会人寿保险公司的保险代理人。每年他都是大都会人寿的销售前三名。1999年，他应安泰人寿的邀请，经由我的安排到中国台湾去演讲。当时现场有2000多个保险代理员，他刚一上台，第一句话就是：“我的东方朋友告诉我，东方人表达对人的最大的尊敬是鞠躬。”话刚落音，他就给大家鞠了一躬，然后他接着说道：“面对各位，我不仅要一鞠躬，我还要……”然后就跪了下去。七八十岁的老人，面对在场的2000个业务代表下跪，不仅把我吓了一跳，大家也都吓了一跳。后来，他站起来告诉了大家他这么做的原因：“当人们有所求的时候，都会去求佛、求菩萨、求上帝，请他们帮忙。可是各位保险代理员却要在别人对你无所求的时候，依然要主动救火，去帮助人家，所以你们在我的心中比佛、菩萨、上帝还要伟大。”虽然作秀的人有很多，能说的人也不少，但是他的那个真实的动作却让我着实大吃一惊。
忙完之后，我把他送回酒店，他跟我讲：“伟贤，好好照顾你自己，因为意外和明天不知道哪一个先到。”我听了之后不以为意，觉得这是保险代理员的职业习惯而已。但是巧合的是，当天晚上我回到家又忙到凌晨还没睡觉。紧接着就在1点47分台湾地区发生了大地震。这是11年来台湾地区最大的地震，被称为“9·21大地震”。我赶紧把家人疏散了，并想到了我的客人梅蒂博士，马上打电话到酒店去问了问情况，可是房间里竟然找不到人。我更加紧张了，虽然问了服务总台，被告知已经把客人都疏散到了下面大堂，可是我还是不放心。在凌晨5点多，我开车去了酒店。
当我敲开他所住的房门时，只见他正跪在房间的窗边，双手合掌，满脸热泪地在那儿祷告。我以为是老人被吓着了，就走到他身旁拍拍他，安慰他说：“梅蒂博士，真的非常抱歉，让您受惊了。”他回过头来之后，一把抱住我就哭起来，跟我说的第一句话就是：“伟贤，真的真的非常抱歉，是不是我跟我的太太是不祥之人，给你们带来这么大的灾难？”我一看他那么认真的样子，也就不敢跟他开玩笑了，我说：“没有，千万不要这么说，让您受惊了。”然后问他在窗边干吗？他说：“从凌晨1点多他们被疏散之后，一直到回到房里，我一直在担心那些听我演讲的人他们家里怎么样，他们每个人的情况如何。这儿发生了这么大的灾难，我唯一能做的事情就是跪在窗边，为所有我认识或不认识、见过或没见过的人认真地祷告。”接下来他又跟我说：“你能帮我个忙吗？”我问：“什么事？”他说：“有关机票的问题。我本来应该是9月22日离开台湾……”我当时性子太急，没等他说完就接过来说道：“没问题，我现在就去帮你改签机票的日期，今天就让你走。”他说：“不不不，我的意思是，你能帮我把我的机票多延后三天吗？”我说：“台湾现在地震过后还会有余震的，不安全。”他说：“没有关系。”我问：“那你留下来干吗？”他说：“我想留下来看看我可以帮上什么忙。”
当你看到这里的时候，当你知道这个人就是保险代理员时，你觉得这个人的保险值不值得买？当然值得买。
在差不多同一段时间里，我还代表主办方邀请了另外一个人和梅蒂博士一起演讲。这个人叫乔·吉拉德，卖车创造了吉尼斯世界纪录，是全球卖车最多的。在看望了梅蒂老人之后，我也想去看看乔·吉拉德，可是还没等我进他房间他就已经打过来电话，很急的声音：“你在哪里？”我告诉他我就在酒店，他说：“你快来！”我就过去了。“有什么事？”他说：“你帮我办理一下机票的事情。”我问他：“你要延后三天吗？”他说：“不，我现在就要走！”虽然我能理解他的做法，但是从某种角度上来说，我心里更加认同梅蒂博士的做法。
销售不是任何的技巧和方法，它其实是对一个人的信任最后所造成的所有结果。这是我从梅蒂博士身上得到的最大感触。
我们今天谈销售的时候，虽然知道销售很重要，但是信心可能更重要。首先，我们每一个人，对自己公司的产品或服务一定要有自信。有了自信，我们的销售才能发挥更有效的说服力。说服力不是要说服别人的，而是说服自己。即先要说服自己，承认自己的公司、自己的产品、自己的服务、自己的理念都是最好的。一个无法说服自己的人经常会产生摇摆。你的客户只会信任那些看起来有自信的人。
还有一个因素也是不容忽视的，客户也是在有自信的情况下做出的购买决定。也就是说，客户也发挥了说服力的作用，说服自己，他所做出的这个决定是最好的。当客户愿意信任你的时候，你对他就会有影响力，就像我被梅蒂博士影响一样，虽然他可能在专业上没有说服我，可是我却被他的人格、他的作为、他的那份自信所影响。
所以，销售可能得到的结果就是，用你的脑袋去影响顾客的脑袋，最后让顾客口袋里的钱流进你的口袋。也就是说，当你相信你的公司是最好的公司、你的产品是最好的产品、你的服务是最好的服务时，你的脑袋里的这些思想所流露出的自信就会影响到顾客的脑袋里的思想，顾客就会相信你，相信你的公司、你的产品是最好的，他就会拿钱出来放到你的口袋里。当你的口袋里有了钱时，你的脑袋就会更有自信，就会再去影响下一个脑袋，让他也把手放进他的口袋，把钱放入你的口袋，这样持续下去，这是你赚到更多钱的一个关键。而这一切都来自于自信。
二、勇敢地做好三件事
销售其实并没有太多的准则，只需要记住三句话，或者做到三件事就可以。第一，勇敢地走出去；第二，大声地说出来；第三，勇敢地把钱收回来。有无数人都想尝试销售的工作，可是他们只是停留在每天在单位里面研究的地步，而从没有勇气走出去，或者终于走出去之后，到了顾客的门口，却又不能勇敢地说出来；或者终于说出来之后，却在顾客还没有做决定之前，不敢再次开口要求把钱收回来。
