辨识对方是否有诚意

    有些客户总要房地产经纪人带他们参观房子，但他们根本没有购买意愿；

    有些老板嘴上虽然满口答应合作，可谈了多次，对方都没有实际行动；

    不少客户总是打来电话催着要样品和报价，但是给他们之后，这些人就再也不联系了；

    ……

    谈生意时，诚心地付出、诚意地投入是生意得以促成的要素。千万不要以为你表达了全部的诚意，对方就和你一样有诚意。若是对方根本无意，那么再多的努力都是白费。所以，这里有一个我们必须学习的技巧——判断对方是否有足够的诚意。

    客户无诚意的表现之一，即一上来就要样品，要价格。在外贸生意中，这种状况尤为常见。若是客户一接通电话就是要样品和价格的，可以说这种客户有70%都不是真正的客户。他们的目的大概有两种，一是把我们的样品、价格当做参照物，二是骗样品。除非我们的样品价格真的很有优势，否则客户很难主动成为我们的目标客户。

    那什么是有诚意的客户呢？一般来说，真诚的客户会先了解我们公司和产品的情况，也会详细地介绍他们公司的情况，在此基础上，他们才会谈价格和要求寄样品。而且，他们会谈到付款方式、交货期等交易条件。特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量以询价，因为不同的订购数量所得到的价格是不同的。此外，他们还会留下详细的联系方式，包括公司名称、地址、电话、传真、电邮、公司网站等。我们可以去验证他们留下的信息，如到该公司主页去查看，或利用Google搜索系统进行搜索。相反，那些无诚意的客户一般为了掩饰身份，信息往往留得不全，或者是假的。通过这样我们可以去除一批无诚意的客户，还能防止受骗。

    客户无诚意的表现之二，即总说“我需要时间考虑”。和客户谈论自己的产品，客户在整个过程中不发表意见，最后没有说不买也没有说买，只说需要时间考虑。这其实是客户采取的不抵抗策略，他们不会直截了当地告诉我们他们没有兴趣或他们的契约已经签订，也不会拒绝我们的免费午餐。有时候，即便他们嘴上答应合作，可却没有实际行动，这也是无诚意的表现。这时候，我们要么果断放弃，要么找到客户没有购买欲望的原因，重新引起客户的兴趣。客户无诚意的表现之三，即“踢皮球”。生意洽谈时，对方不是做决定的人，他可能听完就表示“这件事我做不了主，要和上司商量。”事实上，他极有可能根本就不准备合作。所以，在商谈生意之前，我们必须先找到那个有权坐下与你商务洽谈的人，或者对你的产品感兴趣的人。

    遇到这种情况，我们可以这么说：“我了解我的提议不是一个人可以决定的，您可能还要回去和同事或上司商量。那么当您讨论此事的时候，可否安排我在场呢？”若是对方根本无诚意可能就不会传话，但偶尔我们也可能由此找到真正具有诚意的商务洽谈人。

    客户无诚意的表现之四，即假意逢迎。在商务谈判时，双方应该都是抱着诚意而来的，否则谈判就没有必要也没有可能促成。为了表示诚意，一般东道主为热情接待，安置舒适安全的环境，热情宴请。

    但是，谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，所以为了取胜，谈判高手可能会利用营造真诚的方式来假意逢迎，迷惑我们。据说，日本商人就非常善用这种方式。他们派专人到机场恭迎客户，安排客户住宿高级宾馆，热情地宴请款待。饭后，他们又特意安排一些娱乐活动。在这个过程中，每一个言行都表现得极其真诚，让人难以推辞。然而，当客户疲惫至极，还未缓过劲来，日本商人就提出要谈判，结果客户往往有苦说不出，无力面对攻势。

