不要急着用让步来促成生意

    谈生意，可以说，是双方不断让步，最终达到利益交换的一个过程。有时候，一个小小的让步都可能改变整个商业战略部署。所以，该不该让、何时让、怎么让等都是需要商人们慎重考虑的问题。

    一些生意人为了表达自己的善意，尽快促成合作，总是会在没有任何要求的情况下做出大幅度的让步，并自以为这样会感动对方，让谈判简单有效。事实恰恰相反。若一方没有任何要求就主动让步，对方会更加寸土不让，甚至还会暗示我们做出更大让步。

    某款电子设备报价900元，规定可降到820元成交，因此谈判空间是80元。但是，一位业务员新手为了求成，一开始就把所有空间全部让出去了，客户以为他虚报价格，继续步步紧逼，要求他再让100元，结果谈判破裂。所以，不要过早地让步。

    让步是一门学问。我们要在谈生意的恰当时机做出适当让步，使让步的作用发挥到最大、所起到的效果达到最佳。所谓“恰当时机”是指破除无谓的僵局，或有更大的利益可追求，或者谈判进度需要的时候，等等。

    不过，在谈生意的实际过程中，时机是非常难以把握的，需要我们根据情况判定对方的真实意图再去决定是否要做出让步。如果对方确实怀有诚意，的确无法接受自己的条件，这时才是让步的时候。如果摸不清对方的底细，可以慢慢让步，并且带点勉强的样子。双方谈判已经到了最后阶段，如果双方都不做让步，生意无法达成，这时是让步时机最成熟的时候。

    每一次让步都必须坚持一项原则——没有回报，决不让步。我们每一次让步的幅度都不能过大，要让对方意识到我们的每一次让步都是艰难的；之后的每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报；最后的让步，我们要表现出异常的艰难，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。

    如何在让步的同时提出要对方给予回报呢？一个好办法就是，用试探性语言——“如果”。在让步之前，我们要做假设性提议，它既不会让我们受到任何约束，还能帮我们识别哪些是客户在意的事情。举例来说，“如果我们把价格下降3%，您能立马跟我们签约吗？”或者，“如果我们选择现金支付，能否立即出货呢？”每次让步都需要对方用一定的条件交换，这样的让步才是有效的。

    王涵代表某弱势品牌的机械厂家与北京某知名超市进行进店洽谈。

    当时，谈判非常艰难，超市方面的要求十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受。因此谈判陷入僵局，可能会随时破裂。

    某天，超市采购经理宋经理打电话给王涵，希望厂家能在还没签合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，以吸引消费者。虽然王涵能够轻易完成这个要求，但是他却没有当即答应，而是这么说：“宋经理，我会和公司尽力协调此事，但是您能不能给我一个正常的货账账期呢？”宋经理见此，决定让步，最终王涵获得了一个平等的合同。

    注意：我们每一阶段的每个妥协都要获得相应的价值。比如，一个生意谈判中，你在价格上让步，希望对方能缩短结账期限，但是客户却让的是自行提货，这根本就是不等值的。所以，在做出某方面让步的时候，一定要事先明确对方应该给予什么回报。假如对方不能提供这项有价值的回报，那么我们这一步也不能让。

    过早的让步往往让我们后悔；该让步时不让步，易使谈判破裂；让步太多太快，我们的利益会受损。所以，把握好让步时机，事先做好让步的计划，该让则让，那么我们的每一次妥协都是一次有收益地进攻。

    欲擒故纵让对手让步

    所谓“欲擒故纵”，是说为了要捉住对方，先故意放开它，趁其不加戒备，然后再一举擒获。它是一种放长线钓大鱼的计谋。在谈生意时，谁都渴望对方先让出一步。若运用此策略，我们就能让对方率先地、主动地让步了。

    欲擒故纵施用的一大条件是我方拥有一定的主动权。在谈判中，如果我方需求紧张或急于达成交易，让步的余地很小，难以通过让步来“纵”。相反，若是我们有较多的主动权、不急于求成或者有非实质利益可以用于让步，那就可以实施了。

