不妙的时候喊“暂停”，适时中止谈判

    谈生意时，双方出现分歧是常有的事，若各持己见、互不妥协，往往会出现僵持局面，以至谈判无法继续。这时，如果若强行继续谈判是徒劳无益的。比较好的做法就是喊“暂停”，中止谈判。

    谈生意大多会形成一种严肃、紧张、压抑、沉闷的气氛，尤其是双方就某一问题发生争执横眉冷对时。此时，暂停谈判，休息10分钟或者休整几天，可以让双方情绪都冷静下来，从而重新客观地分析形势。或者，双方还可以利用休会期研究一下己方提出的交易方案，对方是否可以承受？对方态度强硬的真实意图是什么？我方准备提出哪些新的方案，等等，以便重开谈判。

    某公司老板范岚与下属踏进客户的采购中心，进行一场谈判。

    刚坐下，对方的采购人员就开宗明义地要他表态可以砍多少价钱，否则免谈。这种强硬的态度带着一股山雨欲来风满楼的气势，让谈判氛围立马紧张起来。

    范岚公司的业务经理武商试着说明这个案子的难度与预算的关联，并讲出了自己可以承受的价格。但对方似乎无动于衷。范岚意识到对手是属于非把价钱砍到你痛苦不堪，绝不罢休的人。

    没有利润，范岚的公司本可以不做，但是这件案子都已经做到一半了，若是现在放弃，总会有些不甘心。范岚又向对方表达了双方都让一让步，争取合作的意思。但是，对方却斩钉截铁地喊了一个让范岚公司无法承受的价格，还要求他们当场做决定。

    气氛冷到冰点，范岚公司的很多人都露出了愤怒的情绪。这一切很有可能引起口角之争。范岚想了想，意识到此时最需要冷静，就提出双方先休息10分钟，让自己的团队可以就他的方案讨论一下。对方应允。

    在10分钟里，范岚和下属们意识到对方这么逼迫并不是想换厂商，因为后续换人接手更加麻烦，而只是想把价格砍到更低。这么一想，大家豁然开朗，然后讨论了接下来的应对之策。而对方负责人显然不愿僵局，在其他人员的解说下，也慢慢放下了自己的坚持。

    10分钟后，双方重新回到谈判桌。范岚先从软性话题开始讲，等气氛稍稍缓和之后，他才表明若能让步到公司可以承受的最后底价，公司会全力以赴，否则我们无力承接。

    这种诚恳的态度获得了对方的认可，而且，对方也认为范岚的价格比较合理，同意合作。

    谈判较紧张时，可以告诉对方我们要跟合伙人、老板、专家或团队商量，或者讨论10分钟或半个小时。此外，若是谈判期本身比较长，比如3个月或半年，那么我们还可以提出暂时休会让双方人员去到游艺室、俱乐部等地方消遣，或者游览、观光、出席宴会、观看文艺节目等，这有助于松弛绷紧的神经，缓和双方的对立情绪。

    其实，谈判休会，还是一种战术性拖延的手段。当谈判进入僵局，我们必然要做出一定的让步，或者重新布局向对方施加压力。比如，本来可以让步，但是为了显示我们的让步是艰难的，所以，可以走出房间，打个电话，或者吸根烟，独自沉思一会儿。比如，在之前我们说过在某一个问题上要让步是不可能的，但是当我们打完电话回到谈判桌时，可以说我们的上级同意适当让步。这样的话，会让对方感受到我们改变观点是合理的。

    采用此战术，在休会前我们务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。在休会中，我们自己也要多思考“下一步谈些什么”“己方有什么新建议”等问题。

    注意：休会一般由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。最好是把握时机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，则一拍即合。若我们要休会，而对方不同意，可以清楚并委婉地讲清需要，让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的人员都是有修养的，出于礼貌，他们很少会拒绝。

    但是，如果形势对我们自己有利而不愿休会，那我们可以根据情况破解。比如，对方精力不济，容易出差错，我们可以设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题。此时，延长时间就是胜利。或者当我们正使用强硬手段激怒和摧毁对方情绪时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步。