    还有一些人常赞美不断，事事表示顺从，比如，“就您的威望来说我们不敢提出异议”。这实则是利用客户的自尊心理的满足，让客户放松警惕。

    所以，在商务活动中，我们要看破对方的“逢迎”，提高警惕，不能因为对方的假真诚而损害自己的利益。

    除了上述所说，那些轻易许诺，爱吹牛，一再推托的人是很少有诚意的。那些隔三岔五打来电话询问显得不放心的客户，往往是有诚意的，因为他们真心想达成交易，但又害怕上当，所以显得顾虑重重。

    说来挺简单，做起来却不容易。我们必须多积累经验，并从中学到辨别的技巧。这样，我们才能从众多客户中找到潜在客户，或在谈判中占据优势。

    读懂客户的几种笑语

    微笑是面部最美丽的表情。在商务社交活动中，笑能表示友好和亲近，消除彼此的尴尬，化解即将发生的争执等。而且，观察不同的笑，我们能了解对方的心思和性格，做到知己知彼。

    观察客户的笑容和笑态能大致了解客户的个性和处世态度。

    客户脸上若常常挂着笑容，他的性格是乐观开朗活泼，充满自信，且精力充沛。与这样的客户交谈，我们能够缓解紧张的情绪，或消除怒气，生意进行得也比较顺利。

    为人比较谨慎，时常反思与检点自己行为的客户，在纵声大笑过程中，常会忽然收住笑声，属于自省派，比较理智。

    有些女性客户大笑时如同男子一般爽朗。她的性格是干脆直爽，热情友好，喜欢表现自己，对许多事情都津津乐道。

    想笑却抑制自己不发出笑声的人，往往属于理智聪明但非常精明冷酷的人。与他们商谈时，打情感牌是行不通的。而笑得前仰后合的客户是乐天派，个性比较随意，不拘小节，纵使遭遇挫折仍然敢勇于面对。

    若客户明明在笑，但是脸却是一张哭脸，嘴角无力下垂，那么他可能个性比较悲观，常常会心情忧郁，对任何事都很消极，对身边的事物也没有兴趣或不关心。

    有些客户笑的时候，常用手背遮住嘴巴，这种笑常发生在女性身上，表示对另一方有亲近之情。所以，若是客户有这样的反应，那表示我们得到了客户的信任和好感。

    而用手掩着嘴笑的客户，性格可能比较内向，沉默寡言，在生意场上爱挑剔，或者害怕别人提意见。如果是女性客户，则个性非常矜持内向。

    若客户笑的时候脸色变红，说明内心很不安，可能是因为“谎言被拆穿了”，或者“被击中痛处”而大吃一惊。此时，我们要营造出安乐轻松的气氛的话，避免对方树起防卫心理。

    笑声不同，反映出的人的个性也不相同。

    豪迈地笑与高声笑的人表示性格开朗，从心里感到放松。但是，若是喜欢故意作势大笑，反而会有些别扭，这是因为他内心有强烈的不安，想以大笑来隐藏，不想让人看见他的真实意图。若是客户如此，那他可能并不像我们想象得那样大度。

    闭上嘴巴，从喉咙里发笑，笑声会如冷笑、干笑。这种客户比较目中无人，可能喜怒无常，爱“以小人之心度君子之腹”，要特别警惕。

    发出“呵呵”的笑声常属于奔放热情的客户，他们为人随和，讨人喜欢，而且，愿意冒险，能抓住稍纵即逝的机会，多是商界的强者。

    若是笑时鼻子向上掀，神情很轻蔑，这样的客户多看不起他人，喜欢打压对手，抬高自己。对于这样的客户，若是一味地谦让退避，反而更不受重视。

    在观察客户的笑时，一个关键问题是，如何分辨对方的笑是否是真心诚意的？

    科学研究发现，人的笑容受嘴巴周围的肌肉和眼睛周围的肌肉控制。所以，想要判断客户的笑容是否真诚，要看嘴和眼睛的动作。一般，嘴笑但眼睛不笑的笑容，可以判定为虚伪的笑。若是嘴和眼睛同时笑，那么假笑的可能性也比较大。事实上，发自内心的笑是嘴先出现笑的动作，过一会儿眼睛才笑。还有一个更简单的办法，对方笑时看眼睛周围是否有细纹。如果客户笑的时候，只有嘴的四周会出现细纹，那绝对是虚情假意的表现，这时候，你就要特别警惕了。他可能只是在附和你，或者心怀不安，或担心有事情发生等。