    一般来说，若对方一开始就对我们的产品感兴趣，并基本持肯定、欣赏的态度，那我们就有了一定的主动权。此时，大部分生意人可能会滔滔不绝地向对方介绍产品的详细特点、性能、便宜、质量好、售后服务有保障等，但经验丰富者可能就会“放纵”客户，等着客户向自己了解产品的细节，等着客户主动提出合作。

    所以，实行“欲擒故纵”时，我们要有意先让对方看到交易所能给他带来的丰厚利润，让产品抓住对方的心，煽动对方渴望成交的心理。另外要表示自己对成交淡漠的态度，从而迫使对方为了达成协议而主动让步。

    美国谈判代表杰克带团到东京，同日商洽谈本公司生产的靛蓝粉的销售协议。

    谈判进程中，杰克守住每吨12000美元的报价，半点也不肯让步。无论日商怎样说服，杰克换提法、换角度，都是原来的价格。因此，日商决定中止谈判，采用拖延战术。

    杰克明白自己归期将至，若没谈成，回去不能交差。但是，他表面上却装作若无其事，因为这批靛蓝粉是日商急需的原料，对方必定要签订协议，他对此心里有把握。

    谈判的最后一天，日商还是不让步，杰克最后说：“在日本生意不好做，明天我们飞往香港，那里靛蓝粉抢手得很。”当晚，日商沉不住气，希望再谈，杰克此时亮出底牌：“我们公司愿意与贵公司合作。这样吧，每吨10800美元！”一家公司当即签订了近40万美元的订货合同。而且，就在第二天，飞机起飞前半小时，另一家公司也签订了76万美元的合同。

    “王总，我觉得我们合作项目没问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无。”或者，“李经理，这样吧，你可以拿回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以。反正没有利润的项目，我想我们不会做。”这些话不仅向对方表现出“志在必得”的态度，而且摆出客观事实，表现出“成交与否对我影响不大”的冷淡，这反而能使对方担心不能成交，从而激起对方成交的欲望，降低其谈判的价码。

    使用“欲擒故纵”术，时机和适度很重要。它本质上是为了进攻，但却是制造守势来软化和麻痹对方。因此，在谈判时施展它前期要精心布置，保持自己淡定随和，不露痕迹，将对方一步步诱入自己这一方的“陷阱”。

    70多岁的商人史璜先生曾到银行贷一笔巨款。他找来会计师霍夫曼太太替他安排与银行代表魏德曼先生在星期五下午4点半见面。

    见面时，史璜先生正巧知道魏德曼先生的两大嗜好——网球和歌剧。于是，他谈到了自己曾经参加温布尔登网球大赛第一回合的比赛，之后又说瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目。

    银行下班的钟声响了。一向准时下班的魏德曼先生开始紧张，他希望自己今天就能和史璜先生达成协议，这样下周一就可以呈报给上级看了。但是，史璜先生却若无其事地等着，一会儿，他站起来，说这次谈话很愉快，不过自己有事要走了。

    两人走到电梯前，魏德曼忍不住了，他问：“史璜先生，您不是来谈抵押贷款的事吗？”史璜先生却表现得很“疑惑”，问身后的会计：“霍夫曼，你要我来，是来谈贷款的事吗？”此话一出好像整件事都是霍夫曼提出来的。

    既然开了口，魏德曼就得自己提贷款的条件，他想了一下：“利率为6.18%。”当时，银行贷款的利率是7%，这条件可以说好得不得了！

    后来，史璜的儿子回忆道：“那回的交易会成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩的缘故吧！”

    欲擒故纵策略可能不会立即达到效果，因为从“纵”开始到“擒”的时机成熟可能需要比较长的时间。我们应该有耐心，紧随勿迫，时刻观察对方的变化，为自己的进攻蓄力。若是没忍住，可能会让即将进入“陷阱”的客户识破。

    为了避免客户或者谈判对手用这一策略来让我们让步，我们要做的就是在之前不要投入太多，不要表现出太多期待。商务谈判有这么一条法则——谁投入得越多，谁就越急于成交。同样地，谁在谈判中期望越高，谁就越怕谈判破裂。所以，当我们想谈成生意时，即使非常满意，也不能急于表现出内心的真实想法。比如，看中一套非常想买的房子，但是在房地产中介催着交付定金的时候，我们可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子，务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做，就是暗示对方在价格上做出一点让步。

