上一章我们讲了“情感银行”，大家应该已经明白“情感银行”对我们的人际关系有多么重要。当我们明白了“情感银行”这个概念之后，很多人与人之间的问题就会迎刃而解。
但是情感银行只是人际关系的润滑剂，并且需要前期长时间的储蓄才能在关键时刻起作用，有些人因为自身成长经历，也很难给别人存款。要知道，这世上还有很多情况，不会等待我们慢慢地去存款。有没有一种方式，可以迅速地拉近两个人的距离呢？
很多人都觉得与别人打交道是一件不容易的事情，所以俗语才有“知人知面不知心”的说法。
你有没有觉得在职场上，有人似乎也没有比你更加过硬的本事，但就是如鱼得水，上至领导，下至清洁阿姨，人见人爱，升职加薪总有他。他似乎并没有比你努力多少，为什么人人都喜欢他呢？
有时在商场买东西，一个销售员推销，客户听了后就不想再碰这个商品，可是如果换一个好的销售员推销，客户可能开开心心埋了单还要不停感谢。同样的东西，为什么有这么不同的效果？好的销售员到底做了什么？
有男士说“女人心海底针”，很多男士常常不知道自己太太到底想些什么，似乎总是一言不合就把陈年往事都搬出来，明明一点鸡毛蒜皮的事情，却能吵到十年八年之前的事情上，吵一架就像一场灾难般的战争，两败俱伤。吵到最后，丈夫也不明白太太到底为什么发那么大脾气。难道真是太太无理取闹吗？
有人说，这世上最难把控的因素就是“人”这个因素。为什么“人”这个因素这么难以把控？因为很多人根本就不了解“人”。
我想大部分人根本不知道“人”还有一本说明书。因为不知道这本说明书，所以很多人的人际关系、家庭生活都不如意。你想拿到一本人的说明书吗？帮助你快速地了解一个人。你不需要提前在这个人的情感银行中存款，不需要对他有多了解，甚至刚刚认识，这本说明书都能帮助你很快与他建立起一个良好的关系。如果你掌握了这本书的方法，你现在生活中几乎所有的关系都会变得更好，别人对你的满意度也会增加很多。
这本说明书的名字就叫《冰山原理》，是NLP中一个非常重要的工具，这个工具可以让你明白为什么人们会有某种情绪或者行为，明白别人真实的需求是什么，明白一个人心灵深处的渴望是什么。若这个工具你能运用得好，你很可能会成为一个谈判大师、管理大师、婚姻家庭关系大师……
这个工具并不难了解，通过下面几个小故事，你就能对“冰山原理”有一个比较好的把控。
将不可能的谈判变成可能
“爸爸，你这次要走几天？”女儿看见我又在收拾行李，跑来拉着我的衣袖问我。
“这次是四天。”我摸摸她的头说。
“这么久啊！”看到她失落的眼神，我的心又开始作痛。
我喜欢我的工作，因为我的工作是一份助人的事业，每一次看到学员们因为我的课程而受益，看到他们愁容满面地开始第一天的课程，容光焕发、笑逐颜开地结束最后一天的课程，我的内心就非常满足。
然而，这份让我满足的工作，却有一个让我十分痛苦的部分——要时常出差，离开家人。因为课程一般要在一个比较大的酒店进行好几天，为了保证休息，我不太可能每天回家，只有住在酒店，所以上课也就意味着和家人分别。尤其是每次和女儿的分别，让我特别难受。因为自己学习心理学，所以我比很多人更清楚在孩子成长过程中，父母的陪伴有多重要，但是工作的特殊性又让我不得不经常出差。每次收拾行李时看到女儿依依不舍的眼神，我的心都隐隐作痛。
要是可以在家附近讲课就好了。我时常这么想。
其实也并非不可能，我家附近就有一个五星级酒店，酒店是一个很大的社区群，除了酒店，还有别墅、公寓、商店等，整个社区环境非常优美，尤其是酒店附近，有山有水。如果能在这里讲课，可以说是一件十分完美的事情——环境满足课程的要求，而且离我家距离不到10分钟，我可以上完课就回家，再也不用面对经常和家人分别的痛苦。
但是我的这个心愿，却一直没有实现。最大的困难就是，这家酒店会议室租赁费用很高，我们一直在尝试和酒店谈判，想拿到一个优惠的价格，可是几轮谈判下来，都没有达到满意的结果。
“团长，酒店还是不同意给我们优惠价。”一上班，行政经理就来到我办公室，向我汇报了昨天谈判的结果。她沮丧地说：“昨天和他们谈了一下午，我想尽了各种办法让他们给我们打折，我提了三个方案他们都不同意。”
“一点可能性都没有吗？”
“没有可能性啊，团长。都谈这么长时间了，酒店态度还很强硬。要不我们联系其他酒店吧？很多酒店想和我们合作呢。”
确实有不少酒店愿意与我们合作，但是为什么我执意希望和这家酒店合作呢？我不愿意和家人分开是一个重要的原因，还有一点，酒店的环境非常好，依山傍水，空气清新，学员们往往上课要上一整天，中途休息可以外出走走，放松一下，消除学习带来的疲倦。而且酒店地理位置也不错，离广州市区的车程并不远，方便同学和老师上课。我们有些大型的会议与这家酒店合作过，他们的硬件设备、员工服务态度都让我们感到满意，如果能够长期合作下去，对我们来说非常有利。
在我的信念中，没有“不可能”的谈判，只有暂时没有找到突破口的谈判。
我想了想，对行政经理说：“我们一定可以谈下来。”
行政经理一脸惊讶地看着我，吞吞吐吐地说：“团长，我建议我们还是别浪费时间了，谈好几个月了……”
是的，我们谈好几个月了，我并非是不识时务的人，如果确实不可能，我也不会非要和现实作对。但是，这几个月其实我一直在观察酒店，也在思考，功夫不负有心人，就在前不久，我发现了一个和酒店谈判的极佳的突破口。
我对经理说：“你下午帮我再约一下酒店的总经理，我想亲自和他谈谈，如果还是不行，我们再换别的酒店。”
下午见面之后，酒店总经理开门见山地对我说：“团长，会议室的价格是集团规定的，我们真的没办法给你打折了。”
我说：“我不是来要求你给我打折的，其实我是想来与你合作。”
一听“合作”，总经理似乎有了兴趣，他将身体微微前倾，想要听我怎么说。
于是我将我的想法告诉了他，听完之后，他连连点头，认为我说得很有道理。最后他对我说：“团长，会议室的价格确实不是我们可以决定的。但是听你这么说，我觉得非常有道理。我愿意专门向集团请示，给你们一个低折扣的会议室价格。如果申请到了，我会立即联系你。”