    此外，简单的微笑在涉外商务活动中，可能也有着不同的意思。比如，在美国微笑是一种非常热情的象征，因此他们喜欢笑逐颜开。而日本人则认为在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。因此他们在谈判中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑。

    不同的人，在不同的心态下，笑是不一样的。通过观察笑容去判断客户的性格，能帮助我们应对谈生意中出现的状况。

    客户的手部动作给你的暗示

    人的手部动作，承担着传递语言信息的功能。要想知道客户心里在想什么，不妨观察客户的手部动作，从中找出暗示。

    观察客户的手掌动作，可以探知对方是否坦诚、友善。

    著名的语言学专家皮斯夫妇发现，手掌向上，表示没有恶意，“我手里没有武器”，传达的是积极的、坦诚的、正面的信息。所以，当一个人嘴上说“老实说”，并同时伸出双臂，两只手掌心向上，暴露在我们面前时，他是坦诚的，是实话实说。

    这可以用来判断客户拒绝我们的产品的原因是发自内心的拒绝，还是一时有难言之隐。如果客户是摊开手掌说一番拒绝的理由，那么他的肢体语言已经说明我们没有必要再多费口舌了。注意，人们不真诚时，往往会把手下意识地插到口袋里，或者两手埋在腋下。

    若客户在与我们谈话时，手放在桌子上，那表示信任；如果对方把手藏在桌子下面，说明他心存戒备或感到紧张。有些善于伪装的客户，尽管面带微笑，说话也很好听，却把手藏在了桌子下面，这就说明他并没有向你敞开心扉。

    手心向下，代表权威、命令，还有抗拒。当客户严正拒绝我们时，手心往往都是向下的。如果我们向客户推销产品，那么从对方的手心方向，可以判定对方是接纳还是抗拒，从而知道自己是应该少说点，还是换个说话方式。

    两手摩擦传递的是一种积极的期待。比如，会场主持人摩擦着双手，是希望重要的嘉宾尽快赶到。

    当我们向客户介绍产品，若看到客户出现摩擦手掌的动作，那就表明对方已经产生的需求和购买的愿望。注意：手掌摩擦得越快，表示他的期待心情越迫切；越是缓慢，那证明客户心里还有矛盾，拿不定主意，此时我们要继续“添柴加火”，争取让顾客下定决心。

    十指交叉扣在一起，常表示对方对你表达的意见持相反态度，他正准备着选择合适的时机反驳你。这时，你要准备应对对方的相反意见。

    若客户整只手托着下巴听我们说话，是在发出信号——“我不想听了，我烦了。”此时，我们要尽快结束话题，或者转换话题。如果托下巴的姿势是单用大拇指撑着下巴，竖起的食指改贴到脸颊边，这表明他在认真听，并且边听边思考。

    客户的手和手臂的姿势也藏着很多秘密。

    一般当一个人感觉危险降临时，本能反应就是用手护住自己，以增加安全感，于是就有了双臂紧紧交叉抱在胸前的动作。因此，当一个人感觉紧张，或不愿接受别人意见，或反对别人意见时，就会摆出这种姿势。

    某公司研制了一种硬度十分大的玻璃产品，可即便在市场营销方面投入了大量的人力物力，但仍收效甚微。此时，业务员齐昊却业绩斐然。

    原来，齐昊能卖出产品，缘于一次奇遇。

    一次，齐昊拜访某经销商。恰巧经销商正在忙着接待一个老供应商，根本不理他。谁知，两名员工抬着一块玻璃进来时，一不小心撞到了齐昊，玻璃摔得粉碎。齐昊连忙道歉，说要赔偿。但客户很不高兴，两臂抱在胸前，让人把齐昊赶了出来。齐昊看客户态度强硬，就不再争辩，而是回去想对策。