    谈生意时，双方为了争取利益谁都不愿意让步。那么在适当的时候运用欲擒故纵的方法，就能激发客户的好奇心，让客户急于与我们达成交易，并率先做出让步。

    “你再加点，生意就成交”

    在谈生意的过程中，我们常听到这样的话：“你再加一点，生意就成交了。”这一点真的这么重要吗？想一下，如果客户能够加价1元，那么一批货物我们可能多赚1万元。这难道不值得我们坚持一下，多让对方加一下价吗？

    在商场，顾客与服装店老板谈价破裂，顾客佯装要走。此时，老板不会马上拉客人回来，否则他会陷入被动。所以，老板会自信地告诉顾客，刚才的价格你走到哪里都买不到。顾客若真想买，反而会停下来，这时，稍微让步就能成交。若顾客离去，走到五步左右，老板反而会软下来，改口：“唉，回来回来，你再加一点钱，我们就成交。”其实，不加这一点，他也是赚。

    在商务谈判中，客户要还价，会对我们说：“如果你们把价格降到每千克12元，我们就订一批。”那么，我们就可以平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价格吧。”然后，我们要清楚自己下一步要干什么，那就是“闭嘴”，保持一个一言不发的状态。我们的这种神情很可能就会让客户做出让步。

    注意：运用“你再加点，生意就成交”不成功的一个关键就是，在没有等客户发表意见之前就轻易地表态，结果丧失了主动权。

    某客户刘先生非常急切地想从房地产经纪人那里购买一处房产。

    谈判时，房地产经纪人占据优势，所以他决定先下手，于是开出自己的价格之后就不再说话了。刘先生明白自己处于不利地位，但他不会坐以待毙，而是决定也用沉默政策。两个人都彼此在心里思考着，僵持着，都想威慑对方先开口。

    沉默的5分钟，如同一个小时一样长。刘先生想打破僵局，于是他在便签上潦草地写了“决定”两个字递给对方，但是他故意将“决定”的“定”写成了“宁”。房地产经纪人一看，果真没沉住气，说：“你写错了一个字。”结果一开口就收不住了，他接着道：“如果你不愿意接受我的价格，我愿意再降5000元。但一分钱也不能再多了。”结果，客户获得主动权。

    另外，在谈生意时，如果你对一个客户做出了2000元的让步，你是做1万元的买卖，还是做100万元的买卖都没有关系。你让出的价钱仍然是2000元。你应该想的是：“在谈判桌中间放着2000元，我愿意花多少时间，看看我能得到多少？”有时候只需要你沉默一下，那么钱可能就会收入你的囊中。

    如果客户对我们使用这种策略，那么我们应该这样回答：“那多少更合适呢？”这意在把客户挤到一个具体的位置，除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对客户做出让步。

    总之，讨价还价的时候，千万不要小看这一点点的力量，它将在销售过程中起着决定性的作用。对客户来说，你的这一“点”，就能够促成客户的转变。

    随时准备说“不”以掌握主动权

    大部分人认为“YES”满足了人们的请求，达成了交易，是个最棒的词。而“NO”是最糟糕的词，因为它意味着拒绝和对抗，扼杀了交易。但是，在谈判中，事实并非如此。著名的谈判大师吉姆·坎普认为，“YES”暴露了我们害怕失去交易，使得我们过早妥协，甚至不划算也成交，而“NO”则释放了我们的压力，并为我们罩上了保护衣。

    所以，当我们掌握了说“不”，那么我们会很快发现自己的谈判条件水涨船高，获得了主动权和优势。

    著名的谈判大师哈维·麦凯多年以前曾充当过美式足球员I.C.安得的免费经纪人。当时，加拿大足球联盟的多伦多冒险者队和国家足球联盟的巴尔的摩小马队都在争取I.C.安得。