    除了打破僵局的作用之外，暂停休会策略还可以在以下情况中采用：当谈判出现低潮时，双方人员精神涣散、工作效率低下。这时，提议休会，可以养精蓄锐；当谈判出现新的或意外情况，局势失控，可休会调整谈判策略；当一方觉得谈判效率低，不满时，可以采用休会休整。

    总之，暂停休会是一种常用的打破谈判僵局的策略。它不仅使误判人员恢复了体力、精力，而且还调节了情绪、缓和了谈判气氛、融洽了双方关系。经过休会，很多生意谈判都能重新步入正轨，顺利达成。

    避免谈判陷入无意义的争执

    和气才能生财，谈生意是为了成交。如果双方偏离这个目的而把时间花在争论无关紧要的问题上，那是不智之举。因此，交易活动中我们不宜与客户争辩，尤其是要避免无意义的争执。商务交易中，我们总会遇到一类客户，他们怨天尤人，常埋怨产品不好，希望能换个产品，或者是对服务不满意，抗议不断。面对这类客户，我们不宜争辩。因为有可能越谈越走题，从而给对方造成一种我们不尊重对方的错觉。即便对方有错，我们从争执中获胜，但把客户驳倒了，只会伤害顾客，给顾客留下不好的印象。做生意是为了赚钱，争执是为了争口气，为争口气而把生意弄没了，那是得不偿失。

    渥里夫是一家超市的收银员。一天，他与一位中年妇女发生了争执，因为中年妇女坚持自己已经付了50美元，而渥里夫却坚持自己没有收到。

    不可开交之际，渥里夫提出去看超市的监控录像，结果发现是前一位顾客顺手牵羊拿走了那50美元。谁都没有错，但是，按照法律规定，钱没有交到收款人手中，收款人可不负责，错在中年妇女。中年妇女觉得超市管理存在缺陷，并让她受到侮辱，因此发誓绝不到该超市购物了。

    超市老板吉拉德得知事情后，做出了辞退渥里夫的决定。他找到渥里夫，说：“我知道你觉得委屈，很多人都觉得我做出这决定不近人情。但是我想请你回答几个问题，那位女士作出此举是故意的吗？”

    “不是。”

    吉拉德接着说：“但她却被我们当作无赖请到了监控室里去看录像，是不是她的自尊心受到了伤害？她会不会把内心的不快乐和对我们超市的反感告诉亲朋好友？”

    “应该会。”

    吉拉德认真地说：“根据专家预测，每位顾客的身后大约有25名亲朋好友，而这些人中有同样多的各种关系。也就是说，得罪了一名顾客，将会失去几十个甚至几百个潜在顾客。如果这样计算，我们直接或间接的损失有多大？所以，为了教育营业员善待每位顾客，我不得不作出辞退你的决定。”

    渥里夫听后，诚恳地说：“您的决定是对的。但是，我还是有一个疑问，遇到这样的事情，该怎样处理呢？”

    吉拉德说：“很简单，只要你改变一下说话的方式就行了，多把责任和过失‘揽’到自己的身上。当了解到事情的真相后，要去安慰她、帮助她，期望她下次的光临。不要跟顾客去计较，因为我们是依赖顾客而生存的商场，而不是去明辨是非的法庭。”

    买卖双方或者合作双方，存在分歧是十分必然的事情，毕竟任何企业及其经营的商品都不可能是无可挑剔的。当客户抱怨时，有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，不能解决任何问题。我们首先要做的是，采取心平气和的态度，认真倾听对方的抱怨，化解顾客的不满。具体来说，当与客户发生分歧，我们要立刻压住“为自己找理由辩护”的本能。因为一旦你做出了争辩，过后往往难以改变立场。此时要保持冷静，千万不要轻易发怒。发怒使思想交流更难，对解决问题没有任何益处。而且，商场上有句话说“发怒是无能的表现”，易怒会让客户觉得我们不成熟。

    异议和分歧既然存在，那我们不妨听听客户怎么说。这不仅是一种礼貌和尊重，更是发现问题的方式。也许客户抱怨质量，潜台词是说价格问题。可能我们没有从客户的立场出发，为对方解决他最在意的难题。弄清楚前因后果之后，接下来就是找出双方的共同点，或者说双方已经达成的协议，保持谈判的良好氛围，从而为找到对双方有利的解决办法打下基础。