不久之后，我就接到酒店经理的好消息，我们能用一个满意的低价租到酒店的会议室了。
亲爱的读者们，你们是不是好奇我和这位总经理谈了什么，让他突然同意了让我们以优惠价租赁会议室呢？在我向你们揭开谜底之前，我也希望你们能够回想一下，你们生活中有哪些“谈判”的场景，你们一直努力想要和对方达成某项协议，或者非常努力想要对方同意你的要求，但是对方却像铁板一块，无论你怎么努力都找不到突破口。或者你有没有见过那些“讨价还价”的情景，两个人都剑拔弩张，谁都不愿意在价钱上退让一步，买东西的人买不到想要的，卖东西的人也销售不出自己的商品。就因为价钱谈不拢，所以造成双输的局面。你希望自己以后和别人的谈判可以顺利进行，不想总是经历这么不愉快的讨价还价的过程吗？如果你想，就请好好看看下面的文字吧。
某天清晨跑完步，我约了一个朋友在酒店喝早茶。和朋友喝完早茶以后，我和他一起在酒店附近散步。酒店的林荫很惬意，一路上都能听到清脆的鸟叫声。我正沉浸在这样安静温暖的清晨，朋友突然对我说：“这个酒店怎么那么荒凉？”
荒凉？我望了望四周，确实，我们在酒店里面的小路上走了几十分钟，似乎只看到了一个保安无聊地坐在保安亭里发呆，还真没遇到别的人。
我喜欢这个酒店，其实最主要的原因就是它非常安静，平时人很少。我常常约朋友来这里吃饭，因为餐厅的客人稀少。今天早上喝茶的时候，偌大的一间餐厅，只有我和朋友这一桌人，整个餐厅的服务生似乎都在为我们服务。我当时还有点替酒店心痛，装修奢侈豪华的餐厅，仅大厅中央那一盏华丽的水晶吊灯每天从早开到晚，都要费不少电，更别说每天还要付服务员、厨师、接待人员的工资，还有设备折旧。每一张餐桌都有一个小花瓶，花瓶里的花每天都要换一支新鲜的，这些小细节都是一家五星级酒店的标配，但是这些高档的配置却常常被白白浪费掉——因为根本鲜有人来消费。
想到这里，我心里感叹了一下。在几年前，这家酒店其实非常热闹，每天人来人往，有很多旅行团入住，很多大型会议在这里举行，据说在旺季的时候常常一房难求，我想在这里的餐厅吃饭，必须要提前预定。可是近几年，由于习主席反对政府浪费，对政府公款消费检查严格，整个酒店行业都受到了巨大的冲击，这家酒店的经营也越来越惨淡，客人越来越少。如果作为游客，我当然是喜欢这样的酒店——一个安静而舒适的空旷公园，但我也是一个公司的经营者，我会不由自主地站在老板的角度去考虑问题。如果我是酒店的老板，看到自己的房产白白折旧，看到设备白白损耗，看到酒店的花园、小径、树木茂盛却无人欣赏，看到偌大的餐厅灯火辉煌，员工个个着装整齐，却没有客人光顾，该是多么心痛和焦急。
我突然想，此时不就是和酒店谈判的绝佳时机吗？他们一直不愿意将会议室低价租给我们，但是如果此时我换一种谈判方式呢？过去我们一直在争取折扣价格上费工夫，没有考虑到酒店真实的需求，这样当然谈不下来。酒店的需求是什么，无疑就是希望有更多客人来消费，如果我们能帮他们解决这个问题，他们怎么不肯给我低价用会议室呢？
于是见到酒店总经理后，我先告诉他我不是来和他讨价还价的，我是想与他合作。因为是“合作”，所以他对我的戒备之心也就减少了。然后我对他说出了我的看法，我说：“我是你们的顾客，常常会来你们酒店吃饭、散步什么的。曾经你们这里非常兴旺，想吃饭必须要预订，我有亲戚朋友过来想住酒店，还经常订不到房。”
“哎，前几年是这样。别说您了，我们自己的员工想预订房间，遇到旺季的时候都可能订不到。”
“可是这几年，说了您别生气，我越来越喜欢在你们酒店散步了，因为这里的环境越来越好，人少了，鸟儿好像都多了，空气也更清新，关键是特别安静，很适合作家写书或者画家写生。不过从经营者的角度来看，我看着你们这么多设备、房间白白折旧，看着你们每天还要花这么多费用在人工、水电、维护运营上面，我真是有点心痛，感觉很多钱都浪费掉了。”
“哎，团长，看到这样的情况，作为一个外人您都会心痛，我们自己何止是心痛！我们也很着急啊，可是现在整个市场环境都是如此，我们急也没办法。”
“所以我才说想要与你们合作嘛！”
“怎么合作呢？”总经理急切地看着我。
“我们每年都有很多课程要举办，几乎每个月都有，每年还有一场大型的年会。只要有课程，不仅仅是我们主办方要用到你们的会议室，还会有不少学员会直接住在你们酒店里。在你们酒店住宿，肯定还会就餐吧，除了就餐，有些学员可能还会有别的消费，如和同学唱唱歌什么的。虽然我们只用到了你们的会议室，但是我们带来的学员可不仅仅使用你们的会议室。多的不敢说，只要我们每一次课程都在你们这里举办，一年至少能保证你们500万元的营业收入。”
我看见总经理默默点头，我就继续说：“如果没有顾客来消费，你们每天的经营费用还是固定的，每天折旧也是固定的。如果一年至少能保证有500万元的营业收入，至少能抵销掉你们的费用摊销，这不是一件好事情吗？”
“对对，团长您说得很有道理。”
“所以，如果我们合作，我能带给你们的就是每年500万元营业收入的保证，而我们，只是希望能够用一个相对较低的价格租用你们的会议室。”
当我如此给酒店总经理分析一番并且提出我们的解决方案之后，总经理怎么会有不答应我们请求的道理？
各位读者仔细想想，其实我们和酒店的谈判从一开始到最后都只有一个目的，就是以低价格租到酒店的会议室，但是为什么之前都不奏效呢？
因为之前我们都把焦点放在“价格”上面了，根本没有发现酒店方的需求。谈判的原则就是，要发现对方的需求，同时想办法满足对方的需求，在满足对方需求的同时，邀请他们满足我们的需求。其实这是NLP中“冰山原理”的一个道理，如果只在价格方面纠缠，我们只是费尽心机在行为或者观念这两个层面影响对方，但这两个层面对人的影响比较小，尤其是在商业谈判中，如果希望谈判顺利进行，达到双方预期的效果，就必须要从更高层面——需求层面入手。