    为了替I.C.安得争取到最好的待遇，麦凯先生得在两位极有钱、极好胜、极精明的老板间——多伦多队的巴赛特和巴尔的摩队的罗森布伦之间做出选择。于是，麦凯先生决定通知罗森布伦，自己要先和多伦多队的巴赛特谈谈。

    巴赛特出了一个吸引人的价码，但麦凯先生却凭直觉告诉自己：快走，快离开此地，到罗森布伦那里去。于是，他告诉巴赛特：“您开价这么高，我们一定会谨慎考虑，再跟您联系的。”精明的巴赛特自然明白他的算计，冷笑道：“我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”

    无奈之下，麦凯先生只得要求在隔壁房间和I.C.安得商量。其实他是在考虑怎么逃脱，因为他已经意识到巴赛特之所以希望I.C.安得赶紧签约，只有一个原因，他准知道罗森布伦提出的条件比他要好。

    麦凯先生用处理劳工问题作为离开的借口，但被巴赛特精明识破，因此麦凯严正地对巴赛特先生说：“我想您也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”

    球员安得觉得麦凯在拿自己的前途开玩笑，气得要疯了。但是，次日，他们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件确实比巴赛特那边要好。

    急于成交的渴望具有危险性，冲动会让我们做出无谓的让步，或者失去本应得到的利益。说“不”字向众人传达着一种不急于求成，不愿冲动说“是”的态度，这能为我们良好的决策铺平道路。因此，当卖方总在暗示你当机立断，现在就买时，千万要忍住；当对方搬出“您的许多同行都在用我们的产品”，鼓动我们下决心时，千万不要上当。如果我们不为所动，勇敢说几个“不”字，那么对方就会想办法让步，并且可能一让再让。

    当我们处于被动处境时，说“不”并不一定会使谈判破裂或者彻底失败，恰恰可能使我们掌握主动权。

    蓝天、裕兴、宏图三家中小型公司竞争大企业飞宇集团的一项业务合作计划。在谈判时，飞宇集团运用谈判手腕，提出苛刻要求，使得三家公司一再降价，在合作条件上一再退让。

    此时，飞宇集团心目中的最佳选择蓝天公司厌烦了这种降价游戏，决定改变现状。于是，该公司向飞宇集团说出了“不”，表示“它将不再参与任何降价谈判”。

    此话一出，飞宇集团发现自己突然处于不利地位，因为一些棘手问题即将出现，比如它可能无法选择此计划的最佳合作对象；其他两家公司可能会跟蓝天公司一起退出；自己再也不能施压让三家公司降价了……

    结果呢？飞宇集团开始私下里透露一些信息给蓝天，并适度放宽了条件，最终蓝天中选。

    谈判中说“不”，往往不等于全盘否定。一般只是否定了对方的进一步要求，却蕴含着对以前报价或让步的承诺。因此，虽然“不”拒绝某些东西，但是我们还会有在其他方面讨价还价的余地。

    注意：当对方提出的要求或观点与自己相反或相差太远时，我们需要拒绝、否定，但说“不”时，不能板起脸来，态度生硬。如果能够选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且留有余地，巧妙地说“不”，结果就更令人满意。

    有的谈判者面对老客户、老熟人该拒绝的地方不好拒绝，怕对方面子上下不来。这是不对的。不拒绝这些你无法兑现的要求或条件，那就意味着你马上要失信于对方，生意照样可能因失信而不成。

    另外，我们自己不仅要懂得说“不”，也应该欢迎对手说“不”。试想一下，若是对手说“也许怎样怎样”，那我们就得去猜他心里在想什么，怀疑他的目的。但是，如果客户说了“不”，那我们就能明确知道对方的要求和目的，然后再根据这些拒绝来拆招，最终达成生意。