    林肯曾说：“任何决心有所成就的人，决不肯在私人争执上耗费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去了自制。”所以，无论何时，我们都要树立这样一种意识，谈生意不是你死我活的斗争，谈判桌不是明辨是非的法庭。因此，我们要进行的是让双方都能欢悦地接受协议而进行实事求是的讨论与相互合作，而不是试图强行改变别人的观点，让对方认输。

    鼓励对方不要轻易放弃

    谈生意时，我们一方若没有信心，生意可能无法促成。同样地，对方信心不足，也会使沟通终止。所以，在谈生意进入僵局时，我们不仅自己要保持信心，还要帮助客户建立信心，鼓励他们继续前进。

    一般来说，谈生意涉及不少内容，比如，价格、负责人员、售后服务、交货时间、付款方式、活动支持等等。谈判进入到中后期，可能有很多项内容都已经达成了协议，但还有一些条款始终谈不拢。此时，我们就可以用既定成果“鼓励”对方：“看，我们已经解决了大部分问题，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”

    这几句话看似平常，但是却通过回顾双方之前的交流和沟通，强调和突出共同点和谈判成果，以此来削弱对方的对立情绪，达到打破僵局的目的。

    而且，这个办法可以多次使用，当我们只谈成两个项目时，可以此鼓励对方继续谈；当我们暂停休会后重回谈判桌，可以说：“上次我们已经达成了很多对双方都有利的协议，让我们继续解决下面的问题吧。”当然，谈判的最后，我们也可以这么说：“5个关键问题已解决了4个，剩下的1个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听我们这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

    需要注意，在谈生意时，核心问题和重要问题应该优先谈及并尽量达成一致，这样下面的小问题几乎就可以迎刃而解了。但是，若谈判有两个核心问题，可都没达成，之前的小项目即便谈成了，也可能没有足够分量，不能说服对方继续谈下去。

    除了用之前的成果鼓励对方外，我们还可以借助“第三者”来给对方坚持下去的信心和勇气。心理学认为每个人都有两个自己，一个是自己本身，一个是别人眼中的自己。而且，自己在他人眼中的形象或地位也可以改变自身的想法。因此，在促成生意时，我们可以利用“第三者”的力量和威信来说服对方，使客户更加信任我们，对生意和产品有信心。

    当年，美国通用电气公司采取“轮番轰炸”的方式宣传自动洗碗机，但仍乏人问津。后来，他们和房地产商联合，在新建的住宅内安装自动洗碗机。结果，此举不但推动了房子的销售，也使自动洗碗机获得了人们的青睐。这就是通用公司巧用房地产公司这位“第三者”说服了顾客。

    那如何选择合适的“第三方”呢？首先，必须保证这个人是客户认识和熟悉的，且地位和名声跟客户相同或超出，这样他才有足够的分量和威慑力。比如，我们同某家大公司有生意往来，那么可以印证对方的话或者这笔生意来表现实力或合作的诚意。其次，客户的一些亲朋好友或者曾经有恩于他的人也可以。

    在谈判僵局时，帮助客户建立信心的方法还有很多。比如，收集在全国性媒体上刊登的有关我们的公司或产品的文章，像产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等，这有助于打消潜在客户心中的疑虑，提高我们的可信度。比如，强调售后服务，要介绍一下有关送货、培训和服务的问题，让客户相信我们不会在交易后一走了之。

    注意：杰弗里·吉特曾说过“如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。在很多情况下，低价实际上还会吓跑购买者。”因此，要看清客户是对什么没有信心，最好不要盲目降价，有时候会适得其反，让客户对产品和合作更没信心。

    无论任何一方谈判信心不足都很难达成合作。当对方对谈判前景失去信心，想放弃的时候，我们应主动鼓励对方坚持。

    转移话题，缓解气氛

    谈生意时，双方寸利必争，往往很容易造成冷场和僵局的局面。心理学发现，人们在紧张的心理状态下，若突然被转向另一个话题，便很容易把注意力转移到另一方去。所以，我们不妨转移话题，多谈些令双方感兴趣的事，以缓解紧张气氛，帮助双方坐下来继续谈。