当然这中间我也用到了角色转换，体验对方的情感。如果我只把自己当作客户，我的关注点可能永远只会放在价格上，但是当我站在酒店经营者角度去思考问题的时候，很快就能发现经营者的需求。而谈判，最关键的就是要发现对方的需求。
“冰山原理”当然不仅仅能用在谈判中，在情感关系中，能够运用这个原理看到别人真实的内心需求，也会让你的情感关系提升一个档次。下面这个故事，我希望所有男性读者可以认真阅读。
美女为什么爱野兽
我曾经在证券公司工作过，那时我刚到公司，很多情况都不熟悉。
但是我注意到一件非常特别的事情。我们公司有一个美女，叫谢兰，她只是一个普通的员工，但是似乎在公司里有着一些特别的地位。比如，很多比她资深的老员工对她毕恭毕敬，甚至有一点讨好；她手上的客户都非常好，似乎公司最好的资源都在她手上；因为是新员工，她的收入也不算高，但是她的服饰似乎都是奢侈品。我原来还以为她家里特别有钱，后来打听了一下，她来自一个不富裕的家庭，家里好像还有兄弟姐妹，她的家庭不可能负担起她的消费。还有一点，她是公司里唯一一个可以随意进出总经理办公室的人，连总经理秘书似乎都没这个权利。
谢兰长得非常漂亮，身材高挑，皮肤白皙，长得极像某个著名的香港女明星。她有着一头柔顺乌黑的长发，常常披散在肩上，显得更加有女人味。
按理说这样的美女应该有很多人追求，可是我每次都只看到谢兰独自上下班，男同事们也和她保持着距离。偶尔吃饭和同事打听，大家也是一副欲言又止、笑而不语的样子。这更加剧了我的好奇。
某天加班到很晚，我走出公司正准备坐车回家，突然看到一个熟悉的身影钻进了一辆高档轿车里。我仔细一看，这不是谢兰吗？这么晚了，她坐谁的车呢？那是很多年前，车是一个奢侈品，能开上车的人都是富豪。难道谢兰有男朋友了？正当我奇怪的时候，我看到了让我惊讶的一幕——谢兰旁边坐着公司的总经理，而且从谢兰和他亲昵的举止来看，两人的关系不像是普通同事，而是一对恋人。
可是我知道，总经理是有家室的人。
总经理是一个香港人，身材矮小，大概常年久坐办公室，也不怎么运动，所以身体发福，挺着一个啤酒肚，远看整个人就像一个球。这个副总长相也不好，眼睛很小，看人的时候总是一副不屑一顾的样子，而且还有点秃头。他经常喜欢用香港普通话训斥大家，很多人私下都非常讨厌他，当然也包括我。
但是我没有想到谢兰会和他在一起。之前在我心中对谢兰的评价还是很高的，因为她除了长得漂亮，行为举止也优雅得体，还毕业于一所名牌大学，是一个美貌与智慧并存的女子。
她这样优秀的女性，怎么会成为总经理的情人？以她的条件，完全可以找到一个优秀的男性，走进婚姻，何必要做小三儿呢？
某天和几个要好的同事吃饭，我给大家讲了看到的事情，同事们说早就知道了，这是公司里公开的秘密。
“是为了钱吗？”我疑惑地问。
“不完全是。”一个同事说。
“是因为一碗拉面。”另一个同事掩嘴笑着说。
说完，在场的所有人都笑了起来。
我更加迷糊了，不是为了钱，是为了一碗拉面？谢兰为了一碗拉面和总经理在一起了？看我一脸茫然的样子，一个同事给我讲了这个故事。
一天中午，一个同事提议大家一起去吃兰州拉面。总经理那天心情似乎特别好，也要加入。大家猜测可能是因为谢兰要去。
谢兰本来就是兰州人，所以非常喜欢这种家乡的美食。吃完之后，谢兰叹了口气对大家说：“虽然这个面的味道也算不错，但是比起正宗的兰州拉面还是差远了。”谢兰告诉大家，她10多岁的时候就和父母来到了广东，后来几乎没有再回过兰州。关于家乡的记忆已经不多了，唯一深刻的记忆就是兰州拉面的味道，每一次吃都觉得很感动。
“只可惜，广州找不到一家正宗的兰州拉面馆。”谢兰伤感地说。
听谢兰说完，大家都有点遗憾，有人安慰谢兰说广州还有很多好吃的，未必一定要吃兰州拉面；有人说还有别的面馆味道也很不错。
正在大家七嘴八舌的时候，这位香港老总突然讲话了：“想吃兰州拉面有什么难，明天正好周末，我陪你去兰州吃。”
说完，他就当着众人的面打了个电话给自己秘书，让她帮忙订两张第二天广州到兰州的往返机票。
他放下电话的时候，大家都惊愕了。谢兰更是惊讶地张着嘴说不出话来。
“王总，你……”谢兰显得有点不知所措。
“小兰，你想吃正宗的兰州拉面，确实要去兰州。现在去兰州也不难嘛，两三个小时的飞机就到了。”总经理笑眯眯地对谢兰说。他说得倒是轻松，可是两张广州到兰州的往返机票怎么也要5000元以上，一碗兰州拉面才不过5元钱，为了这5元钱的兰州拉面就要花5000元？
没有人确切地知道谢兰是什么时候和总经理在一起的，唯一可以确定的就是这碗兰州拉面起了重要的作用。
后来谢兰离职了，再后来我听到了有些关于她和副总的流言，有人说副总和他香港的太太离婚了，然后和谢兰结了婚。也有人说谢兰进了一家深圳的公司工作，那个副总在深圳给谢兰买了一套公寓，两人同居了，但是副总还没离婚。
虽然知道了总经理对谢兰的豪爽，但是我还是不明白，一张机票和一碗兰州拉面就俘获了美人心似乎也太简单了吧？我想读者们也一定和我当时的心情一样，女人心真是难以捉摸，这些手段是坏男人惯用的伎俩，追求你的时候各种豪爽大方，但也不过是垂涎你的美色。谢兰这样聪颖的姑娘难道看不出来吗？追求她的男子中一定有不少踏踏实实的好男人，为什么不选择这些好男人，而要走进这个有家有室的坏男人的“陷阱”呢？
后来我和同事们聊天谈起谢兰，一个曾经和谢兰关系很好的女孩子告诉我们，谢兰曾经对她说，她从小就很懂事，从来不让父母操心，但其实她和别的女孩子一样，有很多想要的东西，也很喜欢玩，可是她必须要照顾自己的父母和兄弟姐妹。她非常希望能够找到一个伴侣，可以让她很任性，喜欢的东西会给她买，想去玩的地方会陪她去，总之就是宠着她、惯着她。谢兰曾经有一个男朋友，两人是大学同学，在一起几年了，都要谈婚论嫁了。可是男孩却非常节俭，常常谢兰想买什么东西都会被他阻拦，提醒谢兰两人要准备存钱买房，不要这么奢侈浪费。一个男人总是满足你的心愿，而另一个总是阻止你满足心愿，两相比较，久而久之，谢兰对男友的感情就有了疑惑，疑惑就会产生矛盾，两人之间争吵越来越多，谢兰觉得男友不爱自己了，连一点小小的心愿都不愿意满足。没多久，两人就分手了。