我觉得销售是全世界最有意思的事情。理由非常简单：当你跟顾客开口提要求的时候，通常只有两种结果，YES或NO。也就是说，事情对你来说，其实有一半成功的几率，那为什么不去试一试呢？即使那一半的NO，也可能只是现在NO，但并不代表明天也NO啊。即使再次是NO，至少可以再次准备，等准备好之后再来要求，那么这一半里面可能又有1/4变为YES。而这1/4现在不买，还有可能以后会买，或者因为你再次准备好之后，没准又买了。这样依此类推下去，说NO的情况就会越来越少。销售其实是一连串的过程，只有不断地开口才有机会获得你想要的成绩和结果。总之，勇敢地走出去，勇敢地说出来，勇敢地把钱收回来，就能把销售做好。
三、提升销售业绩的两个决定因素
其实我们每个人都在销售，而且销售的成绩决定于两个因素，一个是你的专业知识，一个是你的行动量，这两个同等重要。如果专业知识100分，行动量0分，结论就是0分；行动量100分，专业知识0分，结论还是0分。所以，只有两个方面都做到最好，才能把业绩做上去。
1.只有走出去才有可能
站在原地，等待顾客过来，这是不可能的。勇敢地走出去很重要，千万莫等待、莫依赖，因为订单绝对不会从天上掉下来。
2.找到话题内容
在做销售的过程中，不可避免要与客户交谈。至少要有话讲，才不会让气氛尴尬，才有机会接近顾客，才有可能找到顾客的需求。其实找到话题是有很多机会的，只是你没有去整理，并将各种话题与你的业务联系起来。
例如，从天气、季节的话题能不能链接到你要跟对方谈的内容？当然能。比如从天气热可以联系到股市热，再由股票上市热联系到很多公司没有将财务报告做好的话题。这样就很容易将话题联系到你所要谈的内容上。
任何东西只要想说它，就一定能够找到链接的方法。“我有一个很好的朋友姓易。我最近发现，最近易老师不仅个人的状况变得越来越好，而且他的企业发展得也越来越棒。我问他是怎么回事？他说因为最近他家所有人都租赁了易美空间的服饰，姓易与易美空间联系了起来，真是一个特别的效果……”
总之，任何东西只要去找它们之间的联系，就一定能找到，之所以没有找到，只是因为你没有认真去找，而并不代表你做不到。比如，我小时候在台北长大，在我16岁那年就得了类风湿关节炎，看了西医都没有用，当时我奶奶帮我试了各种中药，最后竟然吃好了。不过那时候喝中药的感觉是非常痛苦的，因为中药一般都味苦，非常难下咽，到现在我才发现，如果香港葛生早一点出来的话，可以帮助无数像我们这样的人。
再比如，最近政府正在调控房地产市场，因为调控的关系，每个人在进行房地产投资时都更加谨慎了，所以最近大家都没有买新房，但是不买新房并不代表不能住新房，我们可以将自己的家里重新装修，让它变成另外一种新房，让人们多一个选择，因此我们尚层国际的目标就是让所有已经有房的人天天拥有一栋新房。
一句话，没有不能联系的话题，没有不能说的，只有想不到的。问题是我们的工作团队先要做好准备，针对不同的人、不同的事情做好链接，使之与我们自己的销售业务连接到一起来。
跟对方谈话，一方面要有适当的准备，一方面还要注意你的形象。我以前就曾经因为这个问题遭遇过失败。我在《成功》杂志当总编辑的时候，有一次去跟客户谈广告。通常我的成功概率还是很高的，但是有一个不好的习惯自己没注意到，导致了我那次广告业务的失败。那次跟对方谈到最后竟然没有成交，我觉得很难过，上车之后，我在后座上坐下来，习惯性地翘起脚来的时候，才发现，难怪自己不成交，因为我的整只脚都一直习惯性地半趿拉着鞋，在那儿晃啊晃，自己这个样子哪里像《成功》杂志的总编，简直就是个《失败》杂志的代表。还有一次，2002年，我在上海看到有的业务代表穿着白衬衫，但是白衬衫的袖口两圈都是黑的。我当时没弄明白，还以为这是高级衬衫袖口专门滚黑边的呢！后来才知道，竟然是因为10天没洗了才会那样。可想而知这样的形象给人留下的是什么印象。所以这些都是对一个人的最基本要求，你的穿着代表的其实是你对这份工作的尊重。为什么医生要穿着白大褂，护士要穿着制服，军人要穿统一的军装？因为任何时候这都是职业人士的最起码标准，也是对别人的基本尊重。
四、掌握购买心理的“七个阶段”
在顾客购买商品的过程中，都会经过“七个阶段”，这也是任何一个人都会经过的阶段。第一个阶段是引起顾客的注意，第二个是唤起他的兴趣，第三个是让他产生联想，第四个是为了唤起他的欲望，第五个是让他去做比较，第六个是要获得他的信任，第七个是促成更大的行动。下面我们结合具体的案例来谈一下这个问题。比如我们在现场讲课，讲完课之后还是要卖东西的，因为公司还需要有一定的收入，这是非常正常的事情，所以我们经常也会做销售的工作。在销售会的现场，通常我们讲课讲三个小时，中间在休息之前会安排10分钟的时间做以下这些事情：
各位亲爱的伙伴们，大家好！非常高兴今天与各位在这个地方一起度过刚才几个小时的讨论时间，大家都是为了创造一个更均衡的人生、成就更好的事业、创造人生更大的财富而来，这也是我们之间达成的基本共识。在接下来休息之前，我想利用很短的一段时间告诉各位，这里有十个非常重要的观念，它将帮助你的企业和你的家庭获得更大的成功与均衡，麻烦各位先把笔拿起来，在你的本子上立刻写下这十个非常重要的观念。它是我十几年来的心得和总结的精华，现在我就把这十个观念说一下：