    转移话题打破谈生意僵局的方法，是一种避对方锋芒之计。当谈判陷入了僵局时，转变话题以缓解气氛，当气氛松弛时再继续谈，这样就不至于使双方陷入尴尬的境地。虽然它使谈判绕了个弯子，多走了一些路。但是，这种迂回能为谈判扫清障碍，铺平道路。

    转移话题有一定的难度，因为必须要视具体情况和对象来转，不能不着边际、随心所欲地转移。一般转移话题的主旨不要变，即便不涉及正题，也必须与正题有关，最好像散文一样“形散神不散”。

    多年前，我国深圳蛇口工业区代表团与美国某财团进行谈判，讨论引进新型浮法玻璃厂。但是，由于双方在“每年所付专利费占销售总数的百分比”这一关键问题上各不相让，以至谈判进入僵持状态。

    此时，主谈判代表的袁庚先生转移了话题，说：“先生们，我们的祖先4000年前发明指南针，2000年前发明火药，全人类都在享受这些伟大的成果，可他们从没有要过什么专利。作为后代，我们也从没因此骂过自己的祖先，反而感到光荣。请问诸位，那时候你们的祖先在哪里？恐怕还在树上哩。各位请看自己的胸前，是否特别多毛？”

    美国人真的低头看自己的胸前，一个个咧嘴笑了。

    袁庚先生接着说：“各位不要怕，我的意思不是不付专利费，而是要求公平合理！”

    袁庚先生坦率机智的妙语像润滑剂，融洽了双方的合作，折服了精明的美国商人，谈判终于出现生机。最后，双方达成了相当有利于我方的协议。

    在话题要走向不利于自己时，要转移话题我们可以采用下面这些话，如“正如您所言，这是非常重要的问题，所以稍后调查再作报告，在这之前先……”或“关于这件事，正如先生所言，的确非常有道理，但是，暂且先谈刚才那个提案……”再或者“这些宝贵的意见且先搁置，我们换个角度来看……”等。这样的话，话题可以从一个跳转到另一个议题上。

    转移话题特别要注意巧妙地处理尴尬的局面，此时就需要幽默。若是话题转移得幽默巧妙，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，气氛就会变得舒坦宽松，双方就可以继续谈下去了。而且，幽默能显示人的机智，让我们获得别人的好感。此外，谈判进入僵局时，用幽默的语言艺术适当转移一下人们的注意力，讲个笑话，也是很有效果的。

    在一次重要谈判当中，双方非常陌生，谈问题沉闷，所有人都感觉别扭。

    此时，一方的代表马总开了口，把话题转移到另一方的负责人身上，说：“沈总，听说你是属虎的，你的厂在你的领导下真是虎虎生威呀！”

    沈总顺势说：“谢谢，借您吉言。唉，可惜我一回家，就难有虎威可现了！”

    马总很疑惑，“为什么呀？”

    “我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”

    马总忙问沈总夫人是何属相。

    沈总故作无奈答道：“她属武松！”

    所有人都“噗”的一声，笑了。

    虽然这一话题的转移有刻意营造的感觉，但是这并不阻碍它去缓和气氛。若是对方和我们一来一往地讲几句幽默的话，那么原本的沉闷、压抑等都会被一扫而光，还给双方本来陌生的关系涂上一些“润滑剂”。此时，若谈及那些原本搁置的问题，反而会有效。需要注意的是，转移话题时尽量要瞅准时机，做到不冷场。若用幽默方式，最好将适合话题、友善的幽默，而且尽量不要讲冷笑话和黄色笑话。

    转移话题和注意力，就像是一场篮球比赛中的假动作，是个技术问题。我们应该多多练习，运用好这项技术。

    场外沟通打破僵局

    场外沟通，是一种非正式谈判，是场内谈判的辅助和延续。一场生意要想促成，或在生意中占优势，就不能低估了场外沟通的作用。

    相比于正式谈判的紧张压抑，场外沟通的好处是大家可以无拘无束地谈各种问题。比如谈双方公司里不合理的规章制度，双方的兴趣、生活的琐事如孩子、太太，或者社会问题如偏高的税金等。这些话题就像润滑剂，增进着双方的感情。当年，北越和美国的和平代表团在巴黎召开每周一次的会谈时，常吵得不可开交，气氛非常紧张。但是，不远处的美国和北越高级官员正坐在一起喝茶闲谈。可以说，场外沟通为双方以后的“妥协”铺好了道路。