类似谢兰这样的姑娘其实也不少，我们常常听说一个美女和一个坏男人在一起了。为什么坏男人那么容易俘获女人芳心呢？因为坏男人没什么“规则”去约束他。当他想追求一个女人的时候，会用尽各种手段，甜言蜜语、海誓山盟，女人要什么买什么，让女人产生一种错觉——这个男人对我真好，什么都宠着我。但是很多真正的踏踏实实生活的好男人因为有太多的规则，太多应该和不应该，使得和他们在一起的女人感觉自己得不到尊重，她们的渴望得不到满足。女人要被男人尊重和宠爱，但在好男人心目中，生活还有很多约束，不可能将女人宠爱到这个地步。
在下面一节的冰山原理中，我会讲到一个人的期待和渴望若能被别人看到，他将会多么欣慰，也会对看到他的感受的人充满好感。我猜测这个总经理一定不知道什么冰山原理，但是他却敏锐地感觉到了女性的需要。
各位读者，尤其是男性读者，我不希望你们向“坏男人”学习对感情和婚姻不负责任的做法，但是我觉得坏男人的方法却是好男人应该借鉴的。很多好男人都比较斤斤计较，计算某种做法是否划算。好男人的做法可能对于生活经济方面的考虑是好的，但是忽略了伴侣的感受。如果丈夫能够不时做一些让太太觉得被尊重、感受被看到的事情，家庭关系会和谐很多。就像买张机票专门陪太太回一趟家乡，就为尝一口家乡的味道，让平淡的生活多一些温情的浪漫，太太一定会一辈子记住这个时刻。
希望每一个人都能好好掌握冰山原理，这样你也能成为一个了解人心的高手，若你将它运用到工作中，你的同事会喜欢你，将它运用到家庭中，你的家庭关系会更和谐。
第二节 什么是冰山原理
冰山原理是萨提亚中的一个概念，萨提亚女士将人的“自我”比喻成一座漂浮在水面上的巨大冰山，能够被外界看到的行为表现或应对方式，只是露在水面上很小的一部分。在水面之下更大的山体，则是长期压抑并被我们忽略的“内在”。揭开冰山的秘密，我们会看到生命中的渴望、期待、观点和感受，看到真正的自我。
当我们和别人打交道的时候，往往只能看到别人的行为，听到别人的话语，有些敏感的人或许还能感受到别人的情绪，我们根据这些外部的信息来推测对方心里的想法。但是，我们也仅仅是推测，甚至很多时候根本推测不出来，尤其是当自己也陷入情绪中的时候，所以为什么很多人觉得与别人相处很难，很多人会常常陷入“对与错”的争论中。萨提亚运用冰山理论，使人们更有机会看见彼此的视角、彼此的感受、彼此的期待。
这里，我们先来看看萨提亚的冰山理论是什么样的。萨提亚将个人内在冰山共分成七个层次：行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我。
行为
行为位于冰山的顶端，是我们五官所直接接收到的部分，是来自他人和环境的信息。如一个人在愤怒地叫骂，一个人在开心地数钱，一个人在静静地读书，等等。行为是我们最容易看见的部分，也是最容易出错的部分。
我记得曾经有一个引起全国关注的视频，视频播放的是一个男司机从一辆红色的车中拖出一个女司机，将她暴打了一顿。第一天新闻报道说，女司机被暴打至骨折、脑震荡，身上多处瘀青。女司机对记者说：“他把我从车里拖出来，一字都没说动手就打。”这个视频一经播出，舆论全部都在讨伐男司机，很多人的评论都是——这个男人太可恶了，男人打女人就是不对，人渣……但是不久之后，这个事件居然出现了反转。当人们看到男司机行车记录仪记录的女司机超车、变道、多次逼停男司机，甚至差点害得男司机撞车，女司机还多次辱骂男司机的时候，舆论的愤怒从男司机身上转到了女司机身上——因为女司机的行为很多驾车的人都遇到过，但是很多人都没有采用过暴力行为，看到男司机打女司机，很多人竟然感觉很解气。事件发酵过几天以后，有网页做过一个调查，竟然有不少人支持男司机的打人行为。
我在这里姑且不对这个事件做任何评价，只来说说“行为”这个问题。为什么第一天视频播出来的时候大众都讨伐男司机，而之后又变了呢？因为最初大家都没有了解事件，只看到了男司机的行为，并不知道这种行为的起因。最初讨伐男司机甚至评判男司机是“人渣”的人，后来有不少都支持男司机。这个事件充分说明，很多人都会从一个人的行为去判断这个人，行为显而易见，却很容易出错。
应对方式
我们对外在处境选择如何回应或反应，就是我们的应对。
萨提亚认为，人们往往有四种应对姿态。
第一种是讨好。这种应对姿态的人总是感觉自己不好，或者一旦出了问题都是自己的错，对别人和颜悦色，希望让每一个人都对自己满意，也常常会牺牲自我价值。讨好的人总是会对自己说：这是我的错，我不值一提，我不能生气，等等。
第二种是责备。采用这种应对姿态的人刚好和采用“讨好”这种应对姿态的人相反，他们强烈维护自己的权益，为了保护自己，可能会变得充满攻击性和暴力，会将自己的态度表现出来，甚至不断挑剔苛责别人。采用责备这种应对姿态的人可能常常会对自己说：我绝不能让别人觉得我好欺负或者软弱。
第三种是超理智。超理智的人很少会碰触到情感部分，他们会引经据典、罗列数据来证明自己的观点正确。超理智的人往往比较沉闷，不通人情，别人对他的感觉可能是比较冷漠。因为很少触碰到自己的情感，所以他对别人的情感也不敏锐。采用超理智这种应对姿态的人可能常对自己说：一个人必须冷静、镇定，讲话要有客观依据，事实胜于雄辩，情绪化是不对的，等等。
第四种是打岔。打岔的人和超理智的人正好相反，他们的想法不断变换，很希望能够在同一时间做无数的事情。打岔的人总给人的感觉是快乐和乐观，他们很讨人喜欢，因为他们的出现会打破很多僵持或者不愉快的状况，他们就像一个群体中的开心果。但是他们很难将注意力集中在某一个严肃的话题上，他们可能很富有创造性、有趣，会用很多方式吸引别人的注意力。他们可能常常对自己说：没有人会关心这个。