    总之，说“不”会让我们具有力量。不管谈什么生意，说“不”是举止成熟的表现，能让我们保持理性，拥有主动权，从而做出最好的选择。

    避免对抗性谈判

    当生意交谈变成了双方对彼此的反驳、对抗、威胁时，对抗性谈判情况出现了。此时，双方都坚持己见，希望对方改变。这种僵局不但伤害双方的感情，而且可能导致谈判的破裂。

    如何才能避免和应对这种对抗性谈判呢？

    很多商务谈判中，律师们出场后总是咄咄逼人，一开始就批驳，然后是威胁。一些强硬派的谈判者也常常如此。要知道，任何人都不希望自己的观点被他人反驳。若是我们直接反驳我们的谈判对手，对方也自然会奋起捍卫自己的立场而与你展开辩论，最终谈判会转变成对抗性谈判。

    一开始就剑拔弩张，不会为一场双赢的谈判开好头的。因此，在谈判刚开始，我们不应该咄咄逼人，即便不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。我们与对方谈判是为了做成一笔生意，赚到一笔钱而不是为了得到辩论大赛的奖牌。若是我们能在开始阶段就营造出一种和谐的谈判氛围，这对接下来的谈判是绝对有益的。

    当进入谈判中期之后，讨论的问题将变得越来越明确，这时我们一定要谨慎避免对抗性谈判。若是对方总是反驳、威胁，我们要是还想继续谈生意，就切不可针尖对麦芒地与之辩论。不妨先放一放，让双方暂时冷静一下。

    如果这样还不行，那么就使用先肯定对方，再柔和提出反对的方法。比如，你希望能和谈判对手约个时间好好谈一谈，可对方却说：“我不想和一个满嘴谎话的人浪费时间！”这时，你可以平静地告诉对方：“我非常清楚你的想法。许多人也都有着和你一样的想法。可……”这样说，可以淡化对方的竞争心态，而且，说过这些，你会发现自己已经恢复了镇定，也知道接下来该怎么做了。

    在谈生意时，我们经常会面临客户指责价格太高的情况。此时若我们和他争辩，那对方很有可能拿出切身体验告诉我们他是对的。可是，如果我们耐心地跟客户说：“您说得对，我完全理解您的感受，很多人第一次听到这个价格都这么想。可是，您仔细分析一下我们的产品质量和服务，您会发现以当前的市场情况来看，我们的性价比是很高的。”

    这种先肯定，再否定安抚的说话方式，既维护了客户的自尊心和面子，也说服了对方。记住，不论对方说出何种条件，报出何种价格，我们首先做的动作是微笑。微笑的表情可以向对方传达一种信息——“我不会与你对抗的”。这能让对手放松警惕，之后我们再利用其他“感受”“发现”等方式表达自己的意见，会事半功倍的。

    如果，我们能把非赢即输的对抗性谈判转变成双赢的合作性谈判，是最好不过的了。所以，在谈判时，不要说“我想跟你谈谈我的需求”，而可以说“我建议我们一起来找出解决的方法”。或者，直言“我们是来促成合作的，这是我们的共识。现在我们停下争辩，看看我们已经达成了哪些协议，还有哪些还有异议，需要继续协商。或许，我们可以先谈其他问题。”在最后避免对抗性谈判，从而赢得圆满的一招是最后时刻做出一点小让步。尽管这种让步可能微乎其微，例如交货期提前一周，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为此时此刻正是让步的最佳时机。因此，可能在之前你发誓说价格不上调一些就不能成交，但此时，你可以不失礼貌地告诉对方：“为了脱离这种僵局，我愿意做出最后的让步，接受这个价格，同时希望你们能在其他方面给予一些优惠。”相信此时，对手也会乐意的。

    总而言之，避免造成双方对峙的局面，谈判才有出路。突破对抗性谈判的困局，我们应该摆脱对抗性情绪，用冷静的态度来面对，用首先同意，之后再适时反对的方法解除对手的竞争心态，从而把谈判变成合作性博弈。

    守住底线，决不动摇

    在谈判中，你能守住底线吗？这个问题，重要到在谈判前我们要扪心自问，谈判中要实时监控，谈判后要回顾检查。

    底线是双方讨价还价时心理可以承受或能够认可阈值的下限。谈每一笔生意之前，我们都要确定好自己的利益底线，并在谈生意过程中坚守它。如若不然，谈判结束后我们只能后悔：“我怎么会同意这样的协议？卖就亏本，不卖又不行。”