    两天后，齐昊又去拜访，客户两臂抱在胸前，讽刺他勇气可嘉。但齐昊并未生气，而是说：“上次玻璃的事情我真的很不好意思。不过这也证明了一点，那玻璃实在不结实。我们公司的产品您也有一定了解了，那我现在展示一下。”说完，齐昊就用锤子用力地砸自己公司的玻璃。客户看到玻璃丝毫无损，竟松开双臂，走上前来。齐昊见此知道事情已经成了一大半。最终齐昊顺利地拿下了第一份订单。

    当我们与客户交谈时，若对方摆出了双臂交叉的姿势，我们就应该立刻反省：“是不是我说了一些与对方观点不同的话？或者我说的话是否有让对方误会或怀疑的地方？”因为对方已经用身体语言很诚实地表达了不赞成。所以，我们一定不能将这个话题继续下去。

    如果对方在双臂交叉抱于胸前的同时，两只手也紧紧地攥成拳头，夹于腋下，那表示他有强烈的敌意。此时，我们一定要采取比较缓和的方式阻止事态的进一步恶化，否则会引来口舌之争。

    此外，双臂打开，双手紧扣，放在背后，意味着为人坦诚，因为这种姿势相当于在对人暗示他没有什么需要自我保护的，这种人一般也比较自信；如果对方频繁地挥动手臂，很可能说明对方非常情绪化，或者很生气，已经到了无法自控的地步。

    从手部动作，我们常常能看出客户的性格特征，这有助于我们因人制宜采取应对策略。

    草率握手的人，一般都缺少诚意，做事不值得信赖；握手时上下不停地摇晃，表示此人非常乐观，他们的积极热情常常能获得人们的爱戴。握手时，双手握住对方的人，心地善良，最能推心置腹。另外，客户若掌心出汗，大多易于冲动，容易处于紧张和不安状态。

    另外，从客户拿杯子的不同手势，也能看出他们的个性特点。举个例子来说，把杯子紧握掌中，拇指用力顶着杯子的边缘的人一般非常有主见，不容易屈服。总是用手捂在杯子上面的男人非常善于伪装自己。与这种人打交道，我们要小心。

    手部动作还有很多，传达的信息也多种多样。如果我们能牢记上面的提示，并通过生活积累，就能够洞察客户的心理秘密，那么我们自然就能抢先一步，占据有利位置了。

    客户眼神里的秘密

    眼睛是心灵的窗户，视线的移动、方向、集中程度等都表达了人们不同的心理状态。在谈生意时，通过观察客户眼神的变化，我们能洞悉对方的内心世界。

    一般来说，客户与我们视线接触的时间长短能反映他对我们的谈话是否感兴趣。美国心理学家实验证明，人们视线接触的时间，通常占交往时间的30%到60%。低于30%表示对谈话根本没有兴趣，超过60%表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题。

    在具体谈话中，各种眼神又有什么暗示呢？

    眼神总是瞟来瞟去的，是一种不专心、心虚的表现。若是我们此时正在滔滔不绝地介绍产品，不妨停下来，征询客户的意见，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题。

    客户若是盯着包装精美的产品看，那么销售人员可以通过产品展示等方式引起客户的关注；一旦发现客户眼睛一亮，那就说明客户对我们的产品有兴趣。而客户若不屑一顾，说明他对我们的产品或服务不认可，此时，最好询问客户的需求，并提供适合他的产品。

    眼神沉静，说明客户已经考虑完毕了，此时我们可以虚心请教。要是眼神散乱，那就表示对方也没有办法，此时我们若能积极地为对方出谋划策，解决客户的难题，相信能获得客户的信赖和感激。若客户的眼神异于平时，意味着他想制造点麻烦。所以我们要保持警觉，时刻小心客户的言行，千万不要相信对方的甜言蜜语。