举个例子：老板把一个员工叫进办公室，告诉他最近的一次考核他没有完成销售业绩。
老板生气又失望地说：“怎么搞的，你一直都做得很不错，上个季度是怎么回事？什么地方出问题了？”
一个采用讨好这种应对姿态的人会说：“老板，对不起，是我没有做好工作……”他完全不为自己争辩，甚至这次业绩没有完成的根本原因并不在他这里，也许是别的部门拖累了他，但是他一旦面对批评，就将所有责任揽到自己身上。
一个采用责备这种应对姿态的人会说：“老板，你这样问，我会觉得很惊讶，因为你知道我已经非常拼命了，客户太难啃，一时要降价，一时要提前供货……这你都知道啊！”他们会保护自己的利益，挑剔别人的问题。
一个采用超理智这种应对姿态的人会说：“整个情况是这样的，在过去的几个月中，整体市场下降了10个百分点，同时竞争对手推出了非常有优势的新产品，所以，销售业绩没有下降就不错了。接下来，我们需要公司给予更大的支持力度，如市场部做一些促销活动……”他会客观分析情况，不带感情色彩地去分析现状。
一个采用打岔这种应对姿态的人会说：“哦，是。老板您说得对，是！以后一定注意。”然后转身出门时，吹起了口哨……
每一个人的应对姿态都形成于自己的童年。早在生命开始的阶段，我们就发展出对自己和世界的观念了。尽管大部分人在18个月到2岁才学会说话，但是在2岁之前，我们就已经学到了大量的东西。父母也许会通过言语与我们沟通，但是我们却通过他们的触摸和语气、他们的手和声音来理解他们传达的信息。这些我们早期学习的主要渠道——触摸和语气同样可能成为一种功能不良的学习通道。成人通常不会考虑这些。在学会说话之前，我们会记住成人的言语，随后，我们会将这些言语和感觉体验结合起来。步入成年后，言语通过左脑进入我们的意识，而我们已然忘记了作为婴儿时曾依赖过的语气和触摸。婴儿可能会将父亲强有力的双手或母亲焦虑的言语记忆为威胁性和没有爱心的，而他（她）的父母在发出这些非言语信息的时候却并不带有这样的意图，或是根本没有意识到这些信息的存在。除非父母教给我们，否则我们将无法发展出有效的方式来应对威胁。通常，作为成年人，我们会延续在童年时期学会的应对方式。
感受
感受是普遍的人的情感经验，如爱、生气、害怕、轻视、疼惜和嫉妒等。在个人身上会引发这些感受的因素，则因人、家庭或文化而异。
感受常常强烈地依赖于过去的经验基础。即便我们此刻的感觉是由当前的事件所激发出来的，我们也常常会使用自己长期积累的感受来进行反应。我们的反应性感受是建立在期望和观点基础之上的，而它又与自我价值和自尊密切相关。
当我们体验到某种特别的感受，如生气或者嫉妒，通常会根据自己学到的规条是否接纳这种感受而产生反应，这会影响目前正在产生的感受是否被自己接纳。我们也许被教导生气是不好的，所以在生气时，会认为自己不应该有这种感受，这种想法进而产生另一种感受，如对原有的感受感到羞愧。
还记得我们在“人生模式”这一章中提到过的ABC理论吗？心理学家艾利斯提出的ABC理论认为，不同的人对于不同事件会有不同的情绪反应和行为反应，并非事件本身引起了这种反应，而是人对这个事件的不同看法导致了不同的反应。很多人以为，是事件引发了一个人的情绪和行为，但是ABC理论却认为，事件只是激发了我们的信念系统，让它起作用，由于人对不同事件的看法不同，才会出现各种不同的情绪和行为。这个理论也可以解释，为什么面对同样一件事情，有些人无所谓，而另一些人却很愤怒。
人们往往会用行为去表达自己的感受，生气的时候骂人、打人，伤心的时候哭泣，等等。很多时候，其实人们只注意到了别人的行为，却会忽略感受。很多夫妻在吵架的过程中，丈夫往往比较理智，总会为自己找很多理由，甚至觉得太太胡搅蛮缠，但是，太太却可能会抱怨丈夫：你有考虑过我的感受吗？太太可能用“胡搅蛮缠”的行为，在表达自己的感受。
观点
观点也被称为信念、态度、价值观。观点常常与我们对自己的感受交织联系在一起，强大、牢固而难以拆分。观点是基于现在和过去经验的结合，不只是根据此刻所见所闻的事实，也受到我们的期待与渴望的影响。例如，有个小女孩知道父母不曾拥抱她，将之解释为自己不被爱或不值得爱；或是发现学校其他同学对她不好，欺负她，她的解释可能是自己很笨或不受欢迎。这种解释会影响她的自我价值感，以及她对自己的看法与感受。
我们往往会根据极为有限的知识基础来形成观点，特别是在我们年幼的时候。
还记得我们讲过的限制性信念吗？限制性信念有三种——无助、无望和无价值，这三种信念往往形成于我们小时候。
“无助”的人，通常是因为小时候父母过于包办了他们应做的大多数事情，或强行要求他们一定要按照自己的想法做事，或者处处拿他们的弱项与别的孩子的强项作比较，让他们总感觉自己不如人。久而久之，孩子就会觉得，我自己是没有办法解决问题的，但是我爸妈可以，或者别人可以。于是，无论遇到什么问题，他们都不会再去尝试自己解决。
“无望”的人，可能在小时候告诉过父母自己对于未来的期望，父母总是打击他，告诉他不可能，渐渐地，这个孩子就会向“现实”低头。
“无价值”的人，可能是父母将自己对生活的不满情绪转移到孩子身上，甚至会期待孩子实现自己没有实现的目标，如果孩子没有满足对他们的期待，父母就会责怪孩子“没用”。
我们每个人都会对同一个事件产生属于我们自己的独特观点，每个人也会用不同的方式来描述相同的事情。
我曾经读过这样一个故事：有一个中国女人嫁给了一个美国男人。有一天，这个中国女人的母亲去美国探望他们。到家之后，美国男人问自己岳母：“你想喝饮料吗？我们有鲜榨的果汁、可乐、矿泉水、咖啡，你需要什么呢？”岳母第一次到女儿女婿家里，还很客气，于是随口说：“不用了，我不渴。”女婿一听，哦，不渴，那就不准备了。然后就走开帮岳母布置房间去了。岳母等了半天也没见到女婿端水过来，后来才发现女婿真的没有要给自己倒水的意思。后来岳母回到家，给大家讲这件事，很多人都笑这个美国女婿太死心眼儿——别人说不喝水只是客气，你还真当别人不喝水啊？但如果美国女婿知道这件事情，一定很郁闷。在美国人的观念中，你说不用，就是不用，我不能逼着你去做你不愿意做的事情。