第一，一个人要想更成功，要不要掌握趋势？要的。因为只有了解趋势、掌握趋势，才能把握自己的未来。掌握趋势上天堂，看错趋势下地狱。
第二，你要让自己成为更有竞争优势的人，这样才能更有可能成功。
第三，一个人要想更成功，还要拥有完整的系统。
第四，在我们成功的过程里面，个人和团队一样重要。因为如果一个团队都是笨蛋，基本上那就叫笨蛋团队。
第五，成功之后是事业比较重要，还是家庭比较重要？很显然，都很重要。但是，我们绝大多数情况下都将事业看得更重要了，所以我们需要平衡这两者的关系，只有把握好这两者的平衡点，才能达到自己人生的最高点。
第六，在我们每个人的生活中，平常总是消费的行为多于投资的行为，而且大部分都是为面子而消费，很少为了理智而投资。所以从现在开始，我们一定要从过多的消费调整为更多的投资。
第七，我们平常可能更多地去关注赚钱，而忽略了理财，但是要记住，你无论如何赚钱都跟不上理财的速度，所以要在赚钱的同时还要意识到，理财同样是不可缺少的。
第八，激励是一下子，启发和学习是一辈子的事。很多人上激励课时十分激动，回家的路上左右摇动，回到家里一动也不动，这就是一个学习的病根。
第九，成功需要靠人脉，人脉就是钱脉，多一个朋友多一条路，少一个朋友就多一堵墙。你不仅要有当地的人脉支持，还要有国际人脉的支撑，再加上专业人脉的提升，才更容易成功。比如我们这个课程的学员们，就像一个大家庭一样，涵盖了来自亚洲各地的华人企业家。我们已经开了315期，每一期有150个左右的学员，加起来将近5万人，这么多的人脉遍布于亚洲各地，这是最重要的。
第十，一个人能不能更成功，是看他拥有多少能力，还是看他受到多少限制？这个问题可能三言两语没有办法解释清楚，但是举个例子大家就容易明白了。2008年之前买股票的人都挣了钱，但是在2008年，当股市一片大跌之时，很多人因为来不及抛结果赔了很多钱，这些赔钱的人思想就受了一个限制，导致2009年不敢轻易再进入股市。结果2009年股市相对平稳，就失去了2009年百分之百的回报。再举个例子，一个老板非常相信他的员工，结果他的员工却把事情搞砸了，于是从这个时候开始，那个老板不再相信他的员工了，他事事都亲力亲为，就会变得越来越累。累不是因为他没有能力，而是因为他受到过去经验的限制，不相信员工的结果。由此可见，能力固然重要，不要受到过去所受的限制也一样重要。
总结以上十个方面，我们可以设想一下，了解趋势者至少要比不了解的人多挣10万元；同样地，对于拥有竞争优势的人至少要能多挣10万元；依此类推，这十个方面加起来就可以多挣100万元，反之则至少要少挣100万元。相信很多人都希望自己能多挣这100万元。比如我自己也同样经过这样的过程。
在1998年的时候，我的合伙人把我所有的钱都拿走了，一夜之间让我成了一个穷光蛋。我的父母都只有小学毕业，都属于台湾最底层的工人，我本来就是白手起家好容易才创造了自己的生活，不料因此变故重新变回一无所有的人。在那之后，很长一段时间里，我的脑袋里面都想着报复的念头，一直没有办法重新进入工作正轨。直到有一次一个新加坡的朋友打电话给我，让我一定要去马来西亚一趟，说是为了让我去学习。我当时感觉很难接受，不愿意去，还告诉他，我去教他们还差不多，哪里轮到他们来教我。为什么会这样说呢？因为人们都有两种心态，一种叫做自大，一种叫做自卑。我当时还有一种自大的心理，以为自己什么都会，可是明摆着我失败了；同时我还自卑，觉得只要我不去，别人就不知道我不会。但是最终我还是选择了做一个自信的人。因为真正的自信是知道自己有所不足，并且愿意去改变。所以我还是飞到了那边。当我上完第一天课的时候，我才发现居然有那么多的东西是我原来不知道的，我流泪上完了所有三天的课程。回来以后，我发生了改变，一直到今天，十多年过去了，我们拥有了17家公司，30所自己的学校。在所有的努力过程中，我才发现，我原来还有如此大的价值，竟然能打造出一个完全不一样的我。我只不过是芸芸众生中最平凡的一个，我相信既然我能做到，每个人也一定能够做到！
刚才这么多的朋友说要好好学习，那么我可以提醒一下这些朋友，不要忘记了立刻去登记这个课程。这个可以学习一辈子的课程费用是12800元，而更幸运的是，在今天这个地方他们将不会收你12800元，而只收9500元。如果你觉得没有学到东西，它可以保证的一件事就是可以完全退费。对于大家来说，在学习的过程中即使没有学到东西的话可能也不会有太大的损失，可是如果你学到了东西，而且可以拿来用一辈子，可以不断地持续地学习，那么对你来说，它是你生命中将能帮你更好地掌握趋势还是背离趋势？是帮你更好地发挥优势还是远离优势？是帮你更好地建立系统还是远离系统？是让你的团队和家庭做得更好还是更不好？如果你的答案是积极的、正面的，是希望让自己得到更好的未来、学到更多的，麻烦你举一下手让我看一下，工作人员会给你们一份资料。一定要注意把握你的时间，用最快的时间到后面去登记，因为这件事对你来说是没有任何风险的，有的只是机会。