    尤其，当正式谈判陷入僵局时，非正式的谈判就显得更不可缺少了。此时，双方离开谈判桌，举办宴会、组织旅游观光，在酒足饭饱或心情愉悦之时，只要几句话，就能建立起感情，既不失面子，又解决了问题。

    林恒代表公司与加工生产零部件的客户谈判。因为零部件的原材料价格上涨了一倍，客户也提出零部件的加工价格也要涨一倍。这让林恒一方难以接受。

    但是双方进行了几轮谈判，可客户一方的高经理立场坚定，态度强硬，根本不妥协让步，谈判进入了僵局。

    林恒觉得这样不是办法，就提议暂时停止谈判。然后邀请对方的人员吃饭，一起旅游。旅游时，林恒和高经理都没有谈及任何与生意有关的事情，而是聊家庭、经历等，增进了了解和感情。几天下来，两人已经是无话不谈的好友。

    两周后，当双方再次坐上谈判桌时，高经理做出了让步，对林恒说：“我们已经是朋友了，我是不会让朋友吃亏的。你定个合理的价，我就签字。”

    一件棘手的生意就这么友好地谈成了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利，合作愉快。

    非正式谈判虽然没有谈生意，但是却能拉近双方的心理距离，寻找彼此的兴趣，从而赢得对方的好感，与对方交上朋友。而且，有些生意人非常希望得到别人的欣赏。在气氛很好的时候，他们会变得非常慷慨。

    场外沟通，还有一项常被忽视的好处——借助它，谈判双方的幕后主持人或负责人可以私下交谈。一般来说，因为身份问题，谈判双方的代表不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下接触。有时候，有些生意谈判的领导者不是专家，但实际做决定的却是专家，因为他对于产品更了解，而且有更大的权限。这样，非正式场合，专家就能从容地与对方的负责人洽谈，而不牵扯其他问题。所以此时，场外沟通变成了一场谈判的重点。事实上，在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，因此必须把场外活动看作是谈判的重要部分。

    需要注意的是，场外沟通虽然有好处，但是也有危险性，我们在使用时要注意防范和规避。一个常见的情形是，对方可能不是真心的，而是为了让我们松懈，或者故布疑阵传递虚假消息。所以，我们要保持警觉，不要轻易相信对方透露的信息。同时，也要告诉自己的人员，私下交流时不要泄露底牌和秘密。尤其是有饭局，爱喝酒的人一定要自控。曾有一次谈判，场外沟通时，一方从另一方的闲谈中洞悉了对方的底牌，结果再次谈判时，他们把价压到了最低，另一方只能无功而返。

    一个优秀的生意人应该了解一点——并非所有事情都必须在会议桌上提出讨论。场外沟通打的是“情感牌”，借着这座桥梁，双方得以沟通意见、了解延缓此谈判的要求，并且研究出可行的解决方法。这种方式配合正式谈判能让生意圆满达成。

    不要只考虑自身利益，而要寻找双赢的解决方案

    生意人是追逐利益的。但是，若是只顾着坚守着自己的利益毫不妥协，或从不考虑对方的利益，那么这场生意注定要失败。因为我们利益的实现是以对方利益的存在为前提的。所以，一位谈判名家说：“如果试图消除对手，得到所有利润，那实际上是不顾自己的脸面而割掉鼻子。”

    1986年，我国第一汽车制造厂的考察团在耿昭杰厂长的带领下到美国克莱斯勒公司考察发动机造型。经过几轮谈判，一汽引进了克莱斯勒轻轿结合的发动机，并准备随后引进克莱斯勒的车身。

    但是，当再次谈判时，克莱斯勒公司突然改变态度，提出非常苛刻的条件，还把购进生产线的价格提到了一个难以想象的高价。原来，克莱斯勒公司获得了我国批准一汽要上轿车的信息，所以认为无论自己提出的条件多么苛刻，一汽为了迅速实现轿车的生产，肯定会做出妥协。