    若客户眼神中充满着愤怒、不满和厌恶，可能一触即发，如果我们是肇事者，赶快赔礼道歉吧！客户若露出威严十足的神情，常会让人不寒而栗，此时，我们一定要态度坚决，即使早已吓得手脚发抖，依然要保持风度，坚持到底，临阵逃避不能换来客户的认可和信赖。

    若交谈时，客户闭上了眼睛听我们说话，此时客户是不是对我们的话不感兴趣呢？业务员黎塘拜访客户，开始介绍产品时，客户却向后靠着椅子，还把眼睛闭上了。黎塘心里非常不安，心想：“我这样热心介绍，客户到底有没有在听啊？是不是客户不感兴趣呢？”

    事实上，心理学认为闭上眼睛是人想集中注意力或者作出重大抉择时，因不想被外界信息打扰而有意识地采取的阻断外界干扰的行为。尤其是面对重大项目需要作出决断时，客户闭上眼睛思考是很常见的，这说明他们非常认真。当然，也有可能是他不想让我们发现他正在思索对公司更有利的对策而故意闭上眼。

    与重要客户谈生意时，在我们不断地据理力争下，一向非常沉稳的客户却开始频频眨眼，眼神不连贯，这是怎么回事呢？心理学发现，人在紧张时，会无意识地增加眨眼的次数。换句话说，若一个人突然频频眨眼，那说明他正处于紧张、不安的状态。对于我们来说，这是一个绝好的机会。如果我们能趁客户心虚时发动进攻，强烈表达自己的想法，往往能收到意外效果。

    注意：眼神表达的信息的含义是因文化而异的。例如，美国人若敢于正视对方，传达的是诚实和正直，是感兴趣的表现。但是，在日本，目光接触得越少，越表示对对方的尊重。一位英国商人曾向朋友抱怨他的日本合作伙伴，说：“他和我谈话的时候，总是不看着我，眼神游移不定。且不说这对我不尊重，更让我烦恼的是，我根本不知道他在想什么。这常令我担心和不知所措。”这就是没有入乡随俗造成的困扰。

    眼睛和眼神能反映出一个人的性格。眼神明亮、目光炯炯的人大多聪明伶俐，积极向上。相反，经常睡眼惺忪的人性格优柔寡断，无法专心，遇到这样的人应该多想办法引起对方的兴趣。视线不集中在对方，很快移开视线者，多为性情浮躁之人。一旦被对方过分关注，便立刻移开视线者，大都有自卑感。

    眼睛是了解一个人内心活动最好的渠道，客户的精神状态，客户的赞同、反对等统统都会从他的眼神中流露出来。所以，我们在与客户交谈时，要留心观察对方的眼神，这样就不会被客户的语言所蒙蔽。

    频繁点头的客户究竟是什么意思

    头部集中了所有的表情器官，人们常常最先注意这里。因此，想知道别人想什么，就得从“头”开始。

    点头是商务活动中最普遍的动作，一般表示“同意”“关心”。但是，是不是所有的点头都是如此呢？

    一次商务交谈中，某业务经理在详细地讲解活动安排，客户一直在热心地听取介绍，还“嗯嗯嗯”地不停点头。一切看起来都很和谐。

    但是，这位业务经理心里却打着鼓：“客户似乎对我的话非常感兴趣，可是，他怎么不管我一句话说没说完就频繁点头呢？这到底是同意呢，还是有什么其他意思呢？”

    点头这一动作，一般来说，代表肯定的态度。当客户在和我们说话时，适时作出点头动作，传递着“我很赞同你的观点”或者“我很有同感”等意思。这种点头，经常发生在我们一句话说完的间隙，或者主动征求对方的意见时，对方点头，表示自己感兴趣、正在认真听，而且同意。

    但是，机械地应和，频频点头，至多表示形式上的敬意和礼貌，实际上对说话的内容“不同意”“没兴趣”“觉得无聊”。就拿上面案例来分析，客户不分时机地点头，不管对方有没有说完，也不管有没有征求意见就点头，实际上是感到厌烦。他想通过点头催促对方赶紧把话说完，好让自己尽快摆脱这段无聊的时光。所以，此时千万不要窃喜，以为生意快成了。我们最好警觉客户听得不耐烦了，赶紧转换话题，重新引起客户兴趣。