以上就是我们在销售会现场所做的事情，我们可以回顾一下。第一，我告诉大家有十个非常重要的观念，也就是帮助大家成功的非常重要的方法，这叫引起注意；第二，我再告诉大家，这些东西可以帮助他们创造均衡的生活和良好的事业，这是为了唤起他的兴趣；第三，在把这十个观念很快地解释完毕之后，我告诉大家有这些东西和没有这些东西的区别，然后再问大家，是不是真的要把这些东西弄懂、弄会，答案是肯定的，这是为了唤起他的欲望；第四，我开始跟大家说我自己人生前后的差别，这是比较；第五，前后差别讲完之后，再让大家知道我现在执行之后的结果；第六，罗列了这么多的证据证明我们能够把事情做好，那是为了赢得信任；第七，最后给大家一些现场的优惠，降低个人的风险，那是为了促成他的行动。同样的，任何销售其实都是如此，只是产品不同，过程并没有什么区别，只要经过同样的过程就可以得到同样的结果。
五、百发百中的实战销售要诀
1.销售要诀之心理建设
当然，做销售并不是把这些讲完就可以把东西卖出去，但是对你来说只要有开始就有机会。
（1）销售是由被拒绝开始的。我们每天在做销售的时候都会遇到拒绝，每个做销售的人都是从被拒绝开始的。比如我可能就是全世界被拒绝得最多的人之一。因为我每天都在讲课，每天都有那么多论坛，就总会遇到有人拒绝我的情况，我每次都积极应对各种拒绝。
（2）顾客是你的老师。如果顾客拒绝我是因为我自己做不到或者做得不够好，那么我是感谢顾客的，因为他指出了原来我所不知道的东西，让我更进步。
（3）不向我买是你的损失。如果顾客拒绝我只是因为一些没有意义的理由，那么我也无所谓，我会告诉自己，你没有得到这个机会是你的损失，因为我们的名额有限。就像你想找合作伙伴、找加盟对象，但我只有这么多名额，你没有进来是你的损失。这种自信是要有的，否则很难体现出自己的气势。
我在1998年买了第一辆车，是本田的思域。当时卖给我车的销售代表说他自己也开本田思域的车，结果买了车之后，营销代表就开始推销他的其他业务，比如帮你做汽车防锈，帮你做汽车美容，帮你的汽车装遮阳的玻璃，等等。等交车的时候就已经把这些东西装好了。结果隔一天当我开车出门，经过高速公路收费站要付费时，却发现车窗怎么也摇不下来。那时候我没有什么经验，以为是车子出了什么问题，其实是在装遮阳玻璃的时候有个垫没有装上去。因为当时不懂这些，我就很紧张地打电话给那个销售代表，他安慰我说没事，让我第二天早上过去帮我看看。约好了第二天9点到那儿，因为我怕堵车，8点半就到了。快9点的时候，我看到他开车来了。一看到他我就决定以后再也不买本田了，因为他是开着丰田车来上班的。这说明了什么？他连自己都不相信本田车，怎么让客户相信呢？所以，做销售首先要有一个自信的心态。
2.销售要诀之充分准备
没有一个人能够真正出口成章，可以滔滔不绝地把一件事情毫无准备地说好。所有的东西你都可以不用拿脚本，是因为它已经印在你的脑海里，因为它已经帮助你自己验证了成功。只有真实做到的东西才是最熟悉的，才能非常自然地去谈它。我刚开始当讲师的时候，每天都在车子里面练习，不知道的人可能会以为我是精神病。我边开车边讲话，其实都是为了练习说话。我甚至在搭电梯的时候也练习，总之随时随地都在练习。我不相信有天才，只相信练习才有结果。我有很多的学生，假如今天我告诉他，某件东西不错，我觉得你应该去，他就会去的，这其实就是信任。现在培训界很多是用技巧在做，但我们不喜欢这样做，而是把事情讲清楚让你自己去做判断。就像图10-4中一样，销售员一个人讲了半天才发现，顾客早就睡着了，一点作用没有。
也许你会说，我准备得很充分，向顾客介绍了120种产品的特性。但是很抱歉，根据我们前面所讲过的重点销售的内容，如果事前没有认真调查顾客的需求，即使有120个特性也不一定对顾客有用。
3.销售要诀之与顾客同步共鸣
调整你的立场，跟顾客同步，并用客户的需求来作为你最终的归宿。这一点很重要，我自己也会这样。有一次我在长春参加一个演讲会，有学员来找我：“林老师，我已经听了很多次课了，我很想上BSE（企业家商学院）。”我就问：“请问您现在在工作还是在读书？”他说：“我是一个大二的学生。”我说：“这件事情你要跟你的父亲商量一下。”他说：“不管我做什么，我父亲都一定会支持我的。”我说：“请问你父亲是一个企业家、老板还是一般的上班族？”他说：“我父亲在上班，一个月赚两千多块钱。”我就跟他讲：“我真的觉得你这个时候不应该来上企业家商学院。”虽然我很清楚地知道，他父亲就算再苦也愿意让孩子来，可是我不愿意让这个父亲为了让孩子来上这个课而让他们家过着很辛苦的生活，因为我们的学费很贵。所以这就是我的立场，我主动从他的角度出发帮他做一定程度的考虑。并不是你自己要什么，而是要看客户的需求是什么，这才是最终的依归。
4.销售要诀之善用互动
2009年，某酒店换了一个新总经理，我不认识这个人，只认识原来的总经理，不过平常接触最多的也不是总经理，而是客户经理，因为客户经理帮我们经常做课程安排。
有一天，客户经理跟我说，他们新换的总经理想请我吃饭。当时我正好在那边上课，于是就答应了，中午吃饭期间，总经理一直在讲他们接待某某领导的时候是什么样子，接待某某人又是怎样的，讲了很多，我们都是一边听一边礼貌地点头微笑。最后等他都讲完了，我就告诉他：“总经理，您刚到的这个地方真的是一个难得的好位置，既然这样，您在这个地方免不了是要专心把各方面的关系维系好才行的，有些什么事要办的话，其实您旁边的客户经理我觉得倒是完全可以信得过的。我们从2002年就认识了，到现在已经都认识七年了，这七年来，可以说他真的是我见过的客户经理这个层级中做得最好的。他既能站在你们酒店的立场，又能照顾到顾客的方便，真的非常难得。如果有机会的话，希望您能在现在这个位置上多给他点机会，帮您多分点忧、解点劳。”我跟总经理讲完这句话时，那个客户经理的脸上露出了欣喜的笑容……这就是善用互动的效果。首先我对他们的酒店人脉很熟悉，跟客户经理认识多年；然后在适当的时候，我在他的领导面前盛赞他的办事效率和理念，促使这位总经理最终明确授权对象，并取得他的信任，等等。