    权衡再三，一汽难以接受这种完全损害自己利益的条件，所以，厂长耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判。

    正在一汽寻找出路时，德国大众公司董事长哈恩博士试探性地向耿昭杰提出了合作的意向。而此次合作兼顾了双方的利益，让双方获得了双赢。

    要达到合作双赢，谈判中的妥协应该是双方面的。如果商务谈判中的一方只考虑如何实现自身利益，而从来不给另一方分配合理的利益，或者想乘人之危，漫天要价，那么谈判最终只能导致分崩离析的结局。

    做到两全其美，我们可以在谈判中采用“存异求同”的策略。所谓“存异”，就是接受双方之间的差异，认识到这项差异可以带给彼此利益；所谓“求同”，就是说从双方的差异中找出可以统合的地方，寻找新的利益融合点。经过尊重对手的正当利益，调和双方的利益，我们可以找到更好的合作方式或制定出更满足双方需求的合约。

    20世纪40年代，英国著名电影明星简·拉塞尔与制片商休斯签订了一个一年120万美元的雇佣合同。

    一年后，当拉塞尔要求领取合同上所规定的钱时，休斯却告诉她目前手头上资金紧张，拿不出那么多现金，不过他有不动产。但拉塞尔只要现金，面对休斯的解释和请求，她义正词言地指出合同的法律性。双方争执激烈，甚至需要通过律师出面来解决问题。

    事态严峻时，拉塞尔改变了主意，她非常友好地对休斯说：“你我的奋斗目标虽然不同，但是我们追求的利益都是正当的，现在让我们看看有没有解决这一问题的最好方法。”

    几经沟通，简·拉塞尔与休斯消除了隔阂，创造性地提出了一个可以满足双方需求的方案——合同修改为每年付5万美元，分24年付清。这样的话，休斯顺利地解决了资金周转的困难，另一方面，对于吃“青春饭”的女演员拉塞尔来说，她一下子有了24年的年金收入，不必为每年的财务问题操心了，且由于拉塞尔的所得税是逐年分期交纳，其数额也有所降低。拉塞尔和休斯突破了双方立场上的冲突，探求对立立场背后的利益，寻找到满足各方需要的解决办法，最终调和了双方的利益。

    在谈生意的过程中，存异就是让双方都清楚地表达自己的立场，然后及时提醒对方，把“异”留下来作为谈判的主轴。比如，“我了解您的观点，若我们一起从另一个角度来看此事……”“我了解您的想法，而您也明白……才能满足我们共同的需求。”这么说时，一定要语气坚定，态度诚恳，这样清楚地表达了自己与对方观点的不同立场，但完全不会有侵略的感觉。

    接下来，我们要让对方感受到我们和他之间有共同点，可以一起寻找双赢的方案。我们可以以“我了解”的方式，在沟通过程中多多重复对方的论点，让对方感受到尊重与认同。例如说，“我们看法基本上都是相同的”或“我相信我们都同意这么做”等。

    要做到存异求同，我们应该在谈判之前做好准备工作，如清楚自己要什么，了解对手的资料。或者自问：为什么我该得到我想要的？如果我是对方，听到自己的要求，会有什么感觉或者会提出哪些相反的意见？我希望这件事在何时得到解决？

    不要把和客户的利益差异当成阻碍，试着转个弯想想，说不定你与对方的不同正是让对方愿意与你合作的原因。尤其在僵局时，多与对方“求同”，然后化解存在的“异议”更能帮助我们走向双赢局面。

    设定最后期限，尽快结束持久战

    在商务交往中，我们经常听到这些话：

    “如果贵公司不在5日内汇来货款，我们将无法按期交货。”

    “明天10点钟之前如没有收到你方电话，我们将同别人签订合同。”

    “此次谈判截止日是8月12日，希望我们能尽快达成协议。”

    ……

    一般来说，谈生意若设有期限，谈判者是不会感觉到什么压力存在的。而当一方向对手提出了最后期限和解决条件，对手就陷入了一种“如果不迅速做出决定就会失去这笔生意”的紧张状态中。随着最后期限的临近，对手的焦虑会与日俱增，最终迫于压力而完成约定或做出决策，即便这个决策是对自己不太有利的。这就是谈生意时的“最后期限”策略。