    房地产经纪人范玉娟很善于从客户的肢体语言中捕捉别人的真实意图和感受，并十分贴切地作出相应地回应，继而成功地抓住客户。

    一次，范玉娟和一位同事接待了一对看房的小夫妻。当对方说了自己的要求和心理价位后，两人便先后向对方推荐了两套房子：一套面积大点，装修不错，但距市区较远，周边的配套设施不是很齐全；另一套面积没第一套大，装修差不多，但地处闹市区，周边的配套设施很完善，旁边还有大型购物商场。

    在介绍时，范玉娟观察发现那位妻子听第一套房子的情况时，虽然点头但动作太过频繁；而介绍第二套房子时，对方虽然没什么明显的举动，但那位妻子的眼睛忽然亮了许多。于是范玉娟明白，对方喜欢的是第二套房子。

    于是，范玉娟没有像同事那样夸第一套如何好，而是直接把第二套房子的主要优势介绍给对方。结果，她几乎没费什么口舌就轻松地和对方签下了购房协议。

    一般来说，个性唯唯诺诺的客户，若是打定主意不买，那么不管生意人说什么，他们都会为了提早结束介绍而随便点头附和，以让生意人自己死心。面对这种客户，单刀直入地问“为什么今天不买？”“还有什么疑虑？”反而能起到突袭的作用，让客户说真话，从而发现客户的真正需求。

    还有一种点头的情形：客户在听我们讲话，也会时不时地点一两下头，但是，点头的动作与情节不合拍，有时候话音都落很长时间了，对方才敷衍地点一下头。这证明对方并没有专心在听。

    “摇头”也是最普遍的头部动作，通常表示否定“不”的意思。在与客户交谈时，客户若是嘴里肯定地回答你，但是你发现他的头部并没有点头的动作，甚至伴有“摇头”的迹象，那说明客户是“口是心非”，他的肢体语言流露出了否定的心态，至少可以断定他没有诚意。

    在接下来，我们应提防对方的反驳，或者再多问些问题，以便更客观地评价对方的真实想法。心理学认为，头部向前，表示倾听、同情或关心。如果客户歪着头，身体前倾，做出用手接触脸颊的思考手势，那么我们可以确信刚才的发言起到了积极的效果。

    头部向后则表示恐惧、迟疑、退让，或是想要释放什么，“仰天长叹”就是这一典型。低头向下，往往说明一个人对谈话内容不感兴趣，或者持否定态度，想通过回避目光交流的办法，隐藏自己的想法。在商务活动中，这种身体语言非常不受人欢迎。当客户头部向后或向下时，我们得赶紧提高音量，讲个笑话，缓和一下气氛，把对方的心拉回来。

    当客户把脑袋偏向一边，说明他对谈话内容很感兴趣，正在集中注意力，全神贯注地倾听，所以这是人们常说的“侧耳倾听”状态。

    此外，在涉外生意中，要关注客户独特的“同意”方式。比如，印度人总是先把头往左或右轻轻地斜一下，然后立刻恢复原状，令人以为是“不愿意”，其实是表示“知道了”或“好的”。

    当然，还有一些很细微的头部动作需要我们仔细观察分析，才能发现其真实意图。若是掌握了这种洞悉客户心理的方法，那么谈生意时，往往能“说到对方心坎上”。

    脚部动作泄露出的小秘密

    与表情和手势等身体语言的其他信号一样，脚部动作也传达着丰富的信息。仔细观察客户的脚部动作，能帮助我们了解客户的态度、秘密和性格。

    曼彻斯特大学心理学系教授杰弗里·贝蒂通过多年研究称观察一个人移动脚的方式，可以一窥此人的内心世界。比如，脚部转动的方向，尤其是脚尖的指向，可以表明一个人是否想要离开。若是正在与我们交谈的客户，他的脚尖已经不再对着我们，而是指向门的方向，那就意味着他有急事，要马上离开。此时，我们应该知情识趣地告辞，约定下一次见面。