5.销售要诀之善于倾听
善于倾听并不只是指善于听，它还表示要善于以发问的方式来引导客户。
“5W1H”的概念可能很多人都学过，“5W”是指Why、Who、Where、When、What，“1H”How，即为什么、什么人、在什么地点、什么时间、要做什么事、如何去做，这是很多企业管理者要学的基础知识。其实问对方问题的时候也可以用同样的方法来问，例如，“林老师，我很想了解这个课程。”“是您想要上课还是您身边的人想要了解？”“我想帮我儿子了解一下，我儿子18岁，不知道有没有适合他的东西。”只要你问，就有更多的答案可以得到。“林老师，那个课程好像还不错，不过你们在哪里上啊？”“请问您住哪里？”“我住在南京。”“挺好的，南京其实靠近杭州，我们在杭州有课程，方便的话您可以考虑到那儿去听课。”任何问题其实都是可以用得上“5W1H”。
实际上它是把重要的主题引入成功的协商过程。我首先听你关注什么，然后按照你关注的部分去跟你谈，你不关注的地方就尽量避开不谈，这跟我们今天讲的商业模式是一样的。
6.销售要诀之精诚所至
我们常说，精诚所至，金石为开。诚实是打开一扇心门的开始，更是做好一件事的关键。具体来说，精诚所至包含三个方面，首先是诚恳踏实，这是推销自我的最佳表现；第二要做到诚信无欺，这是进行长期交易的第一要件；第三要做到热诚服务，这是客户抉择时的最大考虑。精诚所至还包括最重要的一点，即不要轻易放弃，不要轻易否定自己，要坚持到底，来最终打动客户的心。就像图10-6中所看到那样，客户所说的“不”并不一定就是最后的答案。
图10-7更夸张，采购经理已经回到办公室，这个销售员还在窗户外面说，再给我一个机会吧。这就有点做得过头了。
大家在跟客户谈业务的时候也需要注意这个问题。很多人有时可能过于求成，已经让对方很烦了，引起了对方的反感。把你的快乐建立在别人的痛苦之上，这对你也不是一件好事，是注定不会有什么结果的。
7.销售要诀之将客户进行分类
客户主要分为四种类型，所示：
D型人，是驱使型的人；I型人，是表现型的人；S型人，是温和型的人，C型人，是分析型的人。针对这四种不同类型的人，如果向他们做销售的话，由于他们在意的重点不一样，所以你在销售给他东西时，诉求点也就要不一样。
D型的人最在意什么？结果。凡事都要讲结果，这是属于结果导向的人。I型的人是感觉导向的人，感觉对了一切就对了，感觉没了一切就没了。温和类型是安全导向的人，因为相对来说他没有太多的主见，不敢做出太多的决定，所以他希望他的每个决定都是相对比较安全、稳定一点的，他比较害怕做出大的决定。分析型的人是证据导向的人，任何事情都要有一个完整的证据，否则一切免谈。
具体来说，假设我们搬了一台安利的滤水机想要卖给D型的人：“老板，只耽搁您3分钟的时间，跟您报告一下可以解决贵公司一年省下两万元钱喝水的问题。”直接跟他谈结果，如果这个结果正是他要的，他就听得下去，如果这个结果不是他要的，他就听不下去。对于I型的人呢：“告诉您吧，我们这条街上所有的人，包括那些明星都用了这种滤水机，而且是白色的，非常漂亮。”如果他感觉确实不错，那就成交，如果感觉不对，那就只有被拒绝。而对于温和类型的人呢，就要跟他说：“您放心吧，这个社区里面的每一个人都在用这种滤水机，而且您用这种滤水机，不仅对自己好，对孩子、对家人、对您的先生都有好处。就算您买了这个滤水机之后出现问题时不会换滤网也没关系，您给我打个电话我马上就过来帮您处理。”他就会觉得很放心。对于分析型的人，你要跟他说：“我们这种滤水机里面的水的PH值是0.3849562754339。”跟他讲小数点后面的位数越多越好，因为他希望听到非常严谨的证据。人有没有好坏对错，是非之分很难说清，但要记住的是，“己所不欲勿施于人”，反过来就是，别人喜欢什么，我们就要用什么方法跟他接触，而不是用对方不能接受的方法去接触他。对于D型结果导向的人，一般都喜欢做决策，当老大，那就引导他来说，而不是我们来说。他比较喜欢强对强，如果找一个一般身份的人来说他会很生气，他会觉得你看不起他；如果派一个一般的业务员跟他谈，他会认为你什么都不懂，跟他讲什么，那是在浪费他的时间。所以你在回答他的问题时，要谨慎一点，尽量由他来发表看法，适当地插几句关键的话和结果有关就可以了。I型的人比较注重感觉，他就比较喜欢跟大家一团和气的感觉，所以就可以多制造出一些比较融洽的气氛，气氛越好成交的概率就越高。对于S型的人，就要好好地引导他、教育他，告诉他这个产品的具体情况，打消他的顾虑，让他放下心来，最后才有可能成交。甚至由于他不敢轻易做决定，我们可以代替他，顺水推舟或者强迫他做一下决定，也是有一定效果的。最后是分析型的人，对于这种人，一定要把所有能够证明这件产品功能和好处的证据讲得清清楚楚，让他明明白白，这样才会使他更好地向着有利于你的一面做出决定。