    很多谈判，尤其是内容复杂、最初无法确定时限的谈判，最终往往会演变成耗时无功的持久战。这显然很没有效率，也难保最终的有益结果。所以，当谈判进入僵持局面，而我们占据优势时，我们最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后的时间通牒，迫使对方做出让步。

    美国底特律汽车制造公司曾与德国谈一笔汽车生意。当时，双方意见不一致，谈判进行一个多月没有结果。而美国底特律汽车制造公司还源源不断地接着别国的订货单。这时，美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒，说：“如果你们还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件。于是，一场持久的谈判才告结束。

    突然设定截止时间，下达最后通牒也是一种突袭策略。特别是当对方认为时间还很宽裕的时候提出，可以使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对手在经济利益和时间限制的双重驱动下，不得不在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备时屈服签字。

    若是知道对方谈判的最后期限，那我们可以利用这一时限，将不利的形势转化为优势。具体方法就是在开始什么都不谈，直到最后几天才谈关键问题，并逼对方立刻做出决定。

    美国某公司的商务代表麦克到法国进行贸易谈判。

    法国公司派人开车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆里。这种体贴周到的服务让麦克很是满意。安排好住宿后，宾馆接待人员似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”麦克没有在意，认真说了自己的回程时间，并表示时间紧急让对方尽早做安排。由此，法国公司搞清楚麦克的谈判最后期限——10天。

    接下来几天，法国公司的代表丝毫不提谈判的事，而是安排麦克游览法国风景名胜。直到第8天才安排谈判，但只是泛泛地谈一些无关紧要的问题。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方才谈关键问题，但麦克不得不赶飞机。在去飞机场的车上，麦克非常为难，不做决定，就是白跑一趟，最后他为了不一无所获，只好答应法方的一切条件。

    此外，为了达成协议获得优势，我们还可以采用一种虚假的限定时间，这叫“最后期限陷阱”。某保险公司为了冷却客户的赔偿要求，告诉客户一个“最后时限”，当客户如约到达时，却被告知若是今天一定要索赔，公司只能赔一半，要么就得一周后再来。

    发出最后通牒的时间应该把握准确，不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出，而必须是在谈判后期，对方进退两难的情况下。此时，由于前期投入较多，对方不得不做出妥协。因为最后期限策略本身具有很强的攻击性，所以若言辞不当，会伤害对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，使得谈判破裂。为了不激怒客户，我们发出最后通牒时，一定要言辞委婉，措辞恰当，最好以某种公认的法则或习惯作为向对方解释的依据。或者告诉对方当下的形势若持续下去对双方都无益等。而且，为了安慰对方，我们可以对原有条件做出适当让步，让对方感到你不是在强迫他接受“城下之盟”，而是向他提供一个解决问题的方案。

    几乎一切商业合作、谈判都很讲究最后期限，而且坚持不逾越最后时限。所以，设定了截止期限，就不可轻易更改。否则你下一次发出最后通牒，对方就会认为你本来就不是个遵守既定期限的人，时限就发挥不了作用了。记住，只有一种情况可以延长期限，那就是有新的状况发生或有充足理由时。

    若是对手对我们发出了最后通牒，该如何化解呢？

    买卖双方都可以从各自或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。所以，这些“最后期限”可能是真的，也可能是有意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重分辨。

    若对方的最后通牒只是为了对我们施压，那么，就应该针锋相对，做出绝不退让并退出谈判的表示，之后提出若是对方有新的设想或退让的话，可以再谈。

    如果是真的，那我们就要衡量一下，是做出让步达成交易，还是拒绝让步、失去交易，哪个轻取哪个。若是决定达成生意，那么我们接下来要做的是加倍努力，收集资料，拟定策略，力争在其他条款上捞回自己失去的好处，这样即令对方有利可图，己方又毫无损失。

    谈判专家科思曾说：“时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。”在谈判陷入停滞不前的境地时，规定时间限制可以使之快速前行，有效促进协议的达成与签署。

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