这个小故事就说明，每个人都有自己独特的观点，这种观点会左右一个人的感受。
在“对与错”章节里面我也提到，夫妻双方通常争吵的焦点都放在谁对谁错上，为了证明自己是对的，他们甚至会搬出过往许多事情。最后引发争吵的这件事情已经不重要了，重要的是“证明对错”。夫妻为了对错而进行争论，其实也是在“观点”这一层面争论。
期待
每一个人对他人和自己都有所期待，期待是根据渴望而来的。渴望几乎都是相同的，期待却因人而异。比如，每一个小孩都渴望父母的爱，但小孩应该怎样知道自己得到了父母的爱呢？有些小孩通过父母的拥抱和亲吻知道自己被爱，有些人则通过和父母玩耍知道自己被爱，有些则通过父母的言语知道自己被爱。比如，一个小男孩期待和父亲亲密，他希望父亲常常陪伴自己，温柔地和自己说话，如果父亲能做到，他的期待就得到了满足，这个小男孩的情绪、行为都不会出现问题。可是，如果父亲工作很忙，又是一个不太会表达感受的人，也不知道如何与小孩子亲近，这个小男孩将会经历期待总不能被满足的状况。可是，这个小男孩并没有什么办法来满足自己的期待，他只能忍受这种匮乏的状态。那些未被满足的期望如果进入观点层面，这个孩子可能认为自己是一个很差劲的人，所以得不到别人的爱；如果进入感受层面，很可能他会体验到受伤、孤独甚至愤怒。
多年之后，当这个小男孩成年，他会偷偷将这些渴望带入另一段关系当中，或一直带着由于期望没有得到满足而产生的不适感生活下去。如果在晚一些的时候这一期望得以实现，那么当前的关系将会呈现出它所具有的价值，而过去的渴望和不适也将消失。
很多时候人们并没有表达出他们的期望，或者他们可能也不清楚自己的期望。我们的期望通常来自人类普遍存在的渴望。一个期望被爱的人，他的期待总是不能得到满足，为了生存，他会不断地放弃自己的期望和被爱的需求。这些经历不但会导致他产生低自尊、痛苦、伤害和自我贬低的感觉，还会让他产生这样的结论：“我不好，我不值得别人爱。”
我常常看到有些年轻人炫耀自己的奢侈品，一个简单的布包可能需要上万元才能买到，还有一些刚工作的年轻人会买几十万元的车代步。他们真的需要这些奢侈品吗？其实未必。那么这些奢侈品为何总是销量很好？因为很多人都觉得，昂贵的奢侈品可以满足自己被别人肯定和尊重的需要。这些年轻人，还没有对这个世界有太多贡献，自然获得的肯定就很少，尊重他们的人也不多，但是这些昂贵的奢侈品却可能使其他人羡慕他，这种时候，他的期待就得到了满足。
渴望
不论是什么种族、文化、宗教、性别或肤色，所有人都想被爱、被重视、被接纳，所以渴望是普世皆同的。
当我们渐渐成长时，这些渴望得到满足或是未得到满足，都将会对我们未来的发展、成熟以及处理我们自身感受有很大的影响。因为这些渴望，我们发展出几种沟通方式，表现出来的形式可能是得到接纳或不被接纳的行为。为了得到别人的重视，我们可能讨好或控制他人。当普世皆同的渴望未被满足时，就很难与他人联结，或者联结不稳固。
在生命早期，通过不断尝试和体验，自我受到反复“轰击”，并由此形成了对自己的定义，限制了自身的发展。生命也渐渐变成了仅仅是一个维系生存的过程。从另一方面来说，如果孩子的渴望得到了满足，个体就有机会发展出高自尊、表里一致的生存方式、健康的压力应对模式，以及爱自己和爱他人的能力。
自我
冰山的核心或基础就是自我，它决定了我们与自己和世界的关系。这一部分最难以被察觉、被了解，常常需要花很长时间才能看清它的真正本质。“自我”是一种生命的真实状态。我们在情感上完全活在当下，能完整地兼顾我、他、情境，能让生命力在自然状态下不断成长，内心充满喜乐与意义感。同时，能很顺畅地和任何人联结。我们的目标是与它联结，发现我们本来的面貌，以及我们最深切想要的是什么。
以上是“冰山原理”的理论，为了更好地帮助读者们理解这一理论，我在这里举一些例子。
某天上班，一个人发现自己的电脑被打开了，桌面上放着一些陌生的文件。此时，这个人非常愤怒，这是他的感受。然后他大声对周围人吼道：到底谁动了我的电脑？对周围的人吼就是他的行为。
那么这种行为和感受下面的观点是什么呢？这个人的观点可能——在没有经过我的许可前，任何人都不得打开我的电脑操作。他期待，有人如果要用我的电脑，必须事先得到我的许可。这种期待来源于这样的渴望——我希望被尊重，在安全的环境中工作。在这个人发现电脑被人打开那一刻，他的自我价值感很低，因为有人没有尊重他，随便动了他的电脑，他感觉工作环境不安全。
还记得“美女爱野兽”那个故事吗？谢兰为什么会选择和一个结了婚的男人在一起，最主要的原因是这个男人可以满足她的渴望。
所以，这么简单的一个事件，也能看出一个人的冰山。
再举一个例子。
丈夫下班回家，兴冲冲地告诉妻子：告诉你一个好消息啊！我升职了！
此时，如果妻子能够看到丈夫的冰山，她就能正确地回应丈夫。那丈夫的冰山是怎样的呢？在丈夫兴冲冲的行为言语背后，他的感受是兴奋和开心。他的观点是：升职意味着我事业的进步，是我能力的体现。他的期待——我要和家人分享这一喜悦，让他们也高兴。而他的渴望——得到家人的认可和赞美。那一刻丈夫呈现了一种高能量的生命状态，自我价值迅速提升！
妻子这时如果说：你真棒！我为你感到骄傲！看到你取得的成绩，我们都很开心！
如果是这样，这对夫妻间的感情一定会很好。
但是，如果妻子不这样说，而是对丈夫说：这点成绩就把你高兴成这样，都不看看你多大年纪了。你看看那个谁，比你年轻那么多，已经坐上处长位置了。