    如果客户开始频繁地踢脚尖，那我们就要警觉到客户已经开始心不在焉了。美国心理学家罗伯特·索马发现，当一个人被过多地侵入内心世界时，最初的拒绝方式是频繁地踢脚尖。此时，我们要做的是转移话题，引起对方的兴趣，让对方多说。

    若客户用脚尖点地板时，是在“告诉”我们不要再继续侵犯他的“领地”。所以，此时最好保持这个距离不动。如果客户在拒绝时，双脚完全静止，安分得有点过分，那表示他正在说谎。

    脚与腿的动作一起分析时，我们会看到更多信息。其中，抖腿这一动作是最能表示出一个人心理状态的代表性动作。当客户心理紧张、焦虑时，就会频繁抖腿。反过来说，如果客户频繁抖腿，就说明他精神紧张或焦躁不安，我们应该根据这一情况作出适当地判断或应对。

    某业务经理张越按照约定时间去拜访公司的老客户梁总，准备拿一些新的样品给对方看。

    张越走到半路，发现自己忘记带手机了。但他想已经快到梁总公司了，不再确定时间也不失礼。谁知，就在张越进门前5分钟，梁总接到亲友通知，父亲从云南来看他，他必须到机场接机。梁总想和张越也不会聊太久，所以就没有打电话改时间，而是收拾了东西，准备见完张越就去机场。

    两人见面后，梁总发现了一些新的设计，这些新设计不是一时半会儿就能解释清楚的，他一着急，不自觉地抖起了腿。

    张越从办公桌的侧面看到了梁总的腿部动作，明白了梁总现在一定有什么事情需要处理。后来，他又看见了放在办公桌上的小皮包，确信了自己的猜测。

    于是，张越就放下手里的资料，说：“梁总，您是不是有急事要办啊？我是不是耽误您时间了？我们的事情改天谈也可以，您先忙您的。”

    梁总一听，就如实说了自己的事情。张越赶忙道歉，梁总也歉意地说：“那我们就改天约个时间再谈。今天让你白跑了一趟。”

    我们经常会看到客户跷起二郎腿，或者一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上。此时，客户的心态是不服输或者争胜，说明我们的介绍和解说还没有打动客户的心。我们要换一种方式去让客户明白我们产品的优点。

    一个人在站着、坐下、走路时脚部的不同姿势都透露着这个人的个性特征。

    站立时，两腿分开通常表示稳定、自信，有接受对方的倾向；两腿并拢，看上去过于正经、严肃，会传递出一种紧张、压抑之感。坐下时，脚会张开的说明是一个开朗的人；若是手脚都向身体靠拢，是个内向的人；若是女性跷二郎腿，可以看出这样的女性比较大胆，对自己的容貌方面很有信心，同时她非常地想要显示自己。

    行走时，走路健步如飞的客户，大度热情，活力充沛，比较爽朗率真，但也有些性急。走路时步伐沉稳的人都比较成熟老练，能够像牛一样忍辱负重，吃苦耐劳，应当妥善应对。有些看上去不怎么斯文的人走路时却小心翼翼，这说明他并不粗枝大叶，而是心细精明。若走路时，步履十分轻松，抬头平视，不东张西望，身体挺直平稳，那么这是一个心胸坦荡、正直、充满自信、做事专心致志、认真刻苦的人，可以与之多多交往。此外，若客户上楼梯时，总是喜欢一次跨过两三个台阶，那说明他的个性可能比较浮躁、做事缺乏耐心。

    尽管腿和脚距离人的大脑比较远，但很多时候脚部的秘密语言表露了对方的性格特征、情绪和心理状态。如果你能够捕获他人腿部的动作，就能发现客户潜藏的内在信息了。

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