    一般来说，底线被击穿，常常是因为我们在谈生意时，由于急于求成，让步的幅度和速度没有掌握好，将价格一下子降到了底线。没有了降价的空间，生意一下子就陷入了被动。

    业高。”

    务员寇阳没有完成上个月的销售任务，若是这个月还不能完成，那他就会被公司降级。由于这个原因，他在与客户徐总的谈判中，为了促成生意，让步较大。

    寇阳：“徐总，我在报价的基础上再给贵公司降10%怎么样？”

    看出寇阳有些心急，徐总却不慌不忙，道：“我们再考虑考虑吧，你们的价格还是太寇阳想了一会儿，下决心说：“那好吧，我们再降5个点，这是最低价了！”

    徐总还是回复需要回去开会商量。

    一个星期后，寇阳再次拜访徐总，却得知只有再降5个点，对方才会购买自己公司的产品。但是，因为上周他的开价已经是底价，根本没有办法再让了。徐总不听，道：“寇阳，你可有点不实在，你的对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”

    寇阳很无奈，但他不能为了促成这笔生意而攻破底线，只能失去这位客户。

    精明的买家往往不会认为我们会将价格一次让到底，他们总是试图让我们不断让步。因此，就算在意生意，面对压力时，也不要没几下就降到底线。坚守了底线，才能拥有利益。

    不少年轻的或者没有经验的谈判者，由于惧怕对手说“不”，所以总是会主动更改自己的条件，结果输掉了谈判。因此，有些时候，面对客户的异议和压力，要学会巧妙的沉默。这可以隐藏自己的底线或底牌，让对方来接招，来想办法达成这笔交易。

    有时，我们之所以能被击破底线，是因为对手打的是“感情牌”，他总是一副为我们着想的样子，然后将我们引离自己的最低目标。比如，我们本来到车市上买一辆二手车，但是，导购员总是会引诱我们去买一辆新车，因为他能从中得到更高的提成。他可能会用激将法，说：“如您这般有品位的人，若是开着一辆款式过时的汽车，这多损害您的形象啊！”若是我们听了这些“好听话”买新车，放弃了自己的购车底线，那我们必须支付多出来的几十万元车款，生活甚至可能被打乱。所以，不要被对方的好心骗得动摇了。

    坚守底线的一个办法是设定最高目标与最低目标。不少生意人在谈判陷入僵局或者双方死缠烂打时，总是会怀疑自己定得目标过高，并进行调整。但是，这个新的最低目标是否事先设定的呢？如果事先没有明确自己所要维护的利益的最低防线，那么在谈判中就很有可能过于让步，使自己的根本利益受到损害。

    比如，在进行国际贸易时，许多的企业都是在没有事先决定自己的底线的情况下进行谈判的。面对对手的不依不饶，大部分人逐渐厌倦这种谈判的过程，最后就会有这样的想法：“即使有些吃亏，只要能够达成协议就好。赶快结束这种不愉快的谈判吧！”或者“赶快离开会议室，去吃些好吃的吧！”或“好累呀。我已经有一种完全接受对手要求的冲动了。”在这样的情绪下，很多人都会作出让自己吃亏、后悔的决定。

    谈判时，常有人提出“五五对半折中”的方案，即高的降低，低的升高，在差距的中点会合，以结束价格纠缠。表面上看，这种方案很公平，双方各让一半。但是，事实上因为双方情况不同，最初出价也不一定相同，折中价自然也不一定都公平。因此，在接受对方折中方案之前，一定要看折中对我们是否有利，是否在底线内，核心利益是否受到损害。

    注意：坚持底线并不是顽固保守，而是要在坚持基本原则和争取实现既定目标的前提下寻求到一个能与对方获得双赢的办法。如果即将达到自身底线，那么在谈判时，我们要暂时离开，冷静一下，确定自己的底线。

    在谈生意过程中，我们做出的任何妥协都不应超过一定的利益底线。即便面对压力，也不要轻易改变谈判底线。当和对手最大限度地达成共识、减少差距之后，这笔生意的谈判成功也就很快会得到实现了。

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