如果妻子这样说，她的冰山是什么？也许她内心曾经渴望丈夫肯定，但是丈夫没有，现在丈夫要她肯定，她不愿意。又或者在她的观点中，鞭策比鼓励重要，她想时刻提醒丈夫，还有人比你更好，你要更努力。这些都是行为之下的层面，并不能通过行为看出来，所以，丈夫可能只看到了妻子冷嘲热讽的行为，而看不到妻子的整座冰山。
如果夫妻双方都只能看到彼此的行为，而不去了解行为背后的各个层次，这对夫妻的关系就堪忧了……
在工作中，在人际关系中，看见对方的冰山也非常重要，能让一个人赢得同事、合作伙伴的心，让大家能够求同存异，凝聚在一起做事业，这也是现代经营者重要的才能之一。
有两个年轻人，毕业以后一起创业，经过几年艰苦的努力，事业小有成就。一个人想追求更大的发展，另一个人却渐渐开始感到自满，松懈下来，享受当下的成功，越来越注重享乐。那个想要更大发展的人看见自己的合伙人这种表现，开始越来越担心、着急，甚至有些愤怒，他怎样表达自己的意见会比较好呢？如果他能看见对方的冰山，并且通过一种合理的语言让对方看到自己的感受和想法，他应该这样说：“兄弟，我们一起创业这么多年，现在企业发展到了一个相对比较稳定的阶段，我注意到你现在开始把更多的时间花在打麻将上，用在学习和业务上的时间越来越少。我内心有一种担心，担心企业的发展会受到影响。也有一种害怕，害怕我们之间的关系会越走越远！你是我人生中很重要的人，是一起打拼的生死弟兄。我很在乎和你的关系，我不知道是不是因为我哪些地方没有做好，令你这样。我无法想象没有你的日子，我该怎么带领这个企业往前走！希望你能够告诉我发生了什么，我能为你做点什么……”
想象一下，如果他的拍档听到他这样一番肺腑之言，会有什么样的感受？是否会有所触动？是否会感到一种温暖和支持？是否也能同时感受到尊重和认可？这样的话语，一定可以让伙伴顺利地接受他的意见。
下面，我想再给各位分享一个我的学员的故事，他也是学习了我们NLP的课程，家庭关系得到了很大的改善。
第三节 冰山原理的运用
“刘凯，你在哪儿啊？”电话那头一个女人焦急地说。
“姐，我在客户这里谈事情。下班再打给我不行吗？”刘凯有些不高兴地说。
“老爸又开始发酒疯了，我们都管不住，现在在家里砸东西、骂人，邻居打电话叫我去，110都来了！你快过来啊，我给弟弟也打了电话，他正在赶来的路上！”
刘凯皱皱眉头，这个老爸啊，几十岁的人了，越来越不像话了，总是爱酗酒，一喝多了就发酒疯，每次都搞得鸡犬不宁，家里的碗砸坏了一套又一套。这是第几次找来110了？第二次？第三次？去年做体检，医生已经提醒他血压高，不能再这么喝酒了，可是他还不听。一喝多了就把几个孩子都大骂一顿，不孝顺，还不如生下来就……什么奇怪的话都能骂出来。现在几个兄弟姐妹每次去看望父亲，都会被小区里的人指指点点，大家还以为这几个子女多么不孝顺父亲，令父亲经常暴怒或者以泪洗面。刘凯还记得，上次110一个年轻的小警察还教训他：“你们这些子女也太不孝顺了，怎么能把老人家气成这样？”刘凯一个堂堂企业大老板，平时走到哪里都被人称赞，居然被一个小自己20岁的小青年教训，说他不孝顺父母，他还只能硬着头皮听着，连连点头认错。其实，刘凯几姐弟还是非常孝顺父亲的，尤其是刘凯，给父亲花钱从来不犹豫，有什么好东西都会给父亲买。
哎，老爸啊老爸，你能不能让我省省心啊！刘凯一边想一边叹气，对姐姐说：“行，我这边处理完立即过去。你看看又砸坏了什么，我让秘书准备买新的。”
匆匆忙忙和客户谈完合作，刘凯立即奔向父亲家。
走到楼梯间，刘凯看见邻居隔着门用奇怪的眼神盯着他们看，然后小声地跟旁边的人说着什么。刘凯只有假装看不见，直奔父亲家。
一进门，就看见姐姐正在清扫一地的碎玻璃、碎瓷片，弟弟正在扶起倒下来的家具。
刘凯脸一沉，问道：“爸呢？”
“喏，闹够了，累了，进卧室睡觉了。”姐姐对着卧室努努嘴。
“这次闹得比上几次都厉害，电视都砸了。”弟弟把砸坏的电视机搬到门口，叹了口气，“这么好的电视，我自己都舍不得买呢，他居然给砸了。”
“以后给他买木头的东西，木杯子、木碗，砸不坏的。”姐姐一边扫地上的玻璃碴，一边愤愤地说。
“你不怕他下次喝多了一把火烧了吗？买木头的，下次更有得说了，说我们当他是乞丐，拿个木碗给他用。”弟弟没好气地说。
刘凯一屁股坐在沙发上，气得说不出话来。
父亲到底是怎么了？
刘凯想起小时候，父亲那时就喜欢喝酒，但是并没有喝完就发酒疯啊！其实父亲和几个子女关系都不错，但是好像大家工作、父亲退休之后，就越来越喜欢喝酒了。母亲去世前，也常常因为父亲酗酒和他吵架，那时父亲也只是偶尔酗酒，并没有现在这样严重。
其实，刘凯几姐弟和父亲关系还是非常好的，父亲非常重视孩子的教育，所以他们几个现在都事业有成，尤其是刘凯，成为一家集团公司的老总。几个子女对父亲的赡养都非常慷慨，刘凯专门给父亲在江边的一栋公寓楼里买了房子，装修豪华，姐姐和弟弟也分别给父亲买了昂贵的家具、日用品，平时父亲的生活费，几个孩子也给得十分慷慨。刘凯实在弄不明白父亲到底是出了什么问题，越来越爱饮酒，而且酒后闹事的情况也越来越频繁。
不知道读者们有没有刘凯这样类似的困惑，家里有一个让你不省心的老人，你觉得自己已经对父母很好了，给他们花了很多钱添置好东西，每次看到新闻报道那些不赡养父母的人，你心中都隐隐有一种自豪感，但是父母的生活状态似乎并不好——不开心，甚至时常生闷气，或者给你找麻烦，就像刘凯的父亲一样。但是他们又是你的父母，你不可能责怪他们，更加难以教训他们。你该怎么办？
这时，或许就是“冰山原理”派上大用场的时候了。
个人内在冰山共分成七个层次：行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我。