总结以上的几种客户类型，就是要针对他们的不同特点采取相应的方法和销售要点来应对。总之，对于D型的人，要做到：（1）引导发表，沉稳应对；（2）掌握弱点，精简回答；（3）注重效率，谨慎小节。对于I型的人，要做到：（1）投其所好；（2）任其发挥，适时引导；（3）注重气氛，随时赞美。对于C型的人，要做到：（1）详列计划，分析可行；（2）专业数据，纸上作业；（3）提出实证，循序推进。对于S型的人，要做到：（1）教育培养，灌输信心；（2）人情外务，维系公关；（3）顺水推舟，代做决定。
前面说到了在销售的过程中，要根据不同类型的人采取不同的方法去做不同的沟通分享和分析，当然在这之前，你的准备工作也是非常必要的。针对你要去谈的顾客，你要了解你的产品最大的特征是什么？也就是跟别人的与众不同之处是什么，有多少优点可以列举出来。在单独针对你的某个顾客的时候，要让顾客知道他代理你的产品的某些特别的好处是什么？有什么例证？这就牵扯到你怎么去准备自己的资料的问题了。每当我们在跟别人谈到自己产品的时候，我们总要能提出不少的见证才行，很多人其实就是缺少在这方面花一些力气和时间去搜集你的见证，所以最终才往往功亏一篑。
准备充足的见证资料之后，就可以在遇到不同的人、不同的对象群的时候，或者有需要的时候，把这些见证随时拿出来用上，因为它的针对性强，这时候就会特别有效。比如我们的业务员在跟客户谈到我们有一个叫企业家商学院课程的时候，手上就有很多顾客见证的来信或者其他资料，这对我们的帮助是很大的。因为我们的对象经常会遇到很多问题，如果他正好是美容美发行业的，那么我们就会拿出他给我们的来信去跟其他的美容美发行业客户谈。下面是我的一位学生的来信，他在2007年上了我们的八天商学院的课程之后，在2008年给我们写了这封信：
我生命中的贵人-最敬爱的林老师：
您好！
我是宁波罗亚帝美容美发有限公司的负责人叶万耿，是Money&You和企业家商学院使我面临倒闭的店得以改善。在没有学习之前，我连三家店都管不好，业绩也是平平，只能维持运转而已。然而在我的内心和骨子里却流淌着战斗的血。我要改变。我选择了学习。因缘巧合，我学习了Money&You，它让我明白，管理是向外追求的，是只要能释放爱就能得到爱的，而不是向外索取的。这三天带给我的震撼震醒了一个盲目的青年。爱与支持把我带到了团队中，我快速地帮我的团队也报了十几个Money&You的名额。我知道我的团队太缺乏学习、缺乏改变，只有学习了他们才有可能改变每一家店，所以付了这么多学费我也觉得值。随后我学了企业家商学院课程，并且又报了几个名额，通过团队的学习，我们很快改变了我们的商业模式和规模。当时在出学习的费用及学费时，我连员工学了会不会流失都没考虑到，而正是因为当时的简单反而成就了我今天的事业。事实上，到现在为止，我所报的Money&You和企业家商学院学习的50多人没有一个流失，反而更加团结。
感谢林老师带给我的改变和帮助。通过这两年的实践，我的公司从3家店变成50家连锁店，产值从每年1000万元提升到年近两亿元，员工从120多人增加到将近1500人的团队。能为社会提供这么多的就业岗位我很骄傲。我们的公司在2013年要达到200家店，2018年要完成1000家店的规模。请林老师见证，这是罗亚帝的愿景，罗亚帝的梦。
再次感谢林老师，感谢Money&You，感谢企业家商学院！
学生叶万耿
2008年11月16日
叶万耿先生上课上了一年半最后得到这样的成绩，这个成果假如是你获得的，那么你觉得重要不重要？当然很重要！所有无论如何都要把这封信收好的，并且还要进一步管理好它，再去多做一些收集。后来在2010年7月15日，叶万耿又来了一封信。
林老师：
……我想向您报告一下学完Money&You之后现在的成绩，我现在有分公司28家，500家连锁店，明年底分公司会达到100家以上，将有1200家连锁店，2013年年底准备以教育培训为主体上市。10月底我想要出三本书，每本书的出版及我的成绩、我的命运都是因为您的课程而改变的……
这样的资料即使手机丢了，也得想办法把它收藏起来。说实话，这样的资料对我们这一行是非常重要的东西。一旦你收到这种任何见证资料的时候，就要赶快登录他们的网页，把相关的网页抓拍下来，或者收藏起来，随时随地展示给别人看，因为人们都只相信所看到的东西，没有看到的东西是不会轻易相信的。说这个例子只是为了告诉大家，对于我的顾客我是用这种方法去搜集相关的见证和资料的，你们也一样，也要用足够的方法去搜集你的见证和资料，因为这个是最现实、最简单、最有说服力的。
六、处理顾客拒绝的七种语法
有了见证，顾客当然也还会拒绝，因为不可能那么容易就成交的。所以遇到顾客拒绝时，以下这些话术可以帮助我们得到继续跟顾客谈下去的机会。
1.“是的，而且”
什么意思呢？比如，顾客说：“我很想买你们这个产品，可是它太贵了。”你就可以这么回答：“是的，而且我们的产品贵有所值，让我来跟你说一下我们的产品真正的价值在哪里。”即用“是的，而且”把话接住，这样就可以继续把话题延续下去了。
2.直接法
顾客说：“你们的产品真的太贵了。”你的回答：“是啊，没错，我们本来就是最贵的。”相对的，我们还可以说：“我们本来就是最好的，因为我们是最好的，所以它是最贵的，让我来跟你分享一下它好在哪里。”
3.否定法
又叫正面反击法。顾客说：“你们这个产品太贵了！”你的回答：“老天爷，请你告诉我们，它贵在哪里？如果我们这还叫贵的话，世界上就没有便宜的东西了。”
4.转移话题法
顾客说：“你们的产品太贵了。”你的回答：“很多人都关心贵不贵的问题，我们比较在意的是有没有用的问题，是适不适合你的问题。”将话题悄悄进行了转移，持续再谈下去。
5.活用资料法
顾客说：“你们这件东西真的太贵了。”你的回答：“在我们同行当中，我们的产品比别人的确贵了10%，但是我们产品的耐用力比别人多了两倍以上的时间。简单地讲，别人卖10元，我们卖11元，但是10元的只能用一年，而我们11元的却可以用两年。”
6.举例法
顾客说：“你们的东西太贵了，我不想买了。”你的回答：“说实话，曾经有一个人，他在国外买了一套房子，每个月的收入在扣掉房屋贷款之后，就只够家里父母、他们夫妻和两个孩子生活的了。在他还房屋按揭贷款的20年当中，他的父母亲曾经提出，很想跟别人一样回老家去看看，他的儿子就说，爸、妈，你们没有看到吗？我就是为了能够一家人在一起过好生活才买了这套房子，现在实在没有多余的钱送你们回去了。所以等我缴完房屋贷款再回去吧。后来他的太太也跟他说，老公，我们结婚时都没有去度蜜月，趁现在有时间我们去度个蜜月吧。他跟他的太太说，你我就是为了让我们能一家人过好才花了钱买房子，你看我们现在买了房子后哪里还有余钱去度蜜月呢？这样吧，等按揭贷款还完之后，我们再去度蜜月吧。又一天，他的孩子也对他说，爸，我想去参加夏令营，我们班别的小朋友都去参加夏令营了。他说，孩子啊，你没有看到爸爸就是为了你才买这么好的房子吗？所以我们现在每个月要缴那么多的房屋贷款，哪里还有余钱让你去参加夏令营呢？过了两年，他的父母离开了人世，再也没有机会回到他自己的家乡；后来他的太太跟人跑掉了；再后来，他的孩子因为自己想办法去拿钱，结果因盗窃被抓到少年管教所关起来了。这时候他才发现，他当时以为的那些很贵的不该去做的事情，反而在后来给他带来了更大的损失。人生苦短，如果当时他稍微懂得做一下调整，哪怕是延后一个月再去付房屋贷款，都有可能避免给自己带来更多的遗憾。”举个跟他买的东西相关的例子给他听，等等。
7.避重就轻法
“是的，我知道相对来说可能是这样，不过我们来看一下，有多少人即使是在相对比较贵的情况之下，他还是做了选择，之后他得到了什么好处。”就是避开自己的死穴不谈，多谈使用你的产品的好处和价值。这样才能把话接下来，有一个再讲下去的机会，这是最重要的。
七、顾客疑惑点的移除
有很多因素会导致我们无法立刻成交，那么面对这些疑惑，如何将之移除呢？
1.对人和产品的不信任
面对这种情况，只好再一次更诚恳地把产品资料、内容分析说明得更清楚，这是我们能做的事。
2.对产品还不是很了解
那就再一次把产品展示一下，将之介绍得更清晰、说得更完整，这是我们能做的事。
3.觉得购买点还不够强
那么就再一次整理我们产品中的卖点，并在了解顾客的问题所在的基础上，将我们产品的卖点与顾客的需要相结合，再一次进行分析。一步步寻找适合顾客需求的卖点，不厌其烦地说服顾客。比如前面说到的卖滤水机的例子，在被顾客拒绝之后，那就再一次为顾客寻找购买理由，比如为了他的孩子这一点能不能让顾客买下滤水机？比如帮他省下喝矿泉水的钱对他有没有诱惑力？总之，只要不断地寻找，就一定能找到对你最有帮助的购买点，最终达成成交的目的。
4.不知道买的产品是否划算
没关系，再次在谈话过程中强调自己的产品在同等价位下比别人好的地方，在能力范围内可以做到给他一点点的折扣。
5.是不是现在就要购买
面对这种情况，可以想一下，所有电视购物是如何让顾客立刻买的？因为打折，因为现在买就送赠品，因为一共就多少多少件，因为还剩多长时间，等等。即现在买这些产品是要受时间的限制、数量的限制的，是有价值的优惠、赠品的赠送的，利用这些条件来促使顾客做出决定。这些条件本来是为了帮助我们更好地成交的，可是毫无疑问，面对顾客的疑惑，我们在处理这些问题时的核心思想还是这句话，即顾客真正最关注的是产品对他到底有什么好处，这才是关键。产品的真正好处是什么？如果找不到这些好处，不管有什么优惠条件，他都不会买。还有一个很重要的条件，就是你愿意提供一定程度的保障和承诺吗？就像Money&You，它在这一点上就规定得很清楚，因为它是个32年的国际课程，它规定，如果客户觉得上完三天课没有学到任何东西的话，就可以无条件退费。它有这样一个保障的机制。另外，还要能够使你的保证与最后呈现的结果完全一样。
八、处理顾客异议的五个关键
顾客有问题的时候,处理这些问题或者异议时，一般要遵循以下几个流程。
第一步，感同身受；
第二步，激起共鸣；
第三步，测试商品；
第四步，加强他的信心；
第五步，促其决定。
举个例子，“你们这个产品太贵了。”“是的，陈先生，说实话，我刚开始进入这家公司，听到这个产品价格的时候，也觉得这个产品真的太贵了。”这是第一步，感同身受。
第二步，激起共鸣，“而且不仅我这样觉得，我们公司的每个营销代表进公司的第一天都是这样的感觉”。
第三步，测试产品，“后来我们去看了整个公司的产品流程设计、制造过程等，对公司严谨的态度，公司所拿到的产品专利，顾客的喜欢程度，用料的高档，品质的良好等情况进一步了解之后，我们才发现这个产品相对其他同行来讲，其实它的性价比是最高的”。
第四步，加强他的信心，“所以您是用最低的价位购买最高价值的产品的人”。