在行为这个层面我们看到，刘凯的父亲有一个酗酒后破坏的行为，父亲的应对方式是指责。当父亲破坏东西的时候，他的感受是什么呢？一定非常不好，非常愤怒。学习了冰山原理以后我们都知道，感受下面是一个人的观点，正是因为有了这样的观点，才会引发一个人对应的情绪感受。那么，刘凯父亲的观点是什么呢？这一点我们不得而知，但从他醉酒以后骂孩子们的话可以揣度出来——他觉得孩子们不孝顺。这就奇怪了，刘凯几姐弟在父亲身上花了不少钱，怎么还是被父亲认为不孝顺呢？或许父亲认为的孝顺和孩子们理解的孝顺是不一样的。感受下面是一个人的期待，也是他的需求。当一个人的需求得不到满足的时候，他就会有不好的感受，同时，想要采取行动去满足自己的需求。父亲觉得孩子不孝，总是酗酒闹事，是否是因为父亲有什么需求得不到满足呢？我们再来看需求更下面的层次——渴望。
前文说了，不论是什么种族、文化、宗教、性别或肤色，所有人都想被爱、被重视、被接纳，所以渴望是普世皆同的。那么刘凯的父亲也一样，希望被孩子们爱，被他们重视。但是孩子们似乎都忙于自己的生活，虽然给他提供了丰富的物质，但是他们却没看到父亲对被爱与被重视的渴望。因为自己的需求得不到满足，所以刘凯父亲觉得孩子们不孝顺自己，也许常常借酒消愁，渐渐就变成了酗酒，在酒精作用下，他便开始出现了暴力的行为，以此引起子女的注意。
各位读者，学习了“冰山原理”以后，想必你都可以帮助刘凯分析为何他父亲会有酗酒闹事的行为了。
当刘凯带着这个烦恼走进我的课堂后，他向我请教如何解决这个问题。我用冰山原理帮他分析了他父亲这种行为的原因后，他恍然大悟。刘凯说，母亲去世以后，父亲并没在外人面前表现得很伤心。刘凯当时还觉得父亲很坚强，也就没有太在意。但是他也发现，母亲去世以后，父亲酒喝得越来越多，酒后闹事的情况也越来越明显，特别是今年，搞得几个子女不胜其烦。母亲的离世可能让父亲感到很悲伤，没有了老伴儿的生活也很孤独，虽然没有说出口，但他内心应该很渴望子女的关爱。
听我分析完，刘凯反思了自己对父亲的疏忽。虽然他花钱给父亲买了不少东西，但是由于工作忙，这些东西他都是吩咐秘书去采办，快递送货。他一年也只有大的节假日去父亲那里坐坐，而且还电话不断。姐姐有两个孩子，平时要照顾自己的家庭，也很忙，一个月可能也就去看望父亲一两次，每次也待不了多久。弟弟常常出差，两三个月才去看看父亲。今年他们一家四口能常常聚在父亲这里，似乎都是由于父亲酒后闹事。
课程结束以后，刘凯将姐姐和弟弟聚在一起开了一个家庭会议，说出了自己的想法。他觉得父亲可能是独自在家，觉得孤独，可是又不好意思告诉子女们自己的感受，所以越来越依赖酒精。喝醉之后开始闹事，是想通过这种方式引起子女们的关注，希望子女们能在自己身边陪伴。听刘凯说完，姐姐和弟弟都深表赞同。
“你这么一说，好像真是这样。你看，我们三个一年聚在一起陪他的时候很少，结果他这一闹，大家都来了。”姐姐说。
“那怎么办才好呢？我们三个也不可能常常来陪他，我经常要出差。”
“要不这样好不好？”刘凯说，“以后每周，我们轮流来一天陪陪父亲，陪他喝喝茶、吃吃饭。弟弟不出差的时候就过来一天，我以后也带家人过来和他一起过周末，如果我没时间，就让太太带孩子过来。”
“这个办法倒是可以试试，他总这么喝酒也不行。我平时可以过来，找一天带孩子过来吃晚饭也没问题。”姐姐说。
“我不出差就过来看看他。”弟弟说。
“好，那咱们就试试看。”
从那天开始，刘凯三姐弟便开始轮流陪伴父亲。
还别说，这个办法很快开始奏效。经过半年的尝试，父亲喝酒次数越来越少了。虽然说还不太可能戒酒，但是酗酒情况基本没有了，更别说酗酒闹事了。通过这段时间的陪伴，刘凯发现，不仅父亲的情况大有好转，他和姐弟们的关系也比之前更亲密了，大家只要有时间，就会相约一起去父亲那里。刘凯有时工作压力大，也会主动去找父亲聊聊天，有时听听老人的看法，似乎比自己闷头想更有效。
其实刘凯父亲和所有人一样，他的渴望就是被爱、被关怀，他期待孩子们能够陪伴他，当孩子们不来陪伴他的时候，他觉得孩子们不孝顺了，会感觉失落、寂寞和愤怒，这种时候，他会用酒精去缓解自己不舒服的感觉，但是酒精又会促使他做出暴力的行为。
当一个人的需求不能通过正常手段获得满足的时候，他就会采用非正常手段去达到自己的目的。当然采用这种办法的不仅仅是刘凯的父亲，还有很多人都是这样，为了得到关注，会采用过激的行为。比如，有些被父母忽略的孩子，可能会用特别叛逆的方式引起父母的关注。当你可以看到别人内心的冰山时，你才能够知道如何应对他人的行为。
结语
学习完冰山原理以后，想必你也了解了，每一个行为背后都隐含着一个人的需求与渴望，但我们大多数人却只能看到别人的行为层面。
刘凯父亲的酗酒与谩骂，是他对孩子表达一种不满，这种不满的背后，是他对孩子爱和重视的需求。
所以说，冰山原理可以破解人们的行为密码。
当你上班迟到的时候，如果领导骂你，也许他是期待你能早一点到公司；当顾客抱怨一个产品有很多问题的时候，也许他是期待产品能够改善。同样，若你的伴侣对你指责、抱怨，甚至和你争吵，在这样的行为下，他可能有一个没有得到满足的需求，如果你能够看到伴侣的这个需求，并且能够满足他，争吵一定会少很多。很多父母说，当孩子长大之后，就越来越不懂孩子在想什么了，尤其是孩子进入了青春期之后，很多父母都觉得孩子叛逆，越来越搞不懂孩子。孩子真的那么难以理解吗？其实如果你能够用冰山原理去理解孩子，你会发现孩子并不复杂，他渴望得到的东西和你是一样的。
冰山原理是一个与人交往非常有效的工具，通过看到别人的冰山，你就能通过他的行为、情绪，一层层地深入他真实的内心，看到他内心的期待、渴望，如果能够满足他，你们的关系会变得非常融洽。学会了这个工具，你的工作也会越来越顺利，家庭关系也会越来越和谐。当你能够看到一个人的内心时，你自己也会变得更加包容。
冰山原理还可以用来观察你自己。当你出现一种行为的时候，你可以通过这种方式了解自己，了解自己的期待与渴望，让自己的内心真正富足起来。
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