第五步，促其决定，“您如果也跟我们一样了解完这个过程之后，您一定会迫不及待现在就要把这个东西带回家，因为您所最关注的正是我们这个产品能够带给您的”。
感同身受-“我跟你一样”；激起共鸣-“好多人也一样”；测试商品-“后来发现”；加强信心-“你一定也知道”；促其决定-“赶快拿回家”。
这就是整个处理异议的过程。
九、九大成交时机的把握
成交有时候是有征兆的，我们其实可以通过观察这些人的征兆来找到应对的策略。
1.开始做比较时
当顾客拿起两件不一样的产品进行反复比较的时候，正是顾客在心里做权衡的时候，而比较的结果只有一个，那就是成交。
2.开始很认真地杀价时
“能不能再便宜一点，我买两个。”这实际上已经很明显地透露出了顾客想成交的欲望。
3.开始询问付款情况时
“你们这个首付是多少，接下来怎么办，按揭怎么处理”等等，这些都可能是成交的时机点。
4.边看商品边提出非重点批评时
因为“嫌货才是买货郎”，他挑毛病，有时只不过为了等一下在价格谈判上能占一点便宜而已。
“你们的粽子很好吃，可是外面包装的粽子叶很丑。”“那没事，我把叶子剥掉，直接把粽子给你吃就好了，省得你心烦。”
5.开始对购买的截止日期和售后服务关注时
“你们截止缴费的时间是什么时候啊？如果我购买你们产品的话，后面会给我们一些什么方面的追踪、保养、维修服务？”
6.开始讨论交货流程或者包装、递送方式时
“你们怎么送过来？什么时候可以送过来？到时候我们不在怎么办？”
7.向第三者征询意见或商量时
“你觉得怎么样？我觉得挺不错的。”
8.开始暴露自我秘密时
“真是要命，早知道刚才在那边不买就好了，那就可以在这边买了。”自己一个人在自言自语。
9.肢体语言的流露
拿着一件东西一直看，挑了好几样最后还是看那一个，在肢体语言上显现出来购买意向的时候，都可能是成交的时刻。
十、完成缔结的七种方法
面对以上各种成交时机，我们如何来完成递接，达成成交的目的呢？
1.推测承诺法
“依我看，您的父母亲都在，而且您的孩子目前一个5岁、一个7岁，那么7岁的这个孩子念小学的话还是住家里比较好，5岁的这个孩子相对需要长时间的照顾，所以你们夫妻俩就需要一人照顾一个孩子才行。那么按照这种情况的话，我想我们‘爱和’老幼院能为您提供的方案就是‘2+1’方案，即两个老人一个孩子的托育方案。”这就是推测承诺法，即直接根据顾客的情况进行推测，并告诉他一个应对的方案。
2.拥有暗示法
“某某老先生，我想您这一辈子一定过得很辛苦。小时候正赶上解放前后，等到您青年时期又遇到了上山下乡等很多事情，后来经过您的努力成为了难得的专家，一辈子都是靠自己的努力才有了今天，这一生您太辛苦了，很难有一个机会坐在像我们这样的一个屋子里。而如今，您已经把该完成的任务都完成了，也该享享清福了。您看我们这个屋子多好，窗明几净，有那么多的辅助设施，对老人生活来说特别方便。在这个地方看外面的风景，多漂亮。您看您要是住这个地方的话，孩子们来看您的时候也都很方便，那么宽敞，也可以跟您住在一起，孙子还可以在门前玩耍什么的，这样的环境不正是咱们努力了一辈子所想要得到的生活吗？”
3.两者择一法
这个是台湾商人最擅长的手法。在台湾，早上人们都会喝豆浆，喝豆浆时都要加蛋的。卖早餐的人一只碗拿起来，先舀一勺糖放进去，再舀一勺热浆放下去，手上立刻拿起一个鸡蛋，问顾客是要加一个蛋还是两个蛋？顾客这时候只能选择一个或者两个，很少有人会说不要加蛋。甚至有的老板更会卖东西，在放了一勺糖、一勺豆浆之后，立刻打一个蛋进去，然后再拿一个才问你，要不要再加一个，这样就让你别无选择。这就是两者择一法。
4.直接质询法
刚开始买了一栋房子的时候，心里美滋滋的，但是一想到按揭280万元，差点晕倒了，因为从今天开始，赚的每一分钱都是给银行的。所以成交那一刻顾客其实不是高兴的，而是有压力的，所以要引导他往高兴的方向去想。不要管他讲什么，你就是要跟他讲，签字代表一份关系，签字代表一个承诺，签字代表一个美好生活的开始就行了。他会觉得这件事做得有价值。
5.疑点消除法
请教对方相对比较认可的问题，将对方的问题列出来之后，我们一点一点再跟他分析解释，说完之后拿起笔交到他手里，“签下它就是你幸福美满人生的开始。谢谢你签下这个字，这代表你为地球的环保事业尽了一份责任”。
6.优劣点比较法
换一个英文大写的T，一边写上所有的优点（因为你是有备而来）；一边请对方写出他认为的缺点。看完之后他可能还会说：“你看，还是有一些缺点。”“是的，陈先生，人没有完美的，我相信就像这个字母一样，而且我心里也知道您也一样，是同样的想法。如果我们这些人都是完美的，就都不能叫人了，我们都叫机器人了。然而正是因为这一点的缺憾更彰显了这么多的好处，所以我们可以看到，您真正在意的是这些，而那些事实上并不是最关键的，也正因为这些，所以我们才会提供给你这么优惠的价钱。”
7.诉求点总复习法
最后这一点是我们经常做的。就像我们刚才在解释Money&You的十个要点一样，在最后还要回过头来再重复总结一次，它使我们更加了解趋势、掌握优势，做好系统，赚钱理财，做好一辈子，等等。前面十点是一步一步解释，到后面是十点合在一起又解释了一次，这是非常有用